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23.7.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel Weitere Themen 24  Microsoft: Partnerkonferenz der Rekorde Neue Produkte, veränderte   Vertriebskonzepte, mehr Cloud

34  Praxistest: Huawei Ascend P1 Smartphone Der chinesische Flachmann positioniert sich im vorderen Mittelfeld

40  Tonerfälscher: Polizei hebt Lager in Hessen aus Kriminelle haben leere Kartuschen befüllt und neu verpackt

54  Gebrauchtsoftware: Gerichtsurteil pro Handel

ANFORDERUNGEN AN RESELLER STEIGEN

Netzwerke für den Mittelstand

Großer T hemen-  schwer punkt

DER BEDARF AN SK ALIERBAREN UND ZUVERLÄSSIG ARBEITENDEN NETZWERKEN STEIGT AUCH BEI MITTELSTÄNDISCHEN KUNDEN. WAS RESELLER DABEI BEACHTEN MÜSSEN,

NETZWERKE auf

9

Seiten!

LESEN SIE ab Seite 10

Der Weiterverkauf von heruntergeladenen Lizenzen ist zulässig

Exklusivinterview mit   Agustin Muñoz-Grandes, Geschäftsführer der Teldat GmbH

ISSN 1864-1202

20

Mehr zum Thema Netzwerke unter

www.channelpartner.de/netzwerke Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart

Seite

„Deutschland gilt für uns als Vorbild für das Channel-Geschäft.“


E U A R T R E V H

IC

MEINEM

TEAM

AUEN

VERTR E I D D N U

K S I D N SA

Die neue SanDisk Extreme® SSD Seit über zwanzig Jahren ist SanDisk bei Flash-Speicherkarten der Innovationsträger. Jetzt haben wir all unser Wissen und unsere Erfahrung in die Entwicklung unserer neuen SanDisk Extreme® SSDs einfließen lassen. Kunden, die Ihren Laptop oder Desktop-PC auf High-Performance-Standard bringen möchten, sichern sich mit SanDisk SSDs genau die richtige Lösung dafür. Dank bis zu 480 GB* Kapazität und 550 MB/Sek. Lesegeschwindigkeit** fährt die Hardware schneller hoch, die Programme starten und laufen schneller als je zuvor und Ihre Daten werden noch sicherer gespeichert. Deshalb hat das Ducati Team SanDisk zu seinem Partner gemacht. Schließlich sollte das Equipment des Boxenteams genauso schnell und zuverlässig sein, wie die Rennmaschinen auf der Zielgeraden. Weitere Informationen erhalten Sie von Ihrem SanDisk Partner oder direkt auf SanDisk.de

* 1 Gigabyte (GB) = 1 Mrd. Bytes. Ein Teil der Kapazität ist nicht für die Datenspeicherung verfügbar. ** Nur bei Modellen mit 120 und 240 GB, geringere Lesegeschwindigkeit bei der Version mit 480 GB. Testplattform: Dell Optiplex 990, RAM 4 GB, Microsoft Windows 7 Ultimate 64-Bit, Prozessor: Intel® Core™ i7-2600 CPU @ 3,40 GHz, Intel Treiber: 10.1.0.1008. Angaben basieren auf internen SanDisk Tests der sequentiellen Lese- und Schreibgeschwindigkeiten; Performance von genutzter Hardware, Betriebssystem und Anwendung abhängig. 1 Megabyte (MB) = 1 Mio. Bytes. ATTO Disk Benchmark, Durchschnittsdauer 512 MB Datenübertragung, QD=10. SanDisk, das SanDisk Logo und SanDisk Extreme sind Warenzeichen der SanDisk Corporation und in den USA sowie anderen Ländern eingetragen. Andere Markennamen werden hier lediglich zu Identifikationszwecken genannt und können Warenzeichen ihrer jeweiligen Besitzer sein. © 2012 SanDisk Corporation. Alle Rechte vorbehalten.


www.channelpartner.de/

Inhalt

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Editorial Dr. Ronald Wiltscheck, stellv. Chefredakteur von ChannelPartner

T OP-THEMA: N ETZW ER K E

10 Netzwerkkomponenten allein genügen nicht

Wie Reseller auf die gestiegenen Anforderungen des Mittelstands reagieren müssen

www.channelpartner.de/ netzwerke

18 AVM verärgert Händler

Eine Diskussion über die unterschiedlichen Preise eines FritzBox-Modells

20 „Mittelständler wollen Zuverlässigkeit“

Interview mit Teldat-Manager Agustin Muñoz-Grandes

22 IPv6-Schattennetze sichtbar machen

Wie man böse Überraschungen im Kunden-LAN verhindern kann

/news /

/mittelstand /

6 Systemhaus-Fusion  �  Hermes 8 Western  Digital  �  Ricoh Wortmann  � gefälschte Kartenterminals  �  b.com

4 4 ITK-Ausgaben: Investitionsrekord /e-commerce / 4 8 Online-Shops optimieren: Wie sich

/security /

Mausbewegungen aufzeichnen lassen

2 4 Trend Micro: Partnerprogramm für den

Übergang zum Cloud-Service-Provider

/business-software / 5 0 SAP: Channel-Kampagne für

/windows /

In-Memory-Datenverarbeitung

2 6 M  icrosoft: Die „neue Ära“ ist eingeläutet

– Rückblick auf Weltpartnerkonferenz

/retail / 5 1 ProMarkt: Filialaufgaben nach

/systemhaeuser /

Umsatzrückgang

2 8 „ Chancen 2013“: Kongress mit frischen

Preisvergleich via Smartphone: Retail-

Impulsen für Systemhäuser

Märkte beklagen „Showrooming“

/distribution /

/hersteller /

3 0 Übernahme: Magirus nun ganz bei Avnet

5 2 Asus: Stille Wasser gründen tief

/cloud /

/business-tipps /

3 2 Arrow ECS: VAD wird zum

5 4 Gebrauchtsoftware: Ende des Rechts-

Cloud-Aggregator

streits – EuGH erlaubt Weiterverkauf

/mobile /

/szene /

3 4 Huawei: Smartphone Ascend P1 im

6 6 Microsoft: „deutsche Party“ bei der

Alltagstest 6 Dicota: Koffer- und Taschenlösungen 3 im Projektgeschäft /drucker / 4 0 Schlag gegen Kriminelle: Großrazzia bei

Tonerfälschern 4 2 Dell:  Drucker-Duo für den Channel

weltweiten Partnerkonferenz /Rubriken/Sonstiges/ 6 Leserbriefe/Meinungen, Impressum 8 Nachgefragt, Aktuell aufgeschnappt 5 6 Der CP-Querschläger: Dunkle Wochen

über München 5 7 Service

Am 6. August startet wieder unser Tippspiel „ChannelCup“ zur neuen Saison der Fußball-Bundesliga. Bei einem Volltreffer darf man zu einem Elfmeterschießen in Form eines Flash-Spiels antreten. Mindestens vier Mitspieler können sich zu einer Tippgemeinschaft zusammenschließen, für die es eine eigene Rangliste gibt. www.channelpartner.de/channelcup

Ohne Netzwerk geht gar nichts Trends wie Cloud Computing, BYOD und UCC treiben derzeit die ITK-Branche an. Doch all diese Technologien sind ohne gut funktionierende Netzwerke nicht denkbar. Und wem obliegt nun die Aufgabe, diese Netzwerkinfrastruktur zu installieren und zu betreiben? Den darauf spezialisierten Resellern und Dienstleistern. Deshalb widmen wir diese ChannelPartner-Ausgabe dem Thema „Netzwerke“ und legen dabei den Fokus auf mittelständische Kunden. Denn übereinstimmenden Aussagen von Herstellern und Distributoren zufolge ist genau bei dieser Klientel der Investitionsbedarf in Sachen Netzwerkinfrastruktur am größten. Doch welches Equipment benötigen diese Mittelständler? Dazu wurden die wichtigsten Anbieter befragt. Hierbei haben sich drei Tätigkeitsbereiche für NetzwerkReseller herauskristallisiert: verschlüsselte Anbindung von Außendienst- und Heimarbeitsplätzen, Einrichtung von sicheren WLANZugängen und die Einführung von IP-basierten Telekommunikationsanlagen. Bei Kunden aus dem oberen Mittelstand spielt auch noch das Thema „virtualisiertes Netzwerk“ eine wichtige Rolle. Und auch im SMB-Umfeld kommen schnell noch Storage-, Server- und Security-Bedürfnisse hinzu. Hier ist der vielseitig bewanderte Reseller gefragt, der all diese Aspekte abdecken und den Kunden herstellerübergreifend beraten kann. Derart gut ausgebildete VARs müssen keine Bange vor der Zukunft haben, für sie bleibt auch in den nächsten zehn Jahren noch genug zu tun.

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www.channelpartner.de/forum/

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Zum Thema „Neues Fachhandels­

dem eine SAP- oder anderweitige

ob ein Kunde bei Fragen und Prob­

konzept bei Devolo“ Macht nur weiter so!

HR-Software nach irgendwelchen

lemen mit immer wieder wechselnden

kryptischen Schlüsseln auswählt. Da-

Callcenter-Mitarbeitern konfrontiert

„Ich hatte neulich ein Gespräch mit

nach werden Standard- oder pseudo-

wird oder ob er einen ihm persönlich

dem Devolo-Vertrieb bei b.com. Ob

personalisierte Absagen verschickt.

bekannten Betreuer ansprechen

ich denn nicht ein bestimmtes Power-

Zum Teil ohne richtigen Bezug, Ab-

kann.

line-Adapter-Set vertreiben will, das

sender, Anschrift oder Telefonnum-

nur für den Fachhandel ausgelegt

mer.

sei. Preis: 108,90 Euro zzgl. MwSt.

Aber dieser Service kostet Geld. Wenn die Margen im Verlängerungs-

Viele Bewerber haben die Schnau-

geschäft nun aber so stark reduziert

und Versand. In Online-Shops gibt es

ze voll von Stellenanzeigen, die keine

werden, dass sie zum Teil nicht mehr

das Set aber schon für 110 Euro brut-

sind. Es reicht mit Absagen, die so

die Abwicklungskosten decken, bleibt

to, wie ich dann gesehen habe. Auf

nichtssagend sind wie die Aussagen

uns Fachhändlern also nur die Wahl

meine Nachfrage, warum ich denn

von Politikern in Wahlkämpfen. Als

zwischen Pest und Cholera. Pest:

die Top-Seller-Produkte von Devolo

Bewerber fühlt man sich wie ein

weiter wie bisher mit deutlichen

nicht mehr bekomme, hieß es, dass es

Mensch zweiter Klasse, als Bewerber

­Einbußen beim Ertrag; Cholera:

diese nun nicht mehr bei Distributo-

über 40 wie HR-Abfall. Spezialisten-

­extreme Fokussierung auf das

ren gebe. Man versuche bei Devolo,

mangel gibt es in der Tat, allerdings

­Neukundengeschäft und damit

­O nline-Shops und Fachhandel zu

vor allem im Personalbüro.“

­weniger Zeit und Zufriedenheit im

trennen.

Querschläger im CP forum

Bestandskundengeschäft.“

Nein danke, Devolo! Macht nur

CADmium im CP forum

weiter so. Irgendwann habt Ihr nur noch fünf große E-Tailer und Retai-

Zum Thema „Sage-Partner

ler, die Ihr direkt beliefert – und die

Zum Thema „Funktionserweiterun­

diktieren.“

­ eschweren sich“ b Die Wahl zwischen Pest und ­Cholera

thepc im CP forum

„Bei vielen großen Softwareher­

„Warum soll meine ERP-Lösung

stellern ist die gleiche Entwicklung

­Social-Media-Funktionen unter­

zu beobachten: Das Bestandskun­

stützen? Den Sinn dahinter verstehe

Zum Thema „Online-Bewerbung?

den­geschäft, insbesondere die

ich nicht wirklich. Welcher direkte

Nie wieder“ Genug von nichtssagenden ­Absagen

Verlän­gerung von Wartungsverträ-

wirtschaftliche Nutzen für mein

gen, wird von den Herstellern immer

­Unternehmen lässt sich daraus

mehr als Selbstläufer und Cash Cow

­ableiten? Dass die ERP-Lösungen

„Die meisten Stellenanzeigen haben

gesehen. Es fehlt an der Einsicht,

so weit ausgereift sind, dass sie

nach meiner Erfahrung noch nicht

dass die vor Ort tätigen Partner mit

gleichzeitig ein ausgereiftes

einmal eine Bewerbung verdient.

ihrer direkten und persönlichen

­CRM-System darstellen, finde ich

90 Prozent der größeren Unter­

­Kundenansprache stark zur Kunden-

gut und auch notwendig. Aber auch

nehmen geben dabei absichtlich

bindung und damit auch zur kontinu-

­daran müssen viele ERP-Anbieter

­keine postalische Adresse an, son-

ierlichen Vertragsverlängerung bei-

noch arbeiten.“

dern verweisen auf ihr Jobportal, in

tragen. Es ist schon ein Unterschied,

Big_Steff im CP forum

werden Euch eines Tages ihren Preis

gen bei ERP-Lösungen“ Wo ist der Nutzen?

IMPRESSUM Verlag: IDG Business Media GmbH   Lyonel-Feininger-Str. 26 80807 München Tel. 089 36086-0 Fax 089 36086-118 E-Mail: info@idg.de

Chefredakteur:   Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag) Gesamtanzeigenleiter: Sebastian Wörle (verantwortlich) 089 36086-113 swoerle@idgbusiness.de

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

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Druck, einschließlich Beilagen: Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KG Frankfurter Str. 168 34121 Kassel © Copyright ChannelPartner 2012 ISSN 1864-1202 Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse: Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der ­International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Communications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vorsitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

Mitglied der In­for­ma­tions­ge­mein­schaft zur Fest­stellung der Ver­brei­tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.


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www.channelpartner.de/news/

29 NACHGEFRAGT

ChannelPartner organisiert im Herbst einen Channel-Sales-Kongress zum ­Thema Cloud Computing. Welchen ­Veranstaltungsort bevorzugen Sie? Berlin 

8 %

Hamburg oder Hannover

10 %

Köln oder Düsseldorf

24 %

Frankfurt

20 %

Stuttgart

9 %

München

29 %

Aktuell aufgeschnappt

„Wie der Kundendienst auf einen Anruf reagiert, spielt keine Rolle. In dem Augenblick, in dem man Kundendienst leisten muss, ist es schon zu spät.“

Amazon-Gründer JEFF BEZOS ist Kaizen-Fan (jap. „Veränderung zum Besseren“)

Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.de Lesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Dicke Wolken über München“ auf Seite 56.

FKS IN HAMBURG

Weitere Systemhausfusion im Norden In Hamburg entsteht ein Systemhaus, das durchaus Chancen hat, in das von ChannelPartner herausgegebene Top-25-Ranking aufgenommen zu werden. Das in der Hansastadt seit 1925 beheimatete Unternehmen FKS Friedrich Karl Schroeder übernahm nämlich zum 1. Juli 2012 das ebenfalls in Hamburg residierende IT-Sys­temhaus Computer & Competence (C&C). Mit der Akquisition von Computer & Competence möchte FKS das eigene Produkt- und Dienst­ leistungsportfolio in den oben genannten Lösungsbereichen ausbauen. Insgesamt werden fast alle der 44 Mitarbeiter bei Computer & Competence von FKS übernommen.

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Christian Schroeder, geschäftsführender Gesellschafter bei FKS, sieht in der Übernahme eine große Chance: „Die Kunden werden gewinnen, denn sie behalten ihre vertrauten Gesprächspartner, finden aber ein breiteres und tieferes ­Angebot. FKS gewinnt, da wir uns in den wichtigen Kernkompetenzen personell und beim Knowhow verstärken.“ 2010 hat FKS 35 Millionen Euro umgesetzt und 143 Mitarbeiter beschäftigt.  RW

ONLINE-HANDEL

Hermes liefert in zwei Tagen Mit der Geld-zurück-Garantie spricht die Hermes Logistik Gruppe Deutschland GmbH (HLGD) vornehmlich Online-Händler an, die im Kalenderjahr zwischen 300 und mehreren tausend Paketen versenden. Wer sein Paket als Kunde des „ProfiPaketService“ bei Hermes aufgibt, kann davon ausgehen, dass die Ware innerhalb von zwei Werktagen beim Kunden ankommt. Für neue Kunden bei Registrierung bis zum 31. August 2012 gibt es die garantierte Lieferzeit von zwei Tagen inklusive.

Sollte die Sendung länger unterwegs sein, wird die Paketgebühr zurückerstattet. Die Registrierung erfolgt auf der Seite www.profipaketservice. de. Die Geld-zurück-Garantie läuft dann genau einen Monat und gilt nur für Sendungen innerhalb Deutschlands. Als Lieferzeit gibt Hermes den Zeitraum von der Abholung beim Händler bis zum ers­ ten Zustellversuch beim Kunden an. Sollte die Ware dafür länger als zwei Tage brauchen, genügt eine E-Mail an geld-zurueck@ hermes-europe.de. Diese Nachricht muss innerhalb von 14 Tagen nach Überschreiten der Zwei-­ Tages-Frist unter Angabe der Lieferzeitüberschreitung sowie der Sendungs-ID erfolgen. Hermes schreibt dann den Paketpreis, ­allerdings ohne Zuschläge und Sonderservices, gut. BZ


EIN SERVERSYSTEM, DAS NEUE WEGE BESCHREITET Wir haben den Markt durch Innovationen grundlegend verändert. Über 11.000 zufriedene Kunden sprechen eine deutliche Sprache: 80 % 90 % 40 % 30 %

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Als zentrale Komponente des Cisco Unified Computing System™ sorgen unsere Server für effiziente und produktivere Betriebsabläufe. Das Cisco UCS besticht durch Integration, Automatisierung, Performance und Skalier­ barkeit. Mit Cisco als Partner lassen sich so die Visionen von morgen bereits heute in die Realität umsetzen. Weitere Informationen erhalten Sie unter cisco.de/servers. Das Cisco UCS verfügt über einen integrierten Intel® Xeon®­ Prozessor der neuesten Generation.

© 2012 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Alle Produkte von Drittanbietern sind Marken der entsprechenden Unternehmen. Intel, das Intel Logo, Xeon, und Xeon Inside sind Marken der Intel Corporation in den USA und anderen Ländern.


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www.channelpartner.de/news/

WESTERN DIGITAL

ELF PROZENT PLUS

Festplatten für Einstiegs-NAS-Systeme

Umsatzsteigerung bei Wortmann

Western Digital bringt mit „WD Red“ eine neue SATA-FestplattenSerie auf den Markt, die sich speziell an Endkunden und kleine Unternehmen richtet, die ein NASSystem mit bis zu fünf StorageEinschüben betreiben. Damit bietet der Storage-Hersteller neben WD Blue, Green und Black die vierte Festplattenserie an. Die 3,5-Zoll-Platten sind in den Größen 1, 2 und 3 Terabyte erhältlich und mit spezieller Firmware für die Anforderungen von NASSystemen ausgerüstet. Die unverbindliche Preisempfehlung inkl. Mehrwertsteuer liegt zwischen 99,90 Euro (1 TB) und 189,90 Euro (3 TB). BW

Distributor und PC-Fertiger Wortmann kann auf ein gutes erstes Halbjahr 2012 zurückblicken: In den ersten sechs Monaten des Jahres ist der Umsatz um elf Prozent auf 242 Millionen Euro gewachsen. Für das Gesamtjahr peilt das ­Unternehmen 500 Millionen Euro an. Sowohl das Geschäft mit den Eigenmarken bei PCs, Notebooks, Displays und Servern als auch das Distributionsgeschäft legten nach Aussage des Unternehmens zu. Besonders gut lief es im Auslandsgeschäft: Dort konnten die Hüll­ horster im Stammgeschäft mit Fachhändlern und Systemhäusern ihren Umsatz um 20 Prozent steigern. Siegbert Wortmann, Firmengründer und Vorstandsvorsitzender der Wortmann AG, zeigt sich zufrieden: „Trotz einer weiterhin schwierigen Marktlage konnten wir nahtlos an die erfolgreiche Entwicklung der vergangenen Jahre anknüpfen“, berichtet Wortmann.  AWE

SELEKTIVE KANÄLE

Ricoh-Beamer nicht für alle Händler Als Projektorenhersteller ist Ricoh derzeit recht unbekannt. Kein Wunder, denn der japanische Konzern hatte die Beamer bisher nicht unter dem eigenen Brand vermarktet. Das soll nun anders werden. Auf der ­Roadshow „Doku­trends“ für ­Fachhandelspartner und Kunden hat Ricoh die Ultra-Kurzdistanzprojektoren „PJ WX4130“ und „PJ WX4130N“ vorgestellt. ­Damit kann der Hersteller nun ein rundes Portfolio von portablen bis zu fest installierten Bussines-Projektoren anbieten. Allerdings bleiben die meisten Händler erst einmal außen vor. Laut Hersteller werden die Produkte zunächst nur im direkten Vertriebskanal und über autorisierte Fachhandelspartner angeboten. Die Entscheidung, ob die Projektoren auch über Distributoren verkauft werden sollen, ist noch nicht gefallen.  AWE ChannelPartner 14/12

ARD-MAGAZIN MONITOR

Sicherheitslücken bei Kartenterminals Die Zahlung mit Karte und PIN im Einzelhandel ist nicht so sicher, wie man vielleicht glauben mag: Laut Recherchen des ARDMagazins Monitor gibt es eine kritische Sicherheitslücke bei Terminals des Branchenführers ­Verifone.

In der Sendung vom 12. Juli zeigte das Magazin, wie IT-Experten ­unter Aufsicht von Gutachtern die Geräte manipulieren und die Kartendaten von Kunden aus­ lesen. Rund 300.000 dieser Ter­ minals sollen bei deutschen ­Händlern im Einsatz sein. „Dabei könnten theoretisch viele Terminals auf einmal gehackt werden“, zitiert Monitor den IT-Experten Karsten Nohl von Security ­Research Labs. Der Terminalhersteller Veri­ fone bestätigt gegenüber dem ­Magazin die Sicherheitslücke. Man arbeite an einem Software Update, um den Fehler zu beheben. Allerdings soll das Problem „seit Monaten“ bekannt sein. So habe Security Research Labs bereits im März über das Problem informiert.  AWE

VOR ORT IN SALZBURG

b.com expandiert nach Österreich Der Kölner Distributor b.com hat im österreichischen Salzburg eine Niederlassung gegründet. Für das operative Geschäft wird Vorstandsmitglied Patrick Köhler verantwortlich sein. „Ganz nach dem Motto ‚Think global, act local‘ ist es uns wichtig, eine eigene Präsenz vor Ort zu haben“, erklärt Köhler. Er spricht von einem „marktgerechten Produktspektrum von mehr als 200 namhaften Lieferanten“ und einem persönlichen Betreuungskonzept für kleine und mittelständische Reseller. Zudem hat sich b.com im Produktmanagement verstärkt: Neu an Bord sind René Frantzen und Thomas Küppers. Beide kommen vom Wettbewerber API. Küppers kümmert sich um Produkte und Hersteller aus den Bereichen Netzwerk-Multimedia, Peripherals und Telekommunikation. Frantzen hat den Schwerpunkt CPUs und Speicherprodukten.  AWE


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www.channelpartner.de/netzwerke/

ANFORDERUNGEN DER MITTELSTÄNDISCHEN KUNDEN STEIGEN

Netzwerkkomponenten allein genügen nicht RE SELLER MÜSSEN SICH A NSTRENGEN, UM IHRE IMMER A NSPRUCHSVOLLER W ERDENDEN SMB-KUNDEN ­Z UFRIEDENZUSTELLEN. DA BEI K A NN IHNEN IHRE FLE X IBILITÄT ZUGUTEKOMMEN, W IE HERSTELLER UND DISTRIBUTOREN VON NETZ W ERKZUBEHÖR SCHILDERN.

