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REVISTA GESTÃO COMERCIAL

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Uma Universidade da Comunidade! A

nossa sociedade se utiliza de diversas formas para entender o mundo. Algumas pessoas observam o mundo com o olhar da religião, outras, com o espectro das artes, e outras por meio do saber e da ciência. Porém, a ideia de que a ciência e o conhecimento são fontes de relativa verdade faz com que a Universidade tenha um status de imparcialidade e de busca do conhecimento. Desde a criação da primeira universidade moderna, a Universidade de Bologna, há quase mil anos, a sociedade passou a confiar que as universidades representam um marco de seriedade, de busca pelo saber e de verdade. De certa forma, as universidades ao redor do mundo agem como uma luz que se acende na escuridão e propagam conhecimento, na tentativa de solucionar problemas e de buscar melhoria da qualidade de vida, além da saúde física e psicológica das pessoas. Porém, observa-se uma nova característica nas universidades modernas: a capacidade de transformação da sociedade em que está inserida. Nesse ponto, as universidades têm formado profissionais aptos ao mercado de trabalho e também formado professores; pesquisas formam cientistas e pesquisadores; pesquisadores inovam na criação de produtos e materiais que melhoram a vida de todos. Ainda, a extensão universitária tem agido como o “braço” das universidades, que se insere nos territórios, nas comunidades e na vida das pessoas, sejam elas alunos, pesquisadores, ou membros da comunidade. Nesse contexto, a Universidade de Passo Fundo foi criada há 50 anos, como uma universidade comunitária,

ou seja, ela foi criada pelo desejo da comunidade e direciona suas estratégias a essa mesma comunidade. Atualmente, a UPF contabiliza mais de 76 mil alunos formados e nove campi instalados, que beneficiam 150 municípios. Para atender a essa comunidade, a UPF oferece 60 cursos de Graduação, 53 especializações, 15 cursos de Mestrado, 6 Doutorados e 9 estágios de Pós-doutorado.

Mas, muito além dos números, a UPF transforma a vida das pessoas que estão inseridas em sua abrangência, sendo a extensão universitária uma das características mais marcantes e efetivas dessas transformações. Atualmente, a UPF desenvolve projetos e programas em todas as áreas do conhecimento, incentiva o esporte, mantém diversos grupos artísticos, museus, eventos, sem contar o maior evento da região norte do estado: as Jornadas Literárias. Com tudo isso, a UPF se tornou referência no Rio Grande do Sul e no Brasil, em extensão universi-

Revista GESTÃO COMERCIAL - Edição nº2 - Setembro 2018

Organização: Prof. João Rafael Alberton

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tária, sendo inclusive condecorada com prêmios e distinções. Porém, toda essa trajetória seria em vão se não pudesse ser construída pelos próprios alunos da Instituição. Atualmente, observa-se um grande número de acadêmicos participando de projetos e programas de extensão, mas como inserir essas ações no currículo de cada curso? Como realizar a curricularização da extensão? Essa é a pergunta que norteia esta Revista. A UPF vem estudando e desenvolvendo modelos de inserção da extensão nos cursos, mas ainda há muito espaço para debates. Precisamos inserir na formação de cada acadêmico a convicção de que a teoria e a prática andam juntas e devem ser estimuladas desde o primeiro semestre, até o dia da formatura. No momento em que as atividades de extensão estiverem plenamente inseridas no currículo do curso, avançaremos significativamente na formação de cada egresso, estando certo de que a UPF foi fundamental para o desenvolvimento de um cidadão crítico, ético, humano, além de um profissional preparado para o mercado de trabalho e para as inovações de um mundo ainda em construção.

Henrique Bertosso

Diretor do Campus Casca Diagramação: Marcus Freitas (Nexjor UPF)


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O comércio: passado, presente e futuro É

difícil precisar exatamente quando as atividades comerciais surgiram. Evidências sugerem a existência de um comércio já há 12.000 anos, na Pré-História, porque arqueólogos encontraram uma grande quantidade de sílex – pedra usada para confeccionar ferramentas, armas e utensílios primitivos diversos, em um volume que seria demasiado para um uso que não fosse comercial ou destinado a trocas. No entanto, pode-se reconhecer que o desenvolvimento do comércio ocorreu mais ou menos entre 4.000 a. C. e 3.000 a. C., na Idade Antiga, quando se formaram as primeiras civilizações ocidentais, ou seja, quando o homem, deixando de ser nômade, se fixou em um local e passou a se dedicar ao cultivo de cereais, à criação de rebanhos ou a produção de um único bem, como azeite ou vinho, por exemplo. Como a sua produção e especialização resultava em quantidades maiores do que as necessárias à sua subsistência, e como lhes faltava outros produtos, os homens passaram a trocar os seus excedentes pelos produtos que eles desejavam, diversificando a sua dieta. Alguns anos depois, surgiram os mercados, locais onde tendas a céu aberto ofereciam produtos que os consumidores podiam adquirir dos produtores. Mais tarde, esses mercados passaram a ser abrigados por estabelecimentos fechados, onde bens, consumidores e produtores estavam abrigados das intempéries. Hoje, o comércio ainda aproxima aqueles que buscam satisfazer as suas necessidades e desejos daqueles que ofertam suas soluções. Porém, a internet, ao mesmo tempo em que facilita a divulgação da empresa e

dos seus produtos, além se servir como plataforma de negócios, traz inúmeros desafios às empresas, uma vez que as aproxima de concorrentes distantes, oferece maior conveniência e uma diversidade de produtos impossível de ser obtida localmente. Atendimento diferenciado, estímulo aos diversos sentidos do consumidor nos pontos de venda, pesquisas e novas áreas do conhecimento, como neuromarketing, podem auxiliar na busca de um entendimento e, logo, na adequação das lojas e ofertas a esse novo consumidor. A NRF Big Show 2018, mais importante evento do varejo mundial, aposta na aproximação das marcas, na valorização da experiência e na utilização das tecnologias de uma maneira que aproxime os consumidores, como fatores de sucesso para os varejos. Big Data, análise de dados, uso do celular para pagamento das contas... a criatividade e a tecnologia são o limite para manter as empresas jovens e em crescimento no mercado. E isso não é coisa só para as grandes empresas, não. As empresas que

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querem se manter e crescer no ambiente de negócios precisam, continuamente, buscar conhecimento, estar de olho nas novas tendências que apontam para o futuro do comércio e realizar, de acordo com a sua realidade e possibilidades, adequações e inovações consoantes a esses movimentos. Porque, na corrida rumo ao futuro, terão mais chance de sobreviver e alcançar bons resultados as empresas que mais rapidamente se adaptarem às mudanças do ambiente de negócios, se anteciparem às ações de seus concorrentes e o desejo de seus consumidores.

