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O Canal de Notícias da Rede Case IH

Ano 4 - Nº 19/2019

CNH Industrial na Bolsa de NY

Presidentes homenageados

20 ANOS

Vinte anos de história da rede que mais cresce no Brasil


Evento Lab Farm Bayer Fazenda Santa Isabel Pradรณpolis - SP Foto: Guilherme Pessoa

2 - ABRANEWS


Palavra do Presidente Refletindo sobre os 20 Anos da Abracase, principalmente por ocasião da sua fundação, me veio à lembrança uma frase famosa que diz mais ou menos o seguinte: “Tempos difíceis forjam homens fortes!” Um pequeno grupo de pessoas acreditaram que juntas, poderiam lutar para continuar existindo e não sabiam quão longe poderiam chegar. Hoje, podemos ver o muito que foi feito. A rede cresceu, se fortaleceu, se profissionalizou e continua buscando novas formas de se reinventar, em um mundo que se transforma rapidamente. Como um concessionário,

SUMÁRIO 4 - Artigo da Edição - Paulo Pellegrini 6 - Abracase 20 anos A força da marca, a força da Rede 8 - Abracase 20 anos A tecnologia do campo e a evolução da agricultura brasileira 10 - Abracase 20 anos - pelos ex-presidentes 16 - Rede Case IH pelo Brasil 18 - CNH Industrial plano estratégico 20 - Agro CRM 22 - Dealer Meeting 2019 24 - Parceria entre Bayer e Case IH

tenho uma honra muito grande em poder fazer parte deste grupo e como presidente, uma responsabilidade enorme em dar continuidade no grande trabalho feito por meus antecessores. Hoje, vivemos o “Mundo VUCA – Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo”, tempos diferentes, mas não menos difíceis e nossos esforços estão focados na busca da sustentabilidade e rentabilidade dos nossos negócios e principalmente, na busca de ser relevantes para os nossos clientes. Acredito que o melhor ainda está por vir.

José Antônio Fontoura Colagiovanni

Presidente

Parabéns a todos!

Informativo da Associação Brasileira dos Distribuidores Case IH Rua Luiz Pessuti, 183 Jardim Portal da Colina Sorocaba/ São Paulo Tel.: (15) 3211-1770 Abracase@Abracase.com.br www.Abracase.com.br • Coordenação Editorial e Jornalista responsável: Valéria Ribeiro Isola - MTb 15.626 • Editoração: Fernando Braga • Impressão: São Francisco Gráfica Tiragem 3 mil exemplares

José Antônio Fontoura Colagiovanni Presidente Carlos Alberto da Rosa Vice-Presidente Reinaldo Herrmann Vice-Presidente Adm. Financeiro Cauê Campos Diretor Comercial João Guilherme Pires Martins Diretor Pós-Vendas

26 - Banco CNH Industrial aposta na inovação ABRANEWS - 3


ARTIGO DA EDIÇÃO

O papel da Associação de Marca

P

ara alguns leigos do setor automobilístico a Associação de Marca, o ato de associar-se a um órgão de classe, pode parecer algo sem maior relevância, contudo, tal situação, no mais das vezes, deriva de equivocada interpretação das funções de uma corporação associativa, de seus benefícios e de sua representação legal.

É comum o pensamento de que esse tipo de instituição não representa senão um ponto de meros encontros de membros de concessionárias associadas, onde são trocadas ideias de como andam os negócios individuais de cada um. Mas, essa interpretação é equivocada e não pode subsistir frente às atribuições fáticas e legais que competem à uma Associação de Marca, especialmente depois da edição da Lei 6.729/79, parcialmente alterada pela Lei 8.132/90. Com efeito, é de se realçar, que por força daquele dispositivo legal, com base nos artigos acima mencionados, a Entidade Civil que congrega a rede de distribuição de uma determinada marca, tem mais que uma mera comunhão de interesses a preservar, a representação legal dessa mesma rede. E, como tal, está ela munida de meios legais próprios que a habilitarão a pleitear, discutir e até mesmo firmar acordos com o fabricante e com órgãos públicos em geral, sobre matérias de interesse da classe, repondo

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e ampliando direitos de seus representados, que por si sós não estão habilitados a alcançar sozinhos tais vantagens. E não são poucas as matérias de exclusiva competência da Entidade de Classe que, caso fossem relegadas à discussão individual da Concessionária com a Concedente, seguramente não seriam suficientemente amparados, dada a força que uma coletividade unida representa em tais ajustes. Apenas a guisa de exemplificação, citaremos que a mencionada Lei Especial outorgou poderes às associações de marca - e exercidos obrigatoriamente através delas - para firmar Convenções de Marca que resguardem os interesses das Concessionárias no que diz respeito a vários temas de relevância no dia a dia da concessão comercial tais como: à preservação da área demarcada destes; normas de atendimento à garantia e revisões e respectiva remuneração; preservação de direitos sobre novos produtos da Concedente; quotas de produtos; relacionamento no fornecimento desses produtos; estoques; política de preços; margem de comercialização; vendas diretas; nomeação de novas concessões, e até mesmo normas cerceadoras do direito da Conceden te penalizar e dar por rescindido o Contrato de Concessão Comercial, além de outras atribuições.


Vale lembrar, se, por um lado, a lei outorga múltiplos direitos às concessionárias que, por seu caráter autoaplicável, poderão ser exercidos individualmente, por outro lado, esses mesmos direitos poderão ser entravados e dificultado o seu exercício, em função da falta de maior poder do concessionário individual, sempre colocado em situação natural de inferioridade com relação à sua concedente. Entretanto, isso não ocorre com relação à Associação, marca de uma respectiva classe, pois que esta - uma vez que representa a força de toda a rede de distribuição, quer seja ela representação legal a que aludimos, quer porque representa todo o potencial produtivo dos produtos da marca - detém uma postura que a coloca no mesmo nível da concedente, - desaparecendo a mencionada inferioridade individual de cada concessionário. E assim, sendo a classe representada por uma Associação de Marca tem condições de pleitos importantes e mais abrangentes, mais fortalecidos e, com certeza, mais prontamente aten-

didos, pois que não representam o interesse individual deste ou aquele concessionário, mas de toda uma categoria. E a fabricante não poderá ficar insensível aos pleitos de toda sua rede.