Der Themenschwerpunkt „Netzwerke“ im Überblick Netzwerkkomponenten allein genügen nicht – Wie ­Reseller auf die gestiegenen Anforderungen des Mittelstands reagieren müssen (S. 10 ) AVM verärgert Händler – Eine Diskussion über die ­unterschiedlichen Preise eines FritzBox-Modells (S. 18 ) „Mittelständler wollen Zuverlässigkeit“ – Interview mit Teldat-Manager Agustin Munoz-Grandes (S. 20 ) WLAN-Controller im Router – Lancom erweitert ­Funktionalität per Software-Upgrade (S. 21 ) IPv6-Schattennetze sichtbar machen – Wie man böse Überraschungen im Kunden-LAN verhindern kann (S. 22 ) Mehr zum Thema „Netzwerke“: www.channelpartner.de/netzwerke

ChannelPartner 14/12

In mittelständischen Firmen sind in den vergangenen fünf Jahren die Anforderungen an die IT-Infrastruktur enorm gestiegen – und sie erhöhen sich konstant weiter. Diesen Eindruck gewann zumindest Mike Lange, Produktmarketing­ leiter bei D-Link. „Dementsprechend steigt auch die Nachfrage nach schnellen und skalierbaren Netzwerklösungen“, so der Manager. Dabei sollte seiner Meinung nach IP-Storage, also die Archivierung von immer größer werdenden Datenmengen in Netzwerkspeichern, in den Fokus der mittelständische Kunden bedienenden Reseller rücken, glaubt Lange. Niels Klussmann von der Internet Business Solutions Group bei Cisco sieht im SMB-Netzwerkumfeld noch viel Nachholbedarf: „Während in Großunternehmen moderne, hoch auflösende Videokonferenzen über IP-Netze bereits weit verbreitet sind, steht die Nutzung derartiger Services im Mittelstand erst am Anfang.“ Für Andreas Hausmann, Business Development Manager für den Handel bei HP Networking, steht das Thema Virtualisierung im Vordergrund: „Durch die Virtualisie-

rung von Netzwerken entsteht ein neuer Markt für den Fachhandel. Gerade beim gehobenen Mittelstand mit 500 bis 5.000 Usern verzeichnen wir eine hohe Nachfrage.“ Laut Hausmann genügt es aber keinesfalls, nur Netzwerkkomponenten zu verkaufen: „Um das volle Potenzial der Virtualisierung zu realisieren, sind Lösungen notwendig, die über das Netzwerk hinausgehen – also auch Storage und Server umfassen – und all diese Komponenten in einem System vereinen.“ Darin sieht der HP-Manager zusätzliche Absatzchancen für den Fachhandel. Mobility und Konvergenz Gleich drei Themen, mit denen sich der Netzwerk-Reseller mit Mittelstandskundschaft beschäftigen sollte, hat Josua Braun, Senior Product Marketing Manager Storage EMEA bei Netgear, ausgemacht: Mobility, Zehn-Gigabit-Ethernet und Konvergenz: „Hier tun sich immer mehr Chancen für den Fachhandel auf, und es gilt, auf den bereits fahrenden Zug noch aufzuspringen.“ Dabei gibt Braun seinen Vertriebspartnern handfeste Tipps mit auf den Weg: „Konkret suchen


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„IP-Storage ist ein großes Thema.“ MIKE LANGE, Leiter Produktmarketing bei D-Link

„Es sind Lösungen notwendig, die über das Netzwerk hinausgehen.“ ANDREAS HAUSMANN, Business Development Manager für den Handel bei HP Networking

Kunden nach sicheren und flexiblen WLAN-Lösungen.“ So bekräftigt auch der Netgear-Manager den verstärkten Hang vieler Anwender, eigene, zum Teil private Endgeräte in die Firma mitzunehmen (BYOD, Bring Your Own Device), und diese User halten es mittlerweile für selbstverständlich, dass sie diese Smartphones und Tablets auch im UnternehmensLAN nutzen können. Dann wollen viele Kunden ihre drahtlosen Netzwerke wiederum ihren Kunden und Geschäftspartnern zur Verfügung stellen. Selbstverständlich müssen diese Gastzugänge vom geschäftskritischen Netzwerkbetrieb im Unternehmen getrennt bleiben. Darüber hinaus glaubt der Netgear-Marketier, dass in der IP-basierten Sprach- und ­Videokommunikation in Zukunft die Musik spielen wird. Weitere Empfehlungen, was der mittelständisch geprägte Netzwerkfachhändler beachten sollte, hat Jochen Bräunlein, Director Channel Sales bei Teldat, in petto. Seiner Meinung nach könnten neue Anschlusstypen wie VDSL oder LTE Kunden aus dem Mittelstand den dort dringend benötigten

Bandbreitengewinn liefern – vor allem in ländlichen Gebieten, wo bis dato nur ISDN-Infrastruktur vorhanden war. Erst dann könnten auch diese Kunden verschlüsselte Kommunikation mit ihren Lieferanten und Geschäftspartner via VPN überhaupt betreiben, meint Bräunlein. Norbert Roller, Channel-Chef bei Zyxel, ist der festen Überzeugung, dass fundiertes Know-how und die Erfahrungen eines Fachhändlers zurzeit mehr denn je gefragt sind: „Es geht um die fachmännische Implementierung von virtualisierten Servern, von mobilen VPN-Zugängen für Außendienstmitarbeiter und Niederlassungen sowie um die transparente Einbindung von Heimarbeitsplätzen ins Unternehmensnetzwerk.“

„Es gilt, auf den ­bereits fahrenden Zug noch aufzuspringen.“ JOSUA BRAUN, Senior Product Marketing Manager Storage EMEA bei Netgear

Virtualisierung macht ­Netzwerke komplexer Durch die zunehmende Virtuali­ sierung der IT-Infrastruktur bei mittelständischen Kunden sieht Matthias Schneider, Business Group Manager bei der Ingram Micro Distribution GmbH, auch bei dieser Klientel die Notwendigkeit der Netzwerkaufrüstung: „Hier ChannelPartner 14/12


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www.channelpartner.de/netzwerke/

„Das globale Datenvolumen wird sich bis 2016 vervier­fachen.“ NIELS KLUSSMANN von der Internet Business Solutions Group bei Cisco

„Heterogene, leis­ tungsfähige, effek­ tive und intelligente Netzwerke sind ­nötig.“ MATTHIAS SCHNEIDER, Business Group Manager bei Ingram Micro Distribution

„Es gibt einen ­großen Bedarf an VoIP-Lösungen.“ HELGE SCHERFF, Vertriebsleiter bei Wick Hill Deutschland

werden heterogene, aber trotzdem leistungsfähige, effektive und intelligente Netzwerke benötigt.“ Damit meint der Ingram-Manager übrigens nicht nur die Datennetzwerke, sondern auch die gesamten Telekommunikationssysteme. Schneiders Ansicht nach müssen sich vor allem Kunden aus dem industriellen Mittelstand mit dem eigenen Business spezialisieren und differenzieren, um gegenüber den eher unflexiblen Großkonzernen zu bestehen. „Das ist die ideale Voraussetzung für den IT-Fachhandel, der ja schwerpunktmäßig den Mittelstand bedient“, schließt der Ingram-Manager daraus. Denn ChannelPartner 14/12

auch Mitarbeiter in mittelständischen Firmen werden immer flexibler und mobiler und müssen dennoch ständig miteinander, aber auch mit ihren Kunden und Lieferanten in Kontakt bleiben. Dirk Obendorf, Business Unit Manager Cisco bei Tech Data, hat die Erfahrung gemacht, dass viele SMB-Kunden noch auf die älteren Standards wie 10/100-Mbit-­ Ethernet im Festnetz und IEEE 802.11/a/b/g im WLAN setzen. „In diesen Netzwerken steht auf Dauer nicht mehr genügend Bandbreite zur Verfügung, um dem stetig wachsenden Datenverkehr genügend Kapazität zu bieten. Die zunehmende Nutzung von Social-Media-Plattformen sowie die steigende Anzahl von mobilen Endgeräten erfordern immer mehr Leistung im Netzwerk“, so der Tech-Data-Manager weiter. BYOD, MDM und die Cloud „Das Netzwerk ist die Basis von allem – beim Kunden muss es einfach funktionieren“, meint Helge Scherff, Vertriebsleiter bei Wick Hill Deutschland. Für den VAD gibt es viele neue Herausforderungen bei Kundennetzwerken, beispielsweise Voice over IP (VoIP), Mobile Device Management (MDM), Bring Your Own Device (BYOD), Cloud Computing, Hosted Services und weiteres. Scherff glaubt, dass viele mittelständische Kunden auf diese neuen Entwicklungen noch gar nicht vorbereitet sind. Hier ist es nun Aufgabe der Reseller, diese mittelständische Klientel mit der modernen TK- und Netzwerk-Infrastruktur vertraut zu machen. Ähnlich äußert sich Gerald Hahn, Vorstandsvorsitzender der Softshell AG: „Durch die rasche Zunahme von Cloud-Anwendungen und das entsprechend starke Wachstum beim Datenverkehr sind viele Netzwerke und deren Komponenten bei KMUs überfordert.“ Als Beispiele nennt der Spezialdistribu-

tor VoIP, Online-Storage und -Backup, digitales Marketing oder auch Videos in Netzwerken, deren Kapazitäten für derart ressourcenhungrige Applikationen gar nicht ausgelegt sind. Zusatzgeschäft winkt Deshalb ist auch Mike Lange von D-Link der festen Überzeugung, dass sich im Zuge dieser Entwicklung Fachhändlern neue zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten eröffnen – „sofern ihr Sortiment breit gefächert ist und sie über das entsprechende Netzwerk-Know-how verfügen“. Im Rahmen der Globalisierung ist der deutsche Mittelstand im asiatischen Raum sehr erfolgreich: „Dort ist das neue Internetprotokoll IPv6 bereits stark verbreitet, was auch mittelständische Unternehmen hierzulande zwingt, bei der Netzwerkanbindung IPv6fähige Netzwerkkomponenten einzusetzen“, sagt Lange. Er wittert hier ein zusätzliches Betätigungsfeld für deutsche, mittelständisch geprägte Netzwerk-VARs. Ähnlich argumentiert Niels Klussmann von Cisco: „Gerade der Mittelstand in einer föderal organisierten Region wie Deutschland mit einer exportorientierten Wirtschaft könnte von der gestiegenen Nachfrage nach Videokommunikation profitieren.“ Laut Cisco wird sich das globale Datenvolumen bis 2016 vervierfachen – maßgeblich getrieben durch mobilen Datenverkehr und breitbandige Videokommunikation. Und hier könnte der Reseller seinem mittelständischen Kunden aufzeigen, wie er sein Netzwerk multimedia-tauglich macht. „Der Fachhändler kann hier mit der Überprüfung der Netzwerk-Performance starten, ­danach einen Video-Workshop ­abhalten und anschließend dem mittelständischen Kunden den ­Migrationspfad für sein Netzwerk aufzeigen“, skizziert Klussmann die Vorgehensweise eines erfolgreichen Fachhändlers.


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„Entscheidend beim Vertrieb von Netzwerkprodukten sind Stabilität und Wartungsfreundlichkeit des Angebots.“ GERALD HAHN, Vorstandsvorsitzender der Softshell AG

„Auch im Mittelstand wird die ­Umstellung auf reinrassige IPKommunikation für Sprache und Daten zur Notwendigkeit.“ JOCHEN BRÄUNLEIN, Director Channel Sales bei Teldat

„Mit einem stimmigen 24/7-Servicekonzept inklusive Hardwaretausch kann der Fachhandel höhere Umsätze erzielen.“ NORBERT ROLLER, Channel-Chef bei Zyxel

Seiner Meinung nach sollten neben den klassischen Netzwerkkomponenten auch Videoendgeräte zu dem vom Reseller angebotenen Portfolio in diesem Segment gehören. „Das beginnt bei pragmatischer Software, setzt sich über Desktop-Lösungen und einfache Standsysteme fort und endet bei Videokonferenzräumen für den anspruchsvollen Mittelstandskunden“, zählt der Cisco-Manager auf. Jochen Bräunlein von Teldat plädiert an dieser Stelle ganz klar für die Ablösung der alten TK-Anlage beim Kunden. Nur dann ließen sich CTI- und UCC-Lösungen (Computer-Telefonie-Integration; ChannelPartner 14/12

Unified Communications and Collaboration) sinnvoll integrieren: „Der Trend zu konvergenten Sprach-Daten-Lösungen ist nicht mehr aufzuhalten, wobei hier Hardware durch entsprechende Applikationen ergänzt wird.“ WLAN ist laut dem TeldatManager im Mittelstand weiterhin ein Wachstumsmarkt, denn nur so lassen sich die neuartigen mobilen Endgeräte wie Smartphones und Tablet-PCs überhaupt ans Firmennetzwerk anbinden. Sichere Internetzugänge für Besucher und Gäste müssen natürlich von der unternehmenseigenen WLAN-Infrastruktur streng isoliert werden. Netzwerkprodukte mit ­Serviceverträgen verknüpfen Andreas Hausmann von HP zieht die Servicekarte, denn seiner Ansicht nach sollten Vertriebspartner nicht nur Switches, WLAN-Produkte und Stacking-Lösungen, sondern auch Dienstleistungen wie Planung, Beratung, Design und Implementierung anbieten: „Es ist wichtig, dass VARs ihren Kunden helfen, Betriebs- und Servicekonzepte zu erarbeiten. Diese braucht der Kunde, um seine Infrastruktur optimal zu verwalten“, sagt der HPManager und zieht damit sein persönliches Resümee aus der Analyse des Mittelstands. Produkttechnisch weitaus konkreter äußert sich da Joshua Braun von Netgear: „Sobald für all die bandbreitenintensiven Anwendungen Gigabitanbindung am Schreibtisch da ist, steigt die Notwendigkeit für Zehn-GigabitEthernet am Backbone – und das auch in kleinen und mittelgroßen Unternehmen.“ Neben den klassischen Netzwerkkomponenten wie Routern, Switches und WLAN-­ Access-Points sollten NetzwerkReseller laut Netgear auch Secu­ rity-Lösungen wie UTM (Unified Threat Management) oder VPN (virtuelle private Netze) vorhalten, ferner Netzwerkspeicher wie NAS-

Sys­teme (Network Attached Storage) oder iSCSI-SAN-Architekturen (Ethernet-basiertes Storage Area Nework). Aber auch der Vertrieb von IP-basierten Überwachungssystemen (IP Surveillance), also ans Netzwerk angebundenen Kameras und Bewegungsmeldern, könnte zum Repertoire eines gewieften Netzwerk-VARs gehören. Security, Storage und IPv6 beschäftigen den VAR Ins gleiche Horn bläst Mike Lange von D-Link. Er glaubt, dass durch den stets wachsenden Bedarf an Speicherkapazität hochverfügbare IP-basierte Storage-Systeme (NAS und iSCSI SAN) besonders gefragt sind. Derartige Lösungen eignen sich laut Lange zur Datenarchivierung oder für Disaster ­Recovery. Außerdem pocht der D-LinkManager auf die IPv6-Fähigkeit des Netzwerks bei mittelständischen Kunden, wofür selbstredend Switches und Router mit vollem IPv6-Support unabdingbar sind. „Insbesondere im Rahmen der Migration auf IPv6 gibt es für die Reseller große Möglichkeiten für Dienstleistungen, beispielsweise mit Netzwerk-Audits, Migrationskonzepten sowie mit Training des IT-Personals bei mittelständischen Kunden“, glaubt Lange. Dem kann Dirk Obendorf, Cisco-Spezialist bei Tech Data, kaum noch etwas hinzufügen: „Basierend auf der beim Kunden bestehenden Netzwerkarchitektur kann der Reseller dort die klassische TK-Anlage zum VoIP-System ausbauen. Planung, Einrichtung und Aufbau sind Dienstleistungen, die unsere Vertriebspartner aufgrund ihres Netzwerk-Know-hows kompetent anbieten“, da ist sich der Tech-­ Data-Manager ganz sicher. Sogar professionelle Videoconferencing-Lösungen offerieren seine VARs schon – entweder als Hardware oder in Form von gehosteten Lösungen, auch aus der privaten und öffentlichen Cloud.


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Ingram Micro setzt noch zusätzlich auf Security, Voice und Netzwerkmanagementdienste. Das Portfolio des Broadliners reicht hier von der mobilen/fixen Netzwerkinfrastruktur über Telefonie, Callcenter und Applikationen für Collabora­tion und mobile Anwendungen für Unternehmenskunden bis hin zu Videokonferenzlösungen für kleine Büros und für das Home-Office. Einen etwas anderen Aspekt in Sachen Dienstleistungen fürs Netzwerk hat der VAD Wick Hill für sich entdeckt: „Mit zunehmender Komplexität werden die Überwachung und die Kontrolle der gesamten Netzwerkinfrastruktu immer wichtiger“, meint der in Hamburg tätige Vertriebsleiter Helge Scherff. Seiner Erfahrung nach ­benötigt der Kunde auf jeden Fall eine interne Lösung zum Schutz des Netzwerkzugangs vor internen

und externen Angriffen. Das kann Software oder auch eine Appliance besorgen, sie muss aber leicht zu administrieren sein, sonst wird sie vom Kunden nicht akzeptiert. Außerdem sollte eine derartige NACLösung (Network Access Control) modular aufgebaut, skalierbar und leicht um Drittprodukte erweiterbar sein. Know-how aufbauen Laut Norbert Roller von Zyxel steht der moderne Netzwerkfachhändler aktuell vor zwei Herausforderungen: Einerseits muss er bei seinen Kunden das Bewusstsein für neue Technologien rechtzeitig und eingehend wecken, andererseits muss der VAR selbst seinen Wissenshorizont durch eine kontinuierliche Teilnahme an Schulungen, Fortbildungen und Zertifizierungen ständig erweitern und festigen.

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Da bleibt Gerald Hahn allgemeiner: „Mittelständische Kunden wollen sich nicht mit der Technik auseinandersetzen, deshalb sollten Reseller die notwendige Hardware mit Dienstleistungen verbinden. Der Preis spielt dabei eine untergeordnete Rolle, solange alles einwandfrei funktioniert.“ Hier ist sich der Chef der Softshell AG ganz sicher und wird im Gespräch mit ChannelPartner etwas konkreter. Seiner Ansicht nach sind es nicht immer die Produkte der Marktführer, die am stabilsten ihr Werk verrichten und am wartungsfreundlichsten zu betreiben sind: „Das kann eventuell auch ein No-Name-Produkt eines wenig bekannten Anbieters sein.“ Entscheidend ist es, dass das einmal angeschaffte Netzwerk-Equipment unterbrechungsfrei arbeitet und nur selten Updates oder Patches benötigt. Dr. Ronald Wiltscheck

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DISKUSSION ÜBER FRITZBOX-PREISE

AVM verärgert Händler L AUT GFK IST AV M DER IM CH A NNEL BELIEBTE STE NETZ ­W ERK A NBIETER . DOCH NICHT A LLE FACHH Ä NDLER SIND MIT DER PREISPOLITIK DER BERLINER ZUFRIEDEN.

Am 4. Juli erreichte die ChannelPartner-Redaktion die E-Mail eines AVM-Fachhändlers. Darin schilderte uns der verzweifelte Reseller, dass an diesem besagten Tag tatsächlich ein AVM-FritzBox-Modell bei Amazon günstiger zu erhalten war als bei seinem Distributor. Bei dem E-Tailer kostete der „Fritz­Box Fon WLAN Router 7390“ laut diesem Händler knapp 155 Euro netto – dank eines zweiprozentigen Discounts bei Kreditkartenzahlung. Selbstredend war der Versand dieses Geräts bei Amazon nicht mit Kosten verbunden. Preise klaffen auseinander Der Preis der FritzBox 7390 bei einem bekannten Broadliner betrug an diesem Tag 180 Euro netto plus Versandkosten; bei einer Fach­ handelskooperation war dieses Gerät für 166,72 Euro netto erhältlich. Bei Amazon muss es sich an diesem Tag um eine Sonderaktion gehandelt haben, denn ein paar Tage später kostete der betreffende WLAN-Router von AVM dort 202 Euro brutto, was einem Nettopreis von 169,75 Euro entspricht. Nun hat sich dieser Fachhändler sogleich an AVM gewandt und um eine Erklärung gebeten. Laut

Stein des Anstoßes: der WLAN-Router und DECT-Basis „Fritzbox 7390“ von AVM

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Firmensprecher Uwe Bastert hat man ihm auch geantwortet und ihn auf den aktuellen Amazon-Preis hingewiesen. „Der Fachhandel ist uns immer sehr wichtig“, meint Bastert. Seiner Aussage zufolge kümmern sich rund 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter bei AVM ausschließlich um die Fachhändler. Allerdings räumte Bastert auch ein, dass der Hersteller für seine Partner die Preise nicht festlegt: „Dies ist gesetzlich untersagt. Einzelne, zeitlich begrenzte Aktionen liegen nur im Entscheidungsspielraum des Handels. Allerdings gibt es für unsere registrierten Fachhändler immer wieder Sonderkonditionen, beispielsweise über unser Partnerportal“, so der Unternehmenssprecher weiter. Gleichzeitig weist Bastert in diesem Zusammenhang auf DSL-Vermarktungsaktionen hin, bei denen der Fachhandel über den Partner 1&1-DSL-Anschlüsse mit Hardware für null Euro anbieten und mit den großen Providern mithalten konnte. „Für LTE planen wir übrigens eine vergleichbare Aktion, die wir voraussichtlich zur IFA vorstellen werden.“ Dennoch: Der betreffende Fachhändler sah sich auch nach mehreren Gesprächen mit AVM nicht richtig ernst genommen. Man habe ihm erklärt, man kenne das Problem mit Amazon, könne sich das aber nur so erklären, dass der ETailer eben große Mengen an FritzBoxen bestellt habe und den

„Der Fachhandel ist uns traditionell sehr wichtig.“ URBAN BASTERT, Leiter Unternehmenskommu­nikation bei AVM

dabei erzielten Preisvorteil an die Endkunden weitergebe. „Wir bemühen uns, diese Preisschere zu schließen“, zitiert der Fachhändler aus seinem Gespräch mit AVM. Doch recht glauben will er daran nicht und hat nun sämtliches Werbematerial zu AVM aus seinem Schaufenster verbannt. Auf Kundennachfrage verkauft dieser Fachhändler die AVM-FritzBoxen weiterhin – „Das sind alles hervorragende Produkte“ –, aber die dabei erzielte Marge hält sich seiner Meinung nach doch sehr in Grenzen. Und die Aussage des Herstellers – „Das ist eben ein sehr ­volatiler Markt“ – stellt ihn auch nicht so richtig zufrieden. Seiner Ansicht nach betreibt AVM derzeit eine fachhandelsfeindliche Vertriebspolitik. Dr. Ronald Wiltscheck

Weitere Meinungen Mittlerweile haben sich im CP forum auch andere Fachhändler über die Preispolitik von AVM und seinen Vertriebspartnern ­geäußert. Sie können die Meinungen unter www.channelpartner.de/forum-avm lesen.


