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昆仑润滑脂招商手册 奉/献/能/源

创/造/和/谐

版权所有 © 2009 中国石油昆仑润滑脂营销中心


了解昆仑润滑脂

渠道政策及管理

产品及发展规划


了解昆仑润滑脂


中国石油 中国最大能源企业 n

n

中国石油天然气集团公司(简称中国石 油)是一家集油气勘探开发、炼油化工、 油品销售、油气储运、石油贸易、工程 技术服务和石油装备制造于一体的综合 性能源公司。 2008年,中国石油销售收入1297亿美元, 位列《财富》全球500强第25位。旗下 最大的上市公司中国石油股份有限公司 在成为中国最大市值公司。


昆仑润滑脂 源自中国石油 n

n

昆仑润滑脂出自中国第一个石 油工业基地——中国石油玉门 油田炼油化工总厂。 中国石油玉门油田开发于1939 年,已经过了70年的发展历程, 是中国第一个天然石油基地。


系出名门 实力雄厚 n

中国石油玉门油田开发于1939年,已经过了67年的发展历程, 是中国第一个天然石油基地;

n

玉门炼油化工主要生产装置达到了国内中上水平,综合配套加 工能力300万吨/年,生产160多种油品。现已成为工艺技术先 进、加工手段完善的燃料油(脂)化工型现代化大中型加工企业。

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生产的各种高、低温脂等特色产品在为国内军方、航空、航天、 铁路、汽车指定专用产品。市场覆盖钢铁、矿山、船舶、仪表 等多个领域。


雄厚技术实力 核心竞争力 n 强大的技术优势确立了产品在行业中的领先优势,持续的技术投入保证了企 业的长期发展。 n 现有各类炼油化工装置30多套,主要生产装置实现了DCS控制。其中年处 理量250万吨的常减压、30万吨重整、15万吨加氢联合装置的建成投产,使 原油配套加工能力跃上了新的台阶段00万吨。同时开发生产出了以国内独 家产品质5号航空液压油为代表,市场适应能 力较强的一系列特种油品,先 后有20多年产品被予为国家和省部级优质产品称号。依靠加强管理和 科技 创新降低成本,逐步扩大赢利空间,走出了一条特色加效益的经营之路。


石化产品生产 n

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今天,玉门炼油化工总厂已经是中国石油最具规模的润滑油脂 生产企业之一,年生产能力3万吨,产品包括特种油、润滑脂, 已达数百种之多,尤其以航空航天用油、各类特种脂,在市场 中倍受青睐。 目前昆仑润滑脂产品形成通用润滑脂、航空航天产品、真空油 脂、高温/低温脂、特种/合成油脂、添加剂、金属加工用油七 大系列,主要包括锂基、钙基、MP、高温脂、合成脂、低温脂、 极压锂基脂、密封脂、真空封泥、封蜡、封泥、轧辊轴承脂、 航空液压油、精密仪表油、真空泵油、增压泵油、扩散泵油等。


特种及润滑产品 n n n n n n n n n n

通用润滑脂 车用润滑脂 高温/低温润滑脂 专用润滑脂 真空设备润滑油脂 航空航天油品 添加剂类 金属加工工艺用油 特种复合润滑脂 特种润滑产品


品质保证 Ø

通过ISO9001国际质量体系认证

Ø

库存10年以上的原材料成品样品确保可追索;

Ø

军方航空航天产品供应商

Ø

中国最大特种油脂基地

Ø

完善的品质保证体系确保每批产品受控;


产品检测与分析


产品检测与分析


生产装置及设备


生产装置及设备


渠道政策及管理


感谢您对昆仑的支持! 很高兴能同公司合作开拓润滑脂产品市场。我们 玉门炼化是以航空航天产品、高温/低温脂、真空油脂、 特种润滑脂为特色,覆盖大部分通用脂产品的企业。 伴随着玉门油田迎来70周年之际,我们的生产规 模将扩能至3吨,远期设计5万吨,成为国内特种润滑 脂的主要供应商之一。从2007年开始,我们加大了市 场开拓力度,产品线更加丰富,经销商渠道也不断扩 展,形成以玉门炼厂为基地,西安中转库为核心,无 锡、北京、成都为结点的全国性营销网络。 也真诚欢迎您加入我们的行列!


