Issuu on Google+

1. MARKETINGUL PRODUSELOR LOCALE ŞI SPECIFICE 1.1.

Primele Principii de Marketing

MTTM

Motive pentru a începe V-aţi gândit mereu la afacerea voastră, la producerea şi vânzarea produselor voastre.

De ce ar trebui să mă ocup de Principiile de Marketing???

Obiective

Indiferent de natura activităţii voastre, fie că este legată de produse alimentare (distribuirea produselor agricole), de turism (restaurant rural, han la ţară, fermă educaţională…), sau de mediu (producere de energie alternativă), fiecare trebuie să se confrunte cu câteva întrebări, înainte de începerea sau în timpul activităţii fermei sale, pentru a face faţă provocărilor pieţei şi a găsi soluţiile comerciale potrivite pentru a obţine succes pe piaţă şi, de ce nu, a fi la curent în vederea creşterii performanţei vânzărilor.

Cunoaşterea şi familiarizarea cu primele principii de Marketing nu înseamnă că trebuie să învăţaţi pe de rost o serie de noţiuni şi definiţii care, în aparenţă, sunt străine practicii. Marketingul, prin principiile şi definiţiile sale fundamentale, are mai mult de a face cu gândirea de zi cu zi, decât vă puteţi imagina, fiindcă vă ajută să înţelegeţi mai bine: Care sunt conceptele care stau la baza întreprinderilor de succes? Cum pot aplica o abordare mai orientată spre piaţă, pentru a-mi îmbunătăţi afacerea?

 Înţelege bazele marketingului  Înţelege diferenţa dintre o întreprindere “orientată spre producţie” şi una “orientată spre marketing”

 Înţelege influenţă marketingului eficient asupra întreprinderilor agricole

Cât de importanţi sunt clienţii pentru tine Întreprinderea ta este un STAR sau un DINOZAUR când se pune problema interesului pentru clienţi?

CLIC AICI PENTRU A ÎNCEPE TESTUL!!!!

1/23


Pa “Marketingul este procesul de management, responsabil cu identificarea, anticiparea şi satisfacerea cerinţelor clientului, în mod profitabil” – Institutul Acreditat de Marketing—

Module 1

Conceptul de Marketing & Importanţa sa

Marketingul este un instrument de management, la fel cum planificarea financiară, planificarea producţiei şi managementul Resurselor Umane sunt "instrumente de management”. Există mai multe definiţii ale marketingului, dar esenţa marketingului este: să realizezi că nu are sens să ai o întreprindere sau să prestezi un serviciu, decât dacă există cineva care vrea să-ţi cumpere produsele sau să beneficieze de serviciul tău – adică, nu are sens să ai o întreprindere sau să prestezi un serviciu, decât dacă ai clienţi.

Control asupra funcţionării pieţei

Promovarea vânzărilor

Decizie asupra distribuţiei

Înţelegerea pieţei

Decizie asupra liniei produsului

CONSIDERAŢII INTERNE

CONSIDERAŢII EXTERNE

Marketingul se

Vânzare personală

Înţelegerea şi revizuirea sitemului tău de producţie

Decizie asupra preţului

bazează pe întrebări simple

Marketingul se referă integral la: Producerea

şi intuitive,

 Produsului potrivit (Ce)

pentru luarea deciziilor

Pentru oamenii potriviţi (Pentru Cine) La preţul potrivit (Cum) În locul potrivit (Unde) La timpul potrivit (Când) Cu profit (De ce)

2/23


De ce este Marketingul important? Majoritatea întreprinderilor stabile au relaţii de afaceri cu clienţi pe care îi cunosc de ani de zile. Acest fapt poate să-ţi dea sentimentul că nu ai prea multe şanse în ceea ce priveşte clienţii sau modalitatea de a-ţi vinde produsele. Aceasta este, însă, o greşeală. Analizându-ţi produsele şi serviciile, poţi îmbunătăţi eficienţa activităţilor tale de marketing şi astfel, poţi îmbunătăţi performanţa globală a întreprinderii tale. Un bun marketing implică atenţia la detaliu şi cât mai multe informaţii posibile, despre clienţii tăi, cerinţele şi întreprinderea lor. Implică, de asemenea, cercetare, pentru a te asigura că produsele tale au deja o piaţă. Poate exploata avantajele unor activităţi promoţionale corecte şi a serviciilor puse la dispoziţie după vânzare. De exemplu:

   

Pa

creşterea şi puterea de negociere a supermarketurilor, influenţa lobby-ului pentru binele animalelor, presiunea pentru o alimentaţie sănătoasă

acţiuni guvernamentale privind siguranţa alimentelor, etc. Toate acestea au o puternică influenţă asupra modului de comercializare a produselor agricole. Cei care sunt implicaţi în acest sector al economiei şi ignoră aceste tendinţe, pot fi siguri că vor rămâne în urmă. Acesta este un exemplu pentru cât este de important să fi conştient de natura dinamică a pieţei.

Necesitatea de a fi orientat spre marketing Marketingul este un domeniu al activităţilor economice, care se ocupă cu administrarea procesului de Schimb. Pentru cele mai multe scopuri, aceasta însemnă administrarea schimbului de valoare care are loc între clienţii unei întreprinderi şi întreprindere. Întreprinderea livrează bunuri sau servicii, în schimbul unei plăţi.

Marketingul poate fi înţeles, pur şi simplu, ca fiind fundamentat pe observarea acurată şi analizarea clienţilor, pieţelor, canalelor de distribuţe şi produselor care sunt binecunoscutele elemente esenţiale ale unei întreprinderi, în acest caz, fermierul şi ferma sa.

Prin următoarea reprezentare grafică, încercăm să arătăm cum s-a dezvoltat conceptul de marketing: de la filozofia de până acum, a orientării spre producţie, până la actuala filozofie a orientării spre piaţă.

3/23


Pagin

Module 1 -

Tipologia funcţiei întreprinderii sau activităţii Orientare spre producţie

Orientare spre marketing

 Predominat, influenţe interne.  Predominat,influenţe externe, de piaţă.  Toate resursele întreprinderii, la dispoziţia cerinţelor producţiei.  Toate resursele întreprinderii, la dispoziţia cerinţelor şi  Accent pe eficienţă şi metode OBJECTIVES OBIECTIVE

tehnice.  Dorinţa de a fi cunoscut pentru know-how în probleme de tehnică şi producţie.

oportunităţilor de piaţă.  Accent pe strategia de piaţă şi planificarea acesteia.  Dorinţa de a fi privit ca un lider de stil şi piaţă.

 Predominate sunt

 Consideraţiile de clientelă sunt

 Personalul de producţie şi

 Personalul de marketing, în cele

 Producţie mai puţin flexibilă.  Vânzări după posibilităţi.