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Haufe-Lexware Partnerprogramm

Das Ticket fürs Folgegeschäft Viele Partner von Haufe-Lexware erzielen mit Beratung, Verkauf, Service und Schulung einen stabilen Umsatz. Andreas Husemann setzt noch einen drauf: Seine AIH Service GmbH entwickelt Module um Lexware herum. Auch für die besonderen Anforderungen der DLG Nauen mbH fand er eine Lösung – auf der Basis von Lexware handwerk premium. „Wenn man Lexware macht, dann ganz oder gar nicht: Man sollte tief drin sein in der Materie.“ Andreas Husemann ist erst 34, doch wenn er über sein Unternehmen spricht, klingt er wie ein alter Hase. „Als wir ,Lexware vor Ort‘ einführten, begann das Geschäft zu boomen. In der Buchführung, Warenwirtschaft, Lohnabrechnung sitzt das Rückgrat des Unternehmens, da braucht der Kunde einen zuverlässigen Ansprechpartner.“ Dass die AIH Service GmbH einen exzellenten Ruf genießt, ist Ergebnis dieser Kundenorientierung sowie profunder technischer und inhaltlicher Kompetenz. Ganz oben auf der Händlerliste Insofern ist es kein Zufall, dass Herr Kumer bei seiner Suche nach einem Lexware-Anbieter in der Brandenburger Region gleich auf die AIH stößt. Der Geschäftsführer der DLG Nauen mbH benötigt ein Fakturierungsprogramm. Nach ausführlicher Beratung entscheidet er sich für Lexware handwerk premium, inklusive Hardware, Service und Schulung. Ein Routinegeschäft, bei dem es auch geblieben wäre, wenn Andreas Husemann nicht so aufmerksam zugehört hätte. Neue gesetzliche Auflagen schreiben vor, dass die DLG Nauen als Dienstleister der Stadt die Aufwände ihrer Mitarbeiter detailliert dokumentieren muss. Momentan erfassen die Mitarbeiter per Hand, was sie wo mit welchem Zeit- und Materialaufwand erledigt haben – von der Straßenpflege bis zur Hausmeistertätigkeit. Die Verwaltung überträgt die Daten in ExcelTabellen. Ein aufwändiger Prozess. Die Stärken von Lexware nutzen Husemanns Ehrgeiz ist geweckt. Er schlägt vor, die Leistungen automatisiert zu erfassen und bekommt den Auftrag. Er entwickelt eine Software, die Arbeitsblätter mit Barcodes erzeugt. An einem Terminal mit Touchscreen sollen die Mitarbeiter ihre Daten eingeben. Der Kunde wünscht sich eine Verzahnung mit Lexware – für Andreas Husemann kein Problem. Mulmig ist ihm eher zumute, weil das Ziel anfangs nicht klar definiert ist. Immer wieder ändern sich die Anforderungen. Zwischenzeitlich erfolgt ein Upgrade auf Lexware financial office handwerk premium.

Als es dann so weit ist und der IT-Spezialist das Ergebnis erstmals vorführt, steigt die Anspannung. Doch alles klappt. „Mein System tauscht Daten mit der Lexware-Software aus. Dort lassen sich die Stammdaten nämlich komfortabel verwalten.“ Inhaltliche Kompetenz überzeugt Der Kunde ist begeistert. Weitere Steps sind geplant, wie eine App zur mobilen Leistungserfassung oder die Verknüpfung mit der Personalverwaltung. „Jetzt schon lassen sich die Daten an das Lexware Fehlzeitenmodul überspielen, um Arbeitszeit- und Urlaubskonten zu pflegen“, erklärt Andreas Husemann. „Das könnte Zeit bei der Lohnabrechnung sparen.“ Es ist genau dieses Know-how, das seine Kunden so schätzen. Und mit Empfehlungen und lukrativen Anschlussgeschäften honorieren.

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Andreas Husemann ist seit 17 Jahren als selbständiger IT-Dienstleister tätig und seit 2003 Geschäftsführer der in Brandenburg und Berlin ansässigen AIH Service GmbH (www.aih.de). Mit derzeit fünf Mitarbeitern konzentriert sich die AIH auf Lexware für Unternehmen und bietet neben Produkten, Services und Schulungen auch individuelle Anpassungen und Zusatzprogramme an. Zertifikate: Anerkannter Lexware Partner, Geprüfter Lexware Programmberater, Lexware Servicepartner, seit 2011 Anerkannter Haufe Partner in allen drei Kompetenzbereichen.

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20 www.channelpartner.de/netzwerke/ TELDAT-DEUTSCHLAND-CHEF AGUSTÍN MUÑOZ-GRANDES

„Mittelständler wollen Zuverlässigkeit“ NACH DER ÜBERNA HME DER FUNKW ERK ENTERPRISE COMMUNICATIONS GMBH DURCH TELDAT AGIERT AGUSTÍN MUÑOZ-GR A NDE S A LS TELDAT-GE SCH Ä FTSFÜHRER . ­C H A NNELPA RTNER H AT DEN M A NAGER VON EUROPAS GRÖSSTEM HERSTELLER VON NETZ W ERK-EQUIPMENT ZU DEN PL Ä NEN FÜR DEUTSCHL A ND BEFR AGT.

Herr Muñoz-Grandes, Teldat ist als Marke in Deutschland relativ unbekannt. Wie wollen Sie das ändern. Augustin Muñoz-Grandes: Nach der Fusion von Teldat und Funkwerk Enterprise Communications sind wir Europas größter Hersteller von Netzwerk-Equipment. Gemeinsam bieten wir ein viel breiteres Produktportfolio, vor allem im Telekommunikationsbereich, und wir können nun zusätzliche Kundensegmente mit unseren Lösungen ausstatten. An den qualitativ hoch platzierten und am deutschen Markt gut etablierten Marken „bintec“ und „elmeg“ werden

wir festhalten, die dazugehörigen Produkte werden wir weiterentwickeln und sie anschließend weltweit vermarkten. Was bedeutet das für das Channel-Business in Deutschland? Muñoz-Grandes: Deutschland ist für uns das Musterland, was das Channel-Geschäft betrifft. Dieses Erfolgsmodell wollen wir nun in andere europäische Länder tragen. Gleichzeitig werden wir einige bisher nur in Spanien (dem Sitz der Company, Anm. d. Red.) vertriebene Produkte nun auch auf den deutschen Markt bringen.

„An den Brands ‚bintec‘ und ‚elmeg‘ werden wir ­festhalten.“ AGUSTÍN MUÑOZ-GRANDES, Geschäftsführer der Teldat GmbH

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Welche Produkte sind das? Muñoz-Grandes: Zum Beispiel Netzwerkkomponenten für industrielle Umgebungen oder auch zusätzliche Funktionalität in Routern. Damit können unsere Partner in direkten Wettbewerb mit Cisco-Resellern bei größeren Projekten treten. Außerdem wollen wir unsere Reseller in die Lage versetzen, mit unserem Netzwerk-Equipment Cloud-Infrastrukturen aufzubauen. Es geht hier um Edge- und Core-Router, um den Zugang zu Web-Services von allen möglichen Endgeräten in den Unternehmen und um die Beschleunigung des dabei anfallenden Datenverkehrs. Hier bieten sich unseren Partner weitere vielfältige Geschäftsmöglichkeiten. Was tut sich bei Ihnen bezüglich der „Packet Alarm“-Security-Appliances? Muñoz-Grandes: Das ist ein kleiner Bereich bei uns, aber wir werden in der Teldat Security GmbH die „Packet Alarm“-Marke behalten. Der UTM-Markt (Unified Threat Management, Anm. d. Red.) ist heiß umkämpft, wir glauben aber, dass Security ein essentieller Bestandteil von Routern, Switches, Access Points


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Zahlen und Fakten

und IP-basierten TK-Anlagen sein sollte. Daher werden wir die in unseren UTM-Appliances enthaltenen Sicherheitsfunktionen in unsere Netzwerkgeräte integrieren. Und wie wollen Sie bei mittelständischen Kunden punkten? Muñoz-Grandes: In unseren mittelstandstauglichen Produkten haben wir bereits viele Funktionen verbaut, die bisher nur unseren großen Kunden zur Verfügung standen, zum Beispiel der Bank Santander mit mehr als 14.700 Filialen und 193.000 Mitarbeitern. Daher wollen wir uns auch nicht als Billiganbieter positionieren, dessen Netzwerk-Equipment sich nur über den Preis verkauft. Wir setzen auf Qualität und NetzwerkPerformance. Welche Kunden adressieren Sie mit welchen Produkten? Muñoz-Grandes: Mit unseren Hybridtelefonanlagen haben wir Kun-

In Deutschland arbeitet Teldat mit acht Distributoren zusammen: Neben den drei Broadlinern Also Actebis, Ingram Micro und Tech Data agieren die TK-Grossisten Allnet, Herweck, Komsa und Michael Telecom sowie der Netzwerkspezialist Exklusive Networks als Großhändler für den spanischen Hersteller. Hierzulande sind rund 5.000 Handelsunternehmen als Reseller für Teldat tätig. An den fünf Standorten Nürnberg, Peine, Berlin, Landsberg und Stuttgart sind 140 Mit­ arbeiter beschäftigt.

den aus dem unteren Mittelstand im Visier - mit bis zu 100 Teilnehmern. Ganz anders bei unseren Access-Lösungen: Hier haben wir beispielsweise Aldi als Kunden. Mit unserer Security-Technologie können wir via VPN verschlüsselte Kommunikation mit bis zu 4.000 Fillialen gewährleisten. Natürlich haben wir auch einen „bintec RS120“-Router im Portfolio, damit statten wir kleinere Firmen aus, zum Beispiel Rechtsanwaltskanzleien. Auch diese gewerblichen Kunden verlangen nach zuverlässigen und sicheren Netzwerkprodukten. Consumer sind nicht in unserem Fokus. Trotz dieser großen Marktabdeckung ist Teldat laut GfK und der Channel Excellende Studie 2012 nicht unter den zehn bedeutendsten Netzwerkanbietern im deutschen Channel gelistet. Woran könnte das liegen?

Muñoz-Grandes: Dass Funkwerk Enterprise Communications (FEC) in diesem Ranking nicht auftaucht, das verstehen wir nicht. Das müssen wir ändern. Vielleicht können wir uns mit dem „bintec“-Brand dieses Jahr unter den Top-10-Netzwerkanbietern im Channel platzieren.

LANCOMS 1781ER-REIHE

WLAN-Controller im Router Lancom erweitert die Router der eigenen 1781er-Serie um WLANController-Funktionalität. Damit können die für die Standortanbindung von Filialen oder den Internetzugang für kleinere Büros geeigneten Router gleichzeitig zur Einrichtung und Überwachung von hauseigenen WLANs, zum Beispiel in kleineren Hotels, herangezogen werden. Die dazu notwendige Software gibt es bei Lancom für 399 Euro netto – vorausge-

setzt, die Hardware arbeitet mit der Lancom-Betriebssystem-Version LCOS 8.62 zusammen. Diese WLAN-Controller-Upgrade-Option (WLC-6-Option) macht aus den 1781er-LancomRoutern EF, 1A, 1A-3G und 4G vollwertige WLAN-Controller zur Überwachsung von bis zu sechs Access Points. Ohne zusätzliche Hardware können Anwender anschließend ihre eigenen drahtlosen Netzwerke

zentral konfigurieren, den Betrieb überwachen und mehrere WLAN-Router steuern. Neu hinzugefügte Access Points „entdeckt“ der mit WLC 6 ausgestattete 1781er-Router von Lancom sofort. Anschließend kann der Systemadminis­

trator das drahtlose Netzwerk an die Bedürfnisse seiner Anwender hinsichtlich Kanaleinstellungen und Sicherheitsrichtlinien anpassen. Wer möchte, kann die WLC-6Option einen Monat lang kostenlos testen.  Dr. Ronald Wiltscheck

Auch der Lancom-Router „1781 4G“ kann nun per Software-Upgrade zum WLAN-Controller ausgebaut werden.

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BÖSE ÜBERRASCHUNGEN IM KUNDEN-LAN

IPv6-Schattennetze sichtbar machen IN V IELEN UNTERNEHMENSNETZEN FINDET SICH BEREITS IPV6, OBWOHL E S DORT OFFIZIELL NOCH GA R NICHT EINGEFÜHRT ­W URDE . W ER DIE S A LS RE SELLER NICHT V ERHINDERT, SETZT DIE SICHERHEIT DE S KUNDENNETZ W ERKS AUFS SPIEL , W EISS DIETM A R SCHNA BEL .*

Für die meisten Unternehmen liegt der offizielle Umstieg von IPv4 auf IPv6 noch in weiter Ferne. Das belegen Auswertungen, denen zufolge Mitte Juni 2012 lediglich 0,23 Prozent aller Besucher aus Deutschland über IPv6 auf www. google.com zugegriffen haben. Doch selbst wenn für Unternehmen die Einführung des Internetprotokolls Version 6 (IPv6) erst später kommt, haben die Hersteller das Thema schon längst aufgegriffen. Und genau hier liegt das Problem. Denn Teile der IT-Infrastruktur bei Kunden sind heute schon IPv6-fähig. Das wiederum bedeutet, dass im klassischen IPv4Unternehmens-LAN heute durchaus IPv6-Verkehr fließen kann – und zwar auch dann, wenn die kundeneigene IT-Strategie dies eigentlich noch gar nicht vorsieht. Was heißt das konkret? Windows Server 2008 und Windows 7 unterstützen IPv6 heute nativ. Apple hat IPv6 seit Mac OS X 10.1 implementiert, standardmäßig aktiviert ist das Protokoll seit OS X 10.3. iPhone und iPad „sprechen“ seit Juni 2010 dank iOS 4 fließend IPv6. Und auch Android unterstützt seit 2011 das Internetprotokoll der nächsten Generation. Neue Switches, Router und Firewalls sprechen von Haus aus IPv6.

Ist IPv6 auf Servern, PCs, Macs, Smartphones und Tablets im Unternehmensnetz nicht explizit deaktiviert, können diese Endgeräte über IPv6 miteinander kommunizieren. Unterstützen dann auch noch Firewall, WAN-Gateway und der Internetanschluss IPv6, sind auch Verbindungen nach außen möglich. Besonders pikant: Dann sind alle Geräte über ihre öffentliche IPv6-Adresse direkt aus dem Internet heraus erreichbar. Probleme mit Sicherheit Besagt eine Richtlinie, dass IPv6 erst ab 2014 offiziell unterstützt wird, und findet sich bereits heute IPv6-Verkehr im Unternehmensnetz, so ist dies eine Verletzung der Compliance-Vorgabe, etwa wenn Endgeräte über IPv6 ungehindert an der Firewall vorbei auf das Internet zugreifen. Spätestens wenn Malware IPv6 nutzt, um Daten auszuspähen, wird jedem Kunden klar, dass unkontrolliertes IPv6 ein Sicherheitsproblem darstellt. Um wieder die Kontrolle über den IPv6-Verkehr im Kundennetzwerk zu erhalten, müssen Reseller zuerst das Protokoll im LAN sichtbar machen. Dabei helfen Appliances, die als Bridge vor dem Internet-Gateway den Datenverkehr analysieren und auf Wunsch auch

blockieren. Derartige Geräte erkennen neben IPv4- auch IPv6-­ basierte Applikationen. So lassen sich IPv6-Richtlinien durchsetzen. Chancen für Reseller Für Reseller und Systemhäuser bietet sich jetzt die Gelegenheit, ­ihren Kunden im Rahmen eines Netzwerk-Assessments aufzuzeigen, ob sie IPv6 in ihren Netzen haben. Dazu installiert der Partner über den Zeitraum von ein paar Tagen eine entsprechende Appliance transparent im Netz seines Kunden und erstellt ihm im Anschluss eine Analyse seines Datenverkehrs. Da unerwarteter IPv6Verkehr meist nicht die einzige Überraschung ist, wird der Kunde diese Informationen für die weitere Planung seines Netzwerks dankbar aufnehmen. Einige Hersteller entsprechender Appliances unterstützen ihre Partner auch durch Testgeräte, die sie für solche NetzwerkAssessments kostenlos zur Verfügung stellen. RW

*Dietmar Schnabel ist Geschäftsführer D-A-CH und Osteuropa bei Blue Coat Systems. Kontakt und Infos:

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Den Letzten beißen die Kunden. Sind Sie beim Verkaufen auch schon mal „auf den Hund“ gekommen? Das geschieht vor allem dann, wenn die richtigen Argumente fehlen oder ein Kunde besonders „bissig“ ist … Werden Sie im Verkaufsgespräch zum besten Freund und Ratgeber für Ihre Kunden! Gehen Sie auf individuelle Bedürfnisse ein, haben Sie die passenden Antworten parat – und erkennen Sie, wie Sie sich der jeweiligen Situation angemessen verhalten! Wir möchten Sie darin unterstützen Ihre Verkaufsgespräche künftig noch erfolgreicher zu gestalten. Wie das funktioniert, erfahren Sie auf unserer Norton Roadshow 2013. Unser Trainer Martin Grabenhof ist Experte für beratungsintensive Produkte, bis heute hat er mehr als 5.000 Menschen geschult und dabei mit einer gelungenen Kombination aus Witz und Wissenschaft das Geheimnis seines Verkaufserfolges weitergegeben. Natürlich erhalten Sie wie gewohnt von unserem Produkttrainer Immanuel Hoos alle wichtigen Informationen zu den neuen Norton Produkten 2013. Zudem steht Ihnen unser Norton Team zur Verfügung – und am Ende der Veranstaltung erwartet Sie dann noch eine Überraschung … Wir würden uns freuen, Sie auf unserer Norton Roadshow begrüßen zu dürfen. Unter folgendem Link können Sie sich für eine der Veranstaltungen anmelden:

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SECURITY | BACKUP | MOBILE | LIVE HELP

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2013

Folgende Termine stehen zur Auswahl:

04.09.2012 Düsseldorf 05.09.2012 Hamburg 06.09.2012 Berlin 12.09.2012 Frankfurt 13.09.2012 Stuttgart 17.09.2012 München 24.09.2012 Wien 25.09.2012 Zürich

Agenda: 16.30 Uhr | Begrüßung durch das Norton Team 16.45 Uhr | Produktvorstellung Norton 2013 mit Immanuel Hoos 18.00 Uhr | Pause 18.30 Uhr | Verkaufspsychologie mit Martin Grabenhof 20.00 Uhr | Get together + Imbiss


24 www.channelpartner.de/windows/ WELTPARTNERKONFERENZ IN TORONTO

Microsoft läutet die „neue Ära“ ein 18.0 0 0 PA RTNER , W ICHTIGE NE WS A LLEIN RUND UM ­W INDOWS 8 UND OFFICE 365 UND V IEL GE SPR ÄCHSBEDA RF: MICROSOFT H AT DIE W ELT W EITE PA RTNER-­C OMMUNIT Y AUF DEN „W ICHTIGSTEN HERBST DER ­F IRMENGE SCHICHTE “ ­E INGE SCH WOREN.

„Wir stehen vor epischen Veränderungen.“ STEVE BALLMER, CEO von Microsoft

Es sollte die Konferenz der Rekorde werden: Microsofts jährliche Weltpartnerkonferenz (WPC), die Anfang Juli in Toronto stattfand, führte erstmal die Rekordzahl von geschätzten 18.000 Partnern und IT-Experten aus über 150 Ländern zusammen. Auch wenn es wohl zufällig ist: Die „Flucht“ aus den gewohnten USA passt ins Bild. Microsoft bewegt sich in diesen Monaten auf vollkommen neuen Pfaden bezüglich der eigenen Kommunikation in Richtung Öffentlichkeit und Partner: Man blieb im Vorfeld der Konferenz leise, und das, obwohl sich sämtliche Marktexperten einig sind, dass mit diesem Herbst/Winter „das wichtigste Quartal in der Konzerngeschichte des Herstellers“ ansteht. Wichtige News brachte Microsoft dann doch, auf wenn sie für viele Partner überfällig und nicht überraschend waren: Microsoft hat die Release-Termine für Windows bestätigt, ein neues, aus Partnersicht sehr erfreuliches GeschäftsChannelPartner 14/12

modell für Office 365 verkündet und einen Einblick in Windows 8 und dessen modernen Funktionsapparat gewährt. Und auch rund um die Serverstrategie hatte der Hersteller einiges zu verkünden. Verhaltener Applaus Als Steve Ballmer zu seiner Key­ note die Bühne betrat, war es fast, als schlafe das ausverkaufte Air Canada Centre in Toronto. Auch als er Sätze wie „Wir erfinden uns selbst neu mit Windows 8“ oder „Wir stehen vor epischen Veränderungen und einer neuen Ära“ sagte, wurde zwar geklatscht und gejubelt, doch das recht verhalten. Erst als die auf die Bühne geholte Windows-Marketing-Chefin Tami Relle bekannt gab, Windows 8 werde Ende Oktober 2012 sicher auf den Markt kommen, wurde es laut. ­Microsoft liege im Zeitplan, und die Hardwarepartner dürften entsprechend schon im August 2012, also die klassischen acht Wochen vor dem offiziellen Verkaufsstart, darauf zugreifen.