代理级别与资格 地市级代理商:考核量10万/年,试销期3个月, 3个月内提货不低于1万。 n 省级代理商:考核量60万/年,试销期3个月,3 个月内提货不低于5万。 n


产品价格体系 n

n n n

甲方以与乙方签定的年度代理等级及当月促销后的累 计返点向乙方供货(返点以批发价为基础,见甲方的 报价表) 单批提货量:普通产品50件、特种产品10件以上,下 浮3%; 单批提货量:普通产品100件、特种产品20件,下浮 5%; 在协议供货期内,因国际、国内润滑油(化工)行业 市场发生变化,甲方有权调整价格。


返利政策 销售区域

年销量

返利

60-120万

2%

120万以上

3%

20-50万

1%

50万以上

2%

省级代理商

地市级代理商

备注 1、每年合同年终统一 按照合同销量执行返利; 2、返利实行级差返利; 3、此返利年终以相同 价值的产品统一结算; 4、返利产品不计入次 年销售额 备注:特价产品不实行 返利促销政策


返利与促销政策 n

所有新进货的代理商政策; ¨

免费配送宣传资料;

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单批进货在1万元以上配有促销品;

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单批进货在5-10万元的代理商有1%促销品。

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甲方可以向乙提供淡季两次促销,其促销形式可以根据甲乙双 方协商后形式给予适当促销,促销销售量不计返利。

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促销特价通知确认。

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单批提货现返与年终返利两者仅选其一,现返批量不计入年终 返利销量。


运费、结算及发货 n

运费: ¨ 普通产品按出厂价结算,本公司不承担运费。单批5万以上 补贴30%运费,8万以上补贴60%运费。 ¨ 可代为办理货运,货到验收合格后付运费。 ¨ 特种产品批量10件以上执行到岸价,含运费。

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结算发货:从客户打款之日起,3-5个工作日之内,货物从西安 中心库及玉门炼厂发出;


退换货 n

换货:如在市场实际操作中,客户进购的部分产品因不适销,在两个月内可提出换 货申请,但必须以书面形式详细叙述申请换货原因,如包装破损或影响再次销售的 不予更换。换货的运费由客户自行承担;

n

换货时公司按规定收取10%的折旧费;因质量原因(经国家权威门认定)或公司工 作人员的发货失误导致必须换货的情况,则换货所产生的运费由公司承担。

n

退货:如因合同期满并终止合同或其它原因客户申请退货的,所有运费由客户承担; 退货时公司按规定收取所退货品金额的30%为折旧费。


经销商考核 客户的管理 与考核,

协议销售量(额)及其月 度、季度分解值的完成率

经 销 协 议

其它相关重要约定(如销售 区域、销售价格、违规处 罚、违约终止等)


价格体系管理 昆仑润滑脂价格

经销商价

零售指导价

分销商价

出厂价


产品及发展规划


特种油品生产情况简介 Ø

上世纪60年代,玉门炼化总厂被指定为国内第一家研 制、开发、生产特种油品的企业;

Ø

产品专供我国军队、航空、航天、电子等行业;

Ø

目前主要生产润滑脂类、液压油类、真空油脂类、磺 酸盐添加剂类和工艺用油等五大类50个品种共79个牌 号的特种油品。


润滑脂生产的现状及规划 原润滑脂装置规模1万吨/年,新建3万吨/年的润滑脂装置已成功投产。

n ¨

新建装置引进质量流量计使物料的反应配比精确控制在2‰以内;

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配置了恒温冷油罐确保极冷油的温度精确控制,通过调速转油泵精细控制皂 油比和急冷流速与时间;

¨

引进动态混合器保证皂油的急冷混合、采用40MPa级均质机确保皂基脂的均 匀分散、设置先进的滑阀真空泵保证成品脱气效果;

¨

生产全程实现了DCS自动化程序控制,可以最大限度避免间歇操作状态中人 为因素对生产的干扰

¨

加上原有生产线,远期产能将达到5万吨/年。


润滑脂生产的现状及规划 n

相继成功开发钢丝绳表面脂、钢丝绳麻芯脂、高滴 点钢丝绳麻芯脂、工业凡士林、石油脂等烃基脂。 年可生产各类烃基脂1万吨的装置即将展开生产。

n

目前,玉门炼化总厂可生产通用锂基脂、复合皂基 脂、低温及白色特种脂、双金属及其他金属脂、烃 基脂等五类22个品种36个牌号的润滑脂类产品。


真空油脂类的生产现状及规划 n

“656”真空油脂生产系统生产能力150吨/年;

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拥有较为先进的真空蒸馏、分子蒸馏、高真空脱气等蒸馏脱气设施和与其相 配套的抽真空机组;主要生产真空油、真空脂两类7个品种11个牌号。 ¨

玉门炼化总厂生产的真空三油(扩散泵油、真空泵油、增压泵油),由于良好的化学性能 被广泛应用于分子蒸馏、真空蒸馏、真空冶炼、半导体及电子管制造行业;

