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UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI SALERNO FACOLTÀ DI INGEGNERIA CORSO DI LAUREA MAGISTRALE IN INGEGNERIA GESTIONALE

SVILUPPO E INNOVAZIONE PRODOTTO ANNO ACCADEMICO 2013/14

PRODUCT CONCEPTS FOR NOTIFICATION END LIFE MATTRESS

SYSTEM

Candidati Aiello Vittorio Finelli Enza Loria Giuseppe

Professore Prof. Ing. Cappetti Nicola


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SOMMARIO

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INTRODUZIONE

Il presente lavoro è stato condotto da un gruppo di ingegneri gestionali che nel 2010 ha fondato la società di consulenza “VEG Engineering” con sede operativa a Salerno e raggio d’azione che ricopre non solo il territorio regionale ma anche gran parte di quello nazionale. “VEG Engineering” è una società di consulenza che grazie all’esperienza dei suoi membri fornisce assistenza professionale a imprenditori e investitori per lo sviluppo, progettazione e supporto alla realizzazione di interventi che, per la loro rilevanza sui risultati di business, sono definibili come strategici per quell'azienda e in quel determinato momento. Nel 2012 l’azienda Valflex, specializzata nella produzione di materassi di alta gamma, ha affidato alla società “VEG Engineering” il compito di ricercare una soluzione innovativa che conferisse al cliente la conoscenza del periodo ottimale di cambio del materasso sensibilizzandolo alla problematica della sostituzione attualmente avvertita da pochi. Per innovare in tale campo, essendo un mercato costantemente in evoluzione, il gruppo di lavoro ha prima di tutto analizzato a fondo la problematica e poi si è soffermato ad analizzare i servizi già esistenti offerti dalle principali aziende nazionali del settore. Per lo sviluppo di una nuova soluzione il gruppo si è concentrato in particolare sulla comunicazione al cliente del momento ottimale in cui il materasso andrebbe sostituito e sulla sensibilizzazione al decadimento delle prestazioni strutturali e igieniche del materasso nel tempo. Il lavoro si è basato su un’accurata indagine di mercato effettuata sulle aziende concorrenti, leader di mercato, per verificare i servizi già esistenti: per comprendere poi in maniera approfondita le dinamiche del mercato è stato formulato un questionario per verificare quali fossero le principali esigenze dei consumatori e così sono stati individuati i requisiti funzionali del nostro servizio. A questo punto si è passati alla vera e propria fase di sviluppo della soluzione: sono stati generati diversi concept di prodotto utilizzando diversi metodi, fino all’individuazione della soluzione che meglio rispondeva ai bisogni espressi dai consumatori, che è stata proposta poi all’azienda Valflex.

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VALFLEX : RINALDI GROUP

• MISSION "La metà del tempo di ognuno dei nostri clienti sarà affidata a noi, alla qualità del riposo che sapremo offrire loro. La nostra missione è coccolarli. Creiamo materassi da sogno dal 1965" Giuseppe Rinaldi - Founder Rinaldi Group Srl. • INTRODUZIONE E STORYTELLING L’azienda è nata nel 1965 ad opera del suo fondatore Giuseppe Rinaldi che, esperto di tessuti e commerciante, creò una piccola ditta a Giffoni Valle Piana e cominciò a produrre materassi. Nel 1984 costituì Valflex, “la fabbrica dei sogni”, prendendo spunto dal nome della città che la ospita e dal Giffoni Film Festival. Da allora l’azienda dei Rinaldi è andata avanti conservando la sua dimensione familiare. Nel 2004 l’azienda da Snc si trasforma in Srl. Nel 2008, in seguito ad un incremento delle vendite ed alla necessità di spazi produttivi più ampi, le attività produttive sono trasferite in un nuovo complesso industriale composto da un opificio ed annessa palazzina uffici e servizi, localizzato sempre in zona PIP del Comune di Giffoni Valle Piana, automatizzando gran parte dei processi produttivi ed ampliando la capacità di processo. Nel corso degli ultimi anni sono stati i figli del fondatore, Stefania, Gerardo e Pietro - subentrati al padre - a consolidare una posizione di mercato che ha resistito al tempo. Nel 2011 l’azienda cambia denominazione sociale da Valflex Srl a Rinaldi Group Srl della quale i tre fratelli - Stefania in qualità di direttore generale, Gerardo di responsabile commerciale e Piero in qualità di responsabile acquisti e produzione - sono soci paritetici al 33,33%. Negli anni l’azienda ha ottenuto e mantenuto livelli di qualità assoluta e tutti i materassi sono il risultato di processi produttivi di eccellenza e di assoluto rispetto per l’ambiente. Il rispetto per i valori etici, la salvaguardia dell’ambiente e la ricerca del miglioramento continuo della qualità hanno spinto l’azienda a dotarsi di un sistema di gestione certificato UNI ENI ISO 9001 e a certificare il ciclo produttivo ed i processi aziendali rispettivamente secondo le norme SA 8000 e UNI ENI ISO 14001. • ARENA COMPETITIVA E MERCATO DI RIFERIMENTO Il settore del materasso si colloca in un ambiente fortemente polverizzato e altamente competitivo. L’offerta è distribuita in modo piuttosto omogeneo sul 5


territorio nazionale dato che, per le imprese di piccole e medie dimensioni, il principale fattore di localizzazione è quello di mercato. Nel Nord Italia, la maggior parte delle imprese si concentra in Veneto, in Piemonte ed in Lombardia e la leadership è detenuta dalla SAPSA Bedding, operante in provincia di Alessandria. Nel Centro, leader nella produzione di materassi sono la Magniflex in Toscana e la CEM in Emilia Romagna. Nel Sud Italia, l’attività produttiva si concentra principalmente in due zone: in provincia di Salerno e a Cerignola (FG). In tale contesto, la Rinaldi Group si colloca all’interno di un cluster di imprese caratterizzato da prodotti di qualità media e da una rete-vendita multiregionale. • RINALDI GROUP E INNOVAZIONE La Rinaldi Group si caratterizza in ambito di innovazione tra l’altro per la sua iniziativa progettuale realizzata di concerto con un team di ricercatori dell’Università degli Studi di Napoli, i quali hanno elaborato nuove tecniche di progettazione e produzione di materassi innovativi al fine di far crescere il knowhow aziendale e rendere l’azienda competitiva in un settore caratterizzato da un basso livello tecnologico. La soluzione proposta dall’azienda si è rivolta a soddisfare quel segmento di clientela particolarmente attento alla scelta del materasso, in quanto soggetti affetti da allergie, particolari patologie, problemi di postura o soggetti che sono sensibili a tematiche legate al all’ambiente. Tutto ciò si è tradotto nell’implementazione di processi finalizzati alla realizzazione di un prodotto innovativo che per caratteristiche interne ed estetiche non è presente sul mercato, i cui materiali e tessuti sono stati oggetto di studio e di perfezionamento a livello scientifico. Cambia anche il concept di materasso non pù da considerare come luogo di riposo ma anche a supporto del relax, del benessere, e per la terapia di specifiche patologie. Tra l’altro, il prodotto è dotato della Certificazione Presidio Medico Sanitario e rientra nella categoria dei dispositivi medici – idonei alla prevenzione e alla terapia di specifiche patologie – regolati dalla direttiva europea 2007/47/CE e dal D. Lgs. n. 37 del 25/01/2010. L’innovazione nella realizzazione di materassi, è particolarmente accentuata nelle tecnologie impiegate nei nuovi prodotti proposti dall’azienda. Le frecce scoccate dalla Rinaldi Group per raggiungere livelli di eccellenza sono state indirizzate verso DNA (Dynamic Natural Absorption) e l’ Hydrogel. Dynamic Natural Absorption è una nuova tecnologia che esprime il livello più evoluto oggi disponibile sul mercato in termini di equilibrio tra solidità e morbidezza, resistenza e sofficità, freschezza e traspirabilità. Il DNA presenta una struttura nidificata, ergonomica e confortevole, composta da una sospensione a forma ellittica integrata in una schiuma di molleggi in policarbonato ad alta densità, racchiusa tra un soffice strato di Mind Foam Memory Effect ed un massaggiante strato di Technocell AquPur. L’output finale è rappresentato da un materasso a zone di elasticità e portanze differenziate, con molleggio in fibra di vetro contenuto in cellule verticali in Mind 6


Foam® (termosensibile e anatomico) e in AquPur® (schiuma alveolare a base d’acqua).

Il risultato è un riposo in assoluto equilibrio corporeo e nella massima silenziosità grazie alla perfetta compattezza del molleggio in policarbonato e all’autonomo funzionamento di ogni cellula. Le zone a portanza differenziata e i canali di aerazione interni alle cellule verticali del molleggio rendono la struttura del nostro DNA Body Form ergonomica e traspirante, in grado di bilanciare tutte le pressioni esercitate dal corpo durante il sonno e di adattarsi ad ogni movimento assicurando sempre la postura più corretta e il massimo livello di comfort e benessere. L’Hydrogel caratterizza invece un altro prodotto frutto della più avanzata ricerca tecnologica, offerto dalla Rinaldi Group. Si tratta di un biomateriale tecno strutturato, ottenuto da elementi rinnovabili in natura, dermatologicamente testato, anallergico e rinfrescante, dotato di proprietà termostatiche in grado di abbassare la temperatura corporea fino a 3-4 °C. Quest’ultima proprietà è dovuta alla tecnologia Thermix che genera un microclima equilibrato fra materasso e corpo regalando piacevoli sensazioni di freschezza. Con tale tipologia di materasso l’azienda punta al macro segmento di mercato Top – Market, basato su bassi volumi di produzione, ricerca e sviluppo per l’innovazione di prodotto, cura del design, cura della comunicazione e del branding, costi di produzione più elevati e alto valore aggiunto unitario, nel quale si riscontra la presenza di poche marche leader. Il prodotto, pertanto, si rivolge a quel target-group di clienti che va alla ricerca di prodotti innovativi e di qualità che, insieme al comfort, sono caratteristiche sempre al centro dell’interesse del consumatore finale, per il quale l’importanza attribuita al sonno è elevata e nel momento dell’acquisto non sottovaluta affatto l’apporto in termini di benessere che il materasso può garantirgli.

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L’ideazione di prodotti innovativi ha consentito alla Rinaldi Group di avviare una strategia di diversificazione produttiva mirante, da un lato all’ampliamento della capacità produttiva e dall’altro all’offerta di prodotti innovativi in grado di differenziarsi in maniera tangibile dai prodotti concorrenti, grazie alla qualità assoluta dei materiali impiegati, controllati e garantiti, alle tecnologie utilizzate in grado di offrire un riposo salutare e rigenerante e il benessere ad ogni persona, oltre al rispetto per le tematiche ambientali. A questi si affianca l’ulteriore obiettivo di migliorare, attraverso automatismi, innovazione e diversificazione di prodotto, la qualità del sistema di gestione della “Rinaldi Group”, in modo da permettere all’azienda non solo il mantenimento della quota di mercato italiano attuale ma di penetrare canali distributivi più qualificati che richiedono una maggiore specializzazione ed un impiego di materiali selezionati.

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SOSTITUZIONE DEL MATERASSO: QUANDO E PERCHÉ. Il primo passo compiuto dal gruppo di lavoro è stato quello di studiare a fondo la problematica su cui l’azienda Valflex ha richiesto di concentrare l’attenzione: dunque il lavoro è partito con lo studio del periodo ottimale di sostituzione del materasso e dei motivi che lo determinano. Le domande che il team si è posto sono state: “Quanto dura un materasso?” “Cosa influenza la durata del materasso?” La durata del materasso dipende da chi lo utilizza (corporatura, peso, età e abitudini dell’utente) e come lo utilizza (se viene usato ogni notte o se è destinato solo occasionalmente agli ospiti, se riceve una regolare manutenzione, se è posizionato sul supporto più adeguato): è particolarmente influenzata inoltre proprio dalla tipologia del materasso, dai materiali e dalle tecnologie impiegati per la sua realizzazione. Dallo studio è emerso che il periodo ottimale di sostituzione del materasso va dai sette ai dieci anni dall’acquisto nell’ipotesi di utilizzo assiduo del stesso, ossia nel caso in cui si tratti del materasso dove abitualmente si dorme: dopo questo tempo il materasso non è più in grado di assicurare prestazioni ottimali e va cambiato sia per ragioni di usura e d’invecchiamento, ma anche e soprattutto per motivi igienici. Anche mantenendo una corretta e attenta manutenzione, infatti si verificano le seguenti condizioni: • ogni notte il corpo espelle circa un terzo di litro in sudore e umori corporali, pari al contenuto di una lattina che, notte dopo notte, viene versata sul materasso. Parte di quelle sostanze evapora durante il giorno; parte, purtroppo, rimane; • ogni notte perdiamo circa un grammo e mezzo tra forfora e pelle (in un anno circa uno-due etti); • in un materasso usato da cinque-sei anni si possono misurare fino a duecento grammi di polvere, composta da particelle organiche e inorganiche; • in un materasso si annidano naturalmente anche spore, batteri, e acari, nemici fidati di chi soffre di allergia. Anche se nei prodotti migliori l’imbottitura in fibre naturali combatte la proliferazione di questi microrganismi, dopo 6 -7 anni diminuisce anche questo suo potere difensivo. Si pensi che in un materasso usato dieci anni si possono contare fino a due milioni di acari con tutti i loro escrementi. Dal punto di vista strutturale invece, occorre porre attenzione alla presenza di irregolarità, protuberanze, avvallamenti eccessivi (l’impronta lasciata dal copro nelle imbottiture è da ritenersi normale) e cedimenti che riducono la performance del materasso per ragioni “strutturali” rappresentando chiari segnali dell’”usura” del nostro materasso. Un altro importante segnale potrebbe essere l'assenza di comfort, conseguenza del costante utilizzo del materasso: quando il materasso ha superato il limite di tempo indicato ci si alza indolenziti. Tuttavia è estremamente difficile valutare lo 9