Damit bestätigte der Hersteller den mit den OEM-Partnern vereinbarten Zeitplan. Im Hintergrundgespräch mit ChannelPartner betonte Partner- & Mittelstandschef Martin Berchtenbreiter vor Ort, es sei „kein Zufall“, dass sich die Konzernspitze genau die WPC für die Bestätigung der Termine ausgesucht hatte. „Das betont, wie wichtig das Partnergeschäft für Microsoft ist: Sie sind die Ersten, die es erfahren.“ Auch Ballmer blies in seiner Keynote in dieses Horn, als er sagte: „Sie können mich gerne aus der Vergangenheit zitieren, als ich damals auf der Bühne herumsprang und rief: ‚Partner, ich liebe unsere Partner!‘ Das gilt heute so wie eh und je.“ Vertriebsmodell für Office 365 Ballmer kündigte zudem eine Änderung des klassischen Partnergeschäftsmodells für Office 365 an. Während der Hersteller im bestehenden Vertriebsmodell dem Endkunden die Rechnungen direkt stellte, ist nun eine Prepaid-Vari-


Die wichtigsten Fakten aus Toronto

Office 2013 – Vorstellung in San Francisco

W  indows 8 soll nun sicher noch im Oktober er-

hältlich sein (RTM-Version ab August). W  indows Server 2012 ist ab September für den Handel zugänglich und zum Entwicklungsbetriebssystem Azure kompatibel. Das neue Vertriebsmodell „Office 365 Open“ ermöglicht Partnern ein flexibleres Geschäft mit dem Cloud-Service. Microsoft kauft Perceptive Pixel, einen ­Hersteller großer Smart-Displays. W  indows Phone 8 verspricht ein schickes ­Design und hohe Funktionalität. Neue Kompetenzen im Microsoft Partner ­Network (MPN): Application Development, ­Collaboration and Content, Desktop und ­Digital Marketing (inklusive Bing).

ante möglich. Das heißt, der Fachhändler bestellt künftig Office-365Lizenzen bei Microsoft und fakturiert dann selbst gegenüber seinen Kunden. Das bringt Vorteile: Der Reseller kann nun eine eigene Preispolitik in Bezug auf Office 365 fahren, etwa was angekoppelte Services angeht, er kann Kunden durch die direkte Rechnungsstellung enger an sich binden und sich von den Wettbewerbern besser differenzieren. Im Übrigen soll die Marge des ersten Jahres von 18 auf 23 Prozent steigen. Einig sind sich Partner, Microsoft-Manager und Analysten darüber, dass dieser Schritt nötig war. Partner hatten eine solche Maßnahme schon lange gefordert, wie Berchtenbreiter gegenüber ChannelPartner zugab: „Es war eine Korrektur im Vertriebsmodell, die dem regionalem Vertrieb gut tun wird. Die Partner bekommen nun die Freiheiten, die sie brauchen, um sich in Sachen Office 365 gegenüber ihren Kunden zu entfalten. Das wird das Geschäft ankurbeln.“ Einen Schritt weiter geht Axel Oppermann, Microsoft-Analyst von Experton: „Das ist eine wichtige Maßnahme, die helfen wird, die bisherige, doch etwas zähe Adaption von Office 365 im Channel zu beschleunigen. Die Partner haben das allerdings von Anfang an gefordert.“

 icrosoft ist davon überzeugt, im kommenM den Jahr mehr als 375 Millionen Rechner zu verkaufen, davon eine Menge Surface-Geräte. Kein einziges Gerät von Surface wurde in Toronto gesichtet. 4 4 Microsoft-Shops soll es weltweit bis zum Juni 2013 geben. Die neue Partnerinitiative „Switch“ soll die Migration von Umgebungen des Wettbewerbers VMware auf die hauseigene Plattform „Hyper-V” fördern. Office läuft laut Partnerchef John Roskill ­erstmals auf dem Desktop „von mehr als ­einer Milliarde Anwendern“. Von Windows 7 gingen angeblich mehr als 630 Millionen Lizenzen über den Tisch.  ARO

Das ist schon die zweite Korrekturmaßnahme zum einst so stark angepriesenen Cloud-Produkt und Heilsbringer Office 365 innerhalb eines halben Jahres. Das lässt sich positiv wie negativ bewerten. Windows 8 zeigt seine Reize Im Fokus auf der WPC stand ebenfalls Windows 8. Zwar lieferte Microsoft kaum harte Fakten: Genaue Preise, Details zu Lizenzver­ sionen und der Einblick in eine „Release-To-Market“-Vorabversion blieben Wunschdenken, aber immerhin – das Managementteam rund um Ballmer, Windows-Chefin Relle und Partnerchef Roskill ­versuchten, den Teilnehmern das Portfolio rund um das neue Betriebssystem schmackhaft zu machen. Das gelang teilweise, an vielen Stellen aber auch nicht. Die Kritik eines deutschen Partners war stellvertretend für viele andere, als er sagte: „Es wurde einfach nicht konkret aufgezeigt, wie wir nun als Partnerunternehmen gegenüber den Endkunden Geschäft machen können.“ In der Tat verbrachten die Manager bislang auf der großen Bühne kaum Zeit damit, den anwesenden Resellern und Dienstleistern erfolgreiche Beispiele zu zeigen, wie sich die neue Welt von Windows 8 und den zugehörigen Apps, von ­Office 365, Surface (es war bislang

Sofort nach dem Ende der Partnerkonferenz in ­Toronto flog Steve Ballmer nach San Francisco, um persönlich den Office-2010-Nachfolger vorzustellen. Was unter dem Codenamen „Office 15“ angekündigt war, erhielt dann doch die „reguläre“ Bezeichnung „Office 2013“. Doch dieses Softwarepaket ist das erste Office aus dem Hause Microsoft, das von Anfang an hauptsächlich als Service und nicht primär als klassische Desktop-Version konzipiert ist – „Cloud first“. Ballmer bezeichnet Office 2013 als das ehrgeizigste Office-Release aller Zeiten. Es sei ideal für das moderne Büro, das überwiegend auf Tablets und Smartphones stattfindet. Mehr zu den Features des neuen Office-Pakets ­unter www.channelpartner.de/windows. KV

in Toronto kein einziges Gerät zu sehen) und Co. wirklich verkaufen lässt. Man hörte aber überall von Konzernseite: „Wir haben uns mit dem Betriebssystem neu erfunden.“ Der technische Reiz war in der Tat zu sehen, etwa als WindowsManagerin Relle unter großer ­Begeisterung des Publikums vorführte, wie sich Windows 8 per USB-Stick auf dem Windows-7Rechner starten lässt, wie Cloudaffin das neue Betriebssystem ist und wie attraktiv es aussieht, wenn Windows 8 als RTM-Variante auf eigens dafür hergestellter Hardware läuft. Dabei kam auch die ­Erfüllung von Business-Anforderungen nicht zu kurz, was das ­Publikum etwas erfreute. Ausgelassener Jubel sieht indessen anders aus – eine „positive Anspannung“ ist wohl die passendere Beschreibung der Stimmung. Es war zu vergleichen mit der Anspannung von Fußballfans im Stadion, deren Team zur Halbzeit führt, es aber noch ein weiter Weg ist, das Spiel auch zu gewinnen. „Wir können den Bedarf an Informationen verstehen, der vermutlich über das hinausgeht, was wir als Konzern bislang bezüglich Windows 8 und Office kommuniziert haben“, antwortet Berchtenbreiter diplomatisch auf den mehrfach ­geäußerten Vorwurf, dass viele ­Microsoft-Partner die zurückhalChannelPartner 14/12


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www.channelpartner.de/windows/

tende Informationspolitik des Herstellers kritisieren. Der Manager betonte aber, dass er für Herbst eine große Nachfrage für Windows 8 im deutschen Mittelstand ausgemacht habe. „Das gilt für sämtliche Hardwarebereiche, Desktops, Slave Devices und Tablets, auch für das aus unserem Hause.“ Deutsches Engagement Auch regionale Ankündigungen und Zahlen hatte Berchtenbreiter dabei: „Wie angekündigt, haben wir in Deutschland 2011 mehr als 150

Microsoft fordert Systemhäuser Auch für die Systemhäuser wurden Visionen geliefert. Die kurze Version lautet: Die neue Generation von Microsoft-Produkten ist ein komplettes Zusammenspiel aller Arten von Hardware und Software mit dem Kernfokus Cloud, was der Firmenwelt gänzlich neue Möglichkeiten bietet. Es beginnt mit Windows Server 2012: Genauso wie das Client-OS Windows 8 soll die Servervariante des Betriebssystems in der ersten Augustwoche dieses Jahres fertig sein und an die Hardwarepartner ausgeliefert werden. Im Anschluss soll dann auch die übrige Partnerwelt darauf zugreifen dürfen, und zwar spätestens im September 2012. Letztlich wird es nur noch vier Versionen des Windows-Server2008-Nachfolgers geben, die sich technisch lediglich im Maß der erlaubten Virtualisierungslizenzen ­unterscheiden sollen. Ein Wermutstropfen für das regionale Fachhandels-Business: Den Small Business Server, der auch einen günstigen Zugang zu MS Exchange ermöglichte, hat Microsoft künftig nicht mehr im Programm. Für die Service-Provider unter den Partnern ­kündigte Satya Nadella, President Server and Tools Business, hingegen gute News an: Windows Server 2012 wird nun erstmals kompatibel zu Diensten sein, die auf der Microsoft-hauseigenen Cloud-Entwicklungsplattform Azure basieren. Hierzu passt die weitere Meldung des Tages, dass Microsoft das Engagement in Sachen Virtualisierung ausbauen möchte – konkret soll die Migration von Umgebungen des Wettbewerbers VMware auf die hauseigene Plattform15 „Hyper-V” gefördert werden. Das entsprechende Programm „Switch“ wird Partner darin ausbilden und incentivieren und die technischen Werkzeuge bereitstellen. ARO

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Millionen Euro in unser Partnernetz investiert, ein Großteil davon ging in Schulungen, Seminare und Workshops. Unser Investment in den kommenden Monaten geht noch weit darüber hinaus. Ein ­Thema wird es sein, dem Fachkräftemangel aktiv zu begegnen.“ So werde Microsoft weiter an den hauseigenen Initiativen basteln, die es sich zum Ziel gemacht haben, Partner bei der Rekrutierung und Ausbildung von jungem Fachpersonal zu unterstützen. Partnerchef Stopper betonte gegenüber ChannelPartner, Microsoft habe in Deutschland nach wie vor mehr als 37.000 Partner. So stehe nicht der Ausbau des Partnernetzes im Vordergrund, sondern die Belebung desselben, mit ausgebildetem Nachwuchs und besseren Schulungsmaterialien, etwa was die Rollendefinition von verschiedenen Resellerund Partnertypen im Cloud-Umfeld betrifft. Berchtenbreiter gegenüber ChannelPartner: „Wir sind mit dem bisherigen Verlauf unseres Cloud-Geschäfts zufrieden, betonen aber, dass wir weiter an der Ausbildung und Rekrutierung der Partner arbeiten müssen. Entsprechend haben wir angekündigt, das Budget von 150 Millionen Euro, das wir im vergangenen Jahr in die deutsche Partner-Community, vor allem rund um Ausbildung, Schulung und Incentives zur Cloud, investiert ­haben, für dieses Jahr wieder an­ gesetzt haben – wenn wir es nicht gar übertreffen werden.“ Das Portfolio von Microsoft ist inzwischen derart breit, dass es einem schnell schwerfällt, die Übersicht zu behalten. Doch um welchen Lösungsbereich es auch immer geht: Der Fokus richtet sich immer mehr auf das Begehren, all­ umgreifend zu sein, immer mehr Hardware selbst bereitzustellen und alle Produkte zu vernetzen, auch Consumer- und Business-Produkte, die ja sowieso immer schnittiger designt sind.

„Windows 8 bringt ­Verkaufschancen für den Channel.“ MARTIN BERCHTENBREITER, Mittelstandschef bei Microsoft Deutschland

Da fügte sich auch die Neuigkeit gut ein, dass Microsoft Perceptive Pixel übernommen hat. Der Hardwarelieferant produziert große Displays und Monitore mit MultiTouch-Funktionalität für den Business-Gebrauch und passt damit wunderbar ins Konzept für Windows 8. Man stelle sich einfach vor, man streicht während ­einer Präsentation per Finger über das Display, um Dinge hervorzu­ heben oder zu unterstreichen, und versieht so die Dokumente mit handgezeichneten Notizen. Vielseitige Geschäftsmodelle Klar wurde auch, wohin die CloudReise gehen soll: Microsoft will konsistente Cloud-Umgebungen in Rechenzentren schaffen, die komplett auf eigenen Lösungen basieren: vom Betriebssystem über Dienste und Anwendungen bis hin zu Verwaltung und Implementierung inklusive technischer Herausforderungen, etwa Virtualisierung. In der Tat beeindruckten die von Serverchef Satya Nadella vorgestellten Visionen. Die Idee: über das Microsoft-Partner-Ökosystem der Geschäftswelt komplette, selbst entwickelte, individualisierte und integrative Cloud-Lösungen anzubieten, via Private oder Public Cloud als Inhouse- oder Hybrid-­ Variante. Für jedes Szenario rund um das Rechenzentrum offeriert Microsoft seinen Partnern Geschäftsmodelle und Einstiegsmöglichkeiten. Mehr Impressionen von der Partnerkonferenz auf Seite 66.   Alexander Roth


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www.channelpartner.de/systemhaeuser/

SYSTEMHAUSKONGRESS „CHANCEN 2013“

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Chancen 2013 – die Eckdaten

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Auf welche Veränderungen müs­ sen sich Systemhäuser einstellen? Wie lassen sich diese Trends in ein tragfähiges Geschäftsmodell ummünzen? Diesen Fragen geht der Systemhauskongress „Chan­ cen 2013“ am 22. und 23. August in Düsseldorf auf den Grund. Im vergangenen Jahr nutzten rund 160 Teilnehmer die Chance, sich auf dem Kongress von fri­ schen Impulsen für ihr Tagesge­ schäft und für ihre künftige Aus­ richtung anregen zu lassen. Auf der Agenda steht in diesem Jahr ein breit gefächertes Vor­ tragsprogramm, das sich am ers­ ten Veranstaltungstag vorrangig den Vertriebsbelangen und am zweiten Tag strategischen Themen widmet. In den Keynotes analysieren die Referenten unter anderem die großen Trends in der Systemhaus­

Verlosung von Eintrittskarten Systemhäuser können ab sofort an einer Verlosung teilnehmen und sich damit jeweils zwei kostenlose Teilnahmekarten für beide Kongresstage im Wert von 358 Euro sichern. Eine Auszahlung des Gewinnwertes ist ausgeschlossen. Schicken Sie eine Mail bis zum 3.8. mit dem Betreff „Systemhauskongress 2013“ an diese Adresse: redaktion@channelpartner.de

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Konferenzteilnahme am 1. Tag: 99 Euro; Konferenzteilnahme am 1. Tag mit Abendveranstaltung: 129 Euro; Konferenzteil­ nahme an beiden Tagen inkl. Abendveranstaltung: 179 Euro; Konferenzteilnahme nur am 2. Tag: 99 Euro (jeweils zzgl. MwSt.) Agenda und Anmeldung unter:

www.channelpartner/events/chancen2013

Der Kongress bündelt Vortragsprogramm, Ausstellung sowie Award-Verleihung und ver­mittelt Systemhäusern wertvolle Tipps für ihr strategisches und ihr Tagesgeschäft.

landschaft, stellen erfolgreiche Boni­fizierungsmodelle vor und vermitteln Tipps für Kundenak­ quise und Kundenbindung. Das Vortragsprogramm präsentiert außerdem Lösungen, wie sich System­häuser für den drohenden Fachkräftemangel wappnen kön­ nen, zeigt praxiserprobte Ver­ triebs- und Abwicklungsmodelle fürs Cloud Computing auf und er­ läutert, wie Systemhäuser interne Veränderungsprojekte erfolgreich umsetzen können. Virtualisierung, Unified Com­ munications, Mobility und AppEntwicklung sind weitere Themen, die Vertriebspartner derzeit mas­ siv bewegen, und haben in der Agenda einen festen Platz. Der Kongress bietet Teilneh­ mern obendrein zahlreiche Gele­ genheiten, sich vor Ort mit Kolle­

gen auszutauschen und Gespräche mit Vertretern der insgesamt 17 ausstellenden Hersteller und Dis­ tributoren zu führen. Vor Ort sind unter anderem Also Actebis, All­ net, Arrow, Brightstar, Datacore, Epson, Igel, OCZ und Swyx. Kür der besten Systemhäuser Im Rahmen der Abendveranstal­ tung am 22. August werden außer­ dem die Awards an die bes­ten Sys­ temhäuser Deutschlands verliehen. Das Ranking basiert auf der aktu­ ellen Umfrage der Computerwo­ che, einer Schwesterpublikation der ChannelPartner, unter den Anwenderunternehmen. Alle wei­ teren Ergebnisse dieser umfang­ reichen Studie, die die Computer­ woche jährlich durchführt, werden auf dem Kongress ausführlich vor­ gestellt. Regina Böckle


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Avnet angelt sich Magirus DER DISTRIBUTION STEHEN GR AV IERENDE V ER Ä NDERUNGEN

„Der Investitionsbedarf in der Distribution wird massiv steigen.“ CHRISTIAN MAGIRUS, Vorstand der Magirus AG

BE VOR . DAS BE WOG DIE M AGIRUS-EIGNER DA ZU, IHR UNTERNEHMEN NUN KOMPLETT A N AV NET ZU V ERK AUFEN.

So ganz überraschend kam die jüngste Akquisition in der Value Added Distribution nicht: Seit Avnet vor exakt fünf Jahren das HPund IBM-Geschäft von Magirus übernommen hatte, wurde in der Branche gemunkelt, dass sich der US-amerikanische Distributor auch noch den verbleibenden Magirus-Bereich einverleiben könnte. Brancheninsider ließen durchblicken, es gebe immer wieder Verhandlungen. Anfang Juli war es dann so weit: Avent und die MagirusEigentümer, zu denen neben den Familien von Kuenheim (42,5 Prozent) und Magirus (27,5 Prozent) auch die kuwaitische Gruppe Al Ghanim & Alkarafi, Safat (30 Prozent) gehören, haben sich geeinigt. Die mit rund 400 Mitarbeitern in elf europäischen Ländern sowie in Saudi-Arabien und den Vereinig­ ten Arabischen Emiraten aktive Magirus-Gruppe soll in Avnet Technology Solutions EMEA integriert werden. „Nach 31 Jahren war es für uns kein leichter Schritt, für die Fortführung des Geschäfts diesen Weg zu wählen“, erklärte Magirus-Vorstand Christian Magirus gegen­ über ChannelPartner. „Doch wir sind überzeugt, dass die künftig anstehenden Themen und Investitionen für unsere Partner und für ChannelPartner 14/12

das Magirus-Team im Verbund von Avnet besser entwickelt werden können.“ „Der richtige Zeitpunkt“ Doch weshalb hat sich Magirus jetzt zu diesem Schritt entschlossen? Der Blick auf die Bilanz zeigt, dass die Geschäfte offenbar gut liefen. 2007 hatte sich Magirus mit dem Verkauf der Infrastruktursparte an Avnet (HP- und IBMUnits) von 60 Prozent seines Gesamtumsatzes (rund 500 Millionen US-Dollar) getrennt. Bereits im Kalenderjahr 2011 setzte die Magirus-Gruppe wieder 530 Millionen US-Dollar um und hatte damit den „Verlust“ wieder wettgemacht. „Das Timing ist immer schwierig, zumal wir mit den bestehenden Technologiethemen und Herstellern gut gewachsen sind“, räumt Magirus ein. „Wir haben die Entscheidung letztlich vor dem Hintergrund dreier wesentlicher Entwicklungen getroffen.“ Es sei unverkennbar, dass amerikanische Hersteller nach wie vor bestrebt sind, ihre Distributionslandschaft weiter zu konsolidieren. „Angesichts dessen haben wir sehr sorgfältig erwogen, inwieweit ein privat geführtes, europäisches Distributionsmodell noch zeitgemäß ist“, so Magirus. Hinzu komme, dass sich die Ge-

samtkonjunktur in Europa weiter eintrübe und der Investitionsbedarf in der Distribution enorm steigen werde – zum einen für die Cloud-Technologie, die ein anderes Distributionsmodell erfordere. „Zum anderen benötigen Vertriebspartner künftig eine ganz anders gelagerte Unterstützung seitens der Distribution, die ebenfalls mit hohen Investitionen verbunden ist“, führt der Manager weiter aus. Kaum Überschneidungen Nach Ansicht von Avnet-President Phil Gallagher bietet die Übernahme von Magirus umgekehrt Avnet die Gelegenheit, „die Wettbewerbsfähigkeit in Europa und im Mittleren Osten signifikant zu steigern“. In der Tat gibt es bei beiden Unternehmen weder große Überschneidungen beim Portfolio noch bei den Standorten. So kommen beispielsweise mit VMware, Red Hat, Cisco und EMC Hersteller an Bord, die Avnet zur Abrundung seines Virtualisierungs- und Cloud-Portfolios bislang noch fehlten, ebenso wie die Referenzarchitekturen auf Basis von Cisco (vBlocks, vBundles und Open-V). Leichte Überlappungen bei den Standorten gibt es lediglich in Deutschland, UK und Frankreich.  Regina Böckle


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VAD WIRD ZUM CLOUD-AGGREGATOR

Die Wolke von Arrow ECS L A NGE GENUG IST DA RÜBER SPEKULIERT WORDEN, W ELCHE ROLLE DISTRIBUTOREN IM CLOUD-GE SCH Ä FT EINNEHMEN SOLLTEN. NUN PRE SCHT A RROW ECS MIT EINEM ­I NTERE SSA NTEN CLOUD-A NGEBOT FÜR RE SELLER VOR .

