KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
02 26
SALG
Grafiske virksomhedsledere:
Manglende salgsindsats over for kunder er den næststørste begrænsning for vækst s. 4
Magasin for medlemmerne af GRAKOM – erhvervsorganisationen for kommunikationsindustrien
INDHOLD
s.8 s.10
SALG Mere salg begynder med strategi og fravalg
s.12
SALG Sæt salget i system
s.14
ESG Brug tiden på kunderne - ikke på at blive ESG-ekspert
Bestyrelser s.20 Bestyrelser kan udvikle grafiske virksomheder FESPA s.26 FESPA giver indblik i nye maskiner, materialer og muligheder
s.16
s.6
S ALG
J&CO finder kunderne i data og bygger mersalg ind i ordren
s.28 Følg GRAKOM på LinkedIn: linkedin.com/company/bfgrakom
s.2
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
KOMMENTAR
02 26
september 2026
UDGIVELSE OG REDAKTION GRAKOM Møllekajen 7, 3. th., 5000 Odense C
Velkommen til september-udgaven af Kommunikationsindustrien
T. 63 12 70 00 www.grakom.dk grakom@grakom.dk REDAKTION Søren Stemann Beck (ansvarshavende) Redaktør Pia Osbæck DESIGN OG PRODUKTION Bureauet A/S og Johnsen Print & Digital Media A/S KORREKTUR Birgitte Sørensen TRYK Johnsen Print & Digital Media A/S Papir: 120/140g Amber DISTRIBUTION DAO SKRIFTBRUG Source Sans
’Når salget får en fast plads i ledelsesrummet, bliver det lettere at arbejde med både nye muligheder og eksisterende relationer.’ Søren Stemann Beck, adm. direktør , GRAKOM
I dette nummer sætter vi fokus på salg og salgsledelse i den grafiske branche. Når vi taler om vækst, kommer samtalen ofte til at handle om markedet, priserne, konkurrencen og krav udefra. Men vækst handler også om det, vi selv kan påvirke. I GRAKOMs undersøgelse blandt virksomhedsledere i den grafiske branche peger mange på, at manglende salgsindsats over for kunder er den næststørste begrænsning for vækst. Det er en vigtig pointe. For den viser, at der mange steder ligger et potentiale, som ikke nødvendigvis kræver nye maskiner, produkter eller store investeringer. Det kræver først og fremmest ledelsesmæssigt fokus. Salg sker sjældent af sig selv. Det kræver struktur, prioritering og opfølgning. Hvem har ansvaret for de vigtigste kunder? Hvordan følger vi op på tilbud? Hvor ofte taler vi med kunderne om nye behov? Har vi som ledelse gjort det tydeligt, hvilke indsatser der skal prioriteres? Det handler ikke om at presse organisationen til at løbe hurtigere. Det handler om at skabe klarhed. Når salget får en fast plads i ledelsesrummet, bliver det lettere at arbejde med både nye muligheder og eksisterende relationer. Samtidig vokser kravene til dokumentation og bæredygtighed. For mange virksomheder kan det virke som endnu en opgave i en travl hverdag. Derfor er branchefællesskabet vigtigt. I GRAKOM følger vi udviklingen, rådgiver medlemmerne og hjælper med at omsætte krav og forventninger til konkrete løsninger. I behøver eksempelvis ikke selv være eksperter i al miljølovgivning, det er det vi kan hjælpe jer med. Det skriver vi også om i denne udgave, som i øvrigt også indeholder en række andre spændende historier fra vores medlemmers verden. God læselyst!
Søren Stemann Beck
36. årgang ISSN 2596-8351 Oplag: 2.000 stk.
Adm. direktør , GRAKOM
Udkommer tre gange om året og udsendes til medlemmer af GRAKOM
s.3
Medlemsmagasin for GRAKOM
SALG
Manglende salgsindsats er branchens egen vækstbarriere
s.4
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
Når grafiske virksomheder taler om vækst, handler det ofte om markedet og priserne og de krav, der kommer udefra. Men i GRAKOMs undersøgelse blandt virksomhedsledere i den grafiske branche peger lederne også på en begrænsning, der ligger tættere på virksomhedernes egen hverdag. Manglende salgsindsats over for kunder er ifølge lederne den næststørste begrænsning for vækst. Kun administrative byrder fylder mere. Det gør salget til et oplagt sted at kigge, hvis der skal skabes mere forretning hos både nye og eksisterende kunder. Ikke som et spørgsmål om at presse flere tilbud ud, men som et spørgsmål om struktur, opfølgning og tydelig prioritering. Hos J&CO i Sønderborg begynder salgsarbejdet med data, der viser, hvor der kan være nye muligheder. Når kunden er inde, fortsætter arbejdet i faste flows, hvor både kommunikation, service og mersalg er tænkt ind i ordren.
SALG
Hos GRAKOM-medlemmet J&CO i Sønderborg begynder salgsarbejdet med data. Ejer og stifter Mads Jacobsen bruger it-virksomheden Digital Zoo, som han også er medejer af, til at få leads. “Vi har bygget en automatiseret salgsproces, hvor vi fanger relevante virksomhedsændringer via Virk.dk. Når en virksomhed eksempelvis skifter navn, ved vi, at der ofte følger et behov for nye skilte, folie eller anden branding. Derfor tager vores sælger fat i virksomheden på det rigtige tidspunkt. Vi har allerede lukket flere ordrer, som er startet på den måde,” siger Mads Jacobsen, der startede J&CO for mere end syv år siden. Det er især de mindre virksomheder, der bliver fanget op på den måde. Samtidig bruger J&CO data i den målrettede digitale markedsføring mod de kunder, virksomheden gerne vil i dialog med. ”Vi kan via samarbejdet med Digital Zoo målrette annoncer til direktører fra de kunder, vi gerne vil have fat i. Og vi kan også få mere
s.5
Medlemsmagasin for GRAKOM
viden om potentielle kunder. Fx om de interesserer sig for fodbold. Det kan vi så bruge aktivt,” siger Mads Jacobsen. Pointen er, at research ikke skal fylde unødigt meget i hverdagen, men skal komme ind via data, så tiden i stedet kan bruges på kontakt og opfølgning. Mads Jacobsen har en sælger ansat, som tager sig af de mindre virksomheder, mens han selv tager sig af de større kunder. Opfølgning og flow Når kunden først er i hus, tager et fast workflow over. Den del af forretningen har Mads Jacobsen med sig fra sine otte år hos TDC, hvor han arbejdede med ledelse. Hos J&CO er produktion, kommunikation og salg koblet sammen i ét flow, og alle i virksomheden følger med i de samme systemer. Det sker via seks elektroniske tavler, hvor medarbejderne kan se, hvilke ordrer der er i gang, hvilke der er i produktion, og hvilke der afventer status. Samtidig bliver workflowet
Foto: Thomas Steen Sørensen, Colorrange
Hos J&CO begynder salgsarbejdet længe før den første kontakt til kunden. Data fra CVR-registret og digital målretning bruges til at finde emnerne. Derefter følges der op. Når kunden er inde, tager et fast flow over, hvor service, opfølgning og mersalg er bygget ind i processen. Samtidig er sponsorering og relationer en vigtig del af forretningsstrategien.
Af: Pia Osbæck, po@grakom.dk, redaktør, GRAKOM
J&CO finder kunderne i data og bygger mersalg ind i ordren
SALG
’Data skal finde emnerne, men det er den personlige kontakt, der skal få dem til at handle med os’ Mads Jacobsen, ejer af J&CO
brugt aktivt i kommunikationen med kunden, så denne løbende får besked om, hvor ordren er i processen. “Når en ordre sættes i gang, får kunderne automatisk besked, så de hele tiden er orienteret om, hvor vi er i processen. Undervejs modtager kunden blandt andet en kort video fra en af vores medarbejdere, som viser, at arbejdet er i gang. Faktisk kan en kunde modtage op til syv forskellige mails fra os gennem en ordreproces – alt sammen for at skabe transparens og give kunden en tryg oplevelse fra start til slut,” siger Mads Jacobsen. Mersalg som service Mersalg er også bygget ind i flowet. Det gælder både i mails, i telefonsamtaler og i de produkter, der bliver foreslået sammen med ordren. Det handler ikke kun om at sælge mere, men også om at give kunden en god service. ”Det kan være, at det skilt, vi skal trykke på, er gået i stykker, og så spørger vi, om vi skal fortsætte, eller om de vil tilkøbe et nyt skilt. Og hvis kunderne ringer ind på telefonen, er alle medarbejdere instrueret i mersalg,” siger Mads Jacobsen. For at gøre mersalg så nemt som muligt har J&CO valgt at have en leverandørs varer stående inhouse. Det gør det muligt at sælge
s.6
komponenter sammen med hovedordren, så kunden får en samlet løsning. “Vi bruger også aktivt i kommunikationen, at de slipper for selv at bruge tid på at tage hen og handle delkomponenter, fordi de kan få det påsat direkte hos os.” Sponsorering og relationer Sponsorering fylder også meget i J&CO’s måde at arbejde med salg og synlighed på. En betydelig del af overskuddet går til at støtte fodboldklubber, festivaler, spejdere, håndbold og så videre. ”Det handler om at være til stede i lokalsamfundet og støtte aktiviteter, der skaber fællesskab og sammenhængskraft,” siger Mads Jacobsen. Sponsoraterne er altså ikke blot en sideaktivitet, men en del af J&CO’s salgs- og markedsføringsaktivitet. Når fx J&CO er fanzonepartner og tøjtrykpartner hos Sønderjyske Håndbold, bliver J&CO’s tekstiler, sækkestole og reklamer en del af den flade, som potentielle og nuværende kunder ser til sportsarrangementet – som også vises nationalt i fjernsynet. Desuden er der altid en aftale om, at dem, som J&CO sponsorerer, også bliver kunder. ”Data skal finde emnerne, men det er den personlige kontakt, der skal få dem til at handle med os,” siger Mads Jacobsen.
