IL MONDO DEI TRASPORTI
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N° 298 / Aprile 2021
MAN / IL CENTER MILANO SUD RAFFORZA LA PRESENZA DEL LEONE IN LOMBARDIA
La fiducia prima di tutto SIAMO STATI IN VISITA AL PRESIDIO DEL MARCHIO TEDESCO POSIZIONATO ALL’INGRESSO SUD DEL CAPOLUOGO LOMBARDO: INSIEME AL
MAN CENTER MILANO OVEST DI RESCALDINA COPRE LE NECESSITÀ DI VENDITA E ASSISTENZA DELLA PROVINCIA DEL CAPOLUOGO, DI COMO, DI VARESE E DI PARTE DI QUELLA DI LECCO.
A RACCONTARCI LA COSTRUZIONE DEL RAPPORTO CON I CLIENTI E LA SUA IMPORTANZA
FRANCESCO STROPPIANA, RESPONSABILE VENDITE TRUCK & VAN. È
I
CRISTINA ALTIERI
SAN GIULIANO MILANESE
grandi popoli hanno sempre prosperato vicino alle vie di comunicazione naturali, basta correre con il pensiero alle prime civiltà e ai famosi fiumi che tutti abbiamo conosciuto sui libri di storia. E proprio come moderni fiumi autostrade e tangenziali oggi attirano sulle loro sponde le aziende e le aiutano a fiorire. Nessuno stu pore dunque che MAN abbia scelto l’intersezione delle tangenziali est e ovest, all’arrivo della A1, l’Autostrada del Sole, per il suo secondo Center dell’area metropolitana di Milano. Un presidio che va a rispondere alle esigenze di un territorio fino allo scorso anno sguarnito. “È il secondo centro che apre alle porte del capoluogo, dopo quello di Milano Ovest” inizia a raccontarci Francesco Stroppiana, Responsabile Vendite Truck & Van. “Siamo pienamente operativi da novembre dello scorso anno. Offriamo un servizio a 360 gradi, dalla vendita all’assistenza: consegniamo l’intera gamma di prodotto MAN, dal nostro commerciale bestseller, il TGE, a tutta la nuova famiglia di autocarri presentata nel 2020”. Erano quasi dieci anni che il brand non disponeva di una presenza strutturata in questa zona strategica. Soprattutto per l’assistenza. “Si parte sempre - continua Stroppiana - dall’assicurare ai clienti i servizi e poi si passa alla vendita. Il punto di forza dei MAN Center è di essere presenti su tutto il territorio nazionale come un unico interlocutore. La nostra priorità è oggi e sarà sempre quella di costruire una relazione stabile con le aziende: sappiamo che il fattore premiante è la credi-
bilità, e che per ottenerla l’unica ricetta è non deludere mai promesse e aspettative”. A perseguire l’ambizioso obiettivo nel nuovo MAN Center Milano Sud, oltre a Francesco Stroppiana nel ruolo di responsabile delle vendite - sia della sede di San Giuliano che di quella di Rescaldina - una squadra altamente specializzata composta da due commerciali per i veicoli industriali e un terzo per la gamma leggera e, sul fronte service, da un accettatore, un responsabile del magazzino ricambi e cinque meccanici. “Siamo partiti da poco - precisa il responsabile delle vendite - e non stiamo facendo il nostro ingresso sul mercato in
un periodo semplice. Non possiamo organizzare eventi o diramare inviti, tra i nostri strumenti di comunicazione più importanti in tempi normali. Oggi affrontiamo la fase iniziale del rapporto con i clienti con il solo passaparola e aiutandoci con la rete dei social network. Eppure le richieste di contatto aumentano giorno dopo giorno. Noi siamo pronti: la volontà è quella di crescere, e gli investimenti fatti e le dimensioni che ci caratterizzano chiamano a gran voce l’espansione del business. Il nostro obiettivo è di portare a regime tutti gli spazi disponibili”. Una bella sfida visti i numeri della struttura di San Giuliano: 3.000 mq di
piazzale espositivo, 2.210 mq di officina - in grado di ospitare fino a otto meccanici - un magazzino ricambi di 300 mq e un’area commerciale di 287 mq dedicata agli uffici del personale di vendita. “I clienti di grandi dimensioni sono fondamentali, ma le piccole e medie aziende - i padroncini, gli artigiani - lo sono altrettanto. Come da tradizione MAN lavoriamo soprattutto sul veicolo allestito, quindi parliamo di carri, scarrabili, ribaltabili, gru e cassoni. Non mancano i clienti nel settore della distribuzione, a lo ro forniamo veicoli commerciali, motrici, bilici, e soprattutto trattori. Abbiamo disponibilità a piazzale di vei-
Francesco Stroppiana, Responsabile Vendite Truck & Van di MAN Truck & Bus Italia.
