Issuu on Google+


Бизнес-новости

ВЕСТНИК

РУКОВОДИТЕЛЯ

Практический журнал для уверенного управления.

Коллектив редакции: Крамарев Евгений Александрович Винник Вероника Михайловна Шинкарева Диана Анатольевна

Издательский дом «Налоговый вестник» 308012 308034 г.Белгород ул. Костюкова, д. 36 «А» Тел.: (4722)78-61-18 78-61-49

При подготовке очередного номера журнала мы постоянно сталкиваемся с необходимостью трудного выбора из несметного множества интересных тем для обсуждения, статей и документов. На этот раз все было очевидно — мы продолжаем, начатую в январе, тему юридиЯнварь своеобразный период жизни ческих путей — оптимизации бизнеса и связанных с этимкаждого тонкостей. Наруководителя и «стандартного» владельца бизнеса. Половина месяца помню, что кроме создания юридического лица или реприходится каникулы, по окончании которых гистрации на ИП,новогодние существует возможность приобретения «готовой» фирсразу с головой в отчеты (ФСС, мы. приходиться Возможные припогрузиться этом проблемы были темой январского номера ЕНВД и прочие). «Вестника руководителя». В февральском номере журнала мы рассматриваем «обратную сторону медали», аитог именно бизнеса. Практически все подводят поликвидацию финансовым Я рад, что материалы для этой темы были предоставлены практирезультатам ушедшего года. Именно на январь-февраль кующими юристами. приходится время принятия решения о дальнейшей Заведения прошедший год нашей работы у нас сложились очень хоростратегии бизнеса. шие отношения с авторами статей. Приятно, что в нашем журнале они Как показывает статистика нашей организации на увидели реальную площадку для публикации своих материалов. Более февраль-март приходится пик регистрации новых фирм и того, многие из них любезно согласились подготовить статьи по темам, ИП,интересующие ровно как и ликвидация бизнесов. именно нашихсуществующих читателей. Свою лепту в этот процесс «естественного В течении 2012 года мы планируем организоватьбизнесряд практиоборота» вносит и государство. концеотпрошлого года былидо поческих семинаров по различнымВтемам: организации бизнеса опубликованы законодательные акты,для которые существенно строение бизнес-процессов и команд решения насущных вопроповлияют на условия ведения бизнеса. И только сов (например, построение эффективного отдела продаж).сейчас появляются комментарии на эту тему. Прошу Вас предложения по темам статей и семинаров направлять по адресу: 308012, Белгород, ул. Костюкова, 36 «А» или Мы будем следить за г. всеми этими процессами, тел./факс (4722)78-61-18. аккумулировать все идеи и публиковать на страницах Всеруководителя» предложенные темы мы вынесем на обозрение для оценки «Вестника наиболее эффективные способы их востребованности. ведения бизнеса.

Успехов и процветания в 2012 году! Искренне Ваш Искренне ваш

Если, по вашему мнению, можно сделать что-то лучше и интереснее, звоните нам: (4722)78-61-18 Редакция не несет ответственности за информацию или мнения, высказанные читателями на страницах журнала.

Вестник руководителя, № 2 2012 год Вестник руководителя, №2 2012 год

1


Содержание

Содержание

Вступление Бизнес-новости

Ваши деньги

4 5 6 6 8 9

47 53

Финансы

Новости короткой строкой Смягчающие обстоятельства по конкретным статьям Бизнес требует от правительства обозначить «эффективную» ставку налогов и не повышать ее Справка об украденном ФНС поможет компаниям проверить друг друга за 100 рублей В Белгороде может появиться муниципальный негосударственный пенсионный фонд

Минимизация рисков и потерь при вынужденном сокращении масштабов бизнеса Три способа раздела ипотечного долга при расторжении брака

Налоги 55 58

Коротко о налогах и про налоги Возмещаем работнику проценты по кредиту на приобретение жилья и пользуемся налоговыми преференциями

Вы – руководитель

Безопасность

Общие вопросы бизнеса

61 64 68 70

10 14 19

Альтернатива с подвохом Операция “Ликвидация” Как нам вернуть деньги?

Персонал 20 24

Начальник, сделай сам? Об ответственности и безответственности, или Как определить должностные обязанности работников?

Продвижение и сбыт Маркетинг 29 36

Немного о лояльности – ровно столько, чтобы всерьёз о ней задуматься Анализ эффективности программ лояльности

Организация продаж 40 45

Усиление продаж. Часть 2. Статистика коммерческой работы Люди под структуру или структура под человека?

Спорные вопросы блокировки счетов налогоплательщиков Защитные оговорки в договорах на случай финансовых проблем у контрагентов Нет документов - нет проблем? В ФНС придумали новый способ «захвата» налоговых должников

Споры. Арбитраж 72 73 74 трости 76 78 81

Новое в арбитражной практике Упрощение долгов Госдума раздвинула рамки упрощенного арбитража Идем в арбитражный суд: некоторые вопросы оформления иска и маленькие хиХозоперации и налоги: тенденции спорных вопросов Заслуживает ли проверки уточненный убыток? Арбитражный суд сдвинул сроки сдачи бухотчетности

Вам на заметку Опросы и рейтинги 83 83 86 89

Россияне отодвигают «светлое будущее» на большое расстояние Зачем менеджеру спать на работе? Подчиненных всё меньше, начальников всё больше От корки до корки

О разном 90 93

2

Вестник руководителя, №2 2012 год

Почему я не дам вам работу Какой бизнес выбрать, товары или услуги?

Вестник руководителя, №2 2012 год

3


Бизнес-новости

Бизнес-новости

Новости короткой строкой Осмотр помещений налогоплательщика при камеральной проверки не допускается

Минфин предлагает освободить от налога движимое имущество

По результатам «камералки» ИФНС доначислила компании ЕНВД в связи с занижением физического показателя «площадь торгового зала». В качестве доказательства инспекторы предоставили суду акты осмотра помещений фирмы. Однако арбитры обратили внимание, что такой осмотр допускается при выездной проверки. А таковая не проводилась. Значит, чиновники нарушили нормы НК РФ, что является самостоятельным основанием для признания их решения недействительным.

Ведомство предложило рассмотреть вопрос об освобождении движимого имущества от имущественного налога при одновременном повышении его ставки. Министр финансов Антон Силуанов уверен, что без повышения ставки налога освобождение движимого имущества снизит поступления в региональные бюджеты. Напомним, что налог на имущество относится к региональным. Ставка устанавливается каждым субъектом РФ в отдельности, но она не может превышать 2,2 процента.

Постановление ФАС Центрального округа от 28.12.2011 № А08-2014/2011

Официальный интернет-сайт Lenta.ru

При дистанционной торговле кассовый чек можно напечатать заранее

Налоговая служба пришла к выводу, что Закон № 54-ФЗ о ККТ допускает выдачу в момент оплаты покупателю чека, ранее отпечатанного диспетчером-кассиром за заказанный по телефону товар. Это не является нарушением, ответственность за которое предусмотрена ч. 2 ст. 14.5 КоАП РФ (письмо от 01.02.2012 № АС-4-2/1503). Официальный интернет-сайт «Бухгалтерия Онлайн»

Определен порядок проведения проверок Роспотребнадзором

Минздравразвития РФ утвердила порядок проведения проверок деятельности компаний, предпринимателей и граждан, в рамках контроля за выполнением требований санитарного законодательства, в области защиты прав потребителей и правил продажи отдельных видов товаров. В частности, определено, что плановая ревизия проводится не чаще чем 1 раз в 3 года и,в общем случае, не должна превышать 20 рабочих дней. Уставлены права и обязанности должностных лиц Роспотребнадзора и субъектов проверки, состав, последовательность и сроки выполнения административных процедур, а также требования к порядку их исполнения. Приказ Минздравразвития РФ от 18.11.2011 № 1372н.

4

Компания обязана встать на учет по месту нахождения арендованного офиса

Деятельность организации по месту нахождения арендованного помещения со стационарными рабочими местами приводит к созданию обособленного подразделения. При этом не имеет значения фактическое время нахождения конкретного работника на рабочем месте в таком помещении — ежедневно или несколько часов в месяц. Письмо Минфина РФ от 18.01.2012 № 0302-07/1-20

Отсутствие бухгалтерских регистров — не повод для штрафов

Если компания не ведет регистры бухгалтерского учета, то штрафовать ее за это налоговики не вправе. Дело в том, что при проверке организация должна представить ревизорам все документы, связанные с исчислением и уплатой налогов. Но если, в соответствии с учетной политикой фирмы, бухгалтерские регистры не утверждаются и не ведутся, то предъявлять их проверяющим компания не должна. А значит, для штрафов нет оснований. Письмо Минфина РФ от 25.01.2012 №0702-06/10

Время на регистрацию юридических лиц будет увеличено

Налоговики получат право проверять достоверность сведений, представленных для внесения в ЕГРЮЛ. Проект соответствующих поправок опубликован на сайте ВАС России. Налоговые Вестник руководителя, №2 2012 год

инспекторы будут проверять данные, необходимые для государственной регистрации организации, а также заблаговременно сообщить заинтересованным лицам о предстоящей государственной регистрации изменений устава юридического лица и включении данных в ЕГРЮЛ. Taxhelp.ru

Находиться не по адресу станет опасно

Поправки в ГК РФ, опубликованные на сайте ВАС России, предусматривают неприятную новацию. В случае принятия законопроекта, сообщения контролирующих органов и контрагентов, доставленные по месту регистрации компании, будут считаться полученными юридическим лицом. При этом не имеет значения то, что фактический адрес организации не совпадает с адресом, внесенным в ЕГРЮЛ. Taxhelp.ru

ВАС РФ фактически увеличил срок привлечения до 4-ех лет Срок привлечения к налоговой ответственности Высший арбитражный суд увеличил с трех до четырех лет. Таков итог налогового спора между заводом холодильников «Бирюса» в городе Красноярск и ИФНС. ВАС РФ приравнял срок привлечения к налоговой ответственности практически к четырем года. Арбитры указали, что он исчисляется с окончания налогового периода, в котором наступил срок перечисления налоговых платежей. Сроки уплаты налогов приходятся на очередной налоговый период, отметили в ВАС РФ. Тем самым был фактически продлен срок привлечения к налоговой ответственности еще на один год. В основном это касается годовых налоговых платежей – налог на доходы физических лиц, налог на прибыль и налог на имущество. Taxhelp.ru

Смягчающие обстоятельства по конкретным статьям Отсутствие неблагоприятных последствий и непродолжительный срок просрочки подачи заявления о постановке на учет (20 дней) признаны смягчающими обстоятельствами при применении ответственности по п.1 ст.116 НК РФ (Постановление ФАС СЗО от 14.01.2002 N А56-23854/01). Болезнь руководителя общества, подтвержденная больничным листом, отсутствие других штатных работников и финансово-хозяйственной деятельности являются смягчающими обстоятельствами по п.1 ст.116 НК (Постановление ФАС СЗО от 25.12.2001 N А42-6731/01-5). Раскаяние ответчика, а также тот факт, что правонарушение совершено впервые, признаны смягчающими обстоятельством п.1 ст.116 НК РФ (Постановление ФАС СЗО от 24.12.2001 N А56-22539/01). Суд не признал смягчающим ответственность обстоятельством просрочку в постановке на налоговый учет в 8 месяцев по п.2 ст.116 НК РФ, т.к. нормой этой статьи предусмотрена ответственность за нарушение

срока подачи заявления о постановке на учет в налоговом органе на срок более 90 дней. То есть длительный срок просрочки предусмотрен как квалифицирующий признак этого состава правонарушения (Постановление ФАС СЗО от 29.01.2001 N А13-4216/00-03). Осуществление налогоплательщиком мероприятий по реорганизации на основании пп.3 п.1 ст.112 НК РФ признано судом смягчающими его вину обстоятельством по ст.116 НК РФ (Постановление ФАС СЗО от 11.02.2002 N А56-30754/01). Избрание районным судом подписки о невыезде в отношении налогоплательщика в качестве меры пресечения наряду с другими обстоятельствами (незначительный период просрочки, отсутствие существенного вреда государственным и общественным интересам, возможность осуществления мероприятий налогового контроля после извещения регистрирующего органа) является обстоятельством, смягчающим ответственность налогоплательщика по ст.116 НК РФ (Постановление ФАС УО от 23.01.2002 N Ф09-67/02. Pravo.vuzlib.net

Вестник руководителя, №2 2012 год

5


Бизнес-новости

Бизнес-новости

Бизнес требует от правительства обозначить «эффективную» ставку налогов и не повышать ее Правительство должно зафиксировать предельный уровень прямой финансовой нагрузки на бизнес и в случае повышения одних платежей пропорционально снижать другие. Об этом 6 февраля на конференции РСПП «Фискальная нагрузка: повышение, перераспределение или снижение», проходившей в рамках Недели российского бизнеса, заявил председатель Российского союза промышленников и предпринимателей Александр Шохин. «Несмотря на то, что экономика России еще не полностью восстановилась после кризиса, по итогам 9 месяцев 2011 года поступления налоговых доходов в бюджетную систему государства уже превысили докризисный уровень, - отметил Шохин. - Но растущие расходы бюджета заставляют экспертов говорить о возможности дополнительного повышения нагрузки на отдельные сектора промышленности. Члены РСПП полагают, что повышение налоговой нагрузки на бизнес недопустимо, а главный резерв нужно искать в повышении эффективности и прозрачности расходования имеющихся в бюджете средств». Члены РСПП, по словам Александра Шохина, отвергают возможность «налогового маневра» в виде повышения нагрузки на

сырьевые компании. Последние являются активными потребителями продукции и услуг инновационного сектора. Целесообразнее было бы использовать принцип минимальной нагрузки на «инвестиционной» и «завершающей» стадиях проекта, когда прибыль компании минимальна, и более существенная нагрузка на стадии высокой рентабельности. «В дальнейшем, - заявил Шохин, - необходимо зафиксировать предельный уровень прямой финансовой нагрузки на бизнес, который будет включать налоги, таможенные платежи, расходы компаний на социальное и обязательное страхование (рассчитанный как доля к ВВП, выручке предприятий, прибыли компаний). В случае введения дополнительной нагрузки на бизнес (например, нового вида обязательного страхования) размер иных налогов и обязательных платежей должен быть пропорционально снижен». «Увеличение уровня нагрузки может быть обусловлено только резким падением бюджетных доходов вследствие негативной внешнеэкономической конъюнктуры либо экономического кризиса. Причем их параметры должны быть закреплены в нормативных документах», - отметил глава РСПП. Сергей Васильев Клерк.Ру

в отношении неустановленного лица. Проблема списания украденного всегда существовала, учет хищений особенно актуален в продуктовом ритейле, говорит замруководителя налоговой практики АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» Марк Ровинский. Вопрос частично решается за счет правильного, подробного, но затратного документооборота (по поводу порчи, потери, недостачи, боя или кражи товара), но даже грамотный документооборот не может полностью исключить предъявления претензий со стороны фискальных органов, поясняет он. В торговых сетях по всей стране похищается значительное количество продукции, соглашается директор по корпоративным отношениям X5 Retail Group Михаил Сусов. По его словам, разъяснение Минфина ничего не даст, так как фактов мелкого воровства настолько много, что правоохранители физически не могут справиться с проведением всех следственных действий. А  без них не может быть и документа, о котором говорит Минфин. Проблема в том, что ни суды, ни правоохранительные органы не занимаются изданием актов о том, что «виновные не установлены», добавляет старший партнер «Пепеляев Групп» Рустем Ахметшин. «Они как раз устанавливают виновных либо прекращают уголовные дела «за отсутствием состава преступления». Поэтому получить требуемые НК и Минфином бумаги на практике очень сложно», — сетует адвокат.

Если товары не испортились, срок годности по ним не истек, нормы технологических потерь не утверждены, но товаров в наличии не имеется, то списать их в утиль сложно. Законодатель предлагает магазину обивать пороги следователей и просить их выдать нужную справку, сожалеет г-н Ахметшин. «Мы давно ведем разговор с правительством и Минфином, чтобы закрепить утвержденные жизнью проценты таких потерь. Средние минимальные потери торговых сетей от воровства по стране примерно равны 1%», — говорит г-н Сусов. Он предлагает законодательно позволить ритейлерам уменьшать налогооблагаемую базу на этот процент. Налогоплательщикам не обязательно дожидаться постановления следователя о приостановлении предварительного следствия, замечает финансовый консультант юрфирмы «Налоговик» Ирина Сидорова. На ее взгляд, достаточно справки, в которой будет указано, что лиц, виновных в хищении имущества, в ходе предварительного следствия не установлено. При этом судам в качестве такого доказательства достаточно справки оперуполномоченного. Тем более что по Уголовно-процессуальному кодексу следователь по окончании следствия не может раздавать «налево и направо» копию указанного Минфином документа. Получается замкнутый круг: остается обращаться в органы дознания, которые могут отказать в выдаче документа на основании того же УПК. Rbcdaily.ru

Справка об украденном В Минфине придумали, как «взять и отменить» налог на воровство Чтобы не платить налог за похищенное, компания должна предоставить инспекторам копию постановления следователя о приостановлении предварительного следствия по уголовному делу, считают в Минфине. Получить подобный документ у правоохранителей практически невозможно, говорят эксперты. Налоговый кодекс разрешает умень-

6

шать налогооблагаемую базу на сумму похищенных товарно-материальных ценностей. При этом компания должна иметь документальное подтверждение того, что виновных не нашли. Однако в НК не уточняется, что это за документ и кем он должен быть выдан. Эту неопределенность чиновники попытались устранить в письме Минфина от 16 декабря 2011 года №03-03-06/4/149. В финансовом ведомстве считают, что таким документом может быть копия постановления следователя ОВД о приостановлении предварительного следствия по уголовному делу Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

7


Бизнес-новости

Бизнес-новости

ФНС поможет компаниям проверить друг друга за 100 рублей Правительство передало право ведения реестра дисквалифицированных лиц от МВД в ФНС. Теперь для того, чтобы получить информацию о руководителях компаний-контрагентов и не столкнуться с однодневками, предпринимателям потребуется 100 руб. и пять дней. Это поможет избежать лишних проблем с налоговиками, считают бизнесмены. Согласно письму ФНС от 29 декабря 2011 года №ПА-4-6/22455 «Об организации работы по предоставлению сведений из реестра дисквалифицированных лиц», обнародованному на прошлой неделе, отныне для того, чтобы проверить на чистоплотность потенциального работника или партнера, компании понадобятся минимальные усилия. Ранее реестр дисквалифицированных лиц (электронная база данных, содержащая информацию о руководителях, кому по решению суда запрещено занимать те или иные должности в течение определенного времени), в который попадали все — от провинившихся менеджеров до главврачей больниц, находился в ведении МВД. Чтобы получить выписку из реестра, предприниматели были обязаны обратиться в один из территориальных информационных центров МВД. При этом получение информации было осложнено тем, что запросы на предоставление данных принимались только при предъявлении паспорта на личном приеме в органах МВД (такая бюрократическая оговорка содержалась в приказе МВД от ноября 2006 года). Однако закон «О полиции» с 1 января 2012 года лишил правоохранителей несвойственной им функции ведения реестра, а постановлением правительства от мая прошлого года ведение базы данных перешло к ФНС. «У нас забрали реестр дисквалифицированных лиц потому, что для полиции осуществление таких функций несвойственно, однако никаких нареканий от граждан или бизнеса по поводу его ведения к нам не

8

было», — пояснил РБК daily источник в МВД. Наличие реестра дисквалифицированных лиц очень важно для предпринимателей, которые желают понять, с кем им работать по отсроченным платежам, поясняет важность рокировки между ФНС и МВД президент «Деловой России» Александр Галушка. Такой сервис также поможет компаниям заранее избежать налоговых претензий, так как реестр сможет дать дополнительную информацию, которая может предотвратить сотрудничество с фирмой-однодневкой, добавляет бизнесмен. Упрощенный порядок получения информации положительно скажется на предпринимательской деятельности и внесет ощутимый вклад в ее безопасность, говорит партнер юркомпании «Налоговик» Сергей Варламов. «Скорее всего, сам порядок ведения реестра не поменяется с переходом из МВД в ФНС, хотя теперь заинтересованные граждане будут иметь свободный легальный доступ к информации, которая порой оказывается крайне важной при принятии определенных решений», — отмечает юрист. Благодаря этому письму компании смогут оперативно получать информацию о физических лицах, занимающих руководящие должности в компаниях-контрагентах, добавляет налоговый консультант АКГ «МЭФ-Аудит» Наталья Абрамова. Это поможет защитить предприятия от приема на работу лиц, которые были привлечены к административной ответственности в виде дисквалификации: запросив подобную информацию, компании проявят должную осмотрительность при выборе контрагента, что предотвратит сотрудничество с фирмами-однодневками. Важность нововведения отмечают и рекрутинговые компании. Несмотря на то что сами компании подобных данных не запрашивают, они часто сталкиваются с ситуациями, когда работодатель организовывает серьезные проверки сомнительных кандидатов. «Проверка может последовать, если кандидат покажется компании Вестник руководителя, №2 2012 год

подозрительным, но при этом его потенциальная ценность настолько высока, что целесообразней проверить, чем просто отказать»,  — говорит президент HeadHunter Юрий Вировец. В частности, это может

произойти, если по ощущениям специалиста компании заявленный опыт работы и образование кандидата не совпадают с его внешним видом и поведением на собеседовании. Ярослав Николаев Иван Петров Rbcdaily.ru

В Белгороде может появиться муниципальный негосударственный пенсионный фонд Агентство Бизнес Информации (ABIREG.RU) – Власти Белгорода вынашивают идею о создании муниципального пенсионного фонда, который бы работал наравне с другими НПФ, однако деньги инвестировались бы в экономику города, рассказал корреспонденту «Абирега» мэр областного центра Сергей Боженов. «Мы же сегодня имеем негосударственные пенсионные фонды. И вообще, неизвестно, где они работают с деньгами. А если мы привлечем эти деньги в муниципальный пенсионный фонд под эгидой сотрудничества бизнеса и власти? Эти деньги будут тут же работать», - пояснил градона-

чальник, отметив, что такая структура, помимо прочего, могла бы положительно сказаться на солидаризации жителей города По словам Сергея Боженова, в настоящее время он прорабатывают эту идею, так как при ее реализации необходимо учитывать целый ряд юридических тонкостей. Между тем, как отмечают эксперты «Абирега», инициатива вполне жизнеспособна. Скажем, такой муниципальный пенсионный фонд вполне может считаться негосударственным, так как муниципалитет с точки зрения законодательства в число органов государственной власти не входит. Сергей Антонов

Вестник руководителя, №2 2012 год

9


Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса

Альтернатива с подвохом Константин Панкин, г. Белгород

Давно уже не является ни для кого тайной, что значительная часть юристов и юридических фирм практикует действия, связанные с оказанием помощи в избавлении собственников организаций от ставших ненужными, проблемными (хотя бы с точки зрения уплаты налогов и долгов) компаний. А поводом к написанию этой статьи послужила рассылка по электронной почте одной из московских фирм, предлагавших свои услуги по «созданию, реорганизации и ликвидации предприятий, в том числе с долгами». Если первые два вида услуг вопросов не вызывали, то способы выполнения третьей услуги данной фирмы меня, как имеющего базовое юридическое образование и практику, заинтересовали. Позвонив в офис рекламодателя, я выяснил, что они действительно оказывают эту услугу путем перевода компании в другой регион или присоединения к какой либо из подконтрольных фирм, находящихся в разных регионах России, а также проведения процедуры банкротства. При этом данные способы позиционировались как наиболее надежные, обеспечивающие полную безопасность бывшим собственникам и исполнительному органу ликвидируемого или переводимого общества. Сотрудник офиса, с которым мы общались по телефону, расписывал мне все прелести и выгоды данного предложения, мотивируя это тем, что перевод компании в другой регион, прежде всего подразумевает изменение юридического адреса компании. «Безопасность» данного способа, по его мнению, обеспечивалась тем, что с момента государственной регистрации таких изменений,

10

юридическое лицо снимается с налогового учёта и получает соответствующее уведомление об этом. Помимо снятия с учета по месту старого юридического адреса, все дела передаются в налоговую инспекцию по новому месту нахождения компании. По словам моего собеседника подобный «переезд» компании лишает права проводить какие-либо налоговые проверки или выставлять штрафы юридическому лицу прежнему налоговому органу, пусть и имеются основания для таковых за предыдущий период деятельности. В соответствии с действующим законодательством России, существует территориальная подведомственность, а значит, налоговый орган имеет право осуществлять контроль лишь за стоящими на его налоговом учете налогоплательщиками. Поэтому, перевод компании в другой регион, как способ альтернативной ликвидации, якобы гарантирует безопасность в отношениях с налоговым органом. В качестве иных способов избавления от не нужной фирмы мне предлагались присоединение к другой компании или слияние юридических лиц, а также проведение процедуры банкротства, хотя в последнем случае, со слов коллеги могли возникнуть дополнительные вопросы. Пожалуй, здесь необходимо отвлечься от канвы нашего общения с московским «юристом» и сделать небольшую ремарку. У меня сложилось впечатление, что мой собеседник или вовсе не знает юридической подоплеки предлагаемых действий, или откровенно темнит. Дело в том, что порядок действий налоговиков при смене предприятием адреса был прописан Приказом ФНС России от 20 декабря 2004 г. N САЭ-3-09/165@. Правда, с этим документом не все так одноВестник руководителя, №2 2012 год

Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса значно. Он утратил силу в связи с изданием Приказа ФНС России от 6 ноября 2007 г. №ММ4-09/30дсп. Обратите внимание на буквы «ДСП»: аббревиатура знакома всем - «для служебного пользования», т.е. недоступный для широкого пользования. Некоторым руководством для налогоплательщиков может также служить Приказ УФНС России по г. Москве от 29 февраля 2008 г. N 106 «Об организации работы структурных подразделений налоговых органов г. Москвы по передаче пакета документов российских организаций, индивидуальных предпринимателей, физических лиц, не относящихся к индивидуальным предпринимателям, в налоговый орган по новому месту нахождения (месту жительства), а также при прекращении деятельности организации через обособленное подразделение». Не буду утомлять пересказом всей предусмотренной процедуры, скажу только то, на что стоит обратить особое внимание. Если целью перевода предприятия в другой регион является избавление от него, то на сверку по налогам и сборам в налоговую инспекцию для составления акта, как правило, никто не идет. В этом случае должностное лицо налогового органа подписывает в одностороннем порядке акт сверки, который будет направлен в налоговый орган по новому месту учета. Причем в акт сверки будут включены все суммы недоимки, в том числе и спорные или ошибочные. Кроме этого, налоговики проводят мероприятия, установленные таинственным Приказом №ММ-4-09/30дсп. О том, что это за мероприятия, мы можем только догадываться по практике: это посещение нового юридического адреса, опрос лиц, имеющих отношение к этому адресу, и так далее. Более того, налоговики всерьез озаботились проблемами, связанными с юридическим адресом. Появилось понятие «адрес массовой регистрации». Кстати, если ваша фирма зарегистрирована в таком месте, то уже имеет признаки компании-»однодневки». Кроме этого в ходе их проверки обнаружится, что по адресу местонахождения компании таковая отсутствует, в отношении «недобросовестной» организации будут применены карательные санкции - штраф в размере 5 тыс. руб. (ст. 14.25 Кодекса РФ об административных правонарушениях), отказ в вычете НДС тому, кто находится не Вестник руководителя, №2 2012 год

по юридическому адресу, а также блокировка расчетного счета компании и другие административные меры. Т.е. к якобы «ликвидированной» компании уже будет ненужное повышенное внимание. По мере прибытия пакета документов в налоговый орган по новому месту учета начинается уже знакомая нам процедура. При наличии недоимки вызывают для дачи объяснений на комиссию, практически сразу выставляют требования об уплате налога, организуют внеочередную выездную налоговую проверку и т.д. В случае присоединения или слияния организаций необходимо знать, что к компании - правопреемнику переходят все права и обязанности прежних компаний или компании. Среди них переходят неисполненные обязательства, обязательства, не признаваемые и оспариваемые сторонами, а также те, о которых не было известно на момент реорганизации юридического лица. В связи с этим, на правопреемника возлагается обязанность по уплате налогов, а также имеющихся у реорганизованной компании штрафов и пеней независимо от того, было ли известно об этом правопреемнику или нет. При этом, собственник бывшей присоединившейся или слившейся компании, продолжает оставаться собственником определенной доли в новой компании, что не снимает постановки вопросов к нему со стороны контролирующих органов. Кроме того, не следует забывать про свежие изменения, внесенные в Уголовный Кодекс РФ, а именно включение в него статей 173.1 и 173.2., предусматривающих ответственность за незаконное образование (создание, реорганизация) юридического лица и незаконное использование документов при этом. Необходимо отметить, что к уголовной ответственности могут быть привлечены все лица, участвующие в данном мероприятии. Несмотря на то, что судебной практики по этим статьям нет, мне думается, что она не заставит себя долго ждать. Относительно проведения процедуры банкротства я с моим коллегой был единодушен. Длительность процедуры, непредсказуемость поведения назначенного арбитражным судом управляющего не только не решало проблемы, но и создавали дополнительные. В частности, любой кредитор,

11


Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса в том числе и налоговый орган может задать неприятные вопросы в отношении некоторых сделок ( в частности по выводу имущества), а конкурсный управляющий оспорить эти сделки. Необходимо отметить тот факт, что арбитражные суды охотно идут конкурсным управляющим навстречу в части удовлетворения их заявлений о принятии обеспечительных мер по наложению ареста, запрета третьим лицам отчуждать или иным способом распоряжаться имуществом, выведенным с предприятия до или в течение процедуры банкротства. При этом, повторюсь, конкурсные управляющие оспаривают все сделки, в отношении которых есть сомнения в их целесообразности или заинтересованности. В качестве примера можно привести дела № А08-8172/2011 и А08-9664/2009, рассматриваемые в настоящий момент в Арбитражном суде Белгородской области, с которыми которых я знакомился лично. Другими словами, переезд фирмы или слияние ее с другой компанией без смены руководителя и собственников могут сыграть злую шутку (причем за деньги заказчика). Сам собой напрашивается вывод о необходимости смены ключевых фигур бизнеса. Поэтому, меня, прежде всего, интересовал вопрос о готовности московской фирмы использовать такой способ как продажа долей или акций ставшей не нужной фирмы, смена лица, являющегося ее исполнительным органом и юридического адреса. При этом, всю работу по поиску лица, готового взять «на поруки» якобы имеющуюся у меня фирмы я хотел поручить москвичам. По поводу заданного вопроса коллега подтвердил мои утверждения и пояснил, что они готовы взять на себя только оформление, но поиском подходящих кандидатур заниматься не будут. Их поиск было рекомендовано организовать самим продавцам путем размещения соответствующего объявления в средствах массовой информации, что не могло не вызвать улыбки. Мой очередной вопрос о том, чем же в таком случае обусловлена стоимость их услуг (достаточно высокая) был оставлен без ответа. В качестве «дружеского совета» мне было предложено поискать подходящие кандидатуры «на должность» новых владельцев фирмы среди

12

жителей ближнего зарубежья, бомжей, а также наркоманов и алкоголиков. На том наш разговор и закончился. Однако, в душе я должен признать, что совет москвичей имеет под собой реальную почву. Ведь в этом случае, учитывая происхождение и/или их социальный статус, найти новых собственников фирмы практически невозможно или крайне затруднительно. В то же время, имея на руках договор купли-продажи доли, а также (пусть даже фиктивный) акт приема-передачи бухгалтерской документации и активов новым собственникам и/или директору, легко опровергнуть предъявленные претензии к вам со стороны контролирующих органов. Более того, по моим скромным оценкам в данный момент этим практически некому заниматься. Выяснение всех подобных обстоятельств затруднительно, да и не входит в компетенцию налоговых органов, а после проведенной реформы в органах внутренних дел в оперативных аппаратах, занимающихся раскрытием налоговых и экономических преступлений, их состав сократился в несколько раз при общем росте подобных видов преступлений. При этом сокращению подверглись наиболее старые и, соответственно, наиболее подготовленные кадры. Вывод напрашивался сам, пока есть спрос на такие услуги, существует и предложение. Но, к сожалению, не всегда горе-юристы сообщают клиенту обо всех существующих рисках в тех или иных вариантах развития ситуации. В качестве примера можно привести реальный случай из практики, который я назвал для себя «Неединый единый реестр». ООО «Ю.», принадлежащее лицу, являющемуся одновременно и исполнительным органом данного общества, решило реализовать земельный участок и стоящее на нем здание ООО «У.» Сделку сопровождал и исследовал на предмет чистоты один из крупнейших банков, предоставивший ипотечный кредит ООО «У.» под покупку недвижимости и оформив недвижимость в залог. Спустя полтора года выяснилось, что ООО «Ю.» не уплатило НДС с совершенной сделки, а все полученные деньги обналичило. Данный факт послужил основанием для возбуждения уголовного дела работниками Вестник руководителя, №2 2012 год

Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса управления по налоговым преступлениям по соответствующим статьям Уголовного Кодекса РФ. При этом следователем был наложен арест на все недвижимое имущество, уже принадлежащее и активно эксплуатирующееся ООО «У.» Устно следователь пояснил, что данное имущество пойдет в уплату неуплаченного налога. Этой же позиции придерживалась и городская прокуратура. Хотя, казалось бы, причем здесь имущество добросовестного приобретателя ООО «У.»? Далее было самое интересное. Изрядно помотав нервы оперативникам своими неявками и многочисленными жалобами, собственник и директор ООО «Ю.» представил им документацию, подтверждающую присоединение ООО «Ю.» к другой фирме ООО «К.» в другом регионе за пять месяцев до совершения спорной сделки. Напомню, сделку проверяли на чистоту службы безопасности одного из крупнейших банков страны. То есть получалось, что в действиях продавца был состав мошенничества, но ни в коем случае не неуплата налогов или сокрытие имущества от налогообложения. При этом из выписки ЕГРЮЛ, выданной налоговым органом по месту прежнего нахождения ООО «Ю.», оно являлось действующим юридическим лицом. На руках у оперативников оказалось две выписки из Единого государственного реестра юридических лиц. Согласно одной ООО «Ю.» было ликвидировано путем присоединения к другому ООО, согласно иной – действующим правомочным юридическим лицом. Решив переквалифицировать действия

Вестник руководителя, №2 2012 год

на мошенничество и во что бы то ни стало привлечь владельца ООО «Ю.» к уголовной ответственности оперативники обратились за заявлением к ООО «У.» Руководство ООО «У.» недолго думали и сразу ответили жалобой на неправомерные действия сотрудников ОВД по наложению ареста на имущества. Суд, отменив арест, встал на сторону добросовестного покупателя, чем тот не преминул воспользоваться и продать спорное имущество от греха подальше. На дату написания этой статьи ООО «Ю.» продолжало быть действующим юридическим лицом, а ее собственник и директор – не привлеченным к уголовной ответственности ни по одной из статей. Единый государственный реестр юридических лиц на поверку оказался неединым. Можно сказать, что в данной ситуации собственники ООО «Ю.» отделались легким испугом. И если бы ООО «У.» написало бы заявление – сидеть бы бедолагам по экономической статье. К сожалению, подобных казусов на практике существует достаточное количество, как и недобросовестных юристов, подводящих клиентов «под монастырь». Если уж решились на процедуру альтернативной ликвидации бизнеса, уделяйте пристальное внимание выбору юриста и его репутации. Кроме того, заранее оговорите с ним возможные варианты выхода из возможных форс-мажорных ситуаций и о том, кто несет и в какой пропорции дополнительные расходы.

