Issuu on Google+

官方网站 | 自由论坛

采购与供应期刊

目录 ·CATALOGUE ·活动及新闻 *长江货运大增蝉联世界首位 *加入采购经理人职业圈 丰沛人脉成就事业辉煌

·采购论坛 *本期讨论话题:采购在做采购计划时应注意什么?

·最佳实践 *国际采购五大趋势 *降低采购成本的十大手法

·交流切磋 *刘宝红:从小采购到大采购——人才先行

·异域采购 *美国采购的种类与模式

·职业发展 *2008 年一路薪情看涨的采购人员技巧 *从事采购的九点须知

·采购信箱

No.6


活动及新闻 ·ACTIVITY & NEWS

长江货运大增蝉联世界首位

据中国“2008 年长江航务管理工作会议”披露,长江干线货运量二零零七年首次突破十一 亿吨,蝉联世界内河第一名,是美国密西西比河的两倍和欧洲莱茵河的三倍。 中国交通部水运司司长宋德星介绍,长江干线港口货物吞吐量从二零零五年的六亿五千万 吨,增加到二零零七年的九亿一千一百万吨,年均成长百分之十八,货柜吞吐量年均成长百分 之四十四。 统计显示,二零零七年,长江干线港口完成外贸货物吞吐量一亿一千四百万吨,比二零 零六年同期成长百分之十九点五;货柜吞吐量五百五十多万标准货柜(TEU),比二零零六年 同期成长百分之三十七。 宋德星认为,这得益于长江干线船舶大型化较快发展趋势,特别是三峡库区船舶大型化趋 势明显,重庆市长江干线散货运输船舶平均吨位从二零零二年的四百二十吨,提高到一千三百 吨,超过预定的二零一零年干线货运船舶平均吨位一千吨的目标。 据统计,公元两千年,长江干线货运量仅四亿吨,二零零五年达七亿九千五百万吨,二零 零六年增至九亿九千万吨,货运量超越莱茵河和密西西比河。


报道分析,长江干线货运量连年大幅增长,得益于中国投入巨资整治黄金水道,同时中国 沿海沿江开发热潮兴起,一批新兴产业经济带初显轮廓,沿江各省市突出长江水运的战略地位。

·活动及新闻·

加入采购经理热职业圈

丰沛人脉成就事业辉煌

您,是否一直在寻找属于采购人自己的活动圈子?渴望和您的同行朋友一起出游,放飞心情, 在大自然中发现另一个自我吗?想知道困扰您的成本降低问题,在同行那里是如何改善的?希望和 同行一起探讨如何规划未来职业发展?想了解全球范围内采购正发生着怎样深刻的变化?


中国已经是全球制造业基地,这意味着中国必然也是全球采购的核心地带,而上海正是这核心 中的核心。 在这核心区域,高手云集,采购经理人犹如猎鹰一般,成为企业在市场中获胜的重要因素。他 们高瞻远瞩有宽阔的视野寻找和开发货源,他们有敏锐的天赋去撕碎迷雾降低成本,他们有高超的 技巧去迫使对手就范,他们是公司里的蓝血贵族。 在职业场中,采购经理已经成为一个非常重要的群体。应运天时地利,由几位资深的采购经理 人倡议发起,组织了蓝鹰国际采购经理人俱乐部。这是一个由职业经理人自发组织的,不以任何赢 利为目的的,可供同业相互交流和学习的紧密群体。同时,蓝鹰国际采购经理人俱乐部也获得了中 国物流与采购联合会、上海市经委等协会与政府部门的大力支持和肯定。 经过近一年来的成功运作,蓝鹰国际采购经理人俱乐部已逐渐成长壮大,在各方面的关注和核 心成员的努力下,蓝鹰国际采购经理人俱乐部已开始正式吸收会员,并定期举办丰富多彩的交流学 习活动。 蓝鹰国际采购经理人俱乐部的系列活动有了您的参与将更加精彩! 一切准备就绪,只待您的参与,让我们一起来建立属于自己的职业圈,为大家的职业发展提供 便利和机会。 如果您想加入国际采购经理人的职业圈,接触采购业界高端,了解国际最新采购理念与动向, 请莫失良机,加入蓝鹰国际采购经理人俱乐部,以丰沛的人脉成就您事业的新辉煌! TEL: 021-63841188 51534838-809 徐先生 URL: http://www.beism.org.cn E-mail: beagleween.training@gmail.com

采购论坛 ·PROCUREMENT FORUM

本期讨论话题:采购在做采购计划时应注意什么? 楼主 问题:本期讨论话题:采购在做采购计划时应注意什么呢?

