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18.6.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,50

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel Weitere Themen 28  Computex: Die PostPC-Ära wird eingeläutet Viele Hersteller verabschieden sich vom klassischen Desktop-PC

38  McAfee: nach der Übernahme durch Intel Über die neue Rolle des Security-  Anbieters und die seiner Partner

48  OKI: „Billig waren wir noch nie“ OKI-Chef Hiramoto erklärt, wie er die Marke bekannter machen will

JETZT RÜCKT DER USER INS VISIER

Umsatzbringer Virtualisierung DIE SERVER SIND VIRTUALISIERT. JETZT SOLL DIE TECHNOLOGIE DEN RECHENZENTREN MEHR DYNAMIK EINHAUCHEN, BEI DER INTEGRATION MOBILER CLIENTS HELFEN –

52  Dell: zwischen Theorie und Praxis

UND DAS MIT ZENTRALEM MANAGEMENT.

Eine Gesprächsrunde mit Systemhaus-Chefs und Dell-Managern

Ab Seite 10

Seite

16

Großer T hemen-  schwer punkt

VIRTUALISIERUNG auf

13

Seiten!

DER EINSATZ DER PARTNER IST GEFRAGT.

„Künftig wird es nur noch zentralisierte Desktops geben.“

ISSN 1864-1202

Exklusivinterview mit Dirk Schiller,  Leader Cloud Solutions bei Computacenter

Mehr zum Thema Virtualisierung unter

www.channelpartner.de/virtualisierung Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart


www.channelpartner.de/

Inhalt

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Editorial Regina Böckle, Leitende Redakteurin von ChannelPartner

T OP-THEMA: V IRTUA L ISIERUNG

10 Viel Luft nach oben

Ein Überblick über Erreichtes und noch Erreichbares im Markt für Virtualisierung

www.channelpartner.de/ virtualisierung

16 „Künftig wird es nur noch zentralisierte Desktops geben“

Interview mit Dirk Schiller und Jörg Tewes von Computacenter 20 Storage spielt die Hauptrolle

Warum bei der Virtualisierung ein Speicher- und Sicherheitskonzept im Vordergrund steht 22 Viele Wege führen zum Client

Weshalb der Durchbruch von Desktop-Virtualisierung noch auf sich warten lässt

/news /

/drucker /

6 TCO-Zertifikat Kundenfreundlichstes Systemhaus 7 Media-Markt-Prozess  �  Konica Minolta  �  Amazon  �  Also Actebis 8 Fujitsu  �  ADA/Ricoh  �  IDS Scheer  � 

8 OKI: „Wir waren noch nie billig“ 4 4 9 Samsung: gleiches Design für alle B2B-

Fritz & Macziol

und B2C-Geräte /netzwerke / 5 0 AVM: Software-Upgrade für

FritzBoxen /mobile / 2 8 C  omputex 2012: Taiwan läutet die

Post-PC-Ära ein – neue Produkte von MSI, Asus, Belkin und Toshiba

5 1 Huawei: Channel-Pläne nehmen

Gestalt an /hersteller / 5 6 Urlaub: Alle Jahre wieder – Streit um

/tk-business / 3 0 Teldat, C4B & Swyx: aus Outlook

telefonieren – mit Datev 3 1 Allied Telesis: Pläne für den Channel /haendlertests /

den Urlaubsanspruch 5 7 Urteil I: Telefonieren mit Diensthandy

im Urlaub Urteil II: Kleiderzwang im Urlaubshotel 8 Arbeitszeugnis: die wichtigsten 5 Merkmale für verdächtige Zeugnisse

3 2 H  TC: groß, scharf, schnell – ein Smart-

phone für Männer

/szene / 8 2 Bluechip: erst Hausmesse, dann

/security /

Geburtstagsparty

3 6 Check Point: „Security sollte viel­

schichtig sein“ 8 McAfee: Partner auf Zusammenarbeit 3 mit Intel eingestellt

/Rubriken/Sonstiges/

/mittelstand /

Traum und Wirklichkeit 9 Service 5

4 7 Kerio: ein Ort für gemeinsame Ideen

4 Leserbriefe/Meinungen, Impressum 6 Nachgefragt, Aktuell aufgeschnappt 5 8 Der CP-Querschläger: Zwischen

N EU E CH A N N E L PA RT N E R-W E B-A PP

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Servicegeschäft jenseits der Cloud Welch übermächtigen Schatten die Cloud in der Branche wirft, zeigte sich bei der Suche nach aktuellem Zahlenmaterial zum Virtualisierungsmarkt. Es gebe keine, hieß es beispielsweise bei Gartner. Die Virtualisierung scheint offenbar so selbstverständlich zu sein, dass sie nur noch als Grundlage für die Einbindung von Cloud-­ Angeboten erwähnenswert ist. Dabei investieren Unternehmen zurzeit weitaus mehr in die Virtualisierung ihrer Systeme als in den Bezug von Cloud-Diensten. Wann sich dieses Verhältnis umkehren wird, wagen nicht einmal Analysten exakt zu beziffern. Fakt ist, dass heute nicht einmal die Hälfte der Server virtualisiert ist – von Storage-Systemen, Netzwerken, Desktops und Anwendungen einmal ganz abgesehen. Und das, obwohl die Vorteile der Servervirtualisierung schnell ersichtlich und realisierbar sind. Bis Infrastruktur und Anwendungen der Unternehmen groß­ flächig virtualisiert sind, ist es noch ein weiter und, verglichen mit dem Serverbereich, mühsamerer Weg. Denn für Vertriebspartner wie Endkunden erfordert dies vorab hohe Investitionen, bei Partnern vor allem in die Ausbildung, da die Komplexität mit dem Grad der Virtualisierung wächst. Für Partner gilt es vor allem, dieses im wahrsten Sinne wertvolle Know-how in Form von Dienstleistungen zu vermarkten. Nicht nur, weil die Hardwareumsätze sinken werden, sondern auch, weil Reseller mit diesen individuellen Services weitaus höhere Margen erwirtschaften können.

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www.channelpartner.de/forum/

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Zum Thema „Apple-Produkte im

Wieso merken das andere erst, wenn

die Mitarbeiter dabei fühlen? Außer-

Fachhandel“ Einen riesigen Bogen machen

sie betroffen sind?“

dem: Welcher Kunde übernimmt gern

HUKoether im CP forum

die unangenehmen Teile seiner Rolle

„Um Apple sollte man einen riesigen

als König? Als da wären: Frieden stif-

Bogen machen, da es zu einem der

Hinterher wird gemeckert

ten, für genügend Essen sorgen, Krieg

unfairsten Lieferanten/Hersteller in

„Merkwürdig ist die Kritik der Her-

führen und möglichst gewinnen. Wohl

Sachen ‚Partnertreue‘ gehört. Wir

steller an den Ergebnissen der Stif-

niemand!

verkaufen nichts, was mit Apple zu tun

tung Warentest schon. Soweit ich

hat – schließlich kann man außer an

weiß, sind alle Hersteller vor Beginn

ner! Partner respektieren sich, hören

ein bisschen Zubehör nicht wirklich

des Testes über das Testverfahren in-

einander zu, begegnen sich auf Au-

daran verdienen. Die aktive Nachfra-

formiert worden und konnten ihre Be-

genhöhe. Das sagt sowohl den Kunden

ge nach Apple-Produkten ist bei uns

denken äußern. Kaum ist das Heft

als auch den Mitarbeitern zu. Des-

nach wie vor verschwindend gering.

mit den Testergebnissen da und nicht

halb: Nieder mit dem König! Es lebe

Und die Kunden schicken wir immer

alle Hersteller auf Platz eins gelandet,

die Partnerschaft!“

in den Apple Store - sollen sie denen

fangen die Unternehmen zu meckern

Ralph Dalibor im CP forum

doch die Ohren vollseiern.“

an. Das zeigt deren Ängste vor Um-

AndiStroh im CP forum

satzeinbußen. Natürlich kaufen viele

Der Kunde ist vielmehr ein Part-

Privatkunden beziehungsweise Fir-

Zum Thema „Schweinepreise bei

men jetzt die Nummer eins, zwei oder

Zum Thema „Stiftung Warentest vs.

drei des Tests. Ist doch normal. Liebe

Anbieter von Antivirensoftware“ Programme bremsen Anwender

Sicherheitsunternehmen, werdet bes-

Brother-Druckern“ Irgendwo schlummern immer Sonder­posten

ser und lernt, aktiv mit der Stiftung

Brother hat ständig irgendwo Akti-

„Für mich ist die Kritik der Stiftung

Warentest zusammenzuarbeiten. Wir

onsware im Markt. Ich kaufe kein

Warentest absolut berechtigt. Die

leben im freien Wettbewerb, und der

Brother-Produkt, ohne vorher zu prü-

meisten Virenprogramme sind heute

ist in allen Bereichen hart.“

fen, ob nicht irgendwo noch Sonder-

so überlastet, dass sie eher arbeitsbe-

Wolfgang Köbke im CP forum

postenware schlummert. Erst dann

hindernd sind.“

kommt die Distribution dran. In eili-

mmuehling im CP forum

gen Fällen versorge ich mich natürlich

Zum Thema „Behandlung von

bei E-Tailern.“

unibeta im CP forum

„Welche Aufregung plötzlich über die

Kunden“ Niemand braucht den König

Stiftung Warentest! Gibt es da getrof-

„‚Der Kunde ist König‘ war, ist und

Unbeschreibliche Differenz

fene Hunde, die bellen, da sie schlech-

wird auch immer ein falscher Satz

„Brother-Geräte kann, nein darf man

ter wegkommen? Oder ist es nicht all-

bleiben. Denn in der Realität ange-

nicht in der Distribution kaufen. Das

gemein bekannt, dass eine Stiftung

wendet, wird es schnell absurd. Wer

sollte hinreichend bekannt sein. Die

auch gestiftete Gelder braucht? Seit

kann sich vorstellen, bei Karstadt,

Differenz zwischen den Preisen bei

22 Jahren habe ich Zugriff auf die

Hertie oder Kaufhof mit einem ‚Bück-

Distributoren und E-Tailern ist oft

Stiftung Warentest, dass da nicht al-

ling‘ vom Personal begrüßt zu werden?

unbeschreiblich.“

les stimmt, ist mir gleich aufgefallen.

Wohl niemand! Und wie würden sich

zapp im CP forum

Getroffene Hunde

IMPRESSUM Verlag: IDG Business Media GmbH   Lyonel-Feininger-Str. 26 80807 München Tel. 089 36086-0 Fax 089 36086-118 E-Mail: info@idg.de

Chefredakteur:   Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag) Gesamtanzeigenleiter: Sebastian Wörle (verantwortlich) 089 36086-113 swoerle@idgbusiness.de

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

ChannelPartner 12/12

Druck, einschließlich Beilagen: Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KG Frankfurter Str. 168 34121 Kassel © Copyright ChannelPartner 2012 ISSN 1864-1202 Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse: Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der ­International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Communications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vorsitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

Mitglied der In­for­ma­tions­ge­mein­schaft zur Fest­stellung der Ver­brei­tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.


Fujitsu empfiehlt Windows® 7.

Arbeiten mit Stil

Erhältlich bei unseren Distributoren www.fujitsu.com/de/distributoren

Fujitsu LIFEBOOK U772 Ultrabook™ Attraktives Design kombiniert mit professioneller Leistung Das Fujitsu LIFEBOOK U772 ist die perfekte Wahl für Geschäftsreisen und fürs Büro. Mit nur 1,4 kg vereint das elegante, voll ausgestattete Notebook auf einzigartige Weise extrem kompakte Abmessungen mit einem rahmenlosen 14-Zoll-Display. Als einziges dockingfähiges Gerät am Markt ist das nur 16 mm flache LIFEBOOK mit der neusten Intel® Core™ Technologie ausgestattet und bietet genau die Rechenleistung, die Sie erwarten. Integrierte Funktionen für Diebstahlschutz garantieren eine umfassende Sicherheit. Verlängerte Akkulaufzeit und vielfältige kabellose Verbindungsmöglichkeiten (UMTS und LTE) gewährleisten eine permanente Mobilität. Zudem ist dieses Notebook ein echter Hingucker.

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Aktuelle Preise erfahren Sie direkt bei Ihrem Distributor* Bestellnummer: VFY:U7720MXP22DE (silber), VFY:U7720MXP21DE (rot)

lifebook.de.ts.fujitsu.com * Händlereinkaufspreis exkl. MwSt.; Preise, Liefermöglichkeiten, technische Änderungen und Irrtümer vorbehalten. Alle verwendeten Hard- und Softwarenamen sind Handelsnamen und/oder Warenzeichen der jeweiligen Hersteller. Produktabbildungen ähnlich. Dieses Angebot ist gültig bis zum 31.07.2012. ** OEM Recovery Version, nur in Verbindung mit dem gekauften System. Die in diesem Dokument wiedergegebenen Bezeichnungen können Marken sein, deren Benutzung durch Dritte für eigene Zwecke die Rechte der Inhaber verletzen kann. Intel, das Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook und Core Inside sind Marken der Intel Corporation in den USA und/oder anderen Ländern.

Kaufen Sie einen Windows 7-PC und erhalten Sie Windows 8 Pro für nur 14,99 €. Dieses Angebot ist ab dem 2. Juni 2012 bis zum 31. Januar 2013 gültig. Ausführliche Informationen finden Sie unter „windowsupgradeoffer.com“.


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www.channelpartner.de/news/

45 NACHGEFRAGT

Immer mehr Online-Shops manipulieren die Produktbewertungen auf ihren Seiten. Wie denken Sie darüber? Das ist eine absolute Frechheit den Kunden gegenüber.  45 % Da hilft es nur, sich gezielt die schlechten Bewertungen anzusehen. 20 % Selber schuld, wer sich daran orientiert. Überall wird manipuliert.  29 % Das handhabe ich schon seit Jahren so. Der gute Ruf kann überlebenswichtig sein.  6 % Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.de Lesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Zwischen Traum und Wirklichkeit?“ auf Seite 58.

„Wenn die Industrie auf einen stationären Handel Wert legt, dann sollte sie eine stringente Vermarktungs­ politik einhalten. In einer transparenten Welt funktio­ niert es nicht, die Ware mit einer Gießkanne in alle Kanäle zu verteilen.“

JÖRG EHMER, Vorstandssprecher der Verbundgruppe ElectronicPartner, fordert von Anbietern selektiven Vertrieb und eine breite Preisund Produktpalette.

SOZIALE ARBEITSBEDINGUNGEN

IN EIGENER SACHE

TCO erweitert Prüfkriterien

Kundenfreundlichstes Systemhaus gesucht

Als Verkaufsargumente standen dem Handel bei Produkten mit TCO-Siegel bisher vor allem Umweltschutz sowie die wirtschaftliche Verantwortung eines Herstellers zur Verfügung. Ab September werden Produkte in den Handel kommen, die innerhalb des Herstellungsprozesses noch weitere Kriterien erfüllen mussten, um das Zertifikat zu erhalten. TCO Development als Herausgeber des Siegels überprüft nun auch die soziale Verantwortung in den Produktionseinrichtungen für IT-Zulieferer und OEMs. Einkäufern von Herstellern soll dies helfen, sofort zu erkennen, ob eine Komponente aus einem Betrieb stammt, dessen Beschäftigte unter sozialverträglichen Arbeitsbedingungen arbeiten. Die Bestätigung dafür müssen die Lieferanten auf Basis der von der International Labor Organization (ILO) festgesetzten Kriterien erbringen. Bis Ende 2012 geht TCO davon aus, dass alle bisher ChannelPartner 12/12

Aktuell aufgeschnappt

zertifizierten Produktgruppen die Anforderungen erfüllen. Nur Desktops und Notebooks sollen später kommen. „Wir haben im Vorfeld viele Gespräche mit den Einkäufern von IT-Herstellern geführt, und der Ruf nach dieser Art von Prüfung wurde immer lauter – vor allem in Deutschland“, sagt Niclas Rydell, Certification Manager bei TCO Development. Zu den Kriterien der Corporate Social Responsobility (CSR) zählen: Wahrnehmung sozialer Verantwortung in der Produktion, einschließlich arbeitsrechtlicher Vorschriften und Arbeitsschutzbestimmungen des Herstellers; Einhaltung der acht Kernübereinkommen der ILO durch den Hersteller; Nachweis des CSR-Engagements durch Mitgliedschaft im EICC; eine SA8000-Zertifizierung; jährlicher Audit-Bericht aus den Werken, die TCO-zertifizierte Produkte fertigen.  BW

Welcher IT-Dienstleister wird dieses Jahr das Prädikat des bei Kunden beliebtesten Systemhauses erringen? Das wird derzeit in einer Umfrage der ChannelPartnerSchwesterpublikation Computerwoche ermittelt. Teilnehmen dürfen an dieser Befragung ausschließlich IT-Anwender. Wollen Sie, dass auch Ihre Kunden Sie beurteilen? Dann lassen Sie doch Ihre Kunden wissen, dass diese Umfrage noch bis zum 30. Juni 2012 läuft. Die Teilnehmer an der Befragung können attraktive Preise gewinnen. Und falls es Ihr Systemhaus in einer der Bewertungskategorien aufs Siegertreppchen schaffen, werden Sie zum ChannelPartnerSystemhauskongress „Chancen 13“ vom 22. bis 23. August 2012 nach Düsseldorf eingeladen, wo Sie den Computerwoche-Award „Deutschlands kundenfreundlichstes Sys­ temhaus“ entgegennehmen können. Link zur Umfrage: http://tiny.cc/CP-Umfrage RW


www.channelpartner.de/news/

KONZERNLEITUNG

Strandberg verlässt Also Actebis Beim Broadliner Also Actebis kommt es zu einer Änderung in der Konzernleitung. Maija Strandberg verlässt nach rund fünf Jahren Zugehörigkeit das Unternehmen. 2007 trat sie in den Konzern ein und wurde 2008 Geschäftsführerin von Also Finnland Oy. Seit 1. Mai 2009 war sie Mitglied der Konzernleitung. Bis ein neuer Geschäftsführer gefunden ist, werden Anti Kuiv, Verantwortlicher für das Value-Geschäft in Finnland, und Urs Windler, ehemals CFO des früheren AlsoKonzerns, gemeinsam die Geschäftsführung übernehmen. Die Position in der Konzernleitung wird nicht ersetzt, heißt es in der Mitteilung. KV

MEDIA-MARKT-AFFÄRE

Befangenheitsanträge zum Prozessauftakt Mit einem Befangenheitsantrag hat am Landgericht Augsburg der sogenannte „Schmiergeldprozess“ gegen frühere Media-Markt-Manager begonnen. Der Anwalt eines der sechs Angeklagten lehnte den Vorsitzenden Richter ab, weil er mit einzelnen Angeklagten im Vorfeld über das zu erwartende Strafmaß beim Ablegen voller Geständnisse gesprochen habe und sie damit gegeneinander ausspielen wolle. Der Antrag wurde als unbegründet abgelehnt. Auf der Anklagebank sitzen sechs Personen: Michael Rook, der frühere Deutschland-Chef von Media Markt, der frühere Regionalleiter für Süddeutschland bei Media Markt, Bruno Herter, als Bestochene und Schmiergeldempfänger, der Unternehmer Peter N. aus Wetzlar und zwei seiner Geschäftsführer als Bestechende so-

wie die Ehefrau von Herter, die die Geldflüsse mit Scheinrechnungen verschleiert haben soll. Die Anklagen gegen drei weitere mutmaßliche Beteiligte werden gesondert verhandelt. Die Staatsanwaltschaft wirft den Angeklagten gewerbsmäßige und bandenmäßige Bestechung beziehungsweise Bestechlichkeit vor. Darauf stehen bis zu fünf Jahre Haft. Im Falle einer Verurteilung dürften auch Schadensersatzforderungen von Media-Saturn auf Rook und Herter zukommen. Der Prozess wird am 26. Juni fortgesetzt. Ursprünglich waren acht Verhandlungstage angesetzt worden. TÖ

HERMES-PAKET-SHOPS

Amazon mit Selbstabholung „Möchten Sie Ihre Lieferung abholen?“, heißt es seit Neuestem bei Amazon.de. Wie Shopanbieter.de herausgefunden hat, bietet der Online-Händler seinen Kunden damit eine zusätzliche stationäre Abholalternative. Größtenteils handelt es sich bei den zur Verfügung stehenden „Abholstationen“ um PaketShops des Versanddienstleisters Hermes. Ob das neue Angebot für Amazon „bereits ein kleiner Schritt in den stationären Handel ist“, wie Shopanbieter meint, bleibt dahingestellt. Bereits bisher ermöglicht Amazon die Lieferung an Packstationen des Versenders DHL. Gut möglich, dass es sich bei den neuen „Abholstationen“ lediglich um eine Konzession an Hermes als den zweiten großen Logistikpartner von Amazon handelt. Seit Ende vergangenen Jahres bietet Amazon im Rahmen eines Testlaufs zudem eine Reihe eigener Abholautomaten mit dem Namen „Amazon Lockers“ an. Bisher stehen die Automaten in Seattle, New York und London zur Verfügung. Aufgestellt sind die Amazon

7

Lockers hauptsächlich in großen Einzelhandelsgeschäften oder Einkaufspassagen. Dass die Selbstabholung für Online-Kunden attraktiv ist, zeigt das Beispiel Media-Saturn. Wie Metro-Vorstandschef Olaf Koch bereits mehrmals betonte, zählt diese Möglichkeit zu den populärsten Features in den OnlineShops von Saturn.de und Mediamarkt.de. So lag die Abholquote zu Ende des ersten Quartals 2012 bei Saturn.de bei 39 Prozent und im Online-Shop von Media Markt sogar bei ganzen 45 Prozent.  MH

NORD, OST, SÜD, WEST

Konica Minolta strukturiert um Die Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH plant, die 28 europäischen Länderorganisationen zu vier Clustern – Nord, Ost, Süd und West – zusammenzufassen. Den vier Clustern werden die Länderorganisationen entsprechend ihrer geografischen Lage zugeordnet. Die Konica Minolta Business Solutions Deutschland GmbH wird künftig dem Cluster West angehören, das unter der Leitung des Cluster Managing Director (CMD) Johannes Bischof, President Konica Minolta Business Solutions Austria, stehen wird. Durch die Cluster-Struktur soll man innerhalb eines Clusters besser kommunizieren und sich gegenseitig mit Kundenmaßnahmen unterstützen. Kunden, die europaweit agieren, können Produkte länderübergreifend anbieten. KV

ChannelPartner 12/12


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www.channelpartner.de/news/

FUJITSU

Die Lifebook-Familie 2012 Mit der dritten Generation der Intel-Core-Prozessoren geht das neue Lifebook-Notebook-Portfolio von Fujitsu an den Start. Das Modellangebot umfasst Standardgeräte bis zu Highend-Ausführungen, darunter zwei Ultrabooks. Auch in puncto Größe haben die Kunden die Wahl zwischen Geräten von 12,1-Zoll bis hin zu 17,3-Zoll. Neu dazugekommen sind die AllroundLifebook-Modelle „N532“, „AH552/ SL“ und „UH552“ sowie die Lifebook-Versionen „UH572“ und „S792“ mit dem Flaggschiff „U772“.

