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FAVORISER LA CROISSANCE TOUT EN RACCOURCISSANT LE CYCLE DE VENTES

GRÂCE À UN MODÈLE COMMERCIAL REMANIÉ ET À UNE NOUVELLE STRATÉGIE GO-TO-MARKET.

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CONTEXTE

Reposant sur une technologie innovante de gazéification à petite échelle, mise au point dans une université belge, la société Xylowatt est une force progressiste du secteur de l’énergie renouvelable depuis plus de 10 ans. Pendant des décennies, l’industrie a tenté de tirer parti de la biomasse afin de l’utiliser comme source décentralisée, durable et renouvelable d’énergie. Malgré le grand potentiel théorique consistant à transformer la biomasse en un gaz adapté aux applications industrielles, les efforts déployés au niveau de la gazéification débouchaient uniquement sur la production d’un gaz inexploitable, rempli de goudron. Après que des développements prometteurs aient révélé la possibilité d’obtenir un gaz sans goudron, Xylowatt a pu réunir des fonds auprès de bailleurs de capital à risque et d’investisseurs institutionnels pour créer ce qui est devenu aujourd’hui un standard de l’industrie. Cette avancée a permis d’attirer des partenaires industriels de premier plan tels que Air Liquide, Saint Gobain, Caterpillar, GDF Suez et d’autres, tous intéressés d’ajouter la gazéification de la biomasse à leur portefeuille d’énergie renouvelable.

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DÉFIS

Faire face aux longs cycles de vente et aux solutions alternatives à plus faible coût. Alors que la technologie mise au point par Xylowatt se trouvait clairement à l’avant-garde sur le plan des performances, son modèle commercial de solutions clés en main ne suffisait pas à générer suffisamment de croissance. Malgré ce faible succès commercial, la technologie de Xylowatt suscitait l’intérêt des principaux acteurs industriels. De plus, le positionnement de Xylowatt en tant que fournisseur de systèmes intégrés clé en main pour la production d’énergie renouvelable ne semblait pas très attrayant, surtout à la lumière des coûts d’investissement élevés et de l’alternative plus économique que constituait le gaz naturel. Xylowatt n’était donc pas en mesure de générer suffisamment d’opportunités commerciales et se trouvait incapable d’assurer le niveau de ventes promis à ses investisseurs.

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APPROCHE

Raviver la croissance à l’aide d’un nouveau modèle commercial et d’un marché mieux ciblé Dès que le nouveau modèle commercial et la stratégie de go-tomarket furent validés par le comité de direction, TribalVision s’est focalisé sur des initiatives clés visant à repositionner immédiatement Xylowatt et à commencer à générer des opportunités commerciales. Malgré le changement radical de stratégie, TribalVision est parvenu à adapter rapidement les ressources marketing de la société en respectant le budget disponible. Les ressources développées par TribalVision en moins de 3 mois incluaient : • Abandon du modèle de clé en main pour se consacrer exclusivement à l’activité centrale de Xylowatt à haute valeur ajoutée : la gazéification • Changement de client cible en évoluant du consommateur final vers les contractants et les partenaires clés • Accroissement de l’étendue géographique en passant de clients locaux aux partenaires de projets internationaux • Recentrage de la proposition de valeur sur la biomasse de plus faible coût que Xylowatt est le seul à pouvoir traiter

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SOLUTIONS

Mise en place d’un revirement marketing rapide afin de gagner en crédibilité et d’attirer de nouvelles opportunités commerciales. Dès que le nouveau modèle commercial et la stratégie de go-to-market furent validés par le comité de direction, TribalVision s’est focalisé sur des initiatives clés visant à repositionner immédiatement Xylowatt et à commencer à générer des opportunités commerciales. Malgré le changement radical de stratégie, TribalVision est parvenu à adapter rapidement les ressources marketing de la société en respectant le budget disponible. Les ressources développées par TribalVision en moins de 3 mois incluaient : • Une nouvelle identité graphique s’inspirant des visuels existants dans le but de soutenir le changement de stratégie • Le remaniement du site Internet tant au niveau de sa représentation graphique qu’au niveau de son contenu • L’organisation d’une conférence de presse présentant les partenaires industriels clés • Des témoignages vidéo des partenaires clés, produits et édités par TribalVision • La réorganisation des supports commerciaux imprimés et numériques incluant des landing pages personnalisées • Un nouveau design de brochures d’entreprise et de présentations managériales • Le développement d’un stand et des supports pour les salons industriels majeurs afin de soutenir le nouveau positionnement