Suelen Corrêa

Professora de Gestão e Planejamento de Serviços Universidade de Passo Fundo


Rumos da economia

para 2019 V

ivemos um momento de transformação social no país. O gigante acordou, agora temos que aguentar. O que iniciou como um protesto contra o aumento de R$ 0,20 na passagem do transporte urbano em 2013, acabou por varrer o cenário político e econômico nacional. Concomitante a isso, temos um cenário econômico, bastante agravado com a chamada Nova Matriz Macroeconômica, de 2012, do governo Dilma. A estratégia era aliar taxas de juros baixas com uma taxa de cambio enfraquecida, obtida por meio de controles cambiais e incentivos fiscais à indústria, com o objetivo de fazer o PIB crescer a uma taxa de 4% a.a. Sabe-se hoje que essas políticas, extremamente intervencionistas não deram o resultado esperado, e sim jogaram o país na mais profunda crise econômica dos últimos 20 anos. Para tentar estabelecer algum cenário para 2019, temos necessariamente que definir qual é o cenário econômico nesse momento. Segundo o Relatório Focus do Bacen, a inflação, medida pelo IPCA, está com uma perspectiva de fechar o ano em 3,65% a.a., e 4,01% a.a. em 2019. Tem-se, aqui, o primeiro bom indicativo para 2019, preços estáveis (a meta de inflação do Bacen é 4,5% a.a. em 2018) tendem a facilitar as decisões econômicas, estabilizando os custos de produção e de vida, além de facilitar os ganhos reais de renda. A taxa de câmbio tende a permanecer em R$ 3,50 em 2019, facilitando a balança comercial do país, ficando os produtos nacionais mais baratos no mercado internacional. Essa seria uma boa

notícia se o país tivesse uma política mais adequada em relação às exportações. Neste momento, o Brasil é um dos países mais fechados do mundo, com um protecionismo exagerado, que não cabe para um país que já foi a sexta economia mundial. A taxa Selic para 2019, segundo o Relatório Focus, ficará em 8,00% a.a., hoje está em 6,50% a.a.. Esse é um movimento natural para conter a inflação, movimento esse quase que obrigatório devido à grande dívida pública, esse verdadeiro grande problema para 2019. Vamos aos dados, segundo o Bacen (dados de abril de 2018), a Dívida Bruta do Governo é R$ 5.045.749.000.000,00 (5 trilhões) ou 75,9% do PIB. A arrecadação ficou em R$ 2.075.943.000.000,00 (2 trilhões) ou 31,2% do PIB e é exatamente este o problema, nós, como sociedade, decidimos, através do voto, gastar duas vezes (e um pouquinho) mais do que arrecadamos. O fato, é que, nesse bolo, tem os gastos com a máquina pública, saúde, educação, segurança, aposentadorias, fundo partidário (1,76 bilhões) etc.. Então como gastamos constantemente mais do que arrecadamos, temos de pegar dinheiro emprestado para cobrir o rombo, e, para isso, lançamos títulos da dívida para cobrir a diferença. Para terminar, volto ao objetivo deste artigo, qual seja ponderar sobre a perceptiva econômica para 2019. Será um ano de definição e o próximo presidente terá que obrigatoriamente (a palavra é essa – obrigatoriamente) reduzir as despesas da máquina pública (qualquer pessoa sabe que existe muito gasto desnecessário no setor público). E reduzir a despesa pública 4

Clovis Tadeu Alves

Professor de Economia Universidade de Passo Fundo

passa necessariamente pelas negociações políticas no Congresso, para tentar alterar a realidade de um país que gasta a maior parte dos impostos com previdência e salários. O fato determinante é que a opinião pública está mais exigente e vai cobrar mais transparência e retorno dos seus impostos, gerando um problema de curto prazo. Mas para ser eleito, o novo presidente dependerá de uma maioria, o que gerará uma boa expectativa, e, se bem usada, poderá definir o próximo governo. Associada a isso temos a expectativa positiva do PIB de 3% para 2019. Então, teremos um cenário de crescimento econômico, inflação controlada, expectativas positivas (eleições, esperança de mudanças), contracenando com o caos nas contas públicas. Se o novo governo focar na resolução desse problema, teremos um bom cenário no médio e longo prazo. Boletim Focus: https://www.bcb.gov.br/pec/GCI/ PORT/readout/R20180601.pdf Valor Econômico: http://www.valor.com.br/financas/3508466/financial-times-nova-matriz-economica-do-brasil-ouve-anuncio-de-morte


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RH na prática O

contexto global, ou seja, as variáveis ambientais, nunca foram tão determinantes para o sucesso ou o fracasso de uma organização. Entender esse contexto, posicionando nele a organização, é, sem dúvida, fator de crescimento ou extinção, independente do tamanho ou do setor de atuação. Diante dessa primeira afirmação, percebe-se, cada vez mais, que as organizações precisam compreender que suas valências aumentam de forma significativa quando percebem que as vantagens competitivas sustentáveis se dão a partir de seu capital intelectual que, na visão de Stewart (1998), é a capacidade de interpretar várias realidades dentro da uma organização (variáveis organizacionais) e do mercado (variáveis ambientais), tornando a organização mais flexível ao mercado e a ela própria (no sentido de aprender a aprender). Dessa forma quando pensamos as políticas e as práticas de gestão de pessoas (R&S, C&S, T&D, AD e BS), estas devem agir de forma sistêmica dentro de uma organização, tornando-a com-