¨

生产的绝缘胶产品、真空封蜡、真空封泥已经应用于我国国防设备,同时被成功应用在我 国神州系列飞船上。


特种液压油生产现状及规划 目前3条独立生产线,保证年生产10000吨;

n

n

¨

10#液压油专供我军歼系列战斗机,逐步扩展到导弹、炮台、潜艇等系统;

¨

与我军油料研究所共同研制的15#航空液压油通过了国家航空油料鉴定委员会鉴 定;

¨

系列液压油产品常二线油经过34道生产加工处理,确保了半成品和最终成品的质量。

航空液压油调和、包装及仓库系统正在改造,生产能力将扩大到5000吨/ 年;

n

航空液压油的脱蜡和精制新技术的试验工作已完成,航空液压油系列产 品将实现年产1万吨,远期可达近5万吨。


磺酸盐添加剂类 n

目前石油磺酸盐生产装置生产能力达到2500吨/年。

n

主要产品有石油磺酸钠、低碱值石油磺酸钙和石油磺 酸钡三个品种共8个牌号。

n

制约磺酸盐生产的技术、环保瓶颈困难都已攻克,未 来磺酸盐扩建完成后产能会达到1万吨。


金属加工工艺用油类 n

特油精制装置年综合产量可达2万吨;

n

工艺用油调和装置年综合调合产量可达1万吨;

n

随着今年研究所中试放大及工业化装置的建成, 以及调合装置的搬迁配套等措施的完善,白油 即工艺用油综合生产能力可达5万吨以上。


特色油品的近期科研工作安排 n

今年将会开发一些皂基润滑脂、烃基润滑脂和 工艺用油共9个品种(烃基润滑脂2个,皂基润 滑脂6个、工艺用油1个)13个产品。计划于11 月以前尽快完成工业化,力争于2009年元月前 完成批量生产。随着新产品的投放市场,我们 的特种产品将达到67个品种100个牌号的规模。


特色油品的产品开发方向 n

润滑脂—将形成覆盖锂钙铝钠等所有金属皂类,以复合皂为主,兼顾高温、低温性 能,掌握复合磺酸钙基脂生产技术的润滑脂生产局面;

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烃基润滑脂产品—在现有产品的基础上开发其衍生品,并积极开展高滴点、高性能、 市场细分较为明显的高档次产品;

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液压油产品—发挥航空液压油的低温优势和长期积累的品牌优势,在现有液压油的 基础上,开发不同场合、不同气候和工况条件下适用的液压油;

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磺酸盐添加剂产品—今后将开发超高碱值磺酸钙、超高碱值磺酸镁和硼化磺酸钙等 产品。


特色油品实现规模化、系列化的科 研规划 n

未来两年,我们将继续发挥我厂的资源优势, 围绕皂基润滑脂、烃基润滑脂、磺酸盐添加剂、 航空液压油、工艺用油等种类进行系列化产品 开发,力争实现规模效益。


产品目录 n n n n n n n n n n

通用润滑脂 车用润滑脂 高温/低温润滑脂 专用润滑脂 真空设备润滑油脂 航空航天油品 添加剂类 金属加工工艺用油 特种复合润滑脂 特种润滑产品


产品类别

航空液压油

磺酸盐添加剂

真空油脂

序号

产品名称

标准号

1

15号航空液压油

GJB1177-91

2

10号航空液压油

SH 0358-95

3

10号普通液压油

Q/SY YM0024-2000

4

低温地面液压油

Q/SY YM0156-2004

5

石油磺酸钠(35、40、45、50、55、60号)

Q/SY YM0016-2000

6

石油磺酸钙(T101)

SH 0042-91

7

石油磺酸钡(T701)

SH 0391-95

8

矿物油型扩散泵油(3号)

Q/SY YM0028-2000

9

矿物油型扩散泵油(100号)

SH 0528-92

10

增压泵油

Q/SY YM0009-2000

11

8号绝缘胶

Q/SY YM0041-2000

12

真空封蜡(80号)

Q/SY YM0012-2000

13

真空封泥(30号、80号)

Q/SY YM0011-2000

14

真空封脂(1号、2号、3号、4号)

Q/SY YM0019-2000


产品类别

工艺用油

序号

产品名称

标准号

15

工业白油(7号、10号、15号)

SH/T 0006-2002

16

5号低黏度工业白油

Q/SY YM0014-2000

17

助剂油料(15号、26号、36号)

Q/SY YM0004-2000

18

A级白油

Q/SY YM0010-2000

19

软麻油(1号、4号)

SH/T 0055-92

20

导热油(320号、330号)

