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Índice

En Portada

Editorial

Actualidad 7

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Optimismo con moderación

Todos los empleados deben afiliarse al Sistema de Riesgos Laborales El Comité de Convivencia Laboral, una obligación para las empresas Festival El Dorado premia la creatividad

Las pymes sienten el impacto de la revaluación

Liderazgo 25

Talento humano 27

Mercadeo 14

Cómo crear una rutina de marketing

¡Deje de correr!

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¿Los vendedores son codiciosos?

Redes sociales 22

Lo que una pyme debe saber sobre redes sociales

Gestión 32

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La máquina aceitada

El teletrabajo por video

Perú 33

Hacer o no hacer una maestría en Perú

Telecomunicaciones 34

Sistemas 24

La moda de los gadgets tecnológicos ABC de Google Apps

Ventas El proceso de compra

Manejo de los recursos humanos

Tecnología

Planeación 16

Hay campo de juego abierto para buenos resultados de competitividad

Tecnología en la nube: el aliado clave de su empresa para aprovechar los TLC

Emprendimiento 35

La importancia de la innovación

Año 3 - Edición No. 29 – Septiembre 2012 ISSN:2027-6001

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Editorial Directora General María Mercedes López E. mlopez@unipymes.com Gerente Contenido Álvaro Acosta aacosta@unipymes Periodista Tatiana Palacio Mejía periodista@unipymes.com Editor Edgar Aldana Rosillo editor@unipymes.com Colaboradores en esta edición David Gómez José María Quiroz Blair Singer Mario Rodríguez Olztyn Sergio Morilo José Camilo Daccath Jaime Gutiérrez Hinojosa Enrique Nuñez Montenegro Manuel Nieto David Cifuentes Alberto Bueno Andres Felipe Guerrero Diagramación Revista Digital Milena García Loaiza disenoyproduccion@unipymes.com Gerente de Tecnología Javier Mauricio García Loaiza mgarcia@unipymes.com Community Manager Stephany Gregory stephanygregory@unipymes.com Gerente Proyectos Yaneth Gutiérrez ygutierrez@unipymes.com Gerente Administrativa y Financiera Dorledy Ballesteros dballesteros@unipymes.com Directora Administrativa y Financiera Nohora Sánchez nsanchez@unipymes.com Contacto PBX(1)6124090 Calle 115 No. 54-88 of.101 Correo: suscripciones@unipymes.com Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, La Escuela de las Pymes Latinas. ISSN:2027-6001

Optimismo con moderación

E

l comportamiento de la economía nacional, de un crecimiento importante, por encima de muchos países de la región, también se refleja en la percepción que tienen los representantes de la pequeña y mediana empresa (pyme) que consideran su situación actual como favorable, y mantienen ese optimismo para el inmediato futuro. Así por lo menos se desprende de la encuesta de Anif donde, los representantes de los sectores de industria, comercio y servicios expresaron su favorabilidad sobre las perspectivas de sus respectivos negocios. No obstante, cabe preguntar si realmente los empresarios pyme han analizado los efectos de la crisis económica internacional y en general el entorno de la economía mundial que hace pensar en Colombia como un destino importante para la venta de sus bienes y servicios, así como de inversión extranjera. De igual manera, ante la restricción de la demanda entre los consumidores de países europeos y en el mismo Estados Unidos, se observa a Colombia como un posible cliente de los bienes y servicios que antes se comercializaban en sus propios mercados. A ello debemos sumarle la revaluación que hace atractivo importar porque resulta más económico y entonces una vez más cabe la pregunta sobre si el empresario de la pyme colombiana ha tenido en cuenta esta realidad. No se trata de dar un mensaje desesperanzador sino de mirar el futuro con un optimismo moderado y concientes de cómo enfrentarlo. Se tienen las herramientas y, lo más importante, el recurso humano, entonces busquemos soluciones para que podamos hacerle frente a la coyuntura actual y salir fortalecidos, aprovechando las oportunidades que surgen de cualquier crisis.

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Portada

Las pymes

sienten el impacto de la revaluación

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asta finales de julio el peso colombiano era una de las monedas más revaluadas del mundo, lugar que perdió luego frente al peso chileno y el forínt húngaro. Esta situación tiene ventajas y desventajas para las pequeñas y medianas empresas del país. Por un lado se favorecen las importaciones porque cualquier producto que se traiga del exterior va a tener un menor precio, si se compra en dólares y esto es algo que favorece la modernización de las pymes que pueden adquirir insumos y maquinaria más baratos para producir y ser más competitivos. Sin embargo, esa misma favorabilidad de importar a menores precios se constituye en una amenaza para la actividad empresarial, toda vez que el comercio también quiere aprovechar la revaluación para traer producto extranjero a menor precio para vender en el mercado nacional.

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Esta situación conduce a que el empresario pyme deba competir con el producto importado más económico y en ocasiones los costos del colombiano no dan el margen suficiente para ello por lo que debe hacer ajustes como reducción de personal o disminuir sus ganancias para sostenerse en el mercado. De lo contrario termina desapareciendo como empresa manufacturera para convertirse en comercial, que importa lo que antes producía y lo comercializa en el territorio nacional. A partir de estas realidades el gobierno ha expresado su preocupación porque todas las empresas, sin importar lo que producen, se han visto afectadas por la revaluación y de ahí que se ha hecho un llamado a la junta directiva del Banco de la República para que adopte medidas que frenen la revaluación. El Ejecutivo por su parte hace lo que le corresponde como es mantener en el extranjero las divisas que recibe por cualquier concepto, a fin de


