Page 1

№6(59)/2009

часовой Бизнес

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

6(59)/2009

Обогнать лавину проверки ПОЗИТИВНЫЕ ИТОГИ КРИЗИСА подписку вы можете оформить на сайте www.timeseller.ru

Волшебные ответы Как убедить спрашивая

и как с ними бороться

Шедевры из Китая турбийон, скелетон, сапфир


Учредитель

Нестеров

ООО «Издательство «Часовая литература» модельный ряд |

Содержание номера № 6(59)/2009 Генеральный директор Главный редактор Вячеслав Медведев

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам Галина Стрюкова

Обозреватель

2

Новости

ТЕМА номера

10

ПРАВИЛЬНАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ

На обложке часы Chronotech Prisma Reloaded эксклюзивный дистрибьютор компания Time & Technologies тел.: (495) 234-38-12 www.timetec.ru www.timecode.ru

Позитивные стороны кризиса

РЫНОК

18

ТЕСТ ДЛЯ РЫНКА

Главный художник

Размышления о часовых выставках

Светлана захарова

26

ЗОЛОТОЙ ГЛОБУС

Новые перспективы

32

ELEMENT OF STYLE

Лиза Епифанова

Отдел распространения Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации  Ольга анисимова oanisimova@mywatch.ru

Научный редактор

стр.

48

Догоняя рынок

38 В ПОЛЬЗУ ЗОЛОТА Потенциал ювелирных часов

Владимир Шполянский

Директор по PR Виктория Потапова

Над номером работали ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, марина медведева

www.TimeSeller.ru Анна Аранчук anna@timeseller.ru

стр.

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

44

OMAX

Наш босс – покупатель

46

НАСТОЯЩИЙ ТУРБИЙОН

74

Догонит ли Китай Швейцарию

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 Email: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная Отпечатано в ООО «Немецкая фабрика печати»

Ре­дак­ция жур­на­ла при­гла­ша­ет кол­лек­ци­о­не­ров и зна­то­ков ча­сов к со­труд­ни­че­ст­ву в под­го­тов­ке ма­те­ри­а­лов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

2

© ООО «Издательство ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08 «Часовая литература» , 2009 г.

50

ДВА ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОТ «ПРИНЦЕССЫ»

Badec & Christian Jaques

52

TISSOT

Синтез технологий

54

SECTOR

Итальянский экстрим

56

INGERSOL

Ожившая легенда

стр.

50 стр.

54

58 ТОРГОВЫЙ ДОМ «ПОЛЕТ»

Новинки трех марок

60

K.MOZER

Вечный металл

ПРИЛАВОК

64

ВОЛШЕБНЫЕ ВОПРОСЫ

Как убедить спрашивая

68

ПРОВЕРЬ ПРОВЕРЯЮЩЕГО!

Тайны общественных организаций

74

МОТИВ НА ВЕКА

Часы как семейная реликвия

76 ВИТРИНА GUESS

+40 процентов

стр.

48


новости

Командовать Richemont будет Руперт Группа Richemont сообщила о том, что с 1 апреля пост главного исполнительного директора Richemont займет Иоганн Руперт, который сейчас является исполнительным директором компании. Норберт Платт, который заявил о своем намерении уйти на пенсию еще в мае 2009 года, покинет свой пост, но останется директором Compagnie Financiere Richemont SA, а также будет являться консультантом группы.

Интернет — миллиардерам Во всемирной паутине появился новый интернет-аукцион BillionaireXchange, который планирует занять ранее пустовавшую нишу и выставлять на торги только предметы роскоши. Среди выделенных на сайте категорий часы и драгоценности, предметы искусства, недвижимость, частные самолеты и яхты. Для того чтобы стать членом клуба миллионеров, кандидаты должны доказать, что обладают минимум 2 миллионами долларов. За свои услуги интернетплощадка берет 5% от сделки. В тестовом режиме сайт работает уже 10 месяцев.

Импорт бриллиантов в Китае ставит рекорды Китайская ассоциация ювелирной промышленности в очередной раз подтвердила, что Китай является одним из основных рынков товаров роскоши. Новым доказательством стали данные об импорте бриллиантов в Поднебесную, который вырос за первое полугодие на 12,7% и достиг 300 млн долларов. Одна из причин роста — особая налоговая политика, действующая в Китае с 2006 года. Алмазное сырье, импортированное Шанхайской алмазной биржей, освобождается от НДС на импорт, а НДС на рассыпные камни составляет всего 4% (до принятия закона — 17%). Бриллианты — не единственные драгоценности, востребованные китайскими потребителями. В прошлом году Китай был крупнейшим потребителем платины, золота и лидером по производству жемчуга.

2

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

«Ника» расширяет сеть фирменных магазинов Эта осень стала для часовой компании «Ника» сезоном открытий: за три месяца в компании появилось два новых фирменных бутика в ТЦ «Щука» и ТЦ «Сокольники». А с 1 декабря откроет двери самый большой фирменный магазин «Ники» — в ТЦ «Золотой Вавилон». На площади 40 кв. м будет представлено более 500 моделей часов: от демократичных серебряных коллекций до роскошных часов премиум-сегмента. Для удобства покупателей в магазинах будет действовать клубная программа, участники которой смогут приобретать товары со скидками, получать актуальную информацию о бонусах, акциях и распродажах.

«Час Арсенал» расширяет производство Производственное объединение «Час Арсенал» — производитель интерьерных часов Zero Branko — осенью 2009 года провело расширение производственных площадей с внедрением новых методов производства и приступает к изготовлению часов, отличающихся по своим дизайнерским решениям от текущего модельного ряда. В производстве применяются новые технологии и материалы, при этом часы остаются в той же ценовой нише, что и основной ассортимент Zero Branko. Новинки российского производителя уже можно будет увидеть в начале 2010 года.

Встречаем Новый год с новой маркой! Несмотря на мировой экономический кризис, часовая компания «ТОНЕР» не останавливается на достигнутым, а ищет все новые пути развития. Компания «ТОНЕР» стала эксклюзивным дистрибьютором на российский рынок французской часовой марки Daniel Hechter. Мода от Daniel Hechter сочетает в себе французский стиль жизни и спортивную элегантность, дает человеку уверенность в том, что он всегда отлично выглядит и хорошо одет. Часовая коллекция от Daniel Hechter — это выдержанный европейский стиль, высочайшее качество исполнения на основе передовых технологий, современный дизайн, комфорт и респектабельность по доступной цене.

Audemars Piguet спонсирует Большой Председатель совета директоров Audemars Piguet г-жа Жасмин Одемар и генеральный директор Большого театра г-н Анатолий Иксанов подписали Соглашение о партнерстве сроком на три ближайших театральных сезона — теперь бренд Audemars Piguet является официальным спонсором Большого театра. В связи с этим событием Москву посетила представительная делегация из руководства Audemars Piguet (включая Жасмин Одемар, директора компании Филиппа Мерка) и зарубежных журналистов. Помимо спонсорства самого театра Audemars Piguet заключила контракт с одной из его ведущих артисток: новой посланницей марки стала балерина Светлана Захарова.


новости

Mercury представляет новые часы в Нижнем —— Новгороде 1 октября в Нижнем Новгороде в рамках сотрудничества компаний Mercury, Girard-Perregaux и Milo Premium Plaza прошла презентация уникальных моделей марки Girard-Perregauх. Вниманию избранной публики были представлены часы редчайшей художественной и технической ценности: JackPot Tourbillon, трехмостовой турбийон и Opera 1. Во время презентации гости также ознакомились с новыми моделями марки Girard-Perregaux, представленными в бутике Milo Plaza.

Tissot — официальные часы Федерации хоккея Федерация хоккея России объявила компанию Tissot «Официальным спонсором Национальной сборной команды России по хоккею», «Официальным партнером Федерации хоккея России», «Официальным хронометристом Федерации хоккея России» и «Официальными часами Федерации хоккея России» в сезоне 2009—2010 гг. Впервые реклама бренда Tissot появилась на матчах чемпионата мира по хоккею в 1998 году, и в настоящее время Tissot спонсирует хоккей на льду по всему миру. В компании уверены, что сотрудничество с Федерацией хоккея России — хороший способ повысить известность марки и увеличить продажи.

Семинар для продавцов Marvin 6 октября компания «ТБН Тайм» провела презентацию новой коллекции марки Marvin и семинар для персонала магазинов, как уже представляющих, так и только собирающихся представить эти часы в своем ассортименте. Гости мероприятий получили возможность узнать об истории марки и стратегии ее развития из первых рук — от директора и совладелицы компании Time Avenue Сесиль Май.

4

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

Офис Ulysse Nardin расширяется Успешная работа в России позволила компании Ulysse Nardin расширить российский офис. Теперь он расположен на двух этажах в том же здании в Подколокольном переулке, что и раньше. По планам, второй этаж будет превращен в сервисную зону, а на первом разместятся рабочие кабинеты сотрудников и просторная переговорная, которая будет служить также залом для проведения тренингов. Этот год ознаменовался для компании выпуском первого номера русскоязычной газеты. Издание ориентировано на покупателей и партнеров Ulysse Nardin, все материалы созданы силами исключительно сотрудников московского офиса.

Мартин Браун уходит из Franck Muller Group Часовая марка Martin Braun вошла в портфель брендов Franck Muller Group в начале 2007 года, и тогда такой путь развития устраивал и часовую группу, и самого Мартина Брауна. Однако кризис изменил настроения на рынке, и Мартин Браун покинул Franck Muller Group. По его словам, он берет таймаут и покидать часовой бизнес пока не намерен.

В России появится новая сеть В середине ноября компания «Ю. Дара», дистрибьютор продукции под маркой MareMonti, планирует открыть розничный магазин в московском торговом центре «Лотте Плаза». По словам главы компании Алексея Казаченко, план создания собственной розницы появился после участия в сентябрьской ювелирной выставке. Результатом участия оказались неожиданно высокий спрос на украшения со стороны розничных покупателей, при этом наиболее востребованным оказался ассортимент, отличный от того, который предпочитают оптовики. «Ю. Дара» провела переговоры со швейцарской сетью Parad & Nicolet и подписала лицензионное соглашение, по которому до 2010 года планирует открыть пять магазинов под этим брендом. В ассортименте будут представлены швейцарские часы, ювелирные украшения «Ю. Дара» и различные аксессуары. По уровню цен сеть планирует занять нишу между «Консулом» и Mercury.

Французский сюрприз от Le Chic Компания Le Chic в рамках мотивационной программы клуба Le Chic, начавшейся в июле и продолжающейся до конца 2009 года в московских, подмосковных и региональных салонах, подводит итоги и выбирает самого Искусного Продавца. Цель программы — вознаградить по достоинству профессионализм и успехи торгового персонала, участвующего в данном мероприятии. Программа принесет всем участникам множество положительных эмоций и ценных подарков, а самого Искусного продавца-консультанта ожидает еще и приятный сюрприз! Окончательные итоги и награждение будут проходить в начале следующего года. Французская компания намерена продолжать и в 2010 году подобные программы, нацеленные помочь дилерам стимулировать самое важное звено в цепочке продаж. Более подробно с условиями программы можно ознакомиться на сайте www.chic-watch.ru.


новости

Carl F. Bucherer: близкое знакомство 27—28 октября 2009 г. в поселке Абрамцево прошла тренинг-сессия для специалистов по продажам Carl F. Bucherer. Сотрудники магазинов, представляющих марку в России, приняли участие в программе, направленной на углубление знаний о часовой продукции швейцарской марки. Президент компании г-н Томас Морф со своим коллегой директором по продажам г-ном Грегором Хюни провели презентацию компании. Особое внимание в ходе тренинга было уделено новым моделям, представленным на международной выставке BaselWorld-2009. По завершении первого дня всех участников ждал гала-ужин в ресторане «Галерея», где они имели возможность неформального общения с зарубежными гостями и представителями компании LPI RUS. По итогам программы был проведен конкурс на лучшее знание марки Carl F. Bucherer. Победителям в трех номинациях были вручены ценные призы.

Старт рекламы Chronotech 8 октября 2009 года в парковом комплексе «Немчиновка Парк» в Москве состоялась презентация новой рекламной кампании итальянских часов Chronotech, организованная для своих партнеров компанией Time & Technologies. Продвигать Chronotech в России будет мегазвезда нашей эстрады и кумир молодежи Дима Билан. Федеральная рекламная кампания 2009—2010 включает топовые глянцевые и профессиональные издания, наружную рекламу и телевидение. На официальной части вечера выступили Жорж Кини и представители компании Global Watch Industries — Маурицио ди Джироламо и Лука Моро. Апогеем вечера стало выступление посланника марки — Димы Билана, чье феерическое шоу запомнится собравшимся надолго.

Семинары «Группы Слим» В конце октября бренд-менеджеры компании «Группа Слим» провели обучающие семинары в городах Новосибирск и Барнаул. Участникам было рассказано об особенностях и технике продаж марок Cover, Appella, Continental. Лучшие продавцы-консультанты были награждены ценными подарками.

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

СЛАВЕ — 85! 29 ноября часовой завод «Слава» отмечает свое 85-летие. История предприятия начиналась с ремонтных мастерских треста «Точмех», преобразованных в полноценное часовое производство. Главной продукцией 2-го МЧЗ были крупногабаритные часы и различная специальная продукция. Роль «Славы» для отечественного часпрома невозможно преуменьшить: это предприятие во все времена было опытной площадкой, на которой отрабатывались многие начинания и технологии. Именно на 2-м МЧЗ были выпущены первые в СССР электронно-механические и кварцевые часы, несколько калибров будильников, настенных часов, освоены передовые технологии. Во время войны «Слава» стал прародителем Чистопольского часового завода. Редакция «Часового бизнеса» поздравляет с днем рождения всех, кто связан с заводом сейчас и всех, кто своим трудом создавал часовую промышленность великой страны!

Новый стиль тюменского часового салона «Тик-Так» В салоне «Тик-Так» в Тюмени открылся новый торговый зал. Он оформлен в классическом стиле, объединяющем благородство дерева и яркие блики света на циферблатах швейцарских часов. В новом зале представлены только швейцарские часы марок Perrelet, Du Bois, Frederique Constant, Louis Erard, Raymond Weil, Tissot и других.

Burberry заявляет о росте продаж Компания Burberry подвела итоги второго квартала финансового года: продажи выросли на 4,6%, до 343 млн фунтов (549 млн долларов), что выше прогнозируемого ранее уровня. «Отвественность» за повышение продаж лежит на новых азиатских рынках и низком курсе фунта относительно доллара и евро. Продажи растут в основном за счет аксессуаров, а не одежды: сегодня покупатели больше готовы платить за сумки, шарфы и т.д. Меньшее удовлетворение руководству компании принесли цифры о низких оптовых продажах. В этих условиях компания не собирается отказываться от открытия собственных магазинов: до конца года запланировано появление новых 15 бутиков в Азии и Америке.

Рудольф Каттан уходит из Franck Muller Основатель часовой компании Rodolphe Montres & Bijoux и дизайн-студии Rodolphe & Co Рудольф Каттан прекратил свою деятельность в рамках Franck Muller group, в которую входят компании. При этом Рудольф Каттан останется миноритарным акционером в обеих фирмах. Свой уход Катан сопроводил достаточно большим открытым письмом, в котором назвал причинами расставания нежелание группы развивать бренд, носящий его имя. «Из-за проблем, связанных со стратегией развития, качеством и поставками, у бренда Rodolophe нет больше благоприятных условий для его здорового развития» — говорится в письме.


новости

Новые участники SIHH

Семинар Nina Ricci в Москве

Организаторы Женевского салона высокого часового искусства SIHH-2010 объявили о двух новых участниках: Greubel Forsey и Richard Mille. Кроме того, посетители салона смогут оценить часовые шедевры от еще 17 марок: A.Lange & Sohne, Alfred Dunhill, Audemars Piguet, Baume & Mercier, Cartier, JeanRichard, Girard-Perregaux, IWC, Jaeger-LeCoultre, Montblanc, Officine Panerai, Parmigiani Fleurier, Piaget, Ralph Lauren Watch & Jewellery Co, Roger Dubuis, Vacheron Constantin, Van Cleef & Arpels.

В последние дни октября в Москве побывал директор по продажам ювелирных изделий Nina Ricci Фредерик Бастиат. В программу краткосрочного визита вошло обучение для продавцов московских магазинов, работающих с Nina Ricci, которое состоялось в офисе компании «ТБН Тайм». Гости семинара смогли ознакомиться с новинками серебряной коллекции и получить полную информацию об изделиях Nina Ricci и особенностях их производства из первых рук. Встреча прошла в непринужденной дружеской атмосфере. Все гости семинара получили сертификаты о прохождении обучения и памятные подарки.

Franck Muller покупает «Луч» Появились подробности озвученной президентом Беларуси Александром Лукашенко сделки о продаже производителя часов «Луч» — ОАО «Минский часовой завод» — группе Franck Muller. По словам первого вице-премьера Беларуси В.Семашко, сделка будет состоять из двух этапов. В ходе первых дух лет на заводе будет поставлено новое оборудование и введены современные технологии, в модернизацию будет вложено 10 млн долларов взамен 52% акций совместного предприятия. При этом оставшиеся 48% акций государства часовая группа рассчитывает получить в доверительное управление. Franck Muller также планирует получить в аренду с дальнейшим правом выкупа площади, принадлежащие заводу — 52 000 кв.м. Второй этап предусматривает строительство нового завода около белорусской столицы на участке 23 га. В этот период швейцарский инвестор хотел бы стать владельцем уже 80% акций, а в дальнейшем выкупить все акции.

Продавцы посетили фабрику Rieman В конце сентября продавцы из России — победители конкурса «Мастер продаж часов Rieman» — посетили фабрику Rieman в швейцарском Таванне и производственный офис компании Swiss Time Concept в Бьенне. Там они познакомились с командой Rieman и смогли понаблюдать за процессом создания наручных часов.

8

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

Гала-вечер Seiko С 5 по 7 ноября в резиденции Holiday Inn на Дмитровском шоссе компания LPI Rus провела семинар для дилеров Seiko и презентацию новой коллекции Ananta для прессы. На этом событии присутствовало практически все высшее руководство компании Seiko Epson, включая возглавляющего компанию Шиндзи Хаттори — правнука основателя Seiko. Представители Seiko рассказали об особенностях новых механизмов марки, а также о дальнейшей стратегии развития в России. Мероприятие завершилось гала-ужином, ведущими которого стали популярные артисты театра и кино Александр Олешко и Нонна Гришаева.

Секрет Marvin будет раскрыт через 19 лет В Cafe des Artistes состоялась презентация новой коллекции и рекламной кампании легендарной марки Marvin, недавно возрожденной усилиями швейцарской компании Time Avenue. Новые коллекции прессе представила совладелица Time Avenue Сесиль Май, которая призналась, что секрет марки — красная увеличенная цифры 8 в разметке — будет раскрыт только в 2038 году в год 188-летия Marvin. Как известно, часы Marvin были очень популярны в 50-е годы, их, в частности, носили Че Гевара и Мэрилин Монро.

Выставка независимых часовщиков В январе 2010 года в Женеве пройдет первая выставка независимых часовых брендов и часовщиков, которые объединили свои усилия, чтобы представить свою продукцию во время кризиса. На Geneva Time Exhibition соберутся 29 участников, экспозиция разместится на площади 730 кв.м. В выставке примут участие такие марки, как Alain Silberstein, Antoine Preziuso, BRM, Cabestan, Cecil Purnell, HD3 Complication, Magellan, Marvin, Quinting, Saint Honore Paris, Swisskubik, Volna и другие. Выставка состоится с 11 по 22 января.


Потери американских ювелиров За первые 9 месяцев этого года ювелирный рынок США покинули 1 578 компаний: ритейлеров, оптовиков и производителей. Такое снижение стало крупнейшим за последние годы. По сравнению с прошлым годом количество закрывшихся фирм увеличилось на 60%. В период до сентября закрылось 507 розничных компаний, 83 ювелирные фирмы объявили о банкротстве. По информации ювелирной торговой ассоциации, пока ситуация на рынке не меняется из-за крайне низкого спроса.

Производители сменяют дистрибьюторов В октябре компания Raymond Weil заявила об открытии собственной компании, которая будет заниматься дистрибуцией на рынке США. В течение 33 лет интересы марки представляла Seville Watch Corporation, однако теперь, по словам Оливье Бернхайма, президента Raymond Weil Geneve, «настало время для более личного и семейного подхода». Возглавит новую компанию сам Оливье Бернхайм, а сотрудникам Seville Watch Corporation будут предложены рабочие места в RW USA Corp. Raymond Weil — не единственная марка, которая в этом году решила взять под контроль американский рынок. В начале года отделение в США открыла компания Frederique Constant, а в начале октября свою относительную независимость потеряла и компания Corum USA LLC, которая являлась эксклюзивным дистрибьютором бренда в Северной Америке и на Карибах. В условиях кризиса luxury-марки стремятся максимально контролировать или самостоятельно вести продажи. Так, этим летом глава Hermes Патрик Томас заявлял, что 80% прибыли компания получает от собственных магазинов. О необходимости создания собственной дистрибуции заявил и Жан-Марк Жако, глава Parmigiani. По неофициальным данным, причина самостоятельного выхода производителей на рынок США банальна: банкротство дистрибьюторов.

TW Steel спонсорирует «Формулу-1» TW Steel стал партнером команды «Формулы-1» Renault. Рекламный контракт подписан сроком на три года. Управляющий директор Renault F1Жан-Франсуа Кобе отметил, что «Сотрудничество Renault и TW Steel очень выгодно обеим сторонам». Новое спонсорское соглашение стало особенно важным, для команды после того, как в сентябре она потеряла партнера в лице ING. В течение трех лет название TW Steel будет размещаться на носовом обтекателе, переднем антикрыле и боковых понтонах болида, а также на костюме пилота.

TAG Heuer и Tiffany — лучшие в сети Специалисты L2 Luxury Lab из Нью-Йоркского университета разработали систему, которая позволяет оценивать уровень освоения брендами возможностей интернета. В рейтинге участвовало 109 брендов, сайты которых эксперты оценивали по широкому спектру критериев. TAG Heuer вошла в группу лидеров вместе с Apple, BMW, Audi и Sony. Самое высокое место среди ювелирных компаний заняла Tiffany and Co. — эксперты оценили их сайт как «элегантную платформу для интернет-торговли». В категории часов TAG Heuer оказался единственным брендом, на сайте которого есть ссылка на авторизованных продавцов.

Экспорт швейцарских часов: восстановления не видно Согласно данным швейцарской часовой ассоциации экспорт часов в октябре снизился на 22,7% по сравнению в прошлым годом. Большинство важнейших рынков продолжают падать: США -38%, Гонконг -18%, Китай -25%, Япония -43%. Таким образом, прогнозы многих аналитиков о том, что начиная с октября цифры экспорта начнут выравниваться, пока не подтвердились. Те прогнозы отталкивались как от прогнозов восстановления экономики, так и от чисто статистической хитрости. Ведь если до сентября цифры этого года сравнивались с данными, относящимися к периоду активного роста, то начиная с октября «плохие» цифры 2009 г. должны были выглядеть более-менее прилично на фоне таких же плохих показателей осени 2008-го, когда кризис уже заявил о своем приходе. Поэтому продолжающееся падение не вызывает радости. Из значимых рынков рост в октябре показали Сингапур (5%), Тайвань (14%), Южная Корея (7%) и Кувейт, удвоивший объем закупок. Как и прежде, относительно стабильные результаты показал сегмент часов с экспортной ценой 200—500 франков. Совсем плохо дела в сегментах до 200 и свыше 3000 франков, где падение составило больше 30%. Экспорт в Россию оказался и по количеству, и по сумме на 55% ниже прошлогоднего. Средняя цена импортируемых к нам часов по-прежнему на четверть ниже, чем год назад.

eBay заплатит за ущерб LVMH Концерн LVMH, который, как и другие производители товаров luxury, часто страдает от подделок, подал в суд на аукцион eBay, на котором сбывают фальшивки под марками Kenzo, Guerlain, Givenchy и Dior. Сумма ущерба оценивалась производителем в 4 миллиона евро, однако суд ее снизил — теперь акцион должен концерну 80 000 евро. В 2008 году руководство eBay уже пострадало от обвинений LVMH, тогда сумма ущерба составила 38 миллионов евро.


тема номера

Нужная сторона медали Дай нам Бог сил справиться с тем, с чем мы можем справиться. Дай на Бог терпения перетерпеть то, с чем мы справиться не можем. И дай нам Бог ума, чтобы отличить одно от другого.

Так же, как любая медаль имеет обратную сторону, кризис несет в себе не только угрозы, но и возможности. текст:

Подходит к концу первый кризисный год. Из отчетов и планов давно исчезли эйфория и беззаботность, но также успели успокоиться и первые страхи. На смену им приходят попытки трезво оценить нынешнюю и будущую ситуацию, подстроиться под изменившийся рынок — скорого возврата в светлое прошлое никто не ждет. Разумеется, вряд ли можно найти человека, который был бы рад наступившему кризису. Но слова о том, что помимо негативных сторон кризис имеет и положительные, сегодня уже не воспринимаются нами как глупая неуместная шутка. Давайте попробуем подвести итоги кризисного года и еще раз проанализировать возможности, которые появились в нашей работе.

Остановись, мгновенье! Главным итогом нынешнего этапа кризиса является то, что он заставил нас думать. Достать из дальнего угла и включить запылившийся и, казалось, атрофировавшийся за годы беззаботной жизни мозг. И оказалось, что мы, возможно, немного ленивые, но отнюдь не бестолковые! Сказывается ли советская школа

или закалка, полученная в перестройку, в 1991 и 1998 годах, — неизвестно. Но мы слышим и читаем о банкротствах швейцарских производителей, американских дистрибьюторов часов, тысячах закрывшихся фабриках в Китае. Да, мы тоже живем не фантастически, но в отличие от них — живем! И работаем, хотя ставки аренды и кредита в России продолжают в разы превышать американские и европейские, наше государство, в отличие от Швейцарии, не собирается включать часовщиков в число поддерживаемых отраслей, персонал далеко не так дешев, как в Китае, а нашими компаниями не управляют выпускники ведущих мировых бизнес-школ. Более того, я до сих пор не могу найти оправдание тем людям, которые, невзирая на в полтора раза более высокие цены и куцый ассортимент, упрямо продолжают покупать часы именно в России, а не в более приспособленных для этого ЕвропахАзиях! У нас сокращаются площади, персонал и количество магазинов. И, тем не менее, за год российский часовой рынок не потерял ни одной сколько-нибудь значимой компании: даже при двухкратном общем снижении выручки все остались

Вячеслав Медведев

на плаву, а кто-то умудряется рапортовать о росте продаж. Наш народ всегда был силен нестандартными решениями, и эта черта как нельзя кстати оказалась во время финансовых катаклизмов. Столкнувшийся с падением продаж, один знакомый владелец ювелирных салонов вспомнил про увлечение фотографией. Теперь каждые выходные он снимает свадьбы. В отдельные месяцы доход от этого полухобби оказывался больше, чем от четырех магазинов. Кстати, свадебная тема помогла увеличить продажи украшений. Хозяин рекламного агентства, пареньзолотые руки, успел выдернуть из падающего бизнеса сумму денег, купил маленький автосервис и один-два раза в неделю с удовольствием крутит гайки. Неплохое образование и работающая голова помогли быстро заслужить уважение клиентов. От этих клиентов он получил пару контрактов по основному бизнесу, что позволило выровнять ситуацию на фирме. Мой однокурсник, директор крупной строительной фирмы, взялся читать курс менеджмента в вузе. Он говорит, что наиболее умные люди в смутное время вкладывают деньги не в материальные

Текст подготовлен по материалам доклада на конференции журнала «Часовой бизнес» (в рамках выставки «Золотой глобус»).

