Issuu on Google+

VENTAS Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 3 • Marzo 2012

Un equipo Motivado Logra los objetivos.

De que se quejan los gerentes en el dia a dia.

Como vender un perro a quien no gusta de los perros Generar la necesidad en el cliente

El Negocio Inmobiliario. Que Motiva al comprar

El Sindrome del Tiburon. Elegir el sentido de la vida

El Trabajo en Equipo


EN ESTE NUMERO DE 5 LOS GANSOS El trabajo en equipo

10 Por

EL SINDROME DEL TIBURON Lic. Jorge Miguel Brusca, psic贸logo.

17 COMO VENDER UN PERRO A quien no gusta de los perros.

8 OPTIMIZAR LAS REUNIONES El equipo de ventas.

13 UN EQUIPO MOTIVADO Lograr los objetivos.

15 EL TIEMPO La importancia de darle importancia.

15 SELECCION DE GERENTES Que tenemos en cuenta.


TODO UN EJEMPLO PARA NOSOTROS “LOS HUMANOS” Hecho 1: Cuando un ganso mueve las alas,èl propicia una “elevación espiritual” a sus compañeros. Al volar en formación en “V”,la bandada entera aumenta en un 71 % el alcance del vuelo con relación al de un pájaro volando sòlo. LECCION: Compartir la misma dirección y el sentido de grupo permite llegar màs rápido y fácilmente al destino. Hecho 2: Cuando un ganso sale de formación,siente la lentitud y la resistencia de volar sòlo. Luego retorna a la formación para aprovechar el poder de elevación de los que están a su frente. LECCION : Permanecer en sintonía con los que se dirigen a donde queremos ir. Estar dispuesto a aceptar y ofrecer ayuda.

LECCION : Hacer ronda en tareas arduas y compartir el liderazgo. Es necesario reunir habilidades y capacidades,combinar dones,talentos y recursos.

valores màs altos de los demás-es la cualidad expresa en ese graznar. Hecho 5: Cuando un ganso se enferma,es herido o alcanzado,otros dos salen de la formación y lo acompañan para ayudarlo y protegerlo. Permanecen con èl hasta que muera o sea capaz de volar nuevamente, se integran en otra formación o alcanzan la bandada.

Hecho 4 : Los gansos,volando en formación,graznan para dar coraje a los que están al frente y asi mantengan la velocidad.

LECCION : Estemos unos al lado de los otros,tanto en los momentos de dificultad como en los momentos de fuerza.

Hecho 3: Cuando el ganso líder se cansa,se traslada al final de la formación,mientras otro asume la delantera.

LECCION : Donde hay coraje,el progreso es mayor. El poder de “encorajar”,apoyarse en el propio corazón o en los propios valores màs altos y dar coraje al corazón y a los


Conocemos el argumento de que la calle está dura, que el vendedor es ciclotímico, que no le gustan los papeles, etc. También conocemos la presión que sobre él se ejerce, que una venta es como una medalla, que ama su profesión y que quiere hacer carrera. No puede ser reemplazado ni por el teléfono o un mailing, se sirve de ellos para lograr resultados. Es el protagonista principal de cualquier plan comercial. Los conocemos bien. Por eso nos hemos especializado en: SELECCION DE VENDEDORES

Fuerza de Ventas. • Colombres 166 3º A (1177) Capital Federal-Buenos Aires • Telefono: 1562019427 WWW.SOLOVENDEDORES.COM.AR

TGA12@LIVE.COM.AR


CLASIFICACION DEL LIDERAZGO

editorial Héctor Fernandez Riga

Publisher and Editor

Este nùmero de VENTAS NEWS pone especial interes en el trabajo de equipo. Y la tapa està dedicada a un deporte olímpico , el CURLING ,un deporte de precisión formado por equipos de 2 / 4 personas. Donde los puntos se otorgan en función de la cercanía de las piedras lanzadas al centro de la diana. Se lo conoce como el ajedrez sobre hielo por su alto nivel estràtegico y el trabajo en equipo. Nos hemos deleitado viéndolo jugar, un jugador le va “limpiando” el terreno al otro que avanza. Asi es en cualquier equipo de trabajo,igual objetivo y distintas tareas para sus integrantes para lograr la meta deseada. El articulo de Los Gansos, es un ejemplo de esto mismo, el trabajo en equipo , como también lo cuenta la nota sobre los beneficios que se logran con las re-

A continuación se relacionan diez características que todo líder eficaz debiera tener.

