Issuu on Google+

Евгений Храмов khramov.info khramatrix.ru

B2С

vs

B2В

25 пунктов сравнения для увеличения продаж

ykhramov


Что такое В2С и В2В? B2C — Business-to-Consumer — бизнес для потребителя. Термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным, так называемым «конечным» потребителем. В2В — Business-to-Business, в буквальном переводе — бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес. ykhramov


1. Формат использования результата В2С — личное, персональное.

B2В — для целей, не подразумевающих персональное использование или выгоду.

ykhramov


2. Принятие решения В2С — персональное, либо с участием 1 – 2 членов семьи. B2В — персональное в рамках компетенций, либо коллективное, в соответствии с принятой в компании схемой. ykhramov


3. Чем руководствуются при принятии решения? В2С — личной или семейной выгодой, пристрастиями, традициями. B2В — целями и задачами бизнеса, существующими нормами принятия решения в компании, прочими интересами, связанными с бизнесом. ykhramov


ykhramov


ykhramov


4. Длительность цикла продаж В2С — короткий

B2В — длинный

ykhramov


5. Количество возможных вариантов стратегий продаж В2С — относительно мало

B2В — относительно много

ykhramov


6. Встраиваемость в существующие процессы В2С — как правило или не происходит, или происходит, но с относительной лёгкостью B2В — происходит в обязательном порядке, в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени

ykhramov


7. Акцент в процессе продажи В2С — на самом продукте и удобстве его использования

B2В — на решении бизнес-задачи и дополнительной выгоде, которую оно принесёт ykhramov


8. Эмоциональная составляющая в продаже В2С — может быть максимально уместной и играть ключевую роль при продаже B2В — в редких случаях уместна, как правило не используется

ykhramov


9. Фокусировка на целевой аудитории В2С — максимальная – перед вами стоит конкретный человек B2В — в зависимости от решаемых задач: - широкая / узкая, - сфокусированная / размытая ykhramov


ykhramov


b2c Продукт

Критерии и решения Взаимоотношения Взаимопроникновение

1 Коробочное или стандартное решение

Цена Риски Борьба Покупатель продавец Отсутствует

2

3

Комплексное решение, учитывающее особенности заказчика

Платформа, персональная разработка

Проблема и решение

Стратегическое развитие

Кооперация Клиент консультант

Партнёрство Соратники партнёры

Среднее

Полное

ykhramov


10. Объём сопутствующих услуг В2С — как правило ограничен стандартными условиями B2В — зачастую более широк по номенклатуре и длительности оказания, более ориентирован на конкретного покупателя ykhramov


11. Что лучше работает? 4Р или 4С? В2С — в равной степени может быть успешной любая стратегия B2В — в равной степени может быть успешной любая стратегия Вопрос выбранной стратегии позиционирования. Или что продаётся мАч или длительность работы без подзарядки. ykhramov


Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring

ykhramov


Источник: http://www.slideshare.net/dougkessler/why-b2b-marketing-is-so-boring

ykhramov


12. Объёмы «лапши на уши» В2С — как правило здесь могут достигать фантастических размеров B2В — присутствуют, но компенсируются или заменяются высокой квалификацией юристов ykhramov


13. Объёмы закупок В2С — малы и единичны

B2В — могут достигать огромных размеров

ykhramov


14. Степень риска от использования некачественного товара или услуг В2С — минимальна, так как подразумевает персональное использование

B2В — может запросто поставить на грань выживаемости весь бизнес ykhramov


15. Длительность и частота контактов в процессе продажи и послепродажного обслуживания В2С — меньше, как правило ограничивается единичным потреблением (исключение – услуги и товары постоянного спроса) B2В — больше, так как может требовать во всех точках разных процедур принятия решений

ykhramov


16. Вторичный спрос В2С — в меньшей степени важен

B2В — в большей степени рассматривается, как способ увеличения оборота или прибыли от одного привлечённого клиента

ykhramov


17. Использование фактов, чисел, статистики и аналитики В2С — в меньшей степени B2В — в большей степени

ykhramov


18. Стоимость одного и того же продукта или услуги за тот же объём В2С — как правило дешевле B2В — как правило дороже

ykhramov


19. Планирование продажи В2С — как правило не требуется

B2В — зачастую это один из ключевых факторов успеха в продаже

ykhramov


20. Персональная лояльность (потребительский терроризм) В2С — выше

B2В — ниже

ykhramov


21. Дешёвые и сиюминутные акции В2С — основное поле их проведения B2В — в редких случаях уместны, но используются редко ykhramov


22. Ориентация на сопутствующие товары и услуги В2С — используется довольно часто B2В — используется довольно часто Но при этом различия существуют, так как при В2С чаще акцент делается на товары, а при В2В – на услуги.

ykhramov


23. Использование при продаже административного рычага В2С — не используется

B2В — используется очень часто

ykhramov


24. Откаты при продаже. Увы В2С — практически не встречается

B2В — в некоторых отраслях обычная практика

ykhramov


25. Длительность подготовки квалифицированного продавца В2С — относительно коротка B2В — велика

ykhramov


Силы конкуренции Портера потенциальные конкуренты

поставщики

конкурентная борьба

продукты-заменители

покупатели

ykhramov


Что объединяет продажи В2С и В2В? 1. Продавать в любом случае придётся. 2. Нужна стратегия продажи, даже если вы не знаете, что это такое. 3. Таргетирование и маркетинг даже на локальном уровне. При каждой встрече. 4. Цель - долгосрочные отношения. 5. Если продашь не ты, значит это сделает кто-то другой. ykhramov


Выводы 1. Несмотря на большое количество отличий, продажи в секторе В2С и В2В во многом похожи. 2. Очень часто продажи на рынке В2В проходят по схеме, принятой на рынке В2С. Причина – человеческий фактор. 3. Посмотрите на своё поведение во время покупки – вы сами для себя пример принятия решения. ykhramov


делай B2B как B2C… ykhramov


Ваши вопросы… Пишите, задавайте, присылайте. Есть что обсудить? Обязательно обсудим! yevguenykhramov@gmail.com yevgueny@khramov.info Ваш, Евгений Храмов http://khramatrix.ru http://khramov.info

ykhramov


Сравнение продаж в областях В2С и В2В