Issuu on Google+

„ТРЕНІНГИ І КОНСАЛТИНГ ВОЛОДИМИРА ГОРАКА”

ТРЕНІНГОВА ПРОГРАМА СИСТЕМНОЇ ПІДГОТОВКИ ПРАЦІВНИКІВ ВІДДІЛУ ПРОДАЖ КОМПАНІЇ

«СИСТЕМНІ ПРОДАЖІ» «МАЙСТЕР ПЕРСОНАЛЬНИХ ПРОДАЖ» E-mail: vladimir_gorak@ukr.net

URL: http://trener.in.ua Тел.: +38 067 374 56 22, +3 8(032) 243-15-17 Термін проведення – 16 годин практики Або модульна программа: 4 дні по 4 години + (індивідуальний коучінг) Післятренінговий супровід:  Розгорнутий звіт по тренінгу і роботі кожного учасника  Післятренінговий супровід відділу продаж протягом 3 місяців  Підготовка списку літератури для внутрішнього користування  Атестація учасників  Формування програми індивідуального професійного вдосконалення по кожному учаснику тренінгу Результат тренінгу: -

Системна професійна підготовка ТП. Збільшення об’єму продаж через ефективне обслуговування клієнтів. Сформований навик ведення клієнта від зустрічі до етапу закриття продажі. Підвищення самодисципліни у відділі через розуміння поставлених завдань та критеріїв оцінки роботи. Інструменти які використовуються в тренінгу:

Рольові ігри Групове обговорення матеріалу Лекції тренера Мозковий штурм 1


Індивідуальні презентації учасників Групове обговорення завдань Презентація групових рішень Робота з фліп-чартом Рішення кейсів Робота із завданнями в методичних матеріалах Учбові ситуації (case study) Сінемалогія (перегляд тематичного фільму

ПРОГРАМА ДВОДЕННОГО ТРЕНІНГУ Час

Тема

1 день 9.30 – 10.00

  

Анкетування учаників Запуск групової динаміки. Виявлення рівня знань та навичок. Постановка особистих цілей в тренінгу.

10.00-11.30

     

Цілі, завдання, інструменти, ключові компетенції ТП (торгового представника) Способи виділення потенційно цікавого сегменту рину. Методи сегментації ринку Планування роботи по території Формування списку клієнтів Відпрацювання навиків в рольовій грі «Зріз ефективності»

11.30-13.00

    

Етап підготовки продаж. Поняття - активні продажі. Збір інформації про клієнтів Звітність ТП Підготовка комерційної пропозиції потенційному замовнику

13.00-14.00 14.00-15.30

Обідня перерва    

Типи клієнтів. Особливості підготовки до роботи з різними клієнтами Мотивація клієнтів. Очікування від обслуговування. Структура клієнтської бази. Як сформувати УКП (унікальну комерційну пропозицію) 2


     

Планування контактів з клієнтом. Цілі телефонних дзвінків. Картка потенційного клієнта. Додаткові можливості продаж Сім правил телефонної розмови Робота із запереченнями по телефону Рольова гра «Торгові переговори» Кава-пауза

        

6 етапів роботи з клієнтом. Мистецтво запитань. „Мета – запитання ”. Формування потреби Функціональні і не функціональні потреби Стратегія успішних продаж Рольова гра на відпрацювання навиків формування потреб Технологія проведення презентації. З чого складається індивідуальна ефективна презентація. Види презентацій, залежно від цілі зустрічі.

15.30-15.45 15.45-17.15

17.15-18.00

2 день 9.30 – 11.00

   

Ефективні комунікації. Персональна система цінностей ТП, як інструмент комунікацій Формування 100% довіри клієнта. Вибір моделі поведінки на території клієнта

11.00-13.00

 

Заперечення. Причини виникнення заперечень Покрокова схема подолання заперечень.