Die Broadliner sprechen schon seit mehreren Jahren von ihrer Aufgabe als „Cloud-Aggregatoren“, ohne dabei jedoch konkret zu werden. Nun macht ihnen der VAD Arrow ECS vor, wie ein Distributor Vertriebspartner mit auf die Reise in die Wolke nehmen kann. Die „ArrowSphere“ genannte Plattform des weltweit vertretenen VADs fasst Cloud-Angebote von 15 Herstellern zusammen: BlueCoat, Citrix, Colt, EMC, IBM, McAfee, Mitel, Mozy, NetApp, ­OpSource, Symantec, Symplified, Trend Micro, VMware und Websense. Die mehr als 10.000 bei Arrow ECS europaweit gelisteten Reseller bekommen nun die Möglichkeit, sich auf Basis der ArrowSphereCloud-Plattform einen eigenen Webstore zusammenzustellen. Dieser Webstore ist „white labelled“, das heißt, er kann vom VAR unter dem eigenen Brand eingerichtet und für Unternehmenskunden individuell angepasst werden. Dann kann der VAR dort nicht nur die von Arrow ECS vordefinierten Web-Services anbieten, sondern diese auch um eigene Cloud-Dienste ergänzen. Hierbei übernimmt Arrow ECS die Abrechnung der vom Kunden in Anspruch genommenen SerChannelPartner 14/12

vices, und der Reseller wird an den dabei anfallenden Erlösen mit einem festen monatlichen Betrag beteiligt. Diese fixe Marge reduziert sich auch nicht während der Vertragszeit, wie etwa bei dem von Microsoft über Reseller offerierten Cloud-Angebot „Office 365“, sondern bleibe unverändert, versichert Laurent Sadoun, EMEAChef bei Arrow ECS. Und natürlich fällt dieser monatliche Beitrag bei den verschiedenen Anbietern unterschiedlich aus, je nach Leis­ tungskatalog. Fünf Länder starten Den neuen ArrowSphere-Service stellte der VAD seinen etwa 50 europäischen Top-Partnern in London vor und kündigte gleichzeitig an, ab wann Reseller mit dem Aufbau eigener Webstores beginnen könnten. Den Anfang macht Großbritannien, wo ArrowSphere als Plattform seit dem 11. Juli 2012 für VARs verfügbar ist. Es folgen vier weitere Landesgesellschaften: Dänemark, Frankreich und Spa­ nien, den Schlusspunkt 2012 setzt die deutsche Arrows ECS GmbH am 20. September. Im Laufe des kommenden Jahres 2013 möchte der VAD seine Plattform in weiteren 20 europäischen Ländern ausrollen.

„Wir wollen es dem Kunden ­möglichst einfach machen.“ LAURENT SADOUN, EMEA-Chef bei Arrow ECS

Technisch wird das Ganze so funktionieren, dass die CloudDienste von den 15 Herstellern, die Arrow ECS als Service-Provider bezeichnet, in Eigenregie mit eigenen Ressourcen durchgeführt werden. Damit die bei bestimmten Services anfallenden Daten (beispielsweise beim Online-Backup) im Herkunftsland des Kunden verbleiben, plant der VAD eigene oder speziell zu diesem Zweck angemietete Rechenzentren Kunden bereitzustellen. Hierbei arbeitet der VAD zusätzlich mit dem weltweit vertretenen Carrier NTT Communications zusammen. Die Hälfte der in der Arrow­ Sphere zusammengefassten Webdienste ist exklusiv, also von Resellern nur bei dem VAD zu beziehen. Erste Reaktionen deutscher Partner auf die Wolke von Arrow ECS fielen durchgehend positiv aus: „Meines Wissens gibt es ein derartiges Angebot noch nicht auf dem Markt“, meinte etwa Rolf Braun, Vorstand des Mannheimer Systemhauses Cema AG. Für ihn sieht das Ganze schon relativ ausgereift aus. Dr. Ronald Wiltscheck


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34 www.channelpartner.de/mobile/ DAS HUAWEI ASCEND P1 IM PRAXISTEST

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Der erste Eindruck: Das „Ascend P1“ ist nicht nur flach und leicht, sondern auch schnell. Aber wie gut ist das Ascend P1 im Alltag? In der ChannelPartner-Redaktion wurde es gegen ein altes SamsungSmartphone eingetauscht. Schlank und schick Was das Design angeht, ist das Ascend P1 recht gelungen. Das Hauptaugenmerk liegt klar auf der Formgebung des Androiden. Vor allem fällt es durch seine Schlankheit auf: Mit nur 7,69 Millimetern beult es wohl nur die wenigsten Hosentaschen aus. Das Ascend P1 gehört mit der Größe von 129 mal 64,8 Millimetern zwar nicht zu den jackentaschenfreundlichsten Smartphones, dafür wiegt es mit nur 110 Gramm vergleichsweise wenig. Trotz all der Leichtigkeit und des Kunststoffgehäuses wirkt es dennoch wertig und gut verarbeitet – und liegt zudem gut in der Hand. Bei der schwarzen Variante ist die Rückseite gummiert. Deshalb ist die Handhabung schon eine ChannelPartner 14/12

andere als bei den Modellen in Rot und Weiß, denn dort ist die Rückseite hochglanzlackiert und entsprechend empfindlich und glatt. Die gute Qualität des Bildschirms verdankt das Ascend P1 der Amoled-Technik, die farbstarke und kontrastreiche Bilder auf das 4,3 Zoll große Super-AmoledDisplay, das mit 960 x 540 Pixeln auflöst (256,2 ppi), projiziert. In Sachen Schärfe kann es aber nicht ganz mit den Flaggschiffen von Samsung (306 ppi beim S3), LG (312,5 ppi beim 4X HD) oder HTC (312,5 ppi beim One X) mithalten. Typisch für ein Amoled: Der Bildschirm ist nicht so hell wie ein LCD, wodurch er im Freien nicht so gut ablesbar ist. Das Display ist durch Corning-Gorilla-Glas vor den alltäglichen Gefahren geschützt. Geht es um die restliche Hardware, muss sich das HuaweiSmartphone nicht verstecken: Unter der Haube werkelt ein 1,5-Gigahertz-Dual-Core-Prozessor des Typs TI Omap 4460 mit PowerVR-

Schlank, leicht und stark: Das „Ascend P1“ ist nur 7,69 Millimeter dünn, 110 Gramm leicht und nutzt einen 1,5-GHz-Dualcore-Prozessor.

SGX-540-Grafikeinheit; dazu ist ein 1 GB großer Arbeitsspeicher verbaut. An Rechenkraft ist also einiges geboten, was sich auch in der Praxis bemerkbar macht. Denn das Display reagiert ziemlich flott und flüssig in seiner Impulswahrnehmung und -umsetzung. Der Browser und die Anwendungen starten und laufen ohne wahrnehmbare Verzögerung. Im Fastboot-Modus ist es in weniger als sieben Sekunden am Start. Leistungsstarker Akku, aber wenig interner Speicher Der fest verbaute 1800-mAh-Akku sorgt dafür, dass Sie nicht nach jeder kleinen Spielerei zum Ladegerät greifen müssen. Im Alltagsgebrauch bei mittlerer Belastung schaffte es das Gerät auf mehr als einen Tag. Deswegen lässt es sich auch verschmerzen, dass der Akku fest eingebaut wurde. Der interne Speicher fasst magere 4 GB, wovon 1,7 GB vom Betriebssystem und von vorinstallierten Apps belegt sind. So bleiben


www.channelpartner.de/mobile/

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Der Nutzer kann zwischen verschiedenen Themen auswählen – hier das Android-Thema.

nur noch 2,3 GB zur freien Verfügung. Da hat Huawei eindeutig an der falschen Stelle gespart. Über den microSD-Slot lässt sich aber der Speicherplatz immerhin um bis zu 32 GB erweitern. Beim Einstecken der microSD fällt auf, das sich die Karte schwer hineindrücken und auch ohne den Einsatz der Fingernägel nicht mehr aus dem Einschub herausholen lässt. Das Gleiche gilt für die SIM-Karte: Auch sie muss mit Nachdruck in den Einschub gesteckt werden. Das Türchen zum Verschließen wirkt noch dazu nicht sehr stabil. Software: fast reines Android Auf dem Huawei Ascend P1 läuft von Haus aus die derzeit aktuellste Android-Version 4.0.3 (Ice Cream Sandwich). Was dem Großteil der Android-Fangemeinde gefallen könnte: Die eigene Nutzeroberfläche namens „Vanilla“ lässt sich per Knopfdruck aus- und in die Standard-ICS-Oberfläche umschalten. Die Benutzeroberfläche kann individuell angepasst werden. Zum Beispiel kann ein 3D-Menü aktiviert werden, doch das bremst die Performance des Ascend P1 spürbar aus. Einzig die Entscheidung bei der virtuellen Tastatur überlässt Huawei dem User. Multimedia: Standard, aber ausreichend Die Kamera ist kaum zu übersehen, denn sie hebt sich auffällig von der Rückseite des Gehäuses ab. Designtechnisch ist das nicht die eleganteste Lösung, und auf Dauer dürfte so die Linsenabdeckung verkratzen. Die Acht-Megapixel-Back­ end-Kamera mit BSI-Sensor und die 1,3-MP-Frontkamera des Huawei-Schmartphones stellen nur Standardkost dar. Trotzdem liefert die Hauptkamera mit den Funktionen Autofokus, LED-Blitz, Gesichtserkennung und dem Feature „Tap-to-Focus“, bei dem man selbst bestimmen kann, welcher Bildausschnitt scharfgestellt werden soll,

passable Ergebnisse. Für die Freunde der kleinen Spielereien gibt es eine ganze Menge zusätzlicher Fotofunktionen, wie einen Verzerrungsmodus oder einen Farbfilter. Beim Zoomen auf Objekte vor einem weißen Hintergrund und im Serienbildmodus mit zehn hintereinander geschossenen Fotos sind Zugeständnisse zu machen. Zusammenfassend gilt aber: Es gibt bessere und schnellere Kameras in aktuellen Smartphones. Videos werden in Full-HD, also 1920 x 1080 Pixel bei 30 Bildern pro Sekunde, aufgenommen. Während der Aufnahme gibt es leichte Probleme mit dem Autofokus. Beim Fokussieren neuer Objekte braucht das Ascend P1 deutlich zu lange, um scharfzustellen. Auch sind die Bilder ein wenig dunkel. Für anständige Videoaufnahmen ist das Ascend P1 deswegen nicht zu empfehlen. Der Sound des Ascend P1 kann sich „hören“ lassen. Kaum zu glauben, dass so viel Klang aus einem derart zierlichen Gerät kommt. Die Lautsprecher haben eine ausreichende Lautstärke und sind dank des lizenzierten Dolby-Mobile-Sounds klangstark. Schaltet man Dolby Mobile ab, leidet der Klang erheblich. Die mitgelieferten Kopfhörer sind ein wenig unbequem, aber das P1 besitzt eine 3,5-Millimeter-Buchse, in die natürlich auch die eigenen Kopfhörer eingesteckt werden können. Bei Telefonaten mit dem P1 gibt es kaum Schwierigkeiten. Spricht man aber über die Lautsprecher, sollte das Ascend P1 mit dem Display nach unten auf den Tisch gelegt werden, sonst verschluckt der auf der Rückseite befindliche Lautsprecher zu viel Sound.

Huawei Ascend P1 – technische Daten Betriebssystem Prozessor

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Kamera

Akku Anschlüsse

Weitere Funktionen

Android 4.0.3 (Ice Crem Sandwich) 1,5-GHz-Dual-Core (TI Omap 4460 Cortex-A9) intern: 1 GB RAM, 4 GB ROM (davon 2,3 GB verfügbar), extern: micro SD, micro SDHC bis zu 32 GB SGX 540 Abmessung: 129 x 64,8 x 7,7 mm 110 g 4,3-Zoll Super-Amoled-qHD-Display (Corning Gorilla Glas) qHD 960 x 540 Pixel GPRS/EDGE:Klasse 10 HSPA+ (21 Mbit/s Download, HSUPA (5,76 Mbit/s Upload) WiFi 802.11b/g/n + WLAN-Hotspot Blue­ tooth 3.0 HSDLNA 8 Megapixel BSI mit Autofokus (1080p Full-HD Videoaufnahme) Frontkamera: 1,3 Megapixel, 720p Videoaufnahme, LED-Blitz Li-Ion 1800 mAh (Stand-by: bis zu 450, Sprachdauer: bis zu 8 Stunden) 3,5-mm-Klinke. micro USB SMS, MMS, E-Mail, Push-Mail, IM etc. Browser: HTML, Flash FM-Radio GPS (A-GPS Lagesensor, Beschleunigungssensor, Lichtsensor, Näherungssensor, Zwei-Finger-Zoom

Fazit: Oberklasse-Smartphone für Android-Fans Unterm Strich überzeugt der Flachmann von Huawei mit feinem Design und ordentlichen Komponenten. Das Smartphone macht mit wenig Schnickschnack und Android 4.0 fast alles richtig und ist zudem ein beeindruckendes Stück Power-Hardware mit geringem Gewicht. Das Super-AmoledDisplay ist zwar kontrastreich, aber leider nicht besonders hell, und die Kamera gehört auch nicht gerade zu den Top-Modellen. Dafür bietet es eine schnelle Verarbeitungszeit und einen leistungsstarken Akku. Alles in allem ein gutes Smartphone im vorderen Mittelfeld, das sich auf jeden Fall sehen lassen kann. Kerstin Vierthaler ChannelPartner 14/12


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DIE RICHTIGEN FRAGEN STELLEN

Koffer- und Taschenlösungen im Projektgeschäft IN PROJEKTGE SCH Ä FTEN, BEI DENEN E S UM MOBILE GER ÄTE GEHT, SOLLTE AUCH DAS THEM A TASCHEN ODER KOFFER ­A NGE SPROCHEN W ERDEN. HIER KOMMT E S AUF DIE RICHTIGE FR AGE STELLUNG DE S V ERK ÄUFERS A N.

Das Standardangebot der ­Taschenhersteller besteht aus Taschen, Trolleys, Kofferlösungen und Smartphone- sowie TabletHüllen in unterschiedlichen Ausführungen. Fachhändler und ­Systemhäuser sollten in der Angebotsphase eines Projektgeschäfts möglichst genau abklären, ob eine Standardausführung für die mobilen Mitarbeiter des Kunden genügt oder ob entsprechende Anpassungen oder sogar Spezialanfertigungen nötig sind. Der Hersteller Dicota bietet beispielsweise spezielle Projektanfertigungen ab einem Auftragsvolumen von 30 Stück an. Aber wann ist eine spezielle Projektanfertigung nötig? Um das abzuklären, sollte der Kunde bereits relativ früh zu den Gesprächen Mitarbeiter hinzuziehen, die mit dem Transportprodukt arbeiten werden, und das ist üblicherweise weder der IT-Entscheider noch der CFO. Folgende Fragen sollten Fachhändler ihren Kunden vorab stellen: ChannelPartner 14/12

In welcher Arbeitsumgebung ist der mobile Mitarbeiter am häufigsten beschäftigt? (zum Beispiel geschlossene Räume, Straßen, unwegsames Gelände, Temperaturschwankungen) Welche Hardwareausstattung braucht der Mitarbeiter für seine tägliche Arbeit? (zum Beispiel Notebook, Barcodescanner, Drucker, Scanner, Lesegerät für Electronic Cash, elektronische Mess­ geräte) Wie autark muss der Mitarbeiter von unterwegs aus arbeiten? (Stromzufuhr/Batterie, Ausdrucke/Scans vor Ort, Datenabgleich mit Zentrale) Wie sehen die grundsätzlichen Arbeitsabläufe aus, wie die speziellen? Laufen die Gespräche auf eine Spezialanfertigung hinaus, geht der Hersteller Dicota zum Beispiel mit dem Fachhändler gemeinsam zum Kunden und fertigt nach Absprache ein Sample an. Dieses Vorabmodell soll der Endkunde dann mindestens vier bis sechs

Wochen unter allen Arbeitsbedingungen testen. Erst dann fällt die Entscheidung, ob die Lösung passt. Wenn‘s mal heiß oder kalt wird Es muss nicht immer auf eine Spezialanfertigung hinauslaufen, da Dicota zum Beispiel aus jahrelanger Projekterfahrung bereits Produkte wie die DataDesk- und alternativ die DataBox-Serie in sein Standardportfolio aufgenommen hat. Sie decken bereits eine Vielzahl von Anwenderszenarien ab. Der HEK für diese Koffer liegt bei rund 400 Euro. Im Inneren lässt sich ein Notebook plus Drucker mit den dazugehörigen Anschlüssen platzieren. Bisher können die Koffer/Boxen alternativ mit einem HP-Officejet100-Printer oder einem CanonDrucker der iP-Serie ausgerüstet werden. Beide Tintenstrahldrucker lassen sich auch mit Batterie betreiben. In wenigen Wochen wird es eine neue Kofferlösung in etwas kleinerem Grundmaß geben.


www.channelpartner.de/mobile/

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Für viele Anwendungsszenarien bietet Dicota bereits Komplettlösungen an.

20 Jahre Dicota Unternehmensgründer Siegmund Gailing, damals in der Werbebranche tätig, fertigte vor 20 Jahren seine erste Computertasche für einen seiner Kunden. Eine sichere Transportlösung für die tragbaren Computer seiner Außendienstmitarbeiter sollte es werden. Das positiv aufgenommene Ergebnis veranlasste Gailing dazu, eine zweite Serie zu produzieren. „Es war eine Herausforderung, den richtigen Namen für das Unternehmen zu finden. Wir beauftragten verschiedene Agenturen, aber keine konnte eine befriedigende Lösung anbieten, die in allen Sprachen funktionierte. Eines Sonntagmorgens wachte meine Frau auf und sagte: „Ich glaube, ich habe einen Namen für das Unternehmen: ‚Die Computer Tasche‘. So wurde DI-CO-TA geboren.“  BW

Diese soll vor allem Unternehmen ansprechen, die einen Drucker in von der Norm abweichenden Temperaturumgebungen nutzen müssen. Den Dicota-Koffer wird es dann mit einem Thermodirektdrucker der Brother-PocketJet-Serie geben. Temperaturen, bei denen die Tinte der Tintenstrahldrucker ihren Dienst versagt, sollen diesem Gerät nichts ausmachen. Brother gibt hierzu eine Betriebstemperatur zwischen 0 und +40 Grad sowie eine Lagerungstemperatur von –15

bis +50 Grad Celsius an. Dem Betrieb durch einen Lebensmitteltechniker im Kühlhaus oder einen Wissenschaftler in einem Tropengewächshaus stünde damit nichts mehr entgegen. Welche Branchen ansprechen? Fragt man in der IT-Branche nach den typischen Anwendern von mobilen Koffer- oder Taschenlösungen, so kommen die Antworten „Versicherungsvertreter“ oder „Gutachter“ wie aus der Pistole geschossen. Dabei lohnt es sich wirklich, bei jeder Kunden- oder Projektanfrage für mobile Geräte das Thema ins Auge zu fassen. Denn was ist mit dem mobilen Discoder Lightjockey, der nicht nur ein Notebook, sondern vor allem die teure mobile Sound- oder Lichtsteuerung transportieren muss? Auch arbeitet ein großes Bestattungsunternehmen mittlerweile mit mobilen Kofferlösungen. Diese Arbeitsweise bringt dem Kunden Ruhe in gewohnter heimischer Atmosphäre und dem

Mitarbeiter des Bestattungsunternehmen eine Unterschrift vor Ort. Ein Beispiel, das erläutert, wie wichtig es ist, die Mitarbeiter in den Vorgesprächen mit einzubeziehen, ist ein ehemaliges Projekt mit den Zollbehörden. Während der Auftragsverhandlungen saßen den Dicota-Vertriebsmitarbeitern die üblichen an einer Projektfinanzierung beteiligten Mitarbeiter gegenüber. Man muss dazu sagen: Es sollte die Abteilung mit mobilen Transportlösungen ausgestattet werden, die illegal in Deutschland Beschäftigte aufspüren soll. Zu einem der letzten Gespräche vor Auftragserteilung einer Standardkofferlösung wurde dann doch ein Mitarbeiter hinzugezogen, der diese Tätigkeit vor Ort ausübt und seinen Vorgesetzten fragte: „Soll ich etwa mit diesem Riesenkoffer einem Flüchtigen hinterherlaufen, der sich durch eine kleine Hinterhofküche hinaus ins Freie schlängelt?“ Die Frage war schnell geklärt: Die Fahndergruppe erhielt Rucksäcke.  Beate Wöhe ChannelPartner 14/12


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40 www.channelpartner.de/drucker/ POLIZEIAKTION IN HESSEN

Großrazzia bei Tonerfälschern IN OBERTSH AUSEN BEI OFFENBACH IST DER POLIZEI EIN SCHL AG GEGEN EINEN FÄ LSCHERRING GELUNGEN. IN GROSSEM STIL W URDEN DRUCKER­ V ERBR AUCHSM ATERI A LIEN NACHGEM ACHT UND IN V ERKEHR GEBR ACHT.

Die Polizei staunte nicht schlecht bei einer Razzia im hes­ sischen Obertshausen: In einer Lagerhalle stapelte sich ge­ fälschtes Druckerverbrauchsma­ terial bis unter das Dach. „Ich bin seit über 30 Jahren Polizist. Eine derartige Produktionsstätte ist mir aber bisher noch nicht unter­ gekommen“, so Werner Kerpen, Leiter des Betrugskommissariates in Offenbach, nach einer Durch­ suchungsaktion Anfang Juli in

Polizei und Hersteller­ vertreter durchsuchen das Lager der Tintenund Tonerfälscher in Obertshausen.

ChannelPartner 14/12

der Obertshausener Raiffeisen­ straße. Nach Erkenntnissen der ­Ermittler soll es sich bei den ­beschlagnahmten Produkten ­durchweg um Plagiate von Origi­ nal-Supplies namhafter Hersteller handeln, darunter Brother-Kartu­ schen, für die sogar gefälschte Ho­ logramme gefunden wurden. In welchem Ausmaß der Fälscherring aktiv war, kann noch nicht abge­ schätzt werden: „Wir werden meh­

Die beanstandeten Waren stapeln sich bis unter das Hallendach.

rere Lastwagenladungen an be­ schlagnahmten Druckerpatronen aus dem Lager holen“, berichtet der Leiter des Offenbacher Be­ trugskommissariates. Den Scha­ den für die Hersteller beziffert Kerpen mit „mehreren Millionen Euro“. Sogar Hologramme gefälscht Die Fälscher befüllten offensicht­ lich vor Ort leere Kartuschen, ver­ sahen sie mit Hologrammen, Ga­

Fertig zum Versand: ein Palette nachgemachter Brother-Toner

Hier wurden Tintenpatronen wiederbefüllt und dann als neue Ware ausgewiesen. An der Wandtafel sind die Dosierungsanweisungen aufgeschrieben.


www.channelpartner.de/drucker/

rantiesiegeln und Begleitpapieren und verschweißten die Verpackungen wieder in einem „täuschend ähnlich aussehenden Karton“. Die Fälschungen wurden über das Internet, aber auch über andere Vertriebskanäle an die Kunden gebracht. „Wir gehen davon aus, dass die Händler nicht wussten, dass sie Fälschungen verkauften“, erklärte ein Polizeisprecher auf Nachfrage von ChannelPartner. Bei der Polizeiaktion waren einige Vertreter von Druckerherstellern als Sachverständige anwesend. Auch von Brother war ein Mitarbeiter vor Ort. Zu der aktuellen Razzia kann sich der Hersteller nicht äußern und verweist auf „das laufende Verfahren“. Grundsätzlich treffe die Produktfälschung aber den Käufer einer Druckerpatrone. Die chemische Zusammensetzung einer gefälschten Patrone entspreche niemals der Zusammensetzung einer Originalpatrone. Im besten Falle sei die Qualität der Ausdrucke bei Verwendung von Plagiaten minderwertig, was der Kunde dann auf die Qualität seines Gerätes zurückführt.