发帖人: zay 回复

发送消息 等级: 遁门入道 引用

各位大姐大哥我是做采购的新手。

关注

推荐

积分: 366 分

收藏


可否告诉一下,做采购周计划月计划应该注意什么? 烦请各位指点

第 1 楼

谢谢!

回复主题:采购在做采购计划时应注意什么呢?

发帖人: 水晶小不点儿 回复

发送消息 等级: 遁门入道

积分: 281 分

引用

到底是材料下单的计划还是什么计划呀?

第 2 楼

回复主题:采购在做采购计划时应注意什么呢?

发帖人: 夜色浪漫 回复

发送消息 等级: 学有小成

积分: 437 分

引用

采购计划:分物料采购计划,资金需求计划,采购工作计划三大部分(当然还有供应商开发计划,品质改善计划等 等,但这都含在采购工作计划里) 第一,物料采购计划:物料采购计划是采购人员依据公司的生产经营状况及生管部下达的物料需求计划拟定的。一 度有季度,月度的采购计划; 第二,资金需求计划:这是采购根据与供应商谈的付款期,统计到期应付的款项和采购人员预计临时需要的资金计 划(如,紧急物料、设备)相对不是很准确。那就采用周计划来进行调控,使物料采购更为合理。 第三,采购工作计划:采购工作计分年度计划,即采购人员将在整年的一个工作方向的定位及要达成的成绩的展望, 然后下来有月度计划,周计划(有的公司有季计划,月计划,周计划,日计划)。在这些采购具体的工作计划中, 要体现出采购人员在工作中做了哪些事儿(比如,供应商开发,不良物料处理,订单下达,付款申请,内部培训等 等)

第 3 楼

回复主题:回复主题:采购在做采购计划时应注意什么呢?


发帖人: katherine huang 回复

发送消息 等级: 遁门入道

积分: 382 分

引用

我觉得,主要还是供应商开发,不良物料处理,订单下达,付款申请这四个方面~~~

第 4 楼

回复主题:回复主题:回复主题:采购在做采购计划时应注意什么呢?

发帖人: 小小菜鸟 回复

发送消息 等级: 遁门入道

积分: 377 分

引用

不需要注意太多,感觉工厂 OK,关键是量的把握,我喜欢做比较保守的计划,但也根据时段把握

第8 楼

回复主题:回复主题:回复主题:回复主题:采购在做采购计划时应注意什么呢?

发帖人: tony_wu 回复

发送消息 等级: 初入江湖

积分: 141 分

引用

库存情况、生产情况、资金状况、货期...

第 10 楼

回复:采购在做采购计划时应注意什么呢?

发帖人: huangxianjun 回复

发送消息 等级: 黄金大侠

积分: 3426 分

引用

其实,需要注意的方面是很多的,对我来说,库存情况和资金状况是最关注的☺

第 13 楼

回复主题:回复主题:采购在做采购计划时应注意什么呢?


发帖人: huang 回复

发送消息 等级: 遁门入道

积分: 304 分

引用

相对月计划,周计划更好控制 我认为,一份实用的采购计划应包括:采购根据与供应商谈的付款期,统计到期应付的款项和采购人员预计临时需 要的资金计划

(摘自:蓝鹰国际采购经理人俱乐部 http://www.beism.org.cn)

最佳实践 ·OPTIMAL PRACTICE

国际采购五大趋势 国际采购是指利用全球的资源,在全世界范围内去寻找供应商,寻找质量最好,价格合理的产 品(货物与服务)。经济的全球化,使企业在一个快速变化的新世界和新经济秩序中生存与发展,采 购行为已成为企业的重大战略。从某种意义上讲,采购与供应链管理可以使一个企业成为利润的“摇 篮”,同样也可以使一个企业成为利润的“坟墓”。 美国著名经济学家克里斯多夫讲过这样的话:“市场上只有供应链而没有企业,真正的竞争不 是企业与企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。” 由于经济的全球化,以及跨国集团的兴起,围绕一个核心企业(不管这个企业是生产企业还是 商贸企业)的一种或多种产品,形成上游与下游企业的战略联盟,上游与下游企业涉及到供应商、 生产商与分销商,这些供应商、生产商与分销商可能在国内,也可能在国外,在这些企业之间的商 流、物流、信息流、资金流一体化运作。 而这种供应链的理念与运作模式,使采购成了供应链在系统工程中不可分割的一部分,采购商、 供应商不再是单纯的一种买卖关系,而成了一种战略伙伴关系。 进入国际采购系统,成为全球供应链的一环。不论是建立企业自身的区域性或全球性采购系统, 或进入跨国企业集团的供应链,成为稳定的供应商或销售商,还是成为跨国公司在中国设立的采购 中心的供应商、成为联合国采购供应商、成为国际采购组织和国际采购经纪人的供应商。这些是各 个货主企业的终极追求,要进入国际采购系统,首先必须了解国际采购的特点、趋势,才能因势而 动进入国际采购市场。


