Page 1

TIẾN HÀNH GIỚI THIỆU TUYỂN NGƯỜI THẾ NÀO “Chỉ học thuộc lòng cách giới thiệu tuyển người cho tốt thì vẫn chưa đủ – El lớn nói – Cần phải nắm dược các nguyên tắc của tâm lý học ẩn dấu đằng sau một buổi giới thiệu thành công. để hiêủ điều đó chúng ta sẽ quan sát một ai đó tiến hành giới thiệu xem thế nào. Tất nhiên là không thể đến xem một buổi “ hai chọi một”rồi vì nếu thêm cả chúng ta nữa thì còn gì gọi là hai chọi một nữa. Vì thế nên chúng ta đến dự một buổi giới thiệu lớn trên hội trường của một công ty quen biết. Chúng ta sẽ quan sát một người nào đó tỏ ra tự tin, biết cách nói trước đám đông, đã được thành tích nhất định và thuộc vào số 5% những người đóng vai trò thủ lĩnh. Vào buổi chiều thứ hai El lớn và Jo tới dự buổi giới thiệu về doanh nghiệp của công ty “ Các sản phẩm kỳ diệu ”. cả hai ngươì ngồi ở phái sau để dể quan sát và ghi nhận về người diễn giả cũng như phản ứng của đám đông trong hội trường. Họ chọn chính buổi giới thiệu này vì nó đã tuyên truyền là có uy tín và hấp dẫn trong thành phố. Họ cầm sổ và bút trong tay và phải đợi tương đối lâu (chậm 35 phút vì phải chờ những người đi muộn ). El lớn nhận xét rằng bắt đầu làm vệic chậm có nghĩa là khuyến khích người đi muộn và trừng phạt những người đúng giờ. Anh nhấn mạnh là anh thuộc vào số 5% các thủ lĩnh, bởi vì anh luôn suy nghĩ như một người chiến thắng. Rõ ràng là những người không thành đạt bởi vì họ không phải distributer của công ty tuyệt vời này và tức là nhất thiết họ phải thay đổi cách suy nghĩ của mình ngay. Sau 20 phút giải thích tại sao những người ngồi dự ở đây đại loại là giống như một bầy cừu luôn luôn bị ngọn tài chính quất xuống đầu, cuối cùng thì anh ______________________________________________________ 1 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 2 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


cũng chuyển sang giới thiệu về nhiều những người anh hùng đã khai xướng ra công.Một trong những người sáng sinh ra và lớn lên từ một căn nhà ổ chuột đã từng chịu hết thất bại này đến thất bại khác. Chỉ bằng những nổ lực quá sức người ông mới vượt được các khó khăn đó và tạo nên triết lý sống của mình. Triết lý này đã trở thành nền tảng của công ty, và nguyên nhân duy nhất để công ty tồn tại chính là sự cần thiết phải chia sẻ triết lý đó cho mọi người. Công ty làm doanh nghiệp không phải là nhằm có lợi nhuận, mà là để cải tạo lại đầu óc của người dân Mỹ. Tiểu sử của người sáng lập thứ hai cũng được kể liền 10 phút kèm theo một danh sách dài liệt kê các học vị khoa học và bằng cấp của ông. Các câu chuyện ông đã từng bôn ba ra sao tới những vùng hoang dã toàn những nơi mộ cổ, kiến thức của ông vế các loại chữ tượng hình rất ít người đọc và được các khảo sát của ông đã dược kể lại rất chi tiết. Trong số những người phát biểu có một người đàn bà đã đứng lên nước mắt lưng tròng kể lại sản phẩm của công ty đã làm thay đổi cuộc đời bà ra sao. Ít ra thì câu chuyện của bà cũng làm cho hội trường sống động lên đôi chút. Sau khi ca ngợi các nhà sáng lập thêm 15 phút nữa, diển giả mời người đã dùng sản phẩm với liều dùng 42 viên một ngày và chữa khỏi ung thư , chữa dược bệnh trí óc kém phát triển và bệnh loạn nhịp tim. Distributer tiếp theo thì kể rằng anh ta không thích mùi vị sản phẩm, song anh ta cảm thấy là sản phẩm có thể giúp ích được cho nhiều người, vì thế không thể có vấn đề trở ngại gì với doanh nghiệp này cả. Trong lúc đó thì một số người dự xem đồng hồ và bắt đầu lặng lẽ đi dần ra cửa. Người distributer tiếp theo nữa thì kể cho mọi người nghe về kết quả chính của mình. Anh đã từng vừa mù vừa điếc, và tàn tật đến nỗi

gần như đã chết nếu anh ta không biết dùng loại Nước quả siêu hạng của công ty. Chỉ sau hai tuần đã hoàn toàn khoẻ mạnh và sẵn sàng để dự thi Olempic về môn chạy ma-ra- tông 42 km. Hai “nhà doanh nghiệp” ngồi trong hội trường vừa đảo mắy tìm người sponsor tiềm năng (người đã mời họ tới đây ) vừa thầm nghĩ : “ Người distributer sau khi phát biểu song đã đề nghị cả hội trường đứng lên hát bài ca chính thức mang tựa đề “ những sản phẩm kỳ diệu”. Cuối cùng đến lượt diễn giả thứ hai nói rằng là ông sẽ trình bày về sơ đồ kinh doanh. Sau 90 phút thông tin đầy nghi hoặc đó mọi người thở phào, dù sao cuộc họp cũng sắp tới hồi kết thúc. Tuy nhiên cũng có một số người ra về rồi, người thì còn tới một cuộc họp khác, người thì vội về nhà trông con. Những người còn lại đã được giải thích về sơ đồ kinh doanh cũng có tên là “những sản phẩm kỳ diệu”. Đầu tiên Bạn phải đạt tiêu chuẩn “chuyên viên” hãng có thể coi như tương đương hàm đại uý. Sau khi tích lụy thêm một số điểm “kỳ diệu” nhất định Bạn sẽ được nhận 4% hoặc 6% tiền thưởng do công lao đào tạo những distributer chưa có hạng – chưa đạt mức “chuyên viên”, tính theo thời gian từng tháng nhưng không phải là tính theo lịch mà tính theo số ngày. Khi người ta đạt được doanh số cá nhân bằng 60% doanh số của nhóm riêng, không kể các điểm thưởng tính theo số ngày. Khi người ta đạt được lên hạng mà ở đó được tính theo mức 70% lãi ròng từ lượng hàng bán được tính theo các đơn vị đóng gói. Tuy nhiên tính điểm cho tiêu chuẩn “trăng vàng” thì lại hoàn toàn theo cách khác. Ở đây người ta bướv vào một thang bậc mới và tính từ đầu (giống như một distributer mới vào cuộc và chưa có đẳng cấp gì) và bắt đầu xếp hạng theo Tổng sơ đồ “siêu điều hành trực tiếp” vô cùng độc

______________________________________________________ 3 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 4 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


đáo. Tóm lại, các bạn phải quyết định ngay bởi vì tháng cũ để tính điểm là kết thúc ngay ngày mai rồi. Sau 30 phút giải thích hết sức chi tiết về sơ đồ kinh doanh “Những sản phẩm kỳ diệu” diễn giả mời thêm một người mới lên sân khấu để kể về kinh nghiệm riêng của mình. Bởi vì người đó sau 10 phút kể loanh quanh và bắt đầu lẫn nên diễn giả tuyên bố cuộc họp kết thúc, cám ơn những người trung kiên nhất vẫn ngồi lại đến cùng rằng họ đã bớt chút thời gian đến dự họp. Tất cả mọi người cùng cười vui và nói rằng buổi giới thiệu đã thành công tốt đẹp, và sau đó họ cùng nhau vào quán cà phê gần đó để tiếp tục bàn chiến lược tổ chức buổi họp tiếp theo còn lớn hơn nhiều.

giới thiệu của chúng ta bằng cách như vậy. Như cậu biết đấy, các buổi giới thiệu của chúng ta chỉ kéo dài 15-20 phút, sau đó chúng ta chuyển sang các thông tin trực tiếp rất cần để cho người mới quyết định có tham gia vào doanh nghiệp này hay không. có lẽ cậu đã nhận thấy buổi giới thiệu của chúng ta gồm 5 phần cơ bản. Mỗi một phần được trình bày chính là nhằm trả lời vào 1 trong 5 câu hỏi cơ bản mà mỗi người mới thường nêu ra khi anh ta phải suy nghĩ quyết xem anh ta có nên tham gia vào doanh nghiệp của chúng ta hay không. nào, chúng ta cùng duyệt lại các phần này để nắm rõ hơn khoa học tiến hành các buổi giới thiệu về doanh nghiệp kinh doanh theo mạng một cách chuyên nghiệp.

CÂU TRẢ LỜI CHO KIỂU GIỚI THIỆU KÉM HIỆU QUẢ Phần 1: Ngành kinh doanh theo mạng El lớn cùng distributer Jo vào một quán cà phê để thảo luận về cuộc họp kéo dài hai giờ mà họ vừa dự. “Thật là tuyệt” – Jo bình luận – “Tôi chưa bào giờ thấy buổi giới thiệu doanh nghiệp nào lại thiếu tổ chức và kèm lành nghề đến thế. Thật là tôi không còn biết nên khóc hay nên cười. Thông minh nhất trong cuộc họp lại chính là các vị khách. Ít nhất thì họ cũng còn tỉnh tào để đứng lên giữa chừng và ra về. Bây giờ thì tôi đã hiểu là trong kinh doanh theo mạng hầu như không có cạnh tranh. Bất kỳ người nào cũng chỉ cần nghiên cứu những điều sơ đẳng nhất là có thể vượt lên trên những người khác”. El lớn gật đầu đồng ý và nói: “Jo này, cậu thấy tôi tiến hành các buổi giới thiệu như thế nào rồi, và chính cậu cũng đã nhiều lần tiến hành với nhóm của cậu. Cậu đã lặp lại được phần giới thiệu cơ bản của tôi, nhưng đã đến lúc phải giải thích tại sao chúng ta lại xây dựng các buổi

Những người mới đều muồn biết ngành kinh doanh theo mạng của chúng ta là thế nào. Họ thường hay liên hệ tới một dạng doanh nghiệp nào đó mà họ quen thuộc, ví dụ như bảo hiểm hay là buôn bán bất động sản chẳng hạn. Chúng ta đã trả lời rồi và chó thể chuyển sang phần thức hai. Đối với những ai chưa biết thì chúng ta chỉ đơn giản là kể lại câu chuyện về quả anh đào. Câu chuyện giải thích cho họ hiểu được quan niệm về kinh doanh theo mạng (và kiểu bán trực tiếp) và cho họ niềm tin vào một phương pháp kinh doanh khác hẳn với thương mại truyền thống. Có phải là chúng ta muốn rằng người mới của chúng ta cảm thấy thoải mái không? Phần 1 của chúng ta chỉ kéo dài không quá 1-2 phút.

______________________________________________________ 5 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 6 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Phần 2: Công ty Người mới chả hề quan tâm đến cân đối tài chính, diện tích toa-lét ở office ta hay nhỏ, bằng cấp của người kiểm tra chất lượng hay là phiếu đặt hàng làm bằng loại giấy có chất lượng rất cao v.v… Thực ra họ chỉ cần biết tên công ty, lãnh đạo của công ty có kinh nghiệm trong kinh doanh theo mạng không, công ty có tăng trưởng không và có kế hoạch phát triển cho tương lai không. nói một cách khác là mọi người ở đó có tử tế không. thường là trong các buổi giới thiệu người ta hay đưa ra quá nhiều số liệu thống kê về độ tin cậy của công ty mà đáng lẽ ra chỉ nên nói khi người ta muốn tìm hiểu sâu. Ở giai đoạn đầu này người ta chỉ muốn biết vài dữ kiện chứ không cần biết toàn bộ lịch sử của công ty. Đối với câu hỏi của người mới về công ty ta có thể trả lời chỉ trong vòng 1 phút.

trường không? Có bán được không?” Toàn bộ giới thiệu của ta cần tập trung không phải vào giá, vào chất lượng, vào các chứng chỉ của sản phẩm, mà vào vấn đề là người ta sử dụng sản phẩm như thế nào và thu được kết quả tốt ra sao. Cần phải trả lời được các câu hỏi đó của người mới. Tất nhiên là còn nhiều nhân tốt khác nữa, nhưng trước hết ta phải tỏ ra là nhà chuyên nghiệp và chỉ trả lời các cây hỏi mà trên cơ sở đó người mới sẽ quyết định có tham gia doanh nghiệp hay không. Phần nói về sản phẩm cần chiếm 5-8 phút. Chúng ta chỉ đưa ra những nét tổng quan của một số sản phẩm, hay là một lớp sản phẩm mà không được đi vào chi tiết cách phải làm việc với sản phẩm như thế nào. Phần 4: Đào tạo

Distributer mới thường hay quá hưng phấn và kể cho người nghe không phải những gì người ta muốn nghe và cần phải nghe, mà là về những điều làm cho bản thân người nói thán phục. Khi distributer mới bắt đầu làm việc thỉ thường anh ta bị hút chặt vào sản phẩm. Anh ta cảm thấy là người nghe cần phải biết hết về các chứng chỉ, về mọi kết quả kiểm tra, mọi đặc tính về sản phẩm mà công ty có. Quá trình như vậy thường kéo dài vài giờ và làm cho người nghe mệt mỏi nếu như anh ta vẫn còn đủ lòng dũng cảm để không đứng dậy và bỏ đi. Vậy thì người khách cần biết cài gì? Đó là: “Sản phẩm của công ty có thị

Ở đây chính là sự khác nhau giữa cách làm việc chuyên nghiệp với giới thiệu tuyển người với những cố gắng giới thiệu khả năng của doanh nghiệp theo kiểu nghiệp dư. Bạn có bao giờ nghị là tại sao lại xảy ra điều như sau không? Người khách mới ngồi dự buổi họp hàng giờ. Cuối cuộc gặp anh ta quay sang người đã mời anh ta đến và nói: “Thưa ông, những sản phẩm này qủa thực là kỳ diệu, sơ đồ kinh doanh đảm bảo một cơ sở tài chính rất đáng tin cậy. Trong doanh nghiệp này có thể làm ra được nhiều tiền. Song tuy vậy tôi không có ý định tham gia đâu”. Tại sao lại xảy ra điều đó? Đơn giản thôi. Người trình bày buổi giới thiệu đã quên trả lời cho câu hỏi quan trọng nhất của toàn bộ buổi giới thiệu: “Liệu tôi có thể làm được việc này không?” mà chương trình của chúg ta đưa ra, nhưng hoặc là anh ta chưa

______________________________________________________ 7 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 8 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Phần 3: Sản phẩm


bao giờ làm việc trong kinh doanh theo mạng, hoặc anh ta đã làm nhưng không đạt được thành công gì. vì vậy chúng ta phải trả lời câu hỏi của anh ta: “Liệu tôi có làm được không?” nếu chúng ta muốn anh ta tham gia vào công ty của chúng ta. Chúng ta trả lời câu hỏi đó bằng cách giới thiệu chương trình đào tạo của công ty. Chương trình đó bao gồm tài liệu, sách vở, các băng ghi v.v… mà công ty có bán. Ngoài ta ngay tại nơi anh ta sống còn có nhiều lớp học được mở theo địa bàn. Chúng ta cần thuyết phục anh ta bắt đầu quá trình học tập, song đó mới chỉ là phần đầu của quá trình đào tạo. Phần thứ hai – đó là học tập thông qua các thí dụ. Chúng ta yêu cần anh ta tổ chức một số cuộc gặp và tại các cuộc gặp đó thì ngồi quan sát cách chúng ta ký người vào tổ chức của anh ta. Chúng ta xây dựng mạng lưới cho anh ta, còn anh ta chỉ cần quan sát! Đối với anh ta còn gì có thể dễ hơn? Anh ta có thể cảm thấy hoàn toàn thoải mái khi biết rằng anh ta có thể có mặt tại buổi học và quan sát cách sponsor của anh ta xây dựng mạng lưới cho anh ta. Bằng cách đó anh ta sẽ hiểu được là anh ta cũng có thể tiến hành doanh nghiệp này. Với niềm tin như vậy anh ta sẵn sàng tham gia vào chương trình của chúng ta trước khi anh ta nghe thấy chuyện tiền nong. Phần này trình bày trong 5 phút và trong 5 phút quan trọng này có thể ký được số lượng distributer lớn hơn tất cả các phần cộng lại.

làm gì? Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?”. Nếu bạn trả lời ngay cho câu hỏi: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” thì đến tận phút cuối rồi mới nói giá, không khác gì đổ ụp xuống đầu khách hàng. Chúng ta thì làm ngược lại. Đừng bắt người ta ngồi suốt cả buổi giới thiệu mà cứ thấp thỏm với câu hỏi: “Không biết là mình phải trả bao nhiêu đây?” Còn câu hỏi: “Tôi cần phải làm gỉ?” thỉ chúng ta đã trả lời một phần trong đoạn nói về đào tạo rồi. Chỉ đơn giản là hẹn một số cuộc gặp và quan sát xem chúng tôi xây dựng mạng lưới cho anh thế nào. Câu hỏi: “Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?” thì nói chung là tất dễ trả lời. Ta giải thích một cách sơ bộ nhưng tổng quát về sơ đồ kinh doanh của công ty và đưa ra một số ví dụ mà một vài người nào đó đã đạt trong khi làm việc với công ty. Đó là tất cả những gì cần làm của một buổi giới thiệu mang tính chuyên nghiệp. Chả có gì là bí mật cả. Nếu chúng ta trả lời được cả năm câu hỏi trên của một người mới thì chúng ta rất dễ dàng ký anh ta vào việc. Điều tốt nhất ở đây là không được nói dài quá 25-30 phút. Và đừng nghĩ đến việc phải kết thúc như thế nào. Tất cả những gì cần làm lúc cuối là hỏi người ta xem những điều trình bày có phù hợp với người ta không. Không có lý do gì để phải nghĩ nhiều. Tất cả các câu hỏi đều đã được trả lời rồi. Không cần thiết phải gây bất cứ sức ép nào lên người mới cả.

Phần 5: Sơ đồ kinh doanh 5-10 phút cuối cùng của buổi giới thiệu cần dành để giải thích cách làm việc của sơ đồ kinh doanh. Người mới của ta sẽ có ba câu hỏi về đề tài này: “Tôi phải trả bao nhiêu tiền?” Tôi cần ______________________________________________________ 9 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Distributer Jo ghi lại cẩn thận và lên kế hoạch đến dự một buổi giới thiệu của một công ty quen biết khác trong kinh doanh theo mạng. Đúng là được giải trí không mất tiền ______________________________________________________ 10 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


, mà distributer Jo thì lúc nào cũng thích cười.

1. Nhân cách của người tổ chức giới thiệu Không gì có thể so sánh được với điều này. Lý do số 1 khiến người mới quyết định gia nhập Công ty kinh doanh đa cấp độ chính là bạn. Những người mới không thể nhìn thấy hoặc sờ mó được Công ty . Họ chẳng có kinh nghiệm riêng nào trong việc sử dụng dòng sản phẩm mà Công ty đưa ra. Họ không nhìn thấy văn phòng Trung tâm của Công ty. Điều duy nhất họ có thể nhìn thấy – đó chính là Bạn Thế còn tài liệu ? Còn băng Video ? Các bạn thử nghĩ mà xem, nếu như cơ hội gia nhập kinh doanh đa cấp độ John Wane từ bìa một cuốn sách đẹp đẽ mời bạn – hẳn điều đó sẽ gây ấn tượng đối với bạn. Tuy nhiên, nếu một tên lang thang say xỉn nào đấy cho bạn xem một cuốn băng video, liệu bạn có đồng ý tham gia cùng hắn ta hay không? Người mới nhìn vào bạn. Người cộng sự mới của bạn sẽ làm việc với chính bạn chứ không phải với những cuốn băng video, sách vở hay biểu đồ, công thức nào cả, và cũng không làm việc với giám đốc phụ trách marketing toàn quốc của hãng. Trong thời gian giới thiệu, các ứng cử viên sẽ băn khoăn : “Liệu tôi có thể làm việc hiệu ______________________________________________________ 11 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

qủa cùng với ông không ?” “Ông có thời gian để giúp tôi không?” “Ông có làm được việc này không? “ “Ông có nói dối không ? “ “Ông có làm những người quen của tôi sợ không? “ “Ông là ai – một người có trách nhiệm hay một kẻ huyên thuyên?” “Ông lên lớp tôi với một bài học đã học thuộc lòng hay ông thật sự nói chuyện với tôi?” “Liệu ông có đủ kiên nhẫn để dạy tôi những điều cần thiết không? “ “Hay là ông chỉ cần ở tôi đơn xin gia nhập và túi tiền của tôi mà thôi?” “Ông có tin tôi không ? “ An tượng mà bạn tạo ra đối với người mới có ý nghĩa rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến việc anh ta có quyết định hợp tác với bạn hay không. Bạn có nghĩ là mình cần hoàn thiện tư thế của mình tại buổi giới thiệu không ? Xin đưa ra đây một ví dụ tồi. Một phân phối viên tháo vát tổ chức buổi giới thiệu bằng cách học thuộc lòng những thông thông tin đã có : A. Chủ tịch và là người sáng lập hãng sinh ra ở đâu. Người ta cần gì phải biết là điều này diễn ra cụ thể ở 9dịa phận nào của bang nam Montana ? B. 49 công dụng diệu kỳ của bộ phin lọc siêu phàm. Hay chỉ cần 1-2 công dụng là đủ ? Các ứng cử viên có nhất thiết phải biết hết hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C ? (và đừng quên đọc hết bản báo cáo về kết quả thử ở phòng thí nghiệm)

______________________________________________________ 12 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


C. Tại hội nghị toàn khu vực Ban lãnh đạo Công ty qui định loại xe ô tô nào dành cho các thủ lĩnh 9 sao ? Ứng cử viên của bãn có quan tâm đến việc ai đi xe nào không ? Hay anh ta cần biết bạn có thể giúp họ trở thành chủn hân chiếc xe mà họ hằng mơ ước không ? D. Một bài thuyết trình 45 phút về sơ đồ kinh doanh . Đối với người mới, 7% ở mức 2 có nghĩa gì không? 7% có hơn là 6,5% không? Vì anh ta còn chưa biết bạn bè và hàng xóm của mình có thích sản phẩm này không. Tất nhiên ta có thể ca ngợi qui định thưởng mà Công ty mới đưa ra tuần trước. Nhưng người mới liệu có đủ kiến thức để đánh giá được những ưu điểm của sơ đồ kinh doanh mới không ? Rõ ràng là những con số được giới thiệu không có ý nghĩa gì mấy đối với người mới so với việc họ cảm nhận hình ảnh của chính bạn. 2. Sự hỗ trợ từ phía trên

Ưng cử viên của bạn có thể là một người mới tò te trong kinh doanh theo mạng. Anh ta có thể nghi ngờ khả năng thay đổi những thói quen cố hữu thành kỹ năng mới cần thiết cho công việc trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ. Trên thực tế, ứng cử viên của bạn có thể không biết phải bắt đầu từ đâu. Tương lai của anh ta nằm trong tay bạn. Điều gì có thể quan trọng hơn sự hỗ trợ của người đỡ đầu đối vớip hân phối viên của mình ? Có lẽ không nhiều. Hãy làm giảm sự lo lắng của ứng cử viên bằng cách kể cho anh ta nghe bạn đã cùng người đỡ đầu của mình giúp đỡ người khác thành công như thế nào. Hãy nói để anh ta biết rằng anh ta sẽ luôn được giúp đỡ cho tới khi anh ta đạt được một trình độ nhất định, khi anh ta có thể bắt đầu tự hoạt động mà không cần sự hỗ trợ từb ênn goài. Chìa khóa nằm trong tay bạn. Tại sao không nhấn mạnh trách nhiệm bảo trợ của bạn trong việc giúp đỡ lâu dài cho anh ta ? Một số câu không nên nói trong quá trình giới thiệu :

Vẫn là về vai trò của bạn. Điều có ý nghĩa lớn thứ hai đối với những người mới kinh doanh theo mạng là khả năng sử dụng hỗ trợ từ phía trên (tức là sự hỗ trợ của bạn và những người khác) để họ trở nên thông thạo và thành công. Mỗi buổi giới thiệu đều đưa ra những so có chất lưông và sơ đồ kinh doanh tuyệt vời cho các phân phối viên. Tuy vậy, nhiều người không vội vã gia nhập Công ty. Vì sao ? Vì các ứng cử viên không tin là mình có thể làm được điều đó.

“Tôi nghĩ rằng, công việc làm ăn của Công ty này sẽ không tồi”. “tất nhiên tôi còn làm phân phối viên cho một số Công ty khác nữa”. “nếu anh không hứng thú với chương trình này, tôi sẽ giới thiệu cho anh một chương trình khác”. “nếu Công ty này không mang lại htu nhập cho chúng ta, tôi còn biết một Công ty khác mà ở đó có thể chúng ta sẽ gặp may”….

______________________________________________________ 13 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 14 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

3. Chương trình đào tạo


Hàng tuần, hàng tháng ởn hóm của bạn có tổ chức các cuộc họp, hội thảo hay hội nghị không? Các thành viên mới sẽ tìm dịp để học hỏi kỹ nănge. Điều này mới chỉ là một nửa công việc .

Các ứng cử viên nhất định thích sự sáng tác, hãy làm sao để họ nhất định thành công, bằng cách giúp họ tiếp tục đào tạo trong quá trình làm việc. 4. Sơ đồ kinh doanh và tiềm năng thu nhập

Đào tạo ngay trong công việc – đó mới là điều hấp dẫn ứng cử viên mới. Vì sao trong những năm 70-80 của thế kỷ XX hình thức kinh doanh nhượng quyền lại bốc lên như vậy ? Công ty nhượng quyền đưa các cán bộ đã được huấn luyện đến đào tạo tại chỗ để giúp bắt đầu triển khai công việc nhanh hơn. Người được nhượng quyền cảm thấy tự tin khi được học tập ngay trong quá trình làm việc. Bạn hãy giúp ứng cử viên của mình chiến thắng nỗi sợ hãi không biết điều gì sẽ đến bằng cách nhấn mạnh rằng bạn sẽ trực tiếp dạy họ trong suốt quá trình làm việc – trong thời gian giới thiệu “hai chọi một”. Hãy nói cho ứng cử viên của mình biết rằng chính bạn sẽ giúp anh ta lựa chọn ứng cử viên mới, còn anh ta sẽ chỉ phải quan sát để tự rút ra kinh nghiệm. Bất kỳ ai cũng sẽ cảm thấy yên tâm nếu như người ta chỉ đòi hỏi ở họ duy nhất một việc – ngồi một chỗ và quan sát. Khi thành viên mới của bạn đã có đủ những kỹ năng cần thiết và đạt được những thành công bước đầu trong việc xây dựng nhóm của mình, khi đó anh ta có thể tiến hành công việc mà không cnầ sự giúp đỡ của bạn nữa.

