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PORTADA

Directorio Editor de Fotografía Zulyberth Gonzalez Diseñador Gráfico Zulyberth Gonzalez Redactores Beatriz Puerta María Cervis Zulyberth Gonzalez Asesor Externo MSc. Ronald Ordoñez UNESR Barquisimeto-Lara Venezuela


PROLOGO

Debido al mundo globalizados en donde nos desarrollamos, en donde a las organizaciones, les interesa vender, sino crear lazos de fidelidad y preferencias de marcas, la comercialización juego un papel muy importante, debido a que no solo “vende”, sino que es una amplia red de estrategias y pasos que hacen de esta área una verdadera estructura funcional tanto para la empresa que vende como para los consumidores que hacen vida e el mercado. De aquí surge nuestra interrogante, como estudiantes de la universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez, en el área de administración mención mercadeo, por ir mas allá de lo que se ve en la sociedad, de no quedarnos con solo los conocimientos teóricos, sino que aplicarlos y estudiarlos en el campo practico, con ayuda de nuestro Prof. Ronald Ordoñes, que nos ha facilitados las diferente herramientas, para lograr desarrollar , esta revista digital, donde tocaremos temas de comercialización, marketing y su aplicación en la vida real.

Beatriz Puerta @BeatrizPy10

Maria Cervi @_Alejandra 25

Zulyberth González @Zulyberth


El Plan Comercial

Canales de Comercialización

¿Sabias Que?

Comercialización de Servicio

Comercialización de productos

10 Pasos Básicos para vender por Teléfono

13 Pasos para vender en Internet

En el Tapete: Neuromarketing

Buen Humor


Es la parte del plan de negocios de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.

conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos y determinar los programas de fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes. Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.

OBJETIVOS

En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan comercial o de ventas comprenderá también un plan de acciones comerciales.

El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión o administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente: Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la empresa, las características de la fuerza de ventas, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas. Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el merchandising, la investigación de mercados y el manejo de las relaciones públicas. Gestión de Clientes. Se refiere a

Suministrar a la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos pague más de lo que nos costó.

Para ello debemos escoger, definir, organizar y presupuestar: • Escoger el segmento que mejores oportunidades de desarrollo ofrece para la empresa y en el que la empresa es más fuerte respecto de la competencia.


Definir las variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción. • Organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes, transporte, etc. • Presupuestar lo anterior en términos económicos (previsión de ventas, plazo medio de cobro...) LO QUE DEBE CONTENER UN PLAN DE NEGOCIO Análisis situación interna de la empresa Análisis situación externa de la empresa ¿QUÉ SE DEBE HACER PARA CREAR U PLAN DE VENTAS? Primeramente hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histórico de ventas o no. Si la empresa es nueva, no tiene histórico, o se desea hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo y esencialmente prever, como mínimo, los siguiente aspectos: La estrategia de ventas Fuerza de ventas Condiciones de venta Plan anual de ventas Propuestas y ranzón de eficiencia Plan anual de ventas Presupuesto de ventas Objetivos de venta

¿CÓMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS? Son, básicamente, dos los pasos a seguir para hacer un plan de ventas: Previsión total. Primero se debe trabajar con el total de ventas y realizar una estimación los más científicamente posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analizar varias posibilidades y escenarios: Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales (precio, venta promedio, razón de conversión, número de clientes, condiciones de venta, etc.) Reflejando los cambios que son previsibles por mercado producto o combinación de factores (nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.) Finalmente se debe conservar el escenarios más probable: ese será el presupuesto total y, sobre esa base se recomienda elaborar tres hipótesis adicionales mejorada: tres objetivos crecientes sobre los que deban trabajar lo vendedores. Ese presupuesto total estará respaldado por una serie de propuestas y razones de eficiencia que debe reflejarse en el plan y usar para realizar el seguimiento posterior. Las propuestas y razones son el ‘corazón’ del plan.