趋势一 为库存而采购到为订单而采购 在商品短缺的状态下,为了保证生产,必然形成为库存而采购,但在如今供大于求的状态下, 为订单而采购则成了一条铁的规律。在市场经济条件下,大库存是企业的万恶之源,零库存或少库 存成了企业的必然选择。制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的。然后,制造订单驱动 采购订单,采购订单再驱动供应商。这种准时化的订单驱动模式可以准时响应用户的需求,从而降 低了库存成本,提高了物流的速度和库存周转率。 准时化生产系统 JIT 是近四十年来由日本企业首创的一种新的生产管理系统,最早使用这一系 统的公司是全球知名的丰田汽车公司。JIT 系统是指企业在生产自动化、电算化的情况下,合理规 划并大大简化采购、生产及销售过程,使原材料进厂到产成品出厂进入市场能够紧密的衔接,尽可 能减少库存,从而达到降低产品成本、全面提高产品质量、提高劳动生产率以及综合经济效益目标 的一种先进生产系统。 JIT 采购是 JIT 系统的重要组成部分,也是 JIT 系统得以顺利运行的重要内容——JIT 系统循 环的起点;推行 JIT 采购是实施 JIT 生产经营的必然要求和前提条件,根据 JIT 采购原理,一个企 业只有在需要的时候才把需要的物资采购到需要的地点,这种做法使 JIT 采购成为一种节省而有效 率的采购模式。 JIT 采购的七个特点是:合理选择供应商,并与之建立战略合作伙伴关系,要求供应商进入制 造商的生产过程;小批量采购;实现零库存或少库存;交货准时,包装标准;信息共享;重视教育 与培训;严格的质量控制,产品国际认证。 而实施 JIT 采购的优点在于: 1、可以大幅度地减少原材料等物资的库存。2、提高采购物品的质量。据估计推行 JIT 采购策 略可使质量成本减少 26%-63%。3、降低原材料等物资的采购价格。4、推行 JIT 采购策略不仅节约 了采购过程所需的资源(包括人力、资金、设备等),而且提高了企业的劳动生产率,增强了企业的 适应能力,例如惠普公司实施 JIT 采购后劳动生产率较实施前提高了 2%。 趋势二 对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理 由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴关系,因此供需双方可以及时把生产、质 量、服务、交易期的信息实现共享,使供方严格按要求提供产品与服务,并根据生产需求协调供应 商的计划,以实现准时化采购。最终使供应商进入生产过程与销售过程,实现双赢。 零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同战略,是指追求尽量完美的供应


商,这个供应商可以是生产商,也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商所在地的环 境,即我们常说的跨国采购的四个基本要素,即价值流、服务流、信息流与资金流。 趋势三 传统采购到电子商务采购 传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上,特点是比较重视交易过程中 供应商的价格比较,通过供应商的多头竞争,从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购模式采 购过程是典型的非信息对称博弈过程。其特点是,验收检查是采购部门的一个重要的事后把关工作, 质量控制的难度大;供需关系是临时的或短时期的合作关系,而且竞争多于合作;响应用户需求能 力迟钝。 电子商务采购系统目前主要包括网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统、进 出口贸易大通关系统以及现代物流系统。 市场竞争更加激烈。市场的本质在于竞争,市场竞争激烈程度可用单位时间内(例如,一小时 内)总报价次数与市场参与者的数量之商表示竞争程度愈激烈。 趋势四 采购方式单元化到多元化 传统的采购方式与渠道比较单一,但现在迅速向多元化方向发展,首先表现在全球化采购与本 土化采购相结合。 跨国公司生产活动的区域布局更加符合各个国家的区位比较优势,而其采购活动也表现为全球 化的采购,即企业以全球市场为选择范围,寻找最合适的供货商,而不是局限于某一地区。 其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分散采购,要看实际情况,不能一 概而论,目前总的趋势是:采购职能倾向于更大程度的集中化;服务性企业采用集中采购比制造业 企业要多;小企业采用集中采购的要比大企业多;随着公司大规模的跨国并购,更多的公司采用的 是集中化分散采购的办法;组织结构扁平化必然导致企业控制权的分散,所以本土化的市场采购权 在一定程度上向下分散;对于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。 第三是多供应商与单一供应商相结合。在一般情况下,跨国公司均采用多源供应即多供应商战 略,在一个供应商那里的采购订单不会超过总需求量的 25%,主要是为了防止风险,但也不是供应 商越多越好。 第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大,往往采取从制造商直接采购, 而一揽子供应合同或 JIT 采购(即准时采购模式)往往依赖实力很强的分销商对大量小额订单集中处 理。 最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。 趋势五 普遍注重采购商品的社会责任环境 据统计,全球超过 200 家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则,要求供应商和合约工广 遵守劳工标准,安排公司职员或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估,即我们常说的 工厂认证或验厂。其中,家乐福、耐克、锐步、阿迪达斯、迪斯尼、美泰、雅芳、通用电气等超过 50 家公司已经在中国开展社会责任审核,有些公司还在中国设立了劳工和社会责任事务部门,根据 专家估计,���前中国沿海地区已经有超过 8000 家企业接受这类审核,超过 50000 家企业将随时接 受检查。 一些出口企业还深有感触地说,如今,不搞好劳工标准(包括工人的年龄、工人的工资、加班 时间、食堂和宿舍条件等人权),简直没有办法和大公司做生意。目前,中国出口到欧美国家的服 装、玩具、鞋类、家具、运动器材及日用五金等产品,都受到劳工标准的限制。 美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组织正在讨论一项协议,要求中国所 有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过 SA8000 标准的认证(即社会责任国际标准认 证),否则就要联合抵制进口。SA8000 社会责任标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标 准,也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应 商所提供的产品符合社会责任标准的要求,同时提高发展中国家产品的生产成本,扭转发达国家由 于劳动力价格较高导致部分产品缺乏竞争力的不利局面。此外,环保也是国际采购必备的条件。