13


Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса

Операция “Ликвидация” Всем приходилось слышать фразу «ломать не строить»; дескать, куда проще что-то разобрать, нежели отстраивать… В случае с ликвидацией ООО этот закон работает с точностью до наоборот. Ликвидировать предприятие сложнее и дороже, чем образовать новое. Ликвидация юрлица совсем не обязательно связана с какими-то долгами или неприятностями – в большинстве случаев директора стремятся избавиться от уже не работающей и не приносящей радости компании, чтобы не тратить на нее силы и деньги. Столкнувшись с такой необходимостью и мгновенно запутавшись в способах ликвидации, описанных на сайтах юридических фирм, мы отправились в «роад-шоу» по компаниям, оказывающим услуги ликвидации, чтобы выяснить парадоксальные и иногда противоречащие одно другому мнения. Процедура официальной ликвидации юридического лица – до мелочей прописанный в законодательстве тяжелейший путь, пройти который удается не каждому директору и бухгалтеру. Для того чтобы двинуться по этому пути налегке, нужно не только иметь крепкие нервы и запас времени, – необходима многолетняя безупречная отчетность и отсутствие долгов. Поскольку эти «самурайские» качества свойственны не всем отечественным ООО, придуманы системы так называемой альтернативной ликвидации юридических лиц. Это один из ярчайших на российском рынке примеров злоупотребления правом: системы, никоим образом не нарушающие букву закона, злодейски нарушают его дух, позволяя компаниям исчезать с поля активной экономической деятельности, не прибегая к процедуре ликвидации. Очевидная простота и выгода этих «схем» перед процедурой официальной ликвидации привела к тому, что количество юридических лиц, ликвидированных полностью легитимным путем, стремится к нулю, особенно если речь идет о малом бизнесе. «Альтернативная ликвидация» – первое, о чем мы услышали от специалистов в этой области. Об официальной ликвидации

14

речь заходит в самую последнюю очередь. И мы исключением не будем, но коснемся этой темы в самом конце статьи. Юридические компании, занимающиеся ликвидацией фирм, в данном случае выступают не столько юридической опорой процесса, сколько агентством, реализующим бесценный ресурс –людей и компании – и готовым за приличные деньги грудью закрыть бреши в законодательстве. Эти уникальные умения и «агентурные связи» мы с удивлением обнаружили во многих компаниях, к которым пришли за советом. Все реалистичные схемы ликвидации предприятий на сегодняшний день связаны с изменением состава участников или статуса самого предприятия, то есть с метаморфозой, вследствие которой ООО перестает иметь отношение к бывшему директору и участникам, снимая с них, таким образом, юридическую ответственность. Результат для участников общества с ограниченной ответственностью и ее директора альтернативная ликвидация дает такой же, как и исключение компании из ЕГРЮЛ. Учитывая массу предусмотренных законом возможностей видоизменять состав и статус ООО, вариантов такой «мягкой» ликвидации тоже может быть несколько. Размен с доплатой: возможны варианты Итак, вариант первый – смена генерального директора с последующей сменой учредителей предприятия. На роль нового директора подбирается гражданин РФ, по возможности с регистрацией в соседнем регионе, чей способ «заработать на жизнь» сводится к выполнению функций нового директора. В терминологии юридических компаний эти персонажи делятся на две категории: «массовые» и «немассовые» директора. Массовый директор регистрирует на себя не менее десятка новых фирм и, как правило, не стремится нести ответственность за их будущее. Таким образом, рассчитывать на то, что в случае возникновения вопросов «массового» директора можно будет хотя бы найти, не приходится. «Немассовые» директора обнадеживают тем, что по крайней мере потенциально способны предъявить налоговой документы, подВестник руководителя, №2 2012 год

Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса тверждающие недавнюю сделку, и сданные «нулевые балансы» за период новой жизни компании. «Подводный камень», который смутил нас в социальной иерархии новых директоров, состоит в невозможности каким-либо образом проверить условную добросовестность своего спасителя. Иначе говоря, узнать, сколько юридических грехов взял на свою душу новый директор, не представляется возможным. Правда, при смене участника ООО новый и старый директора (если директор и учредитель – одно и то же лицо) непременно увидятся у нотариуса. Поскольку «массовые» директора – это в основном люди, существующие за границами нормальной социальной жизни, то адекватность и приятный внешний вид нового директора – это единственная надежда на чистоту отношений. Для того чтобы исключить теоретическое подозрение в сговоре старого и нового директоров ООО, юридическая компания, ведущая вашу ликвидацию, заключает с ликвидируемой компанией договор о поиске покупателя: формально процесс продажи ООО происходит в формате тендера, с помощью которого юридическая фирма обязана подобрать вам того, кто станет вашим новым собственником. Процедура смены генерального директора занимает 10–15 дней и стоит, как правило, в диапазоне от 12 до 17 тысяч рублей без учета госпошлин и расходов на нотариуса. Кстати, листая прайсы юридических фирм, мы заметили одну тенденцию: компании предпочитают указывать только размер собственного вознаграждения, оставляя прочие расходы (госпошлину и нотариальные расходы) за скобками: такая скромность скрывает, как правило, от 10 до 20 процентов затрат. Обратили мы внимание и на то, что перед любой формой ликвидации ООО необходимо будет перерегистрировать, если это не было сделано до конца 2009 года. Эта процедура добавит к общему «забегу» и времени, и денег (5000 – 7000 рублей, если делать перерегистрацию с помощью юридической компании; 1600 рублей – если сделать ее самостоятельно и оплатить только пошлины). Кроме того, если юридический адрес ликвидируемой компании имеет связи с реальной жизнью (например, если это реально существующий домашний адрес учредителя или адрес офиса, в котором компания остаВестник руководителя, №2 2012 год

нется жить в результате инкарнации), то перед запуском процедуры ликвидации лучше сменить юридический адрес. Это позволит, во-первых, избежать получения претензий на старый адрес, а во-вторых, изменит налоговую подведомственность и обнулит срок, в течение которого не планируется налоговая проверка юридического лица. Стоимость смены юридического адреса – порядка 10 000 рублей, включая нотариальные расходы. Эти две «гигиенические процедуры» тоже, как правило, не входят в публичные цены юридических фирм. Поэтому наш совет идущим по нашим стопам: выясняя стоимость ликвидации, обязательно уточняйте, какие дополнительные расходы придется нести. Кто на новенького? На смене генерального директора и бухгалтера теоретически можно остановиться. Но такую смелость могут взять на себя только предприятия, стопроцентно уверенные в отсутствии долгов перед налоговой, контрагентами, сотрудниками за весь срок работы компании, а также исправно сдававшие всю отчетность и не задолжавшие ни единого штрафа. Поскольку принц на белом коне и юрлицо без задолженности встречаются только в сказках, переходим на второй уровень, называемый «смена участника». Этот ��аг позволяет уменьшить риски последующих проверок и разбирательств, окончательно отрезав пуповину юридического лица от конкретных физических лиц. Смена участника возможна либо посредством нотариальной сделки купли-продажи долей компании, либо за счет введения нового участника и последующего вывода старого. В нашем случае ООО принадлежало одному участнику, который к тому же являлся директором компании (сам процесс ликвидации по большому счету это не упрощает, но для представителей заказчика уменьшает число необходимых встреч с юристами и нотариусом, что существенно экономит и время и силы). Купля-продажа занимает 12–15 дней и осуществляется самим нотариусом: в его присутствии новый и старый участники оформляют сделку, после чего нотариус самостоятельно регистрирует изменения в налоговой инспекции. Процедура стоит 30–40 тысяч рублей, включая услуги нотариуса (в

15


Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса данном случае они достаточно дороги, так как нотариус сам – лично или по почте – уведомляет налоговую об изменениях в уставе). Для подобной процедуры необходимо письменное согласие супруга бывшего участника ООО, если таковой имеется. Второй вариант – ввод дополнительного участника ООО – длится чуть дольше, порядка 3-4 недель, и стоит едва ли дороже, однако вовсе освобождает генерального директора ликвидируемой компании от необходимости ездить к нотариусу. Юридическая фирма в данном случае все делает сама, сначала введя в состав участников ООО нового участника, затем оформляя перерегистрацию ООО с учетом этих изменений, и уже затем выводя старого участника из состава общества. В результате в реестре станет фигурировать новый участник общества, а данные о старом участнике сохранятся разве что в истории. На память же бывшему участнику ООО остается выписка из ЕГРЮЛ с указанным в ней новым директором и участником общества. Общий результат «забега на короткую дистанцию» в направлении ликвидации ООО – один месяц и примерно минус 50 тысяч рублей. Однако на практике сроки вполне могут затянуться: очередь к нотариусу, не вовремя сданные им документы в налоговую, безвозвратно потерявшаяся почта и прочие вполне бытовые детали растягивают этот срок до полутора-двух месяцев. Смущенные видимой гладкостью процесса, мы обратились к очевидцам, пережившим подобную ликвидацию, и наши опасения подтвердились: да, действительно, компании обычно указывают сроки официальных процедур оформления документов, никогда не учитывая в них форс-мажоры, а все мы знаем, что форс-мажоров в административной работе всегда больше, чем спортивного результата. Все поделить Помимо смены директора и участПарадокс проценика юридическое лицо может исчездуры ликвидации ООО состоит в том, нуть «с лица» регистрационной карты что компаниям, земли посредством реорганизации. имеющим  какую- Логика такого механизма проста: ваша либо задолжен- компания снимается с налогового учета, ность, выгоднее всего проходить присоединяется к другому юридическопроцедуру офи- му лицу, после чего в ней меняется дициальной ликви- ректор и участник, а затем запускается дации процедура ликвидации присоединен-

16

ной компании. Этот процесс выглядит куда более схожим на официальную ликвидацию фирмы, поскольку запускает массу формальных механизмов: и публичное заявление о прекращении деятельности юрлица (публикация в «Вестнике государственной регистрации» – официальном издании ФНС России), и обязательное уведомление кредиторов, и, как итог – официальное исключение из реестра юридических лиц. Для московских компаний новое юридическое лицо обязательно подыскивается в другом регионе (чтобы минимизировать связь с предыдущим владельцем компании). Нам, как юрлицу без очевидных долгов и хвостов, этот способ характеризовали как излишне сложный и дорогой для нашей ситуации. Тем не менее сама «механика» такой «мягкой» ликвидации выглядит, на наш взгляд, весомее и безопаснее, чем предыдущая. Вся интрига подобного способа ликвидации – в том, к какой компании будет сделано присоединение. Идеальный вариант – это так называемое присоединение «один к одному», когда для реорганизации создается новое ООО, не связанное никакими долгами и обязательствами и закрытое для присоединения других желающих. Это своего рода VIP-услуга, которую окажет не каждая юридическая фирма и которая стоит в 2-3 раза дороже, чем присоединение «в содружестве» с еще несколькими ожидающими ликвидации обществами. Именно в этом «нежданном» соседстве и кроется вся неприятность такого механизма ликвидации. По идее, задолженность любого из присоединенных ООО перед бюджетом или третьими лицами может вызвать волну проверок всех присоединенных компаний, перед которой не устоит конструкция из заранее оформленных актов приема-передачи документов и прочей оборонительной техники. Фокус в том, что, по большому счету, проверить чистоплотность «подставных» лиц и компаний, участвующих в многоходовой сделке с ликвидацией, практически невозможно. Невозможно узнать, для какого количества юридических лиц стал директором тот милый молодой человек, которому вы «продали» свою долю в ООО; невозможно узнать, что за компании помимо вас присоединились к вновь открытому обществу, с которым вы затеяли слияние. Вся эта конструкция выглядит надежной до тех пор, пока вы уверены в двух вещах: отВестник руководителя, №2 2012 год

Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса сутствии у вашего ООО существенных задолженностей перед бюджетом и фондами, и отсутствии у бюджета и фондов повышенного интереса к вашей компании. По правде говоря, слияние с другими компаниями «в форме присоединения» крайне редко бросает тень на остальных участников юридической метаморфозы. Дело в том, что фирмы с заведомо нечистой репутацией в принципе нелегко будет ликвидировать, пойдя по этому пути, хотя бы потому, что территориальная налоговая инспекция получает информацию о грядущей ликвидации фирмы путем реорганизации и может заявить свои претензии, воспрепятствовав таким образом самому процессу присоединения. Но в реальности налоговые органы крайне редко успевают вставить свой голос в этот процесс: время в налоговом мире и реальном бизнесе течет неодинаково, и за 3-4 месяца процесса реорганизации налоговые органы просто не успевают отреагировать на происходящее. Такая процедура ликвидации обходится от 80 000 рублей (при слиянии нескольких юридических лиц) до 180 000 (при «эксклюзивном» присоединении) и занимает от 2,5 до 5 месяцев. Бытовые неприятности, которые лягут на плечи генерального директора и бухгалтера, – это несколько (обычно их четыре) визитов к нотариусу. Без страховки То, что беспокоило лично меня все это время, так это вопрос: а что же дальше? Неужели все эти сложные цирковые номера совсем неинтересны налоговой инспекции? И разве хитрый разум, применивший эти мудреные схемы, не представляет интереса для государственных органов? А вот и «заглавный» вопрос: не теряет ли директор, умело выкрутившийся из ООО, доверия налоговой инспекции? В юридических компаниях нам хором ответили: нет. Все эти хирургические вмешательства нисколько не отражаются на будущей судьбе директора ликвидируемого ООО: он может оставаться директором других компаний, сможет становиться участником любых других обществ, оформлять ИП и вести себя как полноценный предприниматель – наличие в его багаже когда-то ликвидированного юрлица с точки зрения российского законодательства не характеризует его с дурной стороны. За внешней стройностью всех этих схем маячит разумный вопрос: что же делать, если кредиторы все же объявятся? Вестник руководителя, №2 2012 год

Учитывая фронтовой характер ведения бизнеса в России, даже добросовестные налогоплательщики могут неожиданно столкнуться с задолженностями, о которых они и не подозревали. В случае если ООО просто переоформлено на нового директора и участника, претензии по старым долгам вполне могут настигнуть бывшего владельца компании. Достаточно весомым аргументом в этой ситуации будет акт приема-передачи документов юридического лица, заверяемый нотариально. Такую бумагу имеет смысл оформить в той юридической фирме, которая и ведет всю процедуру ликвидации. Акт передачи бухгалтерской и управленческой отчетности подтверждает преемственность нового руководства компании, по сути, освобождая бывшего руководителя от ответственности за предыдущую деятельность компании. Однако если речь зайдет о серьезных нарушениях (например, о неуплате налогов на сумму более 500 тысяч рублей, которая, как известно, ведет к уголовной ответственности директора), то воспоминания о бывшем руководителе общества вполне могут быть реанимированы. Вообще вопрос «возврата к прошлому» (то бишь к старым долгам) во многом зависит от привлекательности ликвидируемой фирмы для налоговых проверок: область деятельности, обороты компании и полнота налоговых выплат по большому счету определяют предпочтительную форму ликвидации юрлица. Если вы задумали ликвидировать алкобарона с огромными оборотами или пусть мелкую, но богатую строительную компанию, задолжавшую немалые налоговые суммы, – об альтернативной ликвидации лучше забыть и не тратить на нее время. Даю честное благородное слово На всякий случай мы вернулись к началу и решили разузнать побольше об официальной ликвидации (за что она в опале у юристов и финансистов). Итак, если все «мягкие» процедуры отвергнуты как ненадежные, на горизонте начинает маячить страшный многоголовый монстр – официальная ликвидация. По большому счету ликвидировать компанию не так уж и сложно: ФНС совсем не против ликвидаций, а значит, главная преграда позади. Весь ужас в том, что ликвидировать юридическое лицо можно только в том случае, если у него нет никакой задолженности перед бюджетом, контрагентами и

17


Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса сотрудниками. Если долги перед кредиторами закрываются в процессе самой ликвидации, то бюджетные задолженности и несданная отчетность должны быть «подчищены» до запуска этой процедуры: ликвидируемую компанию ждет налоговая проверка, идти в объятия которой с брешами в отчетности – непозволительная роскошь. Поэтому ужас бухгалтера и гендиректора ликвидируемой компании начинается задолго до процесса ликвидации предприятия: им нужно досдать все несданные отчеты, запросить все штрафы из налоговой инспекции и внебюджетных фондов и оплатить их. И, разумеется, погасить задолженность перед бюджетом, если таковая имелась. Все это можно сделать и в процессе закрытия фирмы, но закрытые долги перед бюджетом спасут массу нервов в ходе налоговой проверки. С этого момента в игру вступает юридическая фирма, взявшаяся сопровождать процесс ликвидации, и оформляет всю сложную процессуальную механику этого действа: оформляя решения о ликвидации, публикуют в «Вестнике государственной регистрации» обязательные сообщения, уведомляя кредиторов и т. д. Тем не менее вся отчетная работа ложится при данной схеме на плечи реального гендиректора и бухгалтера: им предстоит, помимо всего прочего, пройти и через выездную налоговую проверку за последние три календарных года. Правда, юристы утверждают, что под проверку подпадают не все ликвидируемые юрлица, а только порядка 40 процентов из них. Критерий отбора все тот же: размер компании, отрасль, добросовестность сдачи отчетности. Но, поскольку неисповедимы пути налоговой инспекции, то, увы, в части проверок при ликвидации лучше готовиться к худшему. Помимо «бухгалтерских упражнений» официальная ликвидация сулит и массу работы для кадровика: ему предстоит уведомить всех сотрудников о грядущей ликвидации под личную подпись и с последующим уведомлением местной службы занятости. Соответственно, если в процессе ликвидации кто-то из сотрудников найдет повод

примкнуть к кредиторам, то обязательства перед ним тоже придется закрывать до окончания процедуры ликвидации. Процесс официальной ликвидации ООО занимает не менее 6 месяцев при благоприятном стечении обстоятельств. В случае отсутствия налоговой проверки можно уложиться в 4-5 месяцев; ну а если она таки случится и затянется, речь пойдет о годовом (а то и большем!) «ликвидационном мытарстве». Итог скитаний – официальное исключение предприятия из реестра юридических лиц без каких-либо последствий для его директора или участников общества. Стоимость такой ликвидации зависит от объема обязательств, которые берет на себя юридическая компания, и лежит в диапазоне от 120 до 200 тысяч рублей. Есть и последний – марафонский – вариант упразднения ООО, вооружаться которым без веских на то оснований вряд ли у кого поднимется рука. Процедуру банкротства, предполагающую теоретическую возможность закрыть предприятие с невыплаченными долгами, по российскому законодательству, невозможно инициировать самостоятельно – для этого необходима инициатива третьей стороны. Третьей стороной могут быть как кредиторы, так и бюджет, не получивший налоговые отчисления от ликвидируемого юрлица. В любом случае неплатежеспособность предприятия должна быть катастрофичной и очевидной, чтобы процесс признания его банкротом в судебном порядке мог быть запущен. Процедура банкротства болезненна, малоприятна и мало походит на «мягкую» ликвидацию. Парадокс процедуры ликвидации ООО состоит в том, что компаниям, имеющим какую-либо задолженность, выгоднее всего проходить процедуру официальной ликвидации: именно таким образом долгим головоломным путем придут они к минимизации рисков от собственных ошибок. Компаниям же, не обремененным долгами и небрежностью в отчетах, как ни удивительно, спокойнее прибегнуть к альтернативной ликвидации – быстро и сравнительно недорого избавиться от ставшего ненужным юридического лица, не пугаясь возможных последствий.

Вы — руководитель » Общие вопросы бизнеса

Как нам вернуть деньги? Вопрос: Заказчик присоединился к другой организации, но при этом не погасил имеющуюся у него задолженность перед нашей фирмой. Объединенное предприятие отказывается оплачивать долг, так как его не было в передаточной описи. Как нам вернуть деньги? Ответ: В суде. Правопреемство при слиянии юридических лиц универсально. Оно охватывает все обязательства реорганизуемого юридического лица. То есть все права и обязанности присоединенного АО переходят к вновь возникшей организации не на основании указания их в передаточном акте, а в силу закона. Все долги ликвидируемой компании должны быть перечислены в передаточной описи. Передаточный акт утверждается учредителями или участниками общества и на-

Сергей Пронин редактор - эксперт журнала «Расчет»

Какой, на ваш взгляд, самый сложный административный барьер для бизнеса?

Наталья Тарнавская эксперт журнала «Расчет» Расчет

18

Вестник руководителя, №2 2012 год

правлен для государственной регистрации вновь возникших юридических лиц. Если передаточный акт не представлен или в нем нет положений о правопреемстве по обязательствам реорганизованного юридического лица, это влечет отказ в госрегистрации. Тем не менее, регистрирующий орган не проверяет представленный передаточный акт на предмет учета в нем всех прав и обязанностей, переходящих в порядке правопреемства при реорганизации. Следовательно, если в нем не отражены те или иные обязательства, это не препятствует госрегистрации. Если возникшее юридическое лицо прошло оформление, значит, к данной организации перешли, в том числе, права и обязанности по договору, заключенному между присоединенной организацией и третьими лицами. Следовательно, с новой фирмы можно требовать все предыдущие долги.

Nalogovik.ru Вестник руководителя, №2 2012 год

19


Вы — руководитель » Персонал

Вы — руководитель » Персонал

Начальник, сделай сам? Александра Сычева, E-xecutive.ru

Идеальная модель – начальник руководит, а подчиненные выполняют. Но в жизни все совсем иначе. Многие руководители предпочитают контролировать каждое действие сотрудников или вообще все делать самостоятельно. Причины? Недоверие, неумение и «зачем, если я сделаю лучше и быстрее». Тогда зачем ему подчиненные? Но всегда ли такой микроменеджмент – зло? Чем выше человек поднимается по карьерной лестнице, тем больше навыков ему приходится осваивать. Тайм-менеджмент, делегирование… Правда, не у всех руководителей это получается. Некоторым весьма трудно расстаться с необходимостью все делать самому, ведь как же тогда контролировать подчиненных и выполнение задач? Часто также слышится: «Ведь все равно никто лучше меня этого не сделает! Я сам, быстрее получится, чем ждать, а потом исправлять ошибки». Вот и вертятся несчастные недоверчивые, упрямые или недоучившиеся начальники как белки в колесе. И выглядят замученными в отличие от выспавшихся и довольных подчиненных. Когда же стоит вмешиваться в работу своих сотрудников, а когда все-таки эффективнее потратить время и научить их выполнять задачи самостоятельно? Хишам Нуху, менеджер по маркетингу, коммуникациям и веб Michael Page: «Правильное» делегирование начинается с продуманной структуры департамента, которым руководит менеджер. Важно четко выделить направления деятельности и назначить за них ответственными сотрудников отдела. Вторым шагом к освобождению рабочего времени руководителя от рутины должна стать правильная постановка задач: предоставление сотруднику полного объема

20

информации о целях и методах их реализации. При этом здесь выходит на первый план способность менеджера передавать знания и понятно формулировать поручения. Нельзя недооценивать корректное установление сроков их выполнения. Существует негласное правило «дедлайнов»: устанавливать более ранние сроки выполнения работ для сотрудников, чем те, которые установлены для руководителей. Также немаловажно отсутствие коммуникационных барьеров как между менеджерами и подчиненными, так и среди сотрудников между собой. Под этим я подразумеваю не уничтожение отношений руководитель-подчиненный в их стандартном понимании, а отсутствие страха у работников уточнить необходимую для них информацию у начальника, предложить свои решения. И последнее, что должно быть сделано руководителем обязательно - оценить полученные результаты и дать обратную связь». Сегодня, по мнению специалистов и участников рынка, лишь немногие руководители в достаточной мере владеют навыком правильного делегирования полномочий, причем у топ-менеджеров они развиты намного лучше, чем у менеджеров среднего звена. Сергей Тихомиров, руководитель направления «Финансовые институты» IТкомпании CUSTIS: «Если говорить о рынке в целом, то я склонен считать, что проблемы с делегированием у российского менеджмента есть, более того, их можно назвать одними из самых серьезных на сегодняшний день. Причем менеджеры среднего звена хуже владеют навыками делегирования, чем управленцы более высокого уровня. Как правило, в руках у топ-менеджера много разносторонней деятельности, и здесь только два пути — или хорошо разбираться во всем, или делегировать. Разумеется, второе встречается чаще. То есть можно сказать, что объем Вестник руководителя, №2 2012 год

делегирования пропорционален масштабам деятельности, хотя бывают и исключения». Павел Беленко, председатель совета директоров группы ИМИКОР, оценивает навыки менеджеров еще более жестко: «На мой взгляд, руководители сегодня практически не владеют навыками делегирования. Повсеместно наблюдаю картину: менеджер дал задание - «делегировал полномочия», но не поинтересовался, сможет ли и захочет ли подчиненный его выполнить в нужном качестве. Сроки исполнения ставят, но промежуточные результаты не контролируют. Контроль или отсутствует, или ведется формально, не вникая в то, что мешает достичь результата». Павел Ярошевский, генеральный директор фулфилмент-центра «Бета продакшн», считает, что корни проблемы стоит искать глубже: «Переход от плановой экономики к рыночным отношениям потребовал новых знаний и навыков от управленцев – далеко не все были готовы к этому, причем не только руководители, но и подчиненные. Первые не умели правильно делегировать задачи, вторые не умели принимать самостоятельные решения. За прошедшее время мало что поменялось, так как сложившая система менеджмента легко наследуется – чтобы вписаться в существующую организацию компании новому специалисту зачастую приходится забыть все «правильное» чему его учили, а сам он, получив повышение, зачастую, просто транслирует приобретенный опыт. Возникает плохая ситуация: дефицит менеджеров умеющих делегировать, порождает дефицит менеджеров, способных принимать самостоятельные решения. По нашему опыту на рынке труда сейчас сложилась пропорция 30 на 70 – лишь 30% менеджеров умеют правильно делегировать задачи». Объективно, делегирование является одним из самых сложных навыков из всего арсенала руководителя. На первый взгляд, чего проще – передать работу другому, но в реальности подключается множество факторов, которые мешают правильному исполнению этой функции. Во-первых, это нежелание руководителя тратить время на обучение сотрудников; во-вторых, неумение правильно ставить задачи и контролировать их исполнение (кстати, это одна из самых распространенных причин провала делегирования); в-третьих, недоверие, которое испытывает начальник к профессиональным качествам подчиненных или к их лояльности по отноВестник руководителя, №2 2012 год

шению к нему/общему делу; в-четвертых, ложное убеждение руководителя, что его знания позволят ему справиться с задачей эффективнее прочих сотрудников. Плюс психологические проблемы, которые часто наблюдаются у собственников бизнеса: когда они начинали свое маленькое дело, они хватались за все дела и по мере роста и развития компании никак не могут отвыкнуть от привычки во все вникать, во всем участвовать и все контролировать. Ну и комплекс повышенной ответственности тоже мешает отдавать задачи другим. Это самые распространенные причины неудач менеджеров в делегировании. Сергей Тихомиров: «Во-первых, если руководитель сам умеет делать «это» хорошо (или убежден в том, что умеет, — такое тоже бывает), то ему очень сложно смириться с тем, что некая деятельность будет вестись не совсем так, как он привык. А если принять во внимание, что практически все управленцы — люди амбициозные, то становится ясно, что это действительно непростая психологическая проблема. Во-вторых, из-за тех же личностных особенностей руководителям всегда волнительно терять контроль над происходящим». Павел Беленко: «Я больше сталкиваюсь с тем, что менеджеры не только не выполняют работу своих подчиненных, но и свою до конца не выполняют. Потому, что не умеют, не знают, как достичь результата. А еще мешает мотив - «мы работаем не для того, что бы напрягаться. Если работа идет с напряжением, значит, руководство не умеет управлять». Дмитрий Васильев, первый заместитель генерального директора КРОК: «Если руководитель выполняет работу за своих подчиненных, то напрашиваются вопросы - а нужны ли такие работники, принесут ли они пользу своему департаменту, своей компании? Мне кажется, нет. Руководитель должен научить сотрудника, поставить перед ним задачу и контролировать ее выполнение на «реперных» точках, направлять, если нужно. В случае необходимости, скорректировать направление подчиненного в исполнении поставленной задачи». Часто начальники не совсем правильно воспринимают своих подчиненных, видят в них соперников и даже врагов, ими движет страх: «А вдруг он будет лучше меня?», поэтому они изначально не отбирают в своей отдел не сильных амбициозных профессио-

21


Вы — руководитель » Персонал налов. Такое понимание себя и своей роли также препятствует вырабатыванию у руководителя навыков делегирования. Антон Антич, старший операционный директор Veeam Software: «В этом случае делегировать тяжело – потому что как быть уверенным в результате, если ты все знаешь и умеешь лучше своих подчиненных? Однако нужно помнить, что вырастить людей, которые на тебя работают, в том числе до такого уровня, чтобы кто-то мог тебя заменить — это и есть одна из главных задач менеджера. И вот ментально переключиться из режима «достигать результатов самостоятельно» в режим «достигать результатов с помощью других» — это достаточно сложное дело». Важной причиной подобного положения дел с делегированием эксперты видят также и отсутствие необходимого и обязательного образования для руководителей, и отсутствие самого стремления его получать. Елена Зажигалина, заместитель генерального директора 3R Recruitment Company: «Среди российских менеджеров, определенно, есть эффективные управленцы, умеющие делегировать свои полномочия. Как правило, это люди, у которых изначально есть к этому талант или их в свое время грамотно обучили. Таких менеджеров, конечно, меньше, чем в западных странах, отчасти в силу того, что хорошее бизнес-образование в России находится только на этапе становления». Действительно, многие руководители, добившись своего положения за счет определенных знаний и навыков, полагают, что этого багажа хватит и для дальнейшей работы на новом месте. Кроме того, делегирование – сложный для овладения навык, который ко всему прочему необходимо постоянно тренировать. Простой тренинг продолжительностью несколько часов не поможет, узнать, как правильно, и применить эти знания на практике – уже разные вещи, а перевести эти знания в активный навык еще более трудоемкое дело. Ильгиз Валинуров, президент Корпорации кадровых агентств Business Connection: «И есть еще одна причина — руководитель занят. Если же все делегировать, то освободится время для стратегических задач, а ими заниматься сложнее... Для того, чтобы перестроить мышление, достаточно руководителю предложить вообще отказаться от подчиненных. Понятно, что это ему не понравится. И после этого задать вопрос «а для чего вам подчиненные?». После этого

22

Вы — руководитель » Персонал спросить «А это вам для чего?». И так раза три-четыре. Таким образом, руководитель, отвечая на вопрос, сам себя замотивирует на делегирование». Однако не всегда руководитель виноват в том, что он начинает работать за своих подчиненных. Иногда непрописанность бизнес-процессов, отсутствие регламентов и четкого порядка действий приводят к тому, что никто кроме начальника данный вопрос решить не может. И чем хаотичнее процессы в компании, тем больше задач ложиться на плечи руководства. Андрей Хромов, руководитель компании «Аристос» (провайдер официального интернет-магазина Philips в России): «Линейный персонал не всегда может решить нестандартный вопрос самостоятельно и передает задачу на уровень выше. Чем менее стандартизированы бизнес-процессы в компании, тем больше вопросов будут передаваться наверх. Поэтому первая причина «делегирования» в том, что это сотрудники сами передают задачу руководителю. Так как они не знают, что с ней делать, у них нет соответствующих регламентов. В компаниях, где главным регламентом является здравый смысл или «мы всегда так делали» руководитель чувствует себя спокойным тогда, когда подчиненные видят мир также как он. Если же подчиненные видят мир иначе (хотя бы в одной конкретной ситуации) - руководителю проще сделать самому, так как формировать регламент на конкретную задачу дольше, чем решить задачу». Но не стоит думать, ч��о неумение делегировать – это проблема конкретного руководителя, от которой страдает только он сам. Страдают все: и подчиненные, и компания. Поскольку многие руководители рассматривают свою роль как чисто контролирующую и с упоением вникают во все мало-мальски значимые процессы в компании, отслеживают каждый вздох подчиненных, весь этот микроменеджмент приводит к ухудшению атмосферы в коллективе, отрицательно сказывается на мотивации сотрудников. Подобный подход множит в рядах работников безынициативных исполнителей, но не умных профессионалов, способных на творческий поиск и новые идеи. Где-то такой строгий контроль нужен, но чаще всего он – вреден. Да, конечно, всегда эффективнее и целесообразнее, когда руководитель руководит, а сотрудники исполняют. Но из любого правила существуют исключения. Есть сиВестник руководителя, №2 2012 год

туации, когда работа за или вместе с подчиненным – это не микроменеджемент, раздражающий и неуместный, а здравый подход, а то и единственное верное решение. Иногда исполнение начальником оперативной задачи, наоборот, сильно мотивирует сотрудников и сплачивает коллектив. Елена Зажигалина: «В небольших компаниях/коллективах руководителю надежнее уметь исполнять обязанности своих подчиненных, в больших же структурах/отделах, эффективнее иметь взаимозаменяемых сотрудников». Так в каких ситуациях руководителю все же целесообразнее взять выполнение задачи на себя? Во-первых, когда нужно обучить сотрудника новым обязанностям, ввести его в курс дела или при введении новой должности в отделе. Оптимально, если руководитель в этом случае (если больше никто из работников не владеет нужной информацией) будет дублировать функции и действия подчиненного. Это помогает сразу задать правильные стандарты работы и способствует адаптации человека в коллективе. Чаще гораздо эффективнее показать человеку, как выполнять действие на практике так сказать,

вместе с ним пошагово выполнить всю работу, чем отправлять читать инструкции. Во-вторых, руководитель может взять на себя обязанности и задачи сотрудника в случае близкого дедлайна и аврала. Если работник не справляется, а сроки поджимают, то начальнику лучше взять на себя выполнение проекта, если он обладает необходимыми компетенциями. Ни при каких условиях нельзя пускать происходящее на самотек и надеяться ограничиться строгим внушением, нужно держать руку на пульсе, помогать. Это не только эффективно, но и отлично мотивирует персонал. Антон Антич: «Хороший менеджер всегда отвечает за результат своей группы и в случае провала берет ответственность на себя, а в случае успеха, как минимум, разделяет, а то и полностью отдает лавры победителей своей команде. Поэтому если есть конкретные сроки, а результат не гарантирован, то, конечно, нужно «впрягаться» самому. Другой вопрос, что если такие ситуации возникают часто, то нужно что-то делать с процессом планирования задач, расстановкой приоритетов и развитием команды».

