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2011 PLAN DE NEGOCIO

Andres Mahecha Barrera Viviana GutiĂŠrrez Ortiz 18/05/2011


RELAXO – PLAN DE NEGOCIO

RELAXO PLAN DE NEGOCIO Bogotá, Mayo de 2011

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RELAXO – PLAN DE NEGOCIO

Índice 1. Proyecto y Objetivos. a. La Idea. b. ¿Por qué? c. Los Promotores. d. Misión. e. Visión. f. Objetivos.

2. Producto y Mercado. a. Perspectivas del sector. b. La oportunidad real. c. El crecimiento de los usuarios. d. Nuestro producto y servicio: visión general. e. Relación con los proveedores f. Puntos Fuertes y Ventajas. g. El cliente. h. Targets. i.

El Mercado Potencial.

j.

Claves de Futuro.

3. Competitividad. a. La Competencia. b. Principales competidores. c. Análisis de la competencia. d. Competitividad: Análisis.

4. Plan de Marketing. a. DAFO. b. Política de Producto y Servicio. c. Política de Precios. d. Política de Servicio y Atención al cliente 3


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e. Política de Promociones y descuentos. f. Estrategia de comunicación. g. Estrategia de penetración en el mercado. h. Plan de Acciones de Marketing.

5. Plan de Ventas. a. Estrategia de Ventas. b. Fuerza de Ventas. c.

Plan de Ventas Anual.

d.

Estimaciones de Venta.

6. Organización y Recursos Humanos a.

Dirección de la empresa.

b.

Organización funcional.

c.

Condiciones de trabajo y remunerativas.

d.

Plan de Recursos Humanos.

e.

Previsión de Recursos Humanos.

7. Aspectos legales y societarios. a. La sociedad. b. Licencias y derechos. c. Obligaciones Legales. d. Permisos y limitaciones.

8. Establecimiento, lanzamiento e inversiones. a. Plan de Establecimiento. b.

Plan de Lanzamiento.

9. Resultados Previstos. a. Premisas Importantes. b. Análisis del Punto de Equilibrio. c. Resultados a 5 años. d. Cash flow. e. Ratios financieros. 4


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f. Fondo de maniobra. g. Valor neto.

10. Plan de Financiación. a. Necesidades Financieras. b. Plan de Financiación.

11. Conclusiones. a. Oportunidad. b. Riesgo. c. Puntos Fuertes. d. Rentabilidad. e. Seguridad.

ANEXOS:

(1) Presupuestos (2) Documentos

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RELAXO PLAN DE NEGOCIO

1- Proyecto y objetivos

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1. Proyecto y objetivos

a. La idea RELAXO se proyecta como una compañía que provee productos especializados en el descanso para empresas. Esencialmente en tres líneas estratégicas: 1-

Ejecutivos

2-

Administrativos

3-

Personal de planta

Los clientes naturales de RELAXO serán: 1- Clientes directos: ARPS, locales que comercialicen este tipo de productos. 2- Clientes indirectos: Los usuarios que nos contacten directamente, ya sea por la

pagina web o en nuestras instalaciones.

b. ¿Por qué? •

En la actualidad se ha visto un incremento en la preocupación por el bienestar personal de los empleados por parte de sus empleadores, viendo más allá del beneficio propio de los empleados, llegando a verse un aumento en la productividad de estos, disminución en accidentes laborales, puesto que un empleado descansado es un empleado productivo y por consiguiente generando mayores ingresos para la empresa. El descanso es la fuente vital por excelencia a causa de varias razones. Primero, porque hace que se reparen los tejidos, las encimas se re acumulen y se restaure la energía. En segundo lugar, fortalece el sistema inmunológico, contribuyendo a la protección contra las enfermedades. También ayuda a la curación de las heridas, infecciones, estrés y traumas emocionales. Y, sobre todo, puede prolongar una vida sana y activa. El descanso

(anexos (2) documentos 1)

no solo se entiende por dormir, Relaxo

entiende descanso como una pausa en el día en la cual nos despeja nos

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permite pensar con mayor claridad y de una forma más creativa, provoca una sensación de paz y tranquilidad que dura a lo largo del día, todos estos beneficios son acumulativos y evolutivos: a más relajación, más tranquilidad. Tendencias de mercado

(anexos (2) documentos 2)

relacionadas con lo

anteriormente expuesto son: •

Concederse pequeñas indulgencias

Salvar nuestra sociedad

Llevar 99 vidas

Hiperdemocracia

Las cuales hablan del contraste visto en la actualidad, entre el trabajo y el bienestar personal de las personas.

c. Los Promotores Los promotores de este proyecto: -

Andres Mahecha Barrera:

Estudiante de octavo semestre de Diseño industrial en la Universidad Javeriana, con experiencia de 4 años en el sector metalmecanico, en areas de diseño de producto, esquemas y tiempos en produccion. Organización y layout empresarial, potenciacion de puestos de trabajo. -Workshop en prototipado rapido y lineas de produccion cortas, santiago de chile 2010. -Charla empresarial, rumbos de los negocios y adaptaciones empresas nuevas CCB, 2009. -Convencion emprendedores jovenes, Santiago de chile 2010. Viviana Gutiérrez Ortiz: -

Estudiante de VI semestre de Diseño Industrial de la PUJ, experiencia en worshop industrias creativas 2010.

-

Trabajo visual siemens S.A.

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d. Misión Somos una empresa dedicada a suplir las necesidades de descanso de las personas en sus sitios de trabajo, al proveer productos de alta calidad y valor añadido a empresas.

e. Visión Convertirnos en líderes y expertos de referencia en Colombia, constituyéndonos como el ejemplo de empresa de productos para el descanso en industrias, por su calidad y garantía con características únicas para la sociedad, en un plazo de dos años.

f. Objetivos. Relaxo ofrece sistemas de descanso a precios asequibles dentro de nuestro mercado consientes de los requerimientos de las empresas manufactureras y sensibles a las necesidades de los usuarios en beneficio de ambos.