·最佳实践·

降低采购成本的十大手法

根据统计全美 Fortune200 公司所使用的成本降低手法,最有效果的前十项如下,由于各手 法的执行成效因企业而异,以下十项并无优先顺序可言 1、Value Analysis(价值分析,VA) 2、Value Engineering(价值工程,VE):针对产品或服务的功能加以研究,以最低的生命 周期成本,透过剔除、简化、变更、替代等方法,来达成降低成本的目的。价值分析是使用于 新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本,做系统化的研究与分析,但 现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 3、Negotiation(谈判):谈判是买卖双方为了各自目标,达成彼此认同的协定过程,这也 是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面,也适用于某些特定需求时,使用 谈判的方式,通常所能期望达到价格降低的幅度约为 3~5%。如果希望达成更大的降幅,则需 运用价格/成本分析,价值分析与价值工程(VA/VE)等手法 4、Target Costing(目标成本法):管理学大师彼得 杜拉克(Peter F.Drucker)在企业的五 大致命过失(Five deadly business sins)一文中提到,企业的第三个致命过失是,定价受成本的 驱动(cost-driven pricing) 。大多数美国公司,以及几乎所有的欧洲公司,都是以成本加上利润 率来制定产品的价格。然而,他们刚把产品推向市场,便不得不开始削减价格,重新设计那些 花费太大的产品,并承担损失,而且,他们常常因为价格不正确,而不得不放弃一种很好的产 品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提,因此必须假设竞争者产品的上市价,然后再


来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式,使得美国民生电子业不复存在: 另外,丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场,便是采用价格引导成本(price-driven costing)的结果 5、Early Supplier Involvement(早期供应商叁与,ESI):这是在产品设计初期,选择让具 有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式,新产品开发小组对供 应商提出性能规格(Performance Specification)的要求,借助供应商的专业知识来达到降低成 本的目的 6、Leveraging Purchases(杠杆采购):各事业单位,或不同部门的需求量,以集中扩大采 购量,而增加议价空间的方式为之。避免各自采购,造成组织内不同事业单位,向同一个供应 商采购相同零件,却价格不同,但彼此并不知的情形,平白丧失节省采购成本的机会 7、Consortium Purchasing(联合采购) :主要发生于非营利事业的采购,如医院、学校等, 经由统合各不同采购组织的需求量,以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动 之中,应运而起的新兴行业有第三者采购(Third-party Purchasing),专门替那些 MRO 需求量 不大的企业单位服务

8、Design for Purchase(为便利采购而设计,DFP):自制与外购(make or buy)的策略, 在产品的设计阶段,利用协力厂的标准制程与技术,以及使用工业标准零件,方便原物料取得 的便利性,如此一来,不仅大大减少了自制所需的技术支援,同时也降低了生产所需的成本 9、Cost and Price Analysis(价格与成本分析):这是专业采购的基本工具,了解成本结构 的基本要素,对采购者是非常重要的,如果采购不了解所买物品的成本结构,就不能算是了解 所买的物品是否为公平合理的价格,同时也会失去许多降低采购成本的机会 10、Standardization(标准化):实施规格的标准化,为不同的产品专案、夹治具或零件使


用共通的设计/规格,或降低订制专案的数目,以规模经济量,达到降低制造成本的目的。但这 只是标准化的其中一环,组织应扩大标准化的范围至作业程序,及制程上,以获得更大的效益。