Есть мнение -----------------------------------------------------------------------------Рабочий день 10-12 часов по силам россиянам Рабочий день длительностью 10-12 часов весьма по силам россиянам. К такому выводу пришли сотрудники рекрутинговой компании «Агенство «Контакт» по результатам проведенного ими опроса среди рядовых сотрудников и топ-менеджеров из 15 отраслей экономики. Выяснилось, что только четверть работников трудятся 35-40 часов в неделю, как предусмотрено Трудовым кодексом РФ. У 38% опрошенных девяти часовой рабочий день. 71% сотрудников признались, что их рабочий день превышает установленный лимит в 8 часов. Но есть среди опрошенных и те, кто фактически трудится по 10-12 часов в день, их 29%. И всего 3% составили те, чья рабочая неделя превышает 60 часов. Благодаря результатам опроса стало очевидно, что только 12% опрошенных работают в строго отведённое время. Однако большинству трудящихся приходится выполнять сверхурочную работу: 25% регулярно, 18% - раз в неделю, а 13% - раз в месяц. И денежное вознаграждение за это получают лишь 12% сотрудников, а 75% не получают ничего. Таким образом, эксперты считают, что от легализации увеличения продолжительности трудовой недели выиграет и работодатель, и сотрудник, так как подобная мера позволит удержать ценных сотрудников и привлечь новых, нуждающихся в дополнительном заработке. Гудков Михаил Бухгалтерия.ру

Вестник руководителя, №2 2012 год

23


Вы — руководитель » Персонал

Вы — руководитель » Персонал

Об ответственности и безответственности, или Как определить должностные обязанности работников?

описанию этой работы в виде должностных обязанностей сотрудника. За скучным и канцелярским словосочетанием «должностные обязанности» скрываются реальные жизненные процессы (простите, я хотел сказать «бизнес-процессы»), протекающие в рабочее время сотрудника. И чтобы обязанности наполнить действительным содержанием, надо эти процессы увидеть, понять, почуять и, если необходимо, придумать. А разглядывание и придумывание собственных процессов – занятие гораздо более интересное, содержательное и полезное как для сотрудника, так и для предприятия в целом. Обязанности сотрудника должны вытекать не из сборников типовых должностных инструкций, коих в Интернете пруд пруди, а из реального описания и оптимизации бизнес-процессов организации и подразделения, где этот сотрудник несет свою нелегкую службу. Как это делается? Алгоритм следующий. 1. Определяем бизнес-процессы подразделения. Каждый процесс получает некоторое название, адекватно отражающее его суть и назначение. Бизнес-процессы подразделения

Олег Кулагин, Бизнес-тренер и консультант по управлению «Школа управления Олега Кулагина» г.Санкт-Петербург Большинству начальников кажется, что тема эта скучная и простая: скачал из сети типовое описание и отправил счастливым сотрудникам. Которые как не знали, за что отвечают, так и не знают. А значит – не работают. Неужели вас как руководителя такая ситуация устраивает? Обязанности работника должны вытекать из бизнес-процессов компании. Как же это делается? Поговорим о должностных обязанностях. Казалось бы, что тут может быть интересного?! Обязанности – они, как говорится, и в Африке обязанности. Нет ничего проще. Вызываем к себе подчиненного сотрудника и говорим: «Тут, Вань, такое дело. Из отдела кадров пришла «указивка» – срочно разработать (для продвинутых компаний − переработать) должностные инструкции. Ты это, поди, посмотри, прикинь что к чему. Ну, чем ты там занимаешься? И напиши вкратце, а я подпишу». Ваня прикидывает, что-то пишет (а чаще всего, радуясь собственной находчивости и сообразительности, скачивает обязанности из Интернета) и преподносит сей замечательный труд своему любимому руководителю, который «строго» сие Ванино творение проверяет, но в душе при этом получает неожиданное удовольствие от того, что у него такие умные подчиненные. Документ подписан, отправлен в отдел кадров, все довольны, а пуще всех доволен начальник отдела кадров, которому нет никакого дела, соответствует ли этот документ суровой бизнес-действительности, и будет ли он использоваться тем же Ваней или кем-то еще на практике во имя повышения эффективности и конкурентоспособности предприятия. Главное, что он (или оно) есть и все тут. Будет чем прикрыться от нападок генерального или пришлых трудовых инспекций. Почему такое отношение к должностным инструкциям вообще и должностным обязанностям в частности? А потому, что в них обычно записывают то, что и так всем известно, то, что привычно и знакомо, то «как есть», а не то «как надо». Если мы просто описываем некую реальность, причем, делая это быстро и на коленке, и не по зову души, а по приказу свыше, то мозги включаются очень редко. А с выключенными мозгами ничего интересного для себя или других не напишешь. Посему и отношение к подобному описанию соответствующее. Голова начинает работать только тогда, когда пытаешься эту самую реальность ну хоть чуть-чуть изменить. Вот тогда появляются новизна и интерес к жизни. Все эти рассуждения применимы и к работе, и к

24

Вестник руководителя, №2 2012 год

2. Выполняем декомпозицию каждого бизнес-процесса на подпроцессы (работы, действия, операции). Глубина декомпозиции определяется здравым смыслом и практической необходимостью регламентации деятельности работника. Декомпозиция бизнес-процессов подразделения

Вестник руководителя, №2 2012 год

25


Вы — руководитель » Персонал

Вы — руководитель » Персонал

3. Формируем матрицу ответственности подразделения. По строчкам в матрице ответственности пишем названия процессов подразделения, а по столбцам – названия существующих или предполагаемых должностей в этом подразделении. В матрице приняты следующие сокращения: О – отвечает за результат процесса. Это означает, что сотрудник в случае, если процесс пошел криво и не достиг своего результата, должен уметь объяснить вышестоящему руководителю, почему это произошло и что с этим делать дальше. Если же объяснения сотрудника его начальника не удовлетворят, то буковка «О» означает готовность понести заслуженное наказание. Но ответственность за процесс вовсе не означает, что сотрудник сам что-то делает в этом процессе, то есть исполняет или участвует в нем. Для этого предусмотрены другие символы. И – исполняет и отвечает за результат процесса. Исполняет – понятно, то есть выполняет этот процесс своими руками, ногами или головой полностью и единолично, ни с кем не разделяя это удовольствие. Но если исполняет единолично, значит, и отвечает единолично. Перед кем? А перед тем руководителем, который не «И», а просто «О». У – участвует в процессе. Это означает, что сотрудник исполняет данный процесс не единолично, а с кем-то за компанию. Другими словами, в этом процессе существует какой-то подпроцесс (работа), в котором данный сотрудник уже не «У», а «И». Другие же работы в этом процессе исполняют его друзья и коллеги. Прочерк означает, что сотрудник в этом процессе ни за что не отвечает, ничего не исполняет и вообще никак не участвует. То есть никакого отношения к нему не имеет. Впрочем, может его наблюдать и получать информацию о достигнутых результатах. Если ему это, конечно, интересно. Матрица ответственности подразделения

значит, эту работу надо подвергнуть дальнейшей декомпозиции, пока «У» не превратится в «И». Фрагмент развернутой матрицы ответственности для отдела продаж той же самой компании показан чуть ниже.

Например, для одного небольшого отдела продаж в одной небольшой оптовой компании из одного небольшого города N матрица ответственности подразделения получилась вот такая. 4. Разворачиваем матрицу ответственности подразделения с учетом декомпозиции бизнес-процессов и степени ответственности сотрудников. Буковки «О», «И», «У» в развернутой матрице ответственности имеют тот же смысл, только относятся они теперь не только к самим процессам, но и к отдельным работам и действиям внутри этих процессов. При заполнении такой матрицы и происходит действительное распределение ответственности и исполнителей по выполняемым работам. Если в матрице для какой-то должности осталась нераскрытой буква «У», то есть непонятно, как именно данный работник участвует в какой-то работе,

26

Вестник руководителя, №2 2012 год

Глядя на эту матрицу, могут появиться резонные вопросы. Как это так? Разве может быть у одной и той же работы несколько ответственных? Если исполнитель (с буквой «И») исполняет и Вестник руководителя, №2 2012 год

27


Вы — руководитель » Персонал

Продвижение и сбыт » Маркетинг

отвечает одновременно, то зачем тогда еще кто-то (с буквой «О»), который отвечает, но не исполняет? Вопросы правильные. Но я исхожу из того, что ответственность, в отличие от полномочий, не делегируется. Ответственностью наделяют. Но при этом та же самая ответственность сохраняется за тем работником (руководителем), который наделил ею кого-то другого (подчиненного). В связи с этим руководитель подразделения (в нашем примере начальник отдела продаж) отвечает за все процессы и работы, происходящие в его подразделении, но, разумеется, не все процессы и работы исполняет лично. Иначе он уже был бы не начальником, а человеком-оркестром. Например, выставлять счет ему по должности не солидно как-то, и посему эту приятную обязанность он поручает своему сотруднику – кому-то из менеджеров отдела продаж. По тому же принципу в нашем примере менеджер по продажам не все исполняет лично, а часть работ внутри своего бизнес-процесса, например, подготовку/оформление документов и контроль выполнения заказа поручает ассистенту отдела продаж. На то он и ассистент, чтобы помогать старшим товарищам и экономить их драгоценное время. Получается, что ответственные бывают двух типов: просто ответственные и ответственные исполнители. Но кем бы они ни были, они остаются ответственными за весь бизнес-процесс или часть бизнес-процесса. А что это такое – быть ответственным, я уже попытался изобразить выше. Если исполнитель где-то «накосячил», то он будет отвечать перед неисполнителем, наделившим его этой самой ответственностью. Если же «косяк» серьезный, то он может всплыть еще выше, и тогда наш неисполнитель будет отвечать перед еще более важным неисполнителем и т.д. В общем, ответственность не делегируется, и все тут. Примем за аксиому. Но это не все. Пытливый и внимательный читатель может заметить, что в развернутой матрице ответственности встречается еще одна «заковырка». Оказывается, что у одного и того же процесса или работы может быть несколько исполнителей. Например, мы видим, что работу «Обработка заказов» в процессе «Выполнение заказов покупателей» исполняют и начальник отдела продаж, и менеджер по продажам. Как же так? Но это не стоит даже нашего внимания. Ведь в матрице ответственности речь идет не об экземплярах, а о классах процессов и подпроцессов. Поэтому исполнителей может быть несколько, ибо каждый из них исполняет свой родной «экземплярчик» своего процесса в рамках одного и того же класса. Так, в нашем примере и начальник, и менеджер выполняют те же самые действия при обработке заказов клиентов, только клиенты у них разные, а название подпроцесса одно и то же. Это  «заковырки» можно было бы, конечно, избежать, но тогда процессы пришлось бы описывать не на уровне классов, а на уровне экземпляров, что привело бы к дальнейшему разворачиванию уже развернутой прежде матрицы до невообразимых и издевательских для человеческой психики размеров. 5. Определяем должностные обязанности сотрудников подразделения. Как? Очень просто. Обязанностью будут те работы, которые сотрудник исполняет лично и, как следствие, отвечает за их результат. То есть, это все работы с буковкой «И». Выписываем из развернутой матрицы ответственности все обязанности для данной должности и с  чувством глубокого удовлетворения вписываем их в должностную инструкцию работника. Вот и все.

Немного

о лояльности – ровно столько, чтобы всерьёз о ней задуматься Такое ощущение, что и слова-то такого – «лояльность» – раньше не было. Как-то оно всё маскировалось под «постоянность клиентов» или «удовлетворённость». Но и в таком виде много внимания не привлекало (да простят меня весьма немногочисленные компании, которые с самого начала развития были ориентированы на клиента). Это и понятно. Когда вокруг сплошные тренинги «как продать сегодня», «как убедить потенциального покупателя» и «я уговорю любого», мысль об удовлетворённости клиента в голову даже не приходит. Да и в самом деле – купил уже, значит, всем доволен. Но время не стоит на месте. Да и конкуренты тоже. И начинается всё, как происходило с маркетингом – кое-кто им уже и занимался, только слова такого не знал. Думал, просто продажу свою подготавливает. Так и с лояльностью. Глядишь, а некий продвинутый менеджер начал своим клиентам не только с неприкрытой коммерческой целью позванивать. Уже и здоровьем интересуется. И знает, как собачку зовут. И побеспокоился, не сломалось ли чего, несмотря на то, что это – зона ответственности отдела сервиса. То есть внимание оказывает, пытается долгосрочную связь наладить. А тут и руководство подтянулось. Вроде как повторные продажи не идут. И клиенты какие-то неблагодарные. Так и норовят уйти туда, где скидку три копейки предложат. А поди у них рекомендацию попроси – не дождёшься. И, если повезёт, руководство в поисках причин возникновения таких тревожных симптомов не остановится на диагнозе «да, расслабились наши сотрудники, никто работать не хочет» и не пропишет как панацею лекарство  «увеличить план, ужесточить штрафы за невыполнение, расстреливать за опоздание». И рассмотрит проблему комплексно. И вот тогда, возможно, помимо всего прочего, и выплывут слова –  «клиенты к нам нелояльны».  Хорошо, если это произойдёт не слишком поздно. Может, пора задуматься уже сейчас? Не претендуя на роль гуру в освещении вопросов лояльности, позволю себе в этой статье выразить свой личный взгляд на эту тему. (Таблица 1) Изначально эта таблица называлась «Типы лояльности». Я её малость подкорректировала в соответствии со своими представлениями о лояльности. Вообще, под словом «лояльность» подразумеваются самые разные вещи. Буквально «лояльность» = «верность». Многие считают, что лояльность – это удовлетворённость (на эту тему Гитомер в своей книге «Удовлетворённость – ничто, лояльность – всё» задаёт замечательный вопрос: «Что бы вы предпочли – удовлетворённую жену или верную жену?»). Есть мнение, что лояльность – это отсутствие жалоб. И, как видно из таблицы, даже покупатель-«заложник» назван лояльным, т.е. имеет место «вынужденная лояльность». Такая разница в значениях объясняется просто. Понятие, которое вкладывается в слово  «лояльность», обусловлено целями конкретной компании. (Таблица 2) Я считаю, что только настрой компании на долгосрочное сотрудничество, а не на выгоду или «завоевание рынка», поможет «воспитать» в покупателе лояльность. Добейтесь лояльности, и выгода придёт к вам сама. Создание клиенториентированной компании – неотъемлимая часть долгосрочной стратегии. Для меня лояльность клиента – понятие скорее эмоциональное, лояльность = любовь. Т.е. то самое упомянутое «восхищение», прощение недостатков, истинная преданность, а не вынужде��ная – от отсутствия выбора или более выгодных предложений.   Возвращаясь к таблице «Типы покупателей (лояльности)», могу сказать, что, с моей точки

28

Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

29


Продвижение и сбыт » Маркетинг

Продвижение и сбыт » Маркетинг

(Таблица 1) Лояльности и типы лояльности.

ВНИМАНИЕ! Продолжать чтение стоит лишь в том случае, если вы убедились в том, что лояльность – это  важно.

Типы покупателей.

Приверженец

восхищён

создаёт рекламу

Верноподданный

удовлетворён

не создаёт рекламу

Наёмник

в принципе удовлетворён

не создаёт рекламу

Перебежчик

неудовлетворён

не создаёт рекламу

Террорист

неудовлетворён

создаёт антирекламу

Заложник (нет выбора)

удовлетворён/ неудовлетворён

не создаёт рекламу

не будет искать более выгодные условия, не согласится на конкурентные предложения не будет искать более выгодные условия, возможно, согласится на конкурентные предложения возможно, будет искать более выгодные условия и согласится на конкурентные предложения будет искать более выгодные условия и согласится на конкурентные предложения будет искать более выгодные условия и согласится на конкурентные предложения будет искать более выгодные условия и согласится на конкурентные предложения

ЧТО НЕ СПОСОБСТВУЕТ ЛОЯЛЬНОСТИ А что способствует? Почему клиенты остаются с компанией? 1. Устраивает цена. 2. Устраивает качество. 3. Устраивают сроки. 4. Устраивает географическое положение. 5. Устраивает обслуживание. 6. Устраивает отношение к себе. 7. Устраивает имидж компании, «антураж». 8. Устраивает всё. 9. Лень что-то менять. 10. Страшно что-то менять. Последние два пункта, естественно, никак не являются заслугой компании. Зато первые восемь – в ваших руках. Поэтому очень уместно задаться вопросом: Почему клиенты перестают покупать?

(Таблица 2) Цель Отсутствие цели, «продаём – и ладно» Краткосрочная выгода, «прибыль – сейчас» Долгосрочная выгода

Лояльность = понятие отсутствует сделка сейчас повторные сделки

повторные сделки, восДолгосрочное обоюдовыгодхищение клиента, «ходячая ное сотрудничество реклама»

Типы покупателей «Заложник», «террорист», «перебежчик», «наёмник» «Заложник», «террорист», «перебежчик», «наёмник» «Заложник», «террорист», «перебежчик», «наёмник», «верноподданный» «Верноподданный», «приверженец»

То есть клиент перестал покупать, потому что был чем-то недоволен. Чем конкретно? Почему он нам ничего не сказал? Обратимся к статистике . Что делает недовольный покупатель?

зрения, лояльным можно считать только «приверженца», т.к. только он демонстрирует истинно лояльное поведение, а именно: 1. Совершает повторные покупки. 2. Даже при неудовлетворённости будет сотрудничать с компанией (естественно, пока это не переходит границы разумного). 3. Может простить недостатки компании. 4. Будет не слишком чувствителен к цене. 5. Будет рад помочь компании советом, поделиться информацией. 6. Не станет искать лучших условий и соглашаться на предложение лучших условий. 7. Будет рекламировать компанию. 8. Останется с компанией, даже если обслуживающий его в течение 10 лет менеджер уволится и перейдёт к конкурентам. Как вы думаете, какие из этих пунктов непосредственно связаны с увеличением прибыли компании?

30

Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

31


Продвижение и сбыт » Маркетинг

Продвижение и сбыт » Маркетинг

Принято считать, что отсутствие жалоб – признак удовлетворённости покупателя. Из таблицы «Что делает недовольный покупатель» мы видим, что это не так. Более того, следует осознать, что масштабы потерь могут быть очень значительными – ущерб измеряется не потерей одного покупателя, а  потерей всех потенциальных покупателей, встретившихся на его пути – срабатывает устная антиреклама: На 1 клиента, подавшего жалобу, приходится 2-5 клиентов, которые жалуются друзьям и коллегам, а не компании (косвенные жалобы). Тем самым из уст в уста передаётся негативная информация. «Если проблема серьёзна, покупатель будет говорить о ней вечно». «Довольный покупатель может промолчать, недовольный – никогда». (Дж. Гитомер). Следовательно, мало того, что клиент, НЕ подавший жалобу, имеет бОльшую вероятность стать «невозвращенцем», он ещё и с огромным удовольствием распространит негативную информацию о вас. Особенный ущерб приносят подобные жалобы в случае покупки товаров В2В, т.к. в профессиональной среде информация о плохом товаре распространяется очень быстро. Нужно осознать, что чем ниже уровень роста рынка, тем опаснее недовольство потребителя, т.к. цена привлечения нового клиента очень высока. Кроме того, 96% «невозвращенцев» – не скажут, почему они ушли от вас, поэтому жалобы – источник бесценной информации, прямой указатель проблемных мест. А если рассмотреть поподробнее проблемы, вызывающие недовольство клиента, и причины возникновения этих проблем? Что ищут клиенты в «другом» месте? Что их не устраивает в вашем? Внутренние проблемы компании Факт Причина возникновения Медленные реакции на любой запрос по- Нет чёткой структуры компании, разобщёнкупателя – будь то требование товара или ность отделов, нет чёткого алгоритма дейжалоба ствий Нет чёткой структуры компании, разобщёнНеразбериха в компании (нет ответственность отделов, нет чёткого алгоритма дейных, «никто ничего не знает и не решает») ствий Недоступность компании (не хватает телефонных линий, автоответчики, не работает Нет расчёта необходимого потенциала сайт) Недостаточные усилия в направлении «поНизкий рейтинг компании, плохой имидж ложительного позиционирования», отрицательные отзывы знакомых клиента Клиент наблюдает внутренние распри  или Сотрудники не ассоциируют себя с компанесогласованность действий нией. Нет ориентации на долгосрочное сотрудниКомпания не сдерживает обещания чество Компания не оправдывает надежды клиен- Нет чёткого представления о нуждах и ожита. даниях клиента Компания считает свои интересы приори- Нет ориентации на долгосрочное сотруднитетными, не признаёт ошибки чество Нет ориентации на долгосрочное сотрудниКомпания не интересуется мнением клиента чество Компания негативно реагирует (вообще не Нет ориентации на долгосрочное сотрудниреагирует, реагирует формально) на жалобы чество клиента Клиент чувствует, что внимание ему уделяНет ориентации на долгосрочное сотрудниется только в момент совершения сделки, т.е. чество его используют.

32

Вестник руководителя, №2 2012 год

Проблемы с товаром/сопровождением Факт

Причина возникновения

Отсутствие товара/услуги

Плохое планирование

Плохое качество товара/услуги

Отсутствие контроля

«Слишком высокая» цена, несоответсвие цены каче- Неправильная политика ценообразования или неству. правильное позиционирование товара/компании Мелочность (оплата «обычно бесплатных», по мнеЖелание компании сэкономить на мелочах нию клиента, услуг) Целенаправленная политика компании («выбивание дополнительных денег» когда клиенту уже Неожиданное повышение цены фактически некуда деться) или некомпетентность продавцов Организационные проблемы, плохое планироваНесоблюдение сроков ние, незаинтересованность сотрудников Проблемы с персоналом Факт

Причина возникновения

Нет интереса к покупателю.

Нет мотивации

Недостаточное внимание к покупателю

Нет мотивации

«Стандартное», обезличенное обслуживание.

Нет мотивации, плохое обучение

Отсутствие искренности.

Нет мотивации, плохое обучение

Явное желание «продать».

Ориентация на сиюминутную выгоду

Отсутствие желания помочь в проблемной ситуации.

Нет мотивации, наличие ограничивающих инструкций

Равнодушие, лень

Нет мотивации, наличие ограничивающих инструкций

Ответы «не могу», «не знаю»

Нет обучения, наличие ограничивающих инструкций

Отсутствие навыков общения, плохие манеры

Нет качественного обучения

Некомпетентность

Нет качественного обучения

И для всех пунктов будет справедливо указать причину «сотрудник не ассоциирует себя с компанией» Ужаснувшись длинному перечню причин, которые могут убить ваши отношения с клиентом, возьмём себя в руки и честно попытаемся отметить галочкой те проблемы, которые явно присутствуют в вашей компании. Вне зависимости от количества галочек стоит себе признаться, что о многих проблемах вы и не подозреваете, потому что: • Здесь перечислены не все проблемы. • Вы давно не были в роли покупателя у собственной компании и об истинном положении вещей судите исключительно по отчётам и докладам. • Вы считаете, что что-то из «не отмеченного» вами в действительности не является проблемой для покупателя.

Вестник руководителя, №2 2012 год

33


Продвижение и сбыт » Маркетинг

Продвижение и сбыт » Маркетинг

Как же определить наличие скрытых проблем? – Узнать у покупателя. – Самому стать покупателем. В отношениях с клиентом нельзя руководствоваться поговоркой «Я не червонец, чтобы всем нравиться». Конечно, всегда найдутся люди, которым ваш товар ну уж совсем не нужен. Но  ведь существует ваша ЦА, каждый из представителей которой при покупке руководствуется совершенно различными соображениями. Стандартные причины «довольства поставщиком» тесно связаны с удовлетворением основных потребностей человека. Для одного клиента будет приоритетна безопасность, поэтому на первое место при выборе поставщика он поставит надёжность, другой клиент, охваченный стремлением «быть не хуже других», пойдёт удовлетворять свою потребность в социальной принадлежности в компанию, наиболее известную и дорогую. Как говорится, кому-то нужен арбуз, а кому-то свиной хрящик. И всегда необходимо помнить, что клиент – это не вы сами. У него может быть совершенно другое мнение о приоритетах. Как же узнать, что важно для покупателя? – Узнать у покупателя. – Самому стать покупателем. И список проблем станет еще длиннее… Откуда же они все берутся? Самой главной причиной, порождающей эти проблемы всегда является отсутствие чёткой клиентской политики. Поэтому давайте возьмем курс на создание клиенториентированной компании. Разработаем клиентскую политику, имеющую целью создание долгосрочных связей. Сотворим «Положение о клиентской политике», в котором очень кратко, но очень ясно опишем, как мы представляем себе отношения с клиентами. И далее плясать будем именно от этого документа. После того, как мы уяснили, ради чего мы будем так стараться, можно начинать «лечение». Разделим проблемы на группы:

проблема

редь.

действия предполагаемый по устранению ущерб от проблемы проблемы

предполагаемые предполагаемое денежные за- время, за которое траты на эти можно устранить действия проблему

Это дает нам возможность расставить приоритеты – что нужно сделать в первую оче-

Понятно, что большинство проблем во многих компаниях совершенно идентичны. Поэтому на начальном этапе разумно не терять времени на долгие исследования, а сразу провести поверхностный аудит компании по наиболее распространенным «горячим точкам». САМАЯ РАСПРОСТРАНЁННАЯ «ГАЛОЧКА» – ПРЕСЛОВУТЫЕ «БАРЬЕРЫ» Каждая компания стремится иметь как можно больше преимуществ перед конкурентами. В большинстве случаев результатом «гонки вооружений» становится примерно одинаковый набор достоинств компаний. И тогда на первый план выходит отсутствие барьеров на пути покупателя при общении с компанией. Вспомните, сколько раз вы проклинали тот день, когда взялись за поиск поставщика, к примеру, новостных лент для своей компании? Вспомните, сколько раз вы сами были раздражены неаккуратностью, недоступностью или нерасторопностью ваших поставщиков? Лично меня многие поставщики, с которыми я общалась, доводили буквально до белого каления. Всегда повторялся один и тот же сценарий. Сначала я пыталась узнать какие-то подробности. Некоторые поставщики вообще игнорировали мои запросы (при том, что моя компания могла стать их VIP-клиентом). Некоторые отвечали: «На сайте всё написано». Некоторые перезванивали, обещали «выслать информацию» и пропадали. После трудоёмкого процесса сбора информации обычно оказывалось, что либо практически все условия идентичны,

34

Вестник руководителя, №2 2012 год

либо прайсы настолько запутаны, что разобраться в них в короткий срок не представляется возможным.  Поэтому я выбирала компанию, в которой наиболее быстро отреагировали на мой запрос. После этого начинались проблемы с выставлением счёта – не вовремя прислали, перепутали фамилии и т.д. И даже после утряски договоров и оплаты порой продолжались недоразумения – повторные счета, неполадки с поставкой (не то, не в то время и т.д.). О том, что ни разу никто из поставщиков не поинтересовался моим мнением о качестве своей работы, можно и не говорить. Интересно, что очень многим компаниям не приходит в голову, что куча клиентов просто не в состоянии преодолеть все трудности на пути приобретения товара. Некоторые, к примеру, банально не имеют времени ждать, пока освободится единственный телефон в вашем офисе. Вернитесь к перечисленным в предыдущей главе проблемам. Какие из них являются барьерами? Устраните их – и отсутствие барьеров станет вашим конкурентным преимуществом. СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ Теперь можно перейти к уничтожению других «галочек», например тех, которые указывают на недовольство товаром, сервисом, отношением. С товаром и сервисом всё более-менее понятно. Недостатки обычно очевидны и не отличаются разнообразием. Вопрос только в том, насколько решительно вы настроены их исправить и насколько это возможно. Отношения с клиентом – более сложная проблема. Тем более, если вспомнить, какой ужасающий процент покупателей покидает вас из-за неудовлетворённости отношениями с компанией (68%). А отношения строят ваши сотрудники, причём не только те, которые напрямую общаются с клиентом. Например, бухгалтерия своей нерасторопностью может в рекордно короткий срок задавить желание когда-либо ещё обращаться в вашу компанию. Необходимые действия: 1. Признать, что одной из основных составляющих успеха вашей компании – лояльные к компании сотрудники. То есть такие, которые устанавливают отношения «клиент-компания», а не «клиент-конкретный сотрудник». Такие, которые понимают, что благосостояние компании – залог их личного благосостояния. Которые ведут себя так же, как лояльные клиенты – чувствуют сопричастность, доверяют, помогают, прощают. Понять, что лояльность сотрудников не вырастает на пустом месте, только от факта получения зарплаты. Разработать программу для выращивания лояльных сотрудников – труд не меньший, чем разработать программу клиентской лояльности. 2. Признать, что отношения с клиентом – это важно. Разъяснить всем без исключения, почему это важно и как этого достигнуть. 3. Наладить постоянное обучение сотрудников в области знания товара, навыков продаж, общения. НЕТ ПРЕДЕЛА СОВЕРШЕНСТВУ Когда устранены очевидные причины недовольства покупателей, можно переходить к поиску подземной части айсберга. На этом этапе уместны опросы клиентов и попытки почувствовать себя на месте клиентов. Просто потрясающе, как много можно узнать о своей компании такими способами, если грамотно всё организовать. Остаётся только поблагодарить клиентов за помощь и исправиться. И САМОЕ ГЛАВНОЕ –  НЕ ОСТАНАВЛИВАТЬСЯ НА ДОСТИГНУТОМ Не расслабляйтесь, думая, что всё уже налажено. Что все довольны. Что машина работает бесперебойно и больше не требует усилий. Регулярно проводите техосмотры. Старайтесь предвидеть возможные проблемы, почувствовать их заранее. Ищите слабые места. Предвосхищайте ожидания. Помните, что получить и сохранить любовь можно. Нужно лишь неустанно  трудиться над этим. Еникеева Дарья Вестник руководителя, №2 2012 год

35


Продвижение и сбыт » Маркетинг

Продвижение и сбыт » Маркетинг

Анализ эффективности программ лояльности Как программа лояльности может помочь развитию ритейла, увеличению дохода компании и отдачи от рекламы? Как оценить эффективность программ лояльности? Новая мировая тенденция XXI века – от персонализации к индивидуализации – ярко проявляется во всех областях нашей жизни. В маркетинге это прежде всего программы лояльности (ПЛ): создание и развитие долгосрочных личных отношений между компанией и потребителем. Существуют разные типы ПЛ: B2B/B2C. Вознаграждение за лояльность может быть в виде призов или бонусов для следующего посещения, но в любом случае главной отличительной чертой программы от маркетинговых акций является накопленная клиентская база данных о потребительском поведении и контактной информации о клиентах. Прежде чем рассмотреть конкретные методики анализа эффективности работы ПЛ, коснемся вопроса о предмете анализа. Обычно, анализируя эффективность ПЛ, начинают обсуждать вопросы: что такое лояльность, как ее повысить и как измерить. Само определение понятия лояльности вызывает очень много споров. Вопрос действительно сложный, объемный, даже философский, написано на эту тему очень много, и у каждого определения есть свои оппоненты. В большинстве случаев рассматривается эмоциональная составляющая лояльности, но как в понятии бренда имеются два взаимозависимых компонента – эмоциональный и функциональный, так и во взаимоотношениях клиента с компанией всегда присутствуют эти две составляющие. Если на рынке сложилась острая конкурентная борьба – много одинаковых предложений, то эмоциональная привязка к бренду сыграет в этом случае главную роль в борьбе за потребителя. Но если среди множества предлагаемых продуктов/услуг есть более совершенные и современные, то любой лояльный потребитель не долго продержится на своей привязанности к бренду и уйдет к конкуренту: функциональная составляющая в этом случае важнее. Если рассматривать российский рынок по сравнению