Es el conjunto de circuitos a través de los cuales se establece la relación entre producción y consumo, a efectos de hacer disponibles los bienes para los consumidores, mediante la articulación de los distintos flujos de comercialización: de bienes, informativos, financieros entre otros. Un canal tiene uno o varios circuitos. El circuito es el recorrido que realiza la mercancía para ir desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo

Tipos de Canales de Comercialización Directos: cuando no hay agentes de la distribución. El fabricante vende directamente alconsumidor. Indirectos: cuando intervienen agentes de la distribución. Este tipo puede ser: Corto: cuando interviene sólo un agente de la distribución. Ejemplos: Producción − Mayorista −Consumidor; Producción − Minorista − Consumidor. Largo: cuando intervienen más de un agente de la distribución. Ejemplo: Producción − Mayorista −Minorista − Consumidor


Las razones fundamentales que justifican la existencia del canal de comercialización :  La búsqueda de eficiencia: Se disminuye el esfuerzo para llegar al mercado. Para reducir el riesgo inherente al proceso de comercialización (riesgo de rotura, de deterioros, de obsolencia...).  Razones de orden estratégico. Ejemplo: si soy fabricante en La Coruña es posible que sin intermediarios no llegue a Sevilla.


PARA QUE EXISTA UN CANAL DE COMERCIALIZACIÓN DEBEN EXISTIR:  Una mercancía, objeto de intercambio. Un espacio físico de intercambio. El servicio: de transporte, de almacenamiento, de acabado de producto, de información, de financiación y asunción de riesgo. Los agentes de la distribución, que son: - Comerciantes: cuando adquiere la titularidad sobre la mercancía, y la compra para su posterior reventa. Suelen ser:

Mayoristas. Minoristas. -No comerciantes: los que no adquieren la titularidad sobre la mercancía, y por tanto, intervienen facilitando el intercambio de la mercancía, pero no asume riesgo. - Instituciones públicas. Otros distribuidores no comerciales (comisionistas, fuerza de ventas...)


Los servicios , desde arquitectura a telecomunicaciones por correo vocal y transporte espacial, constituyen el componente mayor y más dinámico de las economías de los países desarrollados y en desarrollo. No sólo revisten importancia por sí mismos sino que además son insumos esenciales en la producción de la mayoría de las mercancías. un servicio es todo acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no da como resultado ninguna propiedad. Su producción puede o no puede vincularse a un producto físico.“ Sin embargo, una definición universalmente aceptable de los servicios hasta ahora no se ha logrado. Desde un punto de vista de marketing, tanto bienes

como servicios ofrecen beneficios o satisfacciones; tanto bienes como servicios son productos. La visión estrecha de un producto nos dice que es un conjunto de atributos, tangibles e intangibles, físicos y químicos, reunidos en una forma especial. La visión amplia, la visión del marketing, dice que es un conjunto de atributos, tangibles e intangibles, que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades y deseos. Así pues, en el sentido más amplio, todo producto tiene elementos intangibles para él ya que todo el mundo vende intangibles en el mercado, independientemente de lo que se produzca en la fábrica.


Pasos para comercializar un producto: 1. Haz contacto con el departamento de publicidad o comercialización de periódico, revistas o la radio y evalúa cual opción es la mejor para la promoción de tu producto. No desperdicies todo tu dinero en todas las opciones, enfócate en una y trabaja sobre ella.

2.

Investiga todo lo que puedas acerca de tu producto o servicio y encuentra los beneficios que tu producto le dará a la gente (los beneficios tienen que ser reales, nunca mientas acerca de esto).

3. Elige las estrategias que te darán grandes beneficios y que sin embargo no te exijan mucha inversión de presupesto. Intenta identificar tu publico objetivo...¿serán niños? ¿adultos?¿hombres?¿mujeres?, trata de llegar a la gente que realmente necesite lo que estás intentando vender.

4.

Ahora, observa tu competencia, su publicidad ¿qué están ofreciendo ellos?¿puedes ofrecer algo mejor?¿puedes ofrecer algo original e innovador? En una hoja enlista todos los beneficios de tus productos. Una vez que tengas la lista elige uno o dos que puedan ser los mayores beneficios de adquirir tu producto. Recuerda escribir los beneficios de una manera profesional y usa un estilo conversacional. También puedes incluír cupones, dirección de página web, pruebas gratis o información gratuita.

5.

