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CENTRO HUMANISTA DE ESTUDIOS TECNOLÓGICOS “ABRAHAM MASLOW” Norma de Mendoza Sexto Perito en Administración de Empresas Caso No. 11

Plan de Mercado aplicado a la empresa Tzultaka.

William Alejandro Caal Xol. Septiembre 2012


1. In Introducción 2. Descripción del Mercado 2.1. Análisis de la demanda 2.2. Segmentación de la Demanda 2.3. Relaciones 2.3.1. Relaciones con los Clientes 2.3.2. Relaciones con los Proveedores 2.3.3. Relaciones gubernamentales 2.3.4. Leyes y Decretos que regulan a las empresas de Seguridad 2.4. Posicionamiento 2.5. Análisis de la Oferta 2.6. Estadística que representa el número de empleados entre las principales empresas 2.7. Estadísticas de ingresos año 2007 3. Descripción del Servicio 3.1. Vigilantes de Seguridad 3.2. Escolta Privado 3.3. Servicios Auxiliares 3.4. Servicios Especiales. 3.5. Servicio de vigilancia Discontinua 3.6. Asesoramiento y creación de planes de Seguridad 4. Precios 5. Promoción 5.1. Parámetros que intervienen 6. Localización de la Empresa 6.1. Análisis de la Localización de la Empresa 6.2. Desventajas del punto de localización de la Empresa 7. Objetivos Generales 8. Previsión de Ventas 8.1. Cuadro de Resumen Previsión de Ventas 8.2. Acciones Previstas 8.3. Acciones de Seguimiento y Control 9. Presupuesto de Marketing 10. Fuentes de Investigación

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1. Introducción En los últimos años el rápido crecimiento de las empresas de servicio en seguridad se ha debido a la inseguridad que se ha mantenido en muchas zonas de la ciudad de Guatemala, así como en el interior del país. Es por eso que se ha diseñado el actual plan de mercadeo para la empresa en desarrollo TZULTAKA. La empresa proveerá de diferentes tipos de servicios; servicio de seguridad para empresas que se sirven de su línea de abastecimiento a través de rutas, a residenciales, negocios ordinarios servicio ejecutivo, aunque se analiza la venta y/o arrendamiento de de sistemas electrónicos de vigilancia, como lo es cámaras, sistemas de alarmas, sistemas de detección de movimiento entre otros. El principal objetivo es el de enfocarnos en el ámbito de la seguridad pero no solo para la prestación del servicio sino también planteando nuestras ideas de organización dentro del sector urbano a través de nuestros objetivos a largo mediano y corto plazo con los cuales esperamos crear un sentido de comodidad y seguridad para nuestros clientes que encontraran lo necesario en Tzultaka, S.A. Entre nuestros objetivos también está el de estudiar y conocer mejor el Mercado en el que nos encontramos para poder trabajar con nuevos segmentos en el futuro y reaccionar de forma más eficaz ante los cambios del mismo o de la Competencia. También obtener una mayor información del Mercado nos ayuda a conseguir una mejor investigación comercial, para que el servicio vaya evolucionando o se vaya diversificando atendiendo a los cambios de comportamiento de los Clientes. La mayoría de las acciones que se van a llevar a cabo, tienen como objetivos principales darnos a conocer al Mercado, captar Clientes, conseguir su fidelidad y cubrir sus expectativas de forma satisfactoria para que los propios Clientes realicen publicidad a través de recomendaciones que resultará la forma más económica de dar a la empresa y los servicios que brinda. Todo esto para conseguir las Ventas estimadas y, por lo tanto, los ingresos. Se realiza de manera teórico mediante el desarrollo del proyecto estudio de mercado para la creación de una empresa de seguridad privada, determinando a través de un estudio de mercado, un análisis técnico, organizacional y el marco legal. Este es un conjunto de factores que abarcan un sistema a evaluar de manera lógica y coherente dentro del nivel de factibilidad aplicando la creatividad y mentalidad empresarial para crear una empresa, lo cual nos beneficia ya que aplicamos los conocimientos adquiridos dentro de la carrera. Desde el punto de vista socioeconómico del sector industrial de Guatemala, refleja mediante las estadísticas que es un sector vulnerable frente a la seguridad y las empresas ya existentes que prestan este servicio no alcanzan para cubrir la demanda de este sector.

