Issuu on Google+

№ 3 (3)

ПЕРЕГОВОРЩИК июнь 2012

Сервис и Сбыт – всех победит!

Важно ли

Всё ли

можно продать?

оставаться самим собой во время переговоров? стр. 44 стр. 40

Не боимся ошибаться!

И многое другое читайте в этом выпуске...

стр. 30


Содержание

Переговорщик

Июнь 2012

Читайте в номере: • Колонка редактора стр. 3 • 10 вопросов чемпиону стр. 4 • ПЧП: победы чемпионов продаж стр. 10 • Ненормативная лексика стр. 16 Александр Попов • Маленькие истории больших успехов: компании стр. 17 Segway • Питерские FISH’ки стр. 18 • Герои детства стр. 19 Дедка за репку, бабка за дедку • Московские истории стр. 20 Китай-город • PROфессионалы стр. 22 • PROкачай мозг стр. 28 Изучаем историю слов • Мысли вслух стр. 30 Андрей Утёнышев Вадим Соловьёв • Новые жители нашего Дома стр. 32 Прошедшие КМБ • Наша офисная поддержка стр. 34 Александр Кузьмин Юлия Асланян Мария Зиновьева • Уроки продаж от гениев маркетинга стр. 36 Импровизируйте и будете расти! • Совместная работа стр. 37 Михаил Потроваев Наталья Деревяшкина • НЛПёрские штучки стр. 38 Как мы искажаем реальность? • Спросим у старших стр. 40 • Русские истории стр. 42 Алексей Иванович Абрикосов: правитель кондитерской империи • Блиц-интервью стр. 44 Екатерина Букина Марина Бирюкова Марина Гальцева Михаил Мищенко • 10 вещей, которые стр. 46 10 вещей, изобретённых женщинами • Что день грядущий нам готовит стр. 50

Юбилей в кругу друзей

С поздравлениями к Ольге Фирсовне спешили: представители ДМРС...

... Департамента Продаж...

2

... Финансовой Службы...


Колонка редактора

Недавно читал интервью с известным польским кинорежиссёром Кшиштофом Занусси, который на протяжении 50 лет является, как он сам говорит «топ-менеджером в своём деле». Представляете себе, он даже закончил программу Executive MBA для того, чтобы лучше работать со своими сотрудниками, так как прекрасно понимает, что съёмка фильма это не столько творчество, сколько профессиональное управление! Хочу привести дословную цитату из его интервью: «Порой заходишь в самолёт, садишься в кресло, начинаешь крутить головой – а вокруг столько отвратительных рож! Вот в этот момент сам себе говорю: «Эй-эй, осторожней! Не любишь людей, значит с тобой что-то не так! Корень всего, что тебя окружает только в тебе». Я тоже так считаю. Мир и окружение – это большое зеркало.

И я уверен, что большая часть из нас с вами хотят быть счастливыми, богатыми, успешными, энергичными, позитивными профессионалами. А это значит, что нужно соответствовать этому образу и не рассчитывать на авось, на случай и фарт. Авось, случай и фарт обязательно прилипнут к тебе сами, но потом.

Желаю всем отличного лета, господа переговорщики! Лета, наполненного теплом, добром, отличными результатами и правильными людьми вокруг! Да, и ещё кое что……..

ОЛЕ-ОЛЕ-ОЛЕ-ОЛЕЕЕЕЕЕ, РОССИЯ ВПЕРЁД!!!!!!!!! БОЛЕЕМ ЗА НАШИХ! С превеликим уважением к профессии ПЕРЕГОВОРЩИКА и каждому, кто нашёл себя в ней, Директор по продажам Максим Батырев и Директор по информационному обслуживанию Тимур Дергунов

Июнь 2012

В любом случае, всё, как всегда в наших руках. И, если мы сами будем любить свою работу, людей окружающих нас, Клиентов, город, бизнес, продукт, то и нам будет возвращаться сторицей. Я искренне верю в то, что добро всегда возвращается добром, а злой умысел может догнать бумерангом и дать такую затрещину, что мало не покажется. Неоднократно проверено на практике.

Тот, кто является позитивным, будет встречать в жизни много таких же весёлых людей. Тот, кто является успешным, будет окружен людьми, которые тоже хотят быть успешными. Тот, кто думает о том, как изменить мир, будет окружён через некоторое время своими соратниками. Тот, кто сильно хочет победить на Чемпионате мира, будет окружён потенциально сплочённой командой.

Когда ты твёрдо решишь, что конкретно хочешь от жизни, и начнёшь предпринимать к этому конкретные действия.

Переговорщик

Также спешу поздравить всех вас с победой нашей сборной по хоккею на Чемпионате мира! Мы уже давно заметили, что в тот год, когда наша ледовая дружина завоевывает главный мировой трофей, нашу компанию тоже ждут ошеломительные успехи. Рассчитываем, что и в этот раз «народные» приметы нас не подведут.

Хочешь понять, кто ты сейчас – покрути головой по сторонам.

3

Здравствуйте, Здравствуйте, дорогие переговорщики «Что делать Консалт»! Поздравляю Вас с долгожданным наступлением лета! Самый тяжелый сезон для нашего бизнеса пройден, и впереди нас ждут тёплые дни, красивая Москва, благодушно расположенные Клиенты, а, следовательно, своевременные платежи и продажи!


10 вопросов чемпиону

«Анализируйте каждую встречу

и извлекайте из неё урок!» в своих силах. Как преодолеть эту неуверенность? - Да, действительно, вера в себя, в свои силы неимоверно важна! А в моменты сомнения необходимо ответить на несколько вопросов: «Чего я хочу?» и «Зачем мне это нужно?». И после этого составить некий план оперативных действий, маленьких шагов к большому результату. Несомненно, важно в такие моменты заручиться поддержкой значимых для тебя людей. Ведь чтобы идти далеко – нужно идти вместе!

Екатерина Степаненкова (ОП Омега) Лучший Специалист по продажам ПЧП: 7,8 Мпчп: 1 Вес: 906,50 Мв: 1 Сумма мест: 2

4

Переговорщик

Июнь 2012

- Поздравляем с заслуженной наградой. Гордишься собой? - Спасибо за поздравление!!! Могу сказать, что я довольна результатом прошедшего месяца! Апрель получился весьма интересным, продуктивным, даже творческим. Ситуации при продажах были абсолютно разными: конкуренты со скидками; директора, живущие в других городах; пользователи, уходящие в отпуск; переезды компаний; долго открывающиеся расчётные счета… Легко не было, но мы с моим РОПом Риммой Тюриной просто забрасывали друг друга идеями по отработке вечных «но». - Для тебя важно получать награды за свои труды? Важно ли иметь статус «Лучшей»? - Получить награду мне было важно, потому что она – прямое доказательство того, что вложенные в меня силы и старания руководителей оказались не напрасны. Приятно осознавать. - Со сцены ты упомянула, что главное – трудиться и верить в себя. Но каждый человек в какие-то моменты начинает сомневаться

- Важно ли в твоей работе учиться у коллег? Как это лучше делать: наблюдая за их работой или задавая конкретные вопросы в той ситуации, которая кажется для тебя сложной? - Учиться – безумно важно!!! Ведь коллеги дают лучшую возможность увидеть свою работу со стороны. Все мы пользуемся в работе определёнными инструментами, особенно полюбившимися. Забывается одна простая истина: инструменты, которые ты не задействуешь, могут стать тысячей возможностей. Есть вероятность, что Клиенту для принятия решения нужно как раз то, что ты боишься или не хочешь попробовать. Разрушить этот коридор сознания смогут твои любимые коллеги. Главное – попроси! - Влияет ли на твоё рабочее состояние погода за окном? Не трудно ли сосредоточиться сейчас, когда весна уже вступила в свои права? - Если и влияет, то только положительно!!! Весь месяц летала к Клиентам на охапках гелиевых шаров!!! А вообще, я считаю, ни погода, ни обстоятельства личной жизни, ни настроение не должны влиять на качество работы, если ты хочешь быть профессионалом. - Сколько времени в среднем тебе нужно, чтобы подготовиться к встрече с Клиентом? - Я убеждена, что времени на подготовку жалеть не нужно: чем больше у тебя информации на первой встрече, тем больше шансов на успех. Даже минимальная подготовка лучше, чем нулевая. Поэтому, даже если в офисе

подготовиться не получается есть мобильные инструменты: Интернет (сайт компании), звонок специалисту телемаркетинга, информация из истории по работе с заявкой. - А какую информацию ты ищешь, когда отправляешься на первое «свидание» с потенциальным пользователем КонсультантПлюс? - Обычно я изучаю заявку, потом читаю о компании в Интернете, ищу информацию в КонсультантПлюс по изменениям отрасли, в которой работает компания. Если в заявке указан конкретный вопрос, обращаюсь в ОИПП. И, конечно, звоню специалисту телемаркетинга!!! Вот где отрада! Тут тебе и ситуация в компании, и манера общения Клиента, и информация о нём. Спасибо им за это! - Ты работаешь в компании не очень давно, но наверняка уже отлично разобралась во всех своих обязанностях. Иногда, когда долго занимаешься чем-то, наступает «эффект усталости»: вроде бы, всё уже знаешь и всё уже скучно. Бывает ли у тебя такое ощущение? Как борешься с ним? - Это вопрос того, насколько комфортно ты себя ощущаешь в продажах. Если ты пришёл потому, что любишь быть с теми, кто прыгает с парашютом, то «эффект усталости» наступит на том этапе, когда ещё не запомнил толком сбытовые правила. А если ты прыгаешь с парашютом сам, и от порядкового номера прыжка впечатлений становится только больше, то никакой эффект тебе не грозит! - Что бы ты могла посоветовать своим коллегам, которые тоже хотели бы показывать выдающиеся результаты? - Я бы посоветовала анализировать каждую встречу и всегда извлекать из неё урок ! То есть, получилось отработать на все 100% - отлично! Подумай, что тебе помогло. Запомни аргументы; реакцию Клиента на вопросы; что ты чувствовал в момент успеха. Если не получилось – не вешай нос, всё точно так же конструкти��но нужно разложить по полочкам, только обозначить моменты, которые нужно изменить, скорректировать. - Уверены, такой подход неизменно приводит к успеху! Ведь сбыт – это ты?! - Сбыыыт – это я!!!!! Только победа!!!


10 вопросов чемпиону

- Поздравляем с победой. Приятно в очередной раз подниматься на сцену? - Спасибо! Да, на сцену выходить всегда волнительно, но очень приятно снова получить кубок ; несмотря на то, что весь месяц бухгалтеры сдавали отчёты, удалось сделать достаточное количество заявок, чтобы достигнуть хорошего результата по итогам месяца. - Со сцены ты упомянула, что особенно рада работать с профессионалами. Скажи, а вы с коллегами учитесь друг у друга? Может ли чужой опыт оказаться полезным в работе? - Конечно, в работе мы всегда помогаем друг другу, не только советами, но и можем позвонить сложному Клиенту, помочь сделать заявку. Стараемся передавать всю информацию о компании нашим специалистам по продажам, главное – быть одной командой и тогда всё получится!

- На собрании говорили о том, что основная масса Клиентов, которые сами хотели бы приобрести КонсультантПлюс, уже купили себе Систему. И сейчас, в основном, работать доводится с теми, у кого потребность не сформирована. Ты согласна с этим утверждением? - Согласна, но попадаются Клиенты, которые хотят Систему, а их руководство отказывает им в покупке. Тогда мы организовываем встречу с директором, формируем потребность. Конечно, чаще попадаются люди, которые говорят, что ничего покупать не будут, но именно они потом становятся нашими Клиентами. - Вот ты упомянула, что иногда эффективно назначать встречи с разными представителями компании. Однако далеко не каждый Клиент готов сразу согласиться на встречу. Как ты действуешь, если человек на другом конце провода упирается и категорически отказывается тебя слушать? - Если Клиент общается нормально, но не соглашается, то я стараюсь выяснить причину отказа. Потом звоню уже с другим предложени-

- Общение по телефону лишает возможности ориентироваться на выражение лица собеседника во время разговора. Ты хорошо умеешь «читать» человека только по его голосу, тону и манере общаться? - У меня у самой голос по телефону ровный, спокойный, но когда я слышу голос Клиента, то стараюсь подстроиться под него. В основном мне удаётся угадать настроение Клиента по голосу, заинтересовать его. - А самой «отправиться в поля» тебе никогда не хотелось? Не утомительно сидеть целый день в офисе? - Никогда не пробовала, поэтому не могу сравнивать, но по телефону мне удается наладить хороший контакт с Клиентом, да и в офисе хорошо, т. к. у нас в отделе всегда позитивная обстановка! - Сколько в среднем нужно совершить звонков, чтобы договориться о встрече? - По правилам нам нужно делать 100 звонков в день, но когда есть договорённость с Клиентом, можно сделать несколько заявок, при этом звонков бывает меньше, но правила мы всегда соблюдаем. - Сбыт – это ты?! - Да, СБЫТ – ЭТО Я!

Июнь 2012

Анастасия Васильченко (ОТМ Бета) Лучший Специалист по телемаркетингу ПЧП: 7 Кол-во сост. встреч: 41

- А задают ли какие-либо вопросы по Системе? Надо ли тебе хорошо знать КонсультантПлюс, чтобы успешно назначать встречи с потенциальными Клиентами? - Да, недавно у меня была такая заявка, Клиента интересовал юридический пакет, как раз после аттестации я ему всё рассказала.

Переговорщик

- С чего ты обычно начинаешь разговор? Какие аргументы приводишь в пользу того, чтобы потенциальный Клиент согласился на встречу с продавцом? - Я начинаю разговор с приветствия , представляюсь нашей компанией, рассказываю про наш сервис, который они могут проверить, получив подарочный сертификат; и обязательно предлагаю электроную подборку, которую нам нужно установить им на компьютер. Я стараюсь сделать так, чтобы Клиент нам доверял, говорю, что он ничего не теряет, если встретится с нами, выбор всегда остаётся за ним. Тогда Клиент расслабляется и соглашается на встречу.

ем, с новой темой, спрашиваю что было бы Клиенту интересно. А если Клиент отказывается, не общается, тогда я сначала узнаю всё о компании, стараюсь выйти на других пользователей. Но бывает и такое, что Клиент отказывается слушать, а через несколько дней у него другое настроение, и он на всё согласен.

5

«Я стараюсь сделать так, чтобы Клиент нам доверял»


10 вопросов чемпиону

«Знание продукта – одна из причин успеха в продажах» лям – Игорю Александровичу Ермакову и Сергею Бардакову, сказать спасибо всему нашему коллективу за постоянный позитив, «звоняшкам» за хорошие заявки, а так же МРР-ам за обмен опытом. - Что тебе больше всего нравится в твоей работе? - В работе больше всего нравится возможность передвижения, т. к. не люблю сидеть на месте. Ну и конечно же, бесценный опыт, который получаешь от общения с нашими дорогими Клиентами, ведь это ведущие лица компаний, и у них многому можно научиться. Виктор Прохоров (РЦ Северный) Лучший Менеджер по развитию региона БП ДМО ПЧП: 5,80 Вес: 684,80

6

Переговорщик

Июнь 2012

- Поздравляем с заслуженной наградой! Ты первый раз поднимался на сцену? Расскажи о своих ощущениях! - Спасибо за поздравление! Это не первый мой выход на сцену, первый был в октябре 2011, после подведения итогов конкурса «MEN IN BLACK». Конечно, поднимаясь за наградой, я был рад, ведь приятно себя чувствовать победителем! - Ты работаешь в компании год. Как развивалась твоя карьера? Сразу начинал с той должности, которую занимаешь сейчас? - Моя трудовая деятельность сразу началась активно: уже через две недели работы я привёл в компанию своего первого Клиента, который работает с нами до настоящего времени и очень доволен. В принципе, результат показываю стабильный. Бывают, конечно, «взлёты» и «падения», но я стараюсь не сбавлять темп и улучшать свои результаты. Пользуясь случаем, хочу выразить благодарность своим руководите-

- Ты работаешь в регионе. Как думаешь, есть ли какое-либо различие по сравнению с работой в Москве? - Я думаю, особых различий нет, ведь Клиенты везде одинаковые. Есть «простые», есть и «сложные». Разве что в Москве финансовое положение компаний лучше. Это небольшое отличие, так как у продукта не цена главное, а его ценность. - На собрании много говорили о том, что сейчас необходимо работать с Клиентами, у которых ещё не сформирована потребность в КонсультантПлюс. Как её сформировать? - У нас в регионе очень мало Клиентов, у которых потребность уже сформирована, приходится развивать её на месте. На мой взгляд, основные инструменты формирования потребности – это знание продукта и понимание того, что Клиенту будет интересно получить от сотрудничества с нами. То есть, нужно задавать больше таких вопросов, которые выведут на реальную потребность Клиента, а дальше уже дело техники – красиво презентовать возможности КонсультантПлюс. - Вообще, интересуются ли Клиенты всеми возможностями Кон-

сультантПлюс? Или хотят только какой-либо минимум, необходимый им для работы? - Сами Клиенты очень редко интересуются всеми возможностями Системы, и чтобы Клиент выбрал именно нашу компанию, нужно его удивить, показать то, что он ещё не видел, или то что видел, но как-то по-другому, чтобы это вызвало у него удивление или позитив! - Насколько хорошо продавец должен знать КонсультантПлюс, чтобы успешно продавать его? Достаточно ли базовых познаний, или необходимо постоянно совершенствовать свои навыки? - Как я уже сказал, знание продукта – это одна из причин успеха в продажах, и если БОЕЦ хочет много продавать, то продукт надо изучать глубже, постоянно совершенствовать свои навыки по работе в КонсультантПлюс и презентации его возможностей, искать для Клиентов фишки, которые помогут повысить ценность продукта. - Если бы ты был, скажем, бухгалтером, и к тебе пришёл специалист по продажам и предложил КонсультантПлюс, какой аргумент в пользу покупки стал бы для тебя решающим? - Интересный вопрос. Наверно, исходя из своих потребностей, если продавец выяснил у меня, что мне интересно на данный момент, грамотно и эмоционально показал в КонсультантПлюс, скорее всего это стало бы главным шагом к покупке Системы. - А сам какие аргументы чаще всего используешь: эмоциональные или рациональные? - В своей работе я всё-таки в большей степени использую рациональные аргументы, но конечно, подкрепляю их эмоциональными. Но всё же это зависит от Клиента! Я смотрю на его реакцию, какие из аргументов на него больше всего влияют, те и стараюсь больше использовать в переговорах! - И у тебя отлично это получается. Значит, сбыт – это ты?! - Конечно же!!! СБЫТ – это ЯЯЯЯЯЯЯ!


10 вопросов чемпиону

- Что ж, получился такой приятный сюрприз! Специфика твоей работы заключается в том, что ты имеешь дело с «холодными звонками». А тяжело звонить тем людям, которые тебя, вроде бы, и «не ждут»? - Я не задумывалась о том, тяжело это или нет. Просто выполняю свою работу. Раз есть результат, значит, всё получается. - Как ты начинаешь общение с Клиентом? Есть ли какой-то особенный приём для привлечения интереса? - Для меня каждый Клиент – такой же человек, как и я. У меня такой подход, я стараюсь общаться с ними как с друзьями.

- Если бы тебе самой предложили купить КонсультантПлюс, что для тебя бы��о бы важно получить в комплекте? - Я думаю, хорошего специалиста (красивого, по обслуживанию умного мужчину, полного сил и жизненной энергии).

- Твоя задача – назначить встречу с Клиентом. Но для этого надо убедить его, что Система важна в работе! Ты хорошо знаешь КонсультантПлюс? - Я не люблю себя хвалить, но думаю, раз получается убеждать в необходимости Системы и невозможности жизни без неё, значит, наверное, неплохо знаю.

Поздравляем!

- Твои московские коллеги недавно проходили аттестацию. У вас есть что-то похожее? Как ты считаешь, важен ли такой контроль знаний специалистов? - Несомненно, мы тоже проходим аттестацию. И это действительно важный процесс нашей работы. Каждый специалист должен знать и любить продукт, который продаёт. - На собрании ты сказала, что тебе «выпало» работать в мужском коллективе. Приятно работать среди джентельменов? - Да, у нас действительно и руководители, и МРР только мужчины. Всегда приятнее находиться среди мужчин, особенно если они джентельмены. - Вообще, взаимоотношения в коллективе важны для тебя? Например, смогла бы ты работать в отделе, где не очень благоприятная атмосфера?

- Отличное пожелание. И не можем не задать традиционный вопрос: сбыт – это ты?! - Конечно же, СБЫТ – ЭТО Я!!!

