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22.10.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel Weitere Themen 24  Microsoft: BusinessTipps statt Produktfeuerwerk Die Partner werden angespornt, das Thema Cloud anzupacken

28  Virtualisierung: VMware trifft Nerv der Branche IT-Management und Automatisierung machen Partner glücklich

38  Händlertest: Nahdis­ tanzprojektor von BenQ Was taugt der Beamer aus Sicht eines Wiederverkäufers?

51  Retail: Einstieg von EP bei Notebooksbilliger.de Verbundgruppenchef Jörg Ehmer im Interview mit ChannelPartner

Seite

16

HYBRIDMODELLE IM KOMMEN

Tablets: die Qual der Wahl

Großer T hemen-  schwer punkt

TABLETS auf

10

Seiten!

Tablets ­werden Notebooks immer ­ähnlicher. Deshalb brauchen viele Kunden bei der Entscheidung zwischen Notebook und Tablet-PC als neues Arbeitsgerät die Beratung des Fachhandels. Eine Marktübersicht und wichtige Fragen, die Sie mit Ihrem Kunden abklären sollten, lesen Sie ab Seite 10

„Windows 8 hat das Potenzial, sich auch als Betriebssystem für Tablets zu etablieren.“

ISSN 1864-1202

Exklusivinterview mit Wolfgang Janhsen, Head of PC Systeme bei Tech Data

Mehr zum Thema Tablets unter

www.channelpartner.de/mobile Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart


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www.channelpartner.de/

Inhalt

3

Editorial Beate Wöhe, Leitende Redakteurin bei ChannelPartner

T OP-THEMA: TA BL ET-PCS

10 Vom „Must have!“ zum Kinderspielzeug

Tablets und ihr großer Markterfolg – Zeit für eine Zwischenbilanz

16 „Hybridmodelle sind eine interessante Lösung“

Interview mit Tech-Data-Manager Wolfgang Janhsen

20 Die besten Tablets für Ihre Kunden

E ine Auswahl an Consumer- und Business-Modellen

www.channelpartner.de/ mobile

/news /

/systemhaeuser /

6 Deutscher ITK-Markt  �  Tech Data 7 Quantum    �  Terratec  �  Internetbetrüger

4 4 Embedded-Systeme: Systemhaus hilft

Web-Adressbuch 8 ENO und Deutsche Telekom  �  Nokia  �  NetApp und Desktone  �  Haufe-Lexware und Also Actebis 9 Smartphones

4 5 Bechtle: Millionenauftrag vom Land

Resellern beim Einstieg Baden-Württemberg 4 6 Sysback: Einstieg ins Outsourcing-

Geschäft 4 7 Fritz & Macziol: Geschäftseinheiten

verzahnt /hersteller / 2 4 Microsoft: Deutsche Partnerkonferenz

im Schatten der Cloud 2 5 Microsoft-Manager Stopper: „2013 reden

wir nicht mehr über die Cloud“ 2 8 VMware: IT-Management und Automatisierung im Mittelpunkt der VMworld 3 2 Citrix: Auf dem Summit 2012 wird die mobile Cloud-Ära eingeläutet

/netzwerke / 4 9 HP Networking: Partner­programme

für das SMB- und Highend-Segment /security / 5 0 it-sa: Distributoren auf Security-Messe

zufrieden /e-commerce /

/drucker / 3 4 Interview mit Kyocera-Chef Schlierkamp:

„Kein Umsatz auf Teufel komm raus“

5 1 EP und nbb.de: neue Partnerschaft Interview mit EP-Vorstand Jörg Ehmer:

„Zwei starke Partner mit gewichtigen Marktpositionen“

/virtualisierung / 3 6 Cisco / NetApp: erster FlexPod für SMBs Hitachi: Referenz für Data Center

/szene / 6 6 Die IT-Branche auf dem Oktoberfest: So

war die Wiesn 2012 /haendlertests / 3 8 B  enQ: Projektor für Bildungszwecke

/Rubriken/Sonstiges/

/distribution /

4 Leserbriefe/Meinungen, Impressum 6 Nachgefragt, Aktuell aufgeschnappt 5 2 Der CP-Querschläger: Der Irrglaube an

4 2 Arrow ECS: VMworld-Nachlese Allnet: Hausmesse mit UCC-Diskussions-

runde

Rekordumsätze 5 3 Service

Wo gibt es das ChannelPartner-Heft in elektronischer Form?

Im Zuge der Verbesserung unseres Leserservices haben wir auf unserer Homepage das „PDF-Archiv“ angelegt. Unter www.channelpartner.de/pdf-archiv/ können Sie ab sofort die einzelnen Heftausgaben als PDF-Dateien für jeweils 2,90 Euro herunterladen (Online-Bezahlsystem „ClickandBuy“).

Sprechen Sie Ihre Kunden im Frühstadium an Kurz vor dem vierten Quartal haben die Marktforscher von IDC ihre Prognose für den weltweiten Tablet-Absatz 2012 um 1,3 Millionen Geräte auf 107,4 Millionen nach oben korrigiert. Kein Manager, Vertriebsaußendienstmitarbeiter, Servicetechniker und Vater eines zweijährigen Kindes, der etwas auf sich hält, kommt mittlerweile am Thema Tablets vorbei. Einfacher zu bedienen, schneller und handlicher sollen sie gegenüber einem herkömmlichen Notebook sein. Mit diesen Argumenten lassen sich aber im Fachhandel nur bedingt Preise von teilweise über 1.000 Euro begründen. Wie der CP-Querschläger auf Seite 52 klar erkannt hat, erhält der Kunde zu dem Preis mancher Tablets bereits zwei vollwertige Notebooks. Es bleibt also den Resellern einmal mehr wieder nur die Chance, ihren Kunden das Produkt in Verbindung mit eigenen Services anzubieten, um dann einen kalkulierten Gesamtpreis zu rechtfertigen. Denn anders als bisher bei Notebooks und Netbooks wollen manche Endkunden ihre neuen Tablets auch in das Netzwerk ihres Arbeitnehmers einbinden. Dazu müssen dem Kunden zusätzlich die Vorgaben des Unternehmens bekannt sein. Deshalb sollte sich der Reseller wenn möglich bereits in den Anfangsphasen mit seiner Beratungstätigkeit in die Tablet-Strategie seines Kunden einbringen. Ein paar einfache Grundsatzfragen reichen in manchen Fällen schon aus. Mehr zum Thema lesen Sie ab Seite 10.

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www.channelpartner.de/forum/

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Zum Thema „Windows Server 2012 –

still sein und heimlich trauern bringt

genden Telefonat mit dem Apple-­

ohne die Cloud wird’s teurer“ Ein klarer Fall von Erpressung durch Microsoft

niemanden dazu, etwas zu überden-

Service wurde uns dann wieder mitge-

ken und vielleicht auch zu ändern.

teilt, das wir keinen Anspruch haben.“

Also Mund auf und nicht den Kopf in

NHD im CP forum

„Die EU sollte dem Treiben von

den Sand stecken!“

­Microsoft dringend Einhalt gebieten.

cglados im CP forum

Denn was ich in der ChannelPartner-

Zum Thema „Typische Maßnahmen

Ausgabe 19/12 auf Seite 30 lesen

bei Retailern“ Schmieren, Absprachen, Knebelverträge

musste, ist ein klarer Fall von Erpres-

Zum Thema „EU verdächtigt Apple

sung. Da versucht Microsoft in der Tat, die Käufer zu zwingen, Services

der Kundentäuschung“ Unwissenheit allerorten

in die Cloud zu verlegen. Wenn sie das

„Es ist schon schlimm, wenn Justizia-

nur Media Markt – ihre besten Ver-

nicht wollen, haben die geneigten

re nicht einmal die Gesetze kennen.

kaufsflächen sehr gut bezahlen lassen,

Kunden für lokale Services saftige

Es gibt keinen gesetzlichen Anspruch

ist gängige Praxis – eine Variante des

Aufpreise zu bezahlen. Das ist an

auf die Garantie. Das Ding heißt

‚Schmierens‘. Dass Märkte sich gegen-

Chuzpe nur noch schwer zu toppen.“

­Gewährleistung, und die wird vom

seitig besuchen, um gerade bei glei-

CP_forist im CP forum

Händler gegeben. Die Garantie ist

chen Produktmodellen Preise anzu-

eine freiwillige Leistung nach Regeln

gleichen, dürfte auch nicht neu sein.

Still sein hilft niemandem

des Garantiegebers, die auch den ge-

Man nennt das ‚Preisabsprache‘. Dass

„Ich hoffe, dass schon genug Partner

setzlichen Regeln des Landes entspre-

in vielen Märkten ‚Promotoren‘ einge-

realisiert haben, was man da mit uns

chen muss, in dem der Garantiegeber

setzt werden, die einen Großteil einer

treibt, und genug Partner bereit sind,

seinen Sitz hat. Also hat man da erst

Abteilung leiten und die hauseigenen

dies gegenüber Microsoft kundzutun.

mal die Gesetze der Vereinigten Ame-

Angestellten zu Rackjobbern degra-

Wenn ich gegenüber meinen Kunden

rikanischen ‚Emirate‘ zu befragen.

dieren, durfte sich doch auch herum-

die Entscheidung treffe, ein Produkt

HUKoether im CP forum

gesprochen haben. Denn wie ist es

nicht mehr zu liefern, weil ich zum

„Dass sich Großflächenmärkte – nicht

sonst zu erklären, dass diese Vorge-

Beispiel nicht mehr genug daran ver-

Das Gesetz wird ignoriert

hensweise zu einer zunehmenden Be-

diene, die Kunden aber dieses Pro-

„Leider kümmert die gesetzliche Be-

liebtheit bei Märkten führt, wodurch

dukt wünschen, dann werden sie sich

stimmung bei Apple niemanden. Wir

darauf spezialisierte Agenturen wie

von mir abwenden und so lange su-

hatten einen speziellen Fall, in dem

Pilze aus dem Boden schießen. Die

chen, bis sie das gefunden haben, was

ein Mikro innerhalb der gesetzlichen

Knebelverträge, mit denen sich diese

sie wollen. Vielleicht sind sie sogar be-

Gewährleistungsfrist defekt war. Nach

kleinen Gewerbetreibenden konfron-

reit, einen Kompromiss einzugehen,

mehrmaligem Nachfragen, bei dem

tiert sehen, die sie oft aus Mangel an

aber sehr wahrscheinlich bei einem

wir verschiedene Aussagen bekommen

Alternativen auf dem Arbeitsmarkt

anderen Lieferanten.

haben, wurde uns angeboten, den Fall

annehmen müssen, ist etwas für die

Auch einer Firma Microsoft kann

‚Please Change DOP‘ zu beantragen

Staatsanwaltschaft. Schaut mal auch

man klarmachen, dass man sich nicht

und danach noch einmal den Apple-

zu Karstadt, Kaufhof oder Saturn –

alles diktieren lassen wird. Ob es et-

Service zu kontaktieren. Am Ende der

und Ihr werdet fündig.“

was ändert, werden wir sehen. Aber

Mail stand ‚Viel Glück‘. Bei dem fol-

AntiLeiharbeit im CP forum

IMPRESSUM Verlag: IDG Business Media GmbH   Lyonel-Feininger-Str. 26 80807 München Tel. 089 36086-0 Fax 089 36086-118 E-Mail: info@idg.de

Chefredakteur:   Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag) Gesamtanzeigenleiter: Sebastian Wörle (verantwortlich) 089 36086-113 swoerle@idgbusiness.de

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

ChannelPartner 20/12

Druck, einschließlich Beilagen: Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KG Frankfurter Str. 168 34121 Kassel © Copyright ChannelPartner 2012 ISSN 1864-1202 Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse: Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der ­International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Communications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vorsitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

Mitglied der In­for­ma­tions­ge­mein­schaft zur Fest­stellung der Ver­brei­tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.


Jetzt NEU mit Kongress!

Tech Data FORUM 2012 Ihr Tor zu unseren Spezialisten

Michael Dressen, Tech Data Regional Managing Director

Der Tech Data Kongress 2012 – dieses Jahr neu und erstmalig in der Distribution – findet am Vormittag des FORUM 2012 am 25. Oktober 2012 statt. Eine einzigartige Diskussionsplattform in exklusivem Rahmen. Wir diskutieren mit Ihnen und anderen Branchengrößen aktuelle IT-Themen und Brisantes. Reger Meinungsaustausch und jede Menge Networking sind dabei garantiert. Diese Premiere und den anschließenden Besuch unseres FORUM sollten Sie nicht verpassen! Ich freue mich auf ein Wiedersehen mit Ihnen persönlich in München!

Anmeldung und Informationen: www.techdata-forum.de


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www.channelpartner.de/news/

34 NACHGEFRAGT

Wie sind Sie mit dem bisherigen Verlauf ­Ihrer Geschäfte mit Tablet-PCs zufrieden? Super. Die Nachfrage ist riesig.

10 %

Ganz gut. Ich kann nicht klagen.

10 %

Geht so. Hätte besser sein können.

20 %

Überhaupt nicht. Da tut sich kaum etwas.

34 %

Nicht meine Baustelle. Habe mit Tablet-PCs nichts am Hut. 26 %

Aktuell aufgeschnappt

„Too many people ­believe their own press releases. Don’t measure success by press coverage, but ­economic impact.“

Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.de Lesen Sie dazu auch den Schwerpunkt zum Thema Tablet-PCs ab Seite 10 und die Kolumne des CP-Querschlägers „Der Irrglaube an Rekordumsätze“ auf Seite 52.

DEUTSCHER ITK-MARKT

Wachstum stärker als erwartet

Der Bitkom hat die eigene Prognose für den deutschen ITK-Markt deutlich angehoben. Demnach wird der Umsatz mit ITK-Produkten und -Diensten 2012 um 2,8 Prozent auf 152 Milliarden Euro zulegen (siehe Grafik). Im Frühjahr erwartete der Branchenverband nur eine Zunahme um 1,6 Prozent. Insbesondere der nach wie vor stark zunehmende Absatz von Smartphones und Tablets trägt zu diesem Aufschwung bei. So wird der Umsatz mit Tablets hierzulande in diesem Jahr um 41 Prozent auf 1,6 Milliarden Euro steigen. Die mit dem Verkauf von Smartphones verbundenen Erlöse werden um 45,7 Prozent auf 7,9 Milliarden Euro zulegen. Auch der Softwaremarkt wächst um 4,4 Prozent auf 16,9 Mil­­liarden Euro. Das Geschäft mit IT-Dienstleistungen wie Outsourcing und Wartung wird 2012 um 2,1 Prozent auf 34,9 Milliarden Euro zunehmen. Sogar der Hardwaremarkt ist mit 1,1 Prozent im Plus. Das Geschäft mit Desktop-PCs ist zwar mit minus 0,7 Prozent rückläufig, aber der Rückgang fällt deutlich geringer aus als noch im März 2012 ChannelPartner 20/12

vom Bitkom erwartet. Damals rechnete der Branchenverband mit einem Minus von 4,4 Prozent. In Stückzahlen gerechnet ergibt sich sogar ein Absatzplus um 2,6 Prozent auf nun 5,4 Millionen PCs. Bei den Telekommunikationsdiensten ist die Entwicklung wie schon in der Vergangenheit sehr uneinheitlich. Während das Geschäft mit mobilen Datendiensten um 13 Prozent auf 8,5 Milliarden Euro zulegt, geht der Umsatz mit mobilen Gesprächen um vier ­Prozent auf 12,8 Milliarden Euro zurück. Das Geschäft mit Sprachdiensten im Festnetz reduziert sich sogar um 7,5 Prozent auf 11,3 Milliarden Euro. Für 2013 geht der Bitkom von einem Wachstum des deutschen ITK-Marktes um 1,6 Prozent auf dann 154,3 Milliarden Euro aus.  RW

Aufschwung hält an Umsatz mit ITK-Produkten und -Diensten in Deutschland 2009

139,4 (- 4,1 %)

2010

145,8 (+ 4,6 %)

2011

147,9 (+ 1,4 %)

2012

152,0 (+ 2,8 %) Angaben in Mrd. Euro Quelle: Bitkom

Tipp von InternetRocket-­ Mitgründer OLIVER SAMWER für ­Studenten zum Thema Gründung eines S ­ tart-ups

TECH DATA

Komponenten-Checker gesucht Der Bereich PC Components des Distributors Tech Data sucht die besten Komponenten-Checker. Fach­händler sollen dafür knifflige Quizfragen zu aktuellen Aktionsprodukten beantworten. Dabei ist Wissen über die Produkte von ­Adaptec, Antec, Buffalo, LG, ­Cherry, Freecom, Intel, Iomega, Kingston, Microsoft, OCZ, ­Samsung, Sony, Tandberg und ­Western Digital ­gefragt. Pro richtige Antwort werden zwei Punkte auf dem „Win a Party“-Konto gutgeschrieben. ­Zusätzlich erhält jeder Teilnehmer für den Kauf des entsprechenden Ak­tionsprodukts fünf Punkte auf sein Konto gutgeschrieben. Nach vier Quizrunden werden die drei Fachhändler mit den meisten Punkten prämiert: Sie bekommen eine ­Firmenparty im Wert von ­jeweils 1.000 bis 3.000 Euro von Tech Data gesponsert. Auf der Website www.techdatakomponenten-checker.de finden ­interessierte Fachhändler das Quiz, weitere Informationen, die Möglichkeit zur Registrierung sowie Tipps zum Beantworten der Fragen. Die Aktion läuft ab sofort und endet am 9. Dezember. BZ


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QUANTUM

Backup und Disaster Recovery aus der Cloud Mit „Q-Cloud“ stellt Quantum seinen Vertriebspartnern ab sofort Cloud-basierte Backup- und Dis­ aster-Recovery-Services zur Weitervermittlung an seine Endkunden bereit. Reseller erhalten für die getätigten Umsätze Provisionen. Die Kosten für den Endkunden liegen bei weniger als einem Cent pro Gigabyte und Monat. Die integrierte Deduplizierungstechnologie ermöglicht Backups von einem Tera- bis zu einem Petabyte sowohl für physische als auch für virtuelle Infrastrukturen. Kunden, die die Quantum-Appliances DXI und VMPro (Virtual Machine Protection) einsetzen, können weiterhin mit ihren vor Ort installierten Backup-Anwendungen arbeiten, einschließlich Backup Exec, CommVault, Data Protector, NetBackup, vRanger, Tivoli Storage Manager und Veeam. Unternehmen mit mehreren Standorten können durch die Q-Cloud direkt von der Zweigstelle in die Cloud replizieren. RB

TERRATEC

Nach Umfirmierung vor dem Insolvenzgericht Am 2. Oktober hat die H & S Entwicklungsgesellschaft Nettetal GmbH vor dem Amtsgericht Krefeld einen Antrag auf Eröffnung eines Insolvenzverfahrens gestellt. Besser bekannt ist die Firma allerdings unter dem vormaligen Namen Terratec Electronic. Bereits im Vorfeld hatte sich der Hersteller entschieden, die Geschäftsbeziehungen der Marken Terratec, Noxon, Aureon und Grabster vor dem Gang zum Insolvenzgericht auszugliedern. Sie werden von der Terratec Noxon Vertriebs GmbH fortgeführt. Bestehende Terratec-Kunden haben

auch weiterhin Anspruch auf Garantie und Gewährleistung. Der vorläufige Insolvenzverwalter Eberhard Stock sieht eine beabsichtigte Fortführung der Firma unter der Geschäftsführung des Terratec-Gründers Walter Grieber durchaus als gegeben an. Wie ein Mitarbeiter der Kanzlei bestätigt, sei die Lieferfähigkeit aller Produkte gegeben – die Lager seien voll. Terratec wurde im Jahr 1994 von Walter Grieger und Heiko Meertz in Nettetal gegründet und hatte sich vor allem bei Soundkarten einen Namen gemacht. Vor allem die eigenen Entwicklungs­ kosten und die Herstellungskosten der in China gefertigten NoxonProdukte haben zur finanziellen Schieflage des Unternehmens beigetragen.  BW

GEFÄLSCHTE SHOPS

Internetgauner klaut Identität Der Polizei in Heilbronn ist ein Betrüger ins Netz gegangen, der mit gefälschten Webshops Hunderte von Verbrauchern betrogen hat. Unter der Domain www.Mystore-365.de hatte der 27-jährige Italiener aus dem Landkreis Heilbronn Elektronik- und Fotoartikel zum Kauf angeboten. Die per Vorauskasse bezahlten Waren wurden aber nicht an die Kunden ausgeliefert. Nach Recherchen der „Heilbronner Stimme“ ist dies aber nicht die einzige Domain, die der Gauner für seine Betrügereien verwendet hat. So war der mut-

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maßliche Betrüger auch Inhaber einer Hot Chili Days GmbH. Auf Verbraucherforen wie www.ver braucherschutz.de häufen sich die Beschwerden von Kunden. Für die Bankgeschäfte hatte der Täter unter falscher Identität mit einem falschen Ausweis Bankkonten eröffnet. Diesen Namen nutzte er auch in den Impressen der Betrüger-Webshops. Das Perfide an der Sache: Der missbrauchte Name führt zu einer unschuldigen Familie im Schwarzwald, die sich seither vor wütenden Briefen und Anrufen geprellter Kunden nicht mehr retten kann. Laut einer Mitteilung der Polizeidirektion Heilbronn konnten die Beamten rund 80.000 Euro auf diversen Konten sicherstellen. Der Täter wurde nach „Abschluss der strafprozessualen Maßnahmen“ wieder auf freien Fuß gesetzt.  AWE