stato del proprio materasso poiché il corpo si adegua notte dopo notte alla sua usura e difficilmente si ha modo di confrontarlo con prodotti migliori che ne mettano in evidenza i limiti. Come già anticipato, la vita del materasso non è solo una questione di qualità ma anche di utilizzo. Se si pensa alla vita media di un materasso, solitamente la sua durata viene misurata in anni tralasciando invece il calcolo del tempo effettivo di utilizzo . Per i materassi dovrebbe infatti valere lo stesso discorso che si fa in relazione alla vita di una macchina che non viene misurata in anni ma in km perché l'usura non è solo quella che vediamo ad occhio nudo e perché è più facile rendersi conto del consumo guardando quanta strada si è fatto. Un materasso usato ogni giorno per dormire almeno 8 ore, 4 ore per leggere o studiare, magari da uno studente di 120 kg , 1/2 ore o più a guardare la tv, è normale abbia una durata inferiore, o un usura maggiore rispetto ad un materasso usato nella casa delle vacanze, e questo guardando il tutto solo da un punto di vista di utilizzo (polveri o acari a parte); per cui come detto, è importante iniziare a capire quando è il momento fisico di cambiare materasso e non valutare il cambio solo in base al tempo trascorso da quando lo abbiamo acquistato. Nonostante tutto ciò, nella maggior parte dei casi la scelta di cambiare il materasso viene sottovaluta e rimandata ad oltranza perché inconsapevoli dei motivi per cui questa dovrebbe essere presa come sarà ben visibile nei risultati dell’analisi del mercato effettuata riportata di seguito.

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INDAGINE

STATISTICA

E

PROCESSO

DI

SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

Uno dei primi passi da compiere è quello di analizzare e studiare le caratteristiche peculiari del mercato su cui si opererà in modo tale da capire le necessità, i desideri, i bisogni dei consumatori che lo costituiscono. Solo in questo modo si riuscirà a comprendere chiaramente le specifiche delle idee di prodotto che, poi, si genereranno.

R ICERCA

DI

M ERCATO

Per fare ciò, il team di progetto ha condotto una ricerca di mercato, per entrare in contatto diretto con i potenziali clienti: la ricerca di mercato si occupa principalmente dello studio e dell'analisi dei comportamenti espressi e dei processi decisionali dei consumatori. E’ una fonte di informazione per chi, all'interno di un'azienda che produce beni o servizi, deve prendere decisioni di marketing. In tal modo il team di progetto potrà individuare i bisogni del cliente, non solo quelli espliciti ma anche quelli nascosti, e quindi fornire un supporto concreto che giustifichi le specifiche di prodotto/servizio. A tale scopo, è stato elaborato un questionario che racchiude in sé tutti gli aspetti più importanti riguardanti il prodotto “materasso” così da permettere la comprensione delle abitudini di acquisto, utilizzo e dismissione del materasso nonché i bisogni insoddisfatti del mercato e lo sviluppo di nuovi prodotti che soddisfino tali bisogni. Il questionario utilizzato per effettuare lo studio è riportato in appendice. Il questionario è stato sottoposto a 380 individui. Essendoci diverse tecniche di campionamento (campionamento casuale semplice, sistematico, stratificato, a grappoli ecc), si è deciso di utilizzare il “campionamento non probabilistico a scelta ragionata”: tecnica caratterizzata dal fatto che le unità statistiche costituenti la popolazione non hanno la stessa probabilità di essere selezionate, estratte e inserite nei campioni da costituire in modo da studiare le caratteristiche degli stessi. Esso è detto, inoltre, “a scelta ragionata” perché si sfruttano conoscenze pregresse relative ai comportamenti della popolazione per effettuare una selezione accurata delle unità da utilizzare per la costituzione dei campioni in modo da ridurre i costi di analisi e non effettuare degli studi inutili su individui che potrebbero apportare un contenuto informativo funzionale all’analisi nullo. Il questionario era costituito da 42 domande, la maggior parte delle quali presentavano risposte chiuse multiple, con ordinamento o aperta. Le domande sono state ordinate e suddivise sulla base dell’argomento trattato nelle seguenti sezioni: - abitudini di sonno, utilizzo del materasso, benessere fisico; - materasso attualmente utilizzato; - sostituzione/acquisto nuovo materasso; 11


- pulizia del materasso; - materasso in coppia; - materasso in hotel; - materasso e cuscino; - personalizzazioni e prezzo. Per concludere vi erano domande riguardanti i dati anagrafici. Il questionario contiene domande generali relative al materasso che però non sono tutte d’interesse per il problema trattato: in particolare ci siamo concentrati sulla sezione del questionario riguardante la sostituzione del materasso. Di seguito riportiamo contenuti informativi dedotti dall’analisi statistica effettuata a valle sulle risposte date dai consumatori alle domande. E’ emerso che: • ETÀ DEL MATERASSO Nel campione, costituito dai 380 individui intervistati, a fronte della domanda circa l’età del materasso attualmente in uso, sono state rilevate le seguenti risposte: Circa il 45 % del campione possiede il materasso da più di 7 anni, periodo di tempo che la Valflex ritiene essere ottimale per effettuare la sostituzione. In particolare di questo 45 %, il 33% possiede il materasso da 8 a 15 anni, mentre ben il 12 % lo possiede da un periodo superiore ai 15 anni. Questi dati mettono in evidenza che il bisogno di un prodotto/servizio che informi il consumatore circa il periodo ottimale di sostituzione del materasso è effettivamente necessario in quanto circa metà del campione analizzato risulta possedere il materasso da un periodo di tempo più lungo di quello consigliato; inoltre, anche il 55% del campione che possiede il materasso da meno di 7 anni, in realtà, potrebbe incorrere nella stessa circostanza per ignoranza circa la questione o per impossibilità alla sostituzione. • CONOSCENZA VITA UTILE Per cercare di comprendere i motivi che potrebbero portare alla mancata sostituzione del materasso, ma anche per individuare la porzione di campione che più necessiterebbe del nostro prodotto/servizio, abbiamo chiesto al consumatore se conosce dopo quanto tempo dovrebbe essere sostituito un materasso e le risposte sono state: Dall’indagine è emerso che l’80% del campione non sa quando andrebbe sostituito un materasso per motivi legati all’igiene o alle prestazioni strutturali e dunque necessiterebbe di una soluzione che lo informi : anche questo dato sottolinea l’effettiva necessità di sensibilizzare i consumatori circa tale tematica, di informarlo circa la necessità di sostituire il materasso per il decadimento delle sue prestazioni. È proprio questa porzione del mercato che dichiara non conoscere, risulta essere il mercato primario della soluzione ricercata.

• CONOSCENZA VS. ETÀ MATERASSO Per comprendere ulteriormente le dinamiche comportamentali che portano alla mancata sostituzione del materasso, sono stati incrociati i dati sull’età del materasso con quelli sulla conoscenza sul tempo ottimale di sostituzione per 12


verificare se la mancata sostituzione sia dovuta ad una mancata conoscenza. Tale analisi ha portato ai seguenti risultati: o Il 77% di coloro che possiedono il materasso da 1 a 7 anni non sanno quando andrebbe sostituito per cui, presumibilmente, incorrerà nella mancata sostituzione e necessita di un sistema informativo/notifica Il rimanente 23% invece dichiara di sapere e dunque non necessita di alcun sistema informativo/di notifica;

o L’84% di coloro che possiede il materasso da 8 a 15 anni e l’83% di coloro che lo possiede da più di 15 anni, dichiara di non sapere quando andrebbe sostituito il che ci porta ad individuare come motivo della mancata sostituzione proprio la non conoscenza. La rimanente parte dichiara di conoscere quando andrebbe sostituito ma nonostante ciò possiede il materasso da un periodo di tempo superiore: i motivi possono essere vari tra cui l’errata conoscenza, impossibilità economica o insensibilità al problema.

UTILITÀ DISPOSITIVO

Al fine di rilevare l’interesse verso il problema, è stato chiesto al consumatore quanto considererebbe utile un sistema che indichi quando cambiare il materasso. I risultati sono stati: L’istogramma mostra che più di metà degli intervistati riterrebbe utile abbastanza/molto il dispositivo. Tale risultato è palese se si esprimono i risultati in termini percentuali: In termini percentuali, il 71% degli intervistati riterrebbe utile il dispositivo il che ci fa concludere che presumibilmente lo utilizzerebbe. Ci interessa ora capire chi sono coloro che si dichiarano interessati al dispositivo ma non solo: di interesse è anche studiare chi dichiara di non esserlo in quanto sono coloro che vanno raggiunti con politiche di marketing o di prodotto/servizio differenti. Per fare ciò è stato effettuato un incrocio tra le informazioni sull’età del materasso, sulla conoscenza e sull’interesse per il dispositivo.

S EGMENTAZIONE Volendo sintetizzare le informazioni emerse abbiamo che:

Incrociando i dati sulle tre tematiche otteniamo 12 profili di consumatori, ognuno dei quali presenta differenti comportamenti rispetto alla problematica trattata e 13


dunque necessita di differenti approcci. Di seguito descriviamo i 12 profili e quello di cui questi necessitano: 1. Il consumatore possiede il materasso da meno di 7 anni, sa quando andrebbe sostituito e non ritiene utile il dispositivo. È la tipologia di consumatore che risulta essere fuori dal nostro target perché sa quando va sostituito il materasso e non necessita di un sistema informativo/di notifica. 2. Il consumatore possiede il materasso da meno di 7 anni, sa quando andrebbe sostituito ed ritiene utile il dispositivo. È la tipologia di consumatore che risulta essere perfettamente in linea con il target in quanto già sensibile alla problematica e riterrebbe utile un dispositivo che gli notifichi quando sostituire il materasso. 3. Il consumatore possiede il materasso da meno di 7 anni, non sa quando andrebbe sostituito e non ritiene utile il dispositivo. Questo è il consumatore che risulta essere completamente insensibile alla problematica: non sa quando andrebbe cambiato e non riterrebbe utile il dispositivo, dunque non rientra nel target. Tuttavia è la tipologia di consumatore che deve essere sensibilizzato al problema e informato, che quindi con un giusto sistema di sensibilizzazione potrebbe interessarsi al dispositivo: su tali considerazioni tale profilo è da considerarsi incluso nel segmento di mercato obiettivo secondario. 4.Il consumatore possiede il materasso da meno di 7 anni, non sa quando andrebbe sostituito e ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore necessita di informazioni sulla problematica ed è interessato al dispositivo: è quindi sensibile alla problematica ma necessita di essere informato per cui rientra nel target della soluzione proposta.

5. Il consumatore possiede il materasso da 8 a 15 anni, sa quando andrebbe sostituito e non ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore possiede il materasso da un tempo maggiore rispetto a quello ottimale di sostituzione pur avendone conoscenza: dichiarandosi non interessato al dispositivo, si tratta del 14


consumatore disinteressato al problema, che necessita di sensibilizzazione per cui rientra nel mercato secondario 6. Il consumatore possiede il materasso da 8 a 15 anni, sa quando andrebbe sostituito e ritiene utile il dispositivo. È il consumatore che possiede il materasso da un tempo maggiore rispetto a quello ottimale di sostituzione pur avendone conoscenza: si dichiara interessato al dispositivo per cui è sensibile al problema ma ha bisogno di un sistema informativo/di notifica Tale profilo di consumatore rientra dunque nel mercato obiettivo primario. 7. Il consumatore possiede il materasso da 8 a 15 anni, non sa quando andrebbe sostituito e non ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore andrebbe informato e sensibilizzato al problema affinché si interessi al dispositivo: per tali caratteristiche rientra nel mercato obiettivo secondario 8. Il consumatore possiede il materasso da 8 a 15 anni, non sa quando andrebbe sostituito e ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore si dichiara interessato al dispositivo ma non sa quando andrebbe effettuata la sostituzione e possiede il materasso da un tempo superiore a quello consigliato: tale consumatore deve quindi essere informato tramite un dispositivo informativo/di notifica per cui rientra nel mercato obiettivo primario.

9. Il consumatore possiede il materasso da più 15 anni, sa quando andrebbe sostituito e non ritiene utile il dispositivo. Si tratta del consumatore che pur sapendo quando andrebbe sostituito possiede il materasso da più di 15 anni: è dunque insensibile alla problematica in quanto risulta anche non essere interessato al dispositivo. Tale consumatore deve essere fortemente sensibilizzato e dunque rientra nel mercato obiettivo secondario. 10. Il consumatore possiede il materasso da più 15 anni, sa quando andrebbe sostituito e ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore è pienamente nel target in quanto già sensibile alla problematica ma manifesta un ritardo marcato nella sostituzione dovuto all’assenza di un sistema informativo/di notifica. Tale profilo rientra nel mercato obiettivo primario. 15


11. Il consumatore possiede il materasso da più 15 anni, non sa quando andrebbe sostituito e non ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore deve essere informato ma anche sensibilizzato alla problematica in quanto pur possedendo il materasso da un tempo eccessivo si dichiara disinteressato ad un dispositivo informativo/di notifica per cui rientra nel mercato obiettivo secondario. 12. Il consumatore possiede il materasso da più 15 anni, non sa quando andrebbe sostituito e ritiene utile il dispositivo. Tale consumatore va informato ed incentivato alla sostituzione: si dichiara interessato al dispositivo per cui rientra nel mercato obiettivo primario.