Portada no introducir más dólares a la economía nacional y seguir revaluando el peso. Por su parte, el ministro de Comercio, Industria y Turismo, Sergio Díaz-Granados, aseguró que pese a que el Banco de la República determinó bajar la tasa de interés, el tema de la revaluación no deja de ser “un dolor de cabeza” para el Gobierno. Entre tanto el director del clúster textil-confecciones del Tolima, Julio César Mendoza, manifestó que la revaluación es otro de los flagelos de las pymes del sector de manufacturas, junto al contrabando, porque incentiva al importador y desmotiva al exportador y con la tasa de revaluación creciente que se tiene en estos momentos los potenciales exportadores se han tenido que volcar al mercado nacional pero éste también se satura. Consideró que una de las salidas para enfrentar la revaluación es la asociatividad y en tal sentido destacó que “en Ibagué las empresas de la cadena textil-confección están aprendiendo a trabajar uni-

das, como un exitoso ejemplo de una alianza público-privada para mostrarle a Colombia. Los empresarios en Ibagué no nos vemos como competencia sino como aliados y estamos trabajando fuerte para sacar el sector adelante”. Por su parte, Carlos Alberto Agudelo López, propietario de Confecciones Coral SAS, de Ibagué, indicó que en este caso les ha ido bien pero por el tema de la maquila, que es otro frente de actividad en el cual se pueden lograr resultados importantes y por medio del cual se puede hacer un poco el quite a la revaluación. Así mismo, planteó que es optimista sobre las posibilidades que se derivan del TLC con Estados Unidos, pese al comportamiento del peso colombiano, aunque afirmó que para las pyme todo pasa por la asociación para poder cumplir con la demanda de los mercados internacionales. A su turno, el presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, Cuero y sus

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Portada Manufacturas (Acicam), Luis Gustavo Flórez, manifestó que la fuerte revaluación del peso frente al dólar está afectando las exportaciones de la industria del cuero, calzado y sus manufacturas. Sostuvo que se tienen que trabajar precios que significan una reducción del 10% para poder equiparar con los valores a nivel internacional. Aseguró que con un dólar tan barato se genera un fenómeno perverso por el fuerte incremento en las importaciones provenientes de la China. Es así como las compras en el exterior vienen creciendo a un ritmo del 20% por ciento en materia de calzado, al punto que importar un par tiene un costo de apenas un dólar. Esa es una situación que combinada con el efecto de la revaluación, hace mella en la industria al igual que en los pequeños y medianos empresarios. Señaló que “para que la economía sea más saludable, necesitamos que intervengan la tasa de cambio en una forma mucho más importante. Si sigue

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así, por más apertura de mercado que haya no podremos participar”. Para el presidente de la Asociación de Empresarios de Colombia (Andi), Luis Carlos Villegas, “los actuales niveles de la tasa de cambio han minado las posibilidades de crecer del sector productivo o por lo menos de enfrentar mejor la desaceleración”. Un informe de Fedesarrollo señala que una de las consecuencias de la apreciación cambiaria recae sobre los costos laborales. “Este es probablemente uno de los factores que explica que la tasa de desempleo se mantenga en niveles de dos dígitos y que incluso haya aumentado la proporción de trabajadores informales, pese al alto ritmo de crecimiento que ha alcanzado la economía colombiana en los últimos años”. Así mismo, explica que la apreciación proviene de los ingresos que el país está obteniendo por sus exportaciones mineras y de hidrocarburos, que representan cerca del 70% del valor total.


Actualidad

Todos los

empleados

deben afiliarse al

Sistema de Riesgos Laborales Por Edgar Aldana Rosillo

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os riesgos laborales (llamado antes riesgos profesionales) es un tema al que muchas empresas no le prestan mayor atención y sólo se ocupan de él cuando alguno de los empleados sufre algún accidente. Sin embargo, ahora las cosas cambiaron con la Ley 1562 de 2012 que amplía y moderniza el Sistema de Riesgos Laborales. La norma precisa que será obligatoria la afiliación de los trabajadores independientes que tengan un contrato formal de prestación de servicios superior a un mes, así como de aquellos trabajadores independientes que laboren en actividades de alto riesgo, en este caso, la afiliación la realiza el empleador pero el pago de los aportes corre por cuenta del trabajador independiente. También deberán afiliarse los estudiantes en práctica que ejecuten labores que signifiquen fuente de ingreso para la institución, o que tengan que realizar un entrenamiento como requisito para culminar sus estudios que implique un riesgo ocupacional.

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El monto de cotización oscilara entre 0.348% 8.7% del Ingreso Base de Cotización y el incumplimiento de los programas de promoción de la salud y prevención de accidentes y enfermedades acarreará una multa hasta de 500 salarios mínimos mensuales legales vigentes. Así mismo, establece que la tabla de enfermedades profesionales, debe ser actualizada cada 3 años, por el Ministerio de Salud. Las micro y pequeñas empresas que presentan una alta siniestralidad o que están clasificadas como de alto riesgo deberán fortalecer la prevención con la asesoría de la Administradora de Riesgos Laborales. Las empresas de alto riesgo tendrán supervisión por parte de las Administradoras de Riesgos Laborales (antes ARP) y del Ministerio de Trabajo. Las visitas de verificación de la implementación del sistema de garantía de calidad en salud ocupacional y riesgos laborales se realizará por parte del Ministerio de Trabajo o a través de terceros idóneos.


Actualidad

El Comité de Convivencia Laboral, una obligación para las empresas Por Edgar Aldana Rosillo

P

or medio de la Resolución 00000652 del 30 de abril del presente año, el Ministerio del Trabajo ordenó la conformación en todas las empresas, tanto públicas como privadas, y de cualquier tamaño, del Comité de Convivencia Laboral. El propósito es establecer la responsabilidad que les asiste a los empleadores públicos y privados y a las Administradoras de Riesgos Laborales frente al desarrollo de las medidas preventivas y correctivas del acoso laboral. Según la norma, el Comité de Convivencia Laboral estará compuesto por un número igual de representantes del empleador y de los trabajadores, con sus respectivos suplentes. Éste depende del tamaño de la entidad pública o empresa. Las que tienen 10 empleados o menos contará con dos miembros, un representante de los trabajadores y uno del empleador.

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Soluciones conjuntas La resolución también es clara en cuanto a las funciones específicas del Comité como son las de recibir y dar trámite a las quejas presentadas en las que se describan situaciones que puedan constituir acoso laboral, así como las pruebas que las soportan; examinar los casos específicos o puntuales en los que se formule queja o reclamo; escuchar a las partes involucradas de manera individual sobre los hechos que dieron lugar a la queja; y, adelantar reuniones con el fin de crear un espacio de diálogo entre las partes involucradas, promoviendo compromisos mutuos para llegar a una solución efectiva. De igual manera, es el encargado de formular un plan de mejora concertado entre las partes; hacer seguimiento a los compromisos adquiridos por las partes involucradas en la queja, verificando su cumplimiento. En aquellos casos en que no se llegue a un acuerdo, no se cumplan las recomendaciones o la conducta persista, el Comité deberá remitir la queja a la Procuraduría General de la Nación, tratándose del sector público o a la alta dirección de la empresa, cerrará el caso y el trabajador puede presentar la queja ante el inspector de trabajo o demandar ante el juez competente.