Александр Попов Ведущий преподаватель-методист (Отдел обучения)

Лучшим Сотрудником поддержки продаж по результатам апреля признан Александр Попов, ведущий преподаватель-методист (Отдел обучения). Его участие в проведении аттестации значимо и крайне ценно для каждого сотрудника! Сейчас Александр находится в отпуске, набирается сил для новых великих свершений. А мы от всей души поздравляем его и желаем новых побед в ближайшем будущем!

Июнь 2012

- Поздравляем с победой! Признайся: ты стремилась к этой награде, или всё произошло неожиданно? - Спасибо. Конечно же, я всегда стремлюсь к лучшим результатам. Но что стану лучшей, не знала.

- А тебе нравится общаться только по телефону или хочется самой отправиться «в поля», поехать на встречу? - Ну… Всё новое всегда интересно. Мне бы хотелось съездить на заявку, давно уже об этом думаю. Мне кажется, это будет полезно для моего развития и понимания, какие лучше делать заявки.

Переговорщик

Евгения Чугрова (РЦ Южный) Лучший Специалист по работе с Клиентами БП ДМО ПЧП: 5,80 Вес: 451,55

- Я считаю, что самое главное в коллективе – это благоприятная атмосфера для работы. И если взаимоотношения не складываются, то и работа не сложится.

7

«Всё новое всегда интересно!»


10 вопросов чемпиону

«Самое важное – расположить Клиента к себе» работаешь один, намного проще, но и результат только для себя. А ВОТ РАДОСТИ ОТ РЕЗУЛЬТАТА КОЛЛЕКТИВНОГО ТВОРЧЕСТВА ГОРАЗДО БОЛЬШЕ. Сергей Богданов: А мне кажется, что проще работать в команде и достигать высокого результата слаженными действиями всего коллектива, когда каждый думает не только о себе, а ещё и помогает своим коллегам, делится опытом и поддерживает в трудной ситуации. Ещё Архимед сказал: «Дайте мне точку опоры (рычаг) – и я переверну мир». В нашем случае эта опора – наша дружная команда.

8

Переговорщик

Июнь 2012

Лучший отдел продаж ОП VIP №2 Руководитель: Светлана Петрова ПЧП: 14,80 Мп: 1 Вес: 3 192,50 Мв: 1 Сумма мест: 2 - Поздравляем с заслуженной наградой! Всегда восхищает умение людей хорошо выполнять свою работу, а в данном случае мы говорим о достижении всего коллектива. Как думаете, труднее классно сработать всем вместе, или отдельному специалисту сложнее показать выдающийся результат? Светлана Петрова: Спасибо за поздравления! Думаю, работать слаженно всем вместе сложнее, и в то же время намного интереснее. Юлия Фуракова: Да, труднее, наверное, одновременно хорошо сработать, т. к. все мы люди, у каждого свои привычки, ритм работы, характер, в конце концов. Когда

- Ваш руководитель со сцены сказала, что ваши продажи в основном «длинные», с такими не очень просто работать. Сколько в среднем нужно времени на заключение одного договора с Клиентом? Тимур Бичурин: В VIP-отделе специфика длительной работы связана с наличием большого количества контактных лиц, отделов, а главное – присутствием бюрократического механизма принятия решений в крупных компаниях, а также необходимостью согласования каждого действия на определённых уровнях. Отмечу, что «люди всегда остаются людьми», и когда ты ведёшь переговоры с контактным лицом, у которого в подчинении 3 тысячи человек, - это практически то же самое, что вести переговоры с обычным главным бухгалтером Марьей Ивановной о продаже КБ. Суть одна и та же, разница в объёмах. Юлия Фуракова: У меня пока своеобразный антирекорд – почти два года согласовывался договор на удалённый доступ в Джии Мани Банк. В среднем же от месяца до полугода, поскольку работа с такими Клиентами, как правило, трёхсторонняя: ВМИ – МЫ – КЛИЕНТ. И некоторые процессы, например,

сроки опроса всех РИЦ, до 2-х недель сократить нереально. - А бывает, что продажа быстро проходит? Вот всё сложилось удачно – и сразу продали. Светлана Петрова: Бывает. Быстрые продажи зависят от нескольких человек. Тут важна скорость, точность и слаженность работы. Похоже на эстафету. СТМ качественно договаривается на встречу, СП отлично проводит переговоры (бывает, продавцы проводят весь день у Клиента, решают всевозможные вопросы, отрабатывают возражения, проводят презентации), параллельно с этим наши юристы согласовывают договор, САП фиксирует сумму (спасибо огромное всем, кто помогает нам). Очень важно, чтобы на всех этапах прошло всё гладко. Сергей Богданов: Да, конечно, бывает. Однажды приехал я в «далекий» город Химки, встреча была с финансовым директором, но, как оказалось, у неё заболел сын, и её на месте не было. Однако, не унывая, я пошёл к директору, потом к бухгалтеру, в результате – целый день у Клиента, зато уехал, пусть и уставший, но довольный, с договором и платёжкой. - Главное – результат! Всем запомнилась притча, которую ваш руководитель произнесла со сцены. Действительно, сначала нужно класть самые большие камни. А что для вас является этими самыми «большими камнями» в вашей жизни?


10 вопросов чемпиону

- Главное – чтобы все сюрпризы были приятными, а все истории хорошо заканчивались. Мы не сомневаемся, что так и будет, ведь сбыт – это вы?! Все: Сбыт – это мыыыыыы!!!!

Июнь 2012

- Работа с VIP-Клиентами, в силу своей специфики, особенно ответственна. Как вы считаете, какой этап работы с Клиентом самый важный? Светлана Петрова: Каждый этап

- Долгосрочное сотрудничество – самое лучшее. А можете вспомнить свою первую продажу? Она далась нелегко, или удалось обойтись «малой кровью»? Сергей Богданов: Конечно, могу. В компании давно стоит Гарант, встреча с юристом… начальник юридического отдела, дедушка «старой закалки», говорит: «Я договорился с Гарантом, с ними и буду работать». Звоню руководителю: «Сергей, не выходи оттуда, пока не попробуешь все варианты, выходи на других пользователей». Пошёл в бухгалтерию, у них новый бухгалтер, она хочет немного обжиться, потом поднимать вопросы по СПС, да и налоговая проверка тут как тут… Однако, немного обаяния и разговор по душам творят чудеса :)

- Настойчивость – это хорошо. А вообще продажи похожи друг на друга, или каждый раз это чтото новое, совершенно отличное от того, с чем доводилось иметь дело раньше? Юлия Фуракова: Но ведь и люди все похожи друг на друга, пока не подворачивается случай подчеркнуть свою индивидуальность. В общих чертах алгоритм похож, готовимся к заявке, загодя раскладываем соломку на всех возможных ухабах… А на встрече выясняется, что предстоят не ухабы, а землетрясение. Случается-то всякое, и никакой опыт не застрахует от неожиданностей. Данил Рогожин: Каждый раз это что-то новое, совершенно отличное от того, с чем доводилось иметь дело раньше!

Переговорщик

- Получение награды заставляет вас преисполниться таким хорошим азартом? Хочется и в следующем месяце стать лучшим отделом? Или, может быть, кто-то из специалистов поднимется на сцену за кубком? Юлия Фуракова: Ну а чего всего лишь в следующем месяце?! Если ставить цели, так уж на сцену по итогам года. Это как раз то, за что стоит побороться.

- А какой этап является для вас самым приятным? Ну, кроме получения оплаты, конечно, это вне конкуренции. Юлия Фуракова: Приятно, когда Клиент доволен и помнит о тебе. Когда тебе звонит человек, с которым ты сотрудничал год-полтора назад, и приглашает обсудить дальнейшее расширение.

В общем, через пару дней она уже была нашим счастливым Клиентом. Кстати, в апреле юристам тоже всётаки поставили КонсультантПлюс, а дедушка «старой закалки» ещё и похвалил за настойчивость.

9

Юлия Фуракова: Самые большие камни, наверное, закладывали ещё родители: образование, воспитание, семейные ценности. Для меня это также то, что нельзя купить, а можно только приобрести с годами – опыт и знания, семья и друзья, жизненная позиция и взгляды на мир. Тимур Бичурин: А что касается работы, фундаментом нашей группы являются морально-этические качества. Мы понимаем друг друга с полуслова, наш руководитель идёт нам навстречу, и аналогично – мы. При этом соблюдаем трудовую дисциплину, ставим интересы группы выше своих интересов. Всегда помогаем дру�� другу.

важен. Сложно выделить одинединственный. Думаю, самое главное – расположить Клиента к себе, найти союзников, которые помогут решить вопрос. Второй попытки создать первое впечатление может уже не быть. И ещё важно на всех этапах держать слово, выполнять договорённости. Тимур Бичурин: Каждый из этапов. Клиента нельзя отпускать из виду ни на минуту. Юлия Фуракова: Мы очень часто работаем совместно с ДИО, и очень важный момент не то, как мы зайдем к Клиенту (СИО сможет и представить, и отрекомендовать, благодаря своему авторитету) а то, как чётко мы проведём переговоры. Мы, как продажники, отработав, уйдём, но вот ребятам с Клиентом ещё работать и работать. Поэтому очень важно поддержать сложившиеся хорошие отношения. Самый важный момент – эмоциональный.


ПЧП: Победы Чемпионов Продаж

«Профессиональный переговорщик – творец»

-уважать себя и ценить своё время и время Клиента (не сюсюкать, не заискивать и т. д.); - ясно ставить цель самому себе; - оставаться в ладу с собой и также быть искренним, открытым и честным с самим собой; - уметь доходчиво и вкусно подобрать и преподнести предложение, мысли; …

Лидия Макарова (Офис СБ Запад) Лучший Специалист по работе с VIP-клиентами ПЧП: 6,2 Мпчп: 1 Вес: 1 302,75 Мвес: 1 Сумма мест: 2 Солнечный привет всем!!!

10

Переговорщик

Июнь 2012

Хотела поделиться очередной историей о достижении высоких результатов. Однако результаты, показанные в апреле – для меня не предел. Многие заметят и скажут: «Профессиональный переговорщик, раз постоянно получает награду». И отчасти я с вами соглашусь. Но только отчасти, так как и мне постоянно приходится совершенствовать свои навыки и пополнять свои знания. Хочу поделиться с Вами навыками, которыми, по моему мнению, должен обладать профессиональный переговорщик: - уметь слушать и «слышать» потребность Клиента и дать ясный обрат-

ный ответ в любом формате, будь то письмо, телефонный звонок или очное общение; - знать свои сильные стороны на момент переговоров и осознавать слабые стороны (свои уязвимые места); - быть искренним с Клиентом, ведь это дорогого стоит в любых взаимоотношениях;

Список можно продолжать до бесконечности. Главное – понимать, что навыки профессионального переговорщика нужно постоянно развивать. При этом важно осознавать главное: искусственность, копирование, подражание должны быть чужды профессиональному и успешному переговорщику по определению. Профессиональный переговорщик – творец, он создаёт живое общение, понастоящему присутствует в нём. Дорогие мои коллеги, желаю вам стать Профессионалами своего дела!!! Удачи!!!


ПЧП: Победы Чемпионов Продаж

Июнь 2012

Рада вновь приветствовать вас на страницах нашего корпоративного журнала! В этот раз я стала лучшей в новой для себя номинации, поэтому победа вдвойне почётна, ведь раньше такого не было, чтобы специалист по развитию отношений с Клиентами соревновался с магистрами. Я очень благодарна всему нашему дружному коллективу ОП Сириус за продажи с участием, поддержку, за нашу атмосферу в отделе, за смех и отличное настроение. Люблю вас. Апрель для меня выдался очень продуктивным, интересным и пролетел поэтому быстро. Запомнилась продажа в «Институт повыше-

ния квалификации Следственного комитета Российской Федерации, ФГБОУ ДПО». Заявку списали, и она, как обычно, попала ко мне в работу, как безнадёжная – сетевой «Гарант», огромные скидки, наши условия не привлекательны для Клиента. И ещё «Ю-Софт» заманивает Клиентов необыкновенными условиями. Хорошо, что у нас на эту компанию было депонирование. Я уговорила пользователей на работу с ОДД, и договорилась на встречу уже с подписанием со-

Переговорщик

Татьяна Лазарева (Офис СБ Запад) Лучший Магистр (ОП Сириус) ПЧП: 8,8 Личные ПЧП: 3 ПЧП с участием: 5,8 Мпчп: 1 Вес: 1 138,30 Мвес: 1 Сумма мест: 2

глашения. Поехала к ним Наташа Деревяшкина и два месяца вела работу по пробному обслуживанию. В итоге продали им чудесный сетевой комплект. Ещё были продажи по компаниям, работа с которыми велась больше года. Они были из тех, что хотят всё бесплатно, покупать КонсультантПлюс для них дорого, и вообще, они маленькие, система им не нужна. Но мы терпеливые и настойчивые, так что результат окупил все усилия. P. S. Секретов, фишек, волшебных инструментов для успешных переговоров я знаю много и всегда готова этим поделиться. Так что милости прошу, обращайтесь.

11

«Результат окупил все усилия»


ПЧП: Победы Чемпионов Продаж

«Меняйся сам!»

12

Переговорщик

Июнь 2012

Ханум Исмаилова (ОП VIP №3) Лучший Специалист по развитию отношений с Клиентами ПЧП личные: 3,8 Мпчп: 1 ПЧП с участием: 4,8 Мпчпу: 1 Сумма мест: 2 Всего ПЧП: 8,6 Здравствуйте, дорогие друзья! Каким был для меня рабочий апрель? Он принёс мне плоды марта. Как вы знаете, у СРОКа работа заключается в развитии отношений с целью продажи, и поэтому приходится в течение достаточно длительного времени (от недели до месяца) быть для Клиента психологом, подругой, наставником, консультантом. И только, когда эта работа проведена, Клиент начинает решать вопрос оплаты. Конечно, у меня были Клиенты, которые особенно запомнились. И хочу я рассказать про компанию ООО «Синергия», которая вызвала

шквал эмоций. В течение года мы работали с этой фирмой. Я назначала встречу, но ПЧП всё не было. И тогда я решила продать в эту фир-

му не КБс, а 1,4. В течение недели каждый день по 2 раза звонила, узнавая, подходила ли главный бухгалтер Людмила к генеральному директору. Спрашивала про риски, уже даже сама новые придумывала. Мне говорили: «Да брось ты это дело, она столько раз обещала». Мне самой становилась плохо от вопроса РОПа: «Ну что, как там «Синергия»?» Уже сама чуть было не отправила в отказ, как утром Клиент звонит и говорит: «Ханна, я получила одобрение от генерального директора». И тогда я просто станцевала какой-то не известный никому танец. И в очередной раз я поняла, что здорово продавать КонсультантПлюс. Я считаю, есть три важных фактора в продажах: юридическое лицо, пользователь и контактный телефон. А всё остальное просто называется: меняйся сам! Нужно искать новые подходы, проявлять упорство и никогда не опускать руки! Удачи!


ПЧП: Победы Чемпионов Продаж

Июнь 2012

Здравствуйте, дорогие друзья! Я рада, что мне снова представилась возможность обратиться к вам со страниц нашего корпоративного журнала. Расскажу вам о своём рабочем апреле, месяце достаточно жарком, и не только в «температурном» смысле. Пробегая мысленно по вопросам, с которыми я имела дело в апреле, сразу вспоминаю одну консультацию, которая немало меня повеселила. Обратился к нам главный бухгалтер с таким запросом: «Потеряли кассовый аппарат. Что делать?» Подобные ситуации, хоть и случаются в жизни, не могут не вызывать улыбку и удивление. Ведь кассовый аппарат всё же не кошелёк, чтобы так легко его потерять. Но тем не менее… И хотя я не стала спрашивать, как же это произошло (но интересно до сих пор!), удалось найти необходи-

Переговорщик

Лебёдкина Любовь Алексеевна (ОП VIP №3) Лучший Специалист ОИПП Кол-во ПЧП с участием: 30,0

мые документы и подсказать, как поступить в такой ситуации и избежать неприятностей с налоговой. Вообще, я очень люблю в работе нестандартные вопросы. Они, конечно, требуют немало усилий (иной раз и полдня просидишь с чемнибудь особенно заковыристым), зато дарят настоящее чувство гордости, когда удаётся отыскать необходимую информацию. Я по профилю работы – экономист, другие вопросы ко мне попадают крайне редко. А тут довелось разбираться с юридической консультацией (специалист, который в нашем отделе занимается подобными вопросами, был буквально завален работой, поэтому пришлось подхватить знамя!). И знаете, когда я нашла нужные документы, убедилась в том, что всё правильно поняла и могу

объяснить это Клиенту, меня охватил настоящий восторг. Мне кажется, именно ради таких моментов и стоит работать. Преодоление себя, постоянная работа над собой, пополнение копилки знаний – вот что действительно заслуживает внимания и стоит потраченных усилий. Со сложными вопросами интересно работать. Никто не может знать всё на свете, и хорошо, когда сами обстоятельства подталкивают нас к саморазвитию и самосовершенствованию. И конечно, сердце наполняется теплом, когда Клиент искренне говорит: «С вами так приятно работать!» Ведь все мы здесь как раз для того, чтобы помогать нашим Клиентам, делать их жизнь проще. Имея такую мотивацию, можно показывать стабильные результаты в любое время года и при любой погоде. Чего я вам и желаю, дорогие коллеги. Будьте упорными, получайте новые знания, растите над собой – и всё обязательно получится!

13

«Будьте упорными и получайте новые знания!»


ПЧП: Победы Чемпионов Продаж

«Всё можно успеть:

и поработать на славу, и поучиться» Лучший отдел телефонного маркетинга ОТМ Бета (СБ Центр) Руководитель: Наталья Волхонова ПЧП – 35,0 Вес – 3 090,90

14

Переговорщик

Июнь 2012

Привет всем! Будем писать про апрель!!! Апрель, как и обычно, оказался непростым месяцем. У бухгалтеров был отчётный период. Но, несмотря на отчёты, наши Клиенты нуждались в информации. И мы очень старались найти как можно больше таких Клиентов. Бывало, конечно, что многие отказывались ��т встречи, ссылаясь на нехватку времени и рутину в работе. Но мы не сдавались, снова и снова делали попытки предложить нужный материал.

Многих бухгалтеров и кадровиков интересовал трепетный вопрос отпусков, а на эту тему в апреле было много заходов: по расчёту, учёту и налогам. Самое главное – не сдаваться в своих желаниях сделать больше заявок, пытаться искать возможные пути на выход и с другими контактными лицами, использовать все инструменты. Очень хотелось показать более высокий результат по сравнению с мартом. И нам это удалось!!! Апрель был напряжённым ещё и в связи с аттестацией по КонсультантПлюс. Надо было выделить время на подготовку, собраться с мыслями, побороть свои переживания. И тут мы не подкачали - все сдали аттестацию с первого раза. Хочется отдать должное ответственности и

самостоятельности моих девчонок. Очень добросовестно подошли к этому «испытанию». МОЛОДЦЫ!!! В общем, всё можно успеть: и поработать на славу, и поучиться. Главное, было бы желание! Поэтому дерзайте, экспериментируйте, не останавливайтесь на достигнутом! Помните: «Как потопаем, так и полопаем». Наталья Волхонова


ПЧП: Победы Чемпионов Продаж

А теперь немного креатива от БЕТЫ.

Клиент спит, он устал, Это я его достал, Но не буду унывать, Пойду другому продавать.

Июнь 2012

Стихи от ОТМ БЕТА: Идёт боец, качается, вздыхает на ходу, Ой, «Клиент ломается», к нему я не пойду. Но если даст наличку, к нему я побегу.

Сбытовым фольклором поделились Юлия Никиткова и Татьяна Зенкевич.

Переговорщик

у Клиента сидит «Гарант». Любишь премию получать, умей КонсультантПлюс продавать. Если в конце апреля хочется ещё ПЧП, кричи из окна: «Клиент, оплати». Хочешь денежку грести – ПЧПшки приноси.