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2. Descripción del Mercado Esta empresa está dirigida a la prestación del servicio de VIGILANCIA Y SEGURIDAD PRIVADA hacia empresas, personas naturales y comerciantes del sector que lo requieran teniendo en cuenta que el propósito es mantener la seguridad integral y con un servicio de calidad y costos justos para el empresario y así crecer como empresa enfocada a la prestación del servicio de seguridad privada. La Seguridad privada ha experimentado en los últimos años, especialmente en la última década, una gran expansión. Este proceso ha afectado a todos los segmentos que componen el sector público y privado. La actividad de seguridad constituye hoy una de los grandes movimientos de efectivo para la generación de empleos a nivel nacional donde puede constatarse con claridad un crecimiento por encima del 12% anual, cifra que excede de manera considerable a la mayor parte de los sectores de la economía guatemalteca. Una prueba del desarrollo que ha tomado la Seguridad Privada la encontramos en el hecho contrastado de que cada vez más empresas usuarias de Seguridad se están dotando de departamentos de Seguridad profesionalizados. Aunque en algunos escenarios de la actividad económica se puede producir un estancamiento en su desarrollo, a medio o largo plazo, es previsible que el volumen global del Mercado de la Seguridad Privada siga creciendo, tanto en cifras de negocio como en volumen de actividad. Entre los factores más relevantes que van a condicionar el crecimiento del Mercado de la Seguridad, hay que señalar aquellos que vienen motivados por la aplicación de nuevas legislaciones en materia de Seguridad. En este apartado hay que incluir las instalaciones de Protección y Detección de Incendios y los dispositivos de Seguridad que hacen frente a riesgos imprevistos, como las catástrofes. Si a esto le sumamos el incremento que ha experimentado la sensibilidad ciudadana, hacia los riesgos asociados a la evolución de la delincuencia, y una mayor conciencia social sobre la necesidad de protección en caso de incendio, nos encontramos con una situación que avoca irremediablemente al crecimiento constante, tanto de productos como de servicios de Seguridad. En el caso de la Protección contra Incendios, hay que señalar que la evolución de las técnicas constructivas ha puesto en el Mercado nuevos materiales para la edificación y los centros industriales, lo que supone una garantía y un avance para evitar o hacer frente al riesgo de incendios.

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Siguiendo la misma pauta, sobre el crecimiento y consolidación de servicios y productos de Seguridad, hay que destacar el auge y la aceptación que están teniendo los Sistemas Electrónicos de Seguridad, tanto los de carácter doméstico como aquellos de mayor complejidad tecnológica. El desarrollo y la implantación de estos sistemas, como alternativa a otras formas de protección, va a suponer a corto plazo que aquellas empresas que estén apostando por este desarrollo, tendrán garantizada su presencia en el futuro sector de la Seguridad Privada que se está configurando. Más allá de la valoración que pueda derivarse de este fenómeno, lo que sí podemos constatar es que el Estado, en su intento por llevar a cabo políticas de control presupuestario, ha incrementado notablemente la demanda de servicios de Seguridad Privada. Esta tendencia no es exclusiva del Estado guatemalteco, pues todos los países de nuestro entorno cultural, político y económico siguen la misma línea. En el caso que nos ocupa, nuestras Administraciones Públicas guiándose sólo por criterios económicos, la mayor parte de las veces determinan la elección de los servicios de Seguridad que contratan en función del Precio, sin tener en cuenta los estándares de Calidad o el incumplimiento de la legalidad de ciertos proveedores de servicios de seguridad. El Mercado de la Seguridad Privada en Guatemala se encuentra actualmente dando trabajo a más de 250 mil vigilantes no titulados, y más de 15 mil escoltas privados distribuidos en todo el ámbito geográfico guatemalteco. 2.1. Análisis de la demanda Personas físicas y empresas que tengan la necesidad de proteger su vivienda, local comercial o negocio, contra la entrada de personas no autorizadas que requieran de un permiso o supervisión, y reducir en la medida de lo posible los hurtos o robos en sus negocios, tanto producidos por personas ajenas o clientes, como por el propio personal de la empresa. Controles de acceso de personal autorizado a entrar en cualquier tipo de instalaciones, tanto de ámbito público como privado. Organismos oficiales para la custodia de bienes y personas que son usuarias de instalaciones públicas, como hospitales, bibliotecas, oficinas municipales, bases militares, museos, y todo tipo de establecimientos similares. Personalidades famosas o empresarios, que no sean cargos públicos, que por su estatus o condición económica requieran de protección física privada. Las necesidades a solventar de los clientes particulares son la tranquilidad de poder contar con una persona formada que le brinde seguridad en su domicilio o negocio Servicios de Seguridad Tzultaka