Alle Geräte sind mit einem 4G/ LTE-Modul für drahtlose Verbindung auch fernab einer Wi-Fi-Verbindung ausgestattet. Zudem kann die Vielzahl der Notebooks mit einem Multi-Bay-Laufwerk aufwarten. Dies ermöglicht es dem Anwender, das Gerät wahlweise mit einem optischen Laufwerk oder einem zweiten Akku auszustatten. Der Laufwerkschacht lässt sich auch mit einem Bay-Projektor bestücken. Alle Modelle sind ab sofort erhältlich. Der Preis variiert je nach technischer Ausstattung.  BW

ÜBERNAHME GEPLANT

Ricoh will sich ADA ­angeln Die Vertragsverhandlungen mit Ricoh zur Übernahme des insolventen Systemhauses ADA gehen in die finale Phase. Das bestätigten sowohl der ADA-Insolvenzverwalter Dr. Jörg Nerlich als auch ein Ricoh-Sprecher gegenüber ChannelPartner: „Ricoh DeutschChannelPartner 12/12

land befindet sich derzeit in Gesprächen über die Übernahme des operativen Geschäfts des ITDienstleisters ADA – Das SystemHaus GmbH (ADA).“ Ob es Nerlich gelingen wird, im Zuge der von ihm von Anfang an geplanten Sanierung alle 1.040 Arbeitsplätze und die insgesamt zwölf Standorte zu erhalten, ist noch offen. Zum gegenwärtigen Zeitpunkt wollte keine der beteiligten Parteien dazu eine Stellungnahme abgeben. Für das angeschlagene Systemhaus hatte der Insolvenzverwalter bereits Ende April mehrere konkrete Angebote potenzieller Interessenten auf dem Tisch, allesamt „strategische Investoren, keine Finanzinvestoren“, wie Nerlich mehrfach betont hatte. Mehr ließ er bislang zu den Interessenten nicht durchblicken.  RB

COMSTOR

Thomas Schoon folgt auf Joachim Braune Nach zehn Jahren an der Spitze des Netzwerk- und Security-Distributors Comstor hat Joachim Braune das Unternehmen auf eigenen Wunsch verlassen. Zu seinem Nachfolger wurde der Chef der Schwestergesellschaft Westcon Convergence, Thomas Schoon, berufen. Zur Westcon-Group gehört neben den Netzwerk- und UCCDistributoren Comstor und Westcon Convergence auch der Sicherheitsdistributor Westcon Security, der kürzlich Entrada übernommen hat. Braune ließ offen, wohin er gehen wird. RB

FRITZ & MACZIOL

Ulrich Hampe verstärkt Management Mit Ulrich Hampe hat sich Fritz & Macziol erneut einen erfahrenen Manager aus der Distribution an

Bord geholt. Seit März ist er als Director Business Develompent für das Sys­temhaus tätig. Hampe war zuletzt als Director Azlan für das Geschäft des Value Added Distributors in Deutschland & Österreich verantwortlich und zuvor mehr als zehn Jahre bei Magirus in unterschiedlichen Funktionen aktiv, seit 2009 als Country Manager Deutschland. Hampe ist bereits der zweite langjährige Magirus-Manager, der zu Fritz & Macziol wechselt: Auch der ehemalige Magirus-Vice-President Oliver Schallhorn hatte sich 2002 zum Ulmer Systemhaus aufgemacht und dort die Geschäftsführung übernommen. Mit seinem ehemaligen Kollegen Hampe wird er vermutlich dennoch nicht eng zusammenarbeiten: Im Zuge der strategischen Neuausrichtung von Fritz & Macziol zog sich Schallhorn Ende 2011 aus der Geschäftsführung zurück. Seine Aufgaben wurden vom erweiterten ManagementBoard übernommen, das bereits im Sommer 2011 eingerichtet wurde und dem Heribert Fritz und Frank Haines angehören. Schallhorn wird für die Systemhausgruppe jedoch noch bis mindestens Mitte 2013 ausgewählte Projekte betreuen.  RB

EX-SAP-MANAGER

Michael Rehm wird Chef von IDS Scheer Die Software AG hat Michael Rehm mit Wirkung zum 1. Juni zum Geschäftsführer ihrer Konzerntochter IDS Scheer Consulting GmbH ernannt. Rehm ist Diplomingenieur und war zuletzt seit 2006 als Senior Vice President bei SAP Deutschland Leiter der Field Services D-A-CH. Zudem arbeitete er im Managementteam der SAP Deutschland AG.  KV


SAMSUNG empfiehlt Windows® 7.

Wenn zwei sich verbinden, freut sich der Dritte. Die Kombination zweier Dinge eröffnet häufig neue Möglichkeiten. Überzeugen Sie sich selbst – mit der Verbindung aus Samsung Notebook Serie 9 900X3B und dem SyncMaster C27B750X LED.

W

er auf einfache Weise den Funktionsumfang seines Samsung Notebooks Serie 9 900X3B erweitern möchte, kombiniert den ultraflachen Wegbegleiter im edlen Premiumdesign mit dem innovativen Smart Station Monitor SyncMaster C27B750X LED mit integrierter Dockingstation.

Bei dieser Verbindung erweitern Sie die hervorragende Mobilität und Leistung der nur 12,9 mm hohen und 1,16 kg leichten Serie 9 900X3B um den Komfort eines brillanten Displays und eine Fülle drahtloser Funktionen. Intelligent und ohne lästiges Kabelstecken verbindet sich der Monitor

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Samsung Notebook Serie 9 900X3B

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LCD:

CPU: Grafik: Sound RAM: Ports:

LAN: WLAN: Akku:

Original Windows® 7 Professional (64 Bit) 33,78 cm (13,3”) WXGA SuperBright© Plus Matt LED Display (1.600 x 900, HD+, 400 Nit) Intel® Core i5-2467M (1,6 GHz) mit 3 MB Intel® Smart Cache Intel® HD Graphics HD Audio 4 GB DDR3 1.333 MHz (1 x 4 GB) 1 x USB 3.0, 1x USB 2.0, Micro HDMI™, Microfon-Kopfhörer-Kombi, 4-in-1-Kartenleser, VGA (Adapter), DC-In 10/100/1.000 Mbit/s über Adapter auf RJ45 802.11 abg/n (bis zu 300 Mb/s), Intel® Widi Support 6 Zellen Lithium Polymer (3.610 mAh), ca. 7 Stunden*

* Die angegebene Akkulaufzeit basiert auf den Testergebnissen von BatteryMark und ist abhängig von Konfiguration und Verwendung. Alle hier angegebenen Spezifikationen sind auf Basis höchstmöglicher Ausstattung und als Beispiel zu verstehen.

bei entsprechender Konfiguration automatisch mit dem Notebook, sobald sich dieses in 1,5 Metern Entfernung befindet. Die Bildsignale werden per UltrabreitbandStandard in der Full-HD-Qualität übertragen. Ebenfalls integriert sind USB-Ports für den Anschluss von Peripheriegeräten wie Drucker, Tastatur und Maus. Innovative Funktionen wie eine MHL-Schnittstelle sorgen zudem dafür, dass Sie Bilder und Videos von Ihrem kompatiblen mobilen Endgerät auf das Display übertragen – und in großem Format betrachten können. Und mehr: Über die neue Mobile Control Funktion lassen sich mobile Endgeräte per angeschlossener Tastatur steuern und z. B. eine SMS beantworten. Daher unser Tipp: Einfach clever kombinieren – für mehr Komfort, mehr Spielraum und mehr Möglichkeiten. Mehr Informationen finden Sie unter: www.samsung.de


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www.channelpartner.de/virtualisierung/

MARKT FÜR VIRTUALISIERUNG

Viel Luft nach oben IM SERV ERUMFELD IST DIE V IRTUA LISIERUNG INZ W ISCHEN STA NDA RD GE WORDEN. DENNOCH IST DAS POTENZI A L AUCH HIER L Ä NGST NICHT AUSGE SCHÖPFT. EIN ÜBERBLICK ÜBER ERREICHTE S UND NOCH ERREICHBA RE S.

Der Themenschwerpunkt „Virtualisierung“ im Überblick Viel Luft nach oben – Ein Überblick über Erreichtes und noch Erreichbares im Markt für Virtualisierung (S. 10) „Künftig wird es nur noch zentralisierte Desktops ­geben“ – Interview mit Dirk Schiller und Jörg ­Tewes von Computacenter (S. 16) Storage spielt die Hauptrolle – Warum bei der Virtualisierung ein Speicher- und Sicherheitskonzept im Vordergrund steht (S. 20) Viele Wege führen zum Client – Weshalb der Durchbruch von Desktop-Virtualisierung noch auf sich warten lässt (S. 22)

Mehr zum Thema „Virtualisierung“: www.channelpartner.de/virtualisierung

ChannelPartner 12/12

Der große erste Schritt ist gemacht: Die Servervirtualisierung ist bereits in vielen Unternehmen hierzulande eingeführt, verglichen mit Frankreich, Großbritannien und den USA liegt Deutschland sogar an der Spitze (siehe Tabelle Seite 14 links unten). Auch die Storage-Virtualisierung hat im Zuge dessen an Fahrt aufgenommen. Im Serverbereich hat sich die Technologie für die Unternehmen sehr schnell ausgezahlt, das war ein Grund für die schnelle Verbreitung. Die Formel „Konsolidieren, Server und Storage besser auslasten, dadurch den Aufwand für die Administration senken und Betriebskos­ ten sparen“ ist griffig und nachvollziehbar. Auch die Möglichkeit, künftig Cloud-Services nutzen zu können, erweist sich als zusätzlicher Treiber, auch wenn „der Weg in die eigene Cloud noch nicht umgesetzt wird“, wie Dr. Bernhard Schweitzer, Director Services Insight Deutschland, anmerkt. Kosteneinsparungen sind jedoch nicht der einzige Grund für das weiterhin hohe Interesse, wie Martin Drissner, Brandleader Virtualization Solutions und System-Integration bei Fritz & Macziol, betont: „Die Virtualisierung erlaubt es ­Unternehmen vor allem, auf Ver­ änderungen des Markts oder des

Geschäftsmodells deutlich schneller zu reagieren. Ausgeschöpft ist das Potenzial allerdings noch lange nicht: „Virtualisierungslösungen werden heute vorrangig in Entwicklungs- und Testumgebungen eingesetzt“, erklärt Gerald Hahn, Vorstandsvorsitzender des Spezialdistributors SoftShell AG. Die nächste Stufe zünden Nach Ansicht von Jörg Hesske, Country Manager VMware Deutschland, gehe es jetzt zunehmend um die Virtualisierung geschäftskritischer Applikationen wie Exchange, SQL, SAP und ­Oracle. „Das erfordert aber einen erhöhten Virtualisierungsgrad“, sagt Uwe Kannegießer, Director Value Added Distribution bei ­Ingram Micro. Insgesamt berge vor allem der ­Mittelstandsmarkt noch hohes Wachstumspotenzial, erklärt Josef Blank, Country Manager von Magirus Deutschland. Und auch bei der Einbindung mobiler Endgeräte spielt die Virtualisierung nach Meinung von Thomas Reichenberger, IT-Consultant bei ACP IT Solutions AG, und Frank Sahm, Technical Product Manager Server & Storage bei Tarox, bislang kaum eine Rolle. Dabei biete dieser Ansatz ebenfalls


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„Desktop-Virtua­ lisierung kombiniert mit Cloud, Applikationsvirtualisierung und EndUser-Computing ist für viele Firmen unumgänglich.“

Kunden sollen mit der Virtualisierung Geld sparen, Partner aber mehr verdienen – ein Widerspruch? Keineswegs. Kunden senken die laufenden ­Betriebskosten und gewinnen Flexibilität, Reseller­verdienen mit den Services.

UWE KANNEGIESSER, Director Value Added Distribution Ingram Micro

enorme Möglichkeiten, Kosten zu sparen – und vor allem flexibler agieren zu können. „Dort, wo virtuelle Desktops und Thin Clients zum Einsatz kommen, fällt ein Großteil dieses Aufwands entsprechend weg oder lässt sich zumindest weitgehend standardisieren und automatisieren“, sagt Peter Goldbrunner, Director Channel Sales Germany bei Citrix. Ob Bring-Your-OwnProgramme ihren Teil zur Kosteneinsparung tatsächlich beitragen, hat der Hersteller im eigenen ­Hause getestet. Das Ergebnis: „Wir haben bereits drei Jahre nach der Einführung einer internen BYOInitiative die IT-Kosten weltweit um 20 Prozent gesenkt“, so Goldbrunner. Kosten gespart oder ­verlagert? Hahn widerspricht allerdings der verbreiteten Meinung in puncto Kostenvorteile: „In den meisten Fällen verschieben Virtualisierungslösungen den Administrations- und Kostenaufwand lediglich zeitlich – eine reale Reduzierung von Kosten und Personalaufwand ist eher selten.“ Gerade in der Anfangsphase entstehen massive Mehrkosten für die Aufbereitung der bestehenden Infrastruktur. „Hard- und Software sowie Lizenzen müssen oft neu erworben

werden. Trotz der Vorteile, die ­Virtualisierungslösungen bringen, sollten Unternehmen den Schritt gut durchdenken“, so Hahn. Das erweise sich immer wieder als Hemmschuh, bestätigt Hagen Dommershausen, Marketing Director Zentraleuropa bei Wyse (Dell): „Viele Unternehmen scheuen diese Investitionen, auch wenn über die Laufzeit gesehen die Kosten signifikant sinken.“ Zünglein an der Waage Ob der Kunde letztlich die gewünschte Effizienz gewinnt und Kosten senken kann, hängt nach Ansicht von Silvio Edenberger, bei IBM Deutschland als Cli­ent Technical Specialist System x tätig, wesentlich von den richtigen Betriebsund Organisationskonzepten ab. „Die Optimierung der virtuellen Umgebungen ist oft weniger ein technologisches als ein Know-­ how-Problem“, pflichtet ihm Rolf Ferrenberg, Manager BU Desktop Delivery bei Arrow ECS, bei. Insgesamt verlagerten sich die Kosten weg von der Hardware hin zu Administration und Dienstleis­ tungen, erklärt Dominik Mutterer, Produktmanager Server bei Extra Computer. Gerade darin liege auch die große Chance für Vertriebspartner. Doch gerade dieser

„Es geht jetzt zunehmend um die Virtualisierung geschäfts­kritischer Applikationen.“ JÖRG HESSKE, Country Manager bei VMware Deutschland

„Virtualisierungslösungen werden in erster Linie in Entwick­lungs- und Test­umgebungen eingesetzt.“ GERALD HAHN, Vorstandsvorsitzender der SoftShell AG

„Die Optimierung virtueller Umge­ bungen ist oft weniger­ein technologisches als ein Know-how-­ Problem.“ ROLF FERRENBERG, Manager BU Desktop Delivery bei Arrow ECS

Schritt stellt an Partner wie Kunden hohe Anforderungen. Am deutlichsten zeigt sich das beim Blick auf das IT-Management: Trotz zuneh­mender Virtualisierung ChannelPartner 12/12


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verschlingt­die bloße Aufrechterhaltung des bestehenden IT-Betriebs noch immer den Löwenanteil des IT-Budgets, darin sind sich Analysten, Hersteller, Partner und Endkunden einig. Knackpunkt Management Die Tatsache, dass noch immer 70 Prozent der IT Kosten in der Aufrechterhaltung des Betriebs ­liegen, während nur 30 Prozent für Innovation zur Verfügung stehen, führt Blank auch darauf zurück, dass die Ansprüche an die IT komplexer geworden sind, weshalb der Administrationsaufwand virtualisierter IT-Umgebungen ansteigt. „Automatisierung und Management der virtualisierten Infrastrukturen sind das Gebot der Stunde. Hier sind Systemhäuser gefragt.“ Zudem lieferten Cloud-Lösungen einen interessanten Ansatz, interne Komplexität zu reduzieren. Auch bei der Entwicklung in Richtung Cloud steigen die Anforderungen an das IT-Management der heterogenen Welten, widerspricht Rolf Ferrenberg, Manager BU Desktop Delivery Arrow ECS: „Wie bekomme ich als Unternehmen die unterschiedlichen Anwendungsquellen Private Cloud oder Public Cloud und Anwendungstypen, wie Windows, Web oder Mobile App, in den Griff?“ Erste, wenn auch noch ausbaufähige Lösungsansätze dafür seien hier beispielsweise bei Citrix Cloud Gateway und Cloud Bridge zu erkennen. Im Bereich Server-Virtualisierung könnten jedoch Produkte für Monitoring, Self-Service Portale, Abrechnung und Livecyle Management, die auf virtuelle Infrastrukturen zugeschnitten sind, schon heute dazu beitragen, den Administrationsaufwand zu senken, wie Thomas Reichenberger, IT-Consultant bei der ACP IT Solutions, erklärt. Und laut Martin Drissner, Brandleader Virtualization Solutions / System-Integration bei Fritz ChannelPartner 12/12

Tipps für erfolgreiche Projekte  anzheitliche Sicht über das Design und die G Möglichkeiten der Implementierung behalten IT-Organisation (Aufbau- und Prozessorganisation, neue Rollen und Verantwortlichkeiten, neue Tools etc.) auf Kundenseite klären­ Storage- und Netzwerk-Konzept: Um alle Features moderner Hypervisors auszunutzen, sollten entsprechende Massenspeicherlösungen verwendet werden. Damit lässt sich die Verwendung von Serviceklassen automatisieren: Das Storage-Device infor­miert den Hypervisor automatisch über seine Leistungsklassen, sodass dieser entsprechend vorgegebener Regelwerke die Provisionierung von Workloads (VMs) automatisch nach vereinbarten SLAs vornehmen kann. Speicherstrategien, die Datensicherung, Daten­archivierung, Multi-Tier-Speichertechnologien und vor allem Wiederherstellung und Migration berücksichtigen

 ackup- und Archivierungsstrategie zur B Siche­rung der Verfügbarkeit IT-Management: technische und organisatorische Konzepte sowie Applikationen, um geänderte Anforderungen an Strukturierung und Administration abzufangen Softwarelizenzierung: Analyse der bestehenden Kundenumgebung Bei BYOD: Strikte Trennung von privater und geschäftlicher Arbeitsumgebung gewährleisten, z.B. mit Client-seitigem Hyper­visor. Klare Betriebsvereinbarungen: Jeder Mitarbeiter muss wissen, was er darf und was nicht. Sicherheit: Virtuelle Infrastrukturen, Anwendungen und Desktops müssen mittels Firewalls, Access Policies und Virenscanner ebenso sorgfältig gegen Viren und Malware geschützt werden wie physikalische. Schrittweise Einführung: Bei Unternehmen, die gerade erst eine virtuelle Serverlandschaft aufgebaut haben, Augenmerk zuerst auf Automatisierung und Management legen­– vor dem Schritt in die Cloud.

Stetiger Anstieg Anteil der Workloads, die weltweit auf x86-Servern in virtuellen ­Maschinen laufen

58

65

72

77

81

84

86

2016

2017

2018

49 38

27 18 2

5

2005

2006

10

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

Angaben in Prozent, Quelle: Gartner

& Macziol, stehen in diesem Segment bereits zunehmend mehr Tools für die Kapazitätsplanung und zur verbrauchsabhängigen Abrechnung der Datacenter-Ressourcen zur Verfügung. Schwergewicht Storage Nachholbedarf gibt es auch auf der Storage-Seite, wie Dommershausen erklärt: „Gerade bei Themen wie Verfügbarkeit, Zugriffsgeschwindigkeit und Datensicherheit vergessen Unternehmen bisweilen,

eine klare Strategie einzuführen und die unterschiedlichen Speicherebenen gezielt einzusetzen. Bei der Storage-Virtualisierung werden wir in den nächsten Jahren noch einige neue Entwicklungen sehen. Durch die wachsenden Daten­mengen werden die notwendigen Storage-Lösungen über immer größere Kapazitäten verfügen und die Administratoren vor große Herausforderungen stellen.“ Gefragt seien hier auch Konzep­ te zur transparenten Integration


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der verschiedenen Storage-Klassen wie Disk, Flash, SATA oder SSD oder auch unterschiedlicher Hersteller, ergänzt Drissner. Beim Backup virtueller In­ frastrukturen allerdings gab es Reichenberger zufolge in den vergangenen Jahren enorme Fortschritte, die das Backup nicht nur schneller und zuverlässiger machten, sondern auch teilweise die Wiederherstellungszeiten (RTO) auf wenige Minuten reduzierten.

nager D-A-CH, Country Manager Germany bei Red Hat, erstreckt sich dieser Trend auch auf die zunehmende Interoperabilität der ­unterschiedlichen Virtualisierungs­ lösungen. Peter Goldbrunner, ­Director Channel Sales Germany bei ­Citrix, geht davon aus, dass die verschiedenen Virtualisierungsdisziplinen miteinander verschmelzen werden – vom Rechenzentrum bis zum Frontend.

Standardisierung

Der Boom bei Smartphones und Tablets werde die Branche noch einige Zeit beschäftigen, darin sind sich die Experten einig. Damit werde auch der Bedarf an mobilen zentralen Anwendungen sowie Cloud und Virtualisierung wachsen. Bei der Virtualisierung von

Ein weiterer Trend, den die Experten im Bereich der Virtualisierung erkennen, ist die Vereinheitlichung und Standardisierung, sowohl bei den Sicherheitskonzepten als auch bei der Infrastruktur. Nach Rainer Liedtke, Senior Regional Sales Ma-

Desktop an der Cloud-Schwelle

Dominantes VMware

Konsolidierungsrate im Serverbereich

Hypervisoren, die in Deutschland in Q3/11 zur Servervirtualisierung eingesetzt wurden

Dem V-Index von Veeam Software zufolge liegt das Verhältnis von virtualisierten Maschinen zu physischen Hosts in Deutschland bei 4,7 zu 1. Hier ist noch Luft nach oben, findet die Experton Group. Der anzustrebende Wert beim Verhältnis der Anzahl von virtuellen Servern zu physischen Servern liegt bei mindestens 10 zu 1, im Idealfall bei etwa 30 zu 1.