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
’En kunde kan få op til syv mails fra os i løbet af en ordreproces’ Mads Jacobsen, ejer af J&CO
Gode råd fra Mads Jacobsen
• Lav en langsigtet plan. Selvom du har brug for hurtig omsætning, så del det op i en langsigtet strategi og et quickfix. • Gå målrettet efter en branche, hvor der kommer mange nye virksomheder, og lav en produktpakke, der passer til dem. • Hold hele tiden fokus på salg. • Læg en plan for, hvad der skal ske, når du ikke er til stede. Hvad forventer du af sælgerne? Hvordan får du feedback på, hvad de laver, og hvad de opnår? • Hvis man holder møde kl. 8.10, så er det kl. 8.10. Hvis lederen ikke går forrest, kan du ikke forvente noget af andre. • Hvis du har lavet en aftale og vil ud af den, så lad være med at smække med døren. Kunden kommer måske tilbage.
s.7
Medlemsmagasin for GRAKOM
Om J&CO
Stiftet i 2019 i Sønderborg af Mads Jacobsen, der er uddannet markedsøkonom og i design business fra Syddansk Universitet i Sønderborg. Sælger kommunikation gennem tryk, promotion og firmagaver. Har syv-otte medarbejdere med et mål om at nå 15-16 medarbejdere i 2030. Virksomheden flytter i større lokaler inden for kort tid.
SALG
Fysiske direct mails åbner døren til salget hos LaserTryk.dk Af: Pia Osbæck, po@grakom.dk, redaktør, GRAKOM
LaserTryk.dk har de seneste år styrket samarbejdet mellem marketing og salg for at gøre det lettere at skabe relevante kundedialoger, styrke kundeoplevelsen og sikre, at hverken nye eller eksisterende kunder bliver overset.
’Personaliseret fysisk materiale åbner døren for at gøre det lettere for sælgeren at tage en relevant dialog med kunden’ Astrid van der Sterren, marketingchef
Du kan få rådgivning om elever og erhvervsuddannelser. Få styr på regler, løntrin, skoleophold og sygdom, så du kan fokusere på at udvikle talent. Ring til GRAKOMs uddannelseschef Anders Mosumgaard på 21 40 63 87.
s.8
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
LaserTryk.dk har for to år siden ændret samspillet mellem salg og marketing. Salgsafdelingen er fortsat den primære kontakt til kunderne, mens marketingafdelingen i højere grad understøtter salgsarbejdet med indsigter, kampagner og værktøjer. ”Vi har valgt at ryste posen for at få et tættere samarbejde mellem markedsføring og salg og et gnidningsfrit workflow i, hvordan både nye og eksisterende kunder kontaktes,” siger marketingchef Astrid van der Sterren. En vigtig del af marketingarbejdet er udsendelse af fysiske direct mails målrettet bestemte kundetyper og brancher. ”Statistikker viser, at personaliseret fysisk materiale ofte bliver gemt længere end digitale budskaber, og så åbner det døren for at gøre det lettere for sælgeren at tage en relevant dialog med kunden eller en potentiel kunde,” siger Astrid van der Sterren. Service og dialog fremfor salgspres Opfølgning er en vigtig del af det nye flow hos Lasertryk.dk. Når en ny kunde bestiller en prøvepakke på hjemmesiden eller afgiver sin første ordre, følger en sælger op. ”Vi kalder det servicekald. Formålet er at sikre, at kunden er tilfreds, og få opbygget en dialog i forhold til kundens behov, men naturligvis også for at afdække, om der er mulighed for mersalg. Ved at være nysgerrig på kunden får vi også opbygget tillid og loyalitet,” siger Astrid van der Sterren. Reaktivering af kunder på 21 procent Også kunder, der ikke har handlet i en periode, arbejder man systematisk med at reaktivere. ”Der er stort fokus på churn (det at miste en kunde, red.). Derfor arbejder vi med at reaktivere kunderne gennem både telefonisk kontakt og via fysiske direct mails. Ved at sende fysiske direct mails til kunder, der er faldet fra, reaktiverer vi 21 pct.,” siger Astrid van der Sterren.
LaserTryk.dk (Scandinavian Print Group) har hovedsæde i Aarhus og har afdelinger fordelt i hele landet samt Norge, Sverige, Tyskland og Polen. Virksomheden har ca. 850 medarbejdere. Der er seks ansatte i marketingafdelingen, der er centraliseret i Danmark, og 15 ansatte sælgere.
’Vi har valgt at ryste posen for at få et tættere samarbejde mellem markedsføring og salg’ Astrid van der Sterren, marketingchef
Frafald skyldes som regel praktiske forhold hos kunden, fortæller Astrid van der Sterren: ”Hvis vi mister en kunde, er det typisk, fordi en medarbejder er stoppet, og den nye ikke ved, hvor virksomheden tidligere har købt sine tryksager. Derfor er det vigtigt at holde kontakten og gøre opmærksom på, at vi stadig står klar til at hjælpe.” Markedsføring giver sælgerne mere tid til rådgivning Det tætte samarbejde mellem salg og marketing gør det også lettere for sælgerne at prioritere deres tid. Sælgeren bliver automatisk gjort opmærksom på kundernes adfærd. Fx hvis de viser tegn på en bestemt aktivitet, eller der har været længe mellem en aktivitet. ”Vi har udviklet en række værktøjer, som identificerer de kunder, vi mener, er relevante at kontakte. Sælgeren får besked om, hvorfor kunden bør kontaktes, og har samtidig adgang til den nødvendige historik. Det handler om at gøre det nemt at tage den rigtige dialog på det rigtige tidspunkt,” siger Astrid van der Sterren. Hun fortsætter: ”Når marketing kan hjælpe med segmentering, kampagner og kundeindsigter, kan sælgerne bruge mere tid på rådgivning, relationsopbygning og mersalg. Marketing kan være med til at skabe opmærksomhed og åbne en dør, men det er sælgerne, der bygger relationen og skaber den langsigtede værdi for kunden. Derfor er det i det arbejde, at de skaber størst værdi.” For Astrid van der Sterren er det netop det tætte samarbejde mellem markedsføring og salg, der er styrken. ”De bedste resultater opstår, når marketing og salg arbejder tæt sammen. Marketing kan skabe interesse og levere relevante værktøjer, mens sælgerne omsætter det til gode kundeoplevelser og langvarige relationer.”
s.9
Medlemsmagasin for GRAKOM
Salgsledelsen følger op på sælgernes aktivitet LaserTryk.dk’s salgsledelse følger løbende op på, om sælgerne får skabt aktivitet på de leads og kunder, de arbejder med. Opfølgningen sker gennem CRM-systemet, hvor ledelsen kan se, hvor langt sælgerne er nået med de leads, som marketingafdelingen har sendt videre. Derudover får ledelsen ugerapporter, hvor sælgerne noterer, hvilke kunder, de selv har gang i. Salgsledelsen sender også statusrapporter til sælgerne, hvor de kan se, om omsætningen hos deres kunder er gået op eller ned og reagere på det. Dialogen med sælgerne foregår face-to-face, fortæller salgsdirektør Henrik Frydendahl. ”Vi holder 1:1 samtaler efter behov. To gange om året samler vi også sælgerne til salgsmøder, hvor vi gennemgår aktuelle indsatser og arbejdsmetoder.” En del af salgsledelsen handler også om at sælgerne forstår, hvad der sker i produktionen. ”Vi sørger for, at sælgerne kommer på besøg hos vores afdelinger i hhv. Aarhus, Vallensbæk og Polen, så de er helt opdateret på både maskiner og produkter, og de møder også ofte op til trykstart,” siger salgsdirektør Henrik Frydensdahl. En af udfordringerne er at skabe krydssalg mellem produktområderne. Ofte har sælgerne hver deres speciale, fx bøger, magasiner eller storformat, og det er samtidig vigtigt for LaserTryk.dk, at kunden har én primær kontakt. ”Vi gør meget ud af, at man skal samarbejde på tværs og tage fat i sine kolleger, der ved mere om et produktområde end man selv gør. Der er jo ingen, der er ekspert i alt,” siger Henrik Frydendahl. Samtidig kan det dog godt virke overvældende, hvis en sælger skal fortælle om alt det, LaserTryk.dk har på hylderne, og så mister de også fokus ift. hvad der er det vigtigste for kunden, fortæller Henrik Frydendahl. Derfor er LaserTryk.dk ved at bygge ind i CRM-systemet, at sælgeren kan se, hvilke produkter, der er størst potentiale for at krydssælge til kunden.
Henrik Frydensdahl, salgsdirektør
SALG
Af: Pia Osbæck, po@grakom.dk, redaktør, GRAKOM
Mere salg begynder med strategi og fravalg Mange virksomheder starter med at sende sælgerne på kursus. Men arbejdet skal begynde et andet sted: med en klar strategi, skarpt kundevalg og en salgsproces, der passer til kundernes købsadfærd. Det kræver også, at marketing og salg arbejder tæt sammen.
’Hvis virksomheden vil sælge mere, skal den være klar på, hvilke kunder den vil bruge kræfterne på, hvilke ydelser den vil bygge salget omkring, og hvor i kundernes købsproces den skal være til stede’ Rasmus Åradsson, partner i Intenz
s.10
Virksomheder, der vil øge salgsindsatsen, skal begynde et andet sted end dér, hvor mange starter. Det handler i første omgang ikke om at gøre sælgerne bedre, men om at lægge en salgsstrategi. Og så skal marketing og salg arbejde tæt sammen. Arbejdet begynder med et enkelt spørgsmål: Hvor skal væksten komme fra? Det kræver, at ledelsen og de nøglepersoner, der er involveret i salget, sætter sig sammen og får retning på det kommercielle arbejde. Målet er ikke at favne mere, men at fokusere skarpere. Det fortæller partner i Intenz, Rasmus Åradsson, der siden 2001 har hjulpet store og mellemstore virksomheder med at udvikle kultur, ledelse og salg. Til- og fravalg Vækst kommer ikke af, at virksomheden gør lidt mere af det hele. Den kommer af at vælge til og vælge fra. ”Hvis virksomheden vil sælge mere, skal den være klar på, hvilke kunder den vil bruge KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
kræfterne på, hvilke ydelser den vil bygge salget omkring, og hvor i kundernes købsproces den skal være til stede,” siger Rasmus Åradsson. Vælg kunderne først Det første skridt er at definere drømmekunderne. Ikke som en løs ønskeliste, men som et klart billede af, hvilke kunder der passer til virksomhedens mål og forretning. ”Her skal virksomheden lave en plan for, hvilke kunder der giver den bedste indtjening, hvilke kunder der er gode at arbejde sammen med, og hvor der er mulighed for at sælge mere,” lyder det fra Rasmus Åradsson. Det kræver også fravalg. Virksomheden skal være ærlig om, hvilke kunder der ikke passer til den retning, man ønsker at gå i. ”Enten kan man stoppe samarbejdet på en pæn måde. Eller man kan opfordre dem til at købe online - eller mere selvbetjent - for at spare ressourcer, som skal bruges på de kunder, der er et bedre match.”
