Page 1

DIGITUS PROFESSIONAL СКС С ЗАРЯДОМ ПРЕИМУЩЕСТВА


Представление

DIGITUS PROFESSIONAL СКС С ЗАРЯДОМ ПРЕИМУЩЕСТВА

О компании ASSMANN Electronic GmbH и перспективах работы ведущего европейского производителя компонентов СКС рассказывают: Карола Боде (Karola Bode) — управляющий директор немецкой компании ASSMANN Electronic GmbH и  Алекс Розенфельд — представитель компании на территории СНГ. Юрий Шульга Департамент по работе с вендорами Компания ERC

Карола Боде (Karola Bode) — управляющий директор немецкой компании ASSMANN Electronic GmbH

Алекс Розенфельд — представитель компании ASSMANN на территории СНГ

2

Немецкая компания ASSMANN Electronic GmbH была образована в 1969 г. как производитель коннекторов и адаптеров для различных электрических и компьютерных кабелей. С тех пор ассортимент компании постоянно расширялся и совершенствовался. В настоящее время компания предлагает широкий спектр готовых комплексных решений для построения ЦОД, структурированных кабельных систем, PoE и видеонаблюдения. Продуктовая линейка бренда «DIGITUS Professional» включает профессиональное активное и пассивное сетевое оборудование, KVM-переключатели, кабели и коннекторы, а также аксессуары и периферийные устройства для различных IT-устройств корпоративных и конечных пользователей. Продукция торговой марки DIGITUS известна на рынках многих стран с 1994 г., как лучшая в категории «Соотношение цена/качества». Производство компании сертифицировано согласно стандартам DIN EN ISO 9001:2000 и DIN EN ISO 14001:1996. Надежное качество продукции также подтверждено имеющимися сертификатами UL, ETL, IEEE, VDE, TUV, ISO, IEC, CE и гарантируется контролем качества не только «на  выходе» готовых изделий, но и «на входе» на уровне компонентной базы. Компания ASSMANN Electronic GmbH с головным офисом в Германии является надежным и быстро развивающимся поставщиком профессионального сетевого оборудования. Продукция компании установлена на многих важных

объектах, таких, как аэропорты, банки, отели и ЦОД крупных розничных сетей. Продажи компании осуществляются в Европе, Азии и Америке через сеть представительств и дистрибьюторов, расположенных в 12 странах.

ERC: Какую продукцию компания собирается продавать в Украине? К.Б.: Одним из главных продуктовых направлений для нас являются компоненты для построения структурированных кабельных систем: медные и оптические кабели, патчкабели и патчпанели, модульные адаптеры, аксессуары, инструменты и тестеры. Но при этом важно отметить, что мы предлагаем не просто отдельные изделия, а комплексные решения для построения ЦОД, СКС, PoE, и защиты.

Патчкорд Cat.5e, SF-UTR, 3m, AWG 26/7. Код товара: DK-1531-030


DIGITUS Professional — СКС с зарядом преимущества

Группа компаний ASSMANN Group. Цифры и факты Местонахождение: Люденшайд, Германия Год основания: 1969 Кол-во лет на рынке: 42 года Персонал: свыше 300 человек Представительства: в 12 странах Деятельность: производство Кол-во изделий: свыше 5000 единиц Склад: свыше 5000 паллет Продукция: сетевое оборудование, СКС Качество: контроль компонентов «на входе» Сертификация: ГОСТ-Р, CE, TUV, ISO 9001, 14001, Укрсепро Принцип работы: через официальных дистрибьюторов Кол-во партнеров: ограниченное

ВО патч-панель, 24 порта, ST simplex. Код товара: DN-96311

время мы придерживаемся одной и той же стратегии: в каждой конкретной стране подстраиваться под ситуацию на локальном рынке. Наша целевая аудитория — системные и проектные дистрибьюторы и корпоративные заказчики, которые могут отличить качественно сделанную и недорогую продукцию от дешево­го ширпотреба, которым наводнен рынок.