Bạn bất ngờ phải không? Té ra tiền bạc chỉ được xếp ở vị trí thứ tư trong số các yếu tố có thể thúc đẩy ứng cử viên của bạn quyết định. Sự hứa hẹn về các khoản thu nhập chắng có nghĩa lý gì khi ứng cử viên không tin là anh ta có làm được doanh nghiệp này. Nói cách khác, chẳng ai thèm quan tâm đến việc bạn được nhận 99% tiền hoa hồng nhờ việc bán “băng’ cho người Eskimô. Niềm tin là ứng cử viên có thể làm doanh nghiệp thành công còn quan trọng hơn các phần trăm của sơ đồ kinh doanh Bạn có nhớ những kinh nghiệm buổi đầu của mình trong kinh doanh đa cấp độ không? Ngay sau buổi gặp gỡ đầu tiên liệu bạn có thể vừa về đến nàh đã giai thích ngay được một cách rành mạch mọi ưu điểm của sơ đồ kinh doanh? Rõ ràng là không. Vì thế ta không nên dánh quá nhiều thời gian cho việc giải thích giám đốc có trình độ cấp vùng được lĩnh 0,5% hay 1% tiền thưởng thêm – việc đó không giúp ứng cử viêncủa bạn quyết định có hợp tác với bạn hay không Trong khi tuyển dụng những người chuyên nghiệp, bạn hãy tập trung vào một số điểm chính trong sơ đồ kinh doanh , hãy giải thích bằng những từ ngữ dễ hiểu nhất.

______________________________________________________ 15 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 16 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Ví dụ như một số câu để giải thích sơ đồ kinh doanh như sau có thể để lại dành cho các buổi học sau này : “doanh số không nặng nề”, “doanh số riêng trong doanh số toàn mạng lưới”, “hoa hồng còn lại”, “danh hiệu”…….

rằng bạn cùng họ có thể tổ chức một doanh nghiệp đầy sức sống. Đây là yếu tố hạng hai ảnh hưởng đến quyết định của các ứng cử viên . 7. Giới thiệu tài liệu của Công ty

5. Hàng hoá đưa ra thị trường Cách tốt nhất để chọc tức các ứng cử viên – đó là tổ chức biểu diễn cụ thể với từng loại sản phẩm . người ứng cử viên chăm chỉ muốn biết một điều duy nhất về các sản phẩm – người ta có mua chúng hay không ? Sản phẩm của bạn có ổ bi không phải làm bằng thép không rỏ, mà là mạ vàng, thì ucng4 có ý nghĩa gì ? Nếu không ai thèm mua thì chấtl ượng hết sảy cũng chẳng làm bạn quan tâm. Các ứng cử viên không muốn làm việc với Công ty mà so của Công ty đó không ai cần đến. Những nhà tuyển viên chuyên nghiệp thường tập trung vào việc chỉ ra thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình và giải thích nguyên nhân tại sao người ta muốn mua sản phẩm đó. Bạn có thể giơi thiệu chất lượng và độ tin cậy của sản phẩm nhờ một vài chương trình demo nhỏ, đọc lời giới thiệu hay các kết luận nghiên cứu trong phòng thí nghiệm. 6. Vị trí của những người đầu tiên trong khu vực Ngay cả khi không có tính cách của những người tiên phong, các ứng cử viên của bạn vẫn mong tìm ra trong vùng nhiều đồng nghiệp có năngl ực. Hãy làm cho các ứng cử viên tin ______________________________________________________ 17 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Một tài liệu đẹp tự nó không bán được hàng – con người mới bán hàng. Để tuyển ứng cử viên mới, nếu bạn cho rằng chỉ cần có một tập dày các tấm ảnh nghệ thuật rực rỡ là đủ, thì bạn nên chuyển sang nghề thợ chụp ảnh. Nếu bạn là người kém cỏi thì dù bạn có gửi bao nhiêu thư đẹp đẽ đến đâu đi chăng nữa, bạn cũng vẫn kém cỏi như vậy thôi. Hay bạn nghĩ các ứng cử viên muốn mời một tên ngốc tròn trĩnh đến nói chuyện với người thân, bạn bè và hàng xóm của mình ? Ha – ha-ha! Thế mà bọn kém cỏi vẫn hay nghĩ như thế. 8. Uy tín của Công ty Bạn tổ chức giới thiệu cho ứng cử viên tốt nhất của mình tại Miami, bang Florida. Bạn cho anh ta xem cuốn băng vi déo mới nhất quay toàn cảnh trụ sở chính của Công ty với diện tích 450000 foot vuông, chiếm 3 sào tại ngoại vi Olimpia – Fields của thành phố Flossmur, bang elllinois. Khá ấn tượng ! Công ty bỏ ra hàng đống tiền để chi cho quay phim, thuê văn phòng, trụ sở, in ấn chất lượng cao, và hàng trăm khoản khác…thì liên quan gì tới tôi ? Vấn đề mà họ băn khoăn là ; “người đỡ đầu tương lai của tôi có làm được việc gì không? Ông ấy có giúp tôi đi đến thành công như tôi mong muốn không ? “ ______________________________________________________ 18 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Ngoài ra, trụ sở văn phòng chính là sự giúp được gì? Gửi cho ứng cử viên thêm một cuốn băng video nữa à? Oi, đúng là một sự hỗ trợ vô giá ! 9. Bảo đảm bộ tài liệu ban đầu để phục vụ cho việc bán hàng Một bộ trọn vẹn tài liệu và sách để học, bí quyết bán hàng, băng hình, băng tâm v.v…tất cả những thứ này chẳng có ý nghĩa gì khi nằm trong tay một ứng cử viên không đủ tự tin. Các ứng cử viên có được sự tự tin và sự hỗ trợ từ phía trên chứ không phải từ bút lưu niệm hay đề – can có biểu trưng của Công ty 10. Kinh nghiệm của Công ty trong lĩnh vực quản trị “Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của Công ty chúng tôi có 2173 năm kinh nghiệm làm kiểm toán, tại một trong những hãng lớn nhất ở miền Nam bờ Đại Tây Dương, rating của ông là 246, và đó là giá trị lớn nhất trong toàn bộ lịch sử của hãng”. Thật nhảm nhí, có đúng vậy không?

Bạn thấy thế nào ? Các câu trả lời của bạn có trùng với kết quả phỏng vấn ứng cử viên không? Các buổi giới thiệu của bạn có đáp ứng được những nguyện vọng của các ứng cử viên hay không? Hay bạn chỉ giới thiệu những vấn đề mà bạn coi là quan trọng đối với bạn ? Cần chú trọng phần nào trong giới thiệu của bạn ? Hay bạn không đồng ý với sự đánh giá của các ứng cửviên được phỏng vấn ? Cũng có thể bạn cho rằng các ứng cử viên cần xếp hạng các yếu tố theo một trình tự khác. Song theo bạn, cái gì quan trọng hơn : quan điểm đánh giá của chính các ứng cử viên về buổi giới thiệu của bạn, hay việc qui định họ phải phản ứng như thế nào về nó? Bạn định làm khác đi như thế nào ? * Bạn có hữa sẽ nhịn cười tại buổi giới thiệu mà người ta thông tin cho bạn về hệ số phân tử visco đặc trưng cho các hoạt chất tại bề mặt không mỡ ở nhiệt độ thấp hơn 4,57 độ C không ?

Cũng không nên nói những lời sau ; “Ngài chủ tịch hội đồng quản trị của chúng tôi có 12 năm kinh nghiệm làm việc trong hệ thống kinh doanh đa cấp độ với 8 Công ty khác nhau” Thông tin suy ngẫm

______________________________________________________ 19 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 20 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


BUỔI PRESENTATION CỦA BẠN Bây giờ là lúc phải quan tâm “mặt đối mặt” tới khía cạnh tiếp theo trong kinh doanh của bạn – presentation, buổi giới thiệu hay là trình diễn. Trong chương này tất cả mọi đề tài bàn luận đều xoay quanh những đồng nghiệp tiềm năng của bạn (cả khách hàng tiềm năng cũng như người tham gia việc kinh doanh tiềm năng). Chương này là một trong những phần cơ bản nhất và quan trọng nhất của mỗi chương trình đào tạo chuyên viên mới cũng đối với toàn bộ sự nghiệp kinh doanh. Chắc bạn rất muốn biết có thể dễ dàng tổ chức các buổi trình diễn, giới thiệu nghiệp vụ như thế nào cũng như cách biến chúng thành sự hài lòng thật sự của bạn ra sao? Bạn hãy đọc đi. Giới thiệu kinh doanh của bạn – đó là nền tảng kinh doanh của bạn. tôi nói đây không phải là các buổi họp có tính chất thông tin cho chuyên viên và cho khách, và cũng không phải là buổi trình diễn lớn cho nhiều cộng sự tiềm năng. Ở đây ta nói đến việc giới thiệu việc kinh doanh từ người này đến người kia. Về những cuộc giới thiệu nhỏ không mang tính hình thức hoặc là về các cuộc đàm thoại với người đỡ đầu. Bạn đã lập được danh sách các cộng sự tiềm năng, bạn đã học được các kỹ năng cần thiết để sử dụng điện thoại một cách hiệu quả, và biết cách thỏa thuận thời hạn để gặp mặt và nói chuyện với những “người phù hợp”. Bây giờ là lúc bạn phải học cách cần nói với những cộng sự tiềm năng của doanh ______________________________________________________ 21 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

nghiệp, trong khuôn khổ một cuộc giới thiệu “người với người” như thế nào và nói cái già cho đúng. Buổi giới thiệu của bạn là một món quà Khi chúng ta tiến hành giới thiệu thì nhiều người trong số chúng ta cảm thấy khó khăn khi đề nghị một cộng sự tiềm năng dành ra 30 hay 40 phút hay là 1 giờ đồng hồ trong quỹ thời gian của họ. Chúng ta có cảm giác là chúng ta đang ép buộc họ. Họ là những người bận bịu và thời gian của họ rất quý. Tôi thì lại quan niệm thế này: trong từ điển khái niệm “presentation” được hiểu là trình diễn, giới thiệu, đề nghị, nhưng bản thân “presentation” thì lại có nghĩa là một món quà, một tặng vật. Như vậy mỗi lần khi bạn ngồi với ai đó và chia sẻ về sản phẩm và việc kinh doanh của bạn thì là bạn đang giới thiệu cho anh ta một món quà. Thời gian của bạn cũng rất quý. Có điều là bạn vừa tự trọng vừa đánh giá cao người cộng sự tiềm năng của bạn. bạn đã thu xếp thời gian để chia sẻ với anh ta – là điều làm cho bạn trở nên đặc biệt rồi. Lúc nào bạn cũng phải nghĩ về điều này, nhất là lúc đầu. Bởi vì, bạn cũng như các chuyên viên mới của bạn không phải lúc nào cũng chắc chắn là những cộng sự tiềm năng sẽ bằng lòng thử sản phẩm hoặc tham gia kinh doanh. Song, nếu như ______________________________________________________ 22 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


bạn thấy rõ buổi giới thiệu của bạn là một món quà thì lúc nào bạn cũng có cảm giác thoải mái, vì bạn tặng nó cho người khác không phụ thuộc vào việc người ta có nhận hay không!. Ai là người chạy đôn đáo khắp nơi và luôn tặng quà cho người khác? Tất nhiên chỉ có người tốt và bạn chính là một người như thế. Tự thưởng cho mình với mỗi thành công Có một cách tự khuyến khích mà tôi sẵn sàng chia sẻ với người khác và thực tế là nó có tác dụng tốt. Lập trong sổ tiết kiệm của bạn phụ trương gọi là “Quỹ khuyến khích”. Mỗi một lần khi bạn tiến hành một buổi giới thiệu thành công thì tức là mỗi lần bạn tìm được một người chia sẻ với anh ta món quà của bạn, không phụ thuộc kết quả cuộc gặp mặt hãy trích ra 10$ để vào sổ tiết kiệm. Hãy coi những khoản nhó đó như những tràng vỗ tay tán thưởng mà bạn đáng được hưởng vào mỗi buổi giới thiệu. Nếu “vỗ tay kéo dài” thì bạn trích 20$. Nếu danh sách họ tên của bạn có 20 hay 30 tên có mức ưu tiên thì chẳng bao lâu “quỹ khuyến khích” của bạn sẽ lên đến vài trăm đô la. Bạn sẽ làm gì với khoản tiền này? Tự thưởng cho mình đi. Bạn xứng đáng đấy. ______________________________________________________ 23 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Năm bước để đạt hiệu quả presentation Sau đây là phương pháp cho phép bạn tiến hành làm presentation hiệu quả. -

Bước 1: Chiếm được sự chú ý của người cộng sự tiềm năng của bạn

-

Bước 2: Khám phá những quan tâm của anh ta

-

Bước 3: Xác định các yêu cầu

-

Bước 4: Tạo cho anh ta khả năng chọn lựa

-

Bước 5: “Bạn đã chọn đúng”

Chúng ta sẽ xem xét từng bước một Như tôi đã nhắc đến trong chương trước, ấn tượng ban đầu là quan trọng nhất. Điều này quan hệ đến presentation cũng y hệt như khi tìm kiếm. Cần quan tâm đến những vấn đề mà chúng ta đã bàn luận từ trước: vẻ ngoài của bạn, bạn nghe và nói như thế nào, dáng điệu của bạn, và đặc biệt là “người ta không quan tâm bạn biết nhiều như thế nào, cho tới khi bạn cho người ta hiểu được rằng bạn không thờ ơ với họ”. Kết luận này có một ý nghĩa đặc biệt. Tôi sẽ giải thích cho bạn hiểu tại sao. Thiết lập quan hệ riêng ngay ______________________________________________________ 24 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Đầu tiên bạn cần phải chiếm được sự chú ý của người cộng sự tiềm năng của bạn. Điều này sẽ có rất nhanh và tốt hơn cả nếu bạn chỉ ra cho anh ta rằng anh ta có một ý nghĩa gì đó đối với bạn Trước tiên cần phải có lời khen, biểu dương anh ta ngay cả khi bạn đang nói chuyện điện thoại để thỏa thuận thời gian gặp. Hãy làm cho anh ta hiểu được tại sao anh ta lại có một ý nghĩa nào đó đối với bạn và tại sao cuộc gặp mặt với anh ta lại quan trọng như vậy đối với bạn Nếu như bạn thể hiện cho người cộng sự tiềm năng biết rằng bạn muốn có mối quan hệ tốt với anh ta và kính trọng anh ta, thì rất nhanh thôi anh ta sẽ quan hệ tốt với bạn và kính trọng bạn

Đừng thỏa mãn với những câu trả lời khuôn sào và vô vị. Nếu người cộng sự tiềm ănng của bạn có ý tránh né câu trả lời thì bạn hãy thận trọng tìm cách “câu” anh ta. “nói thật đấy, Bob này, thực sự thì công việc của cậu như thế nào?” và bạn phải làm một thính giả chăm chú. Đó là một sự khởi đầu rất tốt. Điều đó không những chỉ ra rằng anh ta có một giá trị gì đấy đối với bạn, mà còn tạo ra phong thái tốt cho cả buổi giới thiệu, bởi vì ngay từ đầu bạn đã cho thấy bạn là một thính giả tốt. Còn khả năng biết nghe, khác với khả năng biết nói – đó là chìa khóa dẫn đến một buổi giới thiệu hiệu quả và thành công. Thượng Đế ban cho chúng ta một cái miệng và hai cái tai. Bạn có cảm thấy Ngài định nói với chúng ta điều ta không? Sự cởi mở

Bạn có thể bắt đầu câu chuyện bằng câu hỏi nghiêm túc: “Anh sống thế nào?” và sau đó chăm chú nghe câu trả lời. Rất nhiều người đưa ra câu hỏi này rất không thành tâm và cũng không thành tâm nghe trả lời câu hỏi này. Nếu như bạn nêu câu hỏi này và bạn thật sự chăm chú nghe câu trả lời thì điều này sẽ làm cho người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu là trong thực tế anh ta đúng là có một ý nghĩa gì đó đối với bạn. Câu trả lời của anh ta có thể cho bạn những chỉ dẫn vô giá là cnầ phải tổ chức presentation của bạn như thế nào, trong đó có tính đến những mong muốn, yêu cầu của anh ta.

______________________________________________________ 25 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Bầu không khí cởi mở và tự do có ý nghĩa lớn để có thể thiết lập liên hệ cá nhân. Ai căng thẳng hoặc cảm thấy bất tiện trong thế giới xung quanh mình thì không thể nghe một cách đúng đắn được. Bạn phải hết sức chú ý để người cộng sự tiềm năng của bạn cảm thấy không bị bó buộc. Maxwel Mals, tác giả cuốn sách có tính chất cách mạng “Tâm lý điều khiển học” đã phát hiện ra người ta chân thật và sẵn sàng chấp nhận các thay đổi nếu như họ đang ở trong trạng thái tự do và cởi mở. Không lệ thuộc là bạn muốn đạt điều gì qua buổi giới thiệu, trong bất cứ trường hợp nào bạn cần phải tác động được vào cảm giác của người cộng sự tiềm năng của bạn. ______________________________________________________ 26 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Nếu như anh ta cởi mở và có thể tiếp cận tới bạn và mong muốn của bạn thì buổi giới thiệu của bạn sẽ thay đổi được những cảm giác mà anh ta vốn có đối với sản phẩm và kinh doanh của bạn. Vì vậy, sự cởi mở là rất, rất quan trọng.

Còn một chìa khóa nữa là ngôn ngữ. Người ta thường có một lối nói nào đó. nếu bạn xác định được kiểu nói chuyện mà người đối thoại của bạn ưa thích thì bạn có thể thiết lập ngay được liên hệ với anh ta.

Và hành vi của bạn sẽ xác định mức độ cởi mở của người cộng sự tiềm năng.

Bạn hãy chăm chú nghe và xác định các thành ngữ nào từ những thành ngữ sau đây thường được anh ta xác định.

Hãy là chiếc gương Tôi không muốn đi sâu vào quá trình này. Những chi tiế ở đây đáng viết thành một cuốn sách dày. Tuy nhiên, sự phản ánh đó là một biện pháp đơn giản đưa người đối thoại với mình vò trạng thái cởi mở, không bị trói buộc và dễ chấp nhận. Chìa khóa để đạt được điều này là phải theo dõi hành vi, phong thái, cách thở, điệu bộ cơ thể và những đặc điểm khác của người đối thoại và phản ánh một cách tinh vi. Nói một cách đơn giản, bạn cần phải làm đúng những gì mà người đối thoại của bạn đang làm. Đặt chân này lên chân kia nếu như anh ta làm như thế. Ngồi vào sát anh ta mặt đối mặt hay kề bên tay theo cách anh ta ngồi như thế nào. Làm đúng theo nhịp thở của anh ta, làm các điệu bộ tương tự như ngồi chúi về trước hay ngả về sau nếu như anh ta ngồi chúi về trước hay ngả về sau. Đây cũng là điều mà chúng ta vẫn làm thường xuyên và vô ý thức. Hãy quan sát các đội hay các nhóm nhỏ và xem họ phản ánh nhau như thế nào. ______________________________________________________ 27 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

“Tôi thấy như thế…” nặng về quan sát “Tôi nghe thấy…” định hướng về thính giác “Tôi cảm thấy…” cảm xúc và mẫn cảm là những cảm giác chủ yếu “Tôi nghĩ rằng…: những người này nhiều khả năng là trí thức. Nếu bạn tìm hiểu rõ được cách nói đặc trưng của người đối thoại thì tương ứng bạn có thể thiết lập được các câu hỏi và các nhận xét “bạn thấy là tôi nghiêng về khả năng nào không?” hay là “điều này có thể chấp nhận đến đâu?” hay là “bạn cảm thấy điều này thế nào?”, hay là “bạn nghĩ về điều này thế nào? Nếu bạn chưa bao giờ làm điều này cả thì bạn sẽ gặp bất ngờ đấy. Có một tài liệu uyên bác nghiên cứu rất sâu sắc các cơ sở khoa học về thiết lập quan hệ người với người. Tài liệu này gọi ______________________________________________________ 28 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


là “chương trình hóa hệ thần kinh ngôn ngữ” gọi tắt là MNT. MNT nghiên cứu các khả năng tinh vi và đặc thù về thiết lập liên hệ bằng phản xạ lặp lại, trong đó có các khía cạnh như tiếng nói, chuyển động của mắt, thay đổi màu da và nhiều điều khác.

giả nhạy bén, thực sự quan tâm đến điều mà người đối thoại đang nghĩ và cảm nhận.

Tuy vậy tôi đánh giá môn khoa học này cũng như các nhà khoa học làm việc trong chuyên môn này một cách thận trọng

Điều mà bạn phải tìm ra ngay từ đầu cuộc nói chuyện, đó là những mối quan tâm thực sự của người đối thoại. Ở đây là lời đề nghị của bạn kể nhiều hơn về việc đó đối với người đối thoại sẽ giúp anh ta cởi mở hơn với bạn. điều này hết sức quan trọng đối với những kinh nghiệm trong kinh doanh và hy vọng của anh ta

Vào tay những người không thiện tâm thì phương pháp MNT có thể dẫn đến khả năng chi phối hành động người khác. Và đó chính là điều mà tôi gạt bỏ 100%. Quan hệ xây dựng trên sự chi phối hành động người khác chắc chắn sẽ thất bại. Nghệ thuật và khoa học MNT hoàn toàn trong sạch và tích cực. Các nguyên tắc cơ bản của MNT, cũng như các nguyên tắc của kinh doanh theo mạng là thông minh và còn rất kỳ diệu. Đặc tính việc tiếp cận của người với phương pháp này được xác định bởi vấn đề là họ có hành động vì lợi ích của người khác hay không, hay là họ chi phối hành động của người khác một cách không trung thực và che giấu. Hãy kể cho tôi nhiều hơn nữa về điều ấy Có một khả năng đặc biệt bắt người khác kể nhiều hơn về mình, cũng như về điều mà đối với họ là quan trọng.

Bước thứ hai: Tìm ra những mối quan tâm của họ

Sau khi đã thiết lập được cơ sở qua lại, bạn hãy hỏi người đối thoại xem anh ta đã từng kinh doanh độc lập bao giờ chưa. Nếu anh ta trả lời chưa thì hỏi thêm anh ta về vấn đề này. Bạn hãy luôn sử dụng lời đề nghị: “Hãy kể thêm cho tôi về điều đó”, để biết chính xác hơn về các nhận xét và biết được quan điểm của anh ta trong lĩnh vực này. Sau đó bạn tập hợp các cảm xúc và suy nghĩ của anh ta lai, cả tiêu cực lẫn tích cực. Thông tin này rất cần cho bạn để bạn có thể tiến hành tiếp phần sau của buổi giới thiệu cho có hiệu quả. Không chiều được hết tất cả đâu

Nếu bạn đề nghị ai đó kể nhiều hơn về một điều gì đó thì người này chắc chắn sẽ coi bạn là một người tốt và một thính

Trên đời này có những người mà hầu như ho chẳng hài lòng về cái gì cả. Cho phép tôi kể một chuyện về một người như vậy.

______________________________________________________ 29 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 30 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Anh ta luôn luôn chỉ đến một quán ăn và là khách thường xuyên ở đây. Lúc nào anh ta cũng ngồi tại chính một cái bàn và lần nào cũng đặt đúng một món ăn y hệt như nhau. Người hầu bàn rất để ý đến người khách này. Một lần vào buổi tối sau bữa ăn, người hầu bàn hỏi anh ta xem mọi sự có được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ đều không có gì đáng chê trách, nhưng anh ta muốn anh bánh mì mà đáng tiếc rằng người ta luôn chỉ cho anh ta có mỗi một mẫu bánh. Người hầu bàn ghi nhận lại ý kiến này. Lần sau, khi người khách đến quán ăn, người hầu bàn đã đưa kèm theo món ăn mà khách đặt hai mẫu bánh. Sau khi anh ta ăn xong người hầu bàn lại hỏi xem mọi việc có được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ là không có gì chê trách, nhưng anh ta muốn ăn bánh mì mà đáng tiếc rằng người ta lại chỉ cho anh ta có hai mẫu bánh. Lần tiếp theo, khi người khách đến quán ăn người hầu bàn đã để cho anh ta cả đĩa bánh mì, ít nhất là bốn miếng. Lần này, người hầu bàn lại hỏi xem khách có hài lòng về món ăn không và nhận được câu trả lời là anh ta rất thích bánh mì và anh ta muốn quán ăn quan tâm đến vấn đề này hơn nữa. Người hầu bàn đã báo lại cho người quản lý và họ đã cùng nhau suy nghĩ cách đón tiếp người khách này.

cả một ổ bánh mì vĩ đại. Ổ bánh mì dài đến hơn một mét. Khi người khách vừa ngồi vào bàn thì cả quản lý và hầu bàn đều đến để phục vụ, trịnh trọng mời anh ta chiếc bánh trước bừa ăn. Chiếc bánh to đến nỗi hai đầu thò ra cả ngoài bàn. Cả hai người chăm chú nhìn và đợi xem người khách sẽ nói ra sao. Người khách nhín chiếc bánh mì một cách không vui và nói: “tôi thấy lần này lại chỉ có một mẫu bánh!” Y nghĩa của câu chuyện này là: Có những người suốt đời không bao giờ hài lòng cả. Kết luận chính ở đây là: nếu bạn tiếp tục với những quý ông hay quý bà như thế thì không nên phí thời gian của mình và của những người khác nữa. Bạn hãy đặt những câu hỏi để thấy rằng trong trường hợp này bạn có gặp người như thế không, sau đó là: “có người thì muốn, người thì không, không sao cả, lại đến người tiếp theo”. Và bạn cứ tiếp tục con đường mà bạn đã chọn lựa. Hãy nói ra các dự định của bạn Bạn có thể nói ngay từ đầu với những người đối thoại của bạn về những dự định của mình. Ví dụ như:

Vào ngày mà người khách lại đến và ngồi vào bàn của mình thì đầu bếp của quán ăn đã cố gắng nướng và bày lên bàn

“Này Bob! Trong khoảng 25 – 30 phút tới đây tớ dự định giới thiệu với cậu vài nét cơ bản về công ty của tớ, về phương pháp và các nguyên tắc làm việc, và về những người cử khôi đang làm việc ở đó.