 Producţie flexibilă, conform

 Obiectiv: acoperirea nevoilor

 Încercă să creeze pieţe şi să

consideraţiile tehnologice. ingineresc, în cele mai înalte poziţii executive.

prioritatea absolută.

mai înalte poziţii executive.

MANAGEMENT

oportunităţilor de vânzare.  Se produce ce se poate vinde mai profitabil.

PRODUCŢIE

MARKETING

existente şi dezvoltarea de produse care să le satisfacă.  Viitorul întreprinderii este legat de pieţele şi produsele deja existente.  Atitudine – şeful actual de marketing nu se află în apropierea vârfului.

 Lider în cercetarea tehnică şi ştiinţifică.  Recunoscut pentru produse bune.

dezvolte produse vandabile.

 Viitorul întreprinderii este legat

de pieţe care trebuie identificate şi dezvoltate şi produse care nu există încă.  Atitudine – viitorul şef de marketing se află în apropierea vârfului.

 Lider în cercetarea analitică şi de piaţă (ce vor dori consumatorii).

CERCETARE

4/23


Pagin Tipologia funcţiei întreprinderii sau Orientare spre marketing

Orientare spre producţie

 Bazată pe cercetarea tehnică.  Produs îmbunătăţit =

performanţă funcţională şi costuri îmbunătăţite.  Sugestiile de îmbunătăţire vin de la producţie.  Activitatea de laborator este mai proeminentă.

 Ambalajul este văzut ca un accesoriu de expediere şi protecţie.

 Comercianţii sunt priviţi ca

transportatori ai comenzilor pentru întreprindere.  Comercianţii au şanse puţine de a fi promovaţi în managementul de vârf.  Motivaţia comercianţilor este minimă.

 Accent pe costuri, mai degrabă

decât pe valoarea contribuţiei la eforturile globale de vânzare.

 Nu sunt privite ca o ştiinţă necesară întreprinderilor moderne de succes.

 Reclama şi promovarea nu sunt surse importante de avantaje competiţionale.

 Bazată pe cercetarea pieţei.  Produs îmbunătăţit, în urma

cercetării nevoilor şi dorinţelor clientului.  Testele de vânzare şi piaţă sunt parte integrantă a procesului de planificare.

decât pe preţul de vânzare

 Bugete bazate pe cerinţele

financiare sau de producţie.

Planificare produs

 Ambalajul reprezintă un

instrument de vânzare şi de comoditate a utilizatorului.

Comercianţii sunt priviţi ca autori ai comenzilor şi ca cei care menţin întreprinderea în funcţiune.

Ambalare

 Comercianţii au şanse de a fi

promovaţi în managementul de vârf.

 Şeful vânzărilor este privit ca făcând parte din echipa managerială.

Vânzări

 Reclama şi promovarea sunt

parte integrantă a eforturilor de comercializare ale întreprinderii şi reprezintă costuri de bază.

 Reclama şi promovarea sunt

privite ca surse potenţiale de avantaje competiţionale. Nu reprezintă doar nişte „costuri suplimentare".

 "Costuri suplimentare".

 Accent pe cost, mai degrabă

activităţii

Reclamă şi promovare

 Atenţie mai mare la cât va

plăti clientul şi la cum poate fi utilizat preţul ca o armă de marketing.  Buget bazate pe cerinţele de marketing.

Finanţe 5/23


Pagin

Una dintre cheile succesului este să şti: CINE îţi sunt clienţii, CARE le sunt nevoile şi priorităţile CE caută.

Module 1 -

Începe să gândeşti altfel şi să acţionezi conform nevoilor consumatorului

În sectorul agricol, peste 80% din lucrători sunt angajaţi în marketing şi nu în producţie. Activităţile de marketing din sectorul agricol generează aproape 15% din produsul naţional brut, vest-european. Şi totuşi, din miliardele cheltuite de consumatorii din Europa de Vest, pentru cumpărarea produselor alimentare, mai puţin de 25% se reîntorc la fermieri, în timp ce 75% sunt utilizate pentru susţinerea costurilor de marketing. Majoritatea fermierilor ştiu asta, dar de cele mai multe ori subestimează eforturile de marketing şi valoarea adăugată produselor, de sectorul de marketing, ca şi oportunităţile de afaceri ratate, pe care acesta le reprezintă. Majoritatea produselor agricole sunt, de fapt, inutile consumatorului, dacă nu au fost prelucrate în vreun fel, sau dacă nu beneficiază de servicii de intermediere. Produsul agricol este extrem de perisabil, nu este standardizat conform dimensiunilor sau calităţii. Variază în cantitate şi calitate, de-a lungul anului şi este produs departe de centrele de consum. … pare că nevoile fermierilor şi consumatorului sunt aproape opuse, conform descrierii din reprezentarea de mai jos.

NEVOILE FERMIERULUI

NEVOILE CONSUMATORULUI

 Produsele

 Produsele

 Producţia

să fie vândută, indiferent de calitate

 Să

 Vânzarea să se facă cât mai

 Să

 Produsele

 Produsele

 Produsele

să fie vândute la cel mai mare preţ posibil

să fie cumpărate la cel mai mic preţ posibil cumpăr numai cea mai bună calitate posibil fac cumpărăturile cât mai aproape de casă posibil

aproape de fermă posibil

să fie vândute imediat după recoltare să fie vândute fără ambalaj

să fie disponibile de-a lungul întregului an Produsele să fie disponibile în pachete, dacă e nevoie

6/23


Intermediarii adaugă utilitate şi valoare materiei prime, transformând-o consistent, în produse de consum disponibile. Dacă partea din cheltuielile aferente alimentelor de consum, care îi revine fermierului va fi să crească, aceasta va depinde de:  Oferta de servicii care în prezent sunt prestate de sectorul de prelucrare şi marketing, de exemplu, prin procesarea produselor agricole sau prin vânzarea directă la consumator.  Obţinerea unui premiu de marketing, prin contribuţia adusă la îmbunătăţirea eficienţei canalelor de marketing. De exemplu, reducând costurile cumpărătorului, sau îndeplinind o dorinţă specifică pe care cumpărătorii nu şi-o pot satisface în alt mod. Conducerea unei ferme nu constă, pur şi simplu, din producerea bunurilor şi speranţa că cineva va veni să le cumpere. Clienţii vor plăti pentru ceea ce doresc să aibă şi nu pentru ceea ce vrem să le vindem. În timp ce fiecare fermă vrea să fie profitabilă, aceste profituri sunt generate de vânzarea către clienţi satisfăcuţi. Marketingul este o disciplină esenţială în agricultură şi devine tot mai esenţială pentru succes. Succesul nu poate fi garantat numai de idei bune. Cel mai bun produs sau serviciu din lume, are valoare mică, dacă nu există oameni care vor să-l cumpere.

Pagin

“Pentru a avea succes de marketing în agricultură , trebuie să înţelegi cumpărătorul şi să-i oferi un produs pe care să-l aleagă dintre toate celelalte.”