Las tiene Usted ? Puntue cada característica de 10(alto) a 1 (bajo) •Capacidad para comunicarse con claridad ….. •Capacidad para tomar decisiones eficaces ….. •Demostraciòn de interés en los subordinados ….. •Capacidad para motivar e inspirar ….. •Demostraciòn de respeto y confianza a su equipo ….. •Actitud pedagógica y paciencia con los errores ….. •Juzgar de forma justa y equitativa •Lealtad hacia los subordinados •Humildad para aceptar nuevas ideas ….. • Sentido del humor ….. Es bueno calificarse uno mismo,pero se anima a que lo completen los integrantes de su equipo para ver que piensan Ellos de Usted en estos mismos puntos ?

Total de puntos___

uniones de trabajo. Recomiendo leer “ El síndrome del tiburón” , a veces los ejecutivos de empresas se olvidan de vivir la vida como corresponde y dejan pasar lo importante en pos de un pensamiento único que los esclaviza sin que se den cuenta.


OPTIMIZAR LAS REUNIO DEL EQUIPO DE VENTAS Algunas reflexiones podrían ser: . Por què utilizando el SENTIDO DE AUTOCRITICA …….. Logramos mejorar y analizar las razones por las cuales no cumplimos las metas o bien entender como aumentar los objetivos propuestos. Nos damos cuenta que reunirnos nos permite contar con un motor que nos mantiene atentos Nos obliga a pensar el porque del éxito o del fracaso Nos asegura un permanente crecimiento Nos ayuda a corregir errores y a no dejar la responsabilidad afuera

. Porque EL COMPARTIR EXPERIENCIAS …….. Nos ayuda a crecer laboralmente y a descubrir como piensan mis compañeros Al identificar un mismo problema nos ayudamos a encontrar alternativas de solución Nos permite unificar criterios Nos da la posibilidad de pedir ayuda Nos enriquece y nos ayuda a vencer temores

. Porque el trabajar para la INTEGRACION DE TODOS …… •Nos enriquece intercambiando opiniones •Hace que las distancias se acorten •Nos permite trabajar en un ambiente cómodo y sentirme contenido por mis pares Para darnos cuenta que las dificultades que tenemos a diario en la venta nos permitirán aprender de nuestros compañeros como los han superado

EJEMPLO DE CONSIGNA : Conversen entre Ustedes: . Porque trabajar en equipo . Se logra mayor eficiencia . Obtenemos mayor seguridad . Nos hace màs exitosos . Nos hace crecer laboral y personalmente . Nos da la posibilidad de ejercer la autocrìtica . Nos ayuda a optimizar nuestro rendimiento . Hace que nos comprometamos màs


ONES S


EL SINDROME DEL TIBURON Tibur贸n quieto es tibur贸n muerto.


Lic. Jorge Miguel Brusca, psicólogo. jorgebrusca@infovia.com.ar

El tiburón necesita estar en movimiento para que el agua circule a través de sus hendiduras branquiales y de esa manera recibir el oxígeno necesario para vivir. El movimiento para el tiburón es sinónimo de supervivencia. Alberto tiene 45 años y acaba de vender una exitosa empresa textil que había fundado hace 15 años. No tiene apremios económicos y dispone un amplio menú de futuras actividades para reiniciar su actividad laboral. Pero no puede esperar. “Necesito la adrenalina que me generan los negocios”. Se despierta con ansiedad extrema al no tener una agenda programada, extraña los teléfonos, las pantallas con información actualizada al minuto de las plazas financieras nacionales e internacionales. Quiere comprar o vender… algo, cualquier cosa, pero no quedarse quieto. Tiene el mismo síndrome que relatan algunas personas cuando sienten que lo único que les calma la ansiedad es salir de compras. El cuerpo se acostumbra a detectar cada vez con más anticipación las señales que anuncian la irrupción de la ansiedad en el sistema total de una persona. Se acelera el ritmo cardíaco, las ganas de comer algo aunque no se tenga hambre, beber, fumar, sacudir un pié, caminar, hablar, peinarse, mirarse en un espejo, lo que sea….pero moverse. El reflejo ansioso se completa convirtiendo en hábito una serie de conductas que son eficaces para calmar la ansiedad. Pero sólo para eso, pues no son conductas eficaces para un verdadero cuidado del sistema psico-corporal y valorativo de las personas.