交流切磋 ·MEMBERS’ EXCHANGES 刘宝红:从小采购到大采购——人才先行 小采购与大采购,其区别是小采购围绕订单转,大采购兼顾更多的战略层面,例如早期纳入供 应商,战略采购,供应商选择、开发等;小采购局限在采购部门,大采购处理更多的跨部门业务。 在向大采购转换的过程中,采购的角色在改变,相应地,对从业人员的资质、技巧也提出新的要求。 转换过程往往意味着人员的重新洗牌,而不是简单的新瓶装旧酒。 举个例子。2000 年前后的经济泡沫严重打击硅谷的高科技行业。有个制造公司从鼎盛时期的 5000 多人一路裁到 2000 人左右。残酷的现状让公司高层管理下定决心实行外包战略,把与生意量 变动关系大的部分(例如生产、组装、仓储等)外包给供应商。这样,生意好时,公司就不用额外 雇人(这样就不存在以后又解雇人);而供应商大多涉及多个行业,各行业起伏往往互相抵消。外 包战略一下子把采购部门推到前台,因为要管理这么多的外包供应商。多年来,该公司的采购属于 典型的小采购:工程师或者生产部门提要求,采购部门下订单、跟货、收货。从业人员也是一帮采 购员,基本上谈不到高层管理。为什么?采购的地位低,报酬低,没法吸收、保留高质量的人才。 由现有人员完成这一战略转换,简直是天方夜谭。 于是公司着眼从外面吸收人才。第一步是从别的行业招来一个管理总监,由他负责部门重建。 从别的行业招人,风险是对本行业了解不足,优点是带来别的行业的先进经验。该管理总监先后在 两个财富五百强公司就职,这两个公司都是美国采购管理方面的佼佼者,其中一个还得了美国《采 购》杂志评的采购金牌(该杂志每年仅颁给一个公司)。实践证明这是个明智之举:该总监参照那 个采购金牌公司的先进做法,进行部门重组,一一评估、面试现有人员,并从别的部门、公司吸收 年富力强的中层管理人员。这些人员带来别的部门的知识、经验、人脉(这样有利于采购部门与部 门打交道),也带来了诸如苹果公司、Tyco、Juniper Networks 等大公司的好的做法,进一步完善 了采购管理部门。三年之后,采购部门发生质的变化,成功地完成了外包战略,公司的库存周转率 居行业之首,股价翻番。 转换过程中的另一有力举措是全面培训:所有采购经理、供应链业务经理和采购员都得通过美 国注册采购经理(C.P.M.)认证,以补上采购和供应管理系统知识这门课。相信有类似经验的人会 有同感:在一个部门、公司、行业待上十头八年,缺乏跟别的行业、职业互动,从业人员八成都是 不知有汉,无论魏晋了 -- 除了他们做的,别无所知。当公司、行业效益好的时候,一俊遮百丑, 人们大多会自以为自己部门做的就是最好的;当效益不好时,自暴自弃就可能抬头,从业人员可能 认为自己部门做的一无是处。这些都是因为不了解职业的最新发展动态,知识老化的缘故。系统培 训、职业认证等可以弥补这方面的不足。 当然,还有一件事要做在前面,那就是提高采购人员的待遇。该管理总监说地好:这些人做的 决策动辄影响千百万元,能随便雇些高中刚毕业的人来吗?言下之意是得找有经验的人,得愿意付 那个钱。整个公司的工资数年不动,唯独采购部门在大幅提高。这保证了能够吸引、保留一流的人 才,确保转型成功。 (蓝鹰俱乐部资深专家:刘宝红)


【作者简介:刘宝红,美国亚利桑那州立大学 MBA,注册采购经理,六西格玛黑带,现在硅 谷从事供应链管理工作。 】

美国采购的种类与模式


很多中国的供货商只知道做外单,但是总分不清楚,客人的种类与采购模式,雾里看花,难以 摸透,在此提供我个人的经验,供有意经营美国市场的供货商了解。 百货公司买主(department store buyer) 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百 货如 macy´s,JCPenny,等等,几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入,他们往往 透过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统。采购量大,价格要求稳定,每年购买产品 变化不会太大,质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展,不会亲自到中国 看展。 连锁大型超商卖场(MART) 如沃尔马(WALMART,KMART..)等等,采购量大,也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产 市场,有自己的采购系统,他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大,工厂价压 得很低,但量很大。开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持 距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一质量无法达到验货标准,就难以翻身了。 品牌进口商(importer) 大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等,他们会找有规模,质量好的工厂直接以 OEM 方式下单,他们的利润较好,质量要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。 目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商,这是值得中小型工厂努力开发的客人。 进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的 网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。 批发商(wholesaler) 批发的进口商,他们通常采购特定的产品,在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),透过 展览销售他们的产品,量大;价钱,产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱,因 为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的,所以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那 么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。