coli già pronti per le diverse attività dei nostri utilizzatori: 35 quintali, motrici, carri a due, tre e quattro assi, cava can tiere, raccolta rifiuti. Spesso i tempi canonici dell’allestimento semplicemente non ci sono e quindi teniamo sempre a disposizione alcuni veicoli tra i vari MAN Center, che spostiamo secondo le esigenze dei clienti”. Affianca la vendita una serie di servizi di assistenza in grado di incontrare ogni necessità del professionista al lavoro e anche di più: si va dall’assistenza 24/7 all’accesso veloce alle riparazioni con smobilitazione entro 48 ore. “Lavoriamo - riprende Stroppiana - mettendo a disposizione del trasportatore un veicolo sostitutivo o un indennizzo. Tra l’altro abbiamo un magazzino ricambi fornitissimo e un collegamento diretto con la Germania che garantisce l’arrivo dei pezzi entro massimo due giorni”. Variegato anche l’approccio al mondo dell’usato. C’è naturalmente la possibilità di acquisto, coordinato dal centro di Piacenza, ma a San Giu liano, come negli altri MAN Center, viene soprattutto incentivato il noleggio a lungo termine. Perché conviene. “I contratti possono avere durata di 24 o 36 mesi, e una volta concluso l’accordo il professionista ha il vantaggio di mettersi subito al volante di un mezzo che non ha più di tre o quattro anni. Il chilometraggio è variabile ma generalmente si assesta sui 110120 mila km/anno. Il canone è molto interessante perché dà la possibilità alla clientela con una visione a medio termine di non accollarsi un onere eccessivo all’inizio dell’attività o quando deve gestire un picco. Il noleggio è full service, e nel costo è inclusa anche la tranquillità di avere come
interlocutore non un ter zo qualunque ma il MAN Center, e quindi il marchio in persona. Si accede ad una condizione di favore, e i clienti lo stanno capendo molto bene: avessimo più trattori li noleggeremmo tutti. Crediamo nel servizio come elemento commerciale di ven dita. E la clientela ci segue”. Per quanto riguarda i veicoli commerciali l’offerta del MAN Center di San Giuliano, a ragione visto l’ambito urbano nel quale opera, conta decisamente sul nuovo eTGE a zero emissioni. “È stato progettato da casa madre per la delivery - prosegue Stroppiana - e le sue caratteristiche, soprattutto in tema di autonomia, sono state decise a seguito di uno studio dettagliato. Abbiamo esaminato le esigenze di spostamento quotidiano di numerose aziende, scoprendo che il 95 per cento di queste realtà ha la necessità di percorrere meno di 100 km al giorno. Per questo la capacità della batteria è stata tarata per conferire al nuovo eTGE l’autonomia giusta: fino a 120 km. Percorrenze inutilmente superiori comporterebbero maggiori consumi e tempi di ricarica più lunghi”. Sull’elettrico le opzioni sono di acquisto e noleggio, che anche qui costituisce un’alternativa interessante vista la tecnologia nuova e gli interrogativi che questa suscita nell’utilizzatore. “Lavoriamo ogni giorno conclude Francesco Stroppiana - per inventarci le soluzioni più adeguate alle necessità dei nostri clienti. Sia sul fronte del prodotto che su quello dei servizi. Per molti dei nostri interlocutori l’acquisto che concludono da noi è l’acquisto della vita. Se ci concedono la loro fiducia e il loro investimento, saremo sempre al loro fianco”.