Objetivos específicos •

Enfatizar sobre la calidad, cantidad de productos, variedad, diseño, estilo, disponibilidad, originalidad e innovación de nuestros productos.

Visualizar el futuro y trazarnos un programa de acción logrando servicios comunitarios en cuanto afecten la economía de nuestro país.

Ofrecer un producto de alta calidad y justo a tiempo a nuestros clientes.

Establecer la estructura formal de autoridad, a través de las cuales las subdivisiones de trabajo son integradas, definidas y coordinadas hacia la satisfacción del cliente.

Capacitar y entrenar al personal para mantener las condiciones favorables de trabajo.

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Dotar de insumos de alta calidad para la fabricación de nuestros productos.

Asumir el liderazgo de la empresa a nivel nacional con estrategias y políticas con relación a la elaboración de productos, ejecución y fiscalización presupuestaria, el plan fiscal, la contabilidad y el control de calidad.

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2- Sector, Producto y Mercado

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2. Sector, Producto y Mercado a. Perspectivas del sector. Fortalezas del sector: •

Recursos: Hay recursos que pueden explotarse bajo las reglamentaciones de protección del medio ambiente.

Condiciones naturales: Existen regiones que por las condiciones climátic as, son aptas para utilizarse en proyectos de reforestación con diversas especies, que técnicamente cultivadas y explotadas, pueden ser fuente permanente de abastecimiento para las industria derivadas.

M ayor competitividad, en la mano de obra especializada que se ha venido desarrollando en el sector, lo que hace más favorable conquistar nuevos mercados externos y proteger el interno.

La reactivación del sector de la construcción y el comportamiento favorable de la tasa de cambio con respecto al dólar.

Debilidades del sector: Agotamiento de especies: El mercado de materias primas, la explotación indiscriminada y descontrolada de los bosques, han producido el agotamiento de muchas especies sin contar con programas efectivos de reforestación. •

Para muchos usos se están utilizando sustitutos más durables y más económicos.

No se ha creado la cadena productiva que estimularía la reforestación y que daría excelentes resultado

Participacion del sector mobiliario en Colombia comercio, reparacion, restaurantes, hoteles

construccion

industria manufacturera

electricidad, gas y agua

explotacion de minas y canteras

agricultura, caza y pesca

servicios sociales, comunales y personales

establecimientos financieros seguros, inmuebles

transporte, almacenamientos y comunnicaciones 0% 7% 9% 12%

2% 13%

19% 24%

10% 4%

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b. La oportunidad real del descanso: El descanso es la fuente vital por excelencia a causa de varias razones. Primero, porque hace que se reparen los tejidos, las encimas se re acumulen y se restaure la energía. En segundo lugar, fortalece el sistema inmunológico, contribuyendo a la protección contra las enfermedades. También ayuda a la curación de las heridas, infecciones, estrés y traumas emocionales. Y, sobre todo, puede prolongar una vida sana y activa.

c. El crecimiento de las PYME en Colombia: Las Pymes no han escapado a la transformación productiva del país y, aunque todavía subsisten problemas estructurales de productividad y competitividad, su esfuerzo en estos aspectos les permitió, en el último año, tener incrementos importantes en sus principales indicadores financieros. A esto se suman una serie de factores externos que les permitieron tener más trabajo y, por ende, crecer. anexos (2) documentos 3)

Descripción del mercado Mercado objetivo: Empresas pequeñas y medianas manufactureras Número de empleados

clasificación

Valor en activos totales en pesos

Entre 11 y 199

Pequeñas y medianas

De 135 millones a 3335 millones

M ás de 200

Medianas y grandes

Entre 3335 millones y 5080 millones

participacion de la pyme en la totalidad de empresas micro

pequeña

9%

mediana

grande

22%

22% 47%

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concentracion del empleo en la pequeña empresa comercio

industria

entidades financieras

otros servicios

30%

37%

22%

11%

concentracion geografica de la pymes Bogotá

Bucaramanga

Barranquilla

Medellin

Cali

Resto del País

17%

11%

50%

13% 5%

4%

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d. Nuestros productos y servicio: Visión general. Nuestros servicios se basan en tres líneas complementarias y que generarán grandes sinergias: 1º Ejecutivos: son productos que denotan elegancia, estatus, relajación.

Y además de esto permiten al ejecutivo disminuir el nivel de estrés de una manera rápida, relajante y efectiva. Cada producto de esta línea esta diseñado, para el ambiente y espacio en el que se desenvuelve la mayor parte de las actividades del usuario. 2º Administrativos: tienen como finalidad brindar el soporte y descanso durante periodos de receso muy cortos o dependiendo el tipo de trabajo durante la realización de la actividad laboral. Son productos que ayudan a sobrellevar al usuario largas jornadas de trabajo en un mismo puesto y con posiciones a menudo inadecuadas. 3º Planta: Los productos desarrollados para el personal de planta, buscan proveer un tiempo de descanso al mismo tiempo de recargar energías, para usuarios que tienen un trabajo a menudo repetitivo, donde utilizan y se ven afectadas muchas partes de su cuerpo

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Ejecutivos silla ejecutivos Desarrollada para combatir el Estrés Mental y Dolores musculares, especialemte los lumbares, cuello, hombros. que se generan por las largas jornadas laborales y el alto nivel de estres que se maneja en personas de estos altos cargos. Administrativos inflable Desarrollado para combatir las Problemáticas de Estrés mental, Estrés físico, generado por las largas Jornadas laborales y las Actividades repetitivas. que son susuales en estos cargos.