Paulo Pellegrini Advogado da Abracase

Ainda sob o aspecto legal, importante ressaltar que o legislador ordinário deu ênfase ao tratamento igualitário entre distribuidores da mesma marca, determinando ainda que a associação de classe correspondente é a única entidade interlocutora dos anseios de sua rede, capaz de formalizar Convenções de Marca junto ao fabricante. E para que uma entidade de classe possa realmente exercer suas finalidades legais e efetivamente ser forte e respeitável, é preciso que em torno dela se ombreiem todos os diretamente interessados, sem exceção de nenhum. Ao longo dos seus 20 anos de existência, a Abracase foi coroada com sucessivas conquistas junto à CASE-IH graças às competentes gestões de suas Diretorias, o que nos faz almejar outros 20 anos vindouros de pleno sucesso.

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Abracase 20 anos

A tecnologia do campo e evolução da agricultura brasileira

A

chegada da Case IH no Brasil, com suas máquinas inovadoras, e a expansão de sua rede de concessionários, impactou os concorrentes e a própria produção no campo. Nos últimos quarenta anos a agricultura brasileira deu um salto nunca visto na história mundial. O Brasil passou de importador de alimentos a um grande player do mercado mundial, um provedor de alimentos, fibras e energia. O resultado prático para o consumidor está no preço da cesta-básica, que diminuiu sensivelmente enquanto aumentou a produção no campo. Em menos hectares se produz mais, resultado da tecnologia que chegou ao campo e que, por consequência, tem um importante papel na preservação dos recursos naturais. E os últimos 20 anos? O ex-ministro Roberto Rodrigues, que profere muitas palestras pelo Brasil e pelo mundo, costuma fazer um corte a partir de 1990 para mostrar a sensível evolução da produtividade no Brasil. Até 2018 a produção de grãos no Brasil cresceu um pouco mais que 300%, enquanto a área plantada cresceu 65%, resultado inequívoco do uso da tecnologia. De 1999 para cá, o crescimento foi marcado por recordes em cima de recordes.

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Se o produtor brasileiro tivesse hoje as mesmas condições dos anos 1990, seria preciso usar mais 68 milhões de hectares para alcançar a atual produção. Todas as culturas temporárias e semi-perenes do Brasil (grão, cana-de-açúcar, frutas e florestas plantadas) ocupam apenas 9% do nosso território, cerca de 72 milhões de hectares. O gráfico abaixo mostra claramente essa revolução.

Fonte FGVAgro

Falar desses números é importante para situar a Case IH e sua Rede de Concessionários que há 20 anos acreditaram no Brasil e no protagonismo da nossa agricultura. Segundo Michel Mekdessi Neto, ex-presidente da Abracase, que atua como concessionário em uma das mais importantes regiões agrícolas do país, Goiás, o que a Case IH fez na verdade, quando há 20 anos trouxe os grandes equipamentos para o Brasil, foi ditar

uma norma, ela criou um novo conceito. Naquele momento, com aqueles equipamentos, ainda importados, a Marca não tinha concorrentes. Foi assim que ela passou a ter seguidores, afirma Michel: “Os demais concorrentes tiveram que correr atrás, porque viram que existia uma ansiedade muito grande, existia um mercado ávido por mudanças e isso deu ao produtor rural brasileiro, de certa maneira, principalmente do centro-oeste,


Foto Alexandre Lombardi

a ferramenta necessária, que, aliada a obstinação do homem brasileiro do campo, fez dele, e do Brasil, o grande protagonista do cenário mundial do agronegócio. Se não tivéssemos a Case IH, não teríamos o que temos hoje em relação à produção. Teríamos o material humano, que é inigualável no planeta, mas não teríamos a ferramenta. Se no passado as máquinas Case IH eram um sonho de consumo para poucos, hoje este conceito está superado”. E complementa: “Se o Brasil produzia, naquela época, 30, 40, 55 milhões de toneladas de soja, e se hoje produz, 115/120 milhões de toneladas, não fosse a Case IH eu imagino que, nós estaríamos aí com uma produção de 80 milhões. A Case IH é

aquilo que sonhávamos em ter e que ninguém imaginava que tínhamos, e nem acreditava que pudéssemos ter. Achávamos que éramos uma província que deveria trabalhar com tratores pequenos, plantadoras pequenas. Quando a Case IH revolucionou esse conceito, ele foi extraordinariamente assimilado pelo mercado”. O crescimento da marca Case IH no Brasil acompanha a expansão e o desenvolvimento tecnológico da produção agrícola nas diferentes regiões do país. São 154 concessionários espalhados pelo território brasileiro, sendo 53 no Sul, 37 no Sudeste, 44 no Centro-Oeste, 10 no Norte e 10 no Nordeste. Dos 26 estados brasileiros, a Case IH já se faz presente em

17. Tudo isso em de duas décadas, o que dá uma média de mais de 7,7 novas lojas por ano. E o mapa desta rápida multiplicação aponta que, apesar de se concentrar nas duas regiões onde a agricultura mais se desenvolveu historicamente (Sul e Sudeste, que, juntos, somam 90 lojas), há uma grande expansão para as que ainda são consideradas as novas fronteiras agrícolas do país, como o Centro-Oeste – que já ocupa o segundo lugar em quantidade de concessionários, são 44. No Centro-Oeste, também está o estado com mais lojas: Mato Grosso, com 22. A região Norte começa a figurar de maneira expressiva no contexto da agricultura, além da sua tradicional pecuária.