Si tiene entre 11 y 50 trabajadores, el Comité deberá tener cuatro miembros, dos por cada una de las partes; si son entre 51 y 500 serán seis miembros; y con más de 501 trabajadores, el Comité lo conformarán 8 personas, con igual cantidad de representantes de los empleados y de la empresa.

Así mismo, el Comité debe presentar a la alta dirección las recomendaciones para el desarrollo efectivo de las medidas preventivas y correctivas del acoso laboral, así como el informe anual de resultados de la gestión del comité y los informes requeridos por los organismos de control. Además, se encarga de elaborar informes trimestrales sobre la gestión del Comité que incluya estadísticas de las quejas, seguimiento de los casos y recomendaciones.

Las entidades públicas y las empresas privadas que posean dos o más centros de trabajo, deberán conformar un comité de nivel central y otro adicional por cada sucursal. En las entidades públicas y empresas privadas con menos de diez trabajadores solamente se conformará un Comité de Convivencia Laboral de nivel central.

El Comité de Convivencia Laboral se reunirá ordinariamente por lo menos una vez al mes, sesionará con la mitad más uno de sus integrantes y extraordinariamente cuando se presenten casos que requieran de su inmediata intervención y podrá ser convocado por cualquiera de sus integrantes.


Actualidad

Festival El Dorado premia la

creatividad

L

as mejores ideas de forma independiente serán premiadas en el Festival de la creatividad colombiana El Dorado 2012, que se realiza entre el 29 y 30 de agosto en Bogotá. A partir de esta primera edición se busca apoyar y aplaudir las grandes ideas y mejores piezas creativas con el fin de aportar al desarrollo publicitario y de comunicaciones en Colombia. En esta oportunidad se premiarán los mejores comerciales de televisión, anuncios de prensa, revistas, publicidad exterior, cuñas de radio, piezas cyber, trabajos de marketing directo relacional, promociones, diseño, trabajo de relaciones públicas y las mejores campañas integradas que hayan salido entre el 1 de Enero de 2011 y el 1 de Julio de 2012. “Durante ésta celebración, se entregarán los 16 Leones más esperados por los galardonados de Colombia que participaron en el pasado Festival de Cannes 2011”, señalaron los organizadores. El Dorado llega a Colombia gracias a SlideDepot, los representantes del premio internacional más importante de la publicidad, Cannes Lions, con el objetivo de apoyar y promover las mejores ideas que contribuyan al desarrollo de la industria y del país. Entre los temas de las conferencias están “Learning from the lions”, por Philip Thomas, alto eje-

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cutivo en Emap, la compañía matriz de Cannes Lions; “Ilusión, Como se dice en España” por Chacho Puebla, argentino, fundador del Circulo de Creativos Argentinos y actual Director Creativo Ejecutivo de Lola en Madrid; “Social Media 2.0”, por Mark Landsberg fundador y CEO de Social Deviant; y “¿Colombia para dónde va?” por Juan Carlos Ortiz, Presidente DDB Latina, Miguel Ángel Furones, Presidente Publicis España yPepe Montalvo, Chief Creative Officer Ogilvy México, entre otros. Así mismo, se hablará sobre “Marca Perú, marca latinoamericana” por Flavio Pantigoso, Director Creativo Ejecutivo de Y&R Perú; “Tan lejos de Dios y tan cerca de Estados Unidos; la transformación del Mercado Hispano” por Sergio Alcocer, Presidente y Director General Creativo de Latin Works; y “La excelencia creativa como herramienta de ventas” por Carlos Espitia, Director de Marketing McDonald´s División Norte de América Latina.


Mercadeo

La diferencia entre la intención y la acción

Cómo crear

una rutina de marketing *Por David Gómez Gómez

U

sted puede tener muchas ideas, pero si no se llevan a la práctica o se aplazan para hacerlas cuando tenga tiempo, servirán de poco. No basta con saber qué debe hacer, debe crear un proceso sistemático que garantice que lo hará. La diferencia entre las compañías exitosas y aquellas que luchan todos los días por sobrevivir está en gran medida en la capacidad de ejecución y en tener la disciplina de trabajar en las cosas correctas. Esta disciplina son los hábitos. La mejor forma para forjar un hábito es establecer rutinas; una manera consistente de garantizar que hace lo que debe hacer, aquellas cosas que no puede dejar al azar, a la memoria o al tiempo.

Defina prioridades Enfocarse significa renunciar a algo más. Las prioridades deben convertirse en hábitos y éstos en ruti-

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nas. Definir cuáles son los aspectos que no puede descuidar le ayudará a enfocarse en lo correcto. En mi empresa, por ejemplo, hemos establecido prioridades como incrementar la visibilidad frente a clientes potenciales, desarrollar las comunidades con las que interactuamos y afianzar una reputación seria y profesional que genere confianza. Si esto se logra, con el tiempo la venta es el siguiente paso lógico. Crear una rutina permite enfocarse en realizar repetida y habitualmente aquellas cosas que sabe que debe hacer. Le evita empezar su día por la primera llamada que recibió o el primer email que leyó. Retomando nuestro caso, para lograr mayor visibilidad y fortalecer la reputación de nuestra empresa en temas de marketing, debemos enfocarnos en ciertas herramientas que son las que hacen parte de nuestra rutina de marketing: blog, redes sociales, referidos, alianzas estratégicas, base de datos y generación de contenido.


Mercadeo Mi rutina de marketing Este es un ejemplo de cómo luce mi rutina de marketing. Para que algo entre a ser parte de la rutina, debe cumplir dos requisitos: que sea de alto impacto para el negocio y que se haga de manera periódica.