15

Апрель – непредсказуемый месяц, и мы работали, веря в сбытовые приметы. Сбытовые приметы на месяц апрель: Холодный апрель приносит много заявок. Если первые дни апреля ветрены, в мае будет много продаж. Весною Клиент выгоняет, а летом покупает. Апрельские заявки продаются с первички. Апрель с ОДД — май с ПЧП. Апрель ленивого бойца не любит, проворного голубит. Мокрый апрель — хорошая пашня. Апрель красен сетями, май — большими весами. В апреле Клиенты добрее. Где дополнительная заявка, там дополнительная продажа. Больше заявок весной – будешь богатый зимой. Если снится РСБ, то жди продажу сразу, а если Директор по продажам, то до конца недели жди три продажи. Если по пути к Клиенту тебе дорогу перебежала крыса, то знай:


НеНормативная лексика

Без вины виноватые

Всем доброго времени суток и хорошего настроения! Продолжаем изучать НЕнормативные документы из СПС КонсультантПлюс, помогающие решить вопросы частного характера. Первый документ – статья из известной правовой газеты «ЭЖ-Юрист». Статья будет интересна всем без исключения автовладельцам, так как посвящена она очень важному и, что примечательно, новому для нашей страны вопросу – рассылке постановлений о нарушении ПДД, которые были зафиксированы средствами фото- и киносъёмки. В статье подробно рассмотрен сложный вопрос: как быть, если в момент нарушения ПДД автомобилем управлял не собственник ТС, и какие возможны варианты решения. Номер в ИБ «Юридическая пресса»: 59555

Заменить нельзя оставить

16

Переговорщик

Июнь 2012

Александр Попов Ведущий преподаватель-методист

Вторая статья из того же источника рассматривает еще один очень сложный вопрос: последствия замены в документах буквы «ё» на букву «е» . Номер в ИБ «Юридическая пресса»: 59693


Маленькие истории больших успехов: компании

Сегвей – это удивительная вещь, чудо современной техники, эдакий нано-робот, служащий человеку верой и правдой, и, что немаловажно, чувствующий его! Устройство управляется поворотами туловища: при наклоне вперёд начинает ехать быстрее, при наклоне назад – замедляется или даёт задний ход; рулить им можно при помощи рукоятки или – как в последних моделях – посредством наклонения основной ручки. Такая лёгкость в управлении достигается при помощи сигналов, поступающих с датчиков наклона на микропроцессоры, которые вырабатывают воздействия, управляющие двигателями. Разумеется, разработка такой сложной при всём её удобстве системы требовала немало лет, и, возможно, Кеймен ждал развития некоторых технологий для того, чтобы осуществить свою задумку. Возможно, сегвей и сам опередил своё время? А дело всё в дальновидности его отца-прародителя, талантливого изобретателя, предвосхищавшего технические новшества ещё с детства. Обладая удивительно стройным логическим мышлением и страстью к электронике, Кеймен ещё в школе разработал одну из пер-

вых цветомузыкальных систем. Повзрослев, он начал карьеру с Тем не менее, на сегконструирования веях стали зарабаглавным необычных медитывать мелкие детищем Кеймен цинских прибопредпринимаров: автоматисчитает сегвей тели. Пожалуй, ческого шприца в любом парке – своё прогремевшее для больных мира открыта диабетом, кона весь мир площадка, где торый вешается можно взять изобретение на пояс и делает сегвей напрокат. уколы в опредеВ Америке, Израилённое время; апле и других странах парата для диализа, сегвеи используются которым врач может для передвижения полиуправлять по телефону. В цейских, почтальонов, молочнастоящий момент Кеймен являников, да и в некоторых городах ется директором компании DEKA России (например, в Набережных Research & Development Corp, котоЧелнах) блюстители порядка перерая поражает мир своим креативом двигаются на чудо-технике. Сегвеи и успехами. И всё же главным детиактивно используются в рекламных щем Кеймен считает сегвей – своё компаниях, фотосессиях, выставках, прогремевшее на весь мир изопрезентациях и всевозможных шоу; бретение, название которого пров Париже на сегвеях проводятся туисходит от музыкального термина ристические экскурсии по городу, «segue» - «следовать, идти за, плавпользующиеся бешеной популярно переходить». Сегвей превращаностью у туристов всего мира. ет своего владельца в усовершенствованного участника движения и, Так что если сегвей пока ещё и не если со скоростью автомобиля ему занял достойного места в сердцах не сравниться, то любого пешехода народных масс, то до этого дня остаон переплюнет без сомнения! лось совсем немного! И, возможно, когда каждый из нас обзаведётся Несмотря на то, что у сегвея много своим двухколёсным другом, тот же поклонников, народ приобретать Дин Кеймен поразит нас новым изоего не сильно стремится. Виной бретением, опережающим время! тому – слишком высокая цена, происхождение которой, разумеется, обусловлено затратами на расходы по сборке сегвея. В те дни, когда он был впервые представлен широкой публике в передаче «Доброе утро, Америка», только и разговоров было, что о чудо-новинке. Американцы прилипли носом к своим плоским жидкокристаллическим экранам и жадно смотрели на смесь

Июнь 2012

Что же это за новомодное увлечение, грозящее стать альтернативным средством передвижения? Сегвей – это электрический самобалансирующийся самокат (или, если хотите, скутер) с двумя колёсами, расположенными по обе стороны от водителя. Сегвей был изобретён американцем Дином Кейменом, который доводил до ума свой проект в течение 10 лет и сотрудничал при этом с известным всему миру Стивом Джобсом!

Переговорщик

Это чудо природы о двух колёсах впервые было представлено в 2001 году и успело завоевать немало поклонников. Бытует мнение, что со временем, когда цены на бензин вымахают до неприличных цифр, сигвеи эффективно заменят автомобиль. А раз так, то компания, их выпускающая, разумеется, достойна нашего пристального внимания.

17

Segway

детского самоката и газонокосилки, разгоняющейся до 20 км/ч и подзаряжающейся от розетки. На волне «wow-фактора» первые сегвеи, которые стоили 5 тыс. долларов, были раскуплены богатыми владельцами гольф-клубов и состоятельными промышленниками, любителями хай-тека. Однако со временем цена сегвея, хоть и несколько сниженная, стала разумно сравниваться со стоимостью недорогого авто, и выбор, естественно, падает в сторону последнего.


Питерские FISH’ки

Обаяние – как орудие борьбы с несговорчивыми Клиентами

18

Переговорщик

Июнь 2012

Дорогой читатель! Все знают, что моё обаяние в моём же исполнении – это СТРАШНАЯ СИЛА и СМЕРТЕЛЬНОЕ ОРУЖИЕ, против него бороться просто НЕ-ВОЗ-МОЖ-НО!!! И можно долго рассказывать о том, сколь много необычных и интересных продаж у меня было. Каждая из них оставила неизгладимый след, при воспоминании о котором хочется либо улыбнуться, либо задуматься. Так как регламент данной статьи ограничен, то остановлюсь на одной из сделок, которая, на мой взгляд, отражает те идеалы, коим я стараюсь следовать как менеджер по продажам, и просто как позитивный человек.

Это великое событие случилось буквально недавно, а точнее, в феврале текущего года. Ничто не предвещало чего-то неотвратимо незабываемого, того, что заставило бы выложиться меня как менеджера по полной программе и при этом оказаться на высоте. Клиент был, как обычно, «приветлив» и «ждал», когда же я продам ему КонсультантПлюс. Первое, чем сразу озадачил меня бухгалтер, оказалось то, что она всеми фибрами души не любит сей продукт. Меня, конечно, это не остановило, но тут меня ждал второй сюрприз, который незамедлительно свалился мне на голову – Клиент обожал «Главбух». Я не растерялся и с огнём в глазах рассказал про нашу компанию и те

услуги, которые мы можем предложить ей с нашим прекрасным продуктом. Как истинному шахматисту, мне пришлось разыгрывать партию поэтапно, завоёвывая расположение Клиента и его окружения, так как неожиданную поддержку я нашёл в лице второго бухгалтера, которая сидела напротив. Первое, что я сделал, - поставил нашу пробную версию на компьютер главного бухгалтера, чтобы она всегда была в курсе последних изменений в российском законодательстве. Далее, я «включил» максимум обаяния и постарался завоевать её расположение. Мы много разговаривали о политике, литературе и музыке… Как раз в этот момент появилась на горизонте вторая бухгалтер, которая оказалась ярой фанаткой КонсультантПлюс, и, сдвоенным ударом наших мыслей и желаний, мы сломили лёд неприятия нашего продукта, который носит гордое название «КонсультантБухгалтер: ВерсияПроф». Я воспользовался этим по полной программе и «подпихнул» счёт, который она оплатила в течение нескольких дней. Естественно всё это происходило не за один день, а в течение одного месяца, где помимо вышеописанных мероприятий, мне пришлось разъяснять наши главные отличия от «Главбуха», так как обожание данного продукта никак не хотело покидать Клиента. Но самым приятным в этой истории было то, что

сказала Главный Бухгалтер уже после того, как я установил коммерческую версию нашей программы. «Вы знаете – сказала она – до вас приходили представители «Аскон» и «М-Стайл», и никого я даже и слушать не стала, отправляя восвояси. Но вы «впились» в меня, как вампир, и не отпускали ни на минуту, чему я безмерно рада, так как вы проявили настоящую поддержку и любовь ко мне и к компании в целом. Ваша Горячая линия оказалась на высоте и помогла мне, когда это было необходимо, хотя могла и не делать этого. СПАСИБО ВАМ БОЛЬШОЕ!!!». Разве не этого мы стараемся добиться, когда привлекаем нового Клиента, разве не к этому чувству гордости и радости за наш продукт мы стремимся. Я вам отвечу так: «ДА! ИМЕННО ЭТО И ДЕЛАЕТ НАШУ РАБОТУ ИНТЕРЕСНОЙ И УВЛЕКАТЕЛЬНОЙ». В заключение могу пожелать тем, кто читает данное творение, только одно: никогда не останавливайтесь, если вам сказали «НЕТ», так как это не означает отказ, а скорее возможность побороться с возражениями и доказать, что наш продукт – самый лучший и необходимый в работе. Никогда не опускайте руки, если на вашей дороге встали «страшные» конкуренты от других справочно-правовых систем и, главное, ВСЕГДА БУДЬТЕ ПОЗИТИВНЫ!!!!! Автор: Сергей Митькин, ведущий менеджер, Отдел Продаж «Меркурий» (Санкт-Петербург)


Герои детства

раз орешек (простите за пищевой каламбур) оказывается ему не по зубам, точнее, не по рукам. И Дедка вынужден призвать на помощь подкрепление – а именно, Бабку. Уже совместными усилиями они пытаются выковырять упрямицу из почвы, чтобы полакомиться плодами своего труда. А дальше, как мы знаем, завертелось… И только когда все представители коллектива дружно навалились на задачу, работая в едином порыве, они смогли добиться своего результата. Весьма прозрачно и однозначно, не находите? Причём, заметим, все участники этого процесса – весьма разные личности, в том числе, разнящиеся по видовой принадлежности. Казалось бы, что может их объединить? Конечно же, единая цель! Это – отличный пример работы в команде, основанной на уважении к особенностям друг друга, использовании самых сильных сторон деловых партнёров, умении наладить процесс таким образом, чтобы он был наиболее эффективным. И заметьте, когда удалось таки достигнуть цели? Когда подключилась Мышка, самая маленькая, самая незаметная (наверняка её в первоначальном бизнес-плане даже в расчёт не брали). И вот её крохотных усилий всё это время и не

Июнь 2012

Сказка «Репка» - наверное, одно из самых первых произведений, которые мы узнаем в раннем детстве. Вспомните, наверняка каждому родители или другие родственники читали их в детстве. Присказку оттуда («Дедка за репку, бабка за дедку, внучка за бабку…») все мы помним отлично, что называется, «ночью разбуди – расскажем». В общем, сказка известная. Уже во взрослом возрасте мы принимаемся читать её нашим детям с простой логикой: «А почему бы и нет? Добрая история, которая может многому научить, а сюжет понятен даже совсем крохам…» А чему же может научить нас эта сказка? Давайте разбираться. Признаемся сразу: мы совершенно не случайно выбрали эту сказку именно сейчас, когда создан и набирает силу наш совместный корпоративный журнал, слившийся из изданий двух Департаментов компании. Ведь «Репка» - история, отлично иллюстрирующая очень простой принцип: только совместная работа может привести к действительно успешному результату. Судите сами: сначала за работу берётся самый сильный член рабоче-семейного коллектива, Дедка. Он, собственно, и является инициатором всей этой работы, ведь именно он посадил упрямый корнеплод. И у нас нет сомнений в том, что он может справиться с непростым и ответственным трудом. Однако в этот

Переговорщик

Компьютерщик читает сказку про репку и говорит: - Hе знаю, чем у них была жучка, ну и так понятно, что без мышки у них ничто работать не будет. Анекдот

хватало для того, чтобы вытянуть репку. Как часто мы игнорируем кого-либо, считая его человеком «маленьким», незначительным, не решающим ничего (например, обслуживающий персонал у Клиентов, ведь непосредственно им КонсультантПлюс не продашь). И как часто оказываемся близоруки в этих своих суждениях! Ещё один урок для нас: учитывать всегда и все факторы, уважать каждого, с кем нас сводит судьба, ведь никогда не знаешь, каким образом обернётся судьба, кто сыграет свою роль в нашей работе и в нашей жизни. Иногда «мышки» обеспечивают успех всей работы, и чаще всего наиболее муторные, но и наиболее «ошибкоёмкие» задачи ложатся именно на их плечи. По этой же причине не стоит никогда расстраиваться, если нам самим в каком-то проекте достаётся такая роль: вода камень точит, курочка по зёрнышку клюёт, а маленький вклад обеспечивает в конечном счёте общий успех. Так что, как видим, сказка «Репка» очень полезна не только для детей, но и для взрослых, которые могут многому из неё научиться. И пусть такой «разбор полётов» может показаться сначала смешным, не будем забывать, что сказки – порождение народной мудрости, и в них всегда полно занимательных и мудрых уроков для каждого человека.

19

Дедка за репку, бабка за дедку…


Московские истории

Китай-город

20

Переговорщик

Июнь 2012

Ничего общего с Поднебесной название этого района Москвы, конечно, не имеет. Но почему сердце столицы нашего государства носит такое имя? Какова его история? Об этом и пойдёт речь.

В московских летописях название «Китай-город» встречается с XVI века. Именно тогда краснокирпичная крепостная стена была возведена к востоку от Беклемишевской и Арсенальной башен Кремля до Белого города - укрепления, проходившего по линии современного Бульварного кольца. Возведение стены, длившееся с 1535 по 1538 год, обуславливалось необходимостью защиты домов знатных горожан, купеческих лавок, торгов, рынков, святых храмов и самой Красной площади от нашествий татар и литовцев. Инициатором возведения крепости была мать Иоанна Грозного Елена Глинская, которая и дала укреплению имя «Китай-город» в честь своей родины – Китай-городка на Подолии (ныне территория Приднестровья). Но это только одна версия происхождения этого названия. Окру-

жённая рвом крепость длиной 2 567 метров с 12 башнями действительно существовала и была построена именно по приказу Елены Глинской, только вот, согласно мнению иных историков, появление этого названия было обусловлено иными, нежели ностальгические воспоминания великой княгини, причинами. В частности, некото-

рые исследователи считают, что название «Китай-город» можно расшифровать как «срединный». Срединный, очевидно, между Кремлём и Белым городом. Если верить этой гипотезе, то получается, что Китай-город – это крепость, находящаяся посередине в кольце иных памятников фортификации - крепостных сооружений старинной Москвы. Слово «китай» в этом значении попало к русским из монгольских языков. Существует ещё одна версия, согласно которой, слово «китай» итальянского происхождения и переводится на русский язык как «крепость, укрепление». Так всё становится гораздо проще. Поскольку стена была построена итальянским зодчим Петроком Малым, слово из его языка способно было прижиться. К тому же крепость окружала поселение, и к слову «китай» вполне могло прибавиться приложение «город». Как бы то ни было, в любом из трёх случаев то или иное участие самого Китая в застройке Москвы представляется историкам маловероятным. В китайгородской стене, заключавшей в себе важную для жизнедеятельности Москвы инфраструктуру, было немало ворот, каждые из которых имели своё название. Никольские, Ильинские, Варварские,


Московские истории

В конце XIX – начале XX века Китайгород, будучи самым сердцем Москвы, вновь по праву занимает важ��ое положение, становясь её деловым центром. Здесь, на Никольской улице, была открыта типография и крупнейший книжный магазин издателя Сытина. В XIX веке были построены Верхние и Нижние торговые ряды. Первые сейчас превратились в ГУМ, вторые, увы,

Советская реконструкция, изменившая облик Москвы, не пощадила Китай-города. Стена, бывшая гордостью столицы, была снесена в 1934 году. Несколько уцелевших её участков впоследствии были восстановлены. Один из них можно увидеть на площади Революции; другой - фрагмент белокаменного фундамента Варварской башни - в подземном переходе станции «Китай-город». А вот Воскресенские ворота хоть и существуют по сей день, но восстановлены они были в конце 1990-х гг. не совсем в том виде, который они имели до сноса. Июнь 2012

Однако слава Китай-города длилась всего 2 века. После перенесения столицы из Москвы в Петербург, состоявшегося в начале XVIII века, крепостная стена начала разрушаться, башни стали использоваться мелкими торговцами в качестве лавок, а к стенам пристраивали конюшни, погреба, сараи. Все эти постройки были, в большинстве своём деревянными,

многократно перестраивались в ходе последующей реконструкции Красной площади и, наконец, были разобраны совсем.

Переговорщик

и если заменялись по мере надобности каменными вариантами, то не часто. А потому во время мародёрств наполеоновской армии, хозяйничающей в Москве в годы своего мнимого триумфа, Китайгород почти полностью сгорел и при последующем восстановлении застраивался только каменными зданиями.

21

Спасские, Неглинные ворота вели к выходам из Китай-города к одноимённым улицам, через них же в город попадали повозки. Ров, которым была окружена стена, вмещал в себя воды реки Неглинной и спускался через старую Троицкую площадь и Васильевский луг к Москвереке. Таким образом, Китай-город и Кремль были своего рода островом, в котором сосредотачивалась торговля и промышленность, важная не только для Москвы, но и для всей России. Немаловажным было и культурное назначение китайгородского пространства. В XVI веке на Никольской улице, то есть здесь же, в Китай-городе, был построен Печатный двор, откуда, благодаря трудам Ивана Фёдорова, вышла первая печатная Библия; в конце XVII века здесь появился Монетный двор, а в 1687 году в Заиконоспасском монастыре была открыта знаменитая Славяно-греко-латинская академия. Территория объединяла в себе немало церквей, в том числе Храм Василия Блаженного, Казанский собор, Собор Богоявленского монастыря, сохранившиеся до сих пор.


PROфессионалы

Лучшие специалисты по информационному обслуживанию

по итогам I квартала

Региональный Центр Южный РРЦ Алексей Бондарев ЗРРЦ Иван Стогов - Ура! Поздравляем РЦ Южный со званием Лучшего! Скажите, эта победа значима для вас? Как вы считаете, кубок является стимулом для развития?

22

Переговорщик

Июнь 2012

Татьяна Вуцевская: Когда отдел считают Лучшим, это чувство передаётся всем сотрудникам. Лучший отдел – значит, и Лучшие сотрудники работают в этом отделе. Безусловно, кубок является большим стимулом для дальнейшего развития. Сергей Макаров: Конечно же, да!!! Всегда приятно занимать первое место! Хочется всегда быть первыми! Для этого нужно просто ставить себе конкретную задачу и выполнять её на 200 %. Главное - желание и стремление, а у нас этого не отнять!