petitiva no processo de atração e retenção de talentos, gerando, assim, maior competitividade da empresa em seu segmento-alvo. Há, ainda, o fato de que, dentro desse novo contexto de competição, além dos obstáculos financeiros, tributários, administrativos e jurídicos, as organizações agora precisam lidar com uma questão relacionada ao mercado de trabalho: líderes das gerações baby boomer, X e Y não se entendem. De acordo com uma pesquisa da Câmera Americana de Comércio (Amcham), 75% já percebem esse tipo de dificuldade em seus ambientes corporativos. A sociedade exige, cada vez mais, um novo posicionamento das organizações no que tange à transparência de suas ações. Processos de recrutamento que valorizem as competências e não mais a aparência (recrutamento cego) são uma realidade em nossas empresas, a quem cabe, portanto, disseminar dentro dela uma cultura de valorização do seu trabalhador, atendendo cada vez mais suas necessidades individuais 5

que, hoje, devido a essa variedade de gerações presentes no ambiente de trabalho, torna o local (setor, departamento) cada vez mais heterogêneo. Essa diversidade deve ser usada como fator de melhora da performance empresarial. Nessa perspectiva, as boas formas de gestão de pessoas estão intimamente ligadas a percepção da empresa sobre seu clima organizacional, o qual é resultado da cultura da organização. Mas, por que as empresas devem investir em seu ambiente organizacional? Porque elas recebem mais candidatos, ou seja, atraem talentos, têm uma significativa redução em seu turnover, reduzem gastos com saúde (afastamento e assistência médica), entre tantos outros, ou seja, porque trabalhadores mais satisfeitos são mais comprometidos e geram maiores resultados. Portanto, organizações que possuem uma política estratégica de gestão de pessoas conduzem seus negócios de maneira mais assertiva, e essa valorização trará benefícios como melhora na motivação, no comprometimento e na performance de seus trabalhadores fazendo com que a organização tenha melhores resultados em seu segmento-alvo.

Faisal Awad

Professor de Gestão de Pessoas Universidade de Passo Fundo


Atividade Prática do curso de Gestão Comercial na disciplina

de Logística

Valquíria Paza

Professora de Logística Universidade de Passo Fundo

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s empresas comerciais estão a cada momento passando por maiores pressões decorrentes da competitividade do mercado. Com objetivo de minimizar e otimizar recursos e tempo, é importante conhecer e aplicar ferramentas de logística. Conforme Ballou (2017), a logística está em grau mais elevado de importância no planejamento estratégico das empresas e passa a ser uma agregada ao resultado financeiro dos comércios. Se antes a logística era vista somente como distribuição e transporte, hoje, já é essencial para o sucesso das organizações, auxiliando no alinhamento de todos os processos. Com essas definições e com o objetivo de aliar a teoria e a prática, realizamos, juntamente com os alunos do Curso de Gestão Comercial, na disciplina de Logística, um estudo de layout em duas empresas da cidade, um supermercado e uma lanchonete.

Com a coleta de dados e o conhecimento teórico sobre tipos de layout e importância de um layout eficiente para reduzir movimentos desnecessários, os alunos redesenharam a estrutura interna das duas empresas. O objetivo era realizar a atividade com intuito de facilitar a movimentação interna, bem como de agilizar os processos dos proprietários e clientes. A atividade foi desenvolvida com sucesso pelos acadêmicos e o trabalho foi entregue aos proprietários dos estabelecimentos pesquisados, com a explicação sobre as melhorias propostas. Com essa prática, torna-se mais acessível o conhecimento aos acadêmicos. 6


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PLANO DE NEGÓCIOS NA PRÁTICA

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a disciplina de Plano de Negócios, trabalhamos primeiramente alguns conceitos de temas já abordados nos semestres anteriores em outras disciplinas. O intuito foi de recordar o que os acadêmicos já haviam visto para que fosse bem aproveitado na disciplina. Em uma segunda etapa, os alunos foram divididos em grupos para que fosse desenvolvido um plano de negócios para a criação de um novo produto ou para a melhoria de um produto já existente. Para isso, cada grupo escolheu uma empresa. Os acadêmicos tiveram a oportunidade de testar a teoria, dentre os temas abordados na prática do plano de negócios: dados do empreendimento, enquadramento tributário, forma jurídica, análise de mercado, pesquisa de mercado, plano de marketing, plano operacional, plano de financeiro, construção de cenários, dentre outros.

Durante a elaboração do plano de negócios em sala de aula, os acadêmicos tiveram a orientação do professor, que os direcionava na construção prática de cada um dos assuntos, a fim de que o resultado fosse o mais próximo possível da realidade vivida pelas empresas. Após um semestre de muito trabalho, chegou o momento da apresentação dos resultados. Todos os grupos convidaram pelo menos um representante de cada empresa em que o plano de negócios foi estudado para que se fizesse presente, a fim de visualizar e de acompanhar o resultado e as sugestões dos grupos para suas empresas. Na oportunidade, foi formada uma banca examinadora para a apresentação dos trabalhos, composta pelo diretor do Campus, Sr. Henrique Bertosso e pelo Prof. Leandro César Bortolotti. Ao final de todas as explanações dos grupos e questionamentos da banca, o semestre foi finalizado. A atividade

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Leandro Bortolotti

Professor de Plano de Negócios Universidade de Passo Fundo

teve, desde o início do seu planejamento, o objetivo de aproximar a Universidade de Passo Fundo, por intermédio de seus professores e acadêmicos, da comunidade em que está inserida. No final, acreditamos que os objetivos traçados no início do semestre foram atingidos, uma vez que, tanto os acadêmicos quanto as empresas que participaram do trabalho, ficaram satisfeitos com essa aproximação, pois a UPF é a Universidade da nossa Comunidade!


