Page 1

№6/2006

№6/2006 оформление подписки доступно на сайте www.timeseller.ru

часовой

БИЗНЕС ПЕРВЫЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВЩИКОВ

Заговор часовщиков

Новая формула хороших часов

Досье на клиента

Эксклюзивный дистрибьютор: (495) 452-28-23, www.swiss-watches.ru Сервис-центр: (495) 787-22-35 Москва: ТЦ Западный, салон «DUFOUR», Рублевское ш., 52,тел.961-2835; салон «Часы, будильнички», ТК «Атриум», ул.Земляной Вал, 33, тел.771-6072, ТК «Калужский», ул.Профсоюзная, 61а, тел.727-3460, Центральный Детский Мир, Театральный пр-д, 5, тел.778-4165; ТД «Москва», Ленинский пр-т, 54, тел.938-3825; Санкт-Петербург: «СИТИТАЙМ», ТЦ Светлановский, тел.(812) 326-6171; Мурманск: салон «Машина времени», пр-т Ленина, 71; Новосибирск: салон «Женева», ТЦ «Виндзор», тел.(3832) 912-158; Пенза: салон «Sonnet», ТЦ «Элком», ул.Кураева, 1а, тел.(8412) 553-555; Самара: салон «Новелла», ул.Ульяновская, 18, тел.(8462) 278-7131; Ростов-на-Дону: магазин «Час Пик», ул. Большая Садовая, 104, тел.(8632) 999-444

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Что надо знать о покупателе

Розница против Интернета Аргументы Breitling

От каталога к пособию Эволюция книг


Учредитель ООО «Издательство «Часовая литература»

Содержание номера №6 ­— 2006 г. Генеральный директор Главный редактор

2

Тимур Бараев

10

Елена Смирнова

Корректор Елена Саблук

Отдел распространения Леонид Лазарев llazarev@mywatch.ru Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

Отдел рекламы и информации  Галина Стрюкова, Анна Владимирова Ольга анисимова

  Отдел PR

Виктория Потапова

Над номером работали

22 Ален Зильберштейн 20 лет тренировки

24

26

28

34

Адрес редакции

109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 9170924 Email: info@mywatch.ru

46

Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях

Ре­дак­ция жур­на­ла при­гла­ша­ет кол­лек­ци­о­не­ров и зна­то­ков ча­сов к со­труд­ни­че­ст­ву в под­го­тов­ке ма­те­ри­а­лов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

© ООО «Издательство «Часовая литература», 2006 г.

28

Louis Erard Асимметричный ответ

Надеть и носить Cerruti 1881 Вне времени Le Chic Стиль и активность стр.

Окно в мир

48

50 Acetime

Тираж 5000 экз. Цена свободная

стр.

Jorg Hysek От эксперимента к продажам

48 Mado

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна

Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются

Zenith В бешеном ритме

38 Emporio Armani 42

Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей

Виталий Левин ради нас стоит потесниться

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, Алексей Ловен, Михаил богачев

Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

каждый за себя

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Ответственный секретарь

52

Отчет с конференции Lorus POSледние обновления

ПРИЛАВОК

58

На пути к евромодели

64 Досье на клиента 68

От каталога к пособию

74

Breitling против

ВОКРУГ ЧАСОВ

76 Мотор против механизма

Hamilton

Эксклюзивный дистрибьютор – компания «Адора» тел.: (495) 452-28-23

20 Часовой салон-2006

Обозреватель

Светлана захарова

часы

Новая формула хороших часов

РЫНОК

Лиза Епифанова

Главный художник

Новости

ТЕМА НОМЕРА

Вячеслав Медведев

Ответственный редактор

стр.

34


Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов 981-61-88, профессионального Поставки 981-61-90, www.viptime.ru, часового e-mail: info@viptime.ru. оборудования Москва, и инструмента Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

Новый дистрибьютор Maurice Lacroix Начиная с осени 2006 года дистрибуцией Maurice Lacroix в России занимается компания LPI. Информацию об этом швейцарский производитель обнародовал в середине октября. Новая компания уже начала поставки товара: за первые же недели ноября дистрибьютор получил партию часов Maurice Lacroix. Помимо этой марки компания LPI будет представлять в России Carl F. Bucherer.

Часы Rochas идут по-прежнему Летом этого года американский концерн Procter & Gamble объявил о приостановлении работы принадлежащего ему парижского дома моды Rochas. Опубликованная в прошлом номере журнала информация о прекращении выпуска часов Rochas не соответствует действительности. Ниже приводится официальная информация Торгового дома Rochas. «Женская линия одежды, включая некоторые аксессуары, которые были созданы для показов, была заморожена Procter & Gamble, поскольку это направление не принадлежит к их основному бизнесу. P&G не владеет другим домом моды и не может предложить необходимых условий для удовлетворительного развития данной деятельности». В будущем компания может найти перспективное решение, это будет зависеть от положения брэнда на рынке. Procter & Gamble заявляет, что марка Rochas ни в коем случае не будет закрыта. Парфюмерная деятельность продолжается, во Франции планируется презентация парфюма Eau de ROCHAS; лицензии выданы в обычном порядке (готовая одежда для мужчин и женщин, аксессуары, среди которых, определенно, часы).

Для самых опытных В октябре компания VIPTIME организовала очередную поездку мастеров в Швейцарию. Часовщики из Москвы, Перми и Ростова-на-Дону прошли тренинги в учебных центрах ETA и Tissot, причем программа ЕТА включала работу только со сложными калибрами. По результатам обучения мастера получили соответствующие сертификаты.

A. Lange & Sohne завоевал Effie

Россияне полюбят Sector Всероссийская рекламная кампания часов Sector взяла старт 10 октября. Она включает в себя размещение на общенациональных радиостанциях и в печатных СМИ. К тому же в Москве ролики Sector можно будет увидеть на светодиодных панелях на центральных улицах города. Продолжительность кампании — 3 месяца.

Hermes расширяет часовой сектор Одна из крупнейших компаний по продаже предметов роскоши Hermes International заявила о покупке 25-процентной доли компании Vaucher Manufacture Fleurier — швейцарского производителя деталей для часов. Сумма сделки составила 15 млн евро. Как заявили представители Hermes, данная сделка — часть стратегии Hermes International по развитию часового сектора. В настоящее время Vaucher Manufacture Fleurier находится в собственности семьи Сандос.

2

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Новое лицо Milus Певец Дмитрий Маликов стал лицом Milus. Таким образом, он присоединился к своей сестре — певице и актрисе Инне Маликовой, которая уже больше года имеет рекламный контракт с этой маркой.

Одна из самых престижных бизнес-наград Euro Effie Gold Award в категории Luxury and Fashion была присуждена компании A. Lange & Sohne за презентацию часов Lange 1 Time Zone. От российской прессы на ней был аккредитован только журнал «Мои часы», который назвал премьеру «самой грандиозной презентацией в истории часового искусства». Модель была представлена одновременно в 32 крупнейших городах мира от Токио и Сан-Франциско и от Осло до БуэносАйреса. Компания арендовала несколько спутников и связала все города телемостами. Вели прямые репортажи лучшие шоумены мира. По мнению жюри, Lange Time Zone Event можно считать образцовым PR-мероприятием как по эффективности, так и по размаху и уровню организации.

Bedat без Беда, но с Бедо Кристиан Беда оставил посты креативного директора и СЕО компании Bedat & Co, которую он вместе с матерью Симон Беда основал в 1996 году. Симон Беда была соосновательницей компании Raymond Weil, а ее сын долгие годы работал креативным директором этой марки, создав самые известные модели RW. Затем мать и сын покинули компанию из-за разногласий с семьей Вейля. Причина ухода Беда из собственной компании такая же — непреодолимые разногласия с руководством Gucci Watches, в состав которой компания Bedat & Co вошла в 2000 году. Осиротевшую марку временно возглавил Жан-Кристоф Бедо, СЕО другой марки Gucci Group — Boucheron. В последнее время часовое направление Gucci претерпело множество потрясений: летом этого года оно было расформировано и интегрировано в структуру материнской компании Gucci Group, затем его глава Жак-Филипп Ориоль заявил о своей отставке по истечении контракта в конце этого года. Теперь Gucci Watches осталась и без Кристиана Беда, который, помимо собственной компании, также являлся креативным директором всего часового направления. Пока что Кристиан и Симон Беда не сообщают о своих дальнейших планах.

Watch business

№ 6/2006


Журнал «Часовой Бизнес» в 2007 году - Бюро обмена опытом – возобновление рассказов о часовом рынке в различных городах страны - Аналитические статьи о ситуации на рынке - Тематические материалы – управление сетями магазинов, ассортимент магазина и многое другое - Сделай работу эффективнее – специальная серия Distributed by Time & Technologies; tel +7 495 234-34-93; www.timetec.ru

публикаций по управлению персоналом.

Специально для продавцов: - Серия статей по технике продажи часов и общению с покупателями - Рассказы о новых и уже популярных марках - Опыт других магазинов

ПОДПИШИСЬ И ПОЛУЧИ ПОДАРОК! В преддверии Нового Года мы подготовили приятный подарок всем подписчикам. Это диск с полной электронной версией материалов, опубликованных в журнале «Часовой Бизнес» в 2006 году. Если Вы не являлись подписчиком журнала в 2006 году, но хотели бы получить диск, просто оформите подписку на 2007 год до 14 января, и мы вышлем вам диск с первым номером журнала «Часовой Бизнес». Оформив подписку на журнал «Часовой Бизнес» Вы так же получите:

- Доступ ко всем материалам архивов на сайте www.timeseller.ru

Оформить подписку на журнал «Часовой Бизнес» можно через объединённый каталог «Пресса России», Подписной индекс 84596 Через редакцию по телефону: (495) 786-6982 Или по E-mail: llazarev@mywatch.ru


Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов 981-61-88, профессионального Поставки 981-61-90, www.viptime.ru, часового e-mail: info@viptime.ru. оборудования Москва, и инструмента Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

На всех парусах Часы Sector станут официальным хронометром команды Mascalzone Latino Capitalia Team — участницы самой престижной в мире регаты America’s Cup. По этому случаю компания выпустила специальную модель часов — регатный хронограф. Помимо Sector спонсорами яхт на America’s Cup являются Corum и Gerard-Perragaux.

Raymond Weil сменил ориентацию Raymond Weil запустила первую линию спортивных часов RWSport, которая будет поддерживаться многомиллионной рекламной кампанией. Новая коллекция ориентирована на американский рынок, лицами спортивных часов станут известные в США спортивные комментаторы канала ESPN — Дэн Патрик, Трей Винго и Стив Леви. Выбор посланниками марки комментаторов вместо самих спортсменов — интересная и весьма перспективная идея для женевской компании, известной своими нестандартными проектами. В этом году компании Raymond Weil исполняется 30 лет, а ее основателю — 80.

Burberry закрывается Руководство Burberry объявило, что фабрика компании в Южном Уэльсе будет закрыта. Burberry планирует последовать примеру большинства крупных европейских компаний и перенести производство в одну из азиатских или южноамериканских стран. По словам представителей Burberry, «фабрика в Великобритании стала совершенно экономически невыгодна».

Guess выбрал кандидатов Финальное мероприятие поиска моделей Guess — грандиозная вечеринка Guess — состоялась 9 октября в одном из самых модных клубов Москвы «XIII». В ходе акции Faces to Watch, длившейся несколько месяцев, российский дистрибьютор марки — компания «Оптим» — отобрала юношей и девушек, которые будут участвовать в полуфинале конкурса за право стать рекламным лицом марки.

Breitling заговорил по-русски С октября сайт известной швейцарской компании Breitling обзавелся русской страничкой. Причем русскоязычная версия представляет собой не усеченную часть английской, как у многих производителей, а полноценный регулярно обновляемый ресурс, на котором можно ознакомиться с историей компании, новинками и актуальным модельным рядом, узнать, какие магазины в России торгуют часами Breitling и где их можно починить.

4

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Richemont купила часы

Hamilton: особенности коллекций и тенденции развития Компания «Адора», дистрибьютор марки Hamilton, 5 октября 2006 года в отеле Grand Marriot Moscow провела презентацию часов этого брэнда. На презентации были представлены основные коллекции марки, а представители «Адоры» и компании-производителя рассказали об истории марки, о ее позициях на рынке и об особенностях коллекций.

Группа Richemont приобрела фабрику Fabrique d’Horlogerie Minerva SA, выпускающую часы под брэндом Minerva. Эта марка была зарегистрирована предпринимателем Чарльзом Робертом в 1858 году в Вильрее (Швейцария), где до сих пор и располагается производство. На фабрике работают около 30 служащих. А уже спустя две недели RLG объявила о приобретении 20-процентного пакета акций компании Greubel & Forsey, прославившейся моделью 30о Double Tourbillon, одна из версий которой вышла в этом году под логотипом Harry Winston Opus 6. Так как у молодой компании, которую основали француз Робер Гребель и англичанин Стивен Форси, несколько акционеров, Richemont по сути приобрел контрольный пакет. «Мы со Стивеном пошли на этот шаг, поскольку RLG пообещал сохранить нам полную свободу творчества и независимость», — прокомментировал сделку Гребель.

Дух дома Cerutti Компания Lux Style, дистрибьютор часов Cerutti 1881, провела 5 ноября презентацию этой марки. Красочное действо в клубе «Точка» совсем не было похоже на традиционное мероприятие: здесь не было ни пресс-конференций, ни рассказов об истории марки. Желающие могли самостоятельно познакомиться с коллекцией — дисплеи с моделями были расставлены вдоль стен. Зато каждый из участников почувствовал дух дома Cerutti благодаря огромным киноэкранам, где показывались открывки из голливудских хитов с Ричардом Гиром, Клинтом Иствудом, Робертом Рэдфордом, одетыми в костюмы от итальянского мэтра, а также трансляции с подиумов новой мужской и женской коллекции Cerutti и рекламы новых ароматов. Затем уже на подиум клуба «Точка» вышли модели, демонстрировавшие модели марки.

Watch business

№ 6/2006


www.cerrutiwatches.com Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, е-mail: op@lux-style.ru Москва: ТРК «АТРИУМ», т. 771-60-72; Центральный Детский Мир, т. 778-41-65; ТЦ”Черемушки”, т. 225-36-91; ТРЦ «Калужский», 2 этаж, т. 727-34-60; ТРЦ «ПЯТАЯ АВЕНЮ», 3 этаж, т. 955-18-01; ТД”Петровский”, т. 480-20-71 доб. 2-10; Универмаг «Новоарбатский», т. 8-926-205205-3; Салон «Швейцарские часы», универмаг Московский, т. 208-15-79; Московская обл., г. Коломна, 210 “Мир часов”; Санкт-Петербуг: Салон «Точный Ход», Садовая 28, Салон «Точный Ход» ТРК «Гуливер» (812) 327-20-05; Т.к “Сенная” магазин “Хронограф” т. (812) 740-4656, Т.к.”Французкий бульвар” магазин “Хронограф” т. 380-82-64, Т.к. “Питер” магазин “Хронограф2 т. (812) 335-68-56; г. Новороссийск: Салон часов “Эпоха” т. (8-8617) 605722; Нижний Новгород, Салон Часов «Четвёртое измерение», ТЦ «Этажи»


Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов 981-61-88, профессионального Поставки 981-61-90, www.viptime.ru, часового e-mail: info@viptime.ru. оборудования Москва, и инструмента Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

Калининград — город Glashutte 19 октября в салоне «Игенс» в Калининграде состоялась презентация новой коллекции Glashutte Original. Саксонская марка появилась в Калининграде недавно — в начале этого года. Однако за короткий срок часов Glashutte Original в этом небольшом городе было продано едва ли не больше, чем в столице России. Учитывая столь высокий интерес калининградской элиты к Glashutte Original, презентация новой дамской коллекции Stars, а также других сложных моделей превратилась в значительное светское событие. Новинки представлял лично директор по международным продажам Glashutte Original Питер Тюла.

Сезон поддержки сервиса «Сезон поддержки сервиса» объявила на период с 1 ноября 2006 г. по 31 января 2007 г. компания VIPTIME. В течение этого времени она предоставляет своим партнерам эксклюзивные цены и скидки, которые распространяются на весь ассортимент инструментов, материалов и приборов, включая контрольноизмерительное оборудование марок Witschi, Greiner Vibrograf, Sigma. Для получения права на эксклюзивные скидки необходимо предъявить купон, размещенный в №6 журнала «Часовой Бизнес» в разделе рекламных объявлений.

Адора в Кирове При поддержке компании «Адора» в г. Кирове с 15 по 24 сентября состоялся второй ежегодный часовой салон. На салоне были представлены марки D&G, Jaguar, Candino, Festina, Tissot и многие другие. Все желающие могли ознакомиться с новинками этого года и получить консультацию. Девушки, расписанные body art на часовую тематику, угощали посетителей шампанским, подавали спиртное и закуски. Состоялся розыгрыш часов из новой коллекции D&G.

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Уроки легендарного часовщика Урок часового мастерства для российских журналистов провела компания IWC. В роли учителя выступил легендарный инженер-часовщик Курт Клаус, который работает в компании более 50 лет. На уроке гости смогли почувствовать себя часовщиками и оценить, насколько сложен и кропотлив этот труд. Под чутким руководством Клауса все жалеющие могли разобрать и затем снова собрать часовой механизм.

Dior осваивает ГУМ В конце октября в ГУМе открылся монобрэндовый бутик дома моды Dior. О том, сколь важное значение уделяют этому событию в концерне LVMH, частью которого является Dior, говорит список официальных лиц. Первых гостей бутика приветствовали руководители всех подразделений Dior во главе с СЕО часового и ювелирного департамента Валери Лашо, посланница компании Шэрон Стоун и владелец концерна LVMH Бернар Арно. В бутике Dior представлен весь спектр товаров дома моды от косметики и одежды до часов и ювелирных изделий.

Le Chic на МЧС Компания Le Chic приняла активное участие в Московском часовом салоне, прошедшем в октябре этого года. В рамках мероприятия организаторы выставки проводили интернет-конкурс, и компания Le Chic с радостью презентовала победителям популярные модели женских наручных часов Le Chic.

Новая покупка Swatch Group Swatch Group приобрела 100% акций известного производителя циферблатов MOM Le Prelet. Нынешний генеральный менеджер компании Оливье Шваб останется главой компании со штатом 125 человек. MOM Le Prelet основана в 1895 году Коссутом Каламом, а в последнее время специализировалась на производстве циферблатов для самых престижных брэндов.

Timex двинулся в люкс Timex Group приобрела компанию Vincent Berard S.A., которая специализировалась на выпуске уникальных моделей в роскошном исполнении, созданных по дизайну художника и часового мастера Венсана Берара. Таким образом, Timex теперь имеет представительство в сегменте de luxe, а Vincent Berard — глобальную дистрибьюторскую сеть в более чем 60 странах мира.

Fiesta в России Компания Fiesta совместно с эксклюзивным представителем компанией «Стиль Тайм» в рамках Московского часового салона-2006 презентовала новую марку женских наручных часоваксессуаров — Fiesta.

Watch business

№ 6/2006


Авторизованное сервисное обслуживание швейцарских часов ® Поставки профессионального 981-61-88, 981-61-90, www.viptime.ru, часового e-mail: info@viptime.ru. оборудования Москва, и инструмента Старопетровский проезд, 7а, стр. 25

Конференция Orient 10 ноября 2006 года в Москве в отеле «Ренессанс» состоялась конференция посвященная марке ORIENT.

Maurice Lacroix — полноценная мануфактура В октябре заработал на полную мощь производственный комплекс Manufacture des Franches-Montagnes SA в городе Montfaucon. Комплекс построен компанией Maurice Lacroix, которая теперь имеет полное право называться мануфактурой. Manufacture des Franches-Montagnes SA оборудована новейшими технологическими линиями. На ней будут производиться детали и механические калибры для коллекции Masterpiece.

Ulysse Nardin и МТТ расстались Компания МТТ больше не занимается дистрибуцией марки Ulysse Nardin. Письмо об этом было разослано МТТ по своим дилерам в начале октября. Летом этого года Ulysse Nardin открыл собственное представительство в Москве, которое, правда, не занимается торговыми операциями и логистикой. В представительстве также подтвердили прекращение отношений с МТТ, не уточнив, как будут происходить дальнейшие поставки марки в Россию.

Nina Ricci: новые часы, новый арт-директор 17 октября 2006 года состоялась прессконференция, посвященная запуску новых коллекций швейцарских часов Nina Ricci. Журналисты познакомились с двумя новыми моделями: элегантной №020 с прямоугольным корпусом и ультрамодной №021 на браслете «миланского» плетения. На вопросы о тенденциях развития дома моды Nina Ricci и о новых часовых коллекциях ответил директор по продажам часов Nina Ricci Фредерик Бастиат. В частности он сообщил, что 1 ноября 2006 года на пост артдиректора дома моды Nina Ricci заступает известный и популярный 29-летний бельгийский дизайнер Оливье Тейскенс.

8

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

«Time & Technologies» награждает победителей Подведены итоги рекламной акции, проведенной компанией «Time & Technologies». Данная акция была направлена на повышение узнаваемости представляемых брэндов и увеличение объемов продаж в магазинах партнеров. В период с 10 июля по 31 августа сотрудники салонов должны были реализовать определенное количество часов Sector, Pirelli и Philip Watch. При выполнении условий коллективам участников вручались ценные призы. Партнеры «Time & Technologies» с энтузиазмом поддержали этот проект, и результаты не заставили себя ждать. Среди победивших салон «Ле Локль» ТЦ «Калужский», салон Conguest ТЦ «Дружба», салон «Ле Локль» ТЦ «5 Авеню».

Мавр сделал свое дело Пресс-конференция, посвященная 30-летию компании Raymond Weil и презентации в России лимитированной серии Shine, прошла в Москве 31 октября. Новинку представил сам СЕО компании Оливье Бернхайм. В лимитированной серии Raymond Weil впервые применил систему «одного щелчка», благодаря которой браслет из розового золота легко заменяется на ремешок. В честь юбилея компании, совпавшего с 70-летием со дня рождения Мариса Лиепы, одну из моделей Оливье Бернхайм вручил дочери мастера, балерине Илзе Лиепа. Бернхайм особенно подчеркнул, что компания более чем удовлетворена работой своего дистрибьютора и не собирается менять политику продвижения в России. А вот модельный ряд меняется существенно. В этом году прекратила свое существование коллекция Othello. Как пояснил сам господин Бернхайм, концепция и стиль Othello уже не вписываются в новое направление развития марки. Что это за направление, можно будет узнать весной: в Базеле Raymond Weil планирует представить около 30 совершенно новых моделей.

Казино «Омега» Бутик Omega открылся в московском ГУМе 26 октября. Двухуровневый салон площадью 160 м2 расположился со стороны Никольской улицы. Церемония открытия по торжественности и размаху превзошла все столичные светские мероприятия этой осени. О важности события для Swatch Group можно судить по составу гостей: СЕО Группы Николас Хайек-младший, глава Omega Стивен Уркхарт, член совета директоров и глава направления развития российского рынка Мануэль Эмш. Открытие приурочили к выходу нового фильма «Казино Ройял». исполнявший роль Бонда актер Дэниэл Крейг также числился среди почетных гостей. Вечер соответствовал стилистике фильма, для чего первый этаж ГУМа был переделан под настоящее казино. Сам бутик оформлен в дизайне Omega. На момент открытия в ассортименте салона было около 100 моделей часов, самостоятельно импортированных Swatch Group Rus.

Роскошь идет в регионы Этой зимой «ДжамильКо» откроет более 15 магазинов в Ростове-на-Дону и Краснодаре. До сих пор компания была представлена более 30 магазинами в Москве и Санкт-Петербурге. Часть точек откроется в ростовских ТЦ «Астор Плаза» и «Горизонт». «ДжамильКо» работает на основе эксклюзивных контрактов с Burberry, Hermes, Chaumet, Dormueil, J. M. Weston, Salvatore Ferragamo, Sonia Rykiel, Wolford и является крупнейшим дилером Escada, а также имеет свои марки James и St. James. Компания «ЛВБ», принадлежащая «ДжамильКо», работает с такими брэндами, как Levi’s, Guess, Chevignon, Naf-Naf и Timberland.