Николай Микляев: Ещё бы! Победа – это возможность не только порадовать себя и коллег и искупаться в лучах славы, но и хороший стимул подтянуть отдел по всем показателям! Сергей Миусов: Победа всегда значима. Некоторые футболисты переходят в другой клуб из-за того, что со своей командой не могут ничего завоевать. Екатерина Некрасова: Конечно, эта победа нам далась большим трудом, все сотрудники РЦ Южного приложили максимум усилий, в том числе и я. Только работая в сплочённом коллективе, можно добиться таких результатов. Очень важно, когда твои достижения отмечают, когда чувствуешь себя победителем. Кубок напоминает мне о нашей победе. Смотря на него, я всегда помню наши старания. - А скажите, нравится ли вашему коллективу приезжать в Москву

на собрание? Не хотели бы совсем перебраться в столицу? Татьяна Вуцевская: Приезжать в Москву, конечно нравится. Здесь можно общаться с коллегами из разных отделов, обмениваться опытом. Честно говоря, совсем в столицу перебраться не хотелось бы, уж очень привыкаешь к своим Клиентам и смотришь на них уже как на своих коллег. Сергей Макаров: От столицы мы находимся, конечно же, на приличном расстоянии. Но каждая поездка в Москву приносит в багаж знаний и общений с Клиентами что-то новое. Всегда полезно послушать преподавателей и пообщаться с коллегами, посоветоваться, поделиться проблемами и услышать советы. А насчёт того, чтобы перебраться в столицу, отвечу: а зачем? У нас здесь много хороших и перспективных Клиентов! Работы хватит на долгие годы. Николай Микляев: Откровенно, дорога в Москву утомляет, если ехать с юга Московской области. Но новые знания дорогого стоят. Даже если ты уже слышал раньше информацию по определённой теме, закрепить знания всегда хо-


PROфессионалы

- Как вы считаете, отличается ли каким-либо образом работа в регионе и в Москве? А, если бы каждый из вас мог работать где угодно, в любой стране, где бы вы трудились? Татьяна Вуцевская: По моему мнению, работа в регионе и Москве совершенно не отличается, разве что немного другие Клиенты (скромнее по оплате труда и по взглядам). Я патриот своей страны, некоторые законы, конечно, работают не в пользу граждан, но всётаки, я бы не хотела жить и работать где-то ещё. Сергей Макаров: Работа в регионе, я считаю, отличается лишь тем, что между Клиентами приходится проезжать приличные расстояния и тем, что Клиенты в Москве всётаки побогаче! Переехать трудиться в другую страну, конечно же, интересно, но кто ж знает, как там у них? И вообще, зачем? Есть хорошо оплачиваемая работа на Родине, и надо стремиться зарабатывать здесь! Николай Микляев: Можно предположить, что в Москве чуть больше возможностей из-за высокой

Екатерина Некрасова: Я думаю, что да. Я хотела работать там, где тепло круглый год. И поближе к морю. После работы сходить на пляж и отдохнуть. Устроить корпоратив на побережье. - Ну, и по традиции, ждём от вас пожеланий коллегам, особенно новичкам вашего департамента: как продуктивно трудиться в «Что делать Консалт»? Татьяна Вуцевская: Конечно, успехов в работе!!! Не расстраиваться, если даже какой-то проект не принёс желаемого результата, из всего можно получить урок. Общайтесь со своими коллегами, зачастую они подсказывают, как можно выйти из ситуации, которая, на ваш взгляд, является неразрешимой. Любите свою работу, и тогда всё получится!!!

Николай Микляев: Независимо от силы обстоятельств, использовать любые варианты, которые могут придти в голову. Чаще всего самые бредовые идеи дают лучший результат. Чем больше вариантов действий произведёшь, тем больше вероятность приближения к поставленной цели. Это как в лотерее: не купил билет - не выиграл! Екатерина Некрасова: Желаю всем, во-первых, успехов, не бояться мыслить нестандартно. Больше стараться, быть всегда в приподнятом настроении, так как наше настроение передаётся нашим Клиентам. Мы – лицо компании, которое всегда улыбается. Не останавливайтесь на достигнутом, ведь мы должны быть всегда первыми и во всём.

Июнь 2012

Екатерина Некрасова: Собрания очень стимулируют. Можно пообщаться с коллегами. Узнать много полезной информации. А самое главное - зарядиться настроением на весь месяц, потому что у нас в компании работают только позитивные люди. Мне очень нравится наш коллектив, все уже почти как родные. Поэтому работать хочется именно здесь, в Серпухове.

Сергей Миусов: Лично я думаю, что главное отличие Москвы от Подмосковья состоит в том, что без автомобиля ничего не сделаешь. А работать… скорее всего в Италии!

Сергей Макаров: Новичкам хочется пожелать работать так, чтобы от их визитов Клиенты получали огромную пользу. Чтоб у Клиентов не было не единой мысли воспользоваться услугами другой СПС. Показывать и рассказывать все услуги нашей компании.

Переговорщик

Сергей Миусов: В Москву на собрание... конечно нравится. Совсем перебраться можно. Вот только на кого мы оставим наших любимых Клиентов?

«плотности» потенциальных Клиентов, но ведь и конкуренция очень высокая. Лучше работать в области, здесь воздух чище и меньше пробок.

23

рошо! Повторенье – мать ученья!


PROфессионалы

Отдел по развитию клиентов №11 РОРК Игорь Мирошниченко РРОК Диана Наумова РРОК Ирина Хрусталева - Здравствуйте, коллеги! И снова вы в центре нашего внимания и внимания всей компании! В каждом номере появляется хотя бы один герой вашего отдела! А теперь вы все стали Лучшими! Поздравляем! Как вам удаются столь многочисленные победы?

Олеся Неврова: Я работаю в отделе ОРК №11 не так давно, но за это время успела почувствовать, что коллектив нашего отдела сплочённый и оптимистично настроенный! Всех ребят связывают желание работать и зарабатывать, учиться и получать новый опыт; стремление улучшать свои результаты, оглядываясь назад лишь для того, чтобы убедиться, что «сегодня» лучше, чем «вчера». Труд отделов БРК нелёгок, как может кому-то показаться, но за время работы я поняла, что позитивное настроение, которым мы заряжаемся друг от друга, и взаимовыручка помогают каждому из нас решать множество вопросов и задач. Думаю, именно эти моменты приводят отдел к первым местам!!! Всё в наших руках – нужно только очень захотеть, и всё обязательно получится!!! Уверена, что наш отдел еще не раз с удовольствием ответит на Ваши вопросы в подобных интервью!!!

Сергей Пуклич: Упорная работа, стремление к победам – вот залог успеха! Юлиана Захарова: Чётко поставленная цель, контролируемая каждым, обязательно приведет к победе. Главное – верить, и тогда обязательно всё получится. Оптимизм – залог успеха.

24

Переговорщик

Июнь 2012

Ирина Хрусталёва: Всем привет! Ураааааааааааааааааа! Мы снова первые! Конечно же кубок, поздравления, сертификат на празднование победы - это здорово, но это лишь малая часть того, чего каждый из нас хочет достичь. Ирина Карева: ОРК, ОРК, ОРК 11 Лучшие, Лучшие, Лучшие ребята И с таким девизом Мы продвигаемся в АТАКУ. Это, конечно, шутка. Мы - Команда и не просто, а в меру скромная, весёлая, находчивая. Мы чувствуем и любим наших клиентов, и за это они Любят нас! И всем специалистам «Что делать Консалт» я желаю удачи в покорении «Клиентских вершин»!!!

Дмитрий Никифоров: Большое спасибо за поздравления! Я глубоко убеждён, что одной из главных причин таких достижений является именно командная игра. Мы всегда готовы придти друг другу на помощь, дать советы, помочь «подтянуть» тот или иной показатель, поделиться своими фишками. Ведь если из всего отдела стремиться к первому месту будут один-два сотрудника, этого результата можно не добиться никогда. Мы сплоти-

лись, хорошо поработали на результат, и… Кубок в очередной раз наш!

- Ну, думаем, кубок – не предел ваших мечтаний, хотя сам по себе – доказательство ценности вашего отдела! Наверняка, вы стремитесь и дальше, к большему. А к чему? Чему бы каждый из вас хотел научиться, о чём вы мечтаете? Ирина Хрусталёва: Естественно, это не предел мечтаний! Каждому из нас эта победа даёт понимание того, что в нашем отделе работают профессионалы. Но совершенству нет предела. Мир не стоит на месте, Клиенты с каждым днём становятся всё более требовательными, да и наши коллеги не дают расслабиться. Чтобы быть первыми и удерживать позиции, нужно в каждую встречу с Клиентом привносить что-то новое (услуг у нас достаточно), дабы Клиент не потерял интерес. А главное - подходить к решению вопросов с позитивным настроем и верой в успех! Но у нас есть еще один секрет это наша команда! Общее желание быть успешными, поддержка и взаимовыручка творят чудеса! А наша цель – победа по итогам года. Спасибо, ребята, за отличную работу! Юлиана Захарова: Хочется не останавливаться на достигнутом, а двигаться вперёд. Конечно, плох тот солдат… Лично мне в перспективе хочется стать РОИОКом, РОИО…При желании, задача вполне осуществимая.


PROфессионалы

- Если да, то, как вы считаете, подобная щепетильность помогает или только вредит? Сергей Пуклич: Всё должно быть в меру!

Сергей Пуклич: «Качественный сервис» - понимать, диагностировать то, что нужно пользователям. Быть внимательным, заботливым с клиентами. Делать так, чтобы им было комфортно, выгодно работать с нами.

Юлиана Захарова: Щепетильность в работе помогает критично относиться к себе и окружающим, что делает работу качественной. Если каждый приложит максимум усилий для каждого из пользователей, то даже при неблагоприятной ситуации в компании можно будет сохранить наших любимых Клиентов. Хотя бы за счёт хорошего отношения к компании и специалисту.

Юлиана Захарова: Конечно, такие моменты бывают. Для каждого Клиента стараешься выкладываться на полную. Ведь мы – отдел развития.

Дмитрий Никифоров: Я считаю, что это помогает, ведь мы учимся на чужих ошибках. Такие неточности нужно брать на заметку и не до-

Вадим Новицкий: Желаю всем удачи, карьерного роста, семейного благополучия и бесконечно веселого летнего настроения!!! Сергей Пуклич: Коллеги, в нашей компании созданы отличные условия для заработка, развития! Все у нас хорошо! А будет еще лучше! Юлиана Захарова: Человек – кузнец своего счастья. Я желаю всем подковать свою судьбу так, чтобы каждый следующий день был лучше предыдущего!!! Дмитрий Никифоров: Я желаю коллегам никогда не останавливаться на пути к достижению своих целей, ведь только в этом случае у вас обязательно всё получится! И не забудьте сходить в отпуск летом: хороший отдых даст вам силы для дальнейшей качественной работы, и вы обязательно получите много-много «цветных бумажек» у Галины Анатольевны! И, конечно же, поздравляю вас с праздником, с Днём России, друзья!

Июнь 2012

- А что в вашем, профессиональном, понятии значат слова «качественный сервис»? Бывает ли так, что вы сталкиваетесь с явным непрофессионализмом в сфере услуг и ловите себя на мысли: «я бы так никогда не стал разговаривать с Клиентом»?

Дмитрий Никифоров: О качественном сервисе можно говорить бесконечно, и этого всё равно будет недостаточно. С явным непрофессионализмом, я думаю, хотя бы раз в жизни сталкивался каждый из нас. Только сейчас, когда я знаю, как нужно правильно общаться с Клиентами (в том числе и потенциальными), я чаще это замечаю и обращаю на это внимание. У нас в компании очень сильное обучение сотрудников, каждый день мы совершенствуем свои навыки, и какие-то ошибки в общении с Клиентами, допущенные непрофессионалами, становятся более заметными.

пускать их в своей работе. - А теперь, по традиции, пожелайте что-нибудь своим коллегам! Праздника у нас впереди, увы, не предвидится, разве что День России, но просто поделиться хорошим настроением – не лишнее! Давайте зарядим всех позитивом!

Переговорщик

Дмитрий Никифоров: Безусловно, у каждого из нас есть свои цели и задачи. Я бы не хотел раскрывать всех планов на ближайшее (и не очень ) будущее, но, скажу одно, на сцену конференцзала нашего Дома я обязательно поднимусь для получения какойлибо ценной награды!

И, прежде всего, должны развивать и помогать. А когда сталкиваешься с обратным, возникает недоумение: каждый должен выполнять своё дело качественно и профессионально, чтобы, прежде всего, не было стыдно перед самим собой и пользователем. И как приятно бывает получать доброжелательные отзывы и принимать звонки и письма о том, что лучше специалиста не найти!

25

Вадим Новицкий: Думаю, стать лучшими за квартал почётно, но не достаточно. ОЧЕНЬ бы хотелось доказать что мы лучшие ЗА ГОД!!!! Было бы здорово, если бы наш отдел наградили за ПЕРВОЕ МЕСТО среди отделов БРК на годовом собрании!!! Думаю, всё в наших силах…


PROфессионалы

Алексей Сысоев: Побед, на самом деле, не так много. На моей памяти эта – первая, и отметим мы её с размахом - совместным выездом за город. А вообще, корпоративы – довольно частое мероприятие в нашем отделе и проходят они очень шумно, весело и активно. - А скажите, ведь о чём-то вы мечтали в детстве? Если бы вы не работали в нашем Доме, кем бы вы были?

Отдел Крупных Корпоративных Клиентов №3 «Аметист» РОККК Максим Безбородов РОККК Наталия Копылова РОККК Светлана Подорванова - Коллеги, поздравляем от всей души с первым местом в рейтинге! Кубок занял достойное место, вы все довольны. Много трудились ради победы? Она была сложной?

26

Переговорщик

Июнь 2012

Ольга Юрьевна Константинова: Что победа далась нам нелегко, сказать не могу, так как конкретная цель: «занять 1 место» руководителями поставлена не была. Просто выполняли текущую работу. Поэтому известие о том, что 1 место принадлежит нам, лично для меня было неожиданным, но, не скрою, очень приятным. Круто осознавать тот факт, что именно ты и твой отдел стали Лучшими из Лучших. Наталья Прибылова: Мы действительно много трудились. Особенно приятно осознавать, что каждый из нас внёс свой вклад в общую победу. Конечно, без трудностей на пути к победе мы не обошлись. Благодаря нашим руководителям, ни одна из трудных ситуаций не была оставлена без внимания, ни один из сложных вопросов не был не решён.

Алексей Сысоев: Безусловно, победа была сложной! Трудились, не покладая «ног». Так как конкуренция была серьёзной, другие отделы буквально наступали на пятки. Но под чутким руководством наших боssoв мы справились с этим, и вот мы Первые! - А вы отмечаете как-нибудь все вместе свои победы? Всеобщие посиделки или открытой бутылкой шампанского, например? И вообще, много времени проводите вместе вне работы? Ольга Юрьевна Константинова: Данную победу мы отметим совместной игрой в пейнтбол. А вообще корпоративные мероприятия у нас бывают частенько. Проходят они довольно-таки весело, потому что ничто так не сплачивает коллектив, как совместное времяпрепровождение. Артём Олейник: Мы, можно сказать, живём вместе! Наталья Прибылова: Конечно, отмечаем и победы, и дни рождения, и другие праздничные даты. Особенно нравятся поездки всем отделом за город. Если есть возможность встретиться, то мы её, конечно, используем.

Ольга Юрьевна Константинова: Кем только я ни мечтала быть в детстве! Начиная от дворника, заканчивая президентом. Но потом, в школе, чётко поняла, что хочу быть следователем . Закончила юридическую академию с уголовноправовой спецификой, немного поработала в следственном отделе и поняла, что не женская это работа «из болота тащить бегемота». А потом по счастливой случайности попала в Первый Дом Консалтинга «Что делать Консалт» и ничуть не жалею об этом. Артём Олейник: Я знаю как пропатчить KDE2 под Free BSD, поэтому из меня вышел бы хороший актёр . Алексей Сысоев: Ответ тут прост и ясен: либо коммерсантом, либо трактористом. И не спрашивайте меня, почему. В любом случае, я очень рад, что работаю в Первом Доме Консалтинга. - Давайте пофантазируем ещё… Представьте себя в продажах. Скажите, справились бы вы с задачами коллег из соседнего департамента или – напротив - чем ваша работа нравится вам больше? Артём Олейник: В общении с коллегами я выработал привычку спрашивать у себя: «А купил бы я у него/нее?». Так вот, я купил бы у каждого сотрудника БКК. Правда, у


PROфессионалы

всех разные комплекты

.

Наталья Прибылова: Мне больше нравится специфика нашей работы. Когда Клиент, выбрав однажды нашу компанию, остаётся из года в год с нами, это высшая награда. И в этом направлении хочется совершенствоваться и совершенствоваться дальше. Опыт наших коллег из департамента продаж помогает нам в работе с потенциальными Клиентами. Алексей Сысоев: А что тут фантазировать? Был я там, прочувствовал эту работу на себе, так сказать, изнутри. Ничего плохого сказать не могу, но работа в ДИО мне нравится больше, потому что именно в ДИО я чувствую себя нужным и полезным для Клиента. Приятно осознавать, что ты можешь помочь людям. - Спасибо! Ну, и напоследок, давайте поделимся со всеми добрыми эмоциями! Дайте совет, как увеличить успешность коллектива? Ольга Юрьевна Константинова: Как увеличить успешность коллектива? Нужно, в первую очередь, быть не просто коллективом, а сплочённым коллективом, ведь все мы работаем на один результат, и поэтому, именно отдел становится Лучшим, а не каждый специалист поотдельности.

Отдел Информационного Обслуживания №18 (ОИО №18 «Лазурит») РОИО Виктор Никульшин РОИОК Александр Усиков РОИОК Валерия Червинская - Добрый день! Примите добрые поздравления с тем, что ваш отдел по праву завоевал положенное ему место в рейтинге – первое! Расскажите, сами довольны такими успехами? Горды собой и своей работой? Валерия Червинская: Спасибо за поздравления! Я возьму на себя важную миссию ответить за всех своих коллег и поделиться нашей всеобщей радостью! Даже не верится, мы наконец-то сделали это!!! Наш отдел так долго шёл к нему - за первое место пришлось сражаться с лучшими отделами информационного обслуживания Москвы. Именно поэтому почётное первое место имеет для нас такое важное значение! - Вы настоящие молодцы! А вот скажите: когда на дворе весна, всё благоухает, цветёт, пахнет и манит на свежий воздух, как работать в такой обстановке? Как вы справляетесь с соблазном? Каков стимул каждого из вас и всей команды в целом? Валерия Червинская: Работать весной – одно удовольствие. Каждый выезд к Клиенту, в отличие от зимнего, превращается из испытания на стойкость и морозоустойчивость в приятную прогулку по

весенней Москве. И сразу чувствуешь в себе силы сделать ещё больше, ещё лучше! - А скажите: вы – команда? Есть ли у вас общий девиз или полюбившиеся фразы? Излюбленные междусобойчики, так сказать? Или истории, над которыми вы вместе смеётесь? Расскажите и нам! Валерия Червинская: Конечно команда! Не будь мы командой, ни за что не смогли бы добиться таких результатов. Чтобы сплотить коллектив, стараемся регулярно устраивать весёлые посиделки в излюбленных местах. Вот после таких посиделок и появляются истории, над которыми мы потом вместе смеёмся, но тссссс, об этом никому ни слова . - Скоро период отпусков. Скажите, меняется ли как-то ваша работа в зависимости от сезона? Валерия Червинская: Лето действительно жаркая пора, но наши любимые Клиенты не дают нам заскучать ни летом, ни зимой . А мы, со своей стороны, не даём им забыть, что и в зимнюю стужу и в летний зной КонсультантПлюс всегда придёт на помощь! - И, наконец, давайте поделимся опытом и добрым советом! От каждого – по одному! Валерия Червинская: Совет один – никогда не сдавайтесь, ничего не бойтесь, идите и делайте, и всё у вас получится! Проверено на себе.

Переговорщик

Алексей Сысоев: Тут главное качественно выполнять свои должностные обязанности и не лениться этого делать. И не верьте тем, кто говорит, что лень – двигатель прогресса.

27

Наталья Прибылова: Взаимная поддержка, помощь и уважение.

Июнь 2012

Артём Олейник: Всегда нужно помнить, что всё, что мы делаем, можно делать лучше!


PROкачай мозг

Изучаем историю слов В прошлый раз мы занимались расширением своего словарного запаса, изучая новые слова и учась способам подбора синонимов к самым распространённым выражениям. Сегодня у нас новая задача: мы обращаемся к сути вещей и начинаем узнавать историю всем известных слов и выражений, часто употребляемых в повседневной речи. ведь именно с этой целью мы и PROкачиваем наш мозг! В общем, предлагаем вам сегодня маленький экскурс в историю знакомых слов. Надеемся, он будет познавательным, увлекательным и интересным!

ма нарядно: пышными были юбки, многослойным – бельё. Особенное внимание было уделено панталонам – попыхам, которые шились из тончайшего шёлка и украшались дорогими лентами. И вот однажды во дворце одного европейского короля ночью случился пожар, поднявший домочадцев с постели. Все, разумеется, спасаясь, стали бегать, в чём были. А были они в попыхах.

Доскональный

28

Переговорщик

Июнь 2012

Как часто мы употребляем те или иные слова, не придавая значения их происхождению! Наверное, так же часто, как совершаем автоматические, бесконтрольные действия: запереть квартиру, почистить зубы, выключить утюг. Согласитесь, если в момент совершения этого действия сконцентрировать своё внимание на его выполнении, потом не придётся мучиться вопросом, а не осталась ли незакрытой дверь и выдернули ли вы шнур утюга из розетки. Разумеется, в случае со всем известными словами и устойчивыми выражениями мы, разумеется, не сможем продемонстрировать настолько явную причину для познания истории их происхождения. Тем не менее, оно даёт значительно расширение границ кругозора и пополнение его неисчерпаемыми ресурсами для вдохновения и творчества, а

На Руси царские приказы и государственные документы не хранились в свитках, а, напротив, раскручивались и пришивались одним краем к доске, одна над другой. Так они занимали меньше места, и их можно было сортировать по теме. А потому «досконально» означает пересмотреть все грамоты, подшитые на одной доске - дойти до конца, до самой доски.