EMPREENDEDORISMO FAMILIAR:

SUCESSÃO NOS NEGÓCIOS E

mpresas familiares nascem a partir do sonho de um membro da família, ou pela vontade em conjunto de empreender, através da motivação pessoal e profissional, e principalmente pelo desejo de ter seu próprio negócio. As empresas familiares têm como principal característica o próprio esforço, seja para formar uma pequena, média ou grande empresa, onde todos os membros da família possam trabalhar e se tornarem empreendedores. Esse tipo de negócio contribui para que as sociedades cresçam e se desenvolvam, mas é preciso ter um bom planejamento e cuidados para se evitar a falência, pois é comum em empresa nas quais a família é empreendedora haver problemas nas relações de poder e conflitos relacionados à família. Dessa forma, podemos destacar alguns fatores positivos para o empreendedorismo familiar. Entre eles, obter uma estrutura administrativa e operacional enxuta, o que permite ações e reações rápidas em situações diferentes. Dispor de recursos financeiros e administrativos próprios, fazendo com que todos os setores da empresa, internos e externos, sejam centralizados em um único comando. Valorização, reconhecimento e investimento em novas capacitações para todos os envolvidos – o que trará retorno para a própria empresa –, e, por último, desenvolvimento em conjunto, ou seja, saber qual o objetivo da empresa. Mas também existem alguns cuidados a serem destacados, por exemplo, conflitos de interesse dos próprios membros da família. Pelo fato de a empresa ser familiar, alguns confundem trabalho com ócio e acabam não cumprindo com suas funções, gerando, assim, apenas gastos para a empresa. Dúvidas e dificuldades no planejamento sucessório, surgem, em função da exigência de

dedicação exclusiva dos familiares, porém, deve-se priorizar os interesses da empresa, e, por fim, transições de gestão, quando a empresa não está preparada para mudanças. A sucessão familiar é um dos grandes e importantes desafios da atualidade, seja no setor comercial e empresarial, seja nas propriedades rurais, pois seguir nos negócios da família requer muita responsabilidade, e, principalmente, desejo de continuar no ramo. Para mudar esse cenário, o fator mais eficaz é a elaboração de um plano de sucessão, com preparo dos interessados nos aspectos técnicos e gerenciais. Existem alguns cenários comuns para a continuidade da família à frente do empreendimento: o sucessor assume dando continuidade a estratégia do negócio, ou o sucessor passa a ter o controle e implementa melhorias e novas estratégias de mercado. Outra possibilidade é a de que mais de um sucessor assume e esses fazem parte do negócio como gestores, e, independentemente dos cenários citados, o fundador e o ex-dirigente devem

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aceitar a mudança de comando, dando liberdade para novas ideias e decisões. A sobrevivência das empresas familiares não depende somente dos desafios relacionados ao negócio, mas de um conjunto de barreiras que surgem da convivência de laços parentescos. Porém acima de qualquer desafio, o que mais provoca a falta de sucesso e consequentemente de competividade da sociedade e no mercado global é a falta de uma gestão eficiente. Preparar a sucessão faz parte de uma gestão que visa à perpetuidade do negócio.

Valéria Stefanon

Formanda em Gestão Comercial 2018.2


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TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO NOS PROCESSOS DE GESTÃO

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as últimas décadas, o ritmo acelerado e a complexidade de ações gerencias estão fortalecendo a demanda de TI nas empresas. Com isso, a tecnologia está sendo a chave para o sucesso do negócio nesta era digital. Com a constante mutação no mercado, a tecnologia da informação veio como um instrumento essencial para se integralizar, ajudando o gestor no processo de tomada de decisões, criando oportunidades para as empresas, com projeções de mercados, facilidade de soluções e inovações de marketing, dispondo de informações precisas e rápidas, deixando de ficar apenas no papel, como antigamente, e passando para meios mais ágeis, como e-mail, comércio eletrônico, internet, marketing digital, automação de redes sociais. A tecnologia tem sido de grande valia para as organizações, agre-

gando eficiência e confiabilidade às informações, mostrando seus benefícios e resultados, auxiliando nos processos de organização nas empresas, juntamente com a demanda de trabalho. Outros benefícios que a tecnologia pode auxiliar na gestão das empresas são identificados como: a redução de custos, a agilidade e a inovação, porém, tendo como dificuldade a impessoalidade, pois mesmo com a utilização da tecnologia, o diálogo presencial é relevante para compreender o perfil comportamental, a experiência e a habilidade das pessoas. Cada vez mais as empresas estão aderindo a tecnologia nos processos de metas de crescimento, com objetivos de alcançar maior eficiência na gestão, seja na parte financeira, seja nos estoques ou nos recursos humanos. Com uma gestão eficiente, a empresa poderá identificar de for-

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ma mais rápida e simples os gastos desnecessários, reduzindo custos. A integração de dados, a automação de processos, a capacidade de diagnóstico automático e de correção proativa de problemas, o trabalho cooperativo e a troca de informações de modo seguro entre as organizações, seguidos de contribuição para o desempenho efetivo, auxiliou na obtenção de melhor desempenho com baixos custos, utilizados como uma ferramenta de gestão. Apoio à geração de oportunidades e vantagens competitivas ao negócio, planejamento de novas tecnologias para a organização, apoio na vantagem competitiva e promoção da capacidade criativa são outros ganhos que a TI pode oferecer. As empresas com uma boa gestão tecnológica e inovadora conseguem transformar rapidamente ideias em protótipos e novos produtos, serviços em soluções, sendo capazes de impulsionar o processo de inovação e a aprendizagem organizacional. A utilização da tecnologia nos processos de gestão dentro das organizações é de extrema importância, pois facilita o desempenho de todos os departamentos, sendo fundamental no desenvolvimento estratégico da organização.