Administrativos soporte para el cuello

Planta soporte "contra la pared" desarrollado para combatir Estrés físico. y Mental. generado por Actividades de alta concentración, generando uun sistema movil con el cual ademas de descansar puedan socializar en el tiempo libre.

f. Relación con los proveedores Relaxo propone generar un clima de confianza, respeto y participación entre todas las personas de la compañía (colaboradores, proveedores y distribuidores), con el objetivo de

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producir calidad de vida (ambiente de trabajo), de servicio y de mejoramiento continuo. A su vez no queremos depender de proveedores o clientes específicos, puesto que esto generaría una sometimiento en casos de crisis lo cual queremos evitar a toda costa, siempre buscando la excelencia a través de la búsqueda de reconocimientos por nuestra calidad, por lo cual tenemos establecer relaciones con quienes tengan esta misma filosofía, a través de quienes estén certificados (ISO, ICONTEC), por su calidad y desempeño, para lo cual estableceremos una Base de datos de mínimo tres proveedores de un material o producto, generaremos Facilidades de pago, como son: • • •

Pagos cada 15 días Pagos totales por descuentos Porcentajes de pagos previos según acuerdos

g. Puntos fuertes y ventajas. Las ventajas diferenciales de RELAXO son: 1.

Evitar futuros riesgos.

2. Bienestar del personal. 3. Optimización del trabajo. 4. Generar elementos que sean tanto preventivos como correctivos. 5.

Nuestros productos incluirán al alto valor añadido y significarán un enorme ahorro de costes (demostrable) para nuestros clientes.

6. Podemos ser altamente competitivos en rapidez de respuesta y en precio. 7.

Por esa misma razón podemos ofrecer servicios a un amplio espectro de clientes lo que limita los riesgos y magnifica nuestras posibilidades de crecimiento.

f. El cliente Nuestros potenciales clientes son:

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Los usuarios que nos contacten directamente, ya sea por la página web o en nuestras instalaciones.

g. Público objetivo. Los targets a los que nos dirigimos son, esencialmente:

Clientes - objetivo a corto plazo: 1-

Clientes directos: ARPS, locales que comercialicen este tipo de productos.

2- Clientes indirectos: Todas las empresas manufactureras radicadas en la ciudad de Bogotá que deseen implementar sistemas de descanso durante sus actividades laborales.

Estos son los targets a los que vamos a dirigir nuestros esfuerzos preferentes, debido a las dificultades de segmentación detallada dirigiremos nuestro esfuerzo publicitario al conjunto de empresas de la comunidad y, naturalmente, no rechazaremos ni perderemos ninguna oportunidad interesante.

h. El Mercado Potencial El mercado potencial, tal como hemos comentado, son la totalidad de las empresas de la ciudad de Bogotá. Empresas cliente potencial: NUMERO DE EMPLEADOS

CLASIFICACIÓN

VALOR EN ACTIVOS TOTALES EN PESOS

Entre 11 y 199

Pequeñas y medianas

De 135 millones a 3335 millones

Más de 200

Medianas y grandes

Entre 3335 millones y 5080 millones

Evolución prevista del mercado potencial: 18


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Prevemos un crecimiento entre el 5% y el 10% anual en los próximos 2.

crecimiento en las ventas del sector crecimiento en las ventas del sector 0,5

25%

12%

0% 1998

1999

2000

2001

2002

-20%

i. Claves de futuro. Las claves del desarrollo del mercado y nuestro crecimiento como empresa residen en: 1.

El tiempo de reacción del mercado para asumir de forma masiva la tendencia.

2.

Nuestra capacidad de adaptación a los cambios tanto tecnológicos como, sobre todo, de hábitos de los consumidores y aprovecharlos para liderar el mercado.

3.

Dotarnos de la flexibilidad operativa necesaria para desarrollarnos en un entorno en constante evolución.

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3- Competitividad 20


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3. Competitividad

a. Competencia. La competencia en nuestro sector se puede definir en un gran grupo: 1.

Una multitud de pequeñas empresas y consultores o desarrolladores individuales que – con mayor o menor acierto – intervienen en el mercado.

En general y salvo honrosas excepciones hay dos características comunes muy relevantes: i.

Dispersión-falta de especialización: Fruto de las necesidades de supervivencia en estos años difíciles, todos los competidores han dispersado su actividad en todos los puntos de lo que podemos denominar el “sector genérico”

ii.

Orientación a la tecnología con notable ausencia del marketing y la comprensión de las necesidades de los usuarios.

Por lo que respecta a nuestro posicionamiento como empresa, podemos decir que hay muchos que prometen lo que nosotros ofrecemos pero no existen auténticos especialistas que puedan ofrecer garantías.

b. Principales competidores. Los competidores directos y relevantes en nuestro mercado empresarial son: -

Tugo

-

Manufacturas muñoz

c. Análisis de la competencia. Hemos realizado un estudio de dichos competidores para establecer y comparar su posicionamiento en el mercado.

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PRINCIPALES COMPETIDORES

Manufacturas Muñoz

PUNTOS DEBILES

PUNTOS FUERTES

Precio elevados

Diseño actual e innovador

Entrega con largas esperas

Líder, de moda en mercado Capacidad y visión negocio

TUGO

Entrega con largas esperas

Líder en ventas

Precios elevados

Razonable relación precio diseño

Atención publico deficiente

Ubicación comercial

d. Competitividad. COMPETITIVIDAD EM PRESA

LA COMPETENCIA

NOSOTROS

TUGO

Dispersión

Especialización

Poca adaptabilidad al cliente

Máxima flexibilidad

Atención al cliente deficiente

Calidad y excelencia en atención

Dispersión

Especialización

Precio servicio

Precio adaptable al cliente

Poca adaptabilidad al cliente

Máxima flexibilidad

M anufacturas M uñoz

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RELAXO PLAN DE NEGOCIO

4- Plan de Marketing

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4. Plan de Marketing a. D.O.F.A.

D.O.F.A. DEBILIDADES • Empresa nueva. • Poca cultura en las empresas por el descanso de sus empleados.

FORTALEZAS • Nuestros productos, siempre van de la mano con un acompañamiento. • consientes de las necesidades que tienen actualmente las empresas colombianas. • Apoyo por parte de la ley y las ARP´S

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

• Nuevos competidores.

• Gran mercado desatendido

• Productos sustitutos.