Un sistema externo a Alberto le enseña, alimenta y reproduce las condicionantes de la aparición de esa ansiedad ante este “no-movimiento”. Aquí no es la falta de irrigación de las branquias del tiburón, ahora es la falta de movimientos que mantengan el consumo, a veces innecesario e irracional, para sostener un sistema socio -económico. Alberto no puede sentirse feliz o en calma, si no se “mueve”, si no compra , si no vende, si no manda empleados, si no acumula bienes, aunque tenga asegurada la supervivencia económica de él y su familia. El sistema histórico valorativo aprendido de sus padres inmigrantes sirios, le enseñó que para sobrevivir hay que “moverse”, trabajar siempre, ganar dinero, pues eso es lo que les permitió a ellos sobrevivir al huir de la guerra europea e instalarse en América. Para los padres de Alberto, “el moverse” fue adaptativo, meritorio y eficaz para fundar una nueva familia. Alberto heredó esos reflejos familiares que fueron realimentados en su educación, escolar y universitaria, dónde la valoración del movimiento-consumo brinda seguridad. Pero ya no es la seguridad del inmigrante que lucha para sobrevivir en un medio a veces muy hostil, sino que el movimiento-acumulaciónconsumo, pasa a ser una regla de vida. Alberto es inconsciente de este proceso, sólo lo sufre y su cuerpo le da avisos cada vez más serios de que algo no funciona bien. Taquicardias, gastritis, eccemas irritantes, jaquecas, insomnio, mareos, lipotimias, ataques de hambre o sed no justificados. Y en el campo psicológico, irritabilidad, depresión si no se “mueve”, susceptibilidad, desconfianza en los otros y en sí

mismo, poca tolerancia a la frustración, ciclotimias afectivas, aislamiento. Su entorno familiar es un oasis en medio de este desierto de exigencias de éxito materiales verificables. Hasta que la paz familiar se le transforma en “quietud peligrosa”. Y entonces aparece el “tiburón”, y sólo el movimiento lo calma. Pero Alberto pertenece a una especie que en millones de años de evolución logró que su adaptación al medio y la supervivencia, no dependan del movimiento que le permite respirar, como en el caso del tiburón. En esos millones de años de evolución, la especie a la que pertenece Alberto desarrolló un sistema biológico-psicológico-social y valorativo, donde la supervivencia depende de combinaciones muchos más complejas que la simple circulación de agua por las branquias, como en el tiburón.” Alberto puede “darse cuenta “de este proceso, entender los programas con que fue educado, cuestionarse su sistema valorativo, puede hacer modificaciones en sus conductas y quedarse con los “movimientos” que realmente le permitan evolucionar sanamente. Puede rescatar el movimiento como una elección consciente y útil para el sentido de la vida que él elija. Al tiburón desde hace muchos millones de años le basta con moverse y nadar para sobrevivir. Alberto producto de otra evolución mucho más compleja, necesitará “nadar”, “moverse” en un mar de determinaciones sociales, afectos familiares, cuidados corporales y elección de valores, quizás muy difíciles, pero con el premio de encontrar el sentido de su vida. Y es probable que encuentre “un cardumen”, que lo ayude en su camino sanador.


NEGOCIO INMOBILIARIO En esta nueva era ¿Cuales son las motivaciones del cliente?

1.LA NECESIDAD DE PLACER Y GOZE Ya no es solo “los ladrillos son una buena inversión” Hoy el ansia de placer y disfrute motivan fuertemente la psicología del cliente. Es importante argumentar en el desarrollo de la venta la posibilidad de que esa inversión le permitirá el placer y la necesidad del disfrute. 2.EL INSTINTO DE POSESIÒN Este instinto de posesión se entrecuza con el instinto de conquista. 3. LA NECESIDAD DE CONFORT Y COMODIDAD Comentar al cliente que lo adquirido le aportarà descanso y comodidad, asi creara una motivación real de compra. 4. LA NECESIDAD DE CONTACTOS SOCIALES Y CARIÑO El hombre tiene necesidad de pertenecer a un grupo o comunidad y no solo necesita acogida y cariño,a su vez quiere también ofrecerlos. 5. IMPULSO A LA INDEPENDENCIA Y LIBERTAD Esto se emparenta con la necesidad de la propia valoración.Los clientes quieren ser libres e independientes.Deben sentir que ni los atamos ni los obligamos. Debemos lograr que los clientes permanezcan siempre dueños de sus propias decisiones. 6. EL IMPULSO DE JUEGO Y ACCIÒN El hombre desea màs tiempo libre.Cuando preguntemos y escuchemos còmo completa su tiempo libre,valoraremos su tendencia a la acción. Buscando la activa participación del cliente en el diálogo fomentaremos su interés. 7. EL INSTINTO DE IMITACIÒN Si usamos algún testimonio ò referencia de alguien que concreto una operación similar,el cliente se mimetiza.


