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* * ** * * * *PSICOLOGIA DO AÜTOMOBILISTA *** * * ** * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ** * * * * *

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São Paulo, Setembro de 1964


PSICOLOGIA DO AUTOMOBILISTA

Ninguém mais pode pensar que o automóvel representa apenas um meio de transporte. A essa sua função básica, o consumidor incorpora funções marginais e passa a atribuir ao carro significações de ordem puramente psicológica. Em primeiro lugar, o carro e um símbolo de status , isto é, um símbolo de superioridade social e tem a função de demonstrar a posição que o consumidor ocupa na hierarquia da comunidade.

Esta

relação

entre

carro

e

posição

social

não

foi

estabelecida de maneira arbitrária ou gratuita. O primeiro carro na vida


2.

de uma pessoa geralmente significa o primeiro sucesso na vida de negócios, passando a representar avanço social e afirmação de independência econômica* De tal maneira se entrelaçam a história de um carro e a historia de vida;que os consumidores podiam resumir as diferentes etapas de sua vida, com os diferentes carros que possuíram, Todo sucesso financeiro tendia a ser convertido num novo carro e cada

carro

era

um

pólo afetivo

que

concentrava

recordações

de

negócios, ascensão social, viagens e vida sentimental. Era segundo lugar, o carro e também um típico símbolo de independência, principalmente para os consumidores jovens, que rompem os laços de sujeição a família. Para o consumidor, entre ló e 24 anos, o primeiro carro estava sempre associado a um afastamento da vi da familiar, a uma viagem longa, a uma grande liberdade de movimentaçao. Às aventuras com o carro, nessa fase, estão intimamente associa das a uma necessidade de auto-afirmação. O carro é,sobretudo para o jovem com a sua personalidade em formação, uma disposição de restabelecer autoconfiança, um meio de provar superioridade, de expres sar a sua vontade de dominar e de conquistar o respeito da família, *

O carro permite-lhe também, ampliar o campo de suas relações e proporciona-lhe segurança para as aproximações sociais. Em terceiro lugar, o carro tem a função de expressar a pró pria personalidade através da marca comprada. A compra seria um pró cesso de interação entre a personalidade do carro e a personalidade do consumidor. Sabe-se que homens que tem o mesmo salário e pertencem a mesma classe social

reagem de maneira diferente à mesma marca*


3.

Em outras palavras, eles não se identificam igualmente com o carro, não experimentam uma correspondência entre a personalidade do carro e a sua própria personalidade. As pessoas que desejam demonstrar uma personalidade reservada e discreta procuram marcas e modelos capazes de expressar o seu conservadorismo. Por volta de 1940, De Soto, Dodge ou Plymouth

eram

vendidos

estabilidade,

para

consumidores

interessados

em

afirmar

que

desejavam

maturidade

demonstrar

intelectual,

seriedade e responsabilidade profissional, escolhendo marcas e modelos com cores escuras e com um mínimo de acessórios.

Outra categoria de pessoas, na mesma época, comprando .... Chrysler, Chevrolet, Pontiac ou Buick, parecia estar tentando estabelecer uma conciliação entre tendências antagônicas. Eram pes_ soas que estavam tendo necessidade de demonstrar ascensão social e ao mesmo tempo demonstrar um espírito conservador. Aparentemente, elas estavam procurando marcas que realizassem os seus conscientes desejos de ostentação e, ao mesmo tempo, afastassem o inconsciente temor de críticas e desaprovações de seu grupo familiar, social e profissional. Sua escolha recaia sobre carros de cores luminosas e acessórios comuns.

As personalidades individualistas, desejando expressar um espírito

impulsivamente

jovem,

moderno

e

dinâmico,

tendiam

a

preferir Ford, Oldsmobile ou Lincoln, de cores brilhantes, duas cores , cota sobrecarga de acessórios. A valorização dos diferentes aspectos em que nós podemos decompor um carro (aparência, conforto, potência, segurança, economia,

velocidade)

não

permanece

inalterada,

uniforme

com

o

decorrer dos anos. A valorização desses aspectos se modifica à medida

que

a

personalidade

do

consumidor

vai

sofrendo

modificações, refletindo as características psicológicas de cada idade.