3

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Tipps für Vertriebspartner

Angaben in Prozent, Quelle: Gartner

1. Schulen, schulen, schulen. Zertifizierungen und Trainings sind oft sehr teuer, aber sie sind die Basis für den Erfolg 2. Cloud genau definieren und Mitarbeiter schulen 3. Definieren, in welche Richtung sich das eigene Systemhausgeschäft in den nächsten fünf Jahren entwickeln soll; Möglichkeiten regionaler Dienstleistungen im Bereich ­Hybrid Cloud erwägen 4. Vertriebs- und Marketingunterstützung der Hersteller und Distributoren nutzen 5. Kooperationen mit Systemhäusern eingehen, die ergänzende Lösungen anbieten. Die eigene Kernkompetenz aber beibehalten und vertiefen 6. Immer eine alternative Cloud-Dienstleistung und -Lösung zur On-Premise-Lösung ­anbieten können 7. Herausforderungen des Endkunden verstehen und individuell beraten

Virtualisierte Server in Q3/11*

Zur Servervirtualisierung eingesetzte Hypervisoren in Q3/11*

%

20

61

VMware Citrix Hyper-V Andere

D

UK

F

US

gesamt

44,1

29,0

38,9

43,4

38,9

* Angaben in Prozent, Quelle: Veeam Software, V-Index 2011

VMware Citrix Hyper V Andere

D

UK

F

US

gesamt

61 20 16 3

79 12 8 1

65 15 17 3

66,5 12,5 20,5 0,5

67,6 14,4 16,4 1,6

* Angaben in Prozent, Quelle: Veeam Software, V-Index 2011 ChannelPartner 12/12

Anwendungen und Desktops sind laut Drissner verstärkt Ansätze gefragt, die Anwender bereits aus dem privaten Umfeld kennen: SelfService-Portale und App-Stores. Kannegießer plädiert hier für die Kombination der Technologien: „Eine Desktop-Virtualisierung ist in den meisten Unternehmen in Verbindung mit Cloud-Strukturen, Applikationsvirtualisierung und End-User-Computing unumgänglich, denn schon heute sind die Wartungskosten für einen Desktop die höchsten IT-Kosten, die ein ­Unternehmen tragen muss.“ Einig zeigen sich die Experten mit Schweitzer, dass „die Cloud eine größere Rolle bei der Bereitstellung von Applikationen und dem Zugriff auf firmeninterne ­Daten bekommen und die Vermi-


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schung der geschäftli­ chen/privaten Nutzung eine große Herausforde­ rung an die Sicherheits­ lösungen stellen wird.“ Mit zunehmender Ent­ wicklung von Cloud Com­ puting werde das Interes­ se an Desktop-as-a-Ser­ vice (DaaS) steigen, schätzt Ansgar Licher, Geschäftsführer LWSys­ tems. Das Unternehmen bietet diesen Service be­ reits auf Basis von Uni­ vention DVS an. Aller­ dings gibt es noch Hür­ den, die einer schnellen Akzeptanz im Massen­ markt im Wege stehen. Dazu gehören beispiels­ weise ungeklärte Fragen rund um Windows-Li­ zenzen. Drissner zufolge ist DaaS immer dann ein Thema, wenn die Projekte zur Servervirtualisierung erfolgreich abgeschlossen sind und über Infrastruc­ tur-as-a-Service (Iaas) nachgedacht wird. Und für VMware „ist es be­ reits ein absolut gängiges Modell, einen virtuellen Desktop beim HostingPartner seiner Wahl bei­ treiben zu lassen – eine logische Weiterentwick­ lung des Desktop-Out­ sourcing“, erklärt Temme. Herausforderungen für Partner In der Komplexität der Lösung und im Know-how bei der Auswahl des opti­ malen Produkts sowie bei dessen Implementierung und Betrieb sieht DirkJan Bösinger, Manager Business Unit Virtualiza­ tion bei Arrow ECS, die größte Herausforderung für die Partner.

„Einige Reseller wurden daher von der starken Nachfrage aus dem SMBBereich überrascht und verfügen oft nicht über das nötige Know-how, um ihre Kunden entspre­ chend zu beraten, ge­ schweige denn Leistung anzubieten“, berichtet

Mutterer. Aufbau von Know-how sei deshalb das Gebot der Stunde, darin sind sich die Experten ei­ nig. Hinzu kommt, dass Kunden hier vom Partner den Nachweis und die Re­ alisierung von Wirt­ schaftlichkeitspotenzialen erwarten, wie Michael

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Störchle, Client Technical Specialist System z bei IBM Deutschland, erklärt. „Es gibt keine Stan­ dardlösung, die für alle Kunden gleich aussieht. Schauen Sie auf die Be­ dürfnisse der Kunden“, appelliert Hesske an die Partner. Regina Böckle

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DIRK SCHILLER UND JÖRG TEWES VON COMPUTACENTER

„Künftig nur noch ­zentralisierte Desktops“ DAS POTENZI A L , DAS DIE V IRTUA LISIERUNG BIETET, IST NOCH L A NGE NICHT ­AUSGEREIZT. DIRK SCHILLER , LE A DER CLOUD SOLUTIONS, UND JÖRG TE W E S, ­S OLUTION M A NAGER FLE X IBLE WORKPL ACE , CONSULTING ­S ERV ICE S BEI ­C OMPUTACENTER , ERL ÄUTERN DIE S IM INTERV IE W.

Virtualisierung soll es Unter­ nehmen ermöglichen, den Adminis­trations- und Kosten­ aufwand für den Betrieb und ­flexiblen Ausbau ihrer IT zu ­senken. Inwieweit wurden Ihrer Erfahrung nach diese Verspre­ chen eingelöst? Dirk Schiller: Im Hinblick auf die Ser­verlandschaft ist es nicht damit getan, lediglich Hypervisoren einzusetzen, um Aufwendungen zu minimieren. Im Vorfeld muss auch genau evaluiert werden, welche Lizenzen und Lifecycle-Management-Systeme eingesetzt werden sollen, da anderenfalls beispielsweise der Administra­ tionsaufwand wieder zunimmt. Erst eine Virtualisierung in Kombination mit den richtigen Management-Tools für den Betrieb der virtualisierten Umgebung bringt die erwarteten Mehrwerte. Inwieweit prüfen hier Kunden, die Dienste aus der Cloud beziehen möchten, ob der externe Provider auch die gleichen ManagementTools einsetzt? Schiller: Die meisten Kunden stehen in dieser Beziehung noch ganz am Anfang und prüfen, wie die für sie richtige Hybrid Cloud aussehen kann. Für diese Unternehmen ist es wichtig, dass der Provider die gleichen Management-Tools einsetzt wie sie selbst. Das gewährleistet eine schnelle und unkomplizierte Integration und damit ChannelPartner 12/12

einen guten Start in die Cloud. Langfristig wird es Standards geben, ­damit unterschiedliche Tools und Provider einfach und sicher genutzt beziehungsweise zusammengeschaltet werden können. Woran hakt es für gewöhnlich bei Virtualisierungsprojekten? Jörg Tewes: Bei Virtualisierungsvorhaben muss immer bedacht ­werden, dass nicht nur ein Unternehmensbereich betroffen ist. Die Virtu­alisierung von Clients erstreckt sich beispielsweise über Rechen­ zentrum, Netzwerk und Desktops. Die Anzahl der technischen und ­organisatorischen Schnittstellen nimmt zu, und damit erhöht sich der Abstimmungsaufwand. Hinzu kommt, dass neben den IT-Spezialisten nun auch vermehrt universelle IT-Rollen benötigt werden, um ­Projekte ganzheitlich ­angehen zu können. Wie lässt sich das konkret ­umsetzen? Tewes: Alle Bereiche und alle betroffenen Kollegen müssen bei einem ­Migrationsprojekt von Beginn an mit einbezogen werden. Das geht bereits bei der Projektentwicklung los. Die Führung sollte dann auch nicht aus einem Bereich heraus erfolgen, ­sondern beispielsweise über einen Mitarbeiter in einer bereichsüber­ greifenden Rolle.

Was sind die wesentlichen Trends und Probleme in den Bereichen Server-, Storage-, Desktop- und User-Virtualisierung? Schiller: Um IT als Service bereitstellen zu können, müssen Betriebsabläufe und Organisationsprozesse automatisiert und orchestriert ­werden. Dadurch wird es möglich, das Rechenzentrum sowie die ­zu­gehörigen Prozesse großer IT-­ Umgebungen effizient und kostengünstig mit wenigen Mitarbeitern zu betreiben. Setzen Endkunden Ihrer Erfah­ rung nach Hypervisoren-Plattfor­ men unterschiedlicher Anbieter ein, oder bevorzugen sie eher alles aus einer Hand? Schiller: Im Bereich Rechenzentrum ist VMware aktuell ganz vorne mit dabei. Viele Unternehmen setzen auch auf Microsofts Hyper-V. Bei der Desktop-Virtualisierung kommen ­Citrix-Produkte zum Einsatz. Welche Kriterien sind für ­Endkunden bei der Wahl der ­Virtualisierungsplattform ­entscheidend? Schiller: Die Stabilität der Lösung ist ganz wesentlich. Und natürlich die „Managebarkeit“. Die Plattform der Wahl muss optimal in die vorhandene IT-Landschaft integrierbar sein. Kosten dürfen dabei nicht vernachlässigt werden.


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Welche Rolle spielt bei der Wahl der Hypervisor-Lösung die Frage nach der Quelloffenheit? Schiller: Nur wenige unserer Kun­ den machen sich Gedanken darüber, ob die Hypervisoren quelloffen sind oder nicht. Hypervisoren sind inzwi­ schen einfach ein Standard. Sie müs­ sen stabil und sicher sein. Ob quell­ offen oder nicht, diese Frage steht nicht an erster Stelle. Ausnahmen sind hier beispielsweise Universitäten oder Hochschulen, die viel Linux ein­ setzen und daher die offenen Varian­ ten bevorzugen. Was veranlasst Kunden, die Hypervisor-Plattform zu wechseln? Schiller: Gründe für den Wechsel zu einem bestimmten Produkt können Lizenzkosten sein. Kommt in einem Unternehmen beispielsweise vermehrt Microsoft zum Einsatz, kann das auch beim Thema Virtualisierung zum Tragen kommen. Im Gegensatz zur Servervirtualisierung hat sich die Desktop-Virtualisierung – zumindest VDI – noch nicht durchgesetzt. Weshalb? Tewes: Zwei Faktoren sind dabei ausschlaggebend: Zum einen sind die Virtualisierungsprojekte im Hinblick auf die Zentralisierung der Endgerä­ tetechnologie komplizierter als an­ fangs gedacht. Ein Arbeitsplatz-PC ist heutzutage eine universelle Maschine mit unzähligen Schnittstellen. Bei­ spielsweise kann das Gerät problem­ los Audio- und Videodateien lesen und für den Anwender in hoher Qua­ lität abspielen. Soll dies jetzt über ­einen virtuellen PC erfolgen, müssen die Daten irgendwie vom Server durch das Netz zum Endgerät gelangen. Zum anderen darf der organisa­ torische Faktor nicht vernachlässigt werden. Ein Virtualisierungsprojekt erstreckt sich immer über die kom­ plette Unternehmens-IT. Verschie­ denste Fachbereiche müssen invol­ viert werden. Das wiederum erhöht die gesamte Komplexität eines ­Projektes und muss auch bei der ­Zeitplanung berücksichtigt werden.

„IT als Service for­ dert, Betriebsabläufe und Organisations­ prozesse zu auto­ matisieren und zu orchestrieren.“ DIRK SCHILLER, Leader Cloud Solutions bei der Computacenter AG

In vielen Unternehmen nutzen Mitarbeiter inzwischen mehrere mobile Endgeräte. Wie wird sich das künftig auf die Virtualisierungsstrategien auswirken? Tewes: Auf lange Sicht werden ver­ mutlich nur noch zentrale Desktops verwaltet werden – unabhängig da­ von, ob diese im eigenen Rechenzent­ rum liegen oder in dem eines Provi­ ders. Denn Vielfalt und Anzahl der Endgeräte sind bald zu groß, als dass jedes Gerät individuell betrachtet werden kann. Die Unternehmens-IT wird dann nur noch Arbeitsumgebun­ gen auf virtualisierten Plattformen bereitstellen, die unabhängig von den Endgerätetypen laufen. Ist Desktop-as-a-Service also schon ein marktrelevantes Thema? Tewes: Spricht man hier davon, dass Desktops im Rahmen von ManagedServices- und Outsourcing-Projekten als Service bereitgestellt werden, ist das durchaus ein marktrelevantes Thema. Zu berücksichtigen ist dabei, dass dann die Desktops nicht unab­ hängig von Daten und Applikationen im Rechenzentrum des Anbieters ­gehostet werden können. Hersteller wie Cisco, Dell, IBM, HP, NetApp und EMC, aber auch Distributoren wie Magirus (vBundles), Arrow und Avnet sowie erste B-Brands wie beispielsweise Tarox gehen zunehmend dazu über, Re-

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„Die IT wird langfristig nur noch Arbeitsumgebungen auf virtualisierten Plattformen bereitstellen, die unabhängig vom Endgerätetyp laufen.“ JÖRG TEWES, Solution Manager Flexible ­Workplace, Consulting Services bei der ­Computacenter AG

ferenzarchitekturen für Rechenzentren anzubieten, die Netzwerk, Storage, Server, Virtualisierungssoftware und teilweise auch Security-Komponenten integrieren. Wo liegen die Chancen und die Grenzen der Referenzarchitekturen für Reseller und Kunden? Schiller: Die Vorteile der Referenz­ architekturen liegen ganz klar darin, dass Unternehmen eine gekapselte Infrastruktur als fertiges Produkt be­ kommen. Hat man eine gefunden, die optimal zur vorhandenen IT-Land­ schaft passt, lässt sich diese schnell und einfach integrieren. Nichtsdesto­ trotz geht es bei Virtualisierung aber neben der Technologie auch immer um die Veränderungen in der IT-Or­ ganisation: Servicedenken und Kun­ denorientierung verwischen die Grenzen traditioneller Abteilungen für Netze, Client-Server und Storage. Organisationsstrukturen und Prozes­ se müssen angepasst werden, und bei den Mitarbeitern gilt es, Vertrauen in die neue IT-Welt zu schaffen. Was wird bei der Absicherung ­virtueller Umgebungen häufig zu wenig beachtet? Tewes: Es darf nicht vergessen ­werden, dass die verschiedenen ­Virtualisierungsschichten auch ­verwaltet werden müssen. Die Hyper­ visor-Plattformen und alle Schnitt­ stellen müssen administriert und ­aktualisiert werden. RB ChannelPartner 12/12


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Storage spielt die Hauptrolle EIN ERFOLGREICHE S V IRTUA LISIERUNGSPROJEKT ERFORDERT EIN AUSGEKLÜGELTE S STOR AGE- UND SICHERHEITSKONZEPT.

Speicher spielt bei der Virtualisierung die zentrale Rolle. „Unterm Strich ist das Thema Storage sehr viel beratungsintensiver als das Serversystem, weil es hier wesentlich mehr Möglichkeiten gibt – und leider auch wesentlich mehr, was man falsch machen kann, mit direkten Auswirkungen auf Performance und Verfügbarkeit des gesamten Systems“, bringt Rüdiger Grund, Vertrieb Server bei Extra Computer, die Herausforderung für Partner auf den Punkt. Das werde oft unterschätzt – im Hinblick auf die benötigte Größe und – noch entscheidender – hinsichtlich der Performance. „SATA-Platten bieten zwar viel Platz, bringen aber nur bedingt Leistung. Ein Raid-5-Verbund bietet zweifellos Vorteile, geht aber mit deutlichen I/O-Verlusten einher“, so Grund. Arbeitslast wird konzentriert Virtuelle Umgebungen konsolidieren viele Workloads an einer Stelle. Damit steigen auch die I/O-An­forderungen (Input/Output), weil alle Rechnerressourcen auf dieses Speichersystem zugreifen. Gleichzeitig stehen aber immer weniger I/OKanäle zur Verfügung. „Kleine Probleme sind deshalb für alle Nutzer sofort spürbar“, warnt Chris­ tian Behma, Senior Consultant & Fachteamleiter Server und Storage bei Comparex. ChannelPartner 12/12

Grade für kleinere Unternehmen ist die Erkenntnis, dass Hochverfügbarkeit auch zwingend einen zentralen Speicher – ein NAS oder SAN – erfordert, oft ein Novum. Die Zentralisierung des Speichers ist außerdem nötig, um weitere wichtige Funktionen, beispielsweise die Live-Migration virtueller Maschinen, zu ermöglichen. „Allein schon wegen der damit verbundenen Aufwendungen und Kosten für Einführung und Betrieb, aber auch für die entstehenden Schäden für das Unternehmen, wenn das Storage-System einmal nicht funktioniert, spielt Storage eine herausragende Rolle und hat zentrale Bedeutung“, erklärt Thomas Reichenberger, IT-Consultant bei der ACP IT Solutions AG. Speicherbedarf minimieren Mit der Einrichtung eines NAS oder SAN ist es allerdings nicht getan: Images für virtuelle Maschinen sind immer ein Abbild der Software (Betriebssystem und Anwendungen) der physikalischen Maschine, aus der sie ursprünglich erzeugt wurden, und haben zunächst auch deren Umfang von mehreren Gigabytes. „Konvertiert man beispielsweise Hunderte physikalischer Desktops, ohne Vor­ kehrungen zu treffen, den Speicherbedarf in Images für virtuelle Maschinen zu minimieren, und

speichert diese zentral im Rechenzentrum, so explodiert das benötig­ te Speichervolumen für das dort eingesetzte NAS oder SAN förmlich“, beschreibt Rolf Ferrenberg, Manager BU Desktop Delivery Arrow ECS, ein mögliches Risiko. Außerdem ist der Boot-Vorgang nicht mehr eine lokale Angelegenheit der PC-Workstation. Deshalb muss gewährleistet sein, dass das SAN/NAS in der Lage ist, die Images für den Boot-Vorgang vieler virtueller Maschinen gleichzeitig zur Verfügung zu stellen. „Die Virtualisierungsstrategie des Unternehmens muss deshalb darauf abzielen, die Zahl unterschiedlicher Images möglichst gering zu halten und damit den Speicherbedarf und den Wartungsaufwand (Updates, Patches, neue Versionen) zu minimieren“, empfiehlt Ferrenberg. Technologien wie „Linked Clones“ oder „Provisioning“ machen dies möglich: Sie individua­ lisieren ein Image (Name, SID, ­IP-Adresse etc.) beim Booten und erlauben damit die Bildung von Imageklassen für bestimmte Anwendungsfälle, wie etwa „PC in der Produktion“, „Applikationsserver“ etc., die dann nur ein Image pro Klasse benötigen. Für Server und Desktops ist die Leistungsfähigkeit von Speichersystem (I/Os) und Server (RAM) der limitierende Faktor.


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„Neue Module in den Hypervisoren können inzwischen auch hohe IOps ­bereitstellen.“ THOMAS REICHENBERGER, IT-Consultant bei ACP IT Solutions

Ein Flaschenhals entsteht häufig beim Sizing des Storage-Bedarfs für die virtuelle Infrastruktur, so die Erfahrung von Stephan Bohnengel, Senior Systems Engineer & Security and Compliance Specialist bei VMware: „Liefert das Storage nicht genügend IOps (Operations per Second im RandomBereich), kann das unmittelbare Folgen für die Performance der VMs haben, egal ob dies nun Server, Desktops oder Dienste sind. Auch auf Selbstheilung setzen Und weil sich das Rechenzentrum und der I/O-Bedarf permanent verändern können, ist es wichtig, auch das I/O-Verhalten der Umgebung im Auge zu behalten. Noch besser ist es, neben dem Management der Performance auch Selbstheilungsmittel in der Hypervisor-Architektur zu haben.“ So kann der Hypervisor beispielweise Storage I/Os so garantieren, dass diese einer VM zugewiesen werden können. Zu Engpässen kann es auch kommen, wenn Betriebsprozesse nicht für die Virtualisierung, sondern noch auf die eher langsame Provisionierung physikalischer Workloads ausgerichtet sind. „Mit herkömmlichen Speichersystemen sind die hohen IOps meist das größte Problem beim Design einer Desktop-Virtualisierungs-Lösung“,

„Ein Raid-5-Verbund bietet zweifellos Vorteile, geht aber mit deutlichen I/O-Verlusten ­einher.“ RÜDIGER GRUND, Vertrieb Server bei Extra Computer

beschreibt Dietsch die Folgen. Hohe IOps lassen sich bei herkömmlichen Speichersystemen durch eine hohe Anzahl von Festplatten in den Speichersystemen zusichern, alternativ über teurere Cache-Module in den Speichersystemen oder auch durch den Einsatz von SSD-Festplatten. „Dies bedeutet aber meist einen sehr hohen Preis für Speichersysteme und führt oft dazu, dass Desktop-Virtualisierung nicht wirtschaftlich betrieben werden kann“, beschreibt Reichenberger die Nachteile. Er empfiehlt, die Möglichkeiten der neuen Module in den Hypervisoren zu nutzen, die inzwischen auch diese hohen IOps bereitstellen können: „Der Hersteller Fusion-IO liefert dazu sowohl Karten mit sehr schnellen SSD-Speichern, auf denen Master Images abgelegt werden können, als auch Karten (ioTurbine), die sich als sehr schneller Cache für das Storage nutzen lassen und vom Hypervisor unterstützt werden.“ Einsatz von SSDs Seitens der Storage-Hersteller sei der Einfluss von SSDs auf die Performance der Arrays deutlich bemerkbar, so Bohnengel: „Andere Technologien der Hersteller kopieren oft angefragte Blocks, zum Beispiel vollautomatisch von langsameren Festplatten des Storage

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„Der Einsatz von SSDs auf PCIe mit Flash-Storage-­ Beschleunigung ist unabdingbar.“ GEORG DIETSCH, Director Enterprise Sales EMEA bei OCZ Technology

Arrays auf SSDs, um. Fully Automated Stoarge Tiering heißt hier das Stichwort.“ SAS/FC-Schnittstellen Für Georg Dietsch, Director Enterprise Sales EMEA bei OCZ, ist der Einsatz von SSDs auf dem PCIe-Speicher, der direkt auf dem Bus ansetzt, unabdingbar, inklusive einer Software, die den FlashSpeicher direkt über den Hypervisor bereitstellt. „SAS/FC-Schnittstellen, die eher für langsame ­Provisionierung physikalischer Workloads ausgerichtet sind, ­erweisen sich dagegen oft als ­Flaschenhals.” Im Gegensatz zu HDD-Speichern erlaube die FlashSpeicher-Technologie einen sehr schnellen Storage-Zugriff im Random-Bereich, so Allon Cohen, VP of Marketing & Product Management bei OCZ-Sanrad: „Eine einzige PCIe-Host-basierte Flash-SSD ist imstande, eine Random-IOPSPerformance für die VMs bereitzustellen, die der eines großen SAN-Arrays mit Tausenden HDDs gleichkommt.“ Regina Böckle

40 weitere Tipps So vermeiden Sie Fehler bei der Virtualisierung von Servern und Storage: www.channelpartner.de/291873

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DESKTOP-VIRTUALISIERUNG

Viele Wege führen zum Client DER EINZUG MOBILER ENDGER ÄTE IN DIE UNTERNEHMEN W IRD DIE V IRTUA LISIERUNG DER CLIENTS UND DE SKTOPS NUR BEDINGT BEFLÜGELN, A BER DIE BEREITSTELLUNG VON A PPLIK ATIONEN UND DIENSTEN UM W EITERE VA RI A NTEN BEREICHERN.