10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


тема номера

ценности, а в образование своих детей, и специалисты-практики ценятся в институтах на вес золота. По его словам, подготовка к лекциям позволяет по-иному взглянуть на свою работу и сделать ее эффективнее. К чему это я? Прошедшие зима и весна дали многим из нас повод задуматься — а тем ли делом мы занимаемся? Речь не о том, хорош ли часовой бизнес — «все работы хороши», а в кризис нет легких направлений. Вопрос в другом: хотим ли мы преодолевать возникшие трудности именно здесь, на этом направлении, или стоит остановиться и подумать, по правильному ли пути мы идем? Наверное, большинство согласятся, что в ближайшие год-два жизнь не станет легче. И чтобы пройти через предстоящие испытания, потребуется полная самоотдача. Возможно, если другие направления вызывают в душе более теплый отклик, чем часы, стоит сконцентрироваться на них. Чтобы добившись поставленных перед собой целей и вроде бы отпраздно-

вав победу, не проклинать себя за потраченные годы в духе «ну и зачем мне все это нужно?» Этот вопрос очень серьезен, и прежде чем приступить к остальным, нужно дать ответ на него. Не нужно бояться отступить — душевное и физическое здоровье в итоге гораздо важнее чьегото непонимания. Да и шансов на успех больше в деле, которое по-настоящему любишь.

Обогнать лавину Если вы решили-таки остаться в часовом бизнесе (да, впрочем, и в любом другом), можно пойти дальше. Все изменения, которые принес с собой кризис, можно обрисовать тремя крупными мазками: изменения в доходах и расходах, перемены в поведении людей и воздействие внешних сил, т.е. сил, которые напрямую не связаны с вашим бизнесом. Кризис подобен лавине. Выживут или те, чья масса окажется больше, чем обрушившиеся бедствия, или те, кто сумеет двигаться быстрее вала. Любой биз-

Блиц-опрос «ЧБ» При подготовке этой статьи мы попросили руководителей нескольких компаний ответить на ряд вопросов: • Что изменилось в поведении покупателей за прошедший год? • Какие изменения произошли в вашей компании? • Какую проблему вы считаете наиболее острой для компании? • Есть ли какие-либо позитивные моменты, которые принес кризис? • Что ожидаете от будущего года? • Что бы вы хотели пожелать коллегам в новом году? Ответы — на этих страницах и сайте TimeSeller.ru

Андрей Родимов, «Группа «Слим» • Если говорить о ритейлерах, то люди вспомнили, что в школе и институте у них был предмет «математика». Они стали считать деньги, анализировать ситуацию и задумываться о многих вопросах, которые раньше оставались без внимания. Если говорить о нашей компании, то реальная ситуация, сложившаяся в конце 2009 года, оказалась хоть и не блестящей, но намного лучшей, чем мы закладывали в свои прогнозы. Поэтому мы настроены достаточно позитивно. Все, что мы планировали сделать за год, было сделано и принесло запланированные результаты. • У нас нет каких-то волшебных рецептов: мы просто более четко стали формировать заказы и пошли

нес ощущает кризис по тому, как меняется спрос на его товары (а он чаще всего падает). Но одновременно дешевле становятся все ресурсы и услуги. Вопрос лишь в соотношении и скорости этих изменений. Чаще всего сперва сокращается спрос, а уже через некоторое время (и далеко не в той же пропорции) удается уменьшить издержки. «Период адаптации» является наиболее болезненным, и чем короче вы его сделаете — тем меньше будут потери. Так, компания «Стиль Тайм» сумела еще в декабре оптимизировать расходы и товарный портфель и традиционно тяжелую весну прошла относительно благополучно. Ну а если удастся обогнать лавину, спрогнозировать изменения и сыграть на опережение — вы будете на коне! Именно для того, чтобы помочь часовщикам быстрее реагировать на изменения, год назад мы собирали в «Крокус Экспо» конференцию журнала и рассказывали о грядущем кризисе и способах оптимизации работы магазина.

ближе к клиентам. Очень хороший результат дали семинары, которые мы проводили в регионах в течение всего года. Люди стали работать по-другому. Они увидели, что происходит вокруг, поняли, что кризис — это не шутка, и пересмотрели свое отношение к работе. Поскольку в часовых компаниях работают люди достаточно молодые, они стали чему-то учиться, интересоваться вопросами, которые раньше вроде бы не входили в круг их обязанностей. Стали стремиться что-то сделать, а не просто провести время на работе. Рынок стал более реальным. Операторы поняли, что товар сам по себе продаваться больше не будет. Возникло желание сделать свой бизнес более профессиональным. К тому же рынок начал возвращаться к реальным брендам, которые присутствуют на рынке уже 10—15 лет, таким как Appella, Continental. Ушли марки-выскочки, которые родились на волне всеобщей потребительской эйфории, но не имели под собой надежной базы. Поэтому конкуренция стала более адекватной. Нас не столько беспокоит завтрашний день, сколько послезавтрашний. К завтрашнему мы более-менее подготовились. А вот что будет через год-два — там полная неопределенность, про это никто не знает. Что ждем от следующего года? А напечатаете?... Скажем так: придется очень много работать. Очень много. Коллегам в новом году желаю хороших продаж!

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

11


тема номера

Вторая группа изменений связана с поведением людей. Если вспомнить знаменитую пирамиду Маслоу, то в кризис происходит смещение мотивирующих факторов вниз, в сторону безопасности и физиологии. Верхние уровни (самореализация, социальные потребности) становятся значительно менее актуальны. Причем это касается всех без исключения: покупателей, персонала, сторонних по отношению к компании людей и вас самих. Это неприятно, т.к. в последние годы система мотивации (реклама в случае покупателей) были нацелены как раз на верхние этажи. Но не смертельно. Нижние слои пирамиды не случайно толще верхних — располагающиеся там факторы мощнее по своей природе, и нужно лишь правильно ими воспользоваться. Например, потребность в безопасности заставляет людей объединяться в группы и является фантастическим мотиватором для повышения эффективности вашего трудового коллектива. А если вы заставите поверить значимое число людей, что с вами им будет безопаснее и теплее,— можете претендовать на пост президента страны. Вполне серьезно: именно в кризисы к власти приходили наиболее известные правители. Главными среди внешних сил являются государство и криминалитет. Скорее всего, здесь ничего неведомого не предвидится: все мы работали в 90-е, не правда ли? Понятно, что государство будет стремиться «отгрызть свое» (а заодно и немного нашего), возможно, будет делать это чуть жестче, чем раньше. Но и здесь есть возможности для маневра. Например, государство субсидирует потребкредитование, а кредиты для предприятий остаются довольно дорогими. Можно сыграть на дисбалансе и попробовать перенаправить в компанию кредит, взятый вроде бы на личные нужды. Различные программы поддержки предпринимательства тоже далеко не всегда фикция. Например, московские власти вполне реально субсидируют некоторые проекты и направления деятельности, позволяющие создать рабочие места. В частности, бытовое обслуживание — то есть оснащение-обучениепродвижение вашего сервис-центра, а в его сотрудники можно записать чуть ли не весь штат магазина, умеющий менять ремешки. Разумеется, просто так денег никто не даст, нужно подсуетиться и под-

12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

готовить чемодан документов, но цель вполне достижима. И как бы мы ни ругали государство, за работу в прошедшем году ему вполне можно поставить «четыре с минусом». Увы, оно не смогло создать системных условий для восстановления реального сектора. Но оно удержало от разорения банки и тем самым не дало одномоментно схлопнуться экономике, не допустило паники и анархии на улицах. Для этого пришлось весьма жестко закрутить гайки идеологической машины, но будем считать, что это гораздо меньшее зло, чем то, что мы могли бы получить при имеющихся макроэкономических показателях. То, что государство смогло «спрямить горку» и сделать спуск более-менее ровным, можно отнести к серьезным достижениям последнего года.

Правило «трех С» Важнейший итог первого кризисного года заключается в том, что работа часовых компаний стала больше ориентироваться

на экономику, а не на показуху или политику. Раньше ритейлеры часто влезали в торговые центры не потому, что это выгодно, а из каких-то других, неэкономических соображений. Кто-то считал конкретный ТЦ политически важным, кто-то пытался не дать развиваться конкуренту, находилось еще множество причин для создания заведомо убыточных магазинов. Такие шаги искажали рынок и не давали нормально развиваться как компаниям, принимающим подобные решения, так и другим операторам. И именно эти «политические» магазины (наряду с «политическими» марками) потянули рынок вниз прошлой осенью-зимой. Сейчас открытия магазинов становятся экономически оправданными, а финансовые результаты их работы более прогнозируемыми. Оценивая ситуацию в конкретном торговом центре, ритейлеры пришли к правилу «трех С»: считай, снижай, сворачивай. Они стремятся рассчитать допустимые параметры магазина (выручка, маржа, стоимость аренды) и добиться от

Александр Суворин, «Стиль Тайм» • Желание покупать у людей осталось, но они стали соизмерять желания с возможностями. Денег у покупателей меньше, они более требовательны, чаще откладывают покупки «на потом» или отказываются от них вообще. Чтобы пробить барьер, теперь требуется на порядок гораздо больший импульс, чем раньше. • Изменился состав работников и распределение функций между ними. Стало больше работы. У людей появилось понимание происходящих процессов, ответственность, стало меньше глупых вопросов в духе «это не мой участок». Осенью-зимой провели работу по снижению затрат. Но в разы сократить расходы невозможно — максимум на 30%. Для достижения больших результатов нужно не оптимизировать, а по сути переделывать бизнес, строя его на других принципах. Но пока есть надежда, что сможем к этому подойти эволюционно, предпринимать резкие шаги никто не хочет. • Главная проблема — сложность с выработкой стратегии. Потому что нужно предпринимать какие-то шаги, а временной лаг между принятием даже простых решений и результатом составляет минимум 3—6 месяцев. Мы же увидели, что полгода — очень большой срок. Увы, никто из нас сейчас не может предсказать будущее, и многие вещи приходится делать по наитию. • Особых улучшений не ждем. Закончатся «подкожные отложения», и люди будут еще более избирательно относиться к покупкам. Однозначно, что для достижения меньшего, чем сегодня, результата придется работать больше. Не только деньги, но и моральное удовлетворение получить будет сложнее. • Пожелания коллегам — работать настолько эффективно, насколько умеешь, больше работать самому и меньше перепоручать, не рассчитывать на других. И надеяться на лучшее!


тема номера

Владимир Жидков, «Клеопатра» (Волгоград) • Покупатель стал более разборчивым, более приземленным, довольствуется реальными моделями, без сложных механизмов, дорогих корпусов, модного дизайна. То есть у людей пропала мечта, они стали относиться к часам как к утилитарной вещи. Радует уверенная стабильность марок среднего диапазона: сK, Tissot, Certina, Longines, Rado, а также Omega и Ulysse Nardin. Они либо сохранили уровень продаж 2008 года, либо снизились, но на 5—10%, что в условиях кризиса — очень хороший показатель. • Я для себя ничего позитивного в кризисе не вижу. Даже надежды на очищение наших рядов пока не сбылись. Плохо, что часы стали покупаться более реальные, стандартные. Уже не покупают модели со сложными функциями, интересными корпусами, а берут вещи более приземленные. • Особых перемен в компании мы не проводили. За счет комплекса мер сократили издержки примерно на 30%. Урезали все, вплоть до потребления электроэнергии, общехозяйственных расходов, из-за падения оборота уменьшились зарплаты. К сожалению, пришлось остановить все проекты, связанные с развитием — например, отказались от ремонта одного из магазинов. Ситуация с кредитами существенно не изменилась, ставки упали, но остаются высокими. В другом моем бизнесе — про-

арендодателей приемлемых финансовых условий. А поскольку снижение спроса коснулось всех секторов потребительского рынка, то арендаторам пришлось прислушиваться к мнению торговли. Процесс пошел: цены на аренду во многих торговых центрах двинулись вниз. Если не считать магазины-лидеры, сохранившие и даже нарастившие поток посетителей, компании оценивают падение арендных ставок в среднем в 20%. Крупные сети («Консул», «Московское время») говорят, что в некоторых проблемных торговых центрах им удавалось договориться об отмене арендной платы и работе только за оплату коммунальных услуг. Правда, это редко помогало выправить ситуацию в умирающем магазине. «Когда снижение аренды невозможно или не позволяет вывести торговую точку в безубыточную зону, магазин нужно сворачивать. И чем быстрее — тем лучше», — считает Александр Коновалов («Консул»). Еще зимой «Консул», «Лувр» и многие региональные сети отбросили, как ящерица хвост, немалое количество бесперспективных точек.

даже одежды — ситуация точно такая же. Только там старые вещи тяжелее продать, чем часы. Одежда быстро теряет лоск. • Основная проблема — низкая покупательная способность. К сожалению, реклама помогает слабо. Она похожа на крик в пустыне: горло сорвал, а никто тебя не услышал. Swatch Group правильно себя повела. Она, сколько могла, держала цены на прошлогоднем уровне, да и сейчас активно идет навстречу рознице. Поэтому когда клиент спрашивает про антикризисные предложения, мы прежде всего говорим о продукции Swatch Group, потому что для потребителя условия по их маркам действительно очень выгодные. • От следующего года жду небольшого изменения продаж, на 5—7%. Что можно против этого предпринять? Ничего. Просто работать в тех условиях и объемах, которые сложились. Наш президент сказал: «Кризис не закончился. Нужно адаптироваться к сложившейся ситуации». Так и нужно делать. • Коллегам желаю спокойствия, не делать резких шагов. Сейчас на рынке остались в основном грамотные люди, и им для успеха нужно лишь, чтобы ситуация начала хоть чуть-чуть выравниваться. Самое трудное — резкое падение — мы уже пережили и немного адаптировались к новым условиям. Дальше будет легче, во всяком случае — морально.

Снижение ставок позволило ритейлерам остаться рентабельными при падении рублевой выручки на 10—30%. «Если тенденция сохранится, то стоимость торговых площадей в России приблизится к европейским цифрам», — надеется Антон Ноздрин. А тогда и товар для покупателей станет доступнее.

Новая команда Один из самых актуальных анекдотов, вызванных кризисом, звучит примерно так: — Как давно ты работаешь в этой фирме? — Недели две, как только пригрозили уволить. Кризис дал предпринимателям уникальный шанс кардинально перестроить свои компании. И открывшиеся возможности простираются гораздо дальше повышения дисциплины и банальной экономии за счет уменьшения зарплат: можно создать полностью новую команду, отлично мотивированную на достижение результата. Ваши сотрудники боятся кризиса еще больше, чем вы. Они видят, что

происходит на рынке, в соседних фирмах. Никто из них не хочет оказаться на улице. И в это смутное время они ищут опору в руководителе, в вожаке стаи. Как уже говорилось, «нижние этажи» пирамиды Маслоу — мощнейшие группы мотиваторов. Грамотно распоряжаясь ими, именно сейчас вы можете провести в компании любые изменения, ввести любые новые правила и порядки и быть уверенными, что большая часть персонала безоговорочно последует за вами. Для успеха достаточно лишь чуть-чуть: убедить свою команду, что у вас есть четкая программа действий. Произошедший на рынке труда разворот дает возможность серьезно усилить штат компании. За год закрылось значительное количество фирм, и иногда без работы оказались адекватные и очень профессиональные люди, которые в других условиях и не смотрели бы в сторону часовых компаний. Например, директором одного из магазинов в ТЦ «Слава» стал бывший управляющий казино.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

13


тема номера

Предыдущий опыт и чувство клиента позволили ему очень быстро кардинально изменить ситуацию в коллективе и увеличить продажи. Подобные люди могут стать находкой для бизнеса, ведь они лучше других понимают цену работе и готовы отдавать труду больше сил. Разумеется, нужно внимательно анализировать кандидата, чтобы ваша компания не стала для него простым «пересадочным пунктом». Например, Антон Ноздрин считает, что лучше всего брать человека, который провел в поисках работы несколько месяцев. Те же факторы из «нижних этажей» Маслоу нужно держать в уме и в работе с покупателями. Им по-прежнему хочется иметь красивые интересные часы. Но чтобы совершилась покупка, нужно снять множество барьеров. Люди выбирают известные (или кажущиеся им известными) марки именно из-за того, что те дают ощущение надежности, бе­зопасности. А это повод для пересмотра портфеля марок, оформления и рекламы магазина. Сервис стал огромным подспорьем для ритейлеров именно потому, что создает у покупателя ощущение доверия к салону. Например, в московском ТЦ «Сфера» бутик Максима Назарова выигрывает у трех располо-

женных рядом часовых отделов именно из-за наличия в нем мастера. Серьезно возросла важность фактора цены. Про уменьшение ценовой эластичности спроса говорит и Антон Ноздрин, и Дмитрий Колыхалов (Кемерово): «Мы вернулись в 2004 год, когда люди покупали часы не у себя в городе, а заграницей, где дешевле, или в Москве. Мы проигрываем челнокам-частникам, которые могут предложить товар дешевле официальной цены». В таких условиях в выигрыше оказываются марки, решившие предложить для российского рынка специальные цены и условия. С другой стороны, покупатель стал более точно представлять, чего он хочет. «Если раньше в магазин заходили 10 человек и делали две покупки, то сейчас заходят трое и делают одну покупку. То есть стало меньше посетителей, но если человек приходит — то он имеет более четкую цель купить», — отмечает Владимир Жидков («Клеопатра», Волгоград). Внимательно следите за всеми элементами магазина, от которых зависит впечатление о надежности и устойчивости вашей торговой точки. Тщательнее, чем раньше, поддерживайте порядок на витринах и в отделе, не допускайте появления пустых дисплеев и

Владимир Бычков, «Сага» • Как говорится, «а жизнь идет»… Люди готовы покупать, но ищут выгодных предложений. То есть хорошую цену, новинки. Вообще произошел сдвиг интереса в сторону новинок. Люди уже наелись часами, у каждого есть двое-трое, и ищут не просто часы, а что-то интересное. И интересуются скидками. • Сокращаем расходы. Отказались от части площадей, персонала. В целом удалось уменьшить расходы не так сильно, как хотелось бы. Аренду уменьшить не удалось, зарплата снизилась на четверть. Сократили рекламу, закупки. Хотя желание закупить новый товар есть, но средств для этого нет. • От следующего года никаких подачек не жду. Разрабатываю свои методы работы. Я понял, что ждать клиента в магазине бесполезно, и притока людей в следующем году не ожидаю. Стал больше работать индивидуально: провожу показы на фирмах, встречи в офисах клиентов. Мы продвигаем товар, но не за счет рекламы, а за счет личного общения. Для такой работы нужны единомышленники, люди, гото-

14

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

пыли, следите за опрятностью продавцов. Клиенту нужно какое-то моральное оправдание потраченных на часы денег? Это может быть скидка (реальная или объявленная), бонус в виде дополнительного срока гарантии, ужина с представителем марки или документы, подтверждающие уникальность новой модели. И еще: будьте ближе к своим клиентам, им сейчас очень нужна поддержка. Проводите больше времени в магазине или на встречах с ними. Кстати, отсутствие прежних «шальных покупок» тоже является плюсом, так как позволяет точнее прогнозировать продажи.

Очищение рядов Серьезные вызовы и возможности кроются в работе с товаром. Рынок возвращается к базовым ценностям, сам фильтрует марки, которые он хочет видеть. Покупательский спрос потерял эластичность и переключился на более простые, понятные и надежные товары. В результате выиграли те марки, которые имеют долгую историю на рынке и хорошую сервисную базу. С уменьшением количества брендов меняются правила конкуренции. В условиях изменившегося спроса от ритейлера требуется более

вые работать и днем, и вечером, то есть совсем другие люди. К сожалению, психология продавца иная: чисто оделся, пришел вовремя и сидит-ждет, когда к нему кто-то придет. И перестроить их нереально. Поэтому приходится большую часть работы брать на себя. А магазин нужен только для того, чтобы показывать его иностранцам: смотрите, как все красиво! • Главная проблема — люди. Если бы были люди, можно было бы решить все остальные проблемы. Интерес к покупкам есть, деньги можно найти, а с товаром сейчас вообще проблем нет. Но нужно работать. • Позитив? Не знаю. Может, новые модели, которые появляются у производителей. Не знаю, с чем это связано — то ли это следствие прошлых разработок, то ли реакция на кризис. Но если честно — от них больше проблем. То цены поднимают, то снимают с производства востребованные модели. • Часовщикам хотел бы пожелать быть дружнее, чтобы не злились и не считали друг на друга конкурентами. Россия и даже Москва — огромное поле, где места хватит на всех. Надо работать, надо не злиться, а, наоборот, сплотиться!


тема номера

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

15


тема номера

Николай Згонник, «Тонер» (Санкт-Петербург) • При тенденции предоставления скидок во всех товарных сегментах их ждут и в часовых магазинах. При этом зачастую требование скидок носит психологический характер, скидка должна быть, как факт доброй воли по отношению к клиенту. Привлекательной для покупателя и при этом еще разумной для продавца остается скидка в 10%. Важно ее не просто давать, а обосновывать как индивидуальный подход к конкретному покупателю, сохраняя рекомендуемую на ценниках цифру и не писать фраз, подобных «распродажа!» • От интенсивного развития — увеличения количества магазинов — акцент сместился на развитие сбалансированного ассортимента. За счет ассортимента можно «перестроить» точку на изменившийся спрос, сделать акцент на те бренды, продажи которых пострадали минимально. В среднем удалось снизить затраты на 20—25 %. В некоторых местах размер аренды рассчитывается как процент с выручки, это идеальный

четкая работа с ассортиментом: точность в заказах и высокая скорость обработки поступающего товара при строгом соблюдении всех требований к его легальности. Те магазины, которые смогут обеспечить такую работу, получат значительную фору перед своими конкурентами. Вспоминая лавину, нужно как можно быстрее принимать решение и по товарам, ставшим неликвидными из-за изменения спроса. «От товаров, которые не имеют перспектив продажи, мы стараемся избавляться как можно скорее, с любыми потерями. Иначе потери все равно будут не меньшими, к тому же этот товар будет занимать полки и уменьшать потенциальные продажи магазина», — комментирует работу с неликвидами Антон Ноздрин. Некоторые ритейлеры оперативно подстроились под изменения в спросе. Например, компания «Стерх» не просто сместила ассортимент в сторону более востребованных ныне недорогих товаров, а открыла два отдела, работающих вообще в другой ценовой категории. В результате благодаря кризису компания стала монополистом в своем городе. Сила на рынке переходит к связке «покупатель-ритейлер», и дистрибьторы вынуждены подстраиваться под их нужды. Магазинам стало гораздо легче договариваться с поставщика-

16

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

вариант. Уменьшили расходы на рекламу — концентрируемся на обновлении рекламоносителей рядом с магазином. Покупатель должен видеть активность. Дальнейших резервов для снижения издержек уже нет, однако они могут появиться, если спрос у всех групп товаров упадет существенно. Тогда будет очередная волна переговоров с арендодателями. Но такого развития не желаю ни себе, ни другим. Лучше все же работать над повышением оборотов. Потому как кризиса покупательского спроса нет. Клиенты не отказываются от покупок — они откладывают их, а мы должны находить способы «разбудить» спрос в их душах. • Наиболее острая проблема — невозможность планировать точные бюджеты. Надо сделать бюджет профицитным и в случае появления сверхплановых выручек осуществлять отложенные задачи. Не надо ждать, когда вернется спрос на дорогие часы. нужно подстраиваться под сегодняшний спрос — эти тенденции пришли надолго.

ми, более реалистичными стали требования к представляемой в магазине коллекции. Дайте почувствовать ваше желание работать, потенциал и надежность — и любые переговоры завершатся подписанием контракта. Правда, радуясь покладистости поставщиков, нужно помнить, что не менее сговорчивыми они стали и по отношению к вашим конкурентам. Поэтому владельцу магазина всегда нужно иметь «план отступления» на случай отказа от сотрудничества одного или нескольких брендов, или наоборот — начала их работы с конкурирующим оператором. И нужно помнить, что менеджеры оптовых компаний и представительств — тоже люди, и они также беспокоятся и о сегодняшнем результате, и о сохранении своего рабочего места завтра. Рынок выталкивает слабые марки и слабых операторов. В частности тех, кто из-за отсутствия спроса на свою продукцию или низкой квалификации персонала не в состоянии работать «в белую». Это расчистит поле для законопослушных операторов. Вместе с тем интерес к действительно оригинальным вещам сохранился. Просто для их продвижения требуются чуть большие усилия. К счастью, реклама стала и дешевле, и доступнее — нужно только не лениться пользоваться новыми возможностями.

А нам — все равно! И еще одно: текущая ситуация дает шанс пересмотреть свой бизнес целиком. Вряд ли кто из нас на 100% доволен своей компанией и тем, как она работает. Однако в обычной жизни поговорка «лучшее — враг хорошего» предостерегает нас от серьезных изменений. Зачастую, даже понимая, что для стратегического успеха компании требуются глобальные реформы, мы боимся что-либо предпринять. Ведь разрушить имеющееся очень легко, а получится ли наладить работу по-новому — неизвестно. Кризис и заставляет, и дает шанс провести жизненно необходимые реформы. Когда становится понятно, что в прежнем виде компания все равно перестанет быть конкурентоспособной, исчезают и сдерживающие факторы в виде боязни что-то потерять. Не будь кризиса, мы никогда бы не решились отказаться от заслуженных, но переставших быть эффективными сотрудников, поменять систему мотивации, структуру компании, закрыть или открыть отдельные направления, пересмотреть портфель марок. Что интересно, именно сейчас проще всего найти союзников в проведении любых реформ. Есть что-то, что вас не устраивает в компании? Ломайте! Лучшего момента у вас не будет. Кризис — это время перемен и решительных действий.


тема номера

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

17


рынок

|

выставки

Тест для рынка текст:

Вячеслав Медведев

Выставки этого года переживали нелучшие времена. И причина того не в кризисе или «раздвоении». Она — в позициях часовых компаний. Помните, как Гоголь в своих «Вечерах на хуторе близ Диканьки» описывал Сорочинскую ярмарку? «Шум, брань, мычание, блеяние, рев — все сливается в один нестройный говор. Волы, мешки, сено, цыганы, горшки, бабы, пряники, шапки — все ярко, пестро, нестройно; мечется кучами и снуется перед глазами. Разноголосные речи потопляют друг друга, и ни одно слово не выхватится, не спасется от этого потопа; ни один крик не выговорится ясно. Только хлопанье по рукам торгашей слышится со всех сторон ярмарки. Ломается воз, звенит железо, гремят сбрасы-

18

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

ваемые на землю доски, и закружившаяся голова недоумевает, куда обратиться». По праздничности атмосферы и скоплению публики обе прошедшие этой осенью часовые выставки заметно уступали той ярмарке из малоросского села. Таким шумом и ажиотажем, который был описан Гоголем и который хотелось бы видеть участникам и посетителям, ни «Московский часовой салон», ни «Золотой глобус» похвастать не смогли. Можно ссылаться на кризис, на то, что выставкам сейчас вообще непросто — некоторые из них проходят при полупустых залах, сокращают площадь (например, не избежа-

ли этой участи сентябрьская выставка в Гонконге, «Ювелир» в Сокольниках, октябрьская московская Millionaire Fair), а какие-то и вовсе закрываются. Но на российском часовом рынке ситуация особая. Выставки здесь не в чести уже не первый год, и причина того не в кризисе или организаторах — она в позициях компанийдистрибьюторов. В этой статье меньше всего хотелось бы сравнивать два прошедших осенью мероприятия — вряд ли в этом есть смысл. Давайте лучше поговорим о том, что такое выставки вообще и почему часовые выставки стали такими.