Tramite tale segmentazione del mercato è stato quindi possibile quantificare la porzione di mercato a cui la nostra soluzione è destinata rispetto all’intero potenziale mercato andando a distinguere tra mercato primario e secondario dove il mercato primario è composto da quei consumatori che risultano essere già sensibili alla problematica e hanno dichiarato di essere interessati ad un sistema informativo/notifica mentre il mercato secondario si compone di tutti i profili che devono essere sensibilizzati sulla problematica prima di poter diventare possibile target, e quindi vanno raggiunti con differenti politiche di marketing. Da un punto di vista quantitativo quindi il mercato obiettivo è così composto:

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C OSTUMER N EEDS L’analisi del questionario ha portato all’individuare dei bisogni dei clienti, cioè delle necessità del consumatore circa la problematica analizzata, degli attributi che il cliente ricerca nel prodotto/servizio di cui necessita. Dalle risposte date dagli intervistati è emersa una radicata disinformazione sul tema e quindi il bisogno di essere informati circa il periodo ottimale di sostituzione: tuttavia la soluzione ricercata non deve richiedere al consumatore troppo sforzo né essere troppo invasiva. È fondamentale poi che le caratteristiche di qualità e benessere del prodotto non vengano intaccate: la soluzione finale non dovrà alterare il comfort del materasso e non dovrà neanche intaccare la percezione di qualità del materasso riconducendo il motivo della sostituzione a problematiche igieniche e non ad una più bassa qualità del materasso che quindi degrada nelle proprie prestazioni prima di altri. Dal punto di vista del produttore di materasso o del fornitore della futura soluzione vi è invece la necessità che di soddisfare le richieste dei clienti senza per aver grossi impatti sull’intera filiera produttiva-distributiva del prodotto materasso e senza elevati investimenti.

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ANALISI DELLA CONCORRENZA Nel marketing l'analisi della concorrenza consiste nell'osservazione delle scelte e delle strategie delle imprese (competitor) in un determinato segmento di mercato, nel nostro caso il mercato dei materassi. L'analisi della concorrenza di mercato permette di individuare la differenziazione di prodotto fra le diverse imprese operanti nel mercato; in altre parole l'analisi della concorrenza permette di valutare il grado di competitività della propria impresa. Uno dei principali fattori che determinano il vantaggio competitivo sono gli attributi del prodotto/servizio ossia un insieme di caratteristiche del prodotto o del servizio in grado di conferire al consumatore una maggiore soddisfazione. L’analisi dei principali competitors ha mostrato che l’azienda leader, tra le molte presenti nel mercato italiano, volta alla continua innovazione ed attenta costantemente agli aspetti relativi alla cultura del sonno è la dorelan®.

Da oltre quarant’anni la suddetta azienda è rivolta ad un progetto in continua evoluzione che unisce il "saper fare" della tradizione manifatturiera all’avanzata innovazione e ricerca italiane. In particolare la dorelan® ha come obiettivo quello di portare tutto il sapere scientifico al servizio del benessere, per questo si avvale della collaborazione di importanti Istituti di ricerca e dei dipartimenti delle migliori Università italiane. I laboratori dell’azienda sono monitorati e controllati da accreditati partner esterni che ne verificano e avvalorano il risultato scientifico. In materia di innovazione, dal 2014 l’azienda ha presentato una nuova e importante collaborazione inaugurata con la Dottoressa Sara Marelli del Centro di Medicina del Sonno dell'Ospedale San Raffaele di Milano. La Dottoressa è l’Esperto del Sonno Dorelan: sul Blog, presente sulla pagina web ufficiale, risponde ai quesiti e alle richieste dei lettori su tematiche inerenti al sonno ed i suoi principali disturbi, e si occupa di scrivere alcuni approfondimenti sulle principali problematiche che nella società di oggi possono colpire il riposo. Per quanto riguarda la sensibilizzazione del cliente in termini di vita utile del materasso, la dorelan® non ha intrapeso alcuna misura in tale campo; quindi allo stato dell’arte attuale nel mercato italiano non sono presenti servizi in grado di informare il consumatore circa il periodo ottimale di sostituzione del materasso. Da quanto si evince dall’analisi della concorrenza la Valflex® al momento risulta l’unica azienda nell’orizzonte nazionale ad essere impegnata a dare una soluzione ad un problema molto sentito dal mercato, come quello del momento ottimale per la sostituzione del materasso.

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MISSION STATEMENT

La mission rappresenta la direzione che un’azienda si prefigge di seguire. E’ una dichiarazione di intenti che indica il motivo per cui l’azienda esiste, soddisfa i consumatori e si distingue dalle altre. La nostra mission è: “Non lasciare che il materasso vecchio ti butti giù. Buttalo prima tu!” DESCRIZIONE DEL PRODOTTO Soluzione innovativa che informi il consumatore circa il periodo ottimale di sostituzione del materasso per limitare o evitare degli inconvenienti per la salute del consumatore dovuti alla perdita da parte del materasso di gran parte dell’elasticità, della capacità di sostegno corretto del corpo durante il sonno, ma soprattutto, delle caratteristiche igieniche che dopo molti anni saranno ormai pessime. OBIETTIVI PRINCIPALI •

Sensibilizzazione del cliente al decadimento delle prestazioni strutturali e igieniche del materasso nel tempo;

Informare i consumatori per periodo ottimale di sostituzione del vecchio materasso

Aumento del turn over del materasso;

Incremento delle prestazioni medie del prodotto durante la vita utile;

Preservazione della percezione di qualità del prodotto Valflex. SEGMENTO DI MERCATO DEL PRODOTTO Consumatori che utilizzano il materasso oltre il periodo di tempo consigliato. Tale segmento può essere diviso in: •

Mercato primario del prodotto

Segmento di mercato costituito da consumatori che non hanno conoscenza sul processo di decadimento delle prestazioni del materasso e quindi sul momento ideale in cui andrebbe cambiato.

Mercato secondario del prodotto 19


Utenti che hanno conoscenza del periodo ottimale di sostituzione ma necessitano di una notifica. IPOTESI E VINCOLI PER L’ATTIVITÀ DI SVILUPPO •

La soluzione innovativa verrà sviluppata per conto dell’azienda Valflex, ma in un’ottica di destinazione generale che permetta quindi eventualmente l’applicazione del sistema anche in altri contesti aziendali.

Il tutto deve essere sviluppato tenendo conto delle normative che regolano la vendita di questi prodotti, delle misure di sicurezza e del rispetto dell’ambiente.

STAKEHOLDERS •

Mobilieri che si occupano della vendita dei materassi;

Altri distributori e rivenditori;

Valflex o azienda produttrice del prodotto.

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PROGETTAZIONE CONCETTUALE La progettazione concettuale, processo atto alla generazione e all’introduzione di nuove idee di prodotto, si articola nelle seguenti fasi: •

IDEA

Ogni prodotto è generato da un’idea che è la scintilla del processo di sviluppo e d’innovazione, qualsiasi sia il campo d’interesse umano. Essa può nascere spontaneamente, quindi in seguito a un’intuizione, ed essere subito vincente oppure può derivare da una lunga analisi del mercato e delle problematiche dei consumatori; •

REQUISITI FUNZIONALI (FRs)

In seguito a un’indagine di mercato ed elaborazione statistica dei dati ricavati i problemi o i bisogni esplicitamente dichiarati dai consumatori vengono tradotti in requisiti funzionali: desideri, problemi, bisogni ecc. descritti in linguaggio tecnico che permettono di indirizzare il processo di innovazione; •

SPECIFICHE DI PRODOTTO (STs)

Definiti i requisiti funzionali si identificano le specifiche, ossia una descrizione di tutto ciò che il prodotto deve fare. Sono valori “misurabili” e servono per definire i target da raggiungere.Esse devono essere fissate nella parte iniziale del processo di sviluppo per poi procedere alla progettazione e alla realizzazione del prodotto con l’obiettivo di perseguire tali specifiche. Una specifica è costituita da una metrica e da un valore caratterizzato da un’apposita unità di misura; •

GENERAZIONE DEI CONCEPT

Un concetto è una idea di prodotto da realizzare per la soddisfazione di specifici bisogni- desideri dichiarati dal consumatore. È una descrizione sintetica di come il prodotto soddisferà i bisogni del cliente, del suo principio di funzionamento e della modalità di utilizzo; •

SELEZIONE

La selezione del concetto è il processo che valuta i diversi concepts in rapporto ai bisogni dei clienti e ad altri fattori, paragonando i rispettivi punti di forza e di debolezza. A valle di questa attività sarà selezionata l’idea di prodotto che rispetta gran parte di tutti i requisiti e perciò ha una maggiore probabilità di aver successo sul mercato di riferimento da colpire; •

WINNER

21


Alla fine del processo descritto, il concept vincitore verrà sviluppato e introdotto sul mercato. Definiti i diversi step in cui si articola il processo di sviluppo e innovazione prodotto andiamo a descrivere e presentare in ciascuno di essi quali sono stati i risultati perseguiti dal gruppo di ingegneri che hanno lavorato al progetto, partendo dai contenuti informativi ricavati a valle delle elaborazioni statistiche dei dati rilevati nei questionari.

I DEA Nel caso oggetto di studio l’idea è nata dalla Valflex che, sulla base della propria esperienza sul campo, ha esposto al gruppo di ingegneri le problematiche avvertite. In particolare l’azienda si è dichiarata particolarmente interessata ad un problema profondamente sentito da tutto il mercato del bedding ossia quello di ridurre il turn over del prodotto andando ad informare ed a sensibilizzare il cliente circa il decadimento delle prestazioni del prodotto. Il gruppo di lavoro si è quindi concentrato su tale problematica ed ha indirizzato l’intero percorso di sviluppo con l’obiettivo di trovare una soluzione innovativa che risponda ad essa. risoluzione

R EQUISITI F UNZIONALI In seguito all’indagine di mercato ed elaborazione statistica dei dati ricavati, i problemi o i bisogni esplicitamente dichiarati dai consumatori vengono tradotti in requisiti funzionali: desideri, problemi, bisogni ecc. descritti in linguaggio tecnico che permettono di indirizzare il processo di innovazione. L’analisi del questionario ha portato all’individuare dei bisogni dei clienti, cioè delle necessità del consumatore circa la problematica analizzata, degli attributi che il cliente ricerca nel prodotto/servizio di cui necessita. Dalle risposte date dagli intervistati è emersa una radicata disinformazione sul tema e quindi il bisogno di essere informati circa il periodo ottimale di sostituzione: tuttavia la soluzione ricercata non deve richiedere al consumatore troppo sforzo né essere troppo invasiva. È fondamentale poi che le caratteristiche di qualità e benessere del prodotto non vengano intaccate: la soluzione finale non dovrà alterare il comfort del materasso e non dovrà neanche intaccare la percezione di qualità del materasso riconducendo il motivo della sostituzione a problematiche igieniche e non ad una più bassa qualità del materasso che quindi degrada nelle proprie prestazioni prima di altri. Dal punto di vista del produttore di materasso o del fornitore soluzione vi è invece la necessità che di soddisfare le richieste dei per aver grossi impatti sull’intera filiera produttiva-distributiva materasso e senza elevati investimenti. Dunque a partire da tali stati individuati i seguenti 8 requisiti funzionali: 22

della futura clienti senza del prodotto bisogni sono


N.RO

REQUISITI FUNZIONALI

IMPORTANZA

1

Comunicazione del periodo ottimale di sostituzione efficace

5

2

Riduce impegno del cliente

3

3

Compatibilità con la filiera produttiva/distributiva

3

4

Qualità percepita invariata

4

5

Benessere percepito invariato

4

6

Rispetto privacy dei clienti

3

7

Rispetto Mission aziendale Valflex

4

8

Economicità

3

23


S PECIFICHE

DI

P RODOTTO

Dopo l’identificazione dei bisogni dei consumatori del settore, che ha permesso di elaborare una lista di specifici requisiti funzionali, il gruppo di lavoro ha stabilito le specifiche del prodotto. Con il termine specifiche di prodotto si intende una descrizione precisa di cosa il prodotto deve fare : le specifiche di prodotto non indicano come affrontare i bisogni dei clienti ma rappresentano esplicitamente una opinione condivisa e non ambigua su cosa si cercherà di ottenere per soddisfare i bisogni dei clienti. Una specifica(singolare) è costituita da una metrica e da un valore: le specifiche di prodotto sono semplicemente l’insieme delle singole metriche. Le specifiche di prodotto vengono definite dal team nella fase iniziale del processo di sviluppo per poi procedere nella progettazione e realizzazione del prodotto/servizio con l’obiettivo di soddisfare le specifiche di prodotto. Tuttavia queste vengono fissate prima che si conoscano eventuali vincoli su ciò che può essere realizzato per questo si parla di specifiche obiettivo. STABILIRE LE SPECIFICHE OBIETTIVO Le specifiche obiettivo costituiscono gli obiettivi del gruppo di sviluppo e definiscono un prodotto che si ritiene possa avere successo sul mercato. Il processo di definizione delle specifiche obiettivo è costituito da 3 passi: 1. Preparare l’elenco di metriche usando se è necessario la matrice delle metriche e dei bisogni. 2. Raccogliere informazione dallo studio della concorrenza 3. Fissare dei valori ideali e delle tolleranze per ciascuna metrica PASSO 1 : IDENTIFICAZIONE DELLE METRICHE La relazione tra i bisogni e le metriche è centrale nell’intero concetto delle specifiche. L’ipotesi di lavoro è che si possano tradurre i bisogni dei clienti in un insieme di specifiche precise e misurabili e che il loro conseguimento soddisfi i relativi bisogni dei clienti. Il metodo migliore per generare un elenco di metriche è esaminare attentamente ogni singolo bisogno e di esaminare quale caratteristica del prodotto potrà riflettere il livello di soddisfacimento di quel prodotto. Le metriche idealmente dovrebbero: •

Essere complete: a ciascun bisogno dovrebbe corrispondere una sola metrica.