Sogar Hologramme und Broschüren, die üblicher­ weise den Tonerver­ packungen beiliegen, ­wurden gefälscht.

„Nicht selten aber drohen defekte Druckköpfe und ausgelaufene Tinte oder Toner auf elektronischen Bauteilen. Die Behebung solcher Schäden ist für den Käufer in aller Regel mit erheblichem Aufwand und Kosten verbunden“, warnt Jörg-Stefan Schmitt. Zudem befürchtet der Brother-Sprecher einen Imageschaden für den Hersteller, da der Kunde ja in „gutem Glauben“ handelt und denkt, dass er Originalverbrauchsmaterial gekauft hat. Neue Dimension der ­Supplies-Fälschungen Die anwesenden Herstellervertreter und auch die Polizei zeigten sich überrascht über das Ausmaß der Fälschertätigkeit. „Dies ist eine neue Dimension“, betont Kerpen. Nach bisherigen Erkenntnissen seien derartige Falsifikate bislang stets im Ausland, meist im fernen Asien, hergestellt worden. Dass sich die Produktionsstätte für gefälschte Druckerpatronen in Deutschland befindet, sei auch nach Erkenntnissen der anwesenden Sachverständigen einmalig.

Gefälschte Garantiesiegel: „Removal of this sticker may void your warranty!“

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Nach Recherchen der „Bild“-Zeitung wurde die Lagerhalle durch die Firma ECC angemietet. „Wir liefern Geräte, Ersatzteile und Verbrauchsmaterialien der Originalhersteller sowie unsere hochwertigen Produkte aus eigener Produktion“, heißt es auf der ECCHomepage. Nachdem seit Anfang des Jahres verstärkt gefälschte Verbrauchsmaterialien auf dem Markt aufgetaucht waren, ermittelte die Polizei. Die Rückverfolgung der Vertriebswege führte dann auch nach Obertshausen. Nachdem ausreichend Verdachtsmomente gegen die Firma in der Raiffeisenstraße beisammen waren, beantragte die Staatsanwaltschaft in Darmstadt einen Durchsuchungsbeschluss beim Gericht. Dieser führte nun zu der Razzia. Darüber hinaus durchsuchten die Polizeibeamten in Offenbach auch die Wohnung des 47-jährigen Geschäftsführers, gegen den sich das Verfahren richtet. Er wurde nach den polizeilichen Maßnahmen zunächst wieder auf freien Fuß gesetzt. Die Ermittlungen dauern an. Armin Weiler

Stapelweise Umver­ packungen warten auf die illegalen Tonerkassetten.

Vom Karton über das ­ ologramm bis zu den H ­silbernen Tonertüten: Die Fälscher gaben sich große Mühe, die Ware echt aus­ sehen zu lassen.

ChannelPartner 14/12


42 www.channelpartner.de/drucker/ RAUS AUS DEN „SONSTIGEN“

Dells Drucker-Duo für den Channel AUCH W ENN E S W ENIG WA HRGENOMMEN W IRD: DELL V ERTREIBT AUCH DRUCKER . SEIT SICH DER DIREKT V ERM A RKTER DEM CH A NNEL GEÖFFNET H AT, SOLLEN ÜBER DIE SEN K A NA L AUCH DIE DELL-PRINTER V ERK AUFT W ERDEN.

Schaut man in die aktuellen Charts der Marktforscher, dann taucht selten der Markenname Dell auf. Auch bei den von ChannelPartner in Zusammenarbeit mit der GfK vergebenen „Channel Excellence Awards“ konnte sich das Unternehmen nicht unter den zehn besten Druckerherstellern etablieren. Immerhin seit 2003 führt Dell Drucker im Lieferprogramm. Mittlerweile umfasst das Portfolio 26 Geräte. Je nach Geräteklasse setzt das Unternehmen auf Druckwerke von Samsung, Fuji-Xerox und Lexmark. Trotzdem hat es Dell hierzulande noch nicht zu einem relevanten Marktanteil gebracht. Die Ursachen liegen auch in der Vertriebspolitik. Bisher waren die Dell-Drucker im IT-Channel über IT-Haus erhältlich, ein Systemhaus mit angeschlossener Distributionsabteilung. Nun öffnet sich Dell weiter dem Distributionsgeschäft: So wurde vor Kurzem mit Siewert & Kau ein Distributionsvertrag geschlossen, ChannelPartner 14/12

ein weiterer mit einem namhaften, auf Drucker spezialisierten Grossisten ist in Vorbereitung. Schon ein wenig länger arbeitet man mit Devil hauptsächlich im Hardwaresowie mit Despec und UFP im Supplies-Bereich zusammen. Welcher Anteil der Dell-Drucker bereits über Distribution und Fachhandel vermarktet wird, will Dell aber nicht verraten. Arbeitsteilung beim Channel-Duo Personell soll es das Channel-Duo Andreas Karl und Nils BeckerBirck richten. Karl, ursprünglich von Konica Minolta, kümmert sich um die Belange der Systemhäuser, während Ex-Brother-Mann Becker-Birck für die Distributoren und E-Tailer wie Notebooksbilliger.de, Freyer & Ploch oder Cyberport verantwortlich ist. Natürlich steht die Zwei-Mann-Show nicht ganz alleine da, sie werden von der 40-köpfigen produktübergreifenden Channel-Sales-Truppe in Halle unterstützt. „Wir wollen in ein

Die Channel Account Manager Andreas Karl und Nils Becker-Birck sollen bei Dell das indirekte Druckergeschäft voranbringen.

bis zwei Jahren nicht mehr unter Sonstige laufen, sondern unser eigenes Stück in der Tortengrafik der Marktforscher haben“, hat sich Andreas Karl zum Ziel gesetzt. Mit den begrenzten Ressourcen will Karl zunächst vor allem Händler ansprechen, die bereits in anderen Produktbereichen mit Dell zusammenarbeiten. „DellPartner sind einfacher zu überzeugen“, weiß der Druckermanager. Hier sieht er noch Aufklärungsbedarf, denn nicht allen sei bekannt, dass Dell auch Drucker anbietet. Derzeit hat Karl bereits rund 20 „Fokus-Partner“ mit Zielvereinbarungen enger an Dell gebunden. Seinen Händlern verspricht er Kundenschutz. Er kann allerdings nicht verhindern, dass Kunden sich direkt bei Dell mit Verbrauchsmaterial eindecken. Trotzdem sieht der ehemalige Konica-Minolta-Manager die Konstellation mit dem direkten Vertriebskanal gelassen. Durch eine Umstrukturierung sind nun beide Vertriebszweige unter einem Dach vereint und konkurrie-


www.channelpartner.de/drucker/

Dells Drucker-Newcomer im Sommer Der Dell B1160 ist ein kompakter Schwarz-Weiß-Laserdrucker im Einsteigersegment. Er druckt bis zu 20 Seiten pro Minute.

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ren nicht beim Umsatz. So kann er auch keine Vorbehalte auf Händlerseite gegenüber dem ehemals ausschließlichen Direktvermarkter erkennen, im Gegenteil: „Der Markenname Dell öffnet Türen“, erzählt der Vertriebler. Listenpreise sind keine Fantasiepreise

Die Variante Dell B1160w ist zusätzlich mit WLAN ausgestattet. Wie der B1160 ist er auf ein maximales Druckvolumen von 10.000 Seiten pro Monat ausgelegt.

Der Dell B1260dn druckt bis zu 28 Schwarz-Weiß-Seiten pro Minute und ist mit Ethernet-Anbindung und Duplexfunktion ausgestattet.

Das monochrome Multifunktionsgerät Dell B1265dnf bietet Druck-, Scan-, Kopier- und Faxfunktionen. Es ist für 20.000 Druckseiten pro Monat ausgelegt. Der automatische Einzug fasst 40 Blatt.

Neu im Farblaserbereich: der Dell C3760n. Er druckt bis zu 35 Seiten pro Minute in Farbe. Das Standardpapierfach fasst 550 Blatt.

Der Dell C3760dn ist zusätzlich mit Duplexfunktion ausgestattet. Das maximale monatliche Druckvolumen liegt bei 80.000 Seiten. Dell empfiehlt aber, nur maximal 2.400 Seiten im Monat zu drucken.

Das neue Farblaser-Flaggschiff: Dell C3765dnf. Mit einem maximalen Monatsvolumen von 80.000 Seiten lässt sich das Multifunktionsgerät in mittelgroßen Arbeitsgruppen einsetzen.

Den Vorteil für Reseller, im Druckerbereich mit Dell zusammenzuarbeiten, sieht Karl auch in den überschaubaren Channel-Strukturen, die es leichter machen, Preise und Margen unter Kontrolle zu halten: „Unsere Listenpreise sind keine Fantasiepreise“, erklärt er. So arbeiten Karl, Becker-Birck und Dell am Ausbau der Partnerlandschaft und an der Erweiterung des Portfolios. Bei der Hardware liegt der Fokus klar auf A4Office-Geräten für die Zielgruppe der kleinen und mittelständischen Kunden. Zudem bietet Dell nun auch Möglichkeiten der Drucker­ administration und eine Lösung zum Drucken von mobilen Endgeräten. Ein MPS-Modell ist allerdings laut Karl derzeit nicht zu erwarten, doch soll bis Ende des Jahres ein Seitenpreismodell aufgelegt werden. Irgendwann winkt dann vielleicht ein eigenes Tortenstück als Belohnung für die Mühe. Armin Weiler

Meinung des Redakteurs Über einen Platz unter den „Sonstigen“ im Druckermarkt ist Dell bisher nicht hinausgekommen. Nun soll es also der Channel richten. Wo andere Druckerhersteller aber mit starken Vertriebsteams agieren, kommt Dell mit zwei Mann. Wo andere mit der Marktmacht der Broadline-Distribution arbeiten, hat Dell gerade mal dreieinhalb Grossisten an Bord. Wo andere den Händlern 100 Prozent indirekten Vertrieb versprechen, kann Dell auch nicht punkten. Unter diesen Voraussetzungen liegt das Ziel, Dell aus den „Sonstigen“ herauszuführen und zu einer festen Größe im Druckermarkt zu machen, noch in weiter Ferne.

ChannelPartner 14/12


44 www.channelpartner.de/mittelstand/ ITK-AUSGABEN IM MITTELSTAND

Rekordhoch bei Investitionen MITTELSTÄ NDISCHE BETRIEBE IN DEUTSCHL A ND H A BEN 2011 SO V IEL W IE NOCH NIE IN IHRE ITK-L A NDSCH A FT IN V E STIERT. SPITZENREITER BLEIBEN DIE UNTERNEHMEN IN MÜNCHEN, FR A NKFURT UND BERLIN.

Die Spitzenreiter liegen in den Top-Wirtschaftsregionen: Die deutsche Investitionslandkarte von Sage zeigt ein leichtes Süd-Nord- und ein deutliches West-Ost-Gefälle.

Deutsche Mittelständler haben im Jahr 2011 durchschnittlich 1.936 Euro pro PC-Arbeitsplatz in Informations- und Kommunikationstechnologien (ITK) investiert. Das sind etwa zwei Prozent mehr als im Jahr davor. Zu diesem Ergebnis kommt der vierte repräsen-

„Erfolgreiche Mittelständler können ihren Wettbewerbsvorteil nur sichern, wenn sie auch ihre Informationsund Kommunikationstech­ nologien auf dem neuesten Stand halten.“ PETER DEWALD, Geschäftsführer der Sage Software GmbH

ChannelPartner 14/12

tative Investitionsatlas der Sage Software GmbH (www.sage.de/ studien), den der Softwareanbieter in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsunternehmen techconsult erstellt hat. „Mittelständler haben sich im vergangenen Jahr für den Aufschwung gerüstet und dafür massiv in ihre Informations- und Kommunikationsinfrastruktur investiert“, sagt Peter Dewald, Geschäftsführer der Sage Software GmbH, die mit 250.000 Kunden einer der führenden Anbieter betriebswirtschaftlicher Software im deutschen Mittelstand ist. Und weiter: „Investitionen in die ITK sind eine wichtige Bedingung für die Wettbewerbsfähigkeit des deutschen Mittelstands.“ Im Vergleich der Bundesländer konnte Hessen seinen Spitzenplatz auch im vierten Jahr in Folge behaupten. 2011 gaben hessische Mittelständler durchschnittlich 2.057 Euro pro Arbeitsplatz und damit 49 Euro mehr als 2010 für ihre ITK aus. Obwohl Firmen aus Ba-

den-Württemberg mit 1.998 Euro ebenfalls deutlich mehr als 2010 (1.956 Euro) in einen Arbeitsplatz investierten, rangiert das Bundesland im Vergleich weiterhin auf dem dritten Rang. Den zweiten Platz holten sich die Bayern, die mit einer Investitionssumme von 2.000 Euro denkbar knapp an den Baden-Württembergern vorbeizogen und sich gleich um zwei Plätze verbesserten. Großer Verlierer des Vergleichs sind die Bundesländer Schleswig-Holstein/Hamburg. Zwar wurde mit 1.955 Euro immer noch mehr als investiert als

ITK-Investitionen im Mittelstand in Deutschland Jahr

2008 2009 2010 2011

Durchschnittliche Ausgaben pro PC-Arbeitsplatz (in Euro)

1.910 1.862 1.900 1.936


www.channelpartner.de/mittelstand/

45

ITK-Ausgaben pro Arbeitsplatz

Unternehmen bis 500 Mitarbeiter unter 1.800,1.800,- bis unter 1.860,1.860,- bis unter 1.920,1.920,- bis unter 1.980,1.980,- bis unter 2.040,2.040,- bis unter 2.100,2.100,- und mehr (in Euro) im Bundesdurchschnitt (1.936 Euro), da aber die Ausgaben im Vergleich zu 2010 in den Regionen Flensburg/Kiel, Elmshorn und Lübeck rückläufig waren und nur Hamburg mehr Geld für ITK ausgab, rutschte die gesamte Region vom zweiten auf den sechsten Platz ins Mittelfeld ab. München Städte-Spitzenreiter Schlusslicht ist diesmal: SachsenAnhalt. Hier investierten Firmen durchschnittlich 1.841 Euro und damit 216 Euro weniger als die Hessen in ihre IT- und Telekommunikationsinfrastruktur pro Arbeitsplatz. Die Steigerung gegenüber 2010 war dennoch genauso groß wie im Bundesdurchschnitt (plus zwei Prozent). Ein weiterer Blick auf den Sage-Investitionsatlas zeigt, dass die vier regionalen Spitzenreiter München, Frankfurt, Berlin und Stuttgart mit mehr als 2.300 Euro pro Arbeitsplatz deutlich mehr als

ITK-Investitionen im Mittelstand nach Städten/Regionen (Auszug) Rang 2011 (2010)

1 ( 1) 2 ( 2) 3 ( 3) 4 ( 4) 5 ( 7) 6 ( 5) 7 ( 9) 8 ( 6) 9 ( 8) 10 (12) ... 83 (85) 84 (84) 85 (73) 86 (62) 87 (87)

Durchschnittliche Aus­gaben pro PC-Arbeitsplatz 2011 (2010; in Euro)

Verände­rung 2011 zu 2010 (in Prozent)

München (80) Frankfurt (60) Berlin (10) Stuttgart (70) Düsseldorf (40) Mannheim (68) Essen (45) Heidelberg (69) Hamburg (20) Köln (50)

2.674 (2.558) 2.394 (2.367) 2.349 (2.334) 2.306 (2.239) 2.257 (2.195) 2.226 (2.224) 2.210 (2.154) 2.204 (2.197) 2.200 (2.163) 2.198 (2.084)

+4,5 +1,1 +0,6 +3,0 +2,8 +0,1 +2,6 +0,3 +1,7 +5,4

Siegen (57) Zwickau (08) Oranienburg (16) Lübeck (23) Göttingen (37)

1.813 (1.760) 1.813 (1.763) 1.812 (1.792) 1.810 (1.833) 1.781 (1.703)

+3,0 +2,9 +1,1 -1,2 +4,6

Stadt (PLZ-Region)

der Bundesdurchschnitt investiert haben – wobei die Region München das Feld mit 2.674 Euro (bei einer Steigerung um 4,5 Prozent) klar anführt. Aber auch andere Regionen legten bei ihren Investitionen im vergangenen Jahr spürbar zu. Am stärksten arbeiteten sich auf der Rangliste nach oben Freiburg (um 26 Plätze auf den 42. Rang), Hof (um 25 Plätze auf den 58. Rang), Bielefeld (um

ITK-Investitionen im Mittelstand nach Bundesländern Rang 2011 (2010)

1 ( 1) 2 ( 4) 3 ( 3) 4 ( 6) 5 ( 5) 6 ( 2) 7 ( 8) 8 ( 7) 9 ( 9) 10 (12) 11 (10) 12 (11)

Bundesland

Hessen Bayern Baden-Württemberg Nordrhein-Westfalen Berlin/Brandenburg Schleswig-Holstein/Hamburg Rheinland-Pfalz/Saarland Niedersachsen/Bremen Thüringen Sachsen Mecklenburg-Vorpommern Sachsen-Anhalt

Quelle: Sage Software/techconsult

Durchschnittliche Ausgaben pro PC-Arbeitsplatz 2011 (2010; in Euro)

Veränderung 2011 zu 2010 (in Prozent)

2.057 (2.008) 2.000 (1.951) 1.998 (1.956) 1.990 (1.926) 1.963 (1.949) 1.955 (1.966) 1.929 (1.897) 1.926 (1.901) 1.861 (1.828) 1.856 (1.794) 1.854 (1.815) 1.841 (1.805)

+2,4 +2,5 +2,1 +3,3 +0,7 -0,6 +1,7 +1,3 +1,8 +3,5 +2,1 +2,0

21 Plätze auf den 31. Rang) und Mönchen­gladbach (um 19 Plätze auf den 47. Rang). Trotz eines Anstiegs um 4,6 Prozent bei den Investitionen bleiben die mittelständischen Betriebe in der Region Göttingen Schlusslicht der 87 untersuchten Städte und Postleitzahlengebieten. Die meisten Plätze verloren die Regionen Cottbus (von Rang 36 auf 64), Elmshorn (von Rang 41 auf 69) und Lübeck (von Rang 62 auf 86). Beim Investitionsatlas wurden IT-Entscheider wie Geschäftsführer, IT-Leiter oder CIOs telefonisch befragt. Dabei wurden unter ITK-Ausgaben alle Investitionen in Hardware, Software und Services sowie Kommunikations-Equipment zusammengefasst und pro Arbeitsplatz erfasst. Die repräsentative Stichprobengröße betrug 2.500 mittelständische Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern. Die Werte wurden zusätzlich mit einem Regionalfaktor gewichtet, der die regionalen Differenzen des ITK-Ausgabeverhaltens widerspiegelt und sich aus den Dimensionen Wirtschaft, Bildung und Raumdichte zusammensetzt. Christian Töpfer ChannelPartner 14/12


46 www.channelpartner.de/security/ BEIM ÜBERGANG VOM VAR ZUM CLOUD-PROVIDER

Was Trend Micro rät TREND MICRO H AT ZUSÄTZLICHE R A BATTE UND A NREIZE FÜR RESELLER EINGEFÜHRT, UM SIE BEIM ÜBERGA NG ZUM CLOUD-SERV ICEA NBIETER ZU UNTERSTÜTZEN.

Zusammenarbeit ausgebaut: Trend Micros „Worry-Free Business Security Services“ wird es künftig in weiteren MicrosoftLösungen (hier: „Windows Small Business Server“) geben.

Security-Anbieter Trend Micro hat sein Channel-Programm in der D-A-CH-Region ausgebaut, um VARs bei ihrer Transformation zu Cloud-Service-Providern zu unterstützen. Denn gezielte Hacker-Angriffe stellen IT-Sicherheitsdienstleister vor große Herausforderungen. Da muss dann eben viel proaktiv erfolgen – am besten zentral gesteuert aus der Wolke. Deshalb hat Trend Micro das eigene Partnerprogramm um speziell an die Bedürfnisse von Managed-Service-Providern angepasste Lösungen und Bonussysteme ergänzt. So bietet Trend Micros neue Channel-Inititative Hilfestellung bei der Lizenzierung und Überwachung von gehosteten Sicherheitslösungen. Damit können beispielsweise POS-Geräte oder Tablets aus der Cloud überwacht werden. Über eine spezielle Online-Konsole können Security-Service-Provider Kunden-Accounts aus der Ferne zentral verwalten und absichern. Das gilt auch für die Notebooks der Außendienst­ mitarbeiter. ChannelPartner 14/12

Dabei stellt der „Worry-Free Remote Manager“ Kundendaten sobereit, dass Service-Provider jederzeit auf dem Laufenden bleiben, was die Sicherheit ihrer Kunden betrifft. Automatisch erstellte detaillierte Berichte unterstützen sie dabei. Kooperation mit Microsoft Ein weiterer Bestandteil des neuen Channel-Programms, die „Licensing Management Platform“, ermöglicht es Cloud-Service-Providern, Kundenlizenzen quasi auf Knopfdruck zu erstellen und zu verwalten. Weil all diese Komponenten aus dem Internet keiner Vor-Ort-Installation bedürfen, müssen Kunden vorab kaum inves­ tieren. Außerdem verbrauchen sie weniger Rechenressourcen als bisher, sind aber genauso wirksam vor den Gefahren geschützt. Zusätzliche Chancen für Trend-Micro-Partner ergeben sich, weil der IT-Sicherheitsanbieter die Zusammenarbeit mit Microsoft ausbaut. Ein Ergebnis der Kooperationsvereinbarung wurde

auf der weltweiten MicrosoftPartnerkonferenz in Toronto (siehe Seite 24) vorgestellt. Demnach werden die „Worry-Free Business Security Services“ in Windows Server 2012 Essentials integriert. Zusammen mit der gehosteten Endpoint-Sicherheit von Trend Micro bietet Microsoft nun mittelständischen Kunden mit bis zu 25 Mitarbeitern eine sichere Serverplattform, um ortsunabhängig Anwendungen zu nutzen, Daten abzusichern und zu organisieren sowie von überall sicher auf die zentral abgelegten geschäftlichen Informationen zuzugreifen. So können Trend Micros CloudService-Provider über ein Add-InModul in der Steuerungskonsole von „Windows Server Essentials“ – das „Management Dashboard“ – den Sicherheitszustand aller Endgeräte beim Kunden überwachen. Der Zugriff auf die Managementschnittstelle erfolgt über das Dash­board selbst, wobei die eigentlichen Managementkomponenten in die Cloud ausgelagert sind.  Dr. Ronald Wiltscheck


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Maus­bewe­gun­gen auf Webseiten ­aufzeichnen MIT SPEZIELLER SOFT WA RE IST E S ONLINE-H Ä NDLERN MÖGLICH, EINEN ­ BLICK ÜBER DIE SCHULTER EINE S SHOP-BE SUCHERS ZU W ERFEN. ­ CHRISTI A N BENNEFELD * W EISS, WOR AUF E S BEI SOLCHEN LÖSUNGEN A NKOMMT.