• Evento de relaciones públicas (conferencia o participación). • Solicitud de testimoniales.

Semestral

Dado que no todo tiene la misma frecuencia, es útil dividir los periodos de tiempo según la actividad.

• • • •

Diaria

Anual

Semanal

Mantenga su rutina actualizada, siempre en línea con las metas de su negocio. La consistente dedicación a trabajar en las cosas correctas hace la diferencia entre la intención y la acción.

• Rápida revisión de mis suscripciones de Google Reader. • Actualización de Facebook y Twitter, respondiendo comentarios pendientes. • Actualización del estatus de Linkedin y compartir el artículo de la semana. • Escribir artículos para los blogs de Bien Pensado y de Nuggets de Mercadeo y compartirlos en Facebook, Twitter y Google+. • Revisión de Google Alerts para las palabras clave que tengo programadas. • Revisión de actualizaciones de quienes sigo en Pinterest y YouTube. • Viernes de seguimiento a prospectos (llamadas telefónicas pendientes).

• • • •

Una o dos alianzas estratégicas. Escribir un libro electrónico. Encuesta retroalimentación de clientes. Construcción de nuevos casos de éxito. Evento exclusivo para clientes. Tarjetas o regalo de navidad. Participación en feria comercial. Desarrollo de un nuevo producto/servicio.

Mensual

• Boletín electrónico (dos veces al mes) – Marketing Toolbox. • Artículo de marketing para revista Gerente Pyme. • Conferencia virtual de marketing para Unipymes. • Revisión de campañas al aire (Adwords y/o Facebook ads) • Revisión de indicadores (suscripciones, descargas, conversiones)

Trimestral

• Actualización del kit de marketing y la página web. • Autor invitado al blog. • Crear calendario editorial del trimestre siguiente.

*Gerente General de Bien Pensado dgomez@bienpensado.com

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Planeación

¡Deje de correr! Un método para no distraernos con lo urgente *Por José María Quirós

T

odo empresario prefiere ocuparse de tareas más importantes, pero “el día a día” le consume todo su tiempo: cobranzas pendientes, reclamos con proveedores, plazos de entregas no cumplidos, problemas de calidad, más y más temas que requieren su presencia como empresario. Deténgase un minuto, termine con la queja constante, lea este artículo y después nunca más dirá: “no tengo tiempo para lo importante” Todo negocio tiene dos tipos de funciones principales que requieren que se ejecuten para que su empresa “camine”. La mayoría son operativas. Son funciones por las que existimos como empresa y nos mantenemos en el tiempo. FUNCIONES OPERATIVAS $

E $

ESFUERZO

Son aquellas que si se ejecutan de forma incorrecta nos hacen perder dinero. Tienen particularidades,

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por ejemplo, se puede medir su eficiencia, son delegables y en algunos casos hasta tercerizables. Lo más importante es que las reconocemos porque gritan: si algo no se cobró, nos enojamos; si no entregamos a tiempo, nos protestan; si tenemos problemas de calidad, nos reclaman, etc. También existen las funciones claves. FUNCIONES CLAVES

$

$ e

ESFUERZO

Son aquellas que si las dominamos, nuestro negocio ganaría más dinero, porque con poco esfuerzo, lograríamos importantes resultados. También tienen sus particularidades: conviene resolverlas en la empresa (no tercerizarlas), no son medibles en rendimiento porque requieren de exploración, investigación, prueba y error. Además, son “silenciosas”, no “gritan”. Si nadie trabaja sobre ellas, no existen quejas. Por el contrario, con el tiempo, aparecen justificaciones fuera de nuestro control. Entonces ¿Cómo podría usted detectar cual es una función clave en su negocio? Para hacerlo piense en aquella pregunta que si pudiera encontrarle la respuesta o la solución, cambiaría significativamente el resultado de su empresa. ¡Esa es una función clave! Debemos elegir si seguir obsesionados por perfeccionar nuestro negocio o buscar el camino de mayor rentabilidad. Así nunca más dirá “no tuve tiempo” sino “no prioricé”. *Empresario y consultor especialista en Pymes.


Título Ventas

El proceso

de compra NECESIDAD LATENTE

NECESIDAD MANIFIESTA

P.A.P

DECISIÓN COMPRA COMPORTAMIENTO USO

SATISFACCIÓN O FRUSTRACIÓN

P.A.P : PROCESO DE ACTIVIDAD PREVIA > Información > Conocimiento > Percepción > Convicción > Persuasión > Deseo

*Por Ing. Mario R. Olsztyn

L

Los estímulos que el individuo recibe a través de los órganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentes en manifiestas o sentidas.

Las necesidades latentes son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estímulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.

En esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia la necesidad de compra, que es un proceso de actividad previa a la decisión de compra. En él el consumidor trata de obtener información, qué elegirá: decisión de compra.

a decisión de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, seguridad, amor, etc.) Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.

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Cuando la necesidad latente se hace manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce en él un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtención.


Ventas Conducta de Compra La compra es una respuesta a un fenómeno muy complejo donde los estímulos de la comercialización son un factor desencadenante, pero no el origen o causa de una actitud. La decisión de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada “comportamiento de uso”, en la cual se dan distintos cursos de aplicación a los bienes y servicios adquiridos. Con posterioridad a esta etapa se produce una instancia denominada de “sentimiento posterior” a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfacción o frustración con relación al bien o servicio utilizado. Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentación del proceso, estimulando nuevas necesidades latentes, difundiendo a otros consumidores estímulos positivos o negativos (marketing “boca” a “boca”), o bien reiterando las decisiones (frecuencias) de compra. Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodología mencionada, la que luego ejemplificaremos mediante aplicaciones prácticas de la vida real:

1. Análisis del consumo:

• Decisión Deliberada • Decisión por Hábito

3. Imágenes del consumidor con respecto a sí mismo, a la marca, al producto, a la empresa, al lugar de ventas, etc. • Atributos que impactan / condicionan la toma de la decisión.