WEB-ADRESSBUCH 2013

Was Google verschweigt Seit 1998 erscheint jährlich der Internet-Guide „Das Web-Adressbuch für Deutschland“, in dem die 6.000 wichtigsten deutschen Webseiten vorgestellt werden. Von diesem Dauerbestseller wurden schon über eine halbe Million Stück verkauft. Für 16,90 Euro bringt der m.w. Verlag jetzt eine 768 Seiten dicke neue Version heraus. Bei Suchmaschinen haben oftmals nur noch diejenigen Webseiten eine Chance, auf den Treffer­ listen oben zu erscheinen, die ausgefeilte Suchmaschinenoptimierung betreiben (unter anderem durch massiven Link-Tausch oder Link-Kauf). Die Redaktion des Web-Adressbuches im m.w. Verlag dagegen wählt die Webseiten ausschließlich nach inhaltlichen Kriterien aus.  TÖ ChannelPartner 20/12


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NOKIA

Weiterhin im tiefroten Bereich

IMPULSE FÜR HÄNDLER

Mit ENO rasant in die Region Der TK-Distributor ENO tourt zusammen mit der Deutschen Telekom durch die Republik: An drei Standorten informieren die Roadshow-Partner Fachhändler bei sogenannten „Regio-Meetings“ über Aktionen und Produkte rund um die Telekommunikation. Veranstaltungsorte sind eine Rennstrecke (Motorsport Arena Oschersleben, 12.11.) und zwei Automuseen (Cassic Remise Düsseldorf, 13.11., und Merks Motor Museum Nürnberg, 14.12.). ENO will unter anderem „schnelle Verbindungen, HighSpeed-Internet und rasanten Informationsfluss“ abbilden. Händler bekommen Informationen zum großen Potenzial bei LTE mit aktuellen Tarifen und Optionen in den Bereichen Festnetz und Mobilfunk. Die Entertain-Highlights, wie Programmmanager, TV-Apps, Remote Control App oder Entertain Comfort Sat, werden ebenso erläutert wie der Spotify-Musik-PremiumDienst, mit dem überall schnell auf die Lieblingsmusik zugegriffen werden kann. Ein weiteres Thema sind Rahmenverträge und Business Call Advance für den Geschäftskundenvertrieb. Daneben stehen die Möglichkeiten der Teilnahme an Partnerprogrammen oder die Vorstellung der aktuellen Werbemaßnahmen auf der Agenda. Die Veranstaltungen finden von 18 bis 22 Uhr statt.  AWE ChannelPartner 20/12

Der finnische Handy-Riese Nokia kommt nicht aus den roten Zahlen heraus. Mit dem Verlust von 969 Millionen Euro im dritten Quartal ist das Minus seit Jahresbeginn auf 3,3 Milliarden Euro angewachsen. Der Quartalsumsatz brach im Jahresvergleich um fast ein Fünftel auf 7,24 Milliarden Euro ein. Auch beim wichtigsten Hoffnungsträger, den Smartphones aus der Lumia-Serie, gab es einen Rückschlag: Die Verkäufe sanken im Quartalsvergleich von 4,0 auf 2,9 Millionen Geräte. Zum Vergleich: Samsung verkauft mehr als 50 Millionen Smartphones pro Quartal, Apples iPhone kam noch auf rund 26 Millionen Geräte. Insgesamt konnte Nokia im dritten Quartal knapp 83 Millionen Smartphones und einfache Handys verkaufen, was aber auch einen Einbruch von 22 Prozent im Vergleich bedeutet.  TÖ

NETAPP UND DESKTONE

Desktop-as-a-ServiceAngebot für Provider In Kooperation mit Desktone hat NetApp eine Lösung entwickelt, die Service-Providern die Bereitstellung von virtuellen Desktops erleichtert, auch für mobile Anwender. Der neue Service wurde speziell für Umgebungen zur Bereitstellung von Cloud-Diensten entworfen. Die sichere Mandantentrennung ist sowohl auf der Ebene der Applikation als auch auf Netzwerk- und Storage-Ebene implementiert. Mit den integrierten Datensicherungsfunktionen von NetApp können Service-Provider zudem einen professionellen Datenschutz anbieten, inklusive Point-in-Time-Backups für Anwenderdaten, individuellem Restore und Archivierung. Storage-

Technologien wie Thin Provisioning und Deduplizierung sollen zudem Einsparungen von mindestens 50 Prozent ermöglichen. Integriert sind außerdem ein Self-ServicePortal für die Administration sowie ein Berichts- und Abrechnungssystem. RB

HAUFE-LEXWARE

Auf nach New York Haufe-Lexware und Also Actebis wollen fleißige Fachhändler mit einer Reise nach New York belohnen. Wer im Aktionszeitraum vom 1. Oktober 2012 bis 28. Februar 2013 den Vorjahresumsatz mit Haufe-Lexware-Produkten prozentual am höchsten steigert, darf im Mai 2013 zum Big Apple reisen. Die viertägige Reise dürfen die sieben Fachhändler mit den besten Steigerungsraten antreten. Interessierte Fachhändler können sich bei ihrem Ansprechpartner im Vertrieb oder unter www. alsoactebis.de/lexwareny registrieren. Voraussetzung ist ein Mindestumsatz von 2.500 Euro. Um die Händler bei der Umsatzsteigerung zu unterstützen, hat Lexware eine „2 in 1“-Aktion aufgelegt: Hierbei erhalten Kunden, die bis Ende Dezember eine Software-Erstversion in den Kategorien financial, faktura, fehlzeiten, lohn+gehalt, buchhalter oder reisekosten (in der Standard-, Plus- oder Pro-Version) erworben haben und ihren Kaufbeleg an Haufe-Lexware mailen, ein kos­ tenloses Update auf die Version 2013.  AWE


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SMARTPHONES

Auf zur nächsten Milliarde! Weltweit sind mittlerweile mehr als eine Milliarde Smartphones im Einsatz. Damit hat rein rechnerisch gesehen etwa jeder siebte Mensch auf der Welt ein Computertelefon, während insgesamt rund sechs Milliarden herkömm-

liche Handys im Einsatz sein dürften. In etwa drei Jahren dürften es schon zwei Milliarden Smartphones sein, sagt die Marktforschungsfirma Strategy Analytics. Wenn man den Nokia Communicator von 1996 als Ausgangspunkt des ersten modernen Smartphones nimmt, hat es bis zur ersten Milliardenmarke 16 Jahre gedauert.

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Android-Geräte machen derzeit mehr als die Hälfte der Verkäufe aus, Google zufolge werden jeden Tag rund 1,2 Millionen davon ak­ tiviert. Ein riesiges Potenzial für künftiges Wachstum gibt es vor allem in China, Indien und vielen afrikanischen Ländern, wo Smartphones noch relativ wenig verbreitet sind.  TÖ

E U A R T R E HV

IC

MEINEM

TEAM

AUEN

VERTR E I D D N U

K S I D SAN

Die neue SanDisk Extreme® SSD Seit über zwanzig Jahren ist SanDisk bei Flash-Speicherkarten der Innovationsträger. Jetzt haben wir all unser Wissen und unsere Erfahrung in die Entwicklung unserer neuen SanDisk Extreme® SSDs einfließen lassen. Kunden, die Ihren Laptop oder Desktop-PC auf High-Performance-Standard bringen möchten, sichern sich mit SanDisk SSDs genau die richtige Lösung dafür. Dank bis zu 480 GB* Kapazität und 550 MB/Sek. Lesegeschwindigkeit** fährt die Hardware schneller hoch, die Programme starten und laufen schneller als je zuvor und Ihre Daten werden noch sicherer gespeichert. Deshalb hat das Ducati Team SanDisk zu seinem Partner gemacht. Schließlich sollte das Equipment des Boxenteams genauso schnell und zuverlässig sein, wie die Rennmaschinen auf der Zielgeraden. Mehr Informationen erhalten Sie von Ihrem SanDisk Partner oder direkt auf SanDisk.de

* 1 Gigabyte (GB) = 1 Mrd. Bytes. Ein Teil der Kapazität ist nicht für die Datenspeicherung verfügbar. ** Nur bei Modellen mit 120 und 240 GB, geringere Lesegeschwindigkeit bei der Version mit 480 GB. Testplattform: Dell Optiplex 990, RAM 4 GB, Microsoft Windows 7 Ultimate 64-Bit, Prozessor: Intel® Core™ i7-2600 CPU @ 3,40 GHz, Intel Treiber: 10.1.0.1008. Angaben basieren auf internen SanDisk Tests der sequentiellen Lese- und Schreibgeschwindigkeiten; Performance von genutzter Hardware, Betriebssystem und Anwendung abhängig. 1 Megabyte (MB) = 1 Mio. Bytes. ATTO Disk Benchmark, Durchschnittsdauer 512 MB Datenübertragung, QD=10. SanDisk, das SanDisk Logo und SanDisk Extreme sind Warenzeichen der SanDisk Corporation und in den USA sowie anderen Ländern eingetragen. Andere Markennamen werden hier lediglich zu Identifikationszwecken genannt und können Warenzeichen ihrer jeweiligen Besitzer sein. © 2012 SanDisk Corporation. Alle Rechte vorbehalten.


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www.channelpartner.de/mobile/

BERATUNG IST GEFRAGT

Vom „Must have!“ zum Kinderspielzeug Noch nie hat es ein IT-Produkt gegeben, das in so kurzer Zeit in allen Kundensegmenten eine solche Marktdurchdringung ­g eschafft hat wie die Tablets. Regelmäßig heben Marktforscher die Prognosen für die weltweiten Verkaufszahlen an. Zeit für eine Zwischenbilanz.

Der Themenschwerpunkt „Tablet-PCs“ im Überblick Vom „Must have!“ zum Kinderspielzeug – Tablets und ihr großer Markterfolg – Zeit für eine Zwischenbilanz (S. 10) „Hybridmodelle sind eine interessante Lösung“ – ­Interview mit Tech-Data-Manager Wolfgang Janhsen (S. 16) Die besten Tablets für Ihre Kunden – Eine Auswahl an ­Consumer- und Business-Modellen (S. 20) CP-Querschläger – Der Irrglaube an Rekordumsätze (S. 52)

Mehr zu Tablet-PCs www.channelpartner.de/mobile

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Wie es eben so ist mit neuen Märkten: Zu Anfang trauen sich nur ein paar Mutige. In diesem Fall war es mit Apple nur ein ­einziger Hersteller, der das neue Marktsegment „Tablets“ am 3. Ap­ ril 2010 mit dem Verkaufsstart des ersten iPad eröffnete. Die ersten Besitzer wurden von Freunden und Kollegen neidisch beäugt. Heute klettern Mia und Ben bei der Fahrt zur Oma in ihre Auto­ kindersitze, und auf jedem liegt ein Tablet – es muss ja nicht gleich ein iPad sein. Filme, Spiele und Musik sollen Vater und Mutter ein wenig Ruhe während der Fahrt besche­ ren. Um eine der Marktverände­ rungen in diesem Zusammenhang gleich vorwegzunehmen: Es gibt mittlerweile deutlich günstigere Tablets als das iPad – aber auch weitaus teurere.

Eine Auswahl an verschiedenen Betriebssystemen, unterschied­ lichen Prozessoren und neuen Formfaktoren ermöglichen es den Herstellern mittlerweile, nicht nur ein breites Preis-, sondern auch ein breites Anwendungsspektrum an­ zubieten. Und viele Consumer- und Business-Kunden haben die Qual der Wahl. Vor allem Geschäfts­ kunden, die seit den Anfängen mangels Auswahlmöglichkeit auf das iPad setzten, fassen mittler­ weile auch Tablets mit anderen Betriebssystemen ins Auge. Und vor allem Windows 8 soll nicht nur dem Consumer-Segment einen Schub geben. Viele Hersteller ­setzen auf das neue Microsoft-­ Betriebssystem im Hinblick auf die Windows-Infrastruktur ihrer Geschäftskunden. Smartphone, Notebook und Tablet – so sehen


www.channelpartner.de/mobile/

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„Wir sehen Wett­ bewerb generell als einen gesunden und wünschenswerten Zustand.“ JENS BÖCKING, Manager Product Marketing IT Solutions Mobile Computing bei der Samsung ­Electronics GmbH

„Wir beobachten häufig, dass unsere Kunden über ­mehrere Geräte verfügen.“ VERENA SCHLEMMER, Product Manager Commercial Notebooks bei der Acer Computer GmbH.

„Die Konsumenten haben ihre Erfah­ rungen gemacht und wissen heute, wie wichtig Quali­ tät gerade im Um­ gang mit mobilen Endgeräten ist.“

sie den erfolgreichen mobilen ­Arbeiter am liebsten. Ein friedliches Miteinander „Unser Tablet-Angebot ist eine sinnvolle Ergänzung unseres Pro­ duktportfolios. Wir beobachten häufig, dass unsere Kunden über mehrere Geräte verfügen. So wird ein Tablet-Besitzer nicht zwangs­ läufig auf ein Notebook umsteigen, und insbesondere in Business-Um­ gebungen sind Notebooks und der klassische PC ein wichtiger Teil der technischen Infrastruktur“, fasst Verena Schlemmer, Product Manager Commercial Notebooks bei Acer, zusammen. Neue Anwendungsszenarien sind es, die die Hersteller in die­

sem Zusammenhang anführen. Das Notebook ist zu groß, ein Smartphone zu klein. Ein Her­ steller, der mit seinen StylisticModellen bereits seit über 20 Jah­ ren Erfahrungen im Tablet-Seg­ ment gesammelt hat, muss es ja wissen: „Früher wurde der TabletPC hauptsächlich in Umgebungen wie Lager/Logistik, Versiche­ rungsbranche und Medizin einge­ setzt. Nun hat er auch seinen Weg in den Büroalltag gefunden. Auch wenn Tablets die Notebooks teil­ weise ersetzen, sind die Absatz­ möglichkeiten von Notebooks und Tablets in der Summe deutlich ­gewachsen, da unterschiedliche Einsatzszenarien beide Bereiche rechtfertigen“, sagt Jörg Brünig,

GABRIEL WILLIGENS, Leiter Product Marketing and ­Planning Central Europe bei der Toshiba Europe GmbH

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„Immer mehr End­ anwender werden ihre Geräte in ­F irmenumgebungen integrieren ­wollen.“ JÖRG BRÜNIG, Senior Director Channel and Retail bei der Fujitsu Technology Solutions GmbH

„Derzeit steht bei HP in puncto ­Tablet-PCs das Business-Segment im Fokus.“ CARSTEN SCHRÖDER, Business Manager Notebooks bei der Hewlett-Packard GmbH

Senior Director Channel and ­Retail bei der Fujitsu Technology Solutions GmbH, der die Entwick­ lung verfolgt. Auch für die Notebooks aus den Asus-Werken besteht laut Jörg Wissing, Product Manager bei der Asus Computer GmbH, keine Ge­ fahr durch Konkurrenz aus den ­eigenen Tablet-Reihen: „Nein, hier ist sogar das Gegenteil der Fall: Tablets kannibalisieren den Note­ book-Markt nicht, vielmehr sind sie für uns ein Zusatzgeschäft. ­Einige Kunden haben deswegen den Netbooks den Rücken gekehrt, aber im Wesentlichen haben ­Tablets ein weiteres Marktseg­ ment eröffnet und den Markt ­belebt.“ Ob in Zukunft überhaupt noch ein klarer Unterschied zwischen Tablets und Notebooks gemacht werden kann, darüber ist sich Lars Schwe­

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Mit diesen Fragen zum richtigen Tablet Um den richtigen Tablet-PC für einen Kunden zu finden, sollten Händler im Verkaufsgespräch einige Dinge klären. ChannelPartner hat die Hersteller gebeten, die wichtigsten Fragen zu nennen, die zum passenden Modell ­führen: In welchem Rahmen liegt das Budget? Welche Funktionen sind die wichtigsten, und worauf kann verzichtet werden? Wie technologisch versiert ist der Kunde? Welche Rolle spielt der Punkt Datensicherheit? Wird das Gerät eher genutzt, um Inhalte zu kon­ sumieren, oder will man überwiegend produktiv ­arbeiten? Wird das Gerät nur in den

eigenen vier Wänden genutzt oder auch außerhalb eines WLAN-Netzes? Inwieweit soll auf Daten anderer Endgeräte zugegriffen werden? Soll das Gerät in ein Unternehmensnetzwerk integriert werden? Wenn ja, welche Anforderungen ­bestehen dabei? Gibt es bestimmte Softwareanforderungen? Wie wichtig sind Gewicht, Akku-Laufzeit und Größe?

den, Business-Manager ConsumerNotebooks bei Lenovo, mittlerweile schon gar nicht mehr so sicher: „Aufgrund der Einführung der Hybridmodelle erwarten wir eine steigende Nachfrage im TabletMarkt. Gleichzeitig wird das The­ ma Tablet durch die Einführung von Windows 8 mehr an Bedeu­ tung gewinnen, insbesondere bei den Business-Kunden, die bisher zögerlich waren. Damit besitzen die kommenden Hybrid-Tablets bereits die Fähigkeiten von leis­ tungsfähigen Notebooks, und die Grenzen zwischen den Tablets ­verschwimmen weiter.“ Die Auswahl ist groß – und ­verwirrend Ob sich ein Tablet eher dem Busi­ ness- oder dem Consumer-Umfeld zuordnen lässt, hängt bisher noch überwiegend vom Betriebssystem des Gerätes ab. Während sich die meisten großen Hersteller auf ­beide Kundensegmente eingestellt haben, setzen einige von ihnen ei­ nen klar definierten Fokus auf nur

eine Zielgruppe. „Mit der Geräte­ familie Ativ konzentrieren wir uns schon jetzt auf zwei besonders ­vielversprechende Segmente: den ­mobilen User, der jederzeit auch unterwegs seine Inhalte nutzen möchte, und den Business-Profi, der Wert auf die Vorteile seines Notebooks legt. Damit entspre­ chen wir dem Trend, private und berufliche Inhalte auf fest instal­ lierten und mobilen Geräten glei­ chermaßen zu nutzen“, erklärt Jens Böcking, Manager Product Marketing Mobile Computing bei der Samsung Electronics GmbH. Klar definierte Kundengruppen benennt auch der Hersteller Asus für seine verschiedenen Geräte. „Das Transformer Pad TF300T und das Transformer Pad Infinity TF700T fokussieren das Consu­ mer-Segment. Das Einstiegsseg­ ment adressieren wir mit dem ­Nexus 7, das Asus gemeinsam mit Google entwickelt hat. Die kom­ menden Startprodukte VivoTab


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auf Basis von Windows 8 und das VivoTab RT werden für zusätz­ liche Kaufimpulse sorgen – im Consumer-Bereich wie auch im Geschäftsumfeld“, umfasst AsusManager Wissing das Angebot. Auch Acer spricht mit seinen Tablet-Modellen sowohl Privat- als auch Geschäftskunden an: „Dabei haben unsere Anwender eines ­gemeinsam – sie wünschen sich leis­tungsstarke und portable Ge­ räte, die sie bei der Bewältigung ihrer täglichen Aufgaben unter­ stützen und Unterhaltung mobil machen“, ergänzt Acer-Managerin Schlemmer. Noch nicht so ganz auf Busi­ ness-Kunden hat sich der Herstel­ ler Toshiba eingestellt, der sich im Gegensatz dazu als einer der Note­ book-Pioniere im Geschäftskun­ denumfeld einen Namen gemacht hat. „Mit unseren Media-Tablets AT300 und AT270 fokussieren wir vorwiegend Kunden, die in erster Linie den Konsum von Inhalten und weniger die Kreation von ­umfangreichem Content im Auge haben. Dabei geht es beispielsweise um Internetznutzung, Betrachtung von Videos und Filmen oder ­Skypen – und somit um Privatan­ wender“, nennt Gabriel Willigens, Head of Product Marketing, die aktuelle Strategie. Zwei große Hersteller, die be­ reits seit Jahren Erfahrungen im Tablet-Markt sammeln, sind ­Fujitsu und HP. Dass sich diese beiden Hersteller mit ihren Pro­ dukten ganz klar im Geschäfts­ kundenumfeld platzieren, ergibt Sinn, da sie als Vollsortimentan­ bieter mit ihren Tablets das Ange­ bot gegenüber ihren Kunden sinn­ voll ergänzen können. „Wir sind seit vielen Jahren mit unseren Convertible-Notebooks der Life­ book-T-Serie und Stylistic-TabletPCs bei Business-Anwendern be­ kannt. Diesen Fokus behalten wir

bei, was sich in der Vielzahl von Features in unseren Geräten zeigt“, so Fujitsu-Manager Brünig. Hewlett-Packard, das seit Jah­ ren mit den „Slate“-Tablets gute, aber mit dem HP TouchPad auch schlechte Erfahrungen im TabletMarkt gemacht hat, hat ebenfalls ein neues Modell für BusinessKunden angekündigt, das sich auf Wunsch mit einer Tastatur ver­ binden lassen und auch sonst ziemlich wandlungsfähig sein soll. „Derzeit steht bei HP in puncto Tablet-PCs das Business-Segment mit dem HP ElitePad 900 im Fo­ kus. Dieses wird voraussichtlich im Januar 2013 auf den deutschen Markt kommen“, kündigt Carsten Schröder, Business Manager Note­ books bei Hewlett-Packard PPS Deutschland, an. Keine Angst vor B-Brands Während die A-Brands also eine klare Strategie hinsichtlich der Produkte und Kundengruppen ha­ ben, ist vor allem im vergangenen Jahr eine Vielzahl kleinerer, teil­ weise neuer Hersteller ebenfalls auf den Tablet-Zug aufgesprungen. Und deren Strategie heißt ganz klar „Internet und Multimedia für Consumer“. Die von IDC für dieses Jahr angehobene Prognose für 2012 begründet der Marktforscher vor allem mit einer großen Nach­ frage nach Media-Tablets im zwei­ ten Halbjahr. Da bei vielen Privatkunden dieses Thema im Vordergrund steht, sollte diese Prognose die A-Brand-Hersteller eigentlich ­beunruhigen. Tut sie aber nicht. Toshiba-Manager Willigens ver­ weist die B-Brands in diesem Punkt in ihre Schranken: „Eine