Patricia Gregorovski

Formanda em Gestão Comercial 2018.2


INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

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Inteligência Artificial (IA), ao copiar o comportamento da inteligência humana, otimiza muitos processos e já é uma realidade presente em diversos cenários. Essa presença está promovendo mudanças no mercado de trabalho. Estima-se que, em alguns anos, cerca de 50% dos postos de trabalho nos países mais desenvolvidos serão ocupados por computadores e robôs. Além disso, tendências indicam que o trabalho no futuro será informal, remoto e dinâmico. Contudo, assim como postos de trabalho estão sendo e serão extintos, outros estão surgindo. E isso interfere na formação da nova geração, uma vez que o que os jovens aprendem hoje na escola será irrelevante daqui a algumas décadas. Desse modo, a sala de aula precisa ser ressignificada, posto que os alunos buscarão a expertise do professor em transformar conteúdo em conhecimento, conhecimentos em significação, significação em insights, e insights em inovação. As escolas devem estimular os talentos e os alunos a descobrirem a sua vocação profissional, oferecer possibilidade de personalizar a educação a partir das inquietações educativas de cada indivíduo, incluir diversão e entretenimento durante a aprendizagem e promover novas atitudes e performance no estudante,

como pesquisar, interpretar dados, planejar e resolver problemas complexos. Frente a esse cenário, as empresas que saíram na frente estão se reinventando, mudando suas estruturas burocráticas, reduzindo as barreiras, eliminando pré-requisitos, como títulos e formações oficiais, para atrair novos talentos. Os candidatos passaram a ser avaliados por habilidades e competências mesmo que adquiridas pelo ensino informal. Criatividade e inovação serão as habilidades mais valiosas dentro das instituições. Além disso, é fundamental que as organizações percebam a importância da aprendizagem contínua, da oferta de cursos on-line e do uso de novas tecnologias e de os colaboradores se envolverem em ações empreendedoras e projetos de transformação social. Também deve haver foco em ideias de colaboração em prol de objetivos comuns, sustentabilidade, estratégias de marketing, preparando as pessoas para a transformação do ambiente e para ocuparem os postos de trabalho que surgirão. E, com o hibridismo entre o presencial e o digital, os treinamentos corporativos a distância surgem com bastante força, posto que conseguem atingir um número maior de colaboradores, reduzem custos, são flexíveis e atendem aos vários ritmos de estudo. Os treinamentos virtuais

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podem utilizar videoaulas, web conferências, jogos digitais e realização de exercícios, buscando capacitar os colaboradores para executarem suas atividades de forma rápida e eficaz, e, assim, serem mais produtivos. Também é importante que as pessoas vejam este momento não só como uma ameaça, mas como uma oportunidade de se diferenciar. Do mesmo modo, é importante que atentem para a necessidade de se qualificar por meio da educação de qualidade para os empregos do futuro, que exigirão foco em educação continuada, experiências concretas e conhecimento prático, mesmo que informal, e desenvolvimento de competências e habilidades, como criatividade e inovação. Logo, o ideal nessa perspectiva é buscar o equilíbrio, com a IA sendo usada de forma sábia, em um processo no qual o ser humano preserve também seu lado humanístico.

Ana Célia Postal Zamin

Formanda em Gestão Comercial 2018.1


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GESTÃO FINANCEIRA DISCIPLINA:

VIVÊNCIAS EMPRESARIAIS A

abordagem utilizada na disciplina de Vivências Empresarias, como o próprio nome diz, remete à busca do conhecimento dos alunos e, de experiências vividas por empresários dos diversos setores da atividade econômica da região onde estão localizados. Os alunos são orientados a convidar empresários, a visitar a Universidade para falar sobre as experiências vividas, desde o início de suas atividades laborais, mesmo que iniciadas em outros setores, até a atividade na qual hoje desempenham suas funções, como empresários e gestores de suas próprias empresas. Assim, com o acompanhamento do corpo docente da Universidade,

após o empresário convidado ter feito sua apresentação e ter falado sobre suas experiências, oportunidades de negócios e dificuldades encontradas, os alunos interagem com o convidado, buscando informações sobre o assunto abordado, criando um ambiente de discussão, com perguntas e respostas, em um contexto no qual se evidencia além do aprendizado das diversas áreas de atuação empresarial, o crescimento e o desenvolvimento interpessoal. Foi assim que, no transcurso das aulas de Vivências Empresarias, no primeiro semestre de 2018, os alunos do curso de Gestão Financeira do Campus de Casca RS tiveram a oportunidade de conhecer várias ati-

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Prof. Avelino Guarienti

Professor de Vivências Empresariais Universidade de Passo Fundo

vidades dos mais diversos “nichos de mercado” existentes e, além disso, puderam refletir sobre as oportunidades oferecidas pelo mercado econômico. Recebemos as visitas de empresários com atuação nos setores de: pres-


tação de serviços; comércio de auto peças; negócios imobiliários; metalurgia; construção civil; e, agroindústria, voltada ao ramo da cadeia leiteira, através do cooperativismo. Tivemos a grata satisfação de ouvir pessoas que, no decorrer de suas apresentações, demonstraram grande conhecimento do seu negócio e poder empreendedor, como é peculiar em empresários, que enfrentam as mais diversas dificuldades para atingir seus objetivos, planejando e buscando soluções para o seu negócio. A coragem para o enfrentamen-

to do mercado é o que chama mais a atenção, pois abdicam de grande parte do tempo de suas vidas, que poderia ser destinado ao lazer com a família e amigos, para se dedicarem ao trabalho e a resolver as dificuldades encontradas no dia a dia, objetivando o crescimento e o desenvolvimento do negócio em que estão incluídos. Cada um a seu modo, trouxeram aos alunos a mensagem de que, para atingirmos objetivos pessoais, seja na atividade empresarial, ou não, temos que ser perseverantes em nossa caminhada, sempre buscan-

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do o conhecimento e o desenvolvimento pessoal, e jamais esquecer da humildade, da honestidade, da amabilidade e de estar, sempre, disponível para ajudar aos outros, pois os clientes que buscam a empresa querem ser bem atendidos nas suas demandas. Certamente, a atividade realizada entre alunos e empresários da região de abrangência do Campus de Casca RS, além de aproximar a Universidade da comunidade onde atua, propicia o conhecimento, a experiência e o desenvolvimento pessoal dos participantes.