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cuando este permanece vacio, y contar con su ayuda en caso de emergencias de cualquier naturaleza, así como el control del propio personal a la entrada y salida del mismo. Los organismos oficiales, por el contrario de los particulares, buscan solventar la falta de medios se Seguridad Pública que es la que tendría la obligación de dar cobertura al respecto en este tipo de organizaciones y no puede por falta de medios. Estos últimos sacan a subasta pública la adjudicación de los servicios y el criterio de concesión puede ser desde el Precio, hasta la solvencia de la empresa que se presenta, aunque por regla general, prevalece el Precio por encima de todo. 2.2.

Segmentación de la Demanda

Target En este segmento el target al que va dirigido es caracterizado por buscar en la contratación de un servicio de Seguridad la eficacia de un profesional en la materia, para recibir el apoyo y asesoramiento y que estos sepan responder con eficacia ante cualquier imprevisto que se presente en sus instalaciones como lo son:  Entidades Financieras  Centrales eléctricas  Depósitos de Gas  Empresas con rutas para comercializar sus productos  Negocios particulares  Personas Individuales  Empresas Nacionales y Extranjeras.  Y los que necesite servicio de resguardo ante la delincuencia Vigilancia discontinua  Pequeñas Empresas  Domicilios Particulares  Bodegas Este es un segmento de clientes en auge, puesto que permite a muchos usuarios acceder a un servicio de Vigilancia económico que complementa con sistemas de Seguridad pasiva, sin la eficacia de una Vigilancia permanente, pero con el efecto disuasorio que supone la visita inesperada de un Vigilante varias veces al día.

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2.3. Relaciones 2.3.1. Relación con los clientes En cuanto al poder negociador del cliente para con nuestra empresa, este se considera alto ya que por ser una empresa nueva en el mercado implica una mayor atención hacia ellos creando estrategias para que nos conozcan y se asocien a nuestra empresa, ofreciendo calidad en las funciones y brindando al cliente confiabilidad, seguridad, satisfacción a sus necesidades generales. 2.3.2. Relación con los proveedores El poder negociador con los proveedores, con el cual cuenta la empresa es alto ya que al igual que los clientes tenemos un bajo índice de proveedores. Esto genera un bajo índice de abastecimiento en cuanto a los recursos tecnológicos que requiere la empresa por parte de ellos. Estas relaciones están dirigidas a establecer, coordinar, cuidar el cumplimiento de las normas que garantizan el la apertura al mercado, y el sector respecto a los esquemas de auto protección, afianzando la confianza en particulares idóneos, dentro de los parámetros de la normatividad, eficiencia y transparencia que nos caracteriza como empresa con la finalidad de establecer un mejoramiento continuo en la calidad de nuestros servicios. 2.3.3. Relaciones gubernamentales El desarrollo estratégico del sector de la VIGILANCIA Y SEGURIDAD PRIVADA se ha desarrollo con Base en los objetivos y políticas plasmadas en el Plan de Desarrollo del estado denominado “Estado de desarrollo para todos 2006-2010 y el documento COMPES 3460 “Política de consolidación de la seguridad Democrática la cual fortaleció las capacidades del sector defensa y seguridad” A continuación mencionaremos la normatividad exigida por la superintendencia de vigilancia y seguridad privada. 2.3.4. Leyes y Decretos que regulan a las empresas de Seguridad Leyes SVSP  Proyecto de Ley No 188 Comisión Segunda Congreso Nueva Ley de Vigilancia y Seguridad Privada  Ley 1151 de 2007- Plan Nacional de Desarrollo 2006-2010  Ley 62 de 1993 - Normas sobre la Policía Nacional y Creación de la Súper Vigilancia  Ley 61 de 1993 - Normas sobre Armas, Municiones y Explosivos Servicios de Seguridad Tzultaka