4. Situaciones en que el consumidor tiende a consumir: • Ocasión de compra • Búsqueda de beneficios • Tipo de usuarios: a) no usuarios b) usuarios habituales c) ex usuarios d) usuarios potenciales e) usuarios 1era vez • Tasas de uso: a) leves b) moderados c) fuertes • Posición de lealtad • Etapa de disposición de compra : a) se dan cuenta del producto b) no se dan cuenta c) están informados d) están interesados e) están deseosos f) están para comprar

• La toma de decisión de compra : Tipo de necesidades (Primarias /Biológicas y Secundarias/Psíquicas) involucradas y su interrelación. • Quiénes influencian en la decisión: a) Familia b) Grupo de Referencia c) Clase socioeconómica d) Subcultura e) Cultura

5) Posibilidades de cambio en la decisión de compra:

2. Características del acto de compra / consumo:

*Senior Consultant on Strategy & Organization Behaviour

• Decisión Planeada

a) Cambios de patrón de conducta b) Innovación tecnológica c) Poder adquisitivo d) Leyes / Grupos de Presión e) Análisis de la oferta de la competencia f) Cambio por sustitutos

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Ventas

¿Los vendedores son codiciosos? *Por Blair Singer

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xisten muchos mitos acerca de las ventas y los vendedores. Tal vez has escuchado o aceptado la idea de que los vendedores son codiciosos. Para aclarar las cosas, los grandes vendedores son ¡GENEROSOS! Cuando el producto que se vende vale la pena, el comprador es el que se vuelve codicioso. Uno de los elementos que acelera las ventas y atrae a la gente es la disponibilidad para DAR. Hace poco en un seminario hablé de ofrecerles a los clientes un obsequio, cualquier información que pudiera tener un valor para ellos. Desde luego, hubo algunos asistentes que simplemente no entendieron la idea. Su respuesta fue la más obvia, “¿Que pasa si la gente se aprovecha de mí?” “Si regalo mi producto, se devaluará”, etc. Te puedo decir que las personas que piensan de esta forma son las verdaderamente codiciosas. Hay dos posibilidades, la primera es que sean muy codiciosas o la segunda, que no confían en el valor del producto que venden. De cualquier forma, lo más probable es que sus resultados sean mediocres. Se necesita ser un empresario de verdad para tener el valor y la sabiduría de tener una actitud

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de servicio honesta y transparente hacía los demás antes de pedir algo a cambio. No he conocido a ningún hombre de negocios exitoso que no sea generoso. Al ofrecer una muestra gratuita, atraerás a muchas personas que están interesadas en tu producto o servicio. Deja que al experimentar con tu producto o servicio las personas se convenzan de su valor o efectividad. Esta es una poderosa estrategia para vender. Si a lo largo de tu vida has aprendido a nunca trabajar sin recibir algo a cambio, lo más probable es que nunca te conviertas en un gran vendedor o empresario. Deja que los clientes sean codiciosos, ya sea que busquen oportunidades para tomar ventaja del servicio o producto o deseen obtener. Si tú eres generoso y estás dispuesto a dar primero, habrás preparado el escenario para sostener un intercambio exitoso con quien sea. Así que piensa en ello.

*CEO SalesPartners Worldwide


Redes sociales

Lo que una Pyme

debe saber sobre Redes

Sociales *Por Sergio Morilo

H

oy, el mundo de las redes sociales es bastante dinámico. Estar en ellas es la mejor forma de permanecer en contacto con el consumidor final, pues dan un lugar en Internet y permiten tener un canal adicional para búsqueda de contenidos, productos y servicios.

La actividad más indicada para empezar es el Servicio de Atención al Cliente (SAC). Ofreciendo un servicio de calidad, la marca se posiciona en la mente del consumidor y genera respeto en el mercado.

Primeros pasos

Estar en una comunidad abierta permite libertad. Si la empresa no está preparada, es mejor crear el perfil en otro momento. Es importante tratar el canal de forma profesional y con transparencia; se debe responder, agradecer y dar seguimiento.

Definir el alcance de la Pyme en contenido e interacción. • Generador de contenido: consolida y genera información de interés; evalúa los puntos a comunicar acorde a la estrategia comercial de la empresa. • Moderador: puede ser la misma persona. Debe mantener el orden. Una vez que la empresa se expone, debe estar preparada para recibir críticas y atenderlas. • Administrador: también puede ser la misma persona. Debe dar seguimiento y direccionar correctamente las solicitudes de los usuarios.

¿Con qué red social comenzar? Las redes sociales tienen diferentes perfiles. La sugerencia es empezar creando un perfil en Twitter (www.twitter.com), que permite la interacción a través de micro-posts de máximo 140 caracteres. El perfil debe ser empresarial, claro y accesible.

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Lineamientos

¿Mezclar lo personal con lo laboral? Si la Pyme está iniciando en este medio lo mejor es no mezclar actividades empresariales con personales. Hay que pensar en las redes sociales como una herramienta para agregar valor a su negocio, no en una forma de comunicarse con sus clientes. Debemos tener en cuenta quiénes son los futuros consumidores: “nativos digitales”, que nacen conociendo un mundo que se comunica, se relaciona, comparte información de forma dinámica y sin restricciones. *Director de Servicios Hub Norte de América Latina de TOTVS


Sistemas

La máquina aceitada *Por Jose Camilo Daccach T.

E

stá claro que para cualquier tipo y tamaño de empresa, es indispensable que sus sistemas de información estén apoyando las decisiones del negocio. Sin embargo muchas de las empresas todavía tienen un retraso considerable para llegar a este objetivo. Lo normal sería tener “la máquina aceitada”, es decir, debería estar construido todo el sistema de información, por lo menos el transaccional, para que sólo requiriera “aceitarlo”, es decir, hacer cambios menores, ajustes de ley, o incluir una nueva funcionalidad. El panorama en las empresas hoy incluye la construcción y mantenimiento de software transaccional. No tenemos nada en contra de hacer software al interior de las empresas, pero si lo van a hacer, ya se conocen las mejores prácticas que se deben observar. La tendencia es muy clara: compre software en vez de hacerlo, por lo menos para la parte transaccional. Puede perder algunos reportes o consultas que han sido moldeadas a su necesidad, por lo que se recomienda comprar un software que permita generar consultas y reportes sin mayores esfuerzos.