Să facem câteva exerciţii Dacă trebuie să-ţi bazezi convingerile numai pe fapte pe care le poţi observa cu uşurinţă, îţi propunem să mergi, pur şi simplu, la magazin / supermarket şi să: 1. faci o listă a fructelor şi legumelor proaspete, disponibile. 2. te porţi ca un “Consumator” şi să-ţi faci cumpărăturile ca şi când ar trebui să cumperi o dată pe săptămână, articolele de care ai nevoie zilnic. 3. Fă o listă cu nevoile/motivele pentru care cumperi un anume produs şi, dacă ai mai multe opţiuni pentru aceiaşi clasă de produse, fă o listă cu motivele care te-au determinat să-l alegi anume pe acela. După ce ai terminat cumpărăturile: 1. Analizează bunurile pe care le produci tu, ţinând seama de lista ta de nevoi/motive şi, eventual, preferinţe care te-au condus la decizia de a cumpăra anumite produse din supermarket şi fă o clasificare. 2. Analizează produsele pe care le-ai cumpărat, comparându-le cu produsele pe care le produci tu şi fă o listă a diferenţelor dintre ele (preţ, ambalaj, aspect, etichetare, valoare adăugată, decoraţiuni care îţi comunică ceva, servicii suplimentare, etc.). 3. Analizează toate listele şi identifică modificări pe care ar trebui să le aduci produselor tale, pentru a compensa lipsuri de calitate, nevoi/motive şi priorităţi care te-ar determina să cumperi mai degrabă produsele din supermarket, decât produsele proprii. La sfârşitul exerciţiului vei putea răspunde la aceste întrebări: Merită ca produsele mele să rămână mereu la fel? Există îmbunătăţiri pe care le pot aduce produselor mele, pentru a fi mai atractive pentru clientela existentă şi a atrage noi categorii de clienţi? 7/23


Legătură la Studiu de

Întrebări la Studiile de Caz

Caz

 STUDIUL DE CAZ N 1  STUDIUL DE CAZ N 2

LISTĂ DE VERIFICARE UTILĂ De obicei, o nouă idee se poate dezvolta, pornind de la o listă cu probleme înrudite sau sugestii. În baza unei liste cu întrebări sau afirmaţii, este posibil să dai o direcţie de dezvoltare ideilor noi sau să pui accentul pe o anumită zonă de interes. Forma sau lungimea listelor de verificare variază.

La final, VERIFICĂ-ŢI

LEGĂTURI PTENTRU INSTRUCTORI Ce am învăţat după terminarea acestui modul?

CLIC AICI PENTRU A ÎNCEPE TESTUL!!!!

Sugestii pentru instructori

8/23


Înainte de toate, găseşte-ţi clienţii ! Ai început, sau eşti pe cale de a începe o activitate de diversificare, în întreprinderea ta. Indiferent de natura

Există deja o piaţă pentru produsele şi serviciile mele şi cum pot aborda această piaţă?

Obiective

activităţii tale, fie că este legată de produse alimentare (distribuirea produselor agricole), de turism (restaurant rural, han la ţară, fermă educaţională…), sau de mediu (producere de energie alternativă), ea trebuie să debuşeze în canalul comercial adecvat, pentru a se putea dezvolta.

Unde îţi găseşti clienţii?

De unde ştii dacă produsul sau serviciul tău vine în întâmpinarea nevoilor lor?

Cum îi întâlneşti, pentru a-ţi vinde produsele?

  ��� 

Pentru a răspunde la aceste întrebări, propunem să aruncăm o privire la Marketingul Operaţional în patru trepte: Există deja o piaţă pentru produsele sau serviciile tale? Dacă da, cum abordezi această piaţă? Răspunsul la ceste două întrebări este evaluarea fezabilităţii comerciale a proiectului tău de diversificare: Proiectul tău va fi sustenabil şi profitabil, numai dacă există o clientelă suficient de mare, pentru a-l menţine pe linia de plutire.

Stabileşte-ţi piaţa Alege-ţi ţintele comerciale Alege-ţi metoda de contact Testează-ţi piaţa, înainte de a te implica pe de-aîntregul

9/23


Stabileşte-ţi piaţa Proiectele de diversificare îşi află, adesea, originea în evoluţia structurii existente a unei ferme sau în schimbarea modului de utilizare a unor active, de exemplu:  Te afli în faţa unui “surplus” de mijloace de producţie: clădiri libere în urma opririi unei activităţi, apariţia unui ajutor în plus (un fiu devenit major, o nouă noră, un nou asociat, etc.)  Sesizezi o limitare a posibilităţilor tale şi doreşti să recuperezi valoarea adăugată a produselor tale, prelucrându-le la fermă.  Vrei să îţi fixezi ca obiectiv administrarea mai bună a cheltuielilor fixe, încercând să obţii autonomie energetică la fermă (începând cu masa biologică produsă), sau extinzând lucrările de însămânţare sau recoltare pe terenurile vecinilor (închiriind utilajele şi înfiinţând o asociaţie agricolă). După ce ai ales proiectul, trebuie să-i evaluezi fezabilitatea tehnică:

 Am resursele necesare la fermă?  Ce fel de proceduri de fabricaţie sau metode de elaborare trebuie să adopt?

 Ce organizare este necesară la început? Trebuie să te intereseze şi aspectul economic, neuitând să-ţi pui următoarele întrebări privind fezabilitatea economică a proiectului tău:

Există deja o piaţă pentru produsele sau serviciile mele?

 Ce investiţii ai planificat?  Ce beneficii noi speri să obţii?  Ce costuri noi estimezi că o să ai?  Ce fel de venituri o să vezi? După finalizarea acestor pregătiri tehnice şi economice indispensabile, te lansezi în acţiunea de diversificare: concepi, de exemplu, produsul fermei tale şi pui un indicator la intrarea în fermă; sau mergi şi-ţi oferi serviciile unor potenţiali cumpărători. Poţi descoperi că aşteptările tale nu sunt satisfăcute. De ce? Pentru evitarea acest tip de inconvenienţă, ar fi trebuit ca atunci când ţiai gândit proiectul, să-ţi fi pus şi două întrebări de marketing operaţional:

 Există mulţi cumpărători pentru produsul noii mele activităţi?

 Am capacitatea de a căuta aceşti cumpărători? A şti dacă există o piaţă pentru diversificarea pe care ţi-o propui, însemnă a şti că există grupul de oameni (indivizi, familii, studenţi, pensionari…) sau grupurile care îi reprezintă (întreprinderi, organizaţii regionale, şcoli…) care ar putea fi interesaţi de produsul sau serviciul tău:

 Au aceştia nevoi care pot fi satisfăcute, cumpărându-mi

produsul sau beneficiind de serviciul meu? Care sunt ele?