Впопыхах Это слово, которое мы часто используем для обозначения состояния спешки или цейтнота, пришло к нам века из XVI. Высшая знать Европы тех времён одевалась в весь-

Пошлость Удивительно, но это слово – исконно русское и происходит от глагола в повелительном наклонении «пошли». То значение, в котором мы чаще всего понимаем значение слова «пошлость» – чтото непристойное и безнравственное – разумеется, пришло к нему со временем. Однако до XVII века оно обозначало всё привычное, традиционное – то, что пошло исстари. В XVII веке, во время «прорубки» окна в Европу, отношение ко слову «пошлость» несколько поменялось, поскольку борьба со всеми «пошлыми» обычаями была как раз в моде.


PROкачай мозг

Шантрапа

их обожаемых дам сердца. Почему? Потому что слово «заразить» было синонимом слова «сразить», что, в свою очередь, вменялось дамам в обязанность. Разумеется, со временем смысл несколько трансформировался, но «обзываясь» подобным образом в те времена, мужчины могли не бояться обидеть своих возлюбленных. Врач

В царской России среди людей дворянского происхождения было очень модно брать иностранных гувернёров для обучения своих малолетних отпрысков языкам, наукам и искусствам. Впрочем, годились они и для крепостных театров, развлекающих барина в угоду его желаниям. Прослушивая зачастую бесталанных мужиков-крестьян, французы-музыканты махали рукой и выносили вердикт «Сhantra pas», что в переводе с французского означает «к пению не годен». Зараза

А вот у этого слова происхождение весьма сомнительное. Оказывается «врач» образовалось от слова «врать»! Дело в том, что в старину врачи лечили нашёптываниями, увещеваниями, заклинаниями и заговорами, бормоча всё это над занедужившим. А слова «бормотать» и «врать» в те годы были синонимами. Так вот и вышло, что раз тот, кто ткёт – ткач и тот, кто трубит – трубач, то и тот, кто врёт должен быть врачом.

предметы под ногти), а также слова «мерзавец» и «подлец». Первых морозили во дворе, пока не расколются, а в задачу вторых входило подливание воды, дабы мороз казался нестерпимее. Негодяй То, что это человек к чему-то не годный, в общем-то, понятно… Но в XIX веке, когда в России ввели рекрутский набор, это слово не было оскорблением. Так называли людей, не годных к строевой службе. То есть, раз не служил в армии — значит негодяй!

Удивительно, насколько богата история нашего великого и могучего! Изучать её да изучать! Продолжим в следующий раз!

Переговорщик

Слово «заразить» было ��инонимом слова «сразить»

29

Этим словом в первой половине XVIII века кавалеры называли сво-

К сожалению, история нашей страны часто бывала насыщена кровавыми событиями. Во времена излюбленных, в частности, Иваном Грозным, пыток, дыба – орудие разрывания суставов была ох как популярна! Оттуда и пошло выражение надыбать информацию, то есть выманить. К «пыточным» относится также выражение «выведать подноготную» (информацию получали, вставляя металлические

Июнь 2012

Надыбать


Мысли вслух

Самые распространённые

ошибки в переговорах

Андрей Утёнышев руководитель отдела информационного обслуживания по работе с Клиентами Приветствую Вас, дорогие коллеги!

30

Переговорщик

Июнь 2012

Хотелось бы поговорить с вами вот о чём. Все мы люди и все мы допускаем ошибки. Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Наша с Вами задача как профессиональных переговорщиков - анализировать проведённые переговоры и в дальнейшем не допускать тех же ошибок повторно. Часто слышу от специалистов, что Клиент, мол, со мной не разговаривает, не отвечает на мои вопросы, ему ничего не интересно и, боюсь, директор не разрешит оплатить счёт. Типичная ошибка этих специалистов в том, что они забывают про этапы переговоров. Если Клиент не отвечает на вопросы, значит, специалист не установил контакт. Если после показа Системы Клиент говорит, что она ему неинтересна, значит, на этапе диагностики специалист не выявил потребностей Клиента, и показывал ему не то.

Ещё одна типичная ошибка в переговорах - не проговаривать с бухгалтером то, что он будет говорить директору, если он вообще будет с ним говорить. Допустим, вы выставляете счёт на оплату, и бухгалтер говорит: «Завтра пойду к директору, буду решать вопрос по оплате». Вы, счастливые, уходите от Клиента, приезжаете в офис и говорите своему руководителю: «Завтра оплатит!». Тут, уважаемый читатель, вы можете спросить: «А где же ошибка?». А вот она: не выяснено, может ли директор отказать? Если может, то по какой причине; как директор принимает решение; с кем советуется; если директор откажет, что будем делать, в чём состоит «план Б» и т. д. и т. п.

времени, и Клиент забыл, о чем Вы с ним говорили, что показывали ведь в его жизни могли произойти разные события, которые помогли ему благополучно забыть о том, что без КонсультантПлюс он не сможет жить. Рекомендую следующее: если после первой встречи прошло более 2-3 дней, на повторной встрече начинайте заново – устанавливать контакт, диагностировать, презентовать систему, делать предложение, отрабатывать возражения, если они будут, завершать сделку – это даст Вам возможность решить вопрос здесь и сейчас! Ошибочно также при ведении переговоров – считать, что жалоба или недовольство Клиента – это плохо. На самом деле это очень хорошо. Клиент тем самым даёт нам шанс измениться и стать лучше. Подумайте, ведь он может вообще ничего не говорить, а просто уйти в другую компанию, которая его выслушает и сделает так, как он хочет. Воспринимайте жалобу как подарок, тогда Клиент будет видеть, что у нас действительно к каждому индивидуальный подход, и мы готовы меняться для блага Клиента.

Случается и так, что провели презентацию, Клиент заинтересовался, но внезапно у бухгалтера или директора появились важные дела, и вы договорились, что в следующий раз приедете Большой проВоспринимайте со счётом и обмах – не быть жалобу как подарок судите вопрос лично знакооплаты. Вы гомым с генетовите счёт и ральным дирекприезжаете к тором компании Клиенту за оплаили лицом, притой. Клиент начинимающим решения. нает мяться, говорить, Представьте, что вы почто ему некогда, надо пестоянно приходите в гости, а реговорить с директором. В итоге хозяина дома не знаете. Рано или сделка срывается, и вы не можете поздно у него возникнет вопрос, понять, почему. А вот и ошибка – на а кто этот парень или девушка, коповторной встрече вы думаете, что торая постоянно приходит, сидит находитесь на этапе завершения за компьютером, пьёт чай и постосделки, а вот и нет! Вы уже далеко янно что-то спрашивает. Не шпион позади – на этапе установления ли это? Знакомство с генеральным контакта или на диагностике. Подиректором, который видит и сле первой встречи прошло много понимает, какую пользу вы при-


Желаю всем становиться с каждым днём лучше, читать книги и больше общаться с успешными людьми! Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку. Ошибаться можно. Вопрос в том, что после этих ошибок происходит? Если анализ, выводы, решения, которые потом выливаются в действия, тогда мы на правильном пути к самосовершенствованию. Первая ошибка это – отсутствие моделирования предстоящих пе-

Переговорщик

И самая большая ошибка – это незнание нашего замечательного продукта – КонсультантПлюс. Уверенность в том, что Клиент работает из-за хороших отношений с СИО – неверно. Клиент работает с нами, потому что Система и наш сервис упрощает ему работу и жизнь. Конечно, личный контакт важен, но гораздо важнее, чтобы Клиент видел в СИО профессионала и настоящего партнёра. Много раз я приходил в компании, где у Клиента был хороший личный контакт со специалистом конкурента, но не было профессионального контакта. Выявлял потребность и показывал, как можно решать свои повседневные вопросы с помощью нашей Системы и сервиса. Мне сразу оплачивали счёт на КонсультантПлюс и забывали про хорошие отношения со специалистом конкурента. Учите продукт – это даст Вам возможность быть увереннее в переговорах, много продавать, удерживать Клиентов на обслуживании и хорошо зарабатывать.

реговоров, «прокачки» предстоябесконечными переговоры о цене щей встречи. Это похоже на и моими безрезультатными участие в спортивном аргументами. турнире без периоПотом я понял, нада напряжённых сколько важно потренировок: станять сценарий Формируйте туз тистические реработы дирекзультаты, увы, тора, узнать в рукаве для достибудут законокакие вопросы жения преимущемерно низкими. могут беспокоства на переговорах Тренировка – ить его по биззалог успеха в несу, говорить любом деле. Пробольше о нём, ведите переговоры его бизнесе, а не о в лицах ещё до их нацене. И, о чудо! - мы чала, например со своим с директорами начали руководителем. Лучше надепонимать друг друга. Сразу лать ошибок на этом этапе, чтобы появился интерес к Системе, у тазатем в реальной ситуации сделать кого занятого человека нашлось всё правильно. время посмотреть презентацию Выработайте план «Б», если не срапродукта, да и доказательств того, ботает план «А». Всегда имейте зачто «КонсультантПлюс» и сервис пасной вариант. Формируйте туз в «Что делать Консалт» действирукаве для достижения преимущетельно может улучшить работу ства на переговорах. директора и его сотрудников, стаПродумайте цели и задачи предло гораздо больше. И в конечном стоящих переговоров. Разумеется, итоге цена уже не имеет большого наша конечная цель - подписазначения и думать долго не надо. А ние договора и оплата, однако до самое интересное в том, что чаще этого нам предстоит преодолеть всего после таких переговоров несколько кордонов, препятствукомплект поставляемых Систем ющих гладкому течению переговоувеличивается. ров. Не бойтесь ошибаться, становитесь Разбейте цель на ряд промежулучше каждый день! точных задач. Под каждую задачу Желаю вам жаркого СБЫТового составьте конкретный план её долета и успешных переговоров! стижения. Определите ключевых людей, которые участвуют в приВадим Соловьёв нятии решения, продумайте подруководитель сбытового блока ход к каждому из этой цепочки. Следующую ошибку я совершал при переговорах с директорами. Чаще всего переговоры с ними я начинал с этапа завершения, т. е. с того, на чём остановился в работе с пользователями. Ну и, конечно, это всё заканчивалось фразами из разряда «мы подумаем», «это дорого»,

31

носите его бизнесу, даст вам возможность быть уверенным, что вы всегда сможете решить вопрос по оплате счёта, даже если в нужный момент основного пользователя нет на месте.

Июнь 2012

Мысли вслух


Прошедшие КМБ

Новые жители нашего Дома

32

Переговорщик

Июнь 2012

Наталья Давыдова специалист по телемаркетингу (ОВОК №2) Всем хорошего настроения! Начну с того, что родилась я в городе Бресте, Белоруссии. Этот город до сих пор остается для меня родным, хоть и прожила я всю жизнь в Москве. Училась я в лицее Культуротворчества и искусства, закончила художественную школу и с самого детства мечтала связать свою жизнь с дизайном и искусством. Несмотря на это, сейчас я заканчиваю экономический факультет в Московском Открытом Государственном Университете, о чем нисколько не жалею . Моим первым местом работы был опыт в крупной IT компании на должности специалиста по управлению и администрированию проектов. Работа только с бумагами и отчётами, конечно, была не для меня, после чего я ушла в сферу корпоративного обслуживания. В компанию «Что делать Консалт» меня пригласила моя сестра Кузнецова Марина, которая работает на той же должности в ОТМ Гера. С

самого первого дня, как я попала на обучение, я ни��колько не пожалела, что пришла сюда. Потому что для меня большой гордостью является не только работа с лучшей СПС, но и работа с самыми лучшими людьми, профессионалами и лучшими бойцами! Главной целью с первого дня работы здесь была, есть и остаётся – достичь больших результатов! Очень хочется сказать большое спасибо бывшему руководителю нашего отдела Давоян Лилит, которая не только помогала мне в работе, но и была, и конечно же, остаётся для меня верным другом и мудрым наставником. Хочу поделиться с коллегами цитатой, которой я стараюсь придерживаться в жизни: «У вас никогда не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление.» (Coco Chanel) Елена Выменкина специалист по телемаркетингу (ОТМ Лира) Всем привет! Меня зовут Елена, я приехала из

солнечного города Ташкента. Росла и училась я там же. В 2011 г. закончила Национальный Университет Узбекистана, факультет механикоматематический, по специальноВо время учёбы сти математик. успешно преподавала в школе и по совместительству работала в страховой компании. По окончании университета переехала в Москву, о чём не пожалела. Приехав в Москву, успешно разместила резюме в Интернете и уже на следующий день Елена Неврова пригласила меня на собеседование в компанию «Что делать Консалт». Я влюбилась в компанию и поняла: это именно то место, где я хочу работать и развиваться. Я в восторге от того, что тружусь в дружном коллективе под чутким руководством Вадима Соловьёва и Натальи Расщепкиной. Здесь можно положиться на помощь руководителя и коллег. Ооочень люблю Вас, девочки. Я никогда не останавливаюсь на достигнутом, стремлюсь к лучшим результатам, ставя цели, всегда достигаю их! Чего и всем желаю!!! В свободное от работы время люблю гулять в парках и кормить белок, люблю кататься на роликах, ценю время, проводимое с близкими мне людьми. Мне очень нравится ходить в театр и кино. Всем желаю удачи и хорошего настроения!


Прошедшие КМБ

Предлагаю обмениваться опытом продвижения региональных баз на страницах этого замечательного журнала. Ссылку «Как продать московское законодательство» вы найдёте на портале в разделе «КонсультантПлюс». И это еще не всё… Москва бросает нам вызов! Ответим?

Июнь 2012

Наверное, нет смысла озвучивать ту банальную истину, что продавать и обслуживать более весомый комплект системы КонсультантПлюс лучше, чем делать то же самое с комплектом менее весомым. И тем более не стоит говорить о том, что для достижения этой благой цели нет лучше средства, чем продвигать всеми силами региональные базы: Москву и Область (ой, не хотел говорить, а случайно вырвалось ).

Переговорщик

Всем привет! Меня зовут Сергей! По жизни я спортсмен. Отучился в спортивном техникуме ГОУ ЦО «Спарта» на педагога физической культуры и спорта. Во время обучения проходил практику в О/Л «Парус», а после окончания техникума поступил в Московскую Финансово-Промышленную Академию на менеджера спортивной организации и продолжал работать в летние и зимние каникулы в детском лагере на протяжении пяти лет. Имею 10-й разряд педагога физической культуры. В компанию попал после того, как моё резюме нашли замечательные девушки из Отдела по подбору персонала. Уже на собеседовании мне было понятно, что компания очень серьёзная, внушает доверие: все сотрудники по дресс-коду, а ведь это немаловажный фактор. Потому что сотрудники - это лицо компании. После собеседования меня взяли на обучение, которое я закончил хорошо, после чего попал в Легендарный ОИО № 32 «Гранат». Работа очень интересная! Каждый день ведёшь переговоры с Клиен-

Москва слезам не верит!

Однако на сегодняшний день в продвижении этом, как говорится, есть немало точек роста. В чем причина? В сложившихся стереотипах, специфике регионального законодательства? В чём-то еще? Думаю, не стоит гадать, а тем более посыпать голову пеплом. Тем более, что, как известно, слезам Москва не верит! А верит она всё больше фактам, документам. И этих важных документов в ней по разным важным вопросам отнюдь не мало. А еще Москва верит упорству, трудолюбию и профессионализму. Поэтому, коллеги, предлагаю проявить все эти качества и поднять сбыт регионального законодательства на новый уровень. На сегодня это один из важнейших резервов нашего развития.

33

Сергей Пичугин специалист по информационному обслуживанию (ОИО №32 «Гранат»)

тами, которым необходима правовая поддержка для правильного ведения бизнеса. И мы, специалисты, обеспечиваем Клиентов всем необходимым, чтобы, благодаря нам и нашей компании, они могли сделать правильное решение и не только избежать всех возможных рисков, но и улучшить свой бизнес. Моя цель на сегодняшний день - стать первоклассным специалистом (экспертом). А добиться этого можно только показывая отличные результаты по сохранению, развитию и оплате. И это реально! В свободное время играю с друзьями в волейбол и футбол, ну и, конечно же, болею за нашу сборную!


Наша офисная поддержка

Без помощника

не обойтись!

34

Переговорщик

Июнь 2012

Александр Кузьмин Офис-менеджер БИО «Москва-Восток» Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Кузьмин Александр, я – офис-менеджер БИО «МоскваВосток». В нашей компании я работаю с августа 2009 года, и совсем скоро отмечу своё 3-летие работы со всеми вами! Надо сказать, что КонсультантПлюс и всё, что связано с этой Системой, для меня давно является чем-то родным и близким, т. к. раньше я долгое время работал в «Правовесте», на направлении допродаж уже обслуживаемым Клиентам. И вот как-то так сошлись звёзды (и я искренне рад, что именно так, а не иначе), что 3 года назад я переступил порог нашего офиса, и внезапно понял, что хочу работать именно здесь, в этой компании, и с этими дружелюбными, улыбающимися людьми. Сначала я работал в должности СИО, затем мне был предложен проект по подписке наших Клиентов на замечательный журнал «Главная Книга», и с этого момента начался мой «офисный» этап работы в нашем Доме.

Знаете, что такое чувство победы? Это когда видишь поступление денег от Клиента, который на протяжении многих лет выписывал и читал только «Главбух», отказываясь от других изданий, а сейчас он благодарит за то, что ему позвонили с замечательным предложением выписать «Главную Книгу». Потом я работал с Клиентами, которые в силу различных причин приостановили сотрудничество с нами, и мне было очень приятно услышать от них добрые, искренние слова благодарности за КонсультантПлюс, который снова выручил их в трудной ситуации, и знать, что эти Клиенты готовы вновь подписывать договор с нами. Я проработал в сфере продаж, телефонных и личных переговоров с Клиентами довольно продолжительный период, а затем мне поступило замечательное предложение от БИО «Москва-Восток» - стать офис-менеджером Блока и войти в его дружный коллектив! Я хорошо знал БИО МВ и со всеми его сотрудниками у меня сложились тёплые отношения. Вот мне и захотелось попробовать себя в ином качестве, к тому же присоединиться именно к этому Блоку было особенно приятно! Сейчас я – офис-менеджер, и моя работа связана, прежде всего, с документооборотом Блока. В задачи мои входит проверка правильности оформления актов ИО, ведение учёта сдачи договоров, дополнительных соглашений, товарных накладных и приём от руководителей ОИО и распределение в соответствующие подразделения

самых различных документов, связанных с обслуживанием Клиента. Также я занимаюсь подготовкой для руководителей ОИО и непосредственно для руководителя БИО МВ аналитических отчётов по различным процессам, обеспечением специалистов всеми необходимыми информационными, рекламными материалами, журналом «Главная Книга» и т. д. Вы знаете, задач много, и всего, наверное, не перечислить, но с уверенностью могу сказать, что то, что я делаю сейчас, приносит мне большое удовлетворение, и всегда есть желание помочь моим коллегам в чём-то ещё. Я с гордостью, искренне говорю, что я работаю в лучшем Блоке информационного обслуживания! У нас великолепный коллектив, который объединён одной, общей целью – быть лучшими во всём, приносить максимум пользы Клиентам! И это – не дежурные, не пустые слова! Приходите к нам в гости, и вы сами во всём убедитесь. Да, мне нравится моя работа! И в рамках того, что я делаю, мне нравится находить возможности чтото изменить, дополнить, ввести что-то новое для того, чтобы моим коллегам было удобнее и легче выполнять свои задачи. Ну и напоследок, хочу сказать вам, мои уважаемые коллеги, вот что. Все мы знаем такую поговорку: «На работу, как на праздник». Она кажется ироничной и смешной, но по себе могу сказать: каждый день я иду в офис на позитиве, зная, что буду делать любимую и нужную работу, снова встречу людей, которых уважаю, помощь и поддержку которых очень ценю. И я от всей души желаю, чтобы каждый из вас чувствовал то же самое, и эта поговорка стала для вас реальной. И тогда наша компания будет лучшей долгиедолгие годы!!!


