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Tecnica di vendita inbound: il Buyer’s Journey L’abitudine del cliente ad informarsi autonomamente su internet radicalizza l’inutilità di un approccio di vendita tradizionale. È indispensabile vendere diversamente, analizzando il processo d’acquisto per sapere come le persone vogliono acquistare. La tecnica di vendita inbound crea la migliore esperienza d’acquisto per il cliente e consente di sviluppare processi di vendita enormemente più efficaci.

A questo generalmente si accompagna la decisione se risolvere il problema o raggiungere l’obiettivo debba essere una priorità.

La vendita inbound trasforma il processo di vendita tradizionale attraverso due cambi di prospettiva:

Quali domande ti aiutano a conoscere il tuo cliente nella fase di consapevolezza: - come descrive il suo problema o le sue sfide? - come si informa per comprenderlo e come impara? - quali sarebbero per lui le conseguenze se non agisse? - quali sono le idee sbagliate che lo condizionano? - come decide se considerarle o meno una priorità?

1. Fonda la strategia di vendita sui comportamenti di chi compera (anziché su quelli del venditore) 2. Personalizza l’esperienza d’acquisto in relazione al contesto dell’acquirente Questo modello è una risorsa competitiva che influenza diversi aspetti di ogni organizzazione, dalla scelta dei venditori adatti all’esecuzione corretta di un processo di vendita, integrandola all’uso della tecnologia adatta. Il primo passo è analizzare il Buyer’s Journey per capire come le persone acquistano i tuoi prodotti o servizi.

Il termine “buyer’s journey” fa riferimento al processo metodologico che porta a conoscere come l’acquirente diventa consapevole di un problema, valuta una soluzione ed infine acquista.

Si esegue: - ascoltando i clienti; - assistendoli durante l’intero processo decisionale d’acquisto; - allineando il venditore alle aspettative e al contesto del compratore.

CONSAPEVOLEZZA

VALUTAZIONE

DECISIONE

Considera uno schema del buyer’s journey suddiviso in tre fasi: 1. Consapevolezza (awareness) 2. Valutazione (consideration) 3. Decisione (decision) La fase della CONSAPEVOLEZZA La prima fase è quella di una persona che prende consapevolezza di un aspetto della propria vita o lavoro che non la soddisfa; oppure è quella in cui scopre un’opportunità di miglioramento che potrebbe sfruttare. Iniziano le ricerche, indirizzate verso fonti neutrali rispetto alla vendita, focalizzate ad identificare e comprendere il problema o i suoi sintomi.

La fase della VALUTAZIONE Nella fase di valutazione, chi compera ha chiaramente definito il problema e ha deciso di affrontarlo. È il momento in cui considera i diversi approcci o metodi che ha a disposizione per risolverlo. Quali domande ti aiutano a comprendere la fase di valutazione: - quali ambiti o quali soluzioni prende in considerazione? - come si informa e cerca di imparare? - come interpreta i vantaggi e gli svantaggi? - come decide se un determinato ambito fa per lui? La fase della DECISIONE La fase decisionale inizia quando sceglie l’ambito in cui troverà la soluzione. Per capirlo durante questa fase puoi domandarti: - Quali criteri prende in considerazione per valutare le offerte disponibili? - Cosa apprezza della tua offerta rispetto alle alternative che ha a disposizione? Cosa invece lo preoccupa? - Chi è coinvolto nella decisione da prendere in merito alla tua offerta? Per ogni persona coinvolta, come cambia la prospettiva? - Si aspetta di provare quello che stai offrendogli prima di decidere? - Al di fuori dell’acquisto, ha bisogno di preparazione supplementare? Come ad esempio un piano di implementazione o strategie di training? Queste domande offriranno una base molto solida alla definizione del buyer’s journey, indispensabile premessa alla possibilità per la tua organizzazione di implementare processi di vendita più efficaci e capaci di migliorare i propri indici di successo e di accelerare il processo d’acquisto garantendo la massima soddisfazione dei clienti. Approfondisci le risorse competitive che hai a disposizione per costruire la relazione con il buyer più favorevole alla vendita: continua a leggere il post originario che abbiamo pubblicato sul blog THINK-NEXT su nowhereagency.com (Tommaso De Rosa)

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