Q/SY YM0023-2000

21

抗氧剂仪表油

Q/SY YM0007-2000

22

普通淬火油

SH 0564-93

23

硫化切削油

SH 0364-92

24

纺织专用油剂

Q/SY YM0174-2007

25

高级针织油剂

Q/SY YM0161-2006

26

节能型纺织机油

Q/SY YM0157-2005

27

不锈钢拉伸油

Q/SY YM0172-2007

28

金属板材洗净防锈油

Q/SY YM0186-2008

29

68#、100#普通开式齿轮油

SH/T 0363-92


产品类别

通用锂基脂

复合皂基脂

序号

产品名称

标准号

30

0#、1#、2#、3#通用锂基脂

GB 7324-94

31

00#、0#、1#、2#极压锂基润滑脂

GB 7324-94

32

1#、2#、3#MoS2锂基润滑脂

Q/SY YM0026-2000

33

00#、0#、1#、2#MoS2极压锂基润滑脂

SH/T 0587-94

34

2#汽车通用锂基脂

GB/T 5671-1995

35

MP3润滑脂

标准正在审批中

36

石墨防锈锂基脂

标准正在审批中

37

复合锂基润滑脂

Q/SY YM0033-2000

38

扎辊润滑脂

Q/SY YM0158-2004

39

1#、2#、3#极压复合锂基润滑脂

SH/T 0535-94

40

复合铝基润滑脂

SH/T 0378-92

41

HP润滑脂

标准正在审批中

42

铁路机车轮对脂

标准正在审批中

43

等速万向节脂

标准正在审批中

44

极压复合铝基脂

SH/T0534-93

45

复合钙基脂

SH/T0370-95


产品类别

序号

低温极白色特种脂

双金属及其它金属脂

烃基脂

46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67

产品名称 2#低温润滑脂 2#普通低温润滑脂 多用途低温润滑脂 2#、3#白色特种润滑脂 精密机床主轴润滑脂 螺纹密封脂 4#高温脂 3#耐醇密封润滑脂 000#、00#、0#减速机脂 汽车底盘脂 2#锂钙基润滑脂 滚珠轴承润滑脂 铝基润滑脂 高级钙基脂 锂钙基润滑脂 钢丝绳表面脂(贵绳厂专用) 钢丝绳表面脂( 钢丝绳麻芯脂 高滴点钢丝绳麻芯脂 石油脂 工业凡士林 2#、3#石油脂型防锈脂

标准号 Q/SY YM0029-2000 Q/SY YM0042-2000 GJB 2660-1996 Q/SY YM0022-2000 SH/T 0382-92 标准正在审批中 SH/T 0376-94 Q/SY YM0025-2000 标准正在审批中 Q/SY YM0073-2007 标准正在审批中 SH/T 0386-92 SH/T 0378-92 标准正在审批中 标准正在审批中 协议 SH/T 0387-93 SH/T 0388-94 标准正在审批中 Q/SY YM0039-2000 SH/T 0039-90 SH/T 0366-92


营销战略 打造昆仑脂品牌 n 中国最大特种油脂基地 n 工业企业特种润滑解决方案 n 发展合成油脂及金属加工产品 n 省级网络布局,扶植中小经销商建立合作 n 润滑管理培训推动 n


优势资源 中国石油昆仑品牌 n 润滑脂生产扩能发展机遇 n 立足玉门基地 建设西安中心库 n 航空及低温特种脂 n 产品军方认可 n 工业企业开发经验 n 技术及人员 n


品牌优势 源自中国石油 n 玉门炼厂历史悠久 n 特种油脂产品 n 企业实力 n 市场化的经营理念 n 优良的品质 n 技术型专业营销 n


市场划分与策略 中端传统油脂市场 n 工业企业特种产品直销 n 工业油脂渠道经销商 n 着眼全国,重点布局华东、华南、西北 n


市场划分与策略 以普通产品进入市场,特种产品赢得市场 n 以技术营销推动 n 与中小经销商合作,共同发展 n 重点放在特种产品营销与产品线完善 n 工业企业直销 n 以自身优势差异化竞争 n


发展定位 面向长城、美孚、壳牌的传统脂类客户 n 突出针对行业的特种脂 n 与国外特种脂的对比替代 n 高品质、大品牌 n 与工业特种油品的结合 n 工业企业润滑解决方案供应商 n


昆仑润滑脂  

中国石油玉门油田炼油化工总厂,油田矿庆70周年,中国第一个天然石油基地,国内最大的特种油脂生产厂,润滑脂,特种油,航空液压油,高温脂,低温脂,真空,泵,锂基脂,MP,HP,极压锂,金属加工液,合成油

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