• No existen este tipo de

• Reformas en posibles leyes laborales.

elementos para el mercado objetivo. • Pocos productos aplicables para la actividad.

b. Política de Producto y Servicio. Como hemos indicado, nuestras líneas de producto tienen tres categorías:

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1º Ejecutivos. Nuestros productos dirigidos para los ejecutivos, son productos que denotan elegancia, estatus, relajación. Y además de esto permiten al ejecutivo disminuir el nivel de estrés de una manera rápida, relajante y efectiva. Cada producto de esta línea esta diseñado, para el ambiente y espacio en el que se desenvuelve la mayor parte de las actividades del usuario. 2º Administrativos. Nuestros productos dirigidos para los administrativos, tienen como finalidad brindar el soporte y descanso durante periodos de receso muy cortos o dependiendo el tipo de trabajo durante la realización de la actividad laboral. Son productos que ayudan a sobrellevar al usuario largas jornadas de trabajo en un mismo puesto y con posiciones a menudo inadecuadas.

3º Planta. Los productos desarrollados para el personal de planta, buscan proveer un tiempo de descanso al mismo tiempo de recargar energías, para usuarios que tienen un trabajo a menudo repetitivo, donde utilizan y se ven afectadas muchas partes de su cuerpo

Garantía de satisfacción: Un elemento clave en la comercialización de nuestros servicios será la garantía de satisfacción por la cual nos comprometemos a proveerle a nuestros benefactores, la correcta instrucción para poder aprovechar al máximo el producto que tiene en sus manos. 25


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Cada producto en específico viene con un manual de instrucciones de cómo utilizar de manera correcta y efectiva el elemento, y unas recomendaciones para poder disminuir el nivel de estrés, y cansancio tanto mental como físico.

Esta garantía, junto a la promesa de prestar el servicio de valoración y asesoramiento en cuanto a los puestos de trabajo y un layout empresarial, siempre y cuando el volumen de la compra sea justificable. Este será el elemento diferencial concreto más importante de nuestra política comercial. c. Política de Precios. La comercialización de nuestros productos se orientará en tres líneas: 1ª Compra directa, por medio de la página web, o por contacto directo con uno de nuestros asesores. 2º Compra por medio de tiendas especializadas las cuales poseen un stock de nuestros productos y precios diferentes al estipulado para el público. 3º Compra por medio ARP´S con las cuales se habla de un porcentaje de comisión sobre las ventas de los productos. d. Política de Servicio y Atención al cliente La excelencia en relación con los clientes y su idealización son uno de los pilares sobre los que debemos fundamentar nuestro éxito y diferenciarnos de los posibles competidores. Tres son los fundamentos sobre los que se sustentará nuestra política de clientes:

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1º Seguridad en la satisfacción del cliente, información, feed back y control: Un elemento básico diferencial de nuestro approach al cliente es la “garantía de satisfacción” compromiso por el cual nos comprometemos al cumplimiento de unos tiempos, servicios y con unos estándares de calidad predefinidos. Sobre esta premisa que significa un compromiso contractual, actuará un responsable específico del departamento de calidad que, dependiendo directamente de la dirección general, tendrá como misión el seguimiento permanente de las garantías aplicadas, de las reclamaciones recibidas y de las soluciones adoptadas así como los subsiguientes costes por parte de la compañía y la evaluación de los distintos responsables. 2º Personalización máxima en la relación y excelencia en la atención: Diferenciarnos substancialmente por el trato personalizado y excepcional, la información veraz y puntual y la eficacia en la resolución de problemas que afecten a nuestros clientes, es un elemento clave del posicionamiento de nuestra marca en el mercado. Para lograrlo nos basaremos en tres elementos: 1º Cada cliente tendrá un asesor asociado a su cuenta cuyos objetivos (además de los eminentemente comerciales) serán la relación personal con los clientes. 2º Adicionalmente, se creará un departamento de calidad para la atención a distancia de los clientes, la recepción de sus quejas y sugerencias y la información sobre el estado de sus productos. Este departamento estará en dependencia directa de la dirección general y lo conformará personal especialmente entrenado a tal efecto. 27


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3º Todo el personal de la compañía sin excepción, recibirá formación concreta respecto a la relación con los clientes y los modelos de comunicación. Se dispondrá de un manual con normas específicas al efecto.

3º Fidelización: Un factor esencial del éxito de la empresa es conseguir la renovación de los contratos de los clientes o su repetición en la compra de los productos o la ampliación del stock los mismos. Tenemos claro que este es un elemento imprescindible para optimizar nuestros esfuerzos en marketing y los costes de venta. Por esta razón estableceremos un programa de fidelización basado en los siguientes elementos:  Incentivos: Descuentos y regalos de colaboración para incentivar la compra o la ampliación de los productos.  Cliente preferente: Iniciaremos un programa de cliente preferente de modo que en función del volumen o la constancia un cliente obtenga ventajas diferenciales de servicio y atención respecto a los demás. Las condiciones para acceder a dichos servicios no serán subjetivas y secretas sino públicas y notorias.  Acciones promocionales internas: Nuestros clientes serán objeto de promociones puntuales (3 al año) de formatos y oportunidad distintas de modo que mantengamos su interés, atención y regularidad en el consumo.