Le Сhic — новые коллекции Только приятные сюрпризы ждут поклонниц французской торговой марки Le Chic в сезоне осень-зима 2006. С ноября 2006 Le Chic дарит возможность познакомиться с новыми осенне-зимними коллекциями Enigma и Constance. обе коллекции выпускаются лимитированными сериями.

Watch business

№ 6/2006


тема номера

Новая формула хороших часов

текст:

Вячеслав Медведев

Новинки часовых грандов демаскируют многоходовую комбинацию, спланированную ведущими компаниями с целью обеспечить себе долгосрочное конкурентное преимущество. Одновременно становится понятен и новый рецепт хороших часов 10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 6/2006


тема номера

Что такое хорошо?

Совершенный продукт

Такого разброда и шатаний, какой царит в часовом деле последние 3—5 лет, не было, пожалуй, со времен Галилея. Все понятия, на которых когда-то держалась отрасль, все критерии «хороших» часов либо рухнули, либо оказались вывернутыми наизнанку. 100 и даже 50 лет назад все было просто: хорошие дорогие часы отличались от плохих дешевых точностью и долговечностью, а сколько-нибудь сложные калибры были по зубам лишь ограниченному числу фирм. Сегодня точность никак не связана с ценой: модель с максимальной погрешностью 20 секунд в год можно купить за $100. Понятие «эксклюзивность» претерпело серьезные изменения: лимитированные серии, выпускаемые некоторыми брэндами, насчитывают до 11 000 экземпляров. Бриллианты легко комбинируются со сталью, каучуком и пластмассой, а многие лишь вчера родившиеся компании в качестве первой модели предъявляют публике «вечники» и турбийоны. В то же время гранды отрасли вместо того, чтобы радовать клиентов новыми усложнениями, запускают на первый взгляд невидимые и непонятные инновации, организуют какие-то фонды, а Patek Philippe вообще выступил против маркировки Swiss made. В результате сегодня все труднее ответить на вопросы «что такое хорошо?» применительно к часами и «в каком направлении будет развиваться часовое дело».

Желание быть лучшим, сделать или купить самые совершенные часы всегда было главным двигателем прогресса. И это желание никуда не делось. А вот понятие «совершенные часы» существенно изменилось. В стародавние времена двумя ключевыми параметрами, которые ценились в часах, были точность и долговечность. Следом шли красота и наличие всевозможных усложнений. Те компании, которые сейчас воспринимаются нами как столпы отрасли, заработали себе имя как раз в битве за эти объективные характеристики. Ulysse Nardin был славен морскими хронометрами, Patek Philippe — великолепной точностью и сложностью механизмов, Omega — отличными характеристиками при приемлемой цене. Лучшими часами считались те, что обеспечивали более высокие объективные характеристики, а лучшими компаниями были те, кто обладал более квалифицированными мастерами и более совершенным оборудованием. И все шло хорошо до середины ХХ века, когда развитие новых технологий и появление ряда материалов привело к тому, что одинаково хорошими стали абсолютно все часы. К началу 70-х годов часовое дело достигло критической точки своего развития. С одной стороны, даже самые дешевые модели имели весьма приличные характеристики. С другой, при существовавших тогда технологиях и материалах улучшать механические часы дальше было просто невозможно.

Можно сказать, что из всех созданных человеком товаров часы являются одним из самых совершенных. Люди продолжают улучшать телевизоры, автомобили и даже краску для потолка. В часах, как и в писчей бумаге, совершенствовать нечего: даже самые дешевые из них на 99,9% удовлетворяют всем объективным потребностям покупателя. Любая попытка что-то улучшить почти бессмысленна с экономической точки зрения. Вдумайтесь: изменения в конструкции автомобильного двигателя дают прибавку мощности в десятки и сотни процентов. А часовщики, повысив точность обычного механизма до уровня хронометра, добиваются улучшения показателя лишь на 0,003%! Зато себестоимость часов при этом «ошеломляющем» улучшении вырастает в разы. Сегодня принято говорить, что ту, старую швейцарскую часовую промышленность, разрушил кварцевый кризис. Но очень может быть, что Seiko Astron был всего лишь катализатором процесса, а японцы — удачно подвернувшимися «козлами отпущения». На самом деле отрасль и без всего этого была обречена на серьезную перестройку, ведь развиваться ей было уже некуда. Так или иначе, но именно появление кварцевых часов стало поворотной точкой в развитии индустрии, т.к. сделало бессмысленной дальнейшую гонку за характеристиками. Начиная с этого момента часы из категории «прибора» окончательно превратились в предмет искусства, т.к. их цена стала зависеть

Собрав все мыслимые и немыслимые усложнения в знаменитых Star Calibre, Patek Philippе занялся совершенствованием базовых элементов часов. Результатом стали новый профиль зубьев и принципиально иная спираль баланса, созданная из материала на основе кремния

Spiromax

Patek Philippе

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

11


тема номера

ООО «Торговый Дом «Полет»

Тел (495) 9116952, 6766027 Тел/факс 9112707 email : office@poljotwatch.ru www.poljot-watch.ru

Часы в лучших российских традициях Розничная торговля в Москве: Салон часов Ул. Воронцовская, 34, кор.3, тел (495) 9116725 Торговый Центр «Слава» Ленинградский прт, 8 Универмаг “Московский” Комсомольская площадь, 6 Универмаг “Перовский” Свободный проспект, 33 12 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от объективных показателей не более чем цена полотна художника от стоимости холста. В 80-х отрасль четко разделилась на две группы компаний: производителей механизмов и владельцев торговых марок. Наступила пора всеобщего равенства: и в часах за $100, и за $10 000 запросто мог оказаться не просто похожий, а абсолютно одинаковый механизм.

Виртуальное время Но стремление быть первым, производить и иметь лучший товар заложено в самой природе человека. И раз нельзя внести в часы какие-то существенные улучшения, производители ринулись придумывать улучшения второстепенные. Было объявлено, что набор важных для потребителя характеристик часов гораздо шире пары «точность-надежность». Одной из них стало наличие у компании собственного производства механизмов. Мануфактурное происхождение часов превратилось в одно из главных знамен старейших компаний, благо им удалось сохранить какую-то часть мощностей после кварцевого кризиса. Понятие мануфактуры пришлось как нельзя кстати: к тому времени потребитель уже вкусил плодов промышленной революции в самых разных отраслях и начал ощущать тоску по «настоящим» товарам. Вторым направлением совершенствования часов стало добавление в них всевозможных усложнений. Здесь часовщики конца ХХ века, по сути, в точности повторили опыт XVII—XVIII веков. Тогда, до изобретения системы «баланс-спираль», мастера также уперлись в невозможность сколько-нибудь заметно улучшить точность часов, и сосредоточили свои усилия на их украшении. Усложнения стали золотой жилой для производителей. Все начиналось с относительно простых функций: указатель времени суток или лунный календарь не требуют каких-то сверхтехнологий или колоссальных инвестиций. Но эти относительно дешевые в производстве функции делают часы более привлекательными внешне и позволяют продать их гораздо дороже. Малейшее нововведение, вплоть до самых бессмысленных, стало объявляться «прорывом века» и превращалось в лозунг рекламных кампаний: важно не то, насколько более полезными стали часы, а то, что они непохожи на другие. От соревнования в области технологий компании перешли к соревнованию в области маркетинга. Лидерами в этой гонке стали бывшие гранды отрасли и крупнейшие концерны. Первым было проще убедить покупателей в том, что их продукция является лучшей. А вторые компенсировали недостаток «мануфактурности» инвестициями в рекламу и оборудование для создания сложных меха-

низмов. Деньги на оба направления тратились одинаково охотно, т.к. компании понимали, что тем самым они отстраиваются от более слабых конкурентов. Однако отрыв в технологиях не может быть вечным. Новое оборудование появлялось у все большего числа компаний. И все больше было на рынке фирм, которые стартовали с выпуска сложных механизмов. Усложнения стали обесцениваться: часы с резервом хода сегодня можно купить за $50, с индикатором день/ночь за $10, турбийоном за $1500. Кажется, начала стираться сама разница между продукцией старейших компаний и «новоделом». Ситуация стала совсем сложной в 2005—2006 годах, когда обесценилось и понятие «мануфактура».

Могильщик мануфактуры История скрыла от нас имя человека, который придумал использовать понятие мануфактуры в маркетинге часов. Зато известно, кто обесценил эту основу основ отрасли: Николас Хайек. В адрес Swatch Group всегда звучало много критики: мол, во всех ваших часах — от дешевых до дорогих — стоят одни и те же механизмы. И вот в конце 2002 года последовал ответ — знаменитое заявление Хайека о том, что ЕТА прекратит поставлять механизмы сторонним фирмам. Переполох тогда поднялся неслабый: Хайека обвиняли в том, что он лишает права на существование независимые фирмы, что хочет монополизировать рынок и т.п. И, кажется, никто не понял суть многоходовой комбинации, которую задумал часовой гений. А она в качестве одной из целей имела разрушение понятия мануфактуры. В 2002 году нередко можно было услышать спор о том, сколько же в мире мануфактур, 4 или 10. Заявление Хайека подстегнуло многие брэнды к разработке собственных калибров, и сегодня почти каждый участник базельской выставки гордо называет себя мануфактурой. Но если раньше наличие собственного производства действительно было чем-то выдающимся, то с ростом числа новоявленных мануфактур это звание потеряло свое значение. Ведь единственное чем интересны мануфактурные механизмы — так это своей редкостью, а по объективным параметрам большинство из них уступают стандартным ЕТА. К тому же покупатели начинают понимать, что их банально дурят: на собственные калибры у любой компании приходится лишь малая доля выпуска, в большинстве часов по-прежнему тикают механизмы все той же ЕТА. Казалось бы, крупнейшие компании сами загнали себя в ловушку. Они утратили

Watch business

№ 6/2006


тема номера

Преимущества нового спуска Audemars Piguet: — Импульс со спускового колеса на камень передается напрямую. На два полуколебания приходится всего один импульс — Дополнительный палец обеспечивает высокую противоударность — Длина скольжения палеты по зубцу составляет всего 0,05 мм вместо обычных 0,4 мм. Отпала необходимость в смазке

Audemars Piguet входит в число признанных лидеров отрасли сложных часов. В ассортименте компании есть все: «вечники», турбийоны, репетиры. Но в этом году компания представила принципиально новый узел хода

оба своих важнейших отличия перед конкурентами: и эксклюзивное право на выпуск сложных механизмов, и мануфактурность. Однако все сложнее.

Зри в корень Иногда мудрый военачальник сознательно сдает противнику какую-то кажущуюся важной позицию, чтобы заманить того в ловушку. Похожую операцию в последние 5—10 лет провели крупнейшие часовые компании. Они давно поняли, что любой из односторонних подходов к созданию отстройки от конкурентов, будь то чисто маркетинговый или чисто технологический, не может обеспечить преимущество на длительное время. И тот же Patek Philippe сознательно освободил поле сложных часов, создавая новые рубежи обороны на стыке технологий и маркетинга. Освоив и представив миру все мыслимые и немыслимые усложнения, гранды пошли вглубь, от внешних украшений и игрушек они перешли к работе с самим механизмом. Первым на этот путь вступил Patek Philippe, который 6 лет назад «спрятал» турбийон под циферблатом. Затем он вообще отказался от внешних ярких функций, поставив точку выпуском знаменитого Star Caliber. В прошлом году журналисты в Базеле вглядывались в простенькие циферблаты моделей и недоуменно пожимали плечами: где же репетирыретрограды, что писать про эту «гондолу»? Мало кто из них обратил внимание на строки пресс-релиза про новый профиль зубьев колесной передачи, новый обод баланса и т.п. Примерно в то же время, когда Patek Philippe спрятал турбийон, Omega начала переводить свои модели на коакси-

альный спуск. Многие смотрели с усмешкой и на странноватого старичка Джорджа Дэниэлса, который придумал ход, и на руководство Omega, которое ввязалось в непонятную авантюру. Действительно, окажется ли новый спуск настолько лучше старого — бабка надвое сказала. А вот то, что на его освоение и маркетинг потребуются немалые затраты, сомнений не вызывало. Три года назад начались работы над совместным проектом Patek Philippе-Swatch Group-Rolex по применению фотолитографии в часовом деле. Аналогичные технологии, но в одиночку, осваивали Franck Muller и Ulysse Nardin. «Зачем козе баян? — спрашивали остальные, — не все ли равно, как и из чего сделано спусковое колесо?». Чудачеством все сочли и то, как использовались новые технологии. Но, видимо, гранды специально хотели сбить публику с толку. Подумаешь, Ulysse Nardin сделал методом фотолитографии несколько деталей для необычного спуска. Так модель и называется-то Freak, т.е. «чудак, ненормальный» — что с нее взять? В общем, баловство все это. Детали мозаики стали складываться в общую картину весной 2006 года. Анализ новинок плюс заявление Patek Philippe показали направление, в котором будет развиваться часовое искусство: «старики» дружно взялись за совершенствование самих принципов, на которых основывались часы.

Возвращаясь к истокам Джорж Дэниэлс говорил, что за последние 200 лет в часовом деле не было придумано ничего нового. Все современные механические часы имеют в своей основе швейцар-

ский анкерный спуск. Он — стандарт, и большинство людей искренне считают, что ничего, кроме него, в природе не существует. На самом деле, швейцарский анкерный спуск — лишь один из этапов эволюции. Двести лет назад он стал лучшим по сочетанию «параметры — технологичность». Но и до него, и после было создано немало других конструкций. Многие из них давали лучшие показатели точности, но были столь сложны в изготовлении и настройке, что от них отказались. Современные технологии позволили вернуться к тем разработкам, и за последние 5 лет мы увидели столько новых вариантов, сколько не было за предыдущие два столетия. Веками часовщики боролись за то, чтобы уменьшить влияние деталей спуска на баланс: чем оно меньше, тем ближе колебания баланса к идеальным и тем большую точность обеспечивают часы. Не зря же полное название традиционного узла хода «свободный швейцарский анкерный спуск». Ключевое слово здесь первое, оно означает, что баланс большую часть времени не контактирует с другими деталями, а движется свободно. Спуск от Ulysse Nardin сужает сектор, в котором баланс контактирует с вилкой, почти вдвое. Реализация хитроумной идеи потребовала освоить производство ряда деталей очень сложной формы. Еще 10 лет назад некоторые из них вообще не могли быть изготовлены. Спуск Audemars Piguet основан на идее Роберта Робена, предложенной еще в 1791 году. Ее основой стало объединение принципов традиционного анкерного и хронометрического спуска, где импульс балансу передается только при движении в одном направлении. Но 200 лет

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

13


тема номера

1 1 2

2

Колесо баланса на обратном пути высвобождает спусковое колесо №1

Спусковое колесо №1 приводит в движение спусковое колесо №2, которое передает импульс колесу баланса

1

1

2

Пока колесо баланса продолжает свободное движение, спусковое колесо №2 блокируется, одновременно останавливая спусковое колесо №1

2

Колесо баланса совершает обратное движение и высвобождает спусковое колесо №2. Спусковое колесо №1 вот-вот вновь передаст импульс колесу баланса

Слава пришла к Ulysse Nardin благодаря великолепным морским хронометрам. В последние десятилетия компания завоевала имидж производителя часов с репетирами, жакемарами (движущимися фигурками) и астрономическими модулями. В этом году Ulysse Nardin представила механизм Caliber 160, который должен стать базовым для всех моделей марки. В примененном в нем спуске почти вдвое сокращен сектор, в котором баланс контактирует с вилкой

назад уровень технологий не позволил изготовить сколько-нибудь работоспособную конструкцию. Зато теперь это удалось Audemars Piguet. Коаксиальный спуск Omega также стал объединением обычного и хронометрического спуска, но там использована иная идея. Изобретение Дэниэлса не содержит столь замысловатых деталей, как колеса Ulysse Nardin, но и его повторить отнюдь не просто. Patek Philippe изобрел принципиально новую спираль. Он же плюс Jaeger-LeCoultre и еще несколько компаний заняты поиском более оптимальной, чем используемая сегодня циклоидальная форма зубьев в колесной передаче. Насколько эффективными оказываются все эти усовершенствования? Вообще пользы от них лишь чуть-чуть — те же самые 0,003%. Поэтому большинство производителей не захотели или не смогли инвестировать средства в разработку подобных новинок. Они сочли, что лучше направить деньги на чтото более понятное: на рекламный контракт с очередной знаменитостью или новый красивый «вечник». Вот здесь-то и пролегла «линия водораздела» между первыми и вторыми.

Фундаментальный маркетинг Когда-то главным условием для успеха

14 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

часовой марки были технологии. В конце ХХ века их ощутимо потеснил маркетинг. Сегодня наступает новый этап: сочетание маркетинга и технологий. До того как прийти в Omega, Дэниэлс показывал коаксиальный спуск еще нескольким компаниям, но те отказались заниматься непонятным изделием. Они рассматривали спуск только как элемент технологии, а Хайек увидел в нем прежде всего огромный маркетинговый потенциал. Лишь сегодня становится понятно маниакальное упорство, с которым Omega внедряла коаксиальный спуск. Дело не в том, что он настолько уж лучше, а в том, что он другой, ведь его задача — стать опорной точкой позиционирования марки. Новые конструкции спуска и других деталей преподносятся производителями как нечто эпохальное в часовом деле. Действительно, это не просто замысловатые игрушки, каковыми являются карта звездного неба или вечно правильный «лунник». Новинки повышают точность, не требуют регулировки, обеспечивают больший срок работы без смазки и обслуживания. Эти преимущества становятся ядром рекламных сообщений. Но дело вовсе не в лучших характеристиках. Реально новой вехой в часовом деле стало соединение техноло-

гии и маркетинга. Сегодня покупатели готовы платить за часы большие деньги при единственном условии: товар должен быть эксклюзивным. И многие компании экспериментируют с дизайном, набором функций и т.п. Но ни форма корпуса, ни новый календарь не могут дать такого уровня эксклюзивности, какой дают глубокие изменения в механизме. Просто хороших часов может быть бесчисленное количество. Можно придумать сотни и тысячи вариантов форм каретки турбийона. А вот принципиально разных видов спуска много не будет никогда. Ведь каждый из них — это изобретение, сделать которое не помогут никакие компьютерные программы. Новые механизмы в чем-то сродни фундаментальным исследованиям в науке: почти никогда не давая непосредственного коммерческого эффекта, они создают базу для многих экономически очень выгодных решений. В случае с часовщиками эффект инвестиций в технологии умножается на размер рекламного бюджета.

100-процентная защита Тема совершенствования основ механизма привлекла грандов еще и потому, что эти разработки являются фундаментальной точкой опоры, хорошо защищающей фирмы как от

Watch business

№ 6/2006


тема номера

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

15


тема номера

Omega хотя и не специализируется в области усложнений, но имеет в ассортименте вечные календари и центральный турбийон. В 2001 году компания объявила, что постепенно переведет все свои механические часы на коаксиальный спуск, обеспечивающий часам больший «межсервисный» пробег

пиратов, так и от не обладающих нужными патентами конкурентов. Скопировать форму корпуса и стрелок — дело нехитрое. Но чтобы скопировать специфический спуск, необходимо обладать схожим с Omega технологическим потенциалом и инвестировать сопоставимые суммы. К тому же любые попытки освоить коаксиальный спуск кем-либо из конкурентов также будут лить воду на мельницу фирмыпрародителя. Благодаря рекламной кампании Omega большинство специалистов и покупателей отождествляют коаксиальный спуск с этой маркой, и попытка повторить его приведет лишь к возникновению ассоциации «спуск, как у Omega». Вряд ли кто из конкурентов захочет сделать такой подарок Хайеку. По аналогичным причинам бессмысленно пытаться повторить спуск Audemars Piguet или Ulysse Nardin, спираль от Patek Philippe. Разумеется, никакая защита не будет вечной. Но выбранная этими компаниями стратегия вполне может обеспечить им спокойную жизнь лет на 30—50. На век Хайека, Штерна и Шнидера хватит.

Необходимое и недостаточное Избрав в качестве главного направления совершенствование внутреннего устройства часов, гранды отрасли сделали беспроигрышный шаг. Но их схема способна работать только при сочетании нескольких факторов. Чтобы попасть в «новые лидеры», недостаточно предъявить миру новый спуск. Нужно

16 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

чтобы компания уже сегодня обладала высокой известностью и сильным авторитетом производителя высококачественных часов. Потребуется огромный бюджет и для продвижения новой разработки. Если не хватит хоть одного компонента, вместо категории «исторические свершения» общественность запишет новинку в раздел «чудачества разума». Так, за последние пять лет наряду с Patek Philippe, Audemars Piguet, Omega и Ulysse Nardin новые варианты спусков или их отдельных компонентов представило еще полдюжины независимых часовщиков. Где они, и кто, кроме специалистов, знает об этих проектах? Или возьмем пример Seiko Spring Drive. Никто не сомневается в революционности этой технологии, но продвижение новинки требует от японцев огромных усилий. Причина все та же: имидж компании чуть-чуть не дотягивает до столпа Haute Horlogerie. Создав столь мощный барьер, гранды начали наступление на остальных игроков отрасли. Omega ринулась в верхний ценовой сегмент, сопровождая свое «повышение» агрессивной рекламой и перестройкой дистрибуции. Хайек взялся рушить понятие мануфактуры, а Штерн решил заколоть другую «священную корову» — маркировку Swiss made.

Новая формула мануфактуры

Watch business

№ 6/2006


тема номера Emporio Armani | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Официальный представитель в России: тел. (495) 626 23 17, факс (495) 626 23 18, е-mail: op@artmoda.ru

17


тема номера

Помимо сверхпопулярной в Японии серии сложных часов Credor (вечные календари, репетиры и т.д.) Seiko имеет еще и патент на турбийон собственной конструкции. Однако все усилия компания сосредоточила на продвижении технологии Spring Drive — принципиально новый вариант часов, которые работают от заводной пружины, но имеют при этом рекордную точность

Схема мехатронного калибра 5R65 текст:

Лиза Епифанова

Ротор автоподзавода

Мост ротора

Модуль Magic Lever Мост колесной передачи

Заводной барабан с колесной передачей Модуль индикатора запаса хода Трисинхрорегулятор Платина

Итак, какие же часы будут «правильными» в XXI веке? Скорее всего, те, которые будут основаны на оригинальных технических решениях, причем решениях, несущих хотя бы минимальную полезность с точки зрения базовых функций часов. Изменятся и требования к фирмам. Если раньше, чтобы считаться «правильной», компании достаточно было выпускать хотя бы один собственный калибр, то теперь потребуется иметь свой спуск или какой-то иной узел часов. Как уже говорилось, таких компаний будет немного. Все остальные будут вынуждены конкурировать на ниве дизайна. Правда, смысл этого понятия станет шире. Помимо традиционного разнообразия форм и цветов оно будет включать в себя и новые функции, преобразующие облик часов и стилистику подачи времени и образа жизни владельца. Создатели новых часов уловили две тенденции в спросе на товары люкс. Первая —

18 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

абсолютизация эксклюзива, когда клиент хочет иметь вещь, которой нет и не может быть ни у кого другого. Вторая — почти абсолютная самодостаточность богатого покупателя. Начиная с определенной планки, человеку уже не важно, что думают о покупке окружающие, могут ли они оценить скрытые внутри механизма особенности. Достаточно, что о них знает он сам. Не важно, что сумма затраченных технологий и средств оказывается непропорциональна реальным улучшениям точности хода. Ведь новые часы созданы для новых покупателей и отражают подлинный смысл роскоши. А роскошь означает излишество. P.S. По слухам, несколько компаний уже работают над проектами наручных атомных часов. Ориентировочные параметры: точность — 1 секунда в 100 лет, цена — $100, дата выхода первой продукции — весна 2008 года. Если проекты будут успешными, вопрос

Watch business

№ 6/2006


тема номера

для подписчиков журнала «Часовой бизнес» специальная цена — 2380 руб. купить книгу : Время и технлогии - тел. (495) 234-34-93; Стиль тайм. - тел. (495) 366-86-10, 540-43-06; АртМода - тел . (495) 626-23-17; Авантэйдж - Москва, тел. (495) 232-07-03; Адора - тел. 452-28-23; ИД “Часовая литература” - тел.: (495) 917-0924

заказать в редакции: ИД «Часовая литераТура», тел.: (495) 917 0924, полная информация на www.tImeseller.ru книгу можно приобрести в компаниях: Время и технологии, тел.: (495) 234-34-93; Стиль тайм, тел.: (495) 366-86-10, 540-43-06; Арт Мода, тел.: (495) 626-23-17; кориллон, тел.: (495) 232-07-03; Адора, тел.: (495) 452-28-23; Магазин «Часы Славы», TЕЛ.: (495) 937-90-72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

19


www.TimeSelleR.ru Обратная связь

Высказывания на самые горячие темы сезона участников форума сайта TimeSeller ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН «КОНСУЛА»

ВОЗВРАТ И ОБМЕН

ЯПОНСКИЕ БИНАРНЫЕ ЧАСЫ

Являются ли часы технически сложным това-

Имеет ли смысл брать на реализацию совсем

На сайте сети магазинов «Консул» появился

ром? Если да, то они не подлежат возврату в

уж необычные современные часы? Кого они

новый сервис: заказ и доставка часов неко-

течение 14 дней с момента продажи. Однако

могут привлечь? И есть ли сейчас на рынке что-

торых марок на дом. Почему-то это новов-

в статье закона о ТСТ часов в перечне това-

то достойное в этой области?

