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VENTAS Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 4 • Abril 2012

GANAR - GANAR : Esa es la cuestiòn

Historia de la Venta

Donde, Cuando y Como surgio el comercio.

Como pagarle a un vendedor

El vendedor necesita Fijo y Variable? premios?

“Dale alegria a mi corazon”

¿Nunca les pasó de repente tener la sensación de un cambio repentino en el estado de ánimo?


Por Sergio Ventura, Director de Meeting & Events de MCI Group Argentina (www.mci-group.com/argentina)

¿Alguien tiene ganas de estar mirando un PPT en el salón de un hotel caribeño, mientras por la ventana ve cómo las palmeras ondean suavemente contra un cielo azul? Claro que no. Pero además, las convenciones que usualmente se realizaban con viajes exóticos y para potenciar al cuerpo de ventas, fueron evolucionando y hoy se perciben como espacios para estimular la convivencia entre todos los niveles de la compañía. En este marco, lo ideal es romper las barreras de los niveles jerárquicos y ayudar a que la gente se conozca en otro contexto, para optimizar la comunicación interna y fomentar un verdadero espíritu de equipo, que permita generar compromisos e impulsar el logro de determinadas metas. A partir de este cambio de concepto y en respuesta a las demandas del mundo corporativo, fueron surgiendo nuevas propuestas que, de una manera lúdica y creativa, recorren el ámbito del turismo, la gastronomía o los deportes de aventura ofreciendo otra manera de trabajar la motivación, la integración y la capacitación del personal. Se trata de actividades basadas en la premisa de que "lo que se vive, nunca se olvida". Viajemos juntos. Una manera diferente de relacionarse con el otro es la que se desarrolla durante un viaje, aunque sea corto. Y si durante el mismo se proponen trabajos en equipo, mejor aun. En cualquiera de los casos,

hay que tratar que durante la convención la gente experimente situaciones que solo se pueden dar en el contexto de un viaje con la compañía. Muchas veces los participantes ya conocen el destino, pero la diferencia está en lo que experimenten en ese viaje, en concreto. El objetivo es que el participante viva experiencias en el destino, que no pueda vivir en un viaje familiar. Conociéndote Una de las grandes premisas de una convención o un incentivo es fomentar la interacción entre los participantes. Generar espacios para compartir relajadamente una charla, conocer acerca de su vida personal y familiar son los grandes pilares en donde basamos lo que pueda pasar en el viaje. Crear un contexto de confianza entre los participantes hace todo más fácil luego.

Viaje sustentable Con algunos simples cuidados nosotros podemos hacer que el viaje tenga un cuidado por el medio ambiente. Algunos consejos: fomente en los participantes que soliciten el cambio de toallas y sabanas en el hotel no todos los días, proponga el cuidado de los residuos que genera el evento, utilice bicicletas para conocer las ciudades. Responsabilidad Social con la ciudad a donde viajamos.

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Ultimas tendencias en Convenciones de Ventas.

Una nueva tendencia es poder conectarse con la comunidad local pudiendo generar algún tipo de obra en conjunto para ella. Desde pintar o refaccionar algún establecimiento educativo, generar espacios de juego con los niños, ir a cantar a un hogar de ancianos, tejer bufandas o simplemente dejar algún legado de utilidad como computadoras, libros o alimentos, serán momentos muy emotivos y una vivencia inolvidable para los participantes. Trabajar divirtiéndonos A través de muchas herramientas lúdicas y de trabajo grupal se pueden generar actividades para aprender, desarrollarnos y a la vez divertirse. Abordar temas desde metáforas puede ser mucho mas fácil a la hora de capacitarse; generar una temática en la convención nos permitirá jugar, ya que todos tenemos siempre un niño adentro aunque no lo dejemos salir. Estos espacios son el contexto ideal para aflorar la creatividad que todos tenemos y la diversión que queremos disfrutar. Poniendo el cuerpo. Otra propuesta que ha conseguido una importante aceptación permite que los participantes trabajen la comunicación, la escucha y la visión compartida, Sigue en Pág. 17


GUARDANDO SECRETOS EN LA OFICINA Las secretarias son a veces como los tableros de comunicación humanos entre docenas de personas y departamentos.

