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VERTRIEB – Tipps und Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb SIGMA Vorlesungsreihe WS 2012/13 Daniel Burgos Geschäftsführer Campus Consult Projektmanagement GmbH


Agenda

 Kurzvorstellung Campus Consult  Grundlagen Vertrieb  Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht  Tipps & Tricks

07.11.2012

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Wer wir sind.

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Campus Consult ist eine der großen Beratungen mit studentischem Hintergrund in Deutschland Studenten und Absolventen bieten wir eine Plattform zur Gestaltung ihrer jungen Karriere und zur Knüpfung wertvoller Kontakte Im Rahmen von Organisations- und IT Projekten wenden wir Methoden an, die wir ständig weiterentwickeln Unseren Kunden bieten wir ein sehr attraktives PreisLeistungsverhältnis

Zahlen & Fakten aus dem Jahr 2011 Bearbeitete Beratungsprojekte Geleistete Beratertage

07.11.2012

102 3200

Aktive Kunden

73

Mitarbeiter deutschlandweit

95

Durchschnittliche Gesamtzufriedenheit unserer Kunden nach Projektende (Schulnotensystem)

1,5

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Beratung und Projektunterst端tzung in den Bereichen Organisation und IT

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Wir suchen und bieten Augenhรถhe. Mit unseren Kunden, Mitarbeitern und Partnern.

1. Wir sind fair & professionell

2. Wir haben starke Partner

3. Wir arbeiten deutschlandweit

4. Wir haben treue Kunden

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Projektkarriere ist das Richtige, wenn Du…

 …bist kurz vor dem Abschluss oder hast Dein Studium bereits abgeschlossen?  …befindest Dich auf dem Weg zwischen Bachelor und Master?  …möchtest kurzfristig und eigenständig Erfahrungen sammeln?

 … kannst eine oder mehrere dieser Fragen mit „JA“ beantworten? Dann bist Du bei uns richtig!

09.05.2012

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So kann Deine Projektkarriere aussehen.

Bachelorabschluss

Start Studium Praxissemester

½ - 1 Jahr

Masterabschluss

½ - 1 Jahr

Mögliche Phasen für einen VollzeitProjekteinsatz bei uns

Unsere Projekte sind i. d. R…  … im Themenfeld Projektmanagement/Projektunterstützung/IT-Entwicklung  … entlohnt mit 200 – 300 Euro/Tag

 … bei deutschlandweiten Kunden  … über 3 Monate oder mehr  … Vollzeit vor Ort

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Aktuelle Projektanfragen (Auszug)

Paderborn:  operative Unterstützung Kundenreporting auch in Teilzeit (auch für Einsteiger)  Pflichtenhefterstellung für ein Risikomanagement-Tool  Prozessaufnahme und ISO Zertifizierung  Qualitätssicherung für eine Softwarelösung eines multinationalen Konzernes

 Unterstützung als Business Analyst für einen Konzern

Deutschlandweit:  Projektassistenz in einem Projekt zur Einführung eines neuen Warenwirtschaftssystems

 Java-Entwickler für Projekte in einer Verlagsgesellschaft

…  Alle Infos und weitere Anfragen unter www.campus-consult.de 07.11.2012

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Agenda

 Kurzvorstellung Campus Consult  Grundlagen Vertrieb  Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht  Tipps & Tricks

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

Definition des Vertriebsbegriffs  Vertrieb beinhaltet v.a. den Verkauf von Waren; Warenverteilung (Logistik, Marketinglogistik), Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb (direkter Vertrieb) zum Endkunden (Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon)

 Mögliche Arten des Vertriebs    

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Persönliches Verkaufsgespräch Telefonvertrieb; Postalischer Vertrieb Direkter vs. Indirekter Vertrieb „Kalter Vertrieb“ vs. „Warmer Vertrieb“

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

Warum Vertrieb?  Vertrieb ist eine der wichtigsten operativen und strategischen Aufgaben eines Unternehmens  Umsatzwachstum  Markterweiterung  Konkurrenzverdrängung  Erfolgreicher Vertrieb benötigt  geeignete Konzepte & effiziente Strukturen  diverse unterstützende Instrumente & Methoden  Ein effizientes Preismanagement

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

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Grundlagen – Was ist Vertrieb

Worauf kommt es an? 1. Persönlichkeit •

Motivation & Einstellung

Auftreten

Fähigkeiten

2. Kompetenzen •

Handlungen

Lösungen

Mehrwerte für den Kunden

3. Werte & Prinzipien 07.11.2012

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Grundlagen – Worauf kommt es an?