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 Ley 1119 de 2006 - Por la cual se Actualizan los Registros y Permisos Vencidos para el Control al Porte y Tenencia de las Armas de Fuego  Decreto Ley 356 de 1994 - Estatuto de Vigilancia y Seguridad Privada Decretos del congreso de la república de Guatemala  Decreto 2355 de 2006 - Estructura de la Súper Vigilancia.  Decreto 2356 de 2006 - Modifica la Planta de Personal de la Súper Vigilancia. Además en el último trimestre del actual gobierno se ha aprobado el uso de un carné Normatividad de vigilancia  Decreto Número 1989 de 2008 Por la Cual se Reglamenta el Pago de la Contribución  Decreto 4950 de 2007 - Por la cual se Fijan las Tarifas Mínimas para el Cobro de lo Servicios de Vigilancia  Decreto 3222 de 2002 - Se Reglamenta Parcialmente el Estatuto de Vigilancia y Seguridad Privada  Decreto 1612 de 2002 - Modifica y Adiciona Parcialmente el Decreto 2974/97, Servicios Comunitarios  Decreto 73 de 2002 - Tarifas Mínimas para el Cobro de los Servicios de Vigilancia  Decreto 71 de 2002 - Cuantías Mínimas de Patrimonio de los Servicios de Vigilancia 2.4.

Posicionamiento

En el ámbito de la Seguridad Privada nuestra empresa pertenecerá a la región central, ya que se reducen costos de movilización de elementos, así como el cambio de turnos en zonas rojas u horarios peligrosos por lo que en este apartado nos referiremos a la misma. Podemos considerar que la contratación de los servicios se hará a través de cotizaciones previamente solicitadas por el interesado y basándose en los precios establecidos en el estudio de mercado, siendo autorizado directamente por el Gerente de la empresa, teniendo más poder de decisión en menor tiempo a la hora de enfrentar reclamaciones, ajustes u otras cuestiones referente a los Servicios y eso inspira tranquilidad a los clientes. La posición que nuestra empresa pretende alcanzar en el mercado, el ser un referente de Seguridad a nivel autonómico tanto por la profesionalidad de nuestro personal operativo, como por el tándem Calidad/Precio, ya que al soportar la empresa una estructura organizativa más reducida que las de ámbito nacional, podremos rebajar Servicios de Seguridad Tzultaka

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costos sin tener que mermar en la Calidad y Eficacia del Servicio. En cuanto al Precio, se reducirá al máximo el personal no operativo y los gastos mínimos sin llegar a disminuir la eficacia de los Servicios, como suprimiendo los Mandos Intermedios y otros departamentos, delegando estas funciones en los propios directivos, reduciendo así costes de salarios innecesarios, traduciéndose en poder ofrecer mejores, precios al Cliente sin que este padezca los efectos. Por otro lado, la Empresa seguirá la política del pago puntual y correcto de sus empleados. Para conseguir fidelidad de los mismos, traduciéndose esto para el Cliente en menos rotación del personal operativo en sus instalaciones y por lo tanto una mayor eficacia en la prestación del Servicio. 2.5. Análisis de la Oferta En la actualidad operan varias empresas en el territorio guatemalteco, pero centrándonos en nuestra comunidad y ámbito de trabajo de muestra empresa, cabe destacar cuatro empresas de las cuales dos son de ámbito internacional y dos de ámbito nacional, que detallamos a continuación según su cuota de Mercado en la comunidad. G4S, en la actualidad tiene la cuota de Mercado más alta, contando con 17.025 empleados en Guatemala y un volumen de ventas en el año 2007 de Q. 33.765.000. Entre sus principales Clientes se encuentran centros comerciales, centrales eléctricos, y organismos oficiales, aunque en nuestro ámbito de actuación está centrada en el transporte de fondos, tiene una importante presencia en la comunidad con centros comerciales, organismos oficiales y centrales eléctricos, pero su mayor dedicación es el transporte y custodia de fondos que a muestra empresa no concierne, además cuenta con vehículos blindados de valores. Alarmas de Guatemala, es el segundo más fuerte en la comunidad contando entre sus clientes con hospitales, organismos dependientes de sanidad, entidades financieras autonómicas y bodegas de la zona, pero sin cubrir las necesidades del Mercado, cubriendo el 23% de la cuota del Mercado estatal con 4.534 empleados y un volumen de ventas de Q. 19.106.492 en el 2007. Kripton Security, en nuestra comunidad tiene una mínima cuota de Mercado concentrada en bodegas y algún organismo oficial, aunque a nivel estatal cuenta con 5.200 empleados en este sector y un volumen de ventas de Q. 19.266.951en el 2007, pero hay que tener en cuenta que en estos datos están incluidos los servicios de sistemas electrónicos de monitoreo constante, (cámaras, alarmas, cajas de seguridad etc.). NEO, en la actualidad cuenta con muy poco personal en la comunidad y a nivel estatal cuenta con 638 empleados y un volumen de ventas de Q.2.249.972 en el año 2007. A nivel nacional cuenta con una cuota de Mercado muy reducida contando con bodegas Servicios de Seguridad Tzultaka