Por eso están sujetas a recibir una variedad de informaciones confidenciales, desde secretos de los altos ejecutivos hasta recomendaciones de presupuesto y de personal, pasando por opiniones privadas. La manera en que la secretaria maneje los asuntos confidenciales afectarà directamente su carrera. Tiene fama de ser discreta o de ser una fuente de chisme ?. La discreción es algo que admira la gente que està en posiciones màs altas, mientras que los chismes les encantan sòlo a aquellos que están màs abajo, y a no olvidarse , estos interferirán con su camino de progreso. A continuación algunos ejemplos en las que podría estar pasando información sin darse cuenta : . “ Puedo pedirte un favor “ Ocasionalmente la gente le pedirá a usted información sobre otras personas, pero la pondrán en términos como si usted les estu-

viera haciendo un favor. . Ejemplo : “ Quien màs entregò propuestas ?” .Me ayudarìa muchísimo saber contra quien estoy compitiendo “. La implicación aquí es que si Ud. Se niega a “hacerles el favor” , entonces los està rechazando a ellos como personas. Estrategia secretarial 1. : Diga que no sabe. Estrategia secretarial 2 : “ Deberias hablar directamente con la Sra. Lozada, si necesitas màs información sobre el proceso, puedo hacerte una cita con Ella “.. PONERSE DE PARTE DEL CLIENTE MAS DE LA CUENTA.Simplemente debido a que “ el cliente siempre tiene razón “ , no es razón para revelar los problemas de la compañía.Cuando un negocio se maneja mal pida excusas y prometa que se tomaran medidas correctivas Y DEJELO ASI. No de explicaciones acerca de “ ese estúpido que trabaja en envíos “ o ni siquiera acerca de lo deficiente que es la compañía en asuntos de gerencia. Por que no ? Lo mejor que puede hacer por el cliente es encontrar el error especifico y corregirlo. Y lo mejor que puede hacer por la compañía es dirigir las quejas únicamente al departamento que las puede corregir.Esto hará una compañía exitosa con clientes satisfechos.

EL TELEFONO. Seguramente usted contesta el teléfono, puede que descubra mucho sobre otros empleados- a través del contenido de mensajes personales.Aunque usted tenga absoluta discreción , la persona que està al otro lado puede que no sea tan discreta. Ejemplos de mensajes delicados: . “ Sr. Gonzalez llame inmediatamente al asilo de ancianos porque necesitan su aprobación para ponerle una camisa de fuerza a su tia “. . “ Anita, llamò Francisco para decirte que no va a salir contigo esta noche “. . “ Llamaron del estudio contable dice que puede pasar para verificar los números, hicieron lo imposible para que dieran positivos “. Estrategia Secretarial : Cuando usted sabe que la llamada es personal, dígale al que està llamando que en vez de dejar el mensaje, llame màs tarde cuando la persona que està buscando estè disponible. Si no hay otra forma, escriba el mensaje en una hoja de papel, dóblela y dèsela a la persona en su mano sin hacer ningún comentario.


Conocemos el argumento de que la calle está dura, que el vendedor es ciclotímico, que no le gustan los papeles, etc. También conocemos la presión que sobre él se ejerce, que una venta es como una medalla, que ama su profesión y que quiere hacer carrera. No puede ser reemplazado ni por el teléfono o un mailing, se sirve de ellos para lograr resultados. Es el protagonista principal de cualquier plan comercial. Los conocemos bien. Por eso nos hemos especializado en: SELECCION DE VENDEDORES

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Cual es tu

Sueño

Todos tenemos sueños, algunos son materiales, espirituales, conocer a la pareja ideal, etc.

editorial Héctor Fernandez Riga

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Algunos los logran, los pocos, y los otros se frustran. Puede ser que son difícil de alcanzar ò que no hacen los pasos necesarios para lograrlo. Ejemplo: “ Quiero comprarme un departamento “…esta bien, pregunto: Cuanto cuesta ?....$ 80.000.-….como lo compraràs ?.....con un crédito bancario….pero el banco te financia solo un 70 %.......si, es verdad…..necesitas $ 24.000.- para el anticipo… Cuando quieres tener tu departamento ?.....en 3 años….esta bien, dividimos el anticipo de $24.000 en tres años y nos da que necesitas ahorrar por año $ 8.000.Ò sea unos $ 700.- por mes, puedes hacerlo ?. Si no puede, seguramente tendrá que replantearse el sueño, ò como tiene que hacer para lograrlo.