Assim, por exemplo, numa primeira fase que nos poderíamos estender dos 18 aos 35 anos, o carro e instrumento de prazer. Nessa fase tende a haver uma valorização da velocidade, superestimando-se o prazer de dominar e sentir a docilidade de um objeto poderoso e perigoso, de controlar uma tremenda massa de energia. Nessa valorização

fase

do

a

valorização da

conforto,

potência e

principalmente

quando

maior do o

que

consumidor

a se

defronta com a necessidade de comprar um carro pequeno. É difícil conquistar-se a confiança de grupos mais jovens cora uma insistente argumentação em torno do conforto. O simples fato de ter que optar por um carro pequeno - importando de certa forma no sacrifício do conforto - parece levar o consumidor a exigir como compensação psicológica uma promessa de potência, força e velocidade» A aparência, a conformação dinâmica das linhas, também

são

argumentos para o grupo jovem de consumidores, de tendência indivi dualista e exibicionista.

As mulheres são particularmente sensíveis

aos aspectos estéticos. A insistência nos argumentos de economia pode, em certas circunstâncias, emprestar uma reputação pobre à marca. O custo inicial é importante na escolha, mas o consumidor parece dar uma atenção mais continua à economia no uso. Após o casamento e com a constituição da família, a psicologia do automobilista vai sofrer uma transformação. O interesse central pela velocidade dos anos da juventude vai declinar numa fase de transição em que o automobilista passa a valorizar cada vez mais a precisão do controle, o uso racional das possibilidades mecânicas e

dessa

fase

de

comportamento, preocupação

transição

reprimindo

concentra-se

mecânica, a ...

ele

os na

evolui

impulsos segurança,

para

a

racionalização

emocionais. valoriza-se

Nessa a

fase

do a

eficiência


resistência estrutural, o conforto.

Mecanizou-se o prazer de guiar, começam a despontar as primeiras deficiências visuais, o tempo de reação psicomotora é maior e mais lentos os reflexos.

Mas, sob essas alterações de atitudes, permanecem

invariá-

veis certas tendências. Praticamente invariável mantém-se o desconhecimento técnico do consumidor, exceto nos consumidores de baixo poder aquisitivo,que são capazes de fazer reparações mecânicas. Quando existem noções técnicas, estas geralmente derivavam do primeiro carro e não tendiam a progredir. Na realidade, os conhecimentos técnicos dos automobilistas não se estabelecem em termos de coeficientes, números , quantidades, índices ou relações matemáticas. Invariável,também, e a ligação afetiva que se estabelece com o velho carro. A venda de um velho carro e interpretada como a perda

de

um

companheiro

e

a

personalidade

do

novo

carro

deve

competir com a personalidade do antigo carro. Esse fato não deve ser subestimado pelos vendedores. Por volta de 1940, os vendedores começaram a observar que a presença de conversíveis na vitrina atraia um numero maior de visi tas ao salão de exposição. *

O Dr. Dichter procurou explicar esse fato, sustentando que os conversíveis, no inconsciente da personalidade, eram considerados como símbolos invariáveis de perene juventude. Os homens, segundo o Dr. Dichter, viam no conversível uma possível amante simbólica. Examinando o conversível, eles sonhavam com mocidade,...


6.

romance e aventura, de exposição.

Era esse sonho que os arrastava para o salão

Uma vez no interior da loja, o consumidor acabava

decidindo-se por um sedan.

Simbolicamente ele se casaria com o sedan,

útil, prático e seguro como uma boa esposa. Essa interpretação do Dr. Dichter, inverossímil ou não, vinha revelar ainda mais os possíveis e profundos efeitos do automóvel sobre a imaginação do consumidor, como outros estudos já vinham demonstrando os efeitos do ato de dirigir sobre a personalidade. Na opinião dos psicólogos, a identificação do motorista com o veiculo traz a experiência de um enorme aumento de poder, ficando o motorista consciente de que esta controlando uma força mecânica desproporcional aos seus meios naturais de locomoção. O prazer de guiar deriva da identificação com a força e a potência da máquina (com a conseqüente redução dos sentimentos de inferioridade), do relaxamento das tensões intelectuais, da fuga da realidade e da ação de um conjunto de estímulos visuais, auditivos, tácteis, cinéticos e de modificações fisiológicas.