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y organismos oficiales. Además de contar con sistemas de resguardo en casa particulares así como en empresas de todo tipo que es su mayor fuente de ingresos. Estas empresas al ser de ámbito nacional tienen las tarifas de servicios implantadas a nivel central y los delegados de zona gozan de poco poder de decisión al respecto. 2.6.

Estadística que representa el número de empleados entre las principales empresas

No. De elementos por las principales empresas en Guatemala 20,000 15,000 10,000 5,000 0

G4S

No. De elementos

2.7.

17,025

Alarmas de Guatemal a 4,534

Kripton Security

NEO

Otras

5,200

638

15,368

Estadísticas de ingresos año 2007

Volumen de Ventas

Título del eje

(Cifras expresadas en quetzales).

40,000,000 30,000,000 20,000,000 10,000,000 G4S

Alarmas de Guatemala

G4S Volumen de Ventas

33,760,000

Volumen de Ventas Kripton Security

Alarmas de Guatemala 19,106,492

NEO

Kripton Security

NEO

19,266,951

2,249,972

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3. 3.1.

3.2.

3.3.

3.4.

3.5.

3.6.

Descripción del Servicio

Vigilantes de Seguridad: Consiste en una o varias personas uniformadas y con una dotación consistente en defensa, grilletes y aparatos de comunicación en su caso, la cual podrá también portar un arma, (según reglamento y servicio) habilitada con el titulo de vigilante de seguridad por el ministerio del interior, para la vigilancia, custodia y control de accesos en instalaciones tanto públicas como privadas. Escolta Privado: Consiste en una persona no uniformada y con una dotación de un arma semiautomática, y medios de comunicación, habilitada por el ministerio del interior, para el acompañamiento y protección de personas físicas, tanto en su ámbito laboral como privado por lo que es un servicio de 24 horas. Según el requerimiento del cliente podrán formar parte de ese servicio una o más personas, así como uno o más vehículos. La contratación de este servicio por parte del cliente está supeditada a la aprobación por parte del ministerio del interior. Servicios Auxiliares: Consiste en una o varias personas sin habilitación específica para realizar labores como porteros de discotecas, conserjes en edificios, controladores de accesos que no requieran de identificación, información a clientela, como en centros comerciales, o auxiliares (ayudantes) de vigilantes de seguridad habilitados. La contratación de este servicio no implica autorización alguna por parte del ministerio del interior. Servicios Especiales: Consiste en una o varias personas habilitadas o no, en función del servicio, para diferentes trabajos, como desalojo de viviendas, locales, etc. Custodia y cuidado de instalaciones abandonadas, como fábricas o viviendas embargadas pendientes de resolución, etc. Servicio de Vigilancia Discontinua: Consistente en un vigilante uniformado con un vehículo realizando visitas aleatorias a las instalaciones o vivienda de los clientes que contraten el servicio durante la noche y fines de semana las 24 horas. Asesoramiento y creación de Planes de Seguridad: Servicio que se ofrece para diseñar un Plan de Seguridad integral para establecimientos tanto públicos como privados. 4. Precios