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ähnliche Entwicklung konnte man vor gut zehn Jahren im NotebookSegment beobachten. Verzeichnet ein Marktsegment große Wachs­ tumsraten, möchte sich jeder ­etwas vom Kuchen abschneiden. Die Konsumenten haben ihre ­Erfahrungen gemacht und wissen heute, wie wichtig Qualität gerade im Umgang mit mobilen Endgerä­ ten ist. Sie möchten die Daten ihres alltäglichen Lebens in Si­ cherheit wissen und nicht darauf verzichten müssen. Bei A-Brands wissen sie sich in guten Händen, das belegen auch die geringen ­Verkaufszahlen der B-Brands.“ Neben den steigenden Quali­ tätsansprüchen der Privatkunden legt Fujitsu-Manager ­Brünig noch ein weiteres ­Argument in die A-BrandWaagschale: „Da unser Fokus auf dem höherwer­ tigen Business-Segment liegt, sind unsere Berüh­ rungspunkte mit den ­B-Brand-Anbietern sehr gering. Die Frage ist inte­ ressant, ob B-Brands auf Dauer bestehen bleiben. Denn immer mehr Endanwender werden ihre Geräte in Firmenumgebungen in­ tegrieren wollen – Stichwort Bring Your Own Device –, und dann zählen nur noch Faktoren wie ­Sicherheit, Integrierbarkeit und Flexibilität, kombiniert mit einem schicken Design.“ Auch wenn die großen Herstel­ ler keine Angst haben, dass ihnen kleinere Anbieter bei den Absatz­ zahlen gefährlich werden könnten, so steht bereits ein neuer TabletHersteller in den Startlöchern, der nicht zu unterschätzen ist: Ähnlich wie Apple ist auch Microsoft die Strategie gefahren, erst in letzter

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Es werden immer mehr „Tablets kanniba­lisieren den NotebookMarkt nicht.“

Weltweite Verkaufszahlen von Tablet-PCs 28,2 25,0

JÖRG WISSING, Product Manager bei der Asus Computer GmbH 18,7

18,1 15,0

„Aufgrund der ­Einführung der ­Hybridmodelle ­erwarten wir eine steigende Nach­f rage im Tablet-Markt.“ LARS SCHWEDEN, Business ­Manager Consumer Business ­Central Region bei Lenovo

Sekunde die Katze aus dem Sack zu lassen. Der Software-Gigant gab am 18. Juni 2012 mit „Surface“ seinen Einstieg ins Tablet-PC-Ge­ schäft bekannt. Die bisher unter diesem Namen bekannten inter­ aktiven Computer im Tischformat mit Touch-Bedienung wurden ­kurzerhand in „PixelSense“ um­ benannt. Neuer Schub durch Windows 8 Viele A-Brands erklärten zu dieser Zeit in Gesprächen mit Channel­ Partner, dass auch sie diese An­ kündigung überrascht habe. Teil­ weise habe es auch dazu geführt, dass sie ihre Tablet-Modellstrate­ gie kurzfristig hätten überarbeiten müssen. Zu öffentlichen Stellung­ nahmen waren im Juni nur wenige bereit, da Microsoft zum dama­ ligen Zeitpunkt keine klaren stra­ tegischen Aussagen gemacht hatte. Die allgemeine Stimmung konnte man jedoch eher als „not amused“ bezeichnen. Heute, ein Vierteljahr später: „Zum einen sehen wir Wettbewerb ChannelPartner 20/12

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Angaben in Millionen. Quelle: IDC / Statista

generell als einen gesunden und wünschenswerten Zustand. Zum anderen wird sich eine starke Ver­ breitung Windows-basierter Hard­ ware in einer dynamischen Ent­ wicklung passender Applikationen und Inhalte niederschlagen. Das kommt allen Marktteilnehmern und insbesondere den Kunden ­zugute“, so Samsung-Manager ­Böcking mit Blick auf die positiven Aspekte. Nachdem die Hersteller den ersten Schock verdaut haben, scheint die Ungewissheit in Ver­ bindung mit der Konkurrenz ihres größten Softwarelieferanten nur noch Makulatur zu sein. Während der Softwareverkauf für Microsoft durch die OEM-Hersteller quasi von selbst läuft, will der Hard­ wareverkauf in einem umkämpf­ ten Markt erst mal gelernt sein. Und Tablets sind ein anderes ­Kaliber als Mäuse. „Dadurch, dass Microsoft selbst das Hardware­ vermarktungsrisiko trägt, wird ein besonderer Fokus auf der erfolg­ reichen Positionierung und Ver­

marktung von Windows RT lie­ gen. Das kann für den gesam­ ten Markt nur positiv sein“, meint Toshiba-Manager Willigens. Auch Fujitsus Channel-Chef Brünig ist voll des Lobes: „Wir ­sehen dem Ganzen sehr positiv entgegen. Microsoft wird mit ­seiner Markt-Power sicher den Markt für Tablets aufbereiten und das ­Thema noch erfolgreicher ­machen. Fujitsu glaubt aber nicht, dass ­Microsoft eine klare Konkur­ renzstrategie zu den bestehenden Hardwareherstellern fährt. Das Kerngeschäft von Microsoft liegt ganz deutlich im Softwareverkauf. Grundsätzlich war aber die An­ kündigung des Microsoft-Tablets ein genialer Schachzug. Alle Welt hat davon Kenntnis genommen, und somit ist auch das neue Be­ triebssystem Windows 8 in aller Munde.“ Auch Mia und Ben werden sich über zwei neue Tablets mit einer bunten Metro-Oberfläche freuen.  Beate Wöhe


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INTERVIEW MIT WOLFGANG JANHSEN VON TECH DATA

„Hybridmodelle sind eine interessante Lösung“ Viele unterschiedliche Betriebssysteme und gleichzeitig immer neue Hardwareanbieter besetzen den Tablet-Markt. Die Broadline-Distributoren haben dabei einen guten Überblick. Wir wollten von Tech-Data-Manager Wolfgang Janhsen wissen, wie sich der Markt weiterentwickelt.

„Der zeitliche Vorteil von iOS und Android gegenüber Windows 8 ist beachtlich.“ WOLFGANG JANHSEN, Head of BU PC-Systeme bei Tech Data

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Wird der Launch von Windows 8 den von vielen Herstellern gewünschten Erfolg bringen und Windows neben iOS und Android zum dritten großen Tablet-Betriebssystem machen? Wolfgang Janhsen: Grundsätzlich hat Win 8 das Potenzial, sich auch als Tablet-Betriebssystem zu etablieren, insbesondere weil neben den typischen Tablet-Apps auch alle bereits bestehenden klassischen WindowsProgramme auf dieser Plattform genutzt werden können. Dies dürfte gerade auch im B2B-Umfeld interessante Perspektiven eröffnen. So können zum Beispiel Außendienstmitarbeiter auf einer bestehenden Infrastruktur mit Tablets eingebunden werden. Abzuwarten bleibt jedoch, wie schnell und in welchem Umfang sich Win 8 in diesem Markt positionieren kann. Glauben Sie, dass sich durch die neuen Windows-8-Tablets die Marktanteile der Betriebssysteme maßgeblich verändern werden?

Janhsen: Eine Veränderung, auch in nennenswertem Umfang, wird es zweifellos geben. Die große Frage ist, in welchem Zeitraum. Der zeitliche Vorteil von iOS und Android ist inzwischen doch recht beachtlich. Eine „Revolution“ in wenigen Monaten sehen wir derzeit nicht. Mit der Ankündigung von Surface hat Microsoft seine OEM-Hersteller als neuer Wettbewerber im Hardwaresegment vor den Kopf gestoßen. Ein positives Gegenargument war, dass Microsoft dadurch das Tablet-Thema im Gesamten mit eigenen Marketinggeldern voranbringen wird. Wie sehen Sie diese Diskussion? Janhsen: „Vor den Kopf gestoßen“ ist eine sehr harte Formulierung. Zum einen liefert Microsoft ja bereits seit Längerem durchaus auch Hardware, zum anderen haben sich die OEM-Hersteller mit Android ebenfalls einer anderen OS-Plattform zugewandt. Insgesamt ergeben sich für alle Beteiligten interessante Kombinati-


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Gleichzeitig besser und schlechter Wie sind Sie mit dem bisherigen Verlauf Ihrer Geschäfte mit Tablet-PCs zufrieden?

Bisher adressierten die Hersteller mit der Mehrzahl der Tablet-Modelle den Privatkonsumenten. Wie sehen Sie die Entwicklung im Business-Segment? Janhsen: Sowohl iOS als auch Android erfordern einen nicht unerheblichen Aufwand bei der Einbindung in bestehende – in der Regel auf Microsoft basierende – Firmennetzwerke. Auch die Absicherung über Firewall und Security-Lösungen ist häufig komplexer und aufwendiger. Hier bietet Windows 8 eindeutige Vorteile, die gerade im B2B-Geschäft den Einsatz von Tablets erleichtern und damit sicherlich auch die Verbreitung beschleunigen werden. Welche Spezifikationen (Hardware, Konnektivität etc.) muss Ihrer Meinung nach ein BusinessTablet mindestens vorweisen können? Janhsen: Die Anforderungen im Business Umfeld orientieren sich an den bekannten Anforderungen aus dem Notebook-Umfeld. Rechenleistung und Speicherkapazität müssen ausreichend dimensioniert sein. Letztere sollte möglichst auch modular ausgelegt sein. Die Konnektivität richtet sich nach dem Einsatzzweck, WLAN ist Pflicht, UMTS/LTE ergeben sich aus dem tatsächlichen Bedarf. Interessant dürfte die Entwicklung bei den Displays bleiben. Anders als bei Notebooks haben sich entspiegelte/matte Lösungen hier noch nicht als Standard durchgesetzt. Auf dem MobileWorld Congress und auf der IFA 2012 wagten sich einige Hersteller bereits in Richtung Hybridmodelle zwischen Tablet und Notebook. Werden diese Formfaktoren die Zukunft sein, ChannelPartner 20/12

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onsmöglichkeiten, die letztendlich dem Kunden zugutekommen.

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Super. Die Nachfrage ist riesig. Ganz gut. Ich kann nicht klagen. Geht so. Hätte besser sein können. Überhaupt nicht. Da tut sich kaum etwas. Nicht meine Baustelle. Habe mit Tablet-PCs nichts am Hut. Angaben in Prozent

Quelle: Umfragen auf www.channelpartner.de

Der Anteil der Fachhändler, die sich mit Tablets beschäftigen, hat in den vergangenen eineinhalb Jahren zwar zugenommen. Allerdings nahmen damit auch die negativen Erfahrungen zu. Ein Drittel der Befragten (34 Prozent) sagen aus, dass ihr Geschäft mit Tablets überhaupt nicht läuft. Nur zehn Prozent geben eine gute Nachfrage seitens ihrer Kunden an.

und ist dies das Aus für das herkömmliche Notebook? Janhsen: Hybridmodelle sind eine interessante Lösung, mit der von den Herstellern ein Trend aufgegriffen wird, der bisher vor allem über Zubehöranbieter abgedeckt wurde. Je nach Anwendungsgebiet und Einsatzzweck macht eine „richtige“ Tastatur durchaus Sinn, insbesondere wenn häufig längere Texte geschrieben werden müssen. Ein vollwertiger Ersatz für ein Notebook wird damit allerdings nicht erreicht, allein schon aufgrund der deutlich kleineren Displaydiagonalen. Welchen Business-Kunden beziehungsweise Branchen sollten Fachhändler auf jeden Fall ein Tablet als Arbeitsgerät empfehlen? Janhsen: Eine pauschale Empfehlung ist immer schwierig. Ausgangspunkt sollte der jeweilige Einsatzzweck sein. Tablets bieten sich zum

Beispiel für Präsentationszwecke an und sind die deutlich mobileren Geräte, da sie keinerlei Unterlage benötigen. Notebooks bieten den Vorteil, dass über die integrierte Tastatur – die nicht zulasten des sichtbaren Bildschirms geht – umfangreiche Eingaben möglich sind und in der Regel durch eine größere Anzahl von Schnittstellen auch weitere Peripheriegeräte angeschlossen werden können. Nutzen Sie persönlich für Ihre tägliche Arbeit einen Tablet-PC, und wenn ja, wie viele Stunden? Janhsen: Selbstverständlich nutze ich in meiner täglichen Arbeit Tablets. Tech Data war 2010 der erste Broadline-Distributor, der Tablets auf allen drei Betriebssystemen im Portfolio hatte – die Windows-Varianten damals noch auf Win-7-Basis. Im Durchschnitt nutze ich etwa zwei bis drei Stunden pro Tag ein Tablet als Arbeitsgerät.  BW


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Hersteller: Apple Modell: iPad Betriebssystem: iOS 6 Displaygröße: 9,7 Zoll UVP: ab 479 Euro Besonderheiten: Retina Display / auch bei Consumer-­ Kunden gefragt

Hersteller: Dell Modell: Latitude 10 Betriebssystem: Windows 8 Displaygröße: 10,8 Zoll UVP: k.A. Besonderheiten: Fingerabdruckscanner


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Hersteller: Fujitsu Modell: Stylistic Q702 Betriebssystem: Windows 7 Professional 64-Bit oder 32-Bit Displaygröße: 11,6 Zoll UVP: 1.099 Euro Besonderheiten: optionale Docking-Tastatur

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Hersteller: Hewlett-Packard Modell: ElitePad 900 Betriebssystem: Windows 8 Displaygröße: 10,1 Zoll UVP: k.A. Besonderheiten: optional erhältlich: Tablet Pen, DockingStation und „Smart Jackets“ (Schutzhüllen mit unterschiedlichen Zusatz-Tools wie Anschlüssen, Rugged-Einsatz oder integriertem Keyboard)

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Hersteller: Asus Modell: Transformer Pad TF300TG mit UMTS Betriebssystem: Android 4.0 (Ice Cream Sandwich) Displaygröße: 10,1 Zoll UVP: 499 Euro (mit Docking-Tastatur: 599 Euro) Besonderheiten: in Weiß, Blau und Rot erhältlich

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Hersteller: Dell Modell: XPS 10 Betriebssystem: Windows 8 Displaygröße: 10,1 Zoll UVP: k.A. Besonderheiten: optionale Docking-Tastatur

Hersteller: Fujitsu Modell: Stylistic M532 Betriebssystem: Android 4.0 (Ice Cream Sandwich) Displaygröße: 10,1 Zoll UVP: 479 Euro Besonderheiten: Cradle (optional)

Hersteller: Hewlett-Packard Modell: Envy x2 Betriebssystem: Windows 8 Displaygröße: 11,6 Zoll UVP: ab 899 Euro Besonderheit: Hybridmodell inkl. ­Tastatur (per Magnetverschluss)

Hersteller: Lenovo Modell: IdeaTab 2110 Betriebssystem: Android 4.0 (Ice Cream Sandwich) Displaygröße: 10,1 Zoll UVP: 499 Euro Besonderheit: optionale Docking-Tastatur

Hersteller: Toshiba Modell: AT300-103 Betriebssystem: Android 4.0 (Ice Cream Sandwich) Displaygröße: 10,1 Zoll UVP: 549 Euro Besonderheit: optional DockingStation (Ladefunktion + Stereo-Audio-Anschluss)

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24 www.channelpartner.de/hersteller/ MICROSOFT FORDERT SEINE PARTNER

Channel-Konferenz im Schatten der Cloud Große Begeisterung war auf der deutschen Partnerkonferenz von Microsoft in Stuttgart nicht zu spüren. Dafür gab es für die Fachhändler aber eine Menge Handlungsempfehlungen.

„Wir hatten die Wahl, ob wir die neue Produkt-Ära unseres Hauses auf der deutschen Partnerkonferenz in den Vordergrund stellen wollen oder die reinen BusinessInhalte. Wir entschieden uns für Letzteres“, so Microsoft-Partnerchef Bernd Stopper zu ChannelPartner am Rande der Veranstaltung. Damit beschreibt der Manager die Ist-Situation, mit der der Hersteller aktuell zu kämpfen hat, sehr treffend. Obwohl sich der Hersteller mit seinem bald erscheinenden Produktfeuerwerk rund um Windows 8 anderes erlauben könnte, stellte Microsoft auf seiner deutschen Partnerkonferenz das rein Geschäftliche in den Vordergrund. Die Botschaft ist klar: Microsoft hat vorgelegt, der Channel muss spätestens jetzt und dringend nachziehen. Das Interesse scheint zumindest unter den engeren Partnern vorhanden. Über 1.800 Besucher, weit mehr als im Vorjahr, waren am 9. und 10. Oktober nach Stuttgart in die Porsche Arena gekommen. In der Arena selbst sah man in beiden Lagern zahlreiche angespannte Gesichter, Zuversicht war eher selten anzutreffen. Auf der einen Seite Microsoft mit geballter Prominenz vor Ort, auf der andeChannelPartner 20/12

Angespannte Gesichter und wenig Zuversicht: Zur MicrosoftPartnerkonferenz in Stuttgart waren 1.800 Teilnehmer erschienen.

ren die Partner, konfrontiert mit den dringenden Erwartungen des Herstellers. „Die Initiative muss von den Partnern kommen“ Neben Mittelstandschef Martin Berchtenbreiter und Partnermanager Stopper gaben sich auch der neue Deutschland-Chef Christian Illek mit einer sachlichen und kompetenten Rede sowie der weltweite Partnerverantwortliche John Roskill die Ehre. Keiner der Manager ließ die Gelegenheit aus zu betonen, wie wichtig dem Konzern auch in Zukunft der Channel sei. Berchtenbreiter sagte in seiner Keynote, der Markt gebe zunehmend neue Entwicklungen vor. Microsoft habe dank seiner „Selbsterneuerung“ nun ein Momentum geschaffen, das eine große

Chance für den Channel mitbringe. Wichtig sei für die Partner, Microsoft dabei nicht mehr nur als Bereitsteller von Software, sondern vielmehr als „Company für Services und Devices“ wahrzunehmen. Das Partnernetz könnte bei seinen Kunden künftig in allen Feldern – von Consumerization bis Rechenzentrum – Anforderungen erfüllen und zugleich neue Bedürfnisse wecken. Beispiel Windows 8: Bis Jahresende seien 100 neue Formträger des Betriebssystems zu erwarten. Der Channel müsse dabei klar erkennen, dass das Thema Consulting immer wichtiger werde. Auch Stopper sagte in seiner Keynote: „Ich habe kein standardisiertes Geschäftsmodell dabei, mit dem Sie Ihr Business an die aktuellen Marktentwicklungen und unser


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„2013 reden wir nicht mehr über die Cloud“ Am Rande der Partnerkonferenz in Stuttgart hat ChannelPartner mit Bernd Stopper, Partnerverantwortlicher von Microsoft Deutschland, gesprochen. Dabei wird deutlich, was Microsoft von seinen Partnern erwartet. Herr Stopper, Microsoft steht vor einer neuen Ära und will die Partner dorthin geschlossen mitnehmen. Was ist dabei Ihre größte Herausforderung? Bernd Stopper: Es geht mir darum, den Partnern die Angst zu nehmen. Wandel lässt sich immer als Chance betrachten. Microsoft hält für sein Partnernetz zahlreiche Geschäftsmodelle bereit, die es ermöglichen, diesen auch für uns sehr großen Schritt erfolgreich und gemeinsam zu bestreiten. Sie hatten bereits 2011 auf der Partnerkonferenz um Verständnis für das Thema Cloud geworben. Wir hatten den Eindruck, dass Sie es auch 2012 noch immer tun. Stopper: Das sehe ich anders. Die Cloud ist akzeptiert, bei Partnern, bei Kunden – und sogar im traditionell denkenden deutschen Mittelstand, bei dem wir in diesen Fragen zugegebenermaßen immer noch einigen Ländern wie Frankreich oder England hinterherhinken. Dennoch können wir alle offenen Fragen rund um die Cloud zufriedenstellend beantworten, und der Markt sieht das. Mir geht es um deutlich mehr – ich bin mir nur nicht sicher ob es bereits in der Breite richtig gelandet ist. Was ist Ihre Botschaft? Stopper: Diese erste Phase des Wandels ist abgeschlossen. Jetzt geht es für die Partner darum, was bereits zahlreiche Unternehmen in unserem Channel vormachen: die Cloud und kreative IT-Dienstleistungen rund um unser erneuertes Portfolio in das eigene standardisierte Leistungsspektrum aufzunehmen. Es ist uns wichtig, dass wir dabei als Company wahrgenommen werden, die sich auch in den Feldern Services und Devices etabliert. Es gibt nicht das eine Geschäftsmodell, das zum Erfolg führt. Wir erwarten Kreativität und Eigeninitiative und unterstützen dann. Wir können niemanden zum Jagen tragen. Gibt es eine Zwangstransformation in die neue MicrosoftWelt? Stopper: Alle Fragen der IT müssen ausbalanciert beant­ wortet werden. Es gibt zum Beispiel keine Verpflichtung, ausschließlich Office365 zu verkaufen. Nein, ich sehe keine Zwangstransformation. Vielleicht betonen wir auch die Cloud manchmal zu stark. Das aber aus gutem Grund: Ich fühle mich verpflichtet, die Partner darauf aufmerksam zu machen. ChannelPartner gegenüber haben viele Partner Zurückhaltung am Cloud-Portfolio von Microsoft gezeigt und Kritik geäußert.