Kunderejsen er rykket Når kunderne er (fra)valgt, skal virksomheden undersøge, hvordan kunderne køber. Hvem er med i beslutningen? Hvad er deres valgkriterier? Hvilke platforme/medier bruger de i deres søgeproces efter en potentiel samarbejdspartner? Hvornår kommer man som leverandør ind i processen? Og hvor meget af forløbet foregår, før kunden tager kontakt? ”Det er afgørende, fordi kundernes adfærd har ændret sig markant. En stor del af kunderejsen foregår i dag på egen hånd. Kunden søger viden online, orienterer sig og sammenligner, længe før der bliver booket et møde,” siger Rasmus Åradsson og tilføjer: ”Det gør det mindre relevant at komme ud og fortælle om egne produkter, hvis kunden allerede er langt i processen. Opgaven er i stedet at forstå kunden bedre. Hvad er vigtigt for kunden? Hvad er kunden i tvivl om? Og hvad skal virksomheden bidrage med for at komme tidligere ind i forløbet?” siger Rasmus Åradsson. For virksomheder med meget
’Når produktet er let at sammenligne, og leverandøren er til at skifte ud, bliver onlinesalg en nødvendig del af forretningen’ Rasmus Åradsson, partner i Intenz
kunde eller leverandør nødvendigvis løsningen på forhånd. Her opstår værdien i samarbejdet om at udvikle løsningen. Salg og marketing skal hænge sammen Hvis virksomheden vil tidligere ind i kundernes proces, kan salget ikke stå alene. Salg, marketing og fagpersoner med produktviden skal arbejde ud fra det samme billede af kunden. Eller persona, som det hedder i fagsprog.
faglig viden er det et centralt punkt. Kunderne kan finde mere information selv, men de bliver også mødt af mere støj. Derfor skal virksomheden hjælpe kunden med at forstå det, der har betydning for beslutningen. Det handler om at tilbyde reel viden og rådgivning. Tre salgsspor Virksomheden skal også have afgjort, hvilken type salg den faktisk driver eller vil drive fremover. Hvis virksomheden i praksis lever af produktsalg, skal den gøre det nemt at købe digitalt. ”Når produktet er let at sammenligne, og leverandøren er til at skifte ud, bliver onlinesalg en nødvendig del af forretningen,” siger Rasmus Åradsson. Hvis virksomheden lever af løsningssalg, er opgaven en anden. Her skal salget tage udgangspunkt i kundens behov og samle en løsning omkring dem. Det kræver tættere dialog og en salgsproces, der passer til kundens beslutningsforløb. Hvis virksomheden arbejder med co-creation, kender hverken
s.11
De skal finde ud af, hvad kunden ikke forstår godt nok i dag, og hvor virksomheden kan gøre kunden klogere. Det indhold skal ud, hvor kunderne er, hvad enten det er på konferencer, messer, i relevante fagmedier, på Google, LinkedIn, Facebook eller i direkte dialog. Det afgørende er, at kommunikationen hjælper kunden videre i købsprocessen. Ikke at den bare fortæller, hvad din virksomhed sælger.
Når strategien er lagt, kunderne er valgt, og salgsformen er defineret, skal man have styr på arbejdet i salgsprocessen. Hvem gør hvad i første kontakt? Hvordan bliver kundens behov afdækket? Hvordan bliver der fulgt op? Og passer det hele til den måde, kunden køber på? ”Først når man er nået så langt i sine overvejelser og i sin strategi, giver det mening at tale om salgstræning,” siger Rasmus Åradsson.
For at komme nærmere, hvilke salgsmetoder man skal benytte i forskellige situationer, kan modellen nedenfor være nyttig. Transaktion / Produkt
Relation / Løsning
Formål / Co-creation
Værdien ligger i
Produktet selv
Kundetilpasning af den rette løsning
Det fælles formål
Gælder typisk for
Enkle produkter & commodity varer
Mellem-komplekse produkter og løsninger med mange elementer
Komplekse behov hvor der ikke allerede findes en løsning
Sælgere skal
Overbevise og kommunikere klart
Undersøge, udfordre og forstå kunden for at matche med løsningen
Understøtte fælles projekter og bidrage med vigtig viden
Kunder vil lægge vægt på
Pris og egenskaber
Relationer, tillid og evne til at forstå dem
Det fælles formål
Salgsstrategi
Hold dialog online så lang tid som muligt
Tag kontakt offline eller på digitale møder og brug digitale værktøjer til at bygge relationer og tillid
Offline dialog – brug teknologi til at styre processen
Salgsmetode / -tilgang
Transaktionssalg Produktsalg Retorisk overtalelse
Løsningssalg Værdibaseret salg Relations-salg Adaptiv salg
Co-creation salg
Organisatorisk niveau
Operationelt
Taktisk Strategisk
Strategisk
Kilde: Intenz
Medlemsmagasin for GRAKOM
SALG
’Salg handler ikke kun om at nå et resultat her og nu. Det handler om, at ledelsen får overblik over, hvad tiden bliver brugt på, og om indsatsen lægges de rigtige steder’ Af: Pia Osbæck, po@grakom.dk, redaktør, GRAKOM
Jacob Raffnsøe Petz, mentor i salgs- og virksomhedsledelse hos salgslederne.dk
Sæt salget i system Vil man øge salget til eksisterende og nye kunder, er det ikke nok at gøre, som man plejer. Ledelsen skal skabe struktur på tid, opfølgning og sparring, så sælgerne bruger kræfterne dér, hvor de skaber salg.
Ud af de 40 danske salgsledere var det kun 5 pct. af lederne, som havde sat sig ind i, hvordan deres salgsorganisation reelt brugte deres tid, og hvor meget tid der blev brugt på salg. De resterende 95 pct. kunne ikke klart definere, hvordan tiden blev brugt i deres organisationer, og heller ikke deres egen tid for den sags skyld. Kilde: Undersøgelse med 40 danske salgsledere
s.12
Mange virksomheder bygger stadig salget på erfaring, enkeltpersoner og det, der virkede sidst. Men hvis man gerne vil sælge mere til både eksisterende og nye kunder, så dur ’plejer’ ikke. Ledelsen skal sætte både salg, opfølgning og tidsforbrug i system for, at der kommer fokus på den indsats, der skaber salg. ”Salg handler ikke kun om at nå et resultat her og nu. Det handler om, at ledelsen får overblik over, hvad tiden bliver brugt på, og om indsatsen lægges de rigtige steder. Hvis de bedste timer går med interne møder eller drift, bliver der ikke skabt nok salg,” siger Jacob Raffnsøe Petz, der i foråret udgav bogen: Verdensklasse salgsledelse – 7 evner du skal mestre. Bogen bygger på empirisk viden, data fra interviews med 40 danske salgsledere kombineret med Jacob Petz’ personlige erfaringer. Ledelsen skal følge adfærden En leders opgave er at hjælpe sælgeren til at blive bedre. Det kræver løbende sparring om salgsindsatsen og en tæt opfølgning på, hvor sælgeren møder barrierer. Hvis lederen kun ser på resultaterne, opdager man først problemet, når salget udebliver. Hvis lederen i stedet følger adfærden, bliver det lettere at rette ind undervejs. Det gør det også nemmere at få øje på, hvad der virker, så salget ikke kun bygger på erfaring og enkeltpersoner, men i højere grad på viden. KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
”Måske er en dygtig sælger ikke en gang bevidst om, hvad han gør, når han gør det godt. Hvis der kommer struktur på salget, øges bevidstheden om, hvad der virker, og bare marginale forbedringer over tid vil øge salget,” siger Jacob Petz. En anden udfordring opstår, hvis interne møder ligger på de tidspunkter, hvor sælgeren har størst mulighed for at få kontakt til kunderne. Hvis de bedste timer bliver brugt internt, går det direkte ud over salget. Derfor er det også en ledelsesopgave at beskytte den tid, hvor sælgeren skal være i markedet, og sikre, at nysalget ikke bliver skubbet af drift og opgaver, der presser sig på i hverdagen. ”Tid er en kritisk ressource. Hvis du bruger den tid på dagen, hvor du kan få fat på kunderne, til at holde interne møder, så får du ikke solgt. Så simpelt er det,” siger Jacob Petz. Mange virksomheder drømmer om flere kunder, men det kræver, at der bliver sat konkret tid af til netop det. ”Nysalg kommer ikke af sig selv, og det bliver sjældent til noget, hvis det hele tiden må vige for eksisterende kunder og igangværende opgaver. Derfor skal nysalget have fast plads i kalenderen,” siger Jacob Petz og fortsætter: ”Hvis virksomheden fx vil vækste med 10 pct. i nysalg, så skal sælgeren bruge 10 pct. af sin tid på nysalg. Det er 4 timer effektivt om ugen, og det er ikke inklusiv forberedelses-
Jacob Petz
Ud af de 40 danske salgsledere var der kun 25 pct., der havde trænet deres sælgere i opsøgende salg. 40 pct. af salgslederne tilkendegav dog, at de havde en formaliseret proces for opsøgende salg.
tid. Det er effektiv ringetid, ellers taber man momentum,” siger Jacob Petz. Værktøjer og coaching skal være på plads Sælgeren skal også have de rigtige værktøjer for at kunne lykkes. Det gælder både viden, produktpakker og CRM-systemer. Samtidig skal salgsarbejdet følges tæt nok til, at sælgeren får hjælp til at udvikle sig undervejs. Hvis opfølgning og coaching bliver noget, der kun sker en gang imellem, bliver det svært at flytte vaner og styrke indsatsen over tid. ”I fodboldverden dukker træneren ikke op en gang om måneden eller en gang i kvartalet, og så får spilleren ellers lov til at træne selv resten af tiden. Det dur heller ikke i salg. Der skal være en kontinuerlig forbedring af den samlede måde at sælge på,” siger Jacob Petz.
Ud af de 40 salgsledere er det kun 25 pct., der holder et individuelt udviklings- og opfølgningsmøde med hver individuel sælger en gang om ugen – det vil sige, at 75 pct. ikke er opmærksomme på, at dette punkt er særdeles vigtigt, og ikke har det med i deres normale arbejdsmønster. Kilde: Undersøgelse med 40 danske salgsledere
Jacob Raffnsøe Petz har for nylig udgivet bogen: Verdensklasse salgsledelse – 7 evner du skal mestre. Bogen er trykt af OAB Tryk i Odense. Den kan bestilles på hjemmesiden www.salgslederne.dk, og GRAKOMs medlemmer får selvfølgelig 20 pct. rabat ved at bruge rabatkoden: Grakom26, når bogen bestilles.
