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COMO NEGOCIAR

Professor Homero Amato


INTRODUÇÃO

-

Apresentação do conferencista.

-

Apresentação do programa.

-

Negociar é uma arte. - 20% intuição - 80% transpiração

• Negociador Brasileiro: Síndrome de Gerson (levar vantagens em tudo) -

Estamos constantemente negociando.

-

Com a família ( esposa, filhos, empregada)

- No trabalho ( chefes, funcionários, fornecedores, clientes, sindicatos, associações, etc). -

Com a sociedade ( síndico, pedreiro, governo etc). Estamos sempre negociando.


Definição de negociação


Quando ocorre uma negociação

-

Há necessidade de uma decisão.

-

As partes podem ter preferências diferentes.

-

Cada parte tem que concordar com o resultado.


História da Negociação

- É tão antiga quanto a existência do homem.

- A própria Bíblia é rica em casos de negociações.

- Deus deu a Adão e Eva no Jardim do Eden a imortalidade na condição de que não comessem do fruto proibido.


Negociação auto-análise

Márcio Miranda

Indique a resposta mais apropriada: 1. Você geralmente vai a negociações bem preparado ? (a) Muito freqüentemente (b) Freqüentemente (c) Ás vezes (d) Não muito freqüentemente (e) Nunca 2. Quão (a) (b) (c) (d) (e)

desconfortável você se sente ao enfrentar conflitos diretos? Muito desconfortável Bastante desconfortável Não gosta mas enfrenta Até que aprecia o desafio Recebe bem a oportunidade

3. Como (a) (b) (c) (d) (e)

você encara negociações? Altamente competitivas Na maioria competitivas mas em boa parte cooperativas Na maioria cooperativas mas em boa parte competitivas Muito cooperativas Meio cooperativas e meio competitivas

4. Que tipo de negociações você almeja? (a) Uma boa negociação para ambas as partes (b) Uma melhor negociação para você (c) Uma melhor negociação para ele (d) Uma muito boa negociação para você e, para ele, uma melhor que nada (e) Cada um por si próprio


5. Você gosta de negociar com comerciantes ( mobília, carros, etc)? (a) Adora (b) Gosta (c) Não gosta nem desgosta (d) Não gosta (e) Odeia 6. Você é um bom ouvinte? (a) Muito bom (b) Melhor que a maioria (c) Médio (d) Abaixo da média (e) Ouvinte pobre 7. Como você se sente em relação a situações ambíguas, situações que tem vários prós e contras? (a) Muito desconfortável (b) Levemente desconfortável (c) Não gosta, mas sabe conviver com elas (d) Não se perturba. Acha fácil conviver com elas (e) Gosta desta forma. As coisas dificilmente são de uma forma ou de outra 8. Como você se sentiria negociando um aumento de 10% com seu chefe, se o aumento médio no departamento é de 5%? (a) Não gosta nem um pouco. Evitaria (b) Não gosta, mas lograria fazê-lo relutantemente (c) Faria com um pouco de apreensão (d) Faria um bom caso e sem medo de tentar (e) Apreciaria a experiência e a aguardaria ansiosamente 9. Quão (a) (b) (c) (d) (e)

bom é o seu julgamento em negócios? A experiência mostra que é muito bom Bom Tão bom quanto a maioria dos outros executivos Não muito bom Eu odeio dizê-lo, mas acredito não ser lá essas coisas quando se trata de assuntos de negócio.


10. Quando você tem poder, você o utiliza? (a) Eu o utilizo na extensão que posso (b) Eu o utilizo moderadamente, sem nenhum sentimento de culpa (c) Eu o utilizo no interesse da imparcialidade, como eu a vejo (d) Eu não gosto de utilizá-lo 11. Como você se sente a respeito de estar pessoalmente envolvido com a outra parte? (a) Eu evito (b) Me sinto meio desconfortável (c) Nem mal - nem bem (d) Me atrai estar próximo a ele (e) Eu saio do meu caminho para me aproximar. Eu gosto desta forma 12. Quão sensível você é em relação as questões pessoais, enfrentando o oponente em negociação? ( as questões extranegócios, como segurança do trabalho, carga de trabalho, férias, relacionamento com o chefe.) (a) Muito sensível (b) Bastante sensível (c) Moderadamente (d) Não muito sensível (e) Quase nada sensível 13. Quão comprometido você é com a satisfação do oponente? (a) Muito comprometido. Eu procuro me certificar de que ele não saia ferido (b) Um pouco comprometido (c) Neutro, mas espero que ele não saia ferido (d) Fico um pouco preocupado (e) É cada um por si só 14. Você estuda cuidadosamente os limites do poder da outra pessoa? (a) Muito (b) Mais do que a média (c) Média (d) É difícil fazê-lo, pois não sou o outro (e) Eu deixo as coisas se desenvolverem por si só