______________________________________________________ 31 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 32 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Tớ sẽ cho cậu xem sản phẩm để cậu có thể thử (ngửi, nếm… tùy theo dạng nào là hợp lý hơn cả). Ngoài ra, tớ sẽ kể cho cậu nghe về kinh doanh, nhưng không phải là về chi tiết mà là những nét chung để cậu hiểu các nguyên tắc chính. Này Bob! Nếu sau buổi giới thiệu ngắn này cậu trả lời là cậu không thấ có gì hay ở đây cả, thì tớ xin hứa là tớ không bao giờ đả động về vấn đề này với cậu nữa. Còn nếu cậu thấy sản phẩm có giá trị và quan tâm đến kinh doanh thì tờ sẽ nói một cách ngắn gọn là cậu có thể bắt đầu công việc như thế nào. Đồng ý chứ?” Nếu bạn vào đề như vậy thì người đối thoại sẽ biết chính xác anh ta sẽ được làm quen với cái gì. Điều đó giúp cho anh ta cởi mở và thành thực hơn. Ngoài ra, anh ta cũng biết được là bạn cần gì ở anh ta, và anh ta sẽ không bất ngờ nếu bạn hỏi anh ta có muốn thử sản phẩm không hay là tham gia công việc không Bây giờ bạn cho phép tôi nói kỹ hơn về ba vấn đề sau. Theo đúng thời gian đã định Hãy theo đúng những quy định về thời gian mà bạn đã thỏa thuận với người đối thoại. Nếu như thời gian đã hết mà anh ta vẫn muốn tiếp tục câu chuyện thì tất nhiên là bạn sẽ tiếp tục rồi, nếu có thể. Song tuy nhiên vẫn nên cố duy trì trong vòng 25 phút mà bạn đã ấn định từ trước. ______________________________________________________ 33 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Anh ta có quan tâm Điểm tiếp theo là như sau: Tôi luôn xuất phát từ điều là người đối thoại của tôi sẽ thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm và doanh nghiệp. Nếu như điều này cũng không có, thì anh ta cũng sẽ nói với bạn khi bạn hỏi anh ta: “Tất cả tốt chứ? Ta thỏa thuận thế nhé?” Nếu người đối thoại của bạn không thuận với đề nghị tham gia kinh doanh thì bạn có thể tiến hành buổi giới thiệu thiên về sản phẩm (bạn cần nhớ về sự đảm bảo của công ty trong việc thỏa mãn yêu cầu của khách hàng). Về khả năng tham gia kinh doanh thì bạn có thể nói với anh ta vào dịp khác, sau khi anh ta đã biết được các đặc tính ưu việt của sản phẩm. Cứ thế một khả năng mở ra như vậy còn có lợi hơn. Vấn đề thứ ba là như sau: Presentation phải đơn giản và dễ bắt chước Một trong những sai lầm mà mọi người thường xuyên mắc phải trong kinh doanh của chúng ta là họ luôn cố làm sao trong vòng một buổi giới thiệu kể cho bằng hết mọi thông tin mà họ có được. Tuy nhiên, chính điều ngược lại mới cho ta khả năng tiến hành những buổi giới thiệu đạt nhất. Bạn hãy nghĩ xem, chúng ta muốn nói một điều gì đó đúng cho những người cần. Trong trường hợp ở đây thì “ít hơn” lại chính là “tốt hơn”.

______________________________________________________ 34 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Những người mà bạn nói chuyện sẽ quyết định có hợp tác với bạn hay không, dựa trên hai yếu tố: “Sản phẩm này và kinh doanh này có quan trọng đối với ta không?” và “Liệu ta có thể làm việc với người khác như người ta đã làm việc với ta không?” Chính điều thứ hai là điều người ta ít nghĩ đến, mà trong thực tế lại là điều quan trọng hơn.

cơ sở gì để quan tâm tới việc đó. Đơn giản chỉ vì anh ta không thể hình dung mình trong vai trò người bán sản phẩm hay là chuyên gia về sản phẩm mà anh ta sẽ phải làm. Vậy, buổi presentation của bạn phải đơn giản và dễ lặp lại (dễ bắt chước). Nếu bạn tiến hành giới thiệu một cách đơn giản và dễ bắt chước, tức là bạn đã tạo ra cho người đối thoại khả năng nhìn thấy mình trong vai trò người tiến hành giới thiệu thành công và tham gia kinh doanh một cách hiệu quả.

Không có vấn đề bán hàng “Tập tài liệu giới thiệu” là một công cụ tốt cho việc này. Bạn có bao giờ nghe nói là chính những người bán hàng chuyên nghiệp lại khó khăn trong kinh doanh của ta? Hơn nữa điều này được lý giải không phải ở chỗ là họ không biết bán hàng, mà lại chính là ở chỗ họ biết bán hàng quá tốt!. Bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đều cho rằng là họ có thể bán hàng như những người bán hàng chuyên nghiệp? Tất nhiên là không. Có thể là phần lớn người ta đều không muốn như vậy. Điều này cũng giống như việc tự coi mình là chuyên gia. Cơ sở để tôi khẳng định là phần lớn mọi người không nhận ra điều thứ hai như đã nói ở trên là việc chúng ta thường không sẵn sàng thừa nhận là mình còn rất ít tự tin có thể làm được điều đó hay không Nếu người đối thoại của bạn cho rằng, anh ta phải đi bán hàng hay là trở thành một chuyên gia về sản phẩm hay hoạch định kinh doanh, thì anh ta sẽ e ngại sợ không phù hợp với kinh doanh này. Anh ta sẽ tìm mọi lý do để nói rằng mình không có ______________________________________________________ 35 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

“Tập tài liệu giới thiệu” của bạn “Tập tài liệu giới thiệu” có thể là một cặp giấy khổ A4 bao gồm các ảnh và tư liệu về công ty, các bức minh họa… Tập tài liệu như vậy có thể nói thay hàng ngàn từ đối với người cộng sự tiềm năng (các số liệu, sự kiện, tư tưởng về sản phẩm và công ty). Chúng ta đều biế câu tục ngữ “trăm nghe không bằng một thấy”. Thế mà chúng ta lại rất hay nói, trong khi dùng minh họa thì hiệu quả hơn nhiều. Vậy thì cái gì hiệu quả hơn: cố để nói ra hàng ngàn từ hay là để người đối thoại lật xem vài trang ảnh? Ngoài ra khi xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”, chúng ta luôn luôn rất hứng thú. Gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu” ______________________________________________________ 36 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Tôi kêu gọi mọi người hãy tổ chức gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”. Hãy tổ chức một buổi gặp gỡ riêng, trong đó nhất thiết tất cả những nhân viên mới phải tham gia và còn có một số “con sói già” lão luyện nữa. Tự bạn phải chuẩn bị tư liệu hoặc nói để người của bạn mang theo: ba cặp giấy khổ A4, có các trang nilon để chứa ảnh, chứa bản vẽ, giấy màu, bút đánh dấu, kéo, hồ dán và nhiều thứ báo và tạp chí khác. Đầu tiên hãy để cho những nhân viên có kinh nghiệm kể lại tại saohọ lại sử dụng các tranh ảnh, hình vẽ. Chỉ một lúc sau là mọi người sẽ thi nhau phát biểu các ý kiến mới và sẽ thực sự là một cuộc bùng nổ sáng kiến. Họ sẽ cắt các tiêu đề trong các báo và tạp chí của công ty cùng với ảnh, tranh vẽ, bảng biểu… Tôi đã từng được xem nhiều “tập tài liệu ght” kỳ diệu. Khả năng sáng tạo của con người thật là vô hạn. Mỗi cuộc gặp gỡ như vậy mang đầy hứng thú và tạo nên biết bao hứng phấn. Mỗi người sẽ đều rất tự hào với “tập tài liệu giới thiệu” của mình Bước thứ ba “xác định các yêu cầu” Bây giờ bạn bắt đầu cung cấp thông tin cần thiết nhất để cho tự họ. Muốn có sản phẩm dùng cho chính mình hoặc tự họ thấy muốn tham gia kinh doanh. Trước hết là kinh doanh theo mạng ______________________________________________________ 37 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Sau một trang mở đầu đầy rầm rộ cần phải có một mô tả tốt về ngành kinh doanh theo mạng. Ở đây chúng ta xuất phát từ quan điểm là hầu hết cá cộng sự tiềm năng của bạn có quan tâm đến kinh doanh, vì vậy mô tả kinh doanh phải là một phần trong nội dung giới thiệu của bạn Những người có mặt trong các buổi giới thiệu có thể chia làm 3 nhóm. Nhóm nhỏ nhất là nhóm gồm những người đã biết và đã tin vào kinh doanh theo mạng. Nhóm thứ hai là nhóm những người chưa bao giờ được nghe thấy về điều này. Và có lẽ nhóm lớn nhất, thực tế phũ phàng là vậy là gồm những người đã có định kiến sẵn về kinh doanh theo mạng hoặc đã tham gia chút ít mà không thành công. Người đối thoại của bạn thuộc nhóm nào thì bạn đã biết, khi bạn hỏi anh ta đã biết gì về kinh doanh này chưa. Trong trường hợp lý tưởng thì tất cả các cộng sự tiềm năng của bạn hiểu ngay được rằng kinh doanh theo mạng là một phương pháp của kinh tế thị trường, hoàn toàn hợp pháp và cự kỳ hiệu quả. Đó là một hệ thống phân phối sản phẩm đáng tin cậy và đã qua thử thách, là ngành kinh tế phát triển mạnh nhất hiện nay của nước Mỹ. Đó là minh họa sống động của kinh doanh tự do dưới hình thức trong sạch nhất của nó – bởi vì kinh doanh theo mạng cho phép mỗi người có khả năng và hoàn toàn tự do quyết định cuộc đời mình và thể hiện hoàn toàn đầy đủ mọi tiềm năng một cách tốt nhất. ______________________________________________________ 38 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Và từ đây trở đi “tập tài liệu giới thiệu” của bạn phải có được các thông số và sự kiện, các minh họa, cho phép người cộng sự tiềm năng hình dung được các ưu việt của kinh doanh này. Bạn hãy sử dụng các minh họa bằng đồ thị và những mẫu chuyện thuyết phục nhất về thành tựu của công ty cũng như những cá nhân tiên tiến. Bạn hãy tìm các bài báo tin cậy và lành mạnh về kinh doanh theo mạng. Tương lai của ngành công nghiệp này của chúng ta chưa bao giờ nhiều hứa hẹn như ngày hôm nay. Đừng tin hết những gì lọt vào tai bạn từ bên ngoài Nếu bạn nghe được một điều gì không tốt về ngành kinh doanh của chúng ta thì bạn phải tìm hiểu rõ ngay. Đừng để cho những câu chuyện vớ vẫn mà bạn nghe thấy lại làm thay đổi cách nghĩ về ngành kinh doanh này! Tất cả mọi điều xảy ra, tốt hay là xấu, luôn luôn có nguyên nhân hiển nhiên và rõ ràng. Bạn hãy cố tìm ra sự thật. Và khi đó bạn sẽ trở thành một trong những người hiểu biết và chuyên nghiệp. Hãy suy nghĩ về những lời sau đây của tiến sĩ Deen Black, ông đã nói một cách tinh tế. “Dù là nguyên nhân nào đi nữa, các công ty kinh doanh theo mạng nếu bị thất lạc thì đó không phải là vì triết lý kinh doanh theo mạng, mà là vì các nguyên tắc của kinh doanh này đã không được thực hiện một cách trung thực và trong sáng. Hãy tin tưởng vào triết lý kinh doanh theo mạng, hãy luôn trung thực và cởi mở và chỉ hài lòng với những gì tốt nhất”. ______________________________________________________ 39 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Và con một điều nữa: trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn, nếu có thể thì nên có một trang mô tả sự khác nhau giữa dạng hình tháp không hợp pháp với kinh doanh theo mạng hợp pháp. Bạn có thể làm một, hai chủ đề và mô tả ngắn gọn về hai loại kinh doanh này. Những lời của tiến sĩ Black được dẫn ở phần “Mở đầu của bạn” có thể là cơ sở để bạn xây dựng nên các phương án giải thích riêng của mình Hệ thống bất hợp pháp theo kiểu “tuyết tan” Hệ thống bất hợp pháp kiểu “tuyết tan” đó là một kiểu xổ số bất hợp pháp mà ở đó những người tham gia được trả tiền vì đã có công thuyết phục người khác cùng tham gia. Kinh doanh theo mạng hay là phân phối theo cấu trúc – đó là sự phân phối sản phẩm qua một hệ thống đã được cấu trúc hóa. Marketing có nghĩa là sản phẩm hay là dịch vụ được vận động từ nơi cung đến nơi cầu. Cách thu nhập duy nhất ở đây phải vận động được sản phẩm hay là dịch vụ. Những người tham gia vào kinh doanh trong hệ thống kinh doanh theo mạng không bao giờ được nhận tiền chỉ bằng sự tác động hay là đỡ đầu. Phần đầu tiên trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn có một ý nghĩa lớn hơn cả. Nếu như trước đó bạn không chứng tỏ để người đối thoại có sự tin tưởng vào kinh doanh theo mạng, thì có ______________________________________________________ 40 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


thể xảy ra việc người đối thoại sẽ né tránh đề nghị của bạn, không phụ thuộc bạn đề nghị cái gì. Vì vậy khi bắt đầu giới thiệu cần hỏi ngay người đối thoại xem ý kiến của anh ta về kinh doanh theo mạng là như thế nào. Nếu ngay từ đầu bạn đã đề cập đến vấn đề này, tức là bạn đã tạo ra một bầu không khí cần thiết cho toàn bộ phần tiếp theo của buổi giới thiệu. Hãy giúp người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu được là trong thực tế ngành công nghiệp này của chúng ta có tương lai và hấp dẫn như thế nào. Công ty Câu hỏi quan trọng nhất luôn luôn xuất hiện trong đầu người cộng sự tiềm năng của bạn là: “công ty của anh có phải là công ty trung thực (đáng tin cậy) và chuyên nghiệp không?”. Dùng mọi khả năng sáng tạo của mình để bạn có thể chứng tỏ là công ty của bạn hoàn toàn là đáng tin cậy trong thời gian vài phút.

Trong mỗi trường hợp bạn nên dùng bút đánh dấu với các màu khác nhau để đánh dấu các đoạn văn cần thiết. Bạn vừa có thể chỉ những chỗ đánh dấu đó, vừa có thể đọc to lên phương pháp này làm tăng ấn tượng nhiều Nếu như công ty của bạn đã hoạt động vài năm thì bạn có thể dùng đồ thị để minh họa về sự tăng trưởng về doanh số của công ty. Hãy sử dụng ảnh của chính bạn Bạn hãy tưởng tượng bạn đưa cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem “tập tài liệu giới thiệu”, khi lật đến trang có hình ảnh bạn đang đứng bên cạnh những người lãnh đạo công ty. Những người này thường có mặt tại các hội nghị, các cuộc gặp gỡ. Hãy cầm theo máy ảnh và khi có điều kiện thì nhờ người ta chụp cho bạn khi đứng cùng những người đó, bạn hoạt động một cách nghiêm túc, cũng như bạn có một vị trí nhất định tại công ty. Những bức ảnh như thế gây một ấn tượng đáng nhớ. Sản phẩm

Ví dụ như mỗi một công ty mạnh đều có tạp chí và tài liệu tra cứu kèm theo ảnh của những người sáng tạo và lãnh đạo công ty. Trong những tài liệu này đều có thông tin tóm tắt về những con người đó, về kinh nghiệm làm việc của họ và đôi điều về các nguyên tắc và chiến lược của công ty. Ở đây lunô có ảnh hưởng của những người đứng đầu công ty. Điều này bạn cũng cần phải đưa cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem. ______________________________________________________ 41 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Hãy dùng bút màu đánh dấu dòng để làm nổi bật các ưu việc của sản phẩm hay dịch vụ. Nhắc những người cộng sự tiềm năng của bạn chú ý vào những điểm nổi bật đó và nói thêm một điều gì đó liên quan đến những ưu việt này. Bây giờ đến lúc bạn đưa sản phẩm của bạn ra. Nếu như họ có khả năng cảm nhận mùi vị tốt thì có thể cho họ thử. Tất cả ______________________________________________________ 42 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


các sản phẩm mà họ có thể thử, ngửi, sờ mó.. đều có tính chất hỗ trợ rất hiệu quả cho buổi giới thiệu của bạn Đừng cho anh ta đọc cái gì. Trong suốt quá trình giới thiệu anh ta phải tập trung nghe bạn, tập trung vào “tập tài liệu giới thiệu” của bạn, và trước hết là vào sản phẩm. Đừng đưa ra cái gì làm cho anh ta mất tập trung. Tài liệu mô tả, tóm tắt mà anh ta có thể mượn thì bạn có thể đưa ra sau. Ưu việt, ưu việt và ưu việt Điều cực kỳ quan trọng là bạn phải tập trung vào sản phẩm. Đừng có đưa ra số liệu hay sự kiện gì. 95% số người mà bạn gặp đều muốn biết sản phẩm của bạn sẽ đem lại điều gì cho họ. Vậy tốt hơn cả bạn hãy kể cho anh ta nghe sản phẩm đã có tác động như thế nào đối với bạn và những người khác. Năm ngoái ở Mỹ người ta đã bán được 2,8 triệu mũi khoan đường kính ½ inch. Chuyên gia về sản phẩm – đó là một người tạo ra ấn tượng mạnh, tuy nhiên họ cũng đồng thời là những cá nhân có danh tiếng và được kính trọng. Vậy hãy tiến hành buổi giới thiệu đơn giản và dễ hiểu. Kế hoạch kinh doanh Vấn đề cần bàn luận tiếp: sơ đồ kinh doanh của bạn. Nhưng ở đây người ta hay thích nói nhiều. Bạn đừng có làm như thế. ______________________________________________________ 43 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Chỉ cần thảo luận những điểm quan trọng nhất mà thôi. Chỉ những phần nào có ý nghĩa nhất thì bạn đưa hẳn vào “tập tài liệu giới thiệu” của bạn. Hãy nói cho anh ta hiểu anh ta sẽ làm việc được ở mức nào sau thời gian bao lâu, sau 1, 2 hay 3 năm anh ta có thể đạt được những thang bậc cao. Kinh doanh theo mạng cho phép tôi hợp tác với hàng ngàn người trên thế giới. Nhiều người trong số đó là những thủ lĩnh tuyệt đối về thu nhập trong những công ty hiện nay của họ. Theo quan sát của tôi thì đến 50% số người đó không hiểu rõ hoàn toàn kế hoạch kinh doanh của họ và quan trọng là họ không quá quan tâm về điều này!. Bạn hãy chỉ cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem đồ thị thăng tiến của kế hoạch kinh doanh va nói cho anh ta biết khi nào thì anh ta trở thành một chuyên viên. Bạn giải thích cho anh ta hiểu trong vai trò chuyên viên thì anh ta sẽ nhận được những gì. Bạn hướng dẫn để anh ta thấy các ưu thế trong hoạt động với tư cách là một chuyên viên. Bạn phải tránh giải thích các chi tiết đặc biệt về những vấn đề sâu như điều kiện phân loại, nâng bậc hay là duy trì thang bậc đã đạt được theo kế hoạch kinh doanh. Chú ý rằng các vấn đề như thế chỉ được xem xét trong những khóa học chuyên sâu. Hãy cung cấp cho anh ta vừa đủ các thông tin cần thiết để có thể ra được quyết định có cơ sở. Bạn phải nhớ rằng: người cộng sự tiềm năng của bạn chỉ quan tâm xem kế hoạch kinh doanh nhìn chung có hoạt động không, chứ anh ta không ______________________________________________________ 44 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


quan tâm xem nó sẽ hoạt động như thế nào. Bạn hãy luôn nhớ một số chuyên viên đã trải qua chặng đường đi tới thành công như thế nào để lấy họ làm dẫn chứng. Nếu như người cộng sự tiềm năng của bạn là một con sói già trong lĩnh vực này thì anh ta sẽ hỏi bạn những câu hỏi đặc biệt mà anh ta quan tâm. Nếu anh ta hỏi thì bạn cứ trả lời các câu hỏi đó và lại tiếp tục buổi giới thiệu.

Bạn hãy cho anh ta xem ảnh của các thủ lĩnh thành đạt, ảnh những người đỡ đầu của bạn. Trên các ảnh đó phải có hình ảnh của bạn để cho người cộng sự tiềm năng thấy anh ta không chỉ nhận được sự hỗ trợ của bạn mà còn nhận được sự hỗ trợ của tất cả những người đó. Cho anh ta hiểu là những con người này đang làm hết sức mình để kế hoạch kinh doanh tiến triển hiệu quả. Lời khen ngợi nhỏ qua bưu điện

Hỗ trợ và đào tạo Câu hỏi tiếp theo cần thảo luận là chỉ ra cho người cộng sự tiềm năng của bạn rõ, bạn và công ty của bạn sẽ hỗ trợ và đào tạo gì cho anh ta. Bạn hãy kể các sự kiện, các cuộc gặp gỡ và chương trình đào tạo được tổ chức trong môi trường của bạn. Giới thiệu các tài liệu phục vụ bán hàng và các tài liệu phụ trợ khác của công ty. Nhưng bạn vẫn phải tránh những chi tiết quá cụ thể. Bạn hãy kể cho người cộng sự tiềm năng biết chương trình đào tạo của công ty tuyệt với như thế nào, sản phẩm và kế hoạch kinh doanh được mô tả hoàn hảo ra sao trong những ấn phẩm do công ty xuất bản, bạn hợp tác với những người lỗi lạc như thế nào và điều đó đem lại cho bạn biết bao nhiêu hứng thú. Bạn hãy kể cho anh ta hiểu là anh ta có thể lĩnh hội kiến thức kinh doanh rất nhanh và anh ta sẽ được bạn hỗ trợ nhiều như thế nào. Hãy chia sẻ thành công của bạn và thành công của những người khác – điều đó gây tác động truyền cảm mãnh liệt. ______________________________________________________ 45 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Nếu như sau vì ngày tham gia kinh doanh, người cộng sự tiềm năng của bạn nhận được bưu ảnh của một trong những người lãnh đạo thành đạt đó thì sẽ tuyệt vời biết bao! Chỉ đơn giản là chào mừng anh ta và tỏ ý sẵn sàng giúp đỡ. Đó đúng là một ấn tượng kỳ diệu. Bước thứ tư: Tạo điều kiện chọn lựa Người cộng sự tiềm năng của bạn sẵn sàng thực hiện quyết định. Vào thời điểm đó bạn hãy giải thích để anh ta thấy là anh ta có thể chọn lựa. Trước hết phải giải thích rõ là anh ta có thể chọn lựa những gì. “Này Bob, tôi nghĩ dù sao bạn cũng đã hiểu vì sao tôi thán phục những sản phẩm và loại hình kinh doanh này đến thế. Nếu hôm nay bạn quyết định bắt đầu thì bạn muốn bắt đầu từ đâu? Bạn muốn bắt đầu sử dụng sản phẩm để tận hưởng các ưu điểm tuyệt với của nó, hay là bạn muốn tận dụng các cơ hội đang có ______________________________________________________ 46 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


để tham gia kinh doanh? Hai khả năng đó bạn thấy cái nào là phù hợp?”. Nếu như người cộng sự tiềm năng của bạn muốn sử dụng sản phẩm trước để biết những ưu việt của nó thì diều đó là hoàn toàn bình thường. Vậy bạn hãy giúp anh ta lựa chọn sản phẩm và cho anh ta biết mọi đảm bảo của công ty đối với người tiêu dùng. Nếu anh ta đã hiểu khả năng kỳ diệu của loại hình kinh doanh mà bạn đang giới thiệu và muốn bắt đầu một sự nghiệp riêng – thế thì rất tốt! Hãy xác định xem anh ta muốn có sản phẩm gì và ngay tại chỗ biến anh ta thành một khách hàng tiêu dùng của bạn. Bán lẻ là một điều quan trọng bởi hàng loạt lý do. Bán lẻ và một chút lãi thu được có thể bù đắp cho bạn về mặt tài chính đối với thời gian bạn đã bỏ ra để làm presentation. Nếu như mọi người trong mạng lưới của bạn đều bán lẻ được trong các buổi giới thiệu thì lượng bán lẻ chung sẽ tăng và tương ứng phần thu nhập qua bán lẻ cũng tăng. Ngoài ra, người cộng sự tiềm năng của bạn cũng sẽ hiểu được là anh ta cũng có thể bắt đầu kiếm được tiền bằng con đường bán sản phẩm

Khả năng mua hàng theo giá bán bun6 là một lợi ích rất lớn. Nếu bạn binế người cộng sự tiềm năng thành một khách mua buôn, thì sau đó anh ta cũng sẽ làm như thế (anh ta sao chép bạn) và tất cả mọi người trong tổ chức của bạn sẽ bị mất đi một khả năng thu nhập. Theo ý kiến tôi thì bán lẻ làm tăng doanh số một cách đáng kể và chủ yếu điều này đạt được qua những nhân viên mới. Tiến hành tổ chức giới thiệu và đồng thời bán lẻ sản phẩm đó là điểm mấu chốt trên con đường đi tới thành công của một nhân viên mới. Hãy giải thích cho anh ta hiểu là anh ta có thể được mua theo giá buôn sau khi anh ta nộp đơn đăng ký. Điều đó thúc đẩy anh ta nhanh chóng đăng ký. Bạn hãy giúp anh ta làm những thủ tục này và chuyển các giấy tờ đó lên công ty của bạn Bước thứ năm: “Bạn đã chọn lựa đúng” Không phụ thuộc là người cộng sự tiềm năng chọn lựa cái gì, mua sản phẩm hay là tham gia kinh doanh, điều quan trọng là bạn phải nói với anh ta rằng anh ta đã lựa chọn đúng.