Kilde: Undersøgelse med 40 danske salgsledere
De 7 evner, der bliver nærmere beskrevet i bogen, Verdensklasse salgsledelse - 7 evner, du skal mestre: 1. Lær at sætte mål a. Overordnede mål b. Mål for projekter c. Mål for daglige eller løbende opgaver Topudøvere kigger altid indad for at forbedre sig og giver aldrig omgivelserne skylden for ikke at nå målet. 2. Lær forhandlingsteknik 1. Evnen til at stille spørgsmål 2. Evnen til at lytte for at forstå personen og situationen 3. S pejling af det, personen siger for at få mere information og skabe følelsesmæssige bånd 4. Sæt ord på situationen eller følelserne for at afdække det usagte 5. Lav opsummering, der viser, at du har forstået den anden person 6. Forstå, hvorfor du hellere vil høre et nej frem for et ja 7. Stil kalibrerede spørgsmål 8. Opnå et fælles formål 9. En aftale er ingenting uden konkret implementering.
s.13
3. Lær at stille de rigtige spørgsmål a. Situationsspørgsmål b. Problemspørgsmål c. Konsekvensspørgsmål d. Behov-værdispørgsmål Evnen til at stille spørgsmål og forstå svarene øger din evne til at vinde mere forretning end gennemsnittet og på den måde skabe resultater, der er over markedet og bedre end dine konkurrenters. Har du som leder nogensinde overvejet, hvilke niveauer af spørgsmål du og din salgsorganisation stiller jeres kunder? 4. Lær, hvorfor salgsinnovation er lederens ansvar Lederen skal sørge for, at sælgere har viden til rådighed, der gør, at de altid har noget værdifuldt, de kan give til kunden, når de kontakter denne.
Medlemsmagasin for GRAKOM
5. Lær, hvorfor hardcore nysalg ikke kan diskuteres Hvis der kommer en periode med lav omsætning, er det formentlig, fordi der har været en periode med lavere salgsindsats. Jo mere kold kanvas I laver, jo heldigere bliver I. Hvis I ikke er aktive med at kontakte nye potentielle kundeemner, hævner det sig på jeres salg senere. 6. Lær at bruge opfølgning systematisk Opfølgning er den sikre vej til at forøge dit salg og din succes. Som tommelfingerregel bør man følge op over for kunden en gang om ugen. Jo kortere din gennemsnitlige salgsproces er, jo oftere og hurtigere skal sælgeren følge op. 7. Lær, hvorfor lederen skal være en spillende træner Få ugentlige opfølgningsmøder. Brug en fast agenda. Giv sælgeren konkrete mål til næste møde.
ESG
Af: Mark Williams, chef for ESG & bæredygtig udvikling, GRAKOM
Brug tiden på kunderne – ikke på at blive ESG-ekspert
De færreste små og mellemstore virksomheder har råd til at ansætte en medarbejder, der har ansvar for ESG, klima, certificeringer og dokumentationskrav og som samtidig har styr på emballageordning skovrydningsforordning, klimaberegninger, FSC-standarder og miljøkommunikation.
De fleste virksomheder i kommunikationsindustrien har nok at se til. Kunderne forventer høj kvalitet, korte leveringstider og konkurrencedygtige priser. Samtidig skal der udvikles nye produkter, skabes salg og drives forretning. Derfor er det heller ikke mærkeligt, hvis ESG og bæredygtighed for mange opleves som endnu en opgave på en allerede lang to do-liste. For de færreste små og mellemstore virksomheder er det realistisk at ansætte en medarbejder med ansvar for ESG, klima, certificeringer og den stadigt voksende mængde dokumentationskrav. Alligevel bliver området ved med at fylde. Ikke nødvendigvis fordi myndighederne kræver det, men fordi kunderne gør. Mange virksomheder oplever i dag, at de bliver mødt med spørgsmål om klimaaftryk, FSC-certificering, dokumentation for materialer, miljøledelse, emballagekrav eller virksomhedens generelle tilgang til bæredygtighed.
s.14
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
Det er ikke længere kun de største virksomheder, der bliver spurgt. Kravene bevæger sig i stigende grad gennem værdikæden. Det betyder, at bæredygtighed ikke længere kun er et spørgsmål om strategi. Det er blevet en praktisk driftsopgave. Ingen forventer, at du ved alt Udviklingen går hurtigt. Nye regler, nye vejledninger, nye forventninger og nye kundehenvendelser opstår løbende. For mange virksomheder opstår derfor det samme spørgsmål: Hvordan holder vi os opdateret uden at bruge uforholdsmæssigt mange ressourcer? Virkeligheden er, at ingen forventer, at virksomhedens ejer, salgschef eller produktionsleder skal være specialist i emballageforordningen, skovrydningsforordningen, klimaberegninger, FSC-standarder og miljøkommunikation samtidig. Det er heller ikke nødvendigvis en god
Mark Williams, chef for ESG & bæredygtig udvikling hos GRAKOM
Kontakt GRAKOMs ESG-konsulenter: • Mark Williams, chef for ESG & bæredygtig udvikling tlf. 20 34 20 90/mw@grakom.dk • Jan Stormer, ESG-rådgiver tlf. 29 26 01 25/jas@grakom.dk • Jette Clausen Poulsen tlf. 60 20 84 11/jcp@grakom.dk • Jonas Vinther Poulsen tlf. 71 96 11 58/jvp@grakom.dk • Sacha Erhardtsen tlf. 93 40 09 49/se@grakom.dk • Kamilla From-Nielsen tlf. 71 96 09 24/kfn@grakom.dk
anvendelse af virksomhedens ressourcer. Virksomhederne skal først og fremmest bruge deres tid på det, de er bedst til. Nemlig at udvikle produkter, servicere kunder og skabe vækst. Derfor findes branchefællesskabet En af de store styrker ved en brancheorganisation er, at medlemmerne ikke behøver løse alle udfordringer alene. I GRAKOM bruger vi hver dag vores tid på at følge lovgivning, være i dialog med myndigheder, udvikle værktøjer og rådgive medlemsvirksomheder om konkrete udfordringer. Det betyder, at medlemmerne ikke selv behøver starte forfra hver gang, der opstår nye krav eller spørgsmål. Som medlem kan man altid kontakte os for sparring, afklaring og lettere rådgivning som en del af medlemskabet. Nogle gange handler det om en hurtig afklaring over telefonen. Andre gange handler det om hjælp til at forstå nye krav, gennemgå et kundespørgeskema eller finde den rigtige vej videre. Når opgaven kræver mere tid eller involverer konkrete projekter i virksomheden, tilbyder GRAKOM også rådgivning og konsulentbistand. Det kan eksempelvis være hjælp til ESG-planer, FSC-certificering, ClimateCalc, EUDR, PPWR-compliance, leverandørdokumentation eller andre konkrete bæredygtighedsopgaver. På den måde kan GRAKOMs medlemsvirksomheder få hjælp, når behovet opstår, uden nødvendigvis at skulle opbygge alle kompetencer internt.
s.15
Medlemsmagasin for GRAKOM
PPWR De første krav i EU's nye emballageforordning (PPWR) begyndte at gælde den 12. august 2026. For GRAKOMs medlemmer er det især kravene til dokumentation, identifikation af emballage og oplysninger om emballagens indhold, der er relevante allerede nu. Som medlem har du adgang til GRAKOMs ESG-hotline, hvor du kan få indledende sparring om PPWR, dokumentationskrav og kundehenvendelser. Har du brug for mere konkret hjælp, tilbyder GRAKOM også operationel rådgivning om virksomhedens arbejde med PPWR. Kontakt en af GRAKOMs ESG-konsulenter eller ring på 63 12 70 00.
Fra strategi til konkrete opgaver Når virksomheder kontakter GRAKOM, handler det sjældent om lange ESG-strategier. Det handler ofte om helt konkrete spørgsmål. • Hvordan skal vi forholde os til PPWR? • Er vi omfattet af EUDR? • Hvordan kommer vi i gang med FSC? • Hvordan besvarer vi kundens ESG-spørgeskema? • Hvordan dokumenterer vi vores klimaindsats? • Hvordan kommunikerer vi om miljø uden at risikere greenwashing? • Hvordan bruger vi ClimateCalc? Det er spørgsmål, som kræver specialviden, men som de færreste virksomheder oplever ofte nok til at opbygge egne interne kompetencer på området. For mange virksomheder giver det derfor bedre mening at trække på den viden, der allerede findes i branchefællesskabet, frem for selv at skulle opbygge alle kompetencer internt. I GRAKOM ser vi det som en central opgave at være den ekstra ressource, medlemmerne kan trække på. Nogle virksomheder har selv de nødvendige kompetencer in-house. Men for mange mindre og mellemstore virksomheder giver det bedre mening at fokusere på kunder, produkter, salg og drift, samtidig med at de har adgang til specialiseret viden og rådgivning, når behovet opstår. Nogle gange er en telefonsparring nok. Andre gange kræver opgaven lidt mere. Begge dele skal være muligt. Det er i virkeligheden ikke afgørende, om virksomheden har sin egen ESG-specialist. Det afgørende er, at man har adgang til den rette hjælp, når kunderne stiller spørgsmål, når reglerne ændrer sig, eller når der opstår nye krav.
SUPEREGO
Af: Peter Engholm, journalist
”Jeg skrev 64 punkter ned og gav os et år til at løfte bureauet”
Foto: Superego
Anders Juel stiftede bureauet Superego for 20 år siden. Her er historien om forsigtigt vokseværk, fusioner, en fyringsrunde og et bureau, der vil være tiltalende og tiltrækkende over for både medarbejdere og kunder.