l5.

Como você se sente ao fazer uma oferta muito baixa quando você compra? (a) Terrível (b) Não muito bem, mas faço às vezes (c) Só faço ocasionalmente (d) Tento freqüentemente, e não me incomodo em fazê-lo (e) Faço disto uma prática regular e me sinto até que confortável

16. Como você cede usualmente? (a) Muito lentamente, caso ocorra (b) Moderadamente lento (c) Aproximadamente no mesmo passo que o outro (d) Tento ceder mais rapidamente (e) Digo logo minha melhor oferta 17. Como você se sente ao correr riscos que afetam sua carreira? (a) Corro riscos consideravelmente maiores que a maioria das pessoas (b) Arrisco um pouco mais que a maioria (c) Arrisco um pouco menos que a maioria (d) Corro pequenos riscos de vez em quando, mas não muito (e) Raramente corro riscos que afetem minha carreira 18. Como você se sente negociando com pessoas de "status" maior do que o seu? (a) Muito confortável (b) Confortável (c) Tenho vários sentimentos (d) Um pouco desconfortável (e) Muito desconfortável 19. Como você estava preparado para a negociação da última casa ou do último carro que você comprou? (a) Muito bem (b) Bem (c) Mais ou menos (d) Nada bem (e) Sem nenhuma preparação


20. Como você costuma pensar quando está sob pressão, comparado com outros executivos? (a) Muito bem (b) Melhor do que a maioria (c) Médio (d) Um pouco pior que a maioria (e) Não muito bem 21. Como você se sentiria se tivesse de dizer: "Eu não entendo isto", quatro vezes, após quatro explicações? (a) Terrível, eu não faria isto (b) Bastante embaraçado (c) Meio estranho (d) Não faria sem me sentir muito mal (e) Não hesitaria em fazê-lo 22. Como você encara as perguntas difíceis numa (a) Muito bem (b) Acima da média (c) Mais ou menos (d) Não muito bem (e) Muito mal

negociação?

23. Você faz perguntas para conseguir informações? (a) Sempre (b) Quase sempre (c) Mais ou menos (d) Quase nunca (e) Nunca 24. Você é uma pessoa calada "a respeito dos seus (a) Muito (b) Bastante calada (c) Calada (d) Tendo a dizer mais do que deveria (e) Falo demais

negócios"?


25. Que grau de confiança você tem a respeito do seu conhecimento no seu campo ou profissão, com relação a seus colegas de trabalho? (a) Muito mais confiança do que a maioria (b) Mais confiança do que a maioria (c) Médio - mais ou menos (d) Um pouco menos confiante (e) Francamente, não muito confiante 26. Você contratou uma empresa para construir sua casa. O serviço está na metade e sua esposa quer mudar o projeto, porque deseja algo diferente. O contratante quer o valor maior para efetuar a mudança. Você precisa dele. Como você se sente a respeito desta negociação? (a) Mergulharia de cabeça (b) Pronto para resolver o problema, mas não ansioso (c) Não gosto de resolvê-lo, mas teria que fazê-lo (d) Não gostaria mesmo de resolvê-lo (e) Odiaria o confronto.


INSTRUÇÕES

Para se auto avaliar, aufira o gabarito da próxima folha somando suas respostas positivas e negativas separadamente. Subtraia uma da outra.

Um resultado entre + 250 e + 340 indica que você já está negociando bem.

Se você tiver um resultado entre + 180 e + 250, você já sabe o que é necessário para negociar com sucesso.