Điểm quan trọng Tôi không thể nhấn mạnh điều này. Đừng bao giờ để cho mỗi một cộng sự tiềm năng trở thành khách mua buôn của bạn

______________________________________________________ 47 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Bạn nhớ lại những lời động viên mà bạn đã nói với anh ta lúc dầu và bạn hãy nhắc lại lần nữa, tại sao anh ta lại có một ý nghĩa lớn đối với bạn. hãy giải thích để anh ta hiểu là bạn luôn sẽ giúp đỡ cho hoạt động hợp tác của anh ta với công ty của bạn sẽ đưa anh ta đến thành công hoàn toàn. ______________________________________________________ 48 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Trong trường hợp như thế này thì một cú điện thoại hay một bức thư sẽ thực sự là những ý tưởng tuyệt diệu.

Tôi muốn kêu gọi chính bạn trở thành một bậc thầy về việc tổ chức các buổi giới thiệu về kinh doanh của bạn

Tôi muốn kể cho bạn nghe một câu chuyện như sau nhằm giải thích điều đó. Ở San-Diego có một cửa hàng quần áo đàn ông tuyệt với. Ở đó có rất nhiều quần áo của các công ty châu Au khác nhau. Tôi rất thích mua ở cửa hàng này. Không hiểu vì nguyên nhân gì tôi không thể nào rời cửa hnàg này mà không để lại đó ít nhất là 500 đô la. Chỉ sau đó tôi mới suy nghĩ về hành vi của mình và tôi thường hồ nghi, hối tiếc. Tuy nhiên sau đó, một thời gian trôi qua, tôi nhận được bưu ảnh của ông Paul – chủ nhân được cửa hàng đó. Ông ta viết trong bưu ảnh là ng6 ta rất mừng được gặp tôi một lần nữa, ông ta đánh giá cao hiểu biết của tôi như thế nào, và một số quần áo mới không hợp với người khác thì lại rất hợp với tôi ra sao. Bưu ảnh cùng những dòng chữ đó đã đạt được mục đích. Sau khi đọc xong rồi có một cảm giác phấn khởi và không còn hối tiếc rằng mình đã mua hàng nữa.

Bạn hãy nói với người cộng sự tiềm năng rằng bạn muốn hoàn thiện bài nói của bạn về kinh doanh, và hỏi anh ta xem anh ta có phản đối không nếu bạn ghi âm lại cuộc nói chuyện của bạn với anh ta. Có lẽ là khó có khả năng anh ta lại từ chối.

Bạn thấy không, tính tinh tế và chuyên nghiệp như vậy của các hành động có thể chống chọi lại được cảm giác hối tiếc hay là băn khoăn của một người cộng sự tiềm năng hay là của một người khách hàng của bạn như thế đấy!.

Tôi kêu gọi hãy trở thành một thủ lĩnh của các presentation

______________________________________________________ 49 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Máy ghi âm – đó là một công cụ tuyệt vời. Nó chứng tỏ với những cộng sự tiềm năng của bạn là bạn dánh giá rất nghiêm túc việc người đối thoại của bạn chiếm vị trí của một người hợp tác tích cực với bạn Nếu bạn ghi âm lại cuộc nói chuyện thì bạn sẽ thường xuyên nghe lại: khi đi ô tô, khi làm việc trong vườn – ở bất kỳ đâu. “Hãy tìm mọi khả năng thể hiện suy nghĩ của mình tốt hơn và hiệu quả hơn”. Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của các buổi giới thiệu của bạn là các câu hỏi bạn nêu ra cho những cộng sự tiềm năng. Bạn hãy tìm mọi khả năng để đưa ra những câu hỏi thông minh. Hãy nghiên cứu buổi giới thiệu của bạn một cách hết sức chi tiết để tìm ra những chỗ còn có thể cải tiến được tốt hơn nữa. Bạn hãy làm điều này trong hai tuần đối với buổi giới thiệu đầu tiên của bạn. Sau đó bạn ghi âm lại buổi thứ hai và so sánh hai buổi với nhau. Bạn cứ lặp lại các bước như thế từ 60 đến 90 ngày, và tôi hứa với bạn rằng các buổi nói chuyện tiếp theo của ______________________________________________________ 50 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


bạn sẽ tốt hơn buổi ban đầu hàng chục lần. Bằng cách như vậy bạn sẽ nắm bắt được nghệ thuật tiến hành giới thiệu một cách hiệu quả.

TỔ CHỨC BUỔI GIỚI THIỆU GÂY ẤN TƯỢNG MẠNH MẼ NHƯ THẾ NÀO

Có ý kiến phản đối nào không? Trong chương sau chúng ta sẽ nghiên cứu chi tiết quá trình thực hiện quyết định. Chúng ta sẽ thỏa thuận phương pháp cho bạn và các nhân viên của bạn thấy được cách đặt câu hỏi và trả lời câu hỏi như thế nào để cho những cộng sự tiềm năng của bạn có được quyết định đúng, cả cho họ và cả cho bạn

Bạn biết rằng, kinh doanh theo mạng - đó là phương thức kỳ diệu giúp ta có được nguồn thu thập lớn, giúp cho những người mà chúng ta yêu quí, cũng như đáp ứng cho bản thân về thời gian và vật chất cần thiết` cho một cuộc sống sung túc và thỏa mãn. Bí quyết của việc đỡ đầu thành ocng6 và hiệu qủa đó là khả năng trình bày được tất cả những ưu việt đó trong buổi giới thiệu . Bạn hãy chứng minh, rồi những ứng cử viên sẽ trở thành các phân phối viên của bạn. Và không quan trọng là trong bộ tài liệu học tập của phân phối viên viết những gì hay trong các băng video của Công ty bạn quay những gì, ứng cử viên của bạn chỉ quan tâm đến một điều ; anh ta sẽ được gì trong việc này? Bạn có thể diễn thuyết cả ngày về các công trình nghiên cứu khoa học làm cơ sở sản xuất cho sản phẩm, về sự ổn định của Công ty bạn hay doanh thu với con số hàng triệu đô la. Nếu bạn không nói về những điều đó từ khía cạnh có lợi cho các ứng cử viên của bạn thì họ sẽ không quan tâm đến kinh doanh .

Nhiều việc phải làm đúng không? Vậy mà buổi giới thiệu của bạn kéo dài không quá 20 – 25 phút. Điều đó có bất ngờ đối với bạn không? Tuy thế, ở đây không có gì đáng ngạc nhiên cả. Giải thích buổi giới thiệu thì lâu hơn nhiều so với tiến hành nó. Bạn đang sốt ruột, cũng giống như tôi thôi. Bạn đã có thể cảm thấy kiến thức đó có thể cho bạn và các nhân viên mới của bạn sức mạnh như thế nào? Khó mà tôi có thể mong đợi bạn sẽ đọc ngay chương tiếp theo – chương hoàn toàn nói về các câu phản đối.

Bạn bắt đầu buổi giới thiệu từ việc mô tả lợi ích, rồi sau đó mới khẳng định lại lời nói của mình bằng các ví dụ. Nghe đơn giản đến mức bạn nghĩ rằng bạn thường xuyên làm điều đó, nhưng trên thực tế thì không phải như thế. Cũng như phần lớn các phân phối viên, bạn chỉ tiêu tả tính chất của kinh doanh . ______________________________________________________ 51 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 52 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Ý tôi muốn nói là gì ? Ý tôi muốn nói là bạn thường nói với mọi người như sau : “Chúng tôi là Công ty đang làm ăn phát đạt với kinh nghiệm làm việc nhiều năm”, “sản phẩm của chúng tôi là sản phẩm tốt nhất”, “trong tháng làm việc đầu tiên tôi đã kiếm được 500USD”, “Chúng tôi quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm”, “người đỡ đầu của tôi là một nhà chuyên nghiệp thực thu trong nghề này”, v.v….Nếu bạn suy nghĩ về những lời bạn vừa nói thì bạn sẽ thấy rằng bạn đang nói về mình ,về sản phẩm hoặc Công ty của mình. Tất cả những cái đó là đặc tính của kinh doanh. Bạn hãy nhớ rằng bạn cần phải nói về lợi ích, có nghĩa là lợi ích của ứng cử viên . Để giới thiệu về lợi ích một cách hiệu qủa hơn, bạn cần xem xét lại cách nghĩ của mình về công việc đỡ đầu. Thay vào việc nêu ra nguyên nhân, tại sao theo bạn ứng cử viên lại cần phải tham gia vào chương trình, bạn hãy đặt ra một vài câu hỏi phân loại trong quá trình tiếp casn65 ban đầu. Hãy xác định xem ứng cử viên của bạn định dành bao nhiêu thời gian cho kinh doanh , anh ta có thể làm việc vào lúc nào trong ngàu, anh ta có gia đình hay chưa, anh thường chuẩn bị đầu tư vào kinh doanh bao nhiêu tiền và anh ta muốn kiếm được bao nhiêu. Và bạn hãy chú ý lắng nghe ! Bạn chỉ cần lắng nghe các câu trả lời của anh ta và bạn sẽ hiểu rằng anh ta cần những gì trong tất cả những thứ mà chương trình của bạn giới thiệu. Sau khi đã tìm hiểu được điều đó ở giai đoạn ban đầu thì bạn có thể xác định được những vấn đề nhấn mạnh trong buổi giới thiệu .

______________________________________________________ 53 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

NĂM THÀNH PHẦN CỦA BUỔI GIỚI THIỆU THÀNH CÔNG VÀ HIỆU QỦA Có năm yếu tố quan trọng cần chú ý tiến hành mỗi buổi giới thiệu . 1. Lợi ích của các ứng cử viên (xác định ước mơ) 2. Kinh doanh theo mạng 3. Tại sao Công ty của bạn …. 4. Sản phẩm của bạn 5. Cấu trúc hỗ trợ Còn bây giờ chúng ta hãy cùng xem xét 5 tiêu điểm này lần lượt theo thứ tự. Những hãy bắt buổi giới thiệu từ việc mô tả lợi ích. Nếu bạn chú ý lắng nghe ứng cử viên của bạn lúc đầu, bạn sẽ biết mục tiêu vươn tới của anh ta là gì. Ví dụ, nếu ứng cử viên của bạn là một bà mẹ ở nhà nuôi con nhỏ thì bạn hãyl ưu ý tới khả năng cô ấy có thể kiếm được những đồng tiền htực chất tại nhà và làm việc không theo thời gian biểu bắt buộc. Nếu ứng cử viên của bạn là một thương nhân thành đạt, kiếm được rất nhiều tiền và vất vả đi sớm về khuya, làm việc 90h trong 1 tuần, thì bạn hãy cho anh ta xem, hưởng hoa hồng là yên ổn và có lợi ích hơn biết bao nhiêu. Bạn hãy nêu ra tất cả các ưu điểm, những lợi thế mà anh ta sẽ có được khi làm việc trong hệ thống, nhưng bạn hãy đặc biệt chú ý đến những mong muốn, nguyên ______________________________________________________ 54 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


vọng có ý nghĩa đối với anh ta. Điều đó rất cần thiết để hoàn toàn “chiếm lĩnh” sự chú ý của anh ta .

suy nghĩ về việc đánh thức những ước mơ của mình và điều đó sẽ thúc đẩy họ hành động

Sau đây là một số ưu điểm có thể hấp dẫn các ứng cử

Có một phương pháp rất hữu hiệu mà nhiều người đỡ đầu sử dụng trong các buổi giới thiệu của mình

1. Khả năng thu lợi nhuận không giới hạn

Bạn hãy phát cho tất cả các ứng cử viên của bạn những mẫu giấy trắng và đề nghị họ liệt kê 5 nguyện vọng mà họ muốn thực hiện khi đã có tiền. Hãy đề nghị mọi người viết vào những mẫu giấy này và không cho nhau xem. Sau đó, bạn hãy yêu cầu họ đển lá phiếu này sang một bên cho đến cuối buổi giới thiệu. Sau khi bạn vẽ ra những vòng tròn hay thể hiện được cơ chế thu lợi nhuận bằng cách khác, hãy đề nghị họ xem lại mẫu giấy này của mình. Còn bây giờ bạn hãy đặt ra câu hỏi : nguyện vọng nào trong số những nguyện vọng được liệt kê trên tờ giấy có thể thực hiện được nhờ có` khoản lợi nhuận mà bạn vừa vẽ ra cho họ . Nhất định sẽ có một nguyện vọng nào đó. Điều đó giúp cho các ứng cử viên tạo ra mốt quan hệ xúc cảm giữa các mong muốn của mình với cơ hội thực hiện chúng nhờ công việc kinh doanh của bạn, đó là nguyên tố quan trọng trong buổi giới thiệu.

viên

2. Ưu thế trong việc nộp thuế 3. Cơ hội đi du ngoạn 4. Khả năng lựa chọn đồng nghiệp 5. Chi phí ban đầu ở mức tối thiểu 6. Khả năng giúp đỡ mọi người Bạn hãy bắt đầu xác định mong ước của ứng cử viên từ đây. Phần lớn các ứng cử viên của bạn đã quên đi những ước mơ và mong muốn. Để lôi cuốn họ vào kinh doanh, bạn hãy khơi dậy trong họ những mơ ước đã bị lãng quên. Việc xác định mơ ước là nguyên tố quan trọng nhất trong buổi giới thiệu. Có khi trong buổi giới thiệu của bạn có nhiều ứng cử viên mới lần đầu tiên suy nghĩ về những mơ ước của mình . Và ngay sau khi bạn thắp lên ngọn lửa đã bị dập tắt, thì ngọn lửa này sẽ bùng lên thành một quầng cháy sáng của những kỳ vọng lý thú. Trong khi nghe bạn nói, các ứng cử viên sẽ nghiêm túc ______________________________________________________ 55 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Ở bước đầu tiên bạn cũng phải biết được rằng, ứng cử viên nhận htức rõ sự trị trệ của hệ thống kinh tế hiện thời. Hệ thống này làm việc việc kém hiệu qủa và vì thế mỗi ứng cử viên không công nhận điều đó, ẽ không thể trở nên giàu có và độc lập được.

______________________________________________________ 56 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Sau đây là các yếu tố cơ bản mà tôi thường chú ý nhiều ấn mạnh

nghe nói, Công ty này sa thải rất nhiều người và hạ thấp doanh số bán hàng…”

1. Hệ thống phân phối của các thương gia bán buôn và bán lẻ không cól ợin huận và không đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng

Anh ta sẽ đứng ra bảo vệ Công ty mình, ngay cả khi anh ta rất căm ghét công việc của mình. Đó là bản tính tự nhiên của con người. Anh ta trả lời : “Không , người ta sẽ không bao giờ sa thải tôi, thủ trưởng của tôi rất yêu quý tôi. Tôi là một công nhân ưu tú, tôi được đánh giá rất cao…”

2. Các tập đoàn lớn sa thải hàng chục nghìn công nhân 3. Bí quyết của sự độc lập thực sự về tài chính là làm việc cho chính mình .

Còn bây giờ hãy giả sử rằng,bạn nói câu này. “Ồ, Công ty ABC! Nơi làm việc tuyệt vời đấy!”

4. Hàng năm nửa triệu công nhân lao động chân tay được thay thế bằng máy móc và các thiết bị hiện đại.

Có lẽ là anh ta sẽ trả lời : “Một chỗ làm tuyệt vời ư, ai bảo anh thế? Vừa mới cách đây không lâu, họ sa thải 500 công nhân đấy…”

Bạn cần phải nêu rõ cho mọi người biết sự tương phản giữa công việc không hiệu qủa trong hệ thống kinh tế trì trệ với lợi nhuận của hình thức kinh doanh mà bạn giới thiệu Còn bây giờ là yếu tố quan trọng nhât nhất Bạn đừng bao giờ phê phán cuộc sống của ứng cử viên của bạn. Điều đỏ sự tự động “đóng” anh ta lại đối với bạn và đặt anh ta vào thế phòng thủ. Giả sử rằng, bạn gặp Jimmy trong một bữa tiệc và hỏi anh ta về cuộc sống hàng ngày. Anh ta trả lời rằng, anh ta làm việc ổ Công ty ABC. Bạn nói : “Ôi, chắc là khủng khiếp lắm. Tôi ______________________________________________________ 57 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Ưng cử viên của bạn phải tự kết luận rằng, công việc hiện tại của anh ta không phải thỏa mãn nhu cầu của anh ta và rằng không được theo mạng sẽ là biện pháp lựa chọn tối ưu nhất. Có thể, những suy nghĩ này vẫn chưa nảy sinh trong thời gian diễn ra buổi giới thiệu đầu tiên. Thực tế là sẽ tốt hơn nếu như anh ta dần dần đi tới kết luận này, sau một vài lần tham dự buổi giới thiệu. Còn tôi thì trtong buổi giới thiệu “một chọi một” đầu tiên của mình đã không đả động gì đến hệ thống kế toán thiếu hiệu qủa hiện thời, xuất phát từ hai nguyên nhân sau : -

Để ứng cử viên không nghĩ rằng, tôi phê phán cuộc sống của anh ta

______________________________________________________ 58 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


-

Để buổi giới thiệu tiếp theo trở thành sự kiện có ý nghĩa hơn buổi giới thiệu trước

Chúng ta sẽ nói cụ thể hơn về vấn đề này ở chương sau, chương nói về quá trình đỡ đầu trong các cuộc họp. Còn bây giờ bạn chỉ cần thiết là không nên phê phán ứng cử viên của mình . Chúng ta chỉ muốn cho anh ta thấy rằng có một cơ hội tốt hơn để anh ta có thể tự quyết định về cuộc đời đầy phiền muộn của mình. Nếu bạn muốn báo một thông tin không mấy tốt đẹp, thì hãy lấy mình là nhân vật chính trong ví dụ : “Làm việc 15 năm ở Công ty XUZ, tôi đã bị hạ chức”. Nếu bạn muốn thông báo một tin tức tốt lành, thì hãy lấy ứng cử viên của bạn làm ví dụ : “Khi bạn đạt được cấp bậc cao trong kinh doanh, bạn sẽ được nhận một chiếc xe hơi miễn phí” Ở đây bạn hãy kể câu chuyện riêng của mình – tại sao bạn lại đến với kinh doanh, hãy nói lý do vì sao bạn lại quyết định tham gia vào kinh doanh theo mạng

tới đỉnh cao của sự nghiệp công danh của mình, đối với một số người đây có khi còn là thiên đỉnh Họ cũng vẫn không thanh toán được hết nợ nần, trong khi đó vợ họ cũng phải la mình việc. Họ trả tiền cho những người khác dạy dỗ con cái họ và họ căm ghét công việc của mình . Nếu họ nắm trong tay ngành kinh doanh truyền thống của mình, thì có thể nói một cách tin chắc rằng, thật ra kinh doanh đang nắm họ trong tya Bạn hãy chứng minh lời kể của bạn bằng các ví dụ từ đời sống cá nhân. Qua câu chuyện về cuộc đời bạn nhiều ứng cử viên sẽ đối chiếu với cuộc đời mình . Điều đó giúp họ thấy được nhờ kinh doanh theo mạng các nguyện vọng của họ sẽ có khã năng trở thành hiện thực. Sau đó bạn hãy giải thích cho họ bản chất của kinh doanh theo mạng.

Phần lớn mọi người đều bắt đầu sự nghiệp công danh của mình từ công việc có thu nhập thấp, lao động nặng nhọc rồi sau đó được thăng chức ở tuổi 35-40. Vào thời điểm này họ đạt

Bạn hãy vẽ ra các vòng tròn hay đưa ra một phương án khác về sơ đồ trả thưởng đã được đơn giản hóa. Bạn hãy chú ý, tôi nói là “được đơn giản hóa” có nghĩa là một phương án thực sự đơn giản, chứ không phải là liệt kê các lãi suất, các tên gọi và các cấp độ chuyển tiếp trong suốt một tiếng rưỡi đồng hồ. Ở giai đoạn này bạn hãy đặt cho mình 2 mục đích. Thứ nhất, bạn cần phải cho mọi người thấy sự tăng trưởng của tổ chức diễn ra như thế nào. Quan trọng là làm sao để cho ứng cử viên hiểu được khái niệm cơ bản về kinh doanh, chứ không phải là đặc điểm của sơ đồ trả thưởng của Công ty bạn. Thứ hai, bạn cần phải chứng minh rằng kinh doanh theo mạng đáp ứng được phong cách

______________________________________________________ 59 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 60 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Tôi luôn kể chuyện tôi đã làm trong nhà hàng 12-14 tiếng mỗi ngày, 6-7 ngày trong tuần như thế nào. Không phụ thuộc vào công việc bạn đã làm trong cuộc sống, bạn có thể có kể rằng bạn đã từng lệ htuộc vào đồng tiền như thế nào , còn thu nhập của bạn phụ thuộc vào thời gian bạn làm việc


sống mà bạn đã nói đến trước đây. Hãy thảo luận thêm một lần nữa về lợi ích của phong cách sống này và kiểm lại xem các ứng cử viên của bạn đã hiểu rằng, họ chỉ có thể đạt được điều đó trong kinh doanh theo mạng chưa. Nói câu “vẽ các vòng tròn” là tôi ngụ ý nói rằng, vẽ biểu đồ với một vòng tròn ở bên trên và các vòng tròn khác ở dưới, những vòng tròn đó cho thấy số lượng cấp bậc (trong buổi giới thiệu “một chọi một” tôi thường vẽ sơ đồ này trong cuốn sổ ghi chép, còn trong các cuộc họp tại hội trường lớn tôi thường vẽ phấn lên bảng). Điều đó rất cần thiết để các ứng cử viên có thể hình dung dễ dàng mức tăng trưởng của tổ chức mình. Để đạt được hiệu qủa cao bạn hãy viết từ “Bạn” ở vòng tròn bên trên (để biểu thị ứng cử viên). Còn sau đó phụ thuộc vào số lượng vòng tròn bạn vẽ để biểu thị tầng một (thường là 5 hoặc 6 vòng tròn), bạn hãy hỏi ứng cử viên xem các tền nào cần vbiết vào những vòng tròn này. Ví dụ, bạn hãy nói như thế này: “Bạn hãy nêu cho tôi tên năm người quen của bạn muốn có thu nhập thêm ,muốn có nhiều thời gian rảnh rỗi hơn hoặc cả nợ cả kia” Sau đó bạn hãy viết những tên tuổi này vào các vòng tròn. Và sơ đồ của bạn sẽ được vẹ như sau :

Sơ đồ 6

Sau đó, tất nhiên, bạn sẽ tiếp tục quá trình này bằng cách vẽ thêm một số tầng bên dưới. Bạn hãy xác định khối lượng sản phẩm trung bình (khối lượng dữa trên giả thiết mà phân phối viên có thể làm được) và hãy viết các số liệu vào các vòng tròn để trình này cho các ứng cử viên xem mức độ phát triển của tổ chức. Sau đó, ở mỗi một giai đoạn hãy viết cụ thể số tiền mà anh ta có thể kiếm được sau khi mạng lưới của anh ta mua đủ khối lượng đó . Cấu trúc của buổi giới thiệu – đó là một môn khoa học có độ chính xác cao. (“Bạn có 6 người, mỗi người trong số họ lại có 6 người, mỗi người trong số 4 người có 2 người”; hoặc “bạn có 6 người, mỗi người trong số này có 5 người, mỗi người trong số sau lại có 4 người, và mỗi người trong số đó lại có 3 người” bất kỳ tổ hợp nào trong số hàng trăm các tổ hợp có khả năng tồn tại). Phần lớn những người trong số bạn đọc cuốn sách này đã đều biết thông tin này từ Công ty , từ những người đỡ đầu cua bạn .vv… Đối với những người soạn chương trình cho buổi giới thiệu, tôi khuyên bạn một vài điều như sau :

______________________________________________________ 61 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 62 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Bạn phải xem qua rất nhiều phương án trước khi bạn chọn một phương anh n1 nào đó, cho nên bạn hãy thật kiên nhẫn. Bạn cần phải cho mọi người xem, vòng tròn biểu thị ứng cử viên có tên “Bạn” tiến lên trên như thế nào mỗi khi bạn bổ sung các tầng lưới, và nó cao hơn một bậc so với các phương pháp tầng một. Tôi thường tổ chức các buổi giới thiệu làm sao để cho các ứng cử viên thấy là anh ta có thể kiếm được 50-60 nghìn đô la trong 1 năm, và thêm vào đó, nhận thưởng một chiếc xe hơi miễn phí, các chuyến du lịch ……như thế nào. Tôi cho rằng đây là yêu tố hiệu qủa nhất bởi các nguyên nhân sau Nếu bạn nói về lợi nhuận đáng kể, ví dụ 20-40 nghìn đô la trong 1 tháng, thì điều gì sẽ xảy ra? Thứ nhất, bạn sẽ gặo rắc rối với các viên chức như thế nào. Thứ hai, phần lớn các ứng cử viên sẽ không tin rằng đó là sự thật. Joe và Jane Lunchbuket đang kiếm được khoản 350 đô la trong 1 tuần, thì thậm chí trong những ước mơ thầm kín nhất của mình họ cũng không thể mơ đến chuyện họ sẽ kiếm được 20 nghìn đô la trong 1 tháng. Họ sẽ kết luận rằng, chương trình nói trên không phải dành cho họ và họ sẽ có ảnh hưởng không tốt đến toàn bộ buổi giới thiệu còn lại Nếu bạn nói với họ về thu nhập bằng 50-60 nghìn đô la trong 1 năm thì Joe và Jane sẽ cảm thấy thích hơn, vì họ thấy bức tranh này có vẻ hợp lý hơn và gần với sự thật hơn

______________________________________________________ 63 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Cũng trong khi đó việc này sẽ lôi cuốn những người khác, thậm chí cả những người có thu nhập cao hơn. Những người này có đủ trí thông minh để tiếp tục nhẩm trong đầu quá trình sao chép và tưởng tượng về những cơ hội đang mở ra trước mắt họ. Thậm chí nếu những người này đang kiếm được 250 nghìn đô la 1 năm, thì họ vẫn nhận thấy rằng họ phải khó khăn biết bao mới kiếm được những đồng tiền này. Vì thế, họ sẽ lập tức tính toán rằng họ có thể thay tếh thu nhập này bằng thu nhập qua kinh doanh theo mạng một cách tương đối nhẹ nhàng và nhanh chóng. Hơn thế nữa khả năng nhận hoa hồng theo dạng thù lao bản quyền sẽ lôi cuốn họ Khi tiến hành buổi giới thiệu và nói về các số liệu nói riêng , bạn đừng quên công thức này Tất cả cần phải tương đối đơn giản và dễ hiểu, nhưng đồng thời phải đủ khó khăn để tạo nên cho họ một htử thách Ơ giai đoạn thứe 3 bạn cần phải giải thích cho mọi người, tại sao họ cần phải tham gia vào chính Công ty của bạn. Vì hiện nay đang có hàng trăm Công ty kinh doanh theo mạng khác và mỗi ngày lại xuất hiện nhiều Công ty mới nữa. Ưng cử viên của bạn sẽ muốn biết, tại sao Công ty của bạn lại là sự lựa chọn tốt nhất đối với anh ấy. Bạn hãy kể cho anh ta nghe về những ưu điểm của Công ty bạn. Công ty của bạn có quỹ ô tô miễn phí hay không , có chương trình du lịch sang Châu âu một ______________________________________________________ 64 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


ưu điểm nào đó tương tự hay không? Hãy nhấn mạnh rằng Công ty của bạn có những lợi thế gì hơn những Công ty khác.

không có bản năng bán àng hoảng sợ, và như vậy bạn sẽ đánh mất 90% các phân phối viên có tiềm năng nhất của bạn.