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Abracase 20 anos

A força da Marca, a força da Rede

A

história da Case IH na agricultura brasileira começou a ser contada pelos tratores da linha Farmall nos anos 1950. Alguns ainda estão em atividade nas pequenas propriedades brasileiras, ou expostos como relíquias em museus ou coleções particulares. Eram tratores importados que chegavam pelas mãos de visionários agricultores, que cientes dos benefícios da mecanização, escolhiam a marca líder mundial para suas lavouras. Em meados dos anos 1970, a importação aumentou e a própria Case tratou de instalar lojas no Brasil para vender seus tratores. Em 1979, a tão sonhada nacionalização da Marca aconteceu. Em Sorocaba passou a ser fabricado o trator modelo 2470, um trator de grande porte, o primeiro do Brasil com tração nas quatro rodas. A própria Case fabricava, comercia-

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lizava e dava assistência técnica. Os primeiros concessionários independentes começaram a surgir nesta época. A fabricação continuou até 1984 quando a Case comprou a Internacional Harvest. Foi uma boa e uma má notícia, a empresa cresceu, mas o modelo fabricado no Brasil saiu de linha. Em 1996 a Case IH retornou ao país com tratores importados e o conceito de colhedora axial, revolucionário até os dias de hoje. Máquinas, em sua maioria, de grande porte, voltadas aos grandes produtores agrícolas. Já havia a intenção da nacionalização dos produtos, o que se efetivou com o investimento na planta de Sorocaba. Na época foram convidadas autoridades e clientes, que mesmo com a saída da Marca no Brasil continuaram comprando produtos importados Case IH, acreditando na sua nacionalização.


Mas a fábrica nem chegou a funcionar. Com a compra das operações da Case IH pelo Grupo Fiat, em 1999, o que seria produzido em Sorocaba migrou para Contagem, em Minas Gerais, e os tratores passaram a ser produzidos na fábrica da CNH, em Curitiba. Esta longa história foi só para situar o nascimento da Abracase, Associação dos Distribuidores Case IH, no final dos anos 90, época em que os concessionários, com uma rede ainda pequena, ficaram sem rumo. O que aconteceria a partir daquele momento? Foi então que um grupo de 12 concessionários se uniu, e em 4 de dezembro de 1999 nascia a Abracase, com o forte objetivo de estimular a união e fortalecer as relações entre os concessionários Case IH e a própria marca. Buscando não só o crescimento, mas também marcar posição junto à indústria e cultivar um relacionamento mais próximo e estreito entre as partes, a Associação passou a representar legalmente toda a Rede junto às entidades públicas e privadas. Seu trabalho e sua representatividade são plenamente reconhecidos, tanto, que a entidade é a representante da Rede Case IH junto à Fenabrave - Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores. Entre os objetivos da Associação estão: orientar técnica e juridicamente os associados, promover e incentivar estudos relacionados às suas atividades para o desenvolvimento, o aprimoramento e a melhoria de suas operações. Um trabalho que só vem crescendo graças ao constante sinal dado pela Case IH de sua aposta na agricultura brasileira, com a reabertura e modernização das fábricas, ampliação da linha de modelos produzidos no Brasil, investimento constante em treinamentos e pós-vendas, construção do moderno Centro de Distri-

buição de Peças de Reposição, e, mais recentemente, com a CNH Industrial anunciando seu novo plano de negócios para os próximos cinco anos, plano que valoriza muito a divisão agro. Foi a partir da reabertura da fábrica de Sorocaba, em 2006, que Rede de Distribuidores Case IH tomou fôlego, cresceu para estar mais perto das regiões produtoras, e aumentar a participação no mercado. Os números do market share mostram esta realidade de crescimento. A marca Case IH, sinônimo de qualidade e produtividade, somada à força de sua Rede, garantiu um futuro promissor. Uma história que continua sendo plantada a cada dia, uma trajetória de grandes colheitas, de realizações e muito sucesso.

César Campanha ainda guarda a pá que foi distribuída aos convidados no evento que marcou o lançamento da pedra fundamental da fábrica de Sorocaba, em 10 de março de 1998

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Abracase 20 anos

As Diretorias da CNHI, Case IH e Abracase comemoraram juntas os 20 anos da Associação

Abracase transformou o relacionamento entre fábrica e concessionários, ajudando a fortalecer a marca Case IH no Brasil “No meio de qualquer dificuldade encontra-se a oportunidade”. A frase reflete muito bem as circunstâncias do surgimento da Associação Brasileira dos Distribuidores Case IH, a Abracase. Há 20 anos, em um momento de dúvidas e incertezas, alguns representantes da Marca no Brasil se uniram e provaram que realmente em meio às adversidades nascem as melhores ideias. Era 1999, quando a Fiat comprou a Case por 4,3 bilhões de dólares, formando a CNH. A fusão passou então a gerar muitas dúvidas entre os funcionários e também entre os concessionários da Case IH. Todos se questionavam sobre quais seriam os impactos dessa fusão. Algumas marcas continuariam existindo no mercado? Haveria peças de reposição e serviços para todas as marcas no futuro? Tantos questionamentos também passaram a ser feitos pelos clientes e a preocupação só aumentou.

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“O mundo caiu quando a fusão foi anunciada. Ficamos um ano e meio sem identidade, sem saber se o negócio iria continuar ou não”, afirma Cesar Campanha, fundador e ex-presidente da Abracase, e concessionário da Marca em Araras (SP). Os fundadores da Associação contam que na época havia boatos de que a marca de tratores da Fiat assumiria toda a linha Case IH e, com isso, alguns representantes da Marca optaram por abandonar o negócio. “Naquele momento, vários concessionários concorrentes começaram a soltar no mercado que as concessionárias Case IH iriam morrer, que não existiriam mais. Mas nós tínhamos um sonho que era fazer a Marca virar realidade”, comenta Artur Monassi, também fundador e ex-presidente, concessionário de Ribeirão Preto (SP). Foi então que surgiu a ideia de que seria importante criar uma Associação de Marca para que ela fosse o instrumento de interlocução legal.