выставки

|

рынок

Сервисная зона Что такое выставка? Это всего лишь площадка, где встречаются продавцы и потенциальные покупатели. Посетитель приходит сюда в ожидании увидеть что-то интересное для себя. Чем больше компаний участвует, чем более значимы они для рынка — тем более интересна выставка и тем большее количество людей она соберет. Разумеется, справедливо и обратное: ожидаемо большой поток посетителей делает мероприятие привлекательным для экспонентов. Выставка — это сервисная зона, а организаторы — обслуживающий персонал. Их задача состоит в том, чтобы сделать площадку как можно более привлекательной за счет мер по рекламе, уровня сервиса, цен и т.д. Но в итоге поток посетителей зависит не от них, а именно от состава участников. Конечно, можно попробовать завлечь народ, пообещав явно несбыточный набор экспонентов, но такой фокус пройдет в лучшем случае один раз. В этом году все понимали, что ситуация на рынке тяжелая. Кризис и спад продаж сильно ударили по рынку, по готовности ритейлеров что-либо покупать и по маркетинговым бюджетам импортеров. Но они вовсе не отменили задачи по коммуникации с клиентами, а выставка — один из наиболее эффективных и экономичных путей их решения.

История часпрома в «Крокусе» Прошедшая в рамках «Золотого глобуса» экспозиция «Российские часы — 240 лет истории» была призвана стать информационным поводом, привлекающим на мероприятие любителей часов. В целом акция достигла поставленной цели: анонсы экспозиции вышли на сайтах «Афиши», РБК и всех часовых ресурсов. К сожалению, проект окончательно сложился буквально за полторы недели до открытия «Золотого глобуса», поэтому изменить свои планы и посетить экспозицию смогли меньшее количество людей, чем потенциально было бы возможно. Зато те, кто побывал, горячо обсуждали и делились впечатлениями на ведущих часовых форумах. Кто-то, глядя на выставку, вспомнил часы своих родителей и дедов, кто-то — свой собственный жизненный путь. Равнодушным экспозиция не оставила никого — ничего подобного история нашего часпрома еще не знала. На витринах было представлено около 150 моделей российских часов разной направленности. Самыми старыми были часы казенной часовой фабрики Марка Фази, изготовленные в 1770-х. Широко были представлены дореволюционный период и первые годы советской власти, этап становления часовой отрасли в СССР. Посетители увидели многие выдающиеся достижения советского часпрома: сверхтонкий «Полет» 2200 с механизмом высотой всего 1,85 мм, миниатюрные «Чайка» 1200, чей размер меньше копеечной монеты, камертонные часы, первые прототипы кварцевых механизмов, редко встречающиеся хронографы, первые образцы «Командирских» и «Амфибии», уникальную наручную «Ракету» с сигнальным устройством и часы из кабинета Леонида Брежнева, и бортовые часы космического корабля «Восток». Отдельные витрины были посвящены часам и приборам военной направленности, секундомерам и хроноскопам. Примечательно, что экспозиция была собрана полностью на некоммерческих началах. Ее основой стали модели из нескольких частных коллекций, существенную помощь оказали компании «Волмакс», «Торговый центр «Слава», «Анлина» и музей Угличского часового завода. Интересной оказалась реакция на историческую экспозицию посетителей «Золотого глобуса». Многие из них интересовались, можно ли приобрести выставленные модели оптом в серебряных или золотых корпусах. И ответ организаторов, что это всего лишь музей, явно расстраивал предпринимателей-ювелиров. По их мнению, изделия российского часпрома обязательно нашли бы сейчас спрос в их салонах. Кто-то был готов здесь же, на месте, приобрести отдельные экспонаты — причем суммы предлагались с пятью нулями. А часовщики говорили, что приехать в «Крокус Экспо» стоило даже ради одной этой экспозиции.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

19


рынок

|

выставки

Однако дистрибьюторы часов очень долго думали и оглядывались друг на друга: что думает компания А, будет ли участвовать в том же «Золотом глобусе» Б, придет ли покупатель В. А вдруг не будет, вдруг не придет? Сперва я был поражен тем, насколько оптовики не верят ни в своих клиентов, ни в партнеров по рынку, ни в собственные силы. Так и хотелось спросить: господа, как же вы работаете с таким настроением, тем более — с имиджевым товаром? Конечно, было понятно, что сам по себе призыв приехать на выставку аншлага не вызовет. Даже «Московский часовой салон», хоть и проходил уже в 11-й раз, для большинства региональных ритейлеров сам по себе не стал поводом для поездки в Москву. А если попробовать воздействовать на ситуацию? Например, собрать клиентов не просто чтобы попить коньячку, а чтобы рассказать им о позитивном опыте, ведь он есть на рынке. Говорите, не приедут? А если позвать не в одиночку, а сложив усилия пяти-шести крупных компаний?

Под ударами Год назад мы выразили надежду, что «Золотой глобус» станет своеобразной вакциной от кризиса для участвовавших в этой выставке компаний. Так и получилось: абсолютное большинство экспонентов 2008 года чувствуют себя гораздо лучше рынка. Да и для многих посетителей прошедшая тогда в «Крокус Экспо» конференция журнала «Часовой бизнес» стала толчком для переосмысления своей работы, позволившим быстрее среагировать на изменения. Однако самому проекту в этом году пришлось несладко. Помимо сложной ситуации на рынке, на него обрушился шквал внешних ударов. Вольно или невольно против «Глобуса» сыграли три оптовые компании, оттянувшие клиентов на свои мероприятия. Внес вклад и хозяин площадки — «Крокус Экспо», который из-за разросшегося «Интершарма» всего за 10 дней до начала выставки «Золотой гло-

20

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

Хотя, может, это не неверие, а военная хитрость? «Вот приедут люди на выставку, глядишь, и к нам в офис заглянут. Или в ресторан их позовем. Затраты минимальные, а эффект будет». Но затем один за другим дистрибьюторы стали выдавать фразы, расставившие все по местам в моей картине мира: «У ритейлеров нет денег на закупки, зачем нам участвовать в выставке?». Наверное, этот аргумент правильный — с точки зрения сегодняшнего дня и маленькой фирмы, от которой ничего не зависит. Добавлю: фирмы, которая видит своих клиентов и рынок исключительно в роли дойной коровы. Это восприятие мира оптовиками — и есть главная проблема рынка, ограничивающая его развитие.

Десять-пятнадцать лет назад большинство дистрибьюторов начинали с торговых точек в «Лужниках». С тех пор их палатки разрослись до достаточно больших оптово-розничных компаний с серьезным оборотом, красивыми

офисами и штатом в десятки и сотни человек. Изменилось все — кроме психологии и мироощущения владельцев. Они по-прежнему считают, что их фирма — лишь маленькая палатка, песчинка на великом и могучем рынке, и все, что они могут — поворачиваться под меняющийся ветер. Между тем рынок для них давно уже не данность,

бус» был вынужден перенести ее из 15-го зала в 12-й. В результате получилось, что оптовики «растащили» владельцев региональных магазинов, а крайне неудобное положение внутри павильона в разы уменьшило количество конечных потребителей на стендах часовщиков. Такие удары судьбы, да еще в кризис, вполне могли привести молодой проект и к летальному исходу. Но коллективными усилиями дирекции выставки, редакции «Часового бизнеса» и нескольких часовых компаний «пациента» удалось спасти. В результате указанных коллизий собрать кворум из участников на «Золотом глобусе» оказалось непросто. Часовой раздел чуть уменьшился в размерах, но в целом сохранил качественный состав экспонентов. Здесь присутствовали многие крупнейшие дистрибьюторские компании: «Оптим», «Бизнес и вотч», Time & Technologies, «Ориент Тайм», «Торговый центр «Слава», «Ориент

клаб», «Тонер», «Северная часовая», «Рустайм», «Бьютифул Тайм», «Бриг». Негативному влиянию внешних факторов организаторы постарались противопоставить собственную активность. В «Часовом бизнесе», на TimeSeller.ru и в информационных рассылках постоянно рассказывалось о компаниях-участниках и предстоящих на выставке мероприятиях. Дополнительным шагом, нацеленным на продвижение выставки, стала созданная внутри нее экспозиция «Российские часы — 240 лет истории». Она была призвана привлечь к «Золотому глобусу» внимание любителей и коллекционеров часов и в целом достигла поставленной цели: анонсы экспозиции вышли на сайтах «Афиши», РБК и ведущих часовых ресурсах. А предпринимателям из регионов, как и в прошлом году, было предложено посетить конференцию нашего журнала. На участие в ней подали заявки более 90 человек, а в итоге пришло более ста пред-

Рыночная философия


выставки

спущенная кем-то сверху. Именно дистрибьюторы, крупные фирмы, своими действиями или бездействием определяют, каким ему быть и куда развиваться. Выводя новые марки, они создают новые сегменты рынка. Открывая магазины, меняют распределение сил, денег и задают новые стандарты работы. И им пора понять, что в результате

любого телодвижения изменяется не просто их позиция на рынке — меняется сам рынок, условия, в которых они работают. Очень ярко это мироощущение проявилось при подготовке к конференции журнала. Представители некоторых компаний, которых я приглашал к участию в мероприятии, задавали

ставителей компаний. Хотя получилось далеко не все из задуманного организаторами, многие доклады вызвали большой интерес у присутствующих. Часть материалов данного номера подготовлена по материалам конференции «Часового бизнеса»: это статьи Михаила Степкина про проверки, Дениса Гнатовского про результаты исследования покупателей ювелирных часов, «тема номера» и рассказ про сеть Element of Style. Важным шагом вперед на конференции этого года стало то, что ни один из докладов не остался без обсуждения залом. Дискуссии по наиболее животрепещущим темам продолжались и вне конференц-зала: в кафе выставочного павильона и на стенде журнала «Часовой бизнес», где все дни выставки работал уютный и бесплатный бар для часовщиков. Благодаря комплексу из сильных компаний-экспонентов, исторической экспозиции и конференции с актуаль-

ными докладами выставка в «Крокус Экспо» была достаточно интересна для владельцев часовых салонов. Кстати, там было что посмотреть и вне часового раздела. Почти непрерывно шли показы модной одежды, меховых и ювелирных изделий. Важным событием стал конкурс дизайна, причем серьезный статус этого мероприятия подчеркивался именем организатора, которым стал Российский cоюз дизайнеров. При относительно небольшом размере выставки были на ней и очень интересные экспонаты. Например, компания Choron Diamonds, спонсор российской футбольной сборной, привезла в «Крокус Экспо» уникальный футбольный мяч, выполненный из белых и черных бриллиантов. По сравнению с таким «спортинвентарем» меркнут даже показанные в прошлом году в Базеле горные лыжи с бриллиантовой инкрустацией. Возросший статус «Золотого глобуса» подтверждает и то, что на открытии выставки присутствовала правнучка Фаберже.

|

рынок

вопросы: «А зачем мне нужно делать доклад и рассказывать про свой опыт? Что мне за это будет?» Будет прежде всего то, что, поделившись наработками, вы поможете своим клиентам и другим компаниям работать эффективнее и отвоевать небольшую часть денег у продавцов тарелок, мобильников и губной помады. Вы сделаете рынок — среду своего обитания — профессиональнее и больше по объему. Увы, далеко не для всех эти слова служат аргументом. Многие так и не осилили переход от собирательства к земледелию. В чем-то аналогичная картина сложилась с экспозицией истории российских часов. Организаторы рассчитывали, что собранный впервые уникальный набор моделей не только станет PR-поводом, но и подстегнет интерес публики к российским часам. Работа на стенде экспозиции показала, что это получилось. И было вполне логично, если бы рядом с исторической экспозицией разместились стенды сегодняшних компанийпроизводителей, своеобразный «русский уголок». В этом случае можно было бы привлечь к теме внимание властных структур, активно разбазаривающих деньги на поддержку автопрома, большего количества СМИ. Но ни один производитель не откликнулся на призыв поддержать уникальную экспозицию. А неявно читавшийся ответ звучал примерно так: «дело хорошее, но пусть за нас его сделает кто-нибудь другой». Господа, и после

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

21


рынок

|

выставки

этого вы будете ссылаться в рекламе на историю и традиции нашего часпрома? Выставки показали, что для очень многих компаний рынок — это огромная корова, которую нужно доить, а иногда можно отрезать кусок мяса. Вопросы, чем питается эта корова и будет ли у нее завтра молоко, их не интересуют.

Ваше место «Вас не найдешь, я сперва к парфюмерам попал» — говорили мне некоторые часовщики, приходившие в «Крокус Экспо» в качестве посетителей. Кто-то упоминал это как досадный казус, ктото высказывал претензию: мол, могли бы часам и получше место отдать! Да, путешествие по третьему павильону с его эскалаторами, переходами, подзем-

О планах, которые сбываются В этом году участников «Золотого глобуса» можно было разделить на две категории. Первая — компании, которые четко знали, чего хотели, планировали провести какую-то работу и решить определенные задачи. Вторые пришли попробовать поучаствовать: мол, поставим витринку, посидим, посмотрим. Кстати, позиции компаний на выставке четко совпадали со стратегией, которую они ведут на рынке. И знаете, что интересно? У обеих получилось добиться поставленных целей! В  том смысле, что если у первых получилось встретиться с клиентами, поработать с покупателями, получить заказы на торговое оборудование, то у вторых получилось попробовать, посидеть и посмотреть… Что запланировали — то и получили. Часть участников жаловались на низкую результативность: мало оптовиков, мало розничных покупателей, всего мало. Согласен — мало. Но и в этой ситуации большинство из них за счет розничных продаж успешно «отбили» аренду, а некоторые вышли в плюс (оказывается, участие в выставке может быть незатратным!). И можно было бы согласиться, что все плохо, если бы не примеры компаний, участвовавших в «Золотом глобусе»

22

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

ными и накрышными стоянками чем-то напоминает блуждание в компьютерном квесте, и неудачное расположение зала действительно сказалось на посещаемости выставки. Но я был отчасти даже рад такому стечению обстоятельств: возможно, оно заставит операторов рынка задуматься. Ведь выставка — это сконцентрированное отражение ситуации на рынке, и выражая недовольство тем,

во второй раз. Их опыт показывает: при правильном подходе и активной работе выставка эффективна, а с учетом крайне низкой стоимости — более чем эффективна! После доклада Павла Гранкина на конференции в ТЦ «Слава» позвонили и пришли около десятка региональных предпринимателей, заинтересовавшихся опытом работы с отечественными марками. Вполне доволен результатами «Бизнес и Вотч». На семинаре по продажам, который проводила компания «Оптим», было около 70 слушателей. Прекрасно оборудованный зал (абсолютно бесплатно!) предлагался всем участникам «Глобуса», но остальным было лень готовиться. Опять же «Оптим» нашла троих новых клиентов, договорилась об открытии пяти корнеров Guess плюс подписала соглашение о поставке торгового оборудования нескольким ювелирным магазинам. И в конце последнего дня работы выставки, когда часть участников уже свернула витрины, у стенда «Оптима» толпился народ и шли продажи. В целом выставка напомнила актуальность старого лозунга «кто работает — тот ест» и показала вред слова «попробуем». А еще продемонстрировала, что любое дело нужно делать с максимальной отдачей. Тогда будет и результат.


выставки что часовой раздел было сложно найти в выставочном павильоне, часовщики обижались, по большому счету, на место, которое мы занимаем в жизни и на потребительском рынке. У парфюмеров и торговцев накладными ногтями все было хорошо: три огромных зала, шум-гам-музыка-шампанское. Конечно, объем рынка парфюмерии и косметики на порядок больше часового. Но главное различие в другом: этот рынок оказался более организован, а работающие на нем компании более активны. У ювелиров главными пока остаются другие выставки, но и стендов с украшениями в «Крокус экспо» тоже было значительно больше, чем часовщиков. А спад продаж — не оправдание, он есть и в парфюмерной, и в ювелирной отраслях. В этом году в «Крокусе» мы, часовщики, с треском проиграли парфюмерам и ювелирам. Точно так же, как в реальных

|

рынок

тоспособность. Мне кажется, его сдавали не выставки, а часовой рынок — и сдал крайне плохо. Выставки лишь ярче показали существующие на нем проблемы. Чтобы продажи начали расти, а рынок — развиваться, часовщикам нужно поменять философию работы, научиться смотреть дальше стен своей фирмы или магазина. Выставка — лишь частный случай. Часовой рынок жив рекламной активностью дистрибьюторов верхнего эшелона. Mercury, нелюбимая многими Swatch Group, Richemont, LPI дают рекламу, которая формирует интерес к часам в том числе в среднем и нижнем сегментах. Зимой-весной люксовый сектор остановил рекламу, и с лагом в 6—9 месяцев средний сегмент получил провал продаж. Без поддержки «сверху» рынок оказался неконкурентоспособен, т.к. сами дистрибьюторы

Кто-то сказал, что в октябре часовые выставки сдавали тест на конкурентоспособность. Мне кажется, его сдавали не выставки, а часовой рынок торговых центрах проигрываем им рынок, деньги покупателей. И у нас есть два пути. Можно, как страусы, зарыть голову в песок и спрятаться там, где нам тепло и комфортно, в своем маленьком виртуальном мирке. Там любая компания, способная выкупить десятиметровый стенд, будет ощущать себя первым парнем на деревне. Правда, ни размеры деревни, ни объемы продаж от этого не увеличатся. А можно работать — коллективно — над тем, чтобы занять другое место в мире. Например, чтобы представители парфюмерной отрасли видели, что часы — это яркий интересный товар и хотя бы часть средств перенаправили сюда. Вам ведь нужны новые точки продаж, новые инвестиции? Так может, стоит напрячься и думать не только о том, что ты можешь откусить от сжимающегося рынка, но и о том, как совместными усилиями его увеличить?

Тест на конкурентоспособность Кто-то сказал, что в октябре часовые выставки сдавали тест на конкурен-

нижних сегментов не делают для него почти ничего. Конечно, финансовые возможности каждого из них в отдельности недостаточны для того, чтобы вызвать на рынке кардинальные изменения. А вот объединившись, они могут добиться многого. Организаторы обеих выставок в этом году честно выполнили свою работу. Возможно, что-то мы не просчитали, на что-то банально не хватило бюджета или сил. Но мы (во всяком случае на «Золотом глобусе») старались сделать все возможное, чтобы мероприятие состоялось и было полезным для посетителей и участников. Огромное спасибо компаниям, которые в этот непростой год не стали лежать на печи и прятаться от трудностей, а вместе с нами попытались сделать что-то полезное для рынка. Результаты того же «Золотого глобуса» показывают: у тех, кто работает, все получается. «Имея — не храним, потерявши — плачем». Как бы рынок не остался без выставок. Вряд ли кто из организаторов, спонсировавших мероприятия в

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

23


рынок

|

выставки

Имидж или товар? Дискуссия «что важнее для успеха: хороший товар или пафосный имидж?» в кругах часовщиков длится не один десяток лет. «Золотой глобус», кажется, дал на него ответ. Здесь были компании, вложившие немалые деньги в стенд, т.е. в имидж. Были фирмы, которые сделали наоборот: махнули рукой на имидж и выставили огромный и интересный спектр товара на стандартном оборудовании. В результате выяснилось, что самый правильный путь — не крениться в одну или другую сторону, а стараться поймать середину. Оказалось, что покупатель не собирается разыскивать жемчужины среди серых витрин, но и, собственно, пафосные стенды его тоже привлекают мало. Правильное сочетание нащупал «Оптим»: не очень дорогой, но привлекательный стенд (на базе стандартного выставочного оборудования и фирменных витрин) плюс интересный товар. Если добавить, что два промоутера «Оптима» раздавали флаеры Guess на переходе между «Золотым глобусом» и «Интершармом», то получим рецепт максимальной адаптации к ситуации на рынке: интересный товар, заметная реклама и мероприятия по стимулированию сбыта.

зняослтови!ца. а к е н ртуасская народная п е п с к э Без Почти р

Центр испытаний

и

независимых экспертиз приборов времени

ЦИНЭПВ г. Москва т. +7(495)795-8017 е-mail: eexpert-watch@ya.ru

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

этом году, захочет повторять свой подвиг вновь. Они готовы помочь часовщикам решить стоящие перед теми задачи, но не поддерживать и развивать часовой рынок за свой счет, стучась в закрытые двери. Это — не их работа. P. S. Дописав эту статью, я открыл номер «Часового бизнеса» трехлетней давности, где говорилось о «Московском часовом салоне-2006». Вот пара абзацев с небольшими сокращениями. «…Оптовики считают, что в увядании выставки виноват «Росинекс»… Но мне кажется, что на самом деле выставку развалили именно оптовики. Четырепять лет назад многие из них сочли, что они достаточно сильны, чтобы решать свои задачи и проблемы самостоятельно. Каждый тянул одеяло растущего российского рынка на себя, думая, что увеличение продаж будет вечным. … Рынок похож на лодку: если один человек пересядет на другой борт, не произойдет ничего, если пересядут двое — лодка накренится, а пересядет самый тучный — перевернется. Если мы хотим, чтобы лодка плыла, свои желания нужно соотносить с реалиями окружения и иногда продолжать сидеть на месте, даже если оно кажется нам не самым комфортным. Часовщики же решили играть каждый за себя. Ширящиеся ювелирные выставки в паре со сгинувшей часовой — лучшая иллюстрация и динамики рынка, и наших действий.»


выставки

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

|

рынок

25


рынок

|

выставки

«Золотой Глобус» новые перспективы

С 28 по 31 октября в московском «Крокус Экспо» вновь собрались ведущие российские дистрибьюторы и производители часов, представившие новые марки и новинки от зарекомендовавших себя брендов. В этом году участие в выставке стало доказательством того, что компании-экпоненты сумели успешно пережить кризис, готовы на риск, предлагая новые марки, и уверены в перспективах. Огромный интерес гостей «Золотого глобуса» вызвал итальянский часовой бренд Chronotech. Иначе и не могло быть: ведь яркий стенд компании Time &  Technologies с экспрессивной рекламой часов был украшением выставки. Высокий интерес к марке Chronotech представители Time & Technologies связывают с необычным ярким дизайном часов этой марки, на сегодняшний день

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

наиболее востребованным у конечного потребителя. Интерес публики усилил и тот факт, что лицом марки Chronotech стал Дима Билан. Всемирно известный певец, чья энергия и яркая индивидуальность полностью соответствуют имиджу молодежного бренда, моментально сделал Chronotech популярным у миллионов своих поклонников и привлек внимание к марке всех, кто неравнодушен к творчеству харизматичного поп-кумира. Представители Time & Technologies также отметили повышенное внимание посетителей выставки к дорогим часам, зачастую с бриллиантами, сегмента фэшн: GF Ferre, Roberto Cavalli, Givenchy, Valentino, Rochas. Востребованность именитых брендов во многом определяется тем, что они хорошо известны покупателям, их имена всегда на слуху, они следуют последним тенденциям моды и приковывают внимание ярким почерком дизайнера. Для своего обладателя такие фэшн-часы становятся не только удобным инструментом для измерения времени, но и достойным стильным аксессуаром.


выставки Компания «Рустайм» представила на «Золотом Глобусе» лишь небольшую часть из богатой коллекции своих брендов. Стильные немецкие спортивные часы от Steinmeyer, которые присутствуют на нашем рынке недавно, но благодаря яркому брутальному образу марка нашла отклик в сердцах покупателей, уставших от унисекса и повторяющегося дизайна; Марка L'Duchen была представлена весьма интересными новинками: кварцевым хронографом Moonphase chronograph, моделью Moonphase multyfunction с индикаторами дня, даты, месяца и фаз Луны, а также Retrograde с модным усложнением — секторным индикатором дня недели;

По мнению руководства компании «Orient Капитал Тайм», выставка превзошла ожидания: «Хотя в целом посетителей было мало, персонал компании практически всегда был занят работой, общение между клиентами и фирмой было успешным. Количество посетителей конференции «Часовой бизнес», проведенной на второй день, показало, что выставка достигла своей цели». Посетителей стенда заинтересовала механическая линия часов ORIENT. В частности, особое внимание гостей вызвали модели часов с автоподзаводом в квадратных корпусах с указателем запаса хода (CFDAF004B) и с дополнительными циферблатами (CETAC003W). К примеру, за моделью CFDAF004B была самая настоящая очередь.

Интересный дизайн часов, черное покрытие корпуса и браслета, рельефный циферблат, а также наличие даты и индикатора запаса хода не оставили равнодушными никого. Большой интерес вызывала и новая концептуальная модель — CDH00001B/ CDH00001W. Основным новшеством этих механических часов является указатель времени во втором часовом поясе, расположенный на позиции «9 часов». Корпус из нержавеющей стали 316L, сапфировое стекло с антибликовым покрытием, индикатор запаса хода, стрелочный указатель числа месяца, шкала тахометра с отдельным управлением, прозрачная задняя крышка с тщательно обработанным автоматическим механизмом  — и это все за демократичную цену 12 000 рублей!

В компании «Бизнес и Вотч» одной из основных целей участия в выставке назвали представление потенциальным клиентам нового для фирмы бренда — POLICE. Компания получила огромное количество положительных отзывов и о самой марке, и об ассортименте ультрасовременных часов с бескомпромиссно четкими формами и элементами стиля «милитари». На выставке были представлены новые модели известного бренда, которые придутся по душе жителям российских мегаполисов — уверенным в себе и правильности выбранного стиля. Представители компании отмечают, что выставка позволяет встретиться с партнерами из разных городов страны, а на «Золотом Глобусе» — и с конечными покупателями, получить большое количество

информации о вкусах и предпочтениях потребителей, отзывы о коллекциях и т.д. Среди положительных аспектов «Золотого Глобуса» в «Бизнес и Вотч» отметили возможность розничных продаж, позволяющую заработать и окупить расходы на участие в выставке. По мнению представителей компании, небольшое количество участников выставки компенсировалось тем, что в мероприятии приняли участие все крупнейшие игроки часового рынка. Кроме того, большое количество часовщиков удалось привлечь благодаря организованной журналом «Часовой бизнес» конференции, что позволило создать представительный форум часовых компаний. Но были и негативные моменты, над которыми компания «Бизнес и Вотч» предлагает задуматься организаторам выстав-

|

рынок

На стенде компании были представлены и стильные новинки Betty Barclay. Марка изменила концепцию часового бренда, сделав его еще более близким к дизайну одежды: на ремешках часов появились мягкие текстильные «лейблы» с логотипом Betty Barclay; Kроме того, гости «Золотого Глобуса» смогли оценить новые мужские и женские линии популярной марки Jacques Lemans. По мнению представителей компании «Рустайм», на фоне роста популярности кварцевых моделей с усложнениями стабильным остается спрос на классические модели и на часы спортивного стиля.

ки. К ним можно отнести неудачное расположение зала (и как следствие маленький поток людей), небольшой формат самой выставки плюс недостаток промоушена и «неудобное» время проведения.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

27


рынок

|

выставки

Компания «МОНБЛАН», представлявшая на выставке «Золотой Глобус» свой магазин Beautiful Times, привлекла внимание посетителей яркими моделями, нечасто встречающимися на российском часовом рынке. Это были часы коллекций IceLink, относящейся к так называемому стилю гламурный панк-шик, TechnoMarine, знаменитые своей керамикой, Pequignet, обладающие запоминающимся стилем, по-французски изысканные Christian Bernard, лаконичные саксонские Nomos и спортивные Glycine. Также интересными для гостей выставки оказались всевозможные аксессуары, такие как шкатулки для хранения часов и коробки для автоподзавода, цветовая гамма и разнообразие форм которых позволяет использовать их для любого варианта дизайна интерьера. Гостей экспозиции порадовал и выбор часовых ремешков: от классических телячьих до выполненных из кож экзотических рептилий, а также часовых браслетов. Приятно, что в магазине Beautiful Times можно не только купить часы и все, что с ними связано, но там же, помимо уютной атмосферы и квалифицированной консультации, можно получить весь спектр сопутствующих часам услуг. Beautiful Times стал одним из открытий выставки, внеся достойный вклад как содержательный, колоритный участник, интересный как для любителей часового искусства, так и для профессионалов.