Hãy sử dụng các giáo trình trực quan, ví dụ như ; các cuốn cẩm nang, các tạp chí ….B hãy nhấn mạnh vào lợi ích của các ứng cử viên, chứ đừng nhấn mạnh những đặc trưng của Công ty. Không nên nói rằng : “Chúng tôi đã qua 8 năm phát triển ổn định”. Mà tốt hơn là hãy nói rằng : “Bạn có thể cảm thấy tự tin vì kinh nghiệm 8 năm của Công ty chúng tôi…”Thay vào câu “Chúng tôi trả hàng nghìn đô la để thuê in 4 cuốn sách màu” bạn hãy nói : “Bạn sẽ cảm thấy tự hào được làm việc trong Công ty này vì có nhiều tài liệu chuyên môn, chất lượng cao, rất hữu dụng trong công việc” trong tất cả các buổi giới thiệu này bạn hãy giải htích về những nét đặc trưng của công việc trong Công ty bạn và “phiên” chúng sang thành lợi ích của các ứng cử viên. Bạn hãy kể về các cuộc họp, các thông báo về các loại sản phẩm mới, về các khóa học ở địa phương và các dịch vụ khác nhằm giúp đỡ các phân phối viên .

Những người giỏi trong kinh doanh theo mạng không phải là những người biết bán hàng mà là những người thầy và người chỉ đạo viên giỏi.

Bước tiếp theo (bước thứ 4) – đó là giới thiệu sản phẩm Có thể là bạn đã quen bắt đầu buổi giới thiệu của bạn từ việc giới thiệu sản phẩm. Có rất nhiều người ủng hộ ý tưởng nói về việc bán hàng trước, rồi sau đó mới nói về khả năng kinh doanh. Như các bạn đã biết, tôi phản đối phương pháp làm việc đó. Nếu áp dụng cách này, bạn đang làm cho các ứng cử viên ______________________________________________________ 65 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Buổi giới thiệu của bạn cầ phải vẽ ra được một bức tranh toàn cảnh về sản phẩm, về phong cách sống, về các cơ hội, khả năng để ứng cử viên dễ dàng xác định những lợi ích cho mình. Nếu anh ta (cô ta) chỉ muốn trở thành người tiêu dùng sản phẩm , thì họ sẽ nói thẳng với bạn ., Không nên có định kiến đối với mọi người. Như các bạn đã thấy, phương thức này rất khác với các phương thức mà nhiều người đã quen thuộc. Họ cho rằng đầu tiên cần phải bán sản phẩm, chờ khách hàng đánh giá cao, làm cho anh ta trở thành một người tiêu dùng hạnh phúc rồi sau đó mới giới thiệu cho anh ta về khả năng kinh doanh. Tôi phản đối phương pháp này vì hai lý do: Lý do thứ nhất Việc này chiếm nhiều thời gian Công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau , vì thế để ‘thử” hất chừng ấy loại cũng phải mất đến 3-4 tháng. Trong hi đó, phương pháp của tôi cho phép tăng 4 cấp trong 1 tháng, còn với phải psai lệch, phải mất 1 năm mới có thể làm được điều đó. ______________________________________________________ 66 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Lý do thứ hai : bạn có thể làm cho các ứng cử viên tốt nhất của bạn hoảng sợ

dụng sản phẩm cho nên bạn có thể yên tâm chuyển sang giới thêịu kinh doanh

Một trong những nguyên nhân,, tại sao một số người không muốn tham gia vào kinh doanh, là họ nghĩ rằng họ phải đến gõ cửa từng nhà để giới thiệu sản phẩm . Tất nhiên là không phải như vậy, nhưng họ không biết

“Cậu có biết không ! bạn kêu lên – cậu có thể lĩnh được sản phẩm miễn phí và thậm chí (bạn có thể ngắt giọng một lúc ở đây) kiếm ra tiền nữa đấy” “Thật à?” – Fil nói – Thế tớ phải làm gì? “

Vậy thì điều gì sẽ xảy ra ? Giả sử bạn làm việc với anh Fil. Và một hôm Fil phàn nàn với bạn rằng cứ sau bữa ăn trưa là anh ta lại mệt mỏi. Mắt bạn sáng lên và bạn bắt đầu giảng giải cho anh ta nghe về độ dinh dưỡng cao của sản phẩm , về các vitamin, khoáng chất và cây cỏ. Sau nửa giờ thuyết trình về tính ưu việt của htức ăn lành mạnh, bạn giới thiệu cho anh ta MEGA – POWER ENERGY BOOSTER, tức là các vita min thảo dược đặc, phục hồi năng lượng mà Công ty của bạn kinh doanh .

“À, điều đó rất đơn giản – bạn trả lời – Cậu chỉ cần trở thành phân phối viên” “Hay đấy nhỉ – Fil nói – nhưng tớ nghĩ là tớ cứ mua sản phẩm ở chỗ cậu thì tốt hơn, vì tớ không biết bán hàng” Bạn nổi giận ; “bán hàng à? Sao cậu lại nghĩ như thế? Chúng tôi không bab1 hàng mà chúng tôi giới thiệu hàng”

Fil đồng ý thử các vitamin này và trả cho bạn 40 đô la cho 1 lọ. Sau một vàin gày hay thậm chí 1 tuần bạn khuyên anh ta uống vitamin thêm lần nữa để củng cố kết quả. Anh ta mua của bạn thêm 1 lọ nữa với giá 40 đô la, khi đã dùng hết lọ trước. Sau vàin gày anh ta đến nhà bạn”Tìm ra rồi !’ anh ta kêu lên. Tớ thực sự cảm thấy khỏe hơn rất nhiều . Cứ đến buổi chiều tớ lại cảm thấy như có nguồn năng lượng ở đâu tràn về. Tôi không bị rụng tóc và đau răng nữa!” Trong giây phút này, bạn cảm thấy dường như bạn có thêm một phân phối viên trung thành. Anh ta đã sử

Bạn có thể nói suốt cả ngày vể việc bạn “giới thiệuA” sản phẩm, nhưng sự thật là bạn đã bán Fil lọ vitamin với giá 40USD và sau đó lại một lọ nữa cũng với giá 40USD. Bạn đã chứng minh cho Fil một cách rõ ràng và htuyết phục rằng trong kinh doanh này, cần phải bán sản phẩm . Như vậy, nếu anh ta thuộc vào 90% những người không biết bán hàng thì kinh doanh sẽ chẳng lọt vào mắt anh ta. Nếu bắt đầu hoạt động kinh doanh của mình từ việc bán sản phẩm thì trước hết bạn sẽ làm cho những phân phối viên có tiềm năng của bạn hoảng sợ, mà nhiều người trong số họ có khi có thể đạt được thành công lớn trong kinh doanh.

______________________________________________________ 67 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 68 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Tôi không muốn nói rằng, phương thức nói trên là không có hiệu qủa . nhưng kinh nghiệm của tôi cho thấy rằng, một người trung bình làm theo cách này phải sau 5-8 năm mới có thể tăng thu nhập của mình lên tới mức đủ tiêu dùng. Những người tuân thủ theo đúng những quy tắc như tôi đã nói sẽ có khả năng tăng thu nhập của mình lên đến mức này trong vòng 2-4 năm. Rất tiếc là hấu hết mọi người không đủ kiên trì và họ không có khả năng tuân thủ các nguyên tắc như lúc đầu. Sau 5-8 năm làm việc trong chương trình bạn sẽ phát hiện ra rằng phần lớn những phân phối viên đặt nhiều kỳ vọng vào chương trình rốt cuộc cũng từ bỏ nó mà trong tay vẫn chưa có thành công nào cả.

tôn trọng bản thân đều có bảo hành 100% cho chất lượng sản phẩm . Ưng cử viên của bạn sẽ chẳng mất gì cả ,anh ta chỉ có lợi mà thôi.

Bạn cần phải thấy rằng, phương thức mà tôi bày cho bạn không thể gọi là phương thức ‘công vụ” được, tôi cũng không hề xúi bạn tuyệtn hiên không bán sản phẩm. Bạn cần phải tìm ra một “trung điểm vàng” cả kinh doanh và bán sản phẩm lẫn cơ hội đổi phong cách sống.

Chẳng lẽ người bán ô tô, khi quảng cáo với bạn xem mấy tấm gương chiếu hậu, lại phải miêu tả tỉ mỉ từng chi tiết của động cơ hay kể toàn bộ lịch sử của ngành công nghiệp ô tô từ thời Henri Ford sao ? Hay anh ta mời bạn đích thân chạy thử ô tô vài vòng.

Có lẽ một vài người trong số bạn sẽ ngạc nhiên, làm sao có thể bắt đầu kinh doanh nếu không biết so của Công ty mình là cái gì Rất đơn giản. Nếu bạn khéo léo dẫn dắt buổi giới thiệu thì qua lời của bạn mọi người sẽ tự rút ra được kết luận về chất lượng sản phẩm. Sau khi nghe bạn trình bày họ sẽ rút bỏ những mối nghi ngờ của mình (đây là một ví dụ về tính ưu vượg của công việc trên thị trường “nóng”). Thêm vào đó, mỗi Công ty biết

Tôi nhận thấy rằng sự dư thừa thông tin đặc biệt phổ biến trong lĩnh vực dinh dưỡng của ngành công nghiệp. Thay vào việc giới thiệu, các phân phối viên lại giã cho người nghe một bài thuyết trình dài 3 tiếng hồ về dinh dưỡng. Các ứng cử viên bị kinh ngạc bởi khối lượng thông tin quá lớn, sẽ kết luận một cách có căn cứ rằng, họ không bao giờ có thể học thuộc được tất cảc các dữ kiện này. Dựa trên ấn tượng ban đầu họ sẽ chẳng bao giớ nghiêm túc đặt mình vào vai phân phối viên. Cái tốt nhất mà bạn có thể hy vọng ở họ là họ sẽ đồng ý trở thành người tiêu

______________________________________________________ 69 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 70 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Có thể, bạn thấy lạ nhưng một trong những nguyên nhân cơ bản tại sao mạng lưới phát triển chậm chạp là lượng thông tin quá tải về sản phẩm . Hoặc các ứng cử viên cảm thấy chán ngán. Trong trường hợp này phân phối viên làm không đúng. Hoàn toàn không bắt buộc phải “nhồi nhét” vào đầu các ứng cử viên những thông tin mới mẻ, các phương thức sử dụng và các kết quả đạt được từ thời Mafusail.


dùng. Trong trường hỡp này ý nguyện trở thành một con người hoàn hảo và chuyên nghiệp sẽ làm cho bạn trở nên nghèo khó và cô độc… Mọi người thường hỏi tôi, ngày nay kinh doanh đa cấp thường gặp phải những vấn đề gì. Theo tôi, vấn đề trầm trọng nhất là phần lớn các Công ty MLM không nhìn thấy sự khác nhau giữa việc bán hàng và việc sao chép. Tôi thường xuyên phải chạm trán với vấn đề này vì tôi rất hay được mời lên phát biểu trong những hội nghị lớn. Người ta thường hay mời tôi phát biểu vì khối lượng hàng bán ra bị giảm sút, mặt dù các phân phối viên đã được học hỏi ở những người thầy về buôn bán có tên tuổi tầm cỡ thế giới. Tất nhìên, những người thầy này đã dạy cho họ phương pháp tâm lý tích cực, phương pháp “phản chiếu“ cũng như “nguyên tắc ba bước”. Và thường thì các phân phối viên không có bản năng bán hàng, không kham nổi công việc này hoặc không đáp ứng tiêu chuẩn chuyên môn cao. Như vậy, dù muốn thế nào đi chăng nữa thì tất cảc các phương pháp này đều không phải dành cho họ. Tôi không muốn nói rằng, các chuyên viên bán hàng truyền thụ không đúng nội dung cần thiết hoặc nhìn chung họ không biết dạy. Chỉ là, những gì họ dạy chỉ áp dụng được trong buôn bán chứ không được sao chép trong kinh doanh theo mạng. Người ta thường mời tôi đến phát biểu trong các hội nghị chính là vì thế. ______________________________________________________ 71 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Công thức thành công của tôi rất đơn giản : kinh doanh tốt có nghĩa là lựa chọn các ứng cử viên đã qua vòng phân loại và cung cấp cho họ những thông tin cần thiết theo để họ có thể quyết định một cách đúng đắn. Kinh doanh thực sự là kinh doanh không có gì hcung với việc ký kết các hợp đồng, thuyết phục mọi người hoặc “bán hàng” . Bạn phải điều khiển quá trình. Bạn cần phải cung cấp các thông tin chính xác với khớil ượng vừa đủ để người nghe dể hiểu. Nhưng xét cho cùng, ứng cử viên phải tự xác định rằng, sản phẩm, dịch vụ và khả năng của Công ty có phù hợp với anh ta hay không. Buổi giới thiệu cần phải diễn ra trong bối cảnh đó. Đây là bước đầu tiên (nhưng là bước rất quan trọng) trong quá trình truyền thông tin Còn bây giờ chúng ta chuyển tới phần giới thiệu sản phẩm trong buổi giới thiệu của bạn. Khi nói về sản phẩm , bạn hãy giới thiệu đôi nét chung chung về tất cả các loại sản phẩm của Công ty. Không nên đi sâu vào cụ thể. Tôi biết có những phân phối viên tốn 45 phút cho việc mô tả các loại sản phẩm, thành phần, nơi sản xuất, cách sử dụng chúng, rồi sau lại ngạc nhiên là tại sao ứng cử viên lại hết hứng thú nghe anh ta.. Bạn hãy lướt qua “dòng sản phẩm và sau đó hãy chọn ra một hoặc hai loại mà bạn yêu thích và giới thiệu về chung.

______________________________________________________ 72 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Đừng quên nhấn mạnh lợi ích của các ứng cử viên ở đây. Thay vào việc bạn nói : “Sản phẩm này là độc nhất và có một không hai” tốt hơn là bạn hãy nói : “Sản phẩm này là độc nhất, có một không hai, vì thếk hách hàng của bạn chỉ có thể mua nó ở chỗ bạn mà thôi. Trong những năm tới đây các bạn sẽ tạo ra được nguồn thu nhập ổn định nhờ nó” THÔNG TIN DÀNH RIÊNG CHO NHỮNG NGƯỜI PHÂN PHỐI CÁC CHẤT BỔ DUNG DINH DƯỠNG Giả sử rằng, một trong những loại sản phẩm bạn ưu thích đã cứu bạn thoát khỏi căn bệnh “vô phương cứu chữa”. Nếu đó là sự thật – đừng nói ra điều đó ! Tôi biết, thật khó giữ nó trong bí mật, và có thể, bạn đang ngạc nhiên, nhưng hãy tin những lời tôi nói !

Tất cả những gì họ ăn đều biến thành một hỗn hợp sền sệt bị phân hùy tạo thành khối trong ruột. Vì ở trong hệ tiêu hóa bị bịt kín, cho nên các độc tố ngấm qua thành ruột và thấm vào máu. Và hậu quả là sự mệt mỏi, uể oải, lãnh đạm, tự đầu độc cơ thể và thậm chí cả bệnh ung htư nữa. Ai mà biết được, bệnh gì nữa có thể phát sinh do ăn uống không đùng và do có độc tố trong máu? Nhưng chúng ta thực sự biết rằng, nhiều người làm việc trong kinh doanh theo mạng bắt đầu sử dụng các vitamin, khoáng chất, men và chất xơ cùng với thức ăn, những thứ đó giúp cho họn hanh chóng tăng cường sức khỏe một cách đáng kể, thậm chí cả những bệnh vô phương cứu chữa cũng được chữa khỏi. Còn bây giờ là yếu tố rất quan trọng

Cá nhân tôi cho rằng, ít nhất cũng có tới 80% các căn bệnh là những người mang bệnh phải tới khám bác sĩ hoặc na m82 viện đều có liên quan đến thức ăn, mà chúng ta ăn hàng ngày. Hơn 95% loại htức ăn mà ngày nay chúng ta đang sử dụng đó là thức ăn tái chế với hàm lượng vitamin, khoáng chất, men và chất xơ rất thấp. Tất nhiên lý tưởng phải là như sau : đại tràng của bạn đưa thức ăn theo đường tiêu hóa, chắt lọc các chất bổ dưỡng lại để nuôi cơ thể và đào thải ra ngoài cơ thể các chất cặn bã còn lại. Tuy vậy, ngày nay phần lớn mọi người lại phải chãm trán với một thực tế khác.

______________________________________________________ 73 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Bạn không được nói điều đó. Chính phủ thuê viên chức bảo vệ xã hội khỏi bọn lừa bịp, các loại dược liệu đáng nghi ngờ và thủ thuật y học nguy hiểm. Những viên chức này không tiếp nhận các phép điều trị mới làm thay đổi dinh dưỡng, thậm chí cả các loại thảo dược tự nhiên. Vì thế họ sẽ nhanh chóng đóng cửa Công ty vì các phân phối viên của Công ty này khẳng định rằng họ đã khỏi những căn bệnh hiểm nghèo. Nếu bạn đãn hờ phép thần kỳ mà chữa khỏi căn bệnh dường như là vô phương cứu chữa, thì cũng đừng nhắc gì đến điều đó trong buổi giới thiệu của bạn. Bạn hãy để dành câu chuyện này cho buổi họp mà không có mặt các ứng cử viên và các viên chức bảo vệ. Tốt ______________________________________________________ 74 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


hơn hết là hãy kể về lợi ích mà một số khách hàng đãn hận được. Bước thứ năm cũng là bước cuối cùng trong buổi giới thiệu của bạn là trình bày hệ thống hỗ trợ các phân phối viên . Thường thì ở đây các ứng cử viên bắt đầu lự chọn cho mình. Bạn hạy cho họ thấy rằng, có thể tiến hành bước thứ nhất trong kinh doanh dễ dàng như thế nào. Hãy để cho họ nghe mạng lưới phân phối viên của họ sẽ ra đời như thế nào , hãy giải thích hco họ, tất cả những người này sẽ giúp họ xây dựng sự nghiệp kinh doanh ra sao. Lúc này bạn đang bán chính mình. Và không quan trọng là Công ty của bạn đã đạt được những đỉnh cao nào, hình dạng sản phẩm ra sao; nếu bạn không muốn biến mình thành lợi ích cho họ thì họ sẽ chẳng thích thú gì bạn cả. Bạn hãy nhấn mạnh sự đóng góp của bạn vào thành tích kinh doanh của họ và hãy cho họ thấy họ có thể bắt đầu làm việc ngay laạ« tức, không phải trì hoãn chờ đợi như thế nào. Tôi thấy bước thứ nhất và bước thứ năm (lợi ích và cấu trúc hỗ trợ) là hai bước quan trọng hơn cả trong quá trình gồm 5 bước này. Tôi không nghĩ rằng, thứ tự của các bươcd1 là quan trọng nhưng tất cả các bước này đều phải có trong buổi giới thiệu, và chỉ có bước thứ nhất phải được đặt ở vị trí đầu tiên. Nếu bạn không bắt đầu buổi giới thiệu bằng việc nêu lên lợi ích của các ứng cử viên, thì bạn không thể thu hút sự chú ý của họ vào các thông tin tiếp theo. ______________________________________________________ 75 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Bạn hãy ghi nhớ tất cả các nguyên tắc này khi soạn thảo buổi giới thiệu bình thường cho chương trình của bạn. Tin hay không tin là tùy ở bạn , nhưng phần lớn những người tiếp nhận chương trình của bạn đều không phải do sản phẩm của Công ty bạn có 1 miligram thành phần nào đó nhiều hơn so với các sản phẩm của Công ty khác hay Công ty của bạn mua sản phẩm tận bên Nam Mỹ, mà là vì họ cần có một cuộc sống tốt đẹp hơn và họ tin rằng, họ có thể thực hiện được mơ ước của mình trong chương trình này nhờ có sự giúp đỡ của bạn . Dĩ nhiên là, Công ty của bạn cần phải có triển vọng, còn sản phẩm thì phải có chất lượng tôt. Mọi người không mua xe Ferrari cho mình vì những chiếc than hrăng, những bánh xe răng cưa và những vành bánh xe xuyên tâm. Họ mua chiếc xe này vì họ muốn đi nhanh hơn và gây ấn tượng mạnh hơn. Để những chiếc thanh răng chỉ là phụ tùng ô tô mà thôi. Bạn đừng nghĩ rằng sản phẩm *hoặc các dịch vụ ) của Công ty bạn không có ý nghĩa gì. Chúng vô cùng quan trọng cho thành công lâu dài của bạn. Để thực sự thành công, sản phẩm cần được đặt vào Trung tâm chú ý của bạn và những người trong mạng lưới của bạn . Nhưng tầm quan trọng của sản phẩm chỉ có thể thấy được nhờ việc sử dụng và truyền thụ trong chcương trình đỡ đầu. Trong quá trình giới thiệu các cơ hội gồm 5 bước này bạn vẽ ra một bức tranh toàn cảnh và cung cấp cho ứng cử viên tất cả những thông tin cần thiết để họ đi đến một quyết định đúng ______________________________________________________ 76 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


đắn. Bạn hãy mời mọi người đến dự buổi giới thiệu “cái nhìn thứ hai”. Một lần nữa hãy cho các ứng cử viên thấy, họ sẽ được hưởng lợi ích gì và bạn bè sẽ có những ứng cử viên trung thành cho mạng lưới của mình. Còn một vấn đề nữa mà ta phải đối đầu. Phần lớn các uu không kiếm đâu ra được 300-800USD cho bước khởi đầu trong kinh doanh. Trong số đó có cả những người có công ăn việc làm “tốt” và lương bổng “hậu hĩnh”. (Vì một người trung bình bây igờ cũng lâm vào cảnh nợ nần chồng chất, anh ta chi tiêu hết 125% tiền lương của mình, sống lay lắt từ đợt lĩnh lương này đến đợt lĩnh lương sau). Phần lớn những người này không muốn thừa nhận với bạn điều này (đặc biệt là những người đang có công việc “tốt”). Bạn cần phải tự tìm hêỉu vấn đề của họ và khai thác nó. Họ có thể mua đợt sản phẩm đầu tiên bằng thẻ tín dụng hoặc chờ đến ngày lĩnh lương sau để bắt đầu làm việc hoặc mua các tài liệu giảng dạy từng phần một. Nhưng bạn hãy lắng nghe lời khuyên của tôi Đừng bao giờ đưa cho phân phối viên) một cách miễn phí để giúp anh ta bắt d8ầu công việc kinh doanh của mình. Thị trường, những người không bỏ tiền đầu tư vào kinh doanh ,sẽ không đánh giá nó và không có thái độ nghiêm túc đối với nó. Những người bắt buộc phải giáng sức mình cho kinh doanh và hy sinh một cái gì đó vì kinh doanh, sẽ có động lực mạnh hơn và có thể tạo dựng sự nghiệp kinh doanh của mình.