Prueba cada promoción que hagas y haz una retroalimentación de la reacción que obtengas de cada una. Por cada cliente que consigas no olvides crear una base de datos con toda su información y trata de darles seguimiento ofreciéndoles continuamente ofertas de tus productos. Divide tus clientes por categorías según el tipo de respuesta que obtengas de cada uno de ellos y elimina a aquellos de los cuales no obtengas respuesta alguna.


1. Vence el temor a recibir una respuesta negativa: Si alguien te rechaza, utiliza esta negativa como retro-alimentación y al colgar trata de meditar en lo que hiciste mal, de este modo en la siguiente llamada lo harás mejor y así sucesivamente hasta que llegues a convertirte en un excelente vendedor telefónico.

2.

Sé amable con la persona que te conteste: Aún y cuando no te quieran comunicar con el cliente principal, trata de mostrar cortesía con quien te conteste.

3.

Redacta tu introducción: Ten en cuenta que esta clase de llamadas no son como las que comúnmente hacemos con nuestros amigos y familiares, en este campo tienes que mostrar ser una persona muy profesional por lo tanto tienes que iniciar la conversación de igual manera, es decir: muy profesional. Quizás tengas que cambiar expresiones como “Hola” por “Muy buenos días Lic. Ramírez” y así por el estilo.

4.

Presentacion: Después del saludo inicial el siguiente paso a seguir es presentarte a ti mismo y a la empresa a la cual pertences. Podrías decir: “Me da mucho gusto poder contactarlo Lic. Ramírez, mi nombre es (tu nombre), y pertenezco a “Hawaiian Tropic” la cual es una empresa especializada en la producción de protectores solares. Como recomendación, no inicies bombardeando al cliente con los productos que vende tu empresa, ya que si lo haces así es seguro que te cerrarán las puertas a la venta de inmediato.

. .


5.

Sé agradecido(a): La gente siempre tiene en alta estima la gratitud, por lo tanto trata de incluir expresiones como: “Le agradezco que se haya tomado la molestia de atender esta llamada, trataré de ser breve para no distraerlo de sus actividades”. Recomendación: Nunca digas la palabra “Robar”, es decir quizás te vieras tentado(a) a decir “voy a robarle 5 minutos de su tiempo”, si tu incluyes esta palabra en tu presentación tu receptor interpretará esta expresión como que le vas a quitar algo que es de su pertenencia, lo cual provocará que inmediatamente ponga alguna objeción para terminar la llamada.

de ventas de su negocio ¿estaría interesado en recibir información de cómo lograrlo? Esto provocará que muy probablemente te de una respuesta afirmativa. Así que siempre prepárate para ofrecer una propuesta irresistible para tu cliente, recuerda que la gente siempre está abierta para recibir soluciones de algún problema que se tenga en particular.

7.

6.

Explica el propósito de tu llamada: Llega el climax del propósito de tu llamada, combina la explicación con alguna pregunta. Por ejemplo: Si existiera la posibilidad de aumentar el volumen

Agenda tu cita: Los puntos anteriores han sido de mucha ayuda para abrir las puertas con el cliente, sin embargo aún no se ha concretado la venta, así que es muy recomendable que para cerrar el ciclo de venta lo hagas en persona. Debido a que ya captaste la atención del cliente, aprovecha esta situación para programar una reunión con él y de este modo poder presentarle tus productos ya sea de forma visual o física.


8. Programa tu cita en un día en específico: Muchos agendan sus citas solo diciendo en una semana nos vemos, o en dos días etc. Pero lo recomendable aquí es que le dejes claro a tu cliente que eres un vendedor serio y puntual. Podrías ofrecer dos opciones: Lic. Ramírez, ¿sería factible que nos pudiéramos ver en su oficina alrededor de las 3:15 para explicarle más ampliamente de lo que hemos estado hablando? O ¿prefiere que lo haga el día de mañana a eso de las 8:15? (Si observaste las horas recomendadas no son en punto, esto llama mucho la atención de los clientes ya que esto habla bien de ti ya que transmite la idea de que eres un vendedor puntual). Nunca preguntes: ¿Cuándo será posible que nos veamos? Ya que si lo haces así será tu cliente quien controle la cita.