36

с западным, то у нас есть еще огромный потенциал/ресурс для развития и совершенствования самих услуг, а не эмоциональной надстройки к бренду. Но опережающий наше развитие западный опыт и зарубежные консультанты акцентируют внимание именно на эмоциональной стороне дела, уже появились семинары по религии бренда. Увлекаясь новейшими технологиями, мы забываем, что первично, а что вторично. Анализировать результаты работы программы гораздо важнее, отталкиваясь от конкретных маркетинговых задач, которые может решить ПЛ. А повышение лояльности будет следствием маркетинговых побед компании. Основные цели ПЛ обычно следующие: •охватить некоторой бонусной системой своих лучших регулярных потребителей; •лучше узнать, изучить целевую аудиторию; •получить технологии для совершенствования сервиса компании; •измерить, насколько эффективно работает каждая торговая точка для увеличения роста лояльной аудитории бренда (построить бенчмарк); •получить легкие доступные средства – предложения от программы для удержания и возврата клиентов. Если первые две задачи являются затратными, то достижение последующих трех полностью окупает все расходы по ПЛ и приносит компании существенную прибыль, делая программу высокоэффективным маркетинговым средством. К сожалению , многие ограничиваются запуском программы и ожиданием повышения уровня продаж, а поскольку на рынке действует большое количество переменных факторов, то практически невозможно сказать, действительно ли ПЛ приносит вам прибыль. Возможно, прямой дисконт был бы эффективнее? Сложилось мнение, что не существует внятных методик по анализу ПЛ, и основными показателями успешности считаются количество участников, их средние траты. Чтобы сделать программу окупаемой, достичь немедленного экономического эффекта, Вестник руководителя, №2 2012 год

часто прибегают к сдаче в аренду контактной информации клиента. Это опасный путь. По данным последних исследований, проведенных среди различных ПЛ, компания, сдавая клиентскую базу в аренду и навязывая «выгодные» предложения, может потерять до 15% своих лучших клиентов, которые наиболее подвержены массированным рекламным атакам. Такая маркетинговая политика ведет не к повышению лояльности, а к подрыву отношений «компания – клиент» и формированию недоверия в общественном сознании. Если посмотреть на мировой опыт, то методы эффективной реализации программы существуют и активно развиваются. Как оценить и сделать ПЛ эффективной? Приведу практические рекомендации. •На первом этапе выясните, попала ли ПЛ в точку, действительно ли лучшие потребители получают ваш бонус, правильно ли работают фильтры. Каков процент коэффициента полезного выпуска карт (КПВ)? По статистике, для успешной программы не более 20% клиентов не воспользуются карточкой ПЛ, которую они получили. Если более 30% клиентов оставляют карточку без внимания, пора бить тревогу и выяснять причины, почему программа не востребована. Очень важна стабильность тренда по накопленным и потраченным баллам, она отражает не только интерес к программе, но и интерес к вашим услугам. •Лучше узнать, изучить целевую аудиторию поможет сегментация клиентов. Эта процедура дает руководству компании уникальную возможность проводить МОНИТОРИНГ БИЗНЕСА через призму покупательского поведения регулярных пользователей. Динамические данные такого мониторинга, подвергнутые статистическому анализу, позволяют компании сформировать и претворить в жизнь стратегические идеи. Ценность такой информации трудно измерить – это основной капитал компании. Сегментация потребителей также очень важна для формирования ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ДМПОЛИТИКИ с клиентом: владельцу полного холодильника не нужно предлагать бонусы за более частые посещения магазина. Сегментацию можно проводить по разным критериям, для ПЛ определяется показатель «ценности» клиента: 1. Самый простой, наиболее распространенный способ определения «ценности» клиента – вычислить его средние траты за определенный период (период для каждого Вестник руководителя, №2 2012 год

вида бизнеса определяется индивидуально). 2. Более сложный критерий RFM (Recency, Frequency, Monetary) учитывает детальную информацию о клиенте, определяя для каждого клиента показатель «ценности», вычисленный на основе данных: как давно клиент пользовался услугами, как часто он это делает, сколько тратит денег в среднем за определенный период. Каждый специфичный вид бизнеса может учитывать свои характерные показатели для определения ценности клиента для компании. После выбора критерия и расчета показателя для каждого клиента вся база может быть разбита согласно закону Парето (иначе в литературе называется АВС анализ) для изучения покупательского поведения и формирования адекватных маркетинговых предложений на классы: STARS, HEAVY, MEDIUM, LIGHT (рис. 1). Условно рассматриваем всех клиентов как пирамиду в порядке убывания показателя ценности – наверху пирамиды располагаются самые важные клиенты. STARS (звезды)– 5–10% клиентов приносят 40% выручки. Вместе с классом STARS клиенты HEAVY (крупные) составляют около 25–30%, принося до 70% выручки. MEDIUM (посредники) – около 25% клиентов приносят только 20% выручки. LIGHT (легковесные)– около 50% всех клиентов приносят 15% выручки. рис: 1

Правильно построенная стратегия ПЛ позволит двигать клиента от основания пирамиды к вершине, удерживая самых лучших наверху. Прирост выручки может составить от 25% до 85% за год. Каждый класс может быть разделен на различные сегменты в зависимости от реак-

37


Продвижение и сбыт » Маркетинг ции на акции/анкетирование, жизненного цикла клиента, покупательской активности, социально демографических характеристик. Маркетинговый бюджет теперь можно распределять соответственно вкладу каждого сегмента в бизнес компании. Пример целевой узконаправленной маркетинговой политики, сформированной на основе данных о клиенте Рассмотрим класс STARS – это самые прибыльные клиенты, которые часто пользуются вашими услугами. Не стоит делать таким клиентам выгодные предложения с какими либо условиями, это только вызовет негативную реакцию. Напоминайте о себе очень деликатно: поздравительными открытками, если позволяет бюджет, изредка делая подарки, интересуясь их мнением или даже советуясь по некоторым вопросам бизнеса, информируя о новостях компании. Можно приглашать своих старейших клиентов на корпоративные праздники, создавая сопричастность к делам компании. Важно следить за показателем attritionrate для такого клиента. Если статистика показывает, что клиент постепенно движется к низу пирамиды, разделите таких клиентов на две группы: контрольную и тестовую (не обязательно поровну, но тестовая группа должна быть сформирована случайным методом для репрезентативности выборки). Сделав сильное маркетинговое предложение тестовой группе,

Класс

Stars Heavy Medium Light Промежуточ ный итог Новые Всего

Количество клиентов за период

205 576 813 1469

7% 19% 27% 48%

3063 1198 4261

100% 39%

Если предложение не вызвало интереса у клиентов: •совершенствуйте предложение, его форму, силу, оформление, •проведите небольшое телефонное исследование о причинах неудачи и степени удовлетворенности клиента вашими услугами, – имея базу данных, это очень легко сделать. В результате может оказаться, что воздействовать нужно не на клиента, впустую растрачивая бюджет, а необходимо принимать срочные меры в операционной деятельности бизнеса.

стратегии очень важно изучить турбулентность среди клиентов, определив потоки, наполняющие вашу базу: •активные НГ – активная аудитория компании на начало года, •реактивированные – возвращенные клиенты, •неактивные – потерянные клиенты, •новые – новые клиенты за год, •активные КГ – активная аудитория на конец года, •изменение – изменение активной аудитории за год.

Лучшие клиенты, как никто другой, могут вам указать на проблемные зоны в бизнесе, подсказать новые идеи.

Таб. 2: Отчет: inflow/outflow (Отчет Потока клиентов)

Мониторинг бизнеса Кроме традиционных финансовых отчетов по программе (сравнение показателей участников и неучастников программы), очень полезен регулярный отчет по покупательскому поведению в каждом классе. Он позволяет контролировать правильность маркетинговой политики и выявлять вовремя негативные тенденции. Устойчивые данные по программе можно получить через 2 года. В первые 6 месяцев все показатели обычно бывают завышены. таб. 1: Отчет по качеству клиентов (Отчет Ценности клиентов)

Средние траты за период , $

Средний чек, $

Ср. кол. Транзакций

375 146 83 39

68 52 48 31

5,5 2,8 1,7 1,3

78 89

65 51

1,2 1,7

вы сможете вернуть большую часть лучших клиентов компании. Подсчитайте прибыль (за вычетом расходов на акцию), которую они принесли по сравнению с контрольной группой, не принимавшей участия в акции. Если результаты вас приятно поразят, то смело распространяйте свою акцию на всех «ускользающих» клиентов. Возврат только 1% (100% – все участники программы) клиентов из класса STARS даст компании дополнительный прирост от 20% к общей выручке от участников программы.

38

Продвижение и сбыт » Маркетинг

Доля в общем Коммулятивн объеме ый % в продаж, % продажах.

27 30 24 20

27 56 80 100

100 33

33

Все показатели отчета (абсолютные и относительные) можно сравнивать с показателями прошлого года/полугодия для нивелирования фактора сезонности и выявления тенденций. Мониторинг покажет вам, как динамично развивается «качество» вашей базы, насколько успешно привлекаются новые участники ПЛ, как выполняется политика удержания и перехода клиентов к вершине пирамиды. Для формирования маркетинговой Вестник руководителя, №2 2012 год

Активные НГ Новые Реактивированные Неактивные Изменение Активные КГ

Как правило, лояльные пользователи с удовольствием откликаются на такие мероприятия (безвозмездный отклик достигает 30%). Программа может пополнить свой бюджет, включая в анкеты вопросы других компаний с пересекающейся целевой группой (проводя омнибусы). •Мониторинговые исследования. Актуальная база данных дает широкие возможности в измерении: •уровня удовлетворенности клиентов. Исследование позволяет реагировать на жалобы клиентов, сравнивать уровень качества обслуживания различных торговых точек, контролировать динамику оценки компании в целом в конкурентной среде;

Всего 118675 100% 14723 12%

Регион 1 108466 100% 13466 15%

Регион 2 7814 100% 1081 14%

Регион 3 2352 100% 252 11%

8734 16960 6497 125172

7998 15437 6027 114757

529 1121 489 8303

203 504 -49 2303

7% 14% 5%

Рассматривая два основополагающих отчета Ценности и Потока клиентов в пересечении, можно получить полную картину успехов компании и диагностировать проблемы бизнеса. Технологии для совершенствования сервиса компании Важнейшей задачей для ПЛ является установление обратной связи с клиентом. Собранная контактная информация позволяет проводить: •Эксклюзивные исследования. Владея базой регулярных потребителей и рычагами для вознаграждения респондентов, компания может регулярно проводить опросы, используя весь арсенал исследовательских средств и методов: телефонные интервью, e mail и почтовые опросы.

Вестник руководителя, №2 2012 год

7% 14% 5%

7% 14% 7%

•характеристик бренда среди целевой аудитории, таких как имидж, доля бренда в общем объеме рынка, охватывающем вашу аудиторию; •стиля жизни вашей аудитории. Эта информация важна для позиционирования бренда, разработки рекламы, формирования ДМ предложений. Важным фактором успешности ПЛ является конструктивный подход руководства компании к формированию нового взгляда на финансовые итоги через призму покупательского поведения. Сломать стереотипы и реально стать клиентоориентированной компанией – гораздо более сложная задача, чем проведение самих математических выкладок. Анна Сыщикова, Управление сбытом

39

9% 21% -2%


ООО ИД «НАЛОГОВЫЙ ВЕСТНИК»


Продвижение и сбыт » Организация продаж

УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ Часть 2

Статистика коммерческой работы (Начало в ВР № 1, 2012) Константин Бакшт, генеральный директор, «Капитал-Консалтинг»

Предположим, Ваш отдел продаж укомплектован кадрами. На что в первую очередь мы должны обратить внимание для того, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж? Здесь самое время вспомнить ещё два ключевых принципа профессионального управления продажами: 9 из 10-ти, или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленные самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется. Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж. Получается, что причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам - не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч! Поэтому статистику их работы - сколько они делают первых и повторных звонков, первых и повторных встреч и какой «выхлоп» идет от этих звонков и встреч - нужно отслеживать постоянно. Для этого есть специальная отчетно-контрольная форма - «Статистика коммерческой работы». В эту форму каждый сотрудник отдела

40

продаж утром каждого рабочего дня заносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день - по ключевым этапам: • Сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков • Сколько с них было назначено первых встреч • Сколько было проведено первых встреч • Сколько было сделано повторных звонков • Сколько было назначено и проведено повторных встреч • Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений • Сколько было выставлено счетов • Сколько было получено оплат В «Статистике коммерческой работы» отображается небезызвестная «воронка продаж». Можно видеть, сколько производится первичных контактов с клиентами, как идет отсев клиентов с этапа на этап, и сколько оплат мы имеем в итоге. Отслеживая эти соотношения по опыту коммерческой работы, можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат. Сравнивая статистику коммерческой работы сотрудников друг с другом, можно видеть, на каком этапе коммерческой работы происходит сбой у того или у другого коммерсанта. И принимать решения, какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить эти сбои и повысить эффективВестник руководителя, №2 2012 год

Продвижение и сбыт » Организация продаж ность их работы. Ключевой признак: отсев клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды. Предположим, у данного сотрудника высокая активность, много холодных звонков и назначенных первых встреч. Но большинство назначенных им первых встреч не происходят, «слетают». К примеру, у других сотрудников команды из десяти назначенных первых встреч происходят 8-9. А у этого сотрудника - не более трех. В чем проблема? Проблема, скорее всего, в том, что этот сотрудник НЕ ЗАИНТЕРЕСОВЫВАЕТ клиента, когда назначает с ним встречу. Вспомним цели первого «холодного» звонка: • Во-первых, выйти на ключевое лицо компании-Заказчика - одного из тех сотрудников этой компании, с которыми Вы можете вести переговоры по интересующему Вас вопросу. • Во-вторых, познакомиться с ним по телефону, представиться - имена и должности должны быть названы с обеих сторон. • В-третьих, ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ клиента. • И, в-четвертых, НАЗНАЧИТЬ С НИМ ВСТРЕЧУ. Как раз на третьем этапе и происходит сбой. А ведь вся суть первого разговора по телефону - в том, чтобы заинтересовать клиента и НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ его интересы. Заинтриговать - и не раскрыть интриги. Благодаря этому клиент сам хочет встречи с Вами, чтобы раскрыть интригу и удовлетворить свое любопытство. Если не заинтересовывать клиента, назначить встречу можно все равно. Тупо «продавить» назначение встречи, прижать клиента к стенке, чтобы он не мог вам отказать. Беда в том, что клиент в этом случае соглашается на встречу формально - никакого желания встречаться у него нет. Такие встречи «слетают» от любого чиха, по любому поводу и вообще без повода. Как помочь вашему сотруднику в этой ситуации? Эффективнее всего будет наставничество. Руководитель отдела продаж садится вместе с сотрудником около телефона. И начинает делать поочередно «холодные» звонки, разбирая каждый звонок после того, как он сделан. По схеме: «Что получилось хорошо, что можно было бы сделать лучше, что отметил для себя». Потом, когда Вестник руководителя, №2 2012 год

становится ясным, где именно в работе сотрудника происходит сбой, наставничество переходит в режим жесткой дрессуры. Сотрудник раз за разом делает «холодные» звонки, а руководитель сшибает у него неправильные действия и вырабатывает в нем правильные. Другой вариант: судя по статистике, сотрудник делает много встреч, причем основная часть встреч - повторные. При этом почти нет выставленных коммерческих предложений, совсем нет счетов и оплат. В чем проблема? По-видимому, данный сотрудник просто-напросто не делает клиентам конкретных предложений. Тем более - не дожимает сделки. Получается, он не продает клиентам, а тусуется с ними. Причина этого - банальная коммерческая трусость. Сотрудник боится что-то предлагать, тем более боится дожимать сделку - вдруг откажут? Но, если не делать предложений, тусоваться с клиентом можно вечно, толку не будет. Что может сделать руководитель продаж в этой ситуации? Могу предложить эффективное лекарство из собственного опыта. Вызываешь сотрудника вместе с его рабочими документами для отчета о том, что происходит с его клиентами. С его слов составляешь список клиентов, которые находятся у него в достаточно плотной проработке и с которыми можно провести переговоры с реальными шансами на успех. После чего приказываешь ему за два ближайших рабочих дня назначить встречи на «дожим» со всеми этими клиентами - с Вашим (т.е. руководителя продаж) личным участием. Сами встречи могут быть назначены как в ближайшие дни, так и позже - например, через неделю. Если же к утру третьего дня с кем-то из клиентов по списку не назначены встречи на «дожим» - эти клиенты НЕМЕДЛЕННО передаются другим сотрудникам. Так вы делом доказываете, что коммерческая трусость в вашей команде не поощряется. Если коммерсант так боится клиента, что даже не может назначить встречу с ним для своего руководителя - этот клиент будет немедленно передан другому коммерсанту. Этому другому и достанется коммерческий процент за этого клиента, если контракт будет заключен. Таким образом мы можем понять, где происходит сбой в работе наших сотрудни-

41


Продвижение и сбыт » Организация продаж ков, и помочь им исправить этот сбой. Однако мы уже знаем, что основная причина низкой эффективности работы коммерсантов - не только в том, что они теряют эффективность на каком-то этапе коммерческой работы. Она - прежде всего в том, что они делают слишком мало звонков и встреч. Проблема - в низкой активности коммерсантов, слишком малой интенсивности коммерческой работы. А значит, одной статистики коммерческой работы нам уже недостаточно. Нам нужны нормативы, с которыми мы будем сравнивать эту статистику. Чтобы определить, что является достойным результатом в плане интенсивности работы, что - нет. Разумеется, эти нормативы будут сильно зависеть от той схемы, по которой мы ведем работу с клиентами. Возьмем для примера следующую, достаточно распространенную схему коммерческой работы: • Отдел продаж работает с клиентами, находящимися в том же городе, в котором находится офис отдела продаж. • Активные продажи ведутся в основном на встречах, на выезде к клиентам. • Встречи с клиентами проводятся в разных районах города. • Каждая встреча продолжается от получаса до двух часов, в среднем час. При таких, достаточно продолжительных встречах, можно вести «глубокую вспашку» клиентов: делать им серьезные предложения на крупные суммы. Что в этом случае является хорошей статистикой коммерческой работы, что приемлемой? ХОРОШАЯ статистика: • Три или более встреч с клиентами в день, проводимых в разных районах города, продолжительностью каждая около часа, мы считаем хорошей статистикой коммерческой работы. Возникает вопрос: если каждая встреча занимает около часа, плюс дорога к клиенту еще около часа и возвращение от него - столько же, как можно успеть сделать три таких встречи за один рабочий день? Особенно учитывая, что еще нужно и в офисе побывать, и звонки делать, и документы готовить? Например, все успеть можно так: с 9:00 утра до 9:15, максимум до 9:30 - утренняя оперативка. Она проводится в офисе, присутствовать на ней обязательно. Потом до 11:00 планируем время на офис-

42

ные дела. Сделать звонки - назначить встречи на последующие дни, подтвердить сегодняшние встречи, проконтролировать платежи. Выставить счета клиентам по факсу. Подготовить и отправить клиентам коммерческие предложения и договора. Разрулить текущие вопросы с бухгалтерией, производством и службой доставки... Все самое важное и неотложное стараемся успеть сделать до 11:00. Что не успели сегодня - откладывается на следующие дни. В 11:00 выезжаем на встречу к первому клиенту - час плюс-минус дорога, час плюс-минус встреча. От первого клиента - ко второму: час плюс-минус дорога, час плюс-минус встреча. От второго - к третьему: час плюс-минус дорога, час плюс-минус встреча. Если к этому времени рабочий день уже подошел к концу, сегодня в офис возвращаться не обязательно. Это можно сделать и завтра с утра. Напоминаю: рабочее место менеджера по продажам - в поле, на территории клиента! А отдел продаж - не более чем база для операций. • Две встречи в день плюс 10-15 звонков с выходом на ключевые лица также считаются хорошей статистикой коммерческой работы. В таком режиме можно стабильно работать месяцами и годами, не слишком перенапрягаясь и, тем не менее, проводя 10 встреч с клиентами каждую неделю. Единственная хитрость: ЧТОБЫ ПРОВОДИТЬ В СРЕДНЕМ ДВЕ ВСТРЕЧИ В ДЕНЬ, НУЖНО НАЗНАЧАТЬ В СРЕДНЕМ ТРИ ВСТРЕЧИ В ДЕНЬ! • Если в день делается только одна встреча с клиентом, но плюс к этому делается 30 или более звонков с выходом на ключевых лиц, это также считается хорошей статистикой коммерческой работы. • Наконец, если в этот день встреч с клиентами нет - хорошей статистикой считается 50 и более звонков с выходом на ключевых лиц. Отмечу несколько важных моментов, которые следует знать о «холодных» звонках. Основная цель «холодного» звонка назначить встречу с ключевым лицом компании-Заказчика. Имеются также важные вспомогательные цели, о которых мы говорили выше. А оптимальная продолжительность «холодного» звонка с момента выхода на ключевое лицо до назначения встречи и завершения разговора - ДВЕ МИНУТЫ. Максимально допустимая - 5 минут. Начиная с 6-ой минуты разговора с ключевым лицом, Вестник руководителя, №2 2012 год

Продвижение и сбыт » Организация продаж вероятность назначения встречи начинает резко снижаться. Чем дольше идет разговор, тем меньше шансов назначить встречу. В лучшем случае удастся договориться об отправке ваших материалов и предложений по факсу или электронной почте с последующей повторной созвонкой. Эффективно делать «холодные» звонки можно только по хорошей, ДОКУМЕНТИРОВАННОЙ (т.е. отраженной на бумаге) «Технологии первого звонка». Причем у вас должна быть не только эта технология в бумажном виде, но и ваши сотрудники должны быть обучены правильной работе по этой технологии. Обычно такое обучение проводится в процессе адаптации новичков и на внутрикорпоративных тренингах. Если Вы не обеспечили всего этого и Ваши сотрудники делают «холодные» звонки кто во что горазд - эффективность их работы на этапе «холодных» звонков СНИЖАЕТСЯ В НЕСКОЛЬКО РАЗ. Итак, мы обсудили, что является ХОРОШЕЙ статистикой коммерческой работы. Какую же статистику коммерческой работы можно счесть ПРИЕМЛЕМОЙ? ПРИЕМЛЕМАЯ статистика: • Две встречи в день мы считаем приемлемой статистикой коммерческой работы, даже если в этот день не сделано большого количества звонков клиентам. Если за день произошло две встречи с клиентами - значит, день прошел не зря! • Одна встреча плюс 15 или более звонков клиентам с выходом на ключевых лиц за день также считается приемлемой статистикой коммерческой работы. • Наконец, если встреч не было, но за день было сделано 25 или более звонков с выходом на ключевых лиц, это также считается приемлемой статистикой коммерческой работы. Но что для нас важнее - звонки или встречи? Конечно, встречи! Поэтому вводим дополнительный параметр для оценки эффективности коммерческой работы - количество встреч в неделю: • От 8 до 10 встреч в неделю (для Москвы от 6 до 10) мы считаем ХОРОШЕЙ статистикой коммерческой работы. • От 11 до 15 встреч в неделю мы считаем ОТЛИЧНОЙ статистикой коммерческой работы. Напоминаю, что данная статистика

Вестник руководителя, №2 2012 год

действует для такого стиля коммерческой работы, когда каждая встреча продолжается в среднем час, а клиенты находятся в разных районах города. Для сравнения: торговые представители ведут продажи розничным клиентам. Розничные точки, которые они должны посетить за день, выстраиваются в дневной маршрут торгового представителя по географическому принципу: одна точка за другой по пути следования машины. Таким образом, работая по заранее подготовленным маршрутам и проводя в каждой розничной точке более короткие встречи продолжительностью до 15-20 минут - торговый представитель посещает за день от 12 до 25 точек. НА ОДНОМ ДНЕВНОМ МАРШРУТЕ. Так что, когда Ваши коммерсанты будут жаловаться, что 10 и 15 встреч в неделю на выезде к клиентам провести невозможно, напомните им: торговые представители делают такое количество встреч КАЖДЫЙ ДЕНЬ. Разумеется, в статистике учитываются как первые звонки, так и повторные, как первые встречи, так и повторные. Мы же с вами понимаем, что абсолютное большинство серьезных контрактов не заключаются за одну встречу и требуют многоэтапных переговоров! Изложенные выше требования по статистике коммерческой работы сведены в следующую таблицу: Статистика коммерческой работы ХОРОШАЯ статистика (в день):

ПРИЕМЛЕМАЯ статистика (в день):

• 3 и более встреч • 2 встречи + 10-15 звонков • 1 встреча + 30 и более звонков • 50 и более звонков

• 2 встречи • 1 встреча + 15 и более звонков • 25 и более звонков

Количество встреч в неделю: От 8 до 10 встреч (для Москвы от 6 до 10) - ХОРОШАЯ статистика От 11 до 15 встреч  - ОТЛИЧНАЯ статистика Теперь мы знаем, какое количество звонков и встреч мы должны требовать от своих сотрудников. Что, если по статистике

43


Продвижение и сбыт » Организация продаж коммерческой работы мы видим, что нужная интенсивность не выдерживается? Как мы уже знаем, должную интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж. Она обеспечивается за счет: • Жесткого, регулярного управления на основе стандартов и технологий. • Непрерывного административного воздействия в примерном соотношении четыре похвалы на один наезд. Пример: Идет работа отдела продаж. В углу сидит начальник отдела продаж - его рабочее место расположено так, чтобы он мог всех видеть. Начальник работает, дела-

ет звонки. Завершает очередной разговор, кладет трубку, осматривает отдел, командует: «Белый телефон СВОБОДЕН!» Проследил, что один из коммерсантов занял свободный телефон и начал звонить - после чего сам возвращается к коммерческой работе. Сидит за компьютером, готовит коммерческие предложения. Отправил письма клиентам опять смотрит, что происходит в отделе. Командует: «Черный телефон СВОБОДЕН!» Мораль: Если в отделе продаж есть коммерсанты, не занятые активной работой с клиентами, в нем не должно быть незанятых телефонов!

У Константина Бакшта вышла новая, книга: «Как построить бизнес услуг: с «нуля» до доминирования на рынке» Седьмая по счету книга Константина Бакшта расскажет Вам о тех ключевых моментах и закономерностях, на которые следует обратить особое внимание при создании и развитии бизнеса услуг. Основой издания послужил мой шестнадцатилетний опыт ведения бизнеса, а также опыт, полученный мной в процессе консультирования собственников компаний. Как на самом деле создается и развивается бизнес услуг? Какие опасности подстерегают Вас при этом? Ответы на эти вопросы Вы найдете на страницах книги. Благодаря их применению бизнес может успешно развиваться, занимать лидирующие позиции на рынке. Как в своем, «домашнем» регионе, так и на обширной территории России и стран СНГ. Надеюсь, именно так и будет в том бизнесе, который Вы строите и развиваете сейчас. Или в Вашем новом проекте! Я адресую эту книгу собственникам и руководителям коммерческих предприятий, а также тем, кто только создает свой первый бизнес-проект.

44

Вестник руководителя, №2 2012 год

Продвижение и сбыт » Организация продаж

Люди под структуру или структура под человека? Борис Родиевский, консультант, бизнес-тренер

Как построить успешный отдел продаж? Среди действительно успешных нет ни слишком «жестких», ни слишком «звездных». Должна быть дисциплина и место творчеству. Вот только соотношение жесткости и творчества зависит от величины рынка, продукта и характера руководителя. О подходах к формированию стиля работы отдела продаж – Борис Родиевский. Думаю, что многие скажут, «что значит структура под человека? Мне нужны люди, которые будут вписываться в мою структуру, а если они не вписываются – значит это не мои люди!» Но, очень часто звезды, никак не вписываются ни в какую структуру. Работают по своему графику, отчеты не пишут, с клиентами работают своеобразно, но при этом приносят больше чем все остальные вместе взятые. И что, их уволить за эти мелкие нарушения? Я встречал успешные отделы и среди тех, где люди подбирались под структуру и среди тех, где структура строилась под людей. Успешными я считаю те отделы, которые продают значительно больше, чем их конкуренты, и обходятся при этом предприятию значительно дешевле. Я попытаюсь обобщить эти примеры и на их основе сделать несколько выводов. 1. Все успешные отделы, не зависимо от стиля работы, объединяют несколько вещей: - они продают относительно качественные продукты (качество не ниже среднерыночного, явно некачественный продукт умВестник руководителя, №2 2012 год

ные менеджеры не берутся продавать даже за очень большие комиссионные); - ими руководят опытные специалисты; - присутствует эффективная система мотивации менеджеров и руководителя отдела; - много ресурсов (времени, денег и т.д.) уделяется обучению менеджеров, разработке новых методов продаж (продукты, идей, акций и т.д.); 2. Чем крупнее отдел, тем сложнее подстраивать структуру под человека. 3. Чем шире воронка продаж, чем проще и универсальней ваш продукт и, чем больше на вашем рынке потенциальных потребителей, тем лучше работает «жесткая» структура. 4. Чем жестче структура, чем точнее отработаны и выписаны сценарии продаж, тем меньше вероятность проявления продавцов-звезд. 5. И наоборот, чем больше требуется творчества в подходе к продажам, тем сложнее создать жесткую структуру и лучше работают продавцы-звезды. 6. Звезды не идут работать в жесткие структуры. 7. Если хотите прогнозируемый результат стройте жесткую структуру. 8. Если хотите выдающихся результатов будьте сами звездой и ищите звезд. 9. Заполучить и управлять звездой очень сложно, если Вы сами не звезда. 10. Жесткие отделы обычно строят «технари», «звездные» - гуманитарии. Среди действительно успешных я не встречал ни слишком «жестких», ни слишком «звездных». В успешном отделе продаж

45


Продвижение и сбыт » Организация продаж должна быть дисциплина и место творчеству. Вот только соотношение жесткости и творчества зависит от величины рынка, продукта и характера руководителя. Поэтому прежде чем копировать чейто успешный опыт посмотрите на свой рынок. На количество и качество ваших клиентов, сложность продукта. Подумайте, как бы вам хотелось работать? Если Вы жесткий, не творческий человек – звездный отдел вам не построить. Ставьте во главу угла планы, отчеты, отрабатывайте сценарии продаж, вводите всевозможные количественные плановые показатели, от которых будет зависеть доход менеджера. Подбирайте в команду трудолюбивых и исполнительных. И наоборот, если вы сами не можете заставить себя педантично писать и анализировать отчеты, руководить «жестким» отделом вы не сможете. Старайтесь подобрать в отдел людей умных, с большой внутренней мотивацией, способных самостоятельно решать творческие задачи. Следите не столько за их количественными показателями как за эмоциональным настроем. Создавайте такой психологический микроклимат, при котором плохо работать буде не принято. И самое главное, что объединяет все успешные отделы независимо от стиля управления – это хорошие заработки менеджеров и выполнение большого объема работы. Значительно большего, чем у их неуспешных коллег. В «жестких» отделах менеджеры много работают, потому что их заставляют «кнутом». В «звездных» потому что их вдохновляют «пряниками». В «нормальных» - потому что их и заставляют и вдохновляют. Но я не видел ни одного успешного отдела, где бы менеджеры мало работали… Я встречал много менеджеров, которые не умели нормально вести переговоры, но упорно работая, достигали хороших результатов. И я не встречал ни одного, даже суперталантливого продавца, которому удавалось бы получать хорошие премиальные, не затрачивая се-

46

рьезных усилий и времени. Если же вы не можете определиться, что строить, я рекомендую создавать стандартный, «жесткий» отдел, с четкими требованиями к работе, плановыми показателями, отчетами и т.д. Это позволит точнее спланировать работу и результаты. Отпустить «вожжи» значительно легче, чем наоборот. А если в отделе проявляется звезда, можно прописать ей отдельные условия. А еще лучше, прописать такие условия не под конкретного человека, а как привилегии, которые может заслужить каждый менеджер, выполняющий определенные условия. Например, ввести статусы в отделе: 1. Менеджер-стажер 2. Менеджер 3. Старший менеджер Каждый начинает со стажера, потом, выполняя плановые показатели, получает статус менеджера, потом старшего менеджера. Работа стажера жестко контролируется по многим количественным показателям, у него много обязанностей (сдавать ежедневные отчеты, четко выполнять все инструкции, посещать все планерки, семинары, тренинги и т.д.) и мало прав. У менеджера обязанностей меньше, а прав больше, а у старшего менеджера еще меньше обязанностей и еще больше прав. Например, у старшего менеджера может быть только одна обязанность - выполнять тройной план по продажам. А дальше одни права - отчеты он может не писать, на планерки может не ходить, даже на работу ходить по своему отдельному графику. И напоследок совет руководителю отдела. Вы можете продавать сами, вдохновляя менеджеров своим примером, можете не продавать самостоятельно, а только помогать менеджерам в их работе. Но если вы не будете выкладываться в своей работе, успешный отдел вам не построить! Просто видя расслабленного руководителя, расслабляются и менеджеры и это тут же сказывается на результатах.