______________________________________________________ 77 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Những buổi giới thiệu “một chọi một” đầu tiên của bạn không nhằm thúc đẩy mọi người ký kết ngay lập tức. Trong quá trình thu nhập kinh nghiệm của bạnc càng ngày sẽ càng có nhiều người muốn ký hợp đồng. Thường thì buổi buổi giới thiệu đầu tiên được tổ chức nhằm để lại ấn tượng tốt đẹp ban đầu cho ứng cử viên và làm quen anh ta với quá trình đỡ đầu. Mục đích của bạn ở đây là ấn định cuộc gặp mặt tiếp theo. “Cái nhìn đầu tiên” này không cần phải sâu sắc và chiếm nhiều thời gian. Như tôi đã nói trước, bạn cần phải loại các thông tin về hệ thống kinh tế chậm phát triển ra khỏi buổi giới thiệu đầu tiên. Tôi làm như thế do 3 nguyên nhân sau; 1. Ưng cử viên không cảm thấy rằng chúng ta đang phê phán tình trạng hiện tại của nó 2. Để buổi giới thiệu thứ hai trở thành sự kiện quan trọng hơn đối ứng cử viên 3. Điều này cho phép tiến hành buổi giới thiệu trong 1 tiếng đồng hồ, có nghĩa là phần lớn mọi người có thể dành thời gian để đến nghe bạn giới thiệu . Buổi giới thiệu đầu tiên có thể diễn ra ở quán cà phê bên cạnh, ở nhà bạn hoặc ở nhà ứng cử viên. Tôi thấy nơi cuối cùng trong ba nơi này là được hơn cả. Như thế dễ có được những kết quả khả quan hơn. Tuy nhiên, một số người lại sợ điều đó. Họ sợ rằng nếu như họ để bạn vào nhà thì bạn sẽ không muốn đi cho đến khi bạn bán được cái gì đó cho họ thì ______________________________________________________ 78 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


thôi. Một số người khác lại coi lởi mới đến chỗ bạn như một miếng mồi nhử họ vào cạm bẫy. Chính vì thế mà nơi gặp gỡ an toàn nhất là một vị trí trung gian. Muốn vậy bạn hãy chọn ra một quán cà phw6 nào đó ở gần chỗ bạn và ấn định cuộc gặp vào thời điểm vắng khách nhất. Trong quán cà phê bạn không nên đặt đồ ăn. Có thể, bạn có đủ tiền để mua đồ ăn nhưng ứng cử viên của bạn có thể lại không có, vả lại tình huống này không thể được sao chép. Cho nên bạn hãy nói thẳng với ứng cử viên: “Chúng ta cùng uống tách cà phê và thảo luận về công việc này nhé”. Không những thế bạn hãy ấn định cuộc gặp mặt vào thời điểm ít xe cộ đi lại trên đường phố, còn quán cà phê nên nằm cách xa đường phố, còn quán cà phê nên nằm cách xa đường lớn, để ứng cử viên không phải gặp trở ngại trên đường đến điểm hẹn. Bạn hãy chuẩn bị tiền để thanh toán vào cuối buổi giới thiệu và hãy tăng gấp đôi hoặc gấp ba lần số tiền phong bao cho hầu bàn mà bạn thường cho Khi tiến hành buổi giới thiệu tại nhà, hãy rút ngắn các cuộc nói chuyện tự do ngoài lề và đi thẳng vào vấn đề chính là buổi giới thiệu . Có thể, ứng cử viên đã đồng ý lắng nghe bạn và bạn hứa sẽ không chiếm quá một giờ đồng hổ anh ta, cho nên bạn hãy giữ lời hứa của mình. (bạn không chỉ thực hiện đúng lời hứa của mình, mà còn có đủ thời gian để tiến hành ba bốn buổi giới thiệu trong một ngày, điều đó rất cần thiết cho hiệu qủa công việc trong kinh doanh )

này là tiến hành buổi giới thiệu đầu tiên với họ và xác định xem, họ có phải là những ứng cử viên có tiềm năng ha y không và họ có ước mơ hay không. Khi bạn đã xác định được điều đó, thì hãy ấn định cuộc gặp mặt lần sau. Đó sẽ là cuộc họp tại nhà hay cuộc họp gia đình, tức là một sự kiện có ý nghĩa hơn, là cái nhìn thứ hai của họ vào chương trình. Bạn hãy nhớ rằng, thành công đến không phải vào lúc bạn bán sản phẩm, mà vào lúc bạn ấn định những cuộc gặp mặt lần sau. Bạn hãy mua cho mình một tấm lịch và đánh dấu thời gian gặp gỡ ở chỗ đối diện với họ tên của các ứng cử viên. Tôi không định ép buộc mọi người, nhưng tôi đến buổi giới thiệu chỉ với một ý nghĩ duy nhất, đó là tôi có công việc kinh doanh mà có thể giúp tôi thực hiện những ước mơ, hy vọng và mong muốn của mình. Tôi tự nghĩ rằng, họ sẽ nhận được những gì họ muốn. Tôi không bị lương tâm cắn rứt dày vò, tôi cảm thấy mình có trách nhiệm đưa họ tới bước tiếp theo. Tôi nói với họ : “bạn birt61 không, hình thức kinh doanh này rất phù hợp với bạn – đây là bước tiếp theo của bạn ….” Hoặc “này, Dugh, chúng ta hãy cùng giới thiệu chương trình này cho mấy anh bạn ngạo nghễ của anh đi. Việc đó` sẽ mang đến cho anh một cơ hội vô giá đấy”

Bạn đề nghị chủ nàh tắt đài và vi ti, rút điện thoại và ngoài vào bàn trong phòng khách. Mục đích của bạn trong giai đoạn

Tôi thực sự là không mong chờ được nghe câu trả lời dứt khoát là “vâng” hoặc “Không” ở giai đoạn này. Tôi chỉ muốn đẩy ứng cử viên tiến xa hơn theo “dây chuyền”. Anh ta càng tiến xa bao nhiêu thì càng thu nhập được nhiều thông tin bấy nhiêu, và cách đó cũng là cách để anh ta học tập. Kết cục anh ta hiểu

______________________________________________________ 79 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 80 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


rằng, công việc kinh doanh có thể giải quyết được tất cả mọi vấn đề và thực hiện những ước mơ của anh ta. Cả khi đến buổi giới thiệu “một chọi một” đầu tiên bạn cũng nên mặc bộ com – lê đàng hoàng. Bạn và chồng (hay vợ) bạn phải đóng vai trò quý ông và quý bà có tên là Thành đạt. Đặc biệt khi đến gặp gỡ với bác sĩ, luật sư, kế toán, bạn hãy ăn mặc thật trang nghiêm. Cho dù nếu ứng cử viên mặc thường phục hàng ngày thì bạn cũng phải mặc bộ váy đoan trang nếu bạn là phụ nữ, hoặc chiềc áo sơ mi được là ủi cẩn thận và mang cà vát, nếu bạn là nam giới. Bạn phải ăn mặc như đi đến dự một bữa tiệc trang trọng. Đừng ghép mình vào khung chuẩn mực của họ. Phong cách công vụ sẽ làm cho bạn tự tin hơn, củng cố lòng tin của các ứng cử viên vào bạn, thuyết phục họ tin tưởng vào thái độ nghiêm túc của bạn đối với công việc kinh doanh . Còn bây giờ chúng ta hãy cùng thảo luận chi tiết hơn, tại sao không nên ép buộc mọi người. Tôi không muốn bắt mọi người mua một cài gì đó, nhưng tôi cần phải biết chắc rằng, họ đã cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết và có thể tự lựa chọn một cách đúng đắn. Nếu đến cuối buổi giới thiệu tôi nghe thấy câu : “nhưng tôi không thể làm được điều đó thậm chí trong cả một triệu năm. Tôi căm thù anh. Hãy cuốn xéo ra khỏi nhà tôi trước khi tôi bắn chết anh”. tôi sẽ kết luận rằng, loại người này không thể là ứng cử viên được , và tôi sẽ rút lui.

người không muốn đồng ý một tí nào hoặc họ nói rằng họ không quan tâm đến việc này, thì dẩu sao tôi cũng sẽ cố thuyết phục nó. Thay vào việc hỏi tại sao họ không quan tâm (để rồi đâm vào “lá chắn’ của họ), tôi không chú ý đến lời từ chối của họ và nói rằng họ cần phải làm quen với một số thông ti bổ sung. Tôi nói đại loại như thế này: “Tôi tin rằng bạn muốn biết tất cả các chi tiết trước khi đến quyết định”. Tiếp đó, tôi trao cho họ tập thông tin, giải htích cho họ cái gì vào cái gì va tại sao việc làm quen với nó lại quan trọng đến thế. Nếu trong tập thông tin có các mẫu sản phẩm thì hãy đưa cho ứng cử viên kèm theo vài lời giải htích về ích lợi đối với anh ta. Nếu trong tập thông tin có một cuốn cassette, hãy cho cuốn băng này vào máy nghe và cho nó quay một vài phút để kích thích chú ý của họ. Nếu họ đồng ý cầm tập tài liệu, thì có thể có hai “kịch bản” Hãy ấn định thời gian sau một vài ngày khi có thể lấy lại tài liệu và trả lời các câu hỏi của họ : “Tôi biết bạn sẽ thích sản phẩm này. Bạn hãy ghi lại tất cả các câu hỏi mà bạn thắc mắc và trong buổi gặp lần sau …”

Nhưng thường thì chuyện như vậy không xảy ra. Tôi chỉ đùa một chút thôi. Nếu nói một cách nghiêm túc thì nếu mọi

Hãy dạy cho các phân phối viên của mình và mời ứng cử viên đến buổi giới thiệu lần sau. “Bạn có thể tính là bạn chưa dự một buổi giới thiệu nào nếu bạn chưa nhìn thấy Denis và Carol làm việc đó như thế nào. Họ đã giúp hàng nghìn người trên cả đất nước được thành công. Bạn nhất định phải nhìn thấy họ …”

______________________________________________________ 81 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 82 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Cho phép tôi được nhắc lại. Tôi không muốn trói tay mọi người lại để dẫn họ đến buổi giới thiệu . Nhưng tôi thực sự muốn họ nhìn vào kinh doanh với con mắt nghiêm túc và thành thật. Trong một số trường hợp bạn phải bảo vệ họ khỏi những lo nghĩ vặt vãnh của chính nó. Bạn không muốn thấy những phản ứng tiêu cực và cơ hội bị tiêu vong từ phía họ chỉ vì 5 năm trước đã có người chất đầy những bình lọc nước vào nhà họ, phải không, hoặc vì đứa cháu của người thợ chuyên cắt tóc cho bằng hữu tốt nhất của họ đã mất 150 đô la khi làm việc buôn bán bánh quy hiệu mới vào năm 1989. Khi tôi còn chưa hiểu được là ứng cử viên tuyệt đối từ chối nghiên cứu thông tin, tôi sẽ còn tiếp tục lôi kéo sự quan tâm của anh ta bằng cách giao tập thông tin cho anh ta về nhà độc, để sau hai ngày tôi có thể đến chỗ anh ta lấy lại nó và mời anh ta đến dự cuộc họp tiếp theo.

Thông tin bổ sung về buổi giới thiệu : Như thường lệ, tôi mở đầu buổi giới thiệu bằng một thông báo cho ứng cử viên rằng sau đây họ sẽ nghe trình bày kế hoạch 2-4 năm về việc thiết lập sự ổn định về tài chính trong kinh doanh , mà kế hoạch này sẽ làm cho họ thích thú, mang lại phần thưởng cho họ và làm cho họ lớn mạnh hơn. Tôi khuyên họ, để đạt được kết quả họ phải làm việc 7-10 giờ một tuần và phải nghĩ ra cho mình một ước mơ Bây giờ họ đã biết giá trị của công việc tương lai. Họ biết họ phải dành bao nhiêu thời gian cho nó, vì thế tôi chuyển qua mô tả một ước mơ nào đó.

Lưu ý ! Bạn hãy nhớ rằng, thời gian từ 18h30 đến 19h30 là hợp lý nhất cho việc đến thăm ứng cử viên để thu lại tài liệu. Còn khoảng thời gian 20h00 – 22h00 là thời gian tối ưu để tiến hành buổi giới thiệu.

Thêm một nhận xét quan trọng nữa : bạn cần phải tin vào thành công của buổi giới thiệu trước khi bắt đầu. Điều đó có nghĩa là, bạn phải tin vào kết quả tốt đẹp, còn thông tin mà bạn đang chuẩn bị trính bày cần phải được biên soạn một cách chuyên nghiệp.

Nếu trong đám bạn bè của bạn có những người đã dự buổi giới thiệu thứ nhất, nhưng lại không muốn đến dự buổi thứ hai thì bạn cứ mặc họ ở đó. Bạn hãy chờ nửa năm sau hãy liên lạc lại với họ. Hãy nói với họ rằng : “Tôi vừam ớin hận được tiền thù lao cho công việc kinh doanh của mình. Tôi cần biết, bạn sẽ nghĩ thế nào, nếu tôi đề nghị bạn bỏ công việc của mình . Trong tuần này tôi có một buổi giới thiệu rỗi rãi, còn tất cả thời gian còn lại tôi bận khinh khủng…”

Nếu bạn định sử dụng bản đồ hoặc cuốn sổ ghi chép của mình thì hãy để chúng ngay bên cạnh. Nếu bạn định vẽ các “vòng tròn thành công”, thì hãy chuẩn bị các dụng cụ ; giấy vẽ, bút mực và bút mầu. Bạn hãy để tập tài liệu giao về nhà và tập tài liệu thông tin tiếp theo ở bên cạnh mình. Có thể điều này thật khó tin, nhưng vẫn có những người cho đến tận bây giờ vẫn chưa mua máy ghi âm (chỉ vì họ không muốn tiêu phí tiền vào nó). Máy cassette chạy pin dự phòng và một vài thỏi pin mới rất

______________________________________________________ 83 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 84 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


cnầ thiết để bạn có thể tạm cho ứng cử viên mượn trong trường hợp nếu tập tài liệu giao về nhà bao gồm cả băng cassette.

ích sẽ đạt được nhiều thành công hơn là phân phối viên chỉ ngồi ở nhà và dự định sẽ tiến hành buổi giới thiệu xuất sắc.

Bạn đừng quên phải thường xuyên nắm vững công việc kinh doanh của mình . Thậm chí nếu bạn là thành viên mới và người đỡ đầu của bạn tiến hành giới thiệu thay bạn, bạn hãy lãnh trách nhiệm về việc chuẩn bị các dụng cụ và các thiết bị cần thiết. Bạn hãy ăn mặc và cư xử theo đúng nguyên tắc đòi hỏi ở một doanh nhân thực thụ.

3. Bạn tiến hành các buổi giới thiệu sao cho đúng đối tượng. Có thể, lời mời của bạn nghe rất bùi tai và bạn đã tổ chức một buổi giới thiệu đẹp mắt, nhưng những người được mời không sẵn sàng nghe bạn trình bày về việc này. Bạn đừng dừng lại trên đường mà mời người lạ đến dự buổi giới thiệu của bạn. Hãy bắt đầu từ các câu hỏi phân loại, đừng lãng phí thời gian của mình chào những người bạn vô tình gặp ngoài đường.

Nếu bạn tổ chức nhiều buổi giới thiệu nhưng số lượng ngm uốn ký hd8 không nhiều , thì có thể bạn đang mắc một torng lỗi lầm sau : 1. Bạn đào tạo các phân phối viên của mình chưa đủ tốt và vi phạm quá trình hoạt động của ‘dây chuyền” . Nếu đúng là như vậy, bạn hãy vượt qua ngưỡng cửa của cái “tôi” của mình và cố gắng thu xếp công việc của các phân phối viên của bạn cho ổn thỏa 2. Bạn tiến hành các buổi giới thiệu vô tác dụng. Nếu đúng như thế, bạn hãy đề nghị ai đó trong số những người đỡ đầu của bạn có mặt trong buổi giới thiệu của bạn. Họ sẽ khuyên bảo những gì bạn cần lưu ý. Sau đó hãy làm lại một lần nữa trước gương, trước máy thu âm, trước một chiếc bàn trong quá cà phê. Lưu ý ! Bạn đừng sa vào tình trạng “chuẩn bị cho sự chuẩn bị”. Một phân phối viên tiến hành nhiều buổi giới thiệu vô ______________________________________________________ 85 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Và rốt cục, tôi sẽ không tha thứ cho mình, nếu tôi không nói gì về những lời từ chối. “Sản phẩm của các anh giá quá đắt! Ngoài ra, cấu trúc dạng hình tháp là bất hợp pháp. Người tham gia kinh doanh đầu tiên sẽ thu hết tiền vào túi mình!” Nếu bạn chưa nghe thấy những lời tương tự một lần nào, thì có lẽ là bạn chưa bao giờ tổ hcức một buổi giới thiệu nào cả. Tôi cảm giác như mỗi người đều lặp lại y sì những từ đó, những lời thoái thác là tại sao anh ta (hay cô ta) sẽ không làm việc trong kinh doanh theo mạng. Chúng ta hãy cùng phân tích xem, cần phải phản ứng những lời tử chối này như thế nào cho đúng. Có thể điều này sẽ khác với những gì bạn đã quen làm. Vì lý do sau. Tôi không định dạy bạn, làm thế nào để thu hút các ứng cử viên, làm thế nào để thay đổi các định kiến của họ và tôi không muốn dạy bạn các phương thức “bảo hành 100% cho sự tham gia” của các ứng cử viên , ______________________________________________________ 86 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Nếu bạn thử “mua” ứng cử viên vào chương trình thì bạn đang hành động không đúng. Chúng ta lựa chọn những người cần thiết, chứ không pà “mua” hết lần lượt tất cả mọi người. Nói một cách khácm bạn cung cấp cho họ những thông tin cần thiết để đi đến quyết định đúng đắn , và hãy ngắt đoạn một chút. Bạn cần những người đã tưởng tượng ra hình ảnh. Và nếu mọi việc diễn ra đúng như vậy thì không gì có thể cản trở được công việc của họ torng kinh doanh theo mạng

ra, chứ đừng “rút ruột” họ, khi đó công việc kinh doanh lợi nhuận và đang phát triển của bạn sẽ mang lại cho bạn niềm vui

Còn nếu không, thì chẳng có sự nịnh bợ, thuyết phục hay cưỡng bức nào có thể cho bạn một phân phối viên mới. Hoa may thì cũng có một ai đó sẽm ua tất cả các tư liệu làm việc cần thiết cho phân phối viên để thoát khỏi bạn, còn sau đó sẽ vớt chúng vào một xó xỉnh nào đó cho khuất mắt họ. Trường hợp tồi tệ nhất là người bạn tốt hay người thân của bạn sẽ tẩy chay, xal ánh bạn

Nếu có ai đó nói với bạn rằng, anh ta rất yêu công việc của mình và kiếm được nhiều tiền anh ta quá bận bịu để bằt đầu sự nghiệp kinh doanh mới của riêng mình – có thể anh ta nói đúng. Bạn hãy tìm hiểu xem anh ta có quan tâm đến sản phẩm hay không và hãy để yên anh ta ở đấy. Còn nếu có ai đó đưa ra một đống ý kiến phản đối bạn , đặc biệt là ở dạng câu hỏi – điều đó có nghĩa là, anh ấy (cô ấy) đang rất quan tâm đến chương trình của bạn và chỉ cần khẳng định thêm một lần nữa rằng, đó là một quyết định đúng đắn. Những câu hỏi kiểu như “Cần có bao nhiêu tiền để khởi nghiệp?”, “Tôi sẽ tìm ở đâu ra bằng đấy người?”, “Hình thức kinh doanh này có hợp pháp không?” là những minh chứng về sự quan tâm của mọi người và chúng cần phải được xem là khả quan

Tóm lại, tôi mong bạn đừng trở thành nạn nhân có ý nghị sai lầm rằng, những buổi giới thiệu đẹp mắt và tài năng hay những lời thuyết phục của bạn sẽ giúp bạn tạo dựng được một mạng lưới lớn – điều đó sẽ chẳng xảy ra đâu. Bạn sẽ chỉ vác váo thân một tá các phân phối viên tầng một ăn không ngồi rồi.

Còn bây igờ chúng ta hãy cùng quay trở lại đề tài với những lời từ chối và không quên tất cả những điều vừa nói trên. Bạn hãy nhớ rằng, chúng ta không bao giờ ép buộc anh cả. Mục đích của chúng ta là xác định xem đâu là lời từ chối, đâu là lời yêu cầu về việc cung cấp thông tin bổ sung

Bạn càng bỏ ra nhiều nỗ lực để ký ai đó bao nhiêu thì những nỗ lực này càng khó sao chép bấy nhiều. Tốt hơn cả là bạn hãy chú ý nhiều hơn tới buổi giới thiệu được tổ chức đúng bài bản với sự nhiệt tình thành thật. Bạn hãy “mở” mọi người

Một chuyên viên kinh doanh theo mạng tên là Toni Reghina khẳng định 90% những gì mà phân phối viên nghe thấy là ý kiến cá nhân, và chỉ có 10% là hiện thực. Nếu bạn đã nghe thấy một ý kiến cá nhân thì bạn đã đến lúc phải cho họ biết hiện thực

______________________________________________________ 87 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 88 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Đừng bao giờ, đừng bao giờ tranh cãi với ứng cử viên. Trong cuộc tranh luận sẽ không có người chiến thắng. Nếu trong cuộc tranh luận bạn thắng cuộc, bạn sẽ mất đi một phân phối viên. Như vậy, nếu có ai đó nói với bạn về ý kiến của mình mà không bác bỏ ý kiến của bạn thì bạn hãy nói một cách đích đáng cho họ biết hiện thực là như thế nào. Chúng ta hãy cùng xem xét các ví dụ. Nếu có ai đó nói bạn : “kinh doanh theo mạng là bất hợp hpáp!”, bạn phải trả lời rằng “Tôi rất vui mừn là bạn đã nhắc đến đề tài này. Lúc đầu tôi cũng đồng quan đểim với bạn, cho nên tôi đã tự điều tra cho mình . Tôi phát hiện ra rằng, kinh doanh theo mạng là một ngành kinh doanh có doanh thu hàng năm là 60-70 tỷ đô la, ngành kinh doanh này hợp pháp không chỉ trên toàn 50 bang ở Mỹ mà còn được luật pháp của 75 nước trên thế giới cha 6p1 nhận” Nếu người ta nói với bạn rằng : “Sản phẩm này không có hiệu qủa’, thì bạn hãy lịch sự cho anh ta xem những bản quyết toán và các giấy tờ chứng minh tiếu hiệu qủa của sản phẩm. Bạn có thể đưa ra những ví dụ từ thực tực của các nhân bạn Như vậy, trên thực tế ban đầu chúng ta tiếp nhận những lời phản đối thắc mắc và sau đó trả lời chúng. Đừng sợ phải tiếpn hận lời từ chồi. Bạn hãy nói như thế này: “Tôi hiểu những cảm nhận của bạn. Trước đây tôi cũng đã từng có những cảm nhận như thế. Và tôi đã phát hiện ra rằng …” ______________________________________________________ 89 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Bằng cách đó bạn sẽ xác định được ứng cử viên thực sự từ chối hay họ cần bạn cung cấp thông tin bổ sung. Hoặc có thể có những nhân tố bên ngoài mà anh ta không nói với bạn đã tác động lên anh ta. Mỗi lần khi ứng cử viên của bạn nói với bạn rằng” Tôi cần phải suy nghĩ một điều” thì có thể có nghĩa là “Tôi cần biết, trong thẻ tín dụng của tôi còn bao nhiêu tiền” hoặc “Nếu tôi không hỏi ý kiến vợ tôi thì bà ấy sẽ giết tôi mất” Cho nên, phương án tối ưu nhất là tiếp nhận bất kỳ lời phản đối nào và nói cho họ biết hiện htực. Nếu ứng cử viên cần thời gian để suy nghĩ thì hãy cho anh ta thời gian đó . Phương thức hữu hiệu nhất để bác bỏ những lời phản đối, dị nghị là trả lời trự tiếp những thắc mắc đó ngay trong buổi giới thiệu trước cả khi chúng nảy sinh. Nếu có một lời dị nghị được nhắc đi nhắc lại nhiều lần, thì hãy cho câu trả lời vào buổi giới thiệu của mình. Ví dụ : Một trong những thắc mắc phổ biến nhất – đó là rất nhiều người đinh minh rằng họ không có đủ thời gian cần thiết cho kinh doanh. Chính tôi cũng đã từng nghĩ như thế. Nhưng tất nhiên sau đó tôi đã hêỉu ra rằng, nếu tôi không dành ra được 2 năm – thì tôi sẽ chẳng bao giờ có được một tí thời gian rỗi rãi nào cả. Vì thế tôi nhắc đến điều bày trong buổi giới thiệu của mình. Vào thời điểm xác định nào đó tôi luôn nói ; “Khi tôi mới lần đầu tiên được nghe đến kinh doanh thì tôi, một anh chàng ngu ngốc, đã nghĩ rằng, tôi không có thời gian làm việc đó. Bạn có thể tin được không? Lúc đó tôi nghĩ rằng mình rất bận rộn. Và tất nhiên là lúc đó tôi là một kẻ luôn thất bại bận rộn”. Bạn có trảl ______________________________________________________ 90 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


ời một câu tương tự như vậy cho tất cả những thắc mắc (“Lúc đầu oti6 cũng nghĩ là sản phẩm này đắt. Nhưng sau tính toán lại …”) Khi đã giải đáp tất cả những thắc mắc ngay trong buổi giới thiệu bạn sẽ không gặp lại chúng ở quá trình tiếp theo nữa. Điều đó cũng sẽ thúc đẩy quá trình lựa chọn ứng cử viên và đỡ đầu họ tiến triển nhanh hơn. Tôi muốn trả lời tất cả mọi thắc mắc, nhưngr tôi sợ là tôi làm không xuể. Vì mỗi Công ty đều có nét đặc trưng của mình, nhưng nếu hàng tháng bạn gặp gỡ và hỏi han, học tập những lời từ chối mà bạn thường gặp nhất. Thế nếu ứng cử viên của bạn vẫn không muốn tham gia vào chương trình thì? Bạn hãy cảm ơn anh ta và tiếp tục công việc của mình. Nếu bạn đã cung cấp cho anh ta (cô ta) tất cả các thông tin cần thiết để đi đến một quyết định và anh đã quyết định như thế, thì hãy coi trọng và đánh giá cao sự lựa hcọn này. Đừng cố tranh luận hoặc cưỡng ép. Nếu áp dụng phương pháp này, bạn sẽ nhận thấy rằng, sẽ rất ít người muốn trở thành phân phối viên. Nhưng chính số ít này sẽ nghiêm túc làm công việc của mình và cuối cùng trong nhóm của bạn sẽ có hàng nghìn phân phối viên.

một mạng lưới và được mọi người trong mạng lưới sao chép, nếu bạn chỉ trông chờ vào các cuộc họp và vào người đỡ đầu của bạn , người mà sẽ tiến hành buổi giới thiệu thay cho bạn. Bạn sẽ chẳng có thời gian để đợi đến ngày người ta tổ chức những cuộc họp lớn. Những cuộc họp này được tổ chức cách nhau 7-14 ngày và trong khoảng thời gian đó bạn có thể mất hết các ứng cử viên của mình. Bạn hãy tổ chức các buổi giới thiệu trước gương, trước cái ghế hay trước một con cún, kiểu gì thì kiểu bạn cũng nên tập xong cành nhanh càng tốt. Trong lĩnh vực kinh doanh này người chiến thắng là người tổ chức được nhiều buổi giới thiệu nhất. Một buổi giới thiệu trong một tuần hoặc hai buổi torng tháng - đó không phải là công việc mà chỉ là thú vui làm lúc rãnh rỗi. Nếu bạn nhất định muốn thành công thì thậm chí nếu là một người bận rộn, bạn cũng hay tổ chức 3-5 buổi giới thiệu một tuần. Bạn đừng quên rằng trong một buổi giới thiệu bạn có thể tổ chức trên một buổi giới thiệu ““một chọi một”. Bạn chỉ cần nhớ rằng, một phân phối viên tổ chức nhiều buổi giới thiệu kém hiệu qủa cũng sẽ đạt được thành công lớn hơn một phân phối viên luôn chờ đợi khoảnh khắc hạnh phúc của mình.

