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INTRODUCCION A LA GERENCIA COMERCIAL V o l u m e n

C on t e n id o: La

2

ComercializaEl éxito de la

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comercializaDefiniciones

4

1 ,

n º

1

1 0 / 2 0 1 2


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Verónica Trujillo @verotru16

“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”. Philip Kotler.

LA COMERCIALIZACION Empecemos indicando ¿qué es el Mercado?, el Mercado lo constituimos cada uno de nosotros, personas con una serie de necesidades y/o deseos, los cuales queremos satisfacer y lo hacemos a través de productos y/o servicios que son ofertados ya sea por particulares o empresas; en el cual se hace un intercambio de dinero por el bien o el servicio a adquirir, donde se conoce al consumidor como la “demanda” y al vendedor como la “oferta”, ambas son las principales fuerzas que mueven al mercado. En relación con lo anterior, es importante recalcar que nosotros también podemos jugar el papel del vendedor “oferta”, cuando somos los encargados de ofrecer y vender el bien o servicio. Eso es lo que hace al mercado tan dinámico, se juegan dos papeles al mismo tiempo (Demandante y Ofertante), dando pie al intercambio y al flujo del dinero. Sumado al mercado, encontramos un proceso por el cual pasan las organizaciones con o sin fines de lucro llamado Comercialización, que no es más que un conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo principal de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor, cliente o usuario. Así mismo, este proceso implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas de ventas y exportación de productos, compra- venta de materia prima y mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de venta, logística, compra, entrega y colocación de

productos en las manos de los clientes, financiamiento entre otros. Todas las personas pueden estar presentes en un proceso de comercialización, ya que como explique anteriormente es un proceso que comprende desde el productor hasta el consumidor, todo un canal y a veces hasta varios, para hacer llegar el producto hasta su mercado meta; en otras palabras, todos aquellos actores que se ven implicados en la negociación comercial. En el caso del trabajo de comercialización empresarial, es necesario que haya gente capaz de analizar las situaciones y funciones relacionadas con la comercialización, de no poseer un buen personal en la empresa es necesario buscar un asesor externo. Al mismo tiempo, la comercialización se divide en micro comercialización y macro comercialización, la primera se refiere a la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades (se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro). La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas y los clientes pueden ser consumidores particulares, empresas comerciales, organizaciones. La segunda, y mucho más amplia, la macro-comercialización, es un proceso social al que se dirige un flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el


Volumen 1, nº 1

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contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial.

“Concretar

Esto incluye la observación de cómo influye la co-

una venta es

mercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema económico). En Venezue-

importante,

la, la macro comercialización es dirigida por el Mi-

pero lograr la

nisterio del Poder Popular para el Comercio.

fidelidad de

Para finalizar, es importante recalcar que toda em-

los clientes

presa debe tener un buen plan de comercialización,

es vital”

ya que el mismo es el que le da dirección y la hace más eficaz y eficiente, en comparación a las demás

Stan Rapp

empresas del mercado.

EL ÉXITO DE LA COMERCIALIZACIÓN

Jesmar Castro @jesmar_castro

do representa un conjunto de vende-

y tener el derecho de usarlo o con-

dores y compradores deseosos de in-

sumirlo Utilidad de tiempo signifi-

tercambiar bienes y/o servicios por

ca disponer del producto cuando el

algo de distinción. Si bien la produc-

cliente lo desee. Utilidad de lugar

ción es una actividad económica nece-

significa disponer del producto

saria, algunas personas exageran su

donde el cliente lo desee.

importancia con respecto a la comercialización. Creen que es solo tener un

El éxito de la comercializa-

buen producto, los negocios serán un

ción es las Estrategias de

éxito.

promoción, como ofertas especiales consolida y fortalece las relaciones entre el proveedor y el distribuidor. Se optimiza la logística y el surtido en el punto de venta. Los negociadores tienen la posibilidad de compartir sus conocimientos e información. En la que el merca-

El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen

La comercialización es a la vez un

sus necesidades. La comercialización

conjunto de actividades realizadas

se ocupa de aquello que los clientes

por organizaciones, y un proceso

desean, y debería servir de guía para lo

social. Se da en dos planos: Micro y

que se produce y se ofrece. Utilidad de

Macro. Se utilizan dos definiciones:

posesión significa obtener un producto


El comercio evoluciona de manera simple y desde

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el pasado con

Micro comercialización observa a los clientes y las actividades de las organizaciones personales que los sirven, Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. Macro comercialización se considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. La funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado El intercambio suele implicar compra y venta. La función de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios. La función venta requiere promover el producto.

Jamger Salero Jzahir_2708@hotmail.com

la cotidianidad de los hechos con las

ventas intercambios locales, donde se procedió a un periodo

dedicado

a

la

mayor

producción

comercialización de los hechos, en donde se transfirió a la venta de todo aquel intercambio monetario y haciendo un énfasis en el incremento de competencias y en un cambio voluptuoso cuando ya entran las políticas y las integraciones

de

departamentos

administrativos

empresariales, donde lideran las compañías comerciales donde el planeamiento a corto plazo generando planes también a largo plazo. En conclusión La orientación del cliente los esfuerzos de la empresa lidera el éxito de las ganancias como objetivo común dándole una dirección a la empresa. El concepto de comercialización destaca que los esfuerzos de la compañía deberían concentrarse en satisfacer a algunos de los clientes a quienes apunta, por una ganancia. La mayor parte es preocuparse por elaborar mezclas comerciales rentables para mercados metas claramente definidos para así liderar el éxito común de la relación cliente empresa.

DEFINICIONES

DEFINICION DE MERCADO

y

Se pueden identificar y definir los mercados en fun-

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las

ción de los segmentos que los conforman esto es, los

fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la

grupos específicos compuestos por entes con caracte-

transacción de bienes y servicios a un determinado

rísticas homogéneas. El mercado está en todas partes

precio. Comprende todas las personas, hogares, em-

donde quiera que las personas cambien bienes o servi-

presas e instituciones que tiene necesidades a ser

cios por dinero. En un sentido económico general,

satisfechas con los productos de los ofertantes. Son

mercado es un grupo de compradores y vendedores

mercados reales los que consumen estos productos y

que están en un contacto lo suficientemente próximo

mercados potenciales los que no consumiéndolos

para las transacciones entre cualquier par de ellos,

aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en

afecte las condiciones de compra o de venta de los de-

el futuro.

más.


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DEFINICION DE COMERCIALIZACION Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa norteamericana lanzará la comercialización de un nuevo producto en los próximos días”, “La comercialización del vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen producto, pero todavía fallamos en la comercialización”. La noción de comercialización tiene distintos usos según el contexto. Es posible asociar la comercialización a la distribución o logística, que se encarga de hacer llegar físicamente el producto o el servicio al consumidor final. DEFINICIÓN DE LA MICRO COMERCIALIZACIÓN Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ). Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de producción. DEFINICIÓN DE MACRO COMERCIALIZACIÓN Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre cómo funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de cómo influye la comercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema económico). Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macro objetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.

“El Marketing no es el arte de vender, sino de saber qué producir”. Philip Kotler

Introduccion a la Gerencia Comercial  

Revista de conocimientos comerciales

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