A

lgunos gerentes se quejan porque no logran que los empleados eleven su nivel productivo en el dia a dia.

Un gerente se preguntaba a menudo cuàles eran las razones por la que en la empresa no se observaba un rendimiento parejo que garantizara la calidad del servicio. Y parte de la respuesta està relacionada con la visión compartida que deben tener los miembros de la organización desde el màs encumbrado ejecutivo hasta el ordenanza de la compañía. Cuando hay una estrategia clara y común se genera compromiso y por ende mayor propensión a la productividad. En el dia a dia la mayor parte del personal se aferra a la rutina y acata solo las ordenes que le dan.

Si los lideres imponen sus ideas,seguramente la gente reaccionara sòlo acatando aquellas ideas,pero si se sientan a diseñar-en conjunto-la mejor manera de hacer las cosas,seguramente el resultado será el compromiso de la gente.

Hay personas que trabajan mejor bajo presión,generalmente la gente no se juega,porque piensa que si no se soluciona hoy,tal vez el resultado llegue mañana o pasado mañana.

Estabilidad : En esta etapa,los miembros aprenderán acerca de cada uno y de las tareas que a cada uno se le asignò. Ellos deberán establecerse de alguna manera en los roles del equipo.

Esto esta relacionado con el gusto por lo que se hace y con el contexto laboral,porque si hay compañeros proactivos,seguramente fluirán las ideas y si,por el contrario,hay gente depresiva,intentaràn hacer la plancha.

Integraciòn : El equipo tiene que concentrarse en sus desafíos,haciendo que los desafíos grandes se conviertan en pequeños.

Hay que generar desafíos diarios al trabajador y no crear competencias desleales entre compañeros. Raramente los resultados son el trabajo de una persona. Cuales son las etapas que debe atravesar un equipo para mantener un alto rendimiento. Formaciòn : El primer desafio es crear un equipo con una estructura clara,metas y roles para que esos miembros comiencen a desarrollar confianza. Se dice que con una hora de planificación ahorrarà tres horas de ejecución.

Actualizaciòn : La experiencia de los miembros del equipo incrementa la sensación de comodidad al expresar sus ideas y sentimientos. Han desarrollado la aceptación unos de otros. Maduraciòn : Los miembros se sienten satisfechos de su progreso. Comparten sus puntos de vista y son conscientes de sus fortalezas y debilidades. Los miembros se sienten cómodos con sus compañeros. Finalizaciòn : Algunos equipos comienzan y terminan cuando el trabajo està completo o cuando la organización necesita cambios. Es importante que algunos equipos presten atención al proceso de finalización del equipo.


QUE TENEMOS EN CUENTA PARA SELECCIONAR UN GERENTE RESPONSABILIDADES BÀSICAS DE UN VENDEDOR

Objetivo:

Dedicaciòn exclusiva a obtener negocios para la empresa que lo contratò.

Son cuatro las condiciones que se toman en cuenta a la hora de reclutar.

Sus Tareas: •Asumir la responsabilidad de cumplir los objetivos asignados.

•Respetarà los horarios de reuniones con su gerente.

•Mantener actualizada y en cantidad suficiente su base de prospectos.

•Mantendrà contacto con todos sus clientes,haciendo un uso optimo del tiempo.Planeando su actividad diaria,semanal y mensual.

1• Que haya alcanzado logros importantes y comprobables en la gestión empresaria

•Completarà toda la información que se solicite para lograr la aprobación de los negocios presentados.

2.Que haya sido agente de cambio de la organizaciònpara la que haya trabajado(cambio en la cultura corporativa)

•Verificarà todos los días sus necesidades del material requerido para lograr el éxito en su tarea.

