Issuu on Google+

Lia Caldas

José Augusto Wanderley Autor do livro “Negociação Total”

TSX

N E W S

STAKEHOLDERS

Pacíficas ou conturbadas, curtas ou longas, sérias ou descontraídas: as negociações inevitavelmente fazem parte da rotina de todas as pessoas, não somente nas relações profissionais, mas também na vida pessoal. José Augusto Wanderley, autor do livro “Negociação Total”, aborda nesta edição quais são os fatores que podem levar uma negociação ao sucesso ou ao fracasso.

Publicação TRANSAEX | Venda Proibida Distribuição Dirigida


TRANSAEX Saber negociar não é uma habilidade fundamental apenas no ambiente profissional. A todo o momento, negociamos com nossos filhos, amigos e companheiro(a) sem sequer percebermos. Na conversa a seguir, José Augusto Wanderley, autor do livro “Negociação Total”, fala sobre os pilares de uma boa negociação, o perfil dos novos profissionais e sobre como tornar as reuniões mais produtivas e eficientes. Tenha uma ótima leitura! Atenciosamente,

Paulo Eduardo Pinto DIRETOR CORPORATIVO

Gláucia Rodrigues

DEPOIMENTOS “Ao longo desses últimos anos, o Brasil se tornou praticamente uma ilha que não foi afetada (pela crise). Apesar dos recentes índices negativos, não acho que o Brasil vá ser atingido como a Europa. O Brasil é muito grande, com grandes recursos naturais, coisas que não temos na Europa.”

Saman Pahlevan

Karl-Heinz Hofmann – Diretor de Engenharia da Outotec STAKEHOLDERS - Outubro 2013

“O sistema de aviação brasileiro é muito bom, seguro e moderno, tendo evoluído bastante ao longo dos últimos anos, assim como diversos setores de excelência em vários segmentos produtivos. Já os impostos são escorchantes e, em minha opinião, mal-empregados pelo governo.” José Afonso Assumpção – Fundador da Líder Táxi Aéreo STAKEHOLDERS – Fevereiro 2012 A TSX News é uma publicação da TRANSAEX Comércio Internacional. Todos os direitos reservados. Os artigos assinados são de inteira responsabilidade dos autores e não representam a opinião do informativo ou da TRANSAEX. A reprodução de matérias e artigos somente será permitida se previamente autorizada, por escrito, pela equipe editorial, com créditos da fonte. Mais informações: www.tsxnews.com.br.

TSX

NEWS

PUBLICAÇÃO TRANSAEX • TSX NEWS DEZEMBRO/2013| Venda Proibida

MATRIZ: Rua Alagoas , 1000 - Conj 1001 Funcionários - Belo Horizonte / MG - 30130-160 Tel: (31) 3232.4252 - www.transaex.com.br


José Augusto Wanderley

Lia Caldas

STAKEHOLDERS

“Se você for negociar com um árabe, pode ser um xiita ou um sunita, e aquilo que agrada a um deles pode ser profundamente ofensivo para o outro. Vale a expressão: o que é remédio para um homem pode ser veneno para o outro [...] Assim, o importante é saber concretamente com quem se está negociando.” • O livro “Negociação Total” já está em sua 19ª edição e, inclusive, é recomendado pela Exame.com para os profissionais que desejam negociar melhor. Com base em sua experiência, quais são os erros mais cometidos no momento da negociação? Negociação é um processo composto por três grandes momentos: preparação, execução e controle/avaliação. Os erros são cometidos em todos esses momentos. Para começar, pode ser útil fazer uma espécie de engenharia reversa. Deve ser entendido que a negociação só acaba quando o acordo for cumprido e não quando o acordo for formalizado – isso porque existem acordos que são feitos para não serem cumpridos. Um caso clássico foi o acordo de paz assinado entre Hitler e Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino Unido, em 1938. Chamberlain foi vítima daquilo que é conhecido como falso acordo. Na preparação, não fazer análise de risco pode ser

outro problema, e uma das formas de fazer essa análise é com a utilização daquilo que é conhecido como “advogado do diabo”, ou seja, uma pessoa cujo papel é descobrir furos na preparação. • Durante a condução da negociação, em si, existem pecados cruciais? Existem sim, sobretudo nas negociações complexas, que podem demorar meses e até anos. Nesses casos, pode ser necessário negociar em equipe e, quando os papéis dos integrantes não são definidos com clareza, podem ocorrer conflitos, tornando essa equipe bastante frágil. O fato é que existem mais de 20 pecados graves, que se forem cometidos podem até redundar na falência de uma empresa. Um pecado que pode ser muito grave é decorrente daquilo que os negociadores de uma equipe falam fora do cenário da negociação, como em restaurantes e até diante de motoristas terceirizados. De

qualquer forma, é preciso levar em conta que existem três competências de negociação: individual, equipe e organizacional. • O senhor costuma citar a frase de Benjamin Franklin: “Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o fracasso”. No momento da tomada de decisão, qual é a importância dessa máxima? Como se preparar adequadamente? Essa máxima é fundamental para quem quer ter sucesso, mas só conhecê-la não basta, pois é preciso saber concretamente como se preparar. Ou seja, é preciso saber operacionalizar essa máxima. Para isso, criei um instrumento bastante simples, mas