Otte forretningsområder i Superego • Strategi • Kampagne • Brand-design • Grafisk produktion • Digital • Web • Video • Tekst
s.16
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
’Om tre år er vi på to adresser mere. Størrelse handler også om lokationer, for jo flere kontorer, des mere hører man om os. Vi vil byde os til, og vi vil bydes op til dans’ Anders Juel, adm. direktør i Superego
Superego, der blev stiftet i 2006, er vokset med forsigtighed og har én enkelt gang måttet skære til af nødvendighed. Først efter 12 år satte CEO Anders Juel ord på organisationen. Da skete det også med en usædvanlig eftertrykkelighed: 64 punkter, der skulle håndteres i løbet af et år. Men lad os begynde med begyndelsen: ”Jeg kom ind i branchen fra gaden i 1999. Hvis jeg havde været fx tømrer, havde det været lettere, for det er et håndværk, alle forstår, og som er væsentligt mere organiseret. Reklame og marketing er i manges øjne en spøjs branche,” siger Anders Juel og tilføjer: ”Jeg har altid været interesseret i branding, og i 1999 så jeg et DR-program, Vendt og drejet, om tre bureau-hold, der pitchede. Her blev en problemstilling kreativt og strategisk behandlet – og sat på koncept.” Efter tv-udsendelsen tog Anders Juel telefonbogen og cyklede rundt til alle de lokale bureauer. Men der var ikke mange bureauer i Horsens, og det var juli, så dem, der var, havde ferielukket. Anders Juel udvidede sin søgning og landede hos GB Grafisk i Galten.
s.17
”Det var klassisk mesterlære: Se, hvad jeg gør, og gør det samme. Det var fedt, for jeg var med til alle møder og med i alt – og jeg var hos GB Grafisk i syv år.” Opmærksomhed og et luksusmagasin Idéen om at stifte eget bureau blev udklækket ved en julefrokost i 2005. En ven med en fotograf-forretning spurgte, hvorfor Anders Juel ikke lavede sit eget bureau hos ham. ”Jeg fik 11 kvm i forretningen. Mit første job var for en lille lokalavis, og jeg bad om at få honoraret vekslet til en omtale af mit bureau. Det gav den ønskede opmærksomhed fra begyndelsen,” siger Anders Juel. Med fra begyndelsen var idéen om et gratis magasin i luksuskvalitet. Egentlig var det en idé, Anders Juel præsenterede for en mulig kunde. Da svaret var et nej tak, udgav han det selv. ”Jeg gik rundt i butikkerne i Horsens, og dengang var det ejeren, der stod bag disken. Jeg solgte annoncer, skrev lederen og udgav magasinet 87HUNDREDE, opkaldt efter postnummeret i Horsens. Jeg endte med at være i 60.000 postkasser fordelt over 30 postnumre,”
Medlemsmagasin for GRAKOM
siger Anders Juel og fortsætter: ”Via magasinet fik jeg kontakt med butikker, der søgte grafisk bistand og marketinghjælp. Den svære 2’er blev også en succes, og jeg endte med at stå bag 27 udgivelser, inden Jysk-Fynske Medier købte konceptet og magasinet i 2013.” Stor forsigtighed før ansættelse I 2008 ansatte han en elev. Det skete med et langt tilløb og en ekstraordinær stor forsigtighed. For Anders Juel ringede rundt til flere af sine kunder på omtrent denne vis: ’Er I også kunde hos mig om et år?’ ’Øh, ja da. Hvorfor?’ ’Jamen så vil jeg virkelig gerne ansætte en elev.’ Med tilsagnene ansatte han Michela, der endte med at være på bureauet i ca. syv år. Endnu en elev, Peter, fulgte halvandet år senere, og året efter vandt Superego en pitch om Løvbjerg, som bureauet stadig har som kunde. Med Løvbjerg fulgte ansættelsen af yderligere fire personer. ”Vi skulle ikke være flere, fastslog jeg over for en god ven, der havde rådet mig til at flytte
SUPEREGO
i nye lokaler. Han sagde: ”Det er kunderne, der bestemmer, hvor store I skal være. Det gør du ikke – og du siger jo ikke nej.” Så vi flyttede ind i de store lokaler og boede fedt. Vi voksede fra 6 til 13 i 2013. Og godt tre år senere var vi 26. Vi var store lokalt og regionalt.”
” 59 af de 64 punkter blev håndteret inden for deadlinen på et år. Den resterende håndfuld enten løste sig selv eller blev droppet.
Opkøb som plug’n’play Efter endnu en bureauleder-tur, denne gang til London i 2020, fik Anders Juel en snak med Per Tornvig, der ejede Et år til at ændre 64 røde punkter bureauet Peoplez i Holstebro. Superego fortsatte med at vokse, og 2017 var ingen undtagelse: Et godt år, men også ”hektisk og kaotisk”. Bureauet ”Det, Per stod over for, havde vi været igennem. Han var født til at lave kampagner og visuel identitet, nu var der havde styr på toplinjen, men der skulle mere ned på bunden. fuld plade på disciplinerne, men organisationen var ikke Hvis vi gik sammen, kunne vi bistå og styre uden om børnesygdommene,” siger Anders Juel. fulgt med. Parterne fandt sammen, ”På en bureauleder-tur med idet Superego købte 49 pct. af Creative Club til New York havde jeg Peoplez i 2021. De resterende 51 pct. 48 timer for mig selv. Med et bureau, fulgte tidligere i 2026. en kone og tre børn var det vildt I 2025 købte Superego endnu et med så meget tid. Jeg har aldrig Nøgletal for Superego Gruppen bureau: Bureau 117. Men det blev læst en bog om ledelse og organifor 2025 sation, men jeg vidste, at vi skulle kortvarigt. • Bruttoavance 31,774 mio. kr. professionalisere organisationen. ”Man kan regne sig frem til meget, -7,9 pct. Så på turen lavede jeg en liste med og vi havde lavet vores due dilli• Bruttoavance pr. medarbejder gence, og så må man tro på resten. 64 punkter. De var alle røde,” siger 794.340 kr. -1,0 pct. Men vi så forskelligt på tingene og gik Anders Juel. • Lønandel 66,7 (66,5) Vel hjemme præsenterede hver til sit igen,” siger Anders Juel. • Resultat før skat +4,655 mio. han listen for bureauet: Alle røde Han understreger, at Superego kr. -7,1 pct. punkter skulle være grønne inden nok ikke er færdig med opkøb: Bruttoavancen er estimeret af Bureaubiz for et år. ”Vi er ikke på udkig efter en turn”Jeg gav os et år til at løfte around, men et bureau, der gør det bureauet. Vi skulle bruge hele 2018 godt, men som ikke har organisationen til at vokse. Hvis de har retningen, så kan det være til at blive professionelle og på at dyrke ordene og værdien plug’n’play med vores økonomichef, HR, salg, processer, ’god energi’. Vi skulle være mere kendte og derfor geare modeller og marketing,” siger Anders Juel. op på vores egen marketing. Vi havde en bogholder, men ikke en økonomichef – og heller ikke HR, administration, To adresser mere om tre år PA eller onboarding. Vi skulle hente flere seniorer ind, Han sætter disse ord på bureauets ambition: og salget skulle systematiseres, ellers risikerede vi, at ”Om tre år er vi på to adresser mere. Størrelse handler tilfældigheder rådede,” siger Anders Juel om nogle af de 64 også om lokationer, for jo flere kontorer, des mere hører man punkter. om os. Vi vil byde os til, og vi vil bydes op til dans.” Han understreger, at bureauet kørte godt, men der var et ’men’: Visionen er at blive et af landets mest tiltalende og tiltrækkende bureauer over for både kunder og medarbejdere, ”Vi var hurtige og effektive – og dygtige, men frem til fortæller Anders Juel. 2018 var vi som en startup: Fuld fart, og medarbejderne købte mere ind i en fed kultur end i den fede løncheck. Stort fokus på overskudsgrad Toplinjen var i orden, men økonomistyring, marketing, Superego har holdt en overskudsgrad på ca. 15 pct., og salg og kultur skulle i faste rammer. Indtil da havde vi ikke bureauet har været mere fokuseret på overskudsgraden end lagt et budget,” siger Anders Juel og uddyber: blot at vokse. ”Der har alle dage været styr på økonomien. Det første år havde jeg en lille kassekredit, men vi har ikke ”Vi har gearet op og ned. Vi var omkring 60, da vi var flest. lånt fem øre i banken. Vi er entreprenante og let til bens, Nu er vi 42. Vi har haft én fyringsrunde, hvor vi sagde farvel til men samtidig tunge, og nu har vi et datasæt og overblik tre i Horsens og tre i Holstebro. Vi trak den længe, men den over vores pipeline. var nødvendig. Hvis det siden er gået nedad, har vi valgt ikke at genansætte, hvis nogen rejste. Nu går det opad,” siger Anders Juel.
s.18
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
’På en bureauledertur med Creative Club til New York havde jeg 48 timer for mig selv. Så på turen lavede jeg en liste med 64 punkter. De var alle røde’ Anders Juel, adm. direktør i Superego
s.19
Medlemsmagasin for GRAKOM
Creative Club åbner en lukket verden Anders Juel er ikke kun bureau-ejer, men også bestyrelsesformand i Creative Club, branchefællesskabet under GRAKOM. ”Bureaubranchen kan virke som en lukket verden, men Creative Club åbner den. Det fungerer som et kæmpe netværk i branchen. Jeg taler ikke kun af egen erfaring, for der er spor til både medarbejderne og lederne. Alle bliver dygtigere, hvad enten det er fordybelse i Adobe eller økonomisk performance,” siger Anders Juel og tilføjer: ”Creative Club er en fælles platform, der gør os alle – personer såvel som bureauer – dygtigere og klogere.”
BESTYRELSER
Af: Nils-Ole Heggland, journalist
Bestyrelser kan udvikle grafiske virksomheder Mange ejerledere og ejerfamilier kan sikre sig sparring og udvikling af virksomheden ved at etablere en professionel bestyrelse, lyder opfordringen fra to eksperter i ledelse i den grafiske branche.
’I SMV’er, som den grafiske branche har mange af, er det almindeligt enten slet ikke at have en bestyrelse eller at have en bestyrelse udelukkende med familiemedlemmer’ Troels Møller, partner i konsulenthuset Cubion
s.20
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
”Bestyrelsen kan være et instrument til at udvikle virksomheden og bidrage til at skabe værdi.” Udsagnet kommer fra Jesper Daugaard, der er adm. direktør i Prinfo-kæden. Sammen med Troels Møller – partner i konsulenthuset Cubion, og med en ledelsesuddannelse med fokus på bestyrelser – advokerer han for, at grafiske virksomheder bør overveje fordelene ved at etablere en professionel bestyrelse. Det kniber det dog ofte med, og en del af forklaringen er, at 91 pct. af EU’s grafiske virksomheder har færre end 10 ansatte, og at Danmark er domineret af små og mellemstore virksomheder (SMV’er). ”I SMV’er, som den grafiske branche har mange af, er det almindeligt enten slet ikke at have en bestyrelse eller at have en bestyrelse udelukkende med familiemedlemmer. Men selv om mange ledere i branchen er dygtige self-made-typer, så bliver beslutningerne ofte bedre, hvis de bliver truffet efter en grundig overvejelse, fx i en professionel bestyrelse,” siger Troels Møller, som selv har siddet i bestyrelsen for flere grafiske virksomheder.