„Dieses Jahr kommt der Durchbruch für die Desktop-Virtualisierung“ – dies prognostizierten Hersteller und Marktforschungsinstitute 2009. Sie bekräftigten die Aussage 2010. Und wiederholten sie 2011. Wer 2012 nach diesem Satz sucht, wird ihn nicht finden. Dabei versprach gerade die Desktop-Virtualisierung per VDI, viele drängende Probleme der ITLeiter zu lösen und Wünsche der Mitarbeiter zu erfüllen: Zentrales Management bei höherer Sicherheit und Flexibilität für individu-

Welche Hypervisoren wurden in Q3/11 zur Desktop-Virtualisierung genutzt?* D

UK

F

USA

gesamt

VMware

58,1

42,9

47,3

59,2

54,2

Citrix

25,8

46,4

27,3

15,8

24,9

Hyper-V

16,1

10,7

23,6

24,3

20,3

Andere

1,8

0,7

0,6

*Quelle: Veeam Software, V-index 2011; Angaben in Prozent

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elle Anwender-Desktops – das klang doch geradezu nach einem sicheren Erfolgsrezept. Bislang aber hat sich diese Technologie nicht auf breiter Basis durchgesetzt. Nach Aussagen von Chris Wolf, Vice President Research bei Gartner, werden aktuell lediglich zwei Prozent der Desktops weltweit als Virtual Desktop Infrastructure (VDI) betrieben. Warum eigentlich? Eine Frage der Definition „Vielleicht war diese Aussage 2009 ein wenig verfrüht. Allerdings liegt ein gewisser Optimismus in der Natur der Sache, wenn man von einer Technologie überzeugt ist“, räumt Peter Goldbrunner, Director Channel Sales Germany bei Citrix, ein. Desktop-Virtualisierung werde außerdem fälschlicherweise häufig mit „VDI“ gleichgesetzt. Dieses Szenario ist jedoch nicht immer die passende oder die günstigere Alternative (siehe Glossar). Das

sieht auch Rolf Ferrenberg, Manager BU Desktop Delivery bei Arrow ECS, so: „Was bisher nicht stattgefunden hat, ist der Durchbruch der virtuellen Desktops, die, jeder für sich, in einer virtuellen Maschine ausgeführt werden.“ Der Trend gehe dahin, virtuelle Applikationen und Desktops mit Applikationsservern bereitzustellen und nur in den Fällen, bei denen Anwendungen nicht oder nur eingeschränkt auf dieser Technologie lauffähig sind, auf VDI zu setzen. Für Citrix, Microsoft und VMware ist VDI nur eine Variante der Desktop-Virtualisierung – neben Anwendungs-Virtualisierung, -Streaming oder Client-Virtualisierung. „Desktops, die von Applikationsservern mittels Microsoft Remote Desktop Services oder Citrix XenApp bereitgestellt werden, sind ebenfalls virtuell und erfreuen sich seit vielen Jahren zunehmender Beliebtheit“, so Ferrenberg.


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24 www.channelpartner.de/virtualisierung/ Vielfältige Bedenken 10 Weshalb Kunden bei 7 der Desktop7 Virtualisierung zögern 10 14 24 24 7 10 14 77 10 10 14 24 7 10 24 14 24 14 24 21 14 24 24 21 % 24 24 24 21 24 21 21 21

% % % % %

Klassiker haben die Nase vorn Welche Varianten kommen bei der Desktop-Virtualisierung zum Einsatz?

Managed Desktop VM 2 2 6 Application Streaming 6 9 9 Presentation Virtualisierung (SBC / Terminal Services) Virtual Desktop Infrastructure (VDI) 4 6 12 Client aus der Cloud 5 3 13 ist im Einsatz Einsatz ist in zwei Jahren oder später geplant

Angaben in Prozent

Quelle: Matrix42

Der Optimismus der Anfangsjahre erweise sich laut Goldbrunner dennoch als berechtigt: „Die Desktop-Virtualisierung wird immer breiter eingesetzt.“ Die Verbreitung von Cloud-Lösungen werde diesen Trend noch verstärken. Im Bildungsbereich ebenso wie bei Banken, Versicherungen, in der öffentlichen Verwaltung, im Dienstleistungsbereich oder bei TK-Unternehmen habe sich die DesktopVirtualisierung schon sehr gut durchgesetzt, bekräftigt auch Hagen Dommershausen, Marketing Director Central Europe bei Dell (Wyse). Im Mac-Umfeld sei das Interesse der Neueinsteiger an der Desktop-Virtualisierung generell sehr groß, wie Alexander Pantos, Marketing Manager Consumer & SMB EMEA bei Parallels, berichtet: „Hier geht es insbesondere um die Sicherung bestehender Investitionen in (Windows-)Software.“ ChannelPartner 12/12

3 4 13

Einsatz ist in diesem Jahr geplant Einsatz ist nicht geplant

Angaben in Prozent

Lizenzierung und Komplexität Aufwand für Anwender-Trainings Verwendung verschiedener Tools für Management physischer und virtueller Umgebungen Zusätzliche Hard- und Software-Kosten Zeit und Aufwand für Einführung/ Management virtueller Desktops Andere Gründe

90 76 80 78 79

Quelle: Experton Group

Kosten-Killer auf den zweiten Blick „Die Desktop-Virtualisierung hat sich hauptsächlich wegen der damit verbundenen hohen Kosten bei gleichzeitig noch zu hohem Administrationsaufwand nicht entscheidend durchgesetzt“, so die Erfahrung von Thomas Reichenberger, IT-Consultant bei der ACP IT Solutions AG. Das werde sich auch in absehbarer Zeit nicht ändern. „Verglichen mit virtuellen Desktops auf Applikationsservern benötigen VM-Hosted-Desktops etwa drei bis fünf Mal mehr Hardwareressourcen und eine kostspielige Microsoft-VDA-Lizenz“, so Ferrenberg. Bei der Infrastruktur schlagen vor allem die Storage-Kosten zu Buche, merkt Frank Sahm, Technical Product Manager Server & Storage bei Tarox, an. Die Kostenvorteile seien nicht sofort offensichtlich, aber durchaus erreichbar, hält Georg Dietsch, Director Enterprise Sales EMEA bei OCZ, dagegen: „Die Einführung einer VDI ist mit sehr großen Anfangsinvestitionen verbunden. Cost-Savings werden im OPEXBereich erzielt und lassen sich am Anfang schwer abschätzen.“ Frank Sahm, Technical Product Manager Server & Storage bei Tarox, zufolge sind es vor allem die Lizenzkosten der Gastbetriebssysteme seitens Microsofts und

Kosten für die erforderliche Infrastruktur – insbesondere Storageseitig –, die der Desktop-Virtualisierung im Wege stehen. Erfahrungswerte fehlen Häufig könnten Anwender die Vorteile gegenüber den TerminalServern nicht wirklich erkennen, zumal es sich bei vielen TerminalServer-Installationen wirtschaftlich nicht lohne, sie abzulösen, so die Erfahrung von Ansgar H. Licher, Geschäftsführer von LWsystems. Und nach Ansicht von Dr. Bernhard Schweitzer, Director Services Insight Deutschland, fehlt auch die Benutzererfahrung, was Georg Dietsch von OCZ bestätigt: „Die Firmen, die die Technologien eingeführt haben, berichten im positiven Sinne recht enthusiastisch von ihren Erfahrungen.“ Es seien eher „Gerüchte und Gefühle“, die Nutzer wie Entscheider ausbremsten. Teilweise liege es an den VDIProdukten selbst, moniert Chris­ tian Leitenberger, Senior Consultant bei der Profi Engineering Systems AG: „Viele der VDI-Lösungen auf dem Markt sind unübersichtlich oder decken nicht alle gewünschten Funktionen ab.“ Obendrein seien die VDI-Lösungen der Marktführer bislang zu teuer gewesen, um einen schnellen RoI zu ermöglichen, findet Rainer


www.channelpartner.de/virtualisierung/

Liedtke, Senior Regional Sales Manager D-A-CH, Country Manager Germany, bei Red Hat. Diese Zeiten seien vorbei, kontert Holger Temme, Manager End User Computing Business Central Europe & RUME bei VMware: „VMware hat die Technologie weiterentwickelt, um die letzten Barrieren zu überwinden. Dabei lag der Fokus sehr stark auf der Reduzierung der Kapitalinvestitionskosten für VDI, die VMware mit seinen Partnern auf ungefähr 200 US-Dollar pro User reduzieren konnte. Die Desktop-Virtualisierung kann damit dem Kunden helfen, sowohl die OPEX- als auch die CAPEX-Kosten der Desktop-Landschaft zu reduzieren.“ Ein weiterer Grund für die verzögerte Einführung ist die hierzulande auch fehlende Bandbreite mit ausreichender Geschwindigkeit (DSL, U MTS, LTE, HSDPA+) . „In vielen Regionen Deutschlands war die Bandbreite für DesktopVirtualisierung über das WAN nicht vorhanden. Dies wird sich in den nächsten Monaten und Jahren ändern“, erklärt Dommershausen. Mobile Endgeräte, ob Smartphone oder Tablet mit unterschiedlichen Betriebssystemen, halten bereits heute Einzug in die Firmen-IT und werden die künftige Infrastruktur grundlegend prägen, darin sind sich alle Experten einig. Bei der Frage, ob dieser Trend der Virtualisie-

rung generell und der Client- und DesktopVirtualisierung speziell Vorschub leisten könnten, gehen die Meinungen auseinander. Es gebe dazu noch zu wenige belastbare Erfahrungswerte, erklärt Schweitzer. Aktuell habe

der Einsatz mobiler Geräte noch keinen Einfluss auf die Virtualisierungsstrategie, erklärt Thomas Reichenberger von ACP und ist sich darin mit den meisten Befragten einig. Allerdings könnte sich das in den nächsten Jahren ändern.

25

Inventur beim Endanwender Laut einer Studie von Forrester Research vom Februar 2012 nutzen 52 Prozent aller „Information Worker“ drei oder mehr Geräte, 60 Prozent setzen sie sowohl für den geschäftlichen als auch für den privaten Gebrauch ein – dazu gehören ein Drittel nicht-Microsoft-basierte Systeme sowie ein Viertel mobile Endgeräte.


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www.channelpartner.de/virtualisierung/

„Hohe Anfangskosten, hohe Komplexität und wenig Benutzererfahrung hemmen den Durchbruch der DesktopVirtualisierung.“ BERNHARD SCHWEITZER, Director Services bei Insight Deutschland

„Virtuelle Desktops mindern das Sicherheitsrisiko von mobilen Devices.“ PETER GOLDBRUNNER, Director Channel Sales Deutschland bei Citrix

„Desktop- und Anwendungsvirtualisierung ist oft der schnellste Weg, eine Unternehmensanwendung auf das jeweilige Endgerät zu bringen – ohne die Daten lokal vorhalten zu müssen“, so Martin Drissner, Brandleader Virtualization Solutions / System-Integration bei Fritz & Macziol. „Zwar ist die Benutzerfreundlichkeit noch eingeschränkt, da die meisten Anwendungen noch nicht speziell dafür angepasst sind, aber genau das ist ja eine der Hauptanforderungen an ByoD-Modelle.“ Goldbrunner sieht das ähnlich: Die Desktop-Virtualisierung ermöglicht es, dass jeder Mitarbeiter von überall aus auf seine gewohnte produktive Arbeitsumgebung zugreifen kann. Jedoch sind mit virtuellen Desktops Betriebssystem und Endgerät vollständig entkoppelt, sodass mobile Devices kein allzu großes Sicherheitsrisiko darstellen.“ Die Client-Virtualisierung werde auf jeden Fall ein Thema sein. Diese Einschätzung Sahms teilen viele Experten, aber nicht alle: „Cloud-basierte Anwendungen werden nach Abschluss des Normierungsprozesses immer mehr Möglichkeiten und Schnittstellen eröffnen, die eine Virtualisierung des Clients überflüssig machen“, meint Gerald Hahn, Vorstandsvorsitzender bei der Softshell AG.

Die Vertriebspartner müssen sich hier auf jeden Fall Spezialwissen aneignen, darin sind sich alle Channel-Beteiligten einig. Zudem wird sich ihre Rolle ändern: „Consumerization und ByoD-Programme bedeuten ganz konkret, dass Unternehmen möglicherweise keine großen Hardwareposten mehr abnehmen. Auch das Geschäft mit Softwarelizenzen steht im Cloud-Zeitalter unter Druck“, mahnt Goldbrunner. Stichwort der Zukunft: Service Es werde verstärkt darum gehen, Services zu entwickeln und anzubieten - in Form gehosteter Anwendungen, als Support oder auf andere Weise. Vertriebspartner sollten deshalb ihre Geschäftsmodelle kritisch überdenken. Auch Gerald Hahn schätzt, dass „selbst lokale virtualisierte Umgebungen anfangs mit Cloud-Services zusammen angeboten, später jedoch durch diese abgelöst werden. Das Stichwort der Zukunft lautet Services.“ Auf Partner würden ein Wildwuchs an Hard- und Software und eine unüberschaubarer werdende Vielzahl unterschiedlichster UserAnforderungen und Wünsche zukommen, so Lichers. Obendrein liefen Partner Gefahr, zu austauschbaren Brokern zu werden.  Regina Böckle

Varianten der Client/Desktop-Virtualisierung Managed Desktop VM: Ein Client-Image wird zentral gemanagt und an

Session oder Presentation Virtualization (früher Server Based Compu-

die Clients verteilt. Die eigentliche Rechenleistung wird vom Client ausgeführt, so kann er auch offline genutzt werden. Problematisch ist das Management der virtuellen Maschinen und des Basis-Clients. Einsatzbereich: Clients in Niederlassungen und Home-Offices. Application Streaming: Applikationen werden paketiert und zentral bereitgestellt, um lokal auf dem Client in einer Sandbox betrieben zu werden. Dies ist auch offline möglich. Problematisch ist, dass die Paketierung nach jedem Software-Update der jeweiligen Applikation wiederholt werden muss. Einsatzbereich für Application Streaming ist die Bereitstellung von Anwendungen, die mit anderen Applikationen nicht kompatibel sind.

ting oder Terminal Services): stellen den Zugriff auf zentral betriebene Anwendungen bereit. Problem: In der Regel ist weder eine Personalisierung noch der Offline-Betrieb möglich. Einsatzbereich: einfache Arbeitsplätze, die nur eine oder zwei Applikationen nutzen und nicht mobil sind, meist in Verbindung mit Thin Clients genutzt. VDI (Virtual Desktop Infrastructure / Hosted Desktop Virtualization): Der komplette personalisierte Desktop (inklusive Betriebssystem, Daten und Benutzereinstellungen) wird zentral im Rechenzentrum auf einem virtualisierten Server bereitgestellt und betrieben. OfflineBetrieb und Zugriff von mobilen Endgeräten sind möglich. Problematisch: die benötigte Storage-Kapazität. (Quelle: Experton Group)

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COMPUTEX 2012 IN TAIWAN

Die Post-PC-Ära ist eingeläutet FÜR MICROSOFT WA R DIE COMPUTE X 2012 DIE BÜHNE , UM W INDOWS 8 EINEM M ASSENPUBLIKUM VORZUSTELLEN. V IELE HERSTELLER ZEIGTEN ­A LL-IN-ONE-PCS, NOTEBOOKS, TA BLETS ODER SM A RTPHONE S AUF BASIS DE S KOMMENDEN BETRIEBSSYSTEMS. AUCH NEUE FORMFA KTOREN STEHEN IN DEN STA RTLÖCHERN, WODURCH SICH DIE BR A NCHE IMMER MEHR VOM KL ASSISCHEN DE SKTOP-PC V ER A BSCHIEDET.

MSI

Mal Ultrabook, mal Tablet 11,6-Zoll, 1,3 Kilogramm und 20 Millimeter Höhe: Das sind die Eckdaten des „Slider S20“-Ultrabooks, das MSI auf der Computex vorgestellt hat. Per Slider-Technik lässt sich das Notebook zu einem Tablet-PC umfunktionieren, und dem Anwender steht ein Zehn-PunktTouch-Display mit einer Auflösung von 1.366 x 786 Pixeln zur Verfügung. Nutzer, denen das Tippen auf dem Display zu anstrengend ist, können das Display in einem frei wählbaren Winkel nach hinten verschieben und auf der dadurch freiwerdenden Tastatur weitertippen. Als Betriebssystem soll das kommende Windows 8 in Aktion treten. Zur Hardwarespezifikation lässt der Hersteller wissen, dass das Ultrabook mit IntelIvy-Bridge-Prozessoren ausgestattet sein wird und eine 64-GB-SSD sowie 4 GB RAM für den Speicherplatz sorgen werden. An Schnittstellen bringt das Slider S20 unter anderem zwei USB-3.0-Ports, Gbit-LAN, MiniChannelPartner 12/12

HDMI-Ausgang und 2-in-1-Kartenleser mit. Für die Kontaktaufnahme stellt das Ultrabook Blue­ tooth und WLAN zur Verfügung. Die finalen Spezifikationen sowie der genaue Preis sollen im Vorfeld des Verkaufsstarts genannt werden, der von der noch nicht offiziell kommunizierten Einführung von Windows 8 abhängig ist.  BW

ASUS

Hybriden auf der ganzen Linie Nicht nur unterschiedliche Formfaktoren, sondern auch zwei Betriebssysteme in einem Gerät. Bei Asus waren zum Beispiel die Modelle „Tablet 810“, ein für Windows 8 entwickelter 11,6-Zoll-Tablet, und

der „Tablet 600“ (Windows RT) in Taipei zu sehen. Der vom Hersteller bisher in einigen Tablet-Produktbezeichnungen verwendete Begriff „Transformer“ greift mit dem „Transformer Book“ nun auch auf eine weitere Produktgruppe über. Das von Asus als Convertible Notebook bezeichnete Gerät lässt sich wahlweise als Tablet oder als Ultrabook benutzen. Der Anwender hat die Möglichkeit, das in den Größen 11,6-, 13- und 14-Zoll geplante Display von der Tastatur zu trennen und es dadurch als Tablet zu nutzen. Ebenfalls als Notebook und Tablet einsetzen lässt sich das „Taichi“ (Foto). Es ist mit zwei FullHD-Displays ausgestattet, wobei sich auf der Außenseite ein TouchDisplay befindet. Will der Anwender das für Windows 8 geplante Gerät als Tablet nutzen, klappt er das Display zu und arbeitet auf dem Außenbildschirm weiter. Das


www.channelpartner.de/mobile/

Notebook/Tablet ist in den Größen 11,6- und 13,3-Zoll geplant. Mit der Produktbezeichnung „Transformer AiO“ (All-in-One) präsentierte sich ein weiteres Gerät im doppelten Sinn als Hybrid: Es lässt sich zum einen als Desktop-Rechner benutzen. Zum anderen kann das 18,4-Zoll-Gerät aber auch als Tablet verwendet werden – wenn es denn bei dieser Größe sinnvoll ist. Eine weitere Transformation ist auf der Betriebssys­ temebene möglich. Hier wird der Nutzer die Möglichkeit haben, zwischen Windows 8 und Android zu wählen.  BW

BELKIN

Sehr hohe Datendurchsatzraten Die bereits auf der CES vorgestellte Docking-Lösung „Thunderbolt Express Dock“ hat Belkin für die Computex noch ein wenig aufge­ hübscht. Über das Gerät können Mac- und PC-Besitzer mit nur einem Thunderbolt-Kabel den Datentransfer mit bis zu neun externen Geräten bewerkstelligen. Das Dock erreicht laut Hersteller in

Verbindung mit dem einen Meter langen Thunderbolt-Kabel Übertragungsraten von 10 GB/s bidirektional und kann so etwa FullHD-Filme in weniger als 30 Sekunden kopieren. Ebenfalls lassen sich bis zu sechs Thunderbolt-fähige Geräte in Reihe schalten. Gegenüber der auf der CES vorgestellten Version ist die Verwendung von drei USB-3.0-Anschlüssen an die Stelle von USB 2.0 sowie die Integration eines eSataAnschlusses gerückt. Zur Verfügung stehen damit: 3 x USB 3.0, 1 x FireWire 800, 1 x Gigabit Ethernet, 1 x eSata, 1 x 3,5 mm Audio-out, 1 x 3,5 mm Audio-in, 2 x Thunderbolt (1 Upstream, 1 Downstream für „In-Reihe-Schaltung“ von bis zu sechs Thunderbolt-Geräten) und 1x MiniDP auf HDMI Adapter. Für das Thunderbolt Express Dock gibt Belkin derzeit noch einen Preis von 399,99 US-Dollar und für das Kabel 44,99 Dollar an.  BW

TOSHIBA

Kinoerlebnis im 21:9-Format Kino-Feeling auf 14,4 Zoll will Toshiba mit der Ultrabook-Reihe „Satellite U840W“, die das Unternehmen erstmalig auf der Computex vorgestellt hat, zu den Kunden bringen. Das Filmerlebnis soll durch das Ausgabeformat 21:9 auf dem Cinematic-TruBrite-Display mit LED-Hintergrundbeleuchtung unterstützt werden. Ergänzend ist das Modell mit zwei Harman/Kardon-Stereolautsprechern mit SRS Premium Sound 3D ausgestattet. Für Filme und Anwendungen, die für das 16:9-Bildschirmformat konzipiert sind, steht die Toshiba-

29

Split-Screen-Anwendung parat. Sie ermöglicht die zeitgleiche Darstellung beispielsweise von OfficeAnwendungen im 16:9-Format und eines Skype-Fensters im 5:9-Format. Das Chatten, während im abgedunkelten Raum ein Film betrachtet wird, erleichtert in diesem Zusammenhang die A4-Tastatur mit Hintergrundbeleuchtung. Für die Geschwindigkeit ist ein Intel-Core-Prozessor der dritten Generation für Ultrabook zuständig, der modellabhängig auf bis zu 256 GB SSD oder auf bis zu 500 GB HDD- + 32 GB SSD-Datenspeicher zugreifen kann. Die unterschiedlichen Geräte verfügen über bis zu 10 GB DDR3-Arbeitsspeicher. Für den Kontakt zur Außenwelt sind die Satellite-U840W-Modelle mit zahlreichen Schnittstellen ausgestattet. Neben Bluetooth 4.0 stehen dem Anwender sowohl WLAN 802.11b/g/n als auch Fast Ethernet LAN zur Verfügung. Ein Multicard-Reader steht beispielsweise zur Übertragung von Bilddateien zur Verfügung, und der USB-3.0-Port erlaubt unter anderem den Austausch von Daten mit einer Geschwindigkeit von bis zu 5 Gbit/s. Intels Rapid-Start-Technologie verspricht in den Ultrabooks eine Betriebsbereitschaft innerhalb von 14 Sekunden und eine Akku-Laufzeit von bis zu neun Stunden. Die Geräte sollen im dritten Quartal 2012 in Europa verfügbar sein. Preise hat Toshiba noch nicht bekannt gegeben.  BW

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30 www.channelpartner.de/tk-business/ LÖSUNGEN VON TELDAT, C4B UND SWYX

Aus Outlook ­telefonieren – mit Datev

Die UC-Lösung „SwyxWare“ ist nun zu „Datev pro“ kompatibel.