“Aquela situação nos obrigou a criar a Associação. Essa primeira atitude marcou a maturidade de um grupo de pequenos empresários, porém pessoas que tinham naquele projeto uma grande garra”, explica Michel Mekdessi Neto, outro dos fundadores da Abracase, concessionário em Rio Verde (GO). O grupo de empresários partiu então em direção a Curitiba (PR), sede da Case IH no Brasil, para fazer história e ajudar o país a se tornar uma potência mundial no agronegócio. Em uma “vanzinha”, adjetivo usado por Mekdessi Neto para se referir à van muito pequena que os levava até a cidade paranaense, os empresários se fizeram respeitar pelos executivos da Case IH. “Eles tiveram a oportunidade de ver um grupo unido, um grupo coeso, buscando o mesmo ideal”, explica. Por realmente acreditarem na credibilidade da Marca, que oferecia inovações e conceitos até então não vistos pelos produtores rurais em nenhum outro concorrente, os empresários pacientemente aguardaram as definições dos executivos da Case IH sobre os novos rumos da empresa, mas não ficaram de braços cruzados durante esse tempo. “Fomos vender o serviço, peças e partimos para dar continuidade e sobrevivência ao nosso negócio, vendendo equipamentos usados, até que tudo fosse definido”, conta Mekdessi Neto. Finalmente definidos os rumos da Marca e feito o anúncio de que ela não desapareceria, os concessionários mantiveram a Associação para ajudar a fortalecer o potencial da Case IH no país. “Se hoje o Brasil é player mundial de soja, um dos grandes de milho, e que seja um dos maiores na potência mundial do agronegócio, eu digo, com muita segurança, se não houvesse vindo a Case IH para cá, o Brasil não estaria neste momento no estágio em que se encontra, como um grande protagonista do mercado internacional”, afirma Mekdessi Neto. Ao todo, hoje são 154 lojas espalhadas por

todo o país, com representação em 17 estados, especialmente no Centro-Oeste, Sul e Sudeste, locais onde pulsa o agronegócio brasileiro. “É um número bastante impactante, principalmente quando pensamos que esse é um negócio que lida com bens de capital”, comenta Monassi. De acordo com ele, nos últimos dez anos o crescimento da Marca foi bastante expressivo. “Quando penso no início da Associação, quando éramos em cinco, seis pessoas, e agora vejo várias dezenas de representantes nas reuniões, vejo o quão importante foi a decisão de nos juntarmos para criarmos a Abracase.”

Concessionários Case IH no Brasil Estado

Número de concessionários

Paraná Rio Grande do Sul Santa Catarina

20 23 10

Total Região Sul

53

São Paulo Minas Gerais Espírito Santo

18 18 1

Total Região Sudeste

37

Mato Grosso Goiás Mato Grosso do Sul

22 11 11

Total Região Centro-Oeste

44

Tocantins Pará Rondônia

4 2 4

Total Região Norte

10

Bahia Maranhão Piauí Sergipe Alagoas

4 1 1 3 1

Total Região Nordeste

10

154

Total Geral

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Abracase 20 anos

A

O futuro

o analisar o passado, temos a oportunidade de planejar o futuro com base nas experiências vividas. A Abracase nasceu em um momento de muitas incertezas e mudanças. E tirou dessa situação a força que precisava para ajudar a marca Case a se solidificar no mercado. Apesar de não haver mais o receio gerado por uma fusão, a Associação sabe que o atual momento está carregado de mudanças, principalmente devido à tecnologia e seus impactos para os produtores rurais. As concessionárias já se preparam para atender um consumidor mais dinâmico e tecnológico. “As mudanças sempre existiram e agora vão acelerar ainda mais, e a Associação é um fórum muito importante para a gente discutir isso, para ver para que lado estamos indo”, diz José Colagiovanni, atual presidente da Abracase. De acordo com ele, o trabalho das concessionárias mudou bastante nos últimos anos, passando de simples representantes para grandes prestadoras de serviços. Colagiovanni ainda afirma que, antes, o produtor rural contava com dez tratores para realizar o trabalho no campo e, se um parasse, havia outros nove disponíveis para continuar o trabalho. “Hoje temos um trator, só que trabalha pelos dez. A expectativa é que isso ocorra dentro do previsto, que nunca pare, e que o agricultor possa tirar tudo da máquina. O concessionário tem que entender isso”, explica. Em meio a esse cenário, com máquinas cada vez mais inteligentes e tecnológicas, a Abracase sabe que seu papel será o de ajudar os concessio-

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nários a entenderem os novos rumos do negócio. “Hoje o mercado não é como era há dez anos quando eles [representantes] começaram e com certeza não vai ser igual ao mercado que eles vão encontrar em cinco anos. O papel da Associação é mostrar para eles qual vai ser esse novo cenário e qual será o papel da marca Case IH”, afirma Mekdessi Neto. Artur Monassi concorda que o papel da Abracase é colocar em pauta as questões sobre o futuro e mostrar que esse contexto trará excelentes oportunidades. Segundo ele, cada vez mais os concessionários deixarão de vender apenas a máquina e passarão a vender também outros produtos e serviços, como softwares de monitoramento de clima, por exemplo. Ele ainda comenta que a gestão do equipamento vendido poderá ser feita a distância para proporcionar menores custos ao produtor rural. Todos os ex-presidentes são unânimes em acreditar que cada vez mais a marca Case IH será fortalecida no mercado brasileiro. “Eu vejo que o futuro da Marca é muito promissor, é uma marca forte, com produtos de excelente qualidade, diferenciados realmente, e isso vai fazer com que a Case IH cresça muito e, por consequência, os concessionários e a Abracase também”, afirma Luiz Alberto Gotardo, ex- presidente e proprietário da Maxxicase Máquinas, de Tangará da Serra (MT). “Nossa rede é forte e capitalizada, e a preocupação do pós-venda, que é calcanhar de Aquiles de qualquer negócio, é muito consciente e responsável”, complementa César Campanha.