Và điều cuối cùng. Yếu tố quan trọng nhất trong quá trình tiến hành xây dựng sự nghiệp kinh doanh: học được cách tổ chức buổi giới thiệu càng nhanh càng tốt. Trong tương lai bạn sẽ không bao giờ có thể xây dựng được cho mình

Nếu bạn lúng túng chút ít trong buổi giới thiệu, thì cũng đừng chùn bước. Bạn hãy cố gắng tăng nhịp độ lời nói, nói cao giọng hơn và hãy tạo ra một sự tự tin hơn cho lời nói của mình. Nhiệm vụ số một của bạn bây giờ là xác định xem ; họ có ước mơ hay không, hoặc thức tỉnh những ước mơ dường như đã bị

______________________________________________________ 91 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 92 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


lãng quên trong họ. Họ sẽ còn được chứng kiến buổi giới thiệu tuyệt vời trong cuộc họp tại nhà hay trong cuộc họp mở rộng của riêng mạng lưới. Nhưng trong thời điểm này bạn cần phải đưa họ vào công việc của “dây chuyền” Chỉ cần bạn cho họ thấy rằng vẫn có cuộc sống tốt đẹp hơn chờ đón họ, thì họ sẽ quên tất cả các lý lẽ thoái thác của mình . nếu họ cần một cuộc sống tốt đẹp hơn, họ cần phải tiến theo “dây chuyền” để thực hiện những ước mơ của mình. Nếu bạn luôn luôn ấn định được các buổi gặp lần sau và thường xuyên tổ chức các buổi giới thiệu , thì cuối cùng bạn sẽ giành được thắng lợi Và cuối cùng tôi muốn nói rằng; như các bạn đã biết, tôi phản đối việc áp buộc mọi người. Nhưng đôi khi chính bạn lại phải đặt dấu chấm hết. Đừng sơ phải hỏi ứng cử viên rằng anh ta thích phương án nào hơn Còn bây giờ chúng ta cùng xem xét đặc điểm của quá trình tiến hành các buổi gặp gỡ tại nhà và tại khách sạn cùng với sự khác nhau giữa chúng….

CÁC PHƯƠNG PHÁP THUYẾT PHỤC Hãy tuởng tượng rằng bạn vừa mới thuyết phục được một ứng cử viên rất đa nghi xem xét khả năng mà bạn đề nghị. Anh ta xem hết cuốn băng video 15 phút và muốn biết thêm thông tin. Anh ta gặp gỡ với người đỡ đầu của bạn nhưng vẫn chưa hoàn toàn tin tưởng. Bạn mời anh ta tới một buổi gặp gỡ trực tiếp nhưng anh ta lại bận. Phài làm gì dây? Trước đâycâu trả lời là.. không làm gì cả ngoại trừ việc cung cấp chpo anh một chồng sách vở và các bản photocopy các tài liệu khác nhau mà anh ta sẽ không bao giờ đọc. Không gì cả, ngoại trừ làm khổ anh ta qua điện thoại, và anh ta sẽ không trả lời dứt khoát với bạn, làm cho bạn chán nản và từ bỏ anh ta. Hoặc là rút lui và duy trì mối quan hệ bạn bè với anh ta trong nhiều tuần, nhiều tháng, thụ động chờ đợi thời cơ đề thuyết phục ah ta một lần nữa. Tuy nhiên ngày nay đã có những phương án khác. HỆ THỐNG THUYẾT PHỤC CỦA LÀN SÓNG THỨ BA. Các nhà phân phối của làn song thứ ba đã lĩnh hội được rất nhiều phương án mới giúp tăng cường sức mạnh thuyết phục trong những thời điểm gay cấn nhất của quá trình bán hàng. Nằm trong số các phương pháp này có các quy trình công nghệ rất mới mẻ, tiên tiến – các cuộc gặp gỡ qua hệ thống vô tuyến vệ tinh và các cuộc hội thảo vô tuyến. Tất cả các phương pháp này điều liên hệ với nhau theo một nguyên tắc duy nhất – chúng tạo

______________________________________________________ 93 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 94 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


điều kiện cho bạn đào tạo người khác bán hàng thay bạn. Bí quyết ở đây bao giờ cũng là niềm tin đối với hệ thống, và đừng bao giờ cố gắng một lần nữa phát sinh ra xe đạp. CAN THIỆP CỦA KỸ THẬUT ĐIỆN TỬ Có lẽ vì dụ tiê biểu nhất về sự thuyết phục mang phong cach Làn sóng thứ ba đó là Hội thảo vô tuyến. Không đòi hỏi bất cứ một nỗ lực nào từ phía bạn, song lại là một phương tiện hết sức hiệi quả đề thúc đẩy những cử viên cứng đầu nhất đi đến quyết định. Chẳng hạn, trong tình huống miêu tả dưới đây bạn có thể chỉ cần yêu cầu con người cứng đầu nay quay số điện thoại vào một thời điểm nào đó và lắng nghe. Công ty của bạn sẽ làm tất cả các việc còn lại. “ Anh chỉ cần lắng nghe 25 phút, - bạn nói với anh ta – Nếu anh cảm thấy không hấp dẫn, anh có thể thoải mái bỏ ống nghe xuống”. Đây là phương pháp bán hàng với áp lực rất thấp. Ưng cử viên của bạn quay số và lắng nghe giọng nói của một diễn giả chuyên nghiệp chào hỏi “ khách” và không bào có bao nhiêu người đang lắng nghe cùng với anh ta – cò con số có thể giao động từ vài trăm đến vài nghìn người. Đôi lúc thính giả là nhừng người ở trên khắp thế giới thành phần của thính giả sẽ gây ấn tuợng rất mạnh cho ứng cử ______________________________________________________ 95 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

viên của bạn. Sau đó việc giới thiệu bắt đầu. Diễn giả giới thiệu tiến hành các cuộc phỏng vấn một số nhân vật nổi tiếng của công ty – từ người sáng lập – chủ tịch cho đến những thủ lĩnh xuất sắc nhất- nhà phân phối thành công nhất với câu chuyện về “ Lọ Lem” của mình. Cùng với tất cả sự hoàn hảo và hấp dẫn của “ talk- show” kiểu Hollywood cuộc hội thảo vô tuyến đang bán sản phẩm, bán công ty và bán chính ngành công nghiệp kinh doanh thoe mạng. Sau 35 phút kể từ khi xem cuộc hội thảo vô tuyến ứng cử viên của bạn có thể chưa hòan toàn “mua” cơ hội của bạn. Hưng giờ đây anh ta đã biết rằng đây là cái gì đó thật là lớn lao. CUỘC GẶP GỠ TUYỂN CHỌN Khi Crby và Syntia Rait tổ chức cuộc gặp gỡ đầu tiên thì chính họ cùng vừa mới làm việc cho công ty Reliv được hai tuần lễ. “ Chúng tôi không biết gì cả, - Syntia thừa nhận, - chúng tôi có 5 ứng cử viên trong phòng khách của mình, vậy mà chúng tôi thậm chí không có khía niệm là cần phải nói gì với họ”. Tuy nhiên vợ chồng Rait không cần phải nói gì cả. Họ tổ chức một cuộc gặp gỡ để tuyển chọn. Đến thời gian đã định họ gọi điện cho người đỡ đầu của mình là Tom Pinnoc hiện đang ở cách xa đó hàng trăm dặm, tại thành phố Orlando người đỡ đầu của họ nói trong vòng 30 phút, 3 trong 5 ứng cử viên ký hợp ______________________________________________________ 96 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


đồng tham gia ngay tại chỗ. “ Trong vòng 30 ngày đầu tiên các cuộc gặp đều diễn ra như vậy”. – Syntia nhớ lại. Vợ chồng Rait phát hện ra rằng các cuộc gặp tuyển chọn tạo ra một cảm giác huyền bí về người đỡ đầu điều này giúp đỡ rất nhiều cho các nỗ lực kinh doanh của họ. “ Điều này quả thật tạo ra điều gì đó hơn huyền bí, - Cirby nói – Bởi vì mọi người không thể nhìn thấy người nói chuyện và điều này làm cho họ rất tò mò. Cuối cùng thì Pinnoc cũng đến để tiến hành cuộc gặp gỡ trực tiếp với họ và anh được nghe một cách hết sức chú ý. “ Mọi người rất nóng lòng để được gặp anh ta, - Syntia nói. Tối hôm đó chúng tôi đã có một cuộc gặp với 30 người”. HÃY SỬ DỤNG TÀI KHÁC.

NGHỆ CỦA CÁC CHUYÊN GIA

Các cựu chiến binh MLM phải là những bậc thầy tài nghệ về bán khả năng ( cơ hội). Còn bây giờ các nhà phân phối của Làn sóng thứ ba đang sử dụng “ Tài nghệ của các chuyên gia khác”. Bất cứ một nhà phân phối nào có trong tay 500 USD và 20 phút thời gian rỗi có thể mua một bộ anten vệ tinh và biến ngôi nhà của mình thành phòng hội thảo mini. Các ứng viên của bạn có thể vừa uống bia, ăn bánh pizza trong phòng khách của ______________________________________________________ 97 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

bạn vừa xem buổi giới thiệu truyền hình trực tiếp qua vệ tinh – bạn không cần bất cứ một kỹ năng đào tạo hay buôn bán nào cũng đuợc việc này! “ Chúng tôi thực hiện buổi phát thanh trực tiếp của một cuộc hội thảo khu vực rất lớn ở Dallas – Cirby Rait, nhà phâ phối của công ty Reliv nói. Hàng nghìn người khắp cả nước lắng nghe nó ở trong các phòng khách, phòng hội thảo ở các khách sạn – bất cứ ở đâu có thể. Họ nghe bài phát biểu của chủ tịch công ty, nhà xuất bản sản phẩm và của rất nhiều nhà phân phối. Thái độ của mọi người đối với buổi phát rất tốt”. Cuộc hội thảo vệ tinh và các cuộc hội thảo chọn lựa tiếp theêm lòng nhiệt tình nghề nghiệp vào quá trình bán hàng, cho phép các nhà phân phối của bạn tin rằng, ngoài anh ta ra còn hàng nghìn người tham gai vào công việc này. Bài giới thiệu được hoàn tiện đến từng chi tiết nhỏ nhất. Nó được các chuyên gia đẳng cấp cao tiến hành. Bạn hoàn toàn tin cậy tài nghệ của người khác. Sau buổi phát kết thúc bạn hoàn tòan tự do và có thể vui chơi giải trí với những người khách của mình như một người bạn tốt. “NHÂN TỐ “ COMNDOS” Trong các cuộc chiến tranh ngày nay người ta sử dụng bom thông minh và tên lửa tự dẫn đường “ Tomahawk”. Song các lực lượng đặc biệt “ commandos” vẫn sử dụng nghệ thuật đáng giáp lá cà. Quả thật, việc đào tạo các lực lượng này sử ______________________________________________________ 98 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


dụng nắm đấm, cú đá và con dao đang được hết sức tăng cường hơn bao giờ hết. Vấn đề ở chỗ là bình sĩ ngày nay cần phải trở nên nguy hiểm đối với bất cứ một kẻ thù nào kể kẻ thù không vũ khí cũng như các kẻ thù được trang bị cực kỳ hiện đại từ thiết bị nhìn ban đên cho đến các dàn tên lửa xách tay “Stinger”. Các nhà phân phối ngày nay cũng hoàn toàn như vậy – “ commandos” của Làn sóng thứ ba cũng phải hoàn thiện học thuyết “ bán hàng giáp là cà” Không cò bất kỳ một công nghệ nào thế giới có thể giúp bạn, nếu như bỗng nhiên TV hỏng, đầu video không làm việc hay là cộuc hội thảo vô tuyến bị gián đoạn – bạn sẽ như một thằng ngốc ngồi ngắm ứng cử viên của mình và cố tìm những lời lẽ thích hợp. BÁN HÀNG TRỰC TIẾP Bán hàng trực tiếp trước mắt vẫn là giai đọan duy nhất và có ảnh hưởng cực kỳ quan trọng của quá trình thuyết phục. Chỉ bằng cách gặp gỡ trực tiếp thì các ứng cử viên của bạn mới có điều kiện để bày tỏ các ý kiến phản bác của mình và lắng nghe các câu hỏi hết sức khác nhau.

Song sớm hay muộn, đế một lúc nào đó người đỡ đầu cũng không nâng đỡ bạn nữa. Bạn phải tự mình tiến hành tất cả các bài giới thiệu của mình và tiền hành đào tạo các nhà phân phối khác trong mạng lưới của bạn làm việc này. Các phương pháp làm việc tốt nhất với các nhà phâ phối trong giai đọan đầu bao giờ cũng là các phương pháp của người đỡ đầu của bạn. Tuy nhiên khi bạn lãnh hội được những điều cơ bản, bạn sẽ muốn mở rộngvốn hiểu biết của mình bằng vô số các phuơng pháp thuyết phục hiện hành, đã được thử thách và tôi luyện. SÁU BƯỚC TIẾP CẬN QUÁ TRÌNH THUYẾT PHỤC Thuyết phục của làn sóng thứ ba là quá trình bán hàng với áp lực thấp. Mục đích không phải là ở chỗ là ghi tên hà với áp lực thấp. Mục đích không phải là ở chỗ là ghi tê người phân phối vào mạng luới mà đưa ra cho anh ta sự lựa chọn và các khả năng ( cơ hội). Mục đích của bạn là thuyết phục mọi người tin rằng lối sống của bạn là doanh nghiệp của bạn đơn giản hơn nhiều.;, vui vẻ hơn nhiều và đem đến nhiều lợi nhuận hơn nhiều so với doanh nghiệp kinh doanh của họ. Dưới đây giới thiệu với bạn sáu bước tiếp cận với quá trình thuyết phục, tổng hợp những suy nghĩ xuất sắc nhất của các thủ lĩnh và các nhà huần luyện MLM. BƯỚC 1 : HÃY THIẾT LẬP MỐI QUAN HỆ:

Trong thời kỳ bạn mới bắt đầu kinh doanh đỡ đầu của bạn sẽ quan tâm đến giai đọan này thay bạn thông qua các gặp gỡ ba bên hoặc là các cuộc nói chuyệ qua điện thoại ba kênh.

Không cần phải đọc Dale Carnegy để đọc cách xây dựng mối quan hệ với mọi người. Tất cả những gì bạn phải làm là thể

______________________________________________________ 99 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 100 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


hiện sự quan tâm chân thành đối với họ. Nhà huấn luyện MLM hàng đầu Jonh Kalench đề cử phương pháp mang tên “ Anh( chị) có đuợc khỏe không?” Trong cuộc gặp gỡ với những cử viên của bạn, nbạn hãy hỏi: “ Anh (chị) có đuợc khỏe không?”. Họ sẽ xua đuổi bạn bằng cách trả lời “ Cảm ơ anh tôi vẫn khỏe”. Song ngay lúc đó bạn tiến thêm một chút nữa, lại hỏi một cách khẩn khỏan hơn: “ Ồ không, quả thật công việc của anh (chị) như thế nào ?” Hãy chăm chú và kiên trì lắng nghe người đối thoại, khi người rta đối thoại, ngừng nói hay khuyến khích anh ta bằng các câu nói, chẳng hạn như : “ Anh ( chị) hãy kể cụ thể hơ về điều này!. Khi người đối thoại của bạn đã nói hết, anh ta sẽ có cảm giác rằng anh ta vừamới tìm thấy một người bạn thân tình. Và bạn chỉ mất vài phút để làm được điều đó”.

BƯỚC 2: HÃY ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP ABC Đã bao giờ bạn cố rót cafê nóng vào một chiếc phích đang đựng kín chưa ? . – Leonard Clements, chủ nhiệm tồ Market Wave hỏi. – Liệu bạn có thể cho băng vào đầu video nếu như trong đó đã có một chiếc băng khác rồi không? Tất nhiên là không thể. Đáng tiếc là phần lớn các nhà phâ phối mới vào việc đang cố gắng lôi kéo các đồng nghiệp của mình tham gia MLM theo cách đó”. ______________________________________________________ 101 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Theo Clements, phần lớn các nhà phân phối MLM đang cố nhồi nhét kinh doanh theo mạng cho người khác mà không chuẩn bị cho mọi người về điều này. Clements đã sọan thảo một phương pháp mà ông gọi là “ Phương pháp ABC”. Đối với câu hỏi: “ Đã bao giờ bạn nghỉ đến việc lập một doanh nghiệp của riêng mình chưa ?. gần 85% người đuợc hỏi và trả lời “ Rồi”, Clements nói. – Câu hỏi tiếp theo là . “ tại sao bạn không làm việc đó?. Hầu hết các trường hợp người được hỏi liệt kê các nguyên nhân sau: 1.

Cần quá nhiều tiền

2.

Cần quá nhiều thời gian

3.

Đó là một việc hết sức mạo hiểm

4.

Không biết phải làm việc đó như thế nào?

“ Vẻ đẹp của kinh doanh theo mạng chính là ở chỗ ngay lập tức nó gặt bỏ được những nỗi băng khoăn này”, Clements nói. Để minh họa cho điều này, Clements khuyên bạn nên hỏi ứng cử viên của mình liệu anh ta có thể bắt tay vào một doanh nghiệp:

______________________________________________________ 102 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Chỉ cần số vốn ban đầi 500USD và có thể đem lại các khỏan thu nhập cao hơn các cán bộ công ty Fortune 500 Không cần nhiều tiền.

tội các phương tiện thông tin đại chúng đã phản ánh một cách hoàn toàn sai trái thích hợp phap của họat động công ty MLM. Đây là hành động tự hại mình.

Cho phép anh tá tiếp tục tiến hành công việc cũ của mình khi mà thu nhập từ doanh nghiệp này của anh ta chưa đủ hay mới chỉ là tương đuơng thu nhập hiện có Không cần mạo hiểm.

Ưng cử viên của bạn không muốn gặp rắc rối với lậut pháp và nếu như anh ta cảm thấy rằng đây là một sự tuyên truyền thì anh ta sẽ mất hứng thú đối với bạn. Trong đa số các trường hợp khi người ta hỏi bạn. “ Đây có phải là kim tự tháp bất hợp pháp không? Đằng sau câu hỏi này chi là điều duy nhất người đó thực sự muốn chứng thực rằng hình thức kinh doanh mà bạn giời thiệu với anh ta là hoàn toàn hợp pháp.

Gắn liền với một công ty khác – công ty này tiến hành soạn thảo các bản kê khai, tiến hành giao hàng, lo liệu các khỏan thuế má và các vần đế luất pháp v.v…Công ty này thực hiện tất cả các dịch vụ này hàng tháng với 20USD mỗi năm (Không cần các kiế thức đặc biệt). Cung cấp các nhà tư vần và các nhân viên đào tạo miễn phí với lượng thời gian không hạn chế. Bạn thông báo với anh ta rằng kinh doanh theo mạng đảm bảo cho bất cứ người nào tất cả những điều vừa nêu. Bây giờ bạn đã hoàn thàn bước A của quá trình ABC sau khi cho ứng cử viên biết rằng kinh doanh theo mạng đơn giản hơn những ngành kinh doanh theo mạng đơn giản hơn những ngành kinh doanh phổ biến khác. Bước B: tăng cường hơn. Bây giờ bạn phải thuyết phục ứng cử viên của bạn tin rằng kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh chính thống và hoàn toàn hợp pháp. Nhiều nhà phân phối phạm phải sai lầm ở điểm này khi có bảo vệ ngành công nghiệp của mình một các rất kỳ quặc. Hoặc là ra sức buộc ______________________________________________________ 103 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Có thể bảo đảm sự tin tưởng này một cách nhanh nhất và tốt nhất bằng những phương pháp sau đây: 1.

Khẳng định rằng truớc đây người ta đã quá lạm dụng kinh doanh theo mạng cũng như người ta từng lạm dụng ngành thương nghiệp bất động sản và họat động đầu cơ chứng khoán. 2. Khẳng định rằng kinh doanh theo mạng tồn tại đã hơn 50 năm, đã trải qua 3 giai đoạn phát triển và hình thức kinh doanh này đang được các công ty nổi tiếng thế giới sử dụng như cocacola, Gillette và MCI…

Bước C – đơn giản nhất. Trong khi bán các sản phẩm hãy sử dụng phương pháp mà người đã đỡ dạy bạn. ______________________________________________________ 104 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


BƯỚC 3: ĐÁP LẠI SỰ PHẢN BAC. Nếu ứng cử viên của bạn đưa ra các câu hỏi hay bày tỏ sự phản đối khi bạn đang tiên hành phương pháp ABC, bạn nhất thiết phải đề nghị anh ta đợi đến hết thời gian của buổi gặp gỡ. Đến lúc đó anh ta sẽ nhận được các câu trả lời chi tiết đối với những câu hỏi mà anh ta quan tâm. Phương pháp ABC đựoc xây dựng để được tự động trả lời các ý kiến thắc mắc, phản đối chung nhất. Tuy nhiên ứng cử viên của bạn có thể vẫn còn giữa lại một số câu hỏi đến cuối buổi. Bây giờ là lúc để bạn thực hiện lời hứa lúc nãy của mình. Kalench để cử phương pháp 6 bước để đáp lại bất cứ một sự thắc mắc, phản đối nào. Theo Kalench, bước đầu tiên trong quá trình thảo luận các ý kiến phản đối, bạn hãy lắng nghe từ đầu đến cuối. Đừng ngắt lời ứng cử viên của bạn. Đừng cho rằng bạn đã biết nhưng gì anh ta sắp nói ra khi anh ta chưa nói xong. Thứ hai, hãy biến mỗi ý kiến phản bác thành một câu hỏi. Theo Kalench, đa số các ý kiến phản bác đều là thủ thuật trì hoãn thời gian để người đối thọai của bạn có thời gian đi đến quyết định hoặc là các câu hỏi giả vờ. Trong nhiều trường hợp ứng cử viên của bạn có thể đưa ra các câu hỏi mà bạn cảm thây rằng bạn đã đưa ra các ______________________________________________________ 105 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

câu trả lời cho anh ta trong lúc bạn giới thiệu theo phương pháp ABC. Đừng bực mình. Đừng nói “Như tôi đã giải thích với anh rằng…” Điều này sẽ chỉ làm cho ngừơi đối thoại của bạn phật lòng. Chẳng hạn, nếu như ứng cử viên của bạn nói: “Những gì anh nói giống như một trong các ý kiến liên quan đến các công ty kim tự tháp mà tôi từng nghe”, ngay lúc đó bạn đặt câu hỏi của mình: “Thật thế sao” và tất nhiên bạn bắt đều hiểu rằng ứng cử viên của bạn thực chất đang hỏi liệu doanh nghiệp mà bạn giới thiệu có hợp pháp không. Đây là một câu hỏi rất quan trong và chính đáng. Cứ tạm giả sử rằng ứng cử viên của bạn nói: “nhưng tôi không có đủ thời gian để làm công việc này”. Hãy đưa ra câu hỏi: “Thật thế sao?” và bạn sẽ thấy rất rã rằng ứng cử viên của bạn muốn biết rằng liệu anh ta có thể tham gia công việc này không, nếu bản thân có sự hạn chế về thời gian. Bây giờ khi bạn đã hiểu hết tính chất của các ý kiến phản bác của người đối thoại với bạn, hãy khẳng định rằng anh ta đưa ra những vấn đề thắc mắc hết sức chính đáng. Và câu hỏi thích hợp nhất trong trường hợp nhày là: “Tôi hiểu anh”. Sau đó hãy im lặng. Trong bất cứa mọi trường hợp sử dụng từ “nhưng”. Nếu như bạn nói: “Tôi ______________________________________________________ 106 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


hiểu anh, nhưng…”, thì đây cũng là câu nói “Tôi không hiểu anh”. Bây giờ hãy đáp lại những lời phản bác. Kalench cảnh báo rằng không nên xoa dịu sự phản bác của ứng cử viên. Trong đa số trường hợp người đối thoại với bạn cũng đã được biết về các dẫn chứng, bởi vì anh ta đã được nghe trong bài giới thiệu ABC của bạn. Điều mà anh ta thực sự mong muốn đó là sự cam kết và ủng hộ. Theo Kalench, cách làm đáng tin cậy nhất đó là kể cho anh ta nghe về một câu chuyện của bạn hay là của người đồng nghiệp của bạn.

Để khẳng định rằng câu chuyện của bạn đã gây một ấn tượng rất tốt, hãy hỏi người đối thoại với bạn: “Bạn có hiểu rằng điều đó là hoàn toàn khôngn phức tạp không? Những chuyện như vậy, cũng có thể từng xảy ra với bạn, có đúng thế không? Bây giờ bạn nghĩ gì?” Bước cuối cùng trong phương pháp đáp lại sự phản bác là phải đưa ra cho ứng cử viên của bạn các phương án lựa chọn. Nếu anh ta vẫn chưa hết nghi ngờ, bạn có thể giảm bớt áp lực bằng cách đưa cho anh ta sự lựa chọn. Giả sử anh ta lấy lý do là không có đủ thời gian. Hãy nói với anh ta: “Tại sao bạn không sử dụng sản phẩm một vài tuần và để xem kết quả của nó?”

Chẳng hạn, nếu ứng cử viên của bạn nói: “Tôi nghĩ rằng tôi không có năng khiếu buôn bán”. Hãy kể cho anh ta rằng khi làn đầu tiên đặt chân vào ngành kinh doanh theo mạng bạn đã từng nghĩ y như thế. Hãy gắn kết câu chuyện này với một biến cố thú vị nào đó trong công việckinh doanh của bạn, xảy ra do sựchưa thành thạo công việc của mình. Sau đó hãy kể rằng nhờ sợ giúp đỡ của hệ thống bán hàng của công ty thuộc làn sóng thứ ba, bạn đã vượt lên chính mình và đạt được thành công.