Eine klassische Webanalyse gehört für jeden Betreiber eines Online-Shops zum Standard. Mit der entsprechenden Software erfassen Händler Kennzahlen wie die Anzahl ihrer Besucher insgesamt sowie auf einzelnen Seiten, Verweildauer, Abbruchquoten und Konversionsraten. Für eine umfassende, detaillierte Analyse reichen diese Kennzahlen jedoch nicht aus. So weiß ein Shop-Betreiber zwar aufgrund

Was ist „Mouse Tracking“? Mouse-Tracking-Aufzeichnungen erhalten ihre Aussagekraft von der hohen MausAuge-Korrelation. Die Übereinstimmung von Blickverlauf und Mauszeigerbewegung beträgt laut Studien rund 70 Prozent. Erfasst werden neben Mausbewegung und Scrollverhalten auch Klicks, Tastatureingaben und Größenveränderungen des Browser-Fensters. Der Aufwand für die Installation einer professionellen Mouse-Tracking-Software ist gering: Diese wird in der Regel als Software-as-a-Service zur Verfügung gestellt, sodass keine zusätzlichen IT-Kapazitäten nötig sind. Ein kleines Stück HTMLCode auf den Seiten genügt, um BesucherSessions aufzuzeichnen. Die Kosten betragen beispielsweise bei der etracker GmbH monatlich zwischen 59 und 499 Euro, je nach Umfang der Auswertungsmöglichkeiten. Der kostenlose Support ist inbegriffen. ChannelPartner 14/12

der Webanalyse, wie viele Besucher auf einer bestimmten Seite waren und wie lange sie sich dort aufgehalten haben. Er weiß jedoch nicht, welche Abschnitte der Seite für wie viele Besucher dabei überhaupt im sichtbaren Bereich waren. Unklar bleibt auch, wie viele Besucher in zunächst nicht sichtbare Bereiche gescrollt und wie lange sie sich dort aufgehalten haben. Im E-Commerce zählt der Bestellprozess zu den neuralgischen Punkten einer Webpräsenz. Da hier Besucher verstärkt die Seite verlassen, steht dieser Bereich bei Shop-Betreibern besonders stark im Fokus der Aufmerksamkeit. Hier erkennen Online-Händler mit ihrer Webanalysesoftware, auf welchen Seiten die Abbruchrate besonders hoch ist – in der Regel sind das Seiten, auf denen Formulareingaben gefordert werden. Doch das reicht nicht: Ein Shop-Betreiber sollte beispielsweise auch wissen, wie viele Besucher überhaupt mit einem Formular interagiert haben und in welchen einzelnen Feldern besonders viele Abbrüche erfolgen. Die Erhebung solcher Kennzahlen ermöglicht eine moderne Technologie, die sich ergänzend zur herkömmlichen Webanalyse einsetzen lässt: ­„Mouse Tracking“, die Aufzeichnung von Mausbewegungen auf einzelnen Webseiten.

Zunächst gilt es festzustellen, welche Bereiche einer Seite von wie vielen Besuchern überhaupt wahrgenommen werden. Die Webanalyse liefert zwar die Gesamtzahl der Seitenbesucher. Daraus geht jedoch nicht hervor, welcher Teil tatsächlich im Sichtbereich von wie vielen Nutzern gewesen ist. Kennzahlen erfassen Bei der Analyse mittels MouseTracking-Software werden sowohl die Fenstergröße der Besucher mit berücksichtigt als auch Scrollbewegungen erfasst, und es lassen sich folgende Kennzahlen erheben: die absolute Besucheranzahl pro Seitenabschnitt, die relative Besucheranzahl pro Seitenabschnitt (gemessen an der Gesamtanzahl pro Seite) und die Ansichtszeit pro Seitenabschnitt. Ebenso lassen sich aufmerksamkeitsstarke Elemente wie Bilder gezielt erkennen und so platzieren, dass sie Besucher veranlassen, in Bereiche mit einer geringeren Sichtbarkeit zu scrollen. Anhand der durchschnittlichen Ansichtszeit pro Seitenabschnitt lässt sich darüber hinaus erkennen, wie intensiv die Besucher sich mit den Inhalten beschäftigen – ob sie zum Beispiel Texte innerhalb weniger Sekunden nur überfliegen oder mehrere Minuten lang lesen. Auf Formularseiten kann mit ei-


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Verfolgung: Mit einer Mouse-TrackingSoftware kann man sehen, wie sich eine Person mit ihrer Maus über die Webseite bewegt hat.

ner Webanalysesoftware festgestellt werden, wie viele Besucher auf einer Seite waren und nicht den Schritt zur Folgeseite gemacht haben, woraus sich die Abbruchrate ergibt. Auch die durchschnittliche Verweildauer und die Anzahl der erfolgreich abgeschickten Formulare können ermittelt werden. Diese Zahlen sagen jedoch nichts darüber aus, wie viele Besucher mit dem Formular interagiert haben, es also angeklickt, teilweise ausgefüllt oder erfolglos abgeschickt haben. Mouse Tracking ermöglicht hier die Erhebung weiterer Kennzahlen: Die Software liefert dem Online-Händler die Formular-Interaktionsrate, die Anzahl der Nutzer, die zwar die Seite besucht, aber nicht mit dem Formular interagiert haben, die Anzahl derjenigen, die interagiert, aber das Formular nicht abgeschickt haben, und die – erfolgsunabhängige – FormularAbschick-Rate. Profi-Lösung für weitere Kennzahlen Um noch genauer zu erfahren, an welchen konkreten Punkten die Besucher Probleme haben, können Shop-Betreiber mit einer professionellen Mouse-Tracking-Lösung weitere Kennzahlen erheben, die eine detaillierte Analyse bis auf Einzelfeldebene ermöglichen: die

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Zweifel: Eine hohe Abbruchrate im Pflichtfeld „Telefon“ zeigt auf, dass besonders viele Besucher an dieser Stelle Zweifel bekommen und die Seite verlassen.

Bearbeitungsdauer pro Formularfeld ebenso wie die Zeitspanne zwischen dem Ausfüllen der einzelnen Felder. Eine weitere, besonders entscheidende Kennzahl ist die Abbruchrate pro Formularfeld. Diese Zahlen verdeutlichen, an welchen Punkten Optimierungsbedarf besteht. Eine hohe Abbruchrate beispielsweise im Pflichtfeld „Telefon“ zeigt auf, dass besonders viele Besucher das Ausfüllen des Formulars an dieser Stelle abbrechen und die Seite verlassen. Der Shop-Betreiber hat nun mehrere Optimierungsmöglichkeiten: Er kann die Angaben in diesem Feld optional kennzeichnen, falls diese nicht zwingend für die Abwicklung notwendig sind, ganz darauf verzichten oder zu einem späteren Zeitpunkt erfragen. Grundsätzlich gilt: In der kritischen Phase des Bestellprozesses sollten nur Daten abgefragt werden, die für die Bestellabwicklung unverzichtbar sind. Das sorgt für kürzere und übersichtlichere Formulare und vereinfacht den Bestellprozess für die Besucher. Zusätzliche Informationen können nach dem Abschicken der Bestellung als optionale Angaben oder separat per E-Mail erfragt werden. Dabei erhöhen Online-Händler die Mitteilungsbereitschaft durch Anreize wie Gutscheine oder Extra-Services.

Ausschnitt: ShopBetreiber erkennen, welche Bereiche der jeweiligen Seite für die meisten Besucher überhaupt sichtbar sind, und können hier wichtige Inhalte platzieren.

Ähnliche Leistungen wie eine ­Mouse-Tracking-Software bieten auch Usability-Labore – wobei der finanzielle Aufwand ungleich höher und die Aussagekraft aufgrund der geringen Anzahl an Testpersonen eingeschränkt sind. Mit einer ­Mouse-Tracking-Software dagegen können beliebig viele reale Besucher-Sessions aufgezeichnet und analysiert werden – für E-Commerce-Händler eine unkomplizierte und günstige Möglichkeit, ihre Bestellprozesse oder andere kritische Bereiche ihres Webshops nutzerzentrisch zu optimieren.  TÖ

*Christian Bennefeld ist Geschäftsführer der etracker GmbH in Hamburg. Kontakt und Infos:

www.etracker.com

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HANA-TECHNOLOGIE AUCH FÜR PARTNER

Channel-Kampagne von SAP IN-MEMORY-DATEN V ER A RBEITUNG KOMMT IMMER MEHR IN MODE . DA BEI ­W ERDEN GROSSE ­D ATENMENGEN IM ­A RBEITSPEICHER STATT AUF FE STPL ATTEN VORGEH A LTEN. BEI DER ­V ERM A RKTUNG DER EIGENEN TECHNOLOGIE „H A NA“ SETZT SA P NUN AUF PA RTNER .

Werden große Datenmengen im Arbeitspeicher statt auf Festplatten vorgehalten, können sie viel schneller verarbeitet werden (Faktor 1.000 und mehr). Aus diesem Grund hat SAP vor genau einem Jahr die eigenentwickelte In-Memory-Technologie „Hana“ offiziell auf den Markt gebracht. Davor arbeiteten bereits einige Pilotkunden mit dieser Software. Zuerst vertraute der Hersteller beim Hana-Verkauf auf die eigenen Vertriebskräfte, seit Februar ist nun auch der qualifizierte Fachhandel involviert. Und seit dem 15. Juli greift „SAP Hana for Partners“, eine spezielle Channel-Initiative für In-Memory-Computing

„Wir wollen den ChannelAnteil am Gesamtumsatz bei SAP bis 2015 auf 40 Prozent erhöhen.“ ERIC DUFFAUT, President Global Ecosystem and Channels bei der SAP AG

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aus Walldorf. Denn bis 2015 möchte SAP den Channel-Anteil am Gesamtumsatz von aktuell 30 auf 40 Prozent erhöhen. Für Reseller und Dienstleister Im Gespräch mit ChannelPartner skizzierte Eric Duffaut, der weltweite Channel-Chef bei SAP, wie er sich seine künftigen Hana-Partner vorstellt. So können alle Reseller aus dem „SAP PartnerEdge“Netzwerk Hana vertreiben, sofern sie als Business-all-in-One- (BaiO) oder Business-Objects (BO)-VARs bei SAP akkreditiert sind. Auch reine Dienstleister kommen dabei nicht zu kurz: Sie könnten laut Duffaut den gesam­ ten Hana-Support beim Kunden von SAP übernehmen. Dann winkt auch noch eine zusätzliche Prämie von 15 Prozent des dem Kunden gewährten Kredits zur Deckung der Servicekosten. Sollte diese Prämie 10.000 Euro überschreiten, wird dies noch in einem gesonderten Vertrag zwischen Partner und SAP festgelegt. Was den reinen Vertrieb von Hana betrifft, so legt SAP den Part­nern keinerlei Einschränkun­ gen auf. Partner-Edge-VARs können demnach alle Hana-Versionen an Endkunden verkaufen, also zum Beispiel auch die nutzer­unab­hän­ gige und nur am Speicherbedarf in Gigabyte abzurechnende Enter­

prise-Edition sowie die SAP-HanaDatenbank für Data Warehouses. Speziell für den Vertrieb über den Channel hat SAP nun noch eine weitere Version für Reseller hinzugefügt. Die „Hana Limited Runtime Edition“, die auf eine bestimmte Nutzeranzahl beschränkt, aber jederzeit aufrüstbar ist, soll SAP helfen, die eigene In-MemoryTechnologie in den Markt zu drücken. Diese relativ rasch zu installierende Hana-Version („Rapid ­Deployment Solution“) kostet nur etwa ein Viertel dessen, was für die Enterprise-Edition zu berappen ist, und eignet sich laut SAP hervorragend für die von Zeit zu Zeit notwendigen Berichte aus dem ERP-System oder zur Gewinn-und-Verlust-Berechnung. Ferner hat SAP angekündigt, die Hana Edge Edition von 32 auf 64 GB aufzustocken. Damit lassen sich laut Hersteller bis zu 200 GB an Rohdaten erfassen und rasch verarbeiten. Derartige Datenmengen fallen beispielsweise in DataWarehouse-Szenarien von Abteilungen und Niederlassungen gro­ ßer Konzerne, aber auch in mittelständischen Firmen an. Die Initiative ist bei der SAPAnwendergruppe (DSAG) e.V. auf Wohlwollen gestoßen. Vor allem die mittelstandsgerechten Preise für Hana haben die DSAG überzeugt. Dr. Ronald Wiltscheck


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AUFGABE VON FILIALEN NACH UMSATZRÜCKGANG

ProMarkt unter Druck Zwar bekundet Rewe, an seiner Konzerntochter ProMarkt festhalten zu wollen, die Aufgabe von vier Filialen zeigt jedoch, dass die Elektromarktkette unter Druck geraten ist. Signalwirkung hat hier das Beispiel Hagen: Erst im vergangenen Sommer eröffnete ProMarkt in der nordrheinwestfälischen Stadt einen neuen Standort und empfing Pressevertreter aus der ganzen Republik, um in dem Muster-Store das neue Ladenkonzept und die Multi-ChannelAufstellung der RetailKette vorzuführen. Im September soll die Filiale jedoch nun schon wieder schließen. „Die Erwartungen von Pro-

Markt nach mehr als einem Jahr Geschäftsbetrieb wurden nicht erfüllt“, erklärt dazu ReweSprecherin Kerstin Schneider auf Anfrage von ChannelPartner. Auch im oberfränkischen Kulmbach hat sich ProMarkt angesichts einer Media-Markt-Neueröffnung zum Rückzug entschlossen und schließt seine 2008 eröffnete Filiale. „Über die Jahre hat sich im Umfeld Wettbewerb etabliert, der die Kundenwünsche umfassender erfüllt. Die Kunden haben mit den Füßen abgestimmt“, sagt Schneider. Wie aus einer Veröffentlichung des Bundeskartellamts hervorgeht,

verhandelt Rewe zudem derzeit mit der Verbundgruppe Electronic Partner (EP) über die Übernahme von zwei weiteren Filialen in NordrheinWestfalen. Sowohl Rewe als auch EP hüllen sich über den geplanten Verkauf allerdings noch in Schweigen. Den aufgegebenen ProMarkt-Filialen steht zwar die Neueröffnung von Märkten in Essen (Ende Juni) und Köln (geplanter Termin: Ende Juli) gegenüber, doch ist nicht zu übersehen, dass sich die Rewe Unterhaltungselektronik GmbH, wie ProMarkt offiziell heißt, unter Druck befindet. Der Umsatz ging im Geschäftsjahr 2011 um

Zu wenige glückliche Kunden: Der Muster-Store in Hagen hat „die Erwartungen nicht erfüllt“. Nach nur einem Jahr ist Schluss.

3,8 Prozent auf rund 590 Millionen Euro zurück. In Branchenkreisen wird schon von einem möglichen Ausstieg von Rewe aus dem schwierigen Elektromarktgeschäft spekuliert. ReweSprecherin Schneider dementiert jedoch entschieden: „ProMarkt ist Bestandteil des ReweGroup-Portfolios, und bei der Rewe Group gibt es keine Portfoliodiskussion.“ Matthias Hell

MOBILER PREISVERGLEICH VIA SMARTPHONE

Retail-Märkte beklagen „Showrooming“ 43 Prozent der Smartphone-Besitzer benutzen ihr Handy beim Einkauf im stationären Handel – bevorzugt, um Preisinformationen einzuholen. Das ist eines der Ergebnisse der aktuellen Studie „Mobile Commerce in Deutschland – die Rolle des Smartphones im Kaufprozess“, die ECC Handel (www.ecc-handel. de) in Zusammenarbeit mit Paypal und Shopgate veröffentlicht hat. In den USA hat der Trend, sich Produkte im

Laden anzuschauen beziehungsweise vorführen zu lassen, diese allerdings dann billiger in einem Online-Shop zu kaufen, bereits einen Namen: „Showrooming“. Vor wenigen Wochen kündigte der führende US-Elektronikhändler Best Buy an, sich offensiv mit dem sich wandelnden Konsumentenverhalten auseinanderzusetzen. So soll es den Kunden in den Elektromärkten erleichtert werden, zusätzliche Produkt-Infos

selbst vor Ort online zu recherchieren. Zudem würden Mitarbeiter in den Märkten mit TabletRechnern ausgestattet, um die Kunden mit zusätzlichen Produkt-Infos und Nutzerrezensionen zu versorgen. Nun aber scheint es sich die Elektronikkette bereits wieder anders überlegt zu haben. Einem Bericht der „New York Times“ zufolge will Best Buy bei vielen Top-Produkten die Barcodes in seinen Märkten durch

eigene Preisschlüssel ersetzen, um so Konsumenten den Preisvergleich mittels BarcodeApp nicht mehr zu ermöglichen. Die deutschen Pendants zu Best Buy, Media Markt und Saturn, sind da ausnahmsweise bereits einen Schritt weiter: In den RetailMärkten ist es Kunden schon seit Langem verboten, Produkte ins Visier von Mobiltelefonkameras zu nehmen.  Matthias Hell ChannelPartner 14/12


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INTERVIEW MIT ASUS-MANAGER SCHLÄFKE

Stille Wasser gründen tief V ERGLICHEN MIT A NDEREN HERSTELLERN TRITT ASUS EHER ZURÜCKH A LTEND AUF, OBWOHL E S SICH AUF R A NG FÜNF IM W ELT W EITEN PC-M A RKT BEH AUPTET. W IR FR AGTEN ASUS-M A NAGER JÖRG SCHL Ä FKE NACH DEM ERFOLGSREZEPT.

Deutschland ist ein umkämpfter Markt. Wie schlägt sich Asus? Jörg Schläfke: Wie alle Marktteilnehmer sind wir mit der Gesamtentwicklung nicht zufrieden. Der PCMarkt ist 2012 geschrumpft, vor allem der Netbook-Markt ist stark eingebrochen. In Deutschland waren wir 2011 mit über 40 Prozent Marktführer im Netbook-Segment, deshalb hat uns dieser Rückgang natürlich weit stärker getroffen als Wettbewerber, die teilweise gar keine Netbooks mehr anbieten. Im Wesentlichen lag es an der Preisentwicklung bei Netbooks, die deutlich nach oben ging. Der Notebook-Markt ist ebenfalls leicht geschrumpft. Nichtsdestotrotz konnten wir hier unseren Marktanteil sogar ausbauen. Besonders erfreulich ist, dass wir gerade im Reseller-Bereich zulegen konnten. Welche Hersteller sind im Netbook-Markt überhaupt noch aktiv? Schläfke: In geringem Maße Lenovo, aber im Wesentlichen sind es Acer und Asus. Netbooks waren vor etwa fünf Jahren der Renner. Heute sind Tablets und Smartphones sexy. Wird Asus mit dem Eee-PC weiterhin am Netbook-Markt festhalten? ChannelPartner 14/12

„Wir schaffen die Verfügbarkeit bei neu eingeführten Produkten im Wesentlichen in den Kanälen, in denen die Kunden diese Produkte auch kaufen wollen.“ JÖRG SCHLÄFKE, Regional Director bei der Asus Computer GmbH

Asus-Produkte müssen verschiedene Tests, wie einen kombinier­ten SchockStress-Test (li.) oder Temperaturschocks, überstehen, bevor sie in den Handel gehen.

Schläfke: Das werden wir sicherlich. Bestimmte Formfaktoren sind für eine bestimmte Zeit für den Kunden innovativ. Diese Produkte wachsen im Laufe der Zeit in ein normales Marktsegment hinein, was derzeit mit den Netbooks passiert. Netbooks wird es weiter geben, und solange es dafür eine Nachfrage seitens der Kunden gibt, werden wir ihnen diese Produkte zur Verfügung stellen. Wie wird sich Asus Deutschland im Gesamtjahr 2012 entwickeln? Schläfke: Der Gesamtmarkt 2012 ist zum jetzigen Zeitpunkt schwer zu prognostizieren. Wir haben gesehen, dass die Umstellung von analogem auf digitales Fernsehen viele Consumer gezwungen hat, in eine neue Ausstattung zu investieren. Zusätzlich hat die Fußball-EM dazu beige-

tragen, dass der Kauf eines TV-Gerätes anderen Anschaffungen vorgezogen wurde. Aber spätestens im Oktober könnte der IT-Markt durch Microsofts Windows 8 einen Schub für das Jahresendgeschäft erhalten. Schläfke: Wir sehen schon, dass die Kaufzurückhaltung möglicherweise auch mit Windows 8 zusammenhängen kann. Und ich denke, dass das Erscheinen des Betriebssystems einen massiven Kaufimpuls setzen wird. Asus hat sich mit Produktankündigungen für Windows 8 auf der Computex bereits weit aus dem Fenster gelehnt, zum Beispiel mit dem „Taichi“. Schläfke: Ja, mit diesem neuen Produkt werden wir dem Kunden


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völlig neue Anwendungsszenarien bieten. Der Kunde hat ein Zwei-ineinem-Gerät. Wir bieten ein Tablet an, das gleichzeitig als Notebook nutzbar ist. Bereits mit unseren Transformer- und TransformerPrime-Geräten haben wir gesehen, dass die Möglichkeit alternativer Einsatzzwecke von den Kunden honoriert wird und sie auch bereit sind, für diese Art von Innovation, Qualität und Design entsprechend Geld auszugeben. Bei Transformer Prime gab es längere Lieferengpässe. Kann sich das für die auf der Computex angekündigten Produkte wiederholen? Schläfke: Lieferengpässe werden sicherlich bei manchen Produkten nicht komplett auszuschließen sein, was von verschiedensten Komponenten abhängig sein kann. Auch das Zenbook durchläuft zum Beispiel eine sehr aufwendige Produktion. Das Chassis wird von CNC-Fräsmaschinen aus einem Aluminiumblock gefräst, die pro Tag jeweils nicht mehr als acht Stück produzieren können. In diesem Zusammenhang erscheint der Preis eines Zenbooks ja geradezu günstig. Schläfke: Ja, das sind Investitionen, die wir als Hersteller tätigen müssen und von denen Endkunden keine Kenntnis haben. Wie teilt sich eigentlich der weltweite Asus-Umsatz unter den Produktgruppen auf? Schläfke: Wir erzielen heute rund 75 Prozent unseres Umsatzes mit mobilen Produkten und ungefähr 25 Prozent mit Komponentenprodukten wie beispielsweise Mainboards. An dieser Ratio wird sich auch in diesem Jahr sicher nichts ändern. Gibt es Produkte oder Produktgruppen, die Asus nur in bestimmte Kanäle liefert? Schläfke: Im Wesentlichen bestimmt der Kunde, wo er kauft, und

diese Kaufmuster haben sich massiv verändert. So versorgt sich mittlerweile der Mittelstand nicht mehr nur über Fachhändler, sondern auch über Retail und E-Tailer. Dem müssen wir uns stellen, und das haben wir getan. Das heißt, dass wir die Verfügbarkeit bei neuen Produkten im Wesentlichen in den Kanälen schaffen, in denen die Kunden diese Produkte auch kaufen wollen.