Jorge Campos e seu filho Cauê

Michel Mekdessi e sua filha Maria Emília

A importância da sucessão É impossível falar sobre o futuro sem trazer à tona a questão da sucessão. E a Abracase sabe disso. Artur Monassi, que faz parte do Conselho de ex-presidentes, destaca que os sucessores nas concessionárias precisam entender como a voz conquistada junto à fábrica por meio da Associação no passado continua forte e que ela deve permanecer assim. “É extremamente indispensável que nós, que começamos isso lá atrás, leguemos aos nossos filhos a certeza de que a Abracase é muito importante. Nossos sucessores têm que se juntar para continuar levando essa voz que construímos e dar um dinamismo ainda maior”, comenta Monassi. Jorge Campos, também um dos fundadores e

primeiro presidente, fala sobre como é ver o filho já participar da Associação. “Hoje ter meu filho na Associação, Cauê Campos na diretoria comercial, mostra que chegou o momento de renovar. Temos a maturidade e a experiência, mas temos que confiar em quem vai ficar com o negócio e vai administrá-lo, eles têm que se posicionar, adquirir experiência”, afirma. Monassi volta a comentar sobre a importância de priorizar o tema da sucessão para o futuro da Abracase. “A preocupação agora é inserir nossos filhos dentro da Associação, isso é o ponto que temos que dar foco nesse momento, pensando no futuro e também que eles entendam que a relação do concessionário com a fábrica sempre passa pela Abracase”, finaliza.

Momentos da comemoração dos 20 anos da Abracase

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Abracase 20 anos

Presidentes Abracase - Como não é possível construir o futuro sem lembrar-se dos que fizeram a história, e para deixar aqui registrado o nome daqueles que ajudaram a fazer da Abracase o que ela é hoje, uma associação forte e representativa. Destacamos seus presidentes, que a cada mandato sobrepõem o coletivo ao individual, assumindo responsabilidades que se revertem sempre no melhor para todos.

José Antônio Fontoura Colagiovanni - desde 2018 Jorge Campos 1999/2000

Luiz Gotardo 2013/2014

“Não esperava ver a Abracase deste tamanho em tão pouco tempo. É mérito da própria marca, do produto que se tornou competitivo, de ponta, desejado. Então temos todos os ingredientes, o que precisa é trabalhar e todos fazem isso muito bem. Nós vamos nos tornar ainda maiores e mais fortes também.”

“Ser presidente da Abracase foi uma experiência diferente, uma coisa é você batalhar pelo seu negócio, e outra é você representar uma classe toda que tem diferentes interesses, empresas, mercados, porque esse Brasil é um continente. Uma experiência muito gratificante, eu cresci muito em conhecimento de mercado a nível de Brasil”.

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“A história da Abracase foi construída num tempo relativamente curto. Meus antecessores apostaram e deu certo e nós agora temos a responsabilidade de conduzir nesta época de muita mudança. O desafio de presidir a Associação tem sido muito interessante para mim, quando me dou conta que estou totalmente envolvido com a Associação, tem muitos dias, semanas que só trato dela. Isto me ajuda entender o mundo em que estamos, um mundo de velocidade.”


Artur Eduardo Monassi 2001/2002 - 2003/2004 2011/2012 - 2015/2018 “Fico imensamente feliz e satisfeito de participar dessa história, desse case de sucesso. Hoje, quando vejo o mapa do Brasil e vejo a distribuição, onde estão e as revendas, sinto um orgulho imenso. Nós temos que cada dia mais fortalecer a nossa Associação para dar ideias à Case IH, estreitar os laços e procurar a cada dia aquilo que é de interesse coletivo. Estamos todos aqui para que o cliente tenha satisfação e rentabilidade com o produto e nisso a Abracase tem um papel excepcional”.

Michel Mekdessi Neto 2005/2006

César Campanha 2007/2008 - 2009/2010

“A história da Abracase foi construída em um prazo relativamente curto e percebo que o papel dos meus amigos, todas as realizações, são histórias muito bonitas. A Associação é um lugar muito interessante e todos os concessionários um dia deveriam participar dela, seria bem legal, principalmente para ter uma noção diferente de como realmente funciona. Uma coisa é participar e outra é estar ali operando, é algo muito diferente, muito estimulante.”

“A Abracase, desde sua fundação, sempre se atualizou no diálogo com a Case IH e continua evoluindo nesse sentido. Diferente de algumas outras associações, que muitas vezes vivem em embates com as marcas, ela vive em harmonia porque há sempre bom senso e equilíbrio nas relações. Portanto, o concessionário precisa entender que a Abracase sempre será um elo importante entre a fábrica e as concessionárias e que ele poderá sempre contar com a Associação.”

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CASE IH: A REDE DE CONCESSIONÁRIOS QUE MAIS CRESCE NO BRASIL 14 lojas abertas em 2019

Grandtec - Marianópolis - TO

BTG - Sonora - MS

BTG - Campo Grande - MS

Agricase - Naviraí - MS

Agricase - Palotina - PR

Hwill - Mafra - SC 16 - ABRANEWS


Pivot - Uruaçu - GO

Servel - Feira de Santana - BA Servel - Itabaiana - SE

Tracan - Frutal - MG

Carboni – Araranguá - SC

RGS – Cachoeira do Sul - RS

Meta – Carazinho - RS

Tratorpeças Mário - Capivari do Sul - RS ABRANEWS - 17


CNH Industrial anuncia plano estratégico para os próximos 5 anos

A

Separa ativos e cria duas empresas

CNH Industrial anunciou em outubro seu novo plano de negócios para os próximos cinco anos (2020 – 2024), o chamado de ‘Transform 2 Win’. O evento aconteceu durante o Capital Markets Day, realizado na Bolsa de Valores de New York, EUA, quando as calçadas da Bolsa foram tomadas pelos produtos da Companhia. O Foco continuará no crescimento e desempenho líderes do setor por meio de inovação, simplificação de negócios e gerenciamento aprimorado de custos, bem como otimização de ativos. Os ativos serão separados no início de 2021 em ‘On-Highway’ e ‘Off-Highway’, criando duas empresas focadas e líderes mundiais. Em ‘On-Highway’