13.00-14.00

Обідня перерва

14.00-15.30

   

Переговори про ціну. Продаж ціни. Обґрунтування ціни Закриття продажі. Додаткові можливості на етапі закриття продажі

15.30-16.15

 

Інструменти розвитку співпраці з клієнтом. Післяпродажний супровід 3


16.15-16.30 16.30 -18.00

Кава-пауза     

Робота з об’єктивними і необ’єктивними претензіями Результативне використання робочого часу ТП. Каскадне навчання ТП Атестація учасників Вручення іменних сертифікатів

Модульне навчання дозволить: Послідовно засвоїти учасниками значний об’єм інформації Перевірити отримані знання практикою Своєчасно відреагувати на помилки учасників Розробити для кожного учасника індивідуальну програму розвитку

   

МОДУЛЬНА ПРОГРАМА ТРЕНІНГУ

«СИСТЕМНІ ПРОДАЖІ» «МАЙСТЕР ПЕРСОНАЛЬНИХ ПРОДАЖ» 4 дні по 4 години + індивідуальний коучінг

1 день        

Особисті цілі в тренінгу. Стандарти роботи ТП (торгового представника). Критерії ефективності ТП Вимоги до ТП. Етап підготовки продаж. Модель компетенцій ТП. Поняття - активні продажі. Відпрацювання навиків в рольових іграх 4




Обговорення результатів ігри

    

Цілі, завдання, інструменти, ключові компетенції ТП (торгового представника) Способи виділення потенційно цікавого сегменту рину. Принципи сегментації клієнтів Планування роботи по території Методи формування списку клієнтів

  

Збір інформації про клієнтів Звітність ТП Підготовка комерційної пропозиції замовнику

   

Вербальна та невербальна комунікація в продажах Навики роботи в різних «статусних» ролях Виявлення справжньої потреби клієнта Рольова гра «Торгові переговори»

       

Типи клієнтів. Мотивація клієнтів. Очікування від обслуговування. Структура клієнтської бази. АВС аналіз клієнтської бази. Системне обслуговування. Як сформувати УКП (унікальну комерційну пропозицію) Цілі телефонних дзвінків. Картка потенційного клієнта. Додаткові можливості продаж Сім правил телефонної розмови Робота із запереченнями по телефону

  

Формування потреби. Майстерність запитань Відкриті, закриті, зворотні, уточнюючі, формуючі запитання.



Підготовка до продажної презентації

  

Ефективна презентація – продажа 5 кроків ефективної презентації Формування додаткового попиту у клієнта на етапі презентації

2 день

5




«Воронка» продажі

3 день      

Постановка особистих цілей на модуль. Банк заперечень Типові помилки реагування на претензії Типові помилки реагування на заперечення Покрокова схема подолання заперечень. Причини виникнень заперечень

  

Профілактика заперечень Обмеження при сприйнятті інформації Методи реагування на претензію

  

Правила ефективних переговорів Вербальна та невербальна комунікація Орієнтованість комунікацій на продажу

   

Лінгвістичні моделі подолання заперечень Рефреймінг в продажах Як втримати клієнта? Методи ефективного реагування на конфлікт

  

Яким є бізнес нашого клієнта Методи продаж вигоди Товар – характеристики - вигода

 

Методи продажі ціни Обґрунтування високої ціни 6




Подолання особистих бар’єрів при оголошенні високої ціни

4 день

  

Постановка цілей на модуль Методи презентації ціни Після продажне обслуговування

  

Як виконати план продаж Системні бізнес-процеси орієнтовані на продажу Інструменти забезпечення лояльності клієнтів

  

Як продати дорогий товар? Особливості продаж елітних товарів Рольова гра «Салон»

 

Закриття продажі Додаткові можливості на етапі закриття продажі

      

Культура обслуговування як інструмент продаж Каскадне навчання продавців-консультантів. Дієві схеми мотивації ТП Обговорення результатів тренінгу Атестація по темі тренінгу Захист індивідуальних робіт Вручення сертифікатів учасникам.

7


Системні продажі