9.

Despídete cortésmente: Una vez que ya hayas logrado programar una cita con tu cliente, agradece el tiempo que te brindó para

escucharte, vuelve a mencionarle el día y la hora de la cita que tendrán y déjale tus datos, por ejemplo: “Lic. Ramírez ha sido usted muy amable en haber tomado esta llamada. Entonces le recuerdo que nos veremos el día de mañana a las 8:15 a.m, si hay algo que necesite saber en la reunión y que no lo mencionamos durante esta llamada hágamelo saber comunicándose conmigo al 656…..”

10.

Dale seguimiento a la llamada. Puedes hacerlo vía correo electrónio o en su defecto por correo postal. Esto es, un documento breve que sirva como confirmación de la cita y a su vez que sirva de agradecimiento por la oportunidad que te está dando para presentarle tus productos.


THEMEyourself, un theme de WordPress pensado para crear fácilmente páginas webs, acaba de ser lanzado al mercado por su creador, Marcos Fernández Villauriz, con una campaña de la que podemos extraer lecciones para promocionar nuestros propios productos. Se han identificado 13 pasos que nos ayudaran a vender en internet:

1.

Dejar el producto beta para que se pruebe.

2.

Escribir como blogger invitado en otra web de temática relacionada con tu producto. Es una manera de llegar a una audiencia a la que todavía no tienes acceso.

3.

Crear pagina para venta. Aunque tengas tu producto ya terminado, no debes empezar la promoción hasta que tengas una página preparada para que tus clientes se descarguen tu producto o realicen la compra.

4.

Mailing de lanzamiento de producto. En los meses previos a terminar tu producto, has debido ir creando una base de datos con posibles clientes. Una vez que tienes tu página preparada, es el momento de anunciar por correo electrónico del lanzamiento y si es el caso, de la posibilidad de descargar las versiones sin coste.

5.

Crear un blog. Con un blog de una temática similar a tu producto, vas a poder llegar a potenciales clientes, que si les interesa tu contenido van a volver una y otra vez estando a un click de tu página de venta.

6. Mailing anunciando el blog. Puedes aprovechar, como ha hecho Marcos para anunciar varios ganchos irresistibles para atraer tus primeros lectores de tu blog, son los puntos 7 al 10.


10. Invita a compartirlo en tus

7. Crea video tutoriales de tu producto. Si sabes como usarlo y como sacarle partido puede que te interese adquirirlo. Muchas veces ignoramos productos al desconocer porque podrían resultarnos útiles.

8. Explica tu nuevo blog. Qué contenido puedes esperar encontrar, frecuencia y horario de publicación. Aprovecha para enlazar con tus primeras entradas.

9. Anuncio del próximo artículo. Si además aprovechas para anunciar tu próxima entrada, conseguirás que parte de los que lean tus primeras entradas entren una segunda vez en tu blog. Estás a un paso de fidelizar a tus lectores.

redes sociales. Marcos, ha ido más allá ofreciendo Karma al primero en menearlo (si subes un artículo a Meneame que tiene éxito recibes reputación).

11. Crea una newsletter. Si ofreces contenido gratuito exclusivo harás crecer rápidamente tu lista de suscriptores.

12. Haz una encuesta en tu blog. Conoce bien a tus lectores.

13. Aprovecha cada entrada de tu blog para acercarte a tus objetivos..


publicitarios, sean de estímuo visual, auditivo o táctil manejarán tales detonantes y se orientarán a impactar directamente en el cerebro de este consumidor que no se resistirá a ofrecer una respuesta positiva al estímulo de compra. Gerald Zaltman, catedrático de Harvard y escritor afirma que los seres humanos toman decisiones de una forma inconsciente y que en el 93% de los casos sus motivaciones en el proceso de decisión son de ordem emocional, lo que corrobora lo que enseña el neuromarketing. El Neuromarketing es una herramienta útil y para nada menos importante que las demás para lograr el éxito en el proceso de comunicaciòn y venta de cualquier producto o servicio. Si hay una serie de factores a tener en cuenta al determinar la forma de captar la atención y mover a la acción a nuestro público objetivo, ahora contamos con el incremento del neuromarketing. El neuromarketing tiene por objeto conocer y estudiar cuales estímulos promueven la mejor respuesta al impulso de compra por parte del consumidor. Su objetivo es saber qué exactemente le despierta el deseo y lo mueve al acto o decisión de hacerse con un bien o servicio. Según el neuromarketing, si uno conoce los detonantes emocionales que generan y estimulan el deseo en el cerebro del consumidor, traspasa los límites de la necesidad y se hace con las llaves para un marketing de resultados garantizados, de modo que los distintos mensajes