Agrupamos a los clientes que, sin renunciar expresamente a la eficacia y profesionalidad del personal de Seguridad, prima por encima de toda la economía del servicio, que en muchos casos pasa por reducir el número de efectivos recomendable Servicios de Seguridad Tzultaka

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para un control total de las instalaciones, así como reducción de medios de Seguridad pasiva que brindan apoyo al personal de Seguridad. Lo que decidirá el monto del servicio será por hora y persona, pudiendo sufrir variaciones en cuanto a factores como:  Número de efectivos.  Horas nocturnas.  Horas festivas.  Inclusión de armas u otros medios al servicio.  Inclusión de vehículos a los servicios  Duración del servicio. Precio vigilante sin arma horas diurna: Q. 7.50 hora y Vigilante. Suplemento hora nocturna: Q. 6.50 /hora y vigilante. Precio vigilante Armado: Q. 7.65 hora y Vigilante. Precio de servicio de Escolta: Precio vehículo en el servicio: Según vehículo demandado por el cliente y Precios de renting existentes en ese momento así como el área de actuación del vehículo para el cálculo del combustible. Precio vigilancia discontinua: Q. 80.00/día. Se estudiará el número de clientes interesados en cada ruta. Los anteriores precios se aplicarán por contratación en periodos de horas, no en servicio contratado mensual, que realizará a través de cotizaciones aprobadas por el gerente general. 5. Promoción Para promocionar la empresa se pondrán en marcha una serie de actuaciones que se detallan a continuación, aunque la baza principal serán las visitas directas a los clientes por medio de un comercial especializado en el sector, realizando ofertas personalizadas en función del nivel de Seguridad demandada, ubicación del Cliente, riesgos existentes en la empresa o local objeto de Protección. Las actuaciones serán las siguientes: Creación de Página Web: Se creará una página web para dar a conocer la empresa, así como la contratación del posicionamiento en la web. Merchandising: En este apartado, se harán bolígrafos y agendas destinadas a clientes o futuros clientes con clara intención de contratar nuestro servicio. Publicidad en Vehículos de Empresa: Consiste en realizar pegatinas publicitarias e identificativas con el logotipo de la empresa para su colocación en los vehículos de servicio, comercial y dirección de la empresa. Servicios de Seguridad Tzultaka

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Enlaces en Webs Especializadas del Sector: Se contratarán anuncios en páginas web especializadas en el sector y otras que soporten gran número de visitas, con el enlace directo a la página web oficial de la empresa. Anuncios en Publicaciones Especializadas: Se incluirán anuncios en publicaciones especializadas en el sector, directorios de teléfonos y prensa autonómica, esta ultima de forma temporal al inicio de la actividad. Visitas Directas a los Clientes: Se contratará un comercial especializado en el sector para realizar visitas directas a los clientes asesorado y acompañado por el director de seguridad para ofertar los planes integrales de Seguridad. 5.1.

Parámetros que intervienen en el Marketing

Tenemos que analizar que en los últimos años se ha elevado el costo de la vida a causa de la inseguridad, tan sólo en Guatemala ocurrieron el año pasado mas de 430 muerte de niños según la procuraduría de los Derechos Humanos, y más de 5,330 asesinatos de mujeres según el Instituto Nacional de Ciencias Forenses, aunque organizaciones no gubernamentales las elevan por encima de dicha cifra. Y tan solo el sector económico ha sufrido grandes asaltos e intentos de asaltos como lo ocurrido el pasado mes de agosto del presente año en donde hombres fuertemente armados hicieron abrir un vehículo blindado con un Lanzagranadas. Es por eso que el sector seguridad tiene una gran demanda sin tan sólo comparamos a los elementos que brindan servicios de protección superan a las fuerzas militares de Colombia, serían superados en varios miles. Es así que se tiene al frente un gran mercado en el cuál poder actuar y desenvolverse a grandes rasgos, si bien se encuentran empresas multinacionales, se ha visto que no han podido cumplir con la demanda requerida, por eso se necesita de nuevos y diferentes métodos de mercadeo en el país. 6. Localización de la empresa 6.1. Análisis de la localización de la empresa En la región central se encuentra el 97% del total de empresas que brindan el servicio de seguridad en el país. La zona apta para el establecimiento de las oficinas centrales de la empresa es la zona 1 de la región metropolitana, tomando en consideración la movilización de los agentes, así como lo accesible por diferentes calles y avenidas principales de la ciudad capital, entendiendo que esto puede ser una ventaja frente a nuestros competidores, por la puntualidad y rapidez. Servicios de Seguridad Tzultaka

