Issuu on Google+


A munkatárs behozás 3 pillére Az elmúlt 20 év tapasztalata, és több mint 140 MLM hálózat alapos vizsgálata alapján végül sikerült három fő tényezőt elkülönítenem, ami a megfigyelések alapján a leginkább meghatározza, hogy egy hálózatépítő mennyire tud hatékonyan kiválogatni és behozni megfelelő munkatársakat a csoportjába. Ebben az ebookban, most ezen a három fő tényezőn megyünk végig. Az ideális munkatárs meghatározása Régóta igaz alapelv, hogy ha az embernek nincs egy pontosan meghatározott (PONTOSAN! és MEGHATÁROZOTT!) célja, akkor nem lesz meg az irány, hogy merre haladjon. Nem fog haladni sehova, vagy szanaszét, mindenféle irányba kapkod. Ugyanez igaz az üzleted felépítésére is. Pontosan meg kellene határoznod, hogy a hálózatodat milyenné akarod felépíteni. Azaz mennyi és milyen képességű, tulajdonságú, hozzáállású munkatársad legyen, milyen elrendezésben legyenek a hálózatodban, és mekkora forgalmat teljesítsenek. Ugyanígy mennyi és milyen vásárlóid legyenek, milyen elrendezésben, mekkora értékben vásároljanak és milyen gyakran. Persze néhányan most azt gondolják, hogy ez nem meghatározható, hiszen az életben – a tényleges valóságban – nem pont így fog alakulni az üzlet. A helyzet az, hogy az üzletedet te magad alakítod olyanná, amilyenné szeretnéd. Persze miután ezt megtervezted, a valóságban lesznek azért eltérések. Ugyanakkor mégis lesz egy pontosan

3


meghatározott irány, amit el akarsz érni, és a valóságban legalább igyekszel minél közelebb kerülni ehhez, vagyis ennek megfelelően alakítani az üzleted. Vannak, akik azt mondják, ez felesleges. Hozz be válogatás nélkül mindenkit, ne szelektálj, majd az élet kiszelektálja azt, aki nem alkalmas. Nos, ebben van némi igazság. Létrehozhatsz pusztán egy tömeget, amit teljesen a véletlenre bízol, hogy mi fog történni vele. Csakhogy azután ne panaszkodj, amiatt a sok kezelni való ember, létrejött probléma, inaktivitás, hullámzó vagy csökkenő forgalom, leálló vonalak, nulla pontos vásárlók tömegei és minden más miatt, ami sújtani tudja majd az üzleted. Mivel a véletlenre építed az üzleted, azaz válogatás nélkül mindenkit behozol, akit csak tudsz, így maga az üzleted is, és a benne feljövő problémák, nehézségek is teljesen véletlenszerűvé válnak. Meghatározhatod, hogy milyenné építed az üzleted, és milyen emberekből. Akkor célirányosan tudsz haladni és nagyobb stabilitást tudsz elérni. Így még nagy része a feljövő nehézségeknek is előre láthatóak és tervezhetőek lehetnek. Ezen a ponton pedig térjünk rá a megfelelő munkatárs kiválasztásának kérdésére. Ha pontosan meghatároznád, hogy milyen tulajdonságú embereket akarsz munkatársnak (hozzá azt is, hogy mennyit, milyen elrendezésben legyenek, stb., de most nem ebbe megyek bele), akkor ezeket az embereket célirányosabban és sokkal rövidebb idő alatt tudnád megtalálni. Miért mondom azt, hogy „célirányosabban”, és hogy „rövidebb idő alatt”? Azért, mert pontosan előtted lenne, hogy kit keresel. Emiatt nem töltenél el feleslegesen időt az olyan emberek meggyőzősével és kezelésével, akik nem olyanok, mint