Essere variabili dipendenti: dipendere dalle scelte progettuali.

Essere pratiche: proprietà del prodotto osservabili direttamente ed in maniera semplice.

Includere criteri di confronto utilizzati nel mercato.

24


Nella tabella sottostante si riporta l’elenco delle metriche relative ai diversi bisogni. N.RO

BISOGNO

METRICA

UDM

IMPORTANZA

1

1,6

Numero di notifiche al cliente

4

2

1,6

Sogg.

4

3

1,4

4

4

2

3

5

2

Min.

3

6

3

3

7

3

Nuovi fornitori

3

8

3

Nuovi canali distributivi

3

9

3

Fasi aggiuntive svolte dal canale distributivo

3

10

4

Variazione Percezione Qualità

Sogg.

4

11

5,7

Variazione Percezione Benessere

Sogg.

4

12

5

Sentirsi a proprio agio

Sogg.

4

13

6

3

14

7

%

4

15

7

%

4

16

8

3

Grado di invasività della notifica Quantità di informazioni allegate Numero di fasi svolte dal cliente Tempo di svolgimento fasi cliente Numero di fasi aggiunte/modificate del processo produttivo

Numero informazioni condivise dal cliente Percentuale Mercato Valflex Raggiunto Percentuale Materassi Valflex a cui la soluzione è applicabile Costo

Oltre ad individuare metriche per ciascun bisogno, sono state messe in evidenza le unità di misura e le valutazioni di importanza per ciascuna metrica. La valutazione dell’importanza delle metriche è stata effettuata basandosi sull’importanza dei bisogni associati: se una metrica si riferisce ad un singolo bisogno, allora è stata assegnata alla metrica l’importanza del bisogno a cui la metrica si riferisce, altrimenti l’importanza della stessa è stata stabilita considerando l’importanza dei singoli bisogni cui essa è correlata e la natura di queste relazioni. Per ciascuna metrica è stato anche indicato il bisogno che questa intende soddisfare: come si evince dalla tabella alcune metriche soddisfano più bisogni. La metrica “Numero di notifiche al cliente” misura sia il grado di efficienza della comunicazione sia il rispetto della privacy del cliente: infatti al crescere delle 25


notifiche cresce la probabilità che l’informazione raggiunga effettivamente il cliente ma cresce anche l’invadenza della soluzione. Le metriche “Numero di fasi svolte dal cliente” e “Tempo svolgimento della fasi cliente” misurano invece lo sforzo ed impegno che la soluzione richiede da parte del cliente: al crescere del numero di fasi e del tempo cresce lo sforzo richiesto al cliente. Le metriche “Numero di fasi aggiunte/modificate al processo produttivo”, “Nuovi fornitori”, “Nuovi canali distributivi” e “Nuove fasi svolte dal canale distributivo” misurano invece la compatibilità della soluzione proposta con la filiera di produzione e distribuzione del prodotto materasso: al crescere di tali metriche decresce la compatibilità della soluzione. La metrica “Variazione percezione qualità” misura l’alterazione della percezione di qualità nel cliente: al crescere della variazione cresce la capacità della soluzione di alterare la percezione di qualità. La metrica “Variazione percezione di benessere” misura sia l’influenza della soluzione sul benessere e comfort conferito dal materasso ma anche la compatibilità della soluzione con la mission della Valflex che punta tutta la sua strategia sul materasso visto come luogo di assoluto relax. La metrica “Sentirsi a proprio agio” misura insieme alla precedente l’influenza della soluzione sul benessere conferito. La metrica “Numero di informazioni condivise dal cliente” misura invece il grado di invasività della soluzione in quanto al crescere del numero di informazioni che il cliente dovrà condividere con una terza parte cresce l’invasività. La metrica “Percentuale materassi Valflex a cui la soluzione è applicabile” misura anch’essa la compatibilità della soluzione con la mission Valflex, in quanto al crescere del numero di materassi a cui la soluzione è applicabile evidentemente cresce la compatibilità. La metrica “Costo” misura l’investimento che l’implementazione della soluzione richiederà. Le metriche così composte coprono per intero lo spazio dei bisogni individuati in precedenza. Tuttavia, prima di proseguire, è necessario effettuare una verifica per valutare se tutto è stato effettuato nel modo più corretto, in particolare se: -

C’è una relazione 1 to 1 tra metriche e bisogni (nella realtà, si tende a questa situazione), in modo da poter agire su una metrica qualsiasi senza eccessivi effetti collaterali su altre metriche

- Tutti i bisogni sono stati soddisfatti. E’ possibile ottenere una verifica in tal modo attraverso una matrice bisognimetriche, che preveda: -

Come righe, i bisogni;

-

Come colonne, le metriche;

-

Come valori della matrice, un pallino se il bisogno e la matrice in questione sono correlati, nulla viceversa.

26


LI Co mu nic azi one effi cac e Rid uzi one imp egn o clie nte

Informazioni condivise dal cliente Percentuale mercato Valflex raggiunto Percentuale materassi Valflex a cui la soluzione è applicabile Costo

UdM N° Sog N° N° min N° N° N° N° Sog Sog Sog N° % % €

PES

4 4 4 5 5 3 3 3 3 4 4 4 3 4 4 4

O

5

5

IO NA

* * *

* *

27

Sentirsi a proprio agio

Variazione percezione benessere

Variazione percezione qualità

Tempo fasi svolte dal cliente

Grado di invasività della notifica

Notifiche al cliente

Nuove fasi svolte dal canale distributivo

NZ

Nuovi canali distributivi

FU Nuovi fornitori

ISI TI

Fasi aggiunte/modificate al processo produttivo

QU

Fasi svolte dal cliente

RE Quantità di informazioni allegate

METRICHE

MATRICE BISOGNI / METRICHE


Co mp atib ilit Ă  filie ra pro dut tiva / dist rib uti va Qu alit Ă  per cepi ta inv ari ata Ben ess ere per cepi to inv ari ato Ris pet to dell a pri vac y dei clie nti Ris pet to dell a Mis sio n Val flex Eco no mic itĂ 

* * * *

3

*

4

*

* *

4

3

* *

*

*

4

* * *

4

28


PASSO 2: RACCOGLIERE INFORMAZIONI DALLO STUDIO DELLA CONCORRENZA Quando il gruppo intraprende il processo di sviluppo di un nuovo prodotto, ha delle idee su come intende competere sul mercato. Sono però le specifiche obiettivo che rappresentano il linguaggio col quale si discute e si concorda il posizionamento del proprio prodotto rispetto agli altri prodotti esistenti, sia quelli della propria azienda, sia quelli della concorrenza. Per supportare queste decisioni sul posizionamento, si devono raccogliere informazioni circa i prodotti in competizione. Quindi va costruita una tabella di benchmarking in cui le colonne corrispondono ai prodotti in competizione e le righe sono le metriche definite in precedenza. La tabella di benchmarking è concettualmente molto semplice e richiede l’inserimento nelle colonne dei valori delle metriche per ciascun prodotto in competizione. La raccolta di questi dati può richiedere molto tempo, perché prevede l’acquisto, la prova, lo smontaggio e la valutazione dei costi di produzione dei principali prodotti della concorrenza. Nel caso in esame, come già detto in precedenza, non esistono concorrenti che hanno provato a soddisfare il medesimo bisogno. PASSO 3:

FISSARE DEI VALORI IDEALI E DELLE TOLLERANZE PER CIASCUNA

METRICA

Una volta elencate le metriche bisogna dar loro un valore: è necessario attribuire a ciascuna voce un valore che funga da guida al progetto. Trattandosi di specifiche obiettivo i valori saranno ovviamente orientativi, ma sono utili per inquadrare il contesto nel quale deve essere sviluppato il nuovo prodotto. Per ragioni di convenienza, si è deciso di utilizzare due tipi di obiettivo: un obiettivo ideale e un obiettivo accettabile. L’obiettivo ideale rappresenta il risultato migliore in cui si può sperare. L’obiettivo marginalmente accettabile è il valore limite della metrica che rende commercializzabile il prodotto. Entrambi questi obiettivi sono utili per guidare le successive fasi di generazione e selezione dei concetti per affinare le specifiche quando si individua il concetto del prodotto. Il team fissa dei limiti di validità nello spazio dei prodotti competitivi. Pur sperando che il prodotto possa raggiungere valori ideali si è consapevoli che il prodotto può essere competitivamente accettabile anche se esibirà una o più caratteristiche solo marginalmente accettabili. Naturalmente, alcuni obiettivi in questa fase possono risultare abbastanza incerti, nella piena consapevolezza che un futuro sviluppo del progetto riserverà molte caratteristiche meno performanti e solo marginalmente accettabili. Nel caso in esame, l’analisi della concorrenza ha messo in evidenza l’inesistenza di altre possibili soluzioni alla problematica analizzata: per tale motivo la definizione del valore obiettivo e del valore marginale è stata effettuata ponendo l’attenzione a ciò risulterebbe essere la condizione ottimale indipendentemente dal contesto applicativo. VALORE VALORE N.RO METRICA UDM OBIETTIVO MARGINALE 1

Numero di notifiche al cliente

3

7

2

Grado di invasività della notifica

Sogg.

Nullo

Medio

29


3

Quantità di informazioni allegate

100

0

4

Numero di fasi svolte dal cliente

0

5

Min.

0

30

1

6

5 6

Tempo di svolgimento fasi cliente Numero di fasi aggiunte/modificate del processo produttivo

7

Nuovi fornitori

0

2

8

Nuovi canali distributivi

0

2

9

Fasi aggiuntive svolte dal canale distributivo

0

3

10

Variazione Percezione Qualità

Sogg.

Nulla

Poca

11

Variazione Percezione Benessere

Sogg.

Nulla

Poca

12

Sentirsi a proprio agio

Sogg.

Molto

Abbastanza

4

20

%

100

60

%

100

80

-

-

13 14 15 16

Numero informazioni condivise dal cliente Percentuale Mercato Valflex raggiunto Percentuale Materassi Valflex a cui la soluzione è applicabile Costo

Determinata la tabella di cui sopra, sono ora disponibili tutti gli strumenti necessari per valutare, in una fase successiva, i differenti concept di prodotto proposti: le specifiche proposte potranno aiutare a comprendere se una soluzione concettuale è commercialmente valida o meno.

30


GENERAZIONE DEI PRODUCT CONCEPTS D EFINIZIONE

DEL

P ROCESSO

Un concetto di prodotto è una descrizione approssimata della tecnologia, dei principi di funzionamento e della forma del prodotto. In maniera più generica, è una descrizione sintetica di come la soluzione sodisferà i bisogni dei clienti. La generazione dei concepts è un vero e proprio processo scomponibile in diversi step: • CHIARIFICARE IL PROBLEMA Consiste nella comprensione generale del problema e, se necessario, nella sua suddivisione in sottoproblemi. Le informazioni di partenza che supportano questa fase sono la dichiarazione di intenti del prodotto/servizio (mission statement), l’elenco dei bisogni dei clienti e le specifiche preliminari di prodotto (target specification) che sono stati precedentemente definiti e discussi. La scomposizione può essere effettuata su base funzionale, prevedendo, in primo luogo, la rappresentazione del problema generale come un’unica scatola nera (black box) che elabora flussi di materiale, di energia e di segnale; in secondo luogo, la suddivisione della scatola in sotto-funzioni, per creare una più specifica descrizione di cosa gli elementi del prodotto/servizio possano fare al fine di implementare la funzione generale dello stesso. È importante che agli elementi funzionali non sia associato nessuno specifico principio di funzionamento tecnologico. Altri utili approcci di suddivisione sono: Scomposizione in base alla sequenza delle azioni dell’utente; Scomposizione in base ai principali bisogni dell’utente. • RICERCARE ALL’ESTERNO In questa fase l’attenzione dovrà essere focalizzata per lo più alla raccolta di informazioni inerenti al problema in esame. E’ necessario individuare i lead users (utenti chiave)ovvero coloro che avvertono la necessità del prodotto in fase di sviluppo e che avranno benefici sostanziali per l’innovazione del prodotto. Un importante step è la possibilità di effettuare consultazioni con esperti del settore in modo da comprendere i limiti tecnici che coinvolgono la realizzazione del nuovo prodotto. Infine effettuare una ricerca di brevetti e articoli in letteratura tecnica per capire il funzionamento di molti prodotti già esistenti. • RICERCARE ALL’INTERNO La ricerca interna è l’utilizzo di creatività e competenze personali e di gruppo, al fine di generare concetti per la soddisfazione dei bisogni. • ESPLORARE SISTEMATICAMENTE Dopo aver effettuato l’attività di ricerca interna ed esterna si ha a disposizione una grossa quantità di frammenti concettuali corrispondenti a soluzioni di sottoproblemi. L’esplorazione ha il compito di muoversi nello spazio delle possibilità, organizzando e sintetizzando questi frammenti risolutivi. Tecniche utili in questo contesto sono: 31


L’albero di classificazione dei concetti, che consente di rappresentare, per ogni sottofunzione, differenti alternative, facilitandone il confronto e l’eliminazione; La tavola di combinazione dei concetti, che fornisce un modo per esaminare sistematicamente le combinazioni di frammenti di soluzione. • RIFLETTERE SUI RISULTATI E SUL PROCESSO E’ necessario riflettere sui risultati e sul processo in modo da poter identificare delle opportunità di miglioramento nelle successive iterazioni o nei progetti futuri. Questo approccio consente la completa esplorazione dello spazio progettuale e riduce la probabilità di trascurare qualche possibile soluzione concettuale.