„Wir brauchen die Distribution dringend.“ BERND STOPPER, Director Partner Strategy & Programs bei Microsoft Deutschland

Stopper: Das kann ich schnell beantworten: Wir haben für alle Szenarien eine Lösung. Die Partner müssen nur mit uns sprechen. Geht für Sie der Wandel schnell genug voran? Haben gar nur jene Partner eine Chance, die nicht mit „Altlasten“ aus dem traditionellen Channel-Business belegt sind? Stopper: Ja, es geht ein wenig zu langsam, vor allem in der Breite des Markts. Um Ihre andere Frage gleich mitzubeantworten: Es gibt kein einziges Partnermodell, das nicht bereits auch erfolgreich reagiert hat. Ein Beispiel ist der traditionelle Systemintegrator, der nun aktiv mit ISVs aus der App-Entwicklung arbeitet und Kunden individualisierte Software anbietet. Die Partner kommen zunehmend auf uns zu, und während wir in der Vergangenheit die Argumente bringen mussten, erhalten wir nun konkrete Fragen und Anregungen. Hat die Distribution in der neuen Produktwelt von Microsoft ausgesorgt? Stopper: Ein ganz klares Nein. Wir brauchen die Distribution dringend, um die Breite des Markts zu erreichen; zudem integrieren wir unsere Distributoren auch stark in die Felder Trainings und Services. Office365 gibt es übrigens künftig auch als Boxprodukt, um ein Beispiel zu nennen. Worüber unterhalten wir uns auf der Partnerkonferenz 2013? Stopper: 2013 werden wir nicht mehr über Cloud reden. Wir werden über spannende Geschäftsmodelle sprechen, über Hybridvarianten und nicht zuletzt über Apps in einem breit aufgestellten Windows-8-Netzwerk, bestehend aus den verschiedensten Formfaktoren. Beratung zum Auffinden des richtigen Produkts beziehungsweise der richtigen Dienstleistung wird dabei zunehmend wichtiger. CM/ARO

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Offene Diskussion über den Channel und die Cloud: ChannelPartner-Chef­redakteur Christian Meyer im Gespräch mit Werner Leibrandt, Direktor Platform Strategy bei Microsoft Deutschland

Portfolio anpassen können. Die Initiative muss von Ihnen kommen. Wir werden aber versuchen, Sie dann so weit zu unterstützen, wie wir nur können.“ Microsoft habe entsprechend auf vielen Feldern breit investiert und die Budgets aufgestockt: Beispiele sind ein Leitfaden, der Geschäftsmodelle und BusinessPläne für Cloud-Einsteiger vorschlägt, Microsofts Initiative für die Ausbildung von Fachkräften, ein großes Support-Team für Entwickler von Apps sowie neue Ausbildungsinhalte für Vertriebsmitarbeiter von ChannelPartnern.

ChannelPartner 20/12

um die Cloud fest. Im Vorfeld der Veranstaltung holten wir viele kritische Aussagen von Systemhauschefs ein. Beispiele: „Wenn ich ins CloudBusiness einsteige, sinkt meine Quote beim Hardwareverkauf. Dann erreiche ich die Umsatzvor­ gaben bei meinen Hardwarelieferanten nicht mehr und bekomme somit keine vollen Boni.“ „Wenn ich alles aus der Cloud anbiete, dann kann ich keine Wartung und keinen Service mehr anbieten. Also kann ich meinen Servicetechnikern kündigen. Mit denen verdiene ich aber gutes

Geld. Warum also sollte ich das tun?“ „Dieses Business wird erst dann abheben, wenn es echte Killerapplikationen gibt, die ausschließlich in der Cloud laufen und die der Kunde haben muss, um weiter wettbewerbsfähig zu sein.“ „Das Cloud-Business nimmt mir ein Stück weit meine Daseinsberechtigung. Ich werde zu einem Service-Provider degradiert, der irgendwann alles per Flatrate anbieten muss und dadurch völlig transparent wird. So läuft das Systemhausgeschäft aber nun mal nicht.“ „Es ist eine Gratwanderung für Microsoft. Man merkt sehr deutlich, dass es eine Art Zwangstransformation gibt. Es wäre aber gut, wenn Microsoft ein wenig Tempo rausnehmen würde. Wurde ich früher noch intensiv von Microsoft angesprochen und betreut, so stelle ich heute fest, dass sich

Kritik von Partnern

Windows 8 – Lob und Kritik

Und was sagen MicrosoftPartner dazu? Die sind offensichtlich gespalten. Während einige Teilnehmer Unmut darüber äußerten, dass Microsoft vor Ort zu wenig Begeisterung für seine neue Produktwelt entfachte, zeigten sich andere begeistert von den neuen Möglichkeiten. Kritik stellte ChannelPartner vor allem rund

Microsoft-Mitbegründer Paul Allen hat in einem ausführlichen Blog-Eintrag auf seiner Website seine Meinung zu Windows 8 geäußert. Demnach habe er bereits die Vorabversionen von Windows 8 ausgiebig im Einsatz, und ihm gefalle das neue Windows. Laut Allen handele es sich bei Windows 8 um einen „evolutionären Meilenstein“, weil es Windows auf unterschiedlichen Plattformen vereine. Vor allem die neuen Funktionen beim Einsatz von Tablets seien „kühn und innovativ“. Allen zeigt sich auch beeindruckt von der „cleveren Integration“ von Tablet- und Desktop-Funktionen in einer Oberfläche. Unterm Strich sei Windows 8 flotter und reagiere schneller.

kaum noch einer meldet, seitdem man sieht, dass ich kein Cloud-Business mache.“ Mit diesen Aussagen konfrontiert, gibt sich Microsoft-Partner-Chef Stopper zwiegespalten: „Wir erleben, dass sich viele unsere Partner über alle Geschäftsmodelle hinweg an unser neues Portfolio angepasst und ihr Business mit spannenden und kreativen Business-Ideen erweitert haben“, so Stopper zu ChannelPartner. Beispiele seien Dienstleistungen rund um Office 365, Lync, Virtualisierung und AppEntwicklung. Der Manager betonte ChannelPartner gegenüber aber auch, dass in der vollen Breite des Channels die Adaption an das neue „Microsoft-Ich“ aus seiner Sicht in der Tat zu langsam vonstatten gehe. Stopper: „Ich erlebe, dass immer mehr Partner auf mich zukommen und mich nach Ideen und An-

Allen räumt allerdings auch ein, dass die neue Oberfläche die bisherigen Windows-Nutzer irritieren könnte. Vor allem weil Applikationen und Dateien sowohl im Desktop- als auch im Tablet-Modus geöffnet und in einigen Fällen auch genutzt werden könnten. Allen kritisiert außerdem, dass es nicht möglich sei, Windows 8 im Desktop-Modus zu starten. „Das Ziel muss gewesen sein, die Leute dazu zu ermuntern, sich mit dem Windows-8-Stil zu akklimatisieren“, so Allen. Dieser Design-Ansatz könnte aber für die User, die sich nicht mit dem neuen Interface von Windows 8 abfinden möchten, als Einladung dazu dienen, bei Windows 7 zu bleiben. TÖ


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Kompetenz und Konfrontation Helfen soll nun auch die neue Kompetenz „Small Business“ (SB), die Microsoft in Stuttgart im großen Stil vorstellte. Zwar wurde die Kompetenz bereits im Sommer auf der weltweiten Konferenz eingeführt, aber erst jetzt sieht Partnerchef Stopper die Inhalte an die regionalen Bedingungen „optimal angepasst“. Die Kompetenz soll regional aufgestellten Partnern helfen, sich im Small-Business-Umfeld hervorzutun und zu zertifizieren, und das nicht nur in Sachen Cloud: „Wir haben die Kompetenz an die Anforderungen kleiner Partner ausgerichtet. Auch Consulting ist hier ein Thema. Für die Ausbildung sind zudem nicht die üblichen vier zu schulenden Mitarbeiter gefordert, es reichen zwei zertifizierte Kollegen.“ Auch ChannelPartner beteiligte sich aktiv vor Ort: Chefredakteur Chris­tian Meyer führte auf der Bühne einen offen Dialog mit Werner Leibrandt, verantwortlich für das Wettbewerbsgeschäft bei Microsoft Deutschland. Meyer konfrontierte den Manager mit den kritischen Aussagen der Microsoft-Partner. So sah sich mancher Systemhauschef zu stark an die eigenen Umsatzziele gebunden, die man

in Sachen Hardware habe, als dass man in die Cloud investieren könne. Andere betonten, Office 365 sei nicht leistungsstark genug, um alle Kundenanforderungen zu decken. Leibrandt blieb standfest: Zwar gebe es gute Gründe, kurzfristig

nicht in die Cloud zu investieren, zudem fordere Microsoft ja auch nicht, dass Kunden ihre gesamte IT auslagern. Aber er sehe keine Alternative zu den aktuellen Markt­ trends und damit die Pflicht für Partner, ihre Geschäftsmodelle „an die

neue Ära von Microsoft“ anzupassen. Das komplette Interview mit Werner Leibrandt wird in der nächsten Folge (CC019) von Channelcast, dem Podcast für Reseller, Distributoren und ITHersteller, zu hören sein.  Alexander Roth

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regungen für neue Geschäftsfelder fragen. Dennoch könnten es immer noch deutlich mehr sein.“

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VMWORLD EUROPE IN BARCELONA

Den Nerv der Branche getroffen Ehe Killerapplikationen der Cloud zum Durchbruch verhelfen können, müssen im Rechenzentrum die Voraussetzungen dafür geschaffen werden. VMware hatte deshalb bei der ­V Mworld Europe die Themen IT-Management und Auto­m atisierung in den Mittelpunkt gerückt. Das kam an.

Skeptiker mögen ob der euphorischen Cloud-Prognosen von Analysten mit abgeklärter Geste abwinken: Zu viele Hypes hat die Branche im Business-Segment schon durchlebt, zu viele von ihnen haben sich nach kurzer Zeit als Luftblase entpuppt, weil Endkunden den hochgejubelten Trend einfach nicht aufgreifen wollten. Microsofts bislang missglückter Versuch, dem Gros der Partner und Unternehmenskunden Office 365 schmackhaft zu machen, obwohl das Paket rundum ausgereifte Cloud-Lösungen umfasst, musste dafür in letzter Zeit immer wieder

Neues Lizenzmodell für Enterprise-Kunden Nachjustiert hat VMware zudem bei den Lizenzmodellen für Enterprise-Kunden. Ab dem 22. Oktober schließt das „Enterprise Purchase Program“ (EPP) die Lücke zwischen dem stark standardisierten VPP (Volume Purchasing Program) und dem extrem kundenspezifischen ELA (Enterprise Licence Agreement). EPP ermöglicht es Partnern, ihren Kunden großvolumige Softwarelizenzen schnell bereitzustellen, die der Kunde dann bedarfsgerecht über den Zeitraum von drei Jahren auch für unterschiedliche Abteilungen und Projekte abrufen kann. Ein EPP-Konfigurator unterstützt Endkunden bei der Bedarfskalkulation. Im Unterschied zu VPP und ELA kann der Partner die EPP-Projekte auch registrieren.

ChannelPartner 20/12

als Paradebeispiel herhalten. Doch ein Beispiel macht noch keinen Trend, zumal die SPLA-Modelle (Service Provider Licence Agreements) für dieselben Produkte sehr wohl zum Fliegen kamen. Nüchternheit statt Glamour Was aber bedeutet es, wenn eine Veranstaltung rund 8.000 Besucher, unter ihnen 6.000 Endkunden, aus ganz Europa anlockt, die sich vorrangig dem Thema Cloud widmet? Und was bedeutet es des Weiteren, wenn dieses Event weit davon entfernt ist, sich selbstverliebt an Visionen zu ergötzen, sondern sich nahezu bieder den Fragen zur konkreten Umsetzung stellt? Es könnte bedeuten, dass VMware mit der europäischen Ausgabe der VMworld einen zentralen Nerv der Branche getroffen hat. Und es könnte ein Zeichen dafür sein, dass die Cloud-Technologie tatsächlich reif für den Einsatz in Unternehmen ist. Denn eines war auf der Veranstaltung deutlich zu spüren: Den Besuchern ging es nicht mehr um die Frage, ob Cloud für sie überhaupt eine realistische Option darstellt, sondern sie bewegte vielmehr die Frage, wie Prozesse, Rollen und Architekturen im Unternehmen aufgesetzt sein

müssen, um die Möglichkeiten der Cloud in der Praxis auszuschöpfen. Klar wurde auf der Veranstaltung auch, dass die Dynamik, mit der sich das Thema Cloud im Markt breit macht, keineswegs auf das Konto jener Hersteller geht, die in den vergangenen Jahren auf ihre traditionellen Produkte nur hektisch das Etikett „Ist Cloud-ready“ klebten, sondern dem Drängen der Endanwender geschuldet ist, die unbemerkt von den IT-Abteilungen längst begonnen haben, CloudDienste wie Dropbox oder GoolgeDocs zu nutzen. In der Branche hat sich dafür der Begriff „Schatten-IT“ etabliert. „Legalize Enduser-IT“ Lünendonk-Analyst Hartmut Lürßen spricht gar vom Wettlauf mit der Schatten-IT, für den sich CIOs rüsten müssen: „Waren es früher beispielsweise NAS-Server, die in Abteilungen ohne Backup zum Datenaustausch genutzt wurden, sind heute nur noch wenige Klicks erforderlich, und schon ist ein Speicherplatz in der Cloud eingerichtet. Weil diese Cloud-Services so einfach zu nutzen sind, wächst zusätzlich die Zahl der Schatten-ITNutzer.“ Diesen Wildwuchs wieder unter die Kontrolle der Administratoren


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Management-Tools für vCloud Suite erweitert

Rund 8.000 Besucher waren zur VMworld Europe nach ­Barcelona gekommen, darun­ ter 6.000 Endkunden und rund 1.000 Vertriebspartner. Im Ausstellungsbereich ­präsentierten sich rund 120 Herstellerpartner und ­Distributoren.

zu bringen, ohne den Endanwendern die Nutzung dieser schnell verfügbaren Cloud-Dienste zu verweigern, war eines der Hauptanliegen, das VMware auf der diesjährigen VMworld adressierte. Entsprechend brachte sich der Hersteller hier vor allem mit seinem IT-Management-Angebot für die Rechenzentren, als Teil der vCloud Suite, in Stellung (siehe Kasten oben). Das mag auch erklären, weshalb es der VMworld diesmal ein wenig am Hype-typischen Glanz mangelte. Die Atmosphäre glich eher emsiger Betriebsamkeit.

Die Neuerungen vCloud Automation 5.1 und vFabric Application Director 5.0 sollen die richtlinienkonforme Bereitstellung von Applikationen und Infrastruktur erleichtern. Im Bereich Cloud Operation Management soll das Upgrade der vCenter Operations Management Suite 5.6 Anwendern helfen, ihre CloudInfrastrukturen nach Leistungs-, Complianceund Effizienz-Gesichtspunkten zu analysieren und zu optimieren. Die neue Lösung vCloud Automation Center, die auf der kürzlich übernommenen Technologie

Die Möglichkeiten, die sich durch den Zukauf von Zimbra und der Entwicklungsplattform SpringSource samt des App-Marktplatzes ergeben, will VMware offenbar erst im zweiten Schritt adressieren. Microsoft scheint sich

Dreh- und Angelpunkt der ­Cloud-Strategie: Pat Gelsinger, CEO von ­VMware, enthüllte die ­Management-Tools, die Software Defined ­Datacenter in Form der vCloud Suite beigepackt werden.

von DynamicOps basiert, ist ab sofort Teil der vCloud Suite und ermöglicht es Administratoren und Anwendern, über ein Self-Service-Portal – im Grunde eine Cloud-übergreifende Konsole – neue IT-Services anzufordern oder bestehende Ressourcen zu verwalten. Die aktualisierte Cloud Management Suite wird voraussichtlich in Q4/2012 verfügbar sein. Informationen zu den Preisen finden Sie unter http://tiny.cc/Preise, Details zur vCloud Suite unter http://tiny.cc/vCloudSuite.

derzeit für die umgekehrte ­Reihenfolge entschieden zu haben (siehe dazu Seite 24). Service-Provider nehmen die Witterung auf Bei Hostern und Service-Providern allerdings flackerte denn doch so etwas wie Aufbruchstimmung auf: Mit satten Rechenzentrumskapazitäten ausgestattet und bestens vertraut mit nutzungsbasierten Abrechnungsmodellen, ­wittern sie eine handfeste Chance, mit standardisierten Cloud-Infrastruktur-Diensten und Standard­ anwendungen aus ihrer Nische auszubrechen, wie die Beispiele ­Telefónica, Colt oder Savvis zeigen. Reseller und Systemhäuser wiederum sehen sich stärker denn je als Consultants und Data-Center-Architekten gefordert. Für den Aufbau des dazu nötigen Knowhows stellt VMware nicht nur kos­ tenlose Trainings zur Verfügung, ChannelPartner 20/12


30 www.channelpartner.de/hersteller/ Hürden für SMB-Partner gesenkt Ab 22. Oktober verdoppelt VMware im Rahmen des Advantage-Plus-Programms die Boni für Partner, die Projekte mit Neukunden oder in den drei neuen Kompetenzbereichen (Virtualized Business Critical Applications, Infrastructure-as-a-Service, Management) abschließen. Obendrein werden diese Boni ab diesem Zeitpunkt auch für Projekte ab einem Umsatzvolumen von 6.000 Dollar gewährt statt der bislang gültigen Mindestgröße von 10.000 Dollar. „In der Vergangenheit kamen hier viele Partner mit SMB-Projekten nicht zum Zug“, räumt Ralf Gegg, Partner-Director CEMEA bei VMware, ein. „Durch die Senkung der Mindestumsatzgrenze um 40 Prozent können wir die Leistungen unserer Partner im SMB-Bereich besser honorieren und dennoch weiterhin einen Anreiz für Lösungsge-

schäfte bieten.“ Zudem wurde der Registrierungsprozess verbessert, sodass der Partner auch sofort nach der Deal-Registrierung erfährt, ob der Endkunde ein echter Neukunde ist. Die Investition in die zusätzlichen Kompetenzen lohne sich aber auch aus einem anderen Grund, wie Jürgen Kühlwein, Senior Director EMEA Channel & SMB bei VMware, berichtet: „Erfahrungsgemäß erhöht sich das Projektvolumen von Partnern mit jeder weiteren Spezialisierung im Schnitt um den Faktor 3,5.“ Denn auch bei mittelständischen Endkunden mit 50 bis 250 Mitarbeitern kämen keineswegs nur Essentials-Editions zum Einsatz, sondern zunehmend auch ergänzende Produkte wie Site Recovery Manager, VMware View 5.1, vCloud Director, vShield, Horizon und ThinApp.

sondern hat mit „Cloud Operation Services“ auch ein weltweites ­Programm für Austausch von Best-Practice-Erfahrungen, beispielsweise für Cloud-Projekte in bestimmten Branchen, ins Leben gerufen. Software Defined Datacenter In Barcelona skizzierte VMware erneut seine Reiseroute ins CloudZeitalter. Das wichtigste Ausrüs­ tungsstück für diesen Weg, das „Software Defined Datacenter“

in Form der vCloud Suite, hatte der Hersteller bereits einen Monat zuvor auf der weltweiten Konferenz in Las Vegas präsentiert. In Barcelona wurden jetzt zusätzliche Management-Tools enthüllt, die VMware dieser Suite beigepackt hat. „Software Defined Datacenter ermöglicht es Unternehmen nicht nur, mittels Virtualisierung sämtliche Infrastrukturressourcen des Rechenzentrums zu abstrahieren, zu poolen und anschließend zu au-

„Wir werden alle ­C loud-Angebote, ­Hypervisor-Plattformen und Applikationsum­ gebungen unterstützen.“ STEPHEN HARROD, CTO & Senior Vice ­President R&D bei VMware