3.Que haya desarrollado un importante grado de liderazgo,es decir,que tenga capacidad para influir en las decisiones 4.Que haya mostrado un importante grado de innovación y transgreciòn. Estas son las cuatro competencias actitudinales que se reconocen como valores competitivos. A diferencia de los 90 y el 2000,en que se valoraba el liderazgo como valor en si mismo ,hoy se pasò al terreno de lo concreto y las empresas exigen a sus gerentes que hayan tenido éxito comprobable

•Cumplirà todas las políticas y normas establecidas por la empresa

Distribuya Ventas News a sus contactos Se lo agradecerán.

VENTAS pida su suscripción a

tga12@live.com.ar

PUBLICACION MENSUAL DE DISTRIBUCIÓN GRATUITA POR SUSCRIPCION E D I TA D A E N A R G E N T I N A

Héctor Fernandez Riga

un producto de Tga 12

Publisher and Editor tga12@live.com.ar

Ventas News para Latinoamerica Uruguay, Chile, Paraguay, Panama, Mexico, Colombia, Ecuador, Honduras, Perù, Venezuela, Rep.Dominicana.

Produccion & Diseño by Bueno Publishing Corporation Wisconsin, USA


COMO VENDER UN PERRO A QUIEN NO GUSTA DE LOS PERROS Generar la necesidad en el comprador : la clave de una venta exitosa. Un vendedor estaba desempleado,sin dinero y para sobrevivir,intenta vender su perro,un pastor alemán de altísimo nivel.Busca un hacendado y le pregunta: “ El señor no desea comprar un perro con pedigue ?. La respuesta del hacendado fuè NO. Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos: Pero el perro ladra de una forma que Ud.precisa ver,……………Si..no hay duda,veo que es un buen perro,pero no lo voy a comprar. El vendedor no desistió:…Pero es joven y corre como un atleta,caza ratones y el padre fuè campeón en Alemania. Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma:…Usted tiene razón,se ve que es un perro excelente pero no estoy interesado. Entonces el vendedor regresò a su casa con tristeza. Cuando llegó,se encontró con un primo,viejo campeón de negociación,que escuchò toda la historia y le dijo: ¿Quieres apostar que yo regreso a la casa del hacendado y le vendo el perro?.........e hicieron la apuesta. El primo colocò al perro Lulu en el asiento de atrás del auto y se dirigió a ver el hacendado. Que linda hacienda tiene Usted ¡..Felicitaciones ¡ y esas gallinas son suyas?..Imagino que no tiene problemas con gavilanes u otras aves de rapiña que se llevan los pollitos,no ? Ah ¡,ese es un problema terrible,hasta tuve que contratar un empleado y construir un galpón. Que falta hace un perro especialista en cuidar gallinas y pollitos..y yo conozco un perro que si el gavilan vuela bajito,salta y lo caza….Y las ovejas también son suyas ?......Tendrà toda una tarea para guardarlas,verdad?.... bueno,este perro que le comentè hace muy bien esa tarea y permite que ninguna se pierda. Y como anda la seguridad por aquí ?..como en todos lados,a mi aùn no me robaron , pero a mi vecino,si , ya entraron dos veces. Que falta que hace un perro,para cuidar sus niños y este atento a personas indeseables,avisándole con sus ladridos..y que cuide sus gallinas y ovejas,verdad que si?.

Busque negociar con intensidad, con el poder de sus ideas. Eso lleva al Comprador a tener curiosidad.

Muy linda tarde,fuè un gusto hablar con Usted. Pero señor,Usted llegó aquí y me habla de un perro fantástico,me deja con agua en la boca.. y se va… donde puedo encontrar un perro asi ?. Entonces quiere comprarlo ?. Claro que si,donde esta ?. LULU ¡,salga del auto y venga a conocer su nuevo dueño. El dueño de la hacienda y Lulu fueron felices para siempre ¡. Conclusiones: El primer vendedor intento vender las características y el segundo fuè directo a los beneficios. Las personas no compran ni características ni ventajas.COMPRAN BENEFICIOS. Saber hacer un elogio correctamente,hacer caricias verbales positivas y verdaderas es uno de los secretos para hacer que las cosas funcionen a su favor. Se debe hacer preguntas correctas,hacer preguntas que suscitan las respuestas que uno quiere oìr no solo funciona para el comprador,es también una táctica de persuaciòn que funciona en casi todos los casos y situaciones. El primo no presento el producto antes,vendió el perro con argumentos lógicos que inventaba según lo que se presentaba.