Вестник руководителя, №2 2012 год

Ваши деньги » Финансы

Минимизация рисков и потерь при вынужденном сокращении масштабов бизнеса Сергей Кручинецкий, руководитель компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru Этот материал основан на личном опыте автора по сокращению масштабов бизнеса в 1998 г. в роли коммерческого директора компьютерной фирмы, опыте антикризисного управленца, а также на опыте работы в качестве бизнес-консультанта в период текущего кризиса. К сожалению, в условиях кризиса некоторые предприятия попадают в положение, когда ради сохранения компании приходится идти на сокращение её масштабов. Для решения этой задачи, как и для управления компанией в нормальной ситуации, есть 2 диаметрально противоположных подхода - интуитивный и системный. В основе интуитивного подхода лежит интуиция, предпринимательский талант руководителя предприятия, в основе системного - количественные критерии, объективная информация, формализованная процедура. Как всегда, истина лежит где-то между этими двумя крайними точками зрения и идеальный вариант управления - это использование предпринимательских талантов руководителей в совокупности с системой сбора объективной информации и процедурами реализации решений. О таком комплексном подходе к решению задачи сокращения масштабов деятельности и пойдёт далее речь. Но прежде чем говорить о методике сокращения, хочется сказать несколько слов о возможностях сохранения масштабов деятельности, поскольку сокращение - это крайняя, вынужденная мера. 1. Действия по повышению эффективности бизнеса в условиях кризиса В Интернете и СМИ можно найти массу рекомендаций на этот счёт. Большинство из них заключается в том, что именно в условиях кризиса важно заняться повышением эффективности. При хорошей конъюнктуре компания может безбедно существовать даже при вялом маркетинге, неэффективных бизнес-процессах, интуитивном управлении финансами. В условиях кризиса эти и другие проблемы системы управления становятся критичными для деятельности предприятия. И наоборот, компании с эффективной системой управления переживают кризисные периоды с наименьшими потерями. Как правило, в условиях кризиса специалисты в области управления советуют: * Провести ревизию стратегии и тактики, поискать новые сегменты рынка, рыночные ниши, * Сконцентрировать ресурсы на главных, наиболее рентабельных направлениях, * Отказаться от необязательных затрат, просчитать целесообразность передачи ряда функций поддержки на аутсорсинг, * Пересмотреть программы продвижения товаров и услуг, отказаться от неэффективных каналов, сосредоточиться на адресных и малозатратных мероприятиях, * Пересмотреть и оптимизировать бизнес-процессы, определить и мобилизовать внуВестник руководителя, №2 2012 год

47


Ваши деньги » Финансы

Ваши деньги » Финансы

тренние резервы компании, * Поддерживать и укреплять обратную связь от клиентов, оперативно реагировать на их сигналы, * Интенсифицировать работу с дебиторской задолженностью, * Провести работу с поставщиками по снижению цен и повышению дисциплины поставок, * Интенсифицировать работу отделов продаж, * Повысить требования к дисциплине персонала, * Предпринять меры к сохранению ключевых сотрудников, мониторить социальнопсихологический климат в коллективе, быстро и адекватно реагировать на его ухудшение, * Использовать гибкую ценовую политику, * Предпринять меры к снижению себестоимости продукции, * Пересмотреть продуктовый портфель в соответствии с изменением платёжеспособного спроса, * Рассмотреть возможность предоставления дополнительных, иногда бесплатных услуг, * Искать возможности синергетического эффекта от кооперации с компаниями, работающими в смежных областях. Нельзя не согласиться с этими рекомендациями. Но если присмотреться к ним повнимательнее, становится понятно, что предлагаемые меры не являются исключительно антикризисными. Действительно, разве не нужно в период подъёма рынка контролировать дебиторскую задолженность и себестоимость продукции? Можно ли быть успешным на растущем конкурентном рынке, не ориентируясь на спрос и проводя пассивную сбытовую политику? Не следует ли использовать дополнительные услуги и кооперацию со смежниками для формирования конкурентных преимуществ в хорошие времена? Полагаю, что перечисленные рекомендации относятся не только к кризисным временам, а сегодняшнее состояние рынка лишь заставляет руководителей предприятий пересмотреть приоритеты и накладывает дополнительные условия на реализацию мероприятий по повышению эффективности бизнеса. 2. Ситуация вынужденного сокращения масштабов деятельности Представим теперь, что руководитель предприятия, руководствуясь собственным опытом и предприимчивостью, а также рекомендациями специалистов, предпринял все необходимые усилия для повышения эффективности и сохранения доходной части. И тем не менее, проанализировав результаты и прогнозы, пришёл к выводу о необходимости сокращения масштабов деятельности. В отличие от мероприятий по развитию, эта процедура для успешных компаний новая, непривычная, специфическая для текущей ситуации. Как именно руководитель приходит к выводу о необходимости сокращений? Если финансовое планирование не ведётся, то сигналами к сокращению являются убыточность результатов деятельности за прошедший период и постоянный дефицит денег. Для того, чтобы иметь возможность принимать упреждающие решения, должно быть организовано финансовое планирование, главными инструментами которого являются бюджет доходов и расходов (БДР) и бюджет движения денежных средств (БДДС). 3. Экономические критерии сокращения масштабов деятельности По большому счёту в кризисных условиях у бизнеса есть 2 проблемы: сокращение рынка сбыта и дефицит оборотных средств. Экономические последствия первой проблемы проявляются в убыточности БДР, второй - в появлении кассовых разрывов в БДДС. В Таблице 1 приведён фрагмент БДР торговой компании Х на 20.. г. Из примера видно, что компания планировала убыток на январь месяц, однако, в целом ситуация с прибыльностью в 20.. г не вызывает опасений, так как убыток января, благодаря ярко выраженной сезонности бизнеса, должен быть компенсирован к июню. Ситуация с БДДС (Таблица 2) более тревожная. До июня планируется дефицит денежных средств в масштабе, опасном для данной компании. Этот пример иллюстрирует тот факт, что меры по сокращению масштабов деятельности не могут ограничиваться снижением расходов. В данной ситуации увольнение маркетолога и экономия на канцелярии не спасает положение. Нужно позаботиться о сокращении объёма требуемых оборотных средств.

48

Вестник руководителя, №2 2012 год

Таблица 1. Фрагмент БДР БДР Реализация Маржинальная прибыль

Январь 13400 3200

Февраль 19500 4300

Март 21900 5400

Апрель 21500 4900

Май 28100 6400

Июнь 30100 7700

Расходы Аренда офиса 452 452 438 438 438 438 Аренда склада 151 151 146 146 146 146 Транспортные 276 374 660 440 524 454 расходы Бензин и 61 50 72 44 48 59 дизтопливо Зарплата 1294 1433 1705 1715 1979 2160 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Итого издержки 4152 4300 5400 4849 5512 5581 Прибыль -952 0 0 51 888 2119

Таблица 2. Фрагмент БДДС БДДС Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Июль Поступления 13400 19500 21900 21500 28100 30100 23300 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Выбытие 14352 19500 21900 21449 27212 27981 22374 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------01.янв. 01.фев. 01.март 01.апр. 01.май 01.июнь 01.июль Денежные остатки

0

-952

-951

-951

-900

-12

2107

Итак, критериями необходимости сокращения в случае использования финансового планирования являются отрицательная прибыль в БДС и отрицательные денежные остатки БДДС. Возникает естественное желание: посмотреть, что будет с этими показателями при разных вариантах сокращения. Для решения этой задачи должна быть построена экономическая модель предприятия. 4. Сегменты сокращения Прежде чем говорить о методике построения экономической модели, определимся с тем, что будем пытаться сокращать. Моё глубокое убеждение, основанное на опыте нескольких сокращений бизнеса, состоит в том, что сокращать нужно не сотрудников и расходы на канцелярию, а наименее эффективные сегменты бизнеса. В этом случае сокращение расходов и требуемых оборотных средств будет следствием более общего решения. В каких разрезах имеет смысл сегментировать бизнес с целью сокращения его масштабов? В первую очередь, это разрезы: • Бизнес-направлений, • Клиентский: отрасли, регионы, потенциал потребления, лояльность, платёжеспособность, • Продуктовый: товарные группы, торговые марки, модели, импорт - российское производство, Hi end - low end, оборачиваемость, рентабельность инвестиций, услуги, • Продвижение: высокозатратное - малозатратное, эффективное - неэффективное, имиджевое - торговое, способы продвижения, • Каналы продаж: конечный потребитель - торговый партнёр, торговые точки, способы продаж: телемаркетинг, торговые представители, Интернет и т. д. • Сервис: платные и бесплатные услуги, продажа со склада - под заказ Поскольку зачастую компании не обладают полной информацией об эффективности всех сегментов, а времени для сбора этих данных нет, при выборе сегментов сокращения как раз и должна быть задействована интуиция и опыт руководителей предприятия. Пересмотрите результаты деятельности компании за прошлый период, прогноз бюджета в существенных для бизнеса разрезах. Какие направления бизнеса лишь поглощают резервы, но не дают экономического результата? Какие клиентские сегменты наименее эффективны? Какие продукты, услуги, Вестник руководителя, №2 2012 год

49


Ваши деньги » Финансы

Ваши деньги » Финансы

торговые марки, товарные группы, позиции номенклатуры наименее рентабельны? Какие каналы и методы продвижения не дали ожидаемого эффекта? Ответив на эти вопросы, вы получите варианты возможных сокращений. 5. Методика построения экономической модели в Excel Итак, потенциальные сегменты сокращения определены и хотелось бы посмотреть финансовый результат различных вариантов сокращения на экономической модели. Для построения модели лучше воспользоваться одной из программ бизнес-моделирования, имеющихся на рынке. Экономику компании можно промоделировать и в Excel, но * трудоёмкость такой работы будет выше, * гибкость модели — меньше, * не исключены технические ошибки, * расчёт рисков затруднён. Тем не менее, из методических соображений далее представлена методика построения модели в Excel, поскольку выбор и описание одной из программ бизнес-моделирования не является предметом этой статьи. Построение модели в Excel начинается с формирования БДР. В обычном варианте бюджетирования плановые значения доходов и расходов представляют из себя константы, определённые при формировании бюджета на основании статистики прошлого периода и планов развития компании. При формировании экономической модели эти константы в расходных статьях должны быть заменены на формулы, зависящие от параметров, причём с такой детализацией, которая позволит моделировать выбранные варианты сокращения. Пример. Предположим, что стоимость аренды офиса линейно зависит от занимаемой компанией площади бизнес-центра. Но такая детализация нам будет не достаточна, так как квадратные метры не являются первичными единицами сокращения. По меньшей мере, зависимость стоимости аренды должна быть построена от количества офисных сотрудников. Таким образом, для каждой значимой расходной статьи БДР нужно: * Определить перечень параметров, от которых статья зависит, * Определить формулы зависимости, * Сформировать исходные значения параметров, в виде, удобном для моделирования вариантов сокращения, * Ввести формулы в БДР, * Создать необходимые связи с параметрами. В Таблице 3 приведён пример списка некоторых статей БДР с перечнем рекомендуемых параметров. Как видно из примера, для формирования экономической модели необходимо ввести в таблицы Excel расходы по таким программам, как продвижение, развитие средств ИТ, и рассчитать стоимость таких ресурсов, как транспорт, оргтехника и другие.

Особого внимания требует прогнозирование доходной части БДР. Если методика моделирования расходной части мало зависит от типа продуктового и клиентского рынка, то прогноз доходов строится в каждом случае по-разному. Например, для компаний, работающих на промышленном рынке, наиболее достоверный прогноз основывается на прогнозах наиболее крупных клиентов. Предприятия, участвующие в выполнении федеральных и региональных программ, будут вынуждены учесть секвестирование соответствующих бюджетов. Для компаний, оперирующих на рынке FMCG, можно воспользоваться статистикой прошлого периода, скорректированной с учётом аналитических данных о сокращении потребления на соответствующем рынке в текущий период. Так и поступили в компании Х. План реализации, представленный в Таблице 1, был сформирован на основе результатов продаж предыдущего 20.. г и данных маркетингового агентства, прогнозирующего десятипроцентный спад потребления. Нужно отметить, что рынок компании пострадал от кризиса незначительно, а запас прочности бизнеса оказался достаточным. Теперь перейдём к построению БДДС. БДДС рассчитывается на основе БДР и ряда дополнительных параметров. На Рис. 1 представлена схема расчёта БДДС торговой компании. В представленном примере для расчёта БДДС используются такие параметры как оборачиваемость по складу, условия оплаты реализации клиентами, условия оплаты поставщикам товаров и услуг, планы продаж, планы инвестиционной и финансовой деятельности. Таким образом, мы получаем БДР и БДДС, данные в которых зависят от параметров моделирования, и можем приступить к моделированию вариантов сокращения. Рис 1. Схема построения БДР и БДДС

Таблица 3. Пример зависимости статей БДР

50

Статьи

Параметры

Аренда офиса

Кол-во сотрудников офиса

Аренда склада Зарплата Канц. товары Команд. расходы Обслуживание транспорта Обслуживание оргтехники Обучение сотрудников ИТ обеспечение Расходы по набору работников Реклама Связь Хоз. товары

Объем товарного запаса Расчет зарплаты Кол-во сотрудников План командировок Транспортные ресурсы Ресурс «оргтехника» Программа обучения Программа развития средств ИТ Программа найма Программа продвижения Кол-во сотрудников Кол-во сотрудников

Вестник руководителя, №2 2012 год

  Чтобы проиллюстрировать возможные результаты моделирования, вернёмся к ситуации в торговой компании Х, бюджеты которой были приведены в Таблицах 1 и 2. Проанализировав бюджеты, руководство компании приняло решение сократить товарный запас за счёт товарных групп, торговых марок и позиций номенклатуры, продемонстрировавших минимальную оборачиваемость по складу в прошедший период. Для быстрой распродажи по себестоимости указанного товарного запаса был запланирован ряд мер, позволявших рассчитывать на решение поставленной задачи до 1.03.20..г.. Результаты такого сокращения бизнеса приведены в Таблицах 4 (БДР) и 5 (БДДС). Хотя в этом варианте убытки первых месяцев года несколько больше, финансовое положение компании уже не вызывает опасений, так как ситуация с оборотными средствами практически нормализована.

Вестник руководителя, №2 2012 год

51


Ваши деньги » Финансы

Ваши деньги » Финансы

Таблица 4. Фрагмент БДР после сокращения БДР Реализация Маржинальная прибыль

Январь 14134 3168

Февраль 20229 4257

Март 21681 5346

Апрель 21285 4851

Май 27819 6336

Июнь 29799 7623

Расходы Аренда офиса 452 452 438 438 438 438 Аренда склада 151 151 131 131 131 131 Транспортные 276 374 653 436 519 449 расходы Бензин и 61 50 72 44 48 59 дизтопливо Зарплата 1294 1422 1705 1715 1979 2160 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Итого издержки 4152 4300 5379 4830 5492 5562 Прибыль -984 -43 -33 21 844 2061

Таблица 5. Фрагмент БДДС после сокращения БДДС Январь Февраль Март Апрель Май Июнь Поступления 14134 20229 21681 21285 27819 29799 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Выбытие 14368 19521 21714 21264 26975 27738 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------01.янв. 01.фев. 01.март 01.апр. 01.май 01.июнь Денежные остатки

0

-234

474

441

462

1306

6. Расчёт рисков Важный этап моделирования экономики предприятия - это учёт рисков. Ряд параметров экономической модели имеет вероятностный характер. Например, это касается объёмов продаж или продажной цены продукции. Каждый вариант сокращения необходимо проверить на предмет чувствительности к вариациям этих параметров. Может оказаться, например, что вариант, наиболее привлекательный при условии выполнения плана продаж, становится катастрофическим при незначительном невыполнении плана. И наоборот, консервативный вариант, не обещающий выдающихся финансовых результатов, обладает завидной устойчивостью к риску пессимистического развития событий. Современные программы бизнес-моделирования позволяют просчитать устойчивость экономической модели к таким рискам. 7. Результаты применения методики сокращения масштабов деятельности В результате работы по моделированию экономики предприятия владельцы компании получают инструмент, позволяющий просчитать прогноз финансового результата и рисков каждого из вариантов сокращения масштабов деятельности. Решение, как всегда, остаётся за человеком и в этот момент опять понадобится интуиция и опыт руководства. Важно, что решение принимается на основе объективных данных, а не эмоций, которые в стрессовой ситуации могут подвести. Надо сказать, что ценность экономической модели, конечно, не ограничивается возможностями рационального сокращения масштабов деятельности. Если критерием эффективности бизнеса выбрана экономическая эффективность, такая модель должна использоваться при принятии любых важных управленческих решений. Экономическая модель также незаменима при составлении бюджета на очередной бюджетный период. Опыт кризиса 1998 года показал, что вынужденное сокращение масштабов бизнеса, может привести к его оздоровлению, если проведено опытными управленцами. Сокращаются необязательные расходы, сворачиваются наименее эффективные направления бизнеса, в результате чего освобождаются средства, которые могут быть направлены на «направления главного удара». В условиях кризиса повышается лояльность персонала, необходимость преобразований становится для коллектива более понятной, что позволяет провести изменения быстро, без незапланированных кадровых потерь и конфликтов. За периодом кризиса рано или поздно начнётся период роста рынка, и его плоды пожнут те, кто пережил кризис с минимальными потерями и наибольшей пользой.

52

Вестник руководителя, №2 2012 год

Три способа раздела ипотечного долга при расторжении брака К сожалению, далеко не у всех семейная жизнь складывается идеально. В итоге, каждый встречает развод по-разному: кто-то радуется, кто-то страдает, а кто-то не знает, что делать с некогда совместным ипотечным кредитом. О том, как можно справиться с данной ипотечной проблемой, рассказывает Олег Сухов, адвокат «Первого Столичного Юридического Центра». Первый способ - пропорционально долям Граждане, оформившие ипотеку и расторгнувшие брак, так же как и во время нахождения в браке, остаются созаемщиками и обязаны нести перед банком солидарную ответственность по своим кредитным обязательствам, либо пропорционально полученным от недвижимого имущества долям. «Как показывает практика, наличие солидарной ответственности по ипотечному договору, очень часто бывает неудобной для одной из сторон по кредитному договору, - комментирует адвокат Олег Сухов. - Например, один из супругов может иметь хорошо оплачиваемую работу, которая позволила бы ему расплатиться по кредиту ранее оговоренного срока, а другой супруг может быть неработающим, либо получать невысокую зарплату и, соответственно, не имеющим возможности оплатить долги вовсе. Для решения вопроса раздела обязательств по кредиту бывшим супругам необходимо, либо самим прийти к какому-то соглашению, либо раздел будет осуществляться в судебном порядке. По общим правилам долги делятся пропорционально присужденным долям в общем имуществе». Второй способ - взять долг на себя Другой способ разрешения рассматриваемых отношений сводится к следующему. Один из супругов при отказе другого исполВестник руководителя, №2 2012 год

нять обязательства по погашению кредита, вправе взять все обязательства по ипотеке на себя. После погашения кредита отказавшемуся супругу выплачивается компенсация, которая будет равна половине стоимости выплаченного ранее долга, а квартира остается в собственности погасившего кредит лица. При этом необходимо учесть, что в приведенном примере речь идет о добровольном соглашении бывших супругов, если же один из супругов по собственной инициативе погасит долг за другую сторону, то он будет иметь лишь право требовать возмещения в свою пользу оплаченной суммы денег со второго супруга, но право требования увеличения доли квартиры у погасившего кредит супруга не возникнет. Действия по переводу общих обязательств супругов по займу на одного из супругов должны осуществляться с согласия всех сторон данных отношений, в том числе и кредитной организации (банка). При достижении согласия о переводе общего обязательства супругов на одного из них, вносятся соответствующие изменения в кредитный договор. К кредитному договору подписываются дополнительные соглашения, оформляется новая закладная, прежняя аннулируется. Третий способ - продать квартиру и вернуть кредит банку Если супруги, расторгая брак и осуществляя раздел имущества, не имеют желания быть сторонами по договору залога, то ими может быть принято другое наиболее верное решение - продажа имущества и возврат кредита банку. Продажа жилого помещения, которое было залогом по ипотеке, должна осуществляться с согласия сторон и под контролем банка. В основном это происходит через риелторов - партнеров банка, где расчет по ипотеке происходит через ячейку в том же банке. Оставшуюся после погашения обязательств сумму супруги делят между собой.

53


Ваши деньги » Финансы

Ваши деньги » Налоги

Если бывшие супруги нарушают сроки внесения ипотечных платежей Согласно ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)», банк вправе обратить взыскание на имущество, заложенное по договору об ипотеке, для удовлетворения за счет этого имущества своих требований, вызванных неисполнением или ненадлежащим исполнением обеспеченного ипотекой обязательства, в частности, неуплатой или несвоевременной уплатой суммы долга полностью или в части. По словам адвоката Олега Сухова, если договором об ипотеке не предусмотрено иное, обращение взыскания на имущество, заложенное для обеспечения обязательства, исполняемого периодическими платежами, допускается при систематическом нарушении сроков их внесения, то есть при нарушении сроков внесения платежей более трех раз в течение 12 месяцев, даже если каждая просрочка незначительна. Взыскание на имущество, заложенное по договору ипотеки, осуществляется по решению суда. После вынесения судом решения и выдачи исполнительного листа, Банк получает право собственности на заложенное имущество

должников - бывших супругов, и вправе их выселить, после чего квартира Банком продается. Обращение взыскания на ипотечное имущество - наименее выгодный для бывших супругов способ решения проблемы раздела обязательств по кредиту, т.к. наличие штрафных санкций и неустоек приведет к потере имущества без возмещения оплаченных процентов по кредиту и оплаты самого имущества, которая уже была осуществлена во время брака в определенной части. В итоге «Подводя итог всему вышеизложенному, хочу еще раз обратить внимание на то, что бывшим супругам при разделе имущества выгоднее самостоятельно определиться, каким образом и кому оплачивать кредит и претендовать на получение ипотечной квартиры в собственность, в крайнем случае, квартиру необходимо продавать с участием банка. И ни при каких обстоятельствах не рекомендуется прекращать погашение процентов по кредиту и не исполнять ипотечный договор, т.к. это приведет к утрате купленной квартиры и утрате права на возврат уже оплаченных за нее денежных средств», - считает адвокат Олег Сухов. РБК.Личные Финансы

По данным Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), по ипотечным схемам в нашей стране приобретается пока всего 1,5% жилья. В США же до 90% покупок квартир и домов делается с помощью таких кредитов. Объем этого сегмента российского рынка, по оценкам специалистов, на сегодняшний день составляет около 500 млн. долларов, тогда как потенциальный спрос на ипотеку оценивается в 50 млрд. Еще одна любопытная деталь. Об ипотеке в России знают 59% опрошенных, тогда как 41% респондентов всего лишь «что-то слышали» о ней. По результатам последнего социологического опроса, проведенного Фондом «Общественное мнение» (ФОМ).

54

Вестник руководителя, №2 2012 год

Коротко о налогах и про налоги Документ в электронном виде может подтвердить расходы

Почти все документы, подтверждающие расходы, можно составлять в электронном виде

Как определить дату отгруз-

Вернуть излишне уплаченный налог ИФНС должна в течение 7 дней после проверки

Письмом Минфина от 11.01.12 № 03-0207/1-1 разъяснено, что документом, который составлен в электронном виде, можно подтвердить расходы. Документ, оформленный в электронном виде и подписанный квалифицированной электронной подписью (ЭЦП), может являться документом, подтверждающим расходы, осуществленные налогоплательщиком, если федеральными законами или иными нормативно-правовыми актами не устанавливается требование о составлении такого документа на бумажном носителе. Taxhelp.ru

ки

Если товар поставляется по частям. Письмом Минфина от 13.01.12 № 0307-11/08 разъяснено, что если из-за большого веса или объема товар поставляется по частям, то датой его отгрузки считается дата составления первичного документа, оформленного на покупателя или перевозчика при отгрузке последней части товара. В этом случае дата признания не зависит от перехода права собственности на указанный товар. Taxhelp.ru

Акт выездной проверки может быть подписан инспектором, который ее не проводил

Решение о проведении выездной проверки может вынести один налоговик, а подписать акт при ее завершении – совершенно другой. Сотрудник инспекции, который начал проводить проверку может уволиться. Тогда на его место придет новый человек. Который имеет право завершить проверку. Хотя ВАС РФ и отметил, что это нарушение регламента, на результаты самой проверки такая замена не повлияет, вынес Решение Президиум ВАС РФ от 24.01.12 (дело № А1913679/2010-18). Номер Решению будет присвоен позже. Главбух

Вестник руководителя, №2 2012 год

Документ, оформленный в электронном виде и подписанный электронной цифровой подписью, подтвердит расходы, уменьшающие базу по налогу на прибыль. Главное, чтобы федеральными законами или иными нормативными правовыми актами не было установлено требование составлять этот документ исключительно  на бумаге. Представлять документы в налоговый орган можно тоже в электронном виде, напоминает Минфин России в письме от 01.01.2012 г. № 03-02-07/1-2. Письмо Минфина России от 01.01.2012 г. № 03-02-07/1-2.

Даже если акт о проведении камеральной проверки еще не подготовлен, налоговики должны вернуть компании излишне перечисленный налог. На это отведено семь дней после проверки уточненной декларации. Задерживать решение о возврате налога только потому, что акт проверки еще не готов, нельзя. Такую позицию поддержал ВАС в определении от 23.12.2011 № ВАС-13678/11 по делу № А27-15478/2010.

Как учесть деньги от учредителя

Облагается ли налогом на прибыль безвозмездная передача денежных средств при единовременном внесении указанных средств тремя учредителями с равными долями? Письмом Минфина от 16.01.12 № 03-0306/1/17 разъяснено, что денежные средства, безвозмездно переданные учредителями, доля каждого из которых не превышает 50% от уставного капитала общества, учитываются в составе внереализационных доходов.

НДФЛ: как производителю получить освобождение

Письмом Минфина от 20.01.12 № 03-0406/6-12 разъяснено, что доход от продажи

55


Ваши деньги » Налоги продукции пчеловодства, произведенной в личном подсобном хозяйстве, не облагается НДФЛ. При этом необходимо соблюдение условий, установленных пунктом 13 статьи 217 НК РФ, а именно: • если общая площадь земельного участка (участков), который (которые) находится (одновременно находятся) на праве собственности и (или) ином праве физических лиц, не превышает максимального размера, установленного в соответствии с пунктом 5 статьи 4 Федерального закона от 07.07.03 № 112-ФЗ «О личном подсобном хозяйстве»; • если ведение налогоплательщиком личного подсобного хозяйства на указанных участках осуществляется без привлечения в соответствии с трудовым законодательством наемных работников. Для освобождения следует представить документ, выданный соответствующим органом местного самоуправления, подтверждающий, что продаваемая продукция произведена налогоплательщиком на принадлежащем (принадлежащих) ему или членам его семьи земельном участке (участках), используемом (используемых) для ведения личного подсобного хозяйства, с указанием сведений о размере общей площади земельного участка (участков). Письмом Минфина от 20.01.12 № 03-04-06/6-12

Разъяснено, как определить «возраст» автомашины для уплаты транспортного налога.

В некоторых субъектах РФ размер ставки транспортного налога зависит от количества лет, прошедших с года выпуска машины. Регионы имеют право устанавливать дифференцированные ставки налога в зависимости от «возраста» ТС. При этом оговорено, что количество лет, прошедших с года выпуска транспортного средства, определяется по состоянию на 1 января в календарных годах с года, следующего за тем, когда автомобиль выпущен. Письмо Минфина РФ от 17.01.2012 № 03-05-05-04/01)

Налоговики просят банки закрывать счета компаниям, которых нет по юрадресу Известно, что банк вправе обратиться в суд с иском о расторжении договора банковского счета в связи с отсутствием организации по юридическому адресу. Это касается и тех случаев, когда органи-

56

Ваши деньги » Налоги зация не проинформировала о смене адреса. Письмом от 23.12.11 № АС-4-2/22130 ФНС России дало поручение налоговым органам: при выявлении фактов отсутствия юридического лица по адресу, который указан в ЕГРЮЛ как адрес регистрации, налоговики должны в 10-дневный срок сообщить о таких фактах банкам, в которых открыты счета налогоплательщиков.

НДФЛ: если деньги подарены не родственником

Имеет ли значение форма договора – устная или письменная? Письмом Минфина от 13.01.12 № 03-0405/6-6 разъяснено, что денежные средства, полученные в дар не от члена семьи или близкого родственника, НДФЛ не облагаются вне зависимости от того, заключен договор в устной форме или письменной.

Запрос не из своей налоговой инспекции: как реагировать

Вправе ли налоговые органы направлять вне рамок проведения налоговых проверок требование представить документы, минуя налоговый орган, в котором юридическое лицо состоит на учете? Письмом Минфина от 10.01.12 № 0302-07/1-4 разъяснено, что требование о представлении документов (информации) и прилагаемую к нему копию поручения налогового органа об истребовании указанных документов (информации) вне рамок налоговых проверок в порядке статьи 93.1 НК РФ налогоплательщику должна направлять ИФНС по месту его учета.

Минфин еще раз напоминает о бдительности

Письмом Минфина России от 13.12.11 № 03-02-07/1-430 разъяснено, как налогоплательщику проявить осторожность и осмотрительность при выборе контрагентов. Минфин напомнил, что налогоплательщик действует добросовестно, пока не доказано обратное. Например, пока не установлено, что он знал или должен был знать о предпринимательстве, которое его контрагент фактически не осуществляет и не может исполнить обязательства по сделкам, оформленным от его имени. Для оценки налоговых рисков рекомендуется принимать во внимание, во-первых, отсутствие информации о фактическом месте нахождения контрагента, а также о его госрегистрации в ЕГРЮЛ, отсутствию документальВестник руководителя, №2 2012 год

ного подтверждения полномочий, а также очевидным свидетельствам того, что организация может реально выполнить условия договора. Taxhelp.ru

Выездные налоговые проверки физических лиц, утративших статус индивидуального предпринимателя

Минфин России в своем письме указал, что налоговые органы вправе осуществлять выездные налоговые проверки физических лиц, утративших статус индивидуального предпринимателя, за период их деятельности в качестве индивидуального предпринимателя. Письмо Минфина России от 23 января 2012 года N 03-02-08/6

О постановке на учет в налоговом органе организации по месту осуществления деятельности

Точки продаж через автоматизированные торговые терминалы не подпадают под определение стационарного рабочего места и не являются обособленными подразделениями организации. Письмо Минфина России от 20 января 2012 года N 03-02-07/1-22

Постановка  на  учет  обособленного подразделения:  организация  арендует  помещение,  территориально  обособленное от места ее нахождения

В  своем  письме  финансисты  указали,  что  деятельность  по  месту  нахождения  арендованного  помещения,  территориально  обособленного  от  места  нахождения организации, приводит к созданию обособленного подразделения организации вне зависимости  от  фактического  времени  нахождения конкретного работника на рабочем месте  в  арендованном  организацией  помещении. Письмо Минфина России от 18 января  2012 года N 03-02-07/1-20 

Переоборудование магазина в складское помещение

При применении ЕНВД переоборудование магазина в складское помещение означает не изменение величины физического показателя (площади торгового зала), а пре-

Вестник руководителя, №2 2012 год

кращение деятельности в сфере розничной торговли через этот объект торговли. Пункт 9 ст.346.29 НК РФ в такой ситуации не применяется. Если это произошло в феврале, то при исчислении суммы ЕНВД за ӏ квартал по данной торговой точке в налоговой декларации указывается: за февраль — та же величина площади торгового зала магазина, что и за январь; за март (в знакоместах по строке 070 налоговой декларации) — прочерк, так как розничная торговля через данный магазин уже не осуществляется. Письмо ФНС РФ от 01.02.2012 № ЕД-4-3/1500@

Расходы, подтвержденные чеком незарегистрированной ККТ, можно учесть

По мнению налоговиков, если расходы подтверждаются чеками, пробитыми на кассовом аппарате, который не зарегистрирован в ИФНС, то их нельзя учесть. Однако судьи посчитали иначе. В Постановлении ФАС Северо-Западного округа от 12.01.2012 № А05-2274/2011 указано, что проверяющие не доказали фиктивность операции, на которую оформлены расходные документы. До заключения договора налогоплательщиком проверена госрегистрация партнера. А значит, проявлена нужная осмотрительность. Работа же на кассовой технике, не прошедшей регистрацию в инспекции, - это нарушение поставщика. Следовательно, покупатель о нем не знал и не должен отвечать за чужие ошибки. Официальный интернет-сайт журнала «Арбитражная налоговая практика»

Компания должна узнать о плановой проверке за 3 дня до ее начала

Минэкономразвития РФ выпустила письмо с разъяснениями отдельных норм Федерального закона от 26.12. 2008 №294ФЗ. Контролирующий орган обязан сообщить компании или ИП о предстоящей плановой проверке не позднее трех рабочих дней до ее начала. Информирование о ревизии позже этого срока считается грубым нарушением законодательства. Результаты такой проверки должны быть отменены вышестоящими органами надзора или судом по заявлению юрлица или ИП. Письмо Минэкономразвития РФ от 30.12.2011 № Д09-3425

57


Ваши деньги » Налоги

Ваши деньги » Налоги

Возмещаем работнику проценты по кредиту на приобретение жилья и пользуемся налоговыми преференциями Одной из специфичных антикризисных мер, принятых Госдумой РФ в конце 2008 года, было введение налоговых льгот в отношении компенсаций со стороны работодателя своим сотрудникам процентов по кредитам и займам, направленным на приобретение или строительство жилья. Первоначально предполагалось, что данные льготы будут действовать в течение ограниченного периода времени - ими можно будет воспользоваться до конца 2011 года. Однако к истечению указанного срока в законодательство были внесены изменения, отменяющие временный характер названных льгот. В связи с этим представляется интересным разобрать суть предоставляемых льгот,  возможности их применения и отдельные спорные вопросы, возникающие на практике. Идеальным является случай, когда работник самостоятельно уплачивает банку/ займодавцу проценты по полученному им кредиту/займу на приобретение/строительство жилья в течение определенного периода, совпадающего с налоговым периодом по НДФЛ и налогу на прибыль; затем приносит все необходимые документы своему работодателю, применяющему общую систему налогообложения; и на основании отдельного расходного документа получает от работодателя компенсацию, размер которой не превышает 3% от общей суммы расходов работодателя на оплату труда за определенный налоговый период. При соблюдении всей названной последовательности действий и критериев работодатель может в полной мере воспользоваться сам и предоставить своему работнику налоговые преференции: 1) по п. 40 ст. 217 НК РФ - освобождение полученного работником дохода от НДФЛ;