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e. Política de Promociones y descuentos Independientemente de las acciones internas encaminadas a la fidelización de los clientes, basaremos nuestra estrategia de penetración en el mercado y acceso a nuevos clientes en el concepto: ¡Si descanza Funciona! Nuestras promociones por tanto, no se fundamentarán en la realización de descuentos sino en facilitar que los clientes potenciales prueben la calidad de nuestros productos de forma fácil y gratuita. A tal efecto hemos diseñado una “prueba gratuita” de muy bajo coste interno y alto nivel de efectividad para el cliente: se trata de (1) una demostración de los beneficios que obtienen con nuestros productos y (2) una demostración visual y palpable de la reducción de costes que pueden obtener a través de nuestros productos. f. Estrategia de Comunicación Relaxo debe posicionarse entorno a los siguientes principios estratégicos: 1º “Todos necesitamos un break” Destinado a reforzar el mensaje de que un breve descanso, es bueno para recargar energías, aumentar la eficiencia, y prevenir accidentes. Este mensaje se irá diluyendo en el tiempo a medida que el mercado evolucione. 2º Especialistas:

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No somos como los demás, somos los especialistas en el buen descanso y prevención dentro de las empresas. 3º Compromiso de calidad y servicio: garantía de satisfacción No nos limitamos a las promesas, ofrecemos nuestro compromiso y acompañamiento aun después de la compra. 4º El mejor equipo de profesionales Somos un potente equipo de profesionales expertos y altamente cualificados desarrollando los productos que usted está utilizando. 5º Que el dinero sea para tu descanso, no para otros. Con nuestros productos puedes disminuir costos frente a las ARP´S y seguros para tu empresa. Si descanza Funciona! Pruebalo y empacalo. g. Estrategia de penetración en el mercado: Los objetivos del marketing: Durante los dos primeros años y principalmente en el primero, realizaremos un importante esfuerzo publicitario al efecto de alcanzar el objetivo de nuevos clientes e iniciar un poderoso posicionamiento de marca en el mercado. Es importante resaltar que para conseguir nuestros objetivos, deberemos lograr tres variables en proporciones que aún desconocemos: 1ª Obtener el interés de las empresas que aún no están familiarizadas con los beneficios de nuestros productos y el efecto en su producción y su bolsillo. Este será nuestro primer objetivo en el primer año. 30


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2ª Llegar a las empresas que no están satisfechas con los productos o sistemas que poseen.

La estrategia de acceso al cliente Esquemáticamente nuestra estrategia para llegar a los clientes será: 1º Los medios publicitarios deberán generar los contactos. 2º Un departamento propio y especializado de telemarketing de recepción convertirá dichos contactos en citas con potenciales clientes. 3º El equipo de ventas concretará dichos contactos en ventas. 4º El equipo de ventas con el Dpto. de Atención al Cliente convertirá dichas ventas en clientes fieles. h. Publicidad y Promoción (medios) Nuestra estrategia de acciones de marketing se basará en la suma proactiva: multiplicidad y constancia por un lado y estricta orientación al target por otro. Trabajaremos en tres grandes líneas: 1ª Publicidad y promoción con medios tradicionales: - Publicidad en prensa y revistas específicas. - Marketing Directo (mailing) a empresas. - Folletos, flyers y catalogos 2ª Internet: Dispondremos tres áreas de trabajo: 1- Web corporativa con valor añadido y e-commerce.

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2- Redes sociales: Campañas específicas de guerrilla marketing, que llamen la tensión, y provoquen el conocimiento de la marca. 3ª Relaciones públicas y acuerdos con medios: Desarrollaremos una amplia actividad de relaciones públicas, especialmente en el primer año, con el objetivo de aparecer con frecuencia en revistas, medios tradicionales y medios electrónicos mediante nuestras iniciativas (noticias, estudios y programas).

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RELAXO PLAN DE NEGOCIO

4- Plan de Ventas

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5. Plan de Ventas

Estamos convencidos de que para el desarrollo de nuestra empresa en un entorno competitivo y en constante desarrollo, precisamos de una poderosa fuerza de ventas sostenida por una estrategia inteligente y soportes espectaculares. Sólo de esta forma abriremos una brecha importante y suficiente en el mercado y aceleraremos el proceso de crecimiento.

a. Estrategia de Ventas. La estrategia de ventas se basará en: 1º Concepto operativo: Los contactos serán obtenidos y convertidos en citas por el Dpto. de marketing a través de los medios anteriormente mencionados. Para convertir dichos contactos en ventas efectivas, dispondremos de una fuerza de ventas compuesta el primer año por 2 vendedores especializados. 2º Estrategia de captación de nuevos clientes: Nuestros vendedores dispondrán y serán específicamente entrenados en un modelo de presentación específico que tiene como objetivo, en un primer paso, conseguir que el nuevo cliente haga una prueba de nuestros productos y, en segundo lugar, efectuar la compra. Mediante un sistema determinado de cálculo, nuestros vendedores estarán en disposición de demostrar al potencial cliente que, ya sea por la reducción demostrable de costes, o por los beneficios de incremento de productividad, nuestros productos son una parte olvidada pero que puede ser retomada para generar beneficios. La idea esencial es que nuestros vendedores presenten al cliente los beneficios tangibles (en cifras) ya sea por la reduccion de costos en las ARP´S o por lacomision que se ganan por las futuras compras.

3º Fidelización de los clientes: Esta será la segunda y decisiva tarea de la fuerza de ventas, cada vendedor tendrá una cartera de clientes asignados a los que deberá atender de forma frecuente (junto al servicio de atención al cliente) y siguiendo la estrategia mencionada en el capítulo anterior.

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b. Fuerza de Ventas. 1- Estructura: Nuestra fuerza de ventas estará formada inicialmente por 2 vendedores (asesores) estructurados del siguiente modo: - 1 Asesor Senior para grandes corporaciones. - 1 Asesor (practicante) para empresas en general. El equipo será dirigido por el asesor Senior y este rendirá cuentas a los directivos. El segundo año y habiendo cumplido los objetivos globales, se ampliara equipo y se reorganizarán las tareas en función de los objetivos anuales. 2- Criterios funcionales y operativos: La gestión de la fuerza de ventas se basará en: -

Trabajo por objetivos (remuneración y evaluación vinculados). Anuales y mensuales, determinados objetivamente y en función de los intereses de la empresa.

-

Calidad de la venta. Seguimiento de la ejecución de las ventas, normas de calidad de aplicación directa por el Dpto. Técnico y de Administración.

-

Seguimiento, formación y motivación permanentes. Seguimiento proactivo de la actividad cotidiana, formación continuada, información y motivación permanentes de los vendedores.