Los tres cerebros Según el neuromarketing, tres secciones cerebrales están involucradas en el proceso de decisión. Una procesa la información racional, otra genera y procesa las emociones y la tercera es responsable por el instinto (el cerébro reptiliano). Según afirma Patrick Renvoise, experto en neuromarketing, las emociones y el instinto superan en poder a la razón y la parte del cerebro más suscetible a los estímulos es el cerebro reptiliano


El Neuromarketing se puede aplicar a varias áreas de marketing, algunas son: Inteligencia de mercados Diseños de productos y servicios Comunicaciones Precios Posicionamiento de la marca (branding) Canales Ventas

Los especialistas en Marketing miden los resultados de las acciones desarrolladas en NeuroMarketing en términos de ventas, de percepción, de marcas, de preferencia, etc. Los objetivos del NeuroMarketing pueden ser: Identificar el impacto emotivo que genera mi producto, servicio, marca, canal, etc. Predecir el comportamiento del consumidor en el momento de la compra Comprender y satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Lo importante del NeuroMarketing es que todos estos objetivos se logran sin realizar preguntas a las personas sino evaluando el cerebro. Tecnologías que se utilizan en el NeuroMarketing Aunque parece algo técnico me parece importante Las cuatro principales

tecnologías aplicadas en el NeuroMarketing son: Resonancia Magnética funcional (fMRI): es una tecnología que monitorea funciones fisiológicas. La más utilizada es la “BOLD-fMRI”, que utiliza los cambios en la oxigenación de la sangre y las alteraciones de las propiedades magnéticas que se producen en consecuencia de estos cambios. Esta es una tecnología costosa pero con resultados muy completos y confiables. Encefalografía (EEG): es una tecnología que mide los cambios eléctricos del cerebro. El EEG es la técnica más barata y accesible, con pocos riesgos potenciales para las personas estudiadas. Magneto Encefalografía (MEG): es otra tecnología que mide los cambios magnéticos que se producen en el cerebro. Tomografía (PET): es una tecnología que consiste en monitorear funciones fisiológicas que pueden sufrir alteraciones con la actividad cerebral: metabolismo, productos del metabolismo, flujo de sangre, volumen de sangre y oxigenación de la sangre.


Reto Pepsi Una de las pruebas de NeuroMarketing más documentadas fue llamada el reto Pepsi que consistió en lo siguiente: A un grupo de personas se les dio a probar dos bebidas que no tenían diferencia visual. El resultado sorprendió ya que más del 50% de las personas eligieron Pepsi, cuando Pepsi tenía aproximadamente el 25% del mercado de las colas. Read Montague, un especialista en neurociencia, repitió la experiencia en personas pero esta vez viendo las marcas, a los que visualizó la actividad de sus cerebros a través de resonancias magnéticas. La zona responsable de la recompensa positiva del cerebro se activaba con ambos refrescos, sin embargo se identificó que se activaba otra zona del cerebro al conocer la marca. En cuanto a la preferencia, en contraste con la prueba realizada anteriormente el 75% de los sujetos escogieron Coca Cola.

Sony Bravia Se evaluaron dos comerciales de televisión de Sony Bravia con técnicas de NeuroMarketing y se encontró que uno de ellos generó emociones negativas en los espectadores cuando se presentó la marca, en cambio el otro tuvo un efecto emocional muy positivo. Es importante mencionar que este tipo de hallazgos difícilmente se pueden obtener con otros sistemas de investigación.


BUEN HUMOR

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TVN2

“No basta con tener una idea genial, una necesidad sin satisfacer, sino que además vamos a saber venderla”

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