C ONCEPT I NDIVIDUATI Le ricerche di mercato, preliminari al processo di sviluppo di una possibile soluzione, hanno evidenziato una mancata consapevolezza, da parte del cliente, del momento in cui cambiare il proprio materasso e dei motivi che ne richiedono la sostituzione. Questi bisogni ci hanno condotto a valutare l’opportunità di introdurre un servizio strutturato che completi l’esperienza di acquisto del cliente, con lo scopo di aiutarlo a comprendere quando e perché sia necessario cambiare il materasso dopo un certo numero di anni. Linee guida imprescindibili nel processo di sviluppo dell’idea riguardano la necessità che il servizio non debba inficiare l’immagine di qualità che la Valflex vuole infondere tramite i propri prodotti, comunicando al cliente un degrado prematuro del materasso; bensì risultare un valore aggiunto al materasso stesso in quanto possa generare nel cliente la coscienza circa un inevitabile deterioramento delle condizioni igieniche dovuto all’utilizzo e alle abitudini dell’utente e non a materiali scadenti. La compatibilità con il processo produttivo e l’eccessiva invasività che può compromettere la sensazione di benessere e relax che deve derivare dall’esperienza di utilizzo del materasso, secondo la Mission della Valflex, sono fattori altrettanto importanti, che guideranno il team nella successiva fase di selezione del concept vincente. Per una miglior comprensione della struttura del servizio che è stata elaborata, è utile una rappresentazione tramite black box delle diverse operazioni in cui esso si articola, che saranno esplose, in seguito, in varie alternative tra cui scegliere:

La prima attività da compiere è tracciare un profilo di utilizzo e delle abitudini del cliente riguardo, ad esempio, la frequenza di utilizzo del materasso, il 32


trattamento e la pulizia dello stesso. Il cliente è, dunque, in input al processo, poiché deve rilasciare una serie di informazioni personali. Sulla base del profilo risulta più agevole valutare o, in alternativa, calcolare in maniera precisa il momento ottimale in cui sostituire il materasso. L’informazione deve essere notificata al cliente, affinché abbia consapevolezza del problema “sostituzione”. Il passo successivo compiuto dal team di lavoro che finora ha ragionato in termini del tutto generici, è stato quello di focalizzare l’attenzione sulle singole fasi e funzioni in cui è stato scomposto il problema tramite la black box, individuando varie alternative totalmente differenti tra loro ed ricercando tutti i possibili modi con cui queste fasi e funzioni potevano essere svolte. Di seguito sono dunque riportati i risultati di tale esplorazione sistematica delle possibilità che è stata svolta tramite l’ausilio di strumenti specifici quali alberi di classificazione dei concetti (concept classification tree) e la tavols di combinazione dei concetti( concept combination table). PROFILING E CALCOLO TEMPO OTTIMALE Il team ha in primis focalizzato l’attenzione sulla profilazione dell’utente e sui possibili modi con cui questa può essere effettuata affinché conduca poi al calcolo del tempo ottimale di sostituzione del materasso. Tale analisi ha portato all’individuazione della seguenti alternative :

 QUESTIONARIO. Il modo più immediato per ottenere un profilo dell’utente è farlo tramite la compilazione di un questionario da parte dell’utente stesso. Come evidenziato in precedenza, le domande devono essere volte ad individuare le abitudini di utilizzo e di manutenzione da parte dell’utente del materasso e quindi dovranno interrogare il cliente circa: la frequenza di utilizzo del materasso, dato che può trattarsi di un materasso da utilizzare per la propria camera da letto, per la camera per gli ospiti, per una seconda residenza, e così via, quindi, per destinazioni d’uso che determinano un utilizzo assiduo o sporadico; le abitudini circa il trattamento e la pulizia del materasso, sottolineando, ad esempio, la 33


frequenza ed il tempo di ricambio dell’aria nella stanza, la frequenza di cambio della biancheria da letto e di pulizia del materasso, nonché le modalità usuali di pulizia del materasso. Sulla base di queste informazioni sarà quindi possibile profilare l’utente e calcolare il tempo ottimale di sostituzione del materasso.  DISPOSITIVO PER CONTEGGIO DEL TEMPO DI UTILIZZO DEL MATERASSO. Un’altra alternativa può essere l’introduzione di un dispositivo, all’interno del materasso, che effettui il conteggio puntuale del tempo di effettivo utilizzo del materasso. La funzione di profilazione, in questo caso, è implicita nel conteggio, dato che la frequenza di utilizzo determina effettivamente la vita utile del prodotto. Le alternative per il dispositivo sono: un sensore di pressione che, per via del peso dell’utente, chiude un circuito attivando il timer; un sensore di temperatura che prende in input il calore generato dalla presenza dell’utente e dia in output un segnale elettrico necessario per attivare il timer. Per il sensore di pressione, le possibilità prevedono: uno a membra, con funzionamento analogo ad un tasto di una tastiera da PC; un trasduttore estensimetrico; uno induttivo; o piezoelettrico. Il sensore di temperatura può essere a variazione di resistenza, un termistore, o una termocoppia. Valutazioni successive più approfondite permetteranno di evidenziare l’effettiva praticabilità delle soluzioni citate. Sulla base delle ore su cui è tarato, il dispositivo comunicherà al cliente che si è giunti al limite della vita utile attraverso un segnale luminoso o sonoro. Il dispositivo non richiede alcuna gestione di un archivio di informazioni, né la necessità di future interazioni con il cliente, ma presuppone modifiche nel processo produttivo, il bisogno di un perfetto adattamento con la struttura degli strati interni del materasso e non tiene conto delle abitudini e delle pratiche del cliente in tema di pulizia del materasso.  SMARTPHONE APPLICATION. Un’ulteriore alternativa consiste nell’implementazione di una applicazione da parte di Valflex per dispositivi mobili. Il cliente ha l’opportunità di registrare un proprio account, in modo tale da poter sempre accedere alle proprie informazioni, evitando di perdere dati, anche quando si cambia cellulare (circostanza che è decisamente frequente durante il periodo di vita utile del materasso). L’applicazione permette, in primo luogo, di rispondere ad una serie di domande volte a determinare un profilo di utilizzo dell’utente, così come avviene per l’ipotesi “questionario”. In più, però, l’applicazione può registrare i dati relativi alla temperatura e all’umidità dell’ambiente in cui è posto il materasso, in particolare, durante le ore notturne o di riposo, in generale, quando presumibilmente il cellulare è presente nella stessa stanza in cui si trova l’utente. Per fare ciò si sfruttano i sensori di cui sono dotati la maggior parte degli smartphone di ultima generazione, ormai largamente diffusi. Queste informazioni sono indispensabili per un calcolo accurato della quantità di acari presenti nel materasso. Infatti, ricerche condotte dal team in questo ambito hanno evidenziato che: gli acari hanno una vita media di 2-4 mesi (80 giorni i maschi e 160 giorni le femmine); durante questo periodo di vita hanno 1 o 2 accoppiamenti dopo i quali la femmina depone complessivamente 20-50 uova; nelle nostre abitazioni si possono così trovare da 100 a 1000 e più acari per grammo di polvere. Lo 34


sviluppo degli acari e la loro sopravvivenza sono favoriti da condizioni ambientali caldo-umide e dalla presenza di nutrimento: o Temperatura attorno ai 20°C o Umidità relativa tra 60 e 80% L’incrocio tra il profilo utente e la concentrazione di acari permette un calcolo accurato della vita utile del materasso. Inoltre, sfruttando lo smartphone, indispensabile oggi per un individuo, per cui presente in qualsiasi esperienza di vita, è possibile creare un maggior coinvolgimento e determinare una più radicata consapevolezza nel cliente riguardo al problema igienico: si possono introdurre, infatti, funzioni ausiliarie quali notifiche relative a consigli su come trattare il materasso e mantenere l’ambiente in cui è posto, curiosità e informazioni circa l’effetto degli acari su persone allergiche, e così via. L’applicazione può notificare lo stato del materasso periodicamente e permettere l’aggiornamento delle informazioni del cliente. QUESTIONARIO A questo punto l’analisi si è concentrata sull’idea “Questionario”, evidenziando opzioni differenti di implementazione. Lo studio è partito dall’esplorazione di tutti i possibili metodi di gestione dello stesso ed ha portato all’individuazione delle alternative riportate tramite nel seguente albero di classificazione:

La problematica riguardante la gestione del questionario ha due possibili soluzioni che sono:  MOBILIERI. Tale soluzione prevede il coinvolgimento attivo dei canali di distribuzione attualmente coperti, ossia i mobilieri: questi avranno l’onere di far compilare il questionario agli utenti interessati al servizio al momento dell’acquisto e di gestire l’archivio informazioni. Saranno i mobilieri ad interessarsi a futuri contatti con il cliente, attraverso e-mail e telefonata in modo da creare una fidelizzazione al punto vendita.  PIATTAFORMA WEB. Tale soluzione prevede l’inserimento delle informazioni da parte del cliente su di una piattaforma web gestita dalla Valflex: l’utente può registrarsi e compilare il questionario comodamente da casa, nonché cambiare determinate informazioni nel caso in cui varino nel tempo abitudini, condizioni d’uso, o destinazione del prodotto. Ciò consente di poter aggiornare il profilo utente e ricalcolare la vita residua del 35


materasso. Per poter trasferire l’informazione riguardante la “data di scadenza” del materasso, si è pensato alle seguenti alternative:

o CERTIFICATO/TARGHETTA. Si può pensare di inviare un certificato via e-mail, eventualmente da stampare, o inviare una targhetta (assieme ad un oggetto-regalo che può andare da una coperta ad un prodotto per la pulizia del materasso) da apporre sul materasso, in una sacca predisposta già in fase di fabbricazione. Certificato e targhetta possono valere anche come buono sconto, assumendo anche la funzione di incentivo alla sostituzione. o VALUTAZIONE CONDIZIONI IGIENICHE MATERASSO. La seconda opzione prevede, a valle della compilazione del questionario on-line e una valutazione oggettiva delle reali condizioni del materasso, che si può esplicare in due modi differenti:

KIT COLORIMETRICO. Un primo possibile modo di valutare le reali condizioni del materasso è attraverso un kit colorimetrico che calcola il livello di acari all’interno del materasso andando a valutare quindi il livello d’igiene dello stesso. Tale kit che verrà inviato al cliente più volte, a 36


distanza di anni (in relazione alla durata della vita utile del prodotto), in modo che possa valutare il deterioramento nel tempo delle condizioni igieniche del materasso. Si tratta di un dosaggio indiretto della quantità di acari presenti in un campione di polvere in base al contenuto di un loro prodotto di escrezione (guanina), che determina una colorazione tanto più intensa della soluzione utilizzata quanto più è elevata la concentrazione. Quindi, una volta utilizzato il kit, si può prevedere di segnare su un cartoncino che riporta una scala di colori a diversa intensità la casella della colorazione risultante, in modo da poter fare un confronto nel tempo, creando una reale consapevolezza circa lo stato igienico del materasso. In questo caso, dunque, è il cliente a dover utilizzare il kit. ESPERTO. Una seconda possibilità è l’intervento di un esperto che, su richiesta di Valflex, periodicamente (con scadenze fissate sempre in base al risultato del profiling) assista il cliente nella valutazione delle condizioni igieniche del materasso: l’esperto andrebbe valutare la concentrazione di acari accumulata nel materasso o tramite l’utilizzo del kit colorimetrico o tramite analisi di laboratorio. Il team ha scartato a priori l’idea dell’analisi di laboratorio sul campione di acari prelevato, in quanto è una procedura più lunga e costosa, incoerente con l’obiettivo del servizio, che, oltra per il fattore economicità, deve caratterizzarsi anche per una maggiore velocità di risposta, in modo da invadere il meno possibile la privacy del cliente.