Sueñe lo que sueñe las reglas son las mismas. . Siga sus sueños . Sea especifico . Es adecuado a mis dones ? . Tengo los recursos ? . Concuerda con mi concepto de valores ? . Es suficientemente grande para que sea un reto ? TENGO EL SUEÑO, ahora que hago ? . ESCRIBIR EL SUEÑO . DESIGNAR EL DIA PARA ALCANZARLO . CONFECCIONAR UN PLAN DE ACCION . REVISAR DIARIAMENTE EL PROGRESO . TODOS LOS DIAS ACERCARSE AL SUEÑO DE USTED DEPENDE ALCANZARLO ¡!

Llega Abril y comienza el segundo trimestre del año 2012. Quisiera destacar algunas notas saludables dentro de lo mercantilista solamente que pueden ser las Ventas. Ganar el vendedor y Ganar el cliente es la consigna. Por ello son importantes realizar las convenciones de ventas con profesionales dedicados como Meeting & Events de MCI Group Argentina. Dentro de esta carrera que es visitar, nuevos clientes, y ser bien retribuidos por la tarea, es bueno hacerlo con alegria. Pues eso se transmite y ayuda a la relaciòn, genera empatia. Y asi se va construyendo una lista de clientes que nos serviran siempre. Tambien destaco la nota de como retribuir a un vendedor,no es tarea facil,debe cuidarse desde lo que un profesional debe ganar y el ambito de la propia empresa. Tip: No hay que olvidarse del producto..., el conocimiento del mismo nos da una buena postura y la postura vende.


Lic. Jorge Miguel Brusca, psicólogo. jorgebrusca@infovia.com.ar

¿Nunca les pasó de repente tener la sensación de un cambio repentino en el estado de ánimo? Cómo si todo tomara otro color, como si saliera el sol después de un chaparrón, como si todos los sonidos de la calle se volvieran agradables, las caras de los transeúntes amables, el mozo del bar simpático, ganas de comprar flores, de cantar, de caminar casi bailando, de acariciar los niños en los cochecitos, de tolerar mejor los perros... Todo esto contrastando con otro estado anterior, donde el despertarse es una desgracia, como si tuviéramos que ir a la guerra, donde el café sabe mal, las tostadas tienen olor a quemado, el locutor de la radio es un pesado, el plan del día una tortura...como si estuviera nublado, lluvioso y frío. Muchas personas me contaron experiencias similares. Sin saber porqué, tienen un pasaje de la alegría a la tristeza o viceversa, notorio repentino y sorprendente. Y con consecuencias importantes. De acuerdo al “color que perciben la vida”, trabajan distinto, se relacionan distinto, leen el diario de otra manera, saludan con otra cara y hasta el cuerpo lo sienten distinto. La psiquiatría clásica maneja un diagnóstico llamado bipolar para los pacientes que pasan exageradamente de un estado depresivo a uno maníaco y sugieren un abordaje con medicamentos para corregirlo, generalmente el Litio. Sin cuestionar ese abordaje cuando el diagnóstico es adecuado, quiero referirme a una alternativa de comprensión de estos estados de ánimo cambiantes.

“DALE ALEGR mento que tiene una botonera a la izquierda y otra a la derecha, podríamos imaginarnos que la presión sobre los botones de cada lado , podrían evocarnos recuerdos distintos. Y agrego en mi metáfora, que los botones podrían ser activados no sólo por nosotros, sino por otros, o por innumerables circunstancias ajenas a nuestra voluntad. Así, un sueño grato, en el que nos sentimos felices, reconocidos, valiosos puede hacernos despertar con el botón de las buenas vivencias activado, y comenzar el día con alegría, energía, buen humor, tolerancia, sensibilidad para disfrutar de cada circunstancia etc. Pero no sólo en sueños se puede activar el botón que nos conecta con las vivencias que valorizan nuestra imagen. Un saludo cariñoso, una música que nos resulta placentera, la amabilidad de alguien con quien nos cruzamos, una buena noticia, una carta, un llamado telefónico. Son infinitas las posibilidades porque son infinitas nuestra vivencias archivadas. No creo necesario ejemplificar demasiado lo que nos ocurre cuando por los mismos caminos , se nos activan los botones del otro lado. Una mala noche, un llamado criticándonos, una cara de reproche, un taxista que nos maltrata, un cambio meteorológico no deseado. Nuestra ubicación en el mundo con esta botonera apretada, nos hará leer la realidad de otra manera, nuestra reacciones serán distintas y nuestro cuerpo responderá de forma diferente. La digestión, la respiración, la presión arterial, los movimientos, estarán influenciados por “el color de la existencia” que activaron los botones.