Наша офисная поддержка

Сейчас мои обязанности изменились. Теперь я считаю, что на моём попечении 1,5 тысячи Клиентов, которые должны быть обеспечены необходимыми документами (акты, счета, счета-фактуры, дополнительные соглашения и т. д.), которые я раскладываю по ло��кам СИО. Я осуществляю документооборот между нашими структурными единицами и отделами информационного обслуживания. На самом деле, эти обязанности разнообразные – здесь и открытки ко дню рождения Клиентов, и именные рамки, доски, и сертификаты об обучении, и «Главная книга», и

Июнь 2012

Здравствуйте, уважаемые коллеги! Попросили немного рассказать о моей работе – рассказываю. Работаю я в нашей компании давно, с 1995 года. До недавнего времени была специалистом по информационному обслуживанию. 30-35 фирм-Клиентов, к которым приходишь еженедельно, привыкаешь к людям, узнаёшь их потребности, их возможности в работе с КонсультантПлюс, помогаешь им. И я всегда считала, что СИО – главные у нас в компании, т. к. они работают непосредственно с Клиентом.

Добрый день, коллеги! Меня зовут Мария. Уже почти год я работаю офис-менеджером в Отделе продаж Департамента Московской области (ранее Блок информационного обслуживания Подмосковье) и девятый год – в Первом Доме Консалтинга «Что делать Консалт». Мне повезло трудиться в лучших Отделах и Блоках под руководством настоящих профессионалов, любящих свое дело. За время моей работы менялись названия должностей, функционал. Некоторое время я работала помощником руководителя сбытового Блока по работе с Клиентами. При этом мои обязанности всегда заключались в поиске новых потенциальных Клиентов для нашей компании посредством телефонных переговоров, для чего требуются определенные навыки, позволяющие за короткий момент времени завоевать и удержать внимание незнакомого человека. Важно, чтобы Клиент искренне поверил в то, что КонсультантПлюс необходим ему, как воздух, которым он дышит. В этом мне всегда помогала моя уверенность в Системе. Так же я работаю с Клиентами, которые ранее уже сотрудничали с нашей компанией и по разным обстоятельствам приоста-

Переговорщик

Юлия Асланян Офис-менеджер БИО «Москва-Юг»

Мария Зиновьева Офис-менеджер Отдела Продаж Подмосковье

новили обслуживание системы КонсультантПлюс. В таких случаях важно установить реальные причины, проанализировать их и принять меры по их решению. Приятно, когда Клиент возвращается на путь истинный! Каждая работа имеет много тонкостей и нюансов, которые, как краски в руках художника, создают образы, «завораживающие» умы созерцателей полотен. Этот эффект для меня наиболее привлекателен в моей работе, чувствуешь себя неким Творцом, когда успешно создаешь нужный образ в сознании человека (Клиента), и он соглашается с нами сотрудничать. Безусловно, это очень интересно и что самое главное, всегда есть куда дальше двигаться в совершенствовании навыков. В нашем коллективе сложились очень доверительные, честные, открытые дружеские отношения. Приобретенный опыт в переговорах очень помогает поддерживать позитивную атмосферу среди коллег. Желаю всем найти дело по душе, с радостью идти на работу и побольше вам результативных переговоров с Клиентами!

35

«Новостные фреши», и другие материалы, которые я распределяю между отделами, стараясь, чтобы все эти документы и журналы вовремя дошли до Клиента. Сейчас у меня особое отношение к нашим новичкам-стажёрам – очень хочется, чтобы они не боялись первых трудностей, чтобы становились Специалистами – ответственными и добросовестными. А я помогу в этом, вместе с руководителями отделов и их коллегами.


Уроки продаж от гениев маркетинга

Импровизируйте и будете расти! Как часто бывает, что проявление истинной гениальности основывается на внезапном озарении, которое обычно посещает творца в переломный момент его деятельности. Только когда неожиданно изменяется привычный образ действий, и человек начинает искать пути выхода, и случаются неожиданные открытия, меняющие устоявшуюся систему. вилегией богачей, и только в 1782 году «вышло в массы». Именно тогда француз Прокопио де Колтелли открыл первое кафе-мороженое в Париже, которое, кстати говоря, существует и по сей день!

36

Переговорщик

Июнь 2012

Сегодня мы расскажем вам историю изобретения «приспособления» для переноски и употребления самого летнего лакомства – мороженого. Сам по себе этот прохладный десерт известен со стародавних времён: ягоды и фрукты замораживали в снегу ещё во времена Александра Македонского. Разумеется, тому блюду было далеко до современного мороженого, однако оно быстро завоевало популярность, и ни один торжественный обед у аристократов не обходился без подачи этого десерта. Секрет приготовления мороженого каждый повар держал в секрете и оттого иметь личного мороженщика было важно и престижно для поддержания репутации изысканности своих приёмов. В 1649 впервые появилось ванильное мороженое. Его придумал французский кулинар Жерар Тирсен. Это был прорыв! Рецептура уже не скрывалась, и постепенно стала обновляться: появлялись всё новые и новые сорта, новые и новые вкусы ледяного лакомства. Правда, ещё долго оно оставалось при-

Со временем количество забегаловок, кафешек и ресторанчиков, где подавалось мороженое, увеличивалось. Росло и количество рецептов, по которым приготовлялись всевозможные виды этого десерта, увеличивалась толпа его поклонников. А с появлением в 1843 году ручной мешалки для мороженого, придуманной американкой Нэнси Джонсон, лакомство прочно закрепилось и в качестве домашнего блюда. Та мешалка, кстати, действовала по принципу ручного миксера, периметр заполнялся льдом и солью, остужающими сливочную смесь. Увы, Нэнси не пришло в голову запатентовать изобретение, так что его стали использовать все, кому не лень, утверждая, что являются его изобретателями. Интересно, что поначалу мороженое подавали в блюдцах и розетках, а продавали – вразвес. И только в конце XIX в обиход вошли бумажные стаканчики. Настоящий же прорыв в технике подачи мороженого произошёл в 1904 году. Именно тогда сирийский эмигрант Эрнест Хамви придумал вафельный рожок. И вот какова история этого изобретения. Во время прохождения Всемирной ярмарки 1904 года в Сент-Луисе Эрнест Хамви торговал вафлями

в уличном киоске. По соседству с ним располагался другой киоск, владелец которого продавал мороженое. Посетителей ярмарки было много, день был жаркий, а сосед-мороженщик, как назло, не рассчитал свои силы. В результате мороженого у него было достаточно, а вот блюдца слишком быстро закончились. К желающему помочь соседу Эрнесту внезапно пришла гениальная идея: почему бы не использовать вместо бумажных блюдец вафельные рожки! Тогда оба не останутся в убытке, ведь обновлённый товар можно дороже продать! Тогда Хамви стал срочно крутить рожки, которые мороженщик наполнял холодным сливочным содержимым. Надо ли говорить, что публика была в восторге! Через несколько лет расторопный сириец начал первую кампанию по производству вафельных рожков. А через 15 лет запатентовал и идею для производства брикетиков эскимо. Кстати, и само эскимо было придумано случайно. Существует легенда, что идея принадлежит одиннадцатилетнему Фрэнку Эпперсону, который оставил на ночь стакан с лимонадом на крыльце дома. В стакане была палочка для перемешивания, которая примёрзла к содержимому в ночной стуже. Будучи ещё юнцом, Фрэнк сообразил, что это нечто совершенно новое, и, спустя двадцать лет, повзрослевший Эпперсон начал производить эскимо на палочке и продавать его в парке. Первоначально такой десерт назывался «Эпсикл»: Фрэнк соединил свою фамилию со словом «айсикл» (icicle — сосулька). Так вот нежданные озарения, подсказанные внезапным стечением обстоятельств, дарят миру нечто совершенно новое – то, без чего, спустя годы невозможно представить современную цивилизацию. Так что запоминайте свои идеи и вперёд – к реализации!


Совместная работа

Михаил Потроваев, специалист по информационному обслуживанию ОККК №1 «Алмаз». Совместная работа! Как же важны эти два слова в нашем общем деле! Лишний раз я убедился в этом совсем недавно, когда у меня, как говорится, успешно прошла рекомендация, и наша компания стала богаче ещё на одного Клиента. А этот Клиент, в свою очередь, стал богаче во всех отношениях, ведь тот, кто владеет информацией – владеет миром! Всё началось с одного звонка ранним утром. Первые слова, раздавшиеся в тот день в трубке, подняли мне настроение на весь день: - Миша привет, как же меня достал этот Гарант, работать в нём абсолютно невозможно!!! Выручай… Позвонил мне Виталий, раньше работавший в компании, которую я когда-то обслуживал. Оттуда он благополучно уволился и устроился на должность главного бухгалтера в строительную организацию «ТЕСО-Инжиниринг», которая и стала впоследствии нашим новым, любимым Клиентом. «ТЕСОИнжиниринг» уже не первый год

обслуживал Гарант, обновление там проходило раз в месяц, и найти что-либо в этом электронном справочнике было очень трудно не только Виталию. Мы отлично побеседовали, и итогом этого разговора стало решение о том, что скоро вместо электронного справочника на благо компании будет работать настоящая справочно-правовая система КонсультантПлюс. И вдобавок я пообещал Виталию максимально выгодные условия сотрудничества и презент от себя лично Все шло отлично, пока Гарант не узнал, что его там больше не хотят! Дальше всё пошло по старой доброй схеме, разработанной всем нам знакомой компанией – «Правовест». Начались бесконечные звонки, круглосуточное дежурство под дверями, слёзные мольбы дать им шанс, «насилование» генерального директора. И в конечном итоге им удалось ввести смуту в наш с Виталием коварный план разгрома Гаранта под «ТЕСО-Инжиниринг». Необходимо было наше присутствие. И кто, если не наши доблестные Мастера Переговоров из отдела Продаж «Сириус» должны были туда поехать? В бой ринулась, не жалея сил, Деревяшкина Наталья. И так, путём именно совместных усилий, «ТЕСО-Инжиниринг» получила статус нашего любимого Клиента! Я ещё раз хочу поблагодарить отдел продаж «Сириус» в целом и Наталью в частности за высокий профессионализм. Ведь вместе мы – Сила!!!

Хотелось бы рассказать про Рекомендации…. А точнее - про совместную работу ДИО и ДП! В первую очередь, хочу сказать спасибо всем Специалистам информационного обслуживания, которые настолько хорошо себя зарекомендовали, что даже когда Клиент уходит на другое место работы, он всё равно сразу же спешит звонить им, чтобы в очередной раз стать счастливым обладателем КонсультантПлюс! Так и попала ко мне в работу компания ООО «ТЕСО Инжиниринг». Виталий Кононенко позвонил Михаилу Потроваеву (Миша, спасибо за заявку ) и рассказал о том, что в новой компании у него установлен Гарант… А он-то хочет КонсультантПлюс! Вроде счёт был согласован, но Гарант начал ценовую войну! Требовался срочный выезд для переговоров с Финансовым директором! На встрече я вижу двух ооочень солидных мужчин, Виталий знакомит меня с финансовым директором Олегом. А я-то, когда сюда шла, уже представила злобного руководителя, который просто жаждет сэкономить деньги компании . Вспомнила все аргументы, перебирая в голове Кейсы, сравнение Гаранта и КонсультантПлюс и т. д.… а тут очень интересные Клиенты, которые… сами начали продавать мне Консультант!!!! Так я узнала, что в Гаранте ничего нет, например, элементарно форм договоров и должностных инструкций, что очень неудобный поиск…и вообще, Олег – любитель КонсультантПлюс и всегда знал, что он удобнее и круче! Немножко пришлось отработать депонированный счёт, который был выставлен ранее на другой адрес.. А они тут вдруг переехали! Посмеялись с ними, что за пределами Садового кольца мы скидки даём, а в центре – нет . Сделали всё возможное. Новый счёт. Сетевой РЗ, однопользовательские ВО, КС, ДБ… Договор.. Оплата… Перспектива допоставки… Всем Спасибо

Июнь 2012

Всё началось с того… А, впрочем, они и сами расскажут .

Здравствуйте, Коллеги! Привет, Сбыт и Сервис!

Переговорщик

Мы продолжаем чествовать героев, славящихся удачными командными пасами и приводящих команду нашего Дома к постоянным победам! Вот ещё одна удачная продажа и ещё два профессионала своего дела становятся героями нашей рубрики «Совместная работа». В этот раз ими стали получивший рекомендацию специалист по информационному обслуживанию Михаил Потроваев и, совершившая продажу специалист по продажам Наталья Деревяшкина.

37

ДП и ДИО – вместе мы сила!

Наталья Деревяшкина, специалист по продажам ОП «Сириус»


НЛПёрские штучки

Как мы искажаем реальность? Приглашаем вас продолжить увлекательную беседу о том, как использование тех или иных слов помогает людям лучше понять друг друга или, напротив, совсем потеряться в непониманиях. Приглашаем сегодня поговорить об искажениях, которые мы зачастую допускаем во время разговора. Эта информация окажется полезной, чтобы не допускать самые распространённые ошибки и сделать общение и переговоры более успешными и комфортными для обеих сторон.

38

Переговорщик

Июнь 2012

«Чтение мыслей»

Иногда нам может показаться, что некоторые люди читают мысли других. На это могут указывать фразу «Вы этого не знаете, не так ли?» или «Я вижу прекрасно, что вам это не нравится». Важно понимать, что зачастую тот, к кому обращена такая фраза, никак вербально не проявлял свои чувства, намерения или знания. Что это, если не чтение мыслей? К сожалению – или к счастью – нет подтверждённых данных о том, что некоторые люди обладают экстрасенсорными способностями. А значит, уверенность таких «чтецов» проистекает из каких-то других источников. Причём, иногда они оказываются правы, а иногда – нет. Всё потому, что зачастую мы можем догадываться о намерениях и ощущениях других людей по некоторым косвенным признакам. Если человек хмурит брови, непонимающе смотрит по сторонам или

на говорящего – логично предположить, что он не понимает что-то и пытается осознать получаемую информацию. Если человек скрещивает руки на груди, морщится, пытается уйти от разговора или вообще из комнаты – значит, ему не нравится то, что он слышит или видит. И в некоторых случаях такие догадки действительно оказываются верными! Но в других – нет. Далеко не каждый является специалистом по жестам, и язык тела у людей всё же не совсем универсален. Мы уже не говорим о том, что в некоторых случаях причиной «странного» поведения могут быть вообще третьи причины – например, человек закидывает ногу на ногу или обхватывает себя руками, потому что ему холодно, а не потому, что он хочет защититься от нападающего на него собеседника. Таким образом, не сложно сделать вывод, что пытаясь «прочитать чужие мысли» (то есть, додумать за других то, что они не произносят вслух), мы рискуем сильно ошибиться. Как же избегать таких ошибок? Сделать над собой усилие и пытаться интерпретировать только то, что вам открыто сказали. Если у вас есть какие-либо подозрения (например, что собеседник не доволен, расстроен или злится), всегда

можно задавать уточняющие вопросы: «Вы знаете этот факт?» или «Вам нравится моё предложение?» В таком случае недопониманий будет гораздо меньше, и ваше поведение не вызовет у людей раздражения (согласитесь, всегда неприятно, когда за тебя пытаются что-то решить по поводу твоих же мыслей или чувств). Причинно-следственная связь

Делая определенные выводы, мы всегда призываем на помощь причинно-следственную связь. «Я не пошла гулять, потому что на улице был дождь», «Работа не была сделана, потому что нам не прислали материалы, из которых можно было бы получать нужную информацию». Когда связь выражается так вербально, мы всегда может вычленить причину и следствие, разобраться в ситуации и сделать соответствующие выводы (или совершить соответствующие действия). А что происходит, если эта связь открыто не присутствует в речи? Например, кто-то говорит вам: «Я бы уже сделал эту работу, но Васи не было на месте». Намёк на причинно-следственную связь есть. Но можем ли мы в полной мере понимать, в чём конкретно она заключается? Ведь отсутствие Васи может повлечь множество последствий: он не прислал информацию, не отвечал на звонки, не смог соединить с человеком, с ко-


НЛПёрские штучки

ли» всё открыто, вам не высказали претензии в ответ – в итоге все «без вины виноватые» и все друг другом не довольны. Как этого избегать? Более чётко формулировать свои мысли. Не забывать делать предложения более развёрнутыми. Если у вас есть подозрение, что вас могут неверно понять, предупредите ошибки, сразу скажите, что не имеете в виду то-то и то-то. Возможно, после этого у человека появится желание самому рассказать больше, задать свой вопрос или как-то иначе прояснить ситуацию. Таким образом вы сможете избегать проблем, делая коммуникацию более прозрачной и понятной для всех участников. Как результат – будет проще договориться.

Переговорщик

Июнь 2012

Как вы уже могли понять, язык наш (друг!) может с таким же успехом быть и врагом. Говоря что-то, мы всегда должны учитывать, что собеседник может понять ситуацию превратно, расстроиться или начать обижаться. Чтобы этого не происходило, призываем вас добиваться максимальной чёткости в речи и подборе слов. И не бойтесь задавать вопросы и давать пояснения, уже это помогает избегать множества неприятных и неловких моментов. И ваше общение с окружающими станет понастоящему комфортным.

39

если наши высказывания касаютторым надо было срочно обсудить ся только нас самих. Но, если мы рабочие вопросы. В некоторых пытаемся что-то вот так «подспудслучаях подобные ситуации могут но» решить за окружающих, сразу создавать ложное ощущение, что начинаются большие проблемы. настоящее объяснение дано, но Классическим примером такого понимания ситуации у собеседниискажения является вопрос прока как не было, так и нет! А значит, давца: «Какое платье вы хонет и возможности оцетели бы, красное или нить обстоятельства зелёное?» То есть, и предпринять неон уже решил за обходимые шаги Как же изпокупательнидля разрешения бегать ошибок? цу, что её могут проблемы. Сделать над собой интересовать В данном усилие и пытаться только эти два случае нам интерпретировать цвета. И если опять прихотолько то, что вам она шла в мадят на помощь открыто сказагазин с мыслью, уточняющие что было бы здовопросы. Стали. рово купить, скарайтесь ловить жем, синее платье, у такие «ложные» неё может появиться непричинно-следственные приятное ощущение, что нужносвязи в речах собеседников. го она в этом мага��ине не найдёт. И обязательно спрашивайте, что Или что за неё пытаются решить, конкретно они имеют в виду. «Как нагло игнорируя её собственное повлияло отсутствие Васи на рабомнение. Как думаете, много ли чем месте на решение вопроса?» сможет продать такой консультант или «Когда он появится?» или «Что в магазине? можно сделать, чтобы работа всё И подобные ситуации очень часты. же была сделана вовремя?» Это Мы используем слова, даже не позволит восстановить причинновдумываясь, какие мысли трансследственную связь и сделать белируем людям в обход прямого седу гораздо более продуктивной, высказывания. Например, «Если а работу – эффективной. вы подумаете над этим побольше, вы сможете это понять» («Вы Пресуппозиции думали над этим мало или думали Пресуппозиция проявляется в обплохо»), или «Почему вы не внесщении в том, что мы изначально ли в список этот столбец?» («Вы постулируем какое-либо утвержнеправильно составили список в дение, заявляя, что определились принципе»), или «Вы делаете всё для самих себя по этому вопросу. крайне медленно, как Марианна» Например, «В моём возрасте нель(«Марианна – очень медлительзя переходить на другую работу» ный человек»). или «Не стоит менять професИногда окружающие «ловят» даже сию после того, как проработал тот смысл, который мы не вклауже несколько лет». «Он не купит дываем (чаще всего, конечно, КонсультантПлюс, потому что у обидней для себя, ведь каждый него установлена конкурентная немного параноик в том, что касасправочно-правовая система». ется его эго или его способностей Никакого вреда в данном случае и талантов). И это, конечно, самое нет, если мы говорим о своих личобидное. Потому что вы «не сказаных предпочтениях и убеждениях,


Спросим у старших

Всё ли можно продать? сложность в нашей работе, так как КонсультантПлюс – это не пирожки с капустой, и ценность от использования СПС не лежит на поверхности и далеко не всегда очевидна Клиентам. Умелые продавцы и продавщицы показывают эту ценность на практике, и тогда может пройти продажа.