новый бренд по наиболее широкой товарной линейке. Выше перечисленным предпочтениям полностью отвечает компания ERC, на данный момент она получила специальный статус официального дистрибьютора на территории Украины.

К.Б.: Широкий ассортимент продукции — это часть бизнес-стратегии компании, который значительно уменьшает вероятность «столкновений» дистрибьюторов по продаваемому ассортименту. И этот подход — одно из наших главных конкурентных преимуществ. Еще одно преимущество в том, что вся наша продукция в любое время доступна на нашем автоматизированном складе в Германии, где хранится одновременно свыше 5000 палетт. Мы всегда располагаем большим запасом товаров, что соответствует заполненности склада на 95%. Основной принцип компании — «One-Stop-Shop» — «Все с одного склада». Это позволяет нашим клиентам закупать все необходимое для проектов в одном месте, таким образом сделать процесс выбора оборудования, закупки и доставки товара более удобным и гибким. Также, это позволяет эффективно использовать людские ресурсы, поскольку один продакт-менеджер правильно планирует закупки и доставку товара по всем товарным группам.

ERC: На каких объектах в Германии установлена продукция DIGITUS?

ERC: Какова основная целевая аудитория потребителей продукции DIGITUS?

А.Р.: Исторически мы не работаем напрямую с конечными пользователями даже в Германии, предпочитая действовать через дистрибьюторов, обладающих опытом, знаниями, возможностью, а главное желанием активно продвигать

А.Р.: К взаимодействию с дистрибьюторами мы готовимся, как к «вступлению в брак в зрелом возрасте», когда у обеих сторон есть обоюдное желание «жить вместе долго и счастливо». Стараемся не принимать поспешных решений, а пытаемся получше узнать и понять, подходим ли мы друг другу, и только после этого заключаем контракт. В настоящее время компания подписала дистрибьюторские соглашения и начала поставки оборудования в Россию, Украину, Беларусь, Казахстан, Узбекистан, Армению, Молдову и страны Прибалтики. Мы прекрасно понимаем важность соответствия локальным стандартам, поэтому уделяем большое внимание получению всех необходимых документов по санитарной гигиене, пожарным требованиям, сертификации и нотификации. Компания традиционно работает лишь с несколькими дистрибьюторами в каждой стране и не стремится к «раздуванию» канала сбыта, давая возможность партнерам зарабатывать на продвижении нашей продукции, а не вести ценовые войны. Компания предпочитает работать с широкопрофильными дистрибьюторами, поскольку именно такая диверсификация отвечает разнообразию предлагаемой продукции и концепции продаж бренда DIGITUS.

ERC: Чем обусловлен такой широкий ассортимент продукции DIGITUS Professional?

К.Б.: Компания ASSMANN Electronic GmbH на рынке уже 42 года, и все это

К.Б.: Во-первых, наша продукция установлена не только в Германии, но и в других странах. Из самых значимых могу упомянуть отель Maritim в аэропорту Дюссельдорфа, башня Hafenspitze в Дюссельдорфе, отель Breidenbacher Hof в Дюссельдорфе, Deutsche Telecom Service в Брюле, сеть салонов Vodafone, сеть магазинов Lacoste, логистический центр IKEA в Верме, венский аэропорт Schwechat и Red Bull Ring в Австрии, ЦОД в Люксембурге, банк Иордании. Надеюсь, что наше оборудование появится и на объектах в Украине, поскольку продукция будет поступать сюда с одного и того же склада, что и в Западную Европу, т.е. такого же высокого качества.

ERC: Кого предполагается вовлечь в процесс продвижения и распространения продукции DIGITUS в Украине?

ERC: Какой схеме взаимодействия с партнерами вы придерживаетесь?