-

Competitividad y orientación al éxito. Fomento de la competitividad y premio a los objetivamente mejores asesores, espíritu de equipo competitivo, orientado únicamente al éxito (obtención de resultados).

c. Plan de Ventas Anual.

Para efectos de una proyeccion anual, del primer año de actividades, anteriormente se menciona que iniciaremos el mes de abril, razon por la cual, nuestro año empezara en este mes y la proyeccion se realizara hasta el otro mes de abril, siendo asi: abril 1, mayo 2, junio 3, julio 4, agosto 5, septiembre 6, octubre 7, noviembre 8, diciembre 9, enero 10, febrero 11, marzo 12. 35


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0,3 0,2 0,1 Serie1

0 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

-0,1 -0,2 -0,3

Total Ingreso Operacional $ 30000000,0 $ 25000000,0 $ 20000000,0 $ 15000000,0 Total Ingreso Operacional $ 10000000,0 $ 5000000,0 $1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

d. Estimaciones de Venta. 1- Premisas: Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%. Significa que concretaremos una venta cada 5 presentaciones. Ratios de ampliación anuales: 5% y 10%. Esto conlleva ampliar los productos a un 10% de los clientes directos o indirectos. 2- Estimaciones de venta para los próximos 5 años: 36


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Sobre las premisas anteriores, estimamos el crecimiento siguiente de las ventas:

presupuesto de ventas a 5 años 2011 2012 2013 2014 2015

10% $245.447.743 $269.992.517 $296.991.769 $326.690.945 $359.360.040

presupuesto de ventas a 5 años 40000000 35000000 30000000 25000000 20000000

presupuesto de ventas a 5 años

15000000 10000000 50000000 0 1

2

3

4

5

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RELAXO – PLAN DE NEGOCIO

RELAXO PLAN DE NEGOCIO

6 – Organización y RR.HH.

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RELAXO – PLAN DE NEGOCIO

6. Organización y RR.HH. a. Dirección de la empresa. -

Administración de la empresa:

La empresa estará dirigida por un Consejo de Administración formado por 5 miembros y un secretario no consejero. Composición inicial: Presidente Consejero Delegado 2 vocales a disposición de nuevos inversores. Secretario no consejero -

Dirección operativa: Comité de Dirección o Director General o Director Financiero o Director de Marketing y Ventas o Director Producción o Director de Recursos humanos o Director de Proyectos de Desarrollo

b. Organización funcional de la empresa La empresa inicialmente se organiza en los siguientes departamentos: -

Dependientes de la Dirección General: o

o

Dependientes de la Dirección Financiera: 

Contraloría

Tesorería

Dependientes de la Dirección de M arketing y Ventas: 

Publicidad y promoción 

Distribución 

o

Dependiente de la Dirección de producción: 

Subcontrataciones 

o

Ventas.

Fabricación

Dependiente de la Dirección de Desarrollo de Proyectos: 

Desarrollo de proyectos.

Investigación y desarrollo

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Proyectos de desarrollo • Desarrollo de proyectos. • Investigación y desarrollo

ventas

Producción

• Publicidad y promoción • Vendedores • Distribución

• Subcontrataciones • fabricación

Dirección general

Finanzas Recursos humanos

• Contraloría • Tesorería

Organigrama Organizacional

c. Condiciones de trabajo y remunerativas. Principios generales: Creemos firmemente que las empresas las erigen las ideas pero las construyen las personas, en este sentido consideramos de vital importancia que nuestra organización se fundamente en: 1º La selección y la incorporación de los mejores profesionales en cada posición. Los mejores, los más competentes y competitivos de su área. 2º Todas las posiciones de la empresa, y muy especialmente aquellas que están en directo contacto con nuestros clientes, son muy importantes. Por esta razón se tendrá especial cuidado en no infravalorar ningún proceso de selección e incorporación. 3º Nuestra empresa está en el siglo XXI y, en consecuencia, será dirigida bajo criterios de liderazgo, modernidad, motivación, respeto, espíritu de equipo, fidelidad y competencia interna. Los que demuestren ser los mejores serán los que progresarán en la empresa.

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4º Creemos en el equilibrio, por esta razón nuestra empresa tendrá una composición equilibrada de hombres y mujeres así como de edades (en la lógica del sector y los criterios anteriores). 5º Toda la actividad de las personas que conformarán la empresa, sin excepción, deberá estar orientada a: 1 los resultados 2 el servicio al cliente 3 la calidad integral

Condiciones de trabajo y remunerativas: En general, la nuestra no será una empresa donde – además de los salarios – se ofrecen grandes compensaciones complementarias, somos de la opinión de que la recompensa por el trabajo bien hecho es una excelente remuneración y que todo lo demás logra incrementar los gastos de la empresa pero no los rendimientos de sus empleados. Por tanto nuestra concepción general es: 1.

Todos los colaboradores de la empresa deben percibir un salario fijo digno (pero nunca espectacular) en función de sus responsabilidades en la compañía y el mercado.

2. Todos los colaboradores de la empresa y muy especialmente el equipo directivo y los que tienen responsabilidades operativas, deben tener la oportunidad de obtener excelentes remuneraciones (bonos) complementarias vinculadas a sus resultados y-o a los propios resultados de la empresa. 3. Con la suma de ambas remuneraciones (pero, sobre todo, con los Bonos por objetivos) si la empresa crece saneada deben convertirse en los mejor pagados del sector. 4. El personal de marketing y, sobretodo, de ventas deben estar excelentemente remunerados pero el 80% de dicha remuneración debe obtenerse por el logro de sus objetivos personales (80%) y generales (20%). 5. El personal de ventas no cobrará comisiones por sus ventas, cobrará excelentes bonos por alcanzar los objetivos de venta preestablecidos. 6. La empresa no prestará compensaciones de ningún otro tipo que las obligatorias por ley. Salvo en los casos justificados operativamente no habrá cuentas de gastos, ni similares.