La importancia de darle importancia al tiempo Reflexiones . Imagìnate que existe un banco, que cada mañana deposita en tu cuenta la cantidad de $ 86. 400. Ese extraño banco, al mismo tiempo, no arrastra tu saldo de un dia para otro: cada noche borra de tu cuenta el saldo que no has gastado. ¿ Què harías ?. . . imagino que retirar todos los días la cantidad que no has gastado , ¿ no ? Pues bien : cada uno de nosotros tenemos ese banco: SU NOMBRE ES TIEMPO. Cada mañana, ese banco abona en tu cuenta personal 86. 400 segundos. Cada noche ese banco borra de tu cuenta y da como pèrdida cualquier cantidad de ese saldo que no hayas invertido en algo provechoso. Ese banco no arrastra saldos de un dia a otro ; no permite sobregiros,

Cada dia te abre una nueva cuenta. Cada noche elimina los saldos del dia. Si no usas tu saldo durante el dìa, tù eres el que pierde. No puedes dar marcha atrás. No existen cargos a cuenta del ingreso de mañana : debes vivir el presente con el saldo de hoy. . Para entender el valor de un año, pregúntale a algún estudiante que repitió curso…. . . Para entender el valor de un mes, pregúntale a una madre que alumbrò a un bebe prematuro …. . . Para entender el valor de una semana, pregúntale al editor de un semanario …. . . Para entender el valor de una hora , pregúntale a los amantes que esperan para encontrarse …. . Para entender el valor de un minuto , pregúntale al viajero que perdió el tren …. . Para entender el valor de un segundo ,

pregúntale a una persona que estuvo a punto de tener un accidente . Para entender el valor de una milésima de segundo, pregúntale al deportista que ganó una medalla de plata en las olimpìadas …. POR LO TANTO , UN BUEN CONSEJO ES QUE DEBES INVERTIR TU TIEMPO DE TAL MANERA , QUE CONSIGAS LO MEJOR EN SALUD, FELICIDAD Y ÉXITO. EL RELOJ SIGUE SU MARCHA ……. . CONSIGUE LO MAXIMO EN EL DIA. ATESORA CADA MOMENTO QUE VIVAS, Y ESE TESORO TENDRA MUCHO MAS VALOR SI LO COMPARTES CON ALGUIEN ESPECIAL , LO SUFICIENTEMENTE ESPECIAL COMO PARA DEDICARLE TU TIEMPO …… Y RECUERDA QUE EL TIEMPO NO ESPERA A NADIE.


Credit News INCORPORESE A

43 33 AZ

32 12 ARDO

L

33 33

22 22 5

ios

Comerc

01 /2 08

22 33 22 15 3 3 3 334 08/20 1232 PAZ DO L RICAR

P

43 33 PAZ

32 12 ARDO C

C RI

33 33

22 22 015 /2 08

L

C

RI

FIDELIZE A SUS CLIENTES Y PARTICIPE DE UN NEGOCIO DE CONSUMO DIARIO Tel.: 1562019427

E-mail: tga12@live.com.ar

Solicite información a : TGA 12 Consultora Comercial Colombres 166 3o A-1177 CABA-Buenos Aires

CREDITOS ENTRE RIOS

EN ENTRE RIOS LOS CREDITOS SON DE COSPRENE

Empleados Nacionales, Provinciales, Municipales, Jubilados y empleados privados Planes Especiales para Empresas, Mutuales y Municipalidades Eva Peròn 200 (3260) Concepciòn del Uruguay Agentes Financieros en : Gualeguaychu, Gualeguay, Rosario del Tala y Parana Solicitar informaciòn a: 03442 154 84 557


. HISTORIA DE LA VENTA . COMO RETRIBUIR A UN VENDEDOR . PROSPECTAR-BUSCANDO NUEVOS CLIENTES

NUEVA SECCION : HUMAN NEWS Lecturas que hacen bien a la PERSONA

Hoy es insuficiente querer vender.