3


Представление ERC: Как будет организована цепочка поставки продукции в Украину? А.Р.: За исходную модель дистрибьюции выбрана двухуровненная схема, при которой мы работаем только с официальными дистрибьюторами, а они — со своими партнерами второго уровня. В большинстве случаев мы знаем всех этих партнеров и всячески помогаем им тоже продвигать бренд, устраивая при помощи дистрибьютора различные акции, или помогая участвовать в тендерах. В настоящее время филиалы компании находятся в 11 странах Европы и США, где они ведут самостоятельную дистрибьюторскую деятельность. И лишь в одном регионе «Россия– СНГ» мы пошли другим путем, создав там только представительский офис, в функции которого входит выработка стратегии продаж, создание дистрибьюторской сети и помощь в продвижении продукции. Такая модель является более правильной для данного региона, поскольку дает возможность крупным местным дистрибьюторам грамотно развивать бизнес и продвигать торговую марку, а не конкурировать с филиалом производителя. Мы уверены, что они гораздо лучше знают местные условия и имеют возможность закупать и доставлять продукцию более эффективно.

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКЦИЯ И КАЧЕСТВО: ƒƒ Немецкая разработка компонентой базы ƒƒ Эксклюзивный немецкий дизайн ƒƒ Немецкое качество и надежность ƒƒ 40-летний опыт производства ƒƒ Полный контроль над производством ƒƒ Низкий % RMA ƒƒ Сертификаты производства ISO, TUV ƒƒ Сертификаты продукции ГОСТ-Р ƒƒ Нотификация ФСБ

МАРКЕТИНГ: ƒƒ Широчайший ассортимент ƒƒ Принцип One-Stop-Shop ƒƒ Продукция для любого типа заказчиков ƒƒ «Золотое» ценовое решение ƒƒ Маркетинговые фонды ƒƒ Кредитные условия ƒƒ Ограниченное кол-во партнеров ƒƒ Ежегодная партнерская конференция ƒƒ Рекламная поддержка партнеров

ЛОГИСТИКА: ƒƒ Стратегическое расположение в Европе ƒƒ 95% товара находится на складе ƒƒ Отгрузка на консолидационный склад ƒƒ Оформление и отгрузка в течение 48 час. ƒƒ Гибкая схема отгрузки ƒƒ Оформление экспортных документов

ЛОКАЛИЗАЦИЯ: ƒƒ Сертификация и нотификация изделий ƒƒ Отказные письма ƒƒ Перевод каталога, сайта и упаковок ƒƒ Перевод руководств по  эксплуатации ƒƒ Техническая поддержка ƒƒ Обучение специалистов и тренинги

   Модуль Keystone RJ45 FTP Cat. 6a. Код товара: DN-93614

ERC: В последний год наметилась тенденция перехода крупных зарубежных производителей на прямой импорт продукции непосредственно на рынок. Планирует ли ваша компания в будущем перейти на эту же схему? К.Б.: Мы предпочитаем предоставлять дистрибьюторам максимальную свободу действий, включая ввоз продукции, таможенное оформление, хранение и логистику, и не потому, что не можем или не хотим заниматься этим само­стоятельно, а потому что верим, что они сделают это лучше, быстрее и с меньшими затратами. Основным определяющим фактором при выборе схемы ввоза продукции выступает затратная часть. Мы просчитали схему прямого импорта и пришли к выводу, что открытие и содержание локального склада, а также затраты на ввоз и таможенное оформление приведут к удорожанию продукции. Конечно, если партнерам будет удобнее прямой импорт, мы обязательно перейдем на эту схему, но пока все они заинтересованы в возможности контролировать всю цепочку ввоза: от получения това­ра на нашем складе в Германии до ценообразования в канале для партнеров нижнего уровня.

4


DIGITUS Professional — СКС с зарядом преимущества

ERC: Каковы ваши критерии в выборе партнеров? К.Б.: Мы очень тщательно выбираем партнеров по многим показателям: их место на рынке, профильность, потенциальный годовой оборот, существующее вендорское портфолио в свете перспектив развития, как можно большего количества наших товарных групп. Мы также учитываем возможный конфликт интересов по нашим товарным группам, возможность технической поддержки и сервиса, а также наличие программ для обучения партнеров второго уровня и системных интеграторов. Мы предпочитаем работать с небольшим количеством партнеров, но давать им возможность расти вместе с нами. Техническую поддержку пока будут оказывать в головном офисе в Германии, но со временем такое подразделение появится либо в представительстве, либо на базе одного из дистрибьюторов. В последнем случае мы обеспечиваем обучение и сертификацию его специалистов.