ChannelPartner 20/12

tomatisieren“, holte VMware-Chef Pat Gelsinger in seiner Keynote noch einmal aus. „Vielmehr gibt es dem IT-Leiter auch alle Tools an die Hand, die er braucht, um Anwendern ein Self-Service-Center bereitzustellen, sodass sie jederzeit, von jedem Ort und jedem Endgerät aus, Zugriff auf alle Dienste, Infrastrukturressourcen und auf jede Art von Applikationen erhalten.“ Dabei soll es keine Rolle mehr spielen, aus welchen Quellen sich diese Dienste und Applikationen speisen – ob aus dem hauseigenen Rechenzentrum, aus der Private oder der Public Cloud oder aus einem Mix von beidem. Alle Plattformen unterstützen „Anwender werden künftig unterschiedlichste Cloud-Angebote nutzen. Unser Bestreben ist es daher, möglichst alle Plattformen zu unterstützen“, stellte Stephen Harrod, CTO und Senior Vice President R&D bei VMware, klar. Aktuell erstreckt sich diese Unterstützung nur auf Amazon EC2, weitere sollen aber folgen. Und auch bei den Hypervisoren will VMware in Sachen Offenheit offenbar Nägel mit Köpfen machen. Nach einer fast zweijährigen Testphase werde VMware noch im laufenden dritten Quartal auch für Microsoft Hyper-V vollen Support bieten, kündigte der Technologiechef an. Technologische Offenheit ist für VMware auch auf Applikations­ ebene unabdingbar: „Wir werden künftig zunehmend Windows-ferne Applikationen im Einsatz sehen, und unsere Technologie wird all diese unterstützen“, verspricht Martin Niemer, Solution Manager CEMEA bei VMware. Aktuell erstreckt sich diese Unterstützung auf alle Microsoft-packaged Applikationen (Exchange, SQL Server, SharePoint) sowie auf kundenspezifische Anwendungen auf Basis von Java, .Net und Ruby on Rails.  Regina Böckle


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CITRIX SUMMIT 2012

Citrix läutet seine mobile Cloud-Ära ein Die Zeiten der Servervirtualisierung sind für Citrix-CEO Mark Templeton vorbei. Mobiles Arbeiten in und mit der Cloud zu ermöglichen sei die zentrale Heraus­ forderung der Unternehmens-IT, für die Partner eine Lösung aufzeigen müssen. „Verkaufen Sie die Lösung, nicht das Produkt, und vermitteln Sie dem Kunden zuerst den Nutzen.“ MARK TEMPLETON, President und CEO von Citrix Systems

Was Citrix-CEO Mark Templeton auf dem Citrix Summit skizzierte, gleicht eher einem Zeitsprung als einer Zeitreise. „Die Ära der Servervirtualisierung liegt hinter uns“, verkündete er den rund 4.000 Besuchern in Barcelona. „Das Zeitalter des mobilen Cloud Enterprise ist angebrochen.“ An die rund 1.500 Partner im Publikum appellierte er, die Chancen zu nutzen, die sich durch den Wandel vom Client/Server Computing zur mobilen, Cloud-affinen ITNutzung ergeben. Citrix liefere die dazu nötige Technologie. Citrix adressiert damit eines der Kernthemen, das IT-Adminis­ tratoren und CIOs derzeit umtreibt: mobilen Anwendern auf allen Endgeräten ihre individuelle Arbeitsumgebung anbieten, ergänzt um Self-Service-Portale, die sie aus dem Consumer-Umfeld gewohnt sind. ChannelPartner 20/12

Die Nachfrage nach mobilen Lösungen und Cloud-basierten SelfService-Modellen hat auch nach Ansicht der Citrix-Partner das Geschäft in den vergangenen zwölf Monaten bestimmt und werde im kommenden Jahr ebenfalls die treibende Kraft bleiben. In der EMEA-Region sind sie mit dem Verkauf von Citrix-Produkten und ergänzenden Services in den vergangenen zwölf Monaten um durchschnittlich 22 Prozent gewachsen. Entsprechend zufrieden zeigten sich die Citrix-Manager mit dem Verlauf des ersten Halbjahres, vor allem mit dem Zuwachs bei den Networking-Umsätzen mit Net­ scaler, das sich im vergangenen Jahr als großes Sorgenkind der europäischen Dependancen entpuppt hatte. „Wir haben unser Networking Business in der EMEA-Region um 60 Prozent ge-

steigert“, berichtet Christian Partarrieu, der vor sechs Monaten zu Citrix wechselte und hier als Nachfolger von Carsten Thomsen den Posten des Director Channel Sales & Marekting, EMEA übernahm. Ganz entspannt ist man in Europa an der Networking-Front allerdings noch nicht: „In EMEA halten wir damit einen Marktanteil von neun Prozent, da ist noch viel Luft nach oben, denn global ist der Anteil doppelt so hoch. Networking bleibt eines unserer Fokusthemen“, so Partarrieu. Mobile Computing löst Client/Server ab Der Trend zu mobilen Arbeitsumgebungen hat laut Citrix nicht nur das Geschäft mit der Desktop-Virtualisierung beflügelt, sondern auch die Netscaler-Umsätze als Teil der Gesamtlösung: „2011 wa-


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ren es noch überwiegend stationäre Desktops, die virtualisiert wurden. Doch schon 2012 hat sich das Blatt gewendet: Unternehmen setzen heute diese Technologie vor allem ein, um Mitarbeitern die Arbeit auf mobilen Endgeräten (84 Prozent) zu ermöglichen“, erklärt Partarrieu. Massive Nachfrage verzeichnen die Partner zudem nach CloudManagement-Lösungen. Die Channel-Index-Studie von Citrix, an der 210 Partner teilnahmen, weist hier einen Zuwachs von 42 Prozent aus. Motor dafür sei ebenfalls der Wandel hin zu mobilen Workstations. Das Dropbox-Problem lösen Es sind nicht nur Apps, sondern auch Storage-Kapazitäten, die Mitarbeiter längst selbsttätig an der hauseigenen IT vorbei aus der Cloud ziehen. „Citrix Share File with Storage Zones“ soll dieses Problem beheben: Es ermöglicht Usern, eigene Speicherkapazitäten sowohl aus dem eigenen Data Center als auch aus der Amazon- und

Microsoft-Azure-Cloud einzurichten. Die Kontrolle behält der Administrator. Auf Applikationsebene will Citrix mit Cloud Gateway Version 2 dafür sorgen, dass Endanwender auch auf Applikationen zugreifen können, die auf mobilen Plattformen wie Android oder iOS entwickelt wurden, ebenso wie auf Shared-Storage-Daten. Klar wurde auf dem Citrix Summit, dass der Hersteller mit aller Kraft das überholte Image des reinen „Presentation Server“Spezialisten loswerden will. Templeton appellierte an die Partner, beherzter ergänzende Kompetenzen zu erwerben und damit den Geschäftsradius zu erweitern: „Viele Endkunden kennen nur einen Bruchteil unseres Portfolios. Wir ermuntern Sie, möglichst das komplette Portfolio zu vermarkten.“ Dazu werde man weiter in die Partner investieren. Im vergangenen Jahr erhöhten sich die Ausgaben für Partner-Rewards um 21 Prozent – trotz der gestri-

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chenen CARs – und die Investitionen in die Lead-Support-Programme um 34 Prozent. Den Beweis, dass Partner diese Investitionen honorieren, lieferte der Summit: Mehr als die Hälfte der angereisten 1.500 Partner hat inzwischen Kompetenzen in mindestens zwei Citrix-Bereichen erworben. Regina Böckle

„Alles außer dem Enterprise-Geschäft ist und bleibt aus­ schließlich ChannelGeschäft.“

Enterprise-Strategie eckt bei Partnern an Citrix-CEO Mark Templeton mochte auf dem Summit in Barcelona noch so sehr die Channel-Ausrichtung des Herstellers beschwören: Bei AdvisoryPartnern, die Enterprise-Kunden bedienen, stößt er derzeit auf taube Ohren. Denn Citrix behält sich künftig vor, die Beziehung zu den Großkunden selbst in der Hand zu behalten. Der Unmut entzündete sich an der klaren Ansage von Tom Flink, VP Channels & Market Development: Das Enterprise-Geschäft – rund 21 Prozent des weltweiten Business – wird künftig von Citrix gesteuert. „Der große Rest aber ist und bleibt ausschließlich Channel-Geschäft“, betonte Flink in seiner Keynote. Hierzulande führt Citrix rund 90 Endkunden auf der sogenannten „Direct-Touch“-Liste. Bereits im April hat der Hersteller Partnern die CARs (Citrix Advisory Rewards) für Projekte mit diesen Partnern gestrichen. Systemhäuser mit starkem Beratungsanteil, die seit vielen Jahren Großkunden für Citrix gewonnen haben, fordern, dass diese Maßnahme zurückgenommen wird: „Damit spart Citrix an der falschen Stelle. Wir investieren Monate, teilweise auch Jahre, in Beratung und Presales, bis es bei den großen Endkunden zum Projektabschluss kommt“, so ein Platin-Advisory-Partner. „Obendrein erfordern der Entwurf und die Implementierung einer solchen Lösung nicht nur umfangreiches Citrix-Know-how, sondern auch Kompe-

tenzen in vielen angrenzenden Bereichen, die Citrix selbst gar nicht abdecken kann. Das ist doch eine Abkehr vom Channel-Modell.“ Rauswurf oder überzogene Korrektur?

Wirft Citrix also Partner aus diesem Geschäft komplett raus, um die Reward-Boni zu sparen? Ja und Nein. Denn zum einen will Citrix diese Projekte laut eigenem Bekunden auch in Zukunft keineswegs selbst, sondern wo immer möglich über Partner abwickeln. Im Kern geht es um die Frage, wer beim Endkunden die Fäden in der Hand hält. Zum anderen gibt es neben den starken Beratungspartnern auch Systemhäuser, die sich bei Enterprise-Projekten überwiegend oder ausschließlich für das Lizenzgeschäft interessieren und die Vorarbeit – Beratung und Presales – dagegen gerne Citrix überlassen, weil sie selbst entweder oft nicht die Top-Entscheider in den Unternehmen erreichen können oder die Beratungsleistung nicht erbringen wollen. Es scheint, als wollte Citrix lediglich den Auswüchsen einen Riegel vorschieben, habe sich aber bei der Wahl der Werkzeuge für die grobe Keule entschieden – mit dem Resultat, dass die Streichungen auch jene Partner treffen, die ihre Beratungsleistung tatsächlich erbringen.

ChannelPartner 20/12


34 www.channelpartner.de/drucker/ KYOCERA-CHEF REINHOLD SCHLIERKAMP

„Kein Umsatz auf Teufel komm raus“ Mit Druckern für unter hundert Euro wagt Kyocera die Rückkehr ins Laser-Einsteigersegment. Reinhold Schlierkamp. Geschäftsführer bei Kyocera Document Solutions Deutschland, äußert sich im Interview mit ChannelPartner über die Hintergründe zu diesem Schritt.

Viele sprechen vom Einstieg ­Kyoceras in das Consumer-­ Segment, weil Sie nun Laser­ drucker in einem etwas preis­ günstigeren Segment anbieten. Steht für Sie dabei tatsächlich der private Endkunde in Fokus? Reinhold Schlierkamp: Mit unseren Ecosys-Einstiegsmodellen möchten wir vor allem Anwender im sogenannten SoHo-Bereich adressieren, also einen Personenkreis, der Dokumente mit einem hohen Textanteil druckt und hierzu eine ressourcenschonende und wirtschaftliche ­Lösung sucht. Vor einigen Jahren gab es schon einmal den wenig erfolgreichen Versuch, im unteren Preissegment Fuß zu fassen. Was wurde damals falsch gemacht? Und was haben Sie daraus für dieses Mal gelernt? Schlierkamp: Auch damals haben wir die Systeme „FS-720“, „FS-820“ und „FS-920“ in Deutschland sehr erfolgreich vermarktet. Weltweit allerdings hatten wir zu dem Zeitpunkt noch nicht die passenden Vertriebskanäle. Auf Konzernebene wurde daher die Entscheidung getroffen, sich aus diesem Markt vorerst zurückzuziehen. Aktuell nimmt das 1-bis-20-Seiten-Einstiegssegment ChannelPartner 20/12

aber ein Viertel des Gesamtmarktes allein in Deutschland ein. Laut den aktuellen IDC-Zahlen liegen im ersten Halbjahr 2012 knapp 30 Prozent der Laserdrucker im Bereich unter 20 Seiten und sogar 47 Prozent der A4-MFPs. Wir besetzen mit den neuen ­Ecosys-Einstiegssystemen „FS-1041“ und „FS-1061DN“ jetzt ein wichtiges Marktsegment, in dem wir bisher nicht vertreten waren. Sie sind mit

ihrem attraktiven Preispunkt für den SoHo- und den Consumer-Markt passgenau positioniert. Wir begrüßen daher die Konzernentscheidung, mit den neuen Systemen das obere Ende der Einstiegsklasse konsequent abzudecken. Inwiefern ist die Ausweitung des Portfolios dem Umstand geschuldet, dass man durch sehr ehr­ geizige Ziele der japanischen

„Wir haben bewusst die Entscheidung getroffen, keine Systeme im 50-Euro-Bereich zu entwickeln.“ REINHOLD SCHLIERKAMP, ­Geschäftsführer bei Kyocera ­Document Solutions Deutschland


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Die Rückkehr ins Einsteigersegment Der Drucker- und Kopiererspezialist Kyocera rundet sein Produktportfolio nach unten ab. Mit dem „FS-1041“ bringt der japanische Hersteller erstmals einen Schwarz-Weiß-Laserdrucker auf den Markt, der weniger als 100 Euro kosten wird. Ergänzt wird die Einführung durch den größeren Bruder „FS-1061DN“, der sowohl Duplex als auch einen Netzwerkanschluss mitbringt. Der FS-1041 druckt 20 Seiten, der FS-1061DN 25 Seiten pro Minute. Anfang 2013 soll die Serie um drei Schwarz-Weiß-Multifunktionssysteme ergänzt werden.

Bereits 2005 wagte Kyocera einen Versuch es wird lediglich eine simple Tonerkartusche mit Laserdruckern im unteren Preisseggewechselt. ment. Der „FS-720“ wurde damals zu einem Preis von 179 Euro eingeführt. Nach einer Entscheidung des japanischen Managements wurde das Engagement in dieser Produktklasse nicht fortgesetzt. Auch bei den Einsteigersystemen setzt ­Kyocera auf langlebige Komponenten wie die Keramiktrommel. Sie soll das ganze Drucker­ leben halten. So ist kein Komplettaustausch der Kartusche inklusive Fotoleitertrommel, Entwicklereinheit und Tonerbox erforderlich, Mit dem „FS-1041“ bietet ­Kyocera e­ inen Drucker in der Preisklasse von unter 100 Euro an.

­ entrale auf Teufel komm raus Z Umsatz machen muss? Schlierkamp: Unser Ziel ist klar: Wir möchten in den kommenden fünf Jahren solide wachsen und ­unseren Umsatz auf 500 Millionen Euro ausweiten. Auf Teufel komm raus Umsatz zu generieren entspricht aber nicht der Kyocera-­ Philosophie. Unsere Wachstumsstrategie baut daher auf verschiedenen Säulen auf: Neben der Erweiterung unseres Hardwareportfolios nach oben und unten spielt vor allem der Ausbau des MDS-Geschäftes eine Schlüsselrolle. Wir erweitern unser Document-Solutions-Angebot im Rahmen von MDS um neue Softwarelösungen sowie neue Print-Services. Eine ­weitere Säule bei dieser Wachs­ tumsstrategie stellen strategische Akquisitionen dar. Über welche Vertriebskanäle ­sollen die Produkte abgesetzt ­werden? Schlierkamp: Selbstverständlich laden wir alle Kyocera-Kanäle ein, die neuen Ecosys-Einstiegsdrucker FS-1041 bzw. FS-1061DN zu vermarkten. Wir adressieren mit diesen ­Produkten, wie gesagt, primär den SoHo- und Consumer-Markt. Die

Kunden kaufen diese Systeme heute entweder beim stationären Fachhandel mit seinen tausenden Verkaufspunkten oder über Online Shops ein. Wir sprechen daher bei der Vermarktung alle Reseller in Deutschland an, die bisher in diesem Segment bei uns kein passendes ­Angebot für ihre Kunden gefunden haben. Darüber hinaus sehen wir auch im Online-Kanal für diese Systeme ein großes Potenzial. Online-Partner wie Amazon, Cyberport, T-Online Shop, Notebooksbilliger.de oder Inmac Mercateo werden immer öfter auch von Kunden aus dem SMB-Umfeld als Verkaufsquelle genutzt. Alle relevanten Vertriebskanäle, egal ob PC-Shops, Bürofachhändler oder Online-Anbieter, erhalten von ­Kyocera im Rahmen des neuen Partnerprogramms individuell zugeschnittene Marketingunterstützung. Kyocera betont gerne die besondere Wirtschaftlichkeit, die langlebigen Komponenten sowie die Umweltfreundlichkeit der Produkte. Wo mussten Sie im Billigsegment Abstriche machen? Schlierkamp: Mit dem FS-1041 bieten wir zum ersten Mal unsere bewährte Ecosys-Technologie für einen

Preis von unter 100 Euro an. Ecosys steht dabei synonym für wirtschaft­ liches sowie ressourcenschonendes Drucken – dieses Versprechen halten auch unsere neuen Einstiegssysteme. Wir haben daher bewusst die Entscheidung getroffen, keine Systeme im 50-Euro-Bereich zu entwickeln. Welche Maßnahmen für weiteres Wachstum können wir von ­Kyocera mittelfristig sonst noch erwarten? Schlierkamp: Wir werden Anfang 2013 zusätzliche Systeme im unteren Einstiegssegment einführen. Mitte Oktober haben wir fünf weitere DIN-A4-Ecosys-Laserdrucker auf den Markt gebracht, die mit einer innovativen, extrem langlebigen Trommeltechnologie ausgestattet sind und den Business Bereich adressieren. Auch im DIN-A3-Bereich kommen neue Maschinen auf den Markt. Neben dem Ausbau unseres Produktportfolios im Bereich Hardware erweitern wir im Rahmen unserer Wachstumsstrategie zugleich unser Angebot an Softwarelösungen. Hierzu haben wir eine Reihe von Kooperationen mit Lösungsanbietern wie beispielsweise DocuWare abgeschlossen, mit denen wir unsere Wachstumsziele erreichen wollen. AWE ChannelPartner 20/12


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CISCO UND NETAPP

Erster FlexPod für SMBs Mit dem „ExpressPod“ bringen Cisco und Net­ App eine FlexPod-Data­ center-Architektur für Unternehmen mit weni­ ger als 500 Mitarbeitern auf den Markt. Ab No­ vember wird der Ex­ press­Pod allgemein ver­ fügbar sein. FlexPod und Express­ Pod bündeln zertifizierte, validierte Server-, Sto­ rage- und Netzwerkkom­ ponenten mit einem Vir­ tualisierungs- und Ma­ nagement-Layer wahl­ weise von VMware, Citrix oder Microsoft. Die Lösungen sollen es Unternehmen erleich­

tern, ihre IT-Umgebung in gemeinsam genutzte, virtualisierte und Cloudfähige Landschaften zu verwandeln. Mit dem ExpressPod können Systemhäuser vor allem kleine Unter­ nehmen adressieren, die gerade erst beginnen, ihre Netzwerk-, Storageund Computing-Umge­ bungen zu virtualisieren. Die jüngste Pod-Variante umfasst Cisco-UCS-Ser­ ver der „C“-Serie, Sto­ rage-Systeme des Typs „NetApp FAS2220“ oder „FAS2240“ sowie Cisco“Nexus 3048“-Switches inklusive Infrastruktur­

management Neuerungen gibt es auch bei den älteren und grö­ ßeren Geschwis­ tern der vali­ dierten DataCenter-Platt­ form, deren bislang kleinste Variante für Firmengrößen zwi­ schen 500 und 1.000 Mit­ arbeitern ausgelegt ist. Alle rund 25 verfügbaren FlexPod-Designs unter­ stützen jetzt VMware vSphere auf NetApp Data Ontap 8 im ClusterModus. Damit können Unternehmen umfang­ reiche Storage-Pools auf­

Mit dem „ExpressPod“ können Firmen schrittweise ihr komplettes Rechen­ zentrum virtualisieren.

bauen, die sich über die gesamte Storage-Hard­ ware erstrecken und sich nahezu unbegrenzt ska­ lieren lassen.  Regina Böckle

UNIFIED-COMPUTE-PLATTFORMEN

Referenzarchitekturen von Hitachi Hitachi Data Systems (HDS) hat insgesamt elf Data-Center-Refe­ renzarchitekturen prä­ sentiert, die auf den Uni­ fied-Compute-Platt­ formen (UCP) Pro und UCP Select basieren „UCP Pro“ bündelt Hitachi Virtual Storage Platform (VSP), Brocade

Bündeln Storage, Netzwerk, Server und Virtualisie­ rungs-Layer: die UCP-Bundles von Hitachi.