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6.2. Desventajas del punto de localización de la Empresa Según la municipalidad de la ciudad de Guatemala el establecimiento de empresas de seguridad en el sector de la zona 1 está limitado por la dependencia a factores como los son dormitorios para los elementos de turnos fijos, que se encuentran como no apto para tal sistema. Es por eso que la empresa contara con una casa/dormitorio entre 16 calle y 3ra avenida para dicho sistema. Y oficinas centrales se localizarán en el edificio del portal del comercio segundo nivel oficina No. 315. 7. Objetivos generales Responder bien y rápido, para que las decisiones sean tomadas adecuadamente y el beneficio sea para todos. Hacer esperar innecesariamente por una respuesta a una inquietud o duda no es lo más aconsejable, y mucho menos cuando se tiene al alcance de todos lo que ofrecen la Web, las redes sociales, los blogs, etc., para averiguar lo que se desea. Respetar al cliente en todo, entendiendo que en gustos no hay disgustos, como dice el refrán. Actuar a la defensiva, con las alternativas que se tienen, no genera lo mejor. Hay que hacer que los clientes y prospectos se expresen y opinen, pero hay que estar preparados para que lo que dicen y/o hacen se éste de acuerdo o no con lo que se espera; pero en todos los casos, hay que respetar. Dejar que el cliente sea cliente, es decir, permitirle al cliente que pueda seleccionar, preguntar, que cuando repite acciones sugiera, y, en fin, dejar que los clientes sean clientes, pero que sean buenos, pues también es cierto que los clientes deben cumplir con ciertos deberes y normas. Prometer lo que se puede cumplir; son demasiadas las veces y muchos los casos conocidos, que ello no ocurre, siendo esto una de las quejas más frecuentes de los clientes. Los compromisos que se incumplen, y las promesas que son palabras, son anti mercadológicas, ya que lo que más causan es clientela descontenta, insatisfecha y mercadeo de palabra negativo, "dañando" imágenes y haciendo que el mercado se arriesgue. Demostrarle al mercado (clientes, prospectos, proveedores, accionistas, etc.) lo importante que es. Para hacer esto, debemos estar pendientes de los detalles, partiendo de la base de que lo que para algunos es insignificante, para otros es muy importante, por lo que hay que pensar siempre que nada es más o menos para nadie; además, todo es circunstancial y la valoración que cada quien hace de las cosas es de la misma forma, o sea que depende de la situación que se esté viviendo en el momento. Este aspecto lleva a decir que hay que entender el estado de demanda de Servicios de Seguridad Tzultaka

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los clientes y prospectos, que siempre no es el mismo porque los estados de ánimo y motivacionales de los humanos varían demasiado. 8. Previsión de Ventas En el sector de la Seguridad Privada, a la hora de referirnos a la previsiones de Ventas no hablaremos de servicios contratados, puesto que estos pueden no suponer la previsión de ingresos que se pretende alcanzar, sino por el numero del Personal Operativo que es el que realmente nos dará los números finales con la precisión que necesitamos. Así pues, la previsión de personal que se desea alcanzar en el primer año es de 8 Vigilantes que generarán un volumen de ingresos brutos anuales del 65% de utilidad. 8.1. Cuadro Resumen Previsión de Ventas TZULTAKA (Cifras expresadas en Quetzales) Primer Año