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Se adjunta anexo con nomina

d. Previsión de Recursos Humanos. Para el primer ejercicio prevemos: Personal administrativo : (2) gerente y diseñador Director de Ventas : 1 practicante: 1 bodega y almacenamiento y distribucion:1 Otro personal: 4 (subcontratación)

Necesidad de personal:

9 8 7 6 5 1 año

4

2 año

3

3 año

2 1 0 personal directivo director de ventas

practicante

otro personal

bodega almacenamiento y distribucion

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e. Plan de Recursos Humanos. CARGO

SUELDO BASICO ACORDADO

PRESTACIONAL

AUXILIO DE TRANSPORTE

TOTAL

operarios

$ 535.600 $ 350.000

SI SI

$ 63.600 $ 63.600

$ 877.712 $ 595.600

pasante

GASTO FIJO M ENSUAL EM PLEADOS DE ADM INISTRACION CARGO

SUELDO BASICO ACORDADO

PRESTACIONAL

gerente

$ 1.800.000

NO

diseñador

$ 1.500.000

NO

AUXILIO DE TRANSPORTE

TOTAL

$ 1.800.000 $ 1.500.000

GASTO FIJO M ENSUAL EM PLEADOS DE VENTAS CARGO

SUELDO BASICO ACORDADO

PRESTACIONAL

AUXILIO DE TRANSPORTE

TOTAL

director de ventas

$ 535.600

SI

$ 63.600

$ 877.712

total nomina mensual$ 5.651.024

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7- Aspectos legales y societarios 45


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7. Aspectos legales y societarios a. La sociedad y sede social/operativa. Sociedad actual: RELAXO , provisionalmente es conformada como una persona natural, apoyándonos en las leyes vigentes en Colombia para nuevos empresarios, Según el Artículo 6 de la Ley de Formalización, se conmina a los entes territoriales a eliminar gradualmente del Impuesto de Industria y Comercio (ICA), y el de Registro, así como otros gravámenes que generados por la creación o constitución de empresas, y el registro de las mismas. Para la financiación de nuestro establecimiento inicial, accederíamos a una Posible financiación por

programas como Bogotá emprende, y prestamos con algún banco, además del capital dispuesto por los promotores.

Sede social y operativa: Prevemos el alquiler de la oficia 2 meses antes del inicio de la actividad comercial, desde dichas instalaciones y de forma provisional se harán los trabajos preparatorios. Las instalaciones y el equipamiento final de las oficinas se realizarán un mes antes al lanzamiento comercial. Aunque el primer mes se efectuaran compras de mobiliario mínimo para atender al personal.

b. Licencias y derechos. La actual sociedad manejara la propiedad intelectual desarrollada en la empresa a través de registro de marca, a su vez trataremos de acceder a certificaciones de calidad que validen y sustenten nuestra filosofía de calidad, como son ISO 9000, Calidad de Producción: Certifica la calidad de la empresa en los procesos directamente relacionados con la producción y el Sello de Calidad: Calidad del producto terminado.

c. Obligaciones legales. Salvo el cumplimiento de la legislación vigente respecto a cuestiones societarias y laborales, la empresa no tiene obligaciones especiales.

d. Permisos y limitaciones. Como empresa y en nuestro ámbito de actividad, debemos obtener permiso o licencia especial para desarrollarnos, conjuntamente con una ARP, a su vez validación por parte de profesionales ya sean ergónomos, ingenieros, entre otros.

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8- Establecimiento, lanzamiento e inversiones. 47


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8. Establecimiento, lanzamiento e inversiones.

a. Plan de Establecimiento:

1º Creación de stock: La creación del stock de productos se generara el mes antes de el primer alquiler de las oficinas, deberá estar lista para la mitad del primer mes de arrendamiento de las oficinas. Contando con un volumen de 20 soportes “contra la pared”, 20 inflables, y 10 soportes para cuello. 2º Selección y formación del personal inicial: La selección y formación del personal correrá a cargo de los promotores del proyecto y se efectuara entre el mes antes del alquiler y el primer mes.. Prevemos 1 mes de proceso de selección. El personal contratado recibirá un curso de formación de diversa intensidad según el puesto de trabajo. Los cursos de formación se desarrollarán en el primer mes de actividad, salvo los cursos para la fuerza de ventas que se desarrollarán en el mes anterior. 3º Infraestructuras: Principalmente y en un comienzo nuestra empresa es distribuidora no fabricante, y además de esto su medio principal para la distribución de los productos es por vía Internet, catálogos y revistas especializadas y por comercializadores externos. Tomando esto en cuenta empezaremos con una oficina con capacidad de almacenaje de aproximadamente 120 metros cuadrados, que permite la ubicación de los puestos de trabajo y el almacén de los productos en stock, no es importante una ubicación especifica puesto que la promoción y sitio de venta es online, o en los locales de los comercializadores de nuestros productos, por lo cual nuestros costos se disminuyen dependiendo de la ubicación, tomando lo anterior ubicamos las oficinas en un estrato 3 al occidente de la ciudad de bogota, con un arrendamiento mensual de aproximadamente $800.000. Prevemos el alquiler de la oficia 2 meses antes del inicio de la actividad comercial, desde dichas instalaciones y de forma provisional se harán los trabajos preparatorios. 48


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Las instalaciones y el equipamiento final de las oficinas se realizarán un mes antes al lanzamiento comercial. Aunque el primer mes se efectuaran compras de mobiliario mínimo para atender al personal. En un futuro, programado a 1 un año, empezaremos a expandirnos y a adquirir maquinaria para realizar los procesos de fabricación actualmente desarrollados por sub-contratación.

Fechas clave: 1º Creación del Stock: Primer pedido MES -1 Coincidiendo con la selección del personal. Entrega del pedido ½ MES 1 2º Selección de personal: Inicio MES -1 y MES 1 3º Inicio de la actividad comercial: MES 3 4º Fase de lanzamiento del negocio: MESES 3, 4, y 5.