Doter l’équipe de vente d’outils et de systèmes pour générer et convertir des opportunités de vente. En même temps, TribalVision a fourni à l’équipe commerciale de Xylowatt des outils, tactiques et procédures innovants pour concrétiser les opportunités de vente, en ce inclus des systèmes de suivi et de reporting. Dès le départ, cela a permis à l’équipe de vente d’approcher de nouveaux prospects et de générer des opportunités de vente. En se basant sur une analyse détaillée de l’optimisation des canaux, TribalVision a recommandé les canaux de marketing les plus innovants et pertinents pour Xylowatt, a testé au préalable leur performance, et a continué d’optimiser la combinaison de tactiques marketing durant leur exécution. Complétés par des sessions de suivi et de coaching toutes les deux semaines, les outils et les processus d’aide à la vente fourni par TribalVision incluaient : • La mise en place et personnalisation d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) afin de répondre aux besoins de Xylowatt • Le développement de la surveillance et de l’engagement dans des groupes de médias sociaux spécialisés • La mise en œuvre et l’optimisation de publicités sur LinkedIn pour le public très ciblé de Xylowatt • La création d’un reporting entièrement intégré pour mesurer l’efficacité des ventes et du marketing • La conception de processus de médias sociaux innovants pour la génération proactive d’opportunités de vente

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RÉSULTATS

Moins de six mois après le démarrage du projet, le nouveau modèle commercial et la nouvelle stratégie d’accès au marché mis au point pour Xylowatt avaient déjà atteint des résultats significatifs. Les résultats des efforts déployés par TribalVision incluaient :

AUGMENTATION DE LA TAILLE DU MARCHÉ CIBLE ET RACCOURCISSEMENT DU CYCLE DES VENTES. • Tout en respectant le budget fixé par Xylowatt, TribalVision a aidé à créer un marché cible plus grand et plus focalisé, orienté sur les biomasses que Xylowatt peut traiter de façon rentable. Grâce au nouveau modèle commercial conçu pour cibler les contractants et les partenaires industriels, Xylowatt a maintenant accès à des opportunités de vente à l’international, ce qui n’aurait jamais pu être possible dans le cadre de l’ancien modèle commercial. • Avec ce nouveau modèle commercial, Xylowatt est en mesure de proposer des projets à phases multiples qui se développent dans le temps. Cela a permis de réduire le cycle de ventes de 25% en moyenne, tout en augmentant de façon significative la probabilité de conclure de plus vastes projets dans le futur.

UN PIPELINE DE VENTES PLUS ROBUSTE AVEC DAVANTAGE D’OFFRES ENVOYÉES POUR DES OPPORTUNITÉS HAUTEMENT QUALIFIÉES. • Xylowatt a su augmenter de façon significative la taille et le taux de croissance de son pipeline de ventes. Le ciblage proactif des contractants clés sur cinq zones géographiques essentielles a généré plus de 500 prospects. • Le développement d’un pipeline de haute qualité, associé à une maturation des prospects et à un processus de suivi rigoureux, a entraîné la transformation de plus de 25 opportunités supplémentaires en soumissions de projets, représentant un total de plus de 100 millions de dollars en revenus potentiels.

Tout en aidant à conserver cette dynamique, TribalVision continue de mesurer et d’affiner la génération d’opportunités ainsi que le processus de conversion de celles-ci, et à améliorer les résultats des ventes. TribalVision prépare actuellement de nouveaux actifs marketing pour permettre de gérer le nombre croissant de clients que Xylowatt va servir au cours des prochains mois — un niveau d’activités commerciales qui a dépassé toutes les attentes.

A GÉNÉRÉ PLUS DE 500 PROSPECTS ET CONVERTI CES PROSPECTS EN 25 OFFRES DE PROJET, POUR UN TOTAL DE PLUS DE 90 MILLIONS D’EUROS EN CHIFFRE D’AFFAIRE POTENTIEL

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