Es necesario saber vender


PyME

El Gerente de Ventas

El gerente de ventas ocupa un rol muy importante en toda organización que cuenta con un equipo de vendedores. La importancia radica en que de él o ella depende la obtención o superación de sus metas que producen los ingresos periódicos que necesita la organización para su subsistencia, crecimiento y desarrollo. Esto resultados esenciales los obtiene a través de la buena gestión de sus vendedores y cómo transmiten la buena imagen de la empresa, de sus productos, servicios y de las marcas que representan. Al finalizar cada período sabe que lo único que cuenta es el resultado obtenido con su equipo y para ello deberá contar con ciertas cualidades, adquiridas y/o a desarrollar a la brevedad, caso contrario deberá afrontar las consecuencias de sus metas no alcanzadas. Para comprender mejor las cualidades necesarias del “gerente de ventas exitoso” de hoy, asociémoslo con la figura de un técnico de fútbol, o de un entrenador o “coach” de un equipo de deportistas. En ambos casos existe una meta clara: “el éxito”. Para el gerente el éxito consiste en superar cada objetivo mensual y anual que se le asigna, mientras que para el técnico de fútbol o “coach” es ganar la mayor cantidad de encuentros hasta lograr el primer puesto en el campeonato.

Por Martín E. Heller

El liderazgo es un denominador común a unos y otros, entendiéndose por ello la capacidad de influir en la atención y voluntad de los integrantes del equipo y lograr que ejecuten eficientemente sus instrucciones. Para ello, el título gerencial o de coach no es suficiente (líder formal). Lo que verdaderamente cuenta es la percepción que tienen todos sus colaboradores respecto a sus conocimientos, experiencias y especialmente por sus logros obtenidos (líder informal). Sus juicios acertados al opinar y la claridad en que transmite sus ideas y proyectos, su visión, sus valores, sus normas y la manera en que persiste en su cumplimiento, van terminando de perfeccionar el marco que hace a un verdadero líder. Su palabra: tiene peso y es escuchada con atención. En primer término porque no habla de más sino lo justo y lo que corresponde, en el momento apropiado y su contenido es generalmente apreciado por sus colaboradores. Sabe escuchar y aportar soluciones acertadas, tanto profesionales como personales, a cada uno de sus integrantes que lo requieran. Los conflictos en su equipo son resueltos con justicia, acorde a las normas que ha impuesto, a los valores que sustenta y su objetividad aplicada a cada circunstancia. La comunicación entre todos y con

todos genera un clima adecuado para el trabajo, y los estímulos no económicos como el reconocimiento de los destacados en su labor generan una sana competencia que provee al equipo de una sólida motivación hacia la superación personal. Esta breve descripción no es idealista. Es simplemente descriptiva de realidades observadas en equipos de ventas conducidos por buenos gerentes en labores de consultoría y de capacitación. Todas la cualidades pueden aquí descriptas pueden poseerse o adquirirse antes de asumir este importante rol. En mi libro “Claves gerenciales para una venta exitosa” de describen con mayor detalle y profundidad. Finalmente, deseo que este artículo resulte como una semilla que germine en la mente de muchos responsables de gerenciar la labor más importante de la empresa y que los resultados que coseche permitan garantizar el destino que merece la organización en la que actúan. – HYPERLINK “http://www. HellerConsulting.com” www.HellerConsulting.com


SU MANO DERECHA EN… Implementar programas de motivación y liderazgo. Buscar y seleccionar vendedores. Capacitar a los actuales y a los nuevos. Selecciòn y capacitaciòn de vendedores para locales comerciales Mistery Shopper Contrate a nuestro equipo de PROMOVENDEDORAS

Algunas empresas donde desarrollamos proyectos

Red de Distribuidores Quilmes. Grupo Eulen. Citi Bank. Tarjeta Cordobesa. Cooperativa Pricoop. Emergencias Medicas. Mutual Amfays. Diners. Eskabe. Galeno. Red Comercial de Loteria De Corrientes. Xerox. HSBC

NUESTRA ASPIRACION ES AYUDAR A NUESTROS CLIENTES A GESTIONAR SUS EMPRESAS DE FORMA EFECTIVA. LOGRANDO CONTAR CON UN EQUIPO DE VENTAS CON RESULTADOS EXTRAORDINARIOS Y DURADEROS

Contactenos 1562019427 o 48620430 tga12@live.com.ar www.solovendedores.com.ar


Ventas News Marzo 2012