’Bestyrelsen kan være et instrument til at udvikle virksomheden og bidrage til at skabe værdi’ Jesper Daugaard, der er adm. direktør i Prinfo-kæden
Netværksgruppe Øst afholdt tidligere på året i samarbejde med GRAKOM et netværksmøde om bestyrelsens betydning i ejerledede virksomheder
Skal skabe værdi Helt overordnet kan en professionel bestyrelse eller en formand udefra give sparring og medvirke til at kvalitetssikre vigtige beslutninger. Fx om større investeringer, om nye eksportmarkeder og produkter eller om at købe andre virksomheder i en branche med omfattende konsolidering. ”Som virksomhedsejer skal man overveje, hvornår bestyrelsen skaber værdi. Mange bestyrelser er overvejende reaktive, og det skal man passe på med. For så handler det meget om at afrapportere og om den daglige drift. Det giver i bedste fald kun begrænset værdiskabelse, og i værste fald kan det dræne ledelsen for energi,” pointerer Jesper Daugaard. Modsætningen er at have en bestyrelse, som bruger det meste af tiden på at være proaktiv. ”Det handler i stedet om at sikre en strategisk dialog mellem bestyrelse og den daglige ledelse. Et af værktøjerne er at udsende månedlige bestyrelsesrapporter. Så behøver bestyrelsen på selve møderne ikke at bruge særlig meget tid på det bagudrettede eller reaktive, men kan koncentrere sig om at være proaktiv, se fremad og hjælpe ledelsen ved at indgå i en mere strategisk dialog,” uddyber Jesper Daugaard.
s.21
Bremse og speeder Modellen bliver brugt i Prinfo. I det landsdækkende netværk samarbejder en stribe grafiske virksomheder bl.a. om at udveksle produktionsopgaver og have fælles indkøb. Hver måned får bestyrelsesmedlemmerne en rapport, som alle forventes at have læst inden bestyrelsesmøderne, hvor kun en mindre del af tiden derfor går med at afrapportere. De to eksperter sammenligner det reaktive og proaktive med en bremse og en speeder. I perioder, og under særlige forhold, kan det være nødvendigt at dæmpe farten og justere kursen, men der vil oftere være brug for at sætte et højt tempo og bevæge sig raskt mod nye mål. Og det behøver ikke at være svært at rekruttere erfarne bestyrelsesfolk. Fx har de lokale erhvervshuse lister med erhvervsfolk, som gerne vil bidrage i en bestyrelse. ”Men i gennemsnit har de kun 1,3 post i deres portefølje, så der er masser, der gerne vil ind i en bestyrelse,” fastslog Jesper Daugaard i forsommeren på et medlemsmøde i Hvidovre om bestyrelser, arrangeret af Netværksgruppe Øst og GRAKOM.
Medlemsmagasin for GRAKOM
Nye kompetencer Troels Møller påpeger, at et medlemskab af en bestyrelse på ingen måde er livsvarigt. ”Det vigtige for ejerlederen er at sikre de kompetencer, som virksomheden aktuelt har brug for, fx viden om logistik eller om et muligt, nyt eksportmarked. Det kan være helt anderledes bare to-tre år senere. Jeg anbefaler at aftale en periode på tre år, for så bliver det ikke akavet for nogen af parterne, hvis virksomheden en dag befinder sig i en ny fase og har brug for at få andre kompetencer ind i bestyrelsen.” Både Troels Møller og Jesper Daugaard anbefaler, at virksomheden lægger en fast ramme for bestyrelsesarbejdet. Det kan fx være at mødes hvert kvartal samt ved den årlige generalforsamling. Desuden kan det være en fordel at anvende et årshjul med faste, tilbagevendende opgaver. ”At etablere en bestyrelse er ikke et mirakelmiddel til at udvikle sin virksomhed; det kræver også forberedelse, planlægning og det rette mix af kompetencer,” siger Troels Møller. ”Det vigtigste er måske, at man som ejerleder er klar til at blive udfordret,” tilføjer Jesper Daugaard.
BESTYRELSER
Af: Nils-Ole Heggland, journalist
”Han får os til at stå på tæerne” I Fjerritslev Tryk bliver ejerfamilien udfordret af en bestyrelsesformand udefra. I det nordvestlige hjørne af Jylland kan Fjerritslev Tryk føre rødderne tilbage til 1918, og næsten 100 år senere overtog Martin Eigenbroth, fjerde generation i ejerfamilien, både alle aktier og hvervet som direktør. ”Da jeg tog over i 2014, havde virksomheden en bestyrelse, som udelukkende bestod af familie, og der blev kun sjældent holdt møder. Jeg var medlem af et lokalt erhvervsnetværk, og derfra fik jeg en erhvervskonsulent ind som formand for at professionalisere bestyrelsen. I 2020 gik posten videre til Teis Brøting, som bl.a. har en solid salgsbaggrund,” fortæller Martin Eigenbroth. Bestyrelsesformanden gennem de seneste seks år er uddannet cand.merc. og har tilbragt flere år i salgsjob og i konsulentbranchen. Siden skiftede Teis Brøting til undervisning og er bl.a. ekstern lektor både ved Aalborg Universitet og Aarhus Universitet/Aarhus BSS. Udfordret udefra Ifølge Martin Eigenbroth giver det især to fordele at have Teis Brøting for enden af bordet: ”For det første holder han fast i, at vi skal have nogle overordnede planer og fx får drøftet strategi for virksomheden. Den slags kommer man som ejerleder let til at udskyde til næste uge, fordi der hele tiden skal udføres praktiske, dagligdags opgaver. For det andet får han os til at stå på tæerne. Når vi holder bestyrelsesmøde, skal jeg være forberedt og have alle tingene klar.”
Og regnskaber, budgetter og planer skal ikke bare være klar – de bliver også tryktestet af den eksterne bestyrelsesformand. ”Han udfordrer os hele tiden. Ikke på en urealistisk måde, så fx salgsbudgetterne bliver løftet markant. Men ofte spørger han, om det måske ikke kunne være fem eller otte procent højere. Og så lander vi som regel med lidt højere ambitioner og mål, end vi oprindeligt havde,” lyder det fra Martin Eigenbroth, der er udlært grafiker og har suppleret med en grafonomuddannelse fra den tidligere Grafiske Højskole i København. Ud over formanden har han i bestyrelsen selskab af sin far, Peter Eigenbroth, der stadig har næsten daglig gang på Fjerritslev Tryk. Og af datteren Mia-Maja Mejlgaard Negru, der trådte ind i virksomheden i 2022 som femte generation, og som for knap to år siden også kom i bestyrelsen. Store ændringer I årene med bestyrelsesformand udefra er der sket mange ændringer i Fjerritslev Tryk, der har knap en halv snes ansatte. ”Før i tiden var vi et trykkeri med især bøger og aviser, men i dag spænder vi langt mere bredt inden for visuel kommunikation. Ud over de traditionelle grafiske løsninger har vi fx fået skilte og reklameartikler. Vi afhændede de sidste offsetmaskiner for tre år siden og har i stedet tre digitale trykmaskiner,” fortæller Martin Eigenbroth. Ændringerne hænger sammen med, at virksomheden er trådt ind i Prinfo-samarbejdet, hvor en stribe grafiske virksomheder bl.a. har fælles indkøb.
’Bestyrelsesformanden udfordrer os hele tiden. Og så lander vi som regel med lidt højere ambitioner og mål, end vi oprindeligt havde’ Martin Eigenbroth, ejer af Fjerritslev Tryk
s.22
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
Af: Nils-Ole Heggland, journalist
’Som ejerleder har jeg stor fornøjelse af samspillet, fordi bestyrelsen giver mig de rigtige indspark’ Tonny Garlin, direktør i Hellbrandt Trykcenter
Sparring om opkøb og strategi Hos Hellbrandt Trykcenter i Hvidovre har samspillet med formanden bl.a. handlet om mulige opkøb og virksomhedens strategi. Hellbrandt Trykcenter, som blev grundlagt tilbage i 1947, har taget aktivt del i de senere års konsolidering i den grafiske branche. ”Vores formand, Henning Skov, har som mangeårig revisor en stor indsigt i branchen, og bestyrelsen har nøje vurderet mulige opkøb, herunder de nøglemedarbejdere, som ville følge med ved en overtagelse. I opkøbssituationer er samspillet med medarbejderne og deres indsats helt afgørende for virksomhedens fremtid. Siden 2010 har vi købt tre virksomheder, mens vi to gange har valgt at sige ’nej tak’ til henvendelser om at overtage andre,” fortæller direktør Tonny Garlin. Han kom selv i lære som bogtrykker i virksomheden i 1979 og blev siden forfremmet flere gange og gjort til medejer. I 2011 overtog han hele virksomheden fra Hellbrandt-familien. Båndene er dog bevaret, for Niels Hellbrandt – anden generation i den oprindelige ejerfamilie – har fortsat sæde i bestyrelsen, hvor Henning Skov blev hentet ind som formand i 2003. Samspil og indspark Henning Skov har i årevis rådgivet adskillige grafiske virksomheder og har bl.a. været involveret i flere opkøb og fusioner i branchen. Da Tonny Garlin blev eneejer for 15 år siden, var det derfor oplagt for ham, at Henning Skov fortsatte på posten som formand.
s.23
Medlemsmagasin for GRAKOM
”Som ejerleder har jeg stor fornøjelse af samspillet, fordi bestyrelsen giver mig de rigtige indspark. Ud over den grundige dialog, når der er mulighed for opkøb, så bliver jeg på bestyrelsesmøderne holdt op på de lagte planer, fx med opfølgning på vigtige og aktuelle områder,” forklarer Tonny Garlin. Styrer efter strategi Virksomheden, der ligger i Hvidovre, tilbyder bl.a. offsettryk, digitaltryk og grafisk design. Viften af produkter omfatter også storformater og valgplakater, så den halve snes ansatte kunne glæde sig over, at efterårets valg til kommuner og regioner få måneder efter blev fulgt af et folketingsvalg. Bestyrelsen har været med til at udvikle Hellbrandt til dagens position som totalleverandør eller moderne trykcenter, og den sørger ifølge ejerleder Tonny Garlin for, at ingen hviler på laurbærrene: ”Med Henning Skov for enden af bordet arbejder vi hele tiden efter en plan. I øjeblikket følger vi en treårig strategi, der bl.a. skal løfte virksomhedens omsætning markant.”
GRAKOMs nye AI-kollega Alma er klar 24/7. Du kan stille spørgsmål om bl.a. jura, ESG, elever, medarbejderforhold, miljømærker og andre områder, hvor du har brug for et hurtigt svar. Find Alma i chatten i nederste højre hjørne på grakom.dk.