很多华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为批发商,回中国采购。 贸易商(Trader) 这部分的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单 的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。 零售商(retailer) 几年前,美国零售商几乎都在美国本土采购,但商业进入网络化以后,越来越多的零售商自己 透过网络询价采购,这类客人其实是很难培养大的,所以比较适合国内批发商来做,工厂只是浪费 时间报价,没有潜力。 如何获取美国采购订单 美国华商资讯总裁吴高林表示,有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识,他们普遍认 为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关,要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。 他讲述了中国中小企业获取 第一数量大;第二品种多;第三重复性强;第四采购公平公正。主要包括两大类:一是服务性 采购;二是产品类采购,包括政府日常用的办公用品、办公家具,以及建材、服装、日用品,还有 枪支弹药,如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商,购 买的每样东西都属于消耗品,大概一两年之内要进行重复采购,这种重复性对中国企业有好处,让 企业安排生产有可循的规律。 美国政府采购的特点 如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到:第一是美国政府的刊物;第二是大众传 媒;第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一,需要在美国具有法人代表资格,就是必 须在美国成立公司;第二,企业要在美国各个州进行投标注册;第三,雇佣 14 个人以上的公司, 在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺,在使用人的时候,只能以人的能力或者他的本事作 为录用的条件,不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。 如何得到美国政府的采购订单第一点,要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于 2.5 万或者 1 万美元以下,只需要口头招标,官员手头如果有七八个人关系比较密切,他可以不打电话 给另外的人。第二点,加入政府供应商名录。这需要申请,大概要三五天才能批下来。第三点,要 熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利,跟政府产生误会时,可以利用他们公布的条例为自己 争取权利。第四点,密切注意各方面的资讯,这样才能随时得到最新的采购信息。第五点,随时准 备口头标价。有一些项目金额比较低,政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电 话,你必须随时把价报给他。第六点,投标时所有的标书必须按时送达,没有按时送达会被原封不 动地退回来。 不要通过传真来发送你的推销信函,未经要求通过传真发送营销信函不会受重视,并且更糟糕 的是在美国是违法的。以下 10 条建议,希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。 通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的 公司,解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短,最 多不超过 4 页。 加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员,会使你直接与了解该行 业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题,包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美


国进口商表明与美国做生意是严肃认真的,并且可以得到多数协会寄发的月刊。 尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对 手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。 阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术,赶上时代的步伐。 有关文章会告诉你其它公司的进���情况,广告会向你展示市场上有些什么,需要些什么。 拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上,拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口 商喜欢登录一个网址,去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网 址的每一页。当今,人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外,要将你的地址、电话号码、 传真号码放在网页上易于找到的位置。 注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为,他们购买的商品必须要有好 的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的,都习惯去退货并要求退 款。因此,要确保你的公司有一套有效的质量管理体系,在产品出厂之前找出次品要比在退货容易 处理得多。 发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商,就要绝对保证在那个时间,或者是提前将 货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为,在收到供应商确 认的交货时间后,他们开始着手市场推销,并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产 品在那一天没有到达,结果是非常糟糕的。 在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来,他们知道语言和时区不成问 题,美国进口商也知道,一旦有什么问题或有法律争端,责任人在本地则更容易处理。 使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用 正确且格式规范的信函会受重视,如果英语文法不通、格式混乱,那肯定不会受重视。 确定目标市场。要细心选择美国进口商,每 6 个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小 册子。这是因为,一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单,而其它公司则可能等看到第二封、 第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。

