FINANCE
Reprise d’entreprise : les bons plans pour dénicher un bon dossier Reprendre une entreprise est un parcours du combattant, qui demande de la persévérance, de l’humilité et beaucoup d’énergie. Au cours d’une conférence organisée dans le cadre du Salon des entrepreneurs de Paris, Pascal Ferron, associé Baker Tilly France spécialisé dans la reprise d’entreprise, et Stéphane Meunier, conseiller transmission à la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, ont expliqué les bons plans pour reprendre une entreprise. Rappelons quelques chif fres pour situer le contex te, même si aucune statistique of ficielle n’existe à ce jour. Sur les trois millions d’entreprises en France, un tiers n’a aucun salarié. Sur les 200 000 entreprises qui ont plus de 10 personnes, si on enlève les TPE, les professions réglementées, les commerçants (où on achète davantage l’emplacement), les tout petits ar tisans, le nombre réel d’entreprises à reprendre fond comme neige au soleil. Le chif fre réel : 5 à 7000 transactions par an de PME-PMI sur la France entière.
Un marché déséquilibré où les cédants ont la main Les repreneurs sont beaucoup plus nombreux que les cédants. Le rappor t est en moyenne d’un cédant pour cinq repreneurs. Par ailleurs, les repreneurs personnes physiques se retrouvent presque systématiquement en concurrence avec des personnes morales, qui ont l’avantage, aux yeux du repreneur, d’être plus fiables et plus solides financièrement. Pour Pascal Ferron, les repreneurs personnes physiques ont néanmoins toutes leurs chances, s’ils savent jouer sur le côté humain, créer une relation de confiance et persuader le cédant qu’ils sauront mieux que quiconque pérenniser et développer leur entreprise.
Bien cadrer son projet Définir sa recherche de cibles est plus
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subtil qu’il n’y paraît. D’autant plus qu’on engage 20 ans d’économies personnelles avec 20 % d’informations disponibles sur l’entreprise ! Car il est impor tant d’être conscient que tant qu’on n’est pas dans l’entreprise, on ne la connaît pas. La « fiche de cadrage » doit éviter les stéréot ypes « cadre dynamique plein d’enthousiasme avec un peu d’économies cherche belle PME à potentiel, pas trop chère ». Elle doit être considérée davantage comme un prospectus de vente, qui va déclencher des prises de contact. Un repreneur doit étudier plusieurs dossiers en même temps pour avoir des chances d’aboutir, et ne pas se projeter tant qu’il n’a pas signé.
L’adéquation homme-projet Pour cela, plutôt que de cibler des macro-secteurs économiques, le repreneur doit plutôt prendre le temps de faire une introversion et de se poser les questions suivantes : qu’est-ce que je sais faire le mieux ? en quoi suis-je bon ? en quoi suisje moins bon ? Par exemple, un repreneur qui avait identifié que la transformation de la matière était sa passion a très rapidement trouvé une entreprise à reprendre. Les repreneurs qui savent ce qu’ils veulent trouvent des dossiers. Ensuite, un projet de reprise doit être un projet familial. Tout le monde doit être d’accord, conjoint et enfants, car souvent une reprise d’entreprise signifie un déménagement, un changement de mode de vie, des revenus qui baissent provisoirement. Enfin, le repreneur doit savoir faire preuve d’humilité car lorsqu’il est en recherche, il n’est plus rien que luimême - terminé le beau logo sur la car te de visite - et il doit bien avoir conscience que c’est le cédant qui va le choisir, et pas l’inverse. C’est d’ailleurs totalement antinomique, car, pour avoir la force morale de reprendre une entreprise, le repreneur doit avoir un ego bien af firmé, mais pendant ses recherches, il doit savoir le mettre de côté.
N°22 - M A R S 2013
La première reprise en tant que personne physique est toujours la plus dif ficile. Ensuite, si le repreneur est un entrepreneur dans l’âme, il pourra faire du build-up, et là, reprendre une deuxième entreprise en s’appuyant sur la première sera bien plus facile.
Le marché ouvert et le marché caché Le marché ouver t, celui des cédants qui font savoir leur projet de cession, ne représente que 30 à 40 % des transactions. Et de plus, c’est souvent un marché de « seconde main » car cela signifie qu’ils n’ont pas trouvé de repreneur dans leur environnement proche. Comment accéder au marché caché ? En en parlant le plus possible, à tout le monde, autour de soi, en le faisant savoir. Dans tous les cas, en termes de méthode, il est essentiel de commencer par faire connaissance avec le cédant, et ensuite seulement d’analyser le dossier. Le repreneur devra également décomplexer par rappor t à son appor t personnel. Selon Pascal Ferron : « Avec 100 000 euros, on peut déjà faire des miracles ». La relation humaine qu’il saura créer avec le cédant peut faire tomber les barrières financières.
Prévoir amont
le
budget
en
Savoir gérer ses finances personnelles s’avère être la première épreuve du repreneur. Il aura généralement prévu un budget pour investir dans l’entreprise de ses rêves, mais il aura souvent moins prévu le temps qu’il devra « tenir » sans revenu : de quelques mois, prévus, jusqu’à deux ans, par fois, non prévus. Et sur tout, le budget en amont ne doit pas être sous-estimé. Pour une entreprise rachetée entre 600 000 et un million d’euros, ce sont 30 à 50 000 euros de frais divers et variés qui doivent être prévus. En tout cas, selon l’avis des exper ts présents, jamais