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März 2005

Vertriebsperspektiven Statements von Vordenker Oliver W. Schwarzmann

... zu den Absatztrends : Es gibt sehr viele Vertriebstrends, generell kann man zum Absatzprozess sagen: Wir leben in einer Mediengesellschaft, in der Kunden selbstständig und unabhängig discounten, weshalb dem interaktiven Point-of-Sale (PoS) eine besondere Bedeutung zukommt. Wir erleben einen Wettbewerb um Attraktivitäten mit dem Ziel: Verdrängung. Kundennahe und faszinierende, sowohl lokale als auch virtuelle bzw. mobile Themen-Inszenierungen, Promotions und Animationen werden zunehmen und neue Präsentationsvarianten entwickeln. Im Schwarzmann-Prinzip habe ich dazu formuliert: Inspiration ersetzt Bedürfnisse. Effekte lösen den Nutzen ab. Dabei wird es Aufgabe des Vertriebs sein, entsprechende Aufmerksamkeit, Orientierung und Themenführerschaft zu erzeugen, Begegnungen zu arrangieren und als Expertenratgeber aufzutreten. Produkte werden zu Merchandisingartikeln einer wirkungsvollen Marken-Botschaft, der Verkauf wandelt sich zur Plattform von PoS-Events und Service-Agreements, wo der Kunde Anregungen und Leistungen on-demand abruft. Das Markenmanagement wird entscheidend: Kunden sind entweder Bewunderer und Anhänger oder sie sind kaum zu überzeugen. Unternehmen, Marketing, Vertrieb und PoS verschmelzen zu einem ganzheitlichen Business-Design-Prozess, denn die einzelnen Bereiche durchdringen sich und wechselwirken immer stärker miteinander. Die Verkäufergeneration teilt sich in drei Gruppierungen: 1. in hochspezialisierte Experten-Adviser, 2. in Kunden-Animateure und 3. in Service-Player.

... zur Zukunft des Vertriebs: Betrachten wir den Vertrieb der Zukunft in drei klassischen Aufgabenfeldern: Kanäle, Organisation und Service. Das Schwarzmann-Prinzip sagt hierzu: Die Vertriebskanäle der Zukunft sind Medien, in denen es um den effektivsten Marktzugang durch die attraktivste Präsenz geht. Die Vertriebsorganisation muss den Spagat zwischen Rationalisierung und Innovation bewältigen. Der

Vordenker-Medien / Bley und Schwarzmann AG / Im Raisger 29 / 71336 Waiblingen www.vordenker-online.de / info@zukunftsnet.de / © 2008 - Oliver W. Schwarzmann


Vertrieb muss effizient sein, weil es zunehmend teurer wird, immer mehr vom individuellen Kunden geforderte, spezialisierte Produkte in Verdrängungsmärkten mit entsprechender Menge zu platzieren; er muss innovativ sein, weil sich der Kunde permanent auf Kosten des Anbieters weiterentwickeln will. Der Serviceaspekt betrifft die Kundenbindung, die auf Grund der vielen Marktzugänge und Optionen immer labiler wird. Daher werden Direktvertriebssysteme zulegen, sie nutzen die wachsende Nachfrage nach organisierten Beziehungsprogrammen. Und: Vertrauen ist gut, Privileg ist besser. Nur wenn sich der Kunde als Kunde privilegiert fühlt, ist er loyal.

... zum Aufschwung: Der Vertrieb kämpft momentan darum, wieder richtig ins Spiel zu kommen, sucht eine zukunftsweisende Form, denn er braucht eine neue Art der Aufmerksamkeit und Attraktivität. Gerade im Design der Beratungs- und Beziehungskultur ist Innovation gefragt. Rabatte sind keine innovative Strategie. Und: Zuerst sterben die Visionen, dann die Umsätze. Das Warten auf einen nationalen Aufschwung ist ein Versteckspiel im falsch verstandenen Optimismus. Wir haben es mit zunehmend spezialisierten Märkten zu tun, da tritt der Aufschwung als nischen- und firmenspezifisches Phänomen auf. Auch wenn es viele nicht wahrhaben wollen: Konjunktur ist zu einer persönlichen Sache geworden. Das ist die Stunde des Vertriebs.

... zur Globalisierung und Re-Regionalisierung: Je unüberschaubarer und unberechenbarer die Globalisierung sich präsentiert, desto stärker wächst das Regionalbewusstsein bei Kunden und in Folge bei Unternehmen. Die Region vermittelt Kontrollierbarkeit und Sicherheit. Dieser Re-Regionalisierungstrend ist bereits zu beobachten. Meine These dazu: Die Globalisierung ist nur erfolgreich, wenn sie regional funktioniert. Das heißt: Eine qualifizierte Globalisierung ist wichtig, denn von einer intelligenten internationalen Vernetzung profitieren wir in der Entwicklung von interdisziplinärem Wissen und kultureller Innovation. Doch der jeweilige Markt tickt nach wie vor regional und muss daher mit lokalem Gespür vor Ort bearbeitet werden. Der deutsche Mittelstand hat einen Joker im globalen Spiel, den er aktiv ausspielen muss: die lokale Nähe zum und das individuelle Wissen über den Kunden. Davon kann er profitieren.

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