 Au aceştia capacitatea financiară necesară, pentru a-ţi cumpăra produsul sau serviciul?

10/23


Pentru a-ţi stabili piaţa, trebuie să ţii seama de realităţile economice ale mediului local sau regional ales. De exemplu: dacă ai început prelucrarea fructelor sau legumelor la fermă (suc, gemuri, conserve, semipreparate…), o reclamă drăguţă nu va fi suficientă pentru a-ţi vinde produsele: cum te vei diferenţia de produse similare, care se vând deja în mediul ales (magazine universale, supermarketuri, pieţe)? Pe scurt, trebuie să faci trei lucruri: 1. Informează-te asupra pieţii existente Au început deja alţi fermieri, sau altă întreprindere, un proiect similar cu al tău? Cine este clientela lor? Ce nevoi satisfac? Există loc şi pentru tine? Prima ta sursă de informaţii sunt interlocutorii tăi obişnuiţi (organizaţii agricole, grupuri de fermieri, consultanţi “specialişti în diversificare”, care adesea te pot ajuta în ceea ce priveşte aspectele legislative şi tehnice). Cu aceste prime informaţii poţi defini caracteristicile principale ale clienţilor tăi: întreprinderi sau administraţii, angrosişti sau vânzători cu amănuntul, copii sau adulţi, etc. 2. Confruntă-te cu piaţa Cea de-a doua sursă de informaţii implică cercetarea viitorilor tăi clienţi, a reprezentanţilor sau furnizorilor lor. Pentru a-ţi identifica clienţii, trebuie să cauţi în zonă, grupuri care pot fi interesate de iniţiativa ta: sate din apropiere, servicii comunitare, locaţii de activităţi, instituţii, şcoli, întreprinderi, etc. Aranjează întâlniri cu aceste grupuri; prezintă-le proiectul; ce cred despre el? Ar fi ideal, dacă ai putea întâlni un eşantion de viitori clienţi, nu doar organizaţiile care îi reprezintă: aceasta s-ar putea întâmpla într-un loc obişnuit de întâlniri locale, cu ocazia unei întâlniri profesionale, sau la un eveniment planificat de furnizorii lor (aceia care îi cunosc şi interacţionează frecvent cu viitorii tăi clienţi). Nu ezita să-ţi concentrezi cercetarea calitativă asupra nevoilor potenţialilor tăi cumpărători (Ce caracteristici au oamenii care par a fi interesaţi de proiectul tău?). Fă o listă a acestor nevoi şi defineşte-ţi mai bine produsul sau serviciul, pentru a se potrivi acestor nevoi:  Vei produce suc de fructe, sau conserve de legume?  Locaţia ta este un restaurant în stil Ludovic al XIV-lea, sau un han de ţară?  Oferi numai servicii de recoltare, sau de plantare şi recoltare? 3. Evaluează oportunităţile comerciale ale mediului ales O oportunitate comercială este apariţia unei noi nevoi exprimate sau neexprimate (latente), pe piaţa ta potenţială. Acestea pot fi rezultatul unor evenimente curente (creşterea preţurilor la energie), unei schimbări intervenite în legislaţie sau normative (extinderea activităţii agricole în sectorul ecvestru), modificării infrastructurii sau resurselor regionale (acces la calea ferată sau căi rutiere, înfiinţarea unui centru de distracţii), sau pot chiar apare datorită unei evoluţii a normelor culturale (cetăţeni care doresc să fie mai “verzi”). Dorinţe ca ultima enumerată, pot fi detectate astfel, în mediul ales:  Citind ziarul: ştiri regionale şi locale  Dând atenţie evenimentelor economice şi demografiei regionale (înfiinţarea de întreprinderi, închiderea unor magazine, cartiere noi de locuit, obiectivele şi proiectele comunale…)  Dând atenţie obiceiurilor de cumpărare ale viitorilor tăi clienţi (discutând cu ei sau cu furnizorii lor)

Pa

Câteva definiţii utilizate în Marketingul Operaţional Marketing: acţiunea de a te afla pe o piaţă, cu obiectivul de a întâlni posibilii cumpărători ai unui produs Piaţă: ansamblul nevoilor exprimate sau latente, care pot fi satisfăcute, cumpărând un produs sau beneficiind de un serviciu, în schimbul banilor. Piaţă potenţială: ansamblul de întreprinderi sau oameni care au, referitor la un produs sau serviciu: - atât nevoi exprimate sau neexprimate (latente) - cât şi capacitate financiară de cumpărare Piaţa potenţială cuprinde toţi oamenii (indivizii) sau reprezentanţi ai acestora (întreprinderi, organizaţii), care sunt susceptibili de a cumpăra produse sau servicii. Aceasta se referă atât la eventuali clienţi (cărora le prezinţi bunurile tale), cât şi la clienţi (care cumpără bunurile tale şi care se găsesc astfel, în relaţii financiare cu tine).

11/23


Module 1 -

Alege-ţi ţintele comerciale O ţintă comercială este un grup de viitori clienţi care au nevoi comune, pe care le poţi satisface, precum şi o putere de cumpărare suficient de mare, pentru a le permite să-ţi cumpere produsul sau serviciul. Acum ştii cine îţi sunt viitorii clienţi şi ai o idee mai precisă visa-vis de nevoile lor. Pentru a ţi-i face clienţi, trebuie să încerci să evaluezi:  Numărul lor  Solvabilitatea lor: adică, capacitatea lor financiară de a-ţi cumpăra produsul sau serviciile Pentru a rezuma, un proiect de diversificare se rafinează ca brânza pe care o întoarcem regulat: procedura constă în identificarea diferitelor ţinte şi repartizarea produselor sau serviciilor tale. Până acum, ai identificat profilurile viitorilor tăi clienţi, ceea ce cuprinde observarea:  Cumpărătorilor (capacitate financiară)  Identităţi (cine sunt ei)  Număr (câţi sunt)  Sensibilitatea la produsul sau serviciul tău (ce doresc)  Permeabilitatea la contact (posibilităţi de întâlnire)

Pagin Exemplu: Ai decis să deschizi o fermă educativă. Înainte de toate, ar trebui să evaluezi numărul de şcoli şi asociaţii din apropiere. Este, evident, greu de imaginat că poţi înfiinţa o fermă educativă de succes, dacă există numai două şcoli pe o rază de 100 km! În al doilea rând, verifică dacă şcolile din apropiere, care sunt interesate de excursii au fonduri pentru excursii. Dacă nu au fonduri suficiente, mai bine cauţi o altă ţintă (turişti de week-end, etc…).