DISPOSITIVO PER CONTEGGIO DEL TEMPO DI UTILIZZO L’analisi si è focalizzata quindi sull’ idea “dispositivo”. Le alternative per il dispositivo riguardano il modo in cui il dispositivo rileva la presenza dell’uomo sul materasso sono: un sensore di pressione che, per via del peso dell’utente, chiude un circuito attivando il timer o un sensore di temperatura che prende in input il calore generato dalla presenza dell’utente e dia in output un segnale elettrico necessario per attivare il timer. 37


Tra tutte le tipologie di sensori di pressione presenti sono stati individuati quelli che potrebbero essere utilizzati per l’applicazione oggetto di studio. Le tipologie di sensori di pressione scelti sono riportati e descritti nel seguente albero di classificazione:

 TRASDUTTORE A MEMBRANA. Per piccole deformazioni il materiale maggiormente usato è ottone, acciaio, leghe argento-nickel, rame-berillio. Per grandi deformazioni applicando pressioni basse sono più usati materiali come il neoprene, polietilene, teflon. Ripetuti cicli di pressione e variazioni di temperatura riducono l’elasticità del diaframma e ne aumentano l’isteresi. Il funzionamento è simile a quello di una tastiera per pc.  TRASDUTTORE ESTENSIMETRICO. Si basa sulla variazione di resistenza di uno o più estensimetri (generalmente collegati a ponte) e sono utilizzati per misure di pressione relativa e differenziale. Sono i più impiegati trasduttori di pressione associati a diaframmi. Tra i vantaggi vi sono il 38


basso costo, le dimensioni ridotte e l’elevata affidabilità; ha come svantaggi, l’elevata isteresi, la necessità di compensazione di temperatura.  TRASDUTTORE INDUTTIVO. Il nucleo ferromagnetico, costituito o da un diaframma metallico o da un corpo di ferro che si muove grazie all’interazione con un diaframma magnetico è posto tra due induttanze perfettamente uguali e si muove in funzione della pressione applicata. Al variare della pressione quindi si ha una variazione del valore delle due induttanze una delle quali aumenterà per l’avvicinarsi del diaframma e l’altra invece diminuirà.  TRASDUTTORE PIEZOELETTRICO. Il principio di misura si basa sull’effetto piezoelettrico (differenza di potenziale elettrostatico prodotta dal cristallo piezoelettrico sottoposto a sollecitazione meccanica). I sensori piezoelettrici sono principalmente utilizzati per misure di pressione dinamiche (frequenza di risposta molto alta). Tra tutte le tipologie di sensori di temperatura presenti sono stati individuati quelli che potrebbero essere utilizzati per l’applicazione oggetto di studio. Le tipologie di sensori di temperatura scelti sono riportati e descritti nel seguente albero di classificazione:  TRASDUTTORI A VARIAZIONE DI RESISTENZA. Si tratta di trasduttori elettrici che sfruttano la proprietà dei metalli di variare la conducibilità elettrica con la temperatura. I termoresistori o RTD (Resistance Temperature Detector) usano in genere come materiale sensibile il platino, proprio per le sue caratteristiche di lunga durata, stabilità e riproducibilità. Un RTD al platino è il dispositivo più accurato e stabile nell’intervallo di temperatura tra 0 °C e 500 °C.  TERMISTORI. Sono trasduttori elettrici che sfruttano le proprietà dei semiconduttori di variare la conducibilità elettrica con la temperatura. I termistori NTC funzionano in un intervallo di temperature che va da -100 °C a 500 °C circa. Presentano una impedenza elevata e non richiedono particolari cure nella procedura di misura (è sufficiente un collegamento a 2 fili).  TERMOCOPPIE. Sono trasduttori che utilizzano le proprietà termoelettriche derivanti dall’accoppiamento di due conduttori dissimili (materiali diversi) posti a temperature differenti. Problema delle termocoppie è la necessità durante la misura di mantenere la temperatura del giunto freddo a un valore costante e noto. Il team ha scelto di eliminare l’opzione dei sensori di temperatura, in quanto si tratta di tecnologie adatte maggiormente ad applicazioni industriali, dunque, non rispondenti al bisogno in esame. Per quanto riguarda i sensori di pressione, si è optati a priori per l’opzione “a membrana”, in quanto risulta la tecnologia meno complessa, quindi meno costosa, e integrabile più facilmente all’interno della struttura del materasso, a differenza degli altri dispositivi. NOTIFICA AL CLIENTE Le alternative di notifica al cliente, associate alle diverse possibilità, sono le seguenti:

39


In relazione al segnale necessario al dispositivo che calcola il tempo di utilizzo per comunicare l’informazione al cliente, si esclude il ricorso a un suono che può risultare eccessivamente invasivo e compromettere la sensazione di benessere e relax, obiettivo fortemente perseguito da Valflex. TAVOLA DI COMBINAZIONE DEI CONCETTI Lo step successivo, finalizzato alla definizione dei concept, vede il supporto di un utile strumento, la tavola di combinazione dei concetti, che fornisce un modo per esaminare sistematicamente le combinazioni di frammenti di soluzione. Tale strumento ha portato all’individuazione dei sette seguenti concept :

1. REGISTRA E CERTIFICA IL TUO MATERASSO! Questionario da compilare su piattaforma web gestita da Valflex con certificato inviato via e-mail che riporta la “data di scadenza” e che può avere valore di bonus sconto per successivo acquisto di un prodotto Valflex.

40


2. TARGHETTA SALVA DATA Questionario da compilare su piattaforma web gestita da Valflex con invio di targhetta da apporre sul materasso, insieme ad un prodotto omaggio (es.: prodotto per pulizia materasso), che può avere valore di bonus sconto per successivo acquisto di un prodotto Valflex.

3. MATTRESS SELF VALUTATION SYSTEM Questionario da compilare su piattaforma web gestita da Valflex il cui risultato determina le scadenze alle quali inviare al cliente kit colorimetrici per verifica stato materasso.

41


4. ESPERTO A CASA TUA! Questionario da compilare su piattaforma web gestita da Valflex il cui risultato determina le scadenze alle quali contattare il cliente per prova diretta dello stato del materasso attraverso l’attività di un esperto.

5. CERTIFICAZIONE MATERASSO PRESSO RIVENDITORE Questionario da compilare presso il mobiliere al momento dell’acquisto, il quale gestisce l’archivio informazioni e contatta i clienti nel momento opportuno di sostituzione del materasso, creando fidelizzazione al punto vendita e al marchio Valflex.

42


6. DISPOSITIVO COUNTINGSLEEPHOURS Dispositivo per il calcolo del tempo di effettivo utilizzo del materasso, attraverso un sensore di pressione posto all’interno dello stesso.

7. SMARTPHONE APPLICATION DREAMSLEEP BY VALFLEX Applicazione per smartphone che consente la compilazione di un questionario per rilevare le abitudini di utilizzo e di trattamento e pulizia del materasso e rileva, attraverso i sensori dello smartphone, i dati relativi a temperatura e umidità dell’ambiente per un calcolo accurato del livello di acari. Tale applicazione tramite un algoritmo che incrocia le informazioni sulle abitudini dell’utente con quelle di temperatura e umidità calcola il tempo di vita utile del materasso. L’applicazione poi invia periodicamente 43


notifiche circa lo stato del materasso e notifiche riguardanti consigli e informazioni utili, per un maggior coinvolgimento del cliente ed una pi첫 profonda sensibilizzazione del problema igienico del materasso.

44


SELEZIONE La selezione del concetto su cui basare lo sviluppo del prodotto è il processo di valutazione dei diversi concetti in rapporto ai bisogni dei clienti e ad altri criteri, paragonando i rispettivi punti di forza e di debolezza e scegliendo uno o più concetti da sviluppare e da approfondire ulteriormente. Si presenta una metodologia di selezione del concetto di prodotto organizzata in due fasi. La prima fase è chiamata concept screening e la seconda concept scoring e ognuna di esse è supportata da una matrice decisionale che si utilizza per valutare, ordinare e scegliere i concetti migliori. La selezione del concetto avviene spesso in fasi successive per facilitare l’analisi delle varie possibili soluzioni. Lo screening è un procedimento veloce e approssimato, diretto a individuare poche alternative. Lo scoring è, invece, un’analisi più dettagliata di queste poche idee di base per scegliere la soluzione che ha maggiori probabilità di portare a un prodotto di successo. Nel concept screening, gli iniziali concetti qualitativi sono valutati relativamente a un concetto di riferimento usando una matrice di selezione qualitativa. Dopo l’eliminazione di alcune alternative si può procedere con il concept scoring per effettuare un’analisi più dettagliata e una migliore valutazione quantitativa delle soluzioni rimanenti. Durante questi processi di screening e scoring si possono effettuare diverse iterazioni che portano allo sviluppo di ulteriori soluzioni ottenute da combinazioni di caratteristiche appartenenti a diversi concetti. Sia il confronto qualitativo che quantitativo dei concetti si basa su un processo di sei passi che guida il gruppo nella fase di selezione: • PREPARARE LA MATRICE DI SELEZIONE Si dispongono in una matrice i concetti di base e i criteri decisionali, criteri di selezione identificati in modo da favorire la differenziazione dei concetti. Nella fase di selezione qualitativa ognuno dei concetti ha la stessa importanza, pertanto si deve evitare di includere criteri di scarso rilievo, altrimenti il risultato non riuscirà a evidenziare significative differenze tra i concetti. • VALUTARE I CONCETTI I parametri numerici di confronto o metriche consentono di minimizzare l’arbitrarietà dei giudizi. In mancanza di metriche obiettive, si possono effettuare delle valutazioni in base al consenso del gruppo o al voto delle singole persone. • CLASSIFICARE I CONCETTI Fatte le somme dei giudizi il gruppo può classificare i diversi concetti, spesso a questo punto il gruppo è in grado di selezionare un paio di criteri che realmente differenziano i concetti fra loro. • COMBINARE E MIGLIORARE I CONCETTI A questo punto si dovrebbe verificare che i risultati siano convincenti per il gruppo, eventualmente identificando possibili combinazione o miglioramenti dei concetti di base. • SELEZIONARE UNO O PIÙ CONCETTI DI BASE 45


Quando i membri del gruppo sono soddisfatti del livello di comprensione acquisito per ogni concetto e il relativo valore, devono procedere alla selezione dei concetti che saranno oggetto di ulteriore analisi. Ci si dovrebbe essere fatta una chiara idea di quali siano i concetti più promettenti, quali di queste idee sviluppare sarà una scelta limitata dalle risorse a disposizione. Sarà opportuno anche valutare lo sviluppo di un confronto quantitativo oltre che qualitativo qualora si ritenesse la valutazione qualitativa non sufficiente. • RIFLETTERE SUI RISULTATI E SUL PROCESSO Tutto il gruppo a questo punto dovrebbe essere convinto della selezione effettuata. Una esplicita valutazione del consenso sul risultato riduce la possibilità di commettere errori e aumenta la probabilità che l’intero gruppo si senta motivato e solidale per lo sviluppo delle successive attività.

C ONCEPT S CREENING La matrice di selezione si compone in colonna dai sette concept di prodotto e in riga dai criteri di selezione: • Efficacia comunicazione del periodo ottimale di sostituzione • Riduzione impegno del cliente • Compatibilità filiera produttiva/distributiva • Invariabilità qualità percepita • Invariabilità del benessere percepito • Rispetto privacy del cliente • Rispetto Mission Aziendale Valflex • Economicità In ogni cella si inserisce la valutazione concernente il relativo concept rispetto al relativo criterio. In particolare, si ricorre ai segni: “+”, nel caso si voglia esprimere che il concept sia migliore di uno di riferimento; “-“, intendendo che il concept è peggiore di uno di riferimento; “0”, se il concept è ha lo stesso valore di uno di riferimento. Nella fattispecie, si è assunto come concetto di riferimento il caso in cui la sostituzione entro il tempo ritenuto ottimale è affidata alla conoscenza e memoria del consumatore. CONCEPT 1

2

3

4

MATRICE DEL

Registra e

CONCEPT

certifica il

Targhetta

Self

Esperto a

tuo

Salva Data

Valutation

casa tua!

SCREENING CRITERI DI

Mattress

materasso!

System

5

Certificazione presso Rivenditore

6

7

Dispositivo

Smartphone

Counting

Application

Sleep

DreamSleep

Hours

by Valflex

SELEZIONE

Efficacia Comunicazione Riduzione impegno cliente Compatibilità con filiera prod/distr. Invariabilità

+

+

+

+

0

+

+

+

+

-

0

+

+

0

0

-

0

0

-

-

0

0

0

+

+

-

-

+

46


Qualità percepita Invariabilità Benessere percepito Rispetto privacy cliente Mission Valflex Economicità CONTEGGI

Totale dei + Totale degli 0 Totale dei PUNTEGGIO NETTO Classifica CONTINUARE?

