indicado en el mensaje de salida de su buzón de voz). Recuerda: los vendedores persistentes acaban recibiendo su recompensa. Quizá otros clientes no son tan difíciles de contactar, pero sí de cerrar. Te hará falta elaborar un plan de seguimiento para las personas que hayan expresado su interés en tu producto pero que todavía no se hayan decidido a comprar, por el motivo que sea. Las personas de tu red de contactos: puede que estas personas no sean clientes, pero que estén dispuestas a echarte un cable para que conozcas a clientes potenciales, para asesorarte en el ámbito profesional o para ayudarte. Te sugiero que te pongas en contacto con ellos seis veces al año como norma, sin que haga falta que espacies esas interacciones uniformemente. Puede que tú y esos contactos seáis voluntarios en algún acto en concreto cada año y que a causa de ello os veáis tres veces. En ese caso les contactarías en otras tres ocasiones al año, tal vez espaciadas por igual.
Hasta el contacto más breve o la venta más pequeña pueden suponer toda una nueva lista de recomendaciones posibles para generar más ventas. Trata a todas las personas con las que entras en contacto como si controlaran a 1.000 nuevos clientes potenciales para tu producto o tu servicio. Es algo muy importante, al margen de cómo te vaya en tu profesión o de lo que esté sucediendo en la economía actual. No se puede vender si no se habla con la gente.
Presta atención a lo que los clientes esperan de tu seguimiento Para adoptar métodos eficaces de seguimiento (échale un vistazo a la siguiente sección) debes estar al tanto de las objeciones que tengan los clientes sobre el nivel de servicio que esperan y sobre la frecuencia de tu seguimiento. Al fin y al cabo, solo serás capaz de atenderlos bien cuando sepas lo que quieren. He aquí una lista de sus problemas más acuciantes acerca de la venta y del mantenimiento de sus cuentas: Recibir una llamada que el vendedor prometió realizar. Disponer de los números de contacto y saber cuándo es mejor llamar para hablar con ventas o con atención al cliente. Poder contactar con alguien cuando surja la necesidad. Tener la posibilidad de hablar con algún superior. Saber que el vendedor y la empresa del vendedor aprecian su negocio. Pasar el menor tiempo posible en espera para hablar con una persona de verdad. Estar informado de cómo reducir costes y aumentar la productividad. Ser notificado puntualmente de las posibles dificultades y resolver cualquier problema con premura. Contar con la aceptación de las incidencias por parte de la empresa y ver que esta las asume. Recibir un trato educado y una atención personalizada. Obtener información realista y honesta sobre la entrega o sobre la resolución de problemas.
Al hacer del seguimiento y del servicio una parte habitual de tu día a día puedes abordar de manera eficiente todas estas inquietudes de los clientes y mantener una ventaja con respecto a la competencia, que a lo mejor no tiene tanta determinación para hacer el seguimiento como tú. Cuando les ofreces un servicio y un seguimiento excelentes tanto a los clientes ya existentes como a los potenciales, te ganas la recompensa de abarcar la parte del león de todos los clientes que necesitan lo que tú ofreces.
Identifica cómo hacer un seguimiento Si quieres que tus clientes te recuerden a ti y a tu producto, debes ofrecerles una experiencia que les impresione. Si crees que el seguimiento es repetitivo, aburrido y tedioso, puedes dar por descontado que los clientes se sentirán igual: aburridos y cansados por tus llamadas constantes. Dota tus métodos de seguimiento de información valiosa (y los mensajes que transmites) para añadir una experiencia gratificante e inolvidable para tus clientes. Las secciones siguientes describen los métodos de seguimiento más comunes.
Una pregunta clave para todos los clientes existentes y potenciales es la siguiente: “¿Cómo prefiere que me mantenga en contacto con usted?”. Tu objetivo al hacerles seguimiento no consiste en trabajar en un horario que te convenga a ti, sino en cubrir sus necesidades de la manera en que ellos deseen.
En persona En función de lo que comercialices, será más oportuno que te presentes a visitar a los clientes en persona de vez en cuando. Un buen ejemplo puede ser si vendes materiales de oficina o de almacén, ya que es bueno para los clientes hablar contigo cara a cara y a ti te beneficia ver tus