Alege-ţi metoda de contact Îţi cunoşti piaţa şi ai selectat ţintele comerciale. Acum, nu ţi-a mai rămas decât să intri în faza concretă a “introducerii pe piaţă” a produselor sau serviciilor tale. Cu alte cuvinte, trebuie să organizezi întâlnirea a ceea ce vinzi, cu viitorii tăi clienţi. Astfel, obiectivul tău este acela de a intra în contact cu ei. Se practică trei metode principale de contact: 1) Du-te la client: te deplasezi pentru a întâlni clientul, ceea ce poate fi aranjat telefonic (în cazul eventualelor întreprinderi sau organizaţii), sau necesită deplasare în teren (vânzări individuale) 2) Adu clientul la fermă: clientul vine la tine; de obicei, aceasta se întâmplă după publicitate în scris sau verbală (site pe internet, reclamă TV sau radio, poştă, indicatoare, telefon, din gură în gură, etc.) 3) Întâlneşte-ţi clienţii la locurile lor de întâlnire: apari la manifestaţii locale sau regionale, la întâlniri de afaceri, sau la o întâlnire publică generală, etc.) Fiecare dintre aceste metode de contact au avantaje şi dezavantaje: de exemplu, dacă alegi să aştepţi clienţii la fermă, eviţi problema transportului, dar trebuie să fi disponibil pentru client atunci când va veni (cel mai probabil, seara sau la sfârşit de săptămână). Dimpotrivă, dacă optezi pentru a merge la client, vei fi, probabil, nevoit să angajezi pe cineva pentru treburile de la fermă (cine te va înlocui când mergi pe teren?).

Cum pot aborda o piaţă pentru produsele sau serviciile mele ?

12/23


Pagina 13

Pagin

Întreprinderi şi Organizaţii ca Ţinte De cele mai multe ori, acesta este tipul de client la care te vei deplasa, pentru a-i propune produsele sau serviciile tale. Vizita la o întreprindere sau organizaţie, viitor client, necesită pregătire atât în sens material, cât şi psihologic. Mai întâi, ar trebui să aranjezi o întâlnire cu reprezentantul competent, de obicei, prin telefon. Succesul începe cu o bună organizare. Ar trebui să ai o bază de date mereu actualizată, cu toţi clienţii tăi posibili (nume, adrese, numere de telefon şi fax, adrese de e-mail). Această bază de date te va ajuta de fiecare dată, când contactezi un client pentru tranzacţii comerciale. Vei avea nevoie şi de o documentaţie comercială (cel puţin o carte de vizită cu datele tale de contact). Apoi, trebuie să te pregăteşti mental pentru întâlnire:  Prezentarea ta trebuie să fie prezentarea unei oferte (acestea sunt competenţele noastre, serviciile, produsele noastre) şi nu a unei cereri (sunteţi bun să mă ascultaţi şi să-mi cumpăraţi produsul?).  Trebuie să rămâi calm, indiferent de reacţia interlocutorului la oferta ta: indiferenţa, obiecţiile şi respingerea sunt reacţii obişnuite într-o tranzacţie şi nu înseamnă, neapărat, punerea la îndoială a calităţii produselor sau serviciilor tale.  Fi deschis şi arată interes pentru interlocutor şi munca lui: eşti un necunoscut pentru întreprindere şi de aceea, trebuie să-i câştigi încrederea.  Limitează timpul vizitei: o prezentare coerentă şi concisă nu numai că respectă timpul interlocutorului tău, ci îţi dă şi siguranţa că nu te va uita, nici pe tine şi nici oferta ta. Vei lăsa astfel, o mai bună impresie comercială şi vei fi mai eficient în continuarea restului de vizite. Persoane Individuale ca Ţinte În acest caz, cel mai adesea, vine clientul la fermă, sau interacţionezi cu clientul, pe piaţă. Întâlnirea cu persoane individuale necesită, de asemenea, o bună pregătire materială şi mentală. Accesul uşor, aspectul fermei, primirea şi primele minute de contact sunt factori determinanţi pentru viitoarele vânzări. Disponibilitatea, atenţia (chiar dacă interacţiunea este de scurtă durată) şi puterea de a te adapta permanent la aşteptările fiecărui vizitator, te vor diferenţia de concurenţă şi de supermarket.

13/23


Alege-ţi piaţa, înainte de a te implica pe de-a-întregul Asta nu e întotdeauna uşor, dar este esenţial! Aceasta reprezintă perioada de “probă” a noii tale activităţi, pe care trebuie să o angajezi cu minimum de investiţii. Alege cel mai bun timp al anului pentru a face acest test, perioada în care tu şi viitorii tăi clienţi sunteţi disponibili. Stabileşte durata testului: între o săptămână şi o lună, depinzând de activitatea ta (fă şi vinde un număr mic de brânzeturi, pune la dispoziţie locuri de muncă sezonieră, pentru câţiva dintre vecinii tăi, asigură întreţinerea aleilor unei comunităţi din vecinătate, etc.) La finalul acestui experiment, ţi-ai verificat modul de organizare a muncii, resursele interne şi compatibilitatea noii activităţi cu lucrările de rutină din fermă. Ai, de asemenea, ocazia de a-ţi întâlni clienţii, de a încheia tranzacţii cu ei şi de a testa realitatea comercială a produsului sau serviciului tău:

 Răspunde bine nevoilor?  Este atractiv?  Ştii cum trebuie să îl vinzi? În concluzie, dezvoltarea unei activităţi de diversificare este, în esenţă, acordarea unei noi funcţii comerciale fermei tale şi dezvoltarea aptitudinilor tale de comerciant.

CONCLUZI

Concluzia la care vei ajunge după încheierea experimentului tău, îţi va permite să ajustezi parametrii comerciali ai activităţii tale:

 Cui vinzi? – Ţintele tale comerciale  Ce vinzi? – Gama de produse sau servicii  Cum vinzi? - Negocieri, tarife  Când vinzi? - Sezonier, trimestrial, lunar, săptămânal, zilnic

 Unde vinzi? – Metode de contact

14/23


Învaţă cum să vinzi!

Care sunt caracteristicile unui bun comerciant?

Obiective

Ai început, sau ai un proiect de începere a unei activităţi de diversificare la fermă.

Indiferent de natura activităţii tale, fie că este legată de produse alimentare (distribuirea produselor agricole), de turism (restaurant rural, han la ţară, fermă educaţională…), sau de mediu (producere de energie alternativă), ea trebuie să debuşeze în canalul comercial adecvat, pentru a se putea dezvolta.

Cum comunici cu clienţii? Cum îi convingi să cumpere?

Cum îi satisfaci şi îi fidelizezi?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, vom examina procesul de distribuire:

 Care sunt caracteristicile situaţiei vânzării  Condiţiile succesului comercial  Care sunt caracteristicile unui bun comerciant

TEST ….