ведение вызвало жарки споры в часовом

ров нет.

сообществе. Oleg cooper

К сожалению, вообще не существует «Перечня

Интересно, как на введение такого магазина

технически сложных товаров». Есть только

смотрят швейцарцы. И это доставка только

Перечень ТСТ, которые подлежат замене

из магазина или из Биля тоже можно часы

в

заказать?

недостатков и перечисление ТСТ в «Правилах

случае

обнаружения

существенных

продажи отдельных видов товаров» (часы ak

присутствуют).

Известно, как на это швейцарцы смотрят:

Закон о ЗПП отсылает к «Перечню товаров,

TISSOT SA does not sell any watches on the

не

Internet.

п.11 о технически сложных товарах бытового

подлежащих

назначения,

обмену».

на

В

которые

перечне

установлены

Osiris

гарантийные сроки (часы согласно «Правилам

Не вижу, откуда параллели с интернет-магазином.

продажи ОВТ» таковым товаром являются).

Доставка только по Москве. Вообще не понимаю,

Причем этот перечень и «Правила продажи

из-за чего такой шум. Они продают только те

отдельных

модели, которые есть в магазине и по тем же

одними

ценам. То есть главные проблемы интернет-

Правительства РФ.

торговли: демпинг и подделки у «Консула»

Так у нас пишут законы и прочие нормативные

отсутствуют. Фактически это получается не

акты, поэтому и толковать их надо так, как

интернет-магазин, а служба доставки. Из салона,

выгодно.

видов

и

теми

товаров» же

утверждены

Постановлениями

а не из Швейцарии. Единственно, что нервирует в этом сервисе:

Эпоха

фраза «если данной модели в наличии нет,

Мы в обмене и возврате отказываем, только

операторы постараются подобрать вам нечто

если это было оговорено заранее (например,

похожее». Да уж: лучше зайти в настоящий

часы покупались в подарок).

интернет-магазин... Акс Havana

В

Вообще сам подход TISSOT SA does not sell any

«Особенности продажи технически сложных

правилах

продаж

watches on the Internet мне кажется странным.

товаров

Зачем бороться с ветряными мельницами,

указаны и часы, а журнал ЧБ постоянно

когда можно совершенно очевидные ресурсы

объясняет, как можно приобщить часы к

этой самой мельницы использовать. «Консул»

«технически сложному товару».

— молодцы. Вообще движение вперед всегда

Поэтому согласно закону (исправные) часы не

предполагает некий подрыв общественной

подлежат возврату или обмену. После долгой

морали.

работы на этом фронте наш союз потребителей

бытового

существует

назначения»,

гл.4

которой

dikorl Не для нас пока это. Дорого и непонятно в стиле техно. Зато их много рекламируют в форумах ElleGirl, Cosmo, Glamour (заказные анонсы). Osiris Качество у этих часов, прямо скажем, не фонтан. И цена чудовищно завышенная. Чтобы взяться за такое, нужны вложения и вложения или интернетмагазин с доставкой в сумке из Китая. Нет, в обычном часовом магазине российском им пока нечего делать. Глеб Самое интересное, что сейчас весь хлам и продается хорошо. Ведь самое главное для покупателей – имидж. Я думаю, тема новая, но перспективная, а цены со временем упадут. Интересно, а почему наши производители тормозят с раскрутками свежего дизайна? Новые-навороченные-технологичные-модные модели для молодежи очень нужны. Конечно, раскрученные брэнды будут востребованы всегда (особенно более старшим поколением), но если иметь в ассортименте магазина что-нибудь шокирующее — это, безусловно, привлечет определенный контингент клиентов. Будем ждать повышения качества данного направления. MWS Подобные часы были представлены на Московском часовом салоне. Это марка Nooka. Опрос на сайте Timeseller В чем заключается главная проблема российских часов? В плохом качестве (35%) В малой известности (4%) В неудачном имидже (34%) В скучном дизайне (16%) В отсутствии средств на развитие (7%) Не вижу никаких проблем (4%) 35%

4%

34%

16% 7% 4%

принял это к сведению, примите и вы.

0

20

40

60

80

100

Материалы, опубликованные в журнале «Часовой Бизнес», — это не просто информация, это повод для обсуждения. Выскажите свое мнение и узнайте мнение своих коллег на форуме сайта TimeSeller: www.timeseller.ru/forums


рынок |

Часовой салон

Часовой салон-2006:

каждый за себя

текст:

Вячеслав Медведев

То, что многие предрекали и чего некоторые желали, свершилось. Прошедшая часовая выставка была настолько плохой, что в пору говорить о том, что ее не было вовсе. Вопрос лишь в том, кто от этого выиграл? Сказать, что прошедший Московский часовой салон был маленьким и непредставительным, значит не сказать ничего. Полтора десятка реально работающих стендов — это не выставка. Во всяком случае, представления о том, что такое часы или российский рынок часов, она не давала никакого. Посмотрев на окончательно ссохшийся зал, на пустующие стенды и лотки с заколками, многие посетившие ее представители московских оптовых компаний сказали: «Аминь!». Однако взгляды на эту тему есть разные. Те, кто не принимал участие, считают, что выставка умерла и воскрешению не подлежит. В то же время большинство опрошенных участников о результатах салона отозвались положительно. А списать эти заявления на нежелание людей признать свои ошибки мешает их готовность работать с «Росинэксом» в следующем году. Разумеется, это вовсе не означает, что участников радует организация, реклама мероприятия, поток посетителей и многое-многое другое. Но они считают выставку, наряду с профессиональными журналами, полезным инструментом для продвижения своих компаний и товаров. Соседство нескольких крупных шоу плюс приехавшие по традиции представители регионов дали вполне приличный поток клиентов, чтобы участники сочли свои затраты на мероприятие оправданными.

Кто виноват? Оптовики считают, что в увядании выставки виноват «Росинекс». Что говорить, отношения с этой организацией у многих складывались нелучшим образом, и наше издательство не исключение. Можно долго перечислять просчеты организаторов: цены, расположение, сервис и т.д. и т.п. Все это будет правдой. Но мне кажется, что на самом деле выставку развалили именно оптовики. Четыре-пять лет назад многие из них сочли, что они достаточно сильны, чтобы решать свои задачи и проблемы самостоятельно. Каждый тянул одеяло растущего российского рынка на себя, думая,

20

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

что увеличение продаж будет вечным. Ан нет: прошедший год показал, что жизнь не так безоблачна, а крыша вроде бы комфортного домика не спасла от грозы. «Росинекс» как мог старался ублажить всех: швейцарцев и корейцев, отечественных производителей и делегации из Гонконга, всех вместе и каждую компанию по отдельности. Но очень сложно собрать вместе людей и компании, каждая из которых старается, как на насесте, залезть повыше и не хочет считаться с реалиями рынка. По себе знаю, как непросто не только привлечь, но даже рассадить или расставить рекламу в журнале так, чтобы не нажить себе хоть одного врага. Поэтому при всех просчетах организаторов нельзя винить их в том, что они не сумели «собрать кворум». С недочетами салона вполне можно было бороться. «Росинекс» был готов к диалогу и летом открыто просил помощи все заинтересованные фирмы. Даже с учетом того, что год для большинства операторов складывался непросто и многие действительно старались снизить расходы, при желании можно было найти вариант, как сохранить мероприятие при минимальных затратах участников. На призыв «Росинекса» откликнулась лишь пара отечественных производителей.

В одной лодке Возможно, отказавшись от участия в часовом салоне, оптовики сэкономили деньги или удовлетворили свои амбиции. Но при этом они потеряли один из очень эффективных маркетинговых инструментов. Разрушать всегда легче, чем создавать. И если даже рынок осознает, что выставка нужна, на создание новой потребуется масса времени и сил. Оптовики забыли, что выставка проводится не для них, а для клиентов. Мы, как и все, прогнозировали, что выставка будет слабой и, признаюсь, в какой-то момент тоже раздумывали, стоит ли тратить на нее силы. Все раздумья закончились после слов Павла Гранкина, директора Торгового дома «Слава»:

«До тех пор, пока профессиональная выставка проходит, пока там есть хоть один участник и хоть один посетитель, профессиональный журнал должен на ней присутствовать. Уйти с выставки означает высказать свое неуважение всем тем, кто на нее пришел». Отказавшиеся от выставки оптовики показали свое отношение не к «Росинексу», а к тем своим клиентам, кто потратил несколько часов и дней, чтобы доехать до «Крокуса». А таких, вопреки антирекламе, было немало. Примечательно, что деньги на участие в салоне нашли многие небольшие компании, чьи рекламные бюджеты невелики и кому приходится действительно ужиматься в расходах ради стенда на МЧС. А крупные фирмы сочли, что им это не по карману. Понимаю, что теперь ратовать за сохранение единственной российской часовой выставки — все равно что агитировать за советскую власть и призывать к революционной сознательности. Но те фирмы, которые занимают серьезное место на рынке, должны помнить о своей системообразующей роли. Каждый сделанный или не сделанный ими шаг не просто приводит к перераспределению рынка, он ведет к изменению его размеров и характера. Большая доля — не только плюс, но еще и определенные обязательства. Рынок похож на лодку: если один человек пересядет на другой борт, не произойдет ничего, если пересядут двое — лодка накренится, а если пересядет и самый тучный — перевернется. Если мы хотим, чтобы лодка плыла, свои желания нужно соотносить с реалиями окружения и иногда продолжать сидеть на месте, даже если оно кажется нам не самым комфортным. Часовщики же решили играть каждый за себя. Ширящиеся ювелирные выставки в паре со сгинувшей часовой — лучшая иллюстрация и динамики рынка, и наших действий. Посетители в «Крокусе» были. Они оставляли свои деньги на стендах ювелиров, рекордные результаты показала Millionaire Faire. И только часы так и остались лежать на складах и полках магазинов. С победой нас!

Watch business

№ 6/2006


от первого лица |

Виталий Левин

Виталий Левин:

ради нас стоит потесниться Новые дистрибьюторы, новые марки, регулярные поставки — кажется, будто это рассказ не про осень 2006 года. Тем не менее появление на рынке нового холдинга, в который входят две оптовые компании — «Арт Мода», эксклюзивный дистрибьютор Emporio Armani и RoccoBarocco, и Lux Style, генеральным директором которой является г-н Андрей Вербицкий, эксклюзивный дистрибьютор Cerruti 1881 и Hysek — и их первые успехи — вполне очевидная реальность. Правда, новые игроки оказались со знакомыми лицами: о представляемых брэндах и планах работы рассказывает директор «Арт Моды» Виталий Левин Беседовала:

Сегодня часовой рынок переживает не самые лучшие времена. Выжить удается не всем из старых компаний, а вы создали две новых. Почему? Вы так ставите вопрос, как будто дистрибуции часов в России вообще пришел конец. На самом деле, просто происходит перераспределение рынка, освоение новых принципов работы. А появление наших компаний — совершенно логичный и естественный шаг. Во-первых, их нельзя назвать новыми: все занятые в них люди проработали на рынке много лет и прекрасно знают, что нужно магазинам и конечному покупателю. Во-вторых, мы привели на рынок три очень перспективные фэшн-марки. Для клиентов не важно, как именно называется компания-дистрибьютор и давно ли она организована, важен товар. Мы выбрали именно фэшн-брэнды, потому что спрос на них и в мире, и в России очень высок. Это видно и по итальянским брэндам (Roberto Cavalli, Moschino и проч.), и по таким маркам, как cK или Guess. Причем выбранные нами имена имеют очень хорошие перспективы, потому что у них прекрасные коллекции и они подходят нашему рынку по ментальности. Уже сейчас видно, что наш рас-

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

чет верен: первая же партия Cerruti, которую мы получили, была распродана мгновенно. И это, безусловно, дает повод для оптимизма относительно будущего и Cerruti, и остальных брэндов, которые появятся в ближайшее время — Emporio Armani и Roccobarocco.

Но вы все-таки ушли от ответа о самих компаниях: на российском рынке есть уже много игроков по фэшн-часам с хорошими связями и репутацией. Почему производители выбрали именно вас? Что касается, например, Cerruti, все было ровно наоборот: компания не искала дистрибьютора в России, а ждала, когда ее продукцией заинтересуется кто-то из наших фирм. Мы просто оказались первыми. С Armani было сложнее: они приезжали в Москву, очень тщательно изучали рынок, нас, потенциальные места продаж. А финальные переговоры больше напоминали допрос с пристрастием. Более четырех часов несколько менеджеров Armani пытали меня вопросами о самых разных аспектах будущей работы, причем анализировали не только ответы, но и саму реакцию на вопросы. Почему в итоге выбра-

Лиза ЕПИФАНОВА

ли нас? Наверно, потому что представители компаний видят наш профессионализм, опыт и, главное, заинтересованность в том, чтобы продавать их часы, а не просто добавить еще одно имя к пакету брэндов.

А почему вы выбрали именно эти марки? Emporio Armani, Cerruti — это прежде всего знаковые имена в мире моды. Особенно это касается Armani: популярность брэнда столь велика, что не важно, какие именно часы будут выпускаться под этой маркой — они все равно будут продаваться. Но здесь мощный брэнд дополнен очень удачной коллекцией. Часы Armani даже нельзя назвать «фэшн» в обычном понимании этого слова, это нормальные европейские часы высокого качества и достаточно универсального дизайна. Их можно носить с самой разной одеждой и продавать почти в каждом приличном магазине. Особенно интересны новые модели, которые были показаны этой осенью: потрясающие механические часы с резервом хода и другими усложнениями со средней розничной ценой 450 евро.

Watch business

№ 6/2006


Виталий Левин | от первого лица

Cerruti, так же как и Armani, относится к категории «классических фэшн-часов». Cerruti имеет солидную репутацию на рынке мужской моды, и в ее ассортименте много мужских моделей. Это очень важно, поскольку рынок женских фэшн-часов перенасыщен. Что же касается Roccobarocco, то это уже чистый фэшн-брэнд, он представляет яркие дизайнерские часы для молодежи и в чем-то является конкурентом D&G. Но здесь привлекательный дизайн сочетается с более высоким, чем у других фэшн-марок, качеством и чуть более низкой ценой. Когда берешь их в руки, то ощущаешь качество, непривычно высокое для фэшн-марки. Огромный плюс Roccobarocco в том, что все часы имеют маркировку Made in Italy. В ассортименте около 150 моделей, из которых 120, на мой взгляд, будут очень хорошо продаваться. Поэтому в зависимости от региона и ментальности покупателей клиент может выбрать подходящий ряд. Хотя эта марка совсем недавно начала выпускать часы, но среди людей, читающих модные глянцевые журналы, она уже очень хорошо известна.

Не станут ли эти марки конкурентами друг другу? Безусловно нет. Они разные по стилю и направлению работы. Emporio Armani — это классические часы высокого качества, Cerruti — сбалансированная фэшн-классика, а Roccobarocco — популярная модная марка, представляющая огромный ассортимент доступных часов. К тому же они будут различаться и местами продаж. По условиям производителя часы Armani могут продаваться только в магазинах категории А или В+. В то же время место Cerruti — в средней ценовой категории и фэшн-бутиках, а Roccobarocco — в молодежно ориентированных магазинах.

Рынок фэшн-часов уже заполнен. Не опоздали ли вы с выводом новых брэндов? Да, на российском рынке присутствует много фэшн-марок, но мы не пересекаемся с большинством из них. Те, которые используют швейцарские механизмы, довольно дороги: за $1500 человек может найти уже серьезные часы, а не фэшн, которые по сути своей недолговечны. У других очень узкий модельный ряд, более специфический дизайн и они чуть дороже 10 000 рублей, что также ограничивает круг покупателей. А наши марки апеллируют к среднему классу, людям, которые вполне могут позволить купить себе часы за $300—400, причем не одни, а несколько. Единственный сильный конкурент нашим маркам — D&G. Она выигрывает именем, но есть много пунктов, по которым она проигрывает.

А более дешевые марки не берете в расчет? сК, Guess? сК имеет минималистический стиль. Тот, кому он нравится, выберет сК. Мы играем на другом поле, мы не конкуренты по модельному ряду и клиентам. Guess — очень хорошая марка, но она в полтора раза более дешевая, а это довольно большой разрыв.

Наверное, с точки зрения покупателя, это правильно. Но полки магазинов уже заняты чем-то, и чтобы магазин добавил ваши брэнды, он должен когото подвинуть. Каковы у него причины делать это? Только спрос конечного покупателя. Именно он покажет, чем выгоднее торговать. У нас уже есть примеры, когда люди, проанализировав продажи за первые же две недели, подвигают другие марки и отводят больше места Cerruti. Те, кто попробовал работать с Cerruti, уже просят эксклюзив на свои города, делают повторные заказы, бронируют модели. Так, в магазинах «Часы-будильнички» продается по 2—3 штуки часов в день — это результат, которого мог добиться только Tissot. Безусловно, важна и рекламная подпитка. Если владельцы магазинов видят, что дистрибьютор помогает им привлечь клиентов, размещает рекламу в журналах, занимается пиаром, то они гораздо охотнее начинают работать с маркой. Но еще раз хочу подчеркнуть, это не просто слова: у наших марок очень достойные коллекции, которые могут конкурировать и с другими фэшн-брэндами, и с традиционными марками часов.

Помимо фэшн-марок в ассортименте ваших компаний есть и более люксовые брэнды. Получится ли заниматься одновременно дистрибуцией и дешевых, и дорогих часов? Почему нет? Профессиональный дистрибьютор выбирает то, что будет иметь спрос, и занимается каждым брэндом по отдельности, продвигая его в подходящие магазины. Цена и имидж тут не имеют значения. Оттого что вас знают как дистрибьютора фэшн-часов или дистрибьютора luxury, ничего не изменится: либо у вас есть клиенты, либо нет. Вот что действительно является тупиковым путем, так это сочетание дистрибуции и розницы в одной компании.

Есть мнение, что скоро не останется ни дистрибьюторов, ни магазинов. Первых заменят представительства инофирм, а вторые будут вытеснены бутиками и сетями, которые станут закупать товар напрямую за рубежом…

Так будут работать не все, а только магазины, занимающиеся элитными марками, и крупные сети. Но останется множество отдельных магазинов и небольших сетей, которым все равно будет удобнее работать через дистрибьютора. И им категорически нельзя упираться в те марки, к которым они привыкли за 5—10 лет жизни. Этим магазинам нужно меняться, пробовать, искать свою нишу, иначе их действительно вытеснят с рынка. Помочь им в этом может только грамотный дистрибьютор.

Есть ли жесткие требования к магазину, с которым вы будете работать? Только по Armani, это требование владельца брэнда. По другим маркам мы будем зрительно определять, подходит магазин по ассортименту и общему стилю нашим маркам или нет. Мы рассчитываем как на часовые магазины, так и на модные бутики. Но главным принципом является индивидуальная работа с каждым клиентом.

Она подразумевает возможность отсрочки платежа и другие поблажки? Нет. Возможна техническая отсрочка — одна неделя. Мы работаем только по безналичному расчету, и этот срок необходим для перевода денег. Но, я повторю, мы не первый день на рынке и сами знаем степень надежности наших клиентов. И будем корректировать условия в зависимости от надежности, от объема продаж, от того, берет ли клиент всего один брэнд или пакет марок, и многих других факторов.