Dù sự phản bác của anh ta cói thế nào đi chăng nữa thì bạn bao giờ cũng có thể đua ra giải pháp có tính chất thỏa hiệp.

Khi miêu tả sự chưa thành thạo và sự dễ bị thương tổn trước kia của mình chính là lúc bạn thiết lập mối quan hệ với ứng cử viên của bạn. Và câu chuyện của bạn chính là sự cam đoan mà anh ta đang cần.

Một trong những phương pháp đáng tin cậy nhất buộc ứng cử viên của bạn suy nghĩ là làm cho anh ta tin rằng anh ta sẽ hối tiếc suốt đời về cái điều rằng hôm nay anh ta đã không tham gia vào kinh doanh theo mạng.

______________________________________________________ 107 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

BƯỚC 4: CHIẾN THUẬT CÂY GẬY VÀ CỦ CÀ RỐT Các nhà tâm lý học đi đến kết luận rằng cảm giác sợ hãi trước sự đau đớn có hiệu quả hơn sự đứng trước niềm vui. Tuy nhiên động cơ thúc đẩy hữu hiệu nhất là kết hợp sự đau đớn và niềm vui mừng.

______________________________________________________ 108 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Ngay lúc đó bạn có thể giảm bớt sự đe dọa bắng cách chứng minh những lợi ích sau này của kinh doanh theo mạng. Đây là cách bán hàng rất chặt chẽ. Nếu ứng cử viên của bạn chưa được thuyết phục bởi phương pháp ABC có nghĩ là đã đến lúc đưa trọng pháo vào sử dụng. LIỆU BẠN CÓ THỂ XIN THÔI VIỆC TRƯỚC KHI BẠN QUA ĐỜI KHÔNG? Thỉnh thoảng Jarnell sử dụng cảm giác sợ hãi như một tác nhân kích thích để lôi kéo các nhà phân phối mới vào mạng lưới của mình. Phương pháp này đặc biệt hiểu quả vào thời buổi khó khăn như bây giờ, khi mà rất nhiều người đang chịu cảnh thất nghiệp. Phương pháp của Jarnell nằm trong câu hỏi: “Liệu bạn có thể thôi việc trước khi bạn qua đời không?” Phần lớn mọi người sẽ cau mày nhìn bạn một cách rất phân vân. Đây chính là câu trả lời đúng. Bây giờ một lần nữa xây dựng câu hỏi theo cách khác: “Liệu với khoản thu nhập hiện tại bạn có thể tích trữ cho mình một số tiền đủ để cho phép mình thôi việc trước khi bạn đến tuổi nghỉ hưu hay không? Hay là bạn sẽ tiếp tục làm việc cho đến hết đời?” Bây giờ bạn đã thu út được sự chú ý của họ. Hãy chỉ ra rằng với tốc độ lạm phát 3% như hiện nay thì một người 35 tuổi kiếm được 60.000 đô la mỗi năm sẽ không thể xin thôi việc mà vẫn giữ nguyên mức sống nhu vậy. “Nếu bạn muốn nhận được ______________________________________________________ 109 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

một khỏan thunhập hằng năm bằng 5% số tiền của mình. = Jarnell nói, - thì bạn sẽ phải gửi vào Ngân hàng một số tiền là 3.00.000 đôla”. Để tích trữ đủ số lượng này và đảm bảo mức sống của mình sau khi nghỉ hưu, một người 35 tuổi sẽ phải gửi vào ngân hàng khỏang 43.915 đô la một năm. Tuy nhiên nếu như anh ta chỉ kiếm được 60.000 đôla mỗi năm thì hiển nhiên là đều nay không thể thực hiện được. Để làm được điềunày thi anh ta nhấ`tôi thiết phải kiếm được 1000.000 đôla mỗi năm. Bây giờ hãy đặt ra một câu hỏi quan trọng nữa. “Làm thế nào để bạn có thể kiếm được 100.000 đôla mỗi năm liên tục trong vòng 30 năm sau:” Đa số các trường hợp người đối thọai với bạn sẽ bắt đầu suy nghĩ một cách nghiêm túc. Đầu tư vào chứng khoán, bất động sản hay các phương pháp khác để làm giàu ssau một đêm đã đi vào quá khứ từ lâu. Đối với đa số mọi người ngày nay con đường thiết thực duy nhât để đứng dậy, trên đôi chân của mình là kinh doanh theo mạng. SỰ TÁC ĐỘNG MANG TÍNH HỆ THỐNG Đã đủ về sự đau đớn. Bây giờ đã đến lúc sử dụng niềm vui mừng. Kinh nghiệm cho thấy rằng một điầu mà ứng cử viên của bạn muốn nghe hơn hết đó là – đây là công việc kinh doanh hoàn toàn đơn giản. Không cần cường điệu, bạn có thể khẳng định với anh ta răng kinh doanh theo mạng đơn giản hơn rất nhiểu so với bất kỳ một ngành kinh doanh truyền thống nào. ______________________________________________________ 110 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Song trước ứng cử viên, bạn đừng bao giờ hạ thấp sự khó khắn trong công việc kinh doanh của mình. Điều này sẽ quay trở lại hại bạn sau này, bởi vì những nhà phân phối khi tức giận sẽ buộc tội bạn đã làm hại họ vì bãn đã đưa ra những thông tin không đúng đắn. Bao giờ bạn cũng phải thông báo cho anh ta một cách chính xác cần phải có bao nhiêu tiền, cần phải làm việc bao lâu trước khi họ có thể cò được các kết quả. Tuy nhiên, có những khí cạnh trong doanh nghiệp của bạn giúp nhanh chóng đạt được thành công so với các công việc kinh doanh truyền thông. Hãy nêu bật những khía cạnh này. Hãy thông báo cho các ứng cử viên của bạn biết về sức mạnh của làn sóng thứ ba: Về các chương trtình đào tạo của cônng ty bạn, về các cuốn sách, băng video, băng cassett, về các cuộc hội thảo đào tạo tại các địa phương mà các nhà phân phối của bạn sinh sống. Bước 5: Hãy giảm bớt áp lực Khi tiến hành bài giới thiệu của mình bạn nhất thiết phải duy trì sự cân bằng mong manh giữa áp lực và sự giải phóng ap lực và thường xuyên nhắc nhở ứng cử viên của bạn rằng anh ta bao giờ cũng có sự lựa chọn. Bạn hãy luôn nhớ rằng đây là phương pháp bán hàng với áp lực thấp. Hãy thể hiện trong từng câu, từng lời nói của mình các ý để mnhằm làm cho các ứng cử viên của bạn yên tâm như “bảo đảm hoàn lại tiền vốn ban đầu” và “hoàn toàn không có bất ______________________________________________________ 111 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

kỳ ràng buộc nào”. Bất kỳ khi nào bạn cảm thấy rằng ứng cử viên của bạn phản ứng một cách tiêu cực trước áp lực, hãy nhắc nhở anh ta rằng còn có những phương pháp khác đòi hỏi ít tiền và ít nổ lực hơn phương pháp làm việc kín tuần, chẳng hạn như làm việc không liên tục (có thời gian rỗi). Háy ký anh ta như là khách hàng mua sĩ của bạn. Hoặc là bán càng nhiều sản phẩm càng tốt cho nhu cầu sử dụng của cá nhân anh ta. Và hãy nhắc anh ta rằng công ty luôn đảm bảo về ch6t1 lượng sản phẩm của mình (tất cả các công ty uy tín đều làm như vậy). Bước 6: hãy sử dụng sức mạnh tổng hợp Có lẽ vũ khí công hiệu nhất trong kho tàng thuyết phục của làn sóng thứ ba đó là sức mạnh tổng hợp. Đó là khi nhiều thành phần hay nhiều người làm việc cùng nhau để tạo nên một sức mạnh tổng hợp rất lớn. Trong kinh doanh theo mạng thành phần đó là từng cá nhân riêng lẻ. Họ hoạt động cùng nhau và tạo ra sự ảnh hưởng tăng cường lẫn nhau. Các cuộc hội thảo vệ tinh và hội thảo vô tuyến đều góp phần vào sức mạnh tổng hợp. Sức mạnh thuyết phục của chúng xuất phát từ sự hiện diện không thể nhìn thấy được của một lượng rất lớn khán thính giả. Ứng cử viên của bạn không thể nhìn thấy số khán thính giả này song anh ta biết rằng số khán thính giả này có tham gia. Nhưng sức mạnh tổng hợp lớn nhật tuy thế lại xuất phát từ một phương pháp hết sức truyền thống của ngành kinh doanh mạng – các cuộc gặp gỡ trực tiếp. ______________________________________________________ 112 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Dù là gặp gỡ ở nhà với một tá khách mời hay là một cuộc mit tinh quần chúng với hàng nghìn người tham dự, các cuộc gặp gỡ trực tiếp bao giờ cũng là một trong những công cụ thuyết phục hiệu quả nhất của MLM. Eu bạn muốn trở thành thủ lĩnh lớn bạn nhất thiết phải là một chuyên gia về tổ chức các cuộc gặp gỡ trực tiệp và các cuôc mit tinh. CÁC CUỘC GẶP Ở NHÀ Ở các cuộc mit tinh cổ điển của MLM thường được tổ chức ở phòng hội họp của khách sạn với hàng trăm người tham dự. Các hoạt động như vậy rất tốn kém và không phải ai cũng đủ sức làm việc đó. Trước mắt, khi mạng lưới của bạn chưa phát triển đủ mạnh, hãy để các hoạt động như vậy cho mạng lưới tầng trên của bạn. Họ có tiền, có kinh nghiệm để tổ chức các buổi giới thiệu lớn như vậy. Các nhà hoạt đông theo mạng ít kinh nghiệm khi tổ chức các hoạt động này thường gặp khó khăn về giá cả thuê phòng quá cao, người đến nghe thì ít. Chính vì vậy đa số các nhà huấn luyện MLM khuyên các nhà phân phối mới vào việc nên bắt đều từ các buổi gặp gỡ ở nhà. Sandy Elsberg – nhà phân phối của công ty Life Extension International – đề cử phương pháp từng bứơc áp dụng cho các buổi gặp gỡ mà tôi gọi là “kế hoạch liên hoan”. Cũng hoàn toàn giống như các buổi gặp gỡ lớn ở khách sạn, các buổi gặp gỡ ở nhà được tổ chức đề nhà phân phối giới thiệu sản phẩm, cơ hội và một câu chuyện nhằm kích thích để ký các nhà phân phối mới vào mạng lưới và để bán sản phẩm. ______________________________________________________ 113 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Chúng cũng có thể giúp bạn dạy các người mới của mình, bởi vì giúp bạn tiến hành buổi gặp gỡ và giao tiếp với các khách mời. “Các cuộc gặp gỡ ở nhà đơn giản hơn khách sạn, - Elsberg nói. – ít trang trọng hơn, ấm cúng hơn, rẻ hơn, thân mật hơn nhiều và không gây cảm giác trái ngược, điều mà thỉnh thoảng vẫn xảy ra với đám đông những người xa lạ trong quán Nghỉ Ngơi sau một ngày làm việc nặng nề ở văn phòng – điều mà không hoàn tòan phù hợp với sự tự do mà MLM hứa dành cho tất cả mọi người”. Một trong những yếu tố bán hàng quan trọng nhất trong điều kiện ở nhà là mô phỏng. Mỗi người đều có thể chứng kiến sự đơn giản và dễ dàng khi tiến hành công việc này. Họ nhất thiết phải hình dung ra rằng đang làm chính điều đó. Hãy mở nhạc lên. Đừng mang rượu ra. “Sẽ không có ai phật ý nếu như bạn không mời họ uống rượu, - John Kalench nói. – Song một số người có thể sẽ hiểu sai bạn nếu bạn làm điều này”. Trước hết hãy tạo một bầu không khí như vậy để các khách mời của bạn cảm thây thư giãn như ở nhà mình. PHẦN ĐẦU PHẦN CUỐI Elsberg chia buổi liên hoan ra làm hai phần - phần đầu và phần cuối. Trong phần đầu, bạn giới thiệu về sản phẩm của công ty. Ơ phần cuối, bạn giới thiệu về chính sách kinh doanh, nói chuyện về thị trường, tiến hành các cuộc đàm thoại để khích lệ và tiến hành các hoạt động khuyến khích khác. ______________________________________________________ 114 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


PHÂN CÔNG LAO ĐỘNG Để cuộc gặp gỡ được diễn ra một cách trôi chảy thì các thành viên trong mạng lưới của bạn có trách nhiệm phải giúp bạn. Tại buổi liên hoan họ phải xử sự như những người chủ để giới thiệu bạn và những người khách họ mời với nhau. “Bạn mang tất cả tài liệu, tất cả sản phẩm và những tài liệu hỗ trợ về mặt thông tin, những tú­ cần thiết để tiến hành một buổi tối thành công” – Elsberg nói. BÀI GIỚI THIỆU Cách tiến hành bài giới thiệu của bạn sẽ phụ thuộc vào sản phẩm của bạn, công ty của bạn và tất cả những khách mời có mặt. Trong vấn đề này cũng như trong tất cả các vấn đề còn lại, lới khuyên tốt nhất là hãy trông cậy vào người đỡ đầu từ mạng lưới tầng trên của bạn. Người đỡ đầu của bạn đã làm công việc này nhiều lần và tất nhiên lần này anh ta cũng sẽ có một bài giới thiệu đầy hiệu quả. Bạn đừng một lần nữa phát minh ra xe đạp. HÃY SỬ DỤNG ĐẦU VIDEO Hãy sử dụng tất cả cuốn phim video của công ty bạn để bổ sung cho mạng lưới của mình. Điều này sẽ có tác dụng tốt đối với khách mời của bạn và tránh được cho người diễn thuyết khỏi những gánh nặng không cần thiết. Elsberg khuyên rằng trong thời gian các vị khách có mặt ở nhà bạn thì đầu video phải phải luôn làm việc. KẾT THÚC BUỔI GẶP GỠ

Sua bài giới thiệu bạn hãy làm việc với mọi người – viết các đơn đặt hàng cho sản phẩm và ký người mới. Bây giờ cũng là lúc thích hợp để mời mọi người tham gia buổi tối liên hoan vào tuần sau. Trong các thiếp mời mà khách nhận được sẽ thông báo về thời gian, địa điểm cuộc gặp gỡ và tên tuổi vị khách mời đặc biệt. “Khách mời của bạn có thể là người sử dụng sản phẩm của bạn và đạt được kết quả tốt hay là những nhà phân phối rất thành công – một bằng chứng sống động về khả năng tài chính mà doanh nghiệp đưa lại” – Elsberg nói. BA LẦN BA Elsberg đề cử phương pháp “Ba lần ba” để xây dựng doang hiệp kinh doanh của bạn thông qua các buổi liên hoan. Hãy huấn luyện người mới của bạn cách tiến hành các buổi gặp gỡ theo từng đôi. Nếu như bạn đỡ đầu một cặp vợ chồng thì thật là tuyệt vời. Còn nếu như người mới của bạn còn chưa lập gia đình thì bạn hãy tì cho anh ta một người để họ có thể làm việc cùng nhau như một đôi. Bạn và cặp thực tập sinh của bạn sẽ tạo thành một bộ ba. Điều này sẽ đem lại hiệu quả cao hơn cho các nỗ lực đào tạo của bạn, bởi vì giờ đây bạn đang tập dược dùng với hai người mới của mình thay vì một người. Mục đích của bạn là xây dựng ba đội và đào tạo họ cách tiến hành các cuôc gặp gỡ và các bài giới thiệu. Đồng thời bạn chọn ngày nào đó trong tuần để làm sao cho mỗi đội có thể tiến hành một tối liên hoan riêng của mình. BỐN TUẦN LUYỆN TẬP

______________________________________________________ 115 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 116 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Mỗi đội cần bốn tuần luyện tập. Mỗi tuần một trong các đội sẽ tổ chức một tối liên hoan. Ssau khi tiến hành buổi liên hoan đầu tiên cùng với một cặp mới, hãy hỏi xem ai trong số họ muốn nhận nhiệm vụ tiến hành một trong hai kế hoạch của buổi liên hoan lần sau. Hãy để cho anh ta tiến hành phần đầu bởi vì phần này dễ hơn, còn bạn sẽ tiến hành phần cuối. Đến tuần thứ ba bán cho phép các thực tập sinh của mình tự tiến hành các show diễn. Người nào tiến hành phần đầu của cuôc gặp gỡ vào tuần thứ hai thì bây giờ thực hiện phần sau, sau đó đồng nghiệp của anh ta hay cô ta sẽ tiến hành phần đầu. Tất cả những gì còn lại mà ban đầu cần phải làm ở tuần thứ ba là có mặt để chứng kiến và kết thúc buổi gặp gỡ. Tuần thứ tư – mãn khóa. Bạn chỉ tới dự buổi gặp gỡ. Mỗi đội của bạn đã có thể tự tiến hành tất cả các khía cạnh của một buổi gặp gỡ. Bạn có mặt chỉ để đảm bảo sự ủng hộ và khen ngợi. BUỔI LIÊN HOAN – XUNG ĐỘNG TẶNG THƯỞNG Cơ chế tổ chức các buổi liên hoan của bạn sẽ tăng lên theo tỷ lệ ba lần ba. Sau khi huấn luyện ba nhóm đầu tiên theo một khóa huấn luyện 4 tuần bạn hãy bắt tay vào ba nhóm khác. Mỗi một nhóm sau khi kết thúc khóa huấn luyện sẽ trở thành thủ lĩnh của bộ phận (nhánh) ruêng trong tổ chức của bạn – bộ phận mà có thể xây dựng các tổ chức độc lập của mình. “Họ học cách tiến hành các bài giới thiệu, - Elsberg nói, - tổ chức các cuộc gặp gỡ ba bên, kể các câu chuyện của mình, học cách bán kẻ, tuyển mộ, đỡ đầu và đào tạo… và mỗi một bộ phận ______________________________________________________ 117 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

trong mạng lưới của tôi có khoảng 20 – 30 người, có thể 50 người”. Theo Elsberg, ngay khi bạn vừa thành lập được 6 bộ phận (nhánh) trong mạng lưới tầng dưới của bạn – bạn đã đạt tới cấp độ mà có thể tổ chức được buổi mit tinh đầu tiên của mình ở khách sạn. TẠI SAO LẠI LÀ CUỘC MIT TINH LỚN Nhiều người tiên phong của làn sóng thứ ba ngày nay có thái độ rất tiêu cực đối với các cuộc mit tinh tại khách sạn. Họ cho rằng chúng ta là những di vật đã lỗi thời của thời đại trước. Họ cho rằng nay mọi người không có thời gian dành cho các cuộc gặp gỡ. Họ không thích bầu không khí lễ hội, chè chén. Nhiều nhà phân phồi kinh doanh theo mạng hiện đại ngày nay cảm thấy rất thuận tiện khi làm việc theo phương pháp áp lực thấp, ngồi trước màn hình xem các cuốn phim video, xem các cuộc hội thảo vô tuyến truyền qua vệ tinh. Song sức mạnh của các cuộc gặp gỡ tại khách sạn vẫn không hề bị giảm đi từ thời của công ty Nutrilite và cho đến ngày hôm nay chưa ai có thể nghỉ ra một phuơng pháp nào hiệu quả hơn phương pháp tăng cường sức mạnh tổn hợp đó. CUỘC GẶP TRƯỚC CÁC CUỘC GẶP Những ấn tượng đầu tiên bao giờ cũng mạnh mẽ nhất. Những vị khách của bạn phải cảm thấy được tác động của cuộc mit tinh ngay từ phút đầu tiên, khi họ bước chân vào cửa.

______________________________________________________ 118 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Elsbreg gọi phút đầu tiên là “cuộc gặp trước các cuộc gặp gỡ”. “Khi họ bước vào, ngay lập tức buổi lễ bắt đầu, - cô nói, âm nhạc sôi động, mọi người bao quanh, tất cả đều giúp nhau cảm thấy sự ấm cúng và tiện nghi của buổi chiêu đãi. Người nào đó rót rượu, người nào đó mang đến những chiếc ghế còn thiếu, người nào đó nữa thì dẫn bạn đến khu vực trưng bày sản phẩm. Khắp nơi trưng bày áp phích, biểu ngữ và các quả bóng bay, bạn sẽ đắm mình trong bầu không khí vui vẻ hài lòng”. BÀN ĐĂNG KÝ Các vị khách mời của bạn sẽ có ấn tượng đầu tiên từ bàn ghi tên nằm bên phải lối vào phòng mit tinh của bạn. Elsberg khuyên nên dùng khăn trải bàn bằng vải lanh và trang trí bàng bằng giấy hoa và các quả bóng bay. Nếu như người ta vừa mới viết về công ty bạn trên báo chí, hãy cắt tờ báo đó ra và dán lên tường. Mỗi một vị khách mời đều phải được cung cấp các bản in lại của các bài báo khác nhau kem theo các tài liệu khác. John Kalench khuyên rằng ngồi sau bàn ghi tên phải là những con người cởi mở, vui tươi, để tạo ấn tượng tích cực đầu tiên cho các vị khách. Hãy ghi tên địa chỉ, số điện thoại của từng vị khách và hãy cung cấp cho mỗi người một tấm thẻ có màu trên đó đề tên của người đó để phân biệt cộng sự của bạn với khách mời. BẦU KHÔNH KHÍ. ______________________________________________________ 119 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

Cũng giống như các cuộc gập gỡ ở nhà, ngay từ lúc các vị khách của các bạn đến họ không được phép cảm thấy rằng có ai đó chán hay là xem thường họ. Nhạc phải vui nhộn, gây hưng phấn. Phải tăng cường quan tâm đến các vị khách, những có người dễ nhận biết qua phân biệt thẻ có màu sắc. Hãy hướng dẫn cho các thủ lĩnh trong mạng lưới của bạn làm việc với khách và để họ truyền đạt lại các hướng dẫn theo tuyến cho các nhà phân phối của mình. Nếu các nhà phân phối của bạn không có các đội đặc biệt của mình để làm việc với khách thì họ có thể xem cuộc mít ting như một hoạt động giải trí. Trong suốt buổi liên hoan các thủ lĩnh phảin đi khắp văn phòng theo dõi các nhà phân phối của mình để tin rằng sự chú ý của họ tập trung vào các vị khách chứ không phải là vào ai khác và để có thể kịp thời giúp đỡ họ trong trường hợp cần thiết. MỘT MƯU MẸO VỚI NHỮNG CHIẾC GHẾ. Một ấn tượng rất quan trọng và có tác dụng gây hưng phấn cho các vị khách đó là : Trong suốt thời gian diễn ra buổi liên hoan hoặc ít nhất là trong phần đầu của nó, các vị khách phải nhìn thấy những chiếc ghế ngồi thường xuyên được chuyển thêm vào phòng. Điều này tạo ấn tượng rằng số lượng khách vượt quá mong đợi. Quả thật, đối với cuộc gập được lập kế hoạch tốt, bạn phải cố ý sắp xếp một số lượng ghế ít hơn so với số lượng khách mong đợi. Không điều gì tồi tệ hơn là những chiếc ghế trống song thật là tốt nếu số lượng khách thường xuyên tăng lên và căn phòng thì luôn thiếu ghế. ______________________________________________________ 120 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


TRƯNG BÀY SẢN PHẨM Khu trưng bày sản phẩm trong gian hàng phải là trung tâm chú ý. Nếu sản phẩm của bạn là những thứ dễ nếm, chẳng hạn như Hãy ghi tên đị chỉ, số điện thoại của từng vị khách và hãy cung cấp cho mỗi người mộtb tấm thẻ có màu trên đó đề tên của người đó để phân biệt cộng sự của bạn với khách mời. BÀI GIỚI THIỆU John Kalech khuyên rằng ngừoi đầu tiên đọc bài phát biểu của mình trong vong 20-30 phút và tất nhiên khiông phải là một ngừơi nỏi tiếng mà là một nhà phân phối mới đã đạt đựoc một số thành tích khiêm tốn nào đó. Bài giới thiệu phải giới thiệu về ngành công nghiệp kinh doanh theo mạng, về công ty, về sản phẩm và về các cơ hội Kalench cho rằng phần giới thiệu kèm theo bài phát biểu 45 phút của một nhà phân phối rất thành đạt phải được xây dựng làm sao để nội dung của nó phải chứa đựng các câu trả lời cho năm câu hỏi nhất định: Ngành kinh doanh này có đơn giản không? Liệu tôi có đựơc hưởng niềm vui trong ngành kinh doanh naỳ không? Tôi có thể làm ra tiền nếu tham gia công việc kinh doanh này không?

Bây giờ có phải la lúc thích hợp để tôi bắt tay vào ngành kinh doanh này không? Cũng hoàn toàn giống như các buổi gặp gỡ ở nhà, bạn phải dành ra chút thời rồi cuối cuộc gặp gỡ để bạn và mạng lưới tầng dưới có thể làm việc cùng với khách. LỜI PHÁT BIỂU CỦA VỊ KHÁCH ĐẶC BIỆT Elsberg khuyên rằng nên mời một vị khách đặc biệt tham gia buổi gặp gỡ hoặc là thuyết phục người đó gọi điện đến cuộc mit tinh nếu anh ta không có điều kiện trực tiếp tham gia. Việc này sẽ giúp bạn thu hút được những con ngừơi nổi tiếng tham gia buổi gặp gỡ, chẳng hạn như giám đốc các công ty, ngừơi mà vì lý do nào đó không thể trực tiếp tham dự được. Sáng kiến này sẽ góp phần làm cho buổi mit tinh thêm phần long trọng. “Điều này sẽ khiến thấy mọi người cảm thấy mình là một cá nhân quản trọng, - Elsberg nói. – Bởi vì một con ngừơi đáng kính như thế đã gọi điện đúng vào giờ phút này đến nói chuyện với chúng ta!” KHÔNG ĐƯỢC NGƯNG NGHỈ Một điều rất quan trọng là không thể làm gián đoạn nhịp độ buổi giởi thiệu. “Không ai thích thú khi xuất hiện những