15/23


Module 1

Pa

Situaţia vânzării este suma interacţiunii a trei elemente: - Clientul tău, care poate avea, sau nu, intenţia de a cumpăra - Produsul (sau serviciul) tău, pe care îl propui - Tu, în calitate de comerciant În acest “triunghi al vânzării” (vezi diagrama de mai jos), fiecare interacţiune implică două dintre elemente şi este importantă pentru succesul vânzării: Un client

Interacţiunea client-produs: clientul tău îţi va cumpăra produsul, numai dacă îl socoteşte util sau interesant! Cheia este, deci, să apelezi la nevoile exprimate ale clientului, sau la cele latente.

Interacţiunea comerciant-produs: un comerciant este apreciat, după cât de bine îşi cunoaşte produsul. Fi atent: adesea, comerciantul îşi cunoaşte produsul “prea” bine; şi sfârşeşte prin a-şi târî clientul în detalii inutile, care nu au nimic a face cu nevoile sale. Vânzătorul trebuie, pur şi simplu, să accentueze originalitatea produsului său, pentru a se distanţa de concurenţă.

Interacţiunea client-comerciant: relaţia dintre tine şi client este cea care va determina acţiunea clientului; trebuie să-i câştigi încrederea, pentru că actul cumpărării este destabilizator: clientul este speriat că face alegerea greşită, este îngrijorat că va fi “păcălit,” se întreabă dacă nu va găsi calitate mai bună altundeva, etc. De aceea, este nevoie să reasiguri clientul, înainte ca acesta să-ţi cumpere produsul.

Un produs Un comerciant

The sales situation Situaţia vânzării

CLIENT CLIENT Has Are needs, nevoi Seeks Cautăsolutions soluţii Ce înţelege şi reţine clientul, cu adevărat?

Needs Nevoi Expectations Aşteptări

RRelaţie elationship

SALESMAN COMERCIANT Hasun a product service, produsorsau serviciu Are Proposes and discusses Propuneri şi discuţii

VÂNZARE SALE

Cunoştinţe Knowledge Experience Experienţă

PRODUCT/ /SERVICIU SERVICE PRODUS Has caracteristici characteristics Are Has a price Are un preţ

16/23


Module

Pa

În esenţă, vânzarea unui produs sau serviciu se poate reduce la comunicarea dintre doi oameni: comerciantul, care vorbeşte, şi clientul, care ascultă. Dar ce anume înţelege şi reţine clientul, cu adevărat? Multe studii ale vânzării au arătat că cel mai mare frust al clientului este faptul că nu este auzit de vânzător. Prea adesea vorbim fără a ne interesa cum este primit mesajul nostru. Pentru a evita această neplăcere, comerciantul trebuie să se poarte mai întâi, ca receptor (să asculte clientul) şi abia apoi, ca emiţător (să prezinte produsul). De asemenea, trebuie să verifice regulat, ce anume a reţinut clientul (în mod figurat, unde este clientul, ce anume a auzit şi înţeles), dacă vrea ca tranzacţia să aibă loc. Să fi un bun ascultător: se poate învăţa, exersa şi rafina. Pentru un comerciant, aceasta este una din primele aptitudini pe care trebuie să le obţină. Un bun ascultător nu uită niciodată:

să menţină o atitudine pozitivă şi binevoitoare: să fie relaxat, uşor de abordat, să folosească gesturi de bun venit, să-şi păstreze zâmbetul, expresia de atenţie şi să se asigure că este concentrat asupra clientului;

să menţină un ton prietenos: vocea trebuie să fie calmă şi controlată, ritmul conversaţie trebuie să fie variat, cu pauze strategice, buna dispoziţie trebuie să se simtă, pentru a câştiga încrederea clientului;

să exerseze puterea “mesajului întors”: să afle ce gândeşte clientul, punând întrebări deschise, reluând ce a spus clientul şi memorizând ce este important pentru el;

Contrar opiniei generale, să fi bun în vânzări nu este un dar cu care te naşti. Este o aptitudine care se poate dobândi şi care cere o bună capacitate de comunicare şi organizare. Organizarea despre care vorbim, devine vizibilă în procesul vânzării.

să arate un sincer interes faţă de interlocutor: să-l lase pe client să vorbească, să se concentreze la ce spune şi nu la propriile gânduri, să fie mai interesat de persoană, decât de produsul sau serviciul care trebuie vândut.

Datorită ascultării active care i se acordă, clientul se poate exprima, este încrezător şi percepe atenţie şi înţelegere. Această metodă asigură recepţionarea şi înţelegerea mesajului tău (ce îi spui clientului despre produsul sau serviciul tău).

17/23


Pa

Succes Comercial

Module 1

În calitate de fermier, eşti mai obişnuit să cumperi lucrurile (utilaje, materiale şi provizii), decât să le vinzi: în mod normal, te bazezi pe o entitate externă, pentru a-ţi comercializa produsele (co-op, negociator, grup, etc.) Ordinea procesului de vânzare este foarte importantă şi are influenţă directă asupra rezultatului dorit (încheierea vânzării).

Contrar opiniei generale, să fi bun în vânzări nu este un dar cu care te naşti. Este o aptitudine care se poate dobândi şi care cere o bună capacitate de comunicare şi organizare. Organizarea despre care vorbim, devine vizibilă în procesul vânzării. Ce este vânzarea? Este prezentarea cu succes a unui produs sau serviciu, unei persoane sau întreprinderi, cu scopul de a-i satisface nevoile, în schimbul banilor.

Procesul vânzării 1. Identifică nevoile şi aşteptările clientului 2. Prezintă-ţi produsul sau serviciul 3. Negociază preţul 4. Obţine acordul clientului 5. Câştigă loialitatea clientului

Cum vei deveni comerciant? Vei face multe vânzări? Ce va transforma planul tău comercial într-un succes? n

Un bun proces de vânzare este acela care constă din: -

-

Aflarea a ceea ce are nevoie clientul, înainte de a-i prezenta produsul. Niciodată nu trebuie adus preţul în discuţie, chiar dacă clientul îl discută, decât după prezentarea produsului sau serviciului. Obţinerea acordului clientului, după prezentarea tuturor elementelor, inclusiv a preţului.

Ordinea procesului de vânzare este foarte importantă şi are influenţă directă asupra rezultatului dorit (încheierea vânzării).

18/23


Succes comercial  Identifică nevoile şi aşteptările clientului

Pa

Nevoi Pentru a satisface nevoi, trebuie, evident, să le cunoşti. Prima etapă a procesului de vânzare constă în ascultarea clientului tău, cu scopul de a-i identifica nevoile: ce vrea să obţină? De ce s-a oprit la fermă? Ce anume caută? Exceptând clienţii muţi, e destul de uşor să obţii răspunsul dorit:

Dacă clientul tău are deja intenţia de a cumpăra: are de rezolvat o problemă, îi lipseşte ceva şi caută o soluţie pentru a satisface această nevoie. Exemplu: Alegerea de aşi petrece vacanţa la ţară, să mănânce produse locale, sănătoase, să se bucure de natură, etc. Acest tip de client îşi exprimă nevoile şi poate compara obiectiv soluţiile: ştie ce vrea şi vrea să cumpere ceva.