И последний вопрос, несколько философский. Как вы считаете, что дальше будет происходить на часовом рынке? У дистрибьюторов произойдет некоторое переосмысление форм работы, подхода к ценообразованию. Они будут искать те марки, которые в новых условиях позволят иметь нормальную рентабельность, и очень часто это будут фэшн-марки. Крупные концерны откроют представительства и будут работать как самостоятельные коммерческие структуры. Что касается независимых марок, то они будут искать надежного партнера, время от времени менять его, а кто посильнее — также открывать свои офисы. Магазины никуда не денутся от того, чтобы работать напрямую с этими офисами, с той же Swatch Group — ее брэнды пользуются колоссальной популярностью на рынке. Но будут появляться и другие часовые марки, жизнь не стоит на месте. Этот бизнес и рынок останется. А как сработает в новых условиях каждая компания или магазин — зависит от них.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

25


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Zenith

Zenith:

текст:

Тимур Бараев

в бешеном ритме Имидж брэнда Zenith складывался полтора века. И всего за пять лет его удалось почти полностью поменять, не потеряв при этом ни единого камушка из фундамента марки Еще пять лет назад Zenith были, по сути, часами уважаемого, обеспеченного, но не очень молодого джентльмена. Примерно такой же была и сама компания Zenith. Ее механизмы признавались одними из лучших в мире, их охотно использовали даже такие гранды, как Rolex, но сама марка незаметно старела вместе со своими клиентами. Приход Тьерри Натафа на должность СЕО компании стал поворотной точкой в истории более чем столетней мануфактуры. Пожалуй, не было еще второго такого тандема «компания-руководитель», как Zenith и Натаф. С одной стороны, традиционный и слишком консервативный брэнд, живущий неспешной швейцарской жизнью, который выпускал механизмы с великолепными характеристиками, но облачал их в корпуса образца конца 60-х и не прилагал почти никаких усилий для обновления коллекции или ее продвижения. С другой — Натаф, яркий энергичный француз с итальянскими кор-

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

нями, великолепный шоумен и креативный дизайнер. Познакомившись с состоянием дел во вверенной компании, Натаф пришел в ужас: более 90% всех механизмов уходило на сторону, а собственные коллекции Zenith поражали унылым однообразием. И едва вступив в должность, он принялся за перестройку фирмы. «Отныне Zenith претендует на достойное место в секторе роскошных швейцарских часов», — заявил Натаф и с энтузиазмом стал воплощать свое обещание в жизнь. За пять лет правления он превратил Zenith из скромного поставщика механизмов в яркую марку часов de luxe. Сегодня можно говорить, что с задачей он справился великолепно: за короткий срок имидж этой одной из старейших мануфактур изменился кардинально. Zenith стал ярким люксовым брэндом. В его ассортименте есть все: и сложные образцы Haute Horlogerie, и гламурные модели для дам, и шикарная муж-

ская классика, и суперсовременные спортивные часы. Причем появление каждой из новинок Zenith становится событием в мире luxury. Так было и с Chronomaster — классическими, но совершенно особыми по дизайну часами, и с Port-Royal, чьи прямоугольные формы стали отражением небоскребов Нью-Йорка, и с Class Open, предложившими новый взгляд на элегантность. Еще более яркими открытиями стали женские коллекции Zenith — Baby Doll, Queen of Love, Glam Rock и, конечно, Starissime. Их дизайн настолько ярок, что на него решился бы далеко не всякий фэшнбрэнд: один открытый баланс в форме сердца чего стоит! Но Натаф не противопоставляет механизмы дизайну. Он считает, что не существует отдельного рынка Haute Horlogerie или самостоятельного рынка фэшн-часов, есть рынок товаров de luxe. И чтобы занять на нем достойную позицию, надо не просто следовать вековым традициям, но и отвечать современным

Watch business

№ 6/2006


Zenith | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД Прилавок— ассортимент | ВОКРУГ ЧАСОВ

реалиям, реагировать на изменение вкуса потребителей. «Я считаю, что часы, которые современный человек захочет купить, — это соединение лучшего из традиций Haute Horlogerie и мира роскоши. Часы — вещь очень интимная, а потому они должны быть не просто качественными, но и чувственными», — говорит он. Лучшее отражение этой концепции — женские модели. Созданные на базе тех же знаменитых хронографов El Primero, что и лучшие мужские часы, они впервые соединили моду и высокое часовое искусство, до этого существовавших по отдельности. Объединение Haute Horlogerie с fashion поставило перед Натафом достаточно сложную задачу — как продвигать и рекламировать эти модели. Фотографии красиво декорированного сложного механизма в данном случае не сработают, а посланников в лице известных супермоделей марка уровня Zenith не может иметь по статусу (известное привлекательное личико не окажет на постоянных клиентов брэнда никакого положительного влияния, а вот отвратить может). Zenith пошел по весьма интересному пути. PR-служба во главе с Франсуазой Беццолой умудрилась отыскать нераскрученных моделей с безупречной универсальной внешностью. Анна, Джорджио и Берт не ассоциируются с рекламой шампуней или йогуртов, не фигурируют в светской хронике желтой прессы, зато прекрасно соответствуют коллекциям, которые рекламируют. О том, насколько эффективны оказались неизвестные модели, говорит хотя бы тот факт, что

после нескольких зенитовских кампаний все они получили приглашения о сотрудничестве от самых престижных домов моды. Представленные в этом году коллекции Defy Classic и Defy Extreme открыли новое для Zenith направление часов Luxury Sport. Причем, как и в случае других новинок, здесь первый шаг также оказался более чем серьезным. Zenith выпустил не просто модель спортивного дизайна, как чаще всего делают другие производители. Каждый элемент этих часов, помимо эстетического, имеет и вполне конкретное практическое назначение. Специальный титановый сплав не просто красив, он легче и прочнее стали. Карбоновые накладки на циферблате помогают погасить ударную волну и вместе с кажущимися чисто декоративными «пропеллерами» являются частью точно рассчитанной многослойной системы циферблата. С приходом нового президента тихая и размеренная жизнь старинного брэнда осталась в прошлом. Сегодня Zenith — образец для других и во всем, что касается продвижения марки. Даже самую банальную прессконференцию Натаф умудряется превратить в яркое шоу. Что уж говорить о презентациях, во время которых и ширится круг постоянных клиентов марки. Об этом заботится лично Натаф, который круглый год колесит по всему миру и знакомит поклонников Zenith с новинками модельного ряда. Такие презентации происходят в самых престижных местах планеты — в Секретном городе в Пекине и в

отеле «Де Пари» в Монте-Карло, на Эйфелевой башне и на склонах Фудзи. И знаменитостей на зенитовских вечеринках хватает, но в данном случае они воспринимаются не как «подневольные» промоутеры марки, а как люди, которые очень хотят дружить с компанией Zenith, ее неотразимым президентом и носить созданные им часы. И не случайно в большинстве современных моделей Zenith мы видим открытый баланс. Бешено бьющееся сердце механизма El Primero служит лишним напоминанием о том темпе, в котором живет марка и ее глава.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

27


модельный ряд |

Hysek

Jorg Hysek — от эксперимента к продажам текст:

Лиза Епифанова

За последние два года марка Jorg Hysek из экспериментального проекта известного дизайнера превратилась в серьезного игрока на рынке престижной механики. Вместе с этими переменами швейцарская компания отметила свое триумфальное возвращение на российский рынок

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 5/2006


Без Хайзека Еще недавно в ответ на упоминание марки Jorg Hysek следовала примерно такая реакция: «Да, забавно. Но не для меня». Действительно, часы, которые создавал один из самых известных часовых дизайнеров современности Йорг Хайзек, были в первую очередь автор­скими, что не всеми воспринимались однозначно. Хайзек великолепно проявил себя как приглашенный креативный директор для многих известных марок. Например, в 1984 году он удостоился Grand Prix de Geneve за браслет, созданный для Vacheron Constantin. С тех пор имя Йорга Хайзека становилось все более популярным, и сегодня он считается одним из самых самобытных и талантливых дизайнеров в часовом мире. Работа Хайзека не исчерпывается только дизайном — он создает всю концепцию часов, от эскиза до рекламной кампании. Среди его коммерческих побед Marine для Breguet, Kirium для TAG Heuer, Shanta для Ebel, Arctura для Seiko, коллекция часов и ручек AD2000 для Dunhill. Кстати, делать ручки и прочие предметы для письма Хайзек любит не меньше, чем часы, поскольку и в тех и в других ему больше всего нравится соединение эстетики и функциональности. В своей работе Хайзек руководствуется всего двумя правилами: «если не можешь сделать что-то лучше всех, вообще этого не делай» и «вещь без практического удобства бессмысленна, какой бы красивой она ни была». Долгое время Йорг Хайзек был вполне удовлетворен работой в качестве приглашенного дизайнера в других компаниях, однако у него были и собственные идеи, которые со временем стали настойчиво требовать реализации. В 1996 году он основал марку, названную собственным именем, и поначалу попробовал свои силы в области ручек и аксессуаров. Но уже в 1999 на выставке в Базеле компания Jorg Hysek представила свою первую часовую коллекцию. Однако дальше произошла вещь вполне предсказуемая: сам художник через несколько лет охладел к своему детищу. Ему оказалось проще и интереснее запускать новые проекты, чем работать над старыми. В итоге в начале этого года Йорг Хайзек покинул компанию Jorg Hysek, о чем разослал представителям прессы и своим партнерам довольно забавное письмо, написанное вполне в его экс-

Настоящая премьера — дамская модель Duna с бриллиантами, чей корпус повторяет легендарные очертания часов Bridge центричном стиле. Но после ухода своего креативного директора и СЕО компания не закрылась и не влилась в ряды какого-либо крупного концерна, а стала процветающей независимой мануфактурой, выпускающей великолепные конкурентоспособные модели категории люкс. Как ей это удалось?

Три идеи Хайзека Хайзек придумал для своих часов три оригинальные идеи, что довольно много для молодого брэнда. Естественно, это сразу же обратило на себя внимание публики. Первой и самой известной «фишкой» Jorg Hysek стала форма корпуса Bridge, то есть «Мост», навеянной архитектурой Нью-Йорка: верхняя часть часов изогнута сильнее, чем нижняя, а перегородки на боковой стороне корпуса очень напоминают опоры моста. Этот рисунок стал настолько узнаваем и популярен, что сегодня превратился в официальный логотип марки. Второй оригинальной идеей дизайнера стала нумерация в разметке. «Почему всегда в качестве ориентиров

на циферблате выбирают цифры 3,6,9 и 12? — удивился Хайзек. — И совершенно несправедливо забывают про другие, например, 1,5,7 и 11. А ведь они визуально намного удобнее смотрятся, они обозначают четыре угла циферблата и оставляют место для дополнительных функций». Так появилась фирменная разметка Jorg Hysek, оказавшаяся идеальной не только для прямоугольных моделей Bridge, но и для круглых хронографов Abyss, ведь теперь счетчики можно было без ущерба для функциональности размещать на самых удобных местах циферблата — отметках «3, 6 и 9 часов». И, наконец, самой последней и, пожалуй, оригинальной идеей Хайзека стал заключенный в специальный кожух корпус V-King. Чтобы открыть механизм V-King, нужно не открывать традиционную заднюю крышку, а открутить боковые винты, похожие на гильзы от пуль, и вытащить механизм, как ящик, с правой стороны корпуса. Естественно, ни одна из разработок мастера не пропала даром: сегод-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

29


модельный ряд |

Hysek

ня корпус-мост, необычная разметка и выдвижной модуль являются визитными карточками марки, приносящими ей популярность и узнаваемость во всем мире. А новое руководство компании сумело конвертировать эту популярность в реальную прибыль.

Три идеи после Хайзека Иметь четко идентифицируемый стиль — голубая мечта каждой марки. Но для того чтобы часы продавались, к нему нужно добавить другие ингредиенты: широкий ассортимент, качество материалов, ручную работу, престижные механизмы, идеальную финишную обработку и, конечно же, гарантию того, что все это сделано в Швейцарии. Понимая это, руководство Jorg Hysek постепенно начало перестройку. В результате из маленького дизайн-бюро компания превратилась в мануфактуру с собственным производством, расположенным в городе Люсси-сюр-Морж неподалеку от Женевы. Все партнеры марки могут посетить фабрику компании и воочию увидеть, как собираются собственные калибры с усложнениями,

обрабатываются корпуса, собираются и тестируются готовые часы. Создание собственных механизмов стало важным шагом в развитии компании и, наверное, не менее трудным, чем разработка узнаваемого дизайна. Теперь модели марки могут с полным правом конкурировать с эксклюзивной продукцией самых известных женевских часовых домов. Сейчас в ассортименте Jorg Hysek практически не осталось дешевых кварцевых часов — кварцевые механизмы используются только в женской коллекции. Расширение ассортимента за счет дамских моделей стало третьим шагом компании. Ведь именно женщины как никто другой ценят оригинальный

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Работа Хайзека не исчерпывается только дизайном — он создает всю концепцию часов, от эскиза до рекламной кампании

дизайн, а значит, лучшие идеи Йорга Хайзека предназначены и для них тоже. Например, в этом году в ассортименте марки появилась настоящая премьера — дамская модель Duna с бриллиантами, чей корпус повторяет легендарные очертания часов Bridge. В итоге всем известные коллекции X-Ray, V-King, Abyss, Kilada (на основе дизайна Brigde), не утратив своей узнаваемости и оригинальности в дизайне, предстали перед искушенной публикой оснащенными сложными in-house-механизмами (то есть полностью собранными в мастерской, а не просто доработанными) и в великолепном обрамлении из суперсовременных и драгоценных материалов.

Сочетание золота, стали и каучука сегодня считается одним из самых популярных в часовой моде, поэтому новые модели Hysek буквально сметаются с прилавков бутиков, едва они успевают там появиться. Так, главный хит этого года от Hysek — безусловно, хронограф Abyss Explorer. Как уже было сказано, он представляет самое актуальное направление часовой моды sport de luxe, притом представляет безупречно, поэтому, можно сказать, просто обречен на успех. Массивный корпус диаметром 43 или 49 мм одинаково внушительно выглядит в любом из вариантов: стальном, из розового золота или супертрендовом биколоре, где в стальной корпус интегрированы золотые вставки. Он может сочетаться

Watch business

№ 6/2006


31


модельный ряд |

Hysek

ленная фактами. Такими, как, например, успех первых коллекций, представленных этой осенью в Москве эксклюзивным дистрибьютором Hysek компанией «Арт Мода». Первые пришедшие коллекции были распроданы буквально за несколько недель. Особой популярностью пользовалась модель Abyss Explorer, при этом вне зависимости от варианта: и в стали,

Хронограф Abyss Explorer представляет самое актуальное направление часовой моды — sport de luxe как с классическим ремешком из кожи аллигатора, так и с фактурным каучуковым браслетом. В активе марки сегодня есть все, чтобы удовлетворить самого взыскательного знатока часов: модели с репетиром, турбийоном и полным календарем, роскошные часы стиля sport de luxe с высокой степенью защиты от влаги и ударов, дизайнерские часы и, впервые за историю существования марки — ювелирные дамские модели. При этом, что немаловажно, цены на часы Hysek пока что держатся вполне лояльные, ведь ее руководство не гонится за сверхприбылью, а делает ставку на дизайн и мастерство.

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Просто Hysek После ухода Йорга Хайзека из компании ее название укоротилось вдвое — теперь марка называется просто Hysek. «Это абсолютно не означает, что мы пытаемся дистанцироваться от основателя компании, — говорит директор по маркетингу Фредерик Блейзак, — просто когда мы вышли на международный рынок, то заметили, что далеко не все могут выговорить название целиком, имя «Йорг» очень трудное для произношения для многих языков. А «Хайзек» звучит просто и ясно, тем более что другого Хайзека в часовом дизайне все равно нет». Успех на международном рынке товаров люкс — это не мечта молодой компании, а вполне явная реальность, подкреп-

и в золоте, и в биколоре. Огромный интерес вызывают также модели V-King, Kilada, Anegada и женская Dune. Презентация новой коллекции Hysek должна состояться в декабре, но на нее уже поступают заказы от магазинов. Это не удивительно, ведь сегодня в России по качеству, дизайну, известности имени часы Hysek являются реальной альтернативой многим популярным брэндам, ушедшим с рынка или изменившим схему работы. Средняя цена на модели Hysek от 5 до 25 тысяч евро позволяет представить марку в магазине швейцарских часов средне-высокого ценового сегмента, а эксклюзивные модели коллекционной механики уже заинтересовали многие известные часовые бутики.

Watch business

№ 6/2006


модельный ряд |

Louis Erard

Louis Erard: асимметричный ответ текст:

Антон Чубуков

В последние годы часовой мир стал свидетелем стремительного преображения швейцарской компании Louis Erard. Есть основания полагать, что новая марка станет эффективным лекарством для российских магазинов

Новый старт Часы Louis Erard позиционируются как товар средней ценовой категории — в розницу они стоят $600- 2000. Именно в этом диапазоне наблюдается жесткий дефицит товара, особенно в России, до сих пор переживающей кризис поставок. Марка Erard с ее уникальным сочетанием цены и качества вполне может утолить товарный голод и спасти индивидуальную торговлю от напора сетей.

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

За плечами этой пока не очень известной в России марки 75 лет непрерывного производства высококачественных часов. Начиная с 1931 года модели с логотипом Louis Erard изготавливались на собственной фабрике в Ля-Шо-деФонe. Помимо этого высококлассные часовщики Эрара с успехом выполняют заказы иных, порою очень известных марок, которые не могут позволить себе содержать собственных мастеров.

Watch business

№ 6/2006


Louis Erard | модельный ряд

Louis Erard выпускает исключительно механические часы. В наиболее простых моделях работают механизмы ETA, а в тех, что посложнее — Dubois Depraz. При этом часовщики Louis Erard сами проводят финишную обработку механизмов и самостоятельно изготавливают многие из сложных конструкций, которыми, собственно, и интересна марка: регулятор, лунный календарь и другие. Мастерство специалистов фабрики оценили многие известные брэнды, которые заказывают фабрике декорирование своих калибров. Три года назад владельцем компании стал Алан Спинеди — акула часового бизнеса, долгое время занимавший высокие посты в Swatch Group. Традиции марки, наличие собственного производства, крупные вложения вкупе с грамотным менеджментом создали условия для мощного развития. С 2003 года серьезно обновился модельный ряд марки, часы Louis Erard замелькали на страницах ведущих мировых журналов, продажи стабильно растут. Только за прошедший год число точек продаж увеличилось на 50%. Минимум двукратный прирост торговых точек ожидает увидеть в следующем, 2007 году, и российский дистрибьютор — компания Volmax.

Свое лицо «Наш клиент — человек, знающий толк в часах, но не готовый выкладывать за них целые состояния», — говорят в компании. Ценитель отмечает в вещи не только качество ее исполнения, но

и требует наличия «лица», «изюминки», придающей часам индивидуальность и неотразимость. Таким образом, задача компании — предложить часы высочайшего качества и оригинальной конструкции по разумно низкой цене. Из пяти основных линий наручных моделей наиболее ярким выражением этой идеи является коллекция Les Asymetriques. Смелые попытки Louis Erard выйти за рамки «классики» увенчались приходом к «неправильному» циферблату. Эти кажутся обычными, но взгляд цепляется за циферблат: что-то здесь не так… И лишь присмотревшись, понимаешь, что он чуть-чуть смещен в сторону, ровно настолько, чтобы мы вновь и вновь всматривались в него, пытаясь понять: что это, оптический обман или задумка дизайнера? Размеры цифр и делений различаются, создавая иллюзию искривления времени-пространства

— явления, допущенного когда-то гением Эйнштейна и много раз обыгранного в научной фантастике. Вторым запоминающимся элементом является большой открытый сегмент календаря. Часы другой характерной линии — Heritage (Наследие) — привлекают большим указателем дня недели и нелинейным расположением индикаторов хронографа. Глаз почти наверняка зацепится за модели с необычными арабскими цифрами, но и в остальных есть своя изюминка. Вот ретрохронограф — его деления «6» и «12» броско замещены маленькими циферблатами. И в этой коллекции также присутствуют асимметричные модели. А представителями чистой «классики» в семействе Louis Erard можно назвать только одну-две модели из линейки Heritage. Необычное положение вспомогательных циферблатов вышеупомянутых хронографов перекли-

Клиент Louis Erard — человек, знающий толк в часах, но не готовый выкладывать за них целое состояние

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

35


от первого лица модельный ряд ||

Louis Виталий Erard Левин

Представляя спокойные, но интересные и имеющие собственное лицо модели, Louis Erard эффективно закрывает диапазон около $1000 кается с моделью-регулятором из коллекции «1931». Каждая из осей их интригующего механизма несет по одной стрелке. Жемчужиной искусства Louis Erard стали модели лимитированной серии 1931 (75 штук в каждой из четырех вариации). Почти отсутствующий циферблат открывает нам детали полуобнаженного механизма: колеса, платину, диски указателя даты и другие элементы элегантной конструкции. Для активных и динамичных покупателей предназначена коллекция La Sportive. Здесь наиболее интересны стильные хронографы и модели с функцией GMT. И нельзя не отметить линию Carree. Квадрат в исполнении Louis Erard тоже приобрел необычные черты: углы кажутся острыми, но они гладкие на ощупь, кромки сапфирового стекла подверглись огранке, а само стекло

36

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

напоминает выпуклую линзу и придает прямоугольным часам невоспроизводимую… округлость! В Carree ярко выражена женская линия, отличающаяся особым изяществом. Даже дамские модели данной серии оснащены автоподзаводом. Эти модели выглядят почти дизайнерскими, но ни одни fashion-часы не смогут приблизиться к этой коллекции по качеству исполнения.

Продажа и обслуживание Представляя спокойные, но интересные и имеющие собственное лицо модели, Louis Erard эффективно закрывает диапазон около $1000. Круг магазинов, которым может быть полезна эта марка, достаточно велик. С одной стороны, эти часы могут стать наиболее дорогим товаром в салоне, верхним пределом которого доселе являлись Tissot, с другой — быть представленным по соседству

с элитными швейцарцами в заведении совсем другого уровня. Практика работы в России показала, что в месяц магазин стабильно реализует более трех моделей, а годовой коэффициент оборачиваемости составляет 1.5. Начальная коллекция из 18— 25 штук требует инвестиций в $9—14 тысяч. К часам бесплатно прилагаются фирменные POS-материалы: дисплеи, подставки, футляры, сумочки и открытки. Дистрибьютор также предоставляет каталоги для покупателей и мастер-каталоги с полным описанием всех моделей. Не вызвал пока серьезных нареканий и традиционно больной вопрос сервиса. Аккредитованная мастерская находится в Москве, но компания Volmax готова предоставить запасные части и рассмотреть возможность проведения ремонта «на месте» и даже заключить постоянный договор, если мастерская соответствует ее стандартам.

Watch business

№ 6/2006


модельный ряд |

Emporio Armani

текст:

Лиза Епифанова

Emporio Armani Надеть и носить Марку Emporio Armani можно смело назвать классикой в сфере фэшн-часов. Кажется, что эти два понятия несовместимы? На самом деле классические марки — это те, которые сумели избежать ошибок и крайностей, присущих любому стилю, и создать товар, неизменно привлекающий покупателей Костюм от Армани Секрет стиля от Армани в его современности и своевременности. Какие бы новые тенденции ни возникали в моде, всегда оказывается так, что его коллекции не идут вразрез с ними, хотя и не следуют им. Зачастую именно классика от Армани сама задает тон чему-то новому в мире моды, избегая, впрочем, навязчивой поучительности и диктата. Дело в том, что, в отличие от многих кутюрье, он не меняет своих представлений о моде в угоду рынку, оставаясь верным таким критериям, как элегантность и практичность. К 1975 году, то есть ко времени основания в Милане своего Дома моделей, сорокалетний Джорджио Армани уже имел за плечами два года учебы в медицинском колледже, службу в армии, увлечение фото-

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

графией, оформление витрин в престижном магазине La Rinascente и, что немаловажно, девятилетний опыт работы дизайнером одежды под началом Нино Черутти. Расставшись с Черутти в 1970 году и поработав свободным художником четыре года, Армани создал собственный бизнес. Однако он так бы и оставался «одним из» итальянских модельеров, известных узкому кругу европейской богемы, если бы не Голливуд. В 80-е итальянская мода принялась покорять Америку: вместе с Армани за океан двинулись Версаче, Беннетон, Гуччи и другие легендарные имена, которые — как это странно ни звучит — до этого были почти неизвестны, и именно их роскошный стиль, свободный крой и фривольное заигрывание с классикой совершили революцию в кинематографе.

Watch business

№ 6/2006


Emporio Armani | модельный ряд

Марка Emporio Armani не стремится поразить покупателя, она просто предлагает людям то, что они хотели бы носить

Можно сказать, Джорджио Армани впервые заставил людей обращать внимание на одежду актеров, а не только актрис. Именно с вышедшего на экраны в 1980 году фильма «Американский жиголо», в котором любимец женщин всех возрастов и национальностей Ричард Гир появляется в одежде от Армани, делая это эффектно и часто, и началась история завоевания американского рынка. С тех пор более чем в сотне голливудских кинолент его платья и костюмы носили такие звезды, как Брюс Уиллис и Джоди Фостер, Сэмюэль Джексон и Леонардо Ди Каприо, Ума Турман, Джон Траволта и Джеки Чан. Кстати, порядком заезженный в прессе и на телевидении эпизод из тарантиновского «Криминального чтива», где Траволта и Турман танцуют под Чака Берри, вряд ли столь же интересен для понимания стиля Armani, как безупречные костюмы сэра Шона Коннери в детективном триллере «Восходящее солнце». Согласитесь, легендарный шотландец — всегда образец элегантности и утонченного вкуса, впрочем, как и его сосед по острову Эрик Клэптон, тоже давнишний клиент кутюрье. Выражение «костюм от Armani» превратилось в идиому, из-за чего многие по-прежнему считают его мужским дизайнером. И ошибаются. Ведь первая женская коллекция

Армани в соавторстве с Серджо Галеотти увидела свет в 1975 году. Сегодня под маркой Giorgio Armani выпускается около 12 линий одежды. Они рассчитаны на все возрастные категории. Самые известные: Giorgio Armani, Le Collezioni, Emporio Armani, Armani Jeans, Armani Junior и Armani Casa. Сам модельер считает особенно удачными Giorgio Armani (дорогая одежда классического стиля) и Emporio Armani (одежда для молодежи), которую отличает легкость и воздушность, красочность и сексуальность. Как сказал сам модельер, «женщина от Армани — это та, которой сначала очень не повезло, но она не опустила руки и всего добилась сама, не только в бизнесе, но и в личной жизни». Образ сильной женщины, умеющей постоять за себя и контролировать ситуацию, стал лейтмотивом всех коллекций модельера. Интересно, что даже в женской одежде дизайнер не перестает использовать «мужские» ткани. Все его костюмы идеально сидят на фигуре, не сковывая движения и придавая облику уверенность и шик. То же самое можно сказать и об аксессуарах, которыми марка дополнила свой ассортимент в 90-е годы. Каждый предмет женской коллекции, носящий имя Armani, как бы говорит за свою хозяйку: я выбрала это сама, потому что это

мой стиль, мой вкус, мои возможности, а не чья-либо прихоть. И я еще многого добьюсь.