Северная Часовая Компания предложила вниманию посетителей женские и мужские часы, созданные датской компанией Skagen. Эта марка — яркий представитель нового поколения дизайнерских часов, захватывающих внимание человека не экспрессией цвета и сумасшествием линий, а утонченностью и продуманностью каждой детали в сочетании с уникальным комфортом. Спокойные внешне, но имеющие свой твердый характер, доступные, но отличающиеся высоким качеством, Skagen стали настоящим открытием для сотен российских магазинов и многих тысяч наших покупателей. А коллекция, представленная на весенней выставке в Базеле, многими специалистами была названа одной из наиболее интересных премьер 2009 года. В часах марки Skagen легко увидеть новый стимул для развития часового бизнеса. Компания создает часы, полностью отвечающие требованиям современного человека, предлагая точность исполнения и надежность в актуальном дизайне.

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

И это по достоинству оценивают покупатели во всем мире. Даже во времена экономического роста и стабильности едва ли какаялибо другая часовая марка смогла бы похвастаться настолько активно растущим интересом со стороны потребителей к новому для России бренду. Всего за год присутствия в России, причем очень непростой год, Skagen показал самые высокие продажи на витринах более чем двухсот часовых магазинов страны.


выставки

|

рынок

Компания «ТОНЕР» представила на выставке «Золотой Глобус» часовой дом Montres Ambre S.A, основанный в 1965 году в городе Морто (Morteau) на востоке Франции. Этот регион исторически наиболее продуктивен по числу всемирно известных часовых марок. На стенде компании были представлены три новых бренда от Montres Ambre S.A: элегантные часы Yonger&Bresson, современные молодежные YEMA, изготовленные в городе Безансон — центре французского часового искусства, и престижные CATENA, производство которых ведется в Швейцарии. Участники выставки могли также познакомиться с обновленными коллекциями уже популярных в России марок — Paco Rabanne и Alviero Martini 1А Classe. По мнению представителей «Тонера», несмотря на кризис, спрос на марки среднего ценового сегмента, такие как Grovana и Paco Rabanne, сохранился в рублевом исчислении на уровне прошлого года, а с сентября по этим брендам наблюдается и небольшой подъем. В компании отмечают высокий интерес розничных покупателей к представленной продукции и недостаточную активность профессионалов, что объясняется тем, что к моменту проведения «Золотого глобуса» представители часовых компаний уже побывали в Москве на презентациях и других мероприятиях, где смогли познакомиться с новыми поставками и политикой продаж на осень. Проведение выставок перед новогодним сезоном актуально, однако сегодня чаще люди едут на выставку не оформить закупку на месте, как это было раньше, а познакомиться с ассортиментом и спланировать свой ассортимент на будущее.

Компания «Оптим» представила новые коллекции и модели всех представляемых на российском рынке марок. В частности, посетители могли оценить коллекцию EDOX Grand Ocean, в которую входят только механические часы во главе с лимитированной серией Grand Ocean SEA DUBAI, а также модели коллекции Les Vauberts. Большой интерес у побывавших на стенде вызвали впервые представленные керамические модели с бриллиантами из «драгоценной коллекции» швейцарской марки Gc. Новые рекламные имиджи, дисплеи, индивидуальные деревянные лакированные шкатулки, а также целый ряд новинок, включая лимитированную

модель Royal Black, были показаны в секции марки Philip Laurence. Внимание гостей привлекла обновленная коллекция Claude Bernard (производитель — Edox & Vista SA), розничная цена на которую варьируется от 5 000 до 20 000 рублей. Представители компании были поражены огромным интересом, который вызвали российские марки РФС (Русская Фабрика Стиля) и «Нестеров». На выставке «Оптим» провела презентацию новых витрин и дисплеев, в том числе фирменных витрин GUESS. В рамках выставки все желающие могли ознакомиться и сделать фотографии правильно оформленных витрин по всем маркам — практические примеры оформления очень помогают мерчандайзерам и продавцам грамотно выкладывать часы в своих магазинах. Также был проведен тренинг по продажам, охватывающий ключевые моменты общения с покупателями, мерчандайзинга и направлений развития дизайна часов. В компании отмечают, что «Золотой глобус» — в первую очередь удобная площадка для презентации новых моделей, личного общения с партнерами и проведения тренингов.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

29


рынок

|

выставки

Компания «Стиль Тайм» представила на «Золотом Глобусе» несколько популярных марок. Внимание посетителей привлекли эксклюзивные модели MADO, которые представляют собой не просто часы, а настоящее произведение искусства, сочетающее в себе многовековые традиции Японии с современными тенденциями моды. Гости выставки познакомились также со стильными российскими часами Zero Branko. Это совершенно новые оригинальные модели из наиболее востребованного сегмента до 2 000 рублей. Владельцам салонов всегда сложно было найти интересный товар в данном сегменте. Благодаря заметному дизайну Zero Brankо помогла ритейлерам привлечь внимание к своим магазинам.

«Торговый центр Слава» принял участие в «Золотом глобусе» в формате «Салон русских часов». Компания постаралась представить продукцию всех партнеров, в основном модели, которые уже стали бестселлерами. В компании отмечают, что в связи с кризисом особого изменения спроса на часы

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

Среди наручных часов наибольшей популярностью пользовались женские часы Le Chic, воплотившие в себе французский шик и элегантность. Особый шарм и изысканность неповторимым моделям Le Chic придают инкрустации из хрусталя Swarovski, а качество гарантируют японские и швейцарские механизмы. Компания отмечает, что спрос на представляемую продукцию не претерпел больших изменений: товар среднего ценового диапазона останется востребованным всегда. «Золотой глобус» представители «Стиль Тайм» охарактеризовали как качественную выставку. Компания осталась довольна результатами розничных продаж, а благодаря специальной программе Welcome уже

работает с новыми оптовиками по всем представляемым брендам.

«Компания Бриг+» — ведущий российский производитель — впервые участвовала в часовой выставке. Компания занимается изготовлением штурвалов сувенирного типа, интерьерными часами, настенными и настольными метеостанциями со встроенными приборами: барометр, гигрометр, термометр, часы. В ее лице многие фирмы, которые стремятся расширить ассортимент своих магазинов, смогли найти нового перспективного партнера. На стенде компании, работающей на российском рынке более 8 лет, были представлены высококачественные изделия из массива дерева — редкость для отечественных производителей интерьерных метеоприборов. Посетители и участники выставки получили возможность оценить как модели в кор-

пусах из березы, так и роскошные новинки — барометры в корпусах из дуба. Среди новых предложений компании — эксклюзивные корпоративные подарки с резным логотипом на корпусе. Уникальные «именные» метеостанции и часы могут стать прекрасным выбором для компаний, стремящихся удивить своих партнеров и коллег. Дополнительными преимуществами работы с фирмой «Компания Бриг+» являются удобные условия доставки и гарантии высочайшего качества изделий. В частности, в отличие от конкурентов компания дает годовую гарантию не только на механизмы часов, но и на корпуса. Такие эксклюзивные условия не могут не привлечь внимание ценителей новых интерьерных решений.

российского производства не произошло. Наоборот, позиции отечественных марок даже укрепились. На стенде компании проводилась распродажа моделей «Держава» прошлых лет. Сегодня марка переживает новое рождение и идет активная дизайнерская работа над обликом новой «Державы», в основе коллекций которой будут ювелирные часы. Из собственной продукции компания представила несколько линий под торговой маркой «Слава» и часы «Спецназ», выполненные в стиле «милитари». Многие из моделей этого бренда уже стали легендарными. Конечно, не обошлось без золотой коллекции Petroff — отечественные любители часового искусства оценили роскошные мужские модели со сложными механизмами, в том числе с турбийоном.


Xxxxxxxxx

6/09

|

модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

31


рынок

|

проекты

текст:

Вячеслав Медведев

Element of Style догоняя рынок

Кому-то кажется, что ориентированная не столько на часы, сколько на брендовые аксессуары сеть Element of Style опережает рынок. Но ее руководитель Сергей Телешев считает, что все наоборот: его компании предстоит еще многое сделать, чтобы научиться поспевать за происходящими на нем изменениями. Американский ускоритель Первые магазины с вывеской Element of Style вполне могли бы открыться не в 2006-м, а на три года раньше: планы развития своей розницы в «Бизнес и Вотч» появились еще в конце 2003 года. Но примерно тогда же компания подписала дистрибьюторский контракт с одним из мощнейших в мире часовых брендов — Timex. Это сотрудничество открывало новые возможности по разным направлениям, и, в частности, родился проект сети монобрендовых магазинов Timex. На тот момент проект был выгоден обеим сторонам. Дистрибьютору требовалась сила Timex для старта, а Timex в перспективе получал хорошую сеть и продажи в России. В то время Timex еще не был столь известным у нас брендом. Даже часовщики тогда знали его не слишком хорошо, а первые лица «Икеа» на предложение открыть монобрендовые киоски Timex заявили, что их компания не занимается раскруткой брендов — наоборот, они заинтересованы в сильных, известных арендаторах. Но после знакомства с американским производителем менеджеры «Меги» поме-

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

няли свое мнение. Так в нескольких крупных торговых центрах появились красные вывески Timex. Через год сеть салонов Timex насчитывала около десятка точек. Результаты были вполне удовлетворительными для старта, но не фантастическими. О рентабельности тех монобрендовых магазинов директор компании «ТаймЭкспансия», развивающей розничную сеть Element of Style, Сергей Телешев говорить затрудняется: «Все точки открывались в новых, вновь созданных торговых центрах, которые в тот момент сами еще не успели набрать должный поток посетителей. Поэтому делать какие-то выводы о проекте было сложно. Да и мы, наш персонал, тоже были совсем молодые в этой сфере. Опт и розница — два разных бизнеса. Возможно, Timex и не выстрелил так, как был должен, именно из-за нашей молодости». Сотрудничество с Timex дало «Бизнес и Вотч» не только возможность проникнуть в важнейшие магазины, но и колоссальный опыт. Лидеры в маркетинге, американцы очень многому научили своего российского дистрибьютора.


проекты Однако через год у производителя поменялись стратегические планы. Компания сконцентрировала свои усилия на рынке США, где наметился спад продаж, а от других стран американцам были нужны быстрые результаты. Поддерживать сеть и ждать, когда она наберет силу, менеджеры Timex не хотели. В свою очередь в «Бизнес и Вотч» решили, что самостоятельно развивать монобрендовую сеть не имеет смысла. После серии переговоров дистрибьютор принял решение переключиться на стратегию развития, которая была разработана до контракта с американцами. «Проект с Timex был очень интересным, — говорит Телешев. — Если бы разработанные и согласованные тогда планы были реализованы, думаю, сегодня мы бы видели на рынке сеть, аналогичную по масштабам Swatch. Потому что Timex — сильнейший бренд, имеющий свое производство и очень сильный маркетинг. Конкурентов ему на мировом рынке я не вижу». «Бизнес и Вотч» как оптовая компания продолжает успешно сотрудничать с Timex, а вот розничную сеть с 2006 года развивает самостоятельно.

Покупатель нового типа Вполне логично было бы ожидать, что «Бизнес и Вотч» как дистрибьютор, занимающийся широким набором марок, просто заполнит имеющиеся магазины своим товаром. Но компания поступила иначе: она стала с нуля строить сеть магазинов брендовых украшений. «Мы слишком сильно держимся за свои стереотипы,  — объясняет решение Сергей. — А покупатель и спрос на рынке меняются. Лет 10 назад в разговоре с одним из наших учредителей я сказал, что Roberto Cavalli и Moschino никогда не будут часами. Сейчас признаю, что это была ошибка. И если бы я раньше понял свою неправоту — заработал бы больше денег». Изменения на рынке Телешев описывает примерно так. Раньше было две группы покупателей: одни хотели купить часы как средство измерения времени, а вторым были нужны украшения, но понятия о стиле и бренде не были для них важны. Сейчас первые ищут не просто часы, а часы в стиле своей сумки

|

рынок

или одежды. А вторая группа захотела иметь действительно красивое украшение, желательно — брендовое, и одним из товаров, очень интересных благодаря наличию еще и технического аспекта, стали часы. В результате обе категории покупателей сошлись в нише брендовых аксессуаров — той самой, на которую и нацелилась в 2006 году сеть Element of Style. Если в более дорогих сегментах все осталось по-прежнему — тот же Rolex не изменился, — то в среднем сегменте произошли колоссальные перемены. Сегодня люди имеют не одни, а трое, пятеро часов, причем уже не только и не столько классических. А это означает, что покупателю перестает быть интересен чисто часовой магазин — ему нужно что-то другое, более соответствующее новому восприятию часов. Именно такие магазины, рассчитанные на нарождающегося покупателя, и решили строить в «Бизнес и Вотч». Для руководителей часовой компании признать, что людям нужны вовсе не часы, а что-то иное, было нелегко. Опыт прошлых лет и любовь к часам до сих пор иногда тянут назад. Еще сложнее оказалось поменять формат магазинов. Ребрендинг в «Бизнес и Вотч» оценивают как мероприятие, по затратам сопоставимое со строительством новой сети. Помимо оформления торговых точек пришлось вкладывать много сил, например, в изменение сознания персонала. «У нас до сих пор некоторые менеджеры магазинов убеждены, что продавай они только Timex, они бы формировали бОльшую выручку», — улыбается Телешев.

Отцы и дети С самого начала в «Бизнес и Вотч» выделили розницу в отдельное направление — «ТаймЭкспансия». Было организовано юридическое лицо, набран новый штат. Из оптовой компании в розничную перешли лишь несколько менеджеров во главе с Сергеем Телешевым. Все решения, касающиеся ассортимента, рекламы, приоритетов марок, определяются только их эффективностью для розничной компании. Со своим «родителем» — «Бизнес и Вотч» — новая фирма работает точно

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

33


рынок

|

проекты

так же, как и с любым другим поставщиком: торгуется за скидки, приоритеты в поставках, сервис. А «Бизнес и Вотч», в свою очередь, борется за полки в магазинах Element of Style. О том, что компании действительно независимы, говорит такой факт: два важнейших бренда «Бизнес и Вотч»  — Romanson и Timex  — занимают всего 10% ассортимента сети. Причем Romanson представлен не во всех магазинах. а там, где присутствует, его коллекция составляет всего 40—50 экземпляров, что значительно меньше, чем принято на рынке. Это сделано, чтобы Romanson воспринимался покупателем как одна из марок, а не как довлеющий бренд. Но целенаправленных мер по выводу Romanson компания не принимает, хотя менеджеры жалуются, что иногда и надо бы: если у конкурента в том же торговом центре часы стоят дешевле, это не только мешает продажам, но и ухудшает имидж сети.

табельны. Проблема в том, что мы пока не смогли реализовать наши планы в полном объеме и раскрыть потенциал бижутерии. У нас не то чтобы не хватает опыта, нас держит наш менталитет, — комментирует ситуацию Телешев. — Все же мы — преимущественно часовщики, и нашим менеджерам зачастую легче и приятнее продать часы, чем какой-нибудь платочек или цепочку». Но на следующий год запланирована серьезная работа по увеличению нечасового направления, и в «ТаймЭкспансии» планируют добиться коренных перемен. Однако в компании признают и наличие определенных объективных трудностей. Если на западе магазины успешно продают микс из самых разных товаров, то в России, видя Frederique Constant рядом с украшениями, люди иногда интересуются подлинностью часов. С другой стороны, видя на витрине цепочку с мар-

но они нацелены на завтрашний день. Мы создаем свою сеть, свой бренд отдела модных аксессуаров, который будет приносить прибыль завтра». С Телешевым нельзя не согласиться. Действительно, людей, которые покупают часы, ювелирные изделия как аксессуар, становится все больше. Модный внешний вид и бренд их интересуют больше, чем стоимость грамма золота у цепочки или швейцарское происхождение у часов. И очевидно, что будучи ориентированы на бренд, эти люди будут выбирать торговую марку не только применительно к товарам, но и к местам продаж. Во что будет конвертирована стоимость сети? В компании не исключают, что теоретически возможно делать дополнительную наценку на товар за свой торговый бренд. Но пока на рынке часов, где розничные цены в большинстве случаев заданы производителем, добиться такого результата сложно.

Выдержать баланс между разными товарами, между дорогим и дешевым — это искусство, которому сеть постепенно учится «Но в таких случаях мы не вступаем в ценовую конкуренцию и не пытаемся ограничить поставки в конкурирующие магазины, — комментирует ситуацию Телешев, — дело в том, что мы продаем не просто часы — мы продаем свое имя, Element of Style, и за это имя берем некоторую наценку».

20 на 80 В целом часы составляют около 80% ассортимента Element of Style. Остальные 20% — то, что здесь называют бижутерией. Правда, слово «бижутерия» в компании понимают в европейском значении: данная категория включает, например, украшения из золота и серебра (большинство точек сети имеют разрешение на торговлю изделиями из драгметаллов). Увы, доля бижутерии в выручке пока остается меньше, чем 20%. Этим фактом в компании недовольны, но винят не товар, а самих себя. «Аксессуары как товар очень даже рен-

кировкой GL и ценником в 15 000 рублей, человек задается вопросом: а почему я должен заплатить за нее такие деньги? Element of Style пока не выработала готового рецепта, регламента, как должно выглядеть совмещение товаров в разных городах — ведь местная специфика создает свои проблемы в оформлении витрин. Но в компании говорят, что выбрали свой путь и не собираются возвращаться к формату чисто часового магазина.

Строя бренд Если часы и украшения по-прежнему разделены в сознании покупателей, почему же сеть идет на потерю выручки? Телешев объясняет позицию так: «Мы считаем, что с течением времени доля продаж «часов как часов» будет снижаться, а брендовых аксессуаров, в которые трансформируется значительная часть часов, — расти. И мы создаем сеть, которая учитывает эту тенденцию. Наши магазины прибыльны и сегодня,

А вот особые условия работы со многими поставщиками — реалии уже сегодняшнего дня. Не исключают здесь и возможность появления в магазинах эксклюзивных брендов. Но основное преимущество планируют получать за счет больших объемов продаж по сравнению с конкурентами, находящимися в тех же торговых центрах. В «ТаймЭкспансии» признают, что пока имя Element of Style известно мало. Критической цифрой, после которой сеть будет восприниматься покупателями как бренд, здесь считают 30 магазинов, среди которых 10 должны располагаться в ключевых местах Москвы. Пока Element of Style имеет 12 салонов.

На своих ошибках В будущем принятая маркетинговая стратегия обещает дать серьезные дивиденды. А в настоящем она создает серьезные проблемы менеджерам. Прежде всего — проблемы с формированием ассортимента.

Текст подготовлен по материалам доклада на конференции журнала «Часовой бизнес» (в рамках выставки «Золотой глобус»

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


проекты

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

|

рынок

35


рынок

|

проекты

Концепция не дает возможности поставить некоторые чисто часовые марки. В число «отказников» попал, например, Orient, хотя в компании и говорят, что в последнее время он стал гораздо ближе к ним по духу. В то же время есть опасность скатиться в магазин подарков: добавить брендовые брелоки, ручки, зажигалки. Они хорошо продаются, но в итоге магазин начинают воспринимать не как магазин аксессуаров, а как вокзальный ларек. Отталкиваясь от трехлетнего опыта работы, в компании говорят, что часы должны комбинироваться с товаром относительно мелким, и нужно следить за сопряжением брендов. Например, с часами очень хорошо сочетаются очки, но важно, чтобы их не было слишком много. Из товаров, которые негативно влияют на общие продажи, называют зонты: они действительно продаются, но наличие сколько-либо значимого количества зонтов в отделе резко снижает продажи остальных товаров. Среди общих рецептов говорят, что нужно следить за гармоничностью предложения. Так, зажигалки Cerruti в количестве 2—3 штук хорошо разбавляют ассортимент часов, а вот если выложить витрину зажигалок, то пострадает имидж отдела и общий доход. Выдержать баланс между разными товарами, между дорогим и дешевым — это искусство, которому сеть постепенно учится. Дорогие аксессуары продать сложно, а дешевые могут вызвать понижение рентабельности торговой точки. Идеальным вариантом товара в таких условиях здесь считают бижутерию «бренд-бренд»: если человек полюбил какую-то марку, то он покупает себе все новые изделия от данного производителя, причем изделия совершенно разные. Сегодня аксессуары появились в ассортименте очень многих брендов, и некоторыми линиями, например Fossil, в Element of Style очень довольны. «ТаймЭкспансия» вынуждена искать свой путь — ничего подобного на российском рынке не было, а западный опыт у нас неприменим. «Наша задача — не превратиться в магазин подарков, не уйти в более низкую ценовую категорию. Когда представля-

36

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

ешь все подряд, то теряешь дорогого покупателя, который готов платить за имя и стиль», — комментирует вопрос Телешев. За этот год средний чек в сети повысился с чуть менее 7 000 рублей до 8 000: хороший результат, подтверждающий, что компания идет по правильному пути. Наибольшую динамику продаж в 2009 году показали часы. Здесь рост был достигнут за счет манипулирования брендами и плавного движения в более дорогой сегмент. Например, Frederique Constant дает более значительную выручку, чем дешевые марки, а скоро в ассортименте появятся сК и Balmain. Несмотря на кризис, стабильные продажи показали очки, бижутерия и аксессуары. От аксессуарного магазина можно было бы ожидать крена в сторону женских товаров. Однако общее соотношение товаров в Element of Style похоже на обычные магазины: примерно 50:50. Другое дело, что покупатель-мужчина здесь иной — например, он активно покупает мужскую бижутерию.

Отказаться от багажа Продажи аксессуаров в Element of Style пока отстают от часов. И объективно оценивая сегодняшний день, Телешев считает, что оборот, скорее всего, не изменится, даже если совсем убрать аксессуары из магазинов. Но свою задачу в компании видят в том, чтобы научиться работать с этим товаром. Ведь если он есть на рынке и на него очевидно есть спрос, значит, на нем можно зарабатывать. «Мы работаем не на сегодняшний день, а на перспективу, — комментирует ситуацию Сергей, — и главной задачей является обеспечить сочетание достаточной текущей рентабельности сети с выполнением долгосрочных задач, прежде всего — с соблюдением концепции». В «ТаймЭкспансии» говорят, что чувствуют, что с каждым днем с той стороны к прилавку подходит все больше людей, для которых важны технические характеристики, но еще более важен стиль, дизайн. И наличие аксессуаров выделяет магазины Element of Style, подчеркивает отличие от других. Это подтверждает, что

сама концепция магазинов однозначно правильная. А вот над ее реализацией еще предстоит работать. Правильность концепции подтверждается и тем, что даже в этом кризисном году оборот сети вырос. Изменение количества точек Телешев комментирует так: «Я бы сказал, что мы не закрывали, а перестали открывать». Но следующий год по динамике должен быть совсем другим. В 2009 году были заморожены все проекты по развитию. Сейчас настало время их размораживать. Можно ли отложить создание такой сети «на потом», когда покупатель окончательно созреет? «Можно, — считает Телешев, — но, во-первых, есть риск через несколько лет не попасть в нужные торговые центры. К тому же ключевой фактор успеха сети — это опыт, который мы сейчас нарабатываем. Вот его-то взять будет негде». Он не согласен, что его сеть опережает рынок. Наоборот, она отстает от рынка. Как ни старается Element of Style, она еще только учится продавать аксессуары: «для достижения настоящего успеха нам нужно суметь отказаться от того багажа, который был полезен 10 лет назад». Предсказаний футурологов, что разразившийся кризис убьет само понятие «бренд», на котором построена концепция Element of Style, Телешев не боится. Возможно, уйдет страсть к показной роскоши. Но люди придумали торговую марку, чтобы отличить один товар от другого. И до тех пор, пока на рынке будут существовать разные товары и разные производители, за брендом останется функция обозначения отличия товаров. «Например, мне подходят костюмы какого-то производителя: у него лекало соответствует моей комплекции. И я даже не смотрю на остальные товары, а покупаю именно эту продукцию. Дело не в престиже, а в удобстве: я экономлю время, знаю, что гарантированно получу подходящий костюм». С падением доходов люди перейдут на продукцию более дешевых марок, но обращать на них внимание будут всегда. И, возможно, часть из них будет считать удобным для себя делать покупки в магазинах с торговой маркой Element of Style — потому что лекало подходит.


проекты

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

|

рынок

37


рынок

|

Маркетинг

В пользу золота Стоит ли часовому магазину заниматься ювелирными часами? Интересную пищу для размышлений на эту тему дает маркетинговое исследование, проведенное по заказу компании «Ника». Про то, как сказался финансовый кризис на рынке часов, читатели журнала «Часовой бизнес» знают не понаслышке. К чести часовщиков, они не стали

сидеть сложа руки и ждать, что будет дальше — они ищут способы снижения издержек и повышения выручки предприятия. Падение доходов населения и привычных схем ведения бизнеса подталкивают к расширению ассортимента, включению в него новых товарных групп. А кто-то заговорил о том, что пора перепрофилировать магазин в парикмахерскую. Увы, резкие движения редко приводят к успеху. И даже включение в ассортимент новых товарных групп — аксессуаров, сувениров и т.п. — требует времени, прежде чем покупатель примет новый формат и начнутся продажи. Своеобразной палочкой-выручалочкой в таких условиях может стать направление часов из драгметалла.

Вечные ценности

Денис Гнатовский, директор по маркетингу ТД «НИКА»

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

Разумеется, вместе с доходами населения спрос на ювелирные изделия тоже упал. Но наряду с общей динамикой есть несколько вполне оптимистичных факторов, которые поддержа-

ли этот рынок и позволили компаниям, сделавшим ставку на золото, оперативно выровнять ситуацию и достаточно оптимистично смотреть в будущее. Как и на часовом рынке, кризис по-разному сказался на различных группах ювелирных украшений. Очень грубо можно обрисовать картину так: чем более дорогим является товар, тем большее падение продаж он испытывает. Значительно меньше стали покупать изделия с бриллиантами и дорогие украшения. В то же время объем рублевой выручки в сегменте масс-маркета сократился всего на 15%, что по нынешним временам можно считать прекрасным результатом. Интерес покупателей к приобретению украшений остался, просто теперь они переходят на более доступные изделия, например, легковесную «бескаменку» или украшения из серебра. Этим и воспользовалось большинство производителей, перераспределив свой ассортимент в пользу данной продукции.


Маркетинг Серьезное положительное влияние на продажи ювелирных изделий оказал тот фактор, что среди наших соотечественников по-прежнему силен миф о том, что золото в любом виде — это хорошая инвестиция на «черный день». Причем в кризисное время это мнение, а с ним и спрос на золото, только усиливается. Так, согласно исследованиям нашей компании, еще полтора года назад лишь 3% опрошенных указывали, что рассматривают приобретение ювелирных часов в качестве вложения денег. Однако начиная с прошлого сентября, когда зашатались все без исключения валюты, люди потянулись в ювелирные салоны. Хорошую помощь ювелирному сектору оказали, как это ни странно, виновники потрясений — банкиры. В период кризиса в качестве рекламного обращения компании финансового сектора стали активно использовать призывы вкладывать сбережения в металлические счета как некую непреходящую ценность. Население же отреагировало на эти призывы по-своему: зачем отдавать деньги банку под какое-то виртуальное золото, если можно купить его во вполне реальном воплощении? В результате часть потребителей потянулась в ювелирные магазины, что позволило некоторым компаниям не только удержать уровень продаж, но иногда даже повысить его. Благодаря перечисленным факторам для тех компаний ювелирного сектора, кто грамотно вел дела, пересмотрел задачи и перераспределил ресурсы, ситуация оказалась вовсе не столь критична, как на других рынках. Некоторые представители ювелирного бизнеса даже заявляют о том, что кризис — время для вхождения на рынок с новыми проектами, удобный момент для открытия новых магазинов и расширения ассортимента, освоения новых сегментов.