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FEIRA DE VENDAS - TURMA DE

GESTÃO COMERCIAL Márcia Zilio

Professora de Negociação em Vendas Universidade de Passo Fundo

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credito que vendemos a todo momento. Vendemos nossa marca, vendemos nosso serviço, vendemos nossas ideias, vendemos, até mesmo em um relacionamento, a ideia de que isso será muito bom para ambos. Mas como, no auge da quarta revolução, com uma geração muito diferente das demais, vamos ditar regras fixas de como vender, e nos ater apenas à teoria, não muito prática e que não fala das ações e reações? Falar de vendas, ensinar vendas, é contar com uma bagagem multidisci-

plinar de gestão de pessoas, de análise de custos, de formação de preços, marketing, gestão, estratégias e, claro, de psicologia humana, é entender e ver no outro que solução é possível oferecer. Foi pensando nessa equação de múltiplos fatores que criamos a Feira de Vendas da turma de Gestão Comercial. Os alunos, divididos em 3 grupos, tinham metas de vendas baseadas no público que estaria disponível no campus na noite da aula. Tiveram duas semanas para trabalhar o marketing, a divulgação e o pré-vendas dos produtos que foram desenvolvidos por eles mesmos. Além da meta de cada grupo, havia a meta da turma. O resultado não foi diferente do esperado. As metas foram 90% batidas e todos os grupos tiveram lucro com as ações que promoveram e os produtos que estavam à venda. Para defender a ideia de que os conceitos estão mudando e de que não temos mais como listar técnicas de sucesso, no dia 19 de abril, trouxe a Passo Fundo um nome bastante conhecido na área de vendas, o apresentador

Grupos com seus respectivos produtos que foram colocados à venda.

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do Shoptime, Ciro Bottini. Tivemos a oportunidade, antes da palestra, entre o aeroporto e a FEAC, de conversar sobre alguns conceitos e realmente as “técnicas” propriamente ditas, foram-se para o ralo. Não existe mais um manual básico de vendas, nem de se ter sucesso em vendas, mas, sim, uma série de fatores que devem ser analisados, em cada segmento e produto a ser ofertado. Acredito que um bom profissional de vendas alcança o sucesso quando consegue ter o produto em forma de solução, para o cliente que tem o problema a ser resolvido, pelo preço que ele pode pagar, e pelo valor que o vendedor pretende vender. Complexo? Não, se for natural. E para que isso seja natural, antes de falarmos em dicas, existe uma premissa muito importante. RELACIONAMENTO. Relacione-se com as pessoas, nenhum vendedor de sucesso tem uma pequena agenda de contatos. Eles buscam, cada dia, aumentar mais e mais as suas relações com clientes, parceiros e fornecedores. Após ser uma pessoa bem relacionada, podemos esboçar algumas dicas:


Turma de alunos com Ciro Bottini em Passo Fundo, na FEAC.

Grupos com seus respectivos produtos que foram colocados à venda.

1. Conheça bem o produto que você está vendendo. É um bem físico? Saiba sobre a marca, especificações, qualidade, comparações. É o seu serviço? Saiba quais são os seus limites e estabeleça processos claros, de contratação – produção – entrega e pagamento. 2. Saiba escutar. O cliente é uma pessoa e na maioria das situações ele quer, além de ter razão, falar sobre seu problema/necessidade. Quando você escuta o cliente, cria relações, consegue indicar e ser indicado. Pode se tornar uma referência para esse cliente, e, se isso acontece, os seus negócios tendem a crescer. 3. Não prometa o que não sabe se irá cumprir. Se você achar que pode ter dificuldades na entrega/solução, não prometa. A promessa cria expectativa, e uma expectativa frustrada acaba com qualquer negócio, e com a reputação do vendedor também. 4. Seja motivado. Ninguém gosta de falar com pessoas desmotivadas. Alguns clientes não querem conversa, sabemos disso, mas é muito melhor ser lembrado pelo sorriso do que pela falta dele.

5. Não existe crise para um vendedor criativo. Explore a sua empresa, as suas habilidades, pense nas necessidades dos clientes e nas soluções que pode oferecer e comunique, comunique sempre. 6. Aceite a internet. Infelizmente, alguns vendedores ainda não aceitaram as redes de comunicação como fontes de negócios. ACREDITE, NÃO ACEITARAM! Lembre-se que todos estão te vendo, seja a cara do seu negócio, divulgue-se ao lado do seu produto. 7. Conquiste novos clientes. Isso mesmo, busque mais clientes. Peça indicações. Para que isso passe a ser um processo natural, envolva-se, escute, ajude. Nem toda venda é feita no ato, e muitas vezes ela não é apenas financeira. Uma troca de soluções pode te trazer vendas através do cliente, e não propriamente do cliente em si. 8. Seja honesto. Há muito tempo, ouço de forma pejorativa que esse ou aquele é vendedor, e assim sendo, não dá para confiar. Seja sempre honesto. Honestidade te tira do nível dos comuns e te coloca no patamar dos bons e melhores.

Vender é uma arte que precisa de aperfeiçoamento constante, precisa de entrega, de determinação, observação e empenho. Nada acontece de um dia para outro e é necessário que sejam observadas sempre as necessidades dos clientes, o que eles realmente procuram ou têm interesse em adquirir. Lembre-se que uma venda não significa necessariamente fechar o negócio, mas criar relacionamentos que podem vir a trazer inúmeros benefícios a médio e longo prazo. Turma de gestão de vendas na noite de vendas com as bancas montadas, para atender aos clientes.

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REVISTA GESTÃO COMERCIAL

TURMA DE GESTÃO COMERCIAL ORGANIZOU A QUERMESSE NO CAMPUS CASCA

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turma de formandos de Gestão Comercial, sob a coordenação da professora Márcia Zilio, organizou a quermesse de São João no Campus de Casca. A turma tinha uma meta a ser cumprida, a organização da quermesse de São João para todos os alunos do campus Casca. Com muito esforço e dedicação, conseguiram torná-la um sucesso. Além de trajes característicos, a turma organizou barraquinhas para venda de pipoca, cup cake, rapadura, pesca, dentre outros. A turma também envolveu a cantina do campus, com o intuito de alavancar as vendas. A cantina participou com a venda de espetinhos, quentão e outros itens relacionados à festa junina.