ERC: Какие «Know-how» лежат в основе бизнес-стратегии ASSMANN? К.Б.: Поскольку компания начинала свою деятельность как производственная компания и продолжает ее до сих пор, то наше сила и «know-how» заключаются в глубоком знании производственных процессов и высоком качестве про­мышленного дизайна продукции. Ну и, конечно, в постоянном жестком контроле качества, как на входе на компонентном уровне, так и на выходе готовой продукции. Для примера могу привести интересный факт. Не все знают, но существует очень жесткий стандарт отбора качества продукции под номером MIL-STD-1916. Раньше он считался военным стандартом, поскольку именно он применялся при тестировании продукции в военной промышленности. Он подразумевает очень тщательный отбор и тестирование продукции по очень многим показателям с обязательной «живой» фотографией компонентной схемы, наклейки, упаковки, серийных номеров, а также «живых» показаний приборов при замере работы изделия и еще двух десятков других показателей. Таким образом, стандартный отчет по этой форме обычно занимает от 6 до 10 страниц. Именно потому, что мы делаем такой QC, мы предоставляем гарантию качества на 5 и 15 лет, в зависимости от вида продукции. Согласитесь, что не так много вендоров делают это, а мы до сих пор используем это стандарт у себя на производстве.

  Тестирование медного линка Cat. 6a 

ERC: Зачастую производители переносят производство в азиатские страны, чтобы предельно снизить себестоимость продукции, не оглядываясь при этом на ее качество… К.Б.: С момента своего рождения в 1969 году и вплоть до 2001 года производство располагалось в Германии. В 2001 году основную его часть перебазировали в Ирландию, а оставшуюся часть в 2006 году перенесли в Словению, а затем в Азию. На сегодняшний день почти вся продукция выпускается в Азии, но при этом ее дизайн, как технологический, так и промышленный, разрабатывается в Германии. Бывает, что однотипная продукция некоторых производителей выпускается на одном и том же заводе, но с различным качеством. И в этом нет ничего удивительного, потому что все зависит от того, как построена система контроля качества.

ERC: А как строит такую систему ваша компания? А.Р.: Наши немецкие инженеры и менеджеры постоянно контролируют производственные процессы, причем

на каждой стадии, начиная от приема компонентов и заканчивая конечным продуктом. Именно такая система контроля позволяет нам не терять в качестве продукции и не завы­шать ее стоимость. Подтверждение тому — сертификаты соответствия стандартам TUV, CE, ROHS, а так­же сертификат производства DIN EN ISO 9001:2008 и сертификат системы контроля за окружающей средой DIN EN ISO 14001:2005. Отмечу и сотрудничество с рядом известных производителей электроники, к примеру, LG и QNAP.

ERC: С какими сложностями при продвижении продукции марки DIGITUS вы можете столкнуться в условиях высокой конкуренции на украинском рынке? К.Б.: Продукция, которую мы предлагаем, действительно дешевле многих конкурирующих брендов. Поэтому мы часто сталкиваемся с необходимостью доказывать партнерам, что, несмотря на цену, наши решения не уступают конкурентам ни по качеству, ни по функционалу.

ERC: Спасибо за интервью!

Партнерство с новым для украинского рынка производителем СКС позволит компании ERC расширить портфель предлагаемых решений в области пассивного сетевого оборудования. Решения DIGITUS Professional зарекомендовали себя как высоконадежные системы с высоким уровнем качества.

5

СКС DIGITUS  

DIGITUS PROFESSIONAL СКС С ЗАРЯДОМ ПРЕИМУЩЕСТВА

Advertisement