4


akiket keresel. Azaz ilyen esetekben 5 perc után lezárnád a bemutatót és nem pazarolnál el egy-egy órát feleslegesen. Nem éreznéd sosem rosszul magad attól, mert valaki nemet mondott neked, mivel tudnád, hogy ő nem az az ember, akit te keresel. Emiatt nem lennének benned gátlások, félelmek, hanem csak mennél és keresnéd azt, akit meghatároztál, hogy milyen legyen. Vagyis azzal kellene kezdened, hogy előveszel egy üres papírt és felírod a papírlap tetejére: Milyen számomra egy ideális jelölt, akit munkatársamnak akarok? Majd elkezdenéd felírni egymás alá a tulajdonságokat. Minél pontosabban határozd meg, hogy milyen számodra az ideális jelölt! Fontos, hogy ne az ideális munkatársat határozd meg, hanem az ideális jelöltet, akiből majd munkatárs lesz! Ezért például ne írj bele olyat, hogy „aktívan és elkötelezetten dolgozik az üzletben” és ehhez hasonlók, mert ez a tulajdonság még nem igaz arra a jelöltre, akivel éppen leülsz bemutatót tartani, vagy beszélgetni egy kávé mellett. Olyan majd csak később lesz belőle, ha előtte megfelelően választottad ki a jelöltekből azokat, akiket te keresel. Tehát úgy írd össze a tulajdonságokat, hogy a jelöltre mi legyen a jellemző, akiből később megfelelő munkatárs lehet. Lehet, hogy könnyebb lesz számodra ezt a tulajdonság listát úgy elkészítened, hogy előbb leírod milyen munkatársakat akarsz, és amikor ezzel a listával megvagy, akkor ezt alakítod át úgy, hogy milyen legyen a jelölt, akiből ilyen munkatárs lesz. Ezt a listát viszonylag gyorsan el lehet készíteni. Még akkor is, ha nagyon alapos vagy, néhány óra esetleg egy-két nap alatt megvagy vele. Viszont rengeteg időt, energiát, pénzt és még ezernyi értékes dolgot tudsz vele nyerni. Ne várj vele! Javaslom, kezdj neki most azonnal! Készítsd el ezt a listát mihamarabb, aztán ez már ad neked egy alapot

5


ahhoz, hogy el tudd készíteni a csoportod ideális felépítését, amit el akarsz érni. Megjegyzem érdemes a vásárlókra is elkészíteni egy hasonló listát. Ebben az esetben a lap tetejére ez kerülne: Milyen számomra egy ideális jelölt, akit vásárlómnak akarok? Számtalan sikeres és kevésbé sikeres hálózatépítőt figyelemmel kísérve az elmúlt években és hálózatokban, azt látom, hogy azok, akik hatékonyan haladnak előre, és gyorsan, erőteljesen fejlődik az üzletük, azok pontos elképzelésekkel rendelkeznek arról, hogy milyen munkatársakat keresnek. Nem mindenkinek van leírva, de ettől még tudják. Ha viszont leírod, akkor sokkal pontosabban meg tudod fogalmazni, mindig elő tudod venni, és emiatt hatékonyabban működik. Kezdj hát neki! Sok sikert kívánok neked a használatához! Az első főbb tényezőt átvettük a megfelelő munkatárs kiválasztáshoz és behozáshoz. Ezen kívül ott van még a másik kettő, ami hasonlóan fontos, hogy jól haladj.

6


Hatékony emberismeret Valószínűleg már most is van valami elképzelésed arról, hogy milyen munkatársakkal dolgoznál szívesen együtt. Vannak tapasztalataid, megfigyeléseid, esetleg tanultál is már egyet, s mást erről. Ez alapján már most is el tudsz készíteni egy egész jó listát az ideális munkatárs jelölt tulajdonságairól. Bár lehetnek tapasztalataid az emberi viselkedésről, megbízhatóságukról meg hogy várhatóan ki lesz az, akire építeni tudsz, és ez a tudásod bizonyosan értékes, ugyanakkor te magad is bizonyosan érzed, hogy lenne még mit tanulni a témában. Létezik az emberismeretnek egy olyan szintje, amit elég kétséges, hogy valaha is tanultál volna. Nagyon-nagyon kevés ember ismeri, tanulta. Ugyanis ezt nem tanítják sem az iskolákban, sem a hálózatok rendezvényein, és a személyiségfejlesztő könyvekben sem fogod megtalálni. Ez az emberek 13 fő típusa, és mindegyik típus 24 fő jellemzőalapján van osztályozva. Ezen kívül mindezen 13 típus viselkedésének pontos előre megjósolható és kiszámítható a viselkedése. Azaz a várható viselkedésüknek pontosan előre jelezhető. Amikor valaki ezzel a teljes emberismerettel rendelkezik, akkor az tökéletesen tudja előre, hogy kitől mit várhat a környezetében, ki mennyire megbízható vagy sem, kire tud építeni, ki mennyire felelősségteljes, ki mennyire jó vezető, ki mennyire lesz aktív, és még számtalan más dolgot. Aki ezt megtanulta, az mindegyik típust maximum 5 percen belül képes pontosan beazonosítani, és mindegyiknél pontosan tudja nem csak azt, hogy mire számíthat tőle, de azt is, hogy hogyan bánjon, kommunikáljon, működjön együtt vagy sem.