Acesse o site da TSX NEWS: w w w. t s x n e w s . c o m . b r

3


Stakeholders DIbIAR

muito útil: a Matriz de Preparação. Ela leva em conta não apenas as partes envolvidas, mas também as diversas probabilidades existentes, isso porque, como disse Ilya Prigogine, ganhador do Prêmio Nobel: “A época da certeza acabou”. Ou como dizia um ex-governador do então Estado da Guanabara: “Só tem certeza de alguma coisa quem estiver muito mal-informado”. • Lidar com pessoas é algo sempre complexo e, durante a negociação, os executivos frequentemente têm de resolver assuntos importantes com “pessoas difíceis” – de temperamento explosivo, pouco abertas a novas ideias etc. Existe uma forma de lidar com esse tipo de profissional? A primeira coisa é saber se a pessoa é mesmo difícil ou se o que está em questão é uma tática de negociação. Alguns negociadores são extremamente duros porque aprenderam que, em geral, as pessoas não gostam de impasse e acabam fazendo concessões indevidas. Mas a chave para lidar com qualquer tipo de pessoa continua sendo a preparação, sobretudo se identificando uma sigla chamada MADI, que quer dizer Melhor Alternativa Disponível Diante de um Impasse, ou seja, qual é a consequência do impasse. A não ser que seja um negociador kamikaze, a MADI mostra a realidade. De qualquer forma, é fundamental ser firme sem ser grosseiro e responder agressões com fatos. • Por atuar com comércio internacional, o trabalho da TRANSAEX envolve muitas culturas diferentes. O que uma pessoa que se relaciona com profissionais de outros países precisa levar em conta para obter sucesso nas negociações? Não se negocia com culturas, mas sim com pessoas de uma determinada cultura. É fundamental conhecer a

4

pessoa com quem se está negociando e não fazer generalizações indevidas. Assim, se você for negociar com um árabe, pode ser um xiita ou um sunita, e aquilo que agrada a um deles pode ser profundamente ofensivo para o outro. Vale a expressão: o que é remédio para um homem pode ser veneno para o outro. E hoje em dia, com a globalização, uma pessoa asiática pode ter feito a sua formação nos Estados Unidos. Assim, o importante é saber concretamente com quem se está negociando. • As mulheres estão, cada vez mais, assumindo postos de alta gestão nas empresas. Existe alguma característica tipicamente feminina que contribui para o sucesso nas negociações? O que deve ser entendido é que está havendo uma mudança na natureza do trabalho, com a passagem do trabalhador “levanta parede” – ou homem máquina – cujo principal atributo era a força física, para o trabalhador do conhecimento, cujo principal ativo passa a ser a capacidade de pensar, comunicar, interagir e decidir. Com o trabalhador do conhecimento, passam a ser importantes qualidades que são consideradas femininas – qualidades, é bom que se diga, que as mulheres tiveram de desenvolver em função do seu papel social e da necessidade de fazer face aos desafios da vida. Entre elas estão a maior percepção, a empatia e as habilidades verbais e sociais. • As lições apresentadas no livro são válidas apenas para pessoas que negociam no ambiente profissional? O livro “Negociação Total” se aplica a qualquer tipo de negociação, sejam vendas, compras, gerencial, administração de conflitos, mas também na vida pessoal e social. Já tive até depoimentos de pessoas que resolveram situações de casamento.

José Augusto Wanderley • O ambiente corporativo envolve constantes reuniões, não só para negociações, mas também para alinhamento e planejamento de ações. Com base em sua experiência, é possível tornar essas reuniões mais eficientes? Se sim, de que forma? Com toda certeza a resposta é sim, mas para isso é preciso desenvolver a competência de fazer reunião. O Modelo Integrado de Negociação (MIN), que constitui a estrutura ordenadora do meu livro, eu criei quando estava trabalhando com dinâmica de grupo e reuniões. Sempre que alguém estiver se reunindo, existem cinco dimensões: o assunto, os cenários, os processos, a realidade interna das pessoas e os relacionamentos. É preciso definir papéis e desenvolver competências entre os integrantes da reunião para tratar com cada um desses aspectos. Fora disso, o que vamos ter são reuniões de baixa produtividade e perda de tempo. Mais de 50% das reuniões são desnecessárias ou conduzidas de forma equivocada, em que os papéis destrutivos e a falta de foco acabam prevalecendo. E o que é pior: resultam em decisões profundamente equivocadas. • Muito obrigado pela participação, José Augusto. Para finalizar, gostaria de acrescentar algo mais? Gostaria sim. Quem conhece a tecnologia em termos cognitivos e comportamentais pode conseguir resultados surpreendentes, seja em negociação, seja no que for. Certa vez fui chamado por um gerente que estava encontrando dificuldades para desenvolver a sua equipe. Fizemos uma reunião estruturada de aproximadamente três horas e o feedback foi o seguinte: nestas três horas conseguimos resultados muito melhores do que os que estávamos obtendo nos 15 dias anteriores.


STAKEHOLDERS - José Augusto Wanderley (Novembro/Dezembro - 2013)