0

0

-

-

+

-

0

0

0

-

-

-

0

0

0 0

0 0

0 -

0 -

+ +

-

0

2 6 0 2 1°

2 5 1 1 2°

2 2 4 -2 5°

2 3 3 -1 4°

4 1 3 1 2°

2 1 5 -3 6°

2 5 1 1 3°

Si

Si

No

No

Si

No

Si

Il team ha deciso di portare alla fase successiva di valutazione solo i concept che hanno ottenuto un punteggio netto maggiore o uguale a 0. Dunque, sono oggetto di un confronto quantitativo i seguenti concept, ordinati secondo la classifica finale dello screening: • Registra e certifica il tuo materasso (Concept 1) • Targhetta Salva Data (Concept 2) • Certificazione presso Rivenditore (Concept 5) • Smartphone Application DreamSleep by Valflex (Concept 7)

C ONCEPT S CORING Dopo il confronto qualitativo del Concept Screening viene effettuato un confronto quantitativo attraverso la matrice del Concept Scoring. I concetti selezionati nell’analisi precedente vengono ora di nuovo inseriti nella riga superiore della matrice. Dopo aver inserito i criteri nella prima colonna si attribuisce ad ognuno di essi un diverso livello di importanza (peso). A questo punto si dovrà inserire le valutazioni per ogni concetto rispetto ad ogni criterio. Sono assegnati dei valori in una scala che va da 1 a 5 in base alla prestazione relativa, secondo questo criterio: 1. Molto peggio del concetto di riferimento, 2. Peggio del concetto di riferimento, 3. Uguale al concetto di riferimento, 4. Molto meglio del concetto di riferimento, 5. Molto meglio del concetto di riferimento. Dal prodotto fra la “classificazione” del concept e il peso del criterio di selezione relativo, emerge un “punteggio” definitivo, la cui somma compone il “punteggio totale”. Alla fine di questa analisi è possibile classificare i concept. Il concept avente maggiore punteggio è quello che risulta vincente. Si potrebbe anche decidere di selezionare i primi due o tre concetti che potrebbero poi essere ulteriormente sottoposti ad un’analisi più attenta. I pesi sono stati identificati in modo coerente con le valutazioni effettuate nei paragrafi precedenti, dedicati alla presentazione dei bisogni da cui sono stati ricavati requisiti funzionali e metriche. 47


CONCEPT MATRICE DEL CONCEPT SCORING

1

2

5

7

Registra e certifica il

Targhetta Salva

Certificazione presso

Application

tuo materasso

Data

Rivenditore

DreamSleep by

Smartphone

Valflex

CRITERI DI SELEZIONE

Voto

18%

3

0,54

3

0,54

2

0,36

5

0,9

10%

3

0,3

3

0,3

4

0,4

3

0,3

10%

5

0,5

3

0,4

3

0,3

5

0,5

14%

4

0,56

4

0,56

2

0,28

5

0,70

14%

3

0,42

3

0,42

4

0,56

3

0,42

10% cliente Mission Valflex 14% Economicità 10% PUNTEGGIO TOTALE Classifica CONTINUARE?

3

0,3

3

0,3

2

0,2

5

0,5

4 4

0,56 0,4 3,58 2 No

4 4

0,56 0,4 3,48 3 No

5 5

0,7 0,5

3 4

Comunicazione Riduzione impegno cliente Compatibilità con filiera prod/distr. Invariabilità Qualità percepita Invariabilità Benessere percepito Rispetto privacy

Pesato

Pesato

3,3 4 No

Voto

Voto

Voto

Pesato

Voto

Voto

Peso

Efficacia

Voto

Voto

Pesato

0,42 0,4 4,14 1 Sviluppare

L’assegnazione dei punteggi ha seguito le valutazioni qualitative del Concept Screening, risultando più dettagliata, dal momento che è stato possibile, tramite una scala numerica, differenziare maggiormente le diverse ipotesi. La matrice del Concept Scoring ha dichiarato, quale concept vincente, la smartphone application DreamSleep by Valflex per smartphone, distaccando nettamente le altre ipotesi di soluzione. Il team non si è limitato all’applicazione di questa tecnica, ma ha deciso di ottenere un ulteriore riscontro anche tramite l’utilizzo della procedura AHP.

A NALISI AHP (A NALYTIC H IERARCHY P ROCESS ) Per affinare ancor più il processo di valutazione e selezione dei product concepts il gruppo di ingegneri ha deciso di utilizzare un’ulteriore tecnica di selezione che permettesse di capire più chiaramente quale fosse il prodotto su cui veramente investire e che potrebbe generare maggiori guadagni nonché colpire una grossa fetta del mercato su cui si è svolta l’intera analisi. Si è deciso, dunque, di applicare un criterio definito Analytic Hierarchy Process (AHP). Esso è un metodo che rientra nel campo delle cosiddette tecniche di “analisi multi criterio”. L’analisi multicriterio per scopo decisionale (Multi Criteria Decision Analysis, MCDA) è una disciplina orientata a supportare il decisore qualora si trovi a operare con valutazioni numerose e conflittuali, 48


consentendo di ottenere una soluzione di compromesso in modo trasparente. I metodi di analisi multicriterio supportano il decisore nella fase di organizzazione e sintesi di informazioni complesse e spesso di natura eterogenea. Tale metodologia permette al decisore di analizzare e valutare diverse alternative, monitorandone l’impatto sui differenti attori del processo decisionale. Esistono vari metodi per l’analisi multicriterio (Figueira, 2005) e l’MCDA viene ormai utilizzata in vari campi applicativi, quali finanza, pianificazione, telecomunicazioni, ecologia ecc. In linea di massima, l’MCDA viene utilizzata in tutti quei domini in cui non è possibile applicare direttamente un metodo di ottimizzazione, essendo presenti numerosi criteri di decisione. Alcuni dei metodi MCDA più utilizzati sono: Analitical Hierarchy Process (AHP), Multi-Attribute Global Inference of Quality (MAGIQ), Goal Programming, ELECTRE (Outranking), PROMETHÉE (Outranking), Data Envelopment Analysis, The Evidential Reasoning Approach, Dominance-based Rough Set Approach (DRSA), Aggregated Indices Randomization Method (AIRM), ecc. In particolare l’AHP è uno dei metodi di analisi multicriterio e consente prevalentemente di assegnare una priorità ad una serie di alternative decisionali (stimoli) o di mettere in relazione criteri caratterizzati da valutazioni qualitative e quantitative e quindi non direttamente confrontabili, combinando scale multidimensionali di misure in una singola scala di priorità (Saaty, 1980; Figueira, 2005). Il metodo si basa su una serie di confronti a coppie fra i criteri attribuendo ad essi un punteggio di importanza relativa e termina con l’assegnazione di un peso percentuale. Naturalmente la somma di tutti i pesi percentuali deve essere pari al 100%. I punteggi da utilizzare ad ogni confronto sono, in linea di massima, arbitrari e corrispondono generalmente al numero di livelli qualitativi da considerare durante i confronti a coppie. Ai a ij Definiamo il singolo stimolo e il valore numerico risultante dal confronto fra i criteri i e j e consideriamo un numero di criteri pari a n. Il Anxn risultato di tutti i confronti (in totale n(n −1) / 2 ), genererà la matrice che verrà poi utilizzata per creare il vettore dei pesi percentuali (priorità) di ogni singolo criterio. Generalmente si considera una scala di valutazione che varia da 1 a 9, dove ogni livello della scala corrisponde alla seguente valutazione: Valore Interpretazione a ij 1 3 5 7 9 1/3 1/5 1/7 1/9

i e j sono equamente importanti i è poco più importante di j i è abbastanza più importante di j i è decisamente più importante di j i è assolutamente più importante di j i è poco meno importante di j i è abbastanza meno importante di j i è decisamente meno importante di j i è assolutamente meno importante di j 49


a ij

I valori 1) se

a ij

della matrice A sono caratterizzati dalle seguenti proprietà: = a, allora a

2) se lo stimolo allora

a ij

=

a ji

Ai

a ij

= 1/a , con a > 0 ;

è giudicato essere di uguale intensità relativa ad

Aj

,

= 1. In particolare, la diagonale principale della matrice A è

composta interamente da valori unitari, ovvero

a ii

= 1.

Un vantaggio notevole dell’AHP rispetto alle tecniche precedentemente implementate consiste nella possibilità di effettuare confronti a coppie di criteri e di soluzioni, permettendo di raffinare il ragionamento e la valutazione circa l’importanza dei requisiti e la validità delle soluzioni rispetto ad essi. Occorre precisare che il vettore dei pesi mantiene l’ordine delle righe della matrice dei confronti a coppie (impostato dal decisore). Una volta determinato il vettore delle priorità, è importante capire se la matrice dei confronti a coppie è consistente o meno, ovvero si cerca di “misurare” se i giudizi soggettivi del decisore ad ogni confronto sono consistenti o meno. Per capire meglio facciamo un semplice esempio. Supponiamo di avere 3 persone (A, B e C) di altezza differente e supponiamo che, a seguito di una serie di confronti a coppie, possano essere ordinati per altezza decrescente nel seguente modo: A > B > C. È ovvio che A è più alto di B e B è più alto di C, quindi è perfettamente consistente dire (per la proprietà transitiva) che A è più alto di C. Ma a volte non sempre è possibile ottenere confronti perfettamente consistenti, come nel caso precedente ed è per questo che si rende necessario determinare degli indici di consistenza e dei valori di tolleranza per poter gestire e considerare anche casi meno semplici e immediati. Definiamo adesso gli indici utilizzati per determinare la consistenza di una matrice e soprattutto le soglie di tolleranza adottate in letteratura per determinare se una matrice dei confronti a coppie possa essere ben posta o meno. Definiamo Consistency Index (CI), il valore ottenuto dalla seguente formula: λ−n CI = n−1 dove con λ intendiamo il massimo autovalore della matrice A ed n rappresenta la dimensione della matrice stessa. Definiamo adesso il Random Consistency Index (RI) secondo la seguente tabella, dove alla dimensione della matrice A è associato il relativo valore di RI: RI 0 0 0.58 0.9 1.12 1.24 1.32 1.41 1.45 1.49 n 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Infine determiniamo il rapporto di consistenza (Consistency Ratio, CR): CI CR= RI Nel caso meno restrittivo, per poter considerare la matrice A consistente, viene posto come vincolo CR < 0.1 (10%). Volendo determinare in modo più preciso e in 50


funzione della dimensione di A la soglia entro la quale considerare consistente la matrice, possiamo utilizzare i valori presenti nella tabella seguente: Soglia 0.05 0.08 0.1

n 3 4 >= 5

APPLICAZIONE Applicando la AHP al caso in esame, si ricorda che si è deciso di confrontare i quattro concept che hanno ottenuto un punteggio maggiore o uguale a 0 nel confronto qualitativo del Concept Screening, ossia: • Registra e certifica il tuo materasso (Concept 1) • Targhetta Salva Data (Concept 2) • Certificazione presso Rivenditore (Concept 5) • Smartphone Application DreamSleep by Valflex (Concept 7) Per quanto riguarda i criteri di confronto, nell’ambito della tecnica dell’AHP, sono stati scelti i tre criteri a cui era sta assegnata la priorità più elevata durante l’applicazione del Concept Scoring ossia: • “Comunicazione efficace del tempo ottimale di sostituzione” • “Qualità percepita invariata” • “Benessere percepito invariato”. Come detto in precedenza il primo passo è la costruzione della matrice che va a confrontare i criteri su cui verranno valutati in seguito i concept. Seguendo ancora una volta il ragionamento sotteso all’analisi precedente, la matrice di confronto dei criteri risulta essere la seguente: CRITERI Efficacia Qualità Benessere Efficacia 1 5 5 Qualità 1/5 1 1 Benessere 1/5 1 1 Ottenuta la matrice A dei confronti a coppie, per calcolare il vettore dei pesi percentuali da assegnare ad ogni stimolo basta determinare il massimo vλ autovalore λ e il relativo autovettore di A stessa (Kardi, 2006). Normalizzando l’autovettore

in modo che la somma dei suoi elementi sia

pari a 1 (qualora sia necessario), otteniamo il vettore dei pesi percentuali o delle Ai priorità relativi agli stimoli : P=

vλ n

∑ v λ (i) i=1

Lo stesso procedimento viene seguito per valutare i concept oggetti di analisi in relazione ad ognuno dei criteri considerati. Per cui, sono state predisposte altre 3 51


matrici di ordine 4x4, dal momento che i concept considerati sono 4 ed i criteri 3, presentate di seguito: EFFICACIA Concept 1 Concept 2 Concept 5 Concept 7 Concept 1 1 1 3 1/5 Concept 2 1 1 3 1/5 Concept 5 1/3 1/3 1 1/7 Concept 7 5 5 7 1 QUALITÀ Concept 1 Concept 2 Concept 5 Concept 7

Concept 1 1 1 5 1/3

Concept 2 1 1 5 1/3

Concept 5 1/5 1/5 1 1/7

Concept 7 3 3 7 1

BENESSERE Concept 1 Concept 2 Concept 5 Concept 7

Concept 1 1 1 3 1

Concept 2 1 1 3 1

Concept 5 1/3 1/3 1 1/3

Concept 7 1 1 3 1

Il team, con l’intento di calcolare in modo preciso l’autovalore massimo, dunque, il corrispondente autovettore, ha implementato un codice Matlab, che prende in input le matrici mostrate da un file Excel, calcola per l’appunto autovalori massimi e autovettori relativi, effettua la verifica di consistenza ed, infine, assegna il punteggio definitivo ai concept mediante una media pesata dei punteggi di ognuno per ogni criterio. Il codice in Matlab implementato è riportato in. Dunque, per quanto riguarda i criteri, i pesi individuati sono: Criteri Pesi Efficacia

0,7143

Qualità

0,1429

Benessere

0,1429

Una comunicazione efficace del tempo ottimale di sostituzione risulta il requisito più importante dal momento che il servizio ha lo scopo, innanzitutto, di sensibilizzare il cliente al problema del deterioramento del materasso dal punto di vista igienico, a causa delle abitudini dell’utente e, quindi, di inculcare la coscienza circa la vita utile ottimale del prodotto, notificando e ricordando al cliente quando sarebbe opportuno sostituirlo. Inoltre, la soluzione non deve compromettere la percezione di qualità del materasso, ossia deve far capire al cliente che le sue abitudini determinano la proliferazione più o meno marcata di acari e che ciò, invece, non è dovuto 52


all’utilizzo di materiali non idonei e scadenti da parte di Valflex. Per questo motivo il criterio di qualità percepita invariata è al secondo posto riguardo all’importanza. A pari merito segue il requisito “benessere percepito invariato” che è altrettanto rilevante in quanto il cliente deve percepire una sensazione di relax durante il riposo, nonostante la soluzione gli comunica che il materasso si deteriora igienicamente. La procedura AHP, implementata su Matlab, ha dato infine come risultato il punteggio complessivo di ogni concept come somma dei prodotti dei punteggi relativi a ogni criterio per il peso dei criteri corrispondenti. CONCEPT CRITERI PESI Concept 1 Concept 2 Concept 5 Concept 7 Efficacia 0.7143 0.1514 0.1514 0.0624 0.6348 Qualità 0.1429 0.1514 0.1514 0.6348 0.0624 Benessere 0.1429 0.1667 0.1667 0.5000 0.1667 VOTO COMPLESSIVO 0.1536 0.1536 0.2006 0.4861