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Fibre Channel und Ethernet-Fabric-Swit­ ches sowie Hitachi-Com­ pute-Blade-500 Server in einer vorkonfigurierten Lösung. Als Software kommen VMware vSphere und die UCPDirector-Software zum Einsatz, die Administra­ toren das Management und die Orchestrierung der darunterliegenden physikalischen und vir­ tualisierten Infrastruk­ tur ermöglicht. UCP Pro kann für VMware vSphere bis zu mehrere tausend virtuelle Ma­ schinen skalieren. „UCP Select“ umfasst eine Reihe vorvalidierter

Referenzlösungen. Kom­ binieren lassen sich da­ bei HDS-Speicher und Server sowie Software­ management für eine Vielzahl von Applikati­ onen. Kunden und Part­ ner können dabei aus den vorvalidierten Kom­ ponenten wählen. Zur Verfügung stehen Sto­ rage und Server von Hi­ tachi und Brocade Fibre Channel und EthernetFabric-Switches sowie Hitachi-Speicher und Cisco UCS Server mit den genannten Netz­ werkkomponenten. Die UCP-Select-Refe­ renzlösungen sind erhält­ lich für Citrix Xen Desk­

top, Microsoft Exchange 2010, Microsoft Private Cloud, Microsoft SQL Server 2008, Microsoft SQL Server 2012, Oracle Database, SAP Hana, VMware View und vSphere. Bei allen Varianten gewährleistet HDS die Interoperabilität und stellt Leitfäden für die Bereitstellung zur Verfü­ gung. Platinum-Partner können die Refe­ renzarchitekturen direkt über HDS beziehen, alle anderen Partner erhalten die Komplettsysteme über die HDS-Distribu­ toren Avnet und Arrow ECS. Regina Böckle


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HÄNDLER TESTEN FÜR HÄNDLER

Ideal für Präsentationen und Bildungszwecke Der „BenQ LW61ST“ ist ein Nahdistanzprojektor („Short Throw“), der auf Dauereinsatz getrimmt ist. Fachhändler und CP product expert Adrian P. Mose unterzog den Beamer verschiedenen ausführlichen Praxistests.

Erster Eindruck: BenQ hat als erster Hersteller weltweit bereits zwei DLP-Projektoren mit BlueCore-Lasertechnologie auf den Markt gebracht. Mit einer Lebenserwartung von maximal 20.000 Stunden im Eco-Modus bei einer Bildhelligkeit von 2.000 Ansi-Lumen, einer WXGA-Auflösung von 1.280 x 800 Pixeln und einem Kontrastwert von 80.000:1 sind Projektoren mit Laser-LED-Lichtquellen

Kurzinfos zum Test CP product expert: Adrian P. Mose, Beamer Mounts

Deutschland (www.beamer-mounts.eu) Name des Testgeräts: BenQ LW61ST UVP: 2.499 Euro Testzeitraum: 20.6.–27.8.2012 Gesamtnote: 2,2 (= 4 ChannelPoints) Verfügbarkeit, HEKs und Bezugsquellen unter www.channelpartner.de/ produkt-scout

Weitere Testberichte von Händlern für Händler unter www.channelpartner.de/ haendlertests

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für Bildungseinrichtungen und Digital-Signage geradezu prädestiniert. Bei diesen Geräten wird das Licht mittels einer blauen Laserdiode erzeugt und auf ein phosphorbestücktes Farbrad projiziert. Der Projektor befindet sich in einer robusten Verpackung, sodass der Inhalt gegen allgemeine Transportschäden gut geschützt ist. Auf dem Karton sind nur wenige Informationen angegeben – neben einer Abbildung stehen die Modellnummer und der Hinweis auf die Kompatibilität zum Betriebssystem Windows 7. Dem Verpackungskarton liegen als Zubehör eine gedruckte Quick-StartAnleitung, eine ausführliche Anleitung auf CD-ROM, ein Netzteil und ein VGA-Kabel sowie die Fernbedienung und Batterien bei. Die CD-ROM bietet neben dem virtuellen Benutzerhandbuch in 24 Sprachen Extraanleitungen für die Netzwerk- und 3-D-Funktionen. Außerdem verfügt das Gerätemodell über mehrere Anschlüsse wie HMDI, RJ45, RS232, AudioEin- und -Ausgang, VGA-Ein- und -Ausgang, Mini-USB und USBTyp A, S-Video und Analog-Video

sowie Mikrofon. Zur Geräteausstattung zählen die E-Mail-Funktion – bei Gebläse- und Lampenproblemen, erhöhter Temperatur, geöffneter Lampentür und empfohlenem Lampenaustausch können automatische E-Mails verschickt werden –, die Anbindung an bis zu 16 Computer, die Unterstützung einer angeschlossenen USB-Kamera und Passwortänderungen. Das Modell ist 3-D-Ready; die dafür benötigte 3-D-Brille ist als Zubehör erhältlich. Features und Handling Zwei schraubbare Füße an den vorderen Ecken sorgen für ein einfaches Geradestellen des Gerätes. Ein dritter Fuß ist hinten mittig angebracht und nicht verstellbar. Beim ersten Einschalten des Projektors erscheinen ein Sprachauswahlmenü und danach das Logoscreen von BenQ. Der erste logische Schritt wäre, auf die „Auto“-Funktion zu tippen – hier passiert aber nichts. Die Autokonfiguration für Trapezkorrektur muss zuerst im Menü aktiviert werden. Allerdings funktionierte dies beim Testen nicht optimal,


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Kurzer Abstand: Das BenQ-Modell ist nicht unbedingt für das Aufstellen auf einem Schreibtisch geeignet.

sodass eine manuelle Korrektur notwendig war. Auffällig ist, dass der Projektor beim Einschalten fast sofort die volle Helligkeit bringt – es entfällt also das Aufwärmen wie bei herkömmlichen Lichtquellen. Auch nach dem Ausschalten ist das Gerät in wenigen Sekunden transportbereit. Das Projektionsobjektiv hat wie üblich einen Ring zum Fokussieren, der sich in diesem Fall aber recht schwerfällig und ungleichmäßig vor- und rückwärts bewegen lässt. Trotzdem ließ sich das Gerät gut fokussieren. Bei dem Projektor ist der Lüfter seitlich angebracht. Während des Filmtests war dieser leicht zu hören. Da aber solche Projektoren normalerweise an der Decke oder an einer Wandhalterung befestigt werden, halten sich die Betriebsgeräusche mit rund 33 Dezibel Lautstärke in Grenzen, und im Testraum wurde dies nicht als störend empfunden. Auffällig war, dass es zwischen Eco- und Normalmodus kaum einen Unterschied beim Betriebsgeräusch gab. Bei einer Projektionlichtquelle, die nach Herstellerangaben weniger Betriebswärme produziert als üblich, hätte man allerdings einen niedrigeren Geräuschpegel erwarten können. Der Projektor ist mit Stereolautsprechern ausgestattet. In kleineren Räumen sind diese ausreichend für Präsentationen. Allerdings werden bei einer Deckenmontage in größeren Räumen externe Lautsprecher notwendig

sein, da der Short-Throw-Projektor nahe an der Leinwand und nicht in der Raummitte steht. Die Menüführung ist logisch aufgebaut. Ein Musterbild (Raster) für die Einstellung von Trapez und Schärfe war schnell zu finden und funktionierte einwandfrei. Der Projektor ist LAN-fähig und mit einem optionalen Dongle auch WLAN-fähig. Ein solcher Dongle ist zum Beispiel schon für einen HEK von 36 Euro bei einem Distributor erhältlich. In vorliegendem Test wurde das LAN-Kabel direkt am Switch eingestöpselt, via DHCP (Dynamic Host Configuration Protocol) wurde eine IPAdresse in wenigen Sekunden zugewiesen. Software für multiple Rechnerverbindungen Es besteht auch die Möglichkeit, eine feste IP-Adresse zu konfigurieren. Die Adresse wurde im Browser aufgerufen. Hier erscheint dann die Aufforderung, die Q-Presenter-Software von BenQ herunterzuladen und zu installieren. Die Software wird vom Projektor geladen und dient hauptsächlich der Verwaltung von multiplen Rechnerverbindungen per LAN/WLAN. Hierbei kann zwischen den Teilnehmern gewechselt werden, und es können bis zu vier Computeroberflächen gleichzeitig auf die Leinwand projiziert werden. Mit der Q-Presenter-Softwareversion von der CD-ROM kann

das gleiche Bild auf bis zu 255 kompatible Projektoren im Netzwerk projiziert werden – bei der Onboard-Version ist diese Funktion eingeschränkt. Nicht nur für Digital-Signage ist die Funktion nützlich: Größere Firmen verwenden sie, um Webcasts abzuhalten, damit möglichst viele Mitarbeiter weltweit eine Sendung des Managements ansehen können. Sie ist auch für Notfälle geeignet, wenn zum Beispiel ein Campus wegen extremen Wetters evakuiert und die Teilnehmer informiert werden sollen. Via Browser sind eine vollständige Konfiguration und Steuerung des Projektors möglich – auch die bekannte Crestron-Software ist hier zu finden und bietet eine komfortable Steuerung der wichtigsten Funktionen. Bei der Konfiguration des Projektors mit IE Explorer Version 9.0 gab es einige Probleme. Im Kompatibilitätsmodus jedoch scheint alles zu funktionieren. Mit den Browsern Firefox oder Apple Safari ist die webbasierte Konfiguration nicht möglich. Mac-User werden aufgefordert, die Q-Presenter-Software zu installieren. Weitere Tests mit einem Mac waren leider nicht möglich; der Hersteller bezeichnet den Projektor als Mac-kompatibel und beruft sich dabei anscheinend auf die QPresenter-Software. Die BrowserFunktionen zielen eher auf Administratoren im Netzwerk und sind auch deshalb mit Passwörtern abChannelPartner 20/12


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Auch in nicht abgedunkelten Räumen liefert der „BenQ LW61ST“ mit seinen 2.000 Ansi-Lumen ein gutes Bild.

gesichert. Erfreulich ist, dass allgemeine Änderungen im Browser sofort aktiv sind. Nur das Wechseln der Eingangsquelle etwa vom Netzwerk auf die HDMI-Schnittstelle dauerte bis zu sieben Sekunden auch via Fernbedienung – eine lange Zeit. Auf der CD-ROM befindet sich ebenfalls eine Anleitung zur Kabelbelegung und zu allen Kommandos für die Steuerung via RS232-Kabel – wichtig für DigitalSignage-Profis und mittlerweile auch für Bildungszentren sowie größere Firmen. Bildqualität Das Gerät ermöglicht HDMI mit einem DVD-Player und Full-HD. Der erste getestete Film „Hero“ ist sehr farbenreich – hier waren bei einem Projektionsbild von rund 2,5 Metern tiefe Farben und Höhenkontrastwerte zu sehen. Im „Normal“-Modus waren die Gelbfarben sehr stark – wie bei DLP üblich. Der zweite Testfilm „Dr. Seltsam – oder Wie ich lernte, die Bombe zu lieben“ ist ein SchwarzWeiß-Klassiker. Hier war ein scharfes Bild mit sehr guten Grauund Kontrastwerten während des gesamten Films zu sehen – sogar bei einem drei Meter breiten Bild. Als dritter Testfilm wurde der Science-Fiction-Thriller „Matrix“ eingelegt - die Action-Szenen waren scharf und detailreich über die ganze Leinwand. Nicht schlecht ChannelPartner 20/12

für ein Projektor, der eigentlich nicht zur Heimkinoklasse gehört. Auch die „Freeze“-Funktion der Fernbedienung lieferte beim mehrmaligen Testen stets ein scharfes Bild. Für den Datentest wurden ein IBM-Thinkpad mit dem Betriebssystem Microsoft Windows 7 sowie ein Apple-MacBook mittels VGA-Kabel angedockt. Bei beiden Geräten funktionierte die automatische Erkennung und Konfiguration der Auflösung einwandfrei. Auch der „Extended Desktop“ ließ sich problemlos einrichten und verwenden. Das Bild war bei Internetbildern und YouTube-Filmen farbenreich mit guten Kontrastwerten. Bei PowerPoint- und Excel-Anwendungen war der sehr hohe Kontrast bei schwarzen Rahmen oder bunten Charts deutlich zu erkennen. Dadurch, dass die Bildhelligkeit des Projektors mehr als 2.000 Ansi-Lumen beträgt und nur etwa ein bis eineinhalb Meter von der Wand entfernt aufgestellt wird, wirkt das Bild sehr hell. In abgedunkelten Räumen wird hierbei ein wenig Feintuning bei den Einstellungen nötig sein, je nach Leinwandqualität. Der „Eco”-Modus, der passenderweise über eine grüne Taste der Fernbedienung zu finden ist, regelt automatisch die Lichtverhältnisse anhand der Eingangsquelle. Bei unseren Tests lag der Unterschied bei circa fünf Prozent.

Dagegen blendet der „Eco-Blank”Modus das Projektorbild aus, um die Aufmerksamkeit der Zuschauer auf den Vortragenden zu lenken. Zugleich spart das Verdunkeln Energie, jedoch ohne den Projektor gänzlich auszuschalten. Für die Präsentation von USBMedien wurde ein handelsüblicher Zwei-Gigabyte-USB-Stick getestet, auf dem eine Reihe von Verzeichnissen mit Bilddateien vorhanden waren. Der Wechsel von Bild zu Bild war zum Teil mit einer Verzögerungszeit von zwei, drei Sekunden ein wenig langsam, was aber durch die Auflösung und Bildqualität bedingt ist. Übrigens wurde der Testraum nicht abgedunkelt, und so kann mehrere Stunden lang problemlos mit dem Projektor gearbeitet werden. Das Bildformat des Gerätes beträgt 16:9, die Bildbreite liegt zwischen 2,25 und 2,77 Metern und die Bildhöhe zwischen 1,21 und 1,61 Metern. Für die Distanz zur Leinwand empfiehlt sich ein Radius von 1,09 bis 1,46 Metern. Beim aktiven Testen erwiesen sich die Bildgröße, die Auflösung und die Transparenz als sehr gut. Dabei war stets ein scharfes Bild zu erkennen. Beim Verwenden eines Projektorständers, bei dem die Tischplatte leicht geneigt ist, funktionierte die Autotrapezkorrektur leider nicht optimal, sodass die Korrekturhilfe von Hand erfolgen musste. Mehrere Tests mit der Autotrapezfunktion wurden durchgeführt – nur auf einem flachen Tisch ließ sich das Manko einigermaßen ausgleichen. Das Handels-Plus/-Minus Die Kunden-Hotline ist kostenpflichtig. Die Praxiserfahrung zeigt, dass die Hotline sehr gut funktioniert und Händler diese somit guten Gewissens ihren Kunden empfehlen können. Die BenQHandelspartner bekommen auch Unterstützung über das Internetportal des Herstellers: Die Regis-


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trierung über den Händlerbereich ist kostenlos, und dann können Marketinginformationen und POSMaterial über das Portal bestellt werden. Technische Infos stehen allen registrierten Partnern auch als PDF-Dateien zum Herunterladen bereit. Bei Normalbestellungen von den bekannten Distributoren ist leider keine nennenswerte Marge zu erzielen. Die HEK von gut bevorrateten Distributoren liegen bei 2.199 Euro, sodass sich der Fachhändler hier eher dem Konkurrenzdruck der Online-Anbieter beugt, deren Straßenpreise schon um 200 Euro niedriger sind. Wer aber in Mengen ab 10 bis 20 Stück bestellt oder beim Hersteller „Projektpreise“ beantragt, kann über den verbesserten Preis einen Gewinn verbuchen. Fazit Der BenQ LW61ST ist ein ShortThrow-Projektor, der mit vielen Funktionen überzeugt. Dieser Projektor kann sehr flexibel eingesetzt werden und ist auf Dauereinsatz getrimmt. Durch die rund 20.000 Stunden Lebensdauer eignet sich das Gerät insbesondere für den Einsatz in Schulen, Bildungseinrichtungen und im Bereich Digital Signage. Durch die Nähe zur Leinwand kommt der Projektor mit den 2.000 Ansi-Lumen Bildhelligkeit gut aus – auch in nicht abgedunkelten Räumen. Darüber hinaus ist der Projektor eher für die Montage an Wand- oder Deckenhalterungen geeignet als für den Schreibtisch, bedingt durch den kurzen Abstand zur Wand. Wenn man direkt vor dem Projektor steht, blendet es sehr – dies kann zu Kopfschmerzen und Migräne führen. An der Decke oder an der Wand montiert, reduziert sich diese Gefahr. Zudem wird verhindert, dass der Benutzer beziehungsweise der Vortragende Schatten an die Leinwand wirft.  BW

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Short-Throw-Projektor „BenQ LW61ST“ aus Händlersicht Teil 1: Erster Eindruck (Schulnoten 1–6) Erster Eindruck beim Auspacken Einzelteile sicher verpackt Welchen Eindruck macht die Verpackung (Stabilität/Innenleben)? Verarbeitung des Gerätes Erster Qualitätseindruck/Verarbeitung Packungsinhalt vollständig? Erster optischer Gesamteindruck Notendurchschnitt Teil 1 Teil 2: Features und Handling (Schulnoten 1–6) Qualität und Art des Handbuches Gesamtergonomie des Gerätes (Anordnung aller Tasten und Knöpfe) Betriebsgeräusch im Standard-Modus Betriebsgeräusch im Eco-Modus Menüführung Bedienung bei Dunkelheit (beleuchtete Tasten?) Fernbedienung (Benutzerfreundlichkeit) Anschlüsse (Vielfalt und Erreichbarkeit) Keystone-Korrektur/Lens-Shifting Objektiv-Ratio/Projektionsabstand/Zoom-Bereich Bildmodi/Anpassung an Bildinhalte Einstellungen für Farben, Kontrast etc. Installationsaufwand Notendurchschnitt Teil 2 Teil 3: Bildqualität (Schulnoten 1–6) Kontrastverhältnis max. Leuchtstärke Farbwiedergabe Farbumfang Farbtreue Homogenität (Ausleuchtung des Bildes) Darstellung von Text und Tabellen (PC-Signal-Verarbeitung) Darstellung von Bewegtbildern Auflösung, Rauschen, Fliegengitter-, Regenbogeneffekte etc. Bildrandschärfe Notendurchschnitt Teil 3 Teil 4: Das Handels-Plus/-Minus (Schulnoten 1–6) Erweiterbarkeit und Zubehör (USB-Stick, WLAN, Wechselobjektive) Unterstützt die Verpackung das Verkaufsgespräch? Marketingunterstützung des Herstellers (z.B. POS-Material) Marketing- und Werbeaktivitäten des Herstellers Endkunden-Support (Hotline / 0,09 Cent pro Minute) Händler-Support (Partner-Portal / Hotline) Ausstattung und Bildqualität in Relation zum Preis Preis-Leistungs-Verhältnis Standardgarantie (36 Monate) Notendurchschnitt Teil 4 Gesamtwertung Erster Eindruck (Teil 1, gewichtet mit 10 Prozent) Features und Handling (Teil 2, gewichtet mit 20 Prozent) Bildqualität (Teil 3, gewichtet mit 50 Prozent) Das Handels-Plus/-Minus (Teil 4, gewichtet mit 20 Prozent)

Gesamtnote

2 1 1 2 2 1 2 1,6 2 2 3 3 3 3 4 2 4 4 3 3 2 2,8 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2,0 3 4 3 3 2 3 2 2 2 2,6 1,6 2,8 2,0 2,6

2,2 ChannelPartner 20/12


42 www.channelpartner.de/distribution/ VERANSTALTUNG IN FÜRSTENFELDBRUCK

VMworld-Nachlese bei Arrow ECS Wer es als Reseller nicht auf die VMworld Europe nach Barcelona geschafft hat, konnte eine Woche später bei Arrow ECS in Fürstenfeldbruck die wichtigsten News zum Produktspektrum von VMware aus erster Hand erfahren. Martin Niemer, Solution

Sales Manager CEMEA bei dem Virtualisierungsspezialisten, sprach ausführlich über die neuesten Technologietrends. Weitere Vorträge rund um Virtualisierung und Cloud Computing gab es von DataCore, Symantec, Riverbed, Wyse, Igel Technology, Check Point und Hitachi Data Sys­ tems (HDS). Wyse trat bei Arrow bereits unter dem DellLogo auf, DataCore präsentierte den „Storage Hypervisor“, HDS zeigte

Verena Weinbrenner, Enterprise Partner Account Manager bei Symantec, und Ralf Wollner, Business Development Manager bei Arrow ACS, beim Launch der CloudPlattform (Foto: Pielenz-Fotodesign)

die neuesten Ergebnisse der Zusammenarbeit mit VMware. Ralf van Bashuisen, Principle Presales Consultant bei Symantec, stellte „Net Backup mit V-Ray“ vor, ein Softwareprodukt, das Backup, Deduplizierung, Replikation sowie Snapshots vereinigt und mit Hyper-V zusammenarbeitet. Die neuesten Thin Clients aus dem Hause Igel präsentierte Partner Account Manager Sebastian Schröder. Wie man private und öffentliche Cloud-Umgebungen sichert, zeigte auf der VMworld-Nachlese Markus Enge, Channel Sales Manager bei Check Point. Und wie Reseller

die Leistungsfähigkeit von virtualisierten Umgebungen steigern könnten, das demonstrierte Alexander Roehlich, System Engineer bei Riverbed Technology. Natürlich präsentierte Arrow in Fürstenfeldbruck auch die eigene „Wolke“ für Reseller, die ArrowSphere. Offiziell vorgestellt wurde diese bereits Ende September. Die Abschluss-Keynote auf der VMworld-Nachlese hielt Martin Rohde, Desktop Business Manager bei VMware. In seinem Vortrag ging er näher auf die neue Generation von Endgeräten in der Post-PC-Ära ein.  Dr. Ronald Wiltscheck

ERST UPSIDE EAST, DANN SCHOTTENHAMEL

Eindrücke von der Allnet-Hausmesse Alljährlich lädt Allnet seine Händler und Lieferanten zur Hausmesse nach München ein. Die vergangenen zwölf Male fand diese in der Stadthalle Germering, südwestlich der Landeshauptstadt, statt. Doch dieses Mal zog es den Spezialdistributor direkt nach München in eine der angesagten Locations im Osten hin: ins Upside East. Gut 200 Fachhandelspartner von Allnet kamen dorthin, denn für den Abend war der BeChannelPartner 20/12

such des Oktoberfests angesagt. Der Distributor hatte es geschafft, für alle genug Plätze im beliebtesten Festzelt auf der Wiesn – im Schottenhamel – zu reservieren. Doch zuvor war Arbeit angesagt, sprich die Diskussionsrunde zum Thema UCC

Teilnahme an zwei Diskussionsrunden zum Thema UCC (Unified Communications und Collaborations) sowie der Besuch an den Ständen der 35 ausstellenden Hersteller aus der Telekommunikationsbran-

che. Die Fachhändler zeigten reges Interesse an den Endgeräten, den TK-Anlagen und dem Netzwerkzubehör. Bei der lebhaften Diskussion ging es hauptsächlich um die Kommunikationsbedürfnisse der mittelständischen Kunden. Nach wie vor wollen vielen von ihnen auf das Medium Fax immer noch nicht verzichten. Einige der auf der Allnet ausstellenden Hersteller boten aber auch hierfür Lösungen an. Dr. Ronald Wiltscheck


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44 www.channelpartner.de/systemhaeuser/ UNTERSTÜTZUNG FÜR OEMS, ODMS UND SYSTEM BUILDER

Embedded-Systeme – so klappt der Einstieg Es gibt Kunden, die kein PC-System von der Stange brauchen. Sie suchen eine hard- und softwarearchitektonisch spezielle Lösung, die ein System Builder nur selten in seiner Schublade hat.