GLEICH Z W EI FIRMENKONSORTIEN BIETEN EINE UC-LÖSUNG FÜR DATE V-A N W ENDER: TELDAT MIT C4B UND SW Y X .

Der Netzwerkhersteller Teldat (ehemals Funkwerk Enterprise Communications, FEC) und C4B, Anbieter von Unified Communications (UC), verstärken ihre Technologiepartnerschaft. Dabei geht es um die IP-basierte Telekommunikationshardware aus der „elmeg hybird“-Reihe von Teldat, die durch zusätzliche Leistungsmerkmale für Computer-Telefonie-Integration (CTI) aus dem Hause C4B ergänzt wird. Zum Einsatz gelangt dabei die „XPhone“-Software von C4B. Daraus geht eine gemeinsame Kommunikationslösung für Steuerberater und Rechtsanwälte hervor, die wiederum zur „Datev pro“-Software kompatibel ist. Damit sollen nun Telekommunikationsarbeitsplätze in den KanzIm UC-Umfeld arbeiten Teldat und C4B eng zusammen.

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leien ausgestattet werden, damit die dort tätigen Mitarbeiter direkt aus ihren Outlook-Kontakten telefonieren und faxen können. Über die „elmeg hybrid“-Familie von Teldat wird dadurch Telefonie in Datev-Umgebungen integriert. Sachbearbeiter bei Steuerberatern, Rechtsanwälten und Wirtschaftsprüfern können nun auf das manuelle Wählen von Telefon- und Faxnummern verzichten. Außerdem erhalten sie zusätzliche Informationen zu den anrufenden Kunden an ihrem Computerbildschirm angezeigt. Arbeitsabläufe besser aufeinander abstimmen Die mit dem Anruf oder Fax verbundenen Kundeninformationen werden automatisch an Datev pro übergeben, das sichert die lückenlose Dokumentation aller geführten Telefonate. Damit diese vertraulichen Kundengespräche via IP nicht abgelauscht werden, dafür sorgt der in der „elmeg hybird“Hardware verbaute VPN-Router, der alle IP-Pakete verschlüsselt. „Mit der Datev-zertifizierten CTI-Software unseres Technologiepartners C4B und speziell mit elmeg hybird 120 unterstützen wir

unsere Fachhändler mit einer perfekten Sprachdatenlösung für Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer“, da ist sich Jochen Bräunlein, Leiter Channel Sales bei Teldat, ganz sicher. Auch die UC-Lösung von Swyx ist nun zu „Datev pro“ kompatibel. Konkret bedeutet dies, dass DatevKontaktdaten mit den Telefoniefunktionen der „SwyxWare“-Software zusammengeführt werden. So sieht der Sachbearbeiter bei eingehenden Anrufen sofort, welchen Mandanten er gerade an der Strippe hat. Natürlich kann er nun auch direkt aus „Datev pro“ die gewünschte Telefonnummer direkt aufrufen, ohne sie manuell eintippen zu müssen. „Mit der speziellen SwyxWareErweiterung zu Datev pro ist es uns gelungen, die besonderen Anforderungen an die Geschäftskommunikation in Deutschland abzudecken. Hierbei tragen wir auch den Bedürfnissen unserer mittelständischen Kunden Rechnung und bieten unseren Partnern damit ein absolutes Alleinstellungsmerkmal“, meint dazu Dr. Ralf Ebbinghaus, Swyx-Vorstand für Vertrieb, Marketing & Service.  Dr. Ronald Wiltscheck


www.channelpartner.de/tk-business/

PARTNER WERDEN IMMER WICHTIGER

Was Allied Telesis im Channel vorhat Am 2. Mai 2012 hat Uwe Becker seinen Job als Vertriebsleiter bei Allied Telesis angetreten. Er ist für die Vertriebsregion Deutschland und Schweiz zuständig. Becker kommt zwar von EMC, einer nicht unbedingt als Channel-freundlich anerkannten Company, dennoch: Er setzt auf Reseller. Derzeit arbeitet Allied Telesis mit 24 Star-Partnern in Deutschland zusammen, hinzu kommen noch etwa 250 Reseller. Sie alle ordern bei den zwei Allied-Telesis-Distributoren Ingram Micro und Also Actebis. Ende 2011 hat der Anbieter ein neues Partnerprogramm ins Leben gerufen. Die „EcoSystems“ genannte Channel-Initiative soll den Vertrieb von „Lösungen“ fördern. Darunter versteht Allied Telesis etwa die Verknüpfung von „physischen“ Sicherheitseinrichtungen, zum Beispiel IP-Kameras mit dem dazu passenden Netzwerk-Equipment. In Krankenhäusern ist auch zunehmend die Übertragung von Videodaten aus dem Operationssaal ein Thema, meint etwa Venurino Intrieri, oberster Marketier bei Allied Telesis. Hier sieht er auch wachsende Geschäftschancen für Reseller, die nun die für die Übertragung von Multimedia-Daten notwendige

Netzwerkinfrastruktur bei Kunden implementieren könnten. Ein neue Version des „Star Partner Pro-

gramms“ soll am 2. Juli in Kraft treten, angesichts des Starts mitten im Sommer allerdings erst im Herbst an Fahrt

gewinnen. Dann will der Hersteller weitere Details zu dieser Channel-Initiative verkünden,  Dr. Ronald Wiltscheck

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www.channelpartner.de/haendlertests/

HÄNDLER TESTEN FÜR HÄNDLER

Groß, scharf, schnell

DER CP PRODUCT E X PERT OLI V ER STEFFA N, INH A BER VON O.S. COMPUTERSERV ICE , BEZEICHNET DAS „ONE X“ VON HTC AUFGRUND SEINER GRÖSSE A LS „ SM A RTPHONE FÜR M Ä NNER“. ER H AT DAS DERZEITIGE FL AG GSCHIFF DE S HERSTELLERS GENAUER UNTERSUCHT.

Erster Eindruck: Das „One X“ von HTC wird in einer schlichten cremefarbenen Pappbox mit abgerundeten Ecken ausgeliefert. Auch in der Verpackung steckt kein Styropor, kein Plastik. Beim Auspacken des Smartphones fällt sofort der riesige 4,7-Zoll-Bildschirm auf. Trotzdem liegt es mit einer Größe von 134,36

x 69,9 x 8,9 Millimetern und einem Gewicht von nur 130 Gramm sehr gut in der Hand. Das Gehäuse besteht aus schwarzem Plastik (es gibt das Gerät auch in Weiß). Der Touchscreen wird durch eine Gorillaglasscheibe bedient. Das Gerät macht einen hochwertigen Eindruck, die Verarbeitung ist fehlerfrei. Arbeiten mit dem Smartphone

Kurzinfos zum Test CP product expert: Oliver Steffan, O.S. ComputerService

in Schöneiche b. Berlin (www.oscomputerservice.de) Name des Testgeräts: HTC One X

UVP: ca. 600 Euro Testzeitraum: 30.4. – 7.5.2012 Gesamtnote: 1,4 (= 5 ChannelPoints)

Verfügbarkeit, HEKs und Bezugsquellen unter www.channelpartner.de/ produkt-scout

Weitere Testberichte von Händlern für Händler unter www.channelpartner.de/ haendlertests

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Das Gerät läuft mit Android 4.0 (ICS) und der neuen HTC-eigenen Oberfläche HTC Sense 4.0. Das Display lässt sich flott bedienen. Die Darstellung ist scharf, kontrastreich und hell. Android-typisch werden nach dem ersten Einschalten E-MailClient(s), soziale Netzwerke und WLAN automatisch abgefragt. Sie sind schnell eingerichtet. Die Internetgeschwindigkeit mit dem integrierten Browser ist hoch, und Internetvideos werden auch in HD ruckelfrei abgespielt. Das Tempo des Seitenaufbaus ist natürlich immer abhängig von der Verbin-

dungsgeschwindigkeit. Es ist möglich, alternative Browser zu installieren. Da es sich beim HTC One X um ein Android-Smartphone handelt, sind somit alle Android-typischen Programme inklusive GooglePlay (ehemals Google Market) verwendbar und sollen hier nicht weiter erwähnt werden. Sehr angenehm ist das Arbeiten mit dem großen Bildschirm. Hier haben endlich auch Menschen mit „Bockwurstfingern“ eine hohe Trefferquote. Die neue Version von HTC Sense reagiert absolut flink und ohne Ruckler. Auf der Rückseite des Smartphones ist eine Acht-MegapixelKamera verbaut. Das Kameraobjektiv ragt ungefähr einen Millimeter aus dem Gehäuse heraus. HD-Videos werden mit einer Auflösung von 1.080 Pixeln aufgenommen. Das Gerät unterstützt das Klangoptimierungs-Feature „Beats Audio™“. Bei einem Provider wird das Smartphone deshalb zusam-


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34 www.channelpartner.de/haendlertests/ Dank des großen Bildschirms des „HTC One X“ haben auch Männerhände beim Tippen eine hohe Trefferquote.

Smartphone „HTC One X“ aus Händlersicht Teil 1: erster Eindruck (Schulnoten 1–6) Einzelteile sicher verpackt

1

Welchen Eindruck macht die Verpackung (Stabilität/Innenleben)? Verarbeitung des Gerätes Erster Qualitätseindruck/Verarbeitung Packungsinhalt vollständig? Erster optischer Gesamteindruck

1

Notendurchschnitt Teil 1

1,0

1 1 1 1

Teil 2: Arbeiten mit dem Smartphone (Schulnoten 1–6) Qualität und Art des Handbuches Gesamtergonomie des Gerätes (Anordnung aller Tasten und Knöpfe) Akku-Laufzeit Displayhelligkeit Lesbarkeit Größe Auflösung Tastaturaufteilung/Größe Druckpunkt der Taste Ergonomie des Touchscreens Bedienlogik Verbindungsaufbau und -zuverlässigkeit Sprachqualität Geschwindigkeit der Datenübertragung Ausstattung (MP3-Player, Video-Player, Kamera) Tonqualität Lautsprecher Tonqualität Kopfhörer Bildqualität Kamera Softwareausstattung (E-Mail-Client, Kalender etc.) Synchronisierbarkeit mit Outlook/Exchange, Lotus Notes/Domino Ergonomie/Bedienbarkeit Office-Funktionen

3

Notendurchschnitt Teil 2

1,2

1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Teil 3: Das Handels-Plus/-Minus (Schulnoten 1–6) Erweiterbarkeit und Zubehör Unterstützt die Verpackung das Verkaufsgespräch? Marketingunterstützung des Herstellers Marketing- und Werbeaktivitäten des Herstellers Attraktivität/Flexibilität der Tarife Endkunden-Support (Hotline kostenpflichtig?) Händler-Support (Hotline kostenpflichtig?) Preis-Leistungs-Verhältnis Standardgarantie

2 2 2 1 2 2 2 2 2

Notendurchschnitt Teil 3

1,9

Gesamtwertung Erster Eindruck (Teil 1, gewichtet mit 10 Prozent)

1,0

Arbeiten mit dem Smartphone (Teil 2, gewichtet mit 60 Prozent)

1,2

Das Handels-Plus/-Minus (Teil 3, gewichtet mit 30 Prozent)

1,9

Gesamtnote

1,4

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men mit hochwertigen „urbeats“Ohrhörern ausgeliefert. Diese Hörer verfügen über ein eingebautes Mikrofon und eine Musiksteuerung. Mit diesen Hörern gibt’s dann aber ordentlich was auf die Ohren. Über die in Android enthaltene Möglichkeit der Synchronisation von Kontakten, Terminen oder Dokumenten über einen GoogleAccount hinaus bietet HTC noch eine neue Eigenentwicklung zur Offline-Synchronisation. Das Programm „HTC Sync Manager“ ist allerdings noch nicht lieferbar. So muss man zurzeit noch das „alte“ HTC Sync von der HTC-Website herunterladen und auf dem PC installieren. „HTC Sync“ synchronisiert Musik, Fotos, Kalender (von Outlook), Kontakte (von Outlook), Lesezeichen oder Dokumente. Leider lassen sich aus Outlook keine Aufgaben oder Notizen synchronisieren. Das ist zwar verschmerzbar, aber es ist gleichermaßen merkwürdig, dass diese beiden Optionen fehlen. Nun denn, immerhin besser als gar nichts. Viele Benutzer wünschen sich nach wie vor eine Offline-Synchronisation mit Outlook. Um „HTC Sync“ nutzen zu können, wird das mitgelieferte USB-Kabel verwendet, das auch gleichzeitig als Verbindung zum Ladegerät genutzt wird. Der viel gerühmte Vierkernprozessor wird nur sehr selten genutzt. Und eigentlich ist der „Vier“-KernProzessor ein „Fünf“-Kern-Prozessor. Im normalen Betrieb werkelt nur ein mit 500 Megahertz getakteter Kern. Der Vier-Kern-Prozessor (mit je 1.5 Gigahertz Leistung) wird erst für rechenintensive Arbeiten oder Spiele aktiviert. So soll der Akku geschont werden. Beim Testgerät scheint das gut zu gelingen. Die Akku-Laufzeit war doppelt so lang wie beim zuvor getesteten

HTC Sensation oder HTC Evo 3D. Trotz häufiger Nutzung für Telefonieren und Internet hielt der Akku länger als zwei Tage durch. Das ist für ein Smartphone dieser Größe enorm. Natürlich bricht die Laufzeit des Akkus sofort ein, wenn Spiele und Videos laufen. Von den in anderen Tests berichteten Temperaturproblemen mit dem HTC One X beim Spielen aufwendiger Spiele wie zum Beispiel „Glowball” und beim Aufladen des Akkus war beim Testgerät nichts zu bemerken. Das Handels-Plus/-Minus Das getestete High-End-Gerät ist das Flaggschiff der HTC-One-Serie. Der Verkaufspreis des Smartphones ist im Markt bereits wenige Wochen nach der Einführung deutlich gesunken, was für den Fachhändler angesichts der Wettbewerbssituation zunächst ärgerlich ist. Da die Nutzer aber Geschäftskunden sind, kann der Fachhändler bei den anspruchsvollen Anwendern mit seiner Beratungs- und Dienstleistungskompetenz punkten. Die Marge ist natürlich vom Distributionspartner abhängig, wobei die Spanne bei den HEKs derzeit bei rund 40 Euro liegt. Während wieder mal ein Online-Versender mit dem günstigsten Netto-Preis aufwarten kann, folgt der erste Distributor mit einem Preissprung von knapp zehn Euro. Fazit Das wohl zurzeit beste BusinessSmartphone hieß bis vor Kurzem HTC Sensation. Ab sofort ist es das HTC One X. Dieses Gerät ist ein Smartphone für Männer mit großen Händen und Fingern. Und auch die schon leicht nachlassenden Augen eines Mittvierzigers erfreut der Riesenbildschirm sehr.  BW


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„Security sollte vielschichtig sein“ EINEN REKORD H AT CHECK POINT AUF DER EIGENEN H AUSME SSE „E X PERIENCE “ IN BERLIN GEBROCHEN: ­E RSTM A LS K A MEN MEHR A LS 1.30 0 BE SUCHER AUF DIE Z W EITÄGIGE SECURIT Y-V ER A NSTA LTUNG DE S ­H ERSTELLERS.

Check Points CEO und Gründer Gil Shwed hat vor Ort betont, dass die Fachbranche offenbar die steigende Relevanz von IT-Sicherheit wahrnehme, die Unternehmen selbst aber noch nicht ausreichend eingestellt seien: „In der Firmenwelt wird bei all den neuen Installationen von Anwendungen und IT-Lösungen nicht genügend Betonung auf Sicherheitsmaßnahmen gelegt. So haben wir 2011 festgestellt, dass 82 Prozent aller Firmen eine Bot-Attacke zu erleiden hatten, was sich schon mit einfachen Kontrollmechanismen hät-

„In der Firmenwelt wird nicht genügend Betonung auf Sicherheits­maßnahmen gelegt.“ GIL SHWED, CEO und Gründer von Check Point

ChannelPartner 12/12

te verhindern lassen”, so der Manager in seiner Keynote. Botnets und weitere Angriffstechniken der Hacker hätten inzwischen den Charakter „strategischer Waffen“, wie die aktuellen Auftritte von Stuxnet und Flame beeindruckend belegten. Deshalb sei es von besonderer Relevanz, „dass Security von den Unternehmen vielschichtig betrieben und durch mehrere Layer hindurch konzeptioniert wird“, so Shwed. Cyber-Angriffe werden zur Regel Auch für den hiesigen Markt hatte Check Point Zahlen dabei: Rund 70 Prozent aller deutschen Unternehmen, die bereits einmal angegriffen wurden, haben in einer Umfrage geäußert, dass diese Hacker-Angriffe den Hintergrund finanziellen Betrugs aufgewiesen hätten, was wiederum zu Betriebsstörungen sowie zum Verlust vertraulicher Informationen geführt habe. Der in Berlin vorgestellte Bericht „The Impact of Cybercrime on Businesses“ machte außerdem deutlich, dass deutsche Unternehmen im Durchschnitt pro Woche 82 neue Angriffe von Cyber-Kriminellen hinnehmen müssen. Am häufigsten sind dem-

nach Social-Engineering-Attacken und Bot-infizierte Rechner in Erscheinung getreten. Check Point verweist hier auf das hauseigene Konzept der 3DSecurity, die Mitarbeiter, Unternehmensrichtlinien und deren Durchsetzung einbezieht und an deren Aufstellung sich das Portfolio des Herstellers ausrichtet. Technische Neuheiten sind hier das hauseigene Software-Release „R75.40“ sowie das vereinheitlichte Betriebssystem „Check Point GAiA“. Während das R75.40 die Software-Blade-Architektur von Check Point unter anderem mit neuen Schutztechniken aus der Cloud versieht (und auch bereits GAiA enthält), vereinheitlicht GAiA die Betriebssysteme für alle Check-Point-Appliances, Open Server und (virtuelle) Gateways und liefert ein vereinfachtes Management gleich mit. Amnon Bar-Lev, President von Check Point, betonte vor Ort auch die strategische Bedeutung des Channels für den Hersteller: „Unser Geschäft bleibt auf Partner ausgerichtet. Wir betonen, dass unsere Initiative rund um den 3DReport für neues Geschäft im Channel sorgen wird.“  Alexander Roth


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EMEA-CHANNEL-KONFERENZ IN MARBELLA

McAfee erklärt Partnern die Synergien mit Intel IN W ELCHEN SEGMENTEN MCA FEE NOCH V ERTRIEBSPA RTNER SUCHT UND WO W ENIGER RE SELLER ERFORDERLICH SIND, Deutsche Partner auf der McAfee-EMEAChannel-Konferenz: Sabrina Busse von Comparex, ­Rosemarie Bücker von Bücker EDV, ­Claudia Netzer von Datalog (nun Comparex) und Stefan Bichler von Infinigate (v.l.)