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El siguiente paso es determinar cuáles son las responsabilidades del departamento de TI y las de los usuarios con el manejo de los sistemas de información. El usuario es el responsable por la obtención de los resultados con la aplicación de la tecnología, por ende el personal de TI no debería tener acceso a las máquinas y sistemas en producción. Ahora si, a lo importante: a construir e implementar el resto de la arquitectura de aplicaciones que son las que realmente le darán al negocio esa ventaja competitiva. Manejo de flujo de trabajos, manejo de relacionamiento con los clientes, inteligencia del negocio, integración con herramientas de comercio electrónico. Sin tener la información transaccional confiable, cualquier esfuerzo en estos sentidos será superfluo.

*Gerente DELTA Asesores

www.deltaasesores.com


Liderazgo

Hay campo de juego abierto

para buscar buenos resultados en

competitividad

*Por Jaime Gutiérrez Hinojosa

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olombia en temas de competitividad tiene mucho por explorar y construir, teniendo en cuenta el buen momento de crecimiento que se vive y que los ojos del mundo están puestos en el país. Es importante pensar que de competitividad no solo se debe hablar para salir y buscar oportunidades, también hay que estar preparados para competir con las empresas extranjeras que vienen al país a buscar negocios. El mundo se globalizó y las fronteras solo existen para temas políticos y de nacionalidad pero para los de comercio, éstas se han ido desvaneciendo. Las empresas colombianas deben sacar provecho de las herramientas que provee el gobierno y la situación económica del país. El gobierno del presidente Álvaro Uribe Vélez, empezó un proceso para preparar al país y darle normas y reglas de juego convenientes para que las empresas colombianas puedan competir, y el gobierno actual continúa con este esfuerzo. Haciendo

una analogía con el deporte, el gobierno está enderezando el campo de juego, buscando que éste sea acorde con los mejores campos del mundo y los equipos deben estar listos. En nuestro campo de juego tenemos tratados de libre comercio con varios países, apoyos para financiación y herramientas para lograr que las empresas, en particular las micro, pequeñas y medianas (mipyme), logren un mayor crecimiento, a partir del emprendimiento y la innovación. Solo por citar un ejemplo, en lo que va del año Bancoldex ha desembolsado 1,5 billones de pesos a este segmento. La meta de gobierno es que Colombia figure dentro de los primeros 50 del mundo en el Ranking del Foro Económico Mundial, pero es una tarea que no es sólo del gobierno, los empresarios tenemos que hacer nuestra parte y ganar el partido en el campo de juego que el gobierno ha mejorado sustancialmente.

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Liderazgo En el reciente Estudio de Competitividad para Países Latinoamericanos, Colombia ocupa el séptimo puesto en el ranking de países competitivos, con un puntaje de 69.3, y es superada por Chile(1), Panamá(2), México(3), Costa Rica(4), Uruguay(5) y Brasil(6). ¿Estamos preparados para jugar con el mundo? Una actitud de juego a la ofensiva puede ser la clave para mejorar nuestra competitividad, los empresarios tenemos que ser conscientes que la competencia en el mundo no es entre gobiernos sino entre empresas, y que es imposible que por decreto se logre ser más competitivo. Los gobiernos preparan el campo de juego, lo actualizan, lo vuelven fácil; los empresarios necesitamos comprometernos en mejorar nuestros procesos y aumentar los niveles de entrenamiento, mejorar la capacidad tecnológica e innovar, que puede que esté de moda la palabra, pero es una acción potente si se entiende como debe ser: dejar de hacer las cosas como estamos acostum-

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brados y hacerlas de forma que generen resultados más productivos. La competitividad no es sólo tener más calidad o que nos compren más que a las empresas del vecino, es sobrevivir en diferentes ambientes de negocios más agresivos, como el de coyuntura económica que se vive hoy en Colombia. El que dice que no necesita competir con los internacionales se equivoca, porque al país llegan y llegarán un buen número de empresas extranjeras. Los empresarios no podemos seguir creyendo que todo depende del gobierno y que éste debe hacernos todo el trabajo. Es necesario que las industrias pongan un poco de su parte y dejar de pensar que todo está hecho para los grandes negocios. Las condiciones de juego están de nuestra parte, solo tenemos que atrevernos a hacer los goles. *Gerente general de PTESA, Profesionales en Transacciones Electrónicas S.A.


Talento humano

Manejo de Recursos Humanos Cómo medir el rendimiento de tu equipo de trabajo *Por Enrique Núñez Montenegro

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l recurso humano es fundamental en toda empresa porque es la gente quien logra ganarse la fidelidad del cliente y que vuelva a comprar.

Está muy claro que un personal motivado, bien capacitado, enfocado en resultados y ubicado en sus fortalezas, ofrecerá más rendimiento y aportará más ganancias a la empresa. Para saber si contamos con un equipo competente hay que realizar evaluaciones periódicas y determinar si está alcanzando los resultados esperados. A esto lo llamamos “Evaluaciones del Personal” o “Mediciones del Rendimiento”.

Cosas fundamentales para realizar en una empresa: Considero importante redactar un documento que muestre en la primera página lo siguiente: • Descripción del puesto. Misión del puesto en dos o tres oraciones. • Competencias, habilidades o conocimientos que debe tener la persona que ocupará el puesto. • Resultados precisos que se esperan de su puesto, preferible que sean medibles.

Se debe poder expresar en pocas palabras cuál es la razón de ser de ese puesto y esa persona debe poder explicar, igualmente estos aspectos.