Resultados abaixo de 180 ou negativos mostram que você precisa aprender ainda mais as técnicas de negociação para poder obter sucesso.


Gabarito 1

(a) + 20

(b) + 15

(c) + 05

(d)

- 10

(e) - 20

2

(a) - 10

(b)

- 05

(c) + 10

(d)

+ 10

(e) + 15

3

(a) - 15

(b)

+ 15

(c) + 10

(d)

- 15

(e) + 05

4

(a) + 10

(b)

+ 05

(c) - 10

(d)

+ 10

(e) - 05

5

(a) + 03

(b)

+ 06

(c) + 06

(d)

- 03

(e) - 05

6

(a) + 15

(b)

+ 10

(c)

00

(d)

- 10

(e) - 15

7

(a) - 1 0

(b)

-

05

(c) + 05

(d)

+ 10

(e) + 10

8

(a) - 10

(b)

+ 05

(c) + 10

(d)

+ 15

(e) + 10

9

(a) + 20

(b)

+ 15

(c) + 05

(d)

- 10

(e) - 20

10.

(a) + 05

(b)

+ 15

(c) + 10

(d)

- 05

(e)

11.

(a) - 15

(b)

-

(c)

00

(d)

+ 10

(e) + 15

12.

(a)

+ 15

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

- 05

(e) - 15

13.

(a)

+ 15

(b)

+ 05

(c)

00

(d)

- 05

(e) - 10

14.

(a)

+ 15

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

- 05

(e) - 10

15.

(a)

- 10

(b)

-

05

(c) + 05

(d)

+ 15

(e) + 15

16.

(a)

+ 15

(b)

+ 10

(c) - 05

(d)

- 10

(e) - 15

17.

(a)

+ 05

(b)

+ 10

(c)

00

(d)

- 05

18.

(a)

+ 15

(b)

+ 05

(c)

00

(d)

- 05

(e) - 10

19.

(a)

+ 15

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

- 05

(e) - 15

20.

(a)

+ 15

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

00

(e) - 05

21.

(a)

- 10

(b)

-

05

(c) + 05

(d)

+ 10

(e) + 15

22.

(a) + 15

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

- 05

(e) - 10

23.

(a) + 15

(b)

+ 10

(d)

00

(e) - 05

24.

(a) + 10

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

- 05

(e) - 15

25.

(a) + 15

(b)

+ 10

(c) + 05

(d)

- 05

(e) - 10

26.

(a) + 15

(b)

+ 10

(c)

(d)

- 10

(e) - 15

10

(c) + 05

00

00

(e) - 10


Fatores que influenciam à negociação

A) Informação

B) Poder

C) Pressão do tempo


A.

Informação

A informação é conseguida:

-

No processo de preparação para a Negociação

-

No decorrer da negociação


A1. Sugestões para melhorar o nível de informação antes da negociação

A)Liste os dados pertinentes a negociação B)Entre em contato com especialistas no assunto C)Procure dados, informações em livros, catálogos, publicações especializadas, internet, etc Reunindo informações sobre o oponente: - Interesses dele. Alternativas, AMAPAN ( A Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado) . Investigações abertas . Investigações clandestinas - legais - questionáveis - ilegais D)

Debata o assunto (Brainstorming) com sua equipe/aliados

E) Conheça o seu oponente 1) Como ética, 2) Quais 3) Quais

negociou no passado (comportamento, confiabilidade, honestidade) as estratégias que usa os pontos fortes e fracos

Importante: o êxito da negociação depende muito da sua preparação.


"Se vocĂŞ tem nove horas para cortar uma ĂĄrvore, use as primeiras seis para afiar o machado."

Abraham Lincoln


A2. Sugestões para melhorar o nível de informação durante a negociação

A)Saiba ouvir mais do que falar

B)Fique atento as manifestações de intenções, sejam elas propositais ou não, verbais ou comportamentais

C)Procure afastar-se da negociação estrategicamente para visualizar ou coordenar as informações

D)

Saiba dar informações para receber informações


B.

Poder

Poder é a capacidade para realizar coisas, exercer controle sobre pessoas, eventos e sobre si mesmo. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que as outras pessoas acreditam que você tem.