Todas las escuelas psicológicas reconocen que nuestro aparato psíquico tiene una historia dónde ha quedado grabado todo lo vivido, lo recordemos o no. Tenemos el archivo mas completo que se pueda concebir, dónde una “filmadora eficientísima” ha registrado todo y lo ha guardado en distintas carpetas, con distintas posibilidades de acceso y “códigos de seguridad”.

La complejidad de nuestra psique rebasa enormemente la metáfora del bandoneón, pues nuestras vivencias son infinitas, se han archivado con códigos absolutamente personales y por lo tanto las activaciones de recuerdos se realizan también de acuerdo a una codificación que es exclusiva para cada uno. Para muchas personas estos mecanismos son desconocidos, así como los códigos de activación de sus estados de ánimo.

Usaré una metáfora musical. Si todas nuestras vivencias quedaran guardadas en un bandoneón, ese instru-

El Dr Vittorio Guidano, psicólogo italiano de la escuela cognitiva-posracionalista, relató en una conferencia en

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Buenos Aires, que un paciente le contaba que una mañana que se había despertado de mal humor, triste y enojado, al salir a la calle se encontró con un conocido que lo saludó amablemente y le alabó la corbata. En ese momento el paciente registró un repentino cambio reconociéndose alegre, optimista, hasta que de repente su interlocutor desvió la mirada para saludar a otra persona.Rápidamente, su ánimo volvió a caer en el enojo y la tristeza. Trabajando en la sesión de psicoterapia pudieron descubrir los botones que le habían determinado los cambio de humor, de acuerdo a los códigos con que el paciente tenía archivado sus recuerdos.

No perderse amaneceres, mirar a los ojos a los otros, besarnos conscientes de lo que hacemos, lo mismo al estrecharnos las manos en un saludo, al morder una manzana, al sentir el agua de la ducha sobre nuestro cuerpo, al morder un pan, al aplaudir y aplaudirnos cuando somos coherentes con lo que pensamos y hacemos. Quizás así podamos usar bien el bandoneón de nuestra vida y lograr una melodía que como canta Fito Paez nos ayude a lograr el “Dale alegría a mi corazón”.

Todos tenemos riquísimos archivos, con códigos y recuerdos guardados en niveles con distintas posibilidades de acceso. Muchas veces un mal recuerdo reconocido puede desactivarse con otro bueno, que no ha sido tenido en cuenta. La botonera de los buenos recuerdos y posibilidades actuales es un recurso de gran valor para salir de la trampa del resentimiento, la desvalorización y la desesperanza. Sugiero recurrir conscientemente a ellos, no dejando pasar las múltiples posibilidades que tenemos todos de disfrutar de la vida, sin excusarnos.

MI CORAZÓN”