­E RKL Ä RTE DER SECURIT Y-HERSTELLER SEINEN VA RS AUF DER EME A-PA RTNERKONFERENZ IN M A RBELL A .

sich doch ein anderer Vertriebs­ partner dieses lukrative Projekt schnappen, weil er etwa den ersten Reseller preislich unterboten hat, dann muss dieser nicht leer ausgehen: Für ihn gibt es einen Sonderbonus von bis zu zehn Prozent. Mehr SMB-Partner erwünscht

Sechs Jahre lang hat McAfee keine Europa-weite Channel-Konferenz mehr veranstaltet, nun war es aber endlich so weit: Rund 90 Partner aus Europa, Nahost und Südafrika kamen nach Marbella in Südspanien, um sich über Neuigkeiten aus dem Kanal des SecurityAnbieters aufklären zu lassen. David Small, der EMEA-Channel-Chef, hatte einige Neuerungen im Partnerprogramm von McAfee zu verkünden. Bereits seit Herbst 2011 gilt die „Deal Regis­t­ration“Initiative. Dort können Vertriebspartner des Security-Herstellers auf einem speziell zu diesem Zweck eingerichteten Portal ihre Projekte eintragen. Für ein Secu­ rity-Projekt bei einem Neukunden gibt es unter Umständen einen zusätzlichen Rabatt von bis zu 25 Pro­zent der Lizenzkosten. Sollte ChannelPartner 12/12

Der weltweite Channel-Chef von McAfee, Gavin Struthers, „droht“ seinen weltweit 450 Top-Partnern auf der Stufe „Elite“ mit der „less is more“-Ansage. Konkret bedeutet dies, dass Struthers seine Anforderungen an diese Elite-Partner in die Höhe schrauben wird, wodurch deren Anzahl sinken wird. „Da werden einige auf das ‚Premier‘-­ Level zurückfallen“. Der Fokus liegt auf „Elite“-Reseller. Dafür möchte Struther mit viel mehr Partnern zusammenarbeiten, die mittelständische Kunden mit McAfee-Lösungen versorgen könnten. Hier adressiert der Manager Firmen aus dem SMB-Umfeld, die weniger als 250 Personen beschäftigen. Um diese Kunden mit den passenden Security-Systemen auszustatten, hat McAfee 2011 die Partnerspezialisierung „SMB“ (Small & Medium Sized Business) ins Leben gerufen. Für diese SMBPartner gilt ein spezielles Deal-Registrierungs-Programm; für sie hat der Hersteller eigens kostenlose

Schulungen ins Leben gerufen und die Betreuung dieser SMB-Reseller verbessert. Hierzu wurden bei McAfee auch neue Mitarbeiter ­eingestellt. Die Keynote auf McAfees europäischer Partnerkonferenz hat Gert-Jan Schenk gehalten, seit ­Oktober 2010 EMEA-Chef bei der Security-Company. Schenk hat den anwesenden Vertriebspartnern auch erläutert, welche Rolle Mc­ Afee bei Intel nun spielt: Der ChipHersteller hat den Security-Spezialisten vor knapp zwei Jahren übernommen, seit einem halben Jahr ist diese Akquisition nun rechtskräftig. Laut Schenk ist nämlich Security die dritte Säule, auf der Intel nun fußt – neben den Säulen „Prozessor“ und „Vernetzung“. Und mit McAfees Hilfe soll Security in den Chipsatz einfließen, sodass der Prozessor selbst nun die sogenannten Rootkit-Attacken abwehren kann. Konventionelle Antivirensoftware ist gegen diese Bedrohungen machtlos, da diese bereit auf einer Ebene unterhalb des Betriebssystems agieren. Die von McAfee entwickelte „Deep Safe“Technologie ist aber so tief in den Prozessor integriert, dass diese die Rootkits bereits vor dem Hochfahren des Rechners und dem Start des Betriebssystems abblocken kann. Dr. Ronald Wiltscheck


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KERIO WORKSPACE

Ein Ort für gemeinsame Ideen „BEI UNS ZIELT A LLE S AUF DEN MITTELSTA ND UND DEN CH A NNEL A B“, ERKL Ä RT A RNDT STUBBE VON KERIO TECHNOLOGIE S. AUCH BEI DER NEUEN LÖSUNG FÜR DIE GEMEINSA ME NUTZUNG VON DATEN W IRD DIE SE S KONZEPT BEHERZIGT.

Mit „Workspace 2.0“ führt Kerio Technologies seine CollaborationLösung in einer neuen Version fort. Diese Nachricht klingt zunächst nach nichts Besonderem. Doch bei genauerer Betrachtung steckt mehr als nur eine Produktweiterentwicklung dahinter. Denn die Software für den unternehmensweiten Austausch von Dateien und Informationen verfügt jetzt über einen Client zur Synchronisation von lokalen Dateien mit einem Kerio-Workspace-Server. Dieser Client ermöglicht den automatischen Abgleich von Änderungen an einer lokalen Kopie einer Datei mit dem Original auf dem Server. Dadurch können Nutzer auch ohne eine aktive Internetverbindung die dort gespeicherten Dateien offline bearbeiten. Verbindet sich ein Nutzer wieder mit dem Internet, synchronisiert der Client umgehend alle Änderungen an den lokalen Kopien automatisch mit dem Server. Zeitgleich aktualisieren sich auch die lokalen Kopien derjenigen Nutzer, die die gleichen Dateibibliotheken abonniert haben. „Ich muss mir keine Gedanken mehr machen, wo meine Dateien gerade sind“, sagt Arndt Stubbe,

Director of Sales D-A-CH bei Kerio Technologies, zu diesem Prinzip. Datenaustausch und Projektarbeit könnten dadurch gerade bei kleinen und mittleren Firmen erheblich einfacher werden. „Bei unserer Lösung trifft Intranet auf Online-Storage“, sagt Stubbe und grenzt Workspace dadurch von den Konkurrenzprodukten Office 365, Google Docs oder Dropbox ab. Fast nur Channel-Geschäft In der Version 2.0 hat Kerio auch eine Antivirensoftware von Sophos integriert. Sie überprüft jede hochgeladene und bearbeitete Datei. Diese zusätzliche Sicherheitsebene soll eine Verbreitung von Malware verhindern. Doch welche Rolle soll bei der Kerio-Lösung der Partner einnehmen? „Der Händler kann Workspace dem Anwender als Cloud-Lösung anbieten oder als Installation auf seinem eigenen Server“, weiß Stubbe. Damit bleibt Kerio also auch seiner Linie treu. „Weltweit machen wir 96 Prozent unseres Geschäfts über den Channel, in Deutschland sogar 98 Prozent“, sagt Stubbe mit Nachdruck. Der Händler könne also seinen herkömmlichen Pfad verlassen und in

Hochladen und teilen: „Kerio Workspace 2.0“ sieht sich als E-Mail-Alternative für den Datenaustausch und die Zusammenarbeit in Projekten.

den Beratungsbereich übergehen. „Zusammen mit den Verantwortlichen in einem Anwenderunternehmen kann ein Partner somit eine Datenstruktur neu erstellen, die die bisherige lokale Datenstruktur ersetzt“, schlägt Stubbe vor. Die Nettopreise für eine Lizenz von Workspace 2.0 liegen für den Anwender bei 132 Euro für fünf Nutzer. Als Händlermarge gibt Stubbe „etwa 15 Prozent“ an. Bei den Distributoren sind brainworks, Querplex, Extra Computer und emNetworkX zu nennen. Kerio bietet auch eine kostenlose Starterversion von Workspace mit einer unbegrenzten Anzahl von Nutzern an.  Christian Töpfer

25 Prozent Rabatt Mit einer gemeinsamen Händleraktion möchten Kerio und Eset neue Reseller gewinnen. Alle IT-Wiederverkäufer, die erstmalig Kerio- oder Eset-Produkte bei den beiden Her­ stellern oder ihren Distributoren ordern, erhalten bis Ende September 25 Prozent Rabatt. Zu Beginn ist eine einmalige Registrierung auf der Website www.kerio.de/de/esetkerio erforderlich.  RW

ChannelPartner 12/12


48 www.channelpartner.de/drucker/ OKI-PRÄSIDENT TAKAO HIRAMOTO

„Wir waren nie billig“ A LS EINER DER KLEINEREN DRUCKERHERSTELLER MUSS SICH OKI GEGEN DIE GROSSEN ­D RUCKER- UND IT-HERSTELLER DER BR A NCHE BEH AUPTEN. W IE M A N IN ZUKUNFT IN DIE SEM SCH W IERIGEN M A RKTUMFELD BE STEHEN W ILL , ERL ÄUTERT TA K AO HIR A MOTO, PRE SIDENT DER OKI DATA CORPOR ATION, IN EINEM E X KLUSI V INTERV IE W MIT CH A NNELPA RTNER .

Herr Hiramoto, wie wird sich ­­ Ihrer Meinung nach das OutputBusiness mittelfristig entwickeln? Takao Hiramoto: Meiner Ansicht nach gibt es zwei Schlüsselfaktoren: Der Markt und die Kundenanforderungen ändern sich. Wenn es der Wirtschaft gut geht, kümmern sich die Kunden nicht so sehr um die Druckkosten oder um die Qualität. Sie kaufen nur einen Markennamen. Geht es wirtschaftlich schlechter, schauen Kunden viel mehr darauf, welches Produkt für ihre Bedürfnisse und ihre Umgebung das beste ist. Der reine Markenname steht nicht mehr im Vordergrund, das hilft unserem Geschäft.

Endverbraucher ist zwar ein Schlüsselfaktor, doch wir werden die Nachfrage alleine nicht schaffen können, dazu brauchen wir Fachhändler. Deshalb müssen wir unser Partnerprogramm weiterentwickeln, um uns die Loyalität der Partner zu sichern. Wir haben nun sehr viel in neue Produkte investiert. Wir treffen die richtigen Preispunkte, doch wir sind nicht billig, das waren wir nie. Aber wir sind absolut wettbewerbsfähig. Wir haben beispielsweise unsere Produktpalette um Low-End-DesktopGeräte erweitert. Dazu kommen jetzt Maßnahmen wie Endkunden- und Channel-Promotionen sowie Werbung.

Ganz ohne Markenbekanntheit werden Sie aber Ihre Produkte nicht verkaufen können. Was wollen Sie unternehmen, um die Markenbekanntheit zu steigern? Hiramoto: Wir werden mehr in Marketingmaßnahmen investieren, um unsere Marke bekannter zu machen. Allerdings müssen wir umfassendes Marketing mit Vertriebswachstum strukturiert zusammenführen. Markenbekanntheit beim

Was erwarten Sie von der Handelsseite? Hiramoto: Den Fachhändlern kommt eine wichtige Rolle zu, wenn es darum geht, unsere wichtigste Zielgruppe, die SMB-Kunden, optimal zu erreichen.

„Mein Ziel ist es, unseren Umsatz zu verdoppeln.“ TAKAO HIRAMOTO, ­Präsident der OKI Data Corporation

Im hart umkämpften Druckermarkt versuchen manche Hersteller, durch Ausweitung des Portfolios nach oben und nach unten Marktanteile zu gewinnen. Wie sieht Ihre Strategie aus? Hiramoto: Wir konzentrieren uns auf SMB-Kunden. Zudem setzen wir auf vertikale Lösungen. Deshalb haben wir jetzt eine sehr breite Produktpalette mit vielen unterschiedlichen Modellen aufgestellt, um allen Kunden das richtige Modell anbieten und ein breiteres Angebot an SMB-Applikationen bereitstellen zu können.

Wo sehen Sie OKI in fünf Jahren? Hiramoto: Mein Ziel ist es, unseren Umsatz zu verdoppeln. Es gibt genug Geschäftspotenzial dafür. Wir sind zwar ein überwiegend technologiegetriebenes Unternehmen, doch mit der zusätzlichen Investition in das Marketing sehe ich viele Möglichkeiten, unser Geschäft vorwärtszubringen. Die Veränderungen der Märkte bringen viele Chancen für uns. Was kann der Standort Deutschland dazu beitragen? Hiramoto: Wir haben in Deutschland ein starkes Produktmarketingteam und einen starken KundenSupport. Dieses Feedback wird immer nach Japan weitergeleitet. Dadurch haben wir Produkte, in denen Features enthalten sind, die deutsche Kunden nachgefragt haben. Was wir beispielsweise von der deutschen Niederlassung gelernt haben, ist die Endkundenregistrierung. So haben wir wesentlich mehr Feedback von unseren Kunden bekommen, das wir wiederum in der Produktentwicklung einsetzen konnten. In unseren neuen Produkten sind auch viele umweltfreundliche Technologien enthalten, die besonders von deutschen Kunden nachgefragt werden. Ein weiterer Punkt ist die Produktgarantie. In Deutschland wurde die dreijährige Garantie vor etwa zehn Jahren eingeführt. In Japan haben wir aufgrund dieser Erfahrung bei einer Produktreihe fünf Jahre Garantie eingeführt. Das hat uns einen großen Verkaufserfolg eingebracht.  AWE


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SAMSUNGS NEUES FARBLASER-LINE-UP

Gleiches Design für alle IM J ULI BRINGT SA MSUNG W ELT W EIT EIN NEUE S LINE-UP FÜR FA RBL ASERDRUCKER UND FA RB­ L ASER-MULTIFUNKTIONSGER ÄTE AUF DEN M A RKT. IN M A IL A ND W URDEN BEREITS E X KLUSI V DIE NEUEN DRUCKER UND KOPIERER PR ÄSENTIERT.

Samsung wird 28 neue Farblaserdrucker und Multifunktionsge­ räte in den Handel bringen. Mit einem vereinheitlichten Design und einem All-in-One-Mainboard will der Hersteller jetzt weiter zu­ nehmend seine Business-Kunden erreichen. Im Vordergrund steht das neue Design. Ab sofort gibt es keine strikte Trennung mehr zwi­ schen Consumer- und BusinessBereich. Samsung hat dafür eine physikalische Separation von Be­ nutzerschnittstelle und Systemein­ heit entwickelt. So bildet alles, was sich in der schwarzen Fläche be­ findet, den Benutzerbereich und alles andere in der hellgrauen Flä­ che den Systembereich. „Mit den neuen Modellen wer­ den die alten auslaufen und lang­ sam vom Markt verschwinden“, sagt Joosang Eun, Senior Vice President PRT Sales & Marketing Team IT Solutions bei Samsung. „Wir haben fast alle Druckermo­ delle im Business-Bereich positio­ niert und wollen uns jetzt noch stärker im B2B-Segment etablie­ ren – und Drucker sind dafür ge­ nau die richtige Schiene, um tiefer einzusteigen“, erklärt Eun. In den neuen A4- und A3Farblasermodellen wurden die weltweit ersten All-in-One-Main­

boards verbaut. Durch die Kombi­ nation von sieben Chips und neun Boards zu einer einzigen Plattform sollen eine verbesserte Rechenleis­ tung und eine höhere Druckge­ schwindigkeit erreicht werden. Zudem reduziere man damit die Ausfallraten der einzelnen Kompo­ nenten und den Energieverbrauch. Im Schlafmodus sollen die Geräte nur 0,189 kWh verbrauchen Bedienung wie auf einem Smartphone Bei den A4-Modellen „CLX-8640“ und „CLX-8650“ trumpft der Technologiekonzern mit Druckge­ schwindigkeiten von bis zu 48 Sei­ ten pro Minute und einer maxima­ len Druckauflösung von 1.200 x 1.200 dpi auf. Das A3-Line-up be­ steht aus insgesamt fünf FarbMFPs und vier Mono-Geräten. Mit den Maßen 560 x 600 x 844,3 Millimetern und einem Gewicht von 72,5 Kilogramm inklusive au­ tomatischem Dokumenteneinzug (DADF) sind eine einfache Anlie­ ferung und Aufstellung der A3Geräte möglich, erklärt Samsung. Die Sieben-Zoll-Bedienoberflä­ che wurde mit der Touch-Techno­ logie, wie sie bei Smartphones und Tablets von Samsung zu finden ist, ausgestattet. Dem Benutzer er­

Joosang Eun, Senior Vice President von Samsung, während der Vorstellung der neuen Multifunktionsgeräte.

leichtert das die gesamte Bedie­ nung und erlaubt es, Scan- und Kopierfunktionen nur mit einem Tastendruck zu bewerkstelligen. Das gesamte Menü, das bis zu 40 Shortcut-Icons enthalten kann, kann von Samsung individuell auf die Bedürfnisse von Firmen zuge­ schnitten werden. „Samsung hat jetzt die Fähig­ keit, auf die Bedürfnisse von Fir­ menkunden mit maßgeschnei­ derten Lösungen und Dienstleis­ tungen einzugehen.“, sagt Seong­ woo Nam, Executive Vice President und Head of IT Solu­ tions bei Samung Electronics. Zusätzlich zur Hardware legt Samsung als Druckmanagement­ software auch hier seine Lösungen „SyncThru“ und „SmarThru“ bei. Erstere ermöglicht es laut Fir­ menangaben, die gesamte Druck­ flotte zu managen, zu überwachen und zu diagnostizieren. SmarThru optimiert den Workflow durch in­ telligentes Erfassen und Verteilen der Dokumente. Zudem kann mit der Easy-Mobile-Print-Funktion von jedem mobilen Gerät aus ge­ druckt und gescannt werden. Die neuen Farblaserdrucker und MFPs werden schrittweise Anfang Juli in Deutschland in den Handel eingeführt. Kerstin Vierthaler ChannelPartner 12/12


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ZEHN MODELLE VON AVM

SoftwareUpgrade für FritzBoxen

Keine umständliche Ferneinwahl mittels DynDNS mehr: der „MyFritz“-Dienst auf dem Tablet

GLEICH FÜR ZEHN MODELLE DER FRITZBOX LIEFERT AV M EIN KOSTENLOSE S „M A JOR“-UPDATE . DIE FIRM WA RE BEINH A LTET ZEHN NEUE FUNKTIONEN.

Der bereits zur CeBIT angekündigte kostenlose „MyFritz“-Dienst ist das wichtigste Leistungsmerkmal der neuen AVM-Firmware „FritzOS 5.2x“. Mit „MyFritz“ entfällt die umständliche Ferneinwahl mittels DynDNS, und jeder Nutzer der genannten FritzBox-Modelle kann nun einfacher von überall her auf seine persönlichen Daten wie Bilder, Musik oder Dokumente zugreifen – mit PC, Notebook, Smartphone oder Tablet. Bei diesem „Personal Cloud Service“ liegen alle privaten Daten sicher zu Hause auf einem an der FritzBox angeschlossenen USBSpeicher-Stick oder einer Festplatte. MyFritz informiert auch über Anrufe und Sprachnachrichten. Der Zugriff erfolgt verschlüsselt; dabei ist die FritzBox über einen definierten Zugang erreichbar, unabhängig von ständig wechselnden IP-Adressen durch den Internetanbieter. Mit der neuen Firmware ist nun auch endlich die Synchronisation der Online-Adressbücher von Google, GMX & Co. mit dem FritzBox-Telefonbuch möglich. Damit können auch die AVM-Systemtelefone direkt auf die Online-Adressbücher zugreifen. Die Funktion ChannelPartner 12/12

„Wake on LAN“ lässt sich nun einfacher übers Internet nutzen. Schon beim Empfang des ersten Datenpaketes starten PC, NAS oder Server automatisch aus dem Stand-by-Modus. Gastzugang Fällt der reguläre Internetzugang mal aus, können AVM-Kunden mit Erlaubnis die Internetverbindung eines beliebigen anderen Routers über WLAN mitnutzen. Gäste erhalten jetzt auch über LAN einen eigenen Internetzugang. Die „FritzApp Fon“ ermöglicht WLAN-Telefonate per Smartphone über die FritzBox.. Diese Telefonate werden im WLAN priorisiert. Die Gespräche werden so ohne Verzögerung und mit höchstmöglicher Qualität übertragen. Ebenfall neu ist der „Watch Your Line“-Dienst. Hier werden FritzBox-User täglich oder wöchentlich über die Qualität ihrer Internetverbindung – natürlich grafisch aufbereitet – informiert. Und wer möchte, kann seine Fritzbox auf einen beliebigen Namen „taufen“. Ist dieser individuelle Wunschname einmal vergeben, übernimmt dies dann auch die Heimnetzanlage, der Media-Ser-

ver, die Benutzeroberfläche und die individuelle Kennung (SSID) des eigenen WLANs. Der neue FritzFon-Startbildschirm zeigt sofort Anzahl und Typ neuer Nachrichten – die eingehenden Anrufe in extra großer Schrift. Ferner listet AVM nur noch voreingestellte Internetradiostationen auf und offeriert eine größere Auswahl an Dect-Klingeltönen. Die überarbeitete Benutzeroberfläche fasst alle aktiven Nutzer und Gäste im Heimnetz zu einer Seite zusammen. So sind mit einem Klick alle Geräte im Heimnetz erreichbar und deren Detailinformationen abrufbar; das gilt auch für Powerline-Adapter. Sofern das Update nicht automatisch erfolgt ist, kann die neue Firmware FritzOS 5.2x auf den FritzBox-Modellen „7390“, „7360“, „7330“, „7320“, „7312“, „7270“, „7240“, „3370“ und „3270“ installiert werden. Dies funktioniert aber nicht mit dem Fritzbox-Modell „6360 Cable“, hier besorgt der Kabelnetzbetreiber das Update. Kabel Deutschland hat dies bis Mitte Juni 2012 noch nicht getan. Zu diesem Zeitpunkt war dort die Firmware-Version 85.05.07 aktiv.  Dr. Ronald Wiltscheck


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ENTERPRISE-DIVISION

Wie Huawei den Channel erobern möchte DIE STELLE DE S CH A NNEL-DIREKTORS IST BE SETZT, EIN W EITERER DISTRIBUTOR BA LD UNTER V ERTR AG. DIE PL Ä NE DE S CHINE SISCHEN IT-A NBIETERS HUAW EI IN DEUTSCHL A ND NEHMEN GE STA LT A N.