7


Néhány embernek ez hihetetlennek tűnhet, hogy ez a tudás létezhet, azaz hogy az emberi viselkedés ennyire alaposan ismerhető és előre jelezhető. Szó sincs arról, hogy ez egy kezdő anyag. Ha egy kicsit belegondolsz, ezzel a tudással rendelkezni önmagában is hatalom. Ezért ne csodálkozz rajta, hogy nem lehet könnyedén hozzáférni. Hiszen az, aki ezzel a tudással rendelkezik, az szinte bármit képes kezelni az életében. Minden probléma, nehézség, csalódás, veszteség, stb. amibe belefutsz az életben, az visszavezethető arra, hogy valaki a környezetedben nem úgy viselkedett, mint amire számítottál tőle. Ha mindig előre látnád, hogy ki hogyan fog viselkedni, akkor sosem érne csalódás és kudarc, hiszen mindig tudnád előre, hogy kitől mire számíthatsz, és előre fel tudsz készülni bármire, vagy úgy alakítod eleve a dolgokat, hogy minden jó irányba haladjon. Saját magadat is képes lennél beazonosítani, hogy te melyik típusba tartozol, és tudnád kezelni a saját viselkedésedet is, amikor úgy érzed, hogy erre szükséged van. Itt jegyezném meg, hogy ugyan 13 típust írtam, de ezek valójában nem típusok, hanem állapotok. Azaz változhatnak, és változtathatóak. Az ember képes a változásra. Mind jó, mind rossz irányba is. Ezt a 13 típust, pontosabban állapotot és a hozzájuk tartozó 24 fő jellemzőt az Emberek kezelése szeminárium elvégzésével tudod teljes egészében megtanulni. Most ebben az ebookban nem megyek bele részletesen ebbe a 13 típusba (állapotba) és a hozzájuk tartozó 24 fő jellemzőbe, mivel ez hatalmas anyag. Viszont némi alapot szeretnék átadni most neked ezzel kapcsolatban. Van egy régóta és elég széleskörűen elterjed mondás az MLM-ben, az úgynevezett 20-80-as szabály. Ami körülbelül annyit jelent, hogy az emberek kb. 20%-a okozza a problémák 80%-át, és ugyanúgy fordítva is tapasztalható, hogy van az embereknek egy kb. 20%-a, aki az eredmények 80%-t hozza.

8


Bizonyosan tapasztaltad, hogy vannak jó és vannak rossz szándékú emberek. Aztán vannak olyanok is, akik olyan átlagosak és többnyire arra mennek, amerre mások viszik őket. Legyen az jó vagy rossz irány.