BESTYRELSER
CBS – Center for ejerledede virksomheder har for nylig udgivet rapporten: Ejerlederen & bestyrelsen – analyse af fordele og ulemper ved bestyrelser 2026. Rapporten viser, at mange ejerledere uden bestyrelse frygter, at en bestyrelse vil gøre virksomhedens ledelse tungere, mindre fleksibel og dyrere. Blandt ejerledere med bestyrelse er erfaringen en helt anden. De tillægger ikke ulemperne nær så stor betydning, men peger i stedet på positivt modspil til ejerlederen, input til udvikling af virksomheden og viden og erfaring, som væsentlige fordele.
Hvad skal man gøre, hvis man overvejer at etablere en bestyrelse
Kilde: CBS – Center for ejerledede virksomheder
Ejerlederen & bestyrelsen
Kilde: CBS – Center for ejerledede virksomheder
Oplevede fordele ved at have en bestyrelse
Kilde: CBS – Center for ejerledede virksomheder
Bestyrelsernes bidrag i praksis
s.24
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
Kilde: CBS – Center for ejerledede virksomheder
Oplevede ulemper ved at have en bestyrelse
GRAKOM har en ESG-hotline for medlemmer, hvor I kan få konkret hjælp til jeres egen virksomhedssituation. Det er især nyttigt, når nye krav om emballage, producentansvar
Din Pension fortjener den rigtige samtale Vi rådgiver om pension, sundhed og trivsel med blik for nuancerne - så du kan få mere ud af livet
GRAKOM har en aftale med Velliv, som giver medlemmer af GRAKOM mulighed for at indgå en pensionsaftale med attraktive priser og vilkår hos Velliv. Læs mere på www.grakom.dk
s.25
Medlemsmagasin for GRAKOM
eller anden ESG-lovgivning skal omsættes til praksis. Ring på 63 12 70 00 og spørg efter ESG-afdelingen.
Mere ud af livet
F E S PA
På dette års FESPA Global Print Expo gik GRAKOM-medlemmer efter at se, hvor teknologien bevæger sig hen, og hvordan nye løsninger kan bruges i produktionen. Men messen handlede også om inspiration og fagligt netværk.
FESPAs messe, Global Print Expo, samler hvert år virksomheder, leverandører og producenter inden for bl.a. storformat, skilte, tekstiltryk, wrapping og digital emballagetryk. For de danske deltagere på dette års medlemstur til Barcelona sammen med FESPA Denmark og GRAKOM var messen både et sted at se nye teknologier og et sted at tale med kolleger om de opgaver og valg, der fylder i hverdagen. For GRAKOMs adm. direktør, Søren Stemann Beck, var det første gang på FESPA. Han beskriver besøget som en stor oplevelse, hvor han fik et indblik i, hvad GRAKOMs medlemmer har af ønsker og behov. GRAKOM er sekretariat for FESPA Denmark, og ifølge Søren Stemann Beck er FESPA branchefællesskabet en vigtig del af GRAKOM, der også omfatter branchefællesskaberne: Grafisk Branche, Dansk Promotion og Creative Club. ”Det giver rigtig god mening, at vi arrangerer en tur til den årlige FESPA-messe, hvor det faglige indhold kombineres med et socialt netværk,” siger Søren Stemann Beck. Han tilføjer: ”Vores medlemmer kommer med forskellige formål. Nogle er konkret på udkig efter nye maskiner eller løsninger. Andre vil først og fremmest inspireres og blive klogere på, hvad der findes af nye løsninger og leverandører. Faktisk burde reklamebureauledere også komme på denne messe, for der er helt sikkert nye teknologier, der kan forbedre deres kreativitet.”
s.26
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
Rikke Christiansen, Skilte & Print
Af: Pia Osbæck, po@grakom.dk, redaktør, GRAKOM
FESPA giver indblik i nye maskiner, materialer og muligheder
Rikke Christiansen: Wrapping og netværk har stor betydning for mig For Rikke Christiansen, der er ejer af Skilte & Print i Haderslev, er FESPA-messen både fag og netværk. Hun har en særlig interesse for wrapping, er dommer i FESPA Denmarks wrappingkonkurrence – World Wrap Masters Denmark – og er bestyrelsesmedlem i FESPA Denmark. ”Især netværket er helt fantastisk. Men jeg har også kigget efter et nyt skærebord til min produktion. Og så er jeg selvfølgelig meget interesseret i verdensmesterskaberne i wrapping, som afvikles under messen,” siger Rikke Christiansen. Hun fremhæver også, at netværket betyder, at man, når man er tilbage i Danmark, har nogen man kan tage fat i, hvis man får en opgave, hvor man har brug for sparring eller for at sende en opgave videre.
Artiklen er skrevet på baggrund af videointerviews fra messen i år, foretaget af Søren Winsløw fra Sign Print & Pack.
’Det kan være svært at vurdere, hvad det rigtige valg er for en mindre virksomhed som vores. Her kan det hjælpe at være medlem af GRAKOM, hvor man kan få råd og vejledning’
René Neerup Mariager: Teknologien forandrer sig hurtigt Også hos René Neerup Mariager, der er managing director hos House of Print i Holmegaard, var der et klart fagligt formål med besøget. House of Print arbejder med skilte, solfilm til biler og bygninger, labelproduktion og er leverandør til andre skiltevirksomheder. ”Jeg er kommet til FESPAs messe, fordi jeg er nysgerrig efter at se, hvordan branchen ændrer sig. Fx om der er kommet nye produkter, maskiner eller softwareløsninger, der kan gøre en forskel i vores produktion, og vi har haft flere møder om både maskiner og software for at vurdere, om der var noget, vi skal investere i,” siger René Neerup Mariager. Han hæftede sig især ved kreativiteten i branchen og ved, hvor hurtigt printteknologien ændrer sig. ”Selv en maskine med få år på bagen kan hurtigt blive noget, man overvejer at opgradere,” siger René Neerup Mariager. Bæredygtighed var et gennemgående tema. Også for René Neerup Mariager, der ser det både som en mulighed og en udfordring: ”Det kan være svært at vurdere, hvad det rigtige valg er for en mindre virksomhed som vores. Her kan det hjælpe at være medlem af GRAKOM, hvor man kan få råd og vejledning.”
s.27
Heidi Graff kiggede på nye kundesegmenter Heidi Graff, der er ejer af RR PRINT i Ishøj, brugte messen til at se på nye kundesegmenter. RR PRINT er en handelsvirksomhed, der gør det nemmere for kunderne at vælge samlede løsninger, især inden for emballage. ”Jeg er her bl.a. for at undersøge om det setup, vi har til emballagekunder, også kan bruges til FESPA-segmentet,” siger Heidi Graff. Hun kiggede også på mulighederne for effektivisering og på bæredygtige løsninger inden for farver og teknik. ”Især vandbaserede farver og muligheder for at spare energi i trykprocessen var interessant,” siger Heidi Graff. FESPA Denmark arrangerer hvert år en medlemstur til FESPA-messen. Næste år foregår messen i München fra den 6. til den 9. april. Kontakt branchechef Michael Brochmann mbn@grakom.dk, hvis du vil vide mere om næste års medlemstur.
Heidi Graff, RR PRINT
René Neerup Mariager, House of Print
René Neerup Mariager, managing director hos House of Print
Medlemsmagasin for GRAKOM
World Wrap Masters bliver afholdt i forbindelse med den årlige FESPA Global Print Expo. I år deltog to danskere i det, der svarer til verdensmesterskaberne i wrapping: Filip Sørensen, den regerende verdensmester, og Simon Manley Jokumsen. Sidstnævnte fik en flot 3. plads i den internationale konkurrence. Filip Sørensen, der er blevet danmarksmester tre år i træk, havde desværre ikke en af sine bedste dage og kom ikke på podiet. Næste års danmarksmesterskab i wrapping (World Wrap Masters Denmark) finder sted under Motorshow Herning fra den 13. til den 14. februar. Du kan læse mere om konkurrencen og se en stemningsvideo fra årets konkurrence på grakom.dk under arrangementer.
DANSK ARBEJDSGIVERFORENING
Af: Pia Osbæck, po@grakom.dk, redaktør, GRAKOM
Organisering er vejen til indflydelse Hvis virksomheder vil have mest indflydelse – også på løn og arbejdsvilkår -– skal de melde sig ind og bruge fællesskabet aktivt. Det er hovedbudskabet fra Mina Bernardini, ny direktør i Dansk Arbejdsgiverforening. Den Danske Arbejdsmarkedsmodel bygger på en arbejdsdeling mellem staten og arbejdsmarkedets parter. Hvis virksomheder vil have mest indflydelse – også på løn og arbejdsvilkår – skal de Parternes store bestemmelsesret på melde sig ind og bruge fællesskabet aktivt. Det er hovedbudskabet fra Mina Bernardini, ny løn- og arbejdsvilkår er noget særligt direktør i Dansk Arbejdsgiverforening. for Den Danske Arbejdsmarkedsmodel.
”Det er ikke politikernes opgave at redde Den Danske Model. Det er parternes opgave at gøre modellen så brugbar og relevant, at politikerne har en god grund til at lade den virke.” Sådan lyder det fra Mina Bernardini, der i oktober sidste år blev ansat som direktør for forhandling, aftaler og partsrepræsentation i Dansk Arbejdsgiverforening. ”Den Danske Model er en samarbejdsmodel. Hvis virksomheder vil bestemme over løn, arbejdsvilkår og have indflydelse på nye regler fra EU og Christiansborg, så skal de melde sig ind i en arbejdsgiverorganisation og bruge fællesskabet aktivt", siger Mina Bernardini. Hun kender Den Danske Model fra begge sider. Inden Mina Bernardini kom til DA, var hun forhandlings- og EU-chef i Fagbevægelsens Hovedorganisation. ”Formålet med Den Danske Model er at lave aftaler. Det gennemsyrer hele tilgangen, også selvom der kan være uenigheder og konflikter. Der hvor medlemstilgangen og overenskomstdækningen er lavest, er ofte også der, hvor parterne ligger længst væk fra hinanden. Også derfor er det vigtigt at styrke medlemstilslutningen på begge sider.” Alternativet til Den Danske Model er lovgivning, og det vil ikke være en fordel for erhvervslivet, siger Mina Bernardini: ”Mange politikere kigger på, hvad der fylder i den offentlige debat, og hvad der fylder hos arbejdstagerne, som også
s.28
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
udgør størstedelen af vælgerne. Mere politisk indblanding i vores område vil derfor gøre det langt mere vanskeligt for erhvervslivet.” EU presser også Den Danske Model Den Danske Model er også under pres fra EU. Mina Bernardini peger på, at EU regulerer mere og mere, og at det derfor bliver en stadig vigtigere opgave at få Den Danske Model til at passe ind i en europæisk sammenhæng: ”Det er de danske parters opgave, sammen med den danske regering, at sørge for, at Den Danske Model kan rummes i EU. Nogle gange kan vi stoppe EU-lovgivning, men det er ikke så nemt at argumentere med kun seks millioner indbyggere bag sig. Derfor må vi finde veje enten rundt om eller igennem direktiverne, der passer på og passer til det danske arbejdsmarked”. Det skete fx med mindstelønsdirektivet, hvor Danmark blev undtaget for mindstelønsbestemmelserne efter hårdt pres fra Danmark og parterne. ”Det lykkedes bl.a., fordi vi har en høj overenskomstdækning. Det var en rigtig god løsning, fordi det ikke forhindrede, at de andre lande fik mindstelønsreglerne. Det er en vej frem, hvis vi kan fravige nogle EU-regler, fordi vi kan nå EU-målene igennem vores aftaler og overenskomster.”