Исследование в пользу золота «Ника», как и другие производители ювелирных часов, ведет деятельность сразу на двух рынках: часовом и ювелирном. Причем именно ювелирные компании являются ее основными клиентами: более 80% продукции продается через ювелирные магазины и лишь

|

рынок

определенными поправками их можно транслировать и на население всех крупных городов (диаграмма 1). Первый из результатов исследования, важный в рамках сегодняшнего разговора — для потенциальных покупателей материал корпуса часов важнее надписи на циферблате. В списке факторов, влияющих на решение о выборе часов, бренд оказался лишь на 4-м месте: его упомянуло 34% опрошенных против 46%, отметивших материал корпуса. Заметим — это данные по Москве. В других городах брендозависимость покупателей гораздо ниже, и разрыв между материалом и названием марки будет еще сильнее. Главным критерием выбора, по мнению потенциальных покупателей, является дизайн. Кстати, при всей популярности фэшн-часов 54% потребителей сказали, что скорее всего приобретут часы классического стиля. Предпочитаемыми местами покупки ювелирных часов для большинства являются магазины при заводеизготовителе и ювелирные сети, что можно объяснить ожиданием более низкой цены. Вместе с тем 44% опрошенных считают, что часы из драгоценных металлов могут продаваться не только в ювелирных магазинах, а,

около 20% — через часовые салоны и отделы. Небольшая представленность ювелирных часов в часовом ритейле обусловлена двумя факторами: тем, что для торговли изделиями из драгметаллов требуется получение дополнительных документов, и убеждением владельцев часовых салонов, что их посетители скорее приобретут часы из недрагоценных металлов известных фешн-брендов, чем ювелирные часы отечественного производителя за аналогичную сумму. На самом деле обе проблемы существуют лишь в сознании часовых ритейлеров. На деле все обстоит иначе: получение документов — всего лишь формальность, которая выполняется один раз, но зато позволяет охватить новый сегмент потенциальных покупателей, а предположение, что бренд важнее золота, опровергается исследованиями. Будучи крупной и активно развивающейся компанией, «Ника» стремится к выверенным решениям и инвестирует значительные ресурсы в проведение маркетинговых исследований. В частности, в этом году по нашему заказу был проведен очередной масштабный опрос покупателей, который охватил несколько сотен человек. С

Диаграмма 1. Важнейшие факторы, влияющие на выбор часов

80%

внешний вид/дизайн 46%

материал корпуса часов

43%

форма часов брэнд/марка

34%

размер часов

33%

страна производства

28%

цена

25%

тип механизма

22%

материал стекла часов

11%

наличие драгоценных камней вес часов дополнительные функции часов

7% 5% 2%

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39


рынок

|

Маркетинг

У меня нет часов из драгоценных металлов, но я планирую купить

У меня есть часы из драгоценных металлов, но хотелось бы купить еще одни

У меня есть часы из У меня нет часов из драгоценных метал- драгоценных металлов, и я не планирую лов, но я имею опыт их покупать их покупки в подарок

Диаграмма 2. Отношение покупателей к золотым часам в частности, в часовых салонах. Таким образом, многие предубеждения часовых ритейлеров оказываются беспочвенными. Каков потенциал рынка часов из драгметаллов, многие ли люди готовых их покупать? Сопоставление результатов исследования 2009 года с данными аналогичного опроса, проведенного полтора года назад, показывает, что рынок таких изделий не просто есть — он растет (диаграмма 2). Около 28% опрошенных являются обладателями ювелирных часов и хотели бы приобрести еще одни. Еще 47% составляют люди, не имеющие ювелирных часов, но планирующие их приобретение. Около  7% респондентов сами не имеют ювелирных часов, но покупали их в подарок. Таким образом получается, что потенциальными покупателями часов из драгметаллов является очень значительная часть населения. Отвечая на возможные вопросы о предвзятости исследования, скажу, что его точность и достоверность определяется тем, что мы проводим подобные мероприятия не для прессы, а для своих внутренних нужд, прежде всего  — для планирования работы и оценки достигнутых результатов. В данной публикации мы показали лишь небольшой срез вопросов, интересных ритейлерам, остальные темы были ориентированы на нашу производственную программу. Поэтому мы крайне заинтересованы в том, чтобы полученные данные максимально соответствовали действительности. Верить ли цифрам, на которых

мы строим свои планы, каждый волен решать сам. Думаю, динамика развития бренда «Ника» снимает возможные сомнения.

Отвечая потребностям Согласно данным исследования, на приобретение ювелирных часов женщины готовы потратить от 9 000 до 30 000 рублей. В этот диапазон цен укладываются модели из серебра, «легковеска» и большая часть женских коллекций из золота. Для мужчин приемлемой является и более высокая стоимость часов: от 30 000 до 150 000 рублей. Опрос показал, что «Ника» точно выбрала товарную стратегию и предприняла правильные антикризисные меры. Например, компания выпустила целую линию «легковесок», а несколько женских и мужских коллекций, ранее продававшихся в золоте, теперь доступны в том числе в серебряных корпусах. Тем самым компания увеличила пред-

ставленность продукции в низком ценовом сегменте (диаграмма 3). В целом можно уверенно заявить, что модели «Ника» успешно закрывают ядро ценового диапазона 15 000 — 90 000 руб. Кроме того, существенный вклад в успех «Ники» внесли мероприятия по поддержке бизнеса партнеров: разработка рекомендации по формированию ассортиментного ряда часов с учетом специфики местоположения и формата торговой точки, предоставление торгового оборудования, выпуск обучающих материалов для продавцов. Особое значение для поддержания продаж приобрела также постоянная работа с персоналом: проведение тренингов для директоров, товароведов и менеджеров по продажам в федеральном масштабе. Свою задачу «Ника» видит в расширении горизонтов бизнеса. В 2010 году компания примет участие в главной мировой выставке часов — Baselworld. По данным независимых исследований, на сегодняшний день компания «Ника» занимает около 1/3 рынка ювелирных часов России (с учетом доли иностранных fashion-брендов). Теперь, заняв уверенные позиции на родине, мы собираемся выводить свой бренд и на западный рынок. Анализировать результаты такой стратегии можно будет уже в следующем году. Данные исследований показывают, что рынок часов из драгметаллов еще очень далек от насыщения. «Ника» как производитель четко нацелена на развитие. Места на этом рынке хватит и часовым салонам, и мы будем рады видеть их среди своих партнеров.

Диаграмма 3. Соотношение золотых и серебряных часов в структуре продаж компании «Ника»

26%

35%

74%

65%

октябрь-ноябрь-декабрь 2008

февраль-март-апрель 2009

Текст подготовлен по материалам доклада на конференции журнала «Часовой бизнес» (в рамках выставки «Золотой глобус»).

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


проект сatalog.MyWatch.ru Xxxxxxxxx

|

модельный ряд

информация о наличии моделей в магазинах

ать о ш ы л с е ж а не хочешь д х на РЕКЛАМУ? затрата

А как на просто д счет того, ч то мы адим по к у пат адрес тв оего магелям азина? Уникальный интернет-каталог — 10 000 моделей часов — выбор часов по десяткам параметров — сотни магазинов по всей россии — ежедневное обновление информации

задаем параметры...

выбираем модель...

звоним в магазин...

Разве может реклама магазина быть более эффективной? 6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41


Путешествие россиян в японии В период с 25 по 30 октября 2009 года компания «Мосалт» совместно с известнейшим японским производителем часов Orient организовала для российских ритейлеров поездку в Японию. Представители компании Orient оказали гостям самый радушный прием. Незабываемые впечатления оставило посещение Императорского дворца в Токио, буддистского храма, древнего города Камакура, где некогда располагалось правительство Сегунов. Делегация побывала у бронзовой статуи Дайбуцу — великого Будды, а также в суперсовременном океанариуме Epson aqua stadium. Национальная японская кухня также оставила неизгладимые впечатления у всех гостей.

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


Деловая часть поездки была весьма насыщенной. Состоялась презентация, в ходе которой президент компании Orient г-н Ватанабэ поделился планами развития компании, рассказал о структуре бизнеса, представил новинки на 2010 год. Но кульминацией программы стало посещение часовой мануфактуры по производству наручных часов и механизмов. Россияне смогли воочию увидеть различные технологические этапы и понять, как именно достигается высочайшее качество, которым так славятся японские часы Orient.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41


от первого лица

|

Omax

Omax

Наш босс – покупатель Беседовал:

Вячеслав Медведев

Для успеха бизнеса важны качество товара и отношения с партнерами. Так считал основатель компании Omax Watch Co., такого же мнения придерживается его сын, сегодняшний владелец компании — Бобби Пури. На протяжении многих лет Omax был для меня вещью крайне загадочной. Часов с такой маркой и в России, и в других странах можно встретить много. Иногда даже слишком много. Но вот кто их производит — загадка. Даже всемогущий Google в ответ на запрос «Omax» выдавал десятки тысяч ссылок на перепродацов, но ни одной — на производителя. Поэтому когда на гонконгской часовой выставке я увидел стенд с надписью Omax Watch Co., то, отложив все дела, бросился договариваться о встрече с владельцем и президентом компании — Бобби Пури. Господин Пури, раньше я не видел вашего стенда ни на этой выставке, ни на какой другой. Что подтолкнуло вас «выйти из тени» и принять участие в выставке? Нынешний кризис? Нет, мы здесь не в первый раз, мы участвовали в Hong Kong Watch&Clock

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

Fair в прошлом году. И мы здесь не для того, чтобы продавать. Я просто хочу дополнительно встретиться со всеми нашими клиентами. Ведь люди со всего мира приезжают сюда, чтобы найти что-то новое. А для нас очень важны отношения с партнерами, и выставка — хороший способ поддержать их. То есть ваш бизнес идет достаточно хорошо и без выставок? В компанию, основанную отцом, я пришел 30 лет назад и все это время очень доволен тем, как идут дела. Наш успех предопределен нашим товаром. Мы обеспечиваем качество, мы обеспечиваем сервис. И, конечно, — хорошую, привлекательную цену. И еще одной важной особенностью, за которую нас ценят партнеры, является честность в отношениях с людьми. Ведь кем бы все мы ни были в конкретной сделке, покупателями

или поставщиками, в каких бы странах ни работали, все мы прежде всего люди, у всех есть семьи, дети. Люди — вот главная ценность любого бизнеса. Никто не приходит к нам просто для того, чтобы купить товар. Товара на рынке много. Люди приходят к нам из-за отношений. Чтобы вы работали с человеком долго, между вами должно быть что-то большее, чем цепочка «товарденьги-товар». Если вы хотите иметь долгие отношения с клиентами, нельзя воспринимать их просто как мешки с деньгами. Мои клиенты — это мои друзья. Такого принципа придерживался мой отец, который вместе с дедом 40 лет назад основал фирму, ему следую и я. И благодаря этому за 40 лет мы нашли множество хороших партнеров. Многие торговые марки не имеют своего производства, а лишь распреде-


Omax ляют заказы по другим фирмам. У вас есть свои фабрики? Да. У нас есть фабрика в Китае. Расположение завода в Китае позволяет нам получить качество, сравнимое с японским, по приемлемой цене. В месяц мы выпускаем около миллиона штук часов. И каждый месяц мы запускаем 80 новых моделей. Ни одна часовая компания в мире не способна предлагать новинки с такой скоростью! В прошлом году мы запустили около 700 новых моделей, в этом году я планирую иметь около 1000 новинок. А нужно ли такое количество новых моделей? Например, Rolex выпускает одну и ту же модель уже 50 лет… Конечно нужно! Ведь мы выпускаем часы для клиента. Мы всегда внимательно относимся к их пожеланиям, сами активно интересуемся, что еще можно сделать, какие модели будут пользоваться спросом на его рынке. И выпускаем то, что просит клиент. Если кто-то хочет красный циферблат — пожалуйста. Зеленый с кри-

ся главный принцип успеха — всегда поддерживать связь с партнерами, слушать друг друга, обмениваться информацией и помогать друг другу. Некоторые компании слишком большое внимание уделяют менеджменту. Там есть нижний уровень управления, менеджеры среднего звена, топменеджеры. Все они получают зарплату. Но в результате пока какой-то вопрос будет решен, пока информация пройдет по всем этажам иерархии вверх-вниз и обратно, может пройти до полугода. Решение к тому моменту может просто стать ненужным. У нас все проще: вы звоните мне — и сразу получаете ответ. Ну, или не сразу, а через 15 минут или через день, если мне необходимо проконсультироваться с нашими специалистами. Omax выпускает только кварцевые часы? Да, только кварц. И мы используем механизмы от Seiko Epson, сделанные в Японии. За 40 лет в бизнесе мы поняли, что у успеха три составля-

|

от первого лица

начали работать с Казахстаном, Филиппинами, Африкой, Ираком и Ираном. Omax есть везде, потому что мы уже давно на рынке. Но у нас нет цели бросаться во все стороны и на все рынки. Мы осваиваем страны последовательно — одну за другой. Сколько часов вы продаете в Россию? Точно сказать сложно, потому что к вам часы поступают по разным каналам: что-то напрямую, что-то через другие страны. Думаю, можно оценить это количество в 150 тысяч штук в месяц. И я надеюсь увеличить его вдвое в течение ближайших лет. Думаю, что это более чем реально. Мы делаем товар, идеально подходящий для русских людей: разнообразный по стилю, качественный и доступный. Никто не может предложить продукт такого качества по такой цене. Некоторые продают точно такие же часы в три раза дороже. Мы не накручиваем много, держим низкую маржу, но за счет этого имеем хороший оборот. Я счастлив, что у нас есть такой

Кем бы мы ни были в конкретной сделке, покупателем или поставщиком, в каких бы странах ни работали, все мы прежде всего люди. Люди – вот главная ценность любого бизнеса сталлами — тоже сделаем. Мы никогда не говорим «нет». Потому что клиенты знают, что они смогут продать, а что нет. Они — эксперты на своих рынках. И я всегда внимательно слушаю их советы. Но большое разнообразие моделей и частое обновление ведет к повышению себестоимости. Да, это сложно. Потому что в России популярны одни модели, а Саудовской Аравии — другие, в Европе — третьи. Но слово клиента — закон. И мы выполняем все заказы клиентов. Я всегда доступен. Я работаю 15 часов в день, 7 дней в неделю. Некоторые боссы отгораживаются ото всех секретаршами с длинными ногами. Я так не делаю. Если клиент хочет что-то сказать или обсудить какойлибо вопрос — он может позвонить мне напрямую, в любой момент. Мне кажется, в этом и заключает-

ющие: качество, качество и еще раз качество. Качество механизмов Seiko превосходно. Другой момент, серьезно помогающий завоевывать и удерживать позиции на рынке, — все наши часы водонепроницаемые. Это существенное отличие, влияющее на долговечность часов: многие компании пишут «водозащищенные», а в их моделях даже под дождем ходить опасно. Мы успешно работаем все 40 лет благодаря вниманию к качеству. А  еще благодаря тому, что четко понимаем, кто в бизнесе главный. Я не считаю себя боссом. Настоящие боссы  — это те люди из России, с Филиппин и т.д., с которыми мы сотрудничаем. Босс  — ваш покупатель, это он определяет, как и что вы делаете. Какие рынки для вас ключевые? Россия, Саудовская Аравия, Европа — Германия, Швеция, Польша. Мы много продаем в Беларусь. Сейчас

рынок, как Россия, и надеюсь там увеличить наши продажи. Сегодня немногие компании могут сказать, что они рассчитывают на рост на каком-либо рынке… Да, сейчас мы наблюдаем рецессию, и у большинства компаний дела идут плохо. Кто-то потерял 30% оборота, кто-то 50%, 80%. Но наши продажи растут. Люди стали думать, прежде чем тратить деньги, потому что сегодня деньги достаются им с гораздо большим трудом, чем вчера. Они сравнивают наши часы с другими и видят, что модели других производителей стоят в 3—5 раз дороже. Они спрашивают: зачем я буду платить в пять раз больше? И выбирают наше качество и низкую цену. Покупатель получает выигрыш от наших часов. И еще одна причина нашей стабильности и успеха: мы не имеем долгов перед банками, не платим им проценты.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45


от первого лица

|

Hangzhou Watch Co

Настоящий турбийон Беседовал:

Вячеслав Медведев

С каждым годом становится все больше разговоров о том, что китайские часовщики вот-вот догонят и перегонят швейцарцев. О том, каков на самом деле сегодняшний уровень китайского часпрома, на выставке в Гонконге нам рассказал президент Hangzhou Watch Co Ма Йанг Ханг. Господин Ханг, что представляет собой ваша компания? Hangzhou Watch Co была создана в 1972 году. Изначально мы занимались производством и часов, и механизмов. Но потом поняли, что конкуренция в области готовых часов очень высока, здесь работают тысячи фирм. Производителей механиз-

мов значительно меньше, и поскольку мы имели хороший опыт в этом направлении, было принято решение отказаться от готовых часов и сконцентрировать свои усилия на производстве механизмов. Сегодня мы — один из известнейших в Китае производителей сложных механизмов. В компании работает более 600 человек. Сколько примерно механизмов вы выпускаете? В месяц мы производим около 60 тысяч механизмов. Хотел бы отметить — мы занимаемся исключительно калибрами с различными усложнениями или декорированными механизмами, простые 3-стрелочные модели наша фабрика не производит. Самые дешевые наши механизмы стоят $10, это значительная цена для китайского рынка. Порядка 20% выпуска составляют механизмы с турбийонами и другие аналогичные по сложности модели. Кто является вашими основными заказчиками? Примерно половину объема выпуска потребляют китайские компании. Оставшиеся 50% идут в другие страны. Это Италия, США, Франция, Германия.

46

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

5/09

Большой объем закупают азиатские компании. Можете ли вы назвать какие-либо бренды? Так, чтобы вы наверняка знали марку — Fossil. А швейцарские компании покупают ваши механизмы? Да, у нас есть клиенты и в Швейцарии. Но объем поставок туда невелик. Швейцария не является нашим основным рынком. Повлиял ли мировой экономический кризис на бизнес вашей компании? Мы почти не почувствовали кризиса, динамика достаточно стабильная. У нас прекратился рост объема заказов, но до спада дело не дошло. Наша продукция остается очень востребованной даже в сегодняшних условиях. На рынке ходят легенды о низких ценах на турбиойны из Китая. Сколько стоят ваши механизмы с этим усложнением? Самый дешевый турбийон — около 1000 гонконгских долларов, это примерно $150. Самый дорогой скелетон с грави-


Hangzhou Watch Co

но наша фабрика, серьезно отстаем от Швейцарии по уровню качества.

ровкой и т.п. — 6000 гонконгских долларов, или около $800. Швейцарские компании стараются позиционировать турбийоны из Китая как не совсем настоящие и плохие по качеству. Что вы можете ответить на это? Безусловно, существуют имитации турбийонов, но это совсем другие механизмы, которые стоят совсем других денег. И сравнивать их просто некорректно. А турбийон, как и велосипед, — как он может быть ненастоящим? Что касается качества, я не могу отвечать за всех китайских производителей. Так же, как и в Швейцарии, в Китае механизмы с турбийонами выпускают несколько компаний. Возможно, между ними и есть какая-то разница. Но она лежит скорее в области имиджа. Я же смотрю на вопрос скорее как инженер, чем как маркетолог. С технической точки зрения различия не столь велики, если вообще есть. Например, наши механизмы устойчиво укладываются в погрешность хода +/-20 секунд в сутки. Насколько я знаю, далеко не всем швейцарским турбийонам удается показать такие же результаты. Что касается надежности, есть множество примеров наших часов, работающих по 3—4 года без обслуживания и каких-либо нареканий со стороны владельца. Опять же, лишь немногие швейцарские компании могут похвастать тем же. Поэтому я бы не стал говорить, что мы, конкрет-

На протяжении столетий турбийон считался самым красивым и престижным усложнением. Дешевые механизмы подрывают престиж часового дела… Опять же, я смотрю на этот вопрос как технический специалист. Благодаря усилиям нашей компании и наших коллег, турбийон стал доступен многим людям. А значит, его популярность и популярность сложных часов только выросла. Очевидно, что она будет расти и дальше. Что будет происходить в верхнем сегменте рынка, я предсказать не могу, я же не маркетолог, и меня этот вопрос не очень заботит. Думаю, он должен заботить прежде всего швейцарские компании. Но они каждый год показывают все новые модели механизмов с турбийонами, значит считают данное направление перспективным. А какие механизмы нравятся вам лично? Мне нравятся механизмы не столько сложные по конструкции, сколько красивые внешне. Скелетоны, механизмы с гравировкой. Например, здесь на выставке мы показываем скелетонизированный механизм с турбийоном, с богатой гравировкой. Кто занимается разработкой механизмов для вашей фабрики? Все наши калибры спроектированы у нас в компании. Как-то выделить группу разработчиков сложно, это комплексный процесс. Скажу так: общий инженерно-управленческий персонал составляет около 100 человек. Поэтому мы можем сами проектировать многие интересные вещи.

|

от первого лица

ского оборудования и передовых технологий? У нас — нет. Плати деньги и покупай все, что захочешь. Даже наоборот — швейцарцы очень рады клиентам из Китая. Когда у компании-производителя выходит какой-то новый станок, нам обязательно приходит коммерческое предложение. Другое дело, что цены на оборудование за последние годы выросли очень сильно, и это несколько тормозит обновление станочного парка. Китайская часовая индустрия демонстрирует колоссальные темпы развития. Как вы думаете, вы сможете догнать швейцарцев? Не знаю. Да, мы многому научились и в отдельных областях приближаемся к Швейцарии. Но не все так просто. Чтобы сделать хорошие часы, одного оборудования недостаточно. У нас нет многих вещей, на которых основан успех швейцарских часовщиков. У нас нет столетних традиций часового дела, а это очень важно. Нет еще много чего. Например, нет персонала необходимой квалификации и системы его подготовки. Есть трудности с материалами — в Китае сложно добиться нужного качества некоторых сортов стали, латуни. Поэтому в обозримой перспективе догнать швейцарцев у нас вряд ли получится. На все нужно время. Часовая промышленность — дело не быстрое.

Какое оборудование вы используете на производстве? Большая часть станков, около 80% — швейцарские, т.е. такие же, что используют и ведущие швейцарские компании. Часть оборудования — из Японии, кое-что китайское. Российские производители жалуются, что швейцарцы крайне неохотно продают им современное оборудование. Существуют ли у вас какие-либо сложности с получением швейцар-

5/09 6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

47


модельный ряд |

Каталог

Timex T2N154 Casio BGD-102-1E

MareMonti Adventure Classic Zodiac

Aviator

Ника «Престиж»

Timex T2N154 Новая коллекция Timex SL Series Chronograph поднимает модели спортивного стиля на новый уровень. Сочетание роскошных материалов, утонченных деталей с непревзойд енным качеством и функцией тахометра — эти часы внушают доверие! Casio BGD-102-1E Новинка из серии BABY-G. Комбинация зеркальной стали безеля и блестящего пластика ремешка — пример нового стиля от CASIO. Великолепное сочетание изящного внеш него вида и богатого функционала часов, несомненно, понравится ярким и энергичным представительницам прекрасной половины человечест ва MareMonti Adventure Classic Zodiac Модель с изящным корпусом и особым креплением ремешка, благодаря которому часы очень удобно лежат на руке. В Adventure Classic Zodiac есть очень необычная функция — указатель знака зодиака. В отдельном окошке на циферблате лун-

48

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

ный диск отмечает положение спутницы Земли на небосводе. Adventure Classic Zodiac — замечательные часы для людей, желающих носить на своей руке частичку вселенной Aviator Компания «Волмакс» представляет часы в новом винтажном корпу се. Корпуса доступны с различным и вариантами покрытия: классическ ие стальные и позолоченные, а также новомодные сочетания золота с черным PVD-покрытием. Стильный корпус дополняет целая серия различных по исполнению циферблатов, выдержанных также в ретростиле Ника «Престиж» Коллекция «Престиж» от компании «Ника» предназначена для успешных и динамичных леди, уверенно шагающих по жизни и ценящих собственное время. Корпус часов изготовлен из различных комбинаций розового, белого и желтого золота 585-й пробы и украшен 120 бриллиантами. Ремешок из натуральной кожи, механизм Seiko


Каталог

|

модельный ряд

L`Duchen Fiesta FP5840P sapfire

Festina DODEK Le Chic Le Chronograph

Pierre Lannier Cityline

L`Duchen Стильная новинка — отличный образец швейцарской классики по доступной цене. В последнее время в дополнение к своим первым механ ическим коллекциям марка выпустила ряд кварцевых новинок с различными усложнениями, что позволило часам остаться в прежней ценовой категории, но вместе с тем расширить пул потенциальных покупателей Fiesta FP5840P sapfire В часах-украшениях Fiesta прослеживается настроение романтики и флирта. Модель декорирована кристаллами цвета сапфира, вставленными в оправу подобно драгоценным камням. Циферблат в обрам лении кристаллов Swarovski гармонично дополняет образ изделия Festina DODEK DODEK от Festina — новая мужская коллекция, созданная для приятного времяпрепровождения и собирания позитивных эмоций. DODEK напом инает, что в сутках достаточно часов , чтобы наслаждаться жизнью и де-

лать каждый ее момент уникальным . DODEK от Festina отмечает ритм часов, которые должны cуществова ть для вашего удовольствия Le Chic Le Chronograph Эта коллекция подчеркивает бе­ зукоризненный стиль Le Chic, отражая элегантность, женственность и роскошную простоту. Модные женские часы на ремешках из натуральной кожи, с перламутровым цифе рблатом, инкрустированные крист аллами Swarovski, покрытые позолотой, ассоциируются с праздником и роскошью. С наступлением холод ов женщины должны блистать. С помо щью этой модели вы порадуете самых притязательных особ Pierre Lannier Cityline Новая коллекция от Pierre Lannier представляет часы-хронограф Cityline в стальном корпсусе с механизмом Citizen 6P27 и минеральным стеклом. Созданые для сильн ой половины человечества, они также не ускользнут от внимания женских глазок

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

49


модельный ряд |

Каталог

Hugo Boss Collection HB-3001 Alfex New Structures Curls 5608

Epos 3384 Limited Edition Elite E51932G-105

Armand Basi 2009 Collection

Hugo Boss Collection HB-3001 Все коллекции Hugo Boss сезона осень-зима 2009 еще раз доказывают, что истинная классика никог да не выходит из моды. В унисон с текущими тенденциями, как с точки зрения дизайна, так и с точки зрения функциональных возможностей, выполнены новые модели Hugo Boss из коллекции HB-3001 Alfex New Structures Curls Элегантный циферблат декорирован девятью кристаллами Swarovski. Филигранные лучики браслета сужаются к запястью, что придает часам очарование легкости. Эти часы созданы специально для леди, котор ые и в повседневной жизни не хотят отказываться от роскоши ювелирны х изделий или первоклассных часов Epos 3384 Limited Edition Представляем модель 3384 — авангардные часы коллекции Sportive. Лимитированная серия ограничена всего лишь 118 моде лями. Механизм Valjoux 7750 укра-

62

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

шен жемчужным зернением и воронеными винтами. Крупный корпус (43 мм) оснащен износостойким сапфировым стеклом и стальным браслетом. Стильные спортивны е часы создают впечатление неосп оримой силы и индивидуальности! Elite E51932G-105 Ослепительная роскошь кристаллов Swarovski в сочетании с золот ым корпусом — изюминка новой коллекции часов Elite. Необычное реше ние дизайна циферблата делает их по-настоящему уникальными. Изысканность и яркость часов помогут украсить любую женщину, которая хочет внести в свой стиль превосходство, красоту и некий шарм Armand Basi 2009 Collection Стильный стальной корпус, черны й циферблат и ремень из высококачественной кожи…Часы Armand Basi — воплощение стиля и изящ ества, роскошное сочетание классического дизайна и неповторимого стиля


Каталог Haas & Cie SFVC 007 XSA

|

модельный ряд

Swiss Military

Steinmeyer Philip Watch Anniversary

Rochas Collection 9104

Haas & Cie SFVC 007 XSA В новой коллекции швейцарских часов HAAS & Cie большое внимание уделено женским часам. Следуя популярной тенде нции, HAAS & Cie предлагает часы с крупным корпусом продолговатой формы, на ремешке из натуральной кожи с изящной застежкой-бабочкой Swiss Military Создавая свои коллекции, маст ера компании Hanowa стараются сделать их дизайн максимально привлекательным. От всех моде лей Swiss Military буквально исходит заряд бодрости, оптимизма и хорошего настроения Steinmeyer Как выглядят современные молодежные спортивные часы? Вот так — просто, функционально, удобно. Минимум лишних деталей, массивный корпус, динамичный дизайн циферблата, удобный каучуковый ремешок. Плюс

привлекательная цена — хвати т еще и на новую экипировку к новому сезону Philip Watch Anniversary 150-летие Philip Watch отметили созданием юбилейной колле кции Anniversary, которая выве ла бренд на новый уровень. Замы сел этой революционной моде ли возник в 30-х годах. Именно тогда мастера часового дома Philip Watch одни из первых начали изучать асимметричные форм ы Rochas Collection 9104 Новая коллекция 9104 бренда Rochas представлена двумя линейками: более бюджетная модель без бриллиантов и люксовая модель с бриллиантами. Корпус часов украшен 64 бриллиан тами, а циферблат из натурального перламутра инкрустирован 18 бриллиантами

6/09 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

63


модельный ряд

|

Christian Jacques

Два предложения от «Принцессы» Представляемые компанией «Принцесса» марки Badec и Christian Jacques могут стать хорошим антикризисным предложением на сегодняшнем рынке. Ксения Воронина текст:

Больше за меньшие деньги Столь резких перемен в поведении покупателей, как мы наблюдаем в последний год, российский часовой рынок еще не знал. Значительная часть клиентов часовых салонов перешла к очень вдумчивому потреблению. Ритейлеры говорят, что большинство из них отдают предпочтение

товарам известных марок, что можно объяснить тягой к надежности и устойчивости. Одновременно наблюдается и другой тренд: люди по-прежнему стремятся выглядеть ярко и привлекательно, но выделяемые на аксессуары суммы стали значительно меньше. Стремление к красивым вещам — не что-то наносное, оно лежит

в глубине, в самой основе человеческой натуры. Другое дело, что возможностей для реализации этого стремления стало меньше, из-за чего и произошел спад продаж прежних лидеров — пафосных брендов. Переключиться же на покупку товаров, известных до кризиса, но менее престижных марок, клиентам мешают соображения имиджа. В новых условиях удовлетворить потребность в красоте помогут представляемые компанией «Принцесса» марки Badec и Christian Jacques. Первоначально сфера интересов «Принцессы» ограничивалась ювелирным рынком, однако в 2008 году компания начала заниматься швейцарскими часами среднего уровня. В портфель брендов вошли Cyril Ratel, Christian Jacques, Badec, чуть позже — Mido. Выбор этих марок объяснялся просто: для успешных продаж в ювелирных салонах требовались яркие, недорогие и не слишком известные бренды. Яркие — потому что покупатель ювелирного салона изначальтекст: Ксения Воронина но нацелен на красоту, недорогие — потому что средний чек там не столь велик, как кажется, и часы не должны быть дороже изделий из золота, и неизбитые — чтобы не было конкуренции с товарами, которые предлагают обычные часовые магазины. В кризис именно этот набор особенностей сделал представляемые «Принцессой» марки теми «темными лошадками», к которым стоит присмотреться повнимательнее. Ведь хорошее соотношение цены и качества вкупе с ненадоевшим новым именем может привлечь внимание покупателей.