Ez alapján kapunk 3 fő csoportot: Tehát van az emberek kb. 20%-a, akik a problémák több mint 80%-át okozzák. Ezek az emberek inkább visszahúznak másokat, és nem igazán viszik előre a dolgokat. Aztán ott van a másik 20%, akire építeni tudsz, akik ténylegesen igyekszenek jó irányba vinni a dolgokat, már amennyire az a másik 20% nem akadályozza őket ebben. Aztán persze a maradék 60% pedig arra megy, amerre mások viszik őket. Még ez a 20-20% is felosztható lenne részekre, hiszen vannak, akik aktívabban építenek, és nagyobb dolgokat hoznak létre, mint mások. A másik 20%-ot nézve is vannak, akik nagyobb és aktívabb rombolást végeznek, mint mások. Mit gondolsz, ha válogatás nélkül – azaz ha nem szelektálsz – hozod be az embereket, akkor ez alapján milyen irányba fog menni az üzleted? Igen jól látod: Semerre, vagy hol előre, hol visszafelé. A munkatárs behozásnál ezért fontos, hogy igenis szelektálj! Ne csak válogatás nélkül mindenkinek felajánld az üzletet. Az rendben van, ha szelektálás nélkül mindenkit felírsz a névlistádra, de ez nem jelenti azt, hogy mindenkit be is kell hoznod munkatársnak. Először is a 60% inkább legyen vásárló, mert minek nyűglődsz vele. Csak az idődet, energiádat viszi és túl fáradságos és hasztalan, ha bármit is el akarsz érni náluk. Megpróbálod belelkesíteni, rád néz értetlen tekintetével, úgy csinál, mintha értené amit mondasz, majd továbbra sem csinál semmit. Csak az idődet pazarolod velük feleslegesen. Vásárlóknak tökéletesek. Munkatársnak jelen állapotukban alkalmatlanok.

9


Másodszor pedig tanuld meg időben felismerni azt a 20%-ot, akit meg egyáltalán nem lenne szabad behoznod az üzletbe még akkor sem, ha ott dörömböl az ajtódban, hogy be akar lépni hozzád. Máskülönben csak rombolni fog. Túl sokszor láttam már ezt. A hatékony emberismeret létfontosságú a hatékony munkatárs kiválasztás és behozás szempontjából. Ha megfelelő emberismerettel rendelkezel, azaz alaposan ismered az emberek 13 fő típusát, és olyannyira jól ismered ezt, hogy akár 4-5 perc beszélgetés után már meg tudod határozni, hogy a jelölted melyik típusba tartozik, és ez alapján előre tudod mire számíts tőle, akkor nagyon könnyűvé és hatékonnyá válik a hálózatod építése. Nem fogsz olyanokat behozni a hálózatodba, akiket nem kellene, viszont azokat be tudod hozni, akiket tényleg érdemes. Remélem sikerült erről, ha nem is túl sok, de mégis némi rálátást adnom neked. Egyébként meg gyere és tanuld meg az emberek típusait és viselkedésük előrejelzését! Nos, két fő tényezőt már átvettünk. Az első az volt, hogy határozd meg az ideális munkatárs jelölt jellemzőit és így hatékonyabban, kevesebb időben, több eredménnyel haladj előre. A második pedig az volt, hogy tanulj több és alaposabb emberismeretet. Bármennyit is tanulsz erről a témáról, az mindig is töredékébe fog kerülni, mint amit nyersz vele. Már csak a harmadik tényező van hátra, hogy teljesen összeálljon a kép.

10


Kemény elvárások,

nem könnyű ígéretek Tegyük fel, hogy az ebook első két részében leírtakat alkalmazod. Most már alaposan megválogatod, hogy kit akarsz behozni munkatársnak és kit nem. Tudatosan tervezetten haladsz, hogy kevesebb idő alatt több eredményt érj el. Tegyük fel eljutottál odáig, hogy tényleg sikerül a megfelelő munkatárs jelöltekkel leülnöd. És ekkor jön a fő kérdés: Ezeket a típusú embereket, hogyan tudod megfogni az üzlettel, és hogyan tudod behozni őket munkatársnak? Nyilvánvalóan, a minőségi embereket, máshogy kell megközelítened az üzlettel, mint a kevésbé minőségi átlagot. Hogyan csináld? És egyben hol van a legfőbb hiba, ami miatt bejön a kevésbé minőségi átlag, és ami miatt pont azok nem jönnek be munkatársnak, akiket a leginkább szeretnél behozni? Ez a harmadik fő tényező, amivel össze fog állni a teljes kép. A hálózatépítők 99%-a törekszik arra, hogy a jelöltjének, akivel leül és megmutatja neki az üzletet, minél inkább úgy mutassa be a lehetőséget, hogy az a jelöltnek elnyerje a tetszését, felkeltse a kíváncsiságát, kiváltsa benne az érdeklődést és belelkesítse, hogy munkatárs akarjon lenni. Csakhogy ezzel a szándéka és tudta ellenére felhígítja a saját üzletét, és a valóban minőségi embereket pedig nem fogja meg vele. Nos, ez egy érdekes dolog. Picit jobban kifejtem, hogy érthető legyen teljesen. Olyannyira jól be lehet mutatni egy üzleti lehetőséget és olyannyira nagyszerűnek lehet bemutatni (és lehetséges,