58

2) по п. 24.1 ст. 255 НК РФ - включение затрат на выдачу работнику компенсации в расходы по налогу на прибыль; 3) п. 13 ч. 1 ст. 9 ФЗ «О страховых взносах в ПФ РФ, ФСС, ФФОМС», пп. 14 п. 1 ст. 20.2 ФЗ «Об обязательном социальном страховании от несчастных случаев на производстве...» - освобождение указанных выплат от обложения страховыми взносами.  Очевидно, что идеальная ситуация выглядит достаточно казуистично, а приведенные многочисленные условия и критерии являются весьма специфичными и не всегда могут быть соблюдены на практике. Вот тогда и возникают спорные вопросы, на которых мы остановимся далее.  Во-первых, вызывает интерес вопрос о том, подлежит ли освобождению от НДФЛ возмещение работнику процентов по кредиту на приобретение жилья, если работодатель перечисляет денежные средства непосредственно банку. Если говорить об официальных разъяснениях, то стоит отметить, что позиция контролирующих органов по данному вопросу не всегда была однозначной. Ранее, например, в письме № 03-04-06-01/336 от 17.11.2008 Минфин признавал возможность использования льготы по НДФЛ вне зависимости от того, в каком порядке производится уплата процентов. Однако в более поздних письмах, посвященных этой теме, была высказана противоположная точка зрения (см. письмо Минфина № 03-04-06/6-322 от 29.12.2010). Правильной нам представляется первая названная позиция, и аргументами в ее защиту являются следующие. В п. 40 ст. 217 НК РФ не содержится запрета на возмещение процентов путем перечисления денежных средств непосредственно банку. Вестник руководителя, №2 2012 год

Главным условием освобождения является направленность платежа - тот факт, что работодатель выплачивает суммы процентов по кредиту в пользу работника. Возможность освобождения от налогообложения процентов по кредитам связывается с фактом выплаты, направленной на возмещение затрат, вне зависимости от того, в каком порядке такие выплаты производятся. Однако стоит отметить, что риск предъявления претензий со стороны налоговых органов при следовании данной позиции велик, и правильность своих действий работодателю придется (хотя и с большой долей вероятности успеха) отстаивать в суде.    Во-вторых, близким к первому является другой вопрос: как учитывается обсуждаемая компенсация процентов по кредиту, если платежи производятся работодателем непосредственно банку, в целях исчисления налога на прибыль. Полагаем, что верной является точка зрения, аналогичная вышеназванной в отношении НДФЛ. Обоснование ее идентично: п. 24.1 ст. 255 НК РФ не предусматривает четкого и однозначного механизма уплаты процентов, единственно важным является направленность затрат и их экономический смысл. Однако и здесь налогоплательщику стоит быть готовым защищать свою позицию как на стадии проведения проверки, так и, вполне возможно, на стадии обжалования ее результатов в досудебном и судебном порядке. В-третьих, неоднозначным является вопрос о том, возможно ли использовать льготы по НДФЛ при выплате компенсации работодателем, применяющим иные, нежели общая, системы налогообложения (УСН с объектом «доходы» или «доходы минус расходы», ЕНВД, ЕСХН). Из буквального толкования п. 40 ст. 217 НК РФ следует, что от обложения НДФЛ освобождены только суммы возмещаемых работодателем процентов по кредитам, включаемые в состав расходов, учитываемых при определении налоговой базы по налогу на прибыль организаций. Исходя из того, что организации, находящиеся на специальных режимах, налог на прибыль не исчисляют и не  платят, а некоторые их них даже не учитывают расходы (организации на УСН с объектом «доходы» и ЕНВД), контролирующие органы делают вывод о том, что произведенные такими работодателями выплаты должны облагаться НДФЛ (к примеру, письмо Минфина № 03-04-06/6-246 от 07.10.2010). Однако Вестник руководителя, №2 2012 год

данная точка зрения далеко не безупречна и разбивается о следующие доводы. Статьей 217 НК РФ предусмотрен перечень необлагаемых доходов физических лиц, а не организаций-работодателей. И решение вопроса в зависимости от того, какой режим применяет работодатель, на что сам работник никак повлиять не может, нарушает принцип всеобщности и равенства налогообложения, закрепленный в п. 1 ст. 3 НК РФ. Аналогичные выводы были сделаны  Президиумом ВАС РФ в постановлении № 14324/04 от 26.04.2005 по делу № А05-5254/04-26. Хотя в данном судебном акте рассматривалось иное основание освобождения доходов работников от НДФЛ (суд рассматривал правомерность применения организациями-«спецрежимниками» положений п. 9 ст. 217 НК РФ до внесения в него изменений ФЗ № 216-ФЗ от 24.07.2007), правовая позиция суда, изложенная в этом деле, в полной мере может быть использована при мотивировке точки зрения по п. 40 ст. 217 НК РФ.  В-четвертых, интересен вопрос о том, в каком объеме не облагается НДФЛ (и учитывается в целях налога на прибыль) выплачиваемая работодателем компенсация процентов по кредиту в случае, если жилье было приобретено в общую долевую (или совместную) собственность с родственниками. Возможно было предположить, что контролирующие органы займут позицию, не выгодную налогоплательщику: при приобретении недвижимости в общую собственность только часть кредитных средств (и, как следствие, процентов за их использование), уплачиваемых работником, связана с приобретением его доли в праве собственности на жилье, следовательно, компенсация только соответствующей части процентов должна не облагаться НДФЛ (включаться в расходы по налогу на прибыль). К удивлению и облегчению налогоплательщиков, письмо за письмом Минфин транслирует благоприятное для работодателей и работников мнение: условием для признания расходов на уплату работнику процентов по займу на приобретение жилья (и одновременно условием освобождения их компенсации от НДФЛ) является документальное подтверждение указанных затрат сотрудника и расходов организации по возмещению данных сумм; поэтому при возмещении работнику процентов, которые он уплатил по кредиту на приобретение (строительство) жилья,

59


Ваши деньги » Налоги оформленного в долевую собственность с супругом (или другим близким родственником), работодатель вправе признать такие расходы по налогу на прибыль и не облагать их НДФЛ в полном размере (письма Минфина № 03-04-06/6-108 от 02.06.2010, № 03-0306/1/102 от 02.03.2010). Разобранные в настоящей статье вопросы - это лишь малая часть проблем и ситуаций, возникающих при применении налоговых льгот в связи с компенсацией работодателем расходов работника на уплату процентов по кредитам/займам на приобретение жилья. В заключение же хотим обратить внимание на практическое оформление указанных выплат, чтобы хотя бы в этой части никаких претензий со стороны налоговых органов не возникало. Рекомендуем работодателям при осуществлении таких компенсационных выплат запастись следующими документами: 1) приказ работодателя (о выплате конкретному работнику конкретной суммы возмещения процентов); 2) заявления работника на получение возмещения, по общему правилу, не требуется, однако все же мы рекомендуем брать у сотрудников такие заявления; 3) к заявлению (к приказу - в случае отсутствия заявления) в обязательном по

Безопастность рядке должны быть приложены подтверждающие документы: - при покупке готового жилья - договор купли-продажи, документы об оплате приобретенного жилья, свидетельство о регистрации права собственности, кредитный договор (договор займа), справка из банка о размере уплаченных процентов (расчет уплаченных процентов по договору займа), чеки, квитанции и прочие документы об уплате процентов; - при долевом строительстве жилья договор участия в долевом строительстве (должен быть зарегистрирован в регистрационной службе), документы об осуществляемых по договору платежах, акт приема-передачи построенного жилья (если есть), свидетельство о регистрации права собственности (если есть), кредитный договор (договор займа), справка из банка о размере уплаченных процентов (расчет уплаченных процентов по договору займа), чеки, квитанции и прочие документы об уплате процентов; 4) внесение в трудовой договор соответствующей формулировки о праве работника на компенсацию процентов не обязательно, ее отсутствие не влияет на возможность работодателя учесть данные выплаты в расходах по налогу на прибыль; 5) в документах, опосредующих выплату компенсации, должно быть указание на соответствующее основание получения работником денежных сумм.

Какие проверки больше всего мешают развитию вашей компании?

60

Вестник руководителя, №2 2012 год

Спорные вопросы блокировки счетов налогоплательщиков В своей практической деятельности налоговые органы при выполнении возложенных на них законодательством функций реализуют целый комплекс мер и приемов воздействия на налогоплательщиков в целях неукоснительного исполнения ими своих налоговых обязанностей. Приостановление операций по банковским счетам налогоплательщиков является одним из таких приемов. В соответствии со статьей 76 НК РФ приостановление операций по счетам в банке применяется для обеспечения исполнения решения о взыскании налога, сбора, пеней и означает прекращение банком всех расходных операций по счетам. Решение о приостановлении операций принимается руководителем налогового органа, направившим требование об уплате налога, но не ранее вынесения решения о взыскании налога. Приостановление операций не означает блокировку всех счетов налогоплательщика. Приостановление операций означает прекращение банком расходных операций лишь в пределах суммы, указанной в решении о приостановлении операций. Кроме того, решение о приостановлении операций может также приниматься в случае непредставления этим налогоплательщиком-организацией налоговой декларации в налоговый орган в течение 10 дней по истечении установленного срока представления такой декларации. Таким образом, налоговое законодательство определяет всего на всего два случая, при которых решение о блокировке счетов можно признать п��авомерным – при неуплате налога и при непредставлении налоговой декларации. Дополнительным основанием блокировки является обеспечение исполнения вынесенного решения по результатам рассмотрения материалов налоговой проверки. Однако здесь приостановление операций по счетам может применяться только после наложения запрета на отчуждение имущества и в случае, если совокупная стоимость такого имущества по данным бухгалтерского учета меньше общей суммы недоимки, пеней и штрафов. Указанный выше перечень оснований Вестник руководителя, №2 2012 год

для блокировки счетов является закрытым и произвольному расширению на усмотрение налоговой инспекции не подлежит. Как бы то ни было, на практике случаи злоупотребления налоговиками данным правом отнюдь не редкость, что обуславливается, в первую очередь, несовершенством самого налогового законодательства в этой части. А точнее – неточностью и размытостью формулировок, содержащихся в статье 76 НК РФ. Главным образом это касается случаев блокировки счетов по причине непредставления налогоплательщиками деклараций. “Нулевые” декларации Как мы уже говорили ранее, приостановление операций по счетам служит лишь одной законной цели, а именно обеспечению исполнения решения о взыскании налога. То есть указанная обеспечительная мера имеет практический смысл лишь при условии существования реальной обязанности по уплате налоговых платежей. В случае же с “нулевыми” декларациями задолженность налогоплательщиков перед бюджетом отсутствует. Отсюда по логике вещей должно следовать, что “заморозить” счета за непредставление “нулевой” декларации, исключительно по формальному основанию, инспекция не имеет полномочий, ведь ни о какой налоговой обязанности здесь речи, по сути, не ведется. С другой стороны пустые декларации как раз и предоставляются в налоговые инспекции с целью информирования государства об отсутствии налоговой обязанности, то есть косвенным образом все же опосредуют обязанности плательщиков по уплате законных платежей. И при желании со стороны контролирующих органов пустые декларации все-таки можно поставить в один ряд со всеми прочими, обеспечив их подачу мерами принудительного характера. Хотя при том же желании, но уже со стороны самих налогоплательщиков указанные действия налоговиков могут быть признаны незаконными в судебном порядке. Тем более, что некоторая положительная судебная практика по подобным делам уже имеется. В частности, на сторону налогоплательщика стал ФАС Западно-Сибирского округа. В Постановлении № Ф04-5179/2009от 01.09.2009 суд пояснил, что приостановление

61


Безопастность операций по счетам обеспечивает выполнение имеющейся у налогоплательщика налоговой обязанности по уплате налога, сбора, пеней и штрафа, и не может быть обусловлено только формальным установлением факта непредставления налоговой декларации при отсутствии обязанности уплачивать налог. Из материалов дела следовало, что инспекцией проверка предпринимателя на предмет установления его обязанности по уплате ЕНВД не проводилась, задолженность предпринимателя по ЕНВД перед бюджетом не выявлена, доначисление указанного налога не производилось. При таких обстоятельствах, арбитражный суд сделал вывод о том, что у предпринимателя отсутствует налоговая обязанность, для выполнения которой необходимы обеспечительные меры. Другой вопрос, что прописанный в законе порядок принятия обеспечительных мер при непредставлении пустых деклараций и деклараций вообще несовершенен и оставляет простор для произвольного толкования. Например, много споров вызывает срок, в рамках которого инспекция вправе принять решение о блокировке счета. Процессуальные сроки По закону блокировка возможна при непредставлении декларации в течение 10 дней по истечении срока ее представления. Между тем, в настоящий момент законодательством не установлен срок, в течение которого может быть принято решения о приостановлении операций по счетам налогоплательщика при непредставлении налоговой декларации. Вышеуказанный 10-дневный срок лишь указывает на то, с какого именно момента инспекция может принять данное решение. Указаний на пресекательный же срок налоговое законодательство не содержит. Данное обстоятельство позволяет налоговикам решать судьбу счетов плательщиков практически в любое удобное время и по любой “затерявшейся” декларации. Правильность подобной позиции применительно к декларациям по налогу на имущество организаций обосновывает и ФНС России. Так, в Письме от 09.02.2011 ведомство отмечает, что с 2010 года организации, не имеющие на балансе имущества, признаваемого объектом налогообложения, не являются плательщиками налога на имущество организаций. Поэтому у них отсутствует обязанность по представлению в налоговые органы деклараций и расчетов по авансовым платежам по данному налогу, однако до 2009 года обязанность по представлению деклараций была предусмотрена для всех налогоплательщиков независимо от наличия объектов налогообложения.

62

Безопастность В свою очередь решение о блокировке счетов, по мнению ФНС РФ, может быть вынесено, в том числе, в случае выявления в текущем налоговом периоде факта непредставления организацией налоговых деклараций по тем налогам, которые он был обязан уплачивать в предыдущих налоговых периодах. Конечно, указанная точка зрения не претендует на право бесспорной и, опять же, может быть опровергнута в судебном порядке. Прочие нарушения Спектр злоупотреблений, связанных с “арестом” счетов поистине велик и разнообразен. Налоговики прибегают к данной мере довольно часто, причем по поводу и без. Частными случаями подобных злоупотреблений являются “аресты” счетов в целях истребования документов, необходимых инспекции для осуществления процедур налогового контроля, а также истребования непредставленных налогоплательщиком расчетов, не являющихся налоговыми декларациями. Как вариант -расчетов по авансовым платежам. Кроме того, налоговики могут приостанавливать операции по счетам и на основании того, что представленная налогоплательщиком декларация по каким либо причинам их не устраивает. Например, в том случае, если у налоговиков “имеются сомнения” в правильности представленных расчетов, или декларация подписана неуполномоченным на то лицом. Указанные действия налоговиков не соответствуют законодательству, на что неоднократно указывали и суды и Минфин. В частности, в Письме № 03 02 07/1-324 от 12.07.2007 финансовое ведомство разъяснило, что законодательством не предусмотрено приостановление операций по счетам налогоплательщика в банке в случае непредставления им расчетов по авансовым платежам, бухгалтерской отчетности и иных документов, служащих основанием для исчисления и уплаты налогов. Что же касается дефектов в подаваемых расчетах, то они сами по себе не свидетельствуют о непредставлении декларации. По данному вопросу мнения судов и Минфина также сходны. При этом законной гарантией от злоупотреблений налоговиков в указанной сфере служат нормы об ответственности налоговых органов за неправомерную блокировку счетов. В случае неправомерного вынесения решения о приостановлении операций по счетам на сумму средств, в отношении которой действовало указанное решение, начисляются проценты, подлежащие уплате за каждый календарный день, начиная со дня получения банком решения о приостановлении Вестник руководителя, №2 2012 год

операций до дня получения банком данного решения. Процентная ставка принимается равной ставке рефинансирования Центробанка, действовавшей в дни неправомерного приостановления операций. Подобная “неустойка” применяется и в случае нарушения налоговым органом срока отмены решения о приостановлении операций по счетам налогоплательщика-организации в банке или срока вручения представителю банка решения об отмене приостановления операций по счетам. “Разблокировка” счетов Далеко неоднозначно решается и вопрос о возможности снятия “ареста ” с банковских счетов. Большинство толкователей сходятся во мнении, что “разморозить” счета полномочны лишь сами налоговые органы, а также суды в тех случаях, когда решение о приостановлении операций будет признано неправомерным. Действительно, в соответствии с нормами НК РФ приостановление операций по счетам налогоплательщика-организации в банке отменяется решением налогового органа не позднее одного дня, следующего за днем получения налоговым органом документов, подтверждающих факт взыскания налога, пеней, штрафа. В случае непредставления этим налогоплательщиком налоговой декларации приостановление операций отменяется решением налогового органа не позднее одного дня, следующего за днем представления этим налогоплательщиком налоговой декларации. Также отмена указанного решения возможна и в случае, когда общая сумма денежных средств налогоплательщика-организации, находящихся на счетах, операции по которым приостановлены на основании решения налогового органа, превышает указанную в этом решении сумму. Здесь   налогоплательщик вправе подать в налоговый орган заявление об отмене приостановления операций по своим счетам в банке с указанием счетов, на которых имеется достаточно денежных средств для исполнения решения о взыскании налога. Со своей стороны налоговый орган обязан в двухдневный срок со дня получения указанного заявления налогоплательщика принять решение об отмене приостановления операций по счетам налогоплательщикаорганизации в части превышения суммы денежных средств, указанной в решении налогового органа о приостановлении операций по счетам налогоплательщика-организации

в банке. К указанному заявлению налогоплательщиком должны быть приложены документы, подтверждающие наличие денежных средств на счетах, указанных в этом заявлении. В противном случае срок отмены решения может быть затянут - налоговый орган будет вынужден самостоятельно направить в банк, в котором открыты указанные налогоплательщиком счета, запрос об остатках денежных средств на этих счетах. И только после получения от банка информации о наличии денежных средств в размере, достаточном для исполнения решения о взыскании, налоговый орган обязан в течение двух дней принять решение об отмене приостановления операций по счетам налогоплательщика-организации в части превышения суммы денежных средств, указанной в решении. Как видно из приведенных норм, “разблокировка” счетов производится лишь по достижении конечного результата принятия данной обеспечительной меры – уплаты налога, либо предоставления необходимой декларации. Это общее правило. Однако из него, как водится, бывают и свои исключения. Дело в том, что, как и любое другое решение органов государственной власти, решение о “заморозке” счетов может быть обжаловано и его действие может быть приостановлено в судебном порядке. Для этого заявитель обязан обосновать, что приостановление операций по счетам причинит предприятию материальный ущерб. Например, представить доказательства невозможности исполнения законных обязанностей перед контрагентами, а еще лучше перед своими работниками с расчетом возможных негативных последствий таких действий. В ряде случаев этого достаточно для приостановления действия решения налогового органа. В частности, именно к такому мнению пришел ФАС Московского округа. В Постановлении N КА-А40/680-08от 20.02.2008 ФАС признал, что судом правомерно удовлетворено заявление налогоплательщика о приостановлении действия решения, которым заблокированы его счета, поскольку заявитель доказал, что блокировка счетов лишит его возможности исполнять обязательства перед поставщиками, а также повлечет необходимость уплачивать проценты на суммы несвоевременно выплаченной заработной платы работникам. Сергей Виряскин Клерк.Ру

Вестник руководителя, №2 2012 год

63


Безопастность

Безопастность

Защитные оговорки в договорах на случай финансовых проблем у контрагентов Илья Никифоров, управляющий партнер Адвокатского бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» г. Санкт-Петербург Подстраховаться от неплатежеспособности контрагентов, неблагоприятной динамики цен и других факторов, влияющих на экономическую эффективность ранее заключенных сделок. Включать в договоры оговорки о праве собственности, возможности внесудебного отказа от принятых на себя обязательств, о предоставлении лучших условий и т.п. Часто финансовые трудности с контрагентами усугубляются непродуманными долгосрочными обязательствами, контрактами, которые подписывались без оглядки на возможные перемены на рынке, и проблемами с платежеспособностью у контрагентов поставщиков, покупателей, дистрибьюторов. Нередки ситуации, когда предприятия не могут получить ни денег от клиента, тот объявил себя банкротом, ни вернуть отгруженную на условиях отсрочки платежа собственную продукцию, она - включена в состав конкурсной массы. Что делать компании, которая связана долгосрочным контрактом с неплатежеспособным контрагентом? Разрывать договор через суд - это потерянное время и не малое. Защититься от подобных проблем можно, заложив в договоры условия, обеспечивающие интересы Вашей компании в критических ситуациях. Держать в собственности По отечественному законодательству, собственником актива – сырья, комплектующих, готовой продукции – юридически мож-

64

но быть даже не владея этим имуществом, то есть еще до того, как оно поступит в распоряжение предприятия, или уже после того, как оно было отгружено. Наличие права собственности дает важные гарантии исполнения обязательств контрагентом. Но, в соответствии с положениями гражданского законодательства, которые применяются по умолчанию при отсутствии в контракте договоренности об ином, момент перехода права собственности привязан к фактической передаче того или иного имущества (п. 1 ст. 223 ГК). При этом неплатежеспособность крупного покупателя может поставить производственное предприятие в сложное положение. Если отгруженная продукция уже перешла в собственность покупателя, то в случае открытия конкурсного производства она входит в состав конкурсной массы, формируемой в интересах всех кредиторов. До завершения дела о банкротстве на оплату можно не рассчитывать. Требования к должнику предъявляются только с соблюдением определенного порядка. Получается, что у компании часть средств обездвижены в долге и не известно удастся ли их вернуть вообще. Если в контракте будет оговорка об «удержании» права собственности до момента фактической оплаты, события будут развиваться иначе (ст. 491 ГК РФ). В таком случае, не получив оплаты, производитель может в любой время, невзирая на банкротные процедуры, потребовать возврата переданного им по договору имущества как собственник. Причем права его, опять же, как собственника, защищены не только от притязаний контрагента, но и третьих лиц, в том числе Вестник руководителя, №2 2012 год

других кредиторов. Пример: «Право собственности на товары переходит от Поставщика к Покупателю после зачисления на банковский счет Поставщика полной стоимости товаров в соответствии с условиями настоящего договора .» Такая оговорка добром послужит поставщику даже если события развиваются не по экстремальному сценарию с банкротством. На практике, контрагенты стремятся в первую очередь урегулировать отношения с теми компаниями, которые сохраняют за собой право собственности на поставленный товар. Другими словами, подобная оговорка как минимум обеспечит компании ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности. Можно «поколдовать» и дальше: к моменту оплаты может быть привязан переход права собственности не только на собственно поставленный товар, но и на продукцию, изготовленную из него, продукты его переработки. Таким образом, поставщик сможет обратить к своей выгоде даже запасы готовой продукции, находящейся на складах задолжавшего контрагента. Оговорка о праве собственности может быть полезна и когда ваша компания выступает покупателем, но имеет дело с необязательным поставщиком. В этому случае не лишне в договоре предусмотреть оговорку о переходе права собственности на комплектующие (сырье, материалы и т.д.) до того, как они будут завезены на ваши склады. Компания может стать собственником заказанных комплектующих, например, когда они только находятся в обработке у предприятия-поставщика. Это защитит от возможных неожиданностей, как например, отгрузка другим покупателям. Пример: «Право собственности на переплетные материалы, необходимые для производства товара, переходит с момента перечисления на банковский счет Поставщика суммы предоплаты в порядке, предусмотренном настоящим договором.» ---------------------------Когда не работают самые продуманные и юридически точные оговорки При кажущейся простоте применения такого инструмента как договорные услоВестник руководителя, №2 2012 год

вия, например, о переходе права собственности, для их успешной реализации на практике зачастую недостаточно грамотной формулировки в контракте. Подобные методы будут эффективны, если они подкреплены другими положениями договора и конкретными действиями менеджмента. Так, оговорки о сохранении права собственности могут оказаться неисполнимы, если речь идет о поставке массовых однородных товаров, которые в ходе производственного процесса смешиваются с другими аналогичными продуктами. Например, на склад производственного предприятия может завозиться сырье, принадлежащее как вашей компании, так и другим поставщикам. Самое простое решение этой проблемы - обеспечить отдельное хранение. Аналогичные меры уместно реализовать и в отношении финансовых потоков. Первым шагом может быть договоренность об осуществлении расчетов через отдельный банковский счет, по которому будут проходить только денежные средства, обеспечивающие интересы данного контрагента. В результате эти фонды будут отделены от всех прочих, что упростит контроль. Специальный расчетный счет может применяться и для другого института, а именно, для безакцептного списания путем предъявления платежного требования. Как правило, контрагенты неохотно предоставляют своим деловым партнерам право безакцептного списания, однако переговоры об этом вести значительно легче, если такое право оговаривается не в отношении всех средств предприятия, а лишь применительно к деньгам, находящимся на отдельном счете со специальным режимом. -------------------------Отказаться от договора В долгосрочных договорах полезно предусмотреть возможность одностороннего отказа от договора во внесудебном порядке при наступлении определенных критических ситуаций для производителя. Нет более страшной перспективы, чем быть связанным долгосрочными отношениями с неплатежеспособным, нефункционирующим контрагентом. Подобное угрожает регулярной деятельности заказчика. Между тем, по отечественному законодательству реализовать право на расторжение договора в общем порядке можно лишь через суд. Что может обернуться простоем продолжительностью

65


Безопастность в несколько месяцев, и это в лучшем случае. Чтобы такого не произошло, в контракте обязательно должно быть положение о том, что контрагент имеет право в одностороннем порядке, без суда, отказаться от договора и потребовать уплаты неустойки либо возмещения убытков, в оговоренных ситуациях. Одной из таких ситуаций будет введение процедур, предусмотренных законодательством о несостоятельности (банкротстве) в отношении поставщика. Основанием для отказа от договора могут быть и появление признаков, свидетельствующих о проблемах с ликвидностью и возможной неспособности контрагента выполнять обязательства в ближайшем будущем: • неоднократная задержка оплаты, • просроченная задолженность по текущим обязательствам перед самим заказчиком или третьими лицами. Обычно в отношении этого основания оговариваются дополнительные ограничения - оговаривается минимальный срок просрочки, после которого контракт может быть расторгнут или минимальная сумма задолженности; • судебные запреты в отношении поставщика, арест его имущества. Пример: «Поставщик вправе расторгнуть договор досрочно в одностороннем внесудебном порядке путем направления уведомления в адрес Покупателя в случае, если: (а) Платежное поручение не представлено в банк Покупателя в течение семи календарных дней с момента получения Покупателем инвойса на соответствующую партию товара; (б) Предоплата за соответствующую партию товаров не была зачислена на банковский счет Продавца в срок, установленный в графике осуществления предварительной оплаты; (в) В отношении Покупателя арбитражным судом вводится процедура наблюдения либо инициируется процесс ликвидации, либо в отношении имущества Покупателя назначен административный управляющий/администратор, либо Покупатель вступает в добровольное соглашение со своими кредиторами или находится в состоянии аналогичного процесса о несостоятельности.» Если у Вас сильная правовая позиция, можно добиться и возможности расторже-

66

Безопастность ния контракта или пересмотра его условий при первых тревожных звоночках, которые позволяют предположить или косвенно свидетельствуют, что финансовое состояние контрагента существенно ухудшилось. Например - снижение кредитного рейтинга компании ниже определенного, лишение ее лицензии, иные санкции контрольно-надзорных органов, а также, любое из этих событий, произошедшее с другим юридическим лицом, не участвующим в сделке, но входящем в один холдинг с контрагентом. Зарегистрировать дизайн, бренд Для предприятия - изготовителя продукции, дополнительной и, пожалуй, наиболее сильной гарантией может стать закрепление исключительных прав на результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации. Зарегистрировав исключительные права на товарные знаки, полезные модели, промышленные образцы в патентном ведомстве, предприятие-заказчик получает возможность определять, кто и как будет оперировать ими. Например, поставив оборудование, маркированное товарным знаком, с оговоркой о возможности продажи (или введения его в хозяйственный оборот) дистрибьютором лишь после оплаты, предприятие-поставщик может запретить не только своему покупателю, но и любым третьим лицам любые хозяйственные операции с этим имуществом. Согласовать оговорку «о наилучших условиях» Если ваша компания - ключевой (или крайне важный) партнер для контрагента, то при заключении долгосрочного договора (особенно содержащего обязательства о минимальных объемах сделок или минимальном обороте) стоит подстраховаться от внешних факторов. Для этого достаточно включить в контракт оговорки о «наилучших коммерческих условиях» или условиях «наибольшего благоприятствования». В первом случае контрагент будет обязан корректировать условия поставки товаров в соответствии с лучшим предложением на рынке. Видели объявления из серии: «лучшая цена в городе, найдете дешевле – оплатим разницу»? Примерно тот же принцип будет действовать в отношении юридических лиц. В зависимости от ситуации, контракт с Вестник руководителя, №2 2012 год

пунктом о «наилучших рыночных условиях» может предусматривать: • механизм корректировки договора по инициативе одной из сторон в соответствии с изменяющейся рыночной практикой (например, по вопросам отсрочки платежа, гарантийных сроков, цены товаров), • автоматическое изменение условий поставок, без внесения каких-либо правок в сам контракт. Второй вариант - оговорка о «наибольшем благоприятствовании», - действует примерно также. Только базисом будут не условия на рынке вообще, а предложения контрагента другим бизнес-партнерам. Суть в следующем. Если контрагент, заключая аналогичные сделки с другими компаниями, идет на дополнительные уступки (скидки, льготные сроки поставок, гарантийные сроки, условия о качестве, поддержке и т.д.), то он обязан предоставить такие же привилегии на тех же условиях бенефициару оговорки «о наилучших условиях». Простой пример: если какому-либо другому клиенту поставщик предлагает более выгодную цену, то компания-покупатель, изначально настоявшая на включение в контракт оговорки о наибольшем благоприятствовании, вправе платить за товар те же деньги. Другой вариант, если контрагент третьему лицу предоставляет беспроцентную отсрочку платежа, коммерческий кредит, то покупатель, вправе требовать аналогичные преференции, даже когда они не были предусмотрены контрактом в момент его подписания. Пример: «Поставщик гарантирует, что в течение всего срока действия настоящего договора он будет поставлять товар Покупателю на наилучших условиях по ценам, отсрочке платежа и другим условиям по сравнению с условиями его поставок третьим лицам. В случае поставки товара Поставщиком третьим лицам на более выгодных, чем для Покупателя, условиях, Покупатель приобретает право с предварительным уведомлением Поставщика взыскать сумму ры-

Вестник руководителя, №2 2012 год

ночного преимущества, предоставленного третьим лицам, из внесенной Поставщиком предоплаты.» Позаботиться об интересах контрагента Разумеется, добиться согласия контрагента на включение в контракт предложенных оговорок будет непросто. Поэтому для баланса можно предложить ему «запасной выход», пути отступления. Для этого в договор вводится условие о чрезмерной затруднительности (обременительности). Оно даст возможность контрагенту (как, впрочем, и вашей компании) выйти из сделки или пересмотреть условия сотрудничества. Как правило, только в случае, если из-за каких-либо обстоятельств исполнение контракта на ранее согласованных условиях может стать причиной финансового краха одной из сторон по сделке. Условие «о чрезмерной обременительности», как правило, состоит из двух частей. Первая определяет, что считать существенным изменением обстоятельств. Вторая часть - описывает заранее согласованную модификацию сделки (например, пересмотр цен) либо право для контрагента требовать корректировки контракта или даже его расторжения. На практике, чаще всего оговорка о чрезмерной обременительности становится причиной пересмотра цен. В долгосрочных договорах, имеет смысл сразу договориться о цене не в виде твердой суммы цены, а расчетной - вычисляемой на основе формулы, в которой учитываются различные корректирующие показатели. Это может быть индекс розничных, оптовых цен, биржевые индексы или прямая взаимосвязь с себестоимости предлагаемого продукта (в этом случае по существу фиксируется маржа поставщика, которая остается неизменной). Если об автоматической корректировке цены договориться не удалось, такие объективные внешние факторы можно согласовать как повод для переговоров о пересмотре цен.

