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Objetivo: La sección sindical USO plantea una serie de reflexiones y aportaciones con el objeto de mejorar su rentabilidad y la venta de productos del Instituto Cervantes (en este documento no se trata los centros asociados/acreditados como fuente de ingresos). Estas reflexiones se engloban en 4 bloques principales que van en línea con las políticas de mercadotecnia (4 Ps del marketing: Producto, Precio, Comunicación y Distribución)

1.- Producto: Y sus posibles mejoras y combinaciones basándonos en los 3 productos principales (AVE, DELE y Cursos) 2.- Distribución: A través de acuerdos con entidades públicas y privadas y la creación de la figura del centro suscriptor 3.- Comunicación: A través de campañas On-Line apoyándose en las políticas del proyecto de regionalización en curso. 4.- Precio: Generándose sinergias entre los productos y creando economías de escala. 1.- Producto: y sus posibles mejoras y combinaciones basadas en los 3 productos principales (AVE, DELE y Cursos) Actualmente existen en la institución 3 productos base (sin contar los productos de la red de centros asociados / acreditados) Estos productos se tratan de una forme aislada, siendo escasas las posibles sinergias entre ellos. Se deben generar propuestas conjuntas entre los siguientes productos de forma que sean más atractivos para los “clientes” y “prescriptores”. En la siguiente figura se muestran las relaciones entre ellos.


Propuesta para producto AVE) Creación de cursos adaptados a las necesidades de las entidades públicas y privadas  Píldoras formativas Mayor cantidad de cursos tutorizados (y no On-line puro) sino blended learning, apoyándose y utilizando la bolsa de profesores formados en el CFP de Alcalá de Henares. Propuesta para producto DELE) Exámenes puros ON LINE (excepto pruebas orales) que dotan al producto de mayor flexibilidad y rapidez (incluso productos más baratos si se consiguiera que los alumnos aportaran su propio ordenador para poder realizar las pruebas del examen en aulas dotadas de conexión a Internet) Productos más adaptados a necesidades de regiones (customización). Propuesta cursos) Creación de paquetes lingüísticos orientados al turismo idiomático Venta de cursos + licencia AVE + Opción a DELE. 2.- Distribución: a través de acuerdos y la creación de la figura del centro suscriptor. La distribución comercial en la Institución cuenta con muy pocos recursos. Es necesario ampliarla o dotarla de mayor músculo si se quiere crecer y aumentar la facturación y la venta. Se deberían fomentar acuerdos comerciales con entidades tipo OAPEE (Organismo Autónomo Programas Educativos Europeos) para ofrecer a los alumnos (Erasmus, Intercambio…) la posibilidad previa de formarse con productos tipo AVE. Esto abriría la puerta para que estos alumnos se fidelizaran y contrataran otro tipo de productos bien cuando vengan a España o bien cuando vuelvan a sus países de origen (creando un vínculo entre la institución y los alumnos). Creación de la figura de centro suscriptor. Este tipo de centros (entidades educativas, organismos públicos, entidades privadas del ámbito de la lengua y la cultura…) tendrían la función de canalizar y dirigir las peticiones de productos como AVE, DELE , cursos, o productos híbridos hacia los centros de examen (ya homologados), Institutos Cervantes… teniendo una prima o variable por cada alumno que envíen. Sería similar a un distribuidor, con o sin capacidad de dar cursos (AVE o presenciales) o examinar del DELE.


3.- Comunicación: A través de campañas On-Line siguiendo las políticas de regionalización en curso. Los presupuestos comerciales se han destinado históricamente hacia acciones de campaña del marketing tradicional (inserciones publicitarias en prensa, cartelería, folletos, posters…). Es muy complicado realizar un seguimiento de estas campañas y comprobar cuál es el retorno de esta inversión. La línea de acción debería ser la de invertir en campañas de marketing on line (Google Ad Words, SEM, SEO) siendo posible trazar los resultados y así poder reajustarlas teniendo en cuenta el éxito o fracaso de ellas. Aparte de la flexibilidad, estas campañas tienen la ventaja de poder hacer una mayor y mejor segmentación de clientes objetivos. Teniendo en cuenta que gran parte de nuestro público objetivo está constituido por perfiles jóvenes quienes hacen gran uso de las nuevas tecnologías, este tipo de campañas encajan perfectamente. Siguiendo las líneas de proyectos de regionalización, se podrían producir sinergias importantes entre los países de una misma región abaratando los costes de las campañas (menor inversión por centro en una campaña regional que repercute beneficios a varios países) 4.- Precio: Generándose sinergias entre los productos y creando economías de escala. Debido a la situación de crisis actual y la aparición de nuevos competidores, el IC debe, con los mismos recursos, ser más eficiente (mejores resultados con los mismos recursos). La creación de productos híbridos (AVE+DELE, AVE+CURSOS, DELE+CURSOS, PÍLDORAS FORMATIVAS AVE…) genera sinergias entre los distintos productos que pueden hacer más atractiva la oferta y así generar mayor demanda. Este hecho genera una ventaja competitiva con respecto a los competidores que haría aumentar los ingresos de los centros. El proyecto de regionalización podría generar acuerdos globales con instituciones tanto públicas como privadas que beneficiarían a varios países de una región, haciendo así posible el abaratamiento de los precios de los productos (haciéndolos más competitivos y llegando a una mayor cantidad de candidatos).


CONCLUSIONES  Necesidad de mayor interacción entre los productos AVE, DELE y CURSOS, generándose mayor diversidad de productos que generarían un mayor acercamiento al mercado.  Productos tipo turismo idiomático. Acuerdos con instituciones públicas y privadas.  Explotar el producto AVE y adaptarlo (píldoras formativas, blended learning,)  Generar la figura de centro suscriptor para aumentar la red comercial  Necesidad de acuerdos con entidades públicas y privadas beneficiándose de las características de los proyectos de regionalización. Acuerdos con entidades educativas tipo Erasmus, OAPEE…  Implantación de campañas ON_LINE (en aquellos países en donde se pudiera por disponer de tecnología adecuada)


Uso productos ic rb  
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