11


hogy tényleg az is), hogy ezzel el lehet érni, hogy az az üzleti lehetőség, tényleg a legtöbb embernek tetsszen. A hálózatépítők 99%-a erre törekszik, hogy úgy próbálja bemutatni az üzleti lehetőséget, hogy az minél több embert megfogjon. Így aztán úgy mutatja be, hogy magát a lehetőséget és a belőle nyert előnyöket kidomborítja, a hozzá elvégzendő munkát pedig elbagatelizálja, és esetleg egész könnyűnek mutatja be, hogy az így kialakított kép az üzleti lehetőségről a lehető legvonzóbb legyen. Nos, ilyen módon be is tudja vele hozni azoknak az embereknek jó részét, akik a „könnyű munkával de lehetőleg munka nélkül sok pénzt” elve alapján gondolkoznak. Magyarán, akik inaktívak és nem szeretik elvégezni a munkát. Csakhogy ez számodra az ideális munkatárs? Nem hiszem. Te olyan embereket akarsz, akik hajlandóak aktívan, töretlenül, lendületesen előremenni és tömegeket megmozgatni és vezetni. Ezeket az embereket nem azzal fogod meg, hogy nagyszerűvé és könnyűvé teszed a szemükben az üzletet. Hanem pont ellenkezőleg: Ezek az emberek a kihívásokat keresik. Ha az üzlet túl könnyű – hiába nagyszerű –, akkor nincs benne elég kihívás, amiért küzdeni tudnak és meg tudnak birkózni a feljövő akadályokkal, hogy leküzdjék őket. Minél erőteljesebb személyiséget akarsz behozni, annál nagyobb kihívást kell elé állítanod, hogy meg tudd őt fogni. Különben nem lesz számukra elég élvezetes játék az üzlet. Túl könnyű és túl unalmas. Semmi kihívás, minden könnyen megy, ezért nem érdekli őket. Ők a minél nagyobb kihívásokat szeretik, ahol megmérethetik az erejüket, képességeiket és győzhetnek. Ez egy másfajta gondolkodás, mint az átlagemberé. Az átlagember – és egyben üzletépítésre nem igazán alkalmas ember – nem kihívásokban gondolkodik. Az átlagember azt

12


hiszi akkor boldog, ha nem kell csinálnia semmit, és mégis mindent megkap. Azok, akiket te keresel, nem ilyenek. Ők attól lelkesülnek be, ha minél nagyobb kihívást találnak. Próbálj meg egy élsportolót – aki minden nap keményen edz, hogy kijusson az olimpiára – azzal belelkesíteni, hogy te tudsz egy olyan sport lehetőséget, amivel kevesebbet kell küzdenie, mert sokkal könnyebb. Elmagyaráznád neki, hogy nem kellene annyit fáradnia, küzdenie, mert ez nagyon könnyű, szinte semmit nem kell csinálnia és mégis aranyérmeket kapna. Igencsak furcsán fog rád nézni. Akit te keresel, az az ember, aki az üzletépítésben olimpikon akar lenni. Ha könnyűnek mutatod az üzletet neki, azzal nem fogod meg őt. Őt azzal fogod meg, ha nagyon-nagyon keménynek, kihívásokkal, küzdelmekkel telinek mutatod meg az üzletet, amiért ha keményen, hajthatatlanul, hegyeket megmozgatva küzd, akkor a végén ott van a busás jutalom. Ha azt mutatod meg neki, hogy ezt nem tudja mindenki megcsinálni, csak nagyon kevés ember jut el a csúcsra, és ez nem mindenkinek való, akkor őt ezzel megfogod. Az üzletépítésre kevésbé alkalmas átlagember pedig megijed ettől és meghátrál. Akit te keresel, az pedig belelkesedik és megfogod vele. Kit akarsz behozni és kit hagynál veszni? A kihívásokat kereső erős személyiségeket, akik mennek és hatalmas üzleteket építenek önmaguktól, vagy azokat, akiknek folyamatosan a buksijukat kell simogatni, és mindig biztatni kell őket, hogy ne féljenek, ez az üzlet nem nehéz, és még akkor sem csinálnak semmit? Nos, melyiket szeretnéd? Ha tartasz attól, hogy keménynek, nehéznek, küzdelmesnek, kihívásokkal telinek mutasd be az üzleti lehetőséget, mert attól félsz, hogy akkor sok embert elveszítesz, akkor valószínűleg még mindig azokat keresed, és próbálod megmenteni, akiknek folyamatosan a buksijukat kell