Dacă clientul tău nu are la început, intenţia de a cumpăra: nu vrea să cumpere nimic, admiră peisajul, iar în acest caz, vederea produsului tău şi prezentarea ta va crea un vacuum şi, astfel, o nevoie iniţial neexprimată: i-ai atras curiozitatea, interesul şi, astfel, clientul descoperă o nouă dorinţă pe care va vrea să o satisfacă.

Aşteptări Cu mult mai provocantă este identificarea aşteptărilor clientului; sau, cu alte cuvinte, ce aşteaptă, având în vedere noţiunile preconcepute din mintea sa, care nu vor fi, neapărat, exprimate. Aparent, găseşte că produsul tău este atrăgător; preţul nu e o problemă; şi totuşi, simţi că nu prea vrea să cumpere. Pentru a afla ce-l blochează, sau ce anume îl face să ezite, trebuie să îl forţezi să ia o poziţie; îl poţi face să reacţioneze, propunându-i alternative: nu, acest fel de pate nu-i convine? Ce crede despre acesta, la fel de bun, dar altfel? Mai este şi acest fel, absolut uimitor, etc. Dacă clientul tău este, cu adevărat, interesat de pateu, se va mai gândi o dată şi-şi va da pe faţă gândurile, ca, de exemplu: calitatea pateului (Este, cu adevărat, produs de fermă?), utilizarea pateului (pe pâine prăjită?), posibilitatea unei reduceri la cantitate (trei pateuri diferite, cu o reducere de preţ?), etc.

Exemplu În timp ce e în concediu, un client opreşte la ferma ta (datorită unui indicator), pentru copii, de dragul folclorului, pentru că drumul e lung Şi, cu această ocazie, va descoperi că cidrul tău de mere este mult mai răcoritor decât cel industrial, pe care îl poate găsi în altă parte. Acest tip de client are nevoi latente, îşi urmează instinctul şi cumpără, fără să fi avut această intenţie.

19/23


Pagin

Module 1 -

Succes comercial  Identifică nevoile şi aşteptările clientului Interesele dominante

Clienţii vor de la tine să răspunzi nevoilor lor şi să le satisfaci aşteptările Ei gândesc în universul tău, nu într-al tău

Să presupunem că eşti producător de mere şi că îţi vinzi produsele la livadă (exemple: fructe proaspete, cidru, conserve, etc.). Dacă am putea citi gândurile clienţilor tăi, am descoperi patru factori majori care îi determină acţiunea: -

Nevoi de bază sau tehnice: Fructele tale sunt, înainte de toate, alimente. Clientul tău trebuie să mănânce şi să bea, pentru a supravieţui şi încearcă să găsească plăcere în asta (gust bun, proprietăţi nutritive).

-

Nevoi practice sau ergonomice: Pentru a mânca fructul, este nevoie ca înainte să-l spele, să-l cojească, să-l taie? Este vândut la bucată, la kilogram, la sac? Capacul ambalajului cidrului este uşor de deschis? Ce durată de utilizare are cidrul, înainte de a se strica? Toate aceste detalii se referă la confortul pe care produsul tău îl generează, sau lipsa sa: operaţii uşoare, viaţă confortabilă.

-

Aşteptări financiare sau economice: Când se gândeşte dacă trebuie să-ţi cumpere produsul, clientul are deja un preţ în minte, corespunzător jeleului tău de calitate; acest preţ psihologic (care este rezultatul experienţei şi mediului în care trăieşte) va determina reacţia sa la preţul real. Ca toată lumea, are restricţii de buget, de care trebuie să ţină seama.

-

Aşteptări de contact sau relaţie: înainte de a se hotărî să-ţi cumpere cidrul, clientul tău are nevoie să fie re-asigurat prin cuvinte de bun venit, cuvinte care exprimă cunoaşterea produsului şi care laudă produsul (deşi, nu vrea să fie luat drept prost); trebuie să se simtă liniştit, când acceptă cota economică (banii) pe care o ceri de la el.

Clienţii vor de la tine să răspunzi nevoilor lor (tehnice şi ergonomice) şi să le satisfaci aşteptările (economice şi de relaţie). Ei gândesc în universul lor, nu într-al tău. Decizia lor de a cumpăra, motivată de nevoi reale, obiective, este de cele mai multe ori, influenţată de elemente subiective, care ar trebui luate în considerare. Comportamentul lor de cumpărare este legat de interesele lor dominante.

20/23


Succes Comercial Module 1-

Prezintă-ţi produsul sau serviciul

Pagin

Produsul fermei tale, hanul de la ţară, turul educativ, sunt “copilul tău;”. Eşti mândru şi inepuizabil când vorbeşti despre ele. De aceea, tendinţa ta este de a le ţine clienţilor o prelegere, de a descrie în cel mai mic detaliu, conceperea proiectului, organizarea sau fabricarea produsului; sau, la cealaltă extremă, nu o să spui aproape nimic, fiindcă, în ochii tăi, e evident că „bebeluşul” tău este cel mai bun, cel mai drăguţ şi cel mai util. În realitate, clientul tău are nevoi specifice, aşteptări precise şi, probabil, timp puţin pentru a le satisface. Astfel că, pentru ca mesajul tău să fie forte bine recepţionat şi înţeles de clienţi, trebuie să le arăţi:

Cum anume răspunde produsul tău nevoilor lor: Discută în termeni de valoare a utilizării produsului: ce utilitate concretă are produsul în mediul clientului, la slujbă, acasă, etc. Expune unul sau două avantaje esenţiale ale produsului tău: totul se învârte în jurul unui argument eficient, nu trebuie să-ţi oboseşti clientul cu un munte de detalii inutile.

Ce posibilităţi i se deschid clientului după ce are produsul:  Ajustează-ţi vocabularul pentru a fi o oglindă a vocabularului lui: dacă clientul vorbeşte despre “o săptămână relaxantă la fermă” , nu-i spune „terenul meu de camping are peste 400 de locuri de campare”!  Fă-l să-şi imagineze ce frumoasă i-ar fi viaţa, dacă ar avea produsul: “asta veţi putea face, după ce veţi cumpăra acest produs”.

Cum anume răspunde produsul tău nevoilor clientului? Ce posibilităţi i se deschid clientului după ce cumpără produsul tău ?