40

Переговорщик

Июнь 2012

Максим Батырев директор по продажам Говорят, что продать можно всё. И пароходы, и самолеты, и веники, и песок, и воду, и свежий воздух, и даже государственную тайну. В общем-то, у всего есть своя цена – это правда. Клиент будет всегда, в любом случае, выбирать между ценностью, которую он приобретает (а в данном контексте – ценностью, которую ему смог донести продавец) и между озвученной стоимостью. И всегда сравнивает: стоит ли ЭТО таких денег, которые у меня просят, или нет? Бывает такое, что продавцу не удаётся продать реальную ценность КонсультантаПлюс за 10 тысяч рублей в месяц, и Клиент отказывает, а после того, как продавец уходит, он оплачивает кому-то счета на миллион. Бывает и наоборот. Продавец умело встроил КонсультантПлюс в бизнес Клиента, в его функционал, в его развитие, и Клиент готов платить за это и 100 тысяч рублей. Лишь бы наша справочно-правовая система у него была установлена. В этом-то и есть самая большая

Возвращаясь к вопросу, думаю, что совершенно точно, продать нельзя только одно – собственную совесть.

Виталий Кулабухов руководитель блока восстановления Клиентов В наше непростое время продать (да и купить) можно практически всё. Вопрос только в том, что для этого надо задаться целью, понастоящему этого захотеть. Потребуется приложить определённые усилия, иногда задействовать различные навыки и техники – и товар или услуга в результате, будут проданы. Но если взглянуть на этот вопрос шире, то не так уж всё просто и од-

нозначно в нашем мире. Нельзя продать совесть, Родину, детей, родителей, друзей, свои идеалы, убеждения. Из более простого, нельзя продать сон, радугу, первый поцелуй, земной шар или материки и т. д. Вспоминается одна притча неизвестного происхождения. Ученик спросил Мастера: - Мастер, всё ли можно купить или продать за деньги? На что Мастер ответил: - За деньги можно купить постель, но не сон; еду, но не аппетит; лекарства, но не здоровье; слуг, но не друзей; женщин, но не любовь; жилище, но не домашний очаг; развлечения, но не радость; образование, но не ум. И то, что названо, не исчерпывает список.

Юрий Александрович Леонтьев директор по маркетингу Да. Продать можно всё, что касается продуктов и услуг. Только есть одно «НО». Продавать надо то, что нужно покупателю. В противном случае это будет называться уже не продажей, а совершенно иначе. Даже не стану говорить как, и так понятно. А если речь о нашем бизнесе и конкретно об СПС КонсультантПлюс, то вопрос этичности


Спросим у старших

Но это если за деньги. А вообще продать можно всё!!! Абсолютно!!! Но возникает несколько нюансов, о которых хотелось бы сказать. Первый – это отношение внутри нас. Уверен, что есть однозначно у всех ситуации, когда продать себе не удаётся! А это значит, что продать кому-то уже не выйдет. Также есть ситуации, когда человек принципиально ничего не купит в данный момент. Хоть убейся! И ещё, всем нужно всё! Вот могли ли наши родители в юности представить, что туалетную бумагу можно выбирать под цвет кафеля в туалете!!! Какой там – были одни газеты!!!! И напоследок, продавая всё – нужно умудриться не «впарить»!!! И обращаясь к нашему бизнесу – важно сформировать человеку потребность, нужность и полезность сервиса и Системы, а уж потом продать!!!! В конце тост: «За Сбыт Сервиса!»

Переговорщик

Татьяна Некрасова руководитель сбытового блока Действительно, продать можно абсолютно любую вещь, услугу, идею.

Если человек говорит, что что-то не продаётся, он не бизнесмен. Бизнес как раз на том и построен, что продаётся всё. Кроме чести и достоинства, конечно. Хотя некоторые говорят, что и это продаётся.

Июнь 2012

Владимир Евтушенков предприниматель, один из богатейших людей России, основной владелец АФК «Система»

Александр Шалаев руководитель отдела развития Всем добрый день. Обдумав этот вопрос и поняв, что продать можно всё и даже воздух (в Питере одно время продавались банки с воздухом Родины!), я также подумал и о моральной стороне вопроса. Продать Родину, душу, дружбу и т. п., пожалуй, нельзя.

Для этого нужно знать, ЧТО, для ЧЕГО, и КОМУ ты это продаёшь: все функции, возможности, назначения, характеристики, применение и т. д. Даже есть пословица: «На каждый товар найдётся свой покупатель». В первую очередь человеку надо продать идею о том, что то, что вы предлагаете, ему катастрофически необходимо! Заплатив вам деньги, он ощутит пользу от сделки в реальном эквиваленте. Будь то материальная выгода, физическое удовольствие или просто самоудовлетворение и самореализация. Когда все условия продажи соблюдены, человек будет готов САМ у вас купить, а не вы ему продать!

41

продажи тем более играет очень важную роль. Нам нельзя быть агрессивными и нельзя быть филантропами. Нам надо найти оптимальный баланс в предложении. Продашь маленький пакет – Клиент останется недоволен отсутствием нужной ему информации. Продашь большой пакет – зачем так много? Мы не делаем разовых продаж в стиле «продал и забыл как зовут Клиента». Продажей мы закладываем долгосрочные отношения с Клиентом. Другой вопрос, что Клиент сам не всегда понимает, что ему необходимо. Вот в этом и есть искусство продавца: понять, что надо Клиенту и предложить то, чем он будет пользоваться. Продавайте много, продавайте то, что надо, и Клиенты будут вам благодарны.


Русские истории

Алексей Иванович Абрикосов: правитель кондитерской империи

42

Переговорщик

Июнь 2012

Все мы знаем, а многие наверняка любят, продукцию Бабаевской кондитерской фабрики. Она имеет давнюю и славную историю. И сегодня мы приглашаем вас познакомиться поближе с семьей, которая основала эту – без преувеличения – сладкую империю, с Абрикосовыми.

На удивление, изначально такой фамилии не существовало. А всё потому, что первый представитель семьи, занявшийся «сладким» бизнесом был крепостным. Степан Николаев (так писались в свое время отчества) жил в XVIII веке в селе Троицком Чембарского уезда. Он пользовался особым расположением барыни, потому что умел готовить потрясающие лакомства, такие, какие не получались больше ни у кого! Особенно вкусными выходили сливовое варенье и абрикосовая пастила. Желая найти своим талантам применение в предпринимательской стезе, Степан решил отправиться в город на заработки. И дело пошло! Уже к началу XIX века он смог скопить достаточно денег, чтобы выкупить из крепости себя и свою семью (она всё это время оставалась у барыни), а также основать маленькую кондитерскую. Так они начали работать всей семьёй: обслуживали, как сейчас бы сказали, вечеринки знати. И пользовались большой популярностью, ибо городские жители тоже оценили таланты нашего героя. А в возрас-

те 75 лет Степан записался в купцы Семёновской слободы и открыл бакалейную лавку. В 1812 году управление семейным бизнесом переходит в руки старшего сына – Ивана Степанова, которому к тому моменту сравнялось 22 года. Он был первым представителем семьи, носящим фамилию «Абрикосов». Ведь бизнес рос, и необходимо было получить какуюлибо фамилию. И вот, в 1814 году, по распоряжению полиции он получает по-настоящему «кондитерскую» фамилию, имеющую отно��ение к сладостям, прославившим его дело. В документах указывается, что именно таковая была выбрана, потому что Иван Степанов «торгует фруктами». Между тем, бизнес продолжал идти в гору: в 1820 году купец Абрикосов входит во вторую гильдию, а в 1830, решив расширять производство, выкупает из крепостных своих двоюродных братьев, которые начинают помогать ему в создании сладостей. Между этими событиями происходит ещё одно, которое, как покажет время, будет иметь ключевое значение для развития империи Абрикосовых – у Ивана рождается сын Алексей, которого впоследствии будут называть «шоколадным королём России». К этому моменту бизнес уже, можно сказать, процветал: в книге объявленных капиталов из года в год указывалась внушительная сумма – 8 000 рублей, благодаря чему стало возможным вступить в третью купеческую гильдию. Однако уже к 1838 году дела компании резко ухудшаются. Дети Ивана уже не могли получать дорогостоящее образование, поэтому 14-летнему Алексею пришлось оставить Прак-

тическую академию коммерческих наук и пойти в услужение в контору к обрусевшему немцу Ивану Богдановичу Гофману. Тот занимался перепродажей бакалейных товаров. Неожиданно – или ожидаемо, учитывая предпринимательские склонности предков – Алексей проявил коммерческую жилку. Из мальчика на побегушках он стал счетоводом, освоив азы бухучёта. К середине 40-х годов он становится главным бухгалтером конторы. А в 1849 году Алексей женится на девушке, которую безумно полюбил, Агриппине Мусатовой. Они проживут вместе долгие годы, заведут множество детей, поэтому нашему герою будет кому передать своё дело. Впрочем, до этого ещё жить и жить, пока Алексей – начинающий бухгалтер, который только помышляет о большом бизнесе и славе в мире коммерции. И хотя с семейным бизнесом дела обстоят совсем плохо, благосостояние Алексея растёт. Ему даже удаётся скопить достаточно денег, чтобы купить для отца небольшую кондитерскую. И видимо, тяга к «сладкому бизнесу» всё же передалась по наследству Алексею, потому что после смерти отца и дяди он продолжает развивать этот бизнес, распрощавшись со спокойной работой бухгалтера. И надо отметить, справлялся он отменно: тяжёлые времена остались далеко позади. Теперь Алексей Иванович стал главным поставщиком своего основного конкурента в будущем – кондитера Эйнема (ныне его фирма носит название фабрики «Красный Октябрь»). В своём производстве Алексей Иванович предпочитал исключительно ручную работу. Самые ответственные обязанности – закупку материалов для создания сладостей – владелец оставлял за собой. Ежедневно ездил он на Болотный базар, чтобы купить свежие фрукты, самые лучшие, и никому из своих работников этот ответственный процесс не доверял. Репутация кондитера также росла. Сначала он стал товарищем (то есть, общественным заместителем) городового старосты третьей гиль-


Русские истории

Переговорщик

Июнь 2012

Однако это далеко не единственные имена в роду Абрикосовых, которые прославили свой род. Были в этой семье и знаменитые врачи, и физики-теоретики, и послы, и политические деятели, и художники, и даже первые российские католические великомученики. Впрочем, финансовый кризис начала XX века, а также революция существенно ударили по конфетному бизнесу, который и прославил изначально этот род, став поводом для написания этой статьи. Уже в 1907 году кондитерская фабрика перешла под управление кредиторов. Но вплоть до ноября 1918 года она работала вполне сносно. Однако, как ни печально это сознавать, именно те люди, которые кормились благодаря этому бизнесу – рабочие – стали в конце концов причиной гибели империи в том виде, в каком она существовала долгие десятилетия. Абрикосовская фабрика стала одним из центров революционного движения. В ноябре 1918 года она была национализирована, но наследники Абрикосова не получили никакой компенсации. А в 1924 году фабрику переименовали в Бабаевскую, под этим именем мы и знаем её сейчас. Но что ж, пусть даже основателям не удалось сохранить под своей рукой семейный бизнес, их дело процветает до сих пор! И все мы можем в любой момент полакомиться вкуснейшим шоколадом, а значит, все усилия не были напрасны.

43

дии купцов, затем – городовым стадвижимостью семьи и всячески поростой в доме Московского градмогала своему мужу. Это было обычского общества, а потом получил от ной практикой в купеческой среде: московского генерал-губернатора опасаясь, что в любой миг бизнес золотую медаль с надписью «За может пойти крахом, предпринимаусердие». И далее его положение в тели записывали, что могли, на жён обществе и благосостояние только и детей в надежде, что в случае банкрепли, как и само производство! кротства не придётся распродавать В 1873 году Алексей Иванович поимущество для того, чтобы рассчилучил разрешение установить на таться с долгами. Так что у Алексея фабрике паровой двигатель, Ивановича всегда был надёжего мощность насчитыный тыл, что придавало вала 12 лошадиных ему уверенности и сил. Это делало позволяло сосредоего мастерскую точиться на основкрупнейшим моном бизнесе. В своём произсковским мехаДети тоже не водстве Алексей низированным подвели нашего Иванович предпочикондитерским героя. Хотя из предприятием. 17 оставшихся тал исключительно Она выпускала только четверо ручную работу. более 500 тонн сыновей пошли продукции в год по стопам отца, на общую сумму им удавалось дли325 000 рублей. тельное время подВсе конкуренты остадерживать величие вались позади! Так созимперии. давалась и крепла империя, После Алексея Ивановича его которая по праву долгие годы счидело принял сын, Иван Алексеевич. талась самой мощной, самой крупОн расширял бизнес семьи, скуной в России. Алексея Ивановича пил несколько сахарных заводов, называли «шоколадным королём», перенёс основное производство в и позиции его были весьма устойСокольники и открыл целую сеть чивы. абрикосовских фирменных магаНо какая империя без наследнизинов. При нём фирма несколько ков короны? Алексей Иванович рераз побеждала на Всероссийской шил, что необходимо приобщать к художественно-промышленной выделу сыновей. И в 1874 кондитер ставке, благодаря чему стала назынаправляет на имя московского ваться «поставщиком двора Его Имгенерал-губернатора прошение, в ператорского Величества». котором указывает: «Желаю переДругой сын, Владимир Алексеевич, дать принадлежащую мне фабрику стал директором чайного товарив полном её составе своим сынощества братьев Поповых, выкупив вьям Николаю и Ивану Алексееконтрольный пакет акций. Помимо вичам Абрикосовым». Сыновья же этого он руководил «Кондитерской оставили приписку: «Мы, нижемастерской В. А. Абрикосова», котоподписавшиеся, желаем приобрая находилась в самом центре Морести фабрику А. И. Абрикосова, сквы. Мастерская являлась одним содержать и производить работу из основных партнёров семейного под фирмой “А. И. Абрикосова сыбизнеса. новей”». Третий брат, Николай Алексеевич, Вообще, детей у Алексея Иванохоть и состоял в совете директоров, вича было много: любимая суно не проявлял интереса к семейнопруга родила ему 22 ребенка! Из му бизнесу. Его больше привлекал них до взрослого возраста дожимир науки: настоящий интеллигент ли 17. Впрочем, не стоит сводить и действительно образованный чевсе заслуги Агриппины только к ловек, он знал в совершенстве пять производству на свет детей. Она языков, окончил Московский унизанималась практически всей неверситет и Сорбонну.


Блиц-интервью

Важно ли во время переговоров оставаться самим собой и почему?

44

Переговорщик

Июнь 2012

Екатерина Букина специалист по информационному обслуживанию (ОИО №31 «Агат») Всем привет! Важно ли во время переговоров оставаться самим собой? А важно ли вообще, в любой ситуации оставаться собой? Могу с уверенностью ответить, ДА! Переговоры это наша работа, это очень важный момент, тонкий, требующий профессиональных и личных качеств и знаний. Каждый из нас выстраивает свою тактику общения. У меня своя есть и я хочу поделиться с вами своим опытом. Очень важно быть подготовленным к переговорам, владеть ситуацией, подготовить нужную информацию и стремиться к поставленной цели. Но без определенных личных качеств вряд ли что-то получится. А самым важным качеством является умение оставаться самим собой, ведь то, что ты притворяешься, ведёшь себя не так, как тебе привычно и говоришь не искренне, очень заметно и собеседник может заподозрить подвох. Слишком часто мы, люди, хотим нравиться, не желаем задевать ничьих чувств, не хотим выглядеть грубыми, неприветли-

выми или высокомерными. Правда и то, что мы не хотим и сами столкнуться с подобным поведением со стороны окружающих. Но это не значит, что мы стремимся дружить с каждым встречным. Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия — эффективность и уважение. И ничего больше. Нужно соблюдать баланс, деловой и личный, и помнить, что Клиент, прежде всего, человек, которому можно задать прямой вопрос, сделать комплимент, улыбнуться, поговорить на отвлечённые темы и быть уверенным в себе, в своих словах, и знаниях. И так в любых жизненных ситуациях, ведь работа - это часть нашей жизни. Желаю всем хорошего настроения и побольше побед! Марина Бирюкова специалист по информационному обслуживанию (ОККК №2 «Топаз») «Будь самим собой!» Кто из нас хотя бы раз не получал такого совета? Однако не совсем понятно, что значит быть самим собой? Спросите об этом своих знакомых и более-менее ясного ответа не получите. Тем не менее, самое главное – это то, как и кем мы себя ощущаем. Если мы едем в другую страну, не

зная её культуры, лучше заранее сказать людям: «Я могу случайно сказать что-нибудь неуместное. Я хотел бы знать вашу культуру лучше. Если я допущу ошибку, пожалуйста, сообщайте мне о ней». Теперь все случаи возможных конфликтов могут быть превращены в образцы сотрудничества, а наши собеседники окажутся консультантами. Благодаря этому, напряжение исчезает. А мы можем оставаться самим собой! Так почему же очень важно быть самим собой, тем более во время переговоров? Отношение, с которым мы приступаем к переговорам, оказывает непосредственное влияние на получаемый нами результат: если мы идём, ожидая войны, мы её получим, но при этом выиграем меньше. А потому не стоит вести переговоры, будучи в плохом настроении, даже если специалист в своем деле. Не стоит и пытаться быть кем-то другим. Большинство людей – плохие актёры. Вас быстро раскусят и сразу же потеряют доверие. А оно – наиболее важный капитал в любом человеческом общении. Если люди вам не верят, трудно убедить их в чём-либо. Доверие к вам важнее ваших знаний, связей, ума, ресурсов и внешности. Людям нравится, когда с ними честны и откровенны. Повторюсь: наиболее важный капитал в любом человеческом общении – это доверие к вам. Стоит потерять доверие со стороны собеседника – и вы упадете в его глазах как переговорщик. Да и выгоды от доверия огромны: сделки заключаются быстрее, их становится больше, а результаты - значительнее. Доверие – это уверенность в том, что другой защитит вас. Если вы пользуетесь существенным доверием, другая сторона будет помогать вам даже во вред себе. Этого добиться очень трудно, это результат кропотливой работы на протяжении долгого времени. Основной элемент доверия – честность, то есть откровенность с людьми. Доверие не означает, что стороны во всем согласны или стараются угодить друг другу: на самом деле оно означает, что стороны


Блиц-интервью

Я считаю, в переговорах нужно непременно оставаться самим собой! Почему?! Потому что все мы люди, мы чувствуем искренность и ложь. Наигранность тоже очень видно. Поэтому, если вдруг бухгалтер вам не очень понравилась изначально, то не надо говорить, как она хорошо выглядит или как ей что-то идёт, если вы действительно так не думаете. Но, конечно, не буду отрицать, что в переговорах важно хвалить, поддерживать статус Клиентов, говорить, что они молодцы и профессионалы своего дела! Обязательно нужно называть по имени Клиента, это говорит о том, что вы уделяете ему большое внимание. Важно быть эмоциональным человеком в переговорах, живым, хотя не всем дано это от природы! Если

Михаил Мищенко специалист по продажам (ОВК №2) Непонятно, что имеется в виду под словами «оставаться самим собой». В любом случае, есть несколько очевидных вещей, которые стоит иметь в виду. Например, если во время переговоров начинают захлёстывают эмоции, их лучше контролировать (остаётесь ли вы при этом самими собой или нет – решайте сами ). Ведь при накале страстей, можно перестать слышать собеседника, его доводы, а это может навредить переговорам. Или, к примеру, присоединение, подстройка. Идея подстройки – это согласование языка. То есть, я, например, знаю, как Клиент думает, и я буду сообщать ему свои идеи на его языке. А другому Клиенту буду говорить на его языке, но свои идеи. А перед группой я еще буду на третьем языке говорить. Но опять о своих идеях и предложениях. Такое вот «раздвоение личности» . Ну а если вообще, есть интересное мнение, что чем больше человек преодолевает проблем, тем больше он становится собой. Борясь со своими страхами, комплексами, сложностями в отношениях и общении, личность человека меняется в достаточной мере. И тут можно вспомнить слова Ричарда Бэндлера: «Зачем оставаться самим собой, если можно стать значительно лучше!». Я не знаю, важно во время переговоров «оставаться самим собой» или нет, но, безусловно, важно понимать Клиента и быть гибким.

Июнь 2012

Марина Гальцева специалист по продажам (ОП Сигма)

ными, будьте человечными и не принимайте всё на свой счет. Вот хороший бизнес».

Переговорщик

Если вы не уверены в отношениях, не доверяйте человеку. Не делайте себя уязвимым перед ним. Вот именно для того, чтобы «завоевать» доверие Клиентов и сохранить это чувство в дальнейшей работе (а это очень важно в нашей профессии, ведь мы сотрудники Департамента Информационного Обслуживания), необходимо быть самим собой и искренним по отношению к людям.