Ein Beispiel aus der Praxis: An einem Einkaufswagen befindet sich ein Display, das während des Einkaufs im Supermarkt die am Display vorbeigezogenen Produkte mittels RFID-Code scannt und dem Kunden den Produktpreis sowie die bisherige Gesamtsumme seines Einkaufs anzeigt. Diese Displays sind nicht allzu weit verbreitet, aber es gibt sie. Und sie kommen nicht von der Stange. Weitere Beispiele für Embedded Systems sind Automaten in Spielsalons, Getränke- oder Süßigkeitenautomaten und viele weitere Maschi-

nen, die auf Automatisierungstechnik angewiesen sind. Architektonische Vorarbeiten Sowohl im Hardware- als auch im Softwarebereich sind für solche Systeme architektonische Vorarbeiten zu leisten. Jedoch verfügen nicht alle Hersteller über die dazu nötigen personellen Ressourcen. Um System Builder bei der Entwicklung zu unterstützen, hat sich das 1994 in Amerika gegründete Unternehmen Bsquare unter anderem darauf spezialisiert, in diesem Umfeld nicht nur zu beraten, son-

dern auch die softwaretechnischen Abwicklungen, wenn nötig, zur Verfügung zu stellen. „Wir sind außerdem neben ­Arrow ECS, Avnet und Elbacom einer der vier deutschen Distri­ butoren für Windows-Embedded-­ Lizenzen“, ergänzt Rudolf Stokar, Sales Director bei der in Garching bei München ansässigen BsquareNiederlassung. Was die anderen Distributoren nicht haben, ist laut Stokar die angegliederte Software­ abteilung, für die System Builder in Verbindung mit dem Beratungsansatz ein fast fertiges Produkt

NEUE HARDWARE FÜR BADEN-WÜRTTEMBERG

Millionenauftrag für Bechtle

Austausch: Das Land BadenWürttemberg gönnt sich ­Tausende neuer IT-Geräte – und Bechtle sorgt für Lieferung, Installation und Service.

ChannelPartner 20/12

Mit der öffentlichen Hand hat Bechtle schon immer gute Geschäfte gemacht, nun folgt ein weiterer Millionenauftrag. Die Landesverwaltung Baden-Württemberg hat

nämlich Deutschlands zweitgrößtes Systemhaus mit der Beschaffung neuer IT-Hardware in Höhe von etwa zehn Millionen Euro beauftragt. Die Laufzeit der Installation wird sich auf zwölf bis 18 Monate erstrecken, der anschließende Vor-Ort-Service ist derzeit bis Februar 2018 vereinbart. Der Rahmenvertrag wurde bereits am 1. Sep-

tember 2012 unterzeichnetet. Bechtle soll insgesamt 12.000 PCs, 15.000 Bildschirme, 4.200 Laptops und 4.400 Drucker bis Anfang 2014 ausliefern. Hinzu kommen 500 Workstations zur IT-Beweissicherung und Steuerfahndung sowie 500 Multifunktionsgeräte. „Damit statten wir komplette Arbeitsplätze der Landesbediensteten

aus“, meint Bernd Ihle, Vertriebsleiter für öffentliche Auftraggeber bei Bechtle Neckarsulm. Bereits zum vierten Mal in Folge hat das Systemhaus den Zuschlag erhalten, das Land Baden-Württemberg mit IT-Infrastruktur auszurüsten. Dabei konnte Bechtle vier von sechs Ausschreibungen direkt für sich gewinnen, bei zwei weiteren wird das Unter-


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„Wir sind einer der vier deutschen Distributoren für Windows-Embedded-Lizenzen.“ Solche Module können dieRUDOLF Grundlage für EmbedSTOKAR, ded-Systeme sein.

Sales Director von Bsquare

liefern kann. Auf Softwareseite bietet das Unternehmen Programmierleistungen für Android, Linux und Windows an. Weltweit nennt der Anbieter bisher rund 1.200 betreute Projekte. Die passende Hardware ist ­Sache des Entwicklers. In diesem Zusammenhang verweist Stokar auf das ins Leben gerufene Bsquare System-Builder-Programm. Hier bietet das Unternehmen seinen Kunden bereits fertige Images an, etwa um einfach mit Windows embedded auf IntelPlatt­formen starten zu können.

nehmen als FulfillmentPartner in Aktion treten. „Wir befürworten ausdrücklich diese historische Chance, alles aus einer Hand zu bekommen“, sagt ein Sprecher des SPD-geführten baden-württembergischen Ministeriums für Finanzen und Wirtschaft. Bechtle-Vertriebsleiter Bernd Ihle bestätigt die Vorteile der neu geschlossenen Rahmenverträge. „Der Kunde hat mit uns einen festen Ansprechpartner.“ Zu den ausgelieferten Hardwareprodukten bietet

In einem Vorgespräch muss jedoch erst geklärt werden, ob für ein geplantes Produkt überhaupt Windows und Intel infrage kommen. Vor der ersten Kontaktaufnahme mit Bsquare sollte der System Builder zumindest grobe Angaben zum geplanten Produkt machen können, um festzustellen, ob Embedded-Lizenzen infrage kommen. Gleichzeitig prüft Bsquare, ob es Windows-Embedded-Standard sein muss oder ob für das Produkt auch die deutlich günstigere Windows-Embedded-Compact-Lizenz infrage kommt. „Wenn zum Bei-

Bechtle Garantie- und Serviceleistungen im VorOrt-Service. Innerhalb der vereinbarten Reaktionsund Wiederherstellungszeit versprechen die Bechtle-Techniker alle Probleme zu beheben, die beim Kunden auftreten. Defekte Geräte werden ausgetauscht. Dazu steht ein eigener Pool mit Ersatzhardware bereit. Ein Helpdesk-Team kümmert sich zudem um die Anfragen der Anwender. Bechtle übernimmt auch die vollständige Serviceabwicklung.

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spiel in der Compact-Lizenz nur wenige benötigte Treiber fehlen, kommt es den Kunden insgesamt günstiger, wenn wir die noch fehlenden Treiber selbst für ihn programmieren“, erklärt Stokar. Update von Embedded-Systemen Ein weiteres Geschäftsfeld, in dem sich Bsquare bewegt, ist das Update von bereits seit Jahren im Einsatz befindlichen EmbeddedSystemen. Möchte ein Endkunde einen Prozessorwechsel zur Beschleunigung seiner Systeme durchführen, stellt sich die Frage nach den passenden Treibern. Auch hier bietet Bsquare den Service, sämtliche benötigten Treiber zu programmieren, um dem Sys­ tem Builder das nötige Handwerkszeug zur Verfügung zu stellen. „Allein für Windows 7 existieren mehrere tausend Treiber“, nennt Stokar die Ausmaße. Systemhäusern, die sich in das Geschäftsfeld einarbeiten wollen oder tiefer in die Materie einsteigen möchten, bietet Besquare entsprechende Inhouse-Schulungen an. Der Tagessatz beträgt hier je nach Aufwand zwischen 1.300 und 1.500 Euro.  Beate Wöhe

Im Vertragszeitraum bis Februar 2018 hat das Logistikzentrum BadenWürttemberg (LZBW) die Möglichkeit, jederzeit Einzelaufträge an Bechtle zu schicken. Für eine einfache Bestellabwicklung stellt das LZBW den Bedarfsträgern eine elektronische Shop-Anwendung, den sogenannten BüroShop, zur Verfügung. Bechtle betreut aber auch die Rollouts neuer Hardware für ganze Dienststellen und Ministerien. Im April 2013 etwa bekommen etliche Polizeidienst-

stellen neue PCs. Rund 12.000 Geräte müssen dann in enger Zusammenarbeit mit dem Informatikzentrum der Landesverwaltung ausgeliefert werden. Mit 47.000 Produkten im Portfolio und der damit einhergehenden Herstellerneutralität punktet Bechtle bei den öffentlichen Auftraggebern, so die Einschätzung von Vertriebsleiter Ihle. „Wir können für unseren Kunden einfach das individuell Beste auswählen.“  Dr. Ronald Wiltscheck ChannelPartner 20/12


46 www.channelpartner.de/systemhaeuser/ SYSTEMHAUS AUS HAMBURG

Sysback wird Outsourcer Sysback ist das kundenfreundlichste ­mittelständische ­S ystemhaus Deutschlands. Dennoch konnte das ­Unternehmen bestimmte ­P rojekte nicht realisieren, so zum Beispiel den Betrieb von kompletten IT-Infrastrukturen. Das soll sich nun ändern.

„Dirck Hanßen ist genau der Richtige für den Bereich ­Managed-Services.“ ALEXANDER HARTMANN freut sich bereits auf seinen neuen Vorstandskollegen bei der Sysback AG

Zum 1. Oktober 2012 hat ­Sysback, das im Kundenurteil ­beliebteste mittelständische Sys­ temhaus in Deutschland (siehe ChannelPartner 17/12), einen ­neuen Geschäftsbereich ins Leben gerufen. Es heißt „Managed Ser­ vices und Outsourcing“ und soll ab sofort Outsourcing-Projekte an Land holen. Das Team startet mit fünf Personen, und geführt wird es von Dirck Hanßen, der gleichzeitig auch als Vorstandsmitglied der Sysback AG agiert – neben Ale­ xander Hartmann und Klaus Koschnitzke. Damit dokumentiert das ­Sys­temhaus die strategische ­Bedeutung des neu gegründeten Geschäftsbereichs. Dessen Chef Hanßen hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt: 2013 möchte er zwei bis drei und 2014 weitere fünf bis zehn neue Kunden gewinnen, die einen „signifikanten“ Anteil ihrer ITInfrastruktur in die Obhut von Sysback übergeben. Dabei visiert Hanßen Unter­ nehmen mit im Schnitt 2.500 Mit­ arbeitern an, wobei die untere Grenze bei etwa 500 Beschäftigten liegen könnte. Nach oben sind im ChannelPartner 20/12

Prinzip keine Grenzen gesetzt, doch der Manager ist insoweit ­realistisch, als er dem Kunden mit Sysback (Jahresumsatz 2011 etwa 65 Millionen Euro mit 144 Mitar­ beitern) auf Augenhöhe begegnen möchte: Dennoch, einer der derzeit sechs bis sieben Interessenten ist ein mitteldeutscher Konzern mit rund 20.000 Mitarbeitern. Anfragen nach Out­sourcingLeistungen häufen sich Nicht zuletzt wurde Hanßen des­ wegen von Sysback angeheuert, weil sich bei dem Systemhaus zu­ letzt Anfragen von Kunden nach Outsourcing-Leistungen häuften. Diese Wünsche konnte Sysback aber bisher nicht erfüllen. Nun hat aber das Hamburger Systemhaus mit einem großen deutschen, euro­ paweit vertretenen Hosting-Anbie­ ter einen Rahmenvertrag abge­ schlossen und Rechenzentrums­ kapazitäten in Frankfurt am Main gemietet. Dort kann das System­ haus nun die jeweils benötigte ITInfrastruktur (Desktops, Server, Storage und Netzwerke) für jene Kunden betreiben, die dies selbst nicht mehr tun wollen.

„Wir werden ­bestimmt keine CADAnwendung tunen.“ DIRCK HANSSEN kümmert sich als Vorstandsmitglied um ManagedServices bei Sysback


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www.computerwoche.de/lexikon2012


48 www.channelpartner.de/systemhaeuser/ Meist geht damit auch ein Be­ triebsübergang nach Paragraf 613a des BGB einher, das heißt, die mit dem Auslagern der IT-Infrastruk­ tur „freigesetzten“ Mitarbeiter müssen von dem Outsourcer über­ nommen werden. Doch damit hat Hanßen kein Problem, im Gegen­ teil: Er freut sich bereits auf die neuen, vom Kunden zu überneh­ menden IT-Mitarbeiter, an denen derzeit ohnehin Mangel herrscht – daran wird sich auch in nächster Zukunft nichts ändern. Aufbau von Rechenzentren Die Vision des neuen Sysback-Vor­ stands geht sogar so weit, dass er sich durchaus vorstellen kann, so­ gar das gesamte Rechenzentrum des Kunden zu übernehmen und anschließend in Eigenregie auch für weitere noch zu gewinnende Outsourcing-Kunden welche zu be­ treiben. Die dabei von Sysback zu erbringenden Leistungen reichen vom Betrieb der Server- und Sto­ rage-Landschaft über die regelmä­ ßige Datensicherung (Backup und Recovery) bis hin zur Virtualisie­

rung und Absicherung der Kun­ dennetzwerke. Bei der Auslage­ rung der Clients arbeitet das Sys­ temhaus mit einem OutsourcingPartner zusammen. Mit dem neuen Geschäftsfeld „Managed-Services“ verspricht sich das Hamburger Systemhaus mehr Planungssicherheit sowie langfris­ tig stabilere Erlöse und Gewinne. „Ein klassisches IT-Projekt eines Systemhauses dauert im Schnitt drei bis fünf Monate, danach begin­ nt die Suche nach einem weiteren Auftrag von Neuem“, analysiert Hanßen die aktuelle Situation bei Sysback. Die Laufzeit eines Out­ sourcing-Vertrages beginnt übli­ cherweise bei 24 Monaten und recht oft bis zu fünf Jahren“, so der Manager weiter. Dabei konzentriert sich Syback ganz eindeutig auf den Bereich IaaS (Infrastructure-as-a-Service), also auf den Rechenzentrumsbe­ trieb. Die Dienstleistungssegmente SaaS und PaaS (Software und Plattform-as-a-Service) spielen in den Überlegungen des System­ hauses nur eine untergeordnete

Rolle. „Wir wollen und können nicht jede Spezialanwendungen für den Kunden anpassen“, so Hanßen gegenüber ChannelPartner. Doch der Betrieb eines MailServers oder die Pflege des Be­ triebssystems inklusive des Ein­ spielens von Patches und Upgrades gehören ganz klar zum festen Be­ standteil des Dienstleistungsport­ folios von Sysback. „Wir werden keine CAD-Anwendung tunen“, verdeutlicht Hanßen die eigene Managed-Services-Strategie an einem Beispiel. „Das gehört dann zu den Kernkompetenzen des Kunden.“ Ohnehin rekrutiert das Sys­ temhaus das Gros seiner Kunden aus der Industrie, und auch im ­Finanzdienstleistungssektor (Ban­ ken und Versicherungen) sieht sich Sysback gut aufgestellt. Aus diesen Branchen werden auch die ersten Outsourcing-Referenzen kommen, ist sich Hanßen sicher. Er glaubt nicht, Organisationen der öffent­ lichen Hand für Managed-Services begeistern zu können.  Dr. Ronald Wiltscheck

FRITZ & MACZIOL

SAP- und Infrastruktur-Units verzahnt Fritz & Macziol hebt im Bereich SAP Services & Solutions die Trennung der Geschäftsbereiche Hard- und Software und Dienstleistungen auf, um den Verkauf ganzheitlicher Lösungen zu fördern. Von der Beratung über die Im­ plementierung bis hin zum Betrieb soll künftig alles aus einer Hand geleistet werden. Gernot Hafner, Mitglied der Geschäftslei­ tung, übernimmt ab sofort die Führung der jetzt ge­ bündelten Unternehmens­ ChannelPartner 20/12

felder IT-Infrastruktur, SAP-Basis sowie Mana­ ged-Services. Gleichzeitig wurde Edgar Nickel zum Bereichsleiter SAP beru­ fen. „Gerade die technische Basis ist für den erfolg­ reichen Betrieb einer SAP-Umgebung enorm wichtig“, kommentiert Hafner den Umbau. „Hier können wir unser spezi­ elles Know-how über den kompletten Betreuungs­ zyklus künftig noch bes­ ser einbringen. Mit dieser

strategischen Entschei­ dung zur Bündelung ­unserer Kompetenzen ­bereiten wir uns darüber hinaus auf kommende Anforderungen, beispiels­ weise SAP Hana, vor.“ Deutschlandweit küm­

mern sich beim sechst­ größtem Sys­temhaus hierzulande rund 100 Mit­ arbeiter in verschiedenen SAP-Bereichen um die Anwender in mittelstän­ dischen und großen Un­ ternehmen. Regina Böckle

Alles aus einer Hand: Heribert Fritz, Geschäftsführer von Fritz & Macziol, hebt die ­Trennung der Geschäftsbereiche Hardware, Software und ­Dienstleistungen im SAP-Bereich auf.


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ZWEI NEUE PARTNERPROGRAMME

HP Networking gibt im Channel Gas Über ein Jahr lang war relativ wenig zu hören von der ­Netzwerksparte bei Hewlett-Packard, HP Networking. Das hat sich nun grundlegend geändert.

Im dritten Quartal 2012 hat die Netzwerkdivision von HewlettPackard, HP Networking, weltweit 643 Millionen Dollar umgesetzt, das sind fast zehn Prozent mehr als im gleichen Zeitraum des Vorjahres. Gleichzeitig konnte HP damit seinen Anteil am Markt für Ethernet Switching erhöhen. Laut den Marktforschern von Dell‘Oro konnte HP Networking hier die ­Position zwei (hinter Cisco) stärken, 2011 betrug HPs Marktanteil 11,1 Prozent. Im GfK-Ranking der im deutschen Channel beliebtesten Netzwerkanbieter belegt HP den fünften Rang hinter AVM, D-Link, Cisco und Netgear. Gleichzeitig möchte HP den eigenen Netzwerk-Channel stärken. Für das kommende Jahr 2013 hat sich Channel-Manager Stefan Morbusch ehrgeizige Ziele gesteckt: In zwölf Monaten möchte er zwölf Advanced-, 50 Professional- und 200 Registered-Network-Specialists unter Vertrag kriegen. Hinzu kommen noch etwa 2.000 Systemhäuser, die nur „gelegentlich“ HPs Netzwerkkomponenten verkaufen („Proximity Partners“). Im Gespräch mit ChannelPartner betonte Morbusch, dass für alle „Network Specialists“ besondere Projektpreise gelten, unabhängig von der Partnerstufe (Registered, Professional oder Advanced). Nur die Rückvergütung nach dem Ab-

schluss des Kundenprojekts ­(Backend-Boni) richtet sich nach der Zertifizierung. Außerdem möchte HP auch kleinere Kunden unterhalb des SMB-Segments, also Büros und ambitionierte Endanwender, mit dem eigenen Netzwerk-Equipment „beglücken“. Hierfür hat der Hersteller das „HP Top Value Lite“Partnerprogramm ins Leben gerufen. Auch hier kommt der Hersteller den Partnern preislich entgegen, damit sie im Wettbewerb um die SoHo-Kunden bestehen können. „Alles muss einfach sein“ Bei diesen Netzwerkprodukten im unteren Preisbereich legt HP übrigens großen Wert auf ständige Verfügbarkeit in der Distribution (Also Actebis, Ingram Micro und Tech Data Azlan) sowie auf schnelle Lieferbarkeit: „Das muss alles einfach sein“, so Morbusch. Im Highend-Segment hat HP Networking eine weitere ChannelInitiative gestartet. Es geht um das sogenannte „Software Defined Networking“ (SDN). Diese Architektur besteht aus drei Schichten: Ganz unten befinden sich die Hardware (Infrastructure Layer), darüber die Kontrollebene (Control Layer) – etwa mit dem „HP Virtual Application Networks SDN Controller“ – und ganz oben die Netzwerkanwendungen (Application Layer). Das

Stefan Morbusch, Channel Manager bei HP Networking, startet gleich mit zwei neuen Partnerprogrammen ins vierte Quartal 2012.