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COMO PAGARLE A UN VENDEDOR

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S PREMIO

Existen sistemas donde la retribución del vendedor es totalmente fija e independiente de la productividad.En otro extremo, existen sistemas donde la retribución es totalmente variable.Entre ambas posibilidades hay una amplia gama de combinaciones posibles. En mi concepto el vendedor necesita una parte de fijo y otra de variable. Porque digo esto : cuando vamos a contratar un vendedor normalmente buscamos una serie de cualidades , experiencia y valores del mismo. Esto SE DEBE PAGAR, es un profesional, necesita conocer que al comenzar el mes, tiene una parte de sus necesidades cubiertas, para lograr una cifra mayor tendrá que esforzarse y lograr los objetivos que se le requieran. Muchas veces los empresarios se quejan de la rotación, entonces debe estudiarse como se les esta pagando, como es la conducción que recibe, etc. El tema de los sistemas de compensaciones para vendedores admite ser tratado desde diversos angulos.Las perspectivas e intereses del vendedor y de la empresa no necesariamente son coincidentes ( en la pràctica suele ser bastante difícil conciliarlos ), pero el sistema de compensaciones puede ser precisamente un vehiculo para acercar posiciones y hacer coincidir intereses. Todos conocemos que una negociación èxitosa consiste en hacer máxima el área de los beneficios para ambas partes, y hacer que los negociadores sientan que el acuerdo alcanzado es el mejor acuerdo que se podía lograr. Si existe entre los vendedores y la empresa este ànimo de concretar un buen negocio para ambos, es posible que el sistema de compensaciones se transforme en una eficaz herramienta de motivación y direccionamiento. CUALES SON LOS REQUISITOS DE UN BUEN SISTEMA DE COMPENSACIONES ? . Proveer una herramienta para remunerar con equidad el trabajo de ventas. . Contribuir a hacer máxima la productividad del vendedor.

. Ser compatible con la política de remuneraciones de la empresa, cuidando el equilibrio entre las ganancias de los vendedores y el resto del personal, particularmente supervisores y gerentes del área comercial. . Ser coherente con la estrategia comercial de la empresa. En resumen: El sistema de compensaciones debe constituir un fuerte elemento de motivación para maximizar la productividad individual, consistente con la estrategia comercial y compatible con la política general de salarios y con los objetivos de rentabilidad de la empresa. LAS AREAS INVOLUCRADAS EN EL DISEÑO DEL SISTEMA DE COMPENSACIONES El sistema de compensaciones debe ser consistente con la estrategia comercial. Desde esta perspectiva el sistema de compensaciones para vendedores es básicamente un tema del área comercial.Naturalmente, sobre la base del diseño del área comercial, que contemplarà las necesidades de volumen, rentabilidad por línea de productos, ò sea las restantes àreas de la empresa ( Finanzas, Recursos Humanos ) deberán aportar los criterios que aseguren el cumplimiento de los restantes requisitos (compatibilidad con la política general de salarios, consistencia con los objetivos de rentabilidad ). Tener presente . El sistema debe ser sencillo, idealmente, el vendedor debe saber que sus objetivos son alcanzables. . No penalizar el volumen de negocios.La escala de premios o comisiones podrá ser constante, o bien creciente por escalones, pero nunca decreciente.Si las ganancias de los vendedores “ se disparan “ revise la asignación de territorios , de clientes en su zona, etc..En general està allì la explicación del fenómeno. . Asiente el sistema de compensaciones sobre bases clares. Evite, en lo posible, la discusión del premio o comisión según las condiciones de cada operación.


Conocer el producto... Conocer de donde viene la venta

HISTORIA DE LA VENTA Ventas News-HFR

Seguir el desarrollo de la venta desde sus albores hasta nuestros días equivale a contemplar la historia humana desde el punto de vista de una de las actividades que màs han contribuido a relacionar los pueblos entre si,unas veces en forma pacìfica y otras dando lugar a obstinadas contiendas,movidas màs o menos directamente por intereses comerciales. La venta,el comercio,es una de las manifestaciones màs patentes de la pujanza económica de los pueblos en diversas etapas; y una de sus relaciones con otros factores económicos del proceso interno de cada país. Los pueblos antiguos Es imposible determinar donde,cuando y como surgió el comercio,sus origines se pierden en la noche de los tiempos.Entre los hombres primitivamente que habitaban en grutas,cavernas y ciudades lacustres no faltaron operaciones de cambio y de comercio como lo prueban las armas y objetos de adorno encontrados en sitios muy distantes de aquellos donde se hicieron. En las cavernas de los trogloditas del centro de Francia se han descubierto collares y brazaletes de concha del Atlàntico y pedazos de cristal de roca que procedían de Los Alpes; y en las cavernas de Bèlgica armas procedentes del sur de Francia.