67


Безопастность

Безопастность

Нет документов - нет проблем? Алексей Яковлев, руководитель практики налоговых споров «ФБК-Право»

Отсутствие документов может привести к дополнительным проблемам в отношениях с налоговиками, а не способствовать их разрешению

Высший арбитражный суд РФ опубликовал на своем сайте проект разъяснений Пленума ВАС « О некоторых вопросах, возникающих при применении арбитражными судами части первой Налогового кодекса Российской Федерации». Документ, в частности, интересен тем, что проясн��ет спорные моменты, которые возникают между налоговыми органами и налогоплательщиками, когда у последних отсутствуют документы, подтверждающие расходы и вычеты по НДС. Особую пикантность ситуации придает то обстоятельство, что в среде предпринимателей (во всяком случае части их) распространено мнение: если приходит налоговая проверка, то именно она должна собрать доказательства допущенных нарушений. А раз так, то лучший способ защиты - истребуемые документы на руках не иметь. Нет документов - нет повода для претензий. Главное, чтобы причина их утраты была уважительной, например пожар, потоп или кража. Но всегда ли это даст возможность избежать претензии налоговиков? Разберем вопрос на примере налога на прибыль и документов, подтверждающих произведенные налогоплательщиком расходы, на которые могут быть уменьшены полученные доходы, и покажем, как все это скажется на налоге на добавленную стоимость. Начнем с того, что для правильного понимания последствий отсутствия документов очень важно различать вопросы, связанные с привлечением к ответственности за непредставление документов (в ст. 126 НК РФ предусмотрена ответственность в виде штрафа в 200 руб. за каждый непредставленный документ) и за неуплату налога (в ст. 122 НК РФ говорится об ответственности в виде штрафа в 20% от неуплаченной суммы) - с одной стороны, и вопросы, связанные с исчислением налоговой базы

68

и определением подлежащей уплате сумме налога - с другой. Если речь идет об ответственности, то здесь необходимо оценить, насколько уважительны причины отсутствия документов. Понятие вины никто из налогового законодательства не исключал, поэтому для определения ее степени важно, по какой причине документы у налогоплательщика отсутствуют. И даже если эти причины будут проигнорированы налоговым органом, суды их могут принять во внимание и, например, уменьшить или даже отменить штраф. Главное, чтобы эти причины были документально подтверждены. Несколько иначе обстоит дело с определением суммы неуплаченного налога. Согласно ст. 252 НК РФ расходами признаются документально подтвержденные затраты. Если документы по расходам вообще отсутствуют, то согласно подп. 7 п. 1 ст. 31 НК РФ налоговая база должна быть определена налоговиками так называемым «расчетным» методом на основании данных по аналогичным налогоплательщикам. Долгое время судебная практика по спорам, где налоговые органы применяли «расчетный» метод определения налоговой базы, была благоприятной для налогоплательщиков. Для победы в споре нередко достаточно было покритиковать то, каким образом налоговые инспекции выполнили соответствующий расчет. Но вот Президиум ВАС вынес Постановление от 22.06.2010 N 5/10, где указал, что при расчетном методе начисления налогов достоверное исчисление налогов невозможно по объективным причинам. Налоги могут быть исчислены достоверно только при надлежащем оформлении учета доходов и расходов, в то время как применение расчетного метода предполагает исчисление налогов с той или иной степенью вероятности. И поскольку в деле, которое рассматривал Президиум ВАС, наВестник руководителя, №2 2012 год

логоплательщик не обеспечил сохранности документов бухгалтерского учета и при этом не опроверг правильности расчета суммы налогов, произведенного инспекцией, оснований считать необоснованным размер его налоговой обязанности, определенный инспекцией в порядке, установленном подп. 7 п. 1 ст. 31 НК РФ, ВАС не нашел. Так что теперь эффективно защищаться можно, только предоставив свои расчеты и документально подтвердив их. Но как это сделать, если документов как раз и нет?! Способ, который может хотя бы отчасти обеспечить< положительный результат, заключается в том, чтобы провести работу по восстановлению утраченного настолько, насколько это возможно. Да, это потребует ресурсов и времени, но практика показывает, что во многих случаях налоговая инспекция должна будет это учесть. Не так давно Президиум ВАС РФ (Постановление от 19.07.2011 N 1621/11) рассматривал подобный вопрос. Налогоплательщик в споре с налоговым органом указывал на наличие непреодолимых обстоятельств, в силу которых он не имел возможности представить документы бухгалтерского учета во время выездной налоговой проверки (бывший генеральный директор незаконно продал здание, в котором находилась вся документация). Однако к моменту ее окончания все необходимое имелось в наличии и могло быть представлено в инспекцию, о чем она была извещена. Инспекция, не получив в ходе проверки документы, на основании подп. 7 п. 1 ст. 31 НК РФ применила расчетный метод определения налоговой базы, но сделала его довольно своеобразно - согласившись с размером отраженных налогоплательщиком доходов и не признав расходы в полном объеме. Суды первой, апелляционной и кассационной инстанций встали на сторону налоговой инспекции. Однако Президиум ВАС

поддержал налогоплательщика, указав на то, что частичное представление налогоплательщиками в рамках проведения выездной налоговой проверки первичных документов бухгалтерского и налогового учета не относится к обстоятельствам, освобождающим налоговые органы от корректного применения «расчетного метода», поскольку задачей налогового контроля является объективное установление размера налогового обязательства проверяемого. Отсутствие документов имеет свои особенности, когда речь идет о вычетах НДС: без надлежащего счета-фактуры, выставленного контрагентом, у налогоплательщиков нет права на вычет. Может ли быть признано право на вычет в связи с уважительностью причин отсутствия счета-фактуры? Практика на сегодня дает однозначный ответ - нет. Такой подход был наглядно продемонстрирован в Постановлении Президиума ВАС РФ от 09.03.2011 N 14473/10, где указано, что документальное обоснование права на налоговый вычет сумм НДС, уплаченных контрагентам при приобретении товаров (работ, услуг), лежит на налогоплательщике. При утрате (в результате затопления квартиры и т.д.) первичных бухгалтерских документов в качестве подтверждения могли бы выступить копии счетов-фактур, а также иных документов, подтверждающих сумму НДС, предъявленную к оплате по счетам-фактурам контрагентами. Разрешая этот спор в пользу налоговиков, Президиум ВАС также обратил внимание на то, что, когда речь идет о вычетах НДС, исключена возможность использования в целях определения суммы налоговых вычетов расчетного метода. Таким образом, отсутствие документов может привести к дополнительным проблемам в отношениях с налоговиками, а не способствовать их разрешению. Российская Бизнес-газета ,№829 (47)

Вестник руководителя, №2 2012 год

69


Безопастность

Безопастность

В ФНС придумали

новый способ «захвата» налоговых должников Юристы отмечают новый тренд в практике банкротства компаний: налоговики все чаще выставляют многомиллиардные претензии, чтобы в статусе конкурсного кредитора пресечь попытки обжалования своих действий. Примером является спор на сумму более 42  млрд руб., который закончился в Московском арбитраже. Закон предоставляет кредитору возможность поставить в компании своего управляющего в случае, если ему удастся инициировать процедуру принудительного банкротства организации. Похоже, что такой возможностью стали пользоваться и фискалы, для того чтобы взыскать налоговую задолженность. Примером может служить спор ОАО «Инвестиционная финансовая группа «Гленик-М» и московского терподразделения ФНС. В 2010 году инспекторы доначислили компании более 42 млрд руб. налогов. Основанием послужил факт отсутствия оплаты со стороны учредителей за ценные бумаги, которые были внесены в уставный капитал налогоплательщика в 2006—2007 годах. Компания попыталась опротестовать решение фискалов в судебном порядке, но проиграла в первых двух инстанциях. Пока шел основной налоговый спор, инспекторы обратились с заявлением о банкротстве налогоплательщика. А став конкурсным кредитором, ходатайствовала о назначении своего конкурсного управляющего. В третьей инстанции адвоката «Гленик-М» ждал «сюрприз»: конкурсный управляющий отказался от дальнейшего обжалования через отказ от кассационной жалобы, а производство по делу было прекращено.

70

В ФНС изобрели весьма оригинальный способ пресечения обжалования решений налогового органа, отмечает руководитель направления налогового права, финансов и кредита юрфирмы «Частное право» Елена Муратова, представлявшая интересы «Гленик-М» в суде. По ее словам, в ситуации доведения налогоплательщика до банкротства последний лишается всякой возможности обжалования решений налоговиков. Тем самым грубо игнорируется право на судебную защиту, сетует юрист. «Этот случай показывает, что закон о банкротстве не защищает достаточным образом права акционеров должника на стадии конкурсного производства», — говорит старший юрист АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры», сопредседатель центра «Бизнес против коррупции» при «Деловой России» Андрей Порфирьев. Со стороны конкурсного управляющего произошло явное злоупотребление правом. Так, его решение отказаться от иска не в интересах компании, которую он представляет, добавляет глава практики уголовно-правовой защиты бизнеса «Пепеляев Групп» Максим Кошкин. Эта ситуация показывает, как через налоговые претензии и банкротство компании над ней достигается контроль, комментирует председатель «Деловой России» Борис Титов: «Такая схема похожа на рейдерский захват. Похоже, что чиновники налоговой инспекции нашли очень изощренную, юридически тонкую схему, при которой они могут в два счета обанкротить компанию в рамках правового поля». Партнер юркомпании «Налоговик» Дмитрий Липатов привел несколько случаев из его практики, когда налогоплательщики сталкивались с подобным поведением налоговиков. В 2010 году это произошло Вестник руководителя, №2 2012 год

с ООО «АУГМА-РУС», в 2011 году — с ООО «В.Л. Интернешнл Рус» и «Мастерская Власова. Реставрация памятников архитектуры», а также с ЗАО «СЭМ-холдинг». А самым свежим примером является банкротство ООО «Компания РВМ-2000», которое налоговики попытались инициировать в январе этого года. 99% рейдерских захватов совершается только с  использованием функциональных возможностей ФНС, замечает глава федерального информационного центра «Аналитика и безопасность» Руслан Миль-

ченко. В такой ситуации налогоплательщик должен написать заявление в правоохранительные органы. Если его поддержит СКР или Следственный департамент МВД и если по нему добросовестно проведут проверку при участии независимых экономистов, то можно будет рассмотреть дело как преднамеренное банкротство организации или как превышение должностных полномочий сотрудников ФНС, говорит г-н Мильченко. Получить оперативный комментарий представителей ФНС РБК daily не удалось. Ярослав Николаев Rbcdaily.ru

Мнение опрошенных о первоочередных мерах по улучшению налогового режима в России.

По материалам агентства Ernst & Young

Вестник руководителя, №2 2012 год

71


Споры. Арбитраж

Споры. Арбитраж

Новое в арбитражной практике НК РФ не обязывает представлять счета-фактуры вместе с декларацией по НДС

Налоговый орган отказал обществу в возмещении НДС в связи стем, что к декларации не были приложены счета-фактуры. Суд признал решения инспекции незаконным. Нормы гл. 21 НК РФ не возлагают на налогоплательщика обязанности представлять в инспекцию вмести с декларацией по НДС документы, подтверждающие обоснованность заявленных вычетов. Такая обязанность возникает только с момента получения требования ИФНС, направленного в соответствии с п.8 ст.88 и ст.93 кодекса. Постановление ФАС Московского округа от 17.01.2012 № А41-12907/10

При смене компанией адреса сведения персучета предоставляются в ПФР по новому месту регистрации.

Если организация сменила «уставной» адрес, то это не влияет на предоставление сведений персучета. По мнению ПФР, они должны быть сданы в тот фонд, где компания состояла на учете в начале отчетного периода. Однако судьи с этим не согласились. В Постановлении ФАС Волго-Вятского округа от 13.012012 № А 79-2048/2011 указано, что персотчетность сдается по месту регистрации юрлица. И если на день представления компания уже зарегистрирована по новому адресу, то представители фонда об этом уведомлены. Следовательно, документы надо представлять по новому месту регистрации. Поэтому организация освобождается от подачи сведений в то отделение фонда, которому она уже не подконтрольна. К такому выводу приходят и другие арбитры(Постановление ФАС Поволжского округа от 31.03.2008 № А 49-4974/2007-13А/20) Арбитражная налоговая практика

Проверяя контрагента, налоговики вправе запросить книге продаж. Компании было направлено требование о выдаче копий документов по одному из покупателей товаров. Среди прочих инспекция запросила копию книги продаж. ВАС РФ пришел к выводу, что это предписание обоснованно (Определение от 19.01.2012 №ВАС-17466/11). Суд отметил, что книга продаж — внутренний регистр продавца. Но в ней фиксируются операции с проверяемым контрагентом. Следовательно, запрос соответствует статье 93.1 НК РФ. Арбитражная налоговая практика

72

Вестник руководителя, №2 2012 год

Упрощение долгов Госдума раздвинула рамки упрощенного арбитража Госдума приняла вчера в первом чтении законопроект о существенном расширении практики упрощенного арбитражного судопроизводства, по которой дела рассматриваются без присутствия сторон и в сокращенные сроки. Глава Высшего арбитражного суда Антон Иванов рассчитывает, что доля «упрощенных» дел поднимется с нынешних 1,5% до 30-40% от общего числа тяжб и это снизит нагрузку на судей. Оппозиционные фракции раскритиковали новации, заявив, что разгрузка судов произойдет за счет ущемления прав граждан. Правительство в своем положительном заключении на проект де-факто поддержало большинство претензий к нему. Законопроект о правке Арбитражно-процессуального кодекса (АПК) ВАС подготовил с подачи президента, в декабре 2010 года поручившего оптимизировать нагрузку на судей. Представивший проект Госдуме глава ВАС Антон Иванов заявил, что цель правки — разгрузить суды «от мелких и несущественных дел»: «В ряде судов нагрузка запредельна — к примеру, в арбитражном суде Москвы в 2011 году она составила 97 оконченных дел на одного судью в месяц». Антон Иванов напомнил, что статьи об «упрощенке» есть в действующем АПК, но на практике они применяются все реже. Сейчас доля дел, рассмотренных таким образом, не превышает 1,5% от их общего числа. Причина — на применение этой процедуры сейчас требуется согласие обеих сторон. Ответчики же, по словам председателя ВАС, даже по бесспорным делам о взыскании возражают, «потому что просто не хотят платить». Поэтому главная новация проекта — лишение должника права возражать против упрощенного судопроизводства. При этом перечень дел, к которым может быть применена «упрощенка», существенно расширяется. Сейчас она может быть применена к искам по задолженности за электроэнергию, воду, услуги связи, платежи по аренде; к спорам, в которых ответчик признает, но не выполняет имущественные требования истца; к искам к юрлицам на сумму до 20 тыс. руб. и индивидуальным предпринимателям — до 2 тыс. руб. Новая редакция поднимает эти пороги до 300 тыс. руб. для организаций и до 100 тыс. руб. для «индивидуалов». Одновременно на «упрощенку» переводятся дела о взыскании обязательных платежей и санкций (налогов и штрафов) на сумму до 100 тыс. руб., а также о привлечении к административной ответственности при сумме штрафа не выше 100 тыс. руб. К делам по корпоративным спорам, во избежание роста рейдерства и роста коррупции, упрощенную схему применять будет нельзя. Упрощенные разбирательства будут происходить без вызова сторон, сроки представления доказательств и документов судом будут ограничиваться. При этом все документы будут размещаться на сайте арбитражного суда с возможностью доступа к ним только сторон. Для этого «бумажные» документы будут сканироваться — за это стороне спора придется платить госпошлину в размере 10 руб. за страницу. Решения по делам, рассмотренным в упрощенном порядке, будут подлежать немедленному исполнению, а срок на их апелляционное обжалование будет сокращен с месяца до десяти дней. «Все это приведет к тому, что в порядке упрощенного производства будет рассматриваться до 30-40% всех дел»,— объявил Антон Иванов. Поскольку проект написан с подачи президента, правительство «в целом» его поддержало, однако предъявило к нему существенные претензии. В частности, Белый дом указал, что невозможность для должника ходатайствовать о рассмотрении дела в «обычном» порядке «не в полной мере отвечает требованиям принципа состязательности и задачам правосудия». Кроме того, принятие судебного решения, подлежащего немедленному исполнению без точных сведений о том, что ответчик знает о появлении касающихся его документов на сайте суда и имеет к ним доступ, приведет к «принятию незаконных и необоснованных решений», полагает правительство. Кроме того, оно возражает против того, чтобы взимать деньги за сканироВестник руководителя, №2 2012 год

73


Споры. Арбитраж

Споры. Арбитраж

вание документов под видом госпошлины — поскольку этот платеж можно требовать только за юридически значимые действия, но никак не за техническую услугу. Из четырех думских фракций проект поддержала лишь «Единая Россия». Депутат Ян Зелинский (ЛДПР) заявил, что комфорт для судей создается за счет нарушения прав граждан. Андрей Крутов («Справедливая Россия») отметил, что под «упрощенку» подпадет львиная доля административных дел, в также значительное число налоговых споров: «Малые предприятия в массовом порядке будут лишены права на полноценное участие в судебном процессе — их дела будут просто штамповаться арбитражными судами». Его коллега по фракции Алексей Митрофанов назвал вопрос «упрощенки» политическим: «Для ВАС это разгрузка судов, а для нас — недовольство избирателей». Антон Иванов с наличием политической составляющей согласился, но объявил, что альтернативой варианту ВАС является развал судебной системы. «Тогда мы примем постановление, по которому судьи будут слушать дела в пределах научно обоснованной нормы нагрузки в 15-17 дел в месяц, и в арбитражный суд Москвы выстроится очередь длиной в пять лет»,— сказал глава ВАС. Он подчеркнул, что ВАС не готов уступать правительству и депутатам по принципиальной норме проекта о том, что обязательное упрощенное производство не может прекращаться по заявлению должника. Остальные замечания он назвал «вполне устранимыми» к второму чтению законопроекта. Вадим Вислогузов Kommersant.ru

Идем в арбитражный суд:

некоторые вопросы оформления иска и маленькие хитрости Александр Мартынов, начальник юридического отдела ОАО «Императорский фарфоровый завод» Рано или поздно любой фирме приходится оказаться в арбитражном суде. На стороне истца или ответчика, но приходится. Целью настоящей заметки не является изложение всех тонкостей похода в арбитражный суд – это похоже на попытку краткого изложения «Войны и мира». Самым полезным советом здесь может быть один – иметь грамотного юриста, которому вы доверяете. Сейчас я просто хочу обратить внимание уважаемых читателей на некоторые небольшие изменения и хитрости, которые стоит иметь в виду. Прежде всего, напомню, что Федеральным законом от 27.07.2010 г. № 228-ФЗ, а Арбитражный процессуальный кодекс был внесен ряд изменений. Коснулись они и статьи 125 АПК (форма и содержание искового заявления). Так, если старая редакция указывала, что номера телефонов, факсов, электронной почты истца не являются обязательной частью искового заявления и всего лишь «могут» быть указаны в исковом заявлении, то новая редакция ст. 125 относит их к обязательным реквизитам иска.

74

Вестник руководителя, №2 2012 год

Не забудьте это при его составлении, иначе последствием будет оставление иска без движения (ст. 128 АПК РФ) и потеря драгоценного времени. Изменения коснулись и статьи 126 АПК (документы, прилагаемые к исковому заявлению). Теперь обязательным приложением к заявлению являются выписки из ЕГРЮЛ (или ЕГРИП) в отношении как истца, так и ответчика, причем полученные обязательно не позднее тридцати дней до даты обращения в арбитражный суд. Некоторое время после вступления в силу указанной нормы на практике продолжались споры – допустимо ли представление не самих оригиналов выписок, а распечаток с официального сайта ФНС России, заверенных стороной? Очевидно, что участники процесса были заинтересованы во втором. На практике суды, в частности, Арбитражный суд г. Санкт-Петербурга и Ленинградской области, допускали представление распечаток, однако в других судебных округах встречались и обратные решения (см., например, Определение Арбитражного суда Ярославской области по делу № А82-12456/2010). Однако в феврале 2011 г. вопрос был окончательно разрешен после принятия Постановления Пленума ВАС РФ от 17.02.2011 N 12 «О некоторых вопросах применения Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации в редакции Федерального закона от 27.07.2010 N 228-ФЗ «О внесении изменений в Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации» В п. 3 указанного Постановления Высший Арбитражный Суд разъяснил, что согласно ст. 126, соответствующие сведения могут подтверждаться не только выпиской из ЕГРЮЛ, но и «иным документом, подтверждающим наличие этих сведений или отсутствие таковых, который удостоверен надлежащим образом». При этом к «иному документу» по смыслу АПК ВАС относится: «распечатанная на бумажном носителе и заверенная подписью истца или его представителя копия страницы официального сайта регистрирующего органа в сети Интернет, содержащей сведения о месте нахождения юридического лица и дату их обновления». Напомнив о сравнительно недавних изменениях, перейдем к обещанным хитростям. Первая из них касается государственной пошлины. Зачастую, государственная пошлина составляет не заоблачную, но не такую уж и маленькую сумму. При этом уверенности, что ты сможешь взыскать ее с проигравшей стороны, нет. Достаточно досадно, зная, что ты и основной-то долг можешь не получить, тратить живые деньги на уплаты госпошлины. Из этой ситуации, однако, есть достаточно простой выход. Как известно, минимальной суммой государственной пошлины в арбитражных судах согласно пп. 1 п. 1 ст. 333.21 Налогового кодекса РФ является 2.000 рублей. С учетом установленного указанной нормой процентного соотношения пошлины и размера требований (4%), эта пошлина оплачивает требование в размере 50.000 рублей. Следовательно, необходимо предъявить иск на указанную сумму. А после принятия иска, но до начала рассмотрения (чтобы не терять время) воспользоваться правом, предусмотренным статьей 49 АПК РФ– увеличить размер исковых требований до реальных. Доплачивать же пошлину в таком случае не придется – согласно пп. 3 п. 1 ст. 333.22 и пп. 2 п. 1 ст. 333.18 Налогового кодекса РФ, при увеличении истцом размера исковых требований недостающая сумма государственной пошлины доплачивается в соответствии с увеличенной ценой иска в в десятидневный срок со дня вступления в законную силу решения суда, т.е. будет отнесена в полном объеме на сторону, против которой будет принято решение. И еще один совет – для ответчиков. Бывают ситуации, когда суть спора абсолютно ясна – обязательство нарушено, долг имеется. Речь в данном случае идет только о том, чтобы максимально отдалить момент получения исполнительного листа истцом. В этом случае полезно помнить, что решение первой инстанции вступает в законную силу по истечении месячного срока со дня принятия, если не подана апелляционная жалоба. В случае же ее подачи, решение (если не отменено и не изменено), вступает в законную силу со дня Вестник руководителя, №2 2012 год

75


Споры. Арбитраж

Споры. Арбитраж

принятия постановления апелляционной инстанции (ст. 180 АПК РФ). Однако этот-то момент ответчик и может отдалить в том случае, если (желательно в конце отведенного законом месячного срока) подаст заведомо дефектную жалобу, не отвечающую требованиям к ней, установленным ст. 260 АПК РФ, например, не оплатит государственной пошлиной. В таком случае, суд примет решение об оставлении жалобы без движения (ст. 263 АПК РФ), тем самым позволяя ответчику выиграть дополнительное время. Практика показывает, что обычно дополнительный срок составляет около месяца. Впрочем, надеюсь, что Ваши дела, уважаемые читатели, не заставят вас ни разу прибегать к подобной уловке. Kadis.ru

Хозоперации и налоги:

тенденции спорных вопросов Ежедневно суды принимают большое количество решений по налоговым вопросам хозяйственной деятельности организаций и предпринимателей. Отследить их все довольно сложно, однако для того чтобы принять верное решение, необходимо знать тенденции разрешения спорных ситуаций. Налогоплательщик, который перечислил НДС лицу, применяющему льготу по ст. 149 НК РФ, имеет право на вычет (Постановление ФАС Московского округа от 23.12.2011 N А40-10415/11-116-30) Контрагент налогоплательщика, выставляя последнему счета-фактуры за услуги по аэронавигационному обслуживанию, включил в них НДС. Налогоплательщик оплатил услуги с учетом налога и принял НДС к вычету. Однако инспекция в вычете отказала, ссылаясь на то, что компания приобрела услуги, освобожденные от НДС на основании подп. 22 п. 2 ст. 149 НК РФ, а потому она не вправе заявлять спорную сумму налога к вычету. Инспекция привлекла организацию к ответственности по ст. 122 НК РФ и доначислила ей налог. Суды всех трех инстанций указали, что решение налогового органа неправомерно в силу следующего. Обслуживание воздушных судов (в том числе аэронавигационное) непосредственно в аэропортах и воздушном пространстве РФ действительно освобождено от обложения НДС в соответствии с положениями ст. 149 НК РФ. Однако согласно подп. 2 п. 5 ст. 173 НК РФ в случае выставления покупателю услуг, реализация которых не подлежит налогообложению, счета-фактуры с выделенным НДС данная сумма налога должна быть уплачена в бюджет продавцом. Статьей 171 НК РФ предусмотрено право налогоплательщика предъявлять к вычету сумму НДС, уплаченную при приобретении товаров (работ, услуг) на территории РФ. Суды пришли к выводу, что требования ст. ст. 171, 172 НК РФ налогоплательщик выполнил, в связи с чем налоговые вычеты применены правомерно. Тенденция вопроса Аналогичные выводы содержат Постановления ФАС Московского округа от 24.05.2011 N КА-А41/2595-11 N 41-23552/10, ФАС Северо-Западного округа от 30.05.2011 N А56-32645/2010, ФАС Поволжского округа от 07.05.2009 N А55-12910/2008 и др. Однако существуют судебные решения (например, Постановление ФАС Северо-Западного округа от 15.11.2011 N А56-57223/2010) и официальные разъяснения (Письмо Минфина России от 10.10.2008 N 03-07-07/104) с противоположным выводом.   Решение об обращении взыскания на имущество налогоплательщика неправомерно, если ранее инспекция не направляла инкассовые поручения по замороженным банковским счетам (Постановление ФАС Поволжского округа от 05.12.2011 N А57-961/2010)

76

Вестник руководителя, №2 2012 год

Федеральная налоговая служба обратилась в арбитражный суд с заявлением о включении в реестр требований кредиторов сумм платежей в бюджет, по которым у компании-должника имеется задолженность. Суды первой и апелляционной инстанций в удовлетворении указанных требований отказали. Они сослались на то, что налоговая служба не приняла всех возможных мер по взысканию задолженности за с��ет денежных средств должника, не представила доказательств выставления инкассовых поручений по всем открытым счетам должника. Налоговая служба подала кассационную жалобу, в которой указала, что направление инкассовых поручений не является обязательным условием для последующего принятия решения о взыскании задолженности по платежам за счет иного имущества должника. Кроме того, по части счетов компании операции были приостановлены решением самой налоговой службы, поэтому инкассовые поручения выставлялись только по тем счетам, операции по которым производились. ФАС Поволжского округа, рассматривавший данный спор в кассационной инстанции, не нашел оснований для удовлетворения требований ФНС России. Суд указал, что в случае неуплаты или неполной уплаты налога в срок задолженность погашается принудительно путем обращения взыскания на денежные средства налогоплательщика на счетах в банках (ст. 46 НК РФ). Взыскание производится по решению налогового органа путем направления в банк, в котором открыты счета налогоплательщика-организации, поручения на списание необходимых средств и перечисление их в бюджет. При недостаточности или отсутствии средств на счетах налоговый орган вправе взыскать налог за счет иного имущества налогоплательщика в соответствии со ст. 47 НК РФ. Из изложенного суд сделал вывод, что процедура взыскания налога, пеней за счет имущества налогоплательщика проходит несколько взаимосвязанных этапов, начиная с выставления требования, вынесения решения о взыскании путем направления инкассового поручения в банк и заканчивая вынесением решения о взыскании налога за счет имущества налогоплательщика. Так как налоговая служба не направила инкассовые поручения по всем открытым счетам должника и не представила доказательств отсутствия денежных средств на счетах, по которым инкассовые поручения не были выставлены, суд счел неправомерным решение о взыскании платежей за счет имущества должника. Суд также отметил, что сделанные им выводы согласуются с правовой позицией Президиума ВАС РФ, содержащейся в Постановлении от 11.05.2010 N 17832/09. Тенденция вопроса Аналогичной судебной практики по спорам о направлении инкассовых поручений по замороженным счетам нет.   Решение по апелляционной жалобе налогоплательщика, принятое лицом, которое ее не рассматривало, может быть признано недействительным (Постановление ФАС Поволжского округа от 06.12.2011 N А55-6180/2011) Инспекция провела выездную проверку деятельности организации и по итогам этой проверки вынесла решение о привлечении налогоплательщика к ответственности. Организация обратилась с апелляционной жалобой в вышестоящий налоговый орган, который, однако, оставил оспариваемое решение инспекции в силе. Налогоплательщик обратился в суд с заявлением о признании решения вышестоящего налогового органа недействительным в связи с существенными процедурными нарушениями. В числе прочего налогоплательщик указал, что решение по апелляционной жалобе было принято ненадлежащим лицом. Суды всех трех инстанций признали решение налогового органа неправомерным. В частности, они установили, что в нарушение требований ст. 140 НК РФ решение по апелляционной жалобе налогоплательщика приняло лицо, не рассматривавшее данную жалобу. Суд кассационной инстанции пришел к выводу, что при таких обстоятельствах оспариваемое решение не соответствует налоговому законодательству и нарушает права и законные интересы налогоплательщика в сфере предпринимательской деятельности. Тенденция вопроса Аналогичной судебной практики нет.   Организация, состоящая на учете в качестве крупнейшего налогоплательщика, обязана по запросам других налоговых органов предоставлять информацию о деятельности своих контрагентов (Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 21.12.2011 N А81-822/2011) Вестник руководителя, №2 2012 год

77


Споры. Арбитраж

Споры. Арбитраж

Организация состояла на учете в инспекции по крупнейшим налогоплательщикам, а также в инспекции по месту нахождения. Последняя при проведении проверки в отношении одного из контрагентов организации направила в ее адрес на основании поручения инспекции по крупнейшим налогоплательщикам требование о предоставлении документов, касающихся деятельности данного контрагента. Компания письмом сообщила этому налоговому органу, что копии запрашиваемых документов будут предоставлены только по требованию, предъявленному налоговым органом по месту ее учета, то есть инспекцией по крупнейшим налогоплательщикам. Инспекция вынесла решение о привлечении организации к ответственности по п. 1 ст. 129.1 НК РФ. Суды всех трех инстанций пришли к выводу, что инспекция была вправе выставить компании в порядке ст. 93.1 НК РФ спорное требование в силу следующего. В соответствии с п. п. 1 - 3 ст. 93.1 НК РФ должностное лицо налогового органа, проводящее налоговую проверку, вправе истребовать у контрагента или у иных лиц, располагающих информацией, касающейся деятельности проверяемого налогоплательщика, эту информацию. Поручение об истребовании информации направляется в налоговый орган по месту учета лица, у которого должны быть истребованы указанные сведения. Суды отметили, что организация поставлена на учет в Межрегиональной ИФНС России по крупнейшим налогоплательщикам и в инспекции по месту своего нахождения на территории Российской Федерации. Кроме того, инспекция правомерно направила в адрес налогоплательщика требование о предоставлении документов, действуя в качестве налогового органа, в котором состоит на учете (по месту нахождения) контрагент проверяемого налогоплательщика. Тенденция вопроса Аналогичные выводы содержит Постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 21.12.2011 N А81-789/2011. Consultant.ru

Заслуживает ли проверки уточненный убыток? Если в первоначальной декларации налогоплательщик отражает убыток, то представление уточненной декларации, в которой сумма убытка увеличивается, является основанием для проведения повторной выездной проверки; при этом повторно проверяться могут только те данные, которые налогоплательщик скорректировал. ПРИЧИНА СПОРА В декларации по налогу на прибыль за налоговый период налогоплательщик отразил убыток; сумма налога к уплате составила 0 руб. После окончания выездной проверки, но до вынесения решения по ней налогоплательщик представил уточненную декларацию по налогу на прибыль, в которой увеличил сумму убытка по итогам налогового периода. Инспекция вынесла решение по проверке и через несколько месяцев в соответствии с п. 10 ст. 89 НК РФ назначила повторную налоговую проверку уточненного периода. Налогоплательщик обратился в суд с заявлением о признании решения налого­вой инспекции о проведении повторной выездной налоговой проверки недействи­тельным. ПОЗИЦИЯ НАЛОГОВОЙ ИНСПЕКЦИИ При вынесении решения налоговый ор­ган учел данные уточненной декларации без проведения дополнительных меро­приятий налогового контроля. Налого­плательщик представил уточненную на­логовую декларацию после окончания контрольных мероприятий на его терри­тории. На основании данных уточнен­ной декларации, в которой отражена большая сумма убытка по сравнению с данными предшествующей деклара­ции, налоговый орган не мог верно опре­делить, какие документы следует запро­сить у налогоплательщика для проверки уточненных сведений.

78

Вестник руководителя, №2 2012 год

Увеличение убытка влияет на налого­вую обязанность налогоплательщика, т. к. убыток может быть перенесен на бу­дущее в порядке ст. 283 НК РФ. Следова­тельно, проведение повторной выездной проверки законно. ПОЗИЦИЯ НАЛОГОПЛАТЕЛЬЩИКА Во-первых, в п. 10 ст. 89 НК РФ речь идет о ситуации, когда в уточненной налого­вой декларации заявлена сумма налога к уплате, которая меньше суммы, заяв­ленной в предшествующей декларации. Как в первоначальной, так и в уточнен­ной декларациях сумма налога на при­быль к уплате составила 0 руб. (получен убыток). Поэтому условие п. 10 ст. 89 НК РФ не выполнено. Во-вторых, уточненная декларация представлена до вынесения решения по проверке. У инспекции была возмож­ность назначить дополнительные меро­приятия налогового контроля (п. 6 ст. 101 НК РФ), чтобы проверить уточненные сведения о налоговой обязанности орга­ низации. В-третьих, проведение повторной проверки направлено на преодоление ре­шения арбитражного суда, которое к мо­менту ее назначения было вынесено в от­ношении решения инспекции по перво­начальной выездной проверке. Решение в пользу налоговой инспекции. ПОЗИЦИЯ СУДА На основании абз. 6 п. 10 ст. 89 НК РФ инспекция вправе назначить повторную вы­ездную налоговую проверку в случае, если налогоплательщик представляет уточ­ненную налоговую декларацию, в которой отражает увеличенную сумму первона­чально заявленного убытка. Такая проверка проводится в отношении данных (по­казателей), которые изменил налогоплательщик. В рассматриваемом случае уточненная декларация была представлена после окончания выездной проверки. При этом на основании сведений уточненной де­кларации инспекция не могла установить, какие конкретно расходы дополнительно заявил налогоплательщик и какими документами они подтверждаются. Когда ин­спекция принимала решение по результатам первоначальной выездной проверки, она учла сведения уточненной декларации и не провела дополнительную их про­верку. Однако это обстоятельство не исключает возможность повторной проверки в будущем на основании абз. 6 п. 10 ст. 89 НК РФ. Проведение дополнительных мероприятий налогового контроля (п. 6 ст. 101 НК РФ) после окончания проверки связано с получением дополнительных доказа­тельств по обстоятельствам, уже установленным в ходе проверки. Данное право не означает, что инспекция не может провести дополнительную проверку изменен­ных сведений по уточненной декларации в соответствии с абз. 6 п. 10 ст. 89 НК РФ. Вывод о том, что проведение в рассматриваемом случае повторной выездной проверки направлено на возможное преодоление судебных актов, принятых по делу об оспаривании решения инспекции по результатам первоначальной выезд­ной налоговой проверки, является ошибочным. Решение суда содержится в постановлении Президиума ВАС РФ от 16.03.2010 № 8163/09. НАШ КОММЕНТАРИЙ Из приведенного спора можно сделать несколько крайне важных выводов, ко­торые помогут налогоплательщикам сориентироваться в ситуации, когда инспекция назначает в их отношении повторную выездную налоговую про­верку. Во-первых, если в первоначальной налоговой декларации налогоплатель­щик отражает сумму к уплате в разме­ре 0 руб. и показывает убыток, то пред­ставление уточненной налоговой де­кларации, в которой отражена увели­ченная сумма убытка, является основа­нием для проведения повторной вы­ездной проверки. Во-вторых, уточняя какие-либо данные, налогоплательщик теперь мо­жет не опасаться, что в ответ на это ин­спекция начнет полномасштабную проверку за уточненный период. Пред­метом проверки могут стать только те данные, которые налогоплательщик скорректировал. Иными словами, про­верять будут только расходы, которые дополнительно заявил налогоплатель­щик (или доходы, исключенные из на­логовой базы). В-третьих, если налогоплательщик представит уточненную налоговую де­кларацию поВестник руководителя, №2 2012 год

79


Споры. Арбитраж

Споры. Арбитраж

сле окончания выездной проверки, но до вынесения решения по ней, то инспекция сможет впослед­ствии провести повторную выездную проверку в отношении скорректиро­ванных данных. Ссылаться на то, что инспекция могла назначить дополни­тельные мероприятия налогового кон­троля в такой ситуации, нельзя. Рас­смотрим эту ситуацию на примере. Пример 11 апреля 2010 г. налоговый ин­спектор закончил комплексную вы­ездную проверку организации и со­ставил справку об ее окончании. Акт по результатам проверки составлен 13 мая 2010 г. и на следующий день вручен налогоплательщику. 27 мая 2010 г., до вынесения решения по ре­зультатам проверки, налогопла­тельщик представил в налоговую инспекцию уточненную декларацию, в которой заявил сумму налога к уплате на 50 тыс. руб. меньше. Инспекция имеет право выне­сти решение по результатам выезд­ной проверки уже с учетом данных уточненной декларации. При этом после завершения проверки инспек­торы снова могут прийти и прове­сти повторную выездную проверку. Предметом проверки могут стать только измененные налогоплатель­щиком данные. Иными словами, на­логовый орган вправе проводить контрольные мероприятия только в отношении уменьшения доходов либо увеличения расходов, которое привело к уменьшению налога на прибыль, подлежащего уплате в бюджет, на 50 тыс. руб. Иные дан­ные инспекторы проверять не име­ют права. Shop.mcfr.ru

Случалось, чтобы компания, где вы работаете, судилась с налоговиками?