’Mange politikerne kigger på, hvad der fylder i den offentlige debat, og hvad der fylder hos arbejdstagerne, som også udgør størstedelen af vælgerne. Mere politisk indblanding i vores område vil derfor gøre det langt mere vanskeligt for erhvervslivet’ Mina Bernadini, direktør i Dansk Arbejdsgiverforening
Dansk Arbejdsgiverforening (DA) er hovedorganisation for 11 arbejdsgiverforeninger på det private arbejdsmarked. Det er følgende: GRAKOM, Dansk Industri, Dansk Erhvervsliv, Tekniq Arbejdsgivere, Horesta, Danske Rederier, Asfaltindustrien, Drivkraft Danmark, Danske Malermestre, Dansk Mode & Textil, Fadvig. Vigtigste arbejdsområder er overenskomstkoordinering, arbejds- og ansættelsesret og internationale forhold. Desuden arbejder DA med at påvirke de politiske beslutningsprocesser. Målet er at øge virksomhedernes arbejdskraft og give bedst mulig adgang til kvalificerede medarbejdere. DA’s politiske fokus er rettet mod arbejdsmarkedet, uddannelser, beskæftigelse, integration og arbejdsmiljø. Derudover producerer DA analyser og statistikker om løn, sygefravær og arbejdskonflikter. Ca. 23.000 virksomheder inden for bl.a. industri, handel, transport, service og byggeri er medlem af en af DA’s medlemsorganisationer.
’Vi skal være meget konstruktive og løsningsorienterede, for det er kun os selv, der kan komme med idéerne til, hvordan reglerne kan tilpasses Danmark’ Mina Bernadini, direktør i Dansk Arbejdsgiverforening
s.29
Medlemsmagasin for GRAKOM
Mina Bernardini tilføjer, at det også vil være godt for dansk erhvervsliv, hvis EU i højere grad laver mere målbaseret lovgivning frem for detaljeret lovgivning om, hvordan målene skal nås. ”Det vil klart være en fordel for dansk erhvervsliv, hvis vi kan få EU til at lovgive om, hvor vi skal hen, i stedet for hvordan vi skal derhen. I hvert fald på arbejdsmarkedet, fordi arbejdsmarkederne er så forskellige.” Hun ser derfor en vej frem for Den Danske Model i EU, men kun hvis de danske parter selv byder ind med løsninger. ”Vi skal være meget konstruktive og løsningsorienterede, for det er kun os selv, der kan komme med idéerne til, hvordan reglerne kan tilpasses Danmark. Der bliver ikke altid lyttet, hvis vi kun siger nej til forslag. Men hvis vi kommer med løsninger, der både passer ind i en dansk kontekst og passer til de andre landes behov, er der mere lydhørhed”. Det er os, der har lektier for Samtidig peger hun på, at Den Danske Model fortsat har en stærk position i EU. ”Hvis de kunne, ville EU gerne eksportere vores model til mange andre lande, fordi den er så stærk. Den giver en stærk konkurrenceevne, godt socialt sikkerhedsnet og fleksibilitet, gode arbejds- og lønvilkår og reel indflydelse. Der er stor respekt om vores model, men det er stadig vores opgave at få den til at passe ind i EU. Det er os, der har lektier for.” EU fylder i dag så meget, at alle politikområder i DA bliver set i lyset af EU-tiltag. Derfor har DA også et kontor i Bruxelles med seks ansatte udover en EU-chef – og flere er på vej. ”Vi tager ansvar og spiller modellen god, så vi bliver en del af løsningen. Vores medlemmer, som fx GRAKOM, spiller ind med forslag til, hvordan et EU-direktiv skal implementeres, så det passer ind i både EU og i Den Danske Model. På den måde får vi meget indflydelse, fordi vi er proaktive og til stede”. Svingende opbakning til modellen – særligt i fire hjørner Mina Bernardini oplever svingende opbakning til Den Danske Model. Særligt fire steder skal vi sætte ind, siger hun: ”For det første er der et større ønske både fra danske lovgivere og fra EU om at blande
s.30
’Det vil klart være en fordel for dansk erhvervsliv, hvis vi kan få EU til at lovgive om, hvor vi skal hen i stedet for, hvordan vi skal derhen’ Mina Bernadini, direktør i Dansk Arbejdsgiverforening
sig mere og mere. Der er kun opbakning til modellen, så længe modellen indfrier de politiske behov, og netop der ligger svaret – i at indfri de politiske behov inden for modellen”. Hun peger også på samarbejdet med centraladministrationen i staten. ”Vi arbejder tæt sammen med centraladministrationen i staten. Men det er vigtigt, at de hele tiden også har en interesse i at arbejde tæt sammen med os. Hvis vi kun ses som et procestrin, bliver vi mindre interessante. Derfor er det vigtigt, at vi kommer med viden, tal, løsninger og finder på nye tiltag. Og det kan vi, fordi vores kendskab til arbejdsmarkedet er så godt.” Det tredje fokuspunkt er, at DA og medlemsorganisationerne skal forklare og vise virksomhederne værdien af overenskomsterne. ”Hver dag skal vi vise, hvor attraktivt det er for virksomhederne at have overenskomst. Ligesom det også er vigtigt for fagforeningerne over for lønmodtagerne. Vi skal vise, at overenskomsterne er vejen ud af lovgivning, vejen til mere fleksibilitet og lokale løsninger. Og at vi senest har sikret bedre muligheder for at ansætte internationale arbejdere igennem en ny certificeringsordning for overenskomstdækkede virksomheder, som vedtages her i efteråret”. ”Det fjerde fokuspunkt er, at vi internt i DA og i arbejdsgiverorganisationerne, som
KOMMUNIKATIONS_ _INDUSTRIEN_ _
Fagbevægelsens Hovedorganisation (FH) organiserer faglige organisationer, der repræsenterer mere end 1,3 millioner lønmodtagere. FH kæmper for job og uddannelse til alle, for et sikkert og sundt arbejdsmiljø og for et trygt, demokratisk og solidarisk samfund.
GRAKOMs medlemmer kan få gennemgået deres ansættelseskontrakter. Så undgår du dyre fejl og uklare formuleringer. Få styr på det – før det bliver en sag. Ring på 63 12 70 00 og spørg efter juridisk afdeling.
GRAKOM, skal opbygge en fælles fortælling og engagement omkring vores model, som gør de andre fokusområder mulige. Jeg tænker, vi med endnu større kærlighed og begejstring skal fortælle, hvorfor Den Danske Model er så vidunderlig. Alle ansatte. Alle valgte. Alle medlemmer.” Politikerne skal tættere på virksomhederne Mina Bernardini mener altså, at det først og fremmest er DA og DA’s medlemsorganisationer, der skal sikre, at Den Danske Model fortsat fungerer. Men hun har også et budskab til politikerne. ”Invitér os til bordet. Politikere er sat i verden for at løse store og uoverskuelige samfundsproblemer. De har brug for hjælp til at finde de rigtige løsninger, og ingen er bedre til at finde dem på arbejdsmarkedet end arbejdsmarkedets parter.”
Mina Bernardini er direktør for konfliktløsning, overenskomst og politik. Områderne består af følgende enheder: Overenskomstkoordinering, ansættelses- og EU-ret, EU og forhandling, konfliktløsning, arbejdsmiljø og sundhed, integration og kvalifikationer samt beskæftigelse og arbejdskraft. Hun kom til DA i oktober 2025. Inden da var hun forhandlings- og EU-chef i FH med ansvar for politiske og kollektive aftaler inden for ansættelses- og arbejdsret, EU-implementering, arbejdsmiljø, arbejdsskade og ligestilling. Mina Bernardini er uddannet jurist og fik møderet for Højesteret i januar 2025.
FÅ MERE VÆRDI UD AF DIT PAPIRAFFALD MED KILDESORTERING ØGER DU MATERIALEVÆRDIEN OG SIKRER DEN ØKONOMISKE VÆRDI AF DIT PAPIR Når du samarbejder med Stena Recycling, får du en samlet løsning til indsamling, transport og genanvendelse af papir- og kartonaffald med fokus på korrekt håndtering og dokumentation. Vi har i mange år samarbejdet tæt med både store og mindre trykkerier og har derfor opbygget solid viden om den grafiske branches processer og behov. Vi håndterer blandt andet returpapir, karton, emballage, offsetplader, plast, kemikalier og almindeligt virksomhedsaffald.
KONTAKT OS Morten Rolighed Strategic Account Manager +45 51 64 77 00 morten.rolighed.larsen@ stenarecycling.com
s.31
Medlemsmagasin for GRAKOM
92-94 % BLIVER TIL RÅMATERIALER TIL NYE PRODUKTER MED LAVERE KLIMAPÅVIRKNING.
Få færre sygedage og bedre trivsel Oplever I også, at sygdom blandt medarbejderne kan påvirke både økonomi og planlægning? Med en sundhedsforsikring hos os får jeres medarbejdere hurtig undersøgelse og behandling inden for 10 arbejdsdage. De får også nem adgang til online læge, fysioterapeut og psykolog direkte på mobilen. Sundhedsforsikringen er samtidig et attraktivt medarbejdergode, der kan mindske sygefravær og hjælpe jer med at fastholde og tiltrække medarbejdere. Kontakt jeres rådgiver, ring på 33 55 29 19, eller læs mere på codan.dk/sundhed.
Sådan hjælper vi jer til en sundere bundlinje
Attraktiv arbejdsplads med bedre trivsel
Sundere bundlinje med lavere sygefravær
Hurtig behandling og færre bekymringer