Bis dato hat Huawei Enterprise in Deutschland offiziell nur einen einzigen VAD im IT-Segment für sich gewinnen können – Computerlinks –, und im AV- und TK-Bereich arbeiten die Chinesen bereits mit Prodytel zusammen. Nun steht die Unterschrift unter einem weiteren Distributionsvertrag im IT-Segment unmittelbar bevor. Das sagte Stefan K. Müller, Deutschland-Chef bei der für Unternehmenskunden zuständigen Division des chinesischen IT-Anbieters, im Gespräch mit ChannelPartner. Bekannt geworden ist, wer die Position des Director Channel Sales bei Huawei Technologies Deutschland bekleidet. Es ist Georg Glasmacher, der von dem – den Chinesen nun zu 100 Prozent gehörenden – Joint Venture Huawei Symantec kommt. Auch dort war Glasmacher schon für Vertriebspartner zuständig, und er bringt gleich sechs Mitarbeiter von dieser Company mit. Hinzu kommen drei weitere Vertriebler von Huawei selbst, sodass die ChannelMannschaft des asiatischen ITKonzerns in Deutschland nun be-

reits zehn Köpfe zählt. Unabhängig davon kümmern sich mehrere Mitarbeiter von Huawei Technologies in Bonn explizit um T-Systems, sind aber nicht der deutschen, sondern der internationalen Organisation von Huawei zugeordnet, da auch die Telekom-Tochter weltweit agiert. Aber auch ohne sie beschäftigt Huawei Enterprise mittlerweile 80 Leute in Deutschland, 30 von ihnen agieren bereits an dem im München neu eröffneten Forschungszentrum. Weitere HuaweiEnterprise-Niederlassungen befinden sich in Eschborn bei Frankfurt und in Düsseldorf. Das größte chinesische Privatunternehmen will seine Präsenz in Deutschland weiter ausbauen: Die Europa-Zentrale in Düsseldorf und das Entwicklungszentrum in München sollen erweitert werden. Auf seinem größten europäischen Markt beschäftigt Huawei bereits 1.600 Mitarbeiter. Trotz dieser Arbeitsplatzoffensive weht dem Hersteller nun auch in Deutschland ein zunehmend

„Die Unterschrift unter einem weiteren Distributionsvertrag im IT-Segment steht unmittelbar bevor.“ STEFAN K. MÜLLER, Direktor Enterprise bei Huawei Deutschland

rauerer Wind entgegen. Als chinesischer Anbieter hat Huawei mit zahlreichen Vorurteilen zu kämpfen – vor allem in den USA. Doch nun wurden auch hierzulande vage und nicht näher begründete „Sicherheitsbedenken“ bemüht, um das Unternehmen von Aufträgen auszuschließen. Dies geschah beispielsweise bei der öffentlichen Vergabe des Projekts für die technische Ausstattung des Deutschen Forschungsnetzes DFN. Doch der chinesische Hersteller lässt sich davon nicht entmutigen und möchte im Herbst erneut eine deutschlandweite Roadshow für seine Fachhandelspartner abhalten. Eine ähnliche Veranstaltung fand bereits mit dem HuaweiTruck im Vorjahr statt, die Stationen dieser Reseller-Tour, schon damals mit dem Distributionspartner Computerlinks, waren vor einem Jahr Frankfurt und München. Dr. Ronald Wiltscheck ChannelPartner 12/12


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DELL-MANAGEMENT IM GESPRÄCH MIT PARTNERN

Zwischen Theorie und Praxis A M R A NDE DER DIE SJÄ HRIGEN PA RTNERV ER A NSTA LTUNG H A BEN SICH V IER SYSTEMH AUSV ER A NT WORTLICHE MIT DEM DEUTSCHEN DELL-M A NAGEMENT AUSGETAUSCHT. ZIEL WA R E S, DEN STATUS QUO DER ZUSA MMENA RBEIT ZU DURCHLEUCHTEN.

Was haben Sie als wichtigste Information der Partnerveranstaltung mitgenommen? Rüdiger Dechet: Die Aussage der Fokussierung auf das Cloud-Geschäft hat mich ein wenig überrascht. Hier scheint Dell eine Stufe nach dem Hype zu kommen. Aber ich denke, dass uns die Zusammenarbeit große Möglichkeiten eröffnet. Wir können dadurch Services anbieten, die sonst außerhalb unserer Reichweite wären. Manuel Staiger: Aus der technologischen Perspektive gesehen ist das, was Dell derzeit entwickelt, genial. Die technischen Lösungen, die als Mosaiksteine hinzugepackt wurden, sind extrem Channel-lastig. An dieser Stelle schließt sich nun der Kreis. Die Technologie ist nun vorhanden, und auch die Zusammenarbeit funktioniert. Peter Fink: Das kann ich bestätigen. Durch unseren Partnerbetreuer wurden wir mit einem anderen Systemhaus für ein Projekt zusammengeführt, was hervorragend geklappt hat. Troy Rass: Die Quintessenz war für mich, dass Dell mit den heute ­bestehenden Partnern, die sich zu Dell bekennen, wachsen möchte. Das bedeutet für einen Partner, wie wir es sind, auch Planungs­ sicherheit. ChannelPartner 12/12

Andere große Hersteller haben seit Jahren gewachsene ChannelPartner-Programme. Seit rund zwei Jahren existiert das DellPartnerprogramm „PartnerDirect“. Gibt es aus Ihrer Sicht ­Verbesserungspotenzial? Staiger: Ein Thema, das schon seit Jahren auf der Agenda steht, sind die Sales-Tools. Abläufe werden noch mit angezogener Handbremse bearbeitet, und wir arbeiten damit teilweise sehr ineffizient. So müssen beispielsweise Angebote mehrere Male abgetippt werden, wodurch Fehler passieren und Korrekturen vorgenommen werden müssen. Die Bearbeitung des Online-Solution-Configurators wird leider erneut auf Ende des Jahres vertagt. Wir könnten die Projekte viel agiler bearbeiten, wenn man nicht ständig händisch abtippen müsste. Rass: Hier kann ich nur zustimmen. An der elektronischen Schnittstelle zwischen Dell und den Partner klemmt es noch gewaltig. Thomas Bleeker: Das ist richtig, und dieses Thema ist eine große Herausforderung für uns. Um unsere Partner besser im täglichen Geschäft zu unterstützen, ist die weitere Entwicklung der Sales-Tools, insbesondere der Offline- und Online-Tools für Server- und Storage-Produkte im Lösungsgeschäft, sehr wichtig.

Dechet: Uns trifft das besonders hart, da wir in den sogenannten ­Solution-Projekten tätig sind. Dort macht sich diese Tatsache sehr störend bemerkbar. Durch die Schleifen, die wir bei einem Projekt immer wieder drehen müssen, haben wir gegenüber den Wettbewerbern einen zeitlichen Nachteil. Barbara Wittmann: Wir haben das Problem erkannt, und es wird mit Hochdruck daran gearbeitet, dass die weltweiten Tools auch miteinander kommunizieren können. Die Komplexität kommt von daher, dass wir ein Online-Veteran sind. Unser Dell Store ist nicht so neu wie manch anderer. Hinzu kommt, dass wir auch nicht überall global durchgängige Systeme


Die Teilnehmer der Gesprächsrunde Rüdiger Dechet, Geschäftsführer

der ProgX GmbH Peter Fink, Geschäftsstellenleiter München der ACP IT Solutions AG Troy Rass, Geschäftsführer der sysLogixx GmbH Manuel Staiger, Geschäftsführer der ITsure GmbH Thomas Bleeker, Channel Sales ­Director Germany bei Dell Axel Köhler, Leiter Geschäftsbereich Öffentliche Auftraggeber in Deutschland bei Dell Gottfried Seibert, General Manager & Sales Director Large Enterprise Germany bei Dell Barbara Wittmann, General Manager & Executive Director Medium Business bei Dell Beate Wöhe, Leitende Redakteurin von ChannelPartner (Moderation)

Zeit für ein Gespräch zwischen Hersteller und Händler: Am Rande der Channel-Konferenz in Stuttgart haben Dell-Manager und Systemhaus-Chefs über aktuelle Themen gesprochen.

„Bei der Fokussierung auf das Cloud-Geschäft scheint Dell eine Stufe nach dem Hype zu kommen.“

„Durch das Einschalten von Broadlinern kann es zu plötzlichen Überkapazitäten kommen.“ PETER FINK

RÜDIGER DECHET

„Bei der elektronischen Schnittstelle zwischen Dell und den Partnern klemmt es noch gewaltig.“

„Ich wünsche mir, dass der Partner-Button dick auf der Dell-Website abgebildet wird.“ MANUEL STAIGER

TROY RASS

„Unser klarer Fokus liegt darauf, mit den Value Added Resellern im Lösungsbereich zu wachsen.“

„Heute denken viele Rechenzentrumsleiter bei einer geplanten Umstellung auch an Dell.“ AXEL KÖHLER

THOMAS BLEEKER

„Der Erfolg des Wandels von Dell zum Lösungsanbieter ist eins zu eins abhängig von unserem Verhältnis zum Channel.“

„Das Prinzip Try and Error ist bei der Wahl der Distributoren sicher nicht der richtige Weg.“ BARBARA WITTMANN

GOTTFRIED SEIBERT

haben. Ja, auch wir wünschen uns, dass es schneller gehen würde, aber wir arbeiten mit globalen Teams und Roadmaps. So muss zum Beispiel eine Preisliste mit den Webstores verlinkt werden, da sonst das Order-Management-System und die Partner-Tools nicht funktionieren. Wir sind mittlerweile ein Tanker mit mehr als 100.000 Mitarbeitern und würden uns selbst auch ein Schnellboot wünschen. Rass: Ich habe nur ein wenig Angst davor, wenn einmal alles funktioniert. Was machen wir dann mit den freien Kapazitäten? (lacht) Wenn wir gerade beim Thema durchgängige Systeme sind, stellt sich die nächste Frage: Wie weit

ist Dell beim Ausbau des Distributionskanals? Eine Zusammenarbeit mit der Broadline-Distribution ohne funktionierende Systeme wäre undenkbar. Bleeker: Ja, die Distributionssysteme sind noch komplexer. Hier ist es unabdingbar, dass wir nicht nur eine elektronische Anbindung, sondern auch einen regen elektronischen Austausch zum Beispiel in Bezug auf Warenkörbe oder Lagerbestände haben. Die Verlinkung der Warenwirtschaftssysteme ist notwendig, um in der Distribution erfolgreich zu arbeiten. An diese Thematik tasten wir uns vorsichtig heran, um zu sehen, was notwendig ist, um den Einstieg reibungslos zu schaffen.

Staiger: Es gibt doch aber schon den einen oder anderen Broadliner, der Produkte von Dell offeriert. Ich spreche hier ganz konkret von Also Actebis. Ist das ein Versuchsballon? Bleeker: Wir arbeiten bereits mit einigen Distributoren in bestimmten Kundensituationen mit ausgewählten Produkten, teilweise auch als Fulfillment-Partner, zusammen. Was wir in Deutschland noch nicht haben, ist ein Broadline-Distributionspartner, der unser komplettes Produktportfolio und möglichst viele Marktsegmente abdeckt. Und dazu bedarf es natürlich wesentlich mehr als nur einer Schnittstelle oder des Austauschs von Warenwirtschaftssystemen. Wir sind permanent mit den Distributoren in ChannelPartner 12/12


54 www.channelpartner.de/hersteller/ Deutschland und auch europaweit im Gespräch, um die nächsten Schritte zu planen. Wittmann: Das ist eines der Themen, bei denen wir nicht im Mikrokosmos Deutschland agieren können, sondern hier müssen wir europaweit agieren. Es spielen mehrere Faktoren, wie zum Beispiel das vorher schon besprochene Thema Preisliste auf Euro-Basis hinein. „Try and error“ ist bei diesem Thema sicher nicht der richtige Weg. Fink: Kann es durch das Einschalten der Broadline-Distribution nicht passieren, dass plötzlich Überkapazitäten vorhanden sind, die dann in den Markt geschwemmt werden? Das Thema Graumarkt kannten wir bisher bei Dell Gott sei Dank noch nicht, und die Direktbelieferung der Partner funk­ tioniert aus meiner Sicht sehr gut. Wittmann: Genau diese Diskussionen führen wir auch intern. Bisher ist einer unserer interessanten Parameter der genaue Überblick über die eigene Lagersituation, deswegen unser vorsichtiges Herantasten an die Broadline Distribution. Bleeker: Wo Chancen liegen, liegen sicherlich auch Risiken. Mit der Value Added Distribution wollen wir vermeiden, grobe Fehler zu machen und solche Risiken nicht kalkulieren zu können. Natürlich wird es aufgrund des Broadline-Modells dann auch ­Situationen geben, wo das eine oder andere passieren kann. Nur möchten wir dies, so gut es geht, kontrollieren. Staiger: Geht es bei der Distribution darum, ein Partnersegment zu bedienen, oder um eine bestimmte Line of Business? Bleeker: Es geht um beides. Es geht um die schnelle Verfügbarkeit von Dell-Produkten und die Möglichkeit des One-Stop-Shoppings. Diese ­Vorteile möchten wir den Resellern anbieten. Unser klarer Fokus liegt dennoch darauf, mit den Value Added Resellern im Lösungsbereich zu wachsen. Sprechen wir im Zusammenhang mit der Broadline-Distribution nur ChannelPartner 12/12

von Hardware oder auch von den Lösungsangeboten, die Sie mit den Value Added Distributoren bereits anbieten? Bleeker: Das müssen wir uns genauer ansehen. Sicher sind alle Möglichkeiten spannend und werden geprüft. Aber darauf kann ich noch keine Antwort geben. Rass: Wir haben zum Beispiel ein eigenes Lager mit Dell-Produkten eingerichtet. Klar bindet das Ressourcen, aber dadurch sind wir flexibel und haben einen kleinen Wettbewerbsvorteil. So können wir die Wettbewerber auch mal ausstechen, weil deren Partner über die Distribution ordern können. Kommen wir zu einem anderen aktuellen Thema. Frau Wittmann, erzählen Sie doch bitte den Partnern, welche Geschäftsmodelle sich Dell mit dem geplanten Rechenzentrum in Halle, das noch dieses Jahr fertiggestellt werden soll, vorstellen kann. Wittmann: Wir möchten eine auf die Kundensituation abgestimmte Zusammenarbeit. Einige unserer Partner haben bereits eigene Rechenzentren mit Bestandskunden. Es wird sich zeigen, welche Strategie der jeweilige Partner f��hrt. Wir möchten mit solchen Partnern zusammenarbeiten, mit denen man sich an einen Tisch setzen und gemeinsam ein Projekt gewinnen kann. Ich will natürlich, dass am Ende Dell beim Kunden steht, in welcher Form auch immer, und wir beide daran verdienen. Gibt es denn bereits konkrete ­Angebote? Wittmann: In den USA sind die Data Center bereits live, und dort gibt es schon erste Bundles. Wir evaluieren derzeit, welche Bundles für den deutschen Markt sinnvoll sind. Aus dem kleineren Mittelstand höre ich zum Beispiel Backup and Recovery. Wie man die Angebote gestaltet, müssen wir uns noch überlegen. Staiger: Der Hintergrund ist doch der, dass die Angebote standardisiert

werden sollten. Aktuell existiert jedoch noch ein sehr hohes Maß an ­Individualismus. Auf der einen Seite bietet Dell bereits Zertifizierungen an, die wir machen sollen. Auf der anderen Seite erkenne ich noch kein richtiges Geschäftsmodell. Wittmann: Ich stimme Ihnen zu. Wir sind dabei, konkretere Dinge festzulegen, was aber noch nicht spruchreif ist. Primär ist es unser Ziel, uns die Module auszusuchen, da wir nicht alle Bundles, die wir aus den USA bekommen, eins zu eins übernehmen können. Ich bin froh, dass wir diese Flexibilität als deutsche Niederlassung haben. Fink: Dieses Thema kenne ich bereits aus meinen Erfahrungen mit anderen Herstellern. Wir als Partner haben eine Cloud-Lösung, und der Hersteller hat eine Cloud-Lösung. Müssen wir jetzt lernen, in einem konkurrierenden Umfeld miteinander umzugehen? Wittmann: Das ist in der Tat eine gute Frage. Wir sehen uns nicht in Konkurrenz. Ihr Geschäftsmodell ist sehr komplementär zu unserem. Bestimmte Dinge können wir nicht, wollen wir nicht und würden sie auch niemals darstellen können. Bei Cloud-Angeboten muss man sich ganz klar abstimmen. Eine Möglichkeit wäre die Erweiterung der Projekt­ registrierung, zum Beispiel eine LOB-Erweiterung für die Cloud. Ich persönlich sehe aber keine großen Konflikte auf uns zukommen. Seibert: Ich würde das Thema Data Center in Verbindung mit Large Enterprise gerne noch aus einem anderen Blickwinkel betrachten. Wenn wir als Dell ins Data Center wollen, dann haben die Partner für mich doch einen ganz anderen Charme, als darüber nachzudenken, ob wir eine Cloud-Lösung, die in Halle oder beim Partner direkt steht, in Konkurrenzsituation anbieten. Wozu Dell die Partner braucht, ist die Fähigkeit, Services zu übernehmen. Dechet: Eine Frage nochmals zum Rechenzentrum in Halle. Wer ist der genaue Eigentümer?


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Wittmann: Es ist unser Rechenzentrum, das von unseren globalen Teams geplant und von uns selbst betrieben wird. Dechet: Ist das Rechenzentrum speziell für Deutschland vorgesehen, oder kann man sich auch vorstellen, europaweit zu mieten? Wittmann: Es ist primär für den deutschen Markt vorgesehen, aber wir können die Services je nach Kundenwunsch auch für andere Länder anbieten. Dechet: Es gibt Unternehmen, die neben einem Hauptsitz in Deutschland auch Niederlassungen in diversen Ländern haben. Hier stellt sich die Frage, wie wir das abwickeln. Kann man gegenüber dem Kunden ganz klar sagen: Die Daten verlassen nicht den deutschen Raum und werden auch nicht in die USA oder andere Länder verlagert? Das ist ein wichtiges Kriterium der Kunden beim Gespräch zu Cloud-Services. Wittmann: Die Primärdaten befinden sich in Deutschland. Was das Spiegeln anbelangt, könnte man zum Beispiel das Rechenzentrum in Slough, Großbritannien, nutzen, dann befänden sich die Daten innerhalb der EU. Diese Thematik ist schwierig, vor allem bei Unternehmen, die in verschiedenen Ländern tätig sind. Im Public-Sektor sind die Anforderungen sehr klar, und wir arbeiten dort natürlich mit den spezifischen Zertifizierungen. Rass: Sie sprechen immer von Infrastructure-as-a-Service, nicht von Software-as-a-Service oder sonstigen Möglichkeiten ... Wittmann: Software-as-a-Service ist natürlich auch denkbar, aber wie verbreitet ist dieses Segment denn? Dechet: Die Systemmanagementlösung KACE ist zum Beispiel ein Thema, das ich in Verbindung mit Software-as-a-Service sehe. Fink: Oder auch Exchange. Wittmann: Natürlich sind wir zum Beispiel in Gesprächen mit Microsoft zu Office 365. Wir beobachten auch die Entwicklung der klassischen Softwaremodelle, die durch Cloud-fähige

Lösungen ergänzt werden. Wir unterscheiden allerdings auch, worüber im Markt gesprochen wird und was tatsächlich getan wird. Dell ist massiv damit beschäftigt, im Lösungs- und Cloud-Markt Fuß zu fassen. Herr Bleeker, was hat Dell in Bezug auf diese Imageveränderung vom reinen Hardwareanbieter zum Lösungsanbieter in Sachen Marketing getan? Bleeker: Wir haben voriges Jahr in eine Brand-Kampagne investiert, die auch entsprechend von unseren Partnern und von vielen Endkunden reflektiert wurde. Erst heute bin ich von einem Partner darauf angesprochen worden, dass Dell in der Werbung ganz weg von der Preisthematik und von Produkten ist. Natürlich steckt das noch in einigen Köpfen drin. Wenn Sie Consumer befragen, werden Sie vielleicht eher noch die Information bekommen: Das sind die mit den bunten Notebooks – was wir früher ehrlich gesagt auch waren. Aus dem Commercial-Segment werden Sie vermehrt die Antwort bekommen: Dell hat auch Lösungen und Storage. Axel Köhler: Nehmen wir eine ­hypothetische Umfrage unter Rechenzentrumsleitern mit der Fragestellung: Wenn Sie eine Umstellung ­planen, denken sie dabei auch an Dell? Vor zwei oder drei Jahren hätte die Antwort darauf „Nein“ gelautet. Heute würde wahrscheinlich die ­Hälfte der Befragten antworten: Ja, ich spreche auch mit Dell. Wittmann: Zusammenfassend hatten wir historisch in Deutschland schon immer ein stärkeres Marken­ image im Consumer-Segment, obwohl wir den weitaus höheren Marktanteil im Commercial-Bereich hatten. Diese Veränderung wurde durch die BrandKampagne gezielt adressiert, und wir sehen signifikante Zuwächse. Staiger: Im Enterprise-Business setzen sich die Kunden heute zum Thema Storage und Systemmanagement auch mit den neuen bei Dell hinzugekommenen Lösungen auseinander. Dass das Vertrauen in diese Storage-

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oder Systemmanagement-Lösungen noch nicht ganz da ist, liegt daran, dass die Kunden schon jahrelang mit anderen Herstellern zusammengearbeitet haben. Ich würde mich natürlich auch freuen, wenn das Lösungsgeschäft noch stärker fokussiert werden würde, und wünsche mir, dass der Partner-Button dazu dick auf der Dell-Website abgebildet wird. Gottfried Seibert: Die Frage, die sich mir jetzt stellt, ist, wie wir diesen Effekt ausnutzen. Die Brand-Kampagne geht weiter, und die Werte werden vielleicht noch besser. Aber deswegen entsteht ja noch kein Projekt. Wir können jetzt zum ersten Mal völlig neue Konzepte anbieten. Dell hat keine 20 Jahre alte Historie im Rechenzentrum, und wir müssen nicht mit der Aussage zum Kunden gehen: Ich biete dir eine Lösung an, die schon ewig existiert. Und wenn unser Partner die Lösung sauber implementiert und den Service erbringt, haben wir dem Kunden gemeinsam einen wertvollen Mehrwert erbracht. Rass: Dell muss ja über Partner gehen, weil viele der Dell-Mitarbeiter noch Berührungsängste bei den Themen Storage, Virtualisierung oder Systemmanagement im EnterpriseSegment haben. Es gibt sehr gute Mitarbeiter bei Dell, aber derjenige, der früher PCs verkauft hat, tut sich vielleicht heute schwerer, in diese Themen einzusteigen. Seibert: Wir können jetzt nicht alle Mitarbeiter entlassen und ein neues Team, das sich mit der Thematik bereits gefasst hat, von anderen Herstellern einkaufen. Unser Thema ist, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter in die Situation versetzen, mit Channel-Partnern zusammenzuarbeiten. Das bewerkstelligen wir, indem wir ihnen eine klare Perspektive bieten. Meine klare Ansage dazu lautet: Wer ein Geschäft verliert, weil er meint, er muss es alleine machen, der muss sich dafür auch rechtfertigen. Der ­Erfolg des Wandels von Dell zum ­Lösungsanbieter ist eins zu eins abhängig von unserem Verhältnis zum Channel. BW ChannelPartner 12/12


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AUSEINANDERSETZUNGEN SIND UNNÖTIG

Alle Jahre wieder Streit um den Urlaubsanspruch DIE URL AUBSA NSPRÜCHE VON A RBEITEHMERN SIND IM BUNDE SURL AUBS­G E SETZ GENAU GERE GELT. MICH A EL HENN* W EISS, WAS BEI DER INA NSPRUCHNA HME ZU BE ACHTEN IST. Eindeutige Regelungen im Gesetz: Der Arbeitgeber hat bei der zeitlichen Festlegung des Urlaubs die Urlaubswünsche des Arbeitnehmers zu berücksichtigen.