Nada se sabe tampoco de cùando empezaron a emplearse los metales el oro y la plata,como intermediarios en los cambios y como signos representativos del valor de las mercaderías. La invención de la moneda es otro punto obscuro en las relaciones comerciales de los pueblos antiguos. En la costa de Arabia se usaban conchas,en otro lugar la sal,las pieles o los ganados,PÊCORA,de donde viene la palabra PECUNIA. Abraham,que vivió hacia el año 1900 antes de la era cristiana,no conoció el uso del oro y la plata como signos distintivos de la riqueza hasta después de su viaje a Egipto. Una de las monedas màs antiguas de que se tiene conocimiento es la DARICA persa,palabra que no viene del nombre de Darìo,sino de DARAK , que quiere decir REY,ya que llevaba la estatua de los monarcas.


Humor Lógica Cordobesa Un suizo, en plena sierras cordobesas buscando orientación sobre el camino, detiene su auto al lado de otro, ocupado por una pareja de cordobeses.

El suizo pregunta: - Entschuldigung, können sie Deutsch sprechen? Los dos argentinos permanecen mudos. - Excusez-moi, parlez vous français?- intentó. Los dos continuaron mirándolo impávidos y serenos. - Prego signori, parlate italiano? Nada por parte de la pareja. - Vocés falam portugués? Ninguna respuesta. - Please, do you speak english? Nada. Angustiado, el suizo desiste y se va. La señora lo mira a su marido y le dice: - Nero, tal vez debiéramo aprende alguna lengua extranjera.

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- ¿Y pa’ qué? ... Este gringo “culiau” sabe cinco... y no le sirvió pa nada !!

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Ultimas tendencias en Convenciones de Ventas.

con la excusa de formar parte de una brigada de cocina. Por ejemplo, se propone preparar en tiempo record una serie de platos que ellos mismos luego degustarán, en una actividad aplicada al desarrollo de trabajo en equipo, creatividad, confianza, etc. También se han generado actividades que parten del concepto de construcción conjunta. En este caso se trata de edificar una casa en equipo. La actividad permite abordar diferentes conceptos relacionados con el trabajo y el aprendizaje grupal, la comunicación, la negociación y la estimulación creativa, entre otros. La idea es que los contenidos sean aprendidos y “aprehendidos” desde la vivencia, con ejemplos de la práctica diaria laboral y privada que traigan los participantes. Ningún juego La utilización del juego como recurso para el apre-

ndizaje permite simular situaciones y problemas reales. Esto se realiza en el marco de actividades que, si bien parecen puramente recreativas, son en realidad metáforas de lo que sucede regularmente en la vida diaria de las personas, de sus grupos de trabajo y de las organizaciones. Las herramientas prácticas ligadas a lo lúdico, lo deportivo, lo cultural o lo social, logran los objetivos de involucramiento, compromiso, comprensión de metas comunes, etc. además de generar un espacio de participación transversal y mayores vínculos de confianza. A continuación, siempre será posible incluir un módulo para la presentación de nuevos productos, por ejemplo. Por último, hay que señalar que es muy diferente organizar una convención de vendedoras de cosmética que una para miembros de la Generación Y que ofrecen las últimas tecnologías informáticas, por

ejemplo. Por eso hay que tener especialmente en cuenta al target de la convención (su edad, gustos, formación general, características, experiencias previas). Aún así, hay quienes prefieren organizar un viaje para todo el personal, y contratar a un gurú para que brinde una conferencia. Todas las herramientas son válidas, pero a la hora de determinar los objetivos del evento y cómo lograrlos, es fundamental indagar bien en el interior de la empresa, su cultura corporativa y su manera de comunicarse con el área de ventas, para ajustar la propuesta y optimizar sus resultados.


Ser Moderno

Facebook a pintado un QR code de 42 pies cuadrados en el techo de su headquarters. Para promocionar una aplicacion.

Hoy es insuficiente querer vender.

Es necesario saber vender


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PROSPECTAR - BUSCANDO NUEVOS

E

l tema de prospectar es de una actualidad permanente y obligación de hacerlo para todo vendedor que considere su actividad como profesión.

Definiciòn Es la acción que tiene como finalidad identificar consumidores potenciales. La Real Academia lo define como : “ Explorando para descubrir la Presencia “.

El Mercado

La empresa actùa en dos mercados: • El mercado REAL : integrado por los clientes actuales • El mercado Potencial : Està integrado por personas o empresas en condiciones de adquirir el producto,pero que aùn no lo consumen.