Effektive Kommunikation 10-30% : Fakten, Strategien, Prozesse

70-90%: Sympathie, Beziehung, Vertrauen,

GefĂźhle, Werte

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Grundlagen – Worauf kommt es an? Offene Gestik

Blickkontakt

Offene Mimik

Erfolgsfaktor Körpersprache Aktiv zuhören

30.06.2010

Distanz wahren

Interne Vertriebsschulung

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Grundlagen – der Vertriebsprozess

Bedarf Ăœberzeugung vom Produkt

Kauf

Folgeauftrag

Kunde Bestandskunde

Kundenpflege

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Grundlagen – der Kunde

Vertrieb Innovative Marketingideen Telefonakquise

Newsletter

Sponsoring/ Werbung

CRM-Tool PR-Aktivitäten

Broschüren Events

Verkäufer 07.11.2012

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Grundlagen – der Kunde

Kategorisierung von Kundentypen nach HBDI Anhand bestimmter Merkmale lässt sich erkennen, welcher Typ der Gesprächspartner ist.

Danach sollte das gestaltet werden.

Gespräch

Weitere Infos unter: http://www.hbdi.com/

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Agenda

 Kurzvorstellung Campus Consult  Grundlagen Vertrieb  Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht  Tipps & Tricks

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Akquise – viel Aufwand- wenig Erfolg?

Anfragen Angebote

Auftrag

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Akquise – Phasen

Fragen klären

Konkretisierung/ Abschluss

Interesse wecken Gesprächseinstieg

Vorbereitung

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Akquise – Phasen

 Vorbereitung – allgemein

 Welches Produkt möchte ich wie an den Mann/ die Frau bringen?  Welches Image meines Unternehmens möchte ich dabei transportieren?  Welche Kundengruppe ist dabei für mich relevant?

 Wie sieht der Markt für das Produkt aus?  Gibt es nennenswerte Wettbewerber?

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Akquise – Phasen

 Vorbereitung – allgemein

 Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes/ meiner Dienstleistung?  Welche Mehrwerte bietet mein Produkt für den Kunden?  Welche Referenzen kann ich aufweisen?

 Wo liegt meine finanzielle und fachliche Schmerzgrenze?  Wie trete ich generell ggü. dem Kunden auf?

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Akquise – Phasen

 Vorbereitung – kundenspezifisch

 Beschaffung von Informationen über Unternehmen (Homepage, Fachartikel, …)  Beschaffung von Informationen über Ansprechpartner (Homepage, Xing,…)  Gibt es evtl. bereits konkrete, offensichtliche Bedarfe?  Kann ich aus den Informationen über das Unternehmen Bedarfe ableiten?  Kann ich Kontakte aus meinem Netzwerk nutzen, um mir Informationen zu beschaffen?  Benötige ich spezielle Brancheninfos für den Kundentermin?

Jedes Akquisegespräch ist unterschiedlich und vorher nicht vollständig zu planen.

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Akquise – Interesse wecken

Die Aufzugspräsentation  Die „Aufzugspräsentation“ (engl. elevator pitch) soll beim Gesprächspartner in 30 bis 60 Sekunden so viel Aufmerksamkeit erzeugen, dass dieser mehr erfahren möchte, daher sollte sie: 1. Aufmerksamkeit erregen

2. Neugierde wecken 3. Bildhafte Sprache nutzen 4. Auf das Wesentliche konzentriert sein

5. Witzig, aber nicht anstößig sein 6. Mit Austausch von Visitenkarten enden 07.11.2012

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Akquise – Interesse geweckt?