13


simogatni és valószínűleg még nehéz elképzelned, hogy néhány nagyágyúval dolgozz együtt. Ezt vizsgáld meg alaposan saját magad. Lehet, hogy most egy hirtelen váltás esetleg sokkolónak hathat. De elkezdheted fokozatosan is, nem muszáj rögtön mindent félredobva elkezdeni keménykedni. Magát ezt a törvényszerűséget értsd meg legelőszőr és tedd magadévá: Ha kihívásokkal telinek, keménynek mutatod az üzletet, amit nem tud mindenki megcsinálni és a végén busás a jutalom, akkor ezzel a minőségi embereket fogod meg. Ha könnyűnek mutatod az üzletet, ahol szinte semmi munkáért minden az ölükbe hullik, akkor a selejtest fogod meg, aki nem akar dolgozni és nem akar semmi akadályt leküzdeni, mert küzdeni sem képes. Ha ezt az alapelvet már magadévá tetted, akkor elkezdheted ez alapján fokozatosan átalakítani a bemutatódat, kommunikációdat. Először csak kicsit tedd nehezebbé, egy-egy megjegyzéssel, mondjuk azzal, hogy itt dolgozni kell. Itt már sok ember elkezd lelépni és saját magad fogod felismerni, hogy „jaj de jó, hogy ezek nem léptek be, mert csak úgyis a gond lett volna velük”. Aztán tovább alakíthatod abba az irányba a bemutatódat, kommunikációdat, hogy „itt ezt nem mindenki tudja megcsinálni”, „ez nem könnyű”, stb. és észre fogod venni, hogy megint növekszik azok száma, akik megijednek ettől, kellemetlen számukra a munka, és inkább nemet mondanak, meghátrálnak, viszont már meg tudsz fogni néhány minőségibb embert. Aztán így fokozatosan eljuthatsz egy ideális bemutatóhoz, kommunikációhoz, ahol ugyan sokan nemet mondanak, de aki viszont igent, arra tényleg építeni tudsz. Az üzletedben lévő emberek minősége, meghatározza az üzleted életképességét. Meghatározza a lendületét, növekedésének sebességét, a benne lévő emberek aktivitását, a csoport hangulatát és még sok minden mást is.

14


Ne úgy akard bemutatni az üzleti lehetőséget, hogy az minél több embernek tetsszen, hanem úgy azokat az embereket fogd meg vele, akiket mint ideális jelölteket összeírtál a listádra. Az ebook három része láthatóan egy kerek egészet alkot. Ha van egy olyan listád, amire felírtad az ideális tulajdonságait azoknak a jelölteknek, akiket igazából keresel munkatársnak, hatékony az emberismereted hogy előre felismerd, megtaláld ezeket az embereket, és megfelelően tálalod nekik azzal, hogy kihívásokat teszel eléjük, akkor már nyerésre állsz. Kívánom neked, hogy sikerrel alkalmazd mindezeket és nyerj! Nyerj egy jobb életet, egy boldog lelkes munkatársi csapatot, és egy gazdag sikeres üzletet! Remélem tudtam neked adni ehhez némi hasznos iránymutatást. Ha pedig szeretnél további részleteket, módszereket, tippeket, bővebb információt kapni még tőlem mindezekről, akkor szeretettel várlak az előadásaimon.

15


Dévényi László A munkatárs behozás 3 pillére