Jahr für Jahr beginnt kurz vor der Ferienzeit in vielen Betrieben wieder der Streit darüber, ob, wann und wie die Mitarbeiter ihren Jahresurlaub nehmen können. So manche Auseinandersetzung wird von den Beteiligten allerdings völlig unnötig geführt, da die Urlaubsansprüche von Arbeitnehmern im Bundesurlaubsgesetz genau geregelt sind.

*Michael Henn arbeitet als Fachanwalt für Arbeitsrecht und Erbrecht in der Kanzlei Dr. Gaupp & Coll. in Stuttgart und ist Präsident des Verbands deutscher ArbeitsrechtsAnwälte e.V. (VdAA). Kontakt und Infos:

Tel.: 0711 305893-0 E-Mail: henn@drgaupp.de www.drgaupp.de

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Danach hat jeder Arbeitnehmer zunächst einmal einen gesetzlich verankerten Mindestanspruch von 24 Werktagen Erholungsurlaub in jedem Kalenderjahr, wobei Sonnund gesetzliche Feiertage bei der Berechnung nicht mitgezählt werden. Schwerbehinderte können fünf Werktage zusätzlichen Urlaub geltend machen. Während der urlaubsbedingten Abwesenheit hat der Arbeitnehmer Anspruch auf Fortzahlung seines Arbeitsent-

geltes, wobei sich dieses nach dem Durchschnittsverdienst der letzten 13 Wochen vor Beginn des Urlaubs bemisst. Durch ärztliches Attest nachgewiesene Krankheitstage während des Erholungsurlaubes werden nicht auf die Urlaubstage angerechnet. Wie es das Wort „Erholungsurlaub“ schon zum Ausdruck bringt, dient dieser auch tatsächlich der Erholung des Arbeitnehmers. Eine dem Urlaubszweck wi-


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dersprechende Erwerbstätigkeit ist während des Urlaubs daher nicht gestattet. Während über diese grundsätzlichen Regelungen zwischen Arbeitgeber und Betriebsangehörigen, aber auch unter diesen selbst, noch weitgehend Einigkeit besteht, beginnt der Streit häufig dann, wenn der Urlaub geplant und auch tatsächlich genommen werden soll. Dabei beinhaltet das Bundesurlaubsgesetz auch hier eindeutige Regelungen. Konkrete Situation des Betriebes ausschlaggebend Der Arbeitgeber hat bei der zeitlichen Festlegung des Urlaubs die Urlaubswünsche des Arbeitnehmers zu berücksichtigen, es sei denn, dass diesen „dringende betriebliche Belange“ oder Urlaubswünsche anderer Arbeitnehmer, die unter „sozialen Gesichtspunkten“ den Vorrang verdienen würden, entgegenstehen. Genau an diesen Kriterien entzündet sich jedoch häufig Streit. „Dringend“ im Sinne des Gesetzes sind betriebliche Belange, wenn die Urlaubsgewährung für den Arbeitgeber zu einer erheblichen Beeinträchtigung des Betriebsablaufes führen würde. Maßgeblich sind hierfür vor allem die konkrete Situation des Betriebes sowie die Bedeutung des Arbeitnehmers und der von ihm

ausgeübten Tätigkeiten für den Betrieb. Vor diesem Hintergrund könnten der Urlaubsgewährung zum Beispiel personelle Engpässe in Saison- oder Messezeiten, plötzlich auftretende Produktionsnachfragen oder Jahresabschluss- und Inventurarbeiten entgegenstehen. Bei der „Sozialauswahl“ hingegen könnten dem Urlaubswunsch die Belange anderer Arbeitnehmer entgegenstehen, die der Arbeitgeber aufgrund gesetzlicher Vorgaben zu berücksichtigen hat. Von Bedeutung sind hierbei das Lebensalter, die Dauer der Betriebszugehörigkeit, Alter und Anzahl der Kinder unter besonderer Berücksichtigung der Schulpflicht, Urlaub anderer Familienangehöriger, aber auch ein „bestehendes Erholungsbedürfnis“ oder Urlaubsregelungen in den vergangenen Jahren. Vor diesem Hintergrund dürfte der Urlaubswunsch eines Arbeitnehmers, der gerade seit einigen Monaten im Betrieb beschäftigt und dazu noch ledig ist, vor dem Urlaubswunsch eines Familienvaters mit drei Kindern, der schon seit 20 Jahren in der Firma ist, kaum bestehen. Stehen dem Urlaubswunsch des Arbeitsnehmers allerdings weder dringende betriebliche Belange noch die Urlaubswünsche anderer Betriebs­ angehöriger entgegen, kann der Arbeitgeber den Urlaub nicht ver-

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Telefonieren mit Diensthandy im Urlaub Eine ausgiebige Privatnutzung eines Diensthandys auf Kosten der Firma ist für den Arbeitgeber stets ein Grund zur fristlosen Kündigung, auch ohne Abmahnung, befand das Landesarbeitsgericht Frankfurt (Az.: 17 Sa 153/11). Gegen seine Entlassung hatte ein Mann geklagt, der mehr als 25 Jahre bei einer Firma auf dem Flughafen Frankfurt tätig war. Um für Kollegen und Vorgesetzte im Dienst auf dem Rollfeld jederzeit erreichbar zu sein, hatte man ihm ein Mobiltelefon zur Verfügung gestellt. Nach einem Urlaub erhielt die Firma vom Netzanbieter eine Rechnung über Auslands­gespräche von mehr als 500 Euro. Auf Nachfrage sagte der Mitarbeiter, er habe versehentlich die dienstliche statt die private PIN-Nummer eingegeben. Das Gericht hielt jedoch ein Versehen in 113 Einzelfällen für unwahrscheinlich. Dem Arbeitnehmer habe auch ohne entsprechenden Hinweis klar sein müssen, dass die Firma Privatgespräche nicht in einem Umfang von mehreren hundert Euro akzeptieren werde.   Arag / OE

weigern und die Entscheidung über das Urlaubsgesuch auch nicht auf „die lange Bahn“ schieben. Sich bei Ablehnung eines Urlaubsgesuches „selbst“ Urlaub zu gewähren ist allerdings nicht der richtige Weg. In diesem Fall ist ein Arbeitnehmer verpflichtet, seinen Urlaubsanspruch letztlich gerichtlich durchzusetzen. Ansonsten kann die Selbstbeurlaubung im schlimmsten Fall sogar zur fristlosen Kündigung führen.  OE

Kleiderzwang im Urlaubshotel Muss zum Abendessen in einem gehobenen Hotel eine lange Hose getragen werden, ist das kein Reisemangel (Amtsgerichts München, Az.: 223 C 5318/10). Geklagt hatte ein Mann, der im Hotelrestaurant darauf hingewiesen wurde, dass er doch bitte statt der dreiviertellangen Hose eine lange tragen möge. Der Kläger fühlte sich ungerecht behandelt und bloßgestellt und verlangte 414 Euro seines Urlaubspreises von 2.074 Euro zurück. Im Reise­ katalog sei kein Hinweis auf den Kleiderzwang vorhanden gewesen. Ansons­ten hätten er und seine Ehefrau den Urlaub auch nicht gebucht. Sie seien aus beruflichen Gründen im täglichen Leben auf das Tragen von geschäftsmäßiger Kleidung angewiesen und wollten sich daher gerade

im Urlaub einer Kleiderordnung nicht unterwerfen. Das Reiseunternehmen zahlte nicht. Eines Hinweises im Katalog habe es nicht bedurft. In einem Hotel der gehobenen Mittelklasse sei es selbstverständlich, in langen Hosen zum Abendessen zu erscheinen. Das sah der zuständige Richter auch so und wies die Klage ab. Die landestypische Verpflichtung, zum Abendessen in einem gehobenen Hotel eine lange Hose zu tragen, stelle keine Beeinträchtigung der Reise dar. Dass es auch und gerade in südeuropäischen Ländern üblich sei, zur Schonung des ästhetischen Empfindens anderer Hotelgäste wenigstens abends lange Beinkleidung vorzuschreiben, sei gerichtsbekannt und dürfte auch dem Kläger geläufig sein. Rechtsanwalt Jens Klarmann (www.pani-c.de) / OE

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GENAU HINSCHAUEN

Wenn mit Zeugnissen ­etwas nicht stimmt KL AUS SCHILLER* PR ÄSENTIERT IHNEN DIE W ICHTIGSTEN MERKM A LE , A NH A ND DERER ­I HNEN EIN A RBEITSZEUGNIS „V ERDÄCHTIG“ VORKOMMEN SOLLTE .

Dass Arbeitszeugnisse voller Tücken sein können, dürfte mittlerweile allgemein bekannt sein. Doch was an ihnen macht sie für einen Personalleiter verdächtig? Im Folgenden haben wir die wichtigsten Merkmale aufgeführt, anhand denen „schlechte“ von „guten“ Zeugnissen getrennt werden können. 1) Angaben fehlen Wenn wichtige Bewertungen oder ganze Passagen, etwa zur Motivation oder zu Schlüsselqualifikationen (unter anderem Belastbarkeit, Urteilsvermögen, Flexibilität) fehlen, kann das zwei Gründe haben: Entweder hat der Verfasser des Zeugnisses diese Angaben schlicht und einfach vergessen oder für nicht wichtig erachtet, oder er hat bewusst darauf verzichtet. Unter Personalern wird dies als „beredtes Schweigen“ bezeichnet, das heißt, die Leistungen waren in diesem Aspekt „nicht der Rede wert“. Wenn also beispielsweise ein Designer in seinem Arbeitszeugnis für seine „äußerst sorgfältige Arbeitsweise“ gelobt wird, eine Bewertung zur Kreativität aber ausbleibt, muss er sich nicht wundern, wenn ihn potenzielle Arbeitgeber aufgrund des Arbeitszeugnisses für einen ideenlosen Pedanten halten, der womöglich auch noch sehr langsam arbeitet. Allein das vielsagende Fehlen des abschließenden Dankes („Wir danken ihm für seine sehr guten Leistungen“) reicht ChannelPartner 12/12

aus, um ein ansonsten gutes Zeugnis zur Note 5 abzuwerten. 2) Lob unglaubwürdig Ein vor Lob überschäumendes Einser-Zeugnis ist keinesfalls eine Garantie für optimale Erfolgschancen bei einer Neubewerbung – jedenfalls nicht, wenn sich die LobesElogen allzu auffällig als Teil eines Gefälligkeitszeugnisses entpuppen. Warum? Hinter einem Gefälligkeitszeugnis verbirgt sich meist eine unfreiwillige Beendigung des Arbeitsverhältnisses. Gerät das Zeugnis also trotz kurzer Beschäftigungsdauer sehr umfangreich und reiht pauschale Superlative ohne wirklich persönliche Würdigung aneinander, dann handelt es sich augenscheinlich um ein Gefälligkeitszeugnis. Insbesondere bei Insolvenzen und betriebsbedingten Kündigungen ist Vorsicht geboten. 3) Zeugnissprache unprofes­sionell Wenn Arbeitgeber den Eigenentwurf eines Arbeitnehmers akzeptieren und unterzeichnen, wollen sie – wie auch beim Gefälligkeitszeugnis – eine Kündigung möglichst konfliktfrei und versöhnlich gestalten. Die Chance, einen Eigenentwurf einzureichen, sollten Sie unbedingt nutzen. Dabei ist jedoch Vorsicht geboten: Die Fehlermöglichkeiten in Eigenentwürfen sind unbegrenzt!

Vor allem am ausgeglichenen Verhältnis von Wahrheit und Wohlwollen scheitern viele ZeugnisSelbst-Schreiber – ohne es zu merken. In der Folge entstehen unglaubwürdige Wertungen, an denen jeder Personaler erkennt, dass sich hier jemand selbst lobt. Sie sollten sich übrigens nicht darauf verlassen, dass Sie Ihr Personalleiter auf mögliche Fehler aufmerksam macht. Dieser hat erfahrungsgemäß kein Interesse, Mitarbeitern die Feinheiten der Zeugnissprache zu erklären. Und auch wenn der selbst entworfene Zeugnistext komplett übernommen wird, bleibt dem Arbeitgeber noch Raum für eine Distanzierung: wenn der Arbeitgeber nicht über, sondern unter der maschinenschriftlichen Namenswiederholung unterschreibt. 4) Missverständliche Textbausteine Zeugnisfachbücher oder Zeugniserstellungssoftware bieten einen ganzen Katalog hilfreicher Textbausteine. Auf der sicheren Seite ist man damit trotzdem nicht, denn die Autoren wenden sehr unterschiedliche Maßstäbe an. Zum Beispiel empfiehlt der Autor Günter Huber in seinem weit verbreiteten Fachbuch „Das Arbeitszeugnis in Recht und Praxis“ (Haufe Verlag), für die Note Drei bei der Arbeitsbefähigung diesen Baustein anzuwenden: „Seine folgerichtige Denk-


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weise kennzeichnet seine sichere Urteilsfähigkeit in vertrauten Zusammenhängen. Er findet brauchbare Lösungen“. Personalentscheider, die das Buch von Huber nicht kennen, würden diese Formulierung weit schlechter als Note 3 einschätzen. Zum Vergleich: Die Note 5 klingt bei Huber so: „Im vertrauten Zusammenhang kann er sich im Wesentlichen auf seine Urteilsfähigkeit stützen.“ Wer Fehlinterpretationen des eigenen Zeugnisses ausschließen will, sollte also nicht nur die Einschätzung des ursprünglichen Autors kennen, sondern auch berücksichtigen, wie ein Zeugnisleser die Aussagen instinktiv deutet. Bei einer Stellenausschreibung hat derjenige Bewerber die besseren Karten, dessen Zeugnisse auf den ersten Blick dem allgemein üblichen Aufbau entsprechen. Insbesondere Aufgaben, Gesamtnote und Erfolge des Bewerbers sollten sofort erkennbar sein. Wer es nicht weiß: Jedes Arbeitszeugnis besteht aus den Abschnitten „Einleitung“, „Werdegang“, „Stellenbeschreibung“, „Leistungs- und Verhaltensteil“ und „Beendigungsformel“. Die Abschnitte „Werdegang“ und „Stellenbeschreibung“ müssen sachlich und vor allem wertungsfrei gehalten sein.

Widerspruch sofort, dass dieses Zeugnis sehr wahrscheinlich Ergebnis einer Nachverhandlung ist.

5) Nachträgliche Änderungen

Rechtschreibfehler, Tippfehler und stilistische Mängel sind pures Gift für das Zeugnis. Dabei kann sich der Zeugnisempfänger nicht darauf berufen, dass die Fehler jemand anderes gemacht hat. Schließlich hätte er diese Mängel bemerken und reklamieren müssen. Häufigste Fehler: Personalpronomen sind groß geschrieben, obwohl es sich nicht um eine Anrede handelt („Alle Aufgaben erledigte Sie ...“, „Dabei umfasste Ihr Aufgabengebiet ...“; korrekt ist jedoch: „Alle Aufgaben erledigte sie ...“, „Dabei umfasste ihr Aufgabengebiet ...“). Nicht selten kommt es zu-

Wenn sich Arbeitnehmer nachträglich für eine Aufwertung ihres Zeugnisses einsetzen, gehen ihnen oft wichtige Passagen durch die Lappen. Beispiel: Der Arbeitgeber bescheinigt dem ausgeschiedenen Mitarbeiter wunschgemäß, dass er seine Aufgaben zur „vollsten Zufriedenheit“ erfüllt hat. Fehlt jedoch im Zeugnis dieses offenbar ausgezeichneten Mitarbeiters die Dankes- und Bedauernsformel, so wirkt die Beurteilung der – für sich gesehen – sehr guten Leistung unglaubwürdig. Personalentscheider erkennen an diesem

6) Versteckte Kritik Verschlüsselungstechniken erlauben es dem Zeugnisaussteller, negative Urteile zwischen den Zeilen zu äußern, ohne dass sie für den ungeübten Leser erkennbar sind. Personalentscheider bedienen sich – neben dem schon erwähnten „beredten Schweigen“ – insbesondere dieser drei Techniken: Negationstechnik: Während im normalen Sprachgebrauch eine doppelte Verneinung die Aussage verstärkt (z.B. „nicht unerheblich“ = wichtig), bewirkt sie in der Zeugnissprache eine Abwertung. Gab das Verhalten eines Beurteilten beispielsweise „keinen Anlass zu Beanstandungen“, dann war es aber auch nicht gerade lobenswert. Passivierungstechnik: Aussagen wie „die Aufgaben, die ihm übertragen wurden, führte er zielstrebig aus“ verweisen auf mangelnde Eigeninitiative. Ausweichtechnik: Unwichtiges und Selbstverständliches werden gegenüber den wirklich wichtigen Aussagen hervorgehoben, etwa wenn einem Werbegrafiker ein besonders sparsamer Umgang mit Betriebsmitteln bescheinigt wird. 7) Stil- und Rechtschreibfehler

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dem bei der Angabe persönlicher Daten zu Stilbrüchen: „Frau Rita Schulz, geboren am 01. Mai 1960, trat am 01.05.2000 in unser Unternehmen ein“. Auch ein nicht durchgängig eingehaltener Blocksatz entwertet ein Zeugnis. Insbesondere die Stellenbeschreibung fällt hier oft aus dem Rahmen. 8) Keine persönliche Note In einem sehr guten Zeugnis sprechen die Erfolge für sich selbst. Konkrete Beispiele können daher die Glaubwürdigkeit eines Zeugnisses unterstreichen und ihm eine persönliche Note geben. Fehlen diese Beispiele, mangelt es entweder an Erfolgen oder an Wertschätzung. Ein anderer Weg, mangelnde Wertschätzung auszudrücken: Das Zeugnis wird von einer unwichtigen Person unterschrieben. Im Idealfall unterzeichnen der Geschäftsführer und der direkte ­Vorgesetzte. 9) Mängel nicht beseitigt Wer sich in ungekündigter Stellung erfolgreich neu bewirbt, misst seinem Zeugnis keine entscheidende Bedeutung zu. Die Quittung kommt erst bei der übernächsten Neubewerbung – dann können unvorteilhafte Zeugnisaussagen zu einem echten Problem werden. In aller Regel ist es da aber zu spät: Nach gültiger Rechtssprechung ist es dem ehemaligen Arbeitgeber nach Monaten oder sogar Jahren nicht mehr zuzumuten, sich noch einmal mit dem Sachverhalt zu befassen. Und so bleibt das Zeugnis, was es ist: eine Karrierebremse mit Langzeitwirkung.  OE

*Klaus Schiller ist Geschäftsführer der Personalmanagement Service GmbH Schiller & Redekop in Berlin. Kontakt und Infos:

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60 www.channelpartner.de/querschlaeger/ CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

Zwischen Traum und Wirklichkeit Eines vorweg: Es gibt bestimmt ein paar OnlineShops auf Fachhandels­ niveau, die sich rentieren – das hoffe ich wenigstens! Wer den Aufwand für Pflege, Werbung, Suchmaschine und Content-Management schultern kann und dazu die Kos­ten für Provider, Suchmaschinenmanipulation, Bildbearbeitungssoftware, Bezahlmanagement, Versand, Anwalt, Reklamationsausfälle, Versicherungen und so weiter erwirtschaften kann, hat es schon fast geschafft. Jetzt braucht der Shop noch rentable Produkte mit guter Marge (allein das klingt für die ITBranche zynisch) sowie Alleinstellungsmerkmale. Und am besten noch mindestens einen treffenden Grund, warum der Kunde nicht bei Amazon, Notebooksbilliger.de oder eBay bestellen sollte. Eigentlich ist an dieser Stelle für kleine und mittlere Unternehmen das Buch zu. Es sei denn, man hilft dem holprigen Start des künftigen Top-50-Unternehmens ein wenig nach. Qype, Yelp, Google und Golocal haben sich darauf spe-

Gegen die Flaggschiffe Amazon & Co.: „Wer als Fachhändler mit regionalem Bezug rentable Online-Umsätze generieren will, braucht entweder eine Riesenverwandtschaft oder kriminelle Energie.“

zialisiert, aus Kundenkritik und Werbung Geld zu machen. Doch die Ergebnisse dieser Beurteilungen sind mehr als bescheiden, die Daten über die Firmen zumeist hoffnungslos veraltet. Auf seiner eigenen Homepage Kundenmeinungen zu veröffentlichen hat dagegen etwas von Nahrungsergänzungsmittelwerbung im „Goldenen Blatt“ – ob geschummelt oder nicht. Ehrliche Kritik zu publizieren wäre ein Grund, die Marketingabteilung zu feuern.

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Richtig wertvoll und beachtet werden Produkt- und Verkäuferempfehlungen bei Amazon und eBay. Die Überprüfung, inwieweit diese zutreffend sind, überlässt man den Portalbetreibern, die sich offiziell neutral verhalten. Wer also als Fachhändler mit regionalem Bezug rentable Online-Umsätze generieren will, braucht entweder eine Riesenverwandtschaft oder kriminelle Energie. Denn ohne Reputation etwas verkaufen zu wollen ist für OnlineShop-Anfänger heutzutage aussichtslos. Mein Fazit: Klappern gehört zum Handwerk! Wer an objektive und seriöse Empfehlungen im Internet glaubt, muss sich das Attribut „naiv“ anheften lassen. Bis demnächst, Euer Querschläger! Der ChannelPartner-Autor „Querschläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 13/12 Schwerpunkt: Deutschlands Distributoren Broadliner, Spezialdistributoren oder VADs, Großkonzerne, Mittelständler oder inhabergeführte Häuser: Deutschlands Distributorenlandschaft ist trotz einiger Konsolidierungen der vergangenen Jahre immer noch vielfältig. Wie sich die verschiedenen Segmente entwickeln und wie sich die Grossisten für die Zukunft rüsten, lesen Sie in der nächsten ChannelPartner-Ausgabe.

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sich der hip -Jubiläum ha t Für das 20. Bluec m tru en ez ch rs Po m Distributor mit de en er nd so be en Leipzig ein t Veranstaltungsor e für die Hausmess ausgesucht.

Franziska Nußbaum (EDV Systeme Reimann) will gar nicht mehr aussteigen aus dem flotten Flitzer.

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