Ganze setzt auf offene Standards und das „OpenFlow“-Protokoll von HP. Switches der Reihen „3500“, „3800“, „4500“ und „8200“ sind ­bereits damit ausgestattet. Hier möchte Morbusch in den kommenden zwölf Monaten fünf bis zehn Top-Partner finden, die die HP-Netzwerktechnologie vertreiben könnten. Dieses exklusive ­HP-SDN-Partnernetzwerk soll deutschlandweit agieren. Um dies zu erreichen, hat der Hersteller am 9. Oktober seine Switch-on-Roadshow durch sechs Städte (München, Stuttgart, Frankfurt, Köln, Hamburg und Berlin) gestartet. An jedem Standort möchte Morbusch bis zu 50 HP Network Specialists einladen, um sie für das SDN-Partnerprogramm zu begeis­tern. HPs SDN-Initiative tritt am 1. November 2012 in Kraft. Damit möchte der Anbieter neue Kundenkreise für seine Partner erschließen und ihnen zusätzliche Möglichkeiten geben, mit Services Geld zu verdienen. Davor steht aber erst mal hartes Produkttraining an.  Dr. Ronald Wiltscheck ChannelPartner 20/12


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SECURITY-MESSE IT-SA IN NÜRNBERG

Distributoren zufrieden Kunden und Reseller hielten sich als Besucher der it-sa die Waage. Wir haben am ersten Messetag die wichtigsten Aussteller besucht.

Bereits zum vierten Mal in Folge hat die IT-Security-Messe it-sa als eigenständige Veranstaltung in Nürnberg stattgefunden, und sie ist in der Branche mittlerweile gut etabliert. So waren von den wichtigsten IT-Security-Distributoren nur Computerlinks und Wick Hill nicht in Nürnberg vertreten. Was bei einem VAD aus Hamburg noch verständlich erscheint, ist bei einem Münchner Distributor schwer nachzuvollziehen. Aber Computerlinks hat derzeit mit einigen schmerzhaften Verlusten auf Lieferantenseite zu kämpfen. So hat beispielsweise Juniper den Vertrag mit dem VAD in Großbritannien gekündigt. Auf der it-sa wurde ferner bekannt, dass ab März 2013 auch Sophos als Lieferant von Computerlinks Deutschland ausfällt. Danach wird der Security-Anbieter nur noch mit einem Broadliner (Also Actebis) und mit zwei Spezialdistributoren (Infinigate und Exclusive Networks) hierzulande zusammenarbeiten. Letztere sind seit 2009 mit großen Ständen auf der it-sa vertreten: Infinigate sehr prominent direkt am Eingang, Exclusive Networks gleich rechts davon. Während bei dem früher unter dem Namen TLK bekannten VAD nur Hersteller am Stand vertreten waren, konnte Infinigate auch einige ChannelPartner 20/12

Vertriebspartner für die Teil­ nahme als Aussteller auf der it-sa begeistern, zum Beispiel R-Tec, Crocodial, Netlogix, Thinking ­Objects und Teamware. Kunden und Reseller Laut Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold war dies auch notwendig, da sich zumindest am Gemeinschaftsstand des VADs Kunden und Reseller als Besucher die Waage hielten. Dies bestätigte auch Westcon-Security-Geschäftsführer Robert Jung. So waren am Gemeinschaftsstand des EntradaNachfolgers auch Computacenter, Cancom sowie der SecurityDienstleister ESC vertreten. Weitere auf der it-sa ausstellende Distributoren waren Arrow ECS, Jacobsoftware, Prosoft und Sysob. Dem ersten Augenschein nach waren deren Ausstellungsflächen ebenfalls gut besucht. Das Gleiche galt übrigens für Stände von Vertriebspartnern wie Bücker EDV und PMCS. Noch nicht auf der it-sa als Aussteller vertreten war hingegen die Gallo IT Sicherheit Distribution GmbH. Das vom ehemaligen Entrada-Geschäftsführer Ingolf Hahn gegründete Unternehmen kann aber schon mit ersten Distributionsverträgen aufwarten: So gehören ab sofort Norman und Gateprotect zu den Liefe-

Ein bunt gemischtes Publikum lauscht den Vorträgen.

ranten des Spezialdistributors aus Paderborn. Beide Security-Hersteller präsentierten sich auch auf dem Nürnberger Messegelände. Für Gateprotect war es eine Premiere, der Hamburger Hersteller stellte bis dato nur auf der ­CeBIT aus. In der Frankenmetropole präsentierte der ApplianceBauer einen neuen Service, das ­„Sicherheitsaudit“. Der bei Gateprotect angestellte TÜV-zertifizierte Datenschutzbeauftragte Tamo Stüver führt diesen Sicherheits-Check bei Firmen durch, ­woraufhin Reseller leichter ins Geschäft mit diesen Kunden kommen, so die Idee dahinter. Norman demonstrierte Lösun­gen, mit denen Reseller ihre Kunden auch vor neuartigen Bedrohungen, den ­sogenannten Advanced Persistent Threats, schützen können. Pünktlich zur it-sa hat G Data drei neue Online-Dienste für Fachhändler angekündigt: das Partnerweb, den PartnerShop und die G Data eAcademy. In Letzterer können sich Reseller für die einzelnen Stufen des Partnerprogramms qualifizieren. Im PartnerShop können G-Data-VARs weitere Lizenzen für ihre Kunden bestellen. Verwalten lassen sich diese ­Lizenzen dann im Partnerweb, dem erweiterten Channel-Portal von G Data. Dr. Ronald Wiltscheck


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NEUE PARTNERSCHAFT

EP steigt bei nbb.de ein Die Meldung kam weitgehend überraschend: Die Verbundgruppe Electronic Partner (EP) hat eine Minderheitsbeteiligung am E-Tailer Notebooksbilliger.de (nbb.de) erworben.

Zusammenarbeit: Arnd von Wedemeyer (notebooksbilliger.de) und Dr. Jörg Ehmer (Electronic Partner)

Überraschender Deal: Electronic Partner, das zuletzt beim E-Commerce auf eine „Abwartestrategie“ gesetzt hat, und Notebooksbilliger. de, der größte und bisher komplett eigenfinanzierte Elektronikversender, kooperieren. Die Verbundgruppe hat eine Minderheitsbeteiligung an Notebooksbilliger.de erworben. EP erklärt, dass die Kooperation der beiden Unternehmen deutliche

Einkaufsvorteile ermög­lichen soll, von denen auch die MultimediaFachhändler der Verbundgruppe sowie die Medimax-Fachmarkt­ kette und die Comteam-Systemhäuser profitieren sollen. Offen ist allerdings, wie die EPMitglieder auf die Partnerschaft mit dem Online-Händler reagieren werden. EP selbst hatte 2010 auf Druck der Mitglieder seinen zen-

tral geführten „Netshop“ wieder eingestellt. Auch für Notebooksbilliger.de stellt der Deal mit EP eine Richtungswende dar: Im preissensiblen und aggressiven ITK-Online-Markt setzt der Online-Händler, der bisher stolz seine Eigenständigkeit verteidigte, nun offensichtlich doch auf die Unterstützung eines finanzkräftigen Handelskonzerns.. Nachdem Cyberport zum Burda-Konzern gehört, Redcoon mehrheitlich von Media-Saturn übernommen wurde und GetGoods mit einer eigenen Anleihe einen zweistelligen Millionen-Euro-Beitrag einsammelte, scheint sich nun auch Notebooksbilliger.de für den harten Kampf um Online-Marktanteile zu rüsten. Matthias Hell

„Zwei starke Partner mit gewichtigen ­Marktpositionen“ Herr Ehmer, EP ist aktuell nicht im Online-Handel aktiv und stellte 2010 auf Druck der Partner seinen „Netshop“ ein. Welche Reaktion der Partner erwarten Sie auf die Betei­ ligung bei Notebooksbilliger.de? Jörg Ehmer: Die bisherigen Reaktionen waren überwiegend positiv, da unsere Mitglieder die Chancen sehen, die sich aus der Zusammenarbeit ergeben. Mit Electronic Partner und Notebooksbilliger.de kooperieren zwei starke Partner, die in ihrem Aktivitätsbereich eine gewichte Marktposition erarbeitet haben. Beim EP-Branchentreff im Frühjahr erklärten Sie, dass EP mit einem erneuten Einstieg in den Online-Han-

del bekanntlich so lange abwarten will, bis sich ein „tragfähiges Konzept für eine Verbindung von stationärem Geschäft und Online“ abzeichnet. Hat sich an diesem Sachverhalt nun etwas verändert? Ehmer: Multi-Channel-Handel und Pure Play sind zwei unterschiedliche Vorgehensweisen, die getrennt zu bewerten sind. Unverändert sehen wir ­aktuell nur wenige wirtschaftlich erfolgreiche Modelle des Online-Handels in unserer Branche, und diese sind ­derzeit durchgehend Pure-Play-Ansätze. Es bleibt dabei, dass wir mit unseren Mitgliedern im Gespräch sind, ob, wann und wie wir unter der Marke EP beziehungsweise der Marke Medimax in den Online-Handel einsteigen.

Redcoon-Chef Reiner Heckel prangert die Vertriebsselektionen durch die Hersteller an und stellt auch die Beteiligung von Media-Saturn in diesen Kontext. Waren für nbb.de auch Einkaufsbeschränkungen ein Motiv für die Beteiligung von EP? Ehmer: Viele Hersteller haben selek­ tive Vertriebskonzepte eingeführt, um wertige und beratungsbedürftige Produkte angemessen zu vertreiben. Wir begrüßen diesen Ansatz. Außerhalb dieser Vertriebsansätze gibt es aus rechtlichen Gründen keine Vermarktungsbeschränkung. Wenn einzelne Marktteilnehmer mit ihrer individuellen Liefersituation unzufrieden sind, sind die Ursachen nicht in der generellen Struktur des Marktes zu suchen.

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CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

„Ein Table t auszup r ob sich eine s zu kaufe ieren ist die eine S a c h e, n ist eine andere.“

Nur jeder fünfte Händler ist laut der Umfrage auf Seite 6 mit dem Absatz von Tablet-PCs zufrieden. Woran liegt das? Liest man sich durch die IT-Presse, müsste eigentlich jeder Haushalt schon mindestens zwei davon haben – Manager und Außendienstler sowieso. Doch die Großbildhandys mit oder ohne Stift liegen schwer wie Blei in den meisten Regalen. Nicht verwunderlich, kann man doch für das Geld, das für Spitzenmodelle verlangt wird, gleich zwei richtige Notebooks kaufen. Dass ich derzeit das heißeste Samsung-Modell auf Herz und Nieren, Verzeihung, Chip und Display, testen darf, ist die eine Sache. So ein Teil dann zu kaufen, weil man es haben will, ist eine ganz andere. Die Tablets müssen sich gegenüber Handys, Netbooks, Notebooks und Ultrabooks durch-

Der Irrglaube an Rekordumsätze setzen. Und jeder dieser Konkurrenten hat seine Vorteile. Wer versucht, mit einem Tablet oder Ultrabook zu telefonieren, kennt das Problem. Wer mit Tablet oder Handy in Word oder PowerPoint schreiben will, ebenfalls. Mit dem Tablet in der Öffentlichkeit zu fotografieren kann einen kleineren Menschenauflauf provozieren, wenngleich „der mit dem Brett vor dem Kopf“ dennoch ein weitaus größeres und schärferes Sucherbild hat als seine Kollegen von der Spiegelreflexfraktion. Sie sind schon sonderbar, die Tablet-User! Ob das mit Windows 8 besser wird, wage ich zu bezweifeln. Mit App-Vielfalt, Mail und SMS-Client hat Android einen großen Vorsprung – und näher an

Wollen Sie die nächste Kolumne schon vorab lesen? Dann werden Sie Fan vom CP-Querschläger in Facebook!

den PC bringt Windows 8 das Tablet auch nicht. Denn die wirklich wichtigen Anwendungen verlangen nach wie vor nach Tastatur und Maus. Die erstellten Ergebnisse seinem Gegenüber auf dem Egal-wiees-heißt-Pad zu zeigen macht vielleicht in der Bahn oder im Café etwas her, im Business sind Beamer und Papier zehnmal mehr wert. So sind die Kundengedanken beim Anschauen und Ausprobieren der Geräte mit dem Gesichtsausdruck „Schön, dass ich es mal gesehen habe“ manifestiert. Doch damit verlassen die Kunden den Laden auch wieder. Mein Fazit: Liebe Händler, verkauft so viele Tablets, wie es geht – bevor die Leute merken, dass die überteuerten Flachmänner nur stylish sind und ihr Nutzen derzeit arg überbewertet wird.

Bis demnächst, Euer Querschläger! Der ChannelPartner-Autor „Querschläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 21/12 Schwerpunkt: Storage Das Datenvolumen wird in den nächsten Jahren weiter explodieren, unabhängig von der allgemeinen Wirtschaftsentwicklung. Für Systemhäuser ist deshalb im Speichermarkt noch viel zu holen. ChannelPartner lotet aus, wo die konkreten Chancen von „Big Data“ stecken, welche Geschäftsmodelle hier – auch unter Einbindung der Cloud – möglich sind und welche Risiken sich aus dem ungebremsten Speicher-Boom langfristig ergeben könnten.

ChannelPartner 20/12


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I H R CH A N N E L PA RT N E R-T E A M

REDAKTION

SALES Christian Meyer (CM)

Chefredakteur cmeyer@channelpartner.de 089 36086-396 Dr. Ronald Wiltscheck (RW)

stellv. Chefredakteur rwiltscheck@channelpartner.de 089 36086-753 Security, TK-Business, Netzwerke, Retail & E-Commerce Regina Böckle (RB)

Leitende Redakteurin 089 36086-643 rboeckle@channelpartner.de Storage, Server, Systemhäuser & Koopera­tionen, Business-Software, Cloud Computing, V­ irtualisierung

Armin Weiler (AWE)

Chefreporter aweiler@channelpartner.de 089 36086-361 Drucken & Archivieren, neue Produkte, ­Distribution & Logistik, Szene & Events Beate Wöhe (BW)

Leitende Redakteurin bwoehe@channelpartner.de 089 36086-512 Mobile Computing, Distribution & ­Logistik, ­Händlertests Bärbel Zöger (BZ)

Redaktionsassistentin bzoeger@channelpartner.de 089 36086-388

Sebastian Wörle

Gesamtanzeigenleiter IDG Business Media GmbH swoerle@idgbusiness.de 089 36086-113 Thomas Jank

Sales Director ChannelPartner tjank@channelpartner.de 089 36086-729 Sabine Schlund

Senior Key Account Manager sschlund@channelpartner.de 089 36086-358 Christine Nestler

Senior Key Account Manager cnestler@idgbusiness.de 089 36086-293

Christian Töpfer (TÖ)

Chef vom Dienst ctoepfer@channelpartner.de 089 36086-244 Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ­ChannelCup, Ratgeber

Thomas Ströhlein

Senior Key Account Manager tstroehlein@idgbusiness.de 089 36086-188

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* Fax: 0711 7252-377; Servicezeiten: 8:00 bis 18:00 Uhr (an Werktagen)

Weitere Mitarbeiter in dieser Ausgabe: Dr. Renate Oettinger (OE, Schlussredaktion), Matthias Hell (MH), Alexander Roth (ARO), Karl-Erich Weber, Daniela Petrini (Layout), Ulrike Hartdegen (Layout)

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ChannelPartner 20/12


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Channel Partner Ausgabe 20/2012 · Angebot solange Vorrat reicht, Preise freibleibend, in EUR pro Stück zzgl. MwSt., ab Lager. Preisänderung aufgrund von Wechselkursschwankungen möglich. Irrtümer, Lieferfähigkeit, Zwischenverkauf und Änderungen vorbehalten. Es gelten unsere AGBs.

Professioneller A4-LED-Farbdrucker – mit Duplex und niedrigen Folgekosten C531dn

A4-LED-Farbdrucker

Der A4-Desktop-Farbdrucker OKI C531dn für kleine bis mittlere Unternehmen und Arbeitsgruppen sorgt durch seine Leistungsstärke, das ergiebige Verbrauchsmaterial und die Vielzahl an kostensparenden Funktionen für eine maximale Investitionsrentabilität. Das schnelle und zuverlässige auch beidseitig druckende und kompakte Gerät eignet sich besonders für Unternehmen, die größere Volumen üblicher Geschäftsdokumente drucken müssen. Außerdem bietet das Gerät PCL/PostScript-Unterstützung für den Druck von Grafikdateien oder aus Grafikanwendungen. Der C531dn basiert auf bewährter OKI LED-Technologie, auf die Sie sich immer verlassen können – darauf gewähren wir Ihnen 3 Jahre Garantie, Vor-Ort mit Next-Business-Day-Service. ‡ Druckgeschwindigkeit: 26 Farbseiten/Minute, 30 Monoseiten/Minute ‡ Zeit bis zum ersten Druck: 8 Sekunden Farbe; 7,5 Sekunden Schwarz-Weiß ‡ Auflösung: ProQ2400 Multilevel-Technologie, 1.200 x 600 dpi, 600 x 600 dpi ‡ Papierfassungsvermögen: 350 - max. 880 Blatt ‡ Papierformate: A4, A5, B5, A6, Briefumschläge, Etiketten, Umschläge, Banner bis 1.320 mm ‡ Druckersprachen: PCL6 (XL3.0), PCL5c, PostScript 3 Emulation, SIDM (IBM-PPR, EPSON-FX) ‡ Schnittstellen: Hi-Speed USB 2.0, 10/100 TX Ethernet b.com Art.-Nr.: DRU0079559

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Maximale Effizienz und Leistung – Vielseitiger A4-Farb-Multifunktionsdrucker MC562dn

A4-Farb-Multifunktionsdrucker Für Unternehmen, die ein 4-in-1 Multifunktionsgerät mit niedrigen Anschaffungs- und Betriebskosten, qualitativ hochwertiger Dokumenten- ausgabe und komfortablen Dokumentenmanagement bei Geschwindigkeiten von bis zu 30 Seiten pro Minute benötigen, ist der OKI MC562dn die richtige Wahl. Mit der Kombination aus einem breiten Funktionsspektrum und nützlichen Business-Tools bietet dieser MFP herausragende Druckgeschwindigkeiten, große Medienflexibilität und besonders ergiebige Toner zur Unterstützung auch größerer Arbeitsgruppen. Der MC562dn basiert auf bewährter OKI LED-Technologie, auf die Sie sich immer verlassen können – darauf gewähren wir Ihnen 3 Jahre Garantie, Vor-Ort, mit einem Next-Day-Service. ‡ Druckgeschwindigkeit: 26/30 Seiten pro Minute in Farbe/Schwarzweiß ‡ Zeit bis zum ersten Druck: 8 Sekunden Farbe, 7,5 Sekunden Schwarzweiß ‡ Auflösung: 1.200 x 600 dpi, 600 x 600 dpi + ProQ2400 Technologie ‡ Papierformate: A4, A5, B5, A6, Briefumschläge, Etiketten, Umschläge, Banner bis 1.320 mm ‡ Papierfassungsvermögen: 350 - max. 880 Blatt ‡ Druckersprachen: PCL6, PCL5c, PostScript 3 (Emulation), SIDM (IBM-PPR, EPSON-FX) ‡ Schnittstellen: 10/100 TX Ethernet, USB 2.0 Device IF, USB 2.0 Host IF b.com Art.-Nr.: DRU0079562

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D N  M: Jahrbuch 2013 Neue Prognosen zur Zukunft der IT 13 CIOs zeichnen ihre Vision der Welt in zehn Jahren.

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Guus Dekkers, CIO Airbus & Corp. CIO EADS: Er wettet, dass sich das heutige Internet in zehn Jahren in viele Einzel-Inseln aufgelöst hat. Dr. Martin Hofmann, CIO der Volkswagen AG: Er wettet, dass es in zehn Jahren in Unternehmen keine Systemschulungen, keine User-Manuals und keinen IT-Helpdesk mehr gibt. Dr. Ralf Schneider, CIO der Allianz Gruppe: Er wettet, dass Realtime Analytics in zehn Jahren die Spielregeln des gesamten Geschäfts verändert haben werden.

Im zweiten Teil des Buches finden Sie Unternehmens- und IT-Kennzahlen der größten deutschen Unternehmen. Daten zu Umsatz, Mitarbeiter und Struktur Informationen zur IT-Strategie

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CIO erscheint im Verlag IDG Business Media GmbH, Lyonel-Feininger-Str. 26, 80807 München, Registergericht München, HRB 99187, Geschäftsführer: York von Heimburg. Die Kundenbetreuung erfolgt durch den CIO Kundenservice, ZENIT Pressevertrieb GmbH, Postfach 810580, 70522 Stuttgart, Geschäftsführer: Joachim John, Tel. 0711/72 52 276, Fax 0711/72 52 377, E-Mail: shop@cio.de

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CP-Redakteur Armin Weiler mit Eckart „ET“ Traber (Lancom) im Löwenbräuzelt

Robert Zornmeier und Alexandra Rudhart (beide Sandisk) in bester Stimmung

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Der Fels in : t-Brandung der Weinzel ), ng su am fels (S Pe ter Sturm s ea dr An n flankier t vo d ech Da ta) un Hind­linger (T r de ei hn Sc Thorsten (Samsung)

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