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estão os veículos comerciais e powertrain, em ‘Off-Highway’ estão os segmentos agrícola, de construção e de veículos especiais. Na ocasião, foi apresentada a estratégia detalhada para transformar a estrutura e o desempenho da empresa para capacitar seus cinco segmentos operacionais a atingir seu pleno potencial. Os destaques do plano de cinco anos incluem crescimentos expressivos. As vendas líquidas estão projetadas para crescer a uma taxa anual de 5%. O crescimento planejado para o investimento anual em desenvolvimento de produtos, para todos os segmentos, totaliza US$ 13 bilhões ao longo do plano, até 2024. A margem EBIT (Earnings Before Interest and Taxes, em português, Lucro


Antes de Juros e Impostos), das atividades industriais foi ajustada para atingir 8% até 2022 e 10% até 2024, com o EBIT ajustado para mais do que o dobro dos níveis atuais. O plano é baseado em estratégias robustas e específicas de segmentos a serem implementadas por meio de uma combinação de iniciativas de melhoria de valor, incluindo oportunidades de crescimento de vendas, iniciativas de simplificação de negócios e desempenho, eficiência de otimização de ativos e programas de engajamento e desenvolvimento de talentos. O plano ‘Transform 2 Win’, que faz com que a companhia separe seus negócios em ‘On-Highway’ e ‘Off-Highway’, é uma decisão que segue a conclusão de um profundo processo de revisão de portfólio, levando em conta, entre outras coisas, considerações estratégicas, de investidores e de sinergia. A empresa ‘Off-Highway’, com receitas de atividades industriais em 2018 de US$ 15,6 bilhões, será predominantemente uma empresa agrícola (75% da receita), apoiada pelo negócio de construção (19%). Os veícu-

los especiais (6% da receita) permanecerão com a ‘Off-Highway’. As empresas agrícolas da CNH Industrial se basearão em suas posições no mercado, na formação de novas linhas de produtos, na distribuição aprimorada e no investimento acelerado nas atividades de automação e digitalização. “O plano ousado levará à criação de dois novos líderes globais em seus respectivos campos”, disse na ocasião do anúncio Suzanne Heywood, chairperson da CNH Industrial. “O conselho de administração apoia fortemente essa estratégia ambiciosa e sua confiança é sustentada pelo rigoroso trabalho realizado para formulá-la”, completa Heywood. Segundo Hubertus Mühlhäuser, CEO da CNH Industrial, beneficiando-se de um maior foco gerencial, as duas empresas acelerarão sua inovação, serão mais ágeis em seu pensamento estratégico e participarão ativamente da consolidação do setor: “Tudo isso é totalmente consistente com nosso objetivo estratégico de ‘impulsionar a transformação sustentável’”, disse Mühlhäuser.

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CRM – a velha maneira de vender repaginada e aprimorada

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m dos grandes temas do atual modelo de negócios é o CRM, sigla usada para abreviar o chamado Customer Relationship Management, ou seja, tudo que se refere ao cliente e no relacionamento com quem, no final da cadeia produtiva, é o elo mais importante do negócio. Em bom português CRM é “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, que envolve todas as práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas nele. Estratégia importante para gerenciar e analisar as interações da empresa com o seu consumidor final. Metodologias para antecipar os desejos e as necessidades dos clientes, e no final aumentar as vendas. Parece coisa muito moderna, mas não é! Relação com o cliente, entender o que ele quer e como quer, já era feita pelo dono da vendinha que tinha um caderninho onde cada página era de um freguês. Anotadas todas as compras, algumas até para pagar depois, o dono da loja tinha nas mãos o perfil e as preferências de cada pessoa. Era o olhar individualizado em cima do cliente. Tudo bem enquanto a demanda era maior

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que a oferta, e isso mudou. O grande marco dessa mudança foi a 2ª Guerra Mundial, quando as empresas aumentaram sua capacidade instalada e as pessoas perderam o poder de compra. Foi logo depois da grande Guerra que o Marketing surgiu como disciplina, e logo em seguida foi criado o conceito que ganhou força num mercado de muita competição, o dos quatro Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção. E assim foi até que nos anos 1980 e 1990, com a chegada da internet, começou a chamada hipercompetição. Essa hipercompetição reascendeu a importância da relação com o cliente. O que se fazia no feeling agora se faz com metodologia e tecnologia.


AgroCRM – você no controle de tudo A Abracase celebrou uma parceria com o AgroCRM para entregar aos seus associados um sistema completo e customizado para o setor de máquinas agrícolas As plataformas de CRM estão entre as tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras à disposição das empresas, pois com as informações do próprio cliente é possível gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local. Mas ele não é mágico e nem universal, quanto mais focado no negócio, mais eficiente. O AgroCRM é resultado de uma demanda específica de um revendedor Case IH, a Trator Soluções Agrícolas. Essa gestão 360° do cliente é feita pela Trator Soluções há muito tempo, antes rudimentarmente utilizando um formulário DOS e uma impressora matricial. O gerente comercial da Trator Soluções, Carlos Eduardo Roesler Delmonde, contratado no ano 2000, levou para a empresa o modelo que usava desde 1996. O vendedor levava para o campo uma planilha e preenchia, à mão, os campos, quando voltava as informações iam para o computador e era gerado um relatório mais completo. Por isso a empresa buscou a evolução do modelo e encomendou para especialistas em plataformas digitais uma solução customizada, surgindo assim o AgroCRM, com sede em Limeira. Como são muitas empresas oferecendo este tipo de software, o que a Trator Soluções queria era algo que fosse adequado ao cliente de uma revenda de máquinas. Já são cinco anos de utilização da plataforma pelo departamento comercial, e a evolução caminha para utilização do modelo no setor de serviços. Segundo o gerente comercial da Trator Soluções, a ampliação das informações sobre o cliente possibilita não apenas em-