Cada miembro de tu equipo de trabajo debe conocer su misión y los resultados que se esperan. • La empresa debe generar información y entregarla periódicamente a su personal para que conozcan los resultados obtenidos. • Los mandos medios deben realizar reuniones con su personal, para exponer los resultados de su trabajo, manifestar las dificultades u obstáculos que tiene para desempeñarse mejor y defienda los resultados de su gestión. • Igualmente, el empresario o Gerente se reúna con sus mandos medios, uno a uno. Cada jefe o encargado debe presentar su propio Informe de Resultados e igualmente plantear mejoras que aumenten el desempeño de él como mando medio y de la unidad que tiene a cargo. • Estas mediciones del rendimiento y evaluaciones, deben documentarse por escrito. *Consultor de Empresas Experto en Pymes

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Tecnología

La moda alcanza los

gadgets

tecnológicos

*Marcelino Herrera Vegas

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oy día hablar de moda conlleva estar a la vanguardia con la tecnología; cuando estás en una reunión de trabajo o con tus amigos, la mesa se convierte en una vitrina de celulares, tablets y computadores personales con los que cargamos durante el día. Quizás hace unos años ese tipo de cosas pasaban desapercibidas o simplemente generaban un deseo de adquirir uno de esos productos tecnológicos que te ayudara a verte y sentirte un poco más “techie” y no estar ¨pasado de moda¨. Existen múltiples herramientas y aplicaciones que permiten personalizar tus gadgtes tecnológicos de acuerdo a tus intereses y necesidades. También están las opciones de poder enchular tu computador, tableta o teléfono inteligente, lo que te permite como usuario sentirte único con el producto que adquieres. Los colores y diseños fuera de lo convencional se imponen; con el paso de los años las tendencias de moda también han permeado en la tecnología,

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lo que hace que cada vez más pensemos en adquirir productos que se ajusten a nuestro rol diario y transmitan nuestra personalidad. Desde Lanix, hemos identificado cómo los compradores y usuarios de la tecnología se interesan cada vez más por adquirir productos que vayan más acordes con sus gustos, formas de ser y lógicamente intereses. Es curioso ver la manera como se han venido transformando las tendencias en tecnología, no sólo en el aspecto técnico, sino también en la apariencia de los artículos o gadgets que vienen marcando la vanguardia en innovaciones tecnológicas. Elegir el fondo de tu pantalla, el diseño de tapa de tu computador o tableta, nos permiten imprimir ese sello único y diferenciador; este simple hecho nos convierte en compradores más activos y satisfechos con lo que estamos adquiriendo, porque podemos elegir no sólo entre las prestaciones del aparato tecnológico sino también ser los creadores de la apariencia de los mismos. *Gerente comercial de Lanix Colombia


Tecnología

ABC de Google apps *Por David Cifuentes

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n esta edición veremos una primera entrega de las principales funcionalidades y ventajas de tener una cuenta de correo electrónico en Gmail.

Gmail es la solución de Google para el correo electrónico, que ofrece a sus usuarios gran capacidad de almacenamiento, chat integrado, agilidad en las búsquedas y acceso en cualquier momento y lugar, entre otros beneficios. Uno de los factores diferenciadores que tiene esta herramienta ante otras soluciones es la búsqueda ágil y fácil de correos. Cuando tenga un correo que no recuerde el asunto, ni la fecha en la que fue enviado, sólo debe ir a la barra de búsqueda y filtrar los datos que correspondan como: destinatario, archivos adjuntos, contenido, etc.

A. Despliegue la barra de búsqueda que se encuentra en la parte superior de su correo electrónico.  

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B. Ingrese los datos que correspondan

 


Tecnología C. Haga clic en el botón de la lupa para buscar sus correos.

En Gmail también podrá organizar y categorizar sus correos con etiquetas para una administración más eficiente. Con las etiquetas los correos tendrán un código de color y no necesitará duplicarlos.

B. Haga clic en Crear etiqueta nueva

 

C. Escriba un nombre para su etiqueta nueva y haga clic en Crear

Para crear una etiqueta: A. Despliegue el Más que se encuentra en la parte inferior del panel lateral izquierdo del correo

 

Para asignar etiquetas a sus correos sólo debe hacer clic en la etiqueta y sosteniéndolo desplazarse hasta el correo que desea etiquetar y soltar. Para finalizar le mostramos una forma de trabajar sencilla y rápida con los accesos directos de teclado de Gmail que le permitirán hacer lo que necesita en su correo sin separar las manos del teclado. Para conocerlos sólo deberá presionar Shift + ? y se mostrará en su pantalla todas las opciones posibles.

Nota: Esto lo podrá realizar si el navegador que está utilizando en ese momento es Google Chrome. Espere en la próxima edición la segunda entrega con más del ABC de Gmail y los beneficios que esta aplicación de Google Apps junto con Eforcers tienen para usted. *Líder en tecnología de Eforcers  

info@eforcers.com

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Gestión

El teletrabajo por video *Por Darío Pava

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l teletrabajo es una forma flexible de organización del trabajo que consiste en el desempeño de éste fuera del espacio habitual, durante una parte importante de su horario laboral. El éxito del teletrabajo se basa en superar la distancia entre el teletrabajador y la organización, convirtiendo al empleado en parte de un equipo de alto rendimiento para así maximizar la productividad. A continuación presentamos varios tips para optimizar la experiencia del teletrabajador por video.

Planificación de la oficina en casa Contar con una habitación dedicada para todo su equipo de trabajo: video, computador, impresora, y router Wi-Fi.

Luz natural versus luz artificial La cantidad y el tipo de iluminación tienen mucho impacto en la calidad del video. Si no hay suficiente luz en la habitación, las imágenes de las videoconferencias se verán granuladas. Se recomienda el uso de luz artificial.

Por lo tanto, siempre recomendamos tener una pared justo detrás de su estación de trabajo. Aunque el fondo puede ser lo que quiera; si desea, puede colocar un gran cartel con el logotipo de su organización.

People On Content La tecnología de pantalla verde permite una mayor flexibilidad con respecto a la imagen de fondo. Esta tecnología se utiliza ampliamente en las estaciones de televisión, en particular en los noticieros para los segmentos del tiempo. Pocas oficinas en casa son perfectas. No todas cuentan con una habitación dedicada a una oficina, y con frecuencia se utilizan habitaciones mixtas para el teletrabajo. People On Content permite a los teletrabajadores controlar las imágenes de fondo, lucir más profesionales y ser vistos por sus colegas como una parte integral de la organización.

Ubicación de la estación de trabajo La mayoría de los teletrabajadores colocan su escritorio en una esquina de la oficina en casa, y cuando utilizan la cámara de video, esta termina mirando a la esquina opuesta de la habitación.