职业发展 ·CAREER IMPROVEMENT


2008 年一路薪情看涨的采购人员技巧 良好的道德素养、拥有供应链的全局观和全际视野,深知总成本优先原则和灵活运用各种采购 技巧,这样的采购人才将会在 2008 年一路薪情看涨。 每年,位于加拿大阿尔伯特省爱德蒙顿市的阿尔伯特学院都要接待成千上万名来自世界各地的 采购经理人,他们来自不同的国家,拥有零售、制造、采购等不同行业的经历和工作经验。尽管学 校已经开始提供在线的远程教育课程,很多人还是不远万里跨越国度来到这里,以争取和老师自由 交流的机会。 是什么让这些日理万“金”的采购经理放下手头的大额订单聚集到这里?他们想要得到什么? 购管理协会采购与供应链管理课程的前沿教学学院,阿尔伯特学院为学员们提供加拿大注册采 购师的教学与教育信息。学院提供的采购经理证书 CIP(Certificate in Purchasing)认证项目, 课程设置看起来并无特别之处——采购原理、库存与物资控制管理以及运输与物流管理,再通过两 个专题讨论将理论与实际操作及经济环境相结合。 培训与其它专业教育并无太大差异,但加拿大采购管理协会阿尔伯特学院的行政执行官 Cora S. Crisostomo 女士却并不这么认为。在她看来,这所学院为学员们所提供的所有课程都是为了打 造一个成功采购经理的五种专业素质,使他们具有一种基于供应链的全局观和国际视角,以提升他 们的采购水平和行业地位,并最终达到促进国家经济发展的目的。 《人才市场报》在 2004 年底公布了他们的评测结果,物流行业成为 2005 年最具“钱”景的行 业,其中采购人才则成为最具“钱”途的人才,国内市场采购人员年薪将在 10-25 万元人民币之 间。五种成功采购人的必备素质,也许能给中国采购人才的成长和发展带来一些启示。

道德素养 职场论坛上有一篇贴子,写的是老板在招聘员工时使出的种种“试金石”,其目的是测试员工 在专业技能之外的职业操守,其中排在第一位的便是采购。 根据网友的交流内容,腐败大多出现在采购与销售环节,几乎所有在大企业里做营销和采购的 人都对拿回扣的行为见怪不怪。商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段,采购部门


走马灯似的换将,美国国会颁布的《反海外腐败法》也没法保证美国企业的中国业务部门独善其身。 为此,一些公司甚至还列出了一些土规矩,比如把业务人员薪酬收入的百分之多少当作职业道德保 证金暂扣,无违规行为年终统一发放。由此可见,职业道德已成为企业考核员工的主要标准。 Cora 女士认为,在采购经理所有的必备素质中,很高的道德素养是被排在第一位的。她在与 世界各地的采购经理交流时发现,一些在行业中做得顶尖的采购经理大多具备很高的道德素养以及 严谨的工作态度。这包括:保持对企业的忠诚;不带个人偏见,在考虑全部因素的基础上,从提供 最佳价值的供应商处采购;坚持以诚信作为工作和行为的基础;规避一切可能危害商业交易的供应 商,以及其他与自己有生意来往的对象;拒绝接受供应商的赠礼;不断努力提高自己在方式方法、 材料、和影响采购工作的作业流程上的知识;在交易中采用和坚持良好的商业准则等。 随着采购行为在企业战略中的地位越来越高,良好的职业道德的素养是成功的采购经理的第一 种必备素质。 供应链全局观和国际视野 有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了协作的重要性。 有人和上帝谈论天堂和地狱的问题,上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。 这是一个房间,屋里有一群人围着一大锅肉汤,每个人看起来都营养不良,饥饿又绝望。他们每个 人都有一只可以够到锅子的汤匙,但汤匙的柄足足有两米长,自己没法把汤送到嘴来。他们看上去 那么悲苦。上帝接着让这个人去看了天堂,一样的房间,同样的一锅汤,一样的长柄汤匙,也有一 群人,可是他们看起来精神焕发,大家都在快乐的唱着歌。 “为什么会这样?”这个人不解地问。上帝微笑着回答: “其实很简单,天堂里的人会用自己 的汤匙喂给别人,而地狱里的人不会这样做。” 相互协作是衡量团队精神的重要指标之一,也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位 的不二法门。实践证明,采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本,不仅要考虑到价格因素, 还要了解供应链各个环节的操作,明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。 随着经济的发展和国际贸易的日渐频繁,我国企业的采购方式也在迅速向多元化方向发展,目 前最明显的趋势就是全球化采购与本土化采购相结合。与此同时,企业对采购从业者的要求也开始 提高。以零售企业目前急需的采购经理为例,由于零售企业要避免成品大量变成库存沉淀,减少库 存占压资金,这就要求其熟悉零售业采购流程,保证采购体系的有序运作。另外,采购经理除了全 面负责公司采购部门的日常管理与运作外,对采购的管理也从商品扩大到外部资源及供应商的管理 范围,要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。 建立在这种工作状况基础上,采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得最为重要。分析各家 的招聘启事我们可以发现,企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力,这与中国大企业日 渐树立的供应链管理致胜观有很大关系。 现在的采购已经是多远化,跨国家、跨地区的采购,因此采购人员要有很好的外语沟通技巧, 随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等,对与影响因素有敏锐的感觉, 能够及时的做好预警及防范措施。并且还要了解国际上的最新技术及产品。从人才市场的走势分析, 我们也可以看出,目前最缺的是具有国际视野的管理人才,世界 500 强在中国投资的企业大多列出 了这类需求。 可以看出,基于供应链管理的采购全局观以及国际化视野是采购人才必备的第二和第三种素 质。