Poder é subjetivo

O único limite do poder é o limite de acreditar

Poder é um dos elementos essenciais a negociação.

Poder define posições entre os negociadores.


B1. A presença do poder

.

Maneira de apresentar-se ( vestimenta, maneira de fumar)

falar, de

.

Quem negocia, uma pessoa X um grupo

.

O lado que apresenta menos prioridade , preocupação, pressa pelo negócio

.

O lado que possui o maior investimento envolvido

.

O lado que possui mais opções

.

O lado que possui pessoas influentes na sociedade (personalidades.)


B2. Fatores que influenciam o poder

- Precedentes / Acontecimentos de negociações anteriores - Legitimidade - Conhecimento - Existência ou não de outras opções para negociar (desempregado procurando emprego) - Empenho / Comprometimento - Maior ou menor oportunidade de correr riscos - Capacidade de reação ( Sindicato apontando uma greve) - "Cacife" financeiro - Atitude. (Persistência - vencer pelo cansaço)

Obs: Poder sobre # poder para,


Poder sobre (dominativo / manipulativo) Poder para ( Legítimo - Aceito e não imposto)

C.

Pressão do Tempo

- Limites do tempo são parte da vida diária

- Prazos forçam a ação - "dead line"

- O outro lado também tem um prazo estabelecido para negociar

- Os prazos finais são mais flexíveis do que se imagina.


Princípios básicos de negociação

A)PREPARAÇÃO

• Conheça sua força: (know yourself) • Prós e contras de sua parte • As alternativas que possui • Até onde quer chegar na negociação - estabeleça metas

• Conheça seu oponente • Quais são os seus argumentos • Prós e contras da posição dele


• Coloque-se no lugar dele - (Veja como ele vê a negociação)

• Quais as convenções ?/ Arranjos de negociação • Quão aberto você deve ser • A negociação será feita agora ou será feita em estágios?

• Prepare-se, treine, simule a negociação.

B. Durante a negociação

1. Analise o seu oponente.

• Pontos importantes a observar:

- Modo de vestir - Modo de andar - Expressão facial (sorridente, carrancudo) - Apresentação geral (sapato, mãos, rosto)


- Firmeza no olhar - Aperto de mão - Postura no sentar - Tiques (pigarro, sons nasais) - Como fuma, toma café - Tom de voz - Movimento das mãos

Impressões colhidas sobre o filme


Estratégias básicas de Negociação

1-

Consiga a confiança da outra parte. ( seus negócios passados) - Dossiê ( sua reputação como negociador)

2• • •

Estabeleça vínculos de longo prazo com a outra parte Não venda enciclopédia - seja honesto/sincero Aja com naturalidade - seja você mesmo Converse sobre temas de interesses comum

3-

Negocie passo a passo ( ouça mais, fale menos )


4 - Ouça e estimule a efetiva participação da outra parte • O corpo fala • Expressões como: interessante, fantástico, não me diga, sem dúvida, correto, entendi, etc.

5• • •

Utilize as técnicas de fazer pergunta: Perguntas diretas Perguntas dirigidas Perguntas não dirigidas (alto retorno)

Técnicas importantes da negociação

A)

Fazer as perguntas certas de modo certo

B)

Saber ouvir atentamente

C)

Responder ou argumentar a resposta


A1. Desenvolvendo a capacidade de perguntar

Como Desenvolver a Capacidade de Perguntar

1. Oriente as suas perguntas por um roteiro 2. Exponha os seus objetivos 3. Explore as รกreas desse roteiro com perguntas progressivas


4. Não faça perguntas de duplo sentido 5. Não faça perguntas fora do momento 6. Nunca pergunte nada sem propósito 7. Uma pergunta geral, não totalmente coberta deve ser seguida de duas ou mais perguntas específicas 8. Não caminhe em círculos 9. A pausa também serve para ativar a continuação da resposta 10. Ao fazer a sua pergunta tenha em vista a riqueza da

resposta

A2. Formulação de perguntas

PERGUNTA DIRETA: - Conduz a enunciação de um fato

PERGUNTA DIRIGIDA: - Conduz a uma resposta rápida e fácil ( algo já esperado pelo negociador). PERGUNTA NÃO DIRIGIDA: - de alto retorno, conduz a uma resposta mais ampla e ponderada.