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*Country manager, Polycom


Perú

Hacer o no hacer una maestría en Perú

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uando se inició el primer MBA en el Perú hacer una maestría era un lujo para unos pocos y la oferta se reducía a una única escuela de negocios y una opción a tiempo completo. Actualmente se han multiplicado las preguntas, y la cuestión no es si hacer o no una maestría sino de qué tipo, cómo y dónde. El mapa de las maestrías en Perú ha cambiado radicalmente y la meta de avanzar profesionalmente se mantiene a lo largo del tiempo. La maestría en administración de negocios (MBA) ha sido durante 30 años la líder en Perú, y aunque mantiene su hegemonía, comparte su espacio con las maestrías especializadas, que lejos de restarles mercado han logrado captar nuevos nichos. En 2004 la UPC y ESAN crearon sus primeros programas especializados, que cuentan ya con 11 y 12 materias, respectivamente, y que se suman a su oferta de MBA tradicionales. La Universidad del Pacífico se apuntó a la “revolución de la especialización” hace apenas tres años, pero cuenta ya con 11 maestrías.

La modalidad part time parece haber desbancado a la full time y cada vez son menos los centros con programas a tiempo completo. También varía la edad promedio del estudiante, entre 30 y 35 años, aunque pueden encontrarse ejecutivos de más de 40 y 50 estudiando maestrías. Gracias a acuerdos en la mayor parte de las escuelas pueden hacerse cursos de doble titulación, que permiten graduarse paralelamente en un centro peruano y otro internacional. Estos cursos se están dando cada vez más, así como la realización de una segunda maestría, que ha obligado a las universidades a facilitar el acceso de unas maestrías a otras Lo mismo sucede con los programas online, que si bien no han tenido un boom y han sido implementados en todos los centros empiezan a tener su acogida. La creación de programas de maestrías para grandes empresas, in house, es una de las nuevas tendencias. Son adaptadas al rubro específico de la empresa que la demanda y que han surgido “porque las empresas se dan cuenta de que el costo de tiempo de sus ejecutivos es muy alto”.

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Telecomunicaciones

Tecnología en la nube, para aprovechar los TLCs *Por Diana Cifuentes

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os Tratados de Libre Comercio (TLCs) son un gran reto y a la vez una oportunidad para el empresariado colombiano pues obliga a las industrias a fortalecerse y mejorar su productividad para enfrentar la competencia internacional.

2. Aumenta la productividad de los empleados permitiéndoles enfocarse en su trabajo debido a que tiene una disponibilidad del 99.9% del tiempo, además no se pierde el trabajo realizado dado que todo se graba automáticamente en la nube.

Para mejorar la productividad y ser competitivos, no basta con la tecnología de punta, sino que los trabajadores se deben adaptar a los cambios y enfocarse en su trabajo todo el tiempo laboral, poder comunicarse eficazmente, realizar trabajo de forma colaborativa, tener acceso a la información desde cualquier parte y en cualquier momento.

Toda esta forma de trabajo se enfoca en la cultura de la colaboración en donde equipos virtuales pueden realizar trabajos sobre un mismo documento al mismo tiempo y con control de cambios e historial de revisiones.

Una solución eficaz e innovadora para combatir estos problemas son las soluciones de tecnología basadas en el modelo de computación en la nube como Google Apps. 1. Con negocios globales y la latente necesidad de comunicarse con el mundo, Google Apps, por el hecho de estar en la nube, ofrece acceso a la información desde cualquier dispositivo con acceso a internet, en cualquier lugar y con grandes estándares de seguridad. A través de Google+, se pueden realizar video-conferencias vía web hasta con 10 usuarios a la vez.

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3. Google Apps ayuda a reducir costos dado que no tiene que gastar en servidores ni en general infraestructura de IT física y reduce la carga operativa para el equipo de IT. 4. Tiene altos estándares de seguridad cumpliendo normativas internacionales de auditores externos reconocidos, además nunca se perderá la información. 5. El cambio de su sistema actual a Google Apps es sencillo y apoyado por capacitaciones a los trabajadores. *Directora Comercial Eforcers S.A.


Emprendimiento

La importancia de la innovación *Por Andrés Felipe Guerrero Albornoz

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a innovación juega un papel importante en el posicionamiento y crecimiento de las empresas; es por eso, que como empresario puedo aconsejar a todos mis colegas, y decirles que nuestras empresas deben estar en un continuo proceso de innovación, para ello es necesario tener en cuenta 3 herramientas y/o pasos claves: 1. Creatividad: Tú como ser humano y como empresario debes generar ideas originales para tu empresa o empresas; si queremos tener muchas ideas, es necesario hacer un Brainstorming o lluvia de ideas; el cual se hace; al reunir a varias personas sin importar su nivel o posición laboral, los participantes aportan ideas; y a medida que se va desarrollando este ejercicio se van eligiendo por votación la más favorables. 2. Invención: Es aquí donde el equipo de trabajo, construye y/o fabrican un prototipo, que nace a partir de la lluvia de ideas. 3. Innovación: Se le da uso a los inventos, o utilidad al hallazgo llevado a cabo en los anteriores 2 pasos. Los 3 pasos cumplirán un proceso eficiente y eficaz, si se los desarrolla con un grupo de trabajo idóneo y comprometido con la empresa, ya que ‘dos cabezas piensan más que una’. Para lograr que nuestra empresa sea considerada innovadora debemos tener un buen grupo de trabajo, pero ojo, ese grupo debe ser conformado por personas comprometidas con la empresa, tales como; empresarias, gerentes, inventoras más no burócratas. Para poder diferenciar los anteriores

individuos he desarrollado un cuadro clave con su respectivas características: Tipo de persona

Características

1. Burócrata Solo espera – no aporta en nada 2. Gerente Sabe administrar y conoce a la empresa 3. Inventor Crea cosas 4. Empresario Tiene espíritu de liderazgo, tiene creatividad, visionario, perseverante, exitoso, entusiasta, riesgoso, decidido. Para terminar quiero que tengan en cuenta que la innovación nace: • • • •

De lo que observo El interés detrás de lo que observo La idea que se genera Oportunidad que detecto *Gerente Siendo Emprendedores Profesional en Finanzas y Relaciones Internacionales Esp. En Cooperación Internacional y Gerencia Social

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TĂ­tulo


Revista GerentePyme Edición Septiembre 2012