总成本原则和采购技巧 一位知名的采购专家提出,一次优秀的采购并不是只强调物品的成本,如果花 50 美分买的笔 用两天就坏,那倒不如买 5 美元一支但可以用上好几个月的笔,采购人员最主要的是要学到关注采 购行为的总成本,而不是某个商品的价格。 看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价 廉还适合的商品,除了要求采购经理的谈判水平外,对于其眼光、对商品成本构成的了解以及 采购策略都提出了不低的要求。现在,不论是松下、通用汽车等老牌企业,还是戴尔、惠普等新兴 企业,都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度,目的就是把采购部门也打造成一个利润中 心。 从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。 福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出 现,主要商品、材料的供货商至少有 3 家,而且每年应至少再发展一家。这么做是为了营造供应商 之间的竞争局面,保证供货质量和降低成本。 与沃尔玛打交道的供货商大多对活尔玛又爱又恨。爱的是商品进了活尔玛一定好销,恨的是活 尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌,他们的利润率被压在一个较低的水 平上。所以,了解了供货商的成本构成才能问他们要利润,这是谈判时的主要武器。 全球微波炉冠军格兰仕公司非常注重与供货商的共赢关系,其采购人员在供应商中以最不愿意 与供货商“搞关系”闻名。不仅如此,物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法, 朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。与供货商的共赢关系有助于提高企业利润。 和记黄埔建有采购成本数据库,包括众多厂商同类产品的市场价、成本构成等,由审计专家进 行维护。所有的采购都通过招标进行,和记黄埔规定:所有采购都要通过招标进行。3000 元以上的 采购必须有 3 家以上的竞标,5000 元以上的采购必须有 5 家以上,招标比价以后,采购员可以初步 定价,由审计专审计通过。招标比价使成本控制有章可循。另外,如今采购经理中比较流行的另一 个技巧是,要求投标方在投标书上列出单项成本,而不只是一个总价,以方便他们看出其中的水分。

·职业发展·


从事采购的九点须知 1、要学会核价:不管采购任何一种物料,在采购前应熟悉它的价格组成,了解你的供应商所 生产成品的原料源头价格,为自己的准确核价打下基础。这样谈判时,做到知已知彼,百战百胜。 2、信息来源要广:现今的社会是一个电子化的设备,作为采购人员要由不同的方面收集物料 的采购信息,地域差别等。 3、选择适合自己公司发展的供应商,一个好的供应商能跟随着你共同发展,为你的发展出谋 划策,节约成本,管理供应商很省心;不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦.(判断 一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力量、应变能力等多方考虑)。 4、采购人员的谈判技巧也是控制采购成本的一个重要环节(一个好的谈判高手至少会给你的 采购带来 5%的利润空间) 。 5、批量采购的重要性,任何人都懂得道理,批量愈大,所摊销的费用愈低。采购计划人员需 把好此关。 6、建立公司的采购信誉。条款必须按合同执行,如付款你可以拖一次、两次,但你决不能有 第三次。失去诚信,别说控制成本,可能货都不会有人给你供。(除非你的公司有很大诱惑力) 7、建立月度供应商评分制度(从质量、价格、服务三方面),实行供应商配额制度,会收到你 意想不到的效果。 8、建立采购人员的月度绩效评估制度。可以激励采购员的工作积极性。 9、有效的控制采购库存。避免停转产(调整要求)的风险及积压物资的风险,无形中控制自 己企业的采购费用。

采购信箱 ·PROCUREMENT MAIL


亲爱的蓝鹰伙伴们,你对俱乐部的疑问,期望,意见建议,工作中遇到的各种困 难与困惑,生活中的欢笑与泪水……凡是你想了解的俱乐部的情况,你想让俱乐部了 解的需求,都可以通过蓝鹰信箱来与伙伴们分享与分担。总之,蓝鹰信箱是一座桥梁, 缩短你与俱乐部之间距离;是一个平台,让你畅所欲言;是一个窗口,让你看到更美 的风景…… 蓝鹰期刊愿成为所有采购经理人的一个网上家园! 蓝鹰信箱专用邮箱: beagleween.training@gmail.com

*********************************************************************

版权声明 本电子刊所有文章作者拥有版权,蓝鹰国际采购经理人俱乐部拥有展示权。 如需转载,请联系蓝鹰国际采购人俱乐部,并注明出处! TEL: 021-63841188

51534838-809 徐先生

E-mail: beagleween.training@gmail.com 蓝鹰国际采购人俱乐部下设官方网站:http://www.beism.org.cn 欢迎会员朋友光临网站并参与蓝鹰俱乐部的各项活动! *********************************************************************


采购与供应期刊 E-magazine_NO.6