Простые радости Стиль и «месседж» аксессуаров Armani настолько ясен и лаконичен, что именно эту марку выбрал американский концерн Fossil для производства своего первого лицензионного фэшн-брэнда. Выбор пал на молодежную линию Emporio Armani, поскольку для нее было значительно легче создать часовую коллекцию, чем для строгой пафосной линии Giorgio Armani. В создании первых часовых коллекций марки сам Армани принял самое непосредственное участие, придумав концепцию часов и разработав дизайн в рамках общего стиля своего дома. Вот как модельер охарактеризовал идею часовой коллекции Emporio Armani: «Я создал эти часы для молодых мужчин и женщин, которые понимают, что такое классический стиль настолько ясно, чтобы прислушиваться к собственному вкусу, а не к диктату моды. Линия Emporio Armani Orologi — это балансирование между современными формами, материалами и традиционными часовыми ценностями. Часы Emporio Armani — это часы, которые мог бы носить такой человек, как я: отлично разбирающийся в моде и дорогих костюмах, но при этом самой

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39


модельный ряд |

Emporio Armani

Например, модельный ряд часовой марки Emporio Armani разделен на три классические коллекции — Classics, Sports и Ladies — и выходить за рамки этой привычной сегментации не собирается. Между прочим, сила обаяния стиля «костюма от Armani» настолько велика, что Emporio Armani — это редкая фэшн-марка, у которой мужские модели продаются ничуть не хуже женских. И не только из-за популярности одежды. Просто мужские часы Emporio Armani — это действительно нормальные мужские часы, по которым удобно определять время, которые можно надевать с костюмом или джинсами и которые по качеству и дизайну соответствуют уровню престижной европейской марки. Как уже было неоднократно сказано, Emporio Armani не стремится поразить покупателя, она просто предлагает людям то, что

тами цвета табака или антрацита, дизайн моделей выдержан, в основном, в стиле 30-х годов: четкая римская или арабская разметка, боковая секундная стрелка, маленькое окошко даты. То же самое можно сказать и о коллекции Sport: хронографы, водонепроницаемые часы на каучуковых браслетах или кожаных ремешках с большими заклепками выглядят одновременно молодежными, модными и по-настоящему спортивными, то есть вполне пригодными и для похода в клуб, и для тренировки или пробежки. И, наконец, линейка Ladies, тоже вполне традиционно разделенная на две коллекции: Classic и Fashion. В первой представлены изящные модели с прямоугольными стальными корпусами как для офиса с четкой разметкой на стальном или кожаном ремешке, так и вечерний вариант с золотым покрытием,

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ: компания Fossil Group ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ МЕХАНИЗМЫ: ISA, Miyota ОБНОВЛЕНИЕ КОЛЛЕКЦИИ: 2 раза в год ГАРАНТИЙНЫЙ ПЕРИОД: 2 года

любимой одеждой считающий джинсы и черную футболку. То же можно сказать и о девушках и женщинах, для которых создаются эти часы — они очень модные, очень сексуальные и яркие, но не настолько, чтобы забывать о простых радостях человеческой жизни». Вот в этих «простых радостях», в уникальном умении Армани увидеть их и выразить буквально в каждой линии своей продукции и кроется секрет того, что его марка, наверное, единственная, которая у всех людей вызывает исключительно положительные эмоции и хорошее настроение.

Золотая середина Многие фэшн-марки губит погоня за излишней оригинальностью и эпатажем. Армани никогда не пытался быть экстравагантным и выделиться там, где этого делать не следует.

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

они хотели бы носить. Например, модель AR0149 — это вполне классические мужские часы в прямоугольном корпусе с римской разметкой и ретроградной индикацией второго часового пояса на отметке «6 часов». Это модель практически представительского класса, в которой нет ничего от привычного определения «фэшн-брэнда», кроме знаменитого логотипа Emporio Armani в виде стилизованного орла. Так ведь и костюмы от Армани — это вовсе не фэшн, не мечта светского тусовщика, а вещи для реальной жизни, для тех, кто всего добивается своим трудом. При этом мужские часы Emporio Armani по-настоящему стильные настолько, насколько это подразумевают каноны классической мужской моды. В коллекциях много моделей на кожаных ремешках, которые сочетаются с цифербла-

инкрустацией и перламутровыми циферблатами. Во второй собраны дизайнерские модели яркой расцветки, в корпусах оригинальной формы и с инкрустацией разноцветными камнями. Похоже, сам Армани стремится к тому, чтобы его изделия было не только приятно носить, но и приятно продавать: все коллекции настолько четко сегментированы, что продавцам не придется ломать голову над тем, кому и для какого случая эти часы могли бы подойти и каким образом нахваливать их достоинства. Часы Emporio Armani надо просто снимать с витрины и носить.®

Watch business

№ 6/2006


Emporio Armani | модельный ряд made in Germany

Анкона Москва, (495) 485 9133

Кориллон Москва, (495) 232 0703

Скай Тайм Москва, (495) 737 7245, 723 4448

Тонер Москва, (495) 514 8032 Санкт-Петербург, (812) 275 1190

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41


модельный ряд |

Mado

MADO: окно в мир

текст:

Антон Чубуков

За год присутствия на российском рынке часы MADO стали знаковым явлением, без которого не обходится ни один приличный часовой салон Японские окна Название японской марки удивительно созвучно с его русским переводом: «окно». Окном мы можем называть и квадрат в стене, в которой виднеется муравейник соседнего жилого корпуса, и стекло вагона с надписью «не прислоняться». А можем придавать этому слову и другое значение — окно, наполняющее дом звуками и запахами сада, окно, выглянув в которое, можно увидеть горы, море, великолепный закат. Или окно мансарды — черный квадрат, показывающий звезды. Mado — это окно, через которое открывается дорога к прекрасному, к естественному мировосприятию, пониманию смысла бытия и значения традиций. Часы MADO выпускает японская компания Tsuyama Seisakujo Co., Ltd на собственном заводе на острове Тайвань. С момента основания марки в 1995 году производителями был взят курс на мелкосерийное производство дорогих художественных моделей. Коллекции включают в себя интерьерные

часы — дизайнерские находки известного японского художника Шанеса Чиу. Владелец часов MADO может быть уверен, что его тонкий выбор были способны повторить менее тысячи ценителей из семимиллиардного человечества — все модели изготовляются строго лимитированными партиями. Около года назад MADO появились на российском рынке и сразу же заняли на нем особое место. Неправильно будет сказать «новинки завоевали рынок»: им не пришлось теснить конкурентов. Они оказались вне конкуренции благодаря своей необычности. Редко кто может пройти мимо витрины MADO, не задержав взгляд на минуту-другую, чтобы рассмотреть необычные идеи и то, как они воплощены в часах. По розничным ценам (6—12 тыс. рублей настенные модели и около 20 000 — напольные) марка также оказалась в своей особой нише, серьезно отгородившись от китайских «тарелок», но оставаясь более доступной по сравнению с классической механикой. Именно столько оказался готов платить покупатель за действительно оригинальное и современное украшение интерьера.

Архипелаг символов

MD-060 Восход солнца (Хи-но дэ)

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Появлением столь необычных часов, как MADO, мы неспроста обязаны именно Японии. Бережное сохранение древних традиций и мировоззрения, их органичный синтез с достижениями западного мира и тысячи практичных воплощений в современной жизни народа, гигантские успехи страны в создании и применении новых технологий заставили обратить на невеликое островное государство взоры всего мира. На узкой полоске островов, среди хрупкой и величественной природы люди научились ценить малое и краткое — лист, звезду, песчинки морского берега, красоту насеко-

MD-161 Восход солнца (Хи-но дэ)

мых, — ныне нашедшее свое место на часах MADO. Каждая вещь, каждое явление обрели здесь многозначность. Минимальны по своей форме стихи — всего несколько десятков слогов содержат в себе хокку и танка. Удивительно символично прикладное искусство — от устройства жилища до миниатюрных панно, сухих букетов и фигурок-оригами. Культура страны восходящего солнца доказала свою жизнеспособность, уцелев в период войны, и выплеснулась вовне: каждый слышал о красоте горы Фудзи, опасности рыбы фугу и искусстве гейш. Во всем мире выращивают бонсаи, подают в ресторанах суси и саке, учатся айкидо или карате. Миллионы читают Мураками и смотрят мультфильмы-аниме. Теперь, став воплощенным ходом времени, японское искусство готово обрести новых поклонников.

Часы восходящего солнца Часы MADO могут удовлетворить потребность самого придирчивого покупателя, так как они красивы, оригинальны и функциональны. Все модели выполнены с использованием природных материалов — дерева, кварца, засушенных насекомых и листьев. Нельзя сказать, что они несут в себе национальный колорит — скорее, это особое японское восприятие и выражение художником вечных ценностей. Завораживающая перспектива геометрических фигур в настенной модели «Мити» символизирует дороги и постоянный путь человека в поисках истины. На часах «Хоси Сора» — ночное небо, млечный путь, высоко летящий самолет, одиноко отмеряющий секунды в бездне. В них не только неограниченность вселенной, но и вечная мечта покорить пространство и время. Совершенно особыми являются модели, выполненные в уникальной технике бонсэки. Например, «Умино кайган» (Морской

Watch business

№ 6/2006


Mado | модельный ряд

MD-260 Дороги (Мити)

MD-180 Звездное небо (Хоси Сора)

Часы Mado приносят в дом ощущение безграничного пространства, создавая атмосферу уюта и покоя MD-150 Глаз (Мэ)

берег) или другое панно — «Следы на песке». Бонсэки — это искусство изображения пейзажей на темном фоне с помощью кварцевого песка разного цвета и фракции. Как и всегда в японской культуре, глубокий образ здесь создается минимальными средствами. Использованная в оформлении MADO техника заставляет вспомнить один из самых первых типов часов, изобретенных человеком… Покупатель готов приобрести часы MADO, когда ему хочется уйти от перегруженного вещами мира, когда его взгляд устал от сложных, громоздких и искусственных предметов, наполняющих жилище. Тогда часы для него станут творением, при взгляде на которое будут отдыхать глаза, доминантой пространства, точкой опоры для преобразования быта, освобождения помещения для воздуха и света.

Нести исскуство людям Производители MADO сделали все, чтобы их продукция была привлекательна не только для покупателя, но и для магазина. Помимо информационного буклета к каждой модели прилагается и именная книжечка на кожаном шнуре, которая содержит стихотворение, призванное помочь понять замысел дизайнера. Часы комплектуются паспортом на русском языке, гарантийным талоном и батарейкой. Каждого, кто впервые знакомится с продукцией MADO, приводят в восторг и изумление мелочи, о которых позаботился производи-

тель: дюбель с шурупом для покупателя и фирменный ценник — для продавца. Набор моделей концептуально невелик: около 50 принципиально разных вариантов. Но каждый из них выпускается в различных цветовых решениях, что в сочетании с большим количеством ручного труда дает эксклюзивность каждого экземпляра. Первоначальная коллекция из пяти часов, включая напольные, обходится в $1000 и требует около полутора квадратных метров стены. Если позволяет площадь, рекомендуется увеличить ее до 15—20 штук. Чтобы не ограничивать выбор покупателя моделями, представленными на витрине, японская компания предлагает полный каталог на русском языке с подробным описанием часов и указанием их размеров. Практика работы российских магазинов показала, что MADO дают двойной эффект. Они являются не просто высокорентабельным товаром (розничная наценка составляет примерно 100%), но и формируют прекрасную витрину, привлекающую новые группы покупателей. Помимо людей, ценящих искусство и готовых платить за творение художника, на необычные изделия и салон обратят внимание те, кто при оформлении интерьера отдает предпочтение эксклюзивным вещам, и те, кто просто ищет оригинальный подарок.

MD-120 Следы на песке (У ато-о оу суна)

MD-170 Морской берег (Умино кайган)

Эксклюзивный представитель в России: Компания «Стиль Тайм». ®

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43


модельный ряд |

Cerruti 1881

Cerruti 1881 Вне времени

Мода — это что-то мимолетное, переменчивое. Тем интереснее пример марки Cerruti 1881, которая умудряется оставаться законодателем моды, несмотря на более чем вековой возраст текст:

Лиза Епифанова

Готовое платье de luxe

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ: Egana Goldpfeil Group ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ МЕХАНИЗМЫ: швейцарские механизмы Ronda РЕКОМЕНДУЕМАЯ КОЛЛЕКЦИЯ: 50—60 штук ОБНОВЛЕНИЕ КОЛЛЕКЦИИ: 2 раза в год

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Назвать Cerruti модной маркой в привычном понимании этого слова нельзя. Как можно применить слово «фэшн» к компании, существующей с XIX века? Такой историей может похвастаться далеко не каждый престижный часовой брэнд, не говоря уже о модном доме. Lantifico Felli Cerruti, небольшая фабрика, производящая одежду из текстиля, была основана тремя братьями — Антонио, Квинтино и Стефано Черрути — в 1881 году в области Биелле на севере Италии, которая исторически считалась центром производства высококачественных шерстяных тканей. С тех далеких времен и до 50-х годов ХХ века фабрика Черрути была крепким середнячком, производившим добротную одежду для итальянского среднего класса. Все в одночасье переменилось, когда семейную фирму возглавил 20-летний Нино Черрути. Внук одного из основателей, Нино не связывал свою жизнь с производством одежды. Гораздо больше его привлекала совсем другая область — журналистика, в которой ему пророчили отличную карьеру. Но скоропостижная кончина отца заставила отодвинуть на задний план собственные пристрастия и заняться фамильным делом. Сразу же выяснилось, что как художник и бизнесмен юный Черутти не менее талантлив, чем в качестве журналиста. Первая же собственная коллекция одежды, показанная Нино в 1957 году, стала рождением нового стиля, впоследствии захватившего весь мир: мужской prеt-a-porter de luxe. До этого в мужских костюмах было строгое деление на вещи индивидуального пошива и массовую дешевую продукцию. Черрути же создал фабрику, на которой мужская готовая одежда производилась по стандартам высококлассной ручной работы. В 60-е годы он применил тот же принцип к женским коллекциям, основав целый стиль Blue de Cerrutti (костюмы простого кроя, выполненные в голубых и синих тонах), лицом которого

Watch business

№ 6/2006


Cerruti 1881 | модельный ряд и преданной поклонницей стала легендарная актриса Анита Экберг, известная по фильму Феллини «Сладкая жизнь». Готовое платье, созданное по канонам Haute Couture, произвело революцию в мире моды. Теперь любой человек, пришедший в миланский бутик Cerruti, буквально через несколько минут мог ощутить принадлежность к сливкам общества без утомительных примерок. В 1967 году Черрути открыл бутик в Париже, а через несколько месяцев и весь модный дом, сменивший имя на Cerruti 1881, переехал во французскую столицу. Кинозвезды, вместо того чтобы записываться в очередь к портным, на экране и в жизни стали надевать готовые костюмы Cerruti 1881. В эти годы в них можно было увидеть ЖанПоля Бельмондо, Майкла Дугласа, Ричарда Гира, Джека Николсона. Среди женщин наиболее эффектно воплотила «аристократичноскромный» стиль Cerruti Фей Дануэй в фильме «Бонни и Клайд».

произведенную не на современной фабрике, а сшитую более ста лет назад в текстильной мастерской братьев Черрути. Это ощущение индивидуальной работы распространяется не только на одежду марки, но и на линию аксессуаров и, конечно же, часов.

Часы-хамелеоны Часовое направление Cerruti 1881 развивает концепцию «доступной роскоши», подкрепленную более чем столетней историей дома Черрути. Розничные цены на часы этой марки невысоки — в пределах $300—400. Но при этом их дизайн настолько выверен, а исполнение столь тщательно и качественно, что соответствует скорее престижному часовому брэнду с 125-летней историей, чем продукции модного дома. Часы Cerruti 1881 столь же гармоничны и универсальны, как и вся продукция марки. В этом воочию можно было убедиться на российской презентации марки, прошедшей

в октябре этого года: они отлично смотрелись и на моделях во время модного дефиле, и на запястьях известных представителей (и представительниц) бизнес-элиты, посетивших презентацию. Можно сказать, что Cerruti 1881 — часыхамелеоны, которые в зависимости от окружения показывают разные стороны уникального стиля Нино Черрути. В окружении витрин модных марок видны оригинальные дизайнерские элементы, а рядом с классическими и ювелирными моделями обращают на себя внимание традиционные формы, четкость циферблатов и качество обработки корпусов. Немалая заслуга в такой универсальности продукта принадлежит немецкой компании Egana Goldpfeil, которая по лицензии модного дома выпускает часы под брэндом Cerruti 1881. Этот концерн уже хорошо известен в нашей стране по другим успешно продающимся фэшн-часам. Cerruti 1881 — самая молодая марка в его портфеле, и при производс-

Все модели Cerruti 1881 создаются с тем расчетом, чтобы оставаться вневременным, почти классическим изделием, которое можно носить практически с любым костюмом Идея «готового костюма класса люкс», придуманная Нино Черрутти, сразу же приобрела множество последователей среди французских и итальянских модельеров. Наиболее ярким их представителем можно назвать Джорджио Армани, которого Нино Черрути в конце 50-х принял на должность своего ассистента. Однако если со временем многие модные дома либо ушли в Haute Couture, либо стали развивать более массовое производство, Cerruti 1881 и сегодня продолжает стоять на тех же позициях, что и в середине ХХ века. Несмотря на то что дом Cerruti уже в 70-х годах превратился в индустриальную империю с мощным собственным производством и сетью бутиков, это имя не стало ассоциироваться с массовой продукцией, как многие другие французские и, в особенности, итальянские марки. Одежда, аксессуары и парфюмерия от Cerruti словно замерла ровно посередине между пафосной элитарностью домов Haute Couture и массовой популярностью среди молодежи и домохозяек. С тех пор Cerruti уверенно сохраняет свой четкий стиль, основные признаки которого — подчеркнутый аристократизм и даже некоторая старомодность. Костюмы Cerruti можно отличить по отделке класса hand made: ручной отстрочке воротника, роговым пуговицам и идеально пристроченному, опять же вручную, подкладу. Неудивительно, что иногда возникает чувство, будто вы покупаете одежду,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43


модельный ряд |

Emporio1881 Cerruti Armani

Cerruti 1881 — часы-хамелеоны, которые в зависимости от окружения показывают разные стороны уникального стиля Нино Черрути тве коллекции под этим брэндом немецкие производители учли весь свой многолетний опыт в создании часов. Корпуса изготавливаются только из высококачественной стали 316L, спортивные модели обладают водонепроницаемостью до 100 метров, а женские ювелирные украшены настоящими бриллиантами. Ремешки для классических часов изготавливаются из натуральный кожи итальянской выделки, и, конечно же, во всех моделях установлены швейцарские механизмы ЕТА. Нельзя не обратить внимание и на такие мелкие, но важные детали, как гильошированные циферблаты, изогнутые по форме запястья корпуса с гравировкой логотипа на боковой поверхности, разноцветный перламутр, украшающий циферблаты дамских моделей.

Спорт, мода, классика de luxe Коллекции Cerruti 1881 обновляются два раза в год, и компания Lux Style, являющаяся эксклюзивным дистрибьютором марки в России, уже представила дилерам новую осенне-зимнюю линию моделей, в которой можно найти

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

часы всех основных направлений: спортивные, классические и дизайнерские с ювелирными элементами. Среди новинок стоит выделить хронографы Comandante с индикацией даты, вращающимся безелем с выгравированной разметкой и WR до 100 метров. Модели коллекции Comandante представлены в вариантах на каучуковом или кожаном ремешке или стальном браслете. Коллекция Grande Classico представляет собой классическую линию Cerruti 1881, сочетающую в себе традиционный дизайн и яркие оригинальные дополнения. Форма «бочки» и белый циферблат придают моделям классический вид, а ярко-оранжевые стрелки и покрытый розовым золотом корпус заставляют лишний раз задержать взгляд на этих часах. Женские модели украшены инкрустацией. Модели выполнены в разнообразных цветовых вариациях и в трех разных размерах корпуса. И, наконец, парные модели коллекции Odissea: стальной хронограф Uomo с большими римскими цифрами из стали или розового

золота и женская модель Donna в стальном корпусе с перламутровым циферблатом и инкрустацией. Модели коллекции Odissea выполнены в различных вариациях, на браслетах и ремешках из натуральной кожи. Все модели Cerruti 1881 создаются с тем расчетом, чтобы оставаться вневременным, почти классическим изделием, которое можно носить практически с любым костюмом, но при этом четко соответствовать всем модным тенденциям. Эту концепцию несколько лет назад сформулировал еще сам Нино Черрути: «Мода — не только эстетическое и культурное отражение нашего времени, мода еще и образ жизни, и состояние души. Человек получает удовольствие, живя в своем времени, находясь в гармонии с самим собой. Обаяние личности, сила характера угадываются во всем, что окружает его — и, разумеется, в его вещах, в аксессуарах. В своем творчестве я пытаюсь соответствовать требованиям современной жизни, создавая вещи практичные, удобные и утонченно элегантные». ®

Watch business

№ 6/2006


Emporio Armani | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45


модельный ряд |

Le Chiс

Le Chic: стиль и активность текст:

Коллекция L’inspiration CM 1385RT

Своим успехом марка Le Chic обязана сочетанию уникальной концепции товара и высокой маркетинговой активности. Новые модели и программы продвижения обещают еще сильнее укрепить позиции марки на рынке

История марки Le Chic началась в 1998 году, когда во Франции была создана компания, занимающаяся выпуском ювелирных изделий и стильной бижутерии. Появившись в России два года назад, Le Chic сразу же завоевала уважение и любовь покупателей и заняла прочные позиции на часовом рынке. Год за годом компания стремится предложить россиянкам самые интересные и модные модели часов-украшений. Символ компании — бабочка. Поэтому не случайно продукция Le Chic ассоциируется с женственностью и элегантностью. Классика и модерн, простые линии и безупречность исполнения, высокая мода и неброская роскошь воплотились в этих неповторимых аксессуарах. Любое изделие Le Chic — прекрасная альтернатива украшениям из драгоценных металлов и камней. Компания ставит перед собой цель предоставить женщинам неогра-

Коллекция Constance CC 1674 G WH

46

Ирина Петрова

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ниченные возможности выглядеть красиво, модно, стильно и современно. Французские дизайнеры делают акцент на том, что драгоценности не способны в полной мере удовлетворить стремление человека к переменам, а демократичная бижутерная линия Le Chic вполне может соответствовать стремлению женщин к переменам. Le Chic — это новое слово в дизайне часов-украшений, они подходят не только к самому гламурному наряду, но и к наряду женщины любого возраста с самыми разными пристрастиями. Для достижения успеха на рынке французская компания использует все маркетинговые рычаги. Едва появившись на российском рынке, Le Chic стала активным участником многих международных выставок: «Ювелир2005» и «Ювелир-2006», «КонсумЭкспо 2006», «Мир подарков. Салон бижутерии» в 20052006 годах, Московский часовой салон.