A2. Formulação de Perguntas

Exercício I

No espaço em branco antes de cada pergunta, indique se a pergunta é direta, dirigida ou não dirigida.

_____________

Podemos considerar esta parte como

acertado?


_____________ Quantos tipos de tecidos você usa em seus produtos? _____________ Como você analisa o atual movimento sindical? _____________ Voltamos a conversar na 4a. feira ? _____________ Há quanto tempo a negociação vem se arrastando? _____________ Você tem planos de expansão?

____________ Como seus concorrentes irão combater seus planos? ____________ Significa que você está precisando de mais espaços de armazenamento? ____________ Que tipo de isenção fiscal você está pretendendo? ____________ Se você pudesse organizar esta operação a seu modo, como o faria? ____________ Quantos anos você trabalhou para a Cia Delta? ____________ Como o presidente encara esses problemas?


____________ Conte-me um pouco mais sobre sua habilidade em negociar ____________ O seu relacionamento atual com os distribuidores satisfaz suas necessidades? ____________ Compare, por favor, estas duas situações e dê-me sua opinião ____________ Você utiliza os recursos do "fax-email" para ganhar tempo?

2. Formulação de Perguntas

Exercício II

Transforme as perguntas diretas ou dirigidas em perguntas de alto retorno (não dirigidas).


B. Saber ouvir atentamente

Três maneiras de ouvir

. Audição apreciativa: bate-papo, simples entretenimento

. Audição informativa: obter alguma informação


. Audição ativa: ouvir e analisar as informações

B.1 Audição Ativa

• Adquirir prática na audição de pontos fundamentais


• Ouvir sem fazer anotações

C.

Responder

Tipos de reações ou respostas Que aparentam que estamos ouvindo

A)Gestos com a cabeça ou expressão facial


B)Parafrasear

C)Resposta Reflexa (reação do espelho) 1. 2.

refletir os sentimentos do interlocutor refletir o significado do que está transmitindo

D) Entonação, expressão facial, movimentação, podem modificar os sentimentos e também o significado.

Práticas de respostas empáticas Exercício Responda em relação ao sentimento que lhe causa o enunciado em cada exemplo abaixo. Ao adquirir prática com este tipo de resposta, você terá melhores condições de usar as suas próprias palavras para formular respostas empáticas.

1. Estou realmente empolgado com mais esta designação. Sempre gostei de dialogar, negociar, mas às vezes, penso se serei capaz de fazer tudo. sentimento................................................................


2. Meu chefe realmente me aborrece. Está sempre atrás de mim, observando meu modo de trabalhar. sentimento................................................................ 3. Parece que não consigo fazer nada ultimamente. De repente, tudo o que faço sai errado. sentimento................................................................ 4. Você não consegue entender que não foi culpa minha ter sido promovido no lugar dele. Agora não consigo nem mesmo trabalhar com ele. sentimento................................................................ 5. Não há possibilidade de crescer nesta empresa. O pessoal acima de mim ou é mais jovem ou tem a proteção do chefe. sentimento..................................................................

Técnicas importantes de negociação Vendedor Você é um Vendedor da Concessionária Freeway uma grande revendedora de automóveis que vende uma linha completa de veículos. A Freeway tem boa reputação pelo seu serviço de alta qualidade e pela atenção que dá a seus clientes. Você vai atender um cliente que acabou de entrar no seu showroom a procura de um novo automóvel. Aqui estão as diretrizes para o seu papel. 1. Use suas experiências pessoais para dirigir seu comportamento. Ponha-se no lugar de um vendedor de automóveis de alta qualidade.