A festa se desenrolou no intervalo, com muita descontração, música e integração entre os alunos. O saguão do campus ficou lotado, inclusive com a participação de pessoas da comunidade. Foi a partir da análise dos resultados da quermesse que a turma evidenciou a necessidade de um auxílio para alavancar as vendas da cantina do campus. Sob a coordenação da professora Márcia, foi elaborada uma pesquisa com os alunos do campus e os resultados foram apresentado para o gestor da cantina. Mas a turma não parou por aí, para ajudar ainda mais a alavancar as vendas da cantina, criou a noite do cachorro quente, com a meta de vender 100 combos (cachorro

quente + refrigerante). A venda iniciou uma semana antes e 104 combos foram vendidos. A turma provou que a teoria e a prática podem e devem andar juntas, só assim o crescimento é duradouro.

Márcia Zilio

Professora de Negociação em Vendas Universidade de Passo Fundo

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NOITE DO

EMPREENDEDORISMO Valquíria Paza

Professora de Logística Universidade de Passo Fundo

O

Curso de Gestão Comercial teve sua criação justificada na relevância da implantação e ampliação gradativa dos cursos de tecnologia, objetivando adequar o ensino superior brasileiro ao contexto da realidade socioeconômica do país. Procurou atender, assim, aos anseios de um segmento em franca expansão e que se encontra carente de profissionais qualificados para ocupar os mais diversos cargos abertos nas empresas, principalmente voltados no comércio e serviços da região. Com o objetivo de aproximar o acadêmico à realidade de mercado, e visando relacionar teoria e prática, o curso de Gestão Comercial, mais especificamente na disciplina de Empreendedorismo, desenvolveu, organizado pelos alunos e sob a coordenação da Professora Valquíria Paza, a Noite do Empreendedorismo, com o tema “Empreender para desenvolver”. Para o evento foram convidados gestores comerciais, formados na UPFCasca, que hoje são empreendedores.

Formandos Gestão Comercial 2018/1.

Eles participaram e relataram suas experiências no mercado empreendedor. Estiveram presentes no evento, socializando, os empreendedores: Eduarda Noello - Criou junto com sua irmã a empresa Gurias Doces, o doce da felicidade, na comunidade de Envangelista – Casca (RS). A empresa é specializada no ramo de confeitaria, oferecendo doces e assemelhados de qualidade e personalizados. Katia Barp – Juntamente com seu marido Nedio, administra a Mekal Casa Limpa na cidade de Serafina Correa (RS). A empresa comercializa uma grande gama de produtos de limpeza de uso doméstico e industrial. Katia concluiu o curso de Gestão Comercial no ano de 2017. Maurício Melo Gomes e Alexandre Biolchi - ambos formados em Gestão Comercial no ano de 2012 e MBA em Marketing Estratégico e com Gestão de vendas, Marketing, no ano de 2014, na UPF. Sócios fundadores da Comunicação, empresa de marketing digital e publicidade situa-

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da na cidade de Serafina Correa (RS). Uma particularidade comum a todos foi o reconhecimento a respeito da grande contribuição que os conteúdos e professores do curso de Gestão Comercial da UPF deram aos seus empreendimentos. Planilhas de custos, planejamento estratégico, plano de negócios, aconselhamentos de marketing, contabilidade, economia, entre outros. Durante a noite, os convidados confirmaram que ser empreendedor não é uma tarefa fácil. É necessário conhecimento, planejamento e uma dose de ousadia. É preciso buscar sempre novas alternativas, estar atento às novas tendências, sair à frente da concorrência. E principalmente, muita dedicação. A palestra foi prestigiada por alunos dos cursos de Administração, Ciências Contábeis e Gestão Comercial e também pelo público em geral. Os participantes do evento doaram alimentos não perecíveis, que foram repassados ao Hospital Santa Lúcia, de Casca.


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PAINEL SOBRE

GESTÃO DE CUSTO

E RESULTADO O s convidados foram os egressos do Campus Casca, que trouxeram o resultado prático pós TCC para ser debatido. Estiveram presentes no evento alunos dos cursos de Gestão Comercial, Ciências Contábeis e Administração. Também participaram pessoas de diversos setores da comunidade. Participaram do painel os egressos: Fernanda Chiodi, Liliane Segato, Débora Grando e Clodoaldo Postal. O diretor do Campus Casca, Henrique Bertosso deu início aos trabalhos dando as boas vindas a todos os presentes e enfatizou a importância desse evento para a formação acadêmica. O mediador do painel foi o coordenador do curso de Gestão Comercial, professor João Rafael Alberton. Cada um dos peinelistas abordou o trabalho pós TCC. O egresso Clodoaldo Postal comentou sobre a importância de manter o trabalho sobre custos realizado no TCC na empresa da família. Clodoaldo trabalhou a análise custo, volume e lucro na indústria de calçados Irmãos Postal. Enfatizou que a empresa incorporou o conceito de gestão de custos em sua gestão e que isso facilita o processo de tomada de decisão. A egressa Liliane Segato comentou sobre o trabalho desenvolvido na produção leiteira. O foco do trabalho também foi a aplicação da análise custo, volume e lucro, mas na produção leiteira. Liliane enfatizou a importância do controle dos custos de produção para os produtores rurais, comentou que somente com um bom controle dos seus custos os produtores podem analisar outras possibilidades.

A egressa Débora Grando elaborou seu trabalho no setor de açougue do Supermercado Grando. Comentou que esse método a ajudou muito no entendimento sobre a origem dos gastos. Comentou também que somente com uma gestão de custos eficaz as empresas podem se desenvolver. A egressa Fernanda Chiodi focou seu trabalho na análise de viabilidade financeira da implantação de um aviário Dark House. Também focou o trabalho na comparação de rentabilidade entre um aviário convencional e um Dark House, ambos pertencentes à sua família. Fernanda citou a importância desse tipo de trabalho antes de investir uma quantia tão elevada, que, se mal avaliada, pode comprometer as finanças da família. São temas como esses que engrandecem e qualificam os nossos acadêmicos. Tanto os acadêmicos quanto a sociedade puderam compreender a importância da gestão de custos para o crescimento sustentável das empresas. Perceberam também que a gestão de custos pode ser apli-

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cada em qualquer atividade, seja industrial, de comércio, de serviços ou no agronegócio. Para os acadêmicos, também ficou a lição de que a dedicação durante a graduação e no desenvolvimento do Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) podem render bons frutos, tanto no campo pessoal quanto no profissional. Ao término do evento, o coordenador do curso de Gestão Comercial agradeceu a participação de todos e entregou um pequeno presente para os painelistas. Também se comprometeu de fazer mais um evento desse nível no segundo semestre de 2018.