O efeito básico, entretanto, consistiria na exaltação do sentimento de poder, refletindo-se no conjunto da personalidade.

Essa intensificação do sentimento de poder, parece estar acompanhada de uma sensação de invulnerabilidade, fazendo surgir tendências anti-sociais, normalmente reprimidas pela educação, provocando um retrocesso a estágios infantis, uma regressão a formas mais primitivas e mais elementares de comportamento.

Isto é, a

identificação com o poder da máquina cria um estado de desequilíbrio afetivo que favorece a regressão.

O automobilista apresenta, assim,

pequena tolerância às indicações de redução de velocidade, às advertências, regras e interrupções do trânsito, interpretando-as como limitações indesejáveis ao sentimento de poder, predispondo-o para as reações

de...


7,

mau

humor

e

até

mesmo

para

a

perda

da

responsabilidade.

Os

técnicos em trânsito sabem que o principal problema do tráfego congestionado

consiste

em

provocar

reações

afetivas

de

agressividade no percurso posterior ao estrangulamento. Todos nós, automobilistas ou não, estamos sujeitos a um mecanismo psicológico denominado frustração - agressão.

Frustração é

uma reação desajustada provocada por uma dificuldade que impede a satisfação de uma intenção ou tendência. Toda frustração conduz a agressão; a agressão e um comporta mento que compensa a frustração. Assim, depois de um dia de trabalho e de contrariedades, as pessoas guiam seus carros com agressividade ou em alta velocidade. As discussões com as esposas, antes ou durante o ato de conduzir, tendem a provocar uma forma impulsiva de comportamento. O funcionamento do mecanismo frustração - agressão, passa a ser um problema em virtude do poder destrutivo do instrumento de agressão que o automobilista tem em suas mãos. A forma agressiva de conduzir é freqüente nas personalidades com frustrações sociais ou econômicas, particularmente nos indivíduos pertencentes às classes de baixo poder aquisitivo, pouco resistentes a choques emocionais. Estatísticas americanas demonstraram que apenas 3,9% de motoristas provocaram 36,4% dos acidentes. Além das frustrações de ordem social e econômica, os psicólogos sustentam,ainda, que o estilo agressivo no dirigir pode decorrer de frustrações profissionais e afetivas. Neste último caso, o motorista teria sofrido uma carência de afeto por parte da figura materna ou paterna.


8.

Entre os chamados violadores crônicos , existiam seis vezes mais divorciados, maior proporção de excêntricos, alcoólicos $ inadaptados ao trabalho ou sujeitos a dissensões conjugais. Os psicanalistas suspeitam ainda de que a agressividade no guiar seria maior entre os impotentes e os maridos dominados.

Vimos ate agora as tentativas de interpretar psicológica mente os consumidores no ato de preferir e no ato de dirigir.

Vamos tentar, agora, baseados em sumários estudos da Dra. Virginia Miles reconstituir as reações psicológicas do motorista nas oficinas mecânicas. Já observamos que para o automobilista o carro é uma parte integrante de si mesmo, e quase um ser vivente e o motorista espera que o seu carro seja tratado com respeito, até mesmo com bondade e carinho.

O automobilista conhece muito pouco da estrutura interna de seu veiculo, mas acredita que entende melhor seu automóvel do que qualquer outra pessoa: conhece suas particularidades, seus ruídos e deseja que o empregado da oficina pense que o seu carro é um pouco especial, não e exatamente igual a todos os automóveis da mesma série ou modelo.

Sendo

os

conhecimentos

mecânicos

considerados

como

manifestação de masculinidade, - ao passo que o desinteresse por esse gênero de conhecimento pode ser interpretado como feminino - o automobilista procura simular que possui um grande conhecimento técnico, quando na realidade apresenta confusas e imprecisas noções sobre o funcionamento de um carro. A primeira reação do automobilista consiste em temer

que


o pessoal da oficina descubra a extensão e a profundidade de sua igno rância, fazendo o possível para assegurar o respeito dos encarregados. Assim, estabelecem-se inicialmente relações de tensão entre cliente e oficina.

A sensação de insegurança que experimenta o

automobilista, - que não sabe se a sua ignorância em mecânica esta sendodescoberta ou se o seu automóvel recebera uma atenção adequada pode predispô-lo à hostilidade, impaciência e critica.