placar uma venda, determinar a previsão de venda, ou acompanhar de perto um possível cliente, possibilita também conhecer a necessidade desse cliente e indicar o que ele realmente precisa para o seu negócio, e não aquilo que ele acha que precisa. Isso aumenta a relação de confiança. “A partir dos dados somos capazes de fazer um estudo profundo sobre suas necessidades e fazer um projeto objetivo, seja para a configuração do equipamento, o momento adequado para a compra, dependendo da cultura implantada, e até um comparativo sobre as linhas de financiamento”, completa Carlos. O AgroCRM, por ser focado no agronegócio, permite um cadastro muito mais completo como área, culturas, parque de máquinas, etc. Operacionaliza todo processo comercial, e por funcionar no mobile off-line não é dependente de internet. A sincronização dos dados: cadastro, atendimento, vendas, projeto, entre outras funções, permite também um gerenciamento importante de pós vendas. Além disso, é capaz de gerar mapas de indicadores de produtividade dos colaboradores, gerenciamento de estoque e até o rastreamento de veículos. Segundo Ricardo Campanha, gerente de pós-vendas da Trator Soluções, o AgroCRM tem ajudado muito a empresa não só no gerenciamento do relacionamento com o cliente, mas por estar em constante evolução, agora vai atender também o setor de peças e serviços. “Ter acesso aos desenvolvedores do produto nos permite ir ajustando a plataforma de acordo com as necessidades do nosso negócio, e evoluir constantemente”, completa Ricardo. Ricardo Hirigoyen, diretor executivo da Abracase, explica que a parceria firmada oferece algumas vantagens para os concessionários que utilizarem a plataforma AgroCRM, mas o concessionário pode usar a que mais lhe convier. O importante é entender que o momento do mercado exige repensar todo o relacionamento com o cliente. “Esta é a era do cliente, da transformação digital, das novas tecnologias, por isso o velho modelo do “tudo na cabeça” está ultrapassado, vendedor e revenda tem que se adaptar aos novos tempos”, diz Ricardo.

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Dealer Meeting 2019 Toronto - Canadรก

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Melhor Performance Comercial

Tratores - CENTRAL MÁQUINAS Colheitadeiras de Grãos - MAXUM Colhedoras de Cana - TRACAN Crop Production - ARAGUAIA AGRÍCOLA Colhedoras de Café - CERRADO Melhor Performance Aftermarket Solutions TRATORCASE Concessionário Destaque 2019 PRIMAQ

Reconhecimento pelos 20 anos Abracase

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Rede de concessionários apoia parceria entre Bayer e Case IH

A

parceria anunciada entre Bayer e a Case IH, tem caráter estritamente tecnológico, uma união inédita entre duas empresas consideradas entre as mais inovadoras em suas áreas de atuação. Com o projeto batizado de Eleitos I2X, a terceira maior empresa de insumos agrícolas inovadores do mundo testará, em mais de 250 fazendas na safra 2019/20, sua próxima tecnologia em soja, a Intacta 2 Xtend®, utilizando 50 máquinas da Case IH de alta tecnologia, para plantio, tratos culturais e colheita. Esses 250 ensaios então acontecendo nos maiores e mais influentes agricultores de todo o Brasil. Os 50 equipamentos: tratores Puma, plantadeiras Easy Riser 3200, colheitadeiras 130 e 230, e os pulverizadores Patriot 250 e 350 foram cedidos em comodato durante a safra por 20 concessionários Case IH. São equipamentos novos que estão sendo usados exclusivamente nos ensaios.

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O projeto tem um passo a passo que deve durar até março de 2020. A previsão inicial foi realizada com concretização de 20 encontros de grande porte, e a partir deles aconteceram outros 30 de menor porte, em três momentos da safra, em todas as regiões do Brasil. Mais de 10 mil agricultores, distribuidores, obtentores e multiplicadores foram convidados para participar de três dias de campo em mais de 50 locais na etapa de preparação para o plantio. Em cada região uma revenda Case IH foi a responsável por ceder as máquinas e acompanhar a evolução dos testes em campo, para que as tecnologias de cada equipamento fossem utilizadas de forma plena. Os eventos aconteceram aproximadamente 30 dias antes do plantio, com o segundo sendo realizado após 20 dias do plantio, e o terceiro 40 dias depois. O projeto Eleitos I2X possibilita que os sojicultores das principais regiões produtoras do país acompanhem de perto em seus campos, e em pri-


18 e 19/9, Tracan, Lab Farm, Pradópolis/SP 5 e 6/9, Agricase, Lab Farm, Dourados/MS

4/10, Buggio, Lab Farm, Aberlado Luz/SC

4 e 5/11, Agricase, Lab Farm, Terra Roxa/PR

7 e 8/11, Maxxicase, Lab Farm, Sapezal/MT

13 e 14/11, Agrofito, Lab Farm, Pedra Preta/MT

meira mão, a performance da terceira geração de biotecnologia em soja da Bayer. O foco do trabalho é geração de dados e a capacitação do produtor. Todas as máquinas Case IH utilizadas nas operações são compatíveis com FieldView, ferramenta de agricultura digital da Bayer. Com volume de dados gerados serão estabelecidos protocolos de operação para o melhor desempenho da tecnologia. Com previsão de lançamento comercial no Brasil em 2021, a soja com tecnologia Intacta 2 Xtend® proporcionará maior proteção contra as principais lagartas da cultura da soja, além de auxiliar num controle mais amplo de plantas daninhas. Para isso, além do herbicida glifosato, a leguminosa será tolerante também ao Dicamba, eficiente no controle de plantas daninhas de fo-

lhas largas como a buva, caruru, corda-de-viola e picão-preto. Gerhard Bohne, presidente da Divisão Agrícola da Bayer no Brasil, destaca a relevância das parcerias dentro do cenário de maior inovação na agricultura. “Quando indústria, acadêmicos, pesquisadores e produtores se envolvem em um lançamento como esse, os benefícios da tecnologia passam a endereçar melhor as necessidades da própria agricultura brasileira”. Christian Gonzalez, vice-presidente da Case IH para América do Sul, também exulta a importância dessa união inédita que reúne as melhores máquinas do mercado para todas as etapas cultivo para testar uma grande inovação para a soja brasileira, tecnologia que já está sendo usada em outros países.