João Rafael Alberton

Professor de Contabilidade e Gestão de Custos Universidade de Passo Fundo


O Desenvolvimento do Varejo de Casca/RS inicia com Pesquisa em parceria entre UPF e ACIC

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Universidade de Passo Fundo, por meio do Campus Casca, representado pelo seu diretor Henrique Bertosso, e do Curso Tecnólogo em Gestão Comercial, por intermédio do professor Sebastião Leão, com a turma do nível III, iniciou em 2018 uma pesquisa no varejo de Casca/ RS. Essa atividade ocorreu em parceria com a Associação Comercial, Industrial, Serviços, Agropecuária de Casca (ACIC) e se trata de um projeto de desenvolvimento do comércio varejista daquele município. Com esse projeto, se verificou que o comércio de Casca vem sofrendo com a redução de vendas ao

longo do tempo, causada pela crise econômica, pela crise na pecuária de leite e também pela concorrência com estabelecimentos de outros municípios. Diante desse cenário, ACIC e UPF iniciam os trabalhos para um projeto de desenvolvimento, sendo que o primeiro passo é o diagnóstico da situação e a identificação do comportamento do consumidor Casquense. Nesse sentido, no 1º e 2º semestres de 2018, a UPF vem desenvolvendo estudos e propostas para contribuir para a melhora da eficiência nas operações do varejo para a otimização dos recursos empregados e para o estímulo de novos investimentos. Tais estudos,

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Sebastião Leão

Professor de Comportamento do Consumidor Universidade de Passo Fundo

elaborados por meio de troca de informações e experiências, vêm sendo encaminhados às autoridades e a outras entidades representativas, estabelecendo, assim, um canal permanente de discussão entre varejistas, fornecedores e reguladores: UPF, ACIC, estudos, desenvolvimento, varejo e pesquisa. O próximo passo, programado para o segundo semestre de 2019, será a análise dos dados coletados, com informações que podem ser quantificadas em números para classificação e análise, por meio de técnicas estatísticas, e levam em consideração informações que extrapolam a exatidão dos números, como sentimentos, intenções, percepções, etc. Desse modo, a relevante pesquisa procura estabelecer e entender a conexão entre o comerciante e o comerciário de Casca. Até o final de 2018, será realizada a apresentação dos resultados iniciais para a ACIC e para os empresários de Casca (RS), tudo isso visando ao desenvolvimento e ao êxito do comércio varejista de Casca (RS).


REVISTA GESTÃO COMERCIAL

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GESTÃO DE CUSTOS NA PRÁTICA

or acreditar na importância da gestão de custos para as empresas, a disciplina de custos para o curso de Gestão Comercial foi pensada de uma forma prática. A forma escolhida possibilitou aos alunos a prática dos conceitos obtidos durante o semestre. Dentre tantos temas importantes que envolvem a gestão de custos nas empresas, foram escolhidos estes para trabalhar durante o semestre: - Método de custeio por absorção. - Método de custeio variável. - Análise custo, volume e lucro. - Método de custeio padrão. - Precificação com base no mark up divisor e multiplicador. - Método de custeio por departamento. - Método de custeio baseado em atividades (ABC) e baseado em atividade e tempo (TDABC).

O semestre foi intercalado com atividades teóricas e práticas. Para o trabalho prático, foi escolhido o Método de Custeio padrão e precificação utilizando o mark up divisor. A turma se dividiu em grupos de até quatro integrantes e escolheu o líder. Após, cada grupo buscou uma empresa para a aplicação do método, com a supervisão do professor. As etapas que foram cumpridas, após a escolha da empresa, foram: - Diagnosticar a situação atual da empresa em gestão de custos. - Implantar o método de custeio padrão e mark up divisor. - Fazer o acompanhamento pós-implantação, com identificação das variações de preço, quantidade e conjunta. - Elaborar a apresentação para o SEMINÁRIO DE RESULTADOS, que contou com a participação de um integrante de cada empresa escolhida.

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No encerramento do seminário, tanto os acadêmicos quanto os gestores das empresas aprovaram o trabalho e deram ênfase à importância da gestão de custos para o processo de tomada de decisão.

João Rafael Alberton

Professor de Contabilidade e Gestão de Custos Universidade de Passo Fundo


TROTE SOLIDÁRIO A turma do terceiro nível de Gestão Comercial, campus Casca, fez algo diferente com os calouros que ingressaram no primeiro semestre de 2018: o trote solidário. Trocaram o trote convencional por algo que realmente fizesse a diferença na sociedade e arrecadaram alimentos não perecíveis, que foram doados para o Hospital Santa Lúcia de Casca. Os cursos de Ciências Contábeis e Administração também contribuíram com doações de alimentos. Parabéns aos envolvidos!

visita a escolas O coordenador do curso de Gestão Comercial, professor João Rafael Alberton, em 2018, continuou com visitas às escolas da região de atuação da UPF – Campus Casca – agora com a palestra “Quanto custa”? A abordagem do professor é no intuito de instigar os alunos a pensar de forma consciente em relação aos seus gastos. Para exemplificar, é abordado, durante a palestra, o custo de produção de

uma pizza e os gastos para montagem de uma pizzaria. Os alunos são desafiados a desenvolverem o raciocínio de não gastarem sem necessidade. Também é enfocada a importância da gestão de custos no sucesso de qualquer empreendimento. Nas fotos, a palestra realizada no primeiro semestre de 2018 no Colégio Carneiro de Campus, da cidade de Serafina Corrêa (RS).

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Revista Gestão Comercial - #2  

Edição 2 - Setembro 2018 Universidade de Passo Fundo

Revista Gestão Comercial - #2  

Edição 2 - Setembro 2018 Universidade de Passo Fundo

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