ФЕДЕРАЛЬНЫЙ АРБИТРАЖНЫЙ СУД СЕВЕРО-ЗАПАДНОГО ОКРУГА ПОСТАНОВЛЕНИЕ № А56-7885/2011

03.11.2011

[Сроки, установленные для сдачи бухотчетности, нужно исчислять в рабочих днях.] (извлечение) Как следует из материалов дела, 03.11.2010 Банк по почте направил в налоговый орган отчет о прибылях и убытках за 9 месяцев 2010 года. Налоговый орган, ссылаясь на пункт 2 статьи 15 Федерального закона от 21.11.1996 N 129-ФЗ «О бухгалтерском учете» (далее - Закон о бухгалтерском учете), указал, что последний срок подачи отчета о прибылях и убытках за 9 месяцев 2010 года - 01.11.2010, и решением от 10.12.2010 N 235 привлек заявителя к ответственности по пункту 1 статьи 126 Налогового кодекса Российской Федерации (далее - НК РФ) в виде штрафа в размере 200 руб. Решением Управления Федеральной налоговой службы по Санкт-Петербургу N 16-13/01626 решение Инспекции оставлено без изменения. Посчитав нарушенными свои права и законные интересы, Банк оспорил принятое Инспекцией решение в арбитражном суде. Удовлетворяя требование заявителя, суды первой и апелляционной инстанций обоснованно руководствовались следующим. В соответствии с подпунктом 5 пункта 1 статьи 23 НК РФ налогоплательщики обязаны представлять в налоговый орган по месту нахождения организации бухгалтерскую отчетность в соответствии с требованиями, установленными Законом о бухгалтерском учете. Согласно пункту 2 статьи 15 Закона о бухгалтерском учете организации, за исключением бюджетных, казенных учреждений и общественных организаций (объединений) и их структурных подразделений, не осуществляющих предпринимательской деятельности и не имеющих кроме выбывшего имущества оборотов по реализации товаров (работ, услуг), обязаны представлять квартальную бухгалтерскую отчетность в течение 30 дней по окончании квартала, а годовую - в течение 90 дней по окончании года, если иное не предусмотрено законодательством Российской Федерации. Пункт 1 статьи 126 НК РФ устанавливает ответственность за непредставление в установленный срок налогоплательщиком (плательщиком сбора, налоговым агентом) в налоговые органы документов и (или) иных сведений, предусмотренных Налоговым кодексом Российской Федерации и иными актами законодательства о налогах и сборах. В соответствии с пунктом 1 статьи 1 НК РФ законодательство Российской Федерации о налогах и сборах состоит из Налогового кодекса Российской Федерации и принятых в соответствии с ним федеральных законов о налогах и сборах.

Glavbukh.ru

Как указано в пункте 2 статьи 1 НК РФ, Налоговый кодекс Российской Федерации устанавливает систему налогов и сборов, а также общие принципы налогообложения и сборов в Российской Федерации, в том числе ответственность за совершение налоговых правонарушений. Ссылаясь на необходимость в спорной ситуации применить понятие «общее правило исчисления сроков» Инспекция при этом не указывает конкретной правовой нормы в подтверждение обоснованности своего утверждения.

80

Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

81


Споры. Арбитраж

Вам на заметку » Опросы и рейтинги

Россияне отодвигают «светлое будущее»

Вместе с тем согласно пункту 1 статьи 11 НК РФ институты, понятия и термины гражданского, семейного и других отраслей законодательства Российской Федерации, используемые в Налоговом кодексе Российской Федерации, применяются в том значении, в каком они используются в этих отраслях законодательства, если иное не предусмотрено настоящим Налоговым кодексом Российской Федерации. Следовательно, только в случае, когда в Налоговом кодексе Российской Федерации не определено какое-либо понятие или термин, они могут применяться в том значении, в каком определены другими отраслями законодательства. Из статьи 6.1 НК РФ следует, что эта норма налогового законодательства определяет порядок исчисления сроков в целях законодательства о налогах и сборах. Согласно пункту 6 статьи 6.1 НК РФ, срок, определенный днями, исчисляется в рабочих днях, если срок не установлен в календарных днях. Таким образом, суды первой и апелляционной инстанций при вынесении судебных актов обоснованно установили, что последним днем подачи отчета о прибылях и убытках за 9 месяцев 2010 года является 11.11.2010, а не 01.11.2010, как предполагает налоговый орган. Диспозиция статьи 126 НК РФ, на основании которой Банк был привлечен к ответственности оспариваемым решением, предусматривает ответственность за непредставление документов и (или) иных сведений, предусмотренных именно Налоговым кодексом Российской Федерации и иными актами законодательства о налогах и сборах. Привлекая лицо за нарушение названной нормы закона, в диспозиции которой указано в качестве противоправных действий нарушение сроков, налоговый орган действует в рамках правового поля, охватываемого именно нормами налогового законодательства. Следовательно, исчисление сроков, нарушение которых вменяется лицу в рамках налоговых правоотношений, подлежит определению в порядке, установленном именно статьей 6.1 НК РФ, независимо от того, какой по названию документ это лицо должно представить налоговому органу. Такой вывод обоснованно и законно сделан судами в обжалуемых судебных. Установив, что последним днем подачи отчета о прибылях и убытках за 9 месяцев 2010 года является 11.11.2010, а не 01.11.2010, как предполагает налоговый орган, правильно посчитали, что Банк не нарушил срока представления спорного документа. Справедливо суды указали и на то, что поскольку срок подачи бухгалтерской отчетности в данном случае является необходимым элементом объективной стороны налогового правонарушения, то Инспекция, привлекая налогоплательщика к ответственности по составу правонарушения, установленного Налоговым кодексом Российской Федерации, и применяя какой-то иной (вне рамок статьи 6.1 НК РФ) порядок определения срока исполнения требования, вытекающего для налогоплательщика из налогового законодательства, неправильно интерпретирует подлежащие применению нормы законодательства.

на большое расстояние Подавляющее число опрошенных (почти 70%) поставили российской экономике низкую оценку, показал опрос среди 1 тыс. жителей городов России с населением от 100 тысяч и выше, из 8 федеральных округов, в возрасте от 18 до 60 лет. Вместе с тем, 60% респондентов не ждут быстрых улучшений и отодвигают «светлое будущее» на большое расстояние: 42% считают - чтобы добиться экономического благосостояния России потребуется более 10 лет, 18% ответили, что она никогда его не добьется. В частности, говоря о нынешнем состоянии экономики России, 39% опрошенных назвали его «посредственным», 29% - «плохим». Доля негативно оценивающих экономическое положение страны увеличивается с возрастом (от 52% в возрастной группе 1824 года до 81% в группе 51-60 лет) и с ростом социального статуса. Кроме того, этот показатель выше среди женщин, а также среди жителей Центрального, Южного и Сибирского федеральных округов.

Вместе с этим, около 8% опрошенных считают состояние экономики «отличным» и «хорошим», 24% назвали его «нормальным». Доля оптимистов существенно выше среди респондентов в возрасте до 25 лет. При этом лишь небольшая доля россиян связывает надежды на улучшение экономического положения России с ближайшим будущим. Только 15% опрошенных (среди респондентов до 25 лет - 21%) считают, что до благосостояния рукой подать - добиться его Россия может за 5 лет и даже быстрее. Еще 24% россиян надеются, что достижение «светлого будущего» займет от 5 до 10 лет. Однако большинство опрошенных (42%) считают, что экономика России сможет принести достаток всем россиянам лишь в более далеком будущем, и этот процесс займет более 10 лет. 18% респондентов ответили, что Россия никогда не добьется благосостояния. Доля ответивших подобным образом также увеличивается с возрастом. РОМИР

Зачем менеджеру спать на работе? Чего не хватает сотрудникам в офисе для вдохновения и здоровья? Новогодних корпоративов? Оплаченной мобильной связи? Инструктора по йоге? Нет. Все просто: кухни, комнаты отдыха, автомата с бесплатным кофе и массажного кресла. По крайней мере, так утверждает исследование российских компаний от «Бигл». В исследовании «Бигл» приняли участие 650 сотрудников компаний из различных отраслей (из них 46% женщин и 54% мужчин; 80% младше 35 лет) и 80 представителей HR-служб. География исследования: РФ. Согласно опросу кандидатов на сегодняшний день 60% респондентов имеют в офисе кухню, 35% – автомат с бесплатным кофе, 9% – душевую зону, 6% – комнату отдыха, 5% – теннисный стол, 2% – спальню, 1% – самокат, 28% респондентов не имеют никаких дополнительных удобств в офисе. Из желаемых удобств наибольшей популярностью пользуется тренажерный зал – 41% респондентов указали его в списке сервисов, способных увеличить эффективность их работы.

82

Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

83


Вам на заметку » Опросы и рейтинги

Вам на заметку » Опросы и рейтинги

При этом наиболее востребован он у возрастной категории 41-50 лет. Массажное кресло занимает второе место – 37% респондентов не отказались бы от массажа в рабочее время, причем большинство из них – женщины. На третьем месте у респондентов находится автомат с бесплатным кофе – 35%. Кроме этого, 30% респондентов хотели бы иметь на работе комнату отдыха/игровую зону, душ (21%), комнату для курения (18%), кухню (17%), теннисный стол (15%), спальню (10%), бильярд (7%), кинозал (4%), самокат (3%). Любопытно, что большинство респондентов, выбравших спальню, старше 50 лет. При этом некоторые респонденты заявили о желании иметь в офисе большие зеркала для танцев, комнату с ТВ для просмотра новостей, комнату для чтения, турник, чистку обуви и одежды, аквариум и бассейн В офисах респондентов имеются:

При этом 43% HR-служб компаний видят необходимость делать офис более комфортным и готовы обратить внимание на функциональность офиса, когда позволит бюджет. У 35% уже есть ряд сервисов, и они планируют развивать их дальше. Еще 9% респондентов предпочитают другие инструменты для мотивации персонала. И только 7% их не имеют в офисе ничего из упомянутого выше, но планируют заняться этим в ближайшее время. Работники хотели бы иметь в офисе потому, что...

9% 10%

60%

Кухня

35%

Автомат с бесплатным кофе

28%

Никаких

9%

Душевая зона

65%

6%

Комната отдыха/Игровая комната

5%

Тренажерный зал 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

В целом, опрос показал, что женщины больше внимания уделяют внешнему виду и отдают предпочтение тренажерам и массажному креслу, в то время как мужчины голосуют за развлечения: теннисный стол, бильярд. У респондентов также спрашивалось, как такие нововведения отразятся на их мотивации? 87% опрошенных положительно относятся к дополнительным удобствам в офисе, в то время как 6% высказали позицию против, поскольку они отвлекают от их работы. А для 7% их наличие не имеет значения. Из положительно ответивших – 65% «за» комфортный офис, поскольку им хотелось бы работать в компании, заботящейся о своих сотрудниках; 16% опрошенных уверены, что это сделало бы атмосферу в офисе более позитивной и дружелюбной; 10% респондентов были бы готовы проводить на работе больше времени, а 9% согласны на внедрение сервисов, если это не повлияет на их доход Респонденты хотели бы иметь в офисе:

Нурия Фатыхова, E-xecutive.ru

41%

Тренажерный зал

37%

Массажное кресло

35%

Автомат с бесплатным кофе

30%

Комната отдыха/Игровая комната

20%

Душевая зона

18%

Комната для курения

17%

Кухня

15%

Теннисный стол

10%

Спальня

7%

Бильярд 0%

84

16%

Нравиться работать в компании, заботящейся о своих сотрудниках Обстановка в офисе стала бы более позитивной Проводили бы на работе больше времени Согласны при условии, что это не отразиться отрицательно на доходе

5%

10% 15%

20% 25% 30%

35% 40% 45%

Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

85


Вам на заметку » Опросы и рейтинги

Вам на заметку » Опросы и рейтинги

Руководители органов власти, организаций и предприятий Специалисты высшего и среднего уровня Низкоквалифицированн ые работники нефизического труда Квалифицированные рабочие Низкоквалифицированн ая рабочая сила

5% 0% -5% -10% -15%

0%

2,60%

Япония

4,70%

США

ЕС

8,30%

Бразилия* Турция

8,20%

7,40%

ЮАР

Малайзия

10,10% 29,60%

16,80% 35,00%

11,50% 33,20%

27,30%

21,40% 28,80%

44,60%

5,00%

25,20%

15,80%

10,90%

5,80%

20,60%

10%

10%

28,60%

20%

15%

15,90%

30%

20%

16,40%

40%

12,30% 19,00%

50%

38,80%

60%

14,90%

70%

23,30%

80%

27,80%

90%

19,60% 11,20%

100%

32,20%

Динамика численности занятого населения по видам трудовой деятельности 2007–2010

Структура занятости населения по видам трудовой деятельности 2007–2010

35,90%

Один из способов удержать и мотивировать сотрудника — пообещать ему продвижение по службе, если он того заслуживает, конечно. Тем более, что сейчас в компаниях не придают особого значения возрасту кандидатов: лишь бы справлялись с обязанностями (в каждой второй компании есть руководители, кому нет и 25 лет). Выяснилось, что в  России больше начальников, чем в  других странах. К  такому выводу пришли сотрудники Института комплексных стратегических исследований, изучив данные развитых и развивающихся стран: каждый 12-й занятый находится на руководящей должности в органах власти или в бизнесе (в Японии лишь каждый 38-й человек, в США — каждый 21-й). За последние три года руководителей стало больше на 12 %, в то время как общая численность занятых снизилась на 1,7 % (практически на 1,2 млн. человек). Такими показателями не могут похвастать ни Бразилия, которую, как и Россию относят к развивающимся странам, ни Евросоюз, где рост не превышал 4 %.

23,80% 10,00%

Почему в России руководителей больше, чем в Европе, США и других странах

47,70%

Подчиненных всё меньше, начальников всё больше

урезать число чиновников на 20 %. Большая доля начальников настораживает исследователей. В ИКСИ вспоминают принцип Питера: сотрудники получают вознаграждение за хорошую работу, но не могут справиться с новыми должностными обязанностями, ибо «в иерархической структуре любой работник поднимается до уровня своей некомпетентности». Но доля руководителей в структуре рабочей силы у нас традиционно высока, отмечает Рощин, и вряд ли её стоит рассматривать как критическую. Другое дело, что позиции квалифицированной и  низкоквалифицированной рабочей силы у  нас часто рассматриваются как маргинальные. И это уже серьёзная проблема для общества и экономики, которую не решить в короткие сроки.

Низкоквалифицированна я рабочая сила Квалифицированные рабочие Низкоквалифицированн ые работники нефизического труда Специалисты высшего и среднего уровня Руководители органов власти, организаций и предприятий

8,50%

Россия

* в национальной статистике Бразилии данные по низкоквалифицированным и квалифицированным рабочим объединены в одну группу Источник: Расчёты ИК��И на основе данных национальных статистических агентств Екатерина Чекмарёва Slon.ru

-20% Япония

США

ЕС

Бразилия* Турция

ЮАР

Россия Малайзия

Источник: Расчёты ИКСИ на основе данных национальных статистических агентств Высокая доля управленцев на рынке труда объясняется тем, что в России очень высок процент занятых с высшим образованием, отмечает заведующий лабораторией исследований рынка труда НИУ ВШЭ Сергей Рощин: «Специалисты высокого уровня выделяются не только по профессиональному, но и по образовательному критерию». А последние 10–15 лет число людей с высшим образованием растёт, и они не собираются пополнять ряды рабочих. Исследование рассматривает данные не только о руководителях в бизнесе, но и о чиновниках. Их численность, как показывает статистика, в последние годы только растет. Сократить численность бюрократического аппарата не смогли ни кризис, ни обещания президента

86

Вестник руководителя, №2 2012 год

Вестник руководителя, №2 2012 год

87


Вам на заметку » Опросы и рейтинги

Вам на заметку » Опросы и рейтинги

График дня: сколько начальников для счастья надо

От корки до корки

У каждого десятого российского работника их более пяти. А у вас? Исследователи HeadHunter решили выяснить, сколько же начальников приходится на простого российского работника: опрошено более 14 000 работников. Сколько у вас начальников? (%)

10%

Более пяти Пять Четыре

Использование специализированных интернет-ресурсов.

4% 8%

Особенности чтения специализированных изданий

19%

Три

26%

Два

25%

Один Ни одного

Специализированные интернет-ресурсы посещают 66 % бухгалтеров, читающих профессиональную прессу. «От корки до корки» профиздания прочитывает 13 % опрошенных. Об этом говорится в исследовании «СМИ. Медиапредпочтения целевой аудитории», проведенном исследовательской компанией Информ-S. Цель исследования — изучение предпочтений бухгалтерской аудитории в отношении печатных и электронных изданий. В опросе участвовали бухгалтеры, главные бухгалтеры и руководители 1 140 предприятий в Самарской, Московской областях и Пермском крае.

7%

Екатерина Чекмарева Slon.ru

Что заставляет ключевого сотрудника чувствовать себя особо ценным работником и вызывает желание проработать в компании не менее десяти лет? Наиболее интересные рубрики изданий.

По материалом опроса кадрового холдинга «АНКОР» E-xecutive.ru

88

Вестник руководителя, №2 2012 год

Skbkontur.ru Вестник руководителя, №2 2012 год

89


Вам на заметку » О разном

Вам на заметку » О разном

Почему я не дам вам работу Благодаря статье о взаимоотношениях работника, работодателя и государства, венгерский блоггер Андор Якаб прославился в нескольких странах мира. Как ни странно, то, о чём он пишет, отнюдь не чуждо и российскому читателю Я мог бы взять на работу 12 человек, с зарплатой €760 на руки, но не буду. Объясню, почему. Вы могли бы работать в моей компании, занимающейся сферой услуг, в прекрасном офисе. Это не телемаркетинг, не мошенничество. Вы выполняли бы серьезную работу, которая требует навыков, 8 часов в день, пять дней в неделю. Я принял бы вас на работу легально, я платил бы ваши налоги. Я мог бы дать такую работу дюжине людей, но не буду, и вот мое объяснение, почему. Я не взял бы на работу женщину. Причина очень проста: женщины рожают детей. У меня нет права спрашивать, хочет ли она этого. А если бы у меня было такое право, и она бы ответила, то она могла бы умышленно обмануть меня. Или передумать. Не поймите меня превратно. У меня нет проблем с тем, что женщины рожают детей. Я и сам так появился на свет, и мои дети тоже. Я не взял бы на работу женщину, поскольку когда она ждет ребенка, она уходит в «материнский отпуск» на три года, и я не могу ее уволить. Если она хочет двух детей, отпуск длится уже шесть лет. Работу, конечно, все равно нужно делать. И я возьму на работу кого-то, кто будет работать вместо нее, пока она проводит долгие годы в отпуске. Но я не смогу ее уволить не только тогда, когда ее нет на работе, я не смогу этого сделать и тогда, когда она вернется. Поэтому мне придется уволить того, кто работал за нее все это время. Когда женщина вернется на работу из «материнского отпуска», мне придется по закону поднять ее зарплату до нынешнего уровня на ее позиции. Кроме того, мне нужно будет дать ей отпуск, который она накопила за время «материнского отпуска». Когда она, в конце концов, вернется на работу, она может начать с полностью 2-4 месячного оплаченного отпуска. Еще я бы не взял на работу людей старше 50 лет. Не потому, что у меня есть проблемы с самыми опытными профессионалами. Я не нанял бы их, потому что скоро они вступят в «защищенный возраст». И я попаду с ними в ловушку точно так же, как с принятой на работу женщиной. Вы не можете уволить людей в предпенсионном возрасте, вы должны платить зарплату и все остальные расходы даже если они работают плохо. Я не смогу уволить «защищенного работника», но кто-то же должен делать нужную работу, и я вынужден нанять другого человека. Я нанимал бы на работу только мужчин в возрасте 25-50 лет. Нанимать их на работу тоже рискованно, поскольку я не имею права уволить их по любой причине (мои доходы недостаточны или мне не нравится, как они работают). Велик риск, что они пойдут в суд, и с большой вероятностью выиграют. Но с этим риском я все-таки справлюсь. Вы обойдетесь мне в €1572.

90

Вестник руководителя, №2 2012 год

Это - актуальные данные за 2011 год с калькулятора зарплат www.nettober.com. Как можно заметить, ваша зарплата в размере €760 обойдется моей компании в €1572. Единственный способ как-то уменьшить эту двукратную госнаценку - платить вам меньше. Но я не буду нанимать вас на меньшую зарплату, потому что, по-моему, вы не сможете нормально жить менее чем на €760. У вас начнется депрессия, вы разрушите свою жизнь, мою компанию и даже меня. То есть я не хочу нанимать кого-то дешевле этой суммы. Такая фигня происходит только в Венгрии: Кипр Мальта Люксембург Португалия Украина Греция Нидерланды Словения Чешская республика Испания Польша Латвия Словакия Австрия Германия Швеция Италия Финляндия Франция Венгрия 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Этот график - из исследования Deloitte. Как вы можете заметить, государство забирает половину вашей зарплаты. Меня раздражает то, что я плачу вам более €1500, но вы получаете чуть менее половины от этого. Особенно с учетом того, что медицинские услуги, которые вы получаете, ничуть не лучше, чем то, что получает любой получатель «минималки». Я должен также учесть, что 35-летний человек имеет 25 дней отпуска в год. Это означает, что кто-то должен замещать его в течение месяца. Если мне требуется 12 работников, придется нанимать 13-го, чтобы замещать всех тех, кто уходит в отпуск. Но я по-прежнему, вопреки всему вышесказанному, мог бы дать вам работу. Я смелый предприниматель. Предприниматели берут на себя риски, поэтому я могу продать свою квартиру и переехать в съемное жилье. Надеюсь, что €90 000 за квартиру будет достаточно. Я смело начну мой бизнес, и если не пойдет (что часто случается со стартапами), я не буду плакать. Моя компания будет предлагать великолепные услуги, которые невозможно оказывать без достойных условий труда. Я возьму на работу 13 человек - 12 на постоянную работу и одного на замену во время отпусков. 14 человек вместе со мной могут работать в комфортабельном, хорошо меблированном офисе площадью 158 кв. метров. Это будет стоить мне 10 евро в месяц за квадратный метр, плюс 3,5 евро за кв. метр за коммунальные услуги. В сумме 2133 евро в месяц. Вот мои ежемесячные расходы: Аренда офиса: €2133 Зарплаты: 13 x €1572 = €20 436 Другие расходы: (бухгалтерия, маркетинг и т.д.): €3058 Итого: €25 627 Довольно жутко для ежемесячного счета, не правда ли? Столько мне придется платить ежемесячно, вне зависимости от дохода. И в хорошие, и в плохие месяцы. И в летнее затишье, и перед Рождеством, когда работы будет гораздо меньше. Скорее всего, компания не сможет продать более 1000 часов услуг в месяц. То есть для того, чтобы выйти «в ноль», моя цена должна составлять €25,627 / 1000 = €25 / час. Но этого недостаточно, мне нужна и прибыль. Вестник руководителя, №2 2012 год

91


Вам на заметку » О разном

Вам на заметку » О разном

Я не жадный, да и рынок тесен. Поэтому я поставлю наценку в 20%. Это увеличит мою ставку до €30 в час (произносится как «тридцать евро плюс НДС», €37,5). Я бы округлил эту сумму (вниз), так что клиенты платили бы €37 / час за наши услуги. 7 евро из этой суммы напрямую пошло бы государству, 30 - доход компании. Я оптимист. Наш маркетинг «зажигает», мои планы работают идеально, мы можем продавать 1000 часов услуг в месяц. Бизнес идет, я доволен своими работниками. И это генерирует доход компании в размере 1000 x €30 = €30 000. ˆ 4 373 - это прибыль. Я мог бы платить себе €2 446, и это обошлось бы компании в €3 144. Из этой суммы €1 521 я бы получал чистыми в виде зарплаты (вдвое больше моих работников), прибыль компании составила бы €1 229 до уплаты налогов. Я заплатил бы €122 в виде налога на прибыль, плюс 2% от дохода компании, то есть €600. В конце концов каждый месяц на счету компании остается €507. Таким образом, я могу зарабатывать €1 521 в месяц, но не стоит забывать, что я продал свою квартиру и вложил средства в компанию. То есть мне придется арендовать жилье как минимум за €300, иначе я стану бездомным. Я буду жить скромно, много не тратить да и моя жена тоже будет работать. Да у меня и времени-то на траты особо не будет, потому что в отличие от моих работников я буду работать 12 часов в день, в том числе и на выходных. Таким образом я могу скопить €900 в месяц, и мои инвестиции в €90 000 окупятся через 100 месяцев. Мне понадобится 9 лет, чтобы вернуть средства, вложенные в компанию, и только после этого я смогу себе купить новое жилье. После этого я смогу жить в рамках стесненного бюджета, не буду платить аренду, но и копить тоже не смогу. Буду жить как европеец. В этих обстоятельствах - надеюсь, они ясны - я не чувствую большого желания продать квартиру и вложить деньги в новую компанию. Но совершенно точно я не сделаю этого по четырем причинам. Конкуренты продают ту же услугу, нелегально, на действительно дерьмовых условиях, всего по €9 за час. Они просто кладут деньги в карман - без чека, даже без НДС. Они не берут на себя ответственности, никакой гарантии нет, официально они не делают ничего. Нет никаких официальных, законных следов их существования. Им не надо арендовать офис и нанимать бухгалтера. Занимаясь этой работой пять часов в день, они легко заработают €1,000. Они покажут средний палец моей вакансии на €760, где им не разрешат халтурить, но заставят приходить каждый день вовремя и соответствовать очень высоким профессиональным стандартам. Им не позволят мошенничать с клиентами, а если они это сделают, их уволят. Конкуренты будут проводить дискредитирующие кампании против моей фирмы. Я могу столкнуться с антикапиталистической пропагандой, меня будут выставлять жадным ублюдком, который берет €37 за то, что другие сделают за €9. Я стану врагом прекрасного народа Венгрии, пока остальные честно работают за часть моей цены. Мои сотрудники могут прийти на работу только для того, чтобы изучить секреты моего бизнеса и украсть моих клиентов. Они заманят их ложью о том, что дадут такое же качество и объем услуг, но по сниженной цене. После того, как они украдут достаточно клиентов, они могут решить, что навредить моей компании и быть уволенным - отличная идея. Потом они могут пойти в суд, утверждая, что я уволил их незаконно, и выиграют дело. Между делом они будут спокойно работать с моей украденной клиентурой, создание которой обошлось мне в целое состояние. И, конечно, они будут обижены. Они будут трубить на всевозможных форумах и рассказывать о том, что работали в моей компании и поэтому знают, о чем говорят. Мои услуги не только очень дорогие, но и качество - кусок дерьма. Жалобы на все это не помогут, потому что никого это не волнует. Вот, в общем, поэтому я и не даю никому работу. И, я думаю, по этим же причинам многие предприниматели, начинавшие свое дело, тоже не будут создавать рабочие места. И поэтому все больше людей остается без работы, покупает все меньше товаров и, таким образом, платит меньше НДС. И поэтому честных компаний становится все меньше, и они нанимают все меньше работников, и платят меньше налогов. Поэтому государство получает меньше средств на социальную помощь, и именно поэтому социальная помощь скоро станет похожа на концлагеря. Я дам вам рабочее место, только если: • Я смогу уволить вас тогда, когда захочу. • НДС будет снижен до 20% (а еще лучше до 15%). • Если государство будет забирать «всего» 30% ваших денег. • Если более высокий доход не влечет за собой более высокое наказание. • Если государство будет бороться с коррупцией, а не с честными компаниями. Пока это не изменится, работу я вам не дам. Пока государство не победит коррупцию во всех возможных аспектах, я не буду начинать свой бизнес и создавать рабочие места. Андор Якаб DELFI

92

Вестник руководителя, №2 2012 год

Какой бизнес выбрать, товары или услуги? Чаще всего новый бизнес рождается спонтанно и почти случайно. Но иногда предприимчивый организатор собственного дела долго выбирает, чем ему заняться. И действительно, что прибыльнее? Торговля или услуги? Для начала нужно сказать: в абсолютном выражении самый прибыльный вид бизнеса — это сырьевой. Компании, добывающие и продающие энергоносители (нефть и газ) получают самую большую маржу на рынке. Несмотря на то, что цена на нефть или газ в последнее время активно скачет (и не всегда вверх), сырьевой бизнес позволяет своим владельцам гарантированно зарабатывать сотни миллиардов долларов в год. Пока нет сферы или рынка, готовых догнать «нефтегаз» по прибыльности, так что товар пока лидирует. На третьем месте по прибыльности находится весьма противоречивая сфера - создание программного обеспечения. Всё дело в том, что ПО — это одновременно и продукт, и сервис по его распространению и обслуживанию. Для того чтобы выбрать для себя сферу деятельности, нужно понять следующее: • Товар «медленный, но верный», сервис — «быстрый, но не гарантированный». Обычно продажа товара приносит не очень большой доход, распределённый по времени, сервис позволяет заработать много, но гарантии дохода нет, и не будет (так как нет физического товара, который является частью капитала). • Маржа продажи товара невысока, так как большую её часть отнимает его физическая стоимость и дистрибуция. Маржа сервиса очень высока. По сути, предприниматель, занимающийся сервисом, монетизирует свои знания и опыт, которые нематериальны. • Предпринимателям, реализующим товар, труднее бороться с конкурентами (но только в случае, если их товар не инновационен). Борьба тех, кто занимается сервисом, работает по немного другим законам и обычно не так драматична. Нельзя дать конкретных рекомендаций о том, какой бизнес лучше, товарный или сервисный, всё зависит от рынка и сотни других параметров. Однако можно дать следующие рекомендации: • Хотите быть успешным? Развивайте модель Товар + Сервис. Это позволит значительно увеличить прибыль и в некоторой степени обезопасить себя от опасности каждой из сфер. По такой модели работают, например, продавцы электроники. • Старайтесь дружить с конкурентами и вместе с ними развивать свой рынок. Это может звучать странно, но на самом деле опыт сотен компаний показывает, что такой подход оказывается действительно эффективным. Вытягивая конкурентов из ценовых низов рынка и расширяя верхнюю границу рынка, вы создаёте большой пирог. Меньший кусок большего пирога всегда сытнее. Moedelo-service.livejournal.com Вестник руководителя, №2 2012 год

93


Ежемесячный Обзор-дайджест «Вестник руководителя», 2012г., вып. 2, с 94. Журнал составлен по материалам, опубликованным в специализированных газетах и журналах по налогообложению и бухучёту. В нём представлены материалы, описывающие методы и схемы минимизации и оптимизации налогообложения, а также вопросы, связанные с текущими изменениями законодательства, интересующие всех думающих предпринимателей и бухгалтеров, заинтересованных в процветании своей фирмы. Вся информация получена авторами только из открытых источников. Издательский дом «Налоговый Вестник» тел.: (4722) 78-61-18, 78-61-48 308034, г. Белгород, ул. Костюкова 36-а e-mail: vr@nalogtelecom.ru Отпечатано в типографии ООО «ЕвроПолиграф» тел.: (4722) 52-16-29 308024, г. Белгород, ул. Архиерейская, 4а e-mail: evropoligraf@mail.ru Тираж 820 экз.


Журнал