UN ARGUMENT EFICIENT: Descrie ce este: defineşte-ţi produsul în două cuvinte, într-o propoziţie scurtă şi concisă. Explică cum funcţionează: explică, pe scurt, metoda de utilizare a produsului tău sau procedura operaţională a serviciului tău. Ilustrează beneficiile: accentuează unul sau două avantaje esenţiale, care ar trebui cunoscute şi pe care clientul trebuie să le reţină, când cumpără produsul sau serviciul. Un argument eficient comunică esenţialul, în timp cât mai scurt posibil; el clarifică ce anume vrei să reţină şi să înţeleagă clientul. Pentru a fi foarte eficient, iată câteva reguli: · De-a lungul prezentării, evită să-ţi dezvolţi ideile din propriile gânduri, numai fiindcă “ştii despre ce vorbeşti” (ştii multe şi îţi vei da seama adesea, că eşti în afara subiectului). · Evită ideile care sunt prea specifice sau prea pătrunzătoare (pierzi din vedere obiectivul). · Evită să explici o caracteristică tehnică, până în cel mai mic detaliu, pentru ca apoi să spui în final, “nu aveţi nevoie să ştiţi asta.” · Evită să readuci în discuţie un subiect pe care l-ai atins scurt şi apoi l-ai uitat. · Evită dorinţa de a prezenta absolut “tot procesul de fabricaţie.”

21/23


Succes Comercial  Obţine acordul clientului Şmecheria este să câştigi încrederea clientului, să-l faci să fie de acord cu ceea ce spui despre produsul sau serviciul tău şi, în final, să îl determini să cumpere (acceptând preţul). În timpul acestui dialog (notă: nu este un monolog), de îndată ce clientul dă semne că nu este de acord, aceasta se poate întâmpla verbal sau prin intermediul gesturilor, nu face pe surdul! Chiar dimpotrivă, acordă-i atenţie, pune întrebări şi arată interes faţă de ce spune: - În ceea ce te priveşte, vei afla câte ceva despre nevoile sale sau despre concurenţă, iar asta îţi va permite să prezinţi mai bine ceea ce vinzi. - În ceea ce-l priveşte pe client, simplul fapt că îl asculţi, îi dă senzaţia că este acceptat; acest fapt poate fi numai folositor în procesul de acceptare a ceea ce îi propui.

Pa

Astfel că micile greşeli ca, de exemplu, neatenţia acordată cuvintelor de bun venit sau testării nevoilor clientului, vorbitul fără a asculta, detaliile prea multe asupra caracteristicilor tehnice şi discreditarea spiritului critic al clientului, pot avea ca rezultat imediat, refuzul clientului de a cumpăra. Pentru a încheia tranzacţia, nu trebuie să te grăbeşti (dacă clientul dă semne că ezită), ci trebuie să încerci să-l faci să se simtă tot mai în largul său: reasigură-l, arată-i că nu face o greşeală, ci că cumpără ceva „autentic” şi asigură-te că i-ai dat să înţeleagă că decizia finală îi aparţine. Şi mai presus de toate, nu uita să-l complimentezi pentru cumpărătură (pentru cei mai mulţi dintre noi, cheltuirea banilor nu este o necesitate, ci un act curajos!).

Succes Comercial  Fidelitatea Clientului

Efortul de a obţine acceptul clientului, începe din chiar primul moment al întâlnirii sale cu tine şi cu produsul tău

Atragerea loialităţii clientului se bazează pe următoarele elemente constante: Pentru ca un client să se întoarcă, trebuie mai întâi să fie mulţumit de ce a cumpărat; Cu toate acestea, nu este neapărat necesar ca acest client mulţumit să se întoarcă la tine, poate merge şi în altă parte pentru un produs similar; De aceea, trebuie să-i provoci dorinţa de a se întoarce, ceea ce se poate face în momentul primei cumpărături, sau la scurt timp după aceea; Este crucial să înţelegi valoarea unui client loial (el este un client favorizat) Există multe instrumente şi metode pentru a câştiga fidelitatea clientului, de la „oferta pe timp limitat” (două pizza la preţ de una!) şi până la clubul de elită (invitaţii individuale, la o prezentare de produse exclusive), iar între ele, diferite reduceri (cupoane, promoţii). Adevărata fidelitate a clientului apare după ce aplici tehnica “Velcro”. Aceasta constă în vânzarea pas cu pas a produselor şi serviciilor. În principiu, iniţiezi apariţia unei noi nevoi, a unei noi dorinţe, astfel încât să poţi propune o gamă mai largă de produse. Clientul produsului iniţial nu va fi capabil să refuze următoarea tranzacţie. Singura, şi marea, problemă este că clientul va deveni deosebit de pretenţios şi foarte atent la consideraţia pe care i-o arăţi.

22/23


Module Bunul comerciant

Pa

A face comerţ însemnă, în primul rând, să te intereseze clientul şi să intri în “universul lui:” cine este clientul, ce spune, ce doreşte şi ce aşteaptă… El este elementul central al tranzacţiei şi fără el n-ar exista vânzarea!

A deveni comerciant înseamnă a-ţi dezvolta o anume structură mentală, caracterizată prin: Deschidere A şti cum să fi interesat de celălalt Empatie A şti cum să te pui în locul celălalt

E uşor de spus, dar nu e întotdeauna uşor de făcut. Da, există întotdeauna clienţi “uşori”, cei pe care îi cunoşti, care au mai venit, cu care te simţi în largul tău, care nu fac mofturi şi sunt gata să-şi cheltuiască banii. Apoi, mai sunt ceilalţi. Clienţii care ezită, care îţi critică produsul, care se plâng mereu, care nu se vor întoarce, cei care nu vor să plătească aşa de mult, etc. Cum faci faţă acestui atac? Secretul “bunului comerciant” este acela că el ştie cum să aplice procedura de vânzare. În timpul acestei proceduri, clientul are tendinţa, de obicei, neintenţionată, de a-l abate pe comerciant de la obiectul vânzării sale şi de a încurca subiectele: vorbeşte întâi despre preţ, continuă cu concurenţa, se declară gata să cumpere şi apoi ridică obiecţii, etc. Depinde numai de comerciant (nu uitaţi: calm şi cu un zâmbet) să readucă discuţia la obiectul vânzării; şi să insufle suficientă încredere clientului, încât acesta să cumpere ceva. În concluzie, aţi auzit, probabil, de multe ori aceste expresii; încercaţi să vi le însuşiţi cât mai bine:

Transparenţă A şti să vorbeşti fără ambiguităţi Flexibilitate A şti să primeşti obiecţiile, răspunzând cu seninătate Fermitate A şti exact, care este momentul în care trebuie să-l convingi pe client că face o investiţie bună

Clientul e rege! Da, faceţi curte nevoilor şi aşteptărilor sale (nu fiecărui capriciu al său); reasiguraţi-l de puterea lui: face cea mai bună alegere, când face afaceri cu voi… Comerciantul acesta e o sugativă! Nu, nu-ţi face complexe; să realizezi o vânzare, nu înseamnă să practici “o sâcâială care aduce lumea la faliment,” ci este o capacitate profesională care se învaţă şi se rafinează: ai face bine, dacă ţi-ai dezvolta aptitudinile de comerciant…

23/23


RO_1.1._First _Principles_Marketing.pdf