A segunda reação vem reforçar as tendências à hostilidade e tensão. O mecânico tende a ser interpretado simultaneamente como um subalterno e como um técnico; como um homem inferior socialmente, mas como um homem superior em relação aos seus conhecimentos técnicos. O automobilista quer sentir-se superior a ele e, ao mesmo tempo, deve confiar nele.

Assim, as condições para uma criação de tensão entre o pessoal de oficina e cliente são muito fortes. Os estudos classificaram em quatro categorias os tipos mais comuns de clientes de oficinas mecânicas:

O primeiro tipo de cliente e aquele que deseja ser tratado como um homem importante; exige o respeito que se dá ao homem que obteve êxito na vida. Ele deseja ser reconhecido como um superior pelo pessoal da oficina. Gosta de receber demonstração

de

negativamente intimidade.

cortesia, a

mas

qualquer

tende

a

reagir

demonstração

de


10.

São pessoas que entregam seus carros somente a oficinas grandes, de instalação luxuosa, pertencentes a pessoas de prestigio na cidade.

O segundo tipo quer ser popular, quer manter amistosas e democráticas relações com o pessoal da oficina. Indivíduos que querem ser vistos

com

mecânicos

familiaridade

se

mostrem

e

querem

contentes

em

que

os

vê-los,

embora exijam também um tratamento respeitoso. Querem ter a sensação de que são eles que concedem amizade aos empregados, como se ela representasse uma aproximação valiosa. Esse tipo

tende

espetaculares,

a

preferir oficinas

que

oficinas

menos

permitem

uma

intimidade maior com o pessoal especializado.

O terceiro tipo, minoritário, deseja um trata

mento que nos poderíamos chamar de personalizado ; não quer ser confundido com nenhum outro tipo de cliente e rejeita o serviço

standart ,

exigindo serviços e favores adicionais. Pessoas que não aceitam uma relação informal ou familiar com o pessoal especializado, são autoritárias e querem ser servidas com prioridade absoluta.

O quarto tipo representa também uma minoria. Pessoas que tendem a julgar-se como alguém que está beneficiando a oficina, sentem-se como se estivessem protegendo a oficina e gostam de pensar...


11. que o pessoal especializado fica agradecido com a sua preferência. Essas pessoas também tendem a

procurar

pequenas

oficinas,

onde

a

sua

presença não se dilui e o sentir-se importante não se dissolve num tipo impessoal de relação.

As oficinas, de forma geral, são classificadas pelo cliente em duas categorias principais:

Na primeira categoria estão incluídas as oficinas que proporcionam um serviço eficiente,standard e impessoal. Essas oficinas são consideradas como parte de uma grande organização, com grandes interesses comerciais. Julga-se que o que ocorre nesses postos é decidido por uma companhia matriz, por um grupo externo,

e

não

pelo

pessoal

interno.

Essas

oficinas são julgadas como ricas e poderosas, mas sem calor humano no tratamento, mecânicas e frias nas relações pessoais.

O segundo tipo de oficina seria mais flexível, menos comercial, com um serviço personalizado, com maior autonomia dos empregados. Julga-se também que existe maior correlação entre o que o cliente paga e o que recebe, porque pensam os consumidores que há sempre um serviço adicional. Esse tipo de oficina é considerado...


12.

como mais generoso e os seus dirigentes estariam convencidos de que o seu êxito não é um fato

natural,

decorrente

das

dimensões

do

próprio negócio, mas um resultado de seus esforços pessoais em bem servir.

Para finalizar, em termos das necessidades psicológicas do automobilista, parece que o tipo ideal de oficina é aquela que combina os dois tipos, oferecendo a proteção, a segurança de um serviço

eficiente

e

a

flexibilidade,

o

respeito

e

o

tratamento

personalizado.

Este

artigo

representa

apenas

uma

síntese

de

leitura

de

pesquisas nacionais e estrangeiras, devendo o leitor interessado em aprofundar os seus conhecimentos, recorrer aos trabalhos de Pierre Martineau, Ernest Dichter, Vance Packard, Roger Piret e A. Carlos Pacheco e Silva Filho.

ALFREDO A. de C. e S. CARMO

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http://www.veracarmopesquisa.com.br/teste/pdf/03