La acción de ventas sobre el mercado Real Se atiende directamente por toda la fuerza de ventas y el objetivo de la empresa puede ser la reposición,renovación o ampliación del consumo. Para el vendedor,el mercado real supone ante todo una acción de servicio con el objetivo de desarrollo.Los clientes de la empresa,ya compraron,confiaron en la misma,allì existe el mejor listado a explorar solicitando referidos. La acción de ventas sobre el mercado real tiene relación directa con el denominado “ cuidado del cliente “. . Llamamos a los clientes actuales ? . Estamos en contacto ? . Le solicitamos referidos ? . Lo saludamos en su cumpleaños o el aniversario de la compra que nos hizo ?

Estas son algunas acciones básicas de cuidado del cliente,piense en otras que consideren servirán para incrementar su venta.

La acción de Ventas sobre el Mercado Potencial Se desarrolla mediante una búsqueda incesante de oportunidades. Representa la capacidad de la empresa para ganar mercado. Este concepto nos conduce a tomar decisiones sobre aspectos muy claros de la venta en un mercado potencial:

• capturando

Sabemos que este mercado existe Sabemos que existe una competencia que lo està

• Una empresa dinámica quiere y debe tomar su parte de “torta”.

Que actitud se puede tomar ACTITUD PASIVA : .Supone menos costo . Supone menos esfuerzo .Arriesga el crecimiento del mercado total . Arriesga el avance de la competencia sobre nuestro producto ACTITUD DINÀMICA : . Supone modificar la actitud del equipo de Ventas . Supone un aumento inicial de costos de promoción y gastos de ventas . Supone un cambio de política en la Direcciòn de Ventas . Se espera un desarrollo acorde con el esfuerzo. Esta decisión aparentemente tan sencilla,lo es , para las empresas nuevas , ya que constituye su único recurso,sin embargo,no ocurre lo mismo en las empresas tradicionales ya que de alguna manera la decisión,supone cambios importantes,que se resisten de los niveles inferiores a los superiores.


CLIENTES

REGLAS DE ORO Dos reglas de oro de la venta dicen lo siguiente: • mantenerlos

EN UN PLAN DE PROSPECCION EL GERENTE CUMPLE UN ROL FUNDAMENTAL Algunas recomendaciones:

La finalidad de una empresa es ganar clientes y

• Para ganar clientes hay que buscarlos,si no los buscamos nosotros los busca la competencia. La Prospeccion agrega a los tradicionales actos de CONVENCER Y SERVIR,propios de toda venta dos elementos fundamentales: BUSQUEDA Y CREATIVIDAD.

. Convoque a una reunión anunciando el plan. . Estipule una fecha para el comienzo del PLAN DE PROSPECCION. . Solicite a cada vendedor sugerencias. . Resuelva las objeciones. . Explique el concepto de PROSPECCION. . Establezca una capacitación adecuada.

BÙSQUEDA Y CREATIVIDAD

. Elabore con su equipo la estrategia.

Sobre la base de un buen conocimiento de los productos y el mercado,el vendedor identifica,a priori: . Zona geográfica a prospectar . Tipos de clientes . Tendencia actual del mercado Esto significa que el vendedor,busca su “prospecto” desconocido sobre la base de una buena información.

. Establezca un objetivo para el plan.

El temor de los vendedores a la prospección,surge fundamentalmente de la falta de preparación e información. La PROSPECCION es una acción en frìo,pero no una AVENTURA. Un simil de puede aclarar esto: la diferencia entre implementar un plan de PROSPECCION bien implementado y una recomendación “ a los muchachos de que traten de ver gente nueva “. ES COMO LA DIFERENCIA ENTRE UNA AVENTURA Y UNA EXPEDICION, EN AMBAS, PUEDE HABER ACCIDENTES, PERO EN LA ÙLTIMA ES MENOS PROBABLE.

. Implemente con los recursos necesarios. . Cuantifiquelo: tantas visitas,llamadas,etc. por dia,por mes etc. . Diseñe un sistema de información. . Mediante el análisis de la información tome acciones. . Establezca incentivos. . Haga un VERDADERO LANZAMIENTO DEL PLAN. . En sus reuniones de equipo tome nota de comentarios y distribuya. . Mantenga la motivación,elimine aspectos negativos,no ceda hasta lograr los resultados deseados.

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Un vendedor no nace..., se hace!

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