No. Empleados 8

Ingresos 18.800

Brutos Mensuales 20, 350

Segundo Año

20

47.000

93, 400

Tercer Año

30

82.250

335.000

En esta previsión estimada, hay que tener en cuenta que se trata de Vigilantes de Seguridad con Arma y sin horas nocturnas y festivas, así como Servicios sin vehículos ni complementos. 8.2. Acciones Previstas Para llevar a cabo los objetivos de Ventas marcados, se llevará a cabo la contratación de un comercial especializado en el sector que realizará las visitas a los clientes usuarios del Servicio, así como a posibles clientes que por las características de su negocio sean susceptibles de la contratación de Servicios de Vigilancia, acompañado del Director de Seguridad de la Empresa, para evaluar los riesgos existentes y poder elaborar al Cliente un Plan Integral de Seguridad. Por otro lado, se visitarán los polígonos industriales del ámbito de actuación de la Empresa para, a través del presidente de la asociación de empresas de cada polígono, realizarles una oferta de vigilancia permanente, siempre que sea autorizado por las autoridades competentes, y prestarles un Servicio conjunto y que sea de fácil asimilación para todas las economías de las Empresas que compongan dicho polígono. En cuanto a los Servicios de Vigilancia Discontinua, se elaborarán rutas geográficamente en las que confluyan una serie de Empresas susceptibles de este servicio, se hará un estudio de cada zona

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Y Empresa para estipular el Precio en función de la cantidad de clientes y posteriormente realizar las visitas personalizadas ofreciendo el Servicio. 8.3. Acciones de Seguimiento y Control Se realizará un seguimiento de los Servicios contratados con el fin de inspeccionar el Servicio ofrecido por nuestro personal y realizar una valoración de la eficacia del mismo ofreciéndole al Cliente la posibilidad de implantar cambios orientados a la mejora de la eficacia del Servicio, con el fin de obtener la Fidelidad y conseguir que la publicidad entre los Clientes nos proporcione una ventaja frente a nuestros Competidores y que sirva de referente entre los usuarios de este Servicio cara a futuras contrataciones. 9. Presupuesto de Marketing Creación de página web (Cifras expresadas en Quetzales) Diseño y creación de página web 4, 580.00 Registro de página web 3, 325.00 Reserva de logotipo 6, 500.00 Total de gastos para apertura de página Web 14, 405.00 Gastos adicionales Cuota Anual de mantenimiento 1, 250.00 Merchandising 50 Bolígrafos con estuche: 50 Agendas anillas grabadas: Proveedor: Publi –tiendas (Logroño) I.V.A. no incluido 12% TOTAL

Q. 220.00 Q. 420.00 Q. 680.00 Q. 81.60 Q. 761.16

10. Fuente de investigación Fuente: Asociación Profesional de Compañías Privadas de Servicios de Seguridad. En esta empresa, en los valores publicados va incluido el departamento de servicios que tiene la empresa. Fuente: “E” informa www.forodeseguridad.com

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Conclusiones

En el anterior Plan de mercadeo es para poder utilizar como base para una futura apertura de una empresa en cuestión de seguridad. Con el estudio que se realizó se tomaron en cuenta factores como el aumento de la violencia y como ha ido superando a la justicia, siendo la población y las actividades económicas sus principales victimas, valiéndose éstas últimas en comprar servicios de instituciones privadas, es por eso el aumento de muchas empresas dedicadas a este servicio y que llegan a actuar al margen de la ley. La implantación de controles diferentes o que han llegado a dar resultado en otros países pueden llegarse a adaptar al nuestro, para que puedan llegar a tener resultados. Y si bien el ismo Miguel Ángel Aguirre dijo que el plan de marketing no puede ser rígido, ha de ser lo más flexible posible.

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Recomendaciones

A continuación una serie de recomendaciones para la implementación de la empresa  Actualizar el presente estudio cada seis meses, ya que el rápido crecimiento de factores que motiva al mismo cambia constantemente.  Aumentar los objetivos del plan de mercadeo, tomando como base el rápido crecimiento a este mercado en diferentes regiones.  Diversificar las fuentes de investigación como lo son las estadísticas del ministerio de gobernación, policía Nacional Civil entre otras Instituciones.  Implementación de cursos constantes de manejo de delincuentes así como leyes para el manejo de los mismos y evitar malos entendidos con las fuerzas de orden.

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