Часы на долгие годы Christian Jacques — это молодая марка, созданная в 1988 году часовщиком ЖанПолем Люттенауэром в швейцарском

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


онина

Christian Jacques Булле. С самого начала основатель компании поставил перед собой цель создать качественные швейцарские часы в металлическом корпусе с кварцевым механизмом, которые могли бы противостоять натиску дешевых пластиковых моделей. После того как цель была достигнута, бренд перешел в средний ценовой диапазон и сегодня предлагает потребителям модели, сочетающие высокое качество и надежность по привлекательной цене (от 12 000 рублей в розницу). И в женских, и в мужских коллекциях Christian Jacques делает ставку на спортивный стиль, непреходящий дизайн, сочетающийся с современными материалами. В линейке бренда есть массивные хронографы, часы Virtus увеличенных габаритов, модные модели с керамическим корпусом и браслетом, ориентированные на исследователей морских глубин часы с водонепроницаемостью 20 атм и многое другое. Дизайн Christian Jacques останется актуальным в течение многих лет, что делает их привлекательным приобретением сегодня, когда многие покупатели предпочитают делать более «долгосрочные инвестиции» и отходят от фэшн-моделей, теряющих свое очарование в следующем сезоне. Часовщики из городка в Швейцарских Альпах предлагают как модели с кварцем от ISA и RONDA, так и механические часы с автоподзаводом с калибрами ETA. За работой последних можно наблюдать через прозрачную заднюю крышку. В свою очередь циферблат Christian Jacques защищен сапфировым стеклом, что обеспечивает отсутствие царапин.

|

модельный ряд

Межпланетные игры Компания Badec чуть постарше — она начала свой путь в часовой отрасли в 1985 году с изготовления настенных часов. Однако фирма довольно быстро переключилась на наручные модели, которым остается верна и поныне. На сегодняшний день в линейке марки классические мужские модели в круглых, бочко­образных и квадратных корпусах, а также женские часы, дизайн которых выходит за стандартные представления о строгой классике. Все коллекции марки носят космические имена: от Венеры и Ариэль до Фобоса и Каллисто. Большинство женских моделей украшены вставками из кубических цирконов. Переливы камней на ободке и циферблате создают ощущение роскоши, которое вкупе с современными формами, иногда заимствованными из мужского направления, и становится причиной особой привлекательности часов. Помимо классических моделей с вытянутым корпусом на браслетах, выполненных из стали или титана, в коллекциях Badec присутствуют молодежные часы с несколькими дополнительными циферблатами, необычными продолговатыми окошками даты, хронографы, модели в корпусе «бочка» с индикаторами лунных фаз и многое другое. Большое количество женских моделей, в дизайне которых присутствует составляющая «украшение», выгодно отличает Badec от других швейцарских брендов. Это максимально близко менталитету российских женщин, а для магазинов создает возмож-

ность подбора наиболее привлекательных коллекций. Особое внимание производитель уделяет качеству отделки и используемым материалам. Управляют стрелками часов Badec проверенный кварц от Ronda и ISA, а также механика Claro-888. Циферблат всех моделей Badec украшает надпись Geneve, подтверждающая, что сборка часов и проверка продукции проходят в Женеве. Еще одной важной привлекательной особенностью марки является цена, стартующая от 6000 рублей в розницу.

Швейцарский ответ кризису Подтвержденное швейцарское качество, современные материалы и дизайн, надежные механизмы от ведущих производителей — эти факторы в сочетании с привлекательной ценой выделяют Christian Jacques и Badec на фоне других марок. Сегодня, когда покупатель стал более требовательным, такой список конкурентных преимуществ не может не привлечь внимания. А небольшая известность бренда тоже станет плюсом для будущего владельца: определить цену надетых на руку качественных и ярких часов сможет не каждый, а выглядят они явно дороже указанной на ценнике стоимости. Поэтому Christian Jacques и Badec могут стать как очень удачным приобретением для тех, кто ищет яркие, надежные и оригинальные швейцарские часы по приемлемой цене, так и для магазинов, которые сегодня заняты поиском более рентабельных товаров.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51


модельный ряд

|

Xxxxxxxxx

Tissot Синтез технологий

текст:

Вячеслав Медведев

Часам Tissot с калибром ЕТА С01.211 мировая пресса уделила меньше внимания, чем новинкам от престижных брендов. А зря, они показывают направление будущих изменений в отрасли. Опыт + технологии «Нельзя забывать про средний сегмент. Он — основа нашей отрасли», — не уставал повторять последние 3—4 года Николас Хайек. В то время, когда конкуренты соревновались в количестве усложнений и весе драгоценных камней, он продолжал инвестировать в производственные технологии и развивать принадлежащие ему марки нижнего сегмента. Этот год показал, что гуру опять оказался прав. В свете этого имеет смысл присмотреться к одной из последних разработок — моделям Tissot с калибром ЕТА С01.211. Марка Tissot всегда имела особое значение для Swatch Group. Когдато Tissot стала одной из основных компаний, на базе которых была создана группа. Именно Tissot обеспечивает ей львиную долю в крайне важном нижнем сегменте рынка швейцарских часов. Наконец, есть у марки и еще одна функция: она является главным испытательным полигоном, где опробуются и отрабатываются новые технологии. Массовый выпуск позволяет

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

быстро собрать необходимую для анализа статистику, а случись что — цена репутационных ошибок здесь гораздо ниже, чем, например, у «старшей сестры» — Omega. Неудивительно, что новый калибр ЕТА С01.211 получил прописку именно в моделях Tissot. ЕТА С01.211 — калибр, связывающий прошлое и будущее часового дела. Перед его создателями стояла задача создать механизм максимально технологичный, дешевый в производстве и имеющий при этом как минимум нехудшие эксплуатационные показатели. Идея, прямо скажем, не блещущая новизной. Но объединение прошлого опыта группы и современных технологий позволило получить совершенно новый результат. Такую же задачу — сделать дешевые и надежные часы — выполняли специалисты Tissot, когда в 1970-м предъявили Astrolon — первые в мире часы, механизм которых был изготовлен из пластика. Отказ от металла и традиционных технологий металлообработки позволил умень-

шить число деталей с 90 до 52 и резко удешевить производство. Пластик нес и еще один плюс: детали не требовали смазки. Однако тогда, в начале 70-х, химики еще не могли делать достаточно прочную пластмассу, да и грянувшая кварцевая революция оттеснила передовые идеи в механике на второй план. Но наработки не пропали даром: часть из них была использована при создании часов Swatch. Задача минимизации себестоимости стала толчком и к работам Lemania по созданию хронографа калибра 5100. Конструкторы отказались от традиционно сложной многоуровневой формы платины и мостов, соединив их друг с другом колоннами. Здесь также использовались пластиковые детали (специальный амортизатор предохранял сектор автоподзавода от ударов), но не столько в функциональных целях, сколько как дань существовавшей тогда моде на все синтетическое. Вышедший в 1978-м Lemania 5100 сегодня кажется старомодным и неказистым, но до последнего времени он использовался


Tissot в часах Fortis, Sinn и Tutima, ориентированных на авиакосмическую отрасль. Дело в том, что благодаря своей особой конструкции он является единственным механизмом на рынке, у которого при любых ударах и перегрузках не нарушается движение секундной стрелки хронографа. ЕТА С01.211 — это объединение разработок Tissot и Lemania, сдобренное изрядным количеством новых технологий. Конструктивно он является клоном 5100. Здесь использована плоская металлическая платина, к которой через специальные пластиковые проставки крепятся мосты. Детали верхней части механизма, где расположен календарь, скомпонованы при помощи пластикового кольца сложной формы. Такое решение позволило уменьшить число компонентов до 184, что невероятно мало для хронографа. Так, камней здесь всего 15. Одновременно удалось избежать наиболее затратных операций по изготовлению мостов и платины сложной формы, а также удешевить сборку. В механизме применены синтетические спусковое колесо и вилка с интегрированными палетами. Это также избавило от массы ручных операций (например, ладки хода). Ко всему прочему синтетические детали легче, что снижает потребление энергии и делает часы более устойчивыми к ударам. Бороться с ударами помогает также недорогая, но эффективная противоударная система Nivachoc B1 разработки ЕТА. Возможно, ресурс старых, металлических Lemania 5100 выше, чем у пластикового клона. Но сейчас уже никто не покупает часы, чтобы передать их сыну. Средний срок эксплуатации составляет 5—10 лет. А на таком отрезке пластиковый спуск оказывается даже предпочтительнее традиционного.

Swatch Group ничего не говорит о возможности поставок нового калибра сторонним маркам, да и глупо было бы отказываться от такого конкурентного преимущества. Другими словами, группа на значительное время окажется вне досягаемости. Более того, стратегически этот механизм призван отобрать долю рынка у дешевых часов. Благодаря низкой цене модели на базе С01.211 смогут конкурировать не то что с механическими, а даже с кварцевыми хронографами!

|

модельный ряд

существенно сокращена доля ручного труда. Даже многие сборочные операции могут быть выполнены автоматически. То, что первые часы на базе С01.211 вышли под маркой Tissot, означает, что группа намерена тщательно испытать все особенности нового подхода механизма. Очевидно, что в случае успеха этот калибр станет всего лишь первой ласточкой нового семейства, которое наверняка получит развитие и в других брендах Swatch Group.

С точки зрения технологий С01.211 не является прорывом, но этот механизм станет ступенькой в эволюции часов С точки зрения технологий С01.211 не является прорывом — скорее, это завершение длительного цикла работ по созданию и отработке новых производственных возможностей. Но этот механизм станет своеобразной ступенькой в эволюции часов. В нем не просто меньше деталей, чем в традиционных хронографах — большинство компонентов имеют более простые формы и дешевле в производстве. Причем, что важно,

Рассматривая пресс-релиз С01.211, я вспомнил состоявшийся года четыре назад разговор с Франсуа Тьебо. Тогда на мой вопрос про Китай он ответил, что Swatch Group не видит смысла держать там производство. Благодаря новым технологиям доля ручного труда и затраты на рабочую силу падают, и скоро себестоимость производства механизма в Швейцарии и в Китае сравняется. Похоже, что это «скоро» уже наступило.

Ступень эволюции А теперь давайте посмотрим, что означает С01.211 для часового рынка и отрасли. Модели Tissot на его базе стоят в розницу около $700. Никто другой не может предложить хронограф с автоподзаводом за такую цену. Часы с С01.211 внутри заинтересуют как минимум две группы покупателей: тех, кто хочет иметь механику, но не готов платить за это большие деньги, и любителей новых технологий. Интересно также, что в качестве одной из моделей для презентации новинки Tissot выбрала женский хронограф.

Особенностью ЕТА С01.211 стало применение плоской платины и пластиковых надстроек, что позволило резко снизить стоимость механизма.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53


модельный ряд

|

Sector

SECTOR

Итальянский экстрим

текст:

Антон Чубуков

На экстремальные экономические условия компания Morellato&Sector ответила выпуском недорогих моделей для спорта. Италия — это не только земля пиццы, макарон и модных дизайнеров. Это родина таких отчаянных людей, как Марко Поло и Христофор Колумб, величайшего мотоциклиста Валентино Росси, база сильных фубольных клубов и место, где производят Ferrari. Помимо дизайнерских моделей Италия славится и спортивными часами — такими как Sector, которые с 1973 года радуют своим ассортиментом и надежностью.

Клуб «No Limits»

Street fashion

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

Успешному продвижению Sector способствовала концепция No Limits — «Без пределов». В ее основе лежит мироощущение человека, способного с помощью воли и силы духа противостоять любым опасностям, преодолеть препятствия, раздвинуть пределы возможного, для которого трудности — не

более чем игра, в которой может быть только один победитель. Согласно этой концепции была создана команда Sector No Limits, которая собрала энергичных и решительных людей, готовых демонстрировать чудеса стойкости и мужества в экстремальных ситуациях. В нее входили футболист Андрей Шевченко и ряд известных экстремалов, сейчас команда Sector объединяет чемпиона по велотриалу Бурмотти, к фамилии которого устойчиво прикрепилось прозвище «На все сто!», скалолаза Криса Шарма, марафонца и чемпиона Пекинской олимпиады Алекса Швацера, Симона Ориджена, поставившего на лыжах рекорд скорости для человеческих ног, наконец — команду велогонщиков Team Lambre. Вместе со своими хозяевами часы на парусных яхтах пересекали Атлантику, жарились в четырех пустынях, сколь­


Sector зили по воздуху на доске и катались на лыжах с ледников Аляски. Мировой кризис стал еще одним экстремальным испытанием для выносливых часов Sector, и ответ бренда оказался исполнен в духе No Limits.

Инструмент для выживания На экономический спад и разговоры о грядущем апокалипсисе Sector ответил по-итальянски оптимистично: коллекцией недорогих многофункциональных кварцевых часов с тремя часовыми поясами, хронографом и стильным дизайном. Это значит, что в будущем мире будут и дальние путешествия, и спорт, и экстрим, и, конечно, города, где c Sector будет приятно пройтись по улице. С производством актуального в сегодняшние времена и концептуально нового ценового сегмента для Sector, стала серия Expander — здесь появились, пожалуй, самые доступные и необычные модели Sector. Expander Street вышли в нескольких вариантах, самый интересный из них — часы с двумя небольшими циферблатами (с полноценной индикацией секунд, минут и часов и ночной подсветкой) с жидкокристаллическим экраном (будильник, таймер, сплит-хронограф). Каждый из циферблатов служит для указания времени в разных часовых поясах и настраивается отдельной головкой, а на экране можно увидеть результаты работы хронографа, способного засекать время с точностью до одной сотой секунды, календаря и основных часов. Управляется хронограф двумя правыми кнопками и одной большой клавишей на лицевой стороне корпуса. Sector рекомендует эти часы для занятий любыми видами спорта, кроме состязаний в воде: водонепроницаемость модели относительно невелика — 50 метров. Основную целевую клиентуру, которую составляет молодежь и любители спорта, наверняка привлечет необычный дизайн, европейское происхождение и цена 3000 рублей. Более продвинутые модели Expander Cardio снабжены поясом датчика пульса, помогающим подобрать оптимальную нагрузка при занятиях спортом. А часы из линии Expander Outdoor специально приспособлены для выживания: помимо всего прочего, они снабжены барометром, термометром, компа-

сом и другими небесполезными в походе инструментами. В отличие от «городского спорта» серии Street, эти модели полностью лишены аналоговой части и имеют громадное электронное табло. Линия Expander является серьезным расширением модельного ряда Sector и дает новые возможности как поклонникам марки, так и магазинам. Низкая цена (от 2200 рублей на ряд моделей), высокая функциональная насыщенность и ориентация на вполне реальные виды спорта делает эти модели очень интересным предложением. Ведь на часовом рынке в данной нише работают всего 2—3 производителя, и среди них — ни одного европейского. В целом появление Sector Expander можно рассматривать как шаг, нацеленный на увеличение доли рынка производителя в невысоком ценовом сегменте часов за счет моделей, предназначенных для особых условий и профессиональной эксплуатации. И здесь как нельзя кстати придется опыт команды No Limits и сформированный с ее помощью имидж Sector как часов, способных выжить в любых условиях.

Поднять якорь! На появлении Expander расширение Sector не завершилось. В новых регулярных коллекциях группы «No Limits+»

Outdoor

|

модельный ряд

Cardio (ценовой сегмент: средний, средний+) выпущены новые серии — модели для яхтинга и любительского дайвинга появились в коллекции Marine, где особенно интересными стали хронографы Winch Master. Winch — это лебедка, предназначенная для вытягивания якоря. До появления моторного привода, снимаясь с якоря, моряки становились вокруг большого барабана с рукоятками и вращали его, наматывая канат. Стрелки и часовые деления на циферблате стилизованы под рукояти ворота и вносят в образ владельца немного морской романтики. Произошли обновления и в швейцарской группе часов SECTOR. Самая статусная серия 890 с механизмом Valjoux 7750 теперь пополнилась моделью на браслете из стали 316L. Выпущена новая гоночная серия M-One, которая представлена сложными дизайнерскими хронографами. Ее важными выразительными особенностями являются: выступающее увеличительное сапфировое стекло с антибликовым покрытием над стрелкой долей секунд, мощный корпус с боковыми винтами крепления ремня, особая форма стрелок и прошитый красной нитью кожаный ремень (модель также доступна на браслете и каучуковом ремне). Компания рассчитывает, что функциональность и доступность Expander, аристократичность Marine и статусность 890-й серии помогут расширить круг покупателей и, как якорная лебедка, выведут марку на новые горизонты..

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

55


Ingersoll Ожившая легенда

текст:

лиза Епифанова

Безусловно, Ingersoll — культовая часовая марка. Их носили великие политики и актеры, они сопровождали самые громкие события ХХ века. Сегодня одно присутствие Ingersoll в часовом магазине придает ему респектабельный налет антикварного салона.

Первый секрет «Титаника» Опыт продаж Ingersoll в России наглядно показывает: найдется немного людей, которые просто пройдут мимо и не обратят внимания на витрину, напоминающую музейную экспозицию или дорогую антикварную лавку. Многие модели сочетают в

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 6/09

себе современный дизайн и богатую историю механических часов Ingersoll, ставших популярными еще в XIX веке. Фирма Ingersoll была основана в 1892 году братьями Робертом и Чарльзом Ингерсоллами в Уотербури, штат Коннектикут. Братья Ингерсоллы поставили перед собой задачу наладить выпуск часов, оптимальных по соотношению качества и цены. Осуществление стало возможным благо-

даря автомагнату Генри Форду, инвестировавшему средства в их новый конвейер. Так появились знаменитые «однодолларовые часы». Они были достаточно точны и при этом стоили один доллар — среднюю дневную зарплату рабочего того времени. Благодаря этому Ingersoll вскоре стала одной из самых популярных марок в США, а «народные» часы приобрели еще одно имя — Yankee, как называли жителей НьюЙорка и Коннектикута.


Ingersoll В начале ХХ века Yankee стали фактически символом Америки во всем мире. Уже в 1893 году во время выставки в Чикаго братья заключили договор на поставку 86 тысяч экземпляров в магазины по всей стране. Ingersoll производила часы для армии США, исследователей и путешественников, и даже миллионеры не стеснялись носить модели Yankee из-за их привлекательного дизайна и надежности. Карманные часы Ingersoll были бе­зумно популярны — и это не пустые слова. Когда в 1985 году исследователи нашли затонувший «Титаник», они с удивлением и радостью обнаружили в одной из кают удивительный артефакт — карманные часы Ingersoll, которые провели под толщей воды 73 года, но находились почти в идеальном состоянии! После Второй мировой войны часы Ingersoll, по-прежнему надежные, доступные и красивые, носили Махатма Ганди, Теодор Рузвельт и Томас Эдисон, а настоящим символом Америки, наряду с автомобилем Thunderbird и синими джинсами, их сделал кумир 60-х Джеймс Дин, который не расставался со своим хронографом Ingersoll до самой смерти.

Из США в Европу Независимо от того, как сложилась судьба фабрики в Уотербури, Ingersoll — это имя, которое дорогого стоит. Достаточно IN7205RD

|

модельный ряд

IN1808BK набрать название марки в поиске каталога eBay, и в ответ появятся десятки тысяч запросов за месяц. Несколько лет назад марку Ingersoll приобрела лондонская группа Zeon, занимающаяся международной дистрибуцией часов. Ее руководство решило возродить перспективное наследие бренда, тем более что современные возможности производства вполне позволяют поддерживать на должном уровне и объемы выпуска, и цены, чтобы удовлетворить запросы самых широких слоев потребителей во всем мире. Головной офис компании, в котором принимаются все стратегические решения, находится в Лондоне. В отличие от многих крупных концернов, Zeon стремится учесть специфику каждого рынка, на котором она работает. Так, например, с началом дистрибуции в России были выпущены специальные пакеты, POS-материалы и инструкции на русском языке. Дизайн-бюро Ingersoll, известное многочисленными наградами в области R&D, промышленного и технического дизайна, располагается в немецкой части Швейцарии. Именно художники и инженеры из Швейцарии и Германии разрабатывают облик всех коллекций Ingersoll, которых на сегодняшний день более 30. Основной упор в них делается на механические часы, классические и с усложнениями. Благодаря входящей в концерн

фабрике в Китае Zeon не знает проблем с качественными и доступными механизмами. Такая комбинация современных решений, максимально использующих особенности каждой страны, позволяет удерживать доступную цену на механику и производить очень современные, европейские по стилю и дизайну часы. Сегодня марка представляет, конечно же, в основном мужские классические модели (порядка 80% всего ассортимента), среди которых много автоматических механизмов. Связь с культурным наследием Ingersoll можно увидеть как в элементах дизайна, так и в названиях самих коллекций: аэрохронографы Geronimo, стильные дизайнерские модели Jamestown, строгие военные хронографы Alamo и респектабельные модели с усложнениями Union. Особо стоит отметить новую серию Bison, вызвавшую фурор среди покупателей в начале этого года: крупные, яркие, брутальные модели в корпусе от 48 до 52 мм с самыми «продвинутыми» усложнениями механизма — такими как индикатор резерва хода, календарь «большая дата» и 24-часовой GMT — стали настоящим подарком для поклонников Ingersoll и тех, кто только открыл для себя богатый мир этой легендарной компании. Часы, которые сто лет назад были хороши для президентов, кинозвезд и обычных людей, не разочаруют вас и сегодня.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

57


модельный ряд

|

Полет

Торговый дом «Полет» Новинки «Торгового дома «Полет» показывают, что по дизайну и качеству продукции отечественные часовщики вполне догнали своих зарубежных коллег.

текст: Фото:

У многих продукция «Торгового дома Полет» ассоциируется с классическим дизайном. Однако модели, представленные этой осенью, показывают, что компания успешно освоила все самые актуальные тренды мира часов. В новых коллекциях можно найти модные тонкие модели, массивные хронографы с карбоновым циферблатом и современные часы с кварцевым механизмом с автоподзаводом. «Торговый дом Полет» неспроста представляет сразу три бренда: часы под торговыми марками Pilot time, «Русское время» и Charm слишком непохожи друг на друга, чтобы носить одно имя. Но все модели объединяет одно: они созданы командой

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

профессионалов, следующих традициям 1-го Московского часового завода, главной из которых является сохранение бескомпромиссного качества. Оно проявляется в тщательной обработке корпусов, безукоризненной отделке браслетов, применении надежных механизмов. В сочетании с применением последних технологий и смелостью дизайнерских идей оно выделяет часы «Торговый дом Полет» в своем сегменте и позволяет оставить позади многих западных коллег. Многолетний опыт работы с российским потребителем дает возможность часовщикам предугадывать стремления отечественных любителей часов и создавать современные часы, принимая во

Ксения Воронина Дарья Володина

внимание негаснущую любовь к «механике», привязанность к покрытиям из розового золота и желание обладать надежными и стильными часами по приемлемой цене.

Стиль, дизайн и элегантность Линия «Русское время» объединяет часы, которые принято называть классическими. Однако новые модели выходят за рамки стандартных представлений о классике. Так, массивные часы 3919850 — это скорее игра «в классику» и соединение несочетаемого. К кварцевому механизму, управляющему часами и минутами, добавлен механический, приводящий в движение секунд-


Полет

|

модельный ряд

например, моделируя корпус таким образом, что его нижняя часть утопает в запястье и на поверхности остается экстратонкая верхняя часть. При этом в часах используется кварцевый механизм стандартной толщины, что не увеличивает их стоимость. Каждая женщина мечтает быть неповторимой, поэтому для покупательниц часов Charm важно, что все модели выпускаются серией из 300—600 экземпляров и встретить обладательницу одинаковых часов представляется почти невозможным.

