Column Jan Robyn

Incoterms versus betalingscondities

Het is een oud zeer: bij een verkoopgesprek wordt te weinig over de incoterm nagedacht en ontstaat als snel verwarring over waar de verantwoordelijkheid van de verkoper ophoudt en die van de koper begint. De meeste verkopers leggen de Incoterms grondig slecht uit: “Jawel, meneer, en met inbegrip van de verzekering” wordt afgesproken en denkt de aankoper van Snuiters bv in Vladivostok: ‛Mooi zo, pas als goederen hier binnenkomen, zijn ze van mij en ervoor betaal ik lekker niet.’ De verkoper sluit de deal af en zet op zijn contract met een sierlijke krul ‘CIF’.

Maar dan gebeurt er onderweg wat, en mag de verkoper aan de koper uitleggen dat incoterms bepalen dat de goederen al zijn eigendom zijn, namelijk vanaf het schip in de haven. Ondertussen probeert de verkoper de relatie goed te houden: “Ja, wij waren zo sympathiek om voor u een verzekeringsdekking te voorzien, kijk, ik vraag voor u zelfs de polis op…. Ach, deterioratie door temperatuurverschil steekt er net niet in, en het landtransport in uw mooi land, neen, ook niet.” De verkoper probeert zijn hachje nog redden: “Nou ja, de kleine lettertjes van de verzekeringsmaatschappij. Dat is een tegenvaller nietwaar?” En als u als verkoper denkt dat de koper na zoiets vlot de betaling van de goederen zal uitvoeren dan bent u dik verkeerd. Die betaling komt er niet. De klant is boos. Resultaat: de relatie wordt opgeblazen, de goederen worden niet betaald en beiden druipen af, de staart tussen de benen.

De beste verkopen zijn die welke ongeveer contant worden betaald, met o.a. af magazijn, of FOB (free on board) als incoterm. MAAR: met de juiste uitleg naar de koper. Dan kan deze zelf instaan om zijn ‘interesse’ te voorzien van een goede, eigen verzekeringsdekking. Als u pas later wordt betaald, is het beter dat de goederen zo lang mogelijk uw eigendom blijven en aldus verzekerd zijn. Gebeurt er wat onderweg, dat wordt u terugbetaald. Dan kan u heel netjes een nieuwe levering organiseren. Het geld komt er toch, van de verzekeringsmaatschappij evenwel.

Wij adviseren daarom zoveel mogelijk het eigendom (of de interesse) van goederen te laten gelijklopen met de verzekeringsdekking. Dan hoef je niet een ‘vreemde polis’ te raadplegen, die misschien onvoldoende is, en waar je geen voeling, noch met de ‘wording’, noch met de mensen erachter, mee hebt. Let wel: het is mogelijk dat u verplicht bent om een andere verzekeringsmaatschappij te aanvaarden, bijvoorbeeld bij export naar bepaalde landen met nationale verzekeringsverplichting, of doordat een bank of een bestemmeling het anders eist etc.

En natuurlijk komen wij weer met een advies op de proppen. Een tweede polis met hetzelfde voorwerp kan namelijk niet. Dat zou twee keer de rubriek ‘brute pech’ zijn. Beter is dan om een DIC/DIL te vragen: difference in conditions en/ of difference in level – U hebt een ‘basic-dekking’ elders (bv zonder deterioratie door uitvallen frigo). U kan deze en andere dekkingen bij uw eigen relatie onderschrijven, u kan zelfs het verzekerde bedrag hoger zetten. Dat is al een zeer goede zaak. En wilt u echt zekerheid van betaling, want vertrouw je die verre, vreemde maatschappij Snuiters bv niet? Neem dan hier lokaal een sellers’ contingency (of buyers’ contingency) of -interest genoemd. Wat is dat nu weer? Wel, als wanneer Snuiters bv niet betaalt binnen een redelijke tijd, dan zal uw eigen verzekeringsmaatschappij dit doen. Uiteraard vertelt u niet aan Snuiters bv dat u zulke dekking geniet, want dan krijgt u helemaal noppes… Een goede raad: zorgt dat u zich kan blijven concentreren op de verkoop, en blijf goede vrienden met uw klanten. Het is belangrijk de incoterms naast het verkoopcontract te houden én uw eigen verzekeringsrelatie te raadplegen.

U hebt er geen idee van hoeveel dergelijke onopgeloste problemen klantenrelaties onnodig, maar grondig definitief naar de Filistijnen helpen. Als surveyors is dit voor ons ook een bekommernis die onze volle aandacht heeft. Daarom hebben wij trouwens een ‘praktische handleiding’ van de incoterms geschreven, deze kan op eenvoudige vraag gratis bekomen worden. Dit ligt als tool op veel desks…Tot slot: Vermijd betalingen van uw klanten in drie termijnen (nu, dan, uiteindelijk nooit…)

Jan Robyn – Tempsurvey Comm.V.

info@tempsurvey.be