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b. Plan de Lanzamiento. El objetivo de nuestro Plan especial de Lanzamiento es obtener notoriedad desde el primer minuto. No somos una empresa más, queremos hacernos notar en todos los ámbitos y para ello desarrollaremos una suma de acciones y mini-campañas que pretenden generar un efecto novedad positivo para nuestros intereses. Nuestros objetivos son: 1 - Hacernos notar: que las empresas de nuestro entorno nos conozcan a la mayor brevedad. 2- Posicionarnos desde el primer momento como una compañía muy relevante que aporta calidad y valor añadido.

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RELAXO PLAN DE NEGOCIO

9- Resultados Previstos 52


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9. Resultados previstos.

a. Premisas Importantes. El presente plan se fundamenta en las siguientes premisas: 1º Ratios de ventas: 

Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%.

Ratios de ampliación de productos: 10% y 25%.

2º Ratios de cobro: o Promedio de cobro de los clientes: 30 días. 3º Intereses de los préstamos: Promedio de interés anual en la financiación: 4,

Evolución muy favorable de los márgenes: Es especialmente notable tanto en los márgenes iniciales como en su evolución muy favorable, producto de la renovación de los clientes y la consiguiente reducción del coste por venta unitaria.

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b. Tesorería: Documentos anexos en archivo excel.

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RELAXO PLAN DE NEGOCIO

10- Financiación 55


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10. Plan de Financiación.

a. Necesidades Financieras. Este proyecto requiere un volumen de financiación global que hemos establecido en los siguientes grandes grupos: 1º Adquisición de activos:

7.000.000

2º Financiación a corto- mediano plazo:

18.100.000

3º Financiación del lanzamiento del negocio:

1.900.000

4º Necesidad operativa de fondos (primeros meses):

3.000.000

Necesidad total de fondos: 30.000.000

b. Plan de Financiación. Por razones de prudencia y a pesar de nuestra absoluta confianza en el negocio y en el cumplimiento de los objetivos, hemos prescindido de pretensiones de autofinanciación inicial y – en consecuencia – hemos previsto cubrir todas las necesidades mediante el capital aportado por los socios y financiación externa.

1º Capital social: Hemos previsto un capital social total de 10.000.000 que aportarán los socios de la compañía. Dicho capital cubrirá el 40% de las necesidades totales de fondos. 2º Préstamos: El resto de la financiación necesaria se prevé de forma externa y mediante préstamos a corto y medio plazo. Dadas las perspectivas y los márgenes previstos, dicha financiación se considera suficiente y perfectamente asumible por la compañía, manteniendo ratios de solvencia y de capacidad de devolución excelentes. Adicionalmente y para cubrir eventuales desviaciones (sobretodo en los timinas de implantación), hemos previsto la contratación de una póliza de crédito por 20.000.000 de pesos que esperamos cancelar al final del tercer ejercicio.

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Resumen plan de financiación: PLAN DE FINANCIACIÓN (RESUM EN) socios

Inversión

Participación

Andres M ahecha Barrera

5.000.000

50%

Viviana Gutiérrez Ortiz

5.000.000

50%

Total capital social

10.000.000

Prestamos previstos

observaciones

Préstamos a corto plazo

15.000.000

Pólizas de crédito

5.000.000

Prestamos a medio y largo

Diferidos a 36 meses

X

plazo Total prestamos

20.000.000

Total fondos

30.000.000

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RELAXO PLAN DE NEGOCIO

11- Conclusiones

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11. Conclusiones finales. a. Oportunidad: Tenemos gran conocimiento del sector y la falta de servicios que llenen sus expectativas ofrezcan a las empresas Colombianas. Es, sin lugar a dudas, el principio del tiempo que nada tiene que ver con el pasado donde el mobiliario simplemente cumplia con una función básica, dar soporte a una persona durante un tiempo determinado, ofrecemos ir mas alla y genrear una oportunidad de descanso, de RELAXO durate la jornada laboral, hecho que se basa en demanda real, en posibilidades reales y en necesidades reales de un gran mercado en crecimiento. Es la oportunidad, es el momento, entraremos en el momento justo… mientras muchos aún conservan sus prejuicios.

b. Riesgo: No hay negocio sin riesgo… pero este es un riesgo controlado: 1-

Existe la demanda y crece vertiginosamente.

2- Casi no existe la oferta (real, cierta y de calidad). 3- …y tenemos muchos clientes esperando. El mayor riesgo es tardar demasiado o lanzarse sin apenas recursos para posicionarse adecuadamente antes de la eclosión.

c. Puntos fuertes: 1-

Demanda que crece a un ritmo vertiginoso.

2- Tenemos los contactos para disponer de clientes iniciales. 3- Trabajaremos con márgenes diferenciales amplio. 4- Tenemos la motivación, la energía y el entusiasmo necesarios.

d. Rentabilidad: las cifras anteriormente expuestas revelan que contamos con márgenes amplíos de maniobra y somos capaces de generar el cash flow necesario para que el retorno de la inversión se dé en un plazo muy breve y se mantenga en el tiempo. Una alta rentabilidad en un negocio con claro presente y brillante futuro.

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e. Seguridad: Esta es una inversión razonablemente segura porque, además de la obvia necesidad creciente de mercado, tenemos: 1º Equipo y liderazgo totalmente implicado: Capital social aportado por los promotores del negocio. 2º Apoyo de profesionales del sector. 3º Apoyo de clientes del actual equipo directivo. 4º Criterios de planificación y gestión: de éxito contrastado, prudentes y razonables en sus expectativas. 5º Amplios márgenes. Una combinación que aleja riesgos y multiplica las posibilidades de éxito. Un éxito en el que creemos fervientemente y por el que hemos apostado la mayor parte de nuestros recursos.

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RELAXO Plan de Negocio ANEXOS 1 – PRESUPUESTOS

(archivo excel) 61


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RELAXO Plan de Negocio ANEXOS 2 – DOCUMENTOS Documentos 1

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Documentos 2

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Documentos 3

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