Компания заботится об удобстве работы с маркой для своих партнеров: благодаря отлаженной системе поставок клиенты получают стабильную возможность формирования оптимального ассортимента, постоянно обновляя его моделями из коллекций нового сезона. Предлагаемое бесплатно оригинальное оформление витрин (с использованием не только классических дисплев, но и органзы, бабочек, всевозможных вариантов подставок, постеров) позволяет по-новому взглянуть на часы и их сочетания. А разработанные рекомендации по технике продаж и представлению марки в розничных магазинах значительно облегчают заботы не только дилеров, но и розничных продавцов, работающих с маркой. С осени 2006 года компания проводит крупномасштабную рекламную кампанию во всех регионах России. В рамках этой кампании, Le Chic предлагает адресную

Коллекция L’affection CL 3004 YB

Watch business

№ 6/2006


Le Chiс | модельный ряд

помощь в продвижении торговой марки Le Chic в регионах. Le Chic учитывает, что с появлением все большего количества товаров в категории «часы-украшения» нарастает уровень конкуренции. Конкуренты быстро перехватывают не только все инновации в товаре, но и удачные рекламные шаги. В результате все труднее становится пробиться со своим предложением к потребителю. Выход из этого тупика подсказали сами покупательницы. Из приблизительно равных по качеству и ценовому диапазону брэндов, они выбирают те часы, которые вызывают более приятные эмоциональные переживания. На современном этапе продается не просто товар, а товар с эмоциями. И Le Chic одной из первых стала использовать новую сферу в рекламе — эмоциональную. Наряду с функциональными свойствами производитель старается привнести в товар эмоциональную составляющую. Все мероприятия, проводимые компанией, направлены именно на фор-

ваемое путешествие в Париж, а самые успешные продавцы часов Le Chic были поощрены ужином во французском ресторане и подарками: новыми моделями часов и мобильными телефонами. В 2006 году счастливыми обладательницами часов марки Le Chic стали участницы известной популярной группы «Блестящие», а в канун Дня учителя французские часы получили 50 женщин-педагогов из Москвы и Подмосковья. Оба этих события широко освещались прессой. Не менее приятные сюрпризы ждут поклонниц французской марки в сезоне осеньзима 2006—2007 гг. В ноябре компания представила две фантастические осеннезимние коллекции — Enigma и Constance. Коллекция Enigma (Вечность) — это первые женские механические часы с автоподзаводом в мире бижутерных часов-украшений. В основе моделей лежат оригинальные фирменные механизмы-скелетоны Le Chic. Enigma — лимитированная коллекционная

Коллекция Enigma CL 0413RG

Le Chiс ставит перед собой цель предоставить женщинам неограниченные возможности выглядеть красиво, модно, стильно и современно мирование положительного образа марки в глазах потенциальных покупательниц. В течение года для активизации продаж у дилеров и формирования эмоциональной составляющей марки Le Chic проводила ряд рекламных мероприятий. Покупательницы получали не просто часы, а часы с замечательными, приятными подарками: украшения для волос, шикарный парфюм, фирменный компакт-диск с песнями французских исполнителей, стильный зонт и модное издание. Не оставила компания без внимания и своих партнеров. Наиболее активные дилеры по итогам 2005 года отправились в незабы-

серия, каждые часы уникальны, имеют выгравированный на задней крышке корпуса индивидуальный номер. В моделях этой коллекции используется сапфировое стекло, стильные ремни из кожи питона с необычными цветовыми решениями. Особый шик и гламурность придают моделям инкрустации из камней и гравировка на частях и элементах механизма. Диапазон розничных цен на эти модели составит 13 000—14 000 рублей. Элегантная и изысканная коллекция Constance (Постоянство) привлекает великолепными браслетами из высокотехнологичной керамики. Часы Constance отлича-

Коллекция Constance CC 1988 G BL

ются непревзойденно высоким качеством, поскольку керамика — самый устойчивый к царапинам материал. В этих моделях используется сапфировое стекло, швейцарский механизм Ronda, и, так же как в коллекции Enigma, каждые часы выпущены лимитированной серией. Розничные цены Constance составят 17 000—19 000 рублей. Новая коллекция предназначена для активных женщин, любящих элегантность и безупречное качество. Изюминкой круглого корпуса является вращающийся безель. Черный, белый, розовый… Вот они — самые эффектные цвета для часов из коллекции Constance! ®

Коллекция Enigma CL 0506S

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

47


модельный ряд |

Emporio Armani

Acetime:

отчет с конференции текст:

Ольга АНИСИМОВА

За восемь лет работы на российском рынке торговая марка Acetime стала брэндом, знакомым миллионам покупателей. На дилерской конференции, которая состоялась в конце октября, руководители фирмы рассказали партнерам о своих планах на будущее Acetime сегодня — это почти 500 моделей часов, миллионные объемы продаж, квалифицированный и амбициозный персонал, нацеленный на успех и готовый противостоять вызовам рыночной конъюнктуры. Основную задачу компании Acetime ее президент г-н Самир Капур обозначил как повышение эффективности работы, рост продаж при сокращении издержек. Ключом для достижения этих целей является удовлетворение рас-

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тущих требований со стороны клиентов как по ассортименту, так и по качеству изделий с торговой маркой Acetime. Спрос потребителей диктует необходимость более гибкой работы с ассортиментом, более быстрых реакций на изменения потребностей потребителей. Следуя тенденциям спроса и сохраняя в целом невысокий уровень цен, в последнее время компания пересматривает свой ассортимент в сторону более дорогих и более изысканных моделей. Только за последний год появилось более ста новых оригинальных моделей часов. В результате по качеству часов Acetime планирует вплотную приблизиться к ведущим торговым маркам при традиционно более низких ценах. К особым достижениям компании можно отнести контракт, который недавно был заключен с компанией Disney. Он дает Acetime эксклюзивное право в течение двух лет производить и продавать на территории России и СНГ часы и будильники с диснеевской символикой. Успешная реализация первой партии этих часов подтвердила оптимистические прогнозы. Модели с яркими фигурками и образами любимых «мультяшек» стали желанными элементами интерьеров во многих домах. Этот многообещающий проект и дальше планируется развивать к удовольствию детей и родителей. В течение предшествующих лет Acetime активно работала над созданием сети дистрибьюторов и дилеров. Сегодня эта сеть

охватывает все регионы России и страны СНГ. Добрые деловые отношения с клиентами помогает установить гибкая и открытая ценовая политика компании, применение разных схем стимулирования. Для крупных клиентов со стабильно высокими объемами продаж действует дисконтная схема. Им предоставляются ежегодные скидки в процентах от годового оборота. В текущем году компания планирует уделять больше внимания отдельным магазинам и индивидуальным торговцам. Те из них, кто показывает стабильно высокий уровень продаж, по итогам финансового года будут награждены ценными подарками: мобильными телефонами, телевизорами, цифровыми фотокамерами. Сегодня ни одна фирма не может успешно развиваться без выработки своей рекламной стратегии. Серьезность подхода Acetime к вопросам рекламы и маркетинга подтверждают значительные ассигнования на эти цели. В текущем финансовом году расходы на рекламу и маркетинг составят пять процентов от годового оборота. Однако опыт Acetime показывает, что дорогая реклама в масс-медиа далеко не всегда оправдывает себя. Поэтому для продвижения марки была выбрана тактика рекламы в точках продаж. Это означает, что акцент в рекламных программах переносится к оптовикам и в розничные магазины. Компания стремится повысить узнаваемость брэнда и лояльность потребителя за счет размеще-

Watch business

№ 6/2006


Acetime | модельный ряд

ния в торговых залах различных визуальных материалов и использования сувенирной продукции. В различных городах и регионах на сегодняшний день размещено 150 световых баннеров с символикой Acetime. Для дистрибьюторов и дилеров регулярно формируются так называемые рекламные пакеты, в которые входят постеры, календари, буклеты, сумки, каталоги и сувенирная продукция с фирменной символикой. Высокую результативность показали сезонные акции. Например, перед прошлым Новым годом каждому покупателю настенных часов с плавающей стрелкой бесплатно вручался будильник. Акция прошла успешно, и решено повторить ее в этом году: к новогодним праздникам подарки получат все покупатели классических моделей. С самого начала работы в России компания Acetime особое внимание уделяла качеству товара. Здесь не хотят разочаровывать и огорчать покупателей ненадежными и недолговечными часами, а хотят приносить радость и удовольствие от покупки продукции Acetime и стремятся работать в соответствии с Законом «О защите прав потребителей». Многолетняя статистика показывает, что случаи брака в часах Acetime составляют лишь долю процента. Тем не менее в компании серьезно думают о создании сети сервисных центров в ряде городов России и СНГ. Сегодняшний рынок требует двигаться быстрее, активнее искать новые пути и методы завоевания потребителя. Acetime, как и другим представителям среднего бизнеса, приходится ежедневно находить ответы на многие сложные вопросы. Вице-президент компании г-н Сандип Гупта рассказал о некоторых моментах, которые дают представление о тактике компании, ее приоритетах и планах на будущее. Каталог Acetime насчитывает более 450 наименований. Чтобы поддерживать хороший выбор в магазинах, необходимо всегда иметь в наличии около 80% ассортимента. Задача непростая. В последние 4—5 лет таможенные правила и тарифы подвергались

многократным изменениям. Это чувствительно отражалось на финансовой эффективности работы Acetime. Если прибавить сюда сбои, возникающие в цепочке логистики, то станет понятной озабоченность компании проблемой регулярности поставок и поддержания стабильных цен. Частичное решение проблемы было найдено в организации своего сборочного производства. Сегодня руководство фирмы с гордостью говорит, что Acetime своими силами собирает до 30 тысяч штук будильников и настенных часов ежемесячно. В качестве стратегической цели в этом направлении принято наращивание объемов сборки на месте, а по ряду моделей планируется организовать в России полный производственный цикл. Классическая формула товарно-денежных отношений — «товар-деньги-товар» — теряет смысл, если убрать из нее денежную составляющую. Любая торговля не может быть успешной без четко отлаженной системы взаиморасчетов. Поэтому Acetime уделяет первостепенное внимание совершенствованию схем оплаты, взаиморасчетов и товарного кредита. Разработанная дифференцированная система оплаты и кредитования успешно применяется в отношениях с дистрибьюторами и дилерами, компания всегда открыта для обсуждения конкретных условий взаиморасчетов. В свою очередь фирма вправе ожидать от клиентов и коллег по бизнесу встречного движения и взаимопонимания.

Поскольку основные поставки осуществляются из стран Дальневосточного региона, полный цикл движения товара от производителя до нашего склада составляет 160 дней. Понятно, что такой значительный срок от заказа до поставки ограничивает свободу маневра и быстроту реакции на изменения рыночной конъюнктуры. Один из вариантов сглаживания проблемы в Acetime видят в согласовании действий с клиентами — дистрибьюторами и дилерами. Компания настоятельно призывает их активнее подключаться к процессу формирования заказов. Необходимо совместно обсуждать ассортимент и объемы заказов и взаимно фиксировать достигнутые договоренности. Такой подход помог бы значительно повысить эффективность работы и избежать «мертвых» товарных остатков на складах. Чтобы обсудить, как лучше вести бизнес, летом планируется провести рабочие семинары с участием представителей торговли. В компании уверены, что тесное взаимодействие с партнерами в области планирования продаж и координации заказов будет способствовать увеличению доли компании Acetime на российском рынке. Реально оценивая условия и тенденции рынка, в компании с оптимизмом смотрят в будущее. Ведь чем труднее путь наверх, тем выше удовлетворение от покорения еще одной вершины. ®

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51


модельный ряд |

Lorus

Lorus

текст:

Антон ЧУБУКОВ

POSледние обновления В этом сезоне Lorus, «младшая сестра» из семейства марок концерна Seiko, представила не только интересные перспективные линии часов. Высокие продажи марки гарантирует и обновленный набор POS-материалов Lorus НеPOSледнее место «Товар способен продавать сам себя, ему лишь надо помочь», — сказал некогда мудрец от торговли. Сегодня «помогание» товару превратилось в особую отрасль деятельности, находящуюся на стыке науки и искусства, — мерчандайзинг. Немалую роль в мерчандайзинге занимают POS-материалы.

POSами (аббревиатура от рoint of sale — точка продажи) может называться все, что участвует в оформлении экспозиции на витрине, не считая, конечно, самих часов. Это одиночные и групповые подставки, стенды-дисплеи, открытки, сувениры и прочие атрибуты, задача которых — привлечь внимание покупателя и заинтересовать его товаром. Элементы оформления вызывают у клиента положительные ассоциации, которые переносятся на часы и в итоге ведут к нужной покупке. Именно за счет всевозможных атрибутов создается образ той или иной марки часов. При этом POSы должны оттенять товар, подчеркивать его специфику, но не заслонять его. POS-материалы часто играют решающую роль в выборе клиента. Поэтому подавляющее большинство часовых брэндов разрабатывают фирменное оформление и настаивают на его использовании в магазинах.

Человек играющий Территория Lorus выделяется на полках магазинов яркостью и жизнерадостностью. Раскрепощенные и естественные эмоции

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

дисплеев Lorus ярко контрастируют с традиционными строгими черными или деревянными стендами, украшенными фотографиями модельно улыбающихся мужчин в галстуках и утонченных, насквозь светских красавиц. Соответствующее настроение достигается за счет использования контрастных цветов, а также различных броских открыток и игрушек. Да, Lorus — другие часы. Большинство марок позиционируют свою продукцию как признак солидности, часы триумфа, малых и больших достижений. Лица в рекламе оных — галерея довольных победителей. Lorus — аксессуар повседневных радостей, свободы от социальных рамок, простого счастья. Молодости не нужно сложных условий для получения положительных эмоций. И выложенные на витрине открытки посвящены добрым светлым датам — Дню святого Валентина, Дню Матери и празднику Рождества. Экспозиция Lorus безошибочно «цепляет» целевую аудиторию марки — «человека играющего»: современную молодежь, чувствующую вкус к жизни. Ключевым элементом оформления являются фирменные стенды-дисплеи Lorus, кото-

Watch business

№ 6/2006


Lorus | модельный ряд

рые выполнены в цветах брэнда: оранжевом и голубом на общем серебристом фоне. Их стержнем является эмоциональная картинка. При внешней похожести на оборудование других марок дисплеи Lorus обладают рядом особенностей. Во-первых, компания постаралась сделать их наиболее удобными для размещения на витринах. Габариты стенда можно изменять с помощью выдвижных полочек-крыльев. Наряду с компактным размером это делает дисплеи универсальными и позволяет использовать их практически в любых витринах. Во-вторых, несмотря на небольшую величину, стенд может нести на себе довольно много часов. Большая вместимость позволяет расширить ассортимент, предлагаемый глазам клиента, расположить в одном комплексе сразу несколько коллекций. В-третьих, дизайнеры сделали стационарные гнезда для закрепления часов. Чтобы красиво и привлекательно оформить стенд, продавцу совсем не обязательно иметь художественное образование. Даже если просто расставить модели на отведенные места, экспозиция гарантированно получится привлекательной. Поэтому каким бы ни был опыт персонала в выкладке товара, ассортимент Lorus всегда расположится на стендах в задуманном порядке и составит цельную композицию.

По мелочи Помимо стендов Lorus предусмотрела для часов индивидуальные подставки. Конечно, идея не нова — сейчас без таких вещей не обходится ни один брэнд, но у Lorus они носят яркий и необычный характер. Белые пластиковые постаменты имеют сглаженную форму и в основании опоясаны оранжевым ободком. Цветовое сочетание отлично привлекает взгляд, но не заслоняет

часы, которые выступают настоящим венцом миниатюрной композиции. Подставка подобного рода используется для выделения наиболее важных, дорогих экземпляров коллекции или для создания плотных групповых комплексов. Постаменты имеют три варианта высоты, что в сочетании с другими элементами оформления позволяет создать цельную композицию. Вторым типом подставок являются пластиковые или картонные мини-дисплеи, где часы крепятся прямо на имиджевый рисунок — образный и жизнерадостный, часто выполненный в детской манере. Эта дизайнерская находка не только позволяет увеличить плотность экспонируемой продукции Lorus без ущерба для качества выкладки. Часы на таких мини-дисплеях становятся как бы частью картинки, вплетаются в жизнь человека, и клиенту трудно удержаться от импульсивной покупки. Помимо этого есть ряд материалов, которые не несут «полезной нагрузки», не являются ни стендами, ни подставками, но просто необходимы для полноты композиции. Это незамысловатые сувениры, вещи, ассоциирующиеся в сознании потенциального покупателя Lorus со счастливыми моментами его жизни. Мы видим игрушечную тележку супермаркета с сердечками-«валентинками», такой же миниатюрный раскладной стул для летнего отдыха, раковину-жемчужницу, большие и маленькие открытки с непринужденными рисунками. И витрина Lorus представляется целым миром, миром достижимого и уютного будущего, простых вещей и простых радостей. Миром, где не нужны ежедневные победы в тяжелой изнуряющей борьбе, где можно не быть идеальной моделью, где краски — ярки, а человек — живой…

Одной крови Говорят, что серьезность часового брэнда легче всего оценить по его POS-материалам. Действительно, всевозможные дисплеи и подставки обычно тем лучше, чем выше ценовой уровень часов. Lorus — яркое исключение из этого правила. Доступный по цене товар сопровождается продуманным высококачественным окружением. Новая линия POS-материалов очень удачно передает настроение марки. Lorus — часы для обычных людей, которые не собираются становится супергероями или мегазвездами, а хотят просто жить и радоваться жизни. «Мы с тобой одной крови», — говорят дисплеи Lorus покупателю, и он просто не может пройти мимо. Не удивительно, что многие магазины, которые уже обновили POS-материалы, отмечают рост продаж.®

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

ROMANOFF D&G Queen Mary

POLICE Diva Ck Ray Pop

ALFEX Smart line

POLICE Diva Новая серия DIVA полностью отраж ает стиль итальянских дизайнеров, умею щих сочетать стремление к роскоши со сдержанностью европейского стиля . ALFEX Smart line Коллекция Smart Line — удачное сочетание часов и украшений. По-св оему уникальные формы этих часов созданы для того, чтобы стать часть ю вашего собственного вдохновени я. Выразите себя в девизе компании: «Не бойся быть другим!» D&G Queen Mary Необычный, широкий, искрящийс яи переливающийся изящный брасл ет обрамляет простой и скромный циферблат. Эти часы идеально подхо дят шикарной женщине, которая люби т покрасоваться.

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Ck Ray Pop Чистый, минималистский, сексуальный, современный — это не прост о слова. Это оригинальный стиль марки , получившей с момента своего появл ения всемирное признание. Часы Calvin Klein выделяются среди прочих сразу узнаваемым свежим и строгим дизай ном в совокупности с традиционным швейцарским качеством и точностью хода — преимущество часов со знаком Swiss мade — и кварцевым механизмом ЕТА. ROMANOFF Торговая марка Romanoff — это сочетание российских традиций и современного дизайна. Отличное качество, классический стиль, строг ие цвета… Выбирая Romanoff, покуп атель приобретает эксклюзивные часы с неповторимым дизайном.

Watch business

№ 6/2006


Каталог | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД ODM UniT LE CHIC L`inspiration

MEXX Urban GF FERRE GF9001

CANDINO Eva

ODM UniT Кроме нового стильного дизайна в часах ODM серии UniT есть одна уникальная особенность — управление и аналоговым, и электронным механизмом осуществляется с помощью одной заводной головки, которая по совместительству является еще и кнопкой. LE CHIC L`inspiration Модели этой коллекции выполнены в стиле богатства и элегантнос ти. Часы выглядят по-вечернему роскошно, но придадут женственность и дневному строгому наряду. Идеа льно подходят к брючному костюму или коктельному платью. Использую тся разноцветные кристаллы Swaro vski, розовая, желтая, белая позолота. Таким образом, общее количество часов в этой коллекции приближа ется к 100 моделям.

GF FERRE GF9001 Стильные кварцевые часы спорт ивно-модного стиля с широким безелем. Актуальный дизайн в сочет ании с надежностью позволяет носит ь часы в любой обстановке. MEXX Urban Модели серии Urban из новой осенне-зимней коллекции, украшенны е камнями, на браслете или кожа ном «чешуйчатом» ремешке отлич но подойдут к спокойному осенн ему наряду. CANDINO Eva Нежные, тонкие, изящные линии, сочетание перламутра, стали и бриллиантов... Эти часы созда ны специально для истинных леди, предпочитающих броским больш им часам строгую элегантность и женс твенность.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

55


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

HAAS & Cie Prestige AVIATOR

RoccoBarocco Double Heart HAMILTON Jazzmaster Lady Automatic

MILUS Herios

HAMILTON Jazzmaster Lady Auto matic В этих часах встречаются ботаника и технологии. Контур экзотического цветка на циферблате раскрывает внутр еннюю душу часов — превосходный швейцарский автоматический механизм. Тема цветов продолжается на задне й крышке, и даже на защите заводной головки можно заметить маленький букетик цветов. HAAS & Cie Prestige Чистота линий и совершенное владе ние технологиями обработки золота и платины — основы, на которых дом Haas создал себе репутацию. Для дополнения уникального стиля часов мельчайши е детали, стрелки, указатели цифр, пряж ки и коронка изготовлены из золот а. RoccoBarocco Double Heart Стиль RoccoBarocco — это креатив, гламур и авангард, он всегда стремится бросить моде вызов, выйти за рамки повседневности и создать нечто экстр аординарное. Обладатели часов этого брэнда всегда будут в центре вним ания.

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

MILUS Herios Солидные и в то же время изыс канно элегантные, часы этой марки обладают традиционным швей царским качеством и точностью . Неповторимое отличие им прид ает уникальный дизайн и работа с драгоценными металлами. Изделия Milus адресованы людям неза висимым, уверенным в своих сила х, умеющим прислушаться к себе ик своим желаниям. AVIATOR Во всех моделях очевидно прос леживается профессиональный подход в решении дизайна корпуса часов, циферблатов и стрелок. В них нет случайностей и излишеств, это исключительный тандем эргон омичности и художественной ценности.

Watch business

№ 6/2006


Каталог | МОДЕЛЬНЫЙ РЯД MICHEL HERBELIN Antares GEVRIL The New York Collection

WYLER VETTA Espacite MARTIN BRAUN EOS Sport

CERTINA C-Sport Chrono

MARTIN BRAUN EOS Sport Децентрализованный циферблат с чрезмерно длинными стрелками — отличительная особенность часов этой модели. Две боковые стрел ки-руки из года в год постоянно двига ются вверх и вниз, в отличие от навеч но закрепленных в центре стрелок други х часов. Асимметрия горизонтальных линий привлекает особое внимание. CERTINA C-Sport Chrono Этот хронограф предназначен для энергичных мужчин, для которых увлеченность и спорт — образ жизн и. С первого взгляда в часах угадываетс я незаурядная сила и характер, а оригинальный дизайн свидетельствует о решимости Certina твердо приде рживаться спортивной направленности.

WYLER VETTA Espacite Основатели компании исходили из непростой, для своего времени, идеи — производить элегантные и вмес те с тем надежные часы для повседневного использования. Коллекции часов Wyler Vetta гармонично сочет ают в себе изысканность итальянско го дизайна с традиционным швейцарским качеством и техническими инновациями. MICHEL HERBELIN Antares Эта модель выполнена в самых лучши х традициях изготовления часов. Элегантность — отличительный призн ак Michel Herbelin. Чистые линии и уравновешенная эстетика несомненно привлекут внимание истинных ценительниц красоты и стиля.

GEVRIL The New York Collection Впечатляющая коллекция GEVRIL одновременно и модная, и вневременн ая. Каждый прибор времени под марко й GEVRIL изготовлен вручную огран иченной серией опытными мастерами на фабрике в Трамелане в Швейцарии .