Стабильность и качество

6019857

ную стрелку. Незабываемый облик часам придают асимметрично рассыпанные маркеры цвета розового золота, гармонирующие с глубоким шоколадным циферблатом, и шестигранная заводная головка, контрастирующая с классическим прямоугольным корпусом. Часовщики не просто выдержали безупречный стиль в каждой детали, но, главное, предложили российскому потребителю долгожданный гибрид, соединив точность кварца с ощущением своей причастности к управлению временем. Сегодня в часовом мире настойчиво спорят две тенденции: непрекращающаяся тяга к массивности и стремление к утонченности. И среди новинок «Русского времени» — элегантные часы 7730832 в классическом стальном корпусе толщиной всего несколько миллиметров. Массивные спортивные модели, которые будут уместны и с костюмом, и во время отдыха, представлены под брендом Pilot Time. Динамичный логотип марки украшает актуальные многоуровневые циферблаты с объемными часовыми маркерами. В коллекции Pilot Time аккумулированы последние тенденции дизайна спортивных часов и использованы новейшие материалы. Так, циферблат модели 7773803 выполнен из прочного и легкого карбона.

6010858 Инновационный облик хронографов поддержан техническими характеристиками. Корпус гарантирует водозащиту 10 АТМ, а ремешок из натуральной кожи пропитан специальным составом, который сохраняет свойства кожи и после контакта с водой. При этом использованы только экологически безопасные материалы, и обладатель часов надежно защищен от возможных неожиданностей. Воплощение классической элегантности — часы под маркой Charm — станут незаменимым аксессуаром и для делового, и для вечернего наряда. Широкая линейка моделей, в каждой из которых классическая игра камней на золотом корпусе или переливающийся перламутр циферблата выглядит по-новому, позволяет выбрать часы для любого случая. Например, ярким украшением может стать модель 6010858, циферблат которой настолько плотно усыпан хрусталем, что даже логотип бренда пришлось разместить на обратной стороне стекла. Гармоничным дополнением роскошного корпуса стал ремешок, имитирующий змеиную кожу. В стремлении к достижению эффекта максимальной легкости часов дизайнеры прибегают к некоторым уловкам,

Обновляющиеся раз в полгода коллекции позволяют магазинам поддерживать актуальный вид витрины, на которой всегда будут модели, следующие последним направлениям часового дизайна и одновременно учитывающие предпочтения российских потребителей. Наряду с привлекательным дизайном, высоким качеством и приемлемой ценой еще одним важным для магазина аргументом в пользу российских часов является стабильное гарантийное и постгарантийное обслуживание, чем не всегда могут похвастать даже именитые часовые марки.

7773803

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

59


модельный ряд

|

K.Mozer

K.Mozer Вечный металл

Партнерство компаний K.Mozer и «Мосалт» дает российским магазинам новый товар: высококачественные доступные бронзовые часы. Ксения Воронина текст:

«Золото» за бронзу Если бы среди производителей бронзовых часов проводился чемпионат мира, то английской компании K.Mozer на нем досталась бы золотая медаль. Конкуренция на этом весьма специфическом рынке высока.

60

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

Португальские и французские часовщики старательно повторяют модели прошлого, используя старые формы. Итальянцы делают ставку на дизайн и низкую цену, специализируясь на моделях, выпускаемых методом штамповки, на пятки им наступают чем-

пионы в снижении себестоимости — китайцы. В этих условиях K.Mozer, российское представительство которой открылось в 1996 году, пошла своим путем: она сконцентрировала усилия в области высококачественных художественных изделий. Растущий в последние годы российский рынок потребовал большего внимания к себе, и несколько лет назад компания даже открыла недалеко от Москвы производство уникальных часов с применением старинных методов бронзового литья, флорентийской мозаики и других техник, забытых в эпоху масс-маркета. Бескомпромиссное качество быстро принесло K.Mozer признание среди российской элиты. Изделия от K.Mozer часто можно видеть в телепередачах на столах высшего руководства страны, а вершиной творчества стали уникальные часы-копия храма Христа Спасителя, подаренные патриархом Алексием II президенту Путину. Однако кризис затронул и сегмент элитных украшений для интерьера. Поняв вектор изменений спроса, K.Mozer приняла решение сместить акцент на те товары, с которыми в 1996 году начала работу в России: высококачественные, но относительно доступные бронзовые часы. Для сохранения оборота потребовалось обеспечить больший объем продаж, и осенью этого года K.Mozer подписала контракт с компанией «Мосалт». Теперь высококачественные бронзовые часы стали доступны не только покупателям салонов K.Mozer, но и всем часовым магазинам России.


K.Mozer Либо лучшее, либо ничего В компании K.Mozer уверены, что подобрать подходящие для его ассортимента модели из бронзовой серии марки сможет любой магазин. Салоны, ориентированные на местную элиту, могут остановить выбор на величественных часах из линии Bronze Poem, которые создаются по мотивам старинных моделей, как правило — экспонатов известнейших музеев. Здесь можно встретить героев греческой мифологии, фигуры животных и отдыхающих амуров. Используемый старинный метод литья предполагает, что модели проходят долгий путь от эскизов через восковые отливки и ручную обработку к готовым часам. Коллекция Art включает в себя гораздо более доступные модели ценой от нескольких сот долларов. Она объединяет немецкие каминные часы в классическом стиле, популярном еще со времен правления француз-

|

модельный ряд

ского короля Луи XIV. Немецкие мастера чтят традиции и сохраняют верность форме часов, и о сегодняшнем происхождении напоминают, пожалуй, лишь используемые точные высококачественные механизмы. Несмотря на доступность, они ра­зительно отличаются от изделий других производителей по уровню качества. Оно проявляется и в массе металла, дающей истинную солидность, и даже в особом цвете часов. Все модели K.Mozer создаются под лозунгом «Либо лучшее, либо ничего», поэтому мастера доводят до совершенства каждую деталь, что впоследствии и формирует уникальное ощущение от прикосновения и взгляда на часы, удивительно изящные благодаря тончайшей проработке всех элементов и при этом сохраняющие величественность бронзы.

Товар + опыт Важнейшим отличием K.Mozer от абсолютного большинства производителей интерьерных часов является собственная розничная сеть, через которую до кризиса и реализовывалась большая часть продукции. Магазины давали компании гораздо больше, чем просто продажи: чувство клиента. Благодаря этому специалисты K.Mozer знают предпочтения покупателей часов и могут предугадывать их пожелания. Запуская бронзовую линию в широкую продажу, в компании уверены в успехе: все модели уже давно опробованы на рынке и показывали прекрасные результаты в собственных салонах K.Mozer. А чтобы успех стал гарантированным, компания готова поделиться с другими ритейлерами своими наработками в деле продвижения интерьерных моделей — в кризис этот опыт может оказаться для ритейлеров еще более ценным, чем сам товар. История развития K.Mozer в России подтверждает, что руководство компании знает, как превратить творчество, соединенное с перфекционизмом исполнения, в прибыльный бизнес. Уже не раз за свою историю компания неоднократно бралась за начинания, успех которых не могли предсказать даже оптимисты, и всегда преуспевала. Так, эксперты из K.Mozer впервые привезли в нашу страну английские интерьерные часы, они же вывели

на рынок эксклюзивные барометры и другие предметы интерьера. Мало кто верил и в перспективы элитных часов российского производства. Такое количество успешных проектов не может быть случайным. Наверняка окажется выигрышной и идея бронзовых часов K.Mozer — тем более, что у компании появился надежный оптовый партнер.

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

61


прилавок

|

Техника продаж

Правильные ответы

Среди всех мнений на белом свете для каждого человека самым важным является его собственное. И сформировать его гораздо проще не убеждая, а спрашивая. Вячеслав Медведев текст:

Давайте проведем эксперимент. Поразмышляйте, пожалуйста: для чего задают вопросы? Вы ответили «для того, чтобы получить информацию или выяснить мнение человека по какому-либо поводу»? И только?! А может, существует другое применение этого инструмента? Можно ли вопросом натолкнуть человека на какую-то мысль? Как вы считаете, какой идеи человек будет придерживаться более последовательно — той, которую ему подсказал кто-то другой, или той, до которой он додумался сам? А можно ли вопросами подтолкнуть человека к тому, чтобы у него в голове сложилось мнение, выгодное другому, например — продавцу? Хотите узнать, как именно это можно сделать, какие вопросы и как нужно задавать, чтобы покупатель принял решение, к которому его подталкиваете вы, но считал его своим? Стоит ли потратить пару часов вашего времени, чтобы однажды и на всю жизнь овладеть самой эффек-

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

тивной техникой убеждения — убеждением с помощью наводящих вопросов? Стоп, эксперимент окончен. Что вы ответили на последний вопрос? Я уверен, что, дойдя до этого места, 70% читателей прочтут статью до конца и потратят пусть не пару часов, а минут двадцать на то, чтобы поразмыслить над высказанными в ней идеями. Почему? Потому что они считают, что с помощью вопросов можно эффективно убеждать людей, и приняли решение потратить немного времени, чтобы научиться это делать. Первый абзац статьи — наглядный пример техники убеждения с помощью наводящих вопросов. В самом деле: автор ни за какие идеи вас не агитировал, свою точку зрения не навязывал и ни к чему не призывал. Он просто спрашивал. А идея научиться задавать вопросы — ваша, вы придумали ее сами. И убедить вас в обратном будет весьма непросто: ведь эта мысль была не принесена кем-то, а рождена самостоятельно, в ходе размышлений и логических заключений.

Кстати, почему идею примут только 70% читателей, а не все 100%? Потому что 10% — природные спорщики, люди, всегда отвечающие «нет». Они будут с пеной у рта доказывать, что земля имеет форму куба, и переубеждать их — только время терять. А еще 20% хотя и прочитали абзац, но не отвечали ни на один вопрос. К ним мы еще вернемся.

Заставить думать Технология убеждения с помощью направляющих вопросов базируется на трех постулатах. Первый: убеждения человека — самая постоянная вещь на свете. Особенно тяжело переубедить человека в мысли, которую он не просто вычитал или услышал от кого-то, а до которой дошел сам. Вопросы стимулируют человека к раздумью, а правильно поставленные вопросы — к тому, что он сформулирует ответ, выгодный спрашивающему. И очень важно, что этот ответ он будет считать своим.


Техника продаж Диалог — Вас интересуют мужские часы?

Комментарий Вопрос ни о чем, заводим разговор и пытаемся получить «да».

— Да. — На ремешке или браслете?

Уточняем требования, разбавляем «да»вопросы.

— Скорее на ремешке. — Какую форму предпочитаете? Круг, Уточняем требования. квадрат или современную «бочку»? — Наверное, круг. — Понимаю, круглые часы подходят для «Поглаживание» клиента, уточняем требовавсех случаев жизни. Ищете что-то ния, пытаемся получить «да» и зафиксировать в сознании клиента один из пунктов универсальное? выбора. — Да, хотелось бы. — Посмотрите вот эти. Это очень извест- «Пробный шар». Уточняем критерии. ная модель, выпускается уже много лет. Классический циферблат, римские цифры, гильоше. Подходит? — Вы знаете, не очень…

Получили «нет». потому что не до конца выяснили критерии. Требуется уточнение.

— Хотелось бы чего-то поярче, совре- Уточняем критерии. Используем альтернативный вопрос, так как в случае выбора меннее, другой цвет? любого из вариантов получим внутреннее согласие клиента со спрашивающим и тем самым восстановим «да»-цепочку. — Возможно, да, посовременнее, и цифры скорее арабские. — Отлично! Тогда взгляните на эти три модели. Универсальный круглый корпус, яркие циферблаты с арабской разметкой, примерно это направление?

«Поглаживание». Предлагаем товар с учетом уточненных критериев. Фиксируем сознание на уже сформулированных критериях, зак­ репляя их. Усиливаем «да»-цепочку.

— Да. А это механика?

Получили уточняющий вопрос. К сожалению, все наши модели — кварцевые, поэтому нужно работать с критериями выбора клиента.

— А для вас предпочтительны именно Уточняем важность критерия, подталкиваем к сомнению. механические часы? — Не знаю, наверное…

Получили сомнение в важности критерия.

— У вас одни часы, и вы носите их каж- Уточняем ситуацию, демонстрируем клиенту серьезное внимание к его запросам. дый день? Удерживаем инициативу разговора. — Нет, двое. — Тогда, может, имеет смысл обратить внимание именно на кварц? Механические часы престижны, но если вы не носите их 1—2 дня, механизм нужно заводить и выставлять время... С кварцевыми все проще, точность и надежность в разы выше, да и обслуживание дешевле. Как вы считаете, какой механизм вам подойдет больше?

Развиваем сомнение в важности критерия. Консультируем клиента, описываем особенности товара, отталкиваясь от предыдущего ответа. Опять выходим на «да»-цепочку.

— Давайте посмотрим кварцевые.

Сломали критерий клиента, получили «да».

— Попробуйте надеть вот эти. Универсальные, удобные в использовании, круглые, современный дизайн. Появились у нас всего неделю назад. То, что вы искали?

Предлагаем товар с учетом новых критериев. Повторяем их для закрепления. Запрашиваем подтверждение.

|

прилавок

Второй постулат заключается в том, что большинство людей подсознательно склонны соглашаться с собеседником, давать положительные ответы. Если вопрос уже содержит определенное мнение, то, высказывая в ответе несогласие с вопрошающим, мы ощущаем внутренний дискомфорт. И наоборот, соглашаясь, испытываем приятные эмоции: я — хороший. Такая реакция — результат принятых в обществе моральных правил и принципов. С детских лет родители, воспитатели детского сада, учителя и прочие внушали нам, что нужно быть послушным, не расстраивать окружающих — так почему бы не воспользоваться результатами их труда? И третий постулат: начав соглашаться по мелочам, человек легче соглашается в большом. Начитавшиеся американской литературы по технике продаж наверняка вспомнят про технику «трех да». Увы, большинство западных приемов не работают в России: они слишком механические, рассматривают человека как тупую систему «стимул-реакция». Наверное, это справедливо по отношению к американцам, но мы слегка другие. В отличие от «трех да», за которыми совсем не обязательно следует четвертое, техника направляющих вопросов нацелена не на механическое поддакивание, а на то, чтобы сформировать в голове человека убеждение в правильности совершаемых им шагов. Клиент вполне может ответить «нет» — главное, чтобы в его голове сложилась нужная нам картина.

Техника направляющих вопросов Применительно к магазину суть этой техники в следующем. Мы ведем беседу с покупателем преимущественно с помощью вопросов. Формально мы не навязываем клиенту свою точку зрения — наоборот, уточняем его запросы, лишь изредка давая пояснения как консультант, специалист в данном вопросе. Но каждый вопрос мы формулируем так, чтобы добиться двух целей: выявить предпочтения покупателя и одновременно убедить его в том, что предлагаемый нами товар идеально подходит для него. Наша задача — получить как можно больше ответов «да». Чтобы лучше понять принцип, еще раз перечитайте первый абзац статьи, только не отвечая на вопросы, а анализируя каждый из них. Разумеется, иногда вы услышите «нет». Это означает, что вы просто не совсем

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

65


прилавок

|

Техника продаж

— Пожалуй… — Удобно ли сидят на руке? Комфортны Консультируем, обращаем внимание на отличительные особенности нашего товапо весу? ра от конкурентов. Обращаем внимание на тактильные ощущения. Продолжение «да»цепочки. — Да, комфортно. — А вы видите, как в этой модели отде- Консультируем, обращаем внимание на лан корпус? Эта марка славится вни- отличительные особенности нашего товара манием к мелочам. от конкурентов. Продолжение «да»-цепочки. — Действительно, очень приятно. — Кстати, а сама марка ххх известна в Развиваем «да»-цепочку перед завершенивашем кругу? ем сделки. — Да, у начальника соседнего отдела часы этой марки. — Застежка удобна, кнопочка не слиш- Развиваем «да»-цепочку перед завершеником тугая? ем сделки. — Да, очень хорошо.

точно угадали предпочтения клиента. Ничего страшного: вы же не цыганка и не гидрометцентр! В этом случае выясните, что именно не так, чего хочет покупатель. Если несогласие клиента обосновано и у вас в магазине есть альтернативный вариант товара, подходящий под его требования, — предложите его. Но, предложив, обязательно задайте вопрос, подтверждающий согласие по предыдущим пунктам, чтобы получить очередное «да». Если возражение кажется вам бессмысленным или в магазине нет товара, который бы мог удовлетворить выдвинутым критериям, нужно попытаться понизить значимость критерия. Здесь опять помогут вопросы, подразумевающие выгодные вам ответы. Ну а перед тем, как начать подталкивать к завершению сделки, задайте человеку еще несколько вопросов, на которые он гарантированно ответит «да». Тогда вероятность продажи резко вырастет. Чтобы проиллюстрировать технику направляющих вопросов применительно к часам, на этих страницах приведен виртуальный диалог с анализом некоторых вопросов и ответов. Разумеется, каждая ситуация в торговом зале уникальна. Но если вы поймете принцип, то легко сможете разработать несколько собственных вариантов мини-диалогов для наиболее часто встречающихся случаев.

Искусство спрашивать Задать правильные вопросы, ведущие к требуемому результату, — это действи-

66

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

тельно искусство. Но им вполне можно овладеть, так же, как и навыками рисования. Для успеха важны понимание общего принципа и тренировка. Во врезе и диалоге вы найдете несколько вопросов, на которые почти гарантированно получите ответ «да», какой бы клиент и какие бы часы ни были перед вами. Попробуйте расширить этот список. Хорошим вариантом тренировки станет игра с напарником. Пусть каждый задает другому вопросы, победителем считается тот, кто большее количество раз подряд сможет выудить «да». Чтобы игра была эффективнее, договоритесь, что проигравший угощает победителя кофе или покупает ему пачку сигарет. Вопросы могут быть любыми, хотя для усложнения задания можно ставить всевозможные ограничения. Наиболее частая и серьезная ошибка в применении техники направляющих вопросов состоит в том, что спрашиваю-

щий не дожидается ответа. Помните 20% читателей, о которых говорилось в начале статьи? Ваша задача сделать так, чтобы решение созрело внутри клиента. А ему нужно подумать, и думают люди с разной скоростью. «Да» означает, что процесс обдумывания завершен в вашу пользу. Это гораздо больше, чем формальный ответ — это убеждение клиента. Дальше вы можете опираться на это «да», как на каменную глыбу. А если не дождетесь или клиент промямлит что-то невнятное, то вместо скалы в качестве опоры вы получите болотную кочку. Держите паузу, а в случае неясностей задавайте другие ответы, пока не получите твердое «да». Второй вариант ошибки — ответ за клиента. Ключевой момент данной техники состоит в том, что не вы, а покупатель совершает выбор, и он должен это чувствовать. Продавцу отводится лишь роль консультанта, эксперта. Вы можете обратить внимание на какие-то моменты, но сказать «да» или «нет» должен сам покупатель. И третья группа ошибок — неверный набор вопросов. От нее легко избавиться с помощью уже упомянутой парной игры. Помните, что ваша цель — сделать так, чтобы клиент принял предложенный вами вариант покупки как свой, убедил себя, что данный товар — лучший вариант выбора. Если вы сумеете этого добиться, то человек не просто купит предложенную модель, но и в реальном использовании будет акцентировать свое внимание на ее положительных качествах, останется доволен покупкой. Ну а если по каким-то причинам покупка не состоится сегодня (традиционное в наше время отсутствие денег), то ваше предложение в сознании клиента будет окружено очень мощным защитным барьером, преодолеть который конкурентам окажется непросто, если вообще возможно.

Вопросы, помогающие получить ответ «да»: • Подходят ли часы по весу? • Удобно ли сидят на руке? • Та ли форма, которую хотелось иметь? • Сочетание цветов подходит к вашей одежде? • Эта марка известна в вашем кругу? • Набор функций примерно такой, как хотелось? • Прекрасный дизайн, не правда ли? • Механика является для вас предпочтительным выбором? • Благодаря надежности и удобству кварц больше подходит для вашего случая?


Xxxxxxxxx

6/09

|

модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

67


прилавок

|

Советы юриста

Проверь проверяющего! Чем меньше в магазине покупателей — тем больше проверяющих. Но не все из них заслуживают того, чтобы с ними общаться. Михаил Стёпкин, адвокат текст:

Российский предприниматель уже привык к тому, что в любой момент в торговое предприятие может заявиться какой-нибудь проверяющий и потребовать предоставления всех мыслимых и немыслимых документов. Не секрет, что многие привыкли и к тому, что с проверяющими лучше договариваться, так как если этого не сделать, то будет наложен немалый штраф. Если же удастся договориться, можно отделаться небольшим подношением. Поскольку мздоимство и взяточничество стали частью менталитета среднестатистического россиянина, этим нередко пользуются общественные защитники потребителей, которые в некоторых регионах своей активной деятельностью доставляют немалую головную боль розничным продавцам. По закону такие объединения должны быть добровольными объединениями граждан, которые

бескорыстно стремятся к совершенствованию взаимоотношений между продавцами и покупателями. В действительности же статус общественных защитников — лишь маска, под которой ведут свой бизнес предприимчивые граждане, зачастую — шарлатаны и мошенники. О том, кто такие общественные защитники потребителей и как с ними бороться, и пойдет речь далее.

Права реальные и декларативные Вначале разберемся с правами и полномочиями общественных защитников. Как видно из вставки 1, перечень прав общественников достаточно объемный. Но если вчитаться в текст повнимательнее, то мы увидим, что полномочий, которыми реально можно воспользоваться, не так уж и много.

Конечно, можно предположить, что найдется некоторое количество граждан, которые пожелают добровольно и бескорыстно объединиться для достижения благой цели — улучшить взаимоотношения между продавцом и покупателем, то есть для того, чтобы: а) участвовать в разработке обязательных требований к товарам. Обязательные требования к товарам установлены в технических регламентах, ГОСТах и прочих нормативных документах. Технические регламенты имеют статус федерального закона, а правом законодательной инициативы «общественники» не наделены. Помощников у субъектов законодательной инициативы, например у депутатов Государственной думы, хватает и без них. За разработку ГОСТов и прочих подзаконных актов получают денежки соответствующие НИИ, кото-

Текст подготовлен по материалам доклада на конференции журнала «Часовой бизнес» (в рамках выставки «Золотой глобус»).

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


Советы юриста рые в рыночную эпоху за счет этого только и существуют. А посему делиться своим хлебом с какими-то общественниками они не будут. Так что на практике этот пункт оказывается нежизнеспособным. б) распространять информацию о правах потребителей и о необходимых действиях по защите этих прав, о результатах сравнительных исследований качества товаров и т.д. Иными словами, заниматься просветительской работой. Допустим, задумает какое-нибудь региональное общественное объединение выпустить газету районного масштаба, посвященную проблемам защиты прав потребителей, и авторы найдутся. Но непременно встанет вопрос: где взять денег на финансирование издания? в) вносить в федеральные органы исполнительной власти, организации предложения о принятии мер по повышению качества товаров, по приостановлению производства и реализации товаров, по отзыву товаров с внутреннего рынка. Несомненно, цель благая, и органы исполнительной власти очень нуждаются в таких предложениях. Вот только на практике в эти органы, в частности — в территориальные управления Роспотребнадзора, обращаются не общественники, а сами нуждающиеся в защите граждане. Общественники же, минуя лишние, на их взгляд, структуры и органы, предпочитают обращаться напрямую к продавцу или исполнителю, о чем речь пойдет ниже. г) обращаться в органы прокуратуры. Этот пункт особенно умиляет, да и выглядит не по-детски страшно. Ничуть не сомневаюсь, что уважаемые работники прокуратуры, вплоть до секретаря канцелярии, зорко стоят на страже закона. Но все же позволю себе задать вопрос: а доходят ли у «прокурорских» руки до такого благородного дела, как защита прав потребителей? Да у них сейфы ломятся от папок с делами по особо тяжким преступлениям! А тут — какие-то потребители... В лучшем случае ответят на обращение письменно и посоветуют разрешить спор в гражданскоправовом порядке.

Таким образом, анализ установленных Законом прав общественников показывает, что большая часть из них носит чисто декларативный характер. Но поскольку

Права общественных объединений потребителей В соответствии с п. 2 ст. 45 Закона РФ «О защите прав потребителей» общественные объединения потребителей (их ассоциации, союзы) для осуществления своих уставных целей вправе: участвовать в разработке обязательных требований к товарам (работам, услугам), а также проектов законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, регулирующих отношения в области защиты прав потребителей; проводить независимую экспертизу качества, безопасности товаров (работ, услуг), а также соответствия потребительских свойств товаров (работ, услуг) заявленной продавцами (изготовителями, исполнителями) информации о них; проверять соблюдение прав потребителей и правил торгового, бытового и иных видов обслуживания потребителей, составлять акты о выявленных нарушениях прав потребителей и направлять указанные акты для рассмотрения в уполномоченные органы государственной власти, а также информировать органы местного самоуправления о выявленных нарушениях, участвовать по просьбе потребителей в проведении экспертиз по фактам нарушения прав потребителей; распространять информацию о правах потребителей и о необходимых действиях по защите этих прав, о результатах сравнительных исследований качества товаров (работ, услуг), а также иную информацию, которая будет способствовать реализации прав и законных интересов потребителей. Публикуемые общественными объединениями потребителей (их ассо-

|

прилавок

альтруистов и романтиков в наше время практически не осталось, зададимся вопросом: с какой же целью граждане объединяются в подобные общества?

циациями, союзами) результаты сравнительных исследований качества товаров (работ, услуг) не являются рекламой; вносить в федеральные органы исполнительной власти, организации предложения о принятии мер по повышению качества товаров (работ, услуг), по приостановлению производства и реализации товаров (выполнения работ, оказания услуг), по отзыву с внутреннего рынка товаров (работ, услуг), не соответствующих предъявляемым к ним и установленным законодательством Российской Федерации о техническом регулировании обязательным требованиям; вносить в органы прокуратуры и федеральные органы исполнительной власти материалы о привлечении к ответственности лиц, осуществляющих производство и реализацию товаров (выполнение работ, оказание услуг), не соответствующих предъявляемым к ним обязательным требованиям, а также нарушающих права потребителей, установленные законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации; обращаться в органы прокуратуры с просьбами принести протесты о признании недействительными актов федеральных органов исполнительной власти, актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и актов органов местного самоуправления, противоречащих законам и иным регулирующим отношения в области защиты прав потребителей нормативным правовым актам Российской Федерации; обращаться в суды с заявлениями в защиту прав потребителей и законных интересов отдельных потребителей (группы потребителей, неопределенного круга потребителей).

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

69


прилавок

|

Советы юриста

Общественный бизнес

Свободные люди

Если откинуть мертворожденные права общественных объединений потребителей, останется то, что позволяет многим участникам этих организаций иметь вполне приличный доход: право проверять работу торговых организаций и право обращаться в суды с заявлениями в защиту прав как отдельных потребителей, так и неопределенного круга потребителей. Благодаря этому пункту очень многие люди превратили различные общественные и (по Закону и Уставу) бесприбыльные организации в собственный весьма доходный бизнес. Вот реальный пример, как это порой делается. В торговое предприятие заявляется группа товарищей в галстуках с краснокожими удостоверениями в руках, и главный из них предъявляет продавцу некое «направление» (см. вставку 2). В нем особенно грозно выглядит примечание, содержание которого достойно того, чтобы процитировать его полностью: В случае отказа проверки или иного противодействия общественной организации, в отношении такого лица будут предприняты согласно Федеральному закону РФ «О прокуратуре Российской Федерации» от 17.01.92 г. № 2202-1, Закона РФ «О милиции» от 18.04.91 г. № 1026-1, другим нормативным правовым актам РФ меры по прекращению действий, препятствующих осуществлению полномочий представителей общественных организаций и привлечению виновного лица к ответственности по всей строгости закона.

