Intermediarii adaugă utilitate şi valoare materiei prime, transformând-o consistent, în produse de consum disponibile. Dacă partea din cheltuielile aferente alimentelor de consum, care îi revine fermierului va fi să crească, aceasta va depinde de: Oferta de servicii care în prezent sunt prestate de sectorul de prelucrare şi marketing, de exemplu, prin procesarea produselor agricole sau prin vânzarea directă la consumator. Obţinerea unui premiu de marketing, prin contribuţia adusă la îmbunătăţirea eficienţei canalelor de marketing. De exemplu, reducând costurile cumpărătorului, sau îndeplinind o dorinţă specifică pe care cumpărătorii nu şi-o pot satisface în alt mod. Conducerea unei ferme nu constă, pur şi simplu, din producerea bunurilor şi speranţa că cineva va veni să le cumpere. Clienţii vor plăti pentru ceea ce doresc să aibă şi nu pentru ceea ce vrem să le vindem. În timp ce fiecare fermă vrea să fie profitabilă, aceste profituri sunt generate de vânzarea către clienţi satisfăcuţi. Marketingul este o disciplină esenţială în agricultură şi devine tot mai esenţială pentru succes. Succesul nu poate fi garantat numai de idei bune. Cel mai bun produs sau serviciu din lume, are valoare mică, dacă nu există oameni care vor să-l cumpere.
Pagin
“Pentru a avea succes de marketing în agricultură , trebuie să înţelegi cumpărătorul şi să-i oferi un produs pe care să-l aleagă dintre toate celelalte.”
Să facem câteva exerciţii Dacă trebuie să-ţi bazezi convingerile numai pe fapte pe care le poţi observa cu uşurinţă, îţi propunem să mergi, pur şi simplu, la magazin / supermarket şi să: 1. faci o listă a fructelor şi legumelor proaspete, disponibile. 2. te porţi ca un “Consumator” şi să-ţi faci cumpărăturile ca şi când ar trebui să cumperi o dată pe săptămână, articolele de care ai nevoie zilnic. 3. Fă o listă cu nevoile/motivele pentru care cumperi un anume produs şi, dacă ai mai multe opţiuni pentru aceiaşi clasă de produse, fă o listă cu motivele care te-au determinat să-l alegi anume pe acela. După ce ai terminat cumpărăturile: 1. Analizează bunurile pe care le produci tu, ţinând seama de lista ta de nevoi/motive şi, eventual, preferinţe care te-au condus la decizia de a cumpăra anumite produse din supermarket şi fă o clasificare. 2. Analizează produsele pe care le-ai cumpărat, comparându-le cu produsele pe care le produci tu şi fă o listă a diferenţelor dintre ele (preţ, ambalaj, aspect, etichetare, valoare adăugată, decoraţiuni care îţi comunică ceva, servicii suplimentare, etc.). 3. Analizează toate listele şi identifică modificări pe care ar trebui să le aduci produselor tale, pentru a compensa lipsuri de calitate, nevoi/motive şi priorităţi care te-ar determina să cumperi mai degrabă produsele din supermarket, decât produsele proprii. La sfârşitul exerciţiului vei putea răspunde la aceste întrebări: Merită ca produsele mele să rămână mereu la fel? Există îmbunătăţiri pe care le pot aduce produselor mele, pentru a fi mai atractive pentru clientela existentă şi a atrage noi categorii de clienţi? 7/23