Sicherheits-Features gesprochen, die Ultrabooks nun verstärkt auch für Business-Kunden interessant machen sollen. Wo positioniert sich Asus? Schläfke: Die neue Intel-Plattform adressiert sicher zum Teil mit bestimmten Features konsequenter den Geschäftskundenmarkt. Unsere klare Strategie lautet, alle Kundengruppen zu adressieren.

Zählt ein Hersteller-Shop auf www.asus.de auch zu diesen Einkaufskanälen? Schläfke: Die ganz klare Aussage ist auch hier wieder die ChannelStrategie. Unser Absatzpartner ist der Handel. Unsere deutsche Organisation verfügt über rund 120 Mitarbeiter. Allein unsere Organisationsform würde es gar nicht erlauben, Endkunden eigenständig anzugehen und an diese zu verkaufen. Wenn wir uns dazu entscheiden würden, dann käme es immer noch massiv darauf an, wie sich die Preisgestaltung in einem solchen Portal darstellt. Es ist nicht auszuschließen, dass eine Portfoliodarstellung im Internet zur Verfügung gestellt wird. Das heißt aber nicht, dass es darum geht, tatsächlich Mengen zu vermarkten. Ähnliche Angebote bieten den Herstellern bereits die E-Tail-Partner in Form von Marken-Stores auf ihren Plattformen an.

Microsoft hat sich mit der Ankündigung von „Surface“ als neuer Hardwarehersteller im TabletMarkt platziert. Wie denkt Asus als enger Microsoft-OEM-Kunde, der selbst in diesem Segment tätig ist, darüber? Schläfke: Es ist müßig, jetzt schon darüber zu spekulieren, was passieren wird. Ja, wir sind ein langjähriger Partner von Microsoft und werden in den kommenden Monaten sehr viele neue Produkte auf den Markt bringen, die mit Windows 8 und dessen spezifischen Features ausgestattet sind. Aber jetzt konkret zur Thematik Surface etwas zu sagen ist verfrüht.

Asus ist im vergangenen Jahr als einer der ersten Hersteller auf den Ultrabook-Zug aufgesprungen. Sind Sie mit den bisherigen Abverkaufszahlen zufrieden? Schläfke: Wir sind mehr als zufrieden. Wir haben deutlich höhere Stückzahlen vermarktet als erwartet. Wir können heute anhand der gemessenen Abverkaufszahlen sagen, dass wir seit Einführung der Ultrabooks die meisten Stückzahlen in Deutschland verkauft haben. Intel hat bei seinem Announcement der neuen Ultrabook-Generation mit Ivy Bridge von mehr

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Soll das heißen, dass Asus sich zurücklehnt und erst einmal abwartet? Schläfke: Nein, natürlich baut sich jeder Hersteller verschiedene Szenarien auf. Wenn im dritten oder vierten Quartal die tatsächliche Umsetzung seitens Microsofts bekannt wird, dann können wir auch eine konkrete Aussage dazu treffen. Haben Sie mit anderen Herstellern über das Thema gesprochen? Schläfke: Das bleibt innerhalb der Branche. Asus gilt als innovativer Hersteller. Gibt es schon eine endgültige Entscheidung, ob Asus sich am Thema Chromebook als dritter Hersteller engagieren wird? Schläfke: Ein Chromebook von Asus ist zum aktuellen Stand der Dinge nicht zu erwarten. BW ChannelPartner 14/12


54 www.channelpartner.de/business-tipps/ URTEIL DES EUROPÄISCHEN GERICHTSHOFS

Gebrauchtsoftware darf weiterverkauft werden MIT DEM EUGH-URTEIL VOM 3. JULI H AT DER JA HREL A NGE STREIT Z W ISCHEN OR ACLE UND USEDSOFT SEINEN A BSCHLUSS GEFUNDEN. WAS DIE AUSW IRKUNGEN AUF DEN H A NDEL ­B ETRIFFT, SIND SICH DIE M A RKTTEILNEHMER UNEINS.

Der Europäische Gerichtshof (EuGH) hat in seinem Urteil vom 3. Juli 2012 in der Rechtssache C-128/11 den Weiterverkauf von „gebrauchter“ Software für zulässig erklärt. In dem jahrelangen Rechtsstreit zwischen Oracle und UsedSoft ging es darum, ob die einmal vom Kunden heruntergeladenen und nicht mehr benötigten Softwarelizenzen von einem Händler an einen anderen Kunden weiterverkauft werden dürfen. Sofern dabei auch ein Datenträger (CDROM, DVD etc.) seinen Besitzer wechselt, war das schon bisher zulässig. Oracle beharrte aber auf der Position, dass dies für die online heruntergeladene Software nicht gelte Dem widersprach nun der EuGH in seinem Urteil. Demnach erschöpft sich das Recht des Herstellers zur Verbreitung einer Programmkopie auch dann, wenn diese nicht zusammen mit einem Datenträger verbreitet wird, sondern (virtuell) per Download vom Kunden bezogen wird. Und weiter heißt es in der Urteilsbegründung des EuGH: „Stellt der Urheberrechtsinhaber (in diesem Fall Oracle, Anm. d. Red.) ­seinem Kunden eine – körperliche oder nichtkörperliche – Kopie zur Verfügung und schließt er gleichChannelPartner 14/12

zeitig gegen Zahlung eines Entgelts einen Lizenzvertrag, durch den der Kunde das unbefristete Nutzungsrecht an dieser Kopie erhält, so verkauft er diese Kopie an den Kunden und erschöpft damit sein ausschließliches Verbreitungsrecht.“ Das heißt: Hat der Kunde die Software von der Website des Herstellers heruntergeladen und dafür die nötigen Lizenzgebühren an den Anbieter entrichtet, dann gehört die Software dem Kunden, und er kann im Prinzip damit machen, was er will, unter anderem auch sie weiterverkaufen. „Der Rechtsinhaber (in diesem Fall Oracle, Anm. d. Red.) darf sich dem Weiterverkauf dieser Kopie nicht mehr widersetzen“, so die Begründung des EuGH. Und dies gelte selbst dann, wenn der Softwarehersteller in seinem Lizenzvertrag eine spätere Veräußerung dieser Software ausdrücklich untersagt. Natürlich ist klar, dass die weiterveräußerte Kopie vom Erstkäufer nicht mehr benutzt werden darf. Hier führt der Europäische Gerichtshof aus, dass der Ersterwerber der Softwarelizenzen die auf seinen Computer heruntergeladene Kopie zum Zeitpunkt des Weiterverkaufs unbrauchbar machen muss.

Gegen dieses Urteil des EuGH ist keine Berufung mehr möglich, das heißt, diese Entscheidung ist von der letztmöglichen Instanz gefällt worden. Und dieses EuGH-Urteil muss nun vom Bundesgerichtshof in praxisrelevante Rechtssprechung umgesetzt werden. Oracle ist „not amused“ Die in dem EuGH-Urteil unterlegene Partei, Oracle, ist naturgemäß wenig erfreut über den Ausgang dieses Verfahrens: „Wir meinen, dass der EuGH die bedeutsame Chance verpasst hat, eine klare Botschaft über den Wert von Innovation und geistigem Eigentum an die europäische Wirtschaft auszusenden, wobei er die überzeugenden Hinweise der Europäischen Kommission, mehrerer Mitgliedstaaten und des Generalanwalts missachtet hat, die in dem Verfahren uns unterstützt haben. Das Urteil ist daher durchaus überraschend. Unserer Ansicht nach ist dies nicht das Ende der Rechtsentwicklung. Wir vertrauen darauf, dass die EU-Mitgliedstaaten ebenso wie die Europäische Kommission alles in ihrer Macht Stehende tun werden, um die Innovationen und Investitionen der europäischen Technologiebranche zu


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schützen und Geschäftsmodelle, die beides gefährden, zu unterbinden. Ebenso muss verhindert werden, dass Anwendern unnötige Risiken durch Software entstehen, die sie über einen Zweitvertriebsweg erwerben, ohne sicher zu wissen, ob die Lizenzen durch den Erstanwender rechtlich einwandfrei erworben wurden“, argumentiert Dr. Truiken Heydn von TCI Rechtsanwälte, die Oracle vor dem EuGH vertreten haben. UsedSoft als „Vorkämpfer“ Selbstverständlich sieht dies die aus dem Urteil als Sieger hervorgegangene Partei ganz anders: „Die Entscheidung des EuGH ist ein Meilenstein für den freien Handel in Europa“, betonte Peter Schneider, Geschäftsführer und Inhaber von UsedSoft. „Der EuGH ermöglicht damit endlich einen freien und fairen Wettbewerb im Softwarehandel. Das ist vor allem eine gute Nachricht für die Kunden, die nun endlich ohne Einschränkungen von niedrigeren Softwarepreisen profitieren können.“ Langfristig nutze dies auch den Herstellern, die sich nun nicht mehr auf ihrer Monopolstellung ausruhen könnten, ergänzte Schneider, der seit 2003 für die ­Liberalisierung des Gebrauchtsoftware-Handels kämpft. Der EuGH schränkt lediglich ein, dass Client-Server-Lizenzen nicht aufgespalten werden dürfen. Hintergrund: Bei diesen Lizenzen handelt es sich um einzelne Computerprogramme, die auf einem Server liegen und auf die eine bestimmte Anzahl von Nutzern zugreifen kann. Hier wäre eine Aufspaltung in der Tat widersinnig, so die Auffassung von UsedSoft. Das Aufspaltungsverbot beziehe sich aber nicht auf Volumenlizenzen, wo mehrere einzelne Programme lediglich in einem Paket zusammen verkauft und auch einzeln auf den jeweiligen Arbeitsplatzcomputern abgespeichert werden.

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„Die Entscheidung ist ein Meilenstein für den Gebrauchthandel in Europa.“

„Das Urteil bestätigt ­exakt unser Geschäftsmodell.“

PETER SCHNEIDER, Geschäftsführer der UsedSoft GmbH

WALTER LANG UND PETER REINER, ­Geschäftsführer der U-S-C GmbH

Dem widerspricht Microsofts Pressesprecher Heiko Elmsheuser. Seiner Auffassung nach dürfen Volumenlizenzen nicht aufgesplittet werden, weil diese mit großen Rabatten erworben werden. Dafür könnte Software aus der Cloud an Bedeutung gewinnen.

Freude dagegen beim Gebraucht­ software-Händler U-S-C: „Dieses Urteil bestätigt unser Geschäftsmodell“, so Geschäftsführer Peter Reiner. Das Aufspaltungsverbot tangiert uns nicht, da wir Volumenlizenzen nie verkauft hatten.“   Dr. Ronald Wiltscheck

Was Verbände und Rechtsanwälte vom EuGH-Urteil halten Bitkom-Hauptgeschäftsführer Rohleder begrüßt das EuGH-Urteil: „Die bisherige Rechtsunsicherheit wird damit beendet. Es bleibt jedoch zu befürchten, dass sich diese Entscheidung auf die Verfolgung von Urheberrechtsverletzungen negativ auswirkt und digitale Geschäftsmodelle infrage stellt. Beim unkontrollierten Weiterverkauf kann aus einer legalen Kopie schnell eine Vielzahl illegaler Kopien werden. Es ist fraglich, ob die ursprünglichen Lizenzbedingungen noch nachvollziehbar sind.“ Für den Gebrauchtsoftware-Handelsverband Eureas ist mit dem EuGH-Urteil die überfällige Entscheidung gefallen: Gebrauchte Softwarelizenzen können generell weiterverkauft werden – unabhängig von der Art der ursprünglichen Lieferung. „Der EuGH hat die Chance genutzt und ein klares Signal für den freien Warenverkehr digitaler Produkte gegeben. Ein jahrelanger Streit um den Weiterverkauf von gebrauchten Softwarelizenzen findet so ein erfreuliches Ende zugunsten aller Anwender, die ihre Softwareinvestitionen wieder rekapitalisieren können“, meint Eureas-Chef Boris Vöge. IDie Entscheidung des EuGH dürfte nach Meinung des Bundesverbandes Digitale Wirtschaft e.V. (BVDW) grundsätzlich zu mehr Rechtssicherheit auf dem Gebiet des Handels mit gebrauchten Softwarelizenzen führen. Gleichzeitig betont der BVDW, dass die Entscheidung nur für besondere Fälle Bedeutung erlangen wird. Die Zulässigkeit des Weiterverkaufs wurde nur dort bejaht, wo den Kunden entgeltliche und zeitlich unbegrenzte Nutzungsrechte eingeräumt und keine technischen Schutzvorkehrungen gegen die Weiterveräußerung getroffen werden.

Laut der Business Software Alliance (BSA) wirkt sich das EuGH-Urteil nur auf einen kleinen Teil der Softwarelizenzen aus. Das Stimmorgan der weltweit agierenden Softwareindustrie zeigt sich von dieser gerichtlichen Entscheidung dennoch stark überrascht, war es doch bis dato Usus, die Übertragung von Softwarelizenzen nur in Ausnahmefällen zuzulassen. „Die aktuelle EuGH-Entscheidung macht mit dieser allgemein akzeptierten Auslegung Schluss. Wir sind aber der Ansicht, dass das Urteil nur einen kleinen Teil des Marktes betrifft, nämlich den für zeitlich unbegrenzt lizenzierte Software. Wir begrüßen zudem die Entscheidung des Gerichts, die Aufspaltung von Lizenzpaketen und damit den Verkauf von Einzellizenzen an verschiedene Anwender zu untersagen. Wir werden das Urteil tiefer analysieren, um seine möglichen Auswirkungen auf die Softwareindustrie genauer abschätzen zu können“, argumentiert Thomas Boué, EMEA-Director of Government Relations bei BSA.

„Der EuGH hat ein klares Signal für den freien Warenverkehr auch digitaler Produkte gegeben.“ BORIS VÖGE, Vorstandsvorsitzender des Gebrauchtsoftware-Handels­ verbands Eureas und Vorstand der preo Software AG


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CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

Dunkle Wolken über München

Wo passt ein Cloud-Kongress besser hin als in die weiß-blaue Postkartenidylle der bayrischen Landeshauptstadt? Sollte man jedenfalls meinen, aber gerade mal 30 Prozent der abgegebenen Stimmen konnte München bei der Umfrage auf Seite 6 auf sich vereinen. Das heißt aber auch, dass sich 70 Prozent woanders treffen möchten. Wo liegen die Stärken? Nicht verwunderlich, denn Channels und Partner gibt es ja nicht nur im südlichen Freistaat, die ganze neue und alte Republik ist voll davon. Dass Köln, Düsseldorf oder Frankfurt zentraler liegen als der Stolz Bavarias, steht außer Frage, doch wo sind die wahren Stärken der Konkurrenz? Köln ist bekannt für heiße Luft, Klüngel und seltsames Bier in homöopathischen Dosen. Düsseldorf quält sich mit den Parfümwolken der etwas „Higher Society“ herum und trinkt ebenfalls aus seltsamen Gläsern Altbier, das dennoch frisch schmeckt. Die Frankfurter Luft ist per se schon

„Warum findet ein Cloud-Kongress nicht einmal dort statt, wo man sich auch wohlfühlen kann? Warum mit Stress und Hektik von einer Großstadt zur anderen?“

cloudy, hat eine tolle Bahnanbindung und mit etwas Glück eine friedlich-schöne Occupy-Demo. Meistens an Samstagen oder Sonntagen, damit sie den Bankbetrieb nicht stört. Auf Hannover gehe ich heute nicht ein, Lena und die Scorpions sind ohnehin unterwegs, und Skandalpolitiker gucken kann man auch woanders. Hamburg hat da schon mehr zu bieten, liegt aber so abseits wie München – nur in der anderen Richtung. Berlin wäre eigentlich der ideale Ort für einen Kongress zur globalen Datenspeicherung, ist aber schwabenfeindlich, UE-affin und hat einen schlechten Wolkenindex

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durch die übermäßige Produktion verbaler Luftblasen. Bleibt also nur Stuttgart mit seinen grünkonservativen Wutbürgerchen, nach wie vor mit einem Kopfbahnhof und einer Sprache, die eine NerdDiskussion schier unmöglich macht. Warum findet so ein Kongress nicht einmal dort statt, wo man sich auch wohlfühlen kann? Warum mit Stress und Hektik von einer Großstadt zur anderen? Lasst uns in eine Wellness-Oase an die Deutsche Weinstraße, ins hessische Bergland oder in die Eifel fahren! Mein Fazit: Über die Cloud sollte man entspannt nachdenken, diskutieren und philosophieren können. In einer Großstadt voller Abgaswolken geht das eigentlich nicht. Bis demnächst, Euer Querschläger! Der ChannelPartner-Autor „Querschläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 15/12 Schwerpunkt: Unterhaltungselektronik Vom 31. August bis 5. September 2012 findet in Berlin wieder die weltgrößte Messe für Consumer Electronics, die IFA, statt. Was die Besucher auf der Funkausstellung erwartet und mit welchen Produkttrends die Branche ins Weihnachtsgeschäft geht, lesen Sie in der kommenden Ausgabe.

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I H R CH A N N E L PA RT N E R-T E A M

REDAKTION

SALES Christian Meyer (CM)

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Beate Wöhe (BW)

Christian Töpfer (TÖ)

Bärbel Zöger (BZ)

Chef vom Dienst ctoepfer@channelpartner.de 089 36086-244 Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ­ChannelCup, Ratgeber

Leitende Redakteurin bwoehe@channelpartner.de 089 36086-512 Mobile Computing, Distribution & ­Logistik, ­Händlertests Redaktionsassistentin bzoeger@channelpartner.de 089 36086-388

Sebastian Wörle

Gesamtanzeigenleiter IDG Business Media GmbH swoerle@idgbusiness.de 089 36086-113 Thomas Jank

Sales Director ChannelPartner tjank@channelpartner.de 089 36086-729 Sabine Schlund

Senior Key Account Manager sschlund@channelpartner.de 089 36086-358 Christine Nestler

Senior Key Account Manager cnestler@idgbusiness.de 089 36086-293 Thomas Ströhlein

Senior Key Account Manager tstroehlein@idgbusiness.de 089 36086-188

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 N E WSL ET T E R BE ST E L L E N

Sicher Sie sich einen Wissensvorsprung und bleiben Sie gut informiert! Bestellen Sie unsere täglichen oder wöchentlichen Newsletter unter www.channelpartner.de/newsletter

CHANNELPARTNER IN SOZIALEN NETZEN

Wir sind auch in Facebook, Google+, ­Twitter, Xing und Youtube unterwegs.

Vernetzen Sie sich mit uns – wir freuen uns Sie dort zu sehen!

CH A N N E L CA ST – Podcast für Reseller, Distributoren und Hersteller im IT-Markt

Die drei Branchenbeobachter Christian Meyer, Damian Sicking und Andreas Raum kommentieren das Geschehen im Markt. www.channelcast.de

AUSBL ICK T H E M E NSCH W E R PU N KT E 15/12 Unterhaltungselektronik 16/12 Business-Tipps 17/12 Systemhäuser 18/12 Windows 8

* Fax: 0711 7252-377; Servicezeiten: 8:00 bis 18:00 Uhr (an Werktagen)

Weitere Mitarbeiter in dieser Ausgabe: Dr. Renate Oettinger (OE, Schlussredaktion), Thomas Joos, Alexander Roth, ­Karl-Erich Weber, Daniela Petrini (Layout), Ulrike Hartdegen (Layout)

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Vom 27. Juli bis 12. August 2012 können Sie vier Ausgaben der ChannelPartneriPad-Version kostenlos testen. Melden Sie sich hierfür unter www.channelpartner.de/olympia-ipad an.

ChannelPartner 14/12


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www.channelpartner.de/szene/ Microsoft-Partner im Gespräch: Sebastian Klatt, Raytion GmbH, Carsten Müller, CP Corporate Planning AG, und Jürg Plümacher, Oraylis GmbH (v.l.n.r.)

Gruppenbild mit Herrn: Björn Riebel, Appsense, mit Katja Gartung und Annelie Walther (beide The Campus)

Bei der weltweiten Partnerkonferenz von Microsoft findet traditionell am Abend des zweiten Tages die „deutsche Party“ statt: In diesem Jahr amüsierten sich rekordverdächtige 500 Partner und 150 Microsoft-Mitarbeiter aus Deutschland und der Schweiz im „Liberty Grand“. Dabei handelt es sich um ein pompöses ehemaliges Regierungsgebäude in Toronto, das nun in einen Entertainment-Palast und ein Spielcasino umgewandelt wurde. Wie schön passte da das Motto „Casino Royale“: Die Partner durften sich unter echten Bedingungen mit Croupiers und Spielgeld im Casino austoben, nebenan unterhielt eine mitreißende Cover-Liveband die Menge, während sich die ruhigeren Kollegen im hübschen Innenhof austauschten. Alexander Roth

Microsofts Partnerchef Bernd Stopper (Mitte) mit Florian Stöckl und Klaus Weinmann (beide Cancom)

Analysten unter sich: Peter Burghardt, Techconsult, und Axel Oppermann, Experton

DEUTSCHE PARTY IN TORONTO

Nur Spielgeld für Microsoft-Partner B il d :

Re d a k t

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Ohren- und Augenschmaus: super Stimme und super Figur

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„Casino Royale“: Spielen mit Spielgeld – ohne Guns, aber mit einer Menge Spaß

Das Empfangskomitee am Eingang zur deutschen Party

Die Zocker am Black-Jack-Tisch: Axel Oppermann, Experton, und der freie Journalist Sven Hansel

ChannelPartner 14/12


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Unsere Botschaft: wir sitzen jetzt in eUropa.

Ab dem 1. Juli 2012 beziehen wir unser europäisches Headquarter in Deutschland. Alle Aktivitäten der High-End-Marke EIZO bündeln wir in Europa zukünftig unter dem Dach der EIZO Europe GmbH. So wird Ihr Kontakt zum Hersteller noch direkter. Der bewährte EIZO Service bleibt Ihnen dabei natürlich erhalten. Weitere Infos unter www.eizo.de

Channel Partner 14/2012  

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