Во-первых, не нужно забывать о том, что общественные организации — это не государственные органы и не покупатели. Это некие «свободные люди», и кажущаяся широта их полномочий на самом деле мнимая. Да, общественники имеют право проверять соблюдение прав потребителей торговыми организациями и составлять акты о выявленных правонарушениях. Но это совсем не означает, что предприниматели должны каким-то образом содействовать им в этом. Более того, продавцы вообще могут никак не реагировать на дей-

Вот так! По всей строгости закона, ни больше и не меньше! Не хватает малого: «вплоть до применения смертной казни». Расчет верный: дочитав примечание до конца, продавец начнет лихорадочно соображать, за что его можно привлечь к ответственности «по всей строгости» и что нужно сделать, чтобы хоть как-то смягчить свою участь! При этом «что сделать» в России почти однозначно означает «сколько дать». Как же вести себя при встрече с общественниками? И главное, как не отдать больше, чем это определено законом?

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

ствия работников общественных организаций, потому что закон не обязывает продавцов предоставлять общественникам какие-либо хозяйственные документы (например накладные), предоставлять информацию, выделять место для составления их актов и т. д. и т. п. «Как так? Не может быть! Мы же должны показывать сертификаты и прочее покупателям», — скажете вы. Действительно, в соответствии со ст. 10 Закона РФ «О защите прав потребителей» продавец обязан предоставить потребителю необходимую и достоверную информацию о товарах, обеспечивающую воз-


Советы юриста можность их правильного выбора, в том числе и информацию об обязательном подтверждении соответствия товаров требованиям, обеспечивающим их безопасность для жизни, здоровья потребителя, окружающей среды и предотвращение причинения вреда имуществу потребителя. Речь идет о сертификатах соответствия (декларациях соответствия), которые так любят требовать проверяющие из любых инстанций. Но обратим внимание: такая обязанность существует только в отношении потребителей. Таким образом, предоставить документы продавец обязан именно потребителю, то есть гражданину, имеющему намерение заказать или приобрести, либо заказывающему, приобретающему или использующему товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Но проверяющие, то есть сотрудники общественных организаций по защите прав потребителей, не имеют намерения купить товары! У них другие цели, о которых они заявляют, как правило, едва ступив на порог торгового предприятия. Именно поэтому общественники потребителями считаться не могут, а, следовательно, и требовать предоставления документов они не вправе. Конечно, получив «щелчок по носу», в следующий раз общественники могут разыграть мини-представление: в магазин войдет покупатель, и как бы сами по себе туда войдут проверяющие. Покупатель потребует предоставить ему, например, сертификат соответствия на товар, а проверяющие будут фиксировать реакцию продавца. Однако этот способ все же намного сложнее, чем то, как проверяющие поступают обычно: удобно усаживаются в кабинете директора магазина и начинают листать все документы подряд. В этом же случае им придется привлекать человека со стороны, который не сможет перебирать все документы подряд, ибо ему сразу будет задан вопрос: собирается ли он чтолибо покупать, да и люди в очереди могут оказать серьезное моральное

воздействие на такого клиента. И уж совершенно точно покупателю никто и никогда не станет показывать накладные, копии ГТД и прочую документацию, которую так любят проверяющие. Будут ли общественники устраивать такой спектакль? Скорее поищут более легкую жертву. Так что на требование предоставить какие-то документы продавцу следует отвечать твердым отказом.

Акт акту рознь Во-вторых, следует иметь в виду, что акты, составляемые общественными организациями, не являются для суда абсолютными доказательствами. Эти акты — не протоколы административных правонарушений, правом на составление которых наделены государственные контролирующие органы, например тот же Роспотребнадзор. Форма этих документов никак не определена, ведь они составляются не должностными лицами, то есть лицами, несущими ответственность за их содержание. Фактически данные акты — это всего лишь форма фиксации свидетельских показаний лиц, их подписавших, но не более того. У продавца нет ни прав, ни обязанностей знакомиться с этими бумагами, получать их копии, что-то писать в них, например свои объяснения. При рассмотрении судом (если уж дело до этого дойдет) составленный общественниками акт должен оцениваться наравне со свидетельскими показаниями со стороны продавца. Поэтому последнему стоит организовать выступление в суде всех, кто находился в магазине в отраженный в акте момент времени. Конечно, реалии нашей жизни таковы, что если правосудие вершит мировой судья, то он, как правило, стоит на стороне потребителя. Именно поэтому он может и не оценить составленный общественниками акт должным образом, либо, наоборот, необъективно оценить показания свидетелей продавца. Однако шансы на отмену такого решения суда во второй инстанции высоки.

Потребнадзор — против! В-третьих, по возможности имеет смысл привлечь в качестве союзни-

|

прилавок

ков других предпринимателей, СМИ и даже государственные органы. И тут на помощь предпринимателю может прийти не кто иной, как сам … Роспотребнадзор. По-видимому, бестолковые, необоснованные и зачастую попросту противоправные действия общественных объединений вывели из себя даже тех, кто сам от имени государства контролирует деятельность продавцов. Так, главный контролер от государства, Роспотребнадзор, разъяснениям относительно полномочий общественных объединений посвятил Письмо от 29 июня 2005 г. №  0100/4938-05-32 (см. вставку 3). Текст этого письма желательно не только иметь в помещении торгового предприятия, но и вывесить его прямо в уголке потребителя.

Ищи союзников В-четвертых, когда набеги общественников становятся системой, появляется шанс привлечь в союзники правоохранительные органы и прокуратуру (хотя, не скрою, это очень нелегко). Однако если прокуратура будет участвовать в суде, вероятность выиграть дело повышается многократно. Как известно, деньги любят тишину, поэтому любые чрезмерно активные и эмоциональные действия общественников могут повлечь убытки торгового предприятия. Именно поэтому, если общественники, войдя в магазин, начинают шуметь, прерывать процесс торговли, тем самым отпугивать покупателей, продавец может обратиться к сотрудникам правоохранительных органов за помощью. Для этого телефон ближайшего отделения милиции должен быть всегда под рукой. И не надо бояться: звоните и говорите, что в магазине таком-то неизвестные люди шумят и хулиганят. Пусть проверяющие объясняются с нарядом. Практика работы нашей правоохранительной системы такова, что кто первым обратился — тот и прав.

Защита нападением В-пятых, можно воспользоваться и таким способом защиты, как предъявление встречного иска на заявление в суд общественной организации. Во встречном иске следует тре-

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

71


прилавок

|

Советы юриста

бовать возмещения вреда (упущенной выгоды) на том основании, что вследствие действий проверяющих на некоторое время была приостановлена торговля. Возможно, данные требования и не будут удовлетворены судом, но это уравняет в правах и возможностях продавца и того, кто хочет попросту нажиться за его счет. И если уж если дело дошло до судебного разбирательства, необходимо высветить суду истинную цель общественников: извлечение наживы, «высасывание из пальца» проблемы, которой по большому счету-то и нет. А в ходе судебного разбирательства необходимо настаивать на проверке документов. С этой целью для подтверждения полномочий представителя общественного объединения в самом начале судебного процес-

са необходимо потребовать предоставить подлинники документов, подтверждающие эти полномочия. Ведь не тайна, что многие общественные объединения игнорируют требования законодательства о некоммерческих объединениях. Как минимум, все они должны иметь Устав, быть зарегистрированы в установленном законом порядке, иметь исполнительные органы.

Проверь проверяющего Розничному продавцу нелишне всегда помнить сценку из знаменитого фильма о том, как небезызвестный прохиндей по имени Остап, достав перед носом продавца зеркальце в чехольчике красного цвета, изобразил из себя VIP-персону и тут же с легкостью обогатился. Мораль: необходимо всегда проверять полномочия лиц, именуемых

Письмо Роспотребнадзора от 29 июня 2005 г. № 0100/4938-05-32 . . .отдельные общественные организации по защите прав потребителей в качестве единственного и приоритетного направления своей деятельности определяют контрольные функции, организуя проверки хозяйствующих субъектов по вопросам, не относящимся к их компетенции, превратно истолковывая при этом принципы общественного (негосударственного) контроля, положенные в основу ст. 45 Закона. Подобные факты дискредитируют общественное движение потребителей и не способствуют ни росту его авторитета, ни взаимопониманию с предпринимательским корпусом. По мнению Роспотребнадзора, основными ошибками при проведении проверочных мероприятий представителями общественных объединений потребителей следует считать: — требования о предъявлении субъектами предпринимательской деятельности трудовых договоров с работниками и их медицинских книжек; — проверку соблюдения санитарных правил и норм; — проверку наличия документов об образовании торговых работников, санитарно-эпидемиологических заключений и заключений Госпожнадзора; — проверку правильности применения контрольнокассовых машин; — проверку наличия и порядка ведения журнала учета мероприятий по контролю, предусмотренного ст. 9

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

себя «инспекторами», «специалистами», «заместителями президента» и прочих пекущихся о правах потребителей субъектов, но фактически — проходимцев. При этом не стоит безо­­ говорочно доверять предъявляемым ими удостоверениям. Ведь это не официальный документ, образец которого установлен государственным органом. Как вариант — можно потребовать документы, подтверждающие полномочия как самих проверяющих, так и тех, кто их направил. Подробнее о том, какие именно документы и что в них смотреть, и пойдет речь далее.

Алгоритм проверки Итак, перед глазами продавца неожиданно возникли нахмуренные лица общественников и та самая грозная бумага с выделенными жирным шрифтом строками о привлечении к ответственности по всей строгости закона.

Федерального закона от 08.08.2001 № 134-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)», субъектами которого общественные организации не являются, и прочие. Необходимо отметить, что п. 2 ст. 45 Закона, пре­ дусматривающий возможность проверки соблюдения прав потребителей и правил торгового, бытового и иных видов обслуживания потребителей, а также составление актов о выявленных нарушениях прав потребителей, сводит соответствующее право общественных объединений потребителей (их ассоциаций, союзов) к выявлению именно нарушений прав потребителей, то есть к установлению фактов, свидетельствующих исключительно о несоблюдении императивных норм потребительского законодательства, устанавливающих эти права. Таким образом, в соответствии с Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» общественные объединения потребителей вправе осуществлять именно общественный контроль соблюдения прав и интересов потребителей с применением соответствующих мер общественного воздействия на изготовителя (исполнителя, продавца). Действенной мерой является разъяснительная и просветительская работа среди предпринимательских структур и граждан-потребителей, консультирование, оказание помощи в составлении искового заявления и сопровождении дел при судебной защите, широкое информирование населения через СМИ о правах потребителей.


Советы юриста Как правильно вести себя в первые минуты столкновения? Ни в коем случае нельзя занимать позу обороняющегося, а наоборот — нужно сразу переходить в атаку! А для этого — задать тональность беседы «правильными» вопросами визитерам. 1. Прежде всего необходимо выяснить их личности, для чего потребовать (именно потребовать!) предъявить удостоверения. Проверку личностей проверяющих не следует сводить к простому обозрению их удостоверений. С удостоверений, или что там у них в руках, не только следует снять ксерокопии, но и изучить их на предмет: подлинности печати, «срока годности» ксивы, соответствия сведений в удостоверении остальным документам, о которых чуть ниже, и т.д. 2. Затем следует потребовать документ, на основании которого общественники заявились к продавцу. Что имеется в виду? Например, для госконтролеров из Роспотребнадзора — это «Распоряжение на проведение мероприятия по надзору», подписанное руководителем территориального управления субъекта РФ или его заместителем и заверенное гербовой печатью. Такие требования к распоряжению установлены административным регламентом Роспотребнадзора по исполнению государственной функции по осуществлению в установленном порядке проверки деятельности юридических лиц, индивидуальных предпринимателей и граждан по выполнению требований санитарного законодательства, законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, регулирующих отношения в области защиты прав потребителей, и соблюдения правил продажи отдельных пре­ дусмотренных законодательством видов товаров, выполнения работ, оказания услуг, утвержденным приказом Минздравсоцразвития РФ от 19.10.2007 № 658 и зарегистрированным в Минюсте РФ 12.11.2007 № 10459. Название руководящего документа для Роспотребнадзора привожу подробно специально для того, чтобы читатель проникся мыслью: если уж

у госконтролеров настолько детально все зарегламентировано, то почему у общественников должно быть хуже? Правильно, не должно! Но поскольку никакого принятого на правительственном уровне регламента деятельности общественных организаций нет, их деятельность нормируется внутренними документами, главный из которых — Устав. Именно его и следует потребовать предъявить в подтверждение правомочности визитеров. Практика такова, что в бумагах общественных организаций почти всегда можно найти немало ляпов и формулировок, позволяющих вам спокойно распрощаться со своими нежеланными гостями. 3. Что можно и нужно проверить в Уставе? Прежде всего следует убедиться, что Устав зарегистрирован органом юстиции (федеральным или территориальным), потому что в отличие от коммерческих организаций регистрируют общественные объединения не налоговые органы, а именно органы юстиции. Даже самая красивая бумага без записи о госрегистрации может рассматриваться вами как «липа» со всеми вытекающими. В Уставе следует найти (а еще лучше — потребовать предъявить) раздел с перечнем уставных целей общественной организации, в котором записано, что в ее компетенции находится проверка соблюдения прав потребителей и правил торгового, бытового и иных видов обслуживания. Именно так и должно быть записано, и никаких размытых формулировок! Если таких строчек в Уставе нет — разворачивайтесь, ребята, и ступайте, объясняйтесь со своим руководителем, на каком основании он подписал вам направление, предписание или как там еще ваша грозная бумага называется! Не хотят — звонок в местное отделение милиции. 4. Если же по Уставу такое право у общественной организации есть — следует убедиться, что Устав не «перепрыгнул» закон. Что имеется в виду? Статьей 20 Федерального закона от 19.05.1995 № 82-ФЗ «Об общественных объединениях» (в редакции от 23.07.2008) установлено, что в уставе могут предусматриваться и

|

прилавок

иные положения, относящиеся к деятельности общественного объединения, не противоречащие законам. Иными словами, записать в Уставе можно много чего, и регистрирующий орган (минюст) может элементарно проглядеть «перегиб». Но тем не менее то, что касается взаимоотношений с продавцом не должно противоречить статье 45 Закона РФ «О защите прав потребителей» (см. врезку 1), в соответствии с абзацем 4 которой общественные организации вправе: проверять соблюдение прав потребителей и правил торгового, бытового и иных видов обслуживания потребителей… Обратим внимание: соблюдение прав потребителей, а не Правил продажи отдельных видов товаров! Кроме того, в соответствии с п. 142 Правил продажи контроль за соблюдением настоящих Правил осуществляется федеральными органами исполнительной власти и их территориальными органами в пределах своей компетенции. Мораль: раз пришли проверять соблюдение продавцом прав потребителей — пусть стоят возле прилавка и проверяют. И не более того. Также нужно иметь в виду, что поскольку общественные организации защиты прав потребителей федеральными органами исполнительной власти не являются, то права изымать документы, товары, составлять протоколы об административных правонарушениях и налагать различные штрафы, а также делать какие-то записи в  журнале проверок их представители не имеют никакого права. Хотя и вправе по  итогам своей проверки составить акт о выявленных нарушениях и направить его в соответствующие инстанции. Повторюсь: в акте этом продавец ничего писать «в свое оправдание» не обязан. Вот так можно развернуть всю проверку в противоположную сторону, причем все будет по закону! Действительно, с какой стати продавец должен не то что предъявлять какие-то документы кому попало, а даже разговаривать неизвестно с кем? Сначала докажи, что ты имеешь право задавать мне вопросы, а если сможешь доказать — вот тогда и поговорим!

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

73


прилавок

Мотив на века или как победить кризис

Оригинальная идея, повышающая стоимость товара в глазах потребителей, — вот что способно не дать продажам упасть в самое сложное время. текст: Ирина Маркова, директор по продажам «Компания Анкона»

Четыре элемента

табличка семейной реликвии капсула семейной реликвии

74

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09

Вот уже год, как страна живет в условиях экономического кризиса. На смену ожидаемой неопределенности пришла новая реальность, в условиях которой все мы работаем. И уже можно делать некоторые выводы, в том числе и касающиеся ситуации и перспектив торговли интерьерными часами в кризис. Основной из них следующий: продажа интерьерных часов (в первую очередь напольных), хоть и существенно потеряла в оборотах, но продолжает оставаться прибыльным бизнесом. Второй: в условия понижения платежеспособного спроса особого внимания требуют все элементы в цепочке розничных продаж. Каждый из них, говоря техническим языком, должен быть максимально отлажен и работать без сбоев, ведь цена ошибки в торговле напольными часами велика. Попробуем выделить и обсудить возможности совершенствования каждого из четырех таких элементов.

Первый — побудительный импульс, приводящий к покупке. Это та идея, которая может быть положена в основу рекламной кампании магазина и которая будет проходить «красной нитью» во время беседы продавца с покупателем. Не всегда клиент приходит в магазин с четким желанием купить. Вы должны быть готовы предложить ему то, без чего он уже не сможет жить. Второй — это система, классифицирующая потенциальных покупателей. Причем знанием этой классификации должны быть вооружены все продавцы вашего магазина. Четкая классификация поможет минимизировать трудозатраты при работе с клиентом, сформировать для каждого конкретного человека максимально эффективное и действенное предложение, и тем самым — резко повысить вероятность покупки. Третий элемент — это жестко определенный минимальный набор профессиональных знаний продавцов о товаре. И этот набор не должен быть «мертвым» —


прилавок

обязательны навыки его использования при диалоге с покупателем. Проверка знаний и их использования должна проводиться регулярно — и лично владельцем/менеджером магазина, и с помощью «тайных покупателей». И четвертый элемент, пожалуй, наиболее часто упоминаемый и самый дорогостоящий — подбор ассортимента и его максимально эффектное представление в торговом зале.

Основатель рода Начнем наше обсуждение с побудительного мотива для совершения покупки. Ни для кого не секрет, что интерьерные часы вообще и напольные механические в частности не являются предметом первой необходимости. Но классик верно заметил: «человеку нужны леген-

покупателя абсолютно четкий посыл к действию: на фоне уважения грядущих поколений потомков сегодняшние финансовые траты кажутся чем-то не слишком существенным.

Магическая капсула Эту мотивационную идею американские маркетологи стали реализовывать в самом начале экономического кризиса в США. Причем им удалось придумать очень простое решение, позволившее облечь возвышенные слова о семейной реликвии в нечто конкретное, ощутимое и персонифицированное. На внутреннем американском рынке покупатель получил возможность приобрести напольные часы с так называемыми Heirloom Capsules («капсулами семейной реликвии»). Это металлический цилиндр с хранящим-

патель может заказать надпись на такой табличке через Интернет. Скажу честно: точных статистических цифр о том, насколько «магические капсулы» помогли американской торговле, нет. Зато есть данные, что падение продаж напольных часов в условиях кризиса на внутреннем рынке США не превысило 10-процентный рубеж. Сравнить эти цифры с результатами своей работы каждый может сам. В любом случае идея кажется мне интересной и вполне доступной для использования в России. Ведь лучше иметь и реализовывать даже простую и кажущуюся наивной идею антикризисной мотивации, чем безропотно плыть по течению экономического кризиса, посыпая голову пеплом и скорбя об остановившихся продажах.

Маркетологи американской корпорации Howard Miller предложили покупателям не просто купить часы, а заложить основы семейной традиции, стать «основателем рода» ды». В нашем случае покупателю требуется некоторое оправдание потраченных денег перед самим собой. И чем серьезнее будет это оправдание — тем выше вероятность покупки. Другими словами, целью мотивационной идеи является увеличение в глазах потенциального покупателя потребительской стоимости товара. Человек должен поверить, что платит деньги не за ерунду, а за важную и жизненно необходимую вещь. Примеров эффективно работающих мотивационных схем много. На наш взгляд, наиболее удачная идея для продажи напольных часов принадлежит маркетологам американской корпорации Howard Miller. Она основана на традиционном американском уважении к семье и семейным ценностям и звучит примерно так: «Именно Вы и именно сейчас можете заложить семейную традицию, приобретая часы, которые станут фамильной реликвией и будут передаваться в Вашей семье из поколения в поколение. Ваши внуки и правнуки, глядя на эти часы, будут уважительно вспоминать Вас, основателя рода…». Такая простая и в чем-то действительно благородная идея несет для

ся внутри полиграфически исполненным бланком (Heirloom Blank). Заполненный бланк несет в себе информацию о том, кто, когда и по какому поводу эти часы приобрел. В случае если часы были приобретены в подарок, на бланке будет увековечено имя дарителя. Хранится капсула в нижней части корпуса напольных часов и предназначена стать тем самым посланием будущим поколениям. Интересный психологический нюанс: покупатель, лично заполняя Heirloom Blank, персонифицирует свое имя с часами. А процесс передачи часов во владение следующему поколению с занесением этой информации в Heirloom Blank становится важным праздничным событием в жизни семьи. Howard Miller выпускает Heirloom Capsules двух цветов — под «золото» и «никель». Стоит такая капсула в Америке чуть больше 20 долларов. Есть и более «приземленный» вариант фиксации памятных надписей — Heirloom Plate («табличка семейной реликвии»). Это латунная табличка, обычно закрепляемая на внутренней части двери напольных часов. На ней гравируется требуемая памятная надпись. Причем на американском рынке поку-

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

75


прилавок

|

Мерчандайзинг

Витрина Guess: + 40 процентов

текст:

Вячеслав Медведев

Новое торговое оборудование Guess, показанное компанией «Оптим» на выставке «Золотой глобус», позволяет оптимизировать ассортимент и увеличить продажи на 25—40%. «Как ни странно, первыми, кто обратил внимание на новое оборудование Guess, стали даже не часовщики, а ювелиры», — говорит Полина Титкова, коммерческий директор компании «Оптим». — Они моментально оценили его преимущества и удобство, и мы даже офо рмили несколько заказов». Новые стойки с логотипом Guess производят удивительное впечатление. Они не слишком броские, не заслоняют собой товар. В то же время к ним почему-то хочется подойти поближе и взглянуть, что же выставлено в таких замечательных шкафчиках, сочетающих в себе солидность деревянных панелей с современность металла. Опрошенные «Часовым бизнесом» ритейлеры сразу отметили две ключевые особенности стоек: их визуальную и стилистическую нейтральность и компактные размеры (70х70 см). Это позволяет эффективно разместить такие витрины практически в любом часовом магазине: как в салоне, торгующем часами диапазонов средний

76

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

6/09


Мерчандайзинг и выше среднего, так и в киосках торговых центров и «проходных» секциях. Ключевой особенностью фирменных витрин Guess стало специальное высокотехнологичное LED-освещение. Вместо традиционных ламп накаливания в ней использованы светодиоды, что дает сразу несколько преимуществ. Во-первых, при той же яркости светодиоды потребляют примерно в 20 раз меньший ток, чем традиционные галогеновые лампы. Это означает, что полностью снимается проблема нагрева часов. Второй плюс светодиодов — максимально близкий к солнечному спектр света. В такой витрине часы выглядят значительно ярче и привлекательнее. Огромным преимуществом новой технологии является и долгий срок службы светодиодов. Наработка на отказ составляет до 100  000 часов — т.е. источники света будут работать без замены весь срок жизни витрины. Большое значение имеет и то, что витрины являются брендовым оборудование Guess, т.е. сами выполнены в стиле торговой марки.

конструкции они также позволяют сделать витрину более привлекательной даже при меньшем количестве часов. Однако «Оптим» предостерегает своих партнеров от увлечения сверхбольшими цифрами оборачиваемости. «Большое количество проданных моделей при относительно маленькой коллекции означает, что в какие-то моменты времени витрина пустеет и часть ваших потенциальных покупателей уходят, не найдя на ней «своих» часов», — говорит Полина. По опыту собственных магазинов дистрибьютора оборачиваемость выше 20% служит тревожным звонком, который говорит, что магазин мог бы продать большее количество экземпляров и получить тем самым более высокую прибыль. Вариант оптимизации товарного запаса, который нашли в «Московском времени», оказался простым: часть наиболее ходовых моделей магазин закупает в количестве 2—3 экземпляров, дубли выставляются сразу после продажи. В этом случае удается удерживать инвестиции в товар на относительно неболь-

Ключевой особенностью фирменных витрин Guess стало специальное LEDосвещение. Традиционные лампы накаливания заменены на светодиоды, что дает сразу несколько преимуществ Витрины Guess можно назвать настоящим антикризисным предложением. Чаще всего фирменное оборудование подразумевает наличие расширенной коллекции. У американской компании все наоборот: благодаря грамотно подобранному размеру шкафа объем выставленной в нем коллекции ниже, чем в стандартном шкафу, используемом в торговой сети. Благодаря своим размерам, шкафы позволяют сконцентрироваться на оптимальном ассортименте. В течение этого года новое торговое оборудование тестировалось в нескольких салонах «Московское время». Результаты превзошли все ожидания: установка новых витрин привела к росту количества продаваемых часов на 25—40%. Свой вклад в это вносят и новые дисплеи. Помимо того что они красивы, солидны и удобны, за счет своей

шом уровне и поддерживать постоянное наличие бестселлеров и визуальную полноту коллекции. Еще один шаг, позволяющий резко повысить продажи Guess, — разнесение по разным витринам женской и мужской коллекций. Как правило, в магазинах «Московское время» женские модели помещаются в витрину-стойку, а мужские остаются на той полке, где Guess стоял до этого. В этом случае продажи мужских моделей вырастают почти наполовину. Расширение круга покупателей за счет сильного пола в Guess считают магистральным направлением — именно в них лежит потенциал повышения общего объема продаж марки. С этой осени ассортимент мужских моделей Guess заметно увеличился. Это позволило разделить марку на два обособленных направления. Статистика последних

|

прилавок

трех месяцев торговли говорит о том, что динамика роста продаж мужского ассортимента Guess крайне благоприятна. На текущий момент ниша мужских фэшн часов достаточно свободна, традиционные «мужские» марки эконом-сегмента (Casio, Orient) выросли в цене. Эти факторы позволяют оценить перспективы роста мужского направления GUESS как отличные. Отталкиваясь от имеющейся динамики и опыта своих магазинов, «Оптим» планирует увеличить долю мужских моделей с 20% сегодня до 30—35% через год. Ну а самым приятным для российских ритейлеров в новом оборудовании гарантированно станет его цена. Несмотря на то что каждый шкаф обходится более чем в $4000, магазинам оно достанется абсолютно бесплатно. «Оптим» планирует оснащать брендовыми витринами все лучшие точки, которые являются потенциально привлекательными для продажи Guess. Таким образом, у ритейлеров остается всего две заботы: обеспечить ассортимент для стойки и выделить в магазине место для мужской коллекции Guess. О программе «Guess — клуб лучших ритейлеров» подробно рассказывалось на выставке «Золотой глобус». Там же компания демонстрировала новую концепцию выкладки товара, дисплеи и промоматериалы. Заказы на 60 шкафов, оформленные на выставке, отправлены производителю. Первые витрины уже установлены в торговых точках — «Сибтайм», ТЦ «ПЛАНЕТА» (Красноярск), «Интервал», ТЦ «РОССИЯ» и ТЦ «МОСКОВСКИЙ» (Воронеж).

6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

77


ООО Фортуна

официальный дистрибьютор компании Fossil (Europe) GmbH в России

109369, г. Москва, ул. Перерва, д. 45 корп. 1 тел./факс: +7 (495) 967 19 27; тел. моб.: +7 (495) 508 54 77 e-mail: orient–time@yandex.ru


Сервис центр «ЧАСЫ» Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 2320703 Москва, Волоколамское шоссе, д. 2; Email:service@watchstore.ru

5 9 (4

5 4 6 )

9 7 5 5

Журнал "Часовой Бизнес" 6-2009  

Единственный российский журнал для профессионалов часового и ювелирного бизнеса

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you