2. Ao estruturar suas perguntas, leve em consideração suas próprias necessidades e interesses e o que você gostaria que lhe perguntassem ao comprar um carro. 3. O cliente não lhe perguntará . Nesta encenação admita que a Freeway vende tudo, desde automóveis econômicos até carros luxuosos e caminhonetes. 4. Lembre-se de que o propósito da encenação é praticar as técnicas importantes de negociação. Não "empurre" as coisas ao cliente. Concentre-se em obter informação sobre suas necessidades, dúvidas e interesses. 5. O cliente não deverá levantar objeções. Você tem 10 minutos para enumerar as perguntas de alto retorno que você gostaria de fazer ao cliente: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ ____________________________________________

Cliente Você é um cliente a procura de um carro novo. Suponha que você vá fazer uma compra para trocar o seu carro por um modelo novo. Você acabou de entrar no showroom da concessionária Freeway, uma grande revendedora de automóveis, perto da sua casa, que vende uma linha completa de carros. Aqui estão as diretrizes para o seu papel: 1. Use suas dúvidas, necessidades e interesses atuais para estruturar suas respostas.


2. Não faça perguntas específicas ou detalhadas ao vendedor sobre a marca ou preços dos automóveis. O propósito deste exercício é dar ao vendedor a chance de usar suas técnicas importantes de negociação. 3. Responda ao vendedor com naturalidade. Coopere, respondendo as perguntas que ele lhe fizer. Contudo, se o vendedor lhe fizer uma pergunta direta ou dirigida, responda rapidamente. 4. Não levante objeções. Você tem 10 minutos para enumerar algumas das suas dúvidas, necessidades e interesses em potencial: _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________ ______________________________

Observador Você é o observador para esta rodada de encenações. Suas tarefas são cronometrar a encenação e conduzir a discussão posteriormente. Aqui estão as diretrizes para o seu papel: 1. Mantenha a pontualidade dos participantes. Dê 20 minutos para a encenação . 2. Observe a encenação e use a próxima folha para registrar suas impressões sobre a eficiência do vendedor e do cliente no uso de


técnicas importantes da negociação. A medida que a encenação prosseguir, anote comentários específicos na próxima folha. 3. Registre perguntas diretas, dirigidas e não dirigidas ( alto retorno). 4. Quando a encenação terminar, inicie uma discussão de 10 minutos sobre a encenação . Forneça "feedback" ao vendedor e ao cliente baseado nas suas observações. Quando você for dar o "feedback" a outra pessoa, lembre-se: 1. Dar "feedback" quer dizer, observar e fazer comentários sobre comportamentos específicos (por exemplo, "você sacode muito a cabeça" - é melhor que "você sabe ouvir bem") 2. Não sobrecarregue a pessoa com informações: uma mensagem simples, poderosa é melhor que muitas palavras.

Folha de observação

Fazer Perguntas

• Perguntas diretas • Perguntas dirigidas


• Perguntas de alto retorno ( não dirigidas)

Ouvir Atentamente

Responder

Resumo das fases de negociação

Fase 1 Preparação Defina seus objetivos - desde aqueles que você gostaria de atingir até aqueles que você precisa atingir. Considere que concessões você poderia fazer e o que exigiria como recompensa.


Decida que informações você exige e que informações você estaria disposto a fornecer. Prepare uma estratégia simples para alcançar seus objetivos mas, seja flexível. Se você trabalha com um grupo, estabeleça as tarefas do líder, do sumarizador e do observador.

Fase 2 Argumentação/ Discussão Teste suas suposições Promova a troca de informações Explore os interesses da outra parte SINAIS

Ouça os sinais e fique atento aos mesmos. Reconheça, confirme, amplie os sinais.

Fase 3 A PROPOSTA "Suponhamos

que..."

"... poderíamos considerar..."

"...talvez..."

As propostas são sugestões que fazem a negociação progredir. Elas movimentam as partes em direção a um ponto comum.


Nunca interrompa. Pergunte, esclareça, faça um resumo, e então responda. A proposta é mais forte que o argumento. A melhor resposta a uma proposta é uma bem pensada contra-proposta. O PACOTE Reapresente a mesma proposta, mas de forma diferente - uma forma que se ajuste aos interesses e inibições da outra parte.

Fase 4 A BARGANHA SE...ENTÃO...

A troca, o intercâmbio. Dar a outra parte o que ela deseja em troca daquilo que você quer. As condições antes de cada oferta. O FECHAMENTO SE você fizer, ENTÃO fecharemos o negócio A concessão final, em troca de um acordo

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