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

57


прилавок |

Опыт магазина

текст:

Вячеслав Медведев

На пути к евромодели Отдел в столичном универмаге «Москва» отличается от большинства часовых магазинов своей концепцией. Именно она, а также широкий ассортимент и постоянный коллектив стали причиной его успеха От универмага к department store В последние годы абсолютное большинство реконструируемых и вновь создаваемых торговых центров в России имеет формат shopping moll, т.е. представляют собой набор разнородных магазинов и бутиков. В то же время в Европе принят другой стандарт. Немецкие, итальянские и английские магазины чаще всего имеют формат department store, т.е. четко спланированный набор отделов, чем-то похожий на крупный универмаг советских времен. Заходя в любой европейский супермаркет, человек твердо знает: на первом этаже он найдет секции кожгалантереи, парфюмерии, бижутерии и часов, на втором — женскую одежду, чуть выше — мужскую, а на самом верху товары для дома, спорта и детей. Концепция набора бутиков популярна в России во многом из-за того, что она удобна девелоперам: построить торговый центр, разбить его на клетки и сдать их в аренду намного проще, чем заниматься организацией торгового процесса. Однако следствием этого становится неудобство магазина для покупателей, ведь, чтобы выбрать необходимый товар, ему необходимо обойти мно-

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

жество бутиков-секций. Европейская модель создана под покупателя, и вполне возможно, что через какое-то время она будет распространяться в России. Одним из очень немногих торговых центров, которые уже сейчас работают по модели department store, является столичный универмаг «Москва». Он прошел тот же путь, что и другие российские магазины. До недавних пор это был самый крупный универмаг на юго-западе столицы. Во времена всеобщего дефицита магазин был на особом положении и отличался хорошим снабжением. В перестроечное время были разрушены связи магазина с поставщиками, и он превратился в набор сдаваемых в аренду секций. Однако даже тогда, когда ничего необычного в магазине уже не продавалось, люди по привычке ехали сюда. Следующий этап развития универмага начался в 2001 году, когда у него сменился собственник. Проанализировав ситуацию, новый владелец счел, что торговать самому выгоднее, чем сдавать площади в аренду, и в 2001—2002 гг. магазин был реконструирован. Сегодня на большей части площадей расположены отделы, принадлежащие самому торговому центру, и лишь несколько секций,

таких как сувениры, бижутерия, часы и т.п., сдано в аренду. Одновременно, в 2002 году, произошло существенное перепозиционирование универмага. Так же, как и большинство магазинов в то время, он был ориентирован на массового, т.е. небогатого клиента. Перепланировка торгового зала, смена оборудования и ассортимента позволили привлечь более обеспеченного покупателя. Но и сегодня «Москва» не относится к люксовым магазинам, его покупатель — это скорее средний класс. И хотя новые торговые центры оттянули значительные потоки покупателей, «Москва» по-прежнему остается достаточно популярным местом совершения покупок у жителей столицы. Многих из них привлекает именно удобный формат.

Все брэнды в гости будут к нам Часы продавались в «Москве» с момента открытия магазина, и система торговли ими менялась так же, как и общая концепция магазина. Сперва это был отдел, принадлежавший самому магазину. В начале 90-х рядом с ним появились еще две арендованные секции. Одно время число часовых

Watch business

№ 6/2006


будьраDare знtoоbeй different

купившему часы в декабре —

тел. (495)722-92-64, 798-49-54, e-mail: masalt-alfex@mtu-net.ru, www.masalt.ru, www.alfex.ru, www.alfex.com

подарок!


Барометры «бриг»

отделов достигало пяти. Затем, в 2002-м, владельцы магазина решили оставить одного арендатора, которому делегировали всю торговлю часами. По результатам конкурса им стала фирма «Мосалт», чей отдел работает в универмаге с 1992 года. Сегодня часы в «Москве» продаются в трех местах. В самом центре торгового зала, напротив главного входа, расположена секция с широким набором японских, корейских и швейцарских марок (около 80 м2). Помимо этого в левом крыле разместился большой отдел интерьерных часов (примерно 50 м2), а в правом — бутик со швейцарскими и фэшнмарками (20 м2). Всего в «Москве» продается 45 различных брэндов, от Orient и Romanson до Longines и Maurice Lacroix, включая ряд отечественных марок: «Авиатор», «Штурманские», «Рекорд». Столь же широк и набор интерьерных марок: здесь есть и Rithm, и Hermle, много итальянских часов. Менеджеры «Мосалта» говорят, что несмотря на суммарную площадь почти в 150 м2, места все же не хватает. Из-за этого экспозиция на отдельных витринах выглядит довольно скученно. Но нехватка места — общая болезнь универмага, такими же плотными выглядят и соседние с часовым отделы. Именно излишняя плотность витрин не позволяет назвать «Москву» по-настоящему европейским department store.

Свободная зона В европейских магазинах первый этаж является по сути этажом товаров импульсивного спроса. Парфюмерия, сувениры, кожгалантерея и т.п. — вещи не очень нужные, при их продаже важно ярко подать товар, привлечь внимание человека, который даже не задумывается о данной покупке. Свободная компоновка, когда посетитель вынужден пройти мимо ряда витрин с внешне привлекательным товаром, стимулирует спонтанные покупки. Соответственно, ассортимент часов в таких магазинах бывает несколько специфическим: там очень хорошо продаются фэшн-марки и недорогие часы (Casio — Timex — Tissot), а верхняя граница товара проходит где-то на уровне Rado — Maurice Lacroix. Примерно такую же картину мы видим и в «Москве». «Москва» похожа на европейские магазины не только подходом к расположению секций, но и к формату торговли. Абсолютное большинство отделов представляют собой огромные секции самообслуживания. Естественно, часы и ювелирные изделия представлены в закрытых витринах, но часовой отдел здесь устроен не так, как в большинстве российских магазинов. Центральная секция представляет собой не бутик с отдельным входом и не сек-

цию, огороженную прилавками, а набор установленных в зале витрин. Покупатели могут свободно перемещаться по залу, осматривать товар с разных сторон. А если возникнет потребность, то продавцы-консультанты готовы в любой момент рассказать о заинтересовавшей модели и достать часы для примерки. Естественно, наибольший поток покупателей и выручку имеет центральная секция. Там представлен широкий набор марок, включая самые дешевые (Orient) и самые дорогие (Maurice Lacroix). Однако руководители «Мосалта» считают, что причина успеха секции не только в «проходном» месте, а прежде всего в ее концепции. Большинство наших людей еще с советских времен несколько «зажаты», и им иногда тяжело переступить порог часового салона. Свободная планировка оказывается предпочтительнее для покупателя, т.к. не вызывает у него напряжения. Насколько по-разному реагируют покупатели на две концепции организации секции, очень хорошо видно здесь же, в «Москве». В центральной секции люди спокойно ходят меж витрин, знакомятся с товаром. Иногда человек не имеет цели и намерения покупать часы, но подходит к ним случайно или заинтересовавшись яркими дисплеями. Скорее всего, этот посетитель через какое-то время вернется уже за покупкой. В отделе швейцарских и фэшн-часов продавцы очень часто видят иную картину: проходящий мимо человек случайно переступает порог отдела и инстинктивно отшатывается назад. Люди избегают заходить в отдел с дорогим товаром, если не имеют непосредственного намерения купить часы, а это как минимум не способствует росту продаж. Не помогает даже то, что на входе в отдел сознательно не стали устанавливать дверь. Проанализировав проходимость и выручку, было решено разместить самые дорогие марки не в бутике, а в центральной секции. В результате удачной концепции «Мосалт» является одним из лидеров по объему продаж того же Maurice Lacroix: до 15 штук в месяц. В остальных своих торговых точках компания также старается использовать концепцию «свободной зоны».

Сочетание «от» и «до» Наверняка читателей интересует вопрос: как в одном отделе уживаются дешевые и дорогие марки? На это в «Мосалте» отвечают — «не без претензий со стороны производителей, но в целом нормально». Понятно, что Romanson и прочие не против того, чтобы продаваться с дорогими часами. Представители же швейцарских брэндов высказываются в духе «это не хорошо!», но забывают про претензии, как только узнают об объемах продаж. Тем более

mail@futuretime.ru (812) 327 6604

Watch business

№ 6/2006


я с й а д ж а л Нас знью!

и Ж

Н

Эксклюзивный дистрибьютор компания «КОРИЛЛОН» Тел.: (495) 232−07−03


прилавок |

Опыт магазина

здесь устанавливается не просто в процентах от выручки, а в зависимости от выполнения торговой точкой месячного плана. В зависимости от стажа работы и достигаемой выручки продавец может получать от 15 до 45 тысяч рублей в месяц, что вполне конкурентоспособно на рынке. Непосредственно в «Москве» работают 7 продавцов и менеджер. Интересно, что, несмотря на огромное разнообразие товара, какого-либо деления между продавцами нет: каждый из них может проконсультировать любого покупателя по любому товару. Высокий уровень подготовки достигается внутрифирменной системой обучения, которой руководит специально выделенный менеджер. Он проводит семинары по технике продаж, организует участие продавцов в мероприятиях производителей.

Используя возможности

что в их стране универмаги организованы точно так же, а дорогие марки в «Москве» выставлены на лучших позициях. Более того, менеджеры отдела видят причину его успеха именно в сочетании широкого спектра товара разных ценовых групп. Ведь магазин — это прежде всего определенный круг постоянных покупателей. Как уже говорилось, основной клиент универмага — средний класс. Это человек, чьи потребности меняются со временем. Сегодня он хочет купить подарок ребенку, и ему нужны часы модной марки, возможно несколько дешевле. Завтра — подобрать модель для себя, что-то посолиднее и подороже, послезавтра — презент партнеру. Независимо от потребности, «Москва» дает ему возможность найти любой из этих товаров в одном и том же месте.

Костяк компании Помимо секции в «Москве» «Мосалту» принадлежат еще 14 отделов в различных универмагах столицы. Общая численность персонала в компании около 70 человек. Такие масштабы бизнеса требуют от компании иметь специальных сотрудников, занимающихся подбором и адаптацией персонала, и собственную программу обучения. Результативность системы отбора и подготовки сотрудников в «Мосалте» считают одной из главных причин успеха фирмы на рынке. В «Мосалте» удалось практически справиться с главной бедой многих торговых

62

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

компания — текучкой среди продавцов. Около 70% персонала имеют стаж работы по нескольку лет и составляют костяк фирмы. В числе сотрудников «Мосалта» есть люди, которые работают в компании уже 15 лет, т.е. с момента ее основания. Кто-то из них стал менеджером магазина, а кто-то предпочел остаться продавцом-консультантом, благо наработанный опыт позволяет иметь очень хорошие продажи и доход, иногда превышающий зарплату менеджера. Заинтересовать людей работой в компании помогают как система стимулирования, так и дружеская обстановка в коллективе. На начальном этапе, как и в других фирмах, в «Мосалте» работало множество родственников и знакомых руководителей. Однако со временем все эти люди покинули компанию, и сейчас набор идет исключительно со стороны. При поиске сотрудников используются интернет, объявления в газетах. После минимального вводного курса кандидата направляют на стажировку в одну из торговых точек. Причем за месяц (столько длится испытательный срок) он должен поработать в 3—4 разных магазинах. Это дает опыт работы с разным товаром, клиентами и в отделах с различной компоновкой. После окончания испытательного срока проводится аттестация, по результатам которой принимается решение о зачислении кандидата в штат, продлении испытательного срока или увольнении. Зарплата продавца в «Мосалте» состоит из оклада и премиальной части. Причем премия

Расположение салона в популярном торговом центре избавляет от необходимости заниматься его рекламой. Однако в «Мосалте» стараются использовать различные возможности продвижения. Прежде всего это касается рекламы внутри универмага. Для этого активно используются объявления по внутренней радиосети. Чаще всего акцент в них делается на всевозможные акции, проводимые совместно с поставщиками товара: подарки покупателям и т.п. Осенью этого года на многих магистралях столицы можно было увидеть щиты универмага «Москва», добрую половину которых занимали часы Rithm. это результат совместной программы универмага и компании «Мосалт». И, разумеется, компания практикует различные собственные акции, нацеленные на привлечение и повышение лояльности покупателей. Это и подарки в предпраздничные месяцы, и другие акции. Одним из плюсов, повышающих доверие к магазину, здесь считают наличие часового мастера. Покупатель знает, что весь купленный товар при необходимости он сможет обслужить здесь же, в удобном для себя месте. За последние 3 года часовая секция в универмаге «Москва» выросла вдвое. Но, как уже говорилось, именно недостаток площадей не позволяет «Мосалту» в полной мере использовать преимущества известного торгового центра и удобной компоновки. В ближайшее время универмагу предстоит серьезная реконструкция: за счет пристройки дополнительных зданий планируется значительно увеличить торговые площади. Возможно, тогда часовая секция будет на 100% соответствовать тому, что мы можем увидеть в крупнейших магазинах Мюнхена или Цюриха.

Watch business

№ 6/2006


Emporio Armani | модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

63


Прилавок |

Техника продаж

на клиента текст: Вячеслав

Медведев

Вы столкнулись с трудностями при представлении товара покупателю или у клиента возникли возражения? Почти наверняка это следствие ошибок, которые вы допустили на стадии выяснения потребностей Каждому — по потребностям Цикл статей о технике продаж мы начинали с рассказа о двух постулатах успешных продаж. Первый из них гласил: не продавайте, а помогайте покупать. Но чтобы помочь, необходимо знать, что человек хочет сделать. Поэтому после приветствия и установления первого контакта перед продавцом встает следующая задача — выяснить, что именно нужно этому конкретному посетителю. По идее фаза выяснения потребностей должна быть самой длительной в работе с покупателем. На практике чаще всего происходит наоборот: после 1-—2 дежурных вопросов продавец переходит к рассказу о товаре, предлагает какие-то модели, затем вступает в пререкания с отказывающимся от покупки клиентом. Все это — и затянувшаяся

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

презентация, и споры, и сорвавшаяся в итоге продажа — следствие ошибок и недоработок на этапе выявления потребностей. В вашем магазине представлено несколько сотен, если не тысяч часов. Совершенно очевидно, что клиент купит только одни из них (в редком случае — двое). Даже при всем желании вы не сможете продемонстрировать посетителю все, что есть в магазине — на это ни у него, ни у вас не хватит времени. Поэтому возникает вопрос: с каких моделей начать презентацию, какие часы с наибольшей вероятностью купит человек? Неправильно ответив на него, вы рискуете долго-долго перебирать модели, но итогом работы станет не пробитый чек, а раздраженный клиент, который никогда больше не переступит порог вашего магазина.

Выяснить потребности клиента важно и по другой причине. Даже если вы уговорите человека купить часы, которые ему не нужны, то, скорее всего, через некоторое время он попытается вернуть покупку. Если же товар полностью соответствует потребностям клиента, то риск возврата сводится к нулю. Прежде чем начать предлагать что-то, вам важно выяснить, по меньшей мере, три вещи: — чего хочет клиент, его субъективные потребности. Это — свод взглядов клиента на то, что ему нужно. К сожалению, человек далеко не всегда четко представляет, что именно и почему он хочет купить, и тем более редко может это связно высказать. Наверняка вы сталкивались со случаями, когда ваши взгляды на то, что нужно данно-

Watch business

№ 6/2006


Техника продаж

му человеку, существенно отличались от его собственных. Это нормально, слова покупателя важны, но в данном случае они не догма, а руководство к действию. Слушая его, вы должны найти ответ на следующий вопрос: — почему клиент хочет именно этот товар, что он ожидает от него, нужды клиента. Вам важно понять покупательские мотивы, осознанные и неосознанные критерии принятия решения. Человек говорит, что хочет купить такую-то модель или предпочитает часы с таким-то набором функций. Выясните, почему выбор пал именно на них, чем они привлекли покупателя? Помните: клиенты платят не за товар, а за представление о том, что можно получить с его помощью. Узнав ответ на этот вопрос, вы поймете — объективные потребности клиента, т.е. что ему действительно нужно. Проанализировав слова клиента, его облик и поведение, вы наверняка сможете составить свое представление о том, какой товар подойдет ему лучше всего. В этом помогут ваши профессиональные знания, опыт, внимательное наблюдение за человеком. Опытный продавец и консультант порой бывает настолько проницателен, что распознает, что нужно покупателю, лучше и точнее, чем сам клиент. Другими словами, на этапе выяснения потребностей вы должны собрать информацию о том, что именно нужно клиенту и каким образом можно аргументировать тот или иной вариант покупки. Чаще всего разговор в магазине идет о товаре. Однако продавцу необходимо помнить о том, что на этом этапе он должен изучить не только то, что хочет купить клиент, но и самого покупателя. Информация о его взглядах, привычках, предпочтениях, манере говорить и речевых оборотах, особенностях характера и т.п. очень пригодится чуть позже, когда вы будете показывать товар и парировать возражения. И еще один момент: в первые же минуты разговора очень важно понять, собирается ли клиент что-то приобретать прямо сегодня или он зашел в ваш магазин лишь с целью получить информацию о товаре, а покупку планирует совершить позже. Часы, особенно дорогие, редко покупаются с первого же раза: как правило, человек долгое время изучает предложение, сравнивает разные модели. Понимание того, что человек сегодня хочет лишь получить дополнительную информацию о товаре и в любом случае ничего не купит, предостережет вас от излишнего давления на него и избавит от разочарования из-за несостоявшейся сделки. Да и ваша задача как продавца в этом случае несколько меняется: нужно не продать товар, а подобрать подходящую модель

66

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

и оставить хорошее впечатление о магазине, желание прийти вновь.

Состав досье Для того чтобы решить, какие модели из вашего ассортимента наиболее подходят клиенту, вам предстоит собрать своего рода досье на него. Среди обязательных пунктов этого досье следующие. Роль часов для покупателя. Другими словами, ответ на вопрос «зачем человеку часы, что он хочет получить от них»? Про различные роли, которые часы играют в современном мире, мы уже писали в ЧБ №1 за 2006 год. Выясните, покупает ли клиент вещь для себя или в подарок, что для него важно: известный брэнд, дополнительные функции, последние достижения. Являются ли для него часы украшением и элементом стиля или же они важны для него прежде всего как источник знания о времени. Важно ли для покупателя показать принадлежность к какой-то группе или слою людей, являются ли для него часы элементом статуса. Какие марки он считает престижными и приемлемыми для себя. Ответы на эти вопросы помогут очертить список подходящих для клиента товаров. Образ жизни покупателя. Он накладывает определенные ограничения на спектр приемлемых моделей. Ведет ли человек активный образ жизни или большую часть времени проводит за письменным столом? Например, человеку с низкой двигательной активностью не подойдут часы с автоподзаводом. Если покупатель активно занимается спортом, то ему не следует рекомендовать механические часы — они очень чувствительны к ударам, тряске. Особенности эксплуатации потенциальной покупки. Зная их, вы сможете абсолютно точно подобрать вещь, которая наилучшим образом подойдет клиенту. В числе прочих нужно получить ответы на следующие вопросы: • носит ли покупатель одни универсальные часы или же у него много часов на разные случаи; • предлагать ли клиенту часы с какимнибудь защитным или декоративным покрытием или без;

• требования к надежности (будет ли человек заниматься в этих часах спортом, не работает ли он с приборами, излучающими повышенные электромагнитные поля и т.п.); • требования к особым характеристикам часов, функциям; • предпочитает ли клиент механику или кварц, браслет или ремешок; • размер запястья, особенности организма (например, сильно ли потеет рука под браслетом); • предпочитаемые цвета (яркие, сдержанные и т.п.); • предпочитаемые марки, уровень цен. При выборе часов, не предназначенных для повседневной носки, многие из перечисленных выше факторов не будут играть важной роли. Расспросите посетителя подробнее про привычки, работу, стиль жизни и одежды, что носят друзья/подруги/коллеги, какую модель человек носил раньше. Помните, что вы в данный момент не продавец (от слова «продавать»), а скорее консультант, чья задача консультировать, помогать, советовать. А чтобы подсказать человеку правильное решение, нужно иметь максимум информации о нем. Не забывайте время от времени подводить итог услышанного, сверяя с клиентом, правильно ли вы друг друга понимаете. И последняя рекомендация: на этом этапе очень важно не только выяснить потребности клиента. Не менее важно проанализировать его речь с тем, чтобы затем, на этапе презентации и разбора возражений, вы могли использовать лексику покупателя. Запоминайте фразы и отдельные слова клиента, чтобы говорить с ним на одном языке. Так, если он высказывал пожелания о часах словами «яркие, модные» или «спокойные, обычные», то именно эти слова, а не их синонимы типа «броские» и «классические», вы должны будете произнести, демонстрируя подобранную модель. Если вы собрали всю необходимую информацию о покупателе, то сможете легко определить оптимальный товар и схему аргументации, а презентация займет 1—2 минуты, и возражений возникнуть не должно.

Данная статья, как и предыдущие материалы раздела «Техника продаж», подготовлена на основе книги «Эффективные продажи часов — Учебное пособие продавца-консультанта». Подробнее см. рекламу на стр. 19

ЭФФ ЕКТИ ВНЫЕ ПРОД АЖИ ЧАСО В

Прилавок |

ÝÔÔÅÊÒÈÂÍÛÅ ÏÐÎÄÀÆÈ ×ÀÑÎÂ

Ó×ÅÁÍÎÅ ÏÎÑÎÁÈÅ ÏÐÎÄÀÂÖÀ-ÊÎÍÑÓËÜÒÀÍÒ À

Watch business

№ 6/2006


ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

67


прилавок |

Каталоги часовых фирм

От каталога к пособию

текст:

Антон Чубуков

Когда-то каталоги и пособия появились как инструмент, позволяющий производителю познакомить клиентов со своей продукцией. С тех пор эти издания трансформировались в новые форматы, все менее похожие на привычные справочники моделей Всевозможные каталоги и пособия, которые выпускают производители, вещь двуличная. Чаще всего их основная цель — донести информацию о товаре до торговли, дать продавцам инструмент для формирования заказов и работы с покупателями. И с этой точки зрения торговля заинтересована в каталогах едва ли не больше самих производителей. Но помимо этой — явной — есть и скрытые цели: дать продавцу эмоциональный заряд, создать предпочтительное отношение к своей марке, заставить полюбить ее. Свои цели преследуют и продавцы, штудирующие различные фирменные издания. Для них они — средство самообразования, источник информации не только о марке, но и о часах вообще. И чем более развитым и наполненным становится рынок, тем сильнее акцент в пособиях смещается от сухого рассказа про товар в сторону обучающих и эмоциональных материалов.

Когда цель проста Когда-то все начиналось с набора фотографий, дополненных скупой технической информацией и ценами. И сегодня компании, выпускающие широкий спектр недорогих

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

часов, чаще всего ограничиваются небольшими каталогами, иногда выполненными в виде лифлета или листовки. При низкой стоимости такие издания позволяют познакомить клиентов с какой-то частью ассортимента, чаще всего — с новыми коллекциями. Как правило, бюджеты, выделяемые на подобные издания, очень скромны, что сказывается на их качестве. В большинстве случаев все содержимое сводится к не очень хорошим фотографиям и краткой информации о моделях. Рассказ о марке или какаято иная информация встречается крайне редко. Однако такой подход обоснован спецификой марок: если количество магазинов велико, а модельный ряд насчитывает несколько тысяч референций, многие из которых выпускаются всего один сезон, то по-другому просто нельзя.

Каталог по-мастерски На ступеньку выше стоят так называемые мастер-каталоги: издания, содержащие информацию обо всех без исключения моделях марки плюс дополнительные сведения, которые необходимы в работе продавца. Очень часто такой каталог представляет собой не книгу или брошюру, а папку с закладками,

содержимое которой может обновляться по мере выпуска новых моделей. Мастер-каталоги имеют большинство швейцарских компаний (можно отметить также российскую Volmax). Дорогой товар диктует более высокие требования к качеству сопроводительных материалов, а т.к. тираж относительно невелик, то компания вполне может инвестировать до $100 в печать одного экземпляра. К слову сказать, многие производители не раздают, а продают такие каталоги своим клиентам, возмещая затраты на их изготовление. Мастер-каталоги обычно содержат не только развернутую информацию о модели, включая все ее характеристики, легенду коллекции и даже инструкцию по управлению механизмом, но и общие сведения о марке: история возникновения, позиционирование, расшифровка кодов, доступные POS-материалы, правила выкладки товара и т.п. Среди всех таких изданий особо выделяются два: учебное пособие для розничных продавцов Tissot, подготовленное в свое время компанией «Прайм-Тайм», и альбом Breitling. Книга Tissot стала одним из первых изданий, переведенных на русский язык.