Die Aufzugspräsentation Zu vermeiden  Aufbau Dialog

 Lange und komplizierte Sätze

 Zuhörer zum Nachfragen anregen

 Rationale Argumente in den Vordergrund stellen

 Zuhörer soll von sich aus erzählen

 Zu viele Zahlen, Daten und Fakten nennen

 Identifikation von Bedarfen  Vereinbarung weiterer Gespräche/ konkreter Anfrage Der Zweck 07.11.2012

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Akquise – das Gespräch

 Fragen hilft!  Verständnisfragen, auch zu technischen Dingen, sind legitim  Bessere Einschätzung des Gegenüber möglich  Möglichkeit zur konkreten Reaktion auf den Kunden und seine Bedürfnisse  Mix aus offenen und geschlossenen Fragen nutzen  Klärung von Rahmenbedingungen (Budget, Zeiteinsatz, andere Ressourcen,…)

 Auf den Kunden eingehen  Individuellen Mehrwert für den Kunden aufzeigen  Vorteile des jeweiligen Produktes herausstellen  Bei Ablehnung noch eine weitere wichtige Information nennen

 Einwände umgehen 07.11.2012

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Akquise – das Gespräch

 Mit den 5-W-Fragen arbeiten, um Informationen zu gewinnen (IST-Analyse)     

Was? (Was ist gemeint, was wurde bereits unternommen) Wie? (Wie sieht die Situation aus?) Wer? (Wer ist beteiligt?) Wo? (Wo ist das Problem entstanden?) Wann? (Wann ist das Problem aufgetreten?)

 Nachfragen stellen zum Unternehmen  Strukturen/ aktuelle Themen  IT-Infrastruktur falls sinnvoll  Entscheider/ Entscheidungswege etc.

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Akquise – das Gespräch

Wichtig bei einem persönlichen Termin ist, dass ihr 1. authentisch rüberkommt 2. überzeugt von eurem Unternehmen/ Produkt und der Idee/ dem Konzept seid 3. die Entwicklung des Unternehmens kennt 4. aktuelle Zahlen, Daten, Fakten parat habt 5. diverse Projektbeispiele und/ oder Referenzen „auf Lager“ habt 6. kompetent wirkt 7. selbstbewusst auftretet und euch eurer Sache sicher seid 8. mögliche Gegenargumente entkräften könnt

9. mit einer Vereinbarung über den zukünftigen Kontakt aus dem Gespräch geht.

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Agenda

 Kurzvorstellung Campus Consult  Grundlagen Vertrieb  Kunden gewinnen – Akquise leicht gemacht  Tipps & Tricks

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Tipps & Tricks - Bestandskundenpflege

 Warum ist Bestandskundenpflege (CRM) erfolgsversprechender für mein Unternehmen?  Kunde kennt Produkt, Unternehmen, Qualität, Ansprechpartner bereits  Neukundengewinnung ist teurer (neue Marketingaktivtäten, Telefonakquise etc.)  Umsatzwachstum wird eher durch Bestandskunden realisiert

 Bestandskunden akzeptieren eher neue Konditionen  Bestandskundenpflege bedeutet weniger Kosten und Aufwand  Up- und Cross-Selling ist einfacher als beim Neukunden  Gewinn steigt mit der Dauer der Treue zum Unternehmen

Kontinuierliche Bestandskundenpflege sorgt für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg

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Tipps & Tricks – Allgemeines

 Nicht zu persönlich werden  Distanz wahren, aber bei konkreten Themen dann auch auf den Kunden eingehen.

 Akquise mittel- und langfristig betrachten, kurzfristig seltener erfolgreich  Am Ball bleiben, Erfolg kommt mittelfristig

 Mit Einwänden umgehen können

 Ruhig und sachlich wirken  Vor dem Gespräch das Ziel überlegen und fixieren  Evtl. Dienstleister für Kaltakquise beauftragen  Seriöses Auftreten und Aussehen im Termin  Geduld haben!

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Tipps & Tricks – Allgemeines

 Kunden regelmäßig kontaktieren     

Mit neuen Entwicklungen auf den Kunden zugehen Regelmäßig Materialien/ Newsletter zusenden Eine "Geschichte" erzählen Seriöses Erscheinungsbild beachten Aber dabei den Kunden nicht nerven!

 Kunden auf Augenhöhe begegnen

 Nicht jeden Kunden zu jedem Preis bedienen  Projekte/ Aufträge auch ablehnen können

 Spaß haben 07.11.2012

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Kontaktdaten & Partner

Daniel Burgos Geschäftsführung Campus Consult Projektmanagement GmbH Technologiepark 13 33100 Paderborn

Telefon: + 49 (0)5251 – 14 80 77 - 0 E-Mail: dburgos@campus-consult.de

Möchten Sie Campus Consult näher kennen lernen? Weitere Informationen finden Sie auf www.campus-consult.de

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