Zarządzanie | Sprzedaż Mariusz Malicki – trener sprzedaży i biznesu. Projektowaniem i prowadzeniem szkoleń zajmuje się od 2010 r. Specjalizuje się m.in. w sprzedaży, jakości obsługi klienta oraz zarządzaniu. Oprócz wysokich kompetencji trenerskich posiada 14-letnie doświadczenie w sieciach sprzedaży, w tym 8-letnie na stanowiskach zarządzających. W trakcie trwania swojej kariery zarządzał m.in. siecią kilkudziesięciu oddziałów sprzedażowych. Wszystko to pozwala mu na zestawienie teorii z praktyką, dzięki czemu wypracowuje bardzo skuteczne rozwiązania dla swoich klientów.
DOBRY I ZŁY SPRZEDAWCA C
zy z perspektywy klienta i pracodawcy „dobry sprzedawca” oznacza to samo? Teoretycznie odpowiedź powinna być oczywista. Przecież każdej firmie zależy na tym, aby jej klienci byli zadowoleni zarówno z poziomu obsługi, jak i zakupionych produktów bądź usług. Idąc tym tropem, dla sprzedawców zatrudnianych w tych firmach zadowolenie klienta powinno być priorytetem, ponieważ im więcej usatysfakcjonowanych klientów, tym bardziej zadowolony pracodawca. Teoretycznie rzecz ujmując, w tym miejscu mógłby się mój artykuł zakończyć.
które niejednokrotnie, mówiąc delikatnie, są etycznie wątpliwe, aby tylko nakłonić klienta do dokonania zakupu. Co ciekawe, osiągają często bardzo dobre rezultaty, przynosząc pracodawcy spore zyski. Właśnie w tym miejscu pojawia się pewna rozbieżność i problem, który chcę omówić w niniejszym artykule. Skoro sprzedawcy, którzy nie kierują się dobrem klienta, a jedynie żądzą zysku osiągają wysokie wyniki sprzedażowe, to czy dobrym sprzedawcą z perspektywy klienta i pracodawcy może być ta sama osoba?
Skoro sprzedawcy, którzy nie kierują się dobrem klienta, a jedynie żądzą zysku osiągają wysokie wyniki sprzedażowe, to czy dobrym sprzedawcą z perspektywy klienta i pracodawcy może być ta sama osoba?
Najciekawsze jest jednak to, co się dzieje, kiedy ta teoria zostaje wprowadzona w życie. W praktyce bowiem dochodzi jeszcze jeden element, a mianowicie wynik sprzedaży, który bardzo wiele zmienia. W komunikacji pomiędzy pracodawcą a sprzedawcą jest on absolutnym priorytetem i nic dziwnego, ponieważ pracownik został zatrudniony, aby zwiększać zyski firmy, i z tego też jest rozliczany. Nie ma w tym zatem nic złego, dopóki nie cierpią na tym klienci. Ci często stają się jednak ofiarami pogoni za wynikiem sprzedażowym, którego osiągnięcie dla wielu sprzedawców jest znacznie ważniejsze niż dobro klienta. Wykorzystują różne metody i techniki,
52
Istnieje takie powiedzenie, że dobry sprzedawca potrafi sprzedać nawet lód Eskimosom. Sugeruje ono, że najlepsi sprzedawcy to tacy, którzy potrafią sprzedać klientowi coś, czego ten w ogóle nie potrzebuje. Teoretycznie wydaje się logiczne to, że osoba o takich umiejętnościach byłaby bardzo cenna w każdej firmie. Przyjrzyjmy się jednak temu bliżej od praktycznej strony. Na pewno każdy z was niejednokrotnie zetknął się ze sprzedawcą, który za wszelką cenę próbował mu coś „wcisnąć”. Niewątpliwie przynajmniej raz w życiu, a prawdopodobnie kilka razy, zdarzyło wam się również dokonać zakupu, którego później żałowaliście. W podobnych sytuacjach zysk sprzedawcy jest jednocześnie stratą klienta. W krótkiej
BIZNES • SYLWETKA • LIFESTYLE • FINANSE • GADŻETY • JEDZENIE • PODRÓŻE
EVERYTHINGPOSSIBLE / 123RF ZDJĘCIE SERYJNE
S P R Z E D A Ż K O S Z T E M K L I E N TA TEORIA VS. PRAKTYKA