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Na era da Inteligência Artificial, o braço financeiro da CNH Industrial aposta na inovação para garantir a satisfação de clientes e concessionários

Todos já perceberam que os serviços financeiros estão mudando. Já não se vê apenas as instituições financeiras tradicionais, mas também um movimento de inovação. Com o surgimento de novas tecnologias, o setor bancário tem desenvolvido uma série de soluções que visam melhorar e amparar seus clientes e parceiros, trabalhando diretamente com as suas preferências. Uma nova tendência está se formando com um sistema financeiro que se adapta àquilo que o cliente espera: mais facilidade e comodidade. E é acompanhando este cenário que o Banco CNH Industrial tem investido em tecnologia e processos mais ágeis para oferecer os melhores serviços financeiros aos seus clientes e atender com rapidez as demandas dos concessionários da marca Case IH. Para que isso ocorra conta com sistemas inteligen-

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tes que não apenas aprimorem a administração dos recursos, mas que permitam seu melhor uso e aplicação. No âmbito da transformação digital, a instituição financeira abriu as portas para Fintechs, Agritechs e IoT (internet das coisas) e está investindo na qualidade de seus processos. O objetivo é fornecer seus produtos e serviços financeiros de maneira também digital, permitindo sua contratação e atendimento por meio da internet, dando mais agilidade aos processos e proporcionando uma experiência mais satisfatória aos clientes. A equipe multidisciplinar de inovação, formada por profissionais de diversas áreas do Banco, centraliza seus esforços no desenvolvimento de soluções inovadoras e é responsável por difundir a transformação digital e cultural dentro da instituição. A atuação é


focada em quatro pilares: Transformação Digital (soluções tecnológicas), Transformação Cultural (difundir mindset de inovação), Novos Negócios (novas formas de aplicação de inovação orientada ao cliente) e Desenvolvimento de Ecossistemas e parcerias com startups e universidades. Para Marcio Contreras, Diretor Comercial, de Marketing e Seguros do Banco CNH Industrial, e membro da equipe, oferecer as melhores soluções em serviços e produtos

bancários para concessionários e clientes finais é uma prioridade. “Nessas duas décadas, o Banco CNH Industrial, além de crescimento em quantidade e qualidade, conquistou também a confiança de seus clientes e parceiros por meio do suporte ininterrupto e da constante busca pela melhoria dos seus processos internos, tornando-se um dos líderes nacionais nos mercados em que atua, sendo reconhecido como o banco de quem produz, constrói e transporta”, ressalta.

Transformação digital

Atendimento personalizado

A criação de uma plataforma para simulação de financiamento e aprovação automática de crédito, o +Capital, lançado em outubro deste ano durante a Fenatran, tem como objetivo transformar a maneira como o Banco CNH Industrial oferece crédito ao cliente. Inicialmente o +Capital está disponível para o time de vendas das concessionárias de caminhões, com as funcionalidades de simulação de financiamentos, captura de documentos, autopreenchimento de dados, envio de propostas e análise automática de crédito com as opções de financiamento via CDC, Finame TLP e TFB. Com o aplicativo é possível reduzir o tempo de aprovação de crédito e agilizar o fechamento do negócio. “O grande diferencial do +Capital, é que além da possibilidade de aprovação de crédito imediata, ele indica também a melhor opção de financiamento para cada cliente.”, comenta Regianne Vassão, Diretora de Crédito do Banco CNH Industrial. A previsão é que o aplicativo esteja disponível para a rede Case IH no início do próximo ano.

20 anos de história

Com 20 anos no Brasil e mais de 40 de atuação global, o segmento de serviços financeiros da CNH Industrial tem como missão fomentar a venda de veículos comerciais, máquinas e implementos agrícolas e de construção e geradores de energia produzidos pelas marcas do grupo.

Também está em desenvolvimento a aplicação de um assistente virtual, tecnologia com forte presença nos negócios, dada sua eficácia e agilidade no atendimento ao cliente. Este sistema de inteligência artificial conta com algoritmos de aprendizagem de máquina programados para simular a interação humana. Eles são utilizados para atender clientes, tirar dúvidas simples e identificar situações nas quais o atendimento humano se faz necessário por meio da análise em tempo real do banco de dados. Entre as vantagens da inovação tecnológica está o melhor atendimento ao cliente e consequentemente dos parceiros, por esta razão, o Banco CNH Industrial aposta em Inteligência Artificial, focando em experiências positivas. “Quando falamos em transformação digital, além da melhoria no atendimento ao cliente, também estamos lidando com a utilização de tecnologias na essência do negócio. Essas mudanças devem atingir inclusive o interior das instituições ao fornecer novos modelos que permitam a modernização dos bancos” comenta Contreras. Ainda, um grupo de estudos de RPA (Robotic Process Automation) está trabalhando na implantação de procedimentos operacionais mais ágeis para aprovação de crédito, emissão de contratos, registro de garantias e cobranças, entre outras ações, dentro do Banco CNH Industrial. Até o final de 2020 todas essas mudanças deverão estar disponíveis.

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