вы не наделены этим с рождения, нужно развивать навыки вхождения в контакт! Пробовать, тренироваться – и всё получится! Тренироваться надо везде! Вот читаю книгу Дональда Трампа «Думай как чемпион». Он пишет, как достиг всего именно тем, что постоянно пробовал, не боялся, оттачивал свое мастерство на Клиентах. Также важно улыбаться! С самого порога! Даже если вас не пускают и орут на вас. В таком случае нужно разобраться, почему не хотят с вами общаться. Не бояться и извиниться за всех тех людей, менеджеров которые приезжали раньше и оставили такой негатив! Это расслабит Клиентов, ведь они даже не ожидают от вас такого! Во время переговоров главное быть честным, искренним, жизнерадостным, позитивно настроенным человеком, эмоциональным. Важно подстраиваться под Клиента, быть настоящим, больше улыбаться ! Всем интересно общаться с живыми людьми, а не с роботами, однотипными менеджерами! Это разрыв шаблонов, и поверьте, Клиенты будут в восторге от вас, особенно если вы от души им поможете. Вы точно им запомнитесь! Мне очень понравились высказывания всё из той же книги, которую я читаю. Несколько цитат в тему: «Я предпочитаю оставаться человеком. Такой подход лучше работает, предоставляет всем больше свободы при выборе и больше простора для творчества. Бывает, он требует больше сил, но результаты, я вам скажу, того стоят». «Не принимайте на свой счёт то, что к вам не относится. Очень часто люди направляют негативные эмоции не по адресу, и если принимать это на свой счёт, можно стать мишенью для ядовитых стрел. Мне случалось слышать в свой адрес какие-то невообразимые вещи, которые я научился отражать, потому что знал: в 90 процентах случаев всё сказанное не имеет ко мне ни малейшего отношения». «Научитесь быть толстокожим и не забывайте о том, что всегда нужно быть настроенным оптимистично». «Будьте жёсткими, будьте энергич-

45

верят друг другу. А кредит доверия, как я уже говорила, – один из наиболее важных ресурсов переговорщика.


10 вещей, которые...

10 вещей, изобретённых женщинами В течение многих веков женщины получали в разы меньше патентов на свои изобретения, нежели мужчины. Причин тому было несколько: предрассудки; несовершенное законодательство, запрещавшее представительницам прекрасного пола иметь свою собственность; невозможность получать профильное образование, которое обеспечило бы необходимыми знаниями. Тем не менее, многие предметы, которые сейчас нам привычны и необходимы, были придуманы именно женщинами. Давайте же рассмотрим топ-10 таких вещей. Уверены, вас ждёт немало сюрпризов.

46

Переговорщик

Июнь 2012

10. Циркулярная пила

Казалось бы, совершенно не «дамская» вещь, однако идея этой конструкции пришла в голову именно женщине. Изобретательница, её имя было Табита Бэббит, заметила, что мужчины пилят двуручным инструментом, перетягивая его на себя. И хотя результата в итоге добиться удавалось, процесс был, мягко говоря, не оптимальным, ведь при обратном движении с бревном ничего не происходило. Это натолкнуло Табиту на мысль, что можно использовать пилу с круговым лезвием, в работе с которой каждое движение имеет смысл. Так появился прототип циркулярной пилы, которая до сих пор широко используется в лесопильной промышленности. Однако, Табита не получила патент на своё изобретение: дело в том, что она состояла в протестантской религиозной секте, известной как Шейкеры. Из-за сво-

их убеждений изобретательница решила не заниматься стяжательством и предпочла уклониться от «славы мирской». Но история все же сохранила её имя, и теперь мы знаем, кому обязаны этим достижением прогресса. 9. Шоколадное печенье Однажды в 1930 году врач-диетолог Рут Уйэкфилд готовила печенье для своих гостей. Е й хотелось попотчевать друзей шоколадным лакомством, но времени плавить плитку уже не было. Поэтому Рут просто поломала на маленькие кусочки обычный шоколад Nestle и вмешала в тесто. Она рассчитывала, что высокая температура в духовке расплавит шоколад и получится традиционное печенье. Однако, к её удивлению, этого не произошло, напротив, шоколад приобрел особую «неровную» форму. Так ро-

дилось печенье с кусочками шоколада; даже удивительно, что никто раньше не додумался до такого! Слух о необычном лакомстве очен�� быстро распространился при помощи «сарафанного радио», и женщины в штате Массачусетс (а именно там жила Рут) стали скупать шоколад Nestle, чтобы готовить необычное печенье. Заинтересовавшись ростом продаж, компания Nestle стала выяснять, в чём причина, и очень быстро «вышла» на Рут. Представители компании встретились с изобретательницей и договорились с ней о выпуске промышленно приготовленного печенья по новой технологии. На обратной стороне каждой пачки был напечатан рецепт Рут. Наша героиня в накладе не осталась: она получила пожизненное обеспечение бесплатным шоколадом. Отличная награда для любой женщины. 8. Жидкая бумага

Тяжела участь секретаря! Даже сегодня, в просвещённый век технологий, приходится проделывать великое множество муторной бумажной работы. А представьте себе, как мучились наши бабушки, вынужденные печатать на машинках! Одна-две опечатки в тексте – и приходится переделывать всю работу, потому что исправить ошибки нет никакой возможности. Бетт Несмит Грэм, не очень аккурат-


Адмирал Грейс Мюррей Хоппер сказала своё веское слово в развитии компьютерной индустрии. В 1943 году в Гарвардском университете она трудилась над созданием компьютера IBM Harvard Mark I. Это был первый американский крупномасштабный проект такого плана. Заслуга Грейс заключалась в том, что она создала руководство по операциям, которым пользовались все её последователи. Помимо этого она разработала компилятор, который позволял трансформировать английские команды в программный код. Теперь программи-

6. Цветные сигнальные ракеты

Еще одна вещь, которая скорее у нас ассоциируется с миром мужчин, нежели женщин. Между тем, идея также принадлежит даме, а именно – Марте Костон. Судьба её

5. Бумажный пакет Бумажные пакеты существовали и до того, как Маргарет Найт пришла в голову её гениальная идея. Но это были скорее неудобные конвер-

Переговорщик

7. Компилятор и язык программирования COBOL

сты могли кодировать быстрее и с меньшим количеством ошибок. А второй компилятор изобретательницы, Flow-Matic, использовался для компьютеров, поступивших в широкую продажу. Помимо этого Хоппер курировала разработку языка COBOL, который был одним из первых языков программирования в мире. И кто после этого сможет сказать, что компьютерная промышленность – не место для женщины?!

складывалась сначала незавидно: она очень рано овдовела – в 21 год, при этом, на руках у неё осталось четверо детей! Бедная Марта не знала, каким образом прокормить своих отпрысков, на какие деньги существовать самой. Поэтому проблема зарабатывания денег всегда оставалась для неё актуальной. Однажды, просматривая записную книжку своего мужа, она увидела странные чертежи. Женщина была сметливой и сообразила, что это план создания факельной системы, которую можно использовать для сообщения кораблей в ночное время. Увидев потенциал этой идеи, Марта с энтузиазмом взялась за работу! Следующие 10 лет её жизни были посвящены работе над этой задумкой. Общаясь со множеством специалистов, Костон смогла существенно улучшить первоначальные чертежи. Однако долгое время ей не удавалось добиться достаточной яркости и долговечности вспышек. Озарение пришло внезапно: выйдя с детьми посмотреть на праздничный фейерверк, Марта подумала о том, чтобы использовать пиротехнические технологии в сигнальной системе. Наконец-то удалось добиться желаемого результата, и система была выкуплена ВМС США. Эти сигнальные ракеты широко использовались в течение многих лет. А вот сама изобретательница осталась «обижена»: по самым скромным подсчётам ей должны были заплатить 1 200000 долларов, однако она получила только 15 000. Как написала она в своей автобиографии, флот не выплатил ей всю сумму именно потому, что она была женщиной!

47

ная машинистка, страдала вместе со всеми. Пока в один прекрасный день не заметила, как работают оконные декораторы в том здании, где она трудилась. Совершая какую-то ошибку, они просто наносили поверх одного слоя краски другой, чтобы скрыть свою оплошность. «Почему бы не сделать то же самое с нашими многочисленными документами?» - подумала Бетт. Она смешала в домашнем блендере краситель из машинки и краску на водной основе. Получившуюся жидкость она стала использовать для того, чтобы скрыть ошибку: теперь поверх неправильного знака можно было напечатать любой другой. Изобретение Бетт, которое она назвала «Нет ошибкам» быстро оценили коллеги. Вскоре, став безработной (кстати, уволили её за то, что слишком много времени тратила на продвижение своей задумки), изобретательница смогла улучшить жидкость (теперь она обрела название «Жидкая бумага») и получить на неё патент в 1958 году. Теперь это изобретение известно каждому школьнику, который может исправить с его помощью досадную ошибку в домашней работе.

Июнь 2012

10 вещей, которые...


10 вещей, которые...

48

Переговорщик

Июнь 2012

ты из плотной бумаги, в которые нельзя было положить много продуктов. Однако именно Маргарет пришла в голову мысль, что можно увеличить поверхность дна: прочность сохранится, а переноска станет гораздо более практичной. Чтобы реализовать свою идею, Маргарет создала деревянный аппарат, при помощи которого можно было вырезать и склеивать квадратные основания пакетов. Дело оставалось за малым: сконструировать аппарат металлический, что повышало шансы на патентование изобретения. Однако пока наша героиня работала над чертежами, она узнала, что её идея была украдена неким человеком по имени Чарльз Аннан. Маргарет не растерялась и подала иск на наглеца, который подтвердил это «звание» заявлением, что-де женщина не могла придумать подобную вещь. Возмущённая дама предоставила в качестве доказательства свои чертежи и заметки, которые подтвердили её авторство. Так была восстановлена справедливость, и в 1871 году был выдан патент. Стоит отметить, что Маргарет вошла в историю не только благодаря этому изобретению. Первый свой патент она получила в 12-летнем возрасте, придумав устройство, которое автоматически останавливало промышленные машины. Это позволило избежать множества травм на производстве.

4. Посудомоечная машина

Сначала её изобретение не пользовалось большой популярностью: во-первых, у многих не было необходимых систем нагревания воды; во-вторых, никто не спешил расставаться с деньгами ради покупки устройства, которое выполняло работу, делавшуюся женщинами бесплатно. Тогда Джозефина сменила тактику и стала предлагать посудомоечные машины отелям и ресторанам. Там она нашла свою благодарную аудиторию. Однако со временем частные потребители тоже оценили преимущества подобных машин, и теперь очень многие покупают автоматические мойки в свои квартиры и дома. 3. Стеклоочистители

Вот уж точно изобретение, которое даже не знающий человек припишет скорее женщине, чем мужчине! Воображение сразу рисует даму, которая утомилась от многочасовой полировки тарелок и решила упростить себе жизнь. Однако на удивление, изобретательница, Джозефина Кокрейн, была весьма состоятельна и стоять около мойки ей не приходилось. Но богатые тоже плачут и их не минуют бытовые неурядицы. Однажды после банкета нерасторопная прислуга погубила дорогой фарфоровый сервиз, который был очень мил сердцу Джозефины. Задавшись целью исключить подобные ситуации в будущем, женщина взялась за создание машины, которая могла бы мыть посуду без участия человека. И вот в 1886 году она получила патент на устройство, которое позволяло очищать тарелки и чашки при помощи струи воды, подаваемой под большим давлением.

Однажды в начале XX века Мэри Андерсон посетила Нью-Йорк. Конечно, город тогда отличался от того, каким мы знаем его в наши дни. Но транспорт уже тогда был весьма развит. Во время своего визита Мэри Андерсон решила прокатиться на трамвае. День выдался ненастным, снежным, и водителю приходилось каждые несколько минут останавливаться, чтобы очистить лобовое стекло, в противном случае он совершенно не мог видеть дорогу. Нам трудно это представить, но тогда это было совершенно стандартным занятием для всех водителей в плохую погоду. Понаблюдав за этой ситуацией, Мэри придумала то, без чего сейчас невозможно представить ав-


10 вещей, которые...

2. Нистатин

Это изобретение стало результатом слаженной работы сразу двух женщин. Одна из них, Элизабет Ли Хазен, находилась в Нью-Йорке, другая, Рэйчел Фуллер Браун, - в Олбани. Обе они трудились в департаменте здравоохранения над созданием препарата, борющегося с грибком. Хазен испытывала образцы почвы, чтобы проверить, взаимодействует ли какой-либо организм с грибами. По результатам работы она отсылала успешные образцы коллеге, которая извлекала организм, ставший причиной реакции. После этого образец снова возвращался к Хазен, и та проверяла организм на токсичность и наличие грибков. И хотя большинство образцов оказывались слишком токсичными, что делало их непригодными для использования в препарате, в итоге двум исследовательницам удалось добиться желаемого результата: отыскался организм, который и грибов убивал, и для человека

Стефании Кволек мечтала получить высшее образование и стать врачом. Чтобы ��копить необходимую на учёбу сумму, она поступила на работу в компанию DuPont в 1946 году. Как это часто бывает в жизни, «временное» оказалось самым постоянным – в 1964 году наша героиня всё ещё работала на том же месте и исследовала, как превратить полимеры в особо прочные синтетические волокна. Стефании особое внимание уделяла полимерам, молекулы которых имели стержнеобразную форму и выстраивались в одну линию. Она полагала, что подобная структура сделает материалы более прочными. Ей удалось создать раствор с палочкообразными молекулами. Теперь необходимо было пропустить жидкость через специальный аппарат, который производил волокна ткани. Здесь изобретательница столкнулась с неожиданной проблемой: хозяин прибора был категорически против, потому что считал, что подобные манипуляции испортят механизм. Но Стефании настояла на своём и смогла добиться весьма впечатляющих результатов: она получила волокно, плотное как сталь! Оно получило название «кевлар».

Пусть женщины создали не так уж и много запатентованных изобретений, но многие предметы, созданные ими, используются сейчас повсеместно и существенно облегчают и улучшают нашу жизнь!

Банк Идей благодарит Банк Идей регулярно пополняется новыми предложениями о том, как заинтересовать Клиента новинкой, открыть новое бизнеснаправление, улучшить качество обслуживания, а также оформить наш офис и сделать быт сотрудников более комфортным. Инновационный совет от всей души говорит Вам СПАСИБО! Благодарим за идею: Прошунину Евгению Валерьевну Рожкову Екатерину Анатольевну Тришкину Веру Александровну Богданова Сергея Александровича Трофимова Антона Игоревича Нефедова Виталия Николаевича Кашкину Ульяну Петровну Курашову Анну Евгеньевну Евграфову Марию Николаевну Спрыгина Эдуарда Олеговича Кечемову Венеру Рифкатовну Ткаченко Александру Ивановну Простой вексель вручён: Петкову Юрию Александровичу и Хитровой Светлане Геннадьевне.

Июнь 2012

1. Кевлар

В настоящее время кевлар используется для производства лыж, тормозных колодок, тросов, шлемов, радиальных шин, и так далее. Помимо этого, этот материал применяют при изготовлении пуленепробиваемых жилетов! Так что Кволек не только вписала своё имя в историю, но и спасла множество жизней. Пусть ей не удалось стать врачом, но свою добрую службу для всего человечества она заслужила – а какая награда может быть лучшей для исследователя?

Переговорщик

был безопасен. Получившееся лекарство назвали нистатином. В настоящее время он активно используется в фармацевтике и продаётся под различными торговыми названиями.

49

томобиль – стеклоочистители. «Прототип» привычных дворников представлял собой специальный держатель на шпинделе, который при помощи ручки крепился на лобовое стекло. Когда возникала необходимость очистить стекло, водитель просто тянул за ручку и таким образом удалял грязь, влагу или снег. Патент на своё изобретение Мэри получила только в 1903 году. Через 10 лет тысячи американцев стали пользоваться автомобилями, на которых были установлены такие очистители.


Что день грядущий нам готовит

Рыцарский турнир набирает обороты! Все вы уже, наверное, знаете о новой возможности заявить о себе – конкурсе «Видели мы этих конкурентов!» Торопитесь занять своё место в строю рыцарей, неустанно держащих оборону и доблестно защищающих наших Клиентов от лап злобных конкурентов! Ваши истории об антиконкурентной борьбе хотят быть услышанными! Напоминаем, что конкурс, в котором могут принять участие все специалисты ДИО и ДП, продлится до 31 августа. У вас ещё есть время, чтобы принять участие в одной из двух номинаций – «Легенда о подвиге» (история самой яркой победы) или «Оружейная лавка» (рассказ о лучшем контраргументе). Отправить их можно на адрес net-konkyrent@4dk. ru с указанием номинации. Су-

дить конкурс будет жюри, состоящее из настоящих гуру в антиконкурентной борьбе, а также любой посетитель страницы Конкурса на внутреннем портале. Там же можно узнать больше информации о конкурсе, если до сих пор весть о нём не добралась до ваших ушей! Кстати, у вас уже есть соперники! Первые рыцари уже прислали

свои истории, которые можно прочесть на внутреннем портале. Эти первые претенденты на призы – всенародное признание и почёт, а также электронную книгу, наборы приключений и настольных игр – становятся всё сильнее, пока вы не ринетесь в бой! Борьба началась! Нет, борьба в самом разгаре! Не пропустите битву, будьте в самом пылу сражения!

Видеоверсия журнала «Что делать Если…»

- полезные советы в видеоформате!

50

Переговорщик

Июнь 2012

Все, вы наверное, знаете и любите наше ноу-хау – журнал практических советов по решению сложных правовых вопросов «Что делать Если». Рады сообщить вам, что уже 6 июня вы сможете увидеть его в новом формате! Проект «Что делать ТВ» развивается семимильными шагами и успел вовлечь в себя журнал «Что делать Если», предлагающий инструкции для разрешения всевозможных жизненных ситуаций в согласии с буквой Закона. И теперь советы опытных юристов по самым актуальным и интересным правовым вопросам вы сможете не только прочитать, но и посмотреть! Что делать, если вы опоздали на авиарейс, если вам нужно отка-

заться от ненужных коммунальных услуг, если в химчистке испортили ваши вещи, а ребёнок не ладит с учительницей? Что делать, чтобы оформить землю в собственность, сменить имя, наказать невежливого продавца? Как рассчитать собственную пенсию, оформить опекунство на ребёнка, запатентовать своё изобретение? Не знаете? Теряетесь в догадках? Смотрите в сюжетах видеожурнала «Что делать Если…». Кстати, помочь в их подготовке можете и вы! Для этого

достаточно взять видеокамеру и поснимать своё двор, дорогу и участников движения на ней, дачу, строящийся дом…. Если ваши кадры будут использованы в монтаже сюжета, ваше имя обязательно будет использована в выпуске! Видеожурнал будет транслироваться еженедельно, каждую среду. А пилотный выпуск будет готов к просмотру с 6 июня. Смотрите «Что делать ТВ» и знайте свои права!


Юбилей в кругу друзей

Подарки от Департамента Информационного Обслуживания

Пусть в жизни всегда будет место празднику!

51

Переговорщик

Июнь 2012

Фото на память с сотрудниками «Что делать Внедрение»


Переговорщик Июнь 2012 № 3 (3)

Долгожданно! Важно! Актуально! С 6 июня все сотрудники нашей Компании найдут ответы на свои вопросы здесь:

• Именно эта страница нужна новому сотруднику, чтобы сориентироваться в правилах работы нашей Компании! • Именно эта страница нужна работающему сотруднику, чтобы быстро и точно понять, как воспользоваться своими возможностями и привелегиями! • И, наконец, именно эта страница нужна руководителю, чтобы легко и эффективно вести свою команду по морю управления персоналом прямо к цели! • Страница Службы персонала откроет границы и проведёт каждого специалиста по лабиринтам регламентных документов, закоулкам кадрового учёта, ветвистым джунглям расписания обучения и глубоководным пещерам стандартов подбора персонала Первого Дома Консалтинга «Что делать Консалт». Заходите на главную страницу Корпоративного портала и знакомьтесь с ВАШИМ ЛИЧНЫМ НАВИГАТОРОМ! Главный редактор: Батырев Максим (Комбат) mbatyrev@4dk.ru тел. (495) 974-73-74, доб. 1350 Выпускающий редактор: Катаева Мария kataeva@4dk.ru тел. (495) 974-73-74, доб. 0565

Редколлегия: Данилова Екатерина Мелешкевич Егор Поцелуевская Екатерина Дудина Татьяна Шалаев Александр Лапшинова Людмила

Самый Сбытовой Сбыт России

Адреса:

ДП Редакция СССР

pro@4dk.ru

И ПОМНИТЕ – ЛУЧШЕ БЫТЬ БОГАТЫМ И СЧАСТЛИВЫМ, ЧЕМ БЕДНЫМ И БОЛЬНЫМ!!!


Переговорщик