Watch business

№ 6/2006


ХХХХхххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх ХХХХХХХХХХХХХХХХХХХХ

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

69


MEXX

прилавок

ПОСОБИЕ ДЛЯ ЦОВ В А Д О Р П

Е ОБИ ПОС ДЛЯ ЦОВ ДАВ ПРО

Формально она является не каталогом, а действительно пособием по продаже часов этой марки, т.к. фотографий моделей в нем заменены на схематические изображения. Зато издание дает подробнейшее описание каждой модели, включая инструкцию по пользованию всеми функциями механизма. Но главная ценность этой книги состоит в том, что она содержит большое количество информации не только о Tissot, но и о часах как таковых: особенности различных механизмов, материалы корпусов и стекол, технологии покрытия и т.п. На протяжении нескольких лет пособие по Tissot было по

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

сути единственным доступным русскоязычным учебником для продавцов часов.

От справочника к эмоциям Особняком ото всех стоит и мастер-каталог Breitling. Он содержит сведения о всех моделях марки, включая цветовые вариации циферблатов и много технической информации. На этом сходство с материалами других фирм, пожалуй, и кончается. Каталог этой компании представляет собой не книгу, а красочный альбом с большими страницами. Причем модели представлены в «разобранном» виде: отдельно показаны базовый вариант корпуса и набор циферблатов. Много внимания уделяется ремешкам и браслетам: даются подробные инструкции по сборке и регулировке, все возможные вариации формы и цвета. Швейцарцы не забыли, что умение обращаться с браслетами продавцу часов так же необходимо, как навык завязания галстука для продавца костюмов. Каталог Breitling может служить прекрасным учебником по часам. Здесь есть красочные рассказы и про материалы, из которых делают часы, и про особенности наиболее интересных механизмов, и даже про такие вещи, как безель: почему он вращается только в одну сторону, зачем на нем именно такая разметка и т.п. Но основное отличие этого альбома — его эмоциональность. В оформлении использованы крупные, качественные фотографии часов и множество оригинальных имиджевых изображений, основной темой которых является авиация. Мужчине, не лишенно-

www.mexx.com

му здорового романтизма и хоть немного увлекающемуся техникой, эту книгу просто приятно полистать. Благодаря своей полноте, продуманности и ярким эмоциональным иллюстрациям каталог заставляет продавца полюбить часы Breitling. В целом книга Breitling соответствует высочайшему уровню одноименных часов и прекрасно справляется со своими задачами. С прошлого года она стала доступна на русском языке.

Что продавать или как продавать? Нетрудно заметить, что мастер-каталоги являются уже не только справочниками по моделям, но и пособиями, помогающими в работе продавца. В этой связи заслуживает отдельного упоминания брошюра, около пяти лет назад выпущенная Casio. В конце девяностых японская компания ужаснулась низкой культуре магазинов, где продавались ее часы, и апокалипсическому хаосу на витринах. Чтобы исправить ситуацию, Casio разработала несколько новых линий часов, известных теперь как «категорийные модели», и технологию их представления в магазине. После успешной обкатки новой технологии (полигоном стала американская сеть супермаркетов Wal-Mart) была выпущена специальная брошюра, рассказывавшая о нововведениях. В ней с помощью ярких доходчивых картинок весьма подробно излагался рекомендуемый способ выкладки и правила использования POS-материалов, а собственно товару отводились последние страницы. Издание Casio стало первым в

Watch business

№ 6/2006


ЖИ  ЧА СОВ

ÝÔÔÅÊÒÈÂÍÛÅ  ÏÐÎÄÀÆÈ  ×ÀÑÎÂ

ЭФ ФЕК ТИВ НЫЕ  ПР ОДА

прилавок

Ó×ÅÁÍÎÅ ÏÎÑÎÁÈÅ ÏÐÎÄÀÂÖÀ-ÊÎÍÑÓËÜÒÀÍÒÀ  

8 Техника п родаж ЭФФЕКТИВ

НЫЕ ПРОДА

ЖИ ЧАСОВ

Как зада вать вопр осы  Кто задает вопро сы, тот управ необходимо ляет беседой. , спросите: Не бойте «Мож определить ся с выбором?». но я задам вам неско сь задавать вопросы. Если лько вопро сов, чтобы  Задав лучше айте по одном у вопросу. покупателю После каждо возможност го вопро ь ответить. Не пытайтесь са делайте паузу. Дайте  Выслу ответить на шивайте покуп вопрос за него. ателя до конца середине его . Не ответа. Обяза думайте, что правильно вы тельно выясн ли вы понял ите с помощ все поняли уже на и клиента. ью уточняюще Постарайте го вопроса,  Задав сь говорить айте уточняющи лаконично. е вопросы для дальнейше того, чтобы е общение. спровоциро Начинайте хотели сказа их с фраз: ть, что...». «Правильно вать покупателя на ли я вас понял  Корот ?», «Вы ко подводите итог сказанному повторять те клиен фразы, котор том. Постарайте он понимает ые он произ сь при этом носил. Когда — его услыш точно человек узнае али и готов ы помочь. т свои же слова  Подоб , ная техника позволяет получ вопрос «Прав ить обратную ильно ли я связь. вас понял?..» появляется возможност вы получаете Если на заданный клиен ь уточнить неправильн отрицатель ту его позицию, о. выяснив, что ный ответ, у вас именно было понято Задание по теме Сформулируйте по три вопро каждой из са (открытый следующих , закрытый, ситуаций альтернати вный) для 1. Мужчина подбирает часы в подар 2. Покупателя ок жене. интересуют 3. Покупатель спортивные марки часов хочет купит . 4. Покупатель ь часы опред еленной марки не определилс 5. Покупателю . я с тем, хочет ли купить механ 6. Клиент хочетнужны часы для повсе ику или кварц. дневной носки купить часы 7. Клиента . вместо потер интересуют янных. дорог 8. Молодая женщина ищет ие и престижные марки . часы под вечер нее платье.

УЧЕБНОЕ ПО

СОБИЕ ПРО

При­емы ак­ ти­в­но­го­ слу­ шани­я

ДАВЦАКОН

Техника прода ж 119

СУЛЬТАНТА

Как показывает умеете слуша практика, невозможн о научи ть собеседник выслушаете а. Даже самый ться задавать эффе внимательн ктивные вопро удачно сформ о ответ, данны сы покупателю улированны й на него собес , если вы не й вопрос ничег едником. о не даст, если вы не Установит е, какова в среднем ваша доля Продавец участия в : Клиен разговор е с клиентом 80% : 20% т 50% : 50% = начинающий прода вец = 20% : 80% уже имеющий некот орую подго = профессио товку нал Существует ряд приемов, помогающи ную инфор х поддержива мацию. ть беседу с покупателем и получать более точную и подро б­

приемы акти вного слуш ания «дареакция »

переспраш ивание

переформул ирование

резюмиро «Дареакци вание я». т.д. Такая реакц Это то, что многие во время бесед ия необходима ы делают автом Покупатель , чтобы собес : Я ищу атически: подда едник был Продавец: (кива подарок жене. .. уверен, что его внимательн кивают, кивают голов ет) ой и Покупатель о слушают. : У нее были часы, котор Продавец: ые ей очень Да... нравились.. Покупатель . : Она Продавец: (кива их носила, не снимая... ет) Покупатель :И Продавец: Вы недавно она их потер яла... хотите купит Покупатель ь такую же : Наверное, модель или такую же. подобрать чтонибудь новое? Переспраш ивание позво ляет уточнить покупателя. смысл сказан Покупатель ного или некон : Я бы хотел кретно сформ купит Продавец: Вы улированно хотите подар ь чтонибудь в подар е пожелание Покупатель ок жене. .. : Да, чтонибудь ить ей часы? Продавец: Хотите подоб поэффектнее... рать какую Покупатель нибудь эксклю : Да, но чтобы Продавец: То зивную модел в есть, вам нуженэтих часах можно и на ь? работу ходит Покупатель классический : Да, думаю ь, и стиль отды , что класси ? хать. .. ческий...

ИЗДАТЕЛЬ СТВО  «ЧАСОВАЯ   ЛИТЕРАТУ РА»

119

России, где акцент был сделан на технологию продажи часов. С тех пор формат «мини-пособия» по марке стал довольно популярным. Как правило, такие книги не содержат описания конкретных моделей. Их задачи иные: дать продавцу общую информацию о марке, особенностях ее позиционирования и продажи, сформировать положительное отношение к ней. Интересным примером может служить брошюра «Учебное пособие для продавца. Все, что нужно, чтобы продавать часы Timex». Ее первый выпуск содержал справочную информацию о компании, историю компании и несколько занимательных фактов, связанных с маркой. После нескольких страниц рассказа о преимуществах и оригинальных свойствах американских часов следовал разворот о мерчандайзинге и подробное описание нескольких моделей с инструкциями по их демонстрации и настройке. По отзывам магазинов, очень полезным оказался словарик англоязычных терминов. Во втором выпуске учебника, вышедшем в этом году, исчезли описания моделей, зато значительно расширился раздел про мерчандайзинг, стало больше информации об устройстве часов. Несколько страниц выделены под «памятку продавца» — достаточно подробные и полезные рекомендации по общению с покупателем. Приятным плюсом оказалось и появление странички «кратких тезисов Timex».

Не о часах, а о брэнде Еще дальше от традиционных каталогов ушла серия пособий по маркам Pierre Cardin, Police и Mexx, которую по заказу компании «Кориллон» подготовило наше издательство. Их коренное отличие от остальных, присутс-

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

твующих на рынке, заключается в акценте на передачу эмоционального настроя. Техническая сторона — не главное в случае перечисленных фэшн-марок, и можно сказать, что эти книги рассказывают не про часы, а про брэнды. Для продавца они являются не занудным справочником, а «легким чтивом», чему способствуют доступный язык и удобный формат брошюр, который позволяет захватить ее с собой домой или в транспорт. Вся необходимая техническая информация подана в виде FAQ (ответов на часто задаваемые вопросы), а большая часть пособия отведена под информацию о брэнде, его истории, позиционировании, целевой аудитории. Большие разделы посвящены POS-материалам и работе с негативными предубеждениями (например, с вопросами о «желтой» сборке часов).

Учебник для продавца Логичным продолжением тенденции развития фирменных пособий стал учебник «Эффективные продажи часов», который в начале этого года был подготовлен нашим издательством по заказу компании «Бристоль». Информация о представляемых «Бристолем» марках (Raymond Weil, Frederique Constant, Maurice Lacroix, Tag Heuer, Nina Ricci, Carl F. Bucherer) занимает лишь 24 из 192 страниц этой книги. Остальной объем поровну поделен между двумя разделами: устройство часов и техника продажи часов. Первая из них дает всю необходимую информацию о том, что такое часы, как они работают, какие бывают, как различные технологии производства влияют на потребительские свойства изделия. Изучив этот раздел, продавец станет экспертом в часах и

сможет уверенно ответить на любой вопрос покупателя. Хотя книга подробно рассказывает о технической стороне вопроса, но ее цель не в том, чтобы научить читателя собирать-разбирать часы. Основная задача раздела — научить продавца самостоятельно ориентироваться что есть что в часах и грамотно аргументировать преимущества того или иного продукта. Наибольший интерес торговли представляет второй раздел книги — техника продажи часов. Он начинается с рассказа о том, зачем люди вообще покупают часы — с того, какую роль они играют в современной жизни. Очень подробно рассматривается каждый из этапов продажи — от встречи покупателя до работы с возражениями и завершения продажи. Причем это единственное издание, в котором техника продажи рассматривается применительно к теме часов. Книга сделана в формате учебника, хорошему восприятию информации помогают иллюстрации, различные таблицы и выноски. Пособие очень удобно использовать и как материал для обучения, и в качестве инструмента для контроля знаний персонала: в конце каждого раздела даны тестовые задания. К сожалению, в процессе реорганизации группы «Консул» тираж книги был утрачен, но недавно вышло второе издание пособия. Таким образом, каталоги и пособия постепенно эволюционируют, подстраиваясь под требования времени. Сегодня клиент ориентируется уже не столько на технические характеристики товара, как это было лет 20 назад, сколько на эмоции. Поэтому все больше компаний выпускают не просто каталоги, а более эмоциональные и ориентированные на обучение издания.

Watch business

№ 6/2006


коллекция осень/зима 2006

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

73


Прилавок |

Техника продаж

в и т о р п g in

l t i e BrBreitling против

текст: Вячеслав Медведев

Интернет — бич розничной торговли. Однако некоторые производители часов сумели найти достойные способы противодействия электронным магазинам 74

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 6/2006


«Спасибо, мне очень понравились эти часы, но я закажу их в Интернете — там дешевле» — кто из продавцов не слышал этой фразы? Получается, что магазин проделал серьезную работу, отрекламировав марку, подобрав покупателю нужную модель, фактически уговорив купить, но клиент отдает свои деньги не ему, а виртуальным торговцам. И самое обидное, что возразить-то чаще всего нечего: товар в сети вроде тот же самый, а цены действительно ниже, чем в магазине. Интернет-торговля бьет не только по карману магазинов. Возможность купить товар дешевле официальной цены приводит к снижению его престижа, а именно на нем основана вся торговля часами как символом статуса. Поэтому большинство компанийпроизводителей стараются противодействовать сетевой коммерции. Однако чаще всего заявления представителей многоуважаемых марок о том, что они, мол, против электронной торговли, остаются лишь словами, нисколько не мешающими работе сотен интернет-магазинов. На этом фоне интересным выглядит опыт Breitling, сумевшей наладить эффективную систему борьбы с виртуальными продавцами.

Запретные картинки Система обороны от Интернета включает в себя три эшелона. Первый из них — юридический, его цель — максимально осложнить работу тем интернет-магазинам, которые пытаются продавать часы Breitling. Идея заключается в том, что права на использование всех изображений часов Breitling принадлежат только самой компании Breitling, а та объявляет нелегитимным размещение в Интернете любых фотографий своей продукции (кроме как на собственном сайте). Даже в контрактах с дилерами есть пункт, который напрямую запрещает им размещать на своих сайтах изображения часов Breitling. Продать товар, не показав клиенту даже его фото, нельзя, и такая постановка вопроса серьезно осложняет жизнь интернет-торговле. Тем более что на счету Breitling несколько выигранных судебных процессов, после которых владельцы сайтов были вынуждены убрать все фотографии из сети и, по сути, отказаться от ее продажи.

Контрольная закупка Второй эшелон обороны Breitling — специальный отдел, который занимается мониторингом предложений интернет-магазинов о продаже часов этой марки. Именно он выявляет сайты, на которых размещены фотографии часов. Контактные адреса и скриншоты сайтов служат основанием для судебных исков.

Но помимо анализа предложения отдел регулярно проводит закупки часов в сети. Их цель — выявление нечистых на руку торговцев и каналов, по которым часы попадают в сеть. Попутно собранные данные служат основой для анализа того, что именно предлагается в сети под флагом Breitling. А он показывает, что более 90% продаваемых в сети часов — подделки! Чаще всего это часы, очень отдаленно напоминающие оригинал, но встречаются и весьма качественные, отличающиеся лишь мелочами: начертанием цифр, качеством обработки деталей и т.п. В тех же редких случаях, когда через Интернет удается купить не подделку, а оригинальные Breitling, часы чаще всего оказываются восстановленными — т.е. не новыми, а побывавшими в ремонте. Другими словами, и в этом случае покупатель оказывается обманут — ведь емуто обещали новые часы!

Наказание за преступление Все заявления — пустой звук, если за ними не стоят реальные действия. Как уже говорилось, главная цель закупок в Интернет — выявление каналов утечки товара в сеть. Благодаря тому что каждые часы имеют индивидуальный номер, который фиксируется при отгрузке с фабрики, компания всегда может выяснить, какому дистрибьютору и в какой магазин был поставлен этот конкретный экземпляр, т.е. точно определить «нарушителя конвенции», к которому будут применены санкции. А они более чем жесткие, причем затрагивают и розничное, и оптовое звено: дистрибьютор, поставивший часы в проштрафившийся магазин обязан выкупить у того всю имеющуюся коллекцию Breitling по розничным ценам, после чего отношения с магазином разрываются. Разумеется, возможна ситуация, когда часы были проданы клиенту и уже потом выставлены им на продажу в Интернет. Но если такое происходит с магазином несколько раз, это служит поводом для санкций. Случай разрыва контракта с магазином уже был на территории одной из стран СНГ. Торговля часами — не быстрый процесс. Как правило, магазин не один месяц нарабатывает себе имя и клиентуру, «прикармливает» покупателей, и только потом начинаются продажи. Рушить с большим трудом выстроенный бизнес из-за прибыли от продажи через сеть одной-двух моделей не выгодно. Поэтому для магазинов угроза разрыва контракта в случае утечки часов в Интернет оказывается серьезным стимулом не допускать таковой. Да и дистрибьютору совсем не хочется заниматься выкупом товара у собственных клиентов, да еще по розничным ценам. Эшелонированная оборона Breitling дает хорошие результаты — часы этой марки в

сети можно встретить гораздо реже других. Во всяком случае анализ, проведенный нами при подготовке статьи, показал, что на большинстве сайтов российских интернет-магазинов представлены фотографии поддельных моделей Breitling. Там же, где встречаются оригинальные фотографии, чаще всего не указаны ни цена, ни сроки поставки. Другими словами, приобрести настоящие часы Breitling через сеть затруднительно.

Аргументы продавца Однако соблазн купить товар подешевле велик, и при всей серьезности мероприятий, проводимых компанией, ключевая роль в борьбе с интернет-торговлей отводится персоналу магазинов. Но продавцам Breitling есть что ответить покупателю, собирающемуся уйти в сеть. Представители компании рекомендуют примерно следующую аргументацию: — рассказать, что компания-производитель категорически против любых вариантов продажи ее часов через Интернет и она не несет никакой ответственности за представленный там товар; — рассказать о борьбе компании с интернет-торговлей. Сделать акцент на том, что, по исследованиям компании, 90% продаваемых в Интернет часов — различного качества подделки, а остальные — чаще всего краденые либо бывшие в употреблении часы. Вряд ли покупатель, считающий себя нормальным и не бедным человеком, согласится приобретать краденое или ношеное. Еще более опасны случаи подделок: они могут быть очень похожими на оригинал, и человек, недостаточно хорошо знающий марку, очень часто не сможет распознать, что приличное с виду изделие — всего лишь копия. Но тот, кто хорошо знаком с маркой или имеет такую же оригинальную модель, легко заметит отличия даже с расстояния нескольких метров. Поэтому рисковать не стоит: сэкономив однутри тысячи долларов, можно попасть в очень неприятную ситуацию, когда где-нибудь на вечеринке или на встрече выяснится, что на руке у вас — подделка; — совсем рискованно покупать в интернете часы в подарок. И вы, и адресат можете даже не догадываться, что получили подделку или ношеную вещь. Но если это вскроется, то, скорее всего, отношения с тем, кому вы подарили такое изделие, будут испорчены навсегда. Такой ли результат вы хотите получить? В целом вы признаете, что в Интернете можно купить часы дешевле. Но это связано со значительным риском. Вы отдадите меньшие деньги, но, скорее всего, отдадите их за продукт, который не стоит вообще ничего. Реально настоящий Breitling вы можете найти только в магазине.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

75


ВОКРУГ ЧАСОВ

Мотор против механизма Что сложнее: часы или автомобиль? Большинство, почти не задумываясь, ответит: машина, ведь она большая и в ней столько всяких деталей! Но гениальность часов в том и состоит, что за кажущейся простотой скрывается один из сложнейших механизмов в истории человечества. Создатели сайта Фонда высокого часового искусства предлагают свой взгляд на сравнение двух устройств.

Двигатель автомобиля

Часовой механизм

Двигатель автомобиля работает лишь во время движения, т.е. всего несколько часов в день.

Часовой механизм годами работает по 24 часа в сутки, что составляет 8760 часов в год!

Вместе со среднестатистической машиной двигатель покрывает расстояние от 10 000 до 30 000 километров ежегодно.

Колесо баланса — сердце наручных механических часов — накручивает, по меньшей мере, 8 000 километров в течение каждого часа.

Двигатель автомобиля требует ежегодного сервиса, а после каждых 15 000 преодоленных километров — тщательного технического обслуживания, включающего замену масла, топливных фильтров и других важных компонентов.

Часы должны проходить профилактический ремонт каждые 4—5 лет. Производя эту операцию, мастер расходует всего один грамм смазки на устройство, содержащее, как минимум, двадцать одну деталь.

Средний жизненный путь двигателя составляет 150 000 километров.

Срок службы высококлассных механических часов теоретически бесконечен. Конечно, при условии правильного обращения и регулярного ухода.

Несколько работающих машин под окнами могут капитально испортить вечер обитателям дома.

Даже находясь среди большого скопления людей, разве вы слышите оглушающее тиканье?

Весь день простояв на дальней пустынной дороге, водитель как никогда понимает, насколько важна роль топлива.

Заводя часы, владелец не задумывается о политике стран ОПЕК, на точность его прибора не влияют войны. И ему можно не просчитывать путь до ближайшей заправки.

76

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Watch business

№ 3/2006


Сервис центр «ЧАСЫ» SEIKO,PULSAR,LORUS,HERMLE,ORIENT, PIERRE CARDIN,ODM, ELLE Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 917 8787 Москва,Международная,д11; Email:service@watchstore.ru

12 ЛЕТ НА ЧАСОВОМ РЫНКЕ

ЧАСЫ НАРУЧНЫЕ, НАСТОЛЬНЫЕ, БУДИЛЬНИКИ ВСЕ МАРКИ РОССИИ, А ТАКЖЕ VALENCE, GASTAR, ORIENT, CASIO, Q&Q, LAROS, COLLEEBRI ШИРОКИЙ АССОРТИМЕНТ, НИЗКИЕ ЦЕНЫ, СКИДКИ, ДОСТАВКА

Тел/факс: 617-69-45 и 617-61-35 Email: mimozaf@mail.ru Москва, ул. Ярославская, д.15, корп.7, офис 302, www.mimozaf.ru

Торговый дом ХАРТ СанктПетербург: Выборгская ул., д. 8, Тел.: (812) 5429124, (812) 5429426 email: hart@mail.wplus.net

WWW.HART.RU

Доставка по России CASIO, ORIENT, Q&Q, CITIZEN

О О О

« Ч асово й

з авод

г. Углич, Рыбинское шоссе, 22-В тел.: (48532) 5-07-56 (48532) 5-49-54 (48532) 5-70-11 e-mail: watch@yaroslavl.ru Региональные дилеры: Москва: «Таймер К», «Часпром М», «Кориллон», Чассервис М, Мимоза Ф, Стиль Тайм Санкт–Петербург: ООО «Тайм», «Часпроминвест», ТД Харт, Анкер Плюс, «Эйра», ООО «СКЦ Полет» Барнаул: Час Пик Екатеринбург: Урал–Тайм Красноярск: Сибтайм–Сервис Нижний Новгород: Круш Новочеркасск: ИП Корнилов В.Н. Ростов-на-Дону: Юг–Тайм Углич: ООО «Часопт» Хабаровск: Стиль Час Челябинск: Брегет–Центр

« Зв е з да »


РАСШИРЕННАЯ ВЫСТАВКА СТИЛЯ И МОДЫ НА НОВОЙ ПЛОЩАДКЕ ASIA EXPO ЛОНДОН

National Hall – Olympia, Лондон, Великобритания

30 Января – 2 Февраля 2007 Только для дистрибьюторов и продавцов (Посетители младше 18 лет не допускаются)

Специальные разделы выставки: Ремни Портфели и чемоданы Повседневная и дизанейркая обувь Повседневные и дизайнерские сумки Аксессуары Ювелирные украшения Перчатки, парео, шарфы, шали и кашне Принадлежности для ухода за волосами Носовые платки Шляпы и шапки Кожаные изделия Шлепанцы и сандалии Чулочно-носочные изделия Изделия из серебра Очки Галстуки Портмоне и кошельки


Журнал "Часовой Бизнес" 6-2006  

Единственный российский журнал для профессионалов часового и ювелирного бизнеса

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you