53


THE WINNER In seguito all’applicazione dei metodi di confronto di concept screening and scoring e di AHP, il concept che si è rivelato vincente è la Smartphone Application DreamSleep by Valflex. Le ragioni sottese a questo risultato possono essere ricercate nel maggior coinvolgimento dell’utente, dal momento che lo smartphone, che va diffondendosi sempre più largamente, è presente nella maggior parte delle esperienze di vita dell’utente: ciò rende possibile mantenere il cliente periodicamente aggiornato sullo stato effettivo del materasso, renderlo cosciente delle effettive problematiche e cause che risiedono nel deterioramento delle condizioni igieniche, dovuto alle abitudini del cliente stesso, nonché delle conseguenze che un materasso utilizzato per un numero di anni eccessivo può comportare (un livello di acari elevato determina diversi problemi respiratori, in particolare per persone allergiche). Questo servizio può, infatti, essere erogato grazie a notifiche periodiche che richiamano informazioni e consigli utili per una corretta cura del materasso. Inoltre, si tratta di una soluzione che non invade la privacy del cliente, sia perché le informazioni che vengono inserite dal cliente non sono comunicate o inviate a terze parti, sia perché le impostazioni di notifica di uno smartphone permettono di non importunare il cliente. Poiché l’utente presumibilmente prende coscienza del problema igienico del materasso e ottiene consigli per un trattamento adeguato dello stesso, la soluzione ha un effetto limitato sulla percezione di qualità dei prodotti Valflex e sulla sensazione di benessere e relax, caratteristiche per le quali l’azienda intende distinguersi sul mercato.

54


APPENDICE A ABITUDINI DI SONNO, UTILIZZO DEL MATERASSO, BENESSERE FISICO 1. In media quante ore dorme per notte? __________ ore 2. Qual è la sua posizione preferita per dormire? Sul fianco Supino (di schiena) Prono (di pancia) Non lo so, cambio spesso posizione 3. Le capita di alzarsi dal letto durante la notte? Sì, spesso Sì, a volte No, mai 4. Trova scomodo accedere agli oggetti sul comodino dal letto durante la notte? (es. gli oggetti cadono o è difficile trovare l’interruttore della luce) Per nien te Poco Abbastanza Molt o 5. Quali attività svolge generalmente a letto oltre a dormire? (è possibile selezionare più di un’opzione) Leggere o studiare Guardare la tv Ascoltare musica Usare il computer Altro: ______________________________________ 6. Soffre di qualcuno dei seguenti problemi? si Allergia agli acari

no

Dolori alla schiena Problemi posturali Dolori articolari Difficoltà di circolazione Insonnia o difficoltà ad addormentarsi 7. Quanto ritiene che il materasso possa influire sul suo benessere, non circoscritto esclusivamente al tempo dedicato al riposo? Per niente

55


Poco Abbastanza Molto

MATERASSO ATTUALMENTE UTILIZZATO 8. Su che tipo di materasso dorme attualmente? Molle Lattice Memory Non so 9. Il suo materasso è: Singolo Una piazza e mezzo Due piazze 10. Da quanti anni possiede il suo attuale materasso? __________ anni 11. Quanto è soddisfatto del suo attuale materasso? Per niente Poco Abbastanza Molto 12. Ha acquistato personalmente il suo attuale materasso? Sì, scegliendolo da solo Si, scegliendolo insieme ad altri (partner, genitori, ecc.) No, è stato acquistato da altri (partner, genitori, ecc.) 13. Se si, ritiene di essere stato adeguatamente supportato alla scelta del materasso giusto per le sue esigenze fisiche nel punto vendita? Per niente Poco Abbastanza Molto

SOSTITUZIONE/ACQUISTO NUOVO MATERASSO 14. Sa ogni quanto andrebbe sostituito un materasso a causa dell’accumulo di muffe, acari, pelle morta, capelli, sudore, etc.,? Sì No 15. Quanto considererebbe utile un dispositivo che indicasse quando cambiare il materasso (in base all’accumulo di muffe, acari, pelle morta, capelli, sudore, etc.)? Per niente Poco Abbastanza

56


Molto 16. In base a cosa attualmente ritiene di capire che è arrivato il momento di sostituire il materasso? Perdita del comfort Usura del rivestimento Età del materasso Altro: __________________________________________________________________________ 17. Quanto le seguenti iniziative la incentiverebbero alla sostituzione vecchio materasso? Per niente

Poc o

Abbastanz a

Mo lto

Sconto sul nuovo materasso Ritiro a domicilio dell’usato Altro:____________________________________________________ _ 18. Dovendo acquistare un nuovo materasso, che tipologia sceglierebbe? Molle Lattice Memory Non so 19. Dovendo acquistare un nuovo materasso, quanto utilizzerebbe le seguenti fonti di informazione? Per AbbaPoco Molto niente stanza Pubblicità Consigli di parenti ed amici Consigli da parte del personale nel punto vendita Internet (es. forum, discussion board) Altro: _____________________________________________ 20. Dovendo acquistare un nuovo materasso, quanto peso darebbe ai seguenti criteri di scelta? Per Abbastanz Poco Molto niente a Comfort Problemi fisici e/o posturali Garanzia Marca Prezzo Altro: _________________________________ 21. Ritiene che sia necessario essere supportati in modo tecnico ed efficiente per la scelta di un nuovo materasso? Per niente Poco Abbastanza Molto

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22. Quanto riterrebbe utile un sistema che la aiutasse a scegliere il materasso più adatto alle sue caratteristiche fisiche? Per niente Poco Abbastanza Molto

PULIZIA DEL MATERASSO 23. Quanto è importante per lei la pulizia del materasso? Per niente Poco Abbastanza Molto 24. Chi si occupa della pulizia del suo materasso? Io Altri (familiari, colf, ecc.) 25. Con quale frequenza viene pulito il suo materasso? Una volta a settimana Una volta al mese Una volta ogni 2-3 mesi Una volta ogni 6 mesi Una volta all’anno o meno frequentemente 26. In che misura la pesantezza del materasso limita la possibilità di pulirlo più frequentemente? Per niente Poco Abbastanza Molto

MATERASSO IN COPPIA 27. Condivide il suo materasso con un partner? Si, sempre Si, occasionalmente No, mai 28. In caso affermativo, è stato necessario trovare un compromesso tra le esigenze dei due partner? (es. a causa di differenti problemi fisico-posturali) Per niente Poco Abbastanza Molto 29. Ritiene che se avesse potuto scegliere il materasso in piena autonomia avrebbe potuto trovarne uno che meglio si adattasse alle sue esigenze? Per niente

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Poco Abbastanza Molto 30. Le è mai capitato di dover unire due materassi singoli a formare un matrimoniale? Si, spesso Si, a volte No, mai 31. Se si, quanto ha trovato comoda la soluzione adottata? Per niente Poco Abbastanza Molto

MATERASSO IN HOTEL 32. Quanto spesso le capita di dormire in hotel? Almeno una notte al mese Almeno una notte ogni 2-3 mesi Almeno una notte ogni 6 mesi Almeno una notte all’anno Meno frequentemente di una notte all’anno 33. Quando soggiorna in un hotel quanto sarebbe interessato ad avere la possibilità di scegliere il tipo di materasso che più risponde alle sue esigenze? Per niente Poco Abbastanza Molto

MATERASSO E CUSCINO 34. Quando è a letto utilizza più di un cuscino? Sì, sempre Sì, occasionalmente No, mai 35. In caso di risposta affermativa, per quale motivo utilizza più di un cuscino? (è possibile selezionare più di un’opzione) Per un maggior comfort durante il sonno Per guardare la tv Per leggere o studiare Per usare il pc Altro: __________________________________________________ 36. Ritiene che il cuscino che utilizza sia confortevole quando: Per Poco Abba Molt nien o

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stan za

te Dorme Guarda la tv Legge/studia Usa il pc

37. Ritiene che possa essere utile un cuscino regolabile in altezza, in modo da poter sopperire alle diverse esigenze? Sicuramente sì Probabilmente sì Probabilmente no Sicuramente no

PERSONALIZZAZIONI E PREZZO 38. Quale ritiene che sia il prezzo adeguato per un materasso di alta gamma ma standard? (si riferisca al prezzo di una singola piazza) ___________________euro

39. Sarebbe disposto a pagare di più per un materasso che: Sicur. Prob. sì sì

Prob. no

Sicur. no

Conten ga erbe natural i che abbiano effetti benevol i sul corpo Conten ga erbe natural i che agevoli no il sonno Incorpo ri un sistema per raggiun gere più facilme nte luce, sveglia ed altri oggetti riposti sul comodi no Incorpo ri un sistema che le consent a di risvegli

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arsi dolceme nte Incorpo ri un sistema di luci colorate e musica che agevoli no il relax Incorpo ri un sistema che ne agevoli la pulizia periodic a Incorpo ri un sistema che ne agevoli il solleva mento Abbia una configu razione che si può cambia re facilme nte nel tempo, in relazion ea specific he esigenz e (es. post trauma fisico, necessit à di creare un matrim oniale da due singoli) Pur essendo un unico matera sso matrim oniale, sia persona lizzato sulle

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esigenz e dei due Incorpo ri un sistema che favorisc a lo svolgim ento di attività diverse dal sonno (es. lettura, visione tv, etc.)

40. Quale è il prezzo massimo che sarebbe disposto a pagare per un materasso con una o più delle precedenti personalizzazioni? (si riferisca al prezzo di una singola piazza) _____________________euro

DATI ANAGRAFICI 41. Sesso: F M 42. Età: __________ anni 43. Titolo di studio: Licenza elementare Diploma di scuola media inferiore Diploma di scuola media superiore Laurea o post-laurea 44. Occupazione: Imprenditore / libero professionista Dirigente Impiegato Operaio Pensionato Casalinga Studente Altro: _____________________________________________________________________________ 45. Comune di residenza: ___________________________________________________________________ 46. Persone componenti il nucleo familiare: _________

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APPENDICE B Lo script in Matlab implementato per il calcolo degli autovalori ed autovettori delle matrici dei confronti risulta essere il seguente: clear all clc close all ConfrontoCriteri=xlsread('scoring ahp','Foglio2','B4:D6'); ConfrontoEfficacia=xlsread('scoring ahp','Foglio2','B11:E14'); ConfrontoQualita=xlsread('scoring ahp','Foglio2','B17:E20'); ConfrontoBenessere=xlsread('scoring ahp','Foglio2','B23:E26'); n=size(ConfrontoCriteri,1); m=size(ConfrontoEfficacia,1); t=size(ConfrontoQualita,1); k=size(ConfrontoBenessere,1); [Autovalore_Criteri,Autovettore_Criteri,Pesi_Criteri]=pesi(ConfrontoCriteri ); [Autovalore_Efficacia,Autovettore_Efficacia,Voti_Efficacia]=pesi(ConfrontoE fficacia); [Autovalore_Qualita,Autovettore_Qualita,Voti_Qualita]=pesi(ConfrontoQualita ); [Autovalore_Benessere,Autovettore_Benessere,Voti_Benessere]=pesi(ConfrontoB enessere); CI_Criteri=(Autovalore_Criteri-n)/(n-1) CI_Efficacia=(Autovalore_Efficacia-m)/(m-1) CI_Qualita=(Autovalore_Qualita-t)/(t-1) CI_Benessere=(Autovalore_Benessere-k)/(k-1) CR_Criteri=CI_Criteri/0.58 CR_Efficacia=CI_Efficacia/0.9 CR_Qualita=CI_Qualita/0.9 CR_Benessere=CI_Benessere/0.9 if CR_Criteri<=0.05 if CR_Efficacia<=0.08 if CR_Qualita<=0.08 if CR_Benessere<=0.08 disp('Consistenza verificata') else disp('Errore Consistenza') end else disp('Errore Consistenza') end else disp('Errore Consistenza') end else disp('Errore Consistenza') end

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Concept1=Pesi_Criteri(1)*Voti_Efficacia(1)+Pesi_Criteri(2)*Voti_Qualita(1)+ Pesi_Criteri(3)*Voti_Benessere(1) Concept2=Pesi_Criteri(1)*Voti_Efficacia(2)+Pesi_Criteri(2)*Voti_Qualita(2)+ Pesi_Criteri(3)*Voti_Benessere(2) Concept5=Pesi_Criteri(1)*Voti_Efficacia(3)+Pesi_Criteri(2)*Voti_Qualita(3)+ Pesi_Criteri(3)*Voti_Benessere(3) Concept7=Pesi_Criteri(1)*Voti_Efficacia(4)+Pesi_Criteri(2)*Voti_Qualita(4)+ Pesi_Criteri(3)*Voti_Benessere(4)

La funzione “pesi” calcola l’autovalore, l’autovettore ed il vettore dei pesi normalizzato. function [N,V,P]=pesi(A) [V,N]=eigs(A); N=N(1,1); V=V(:,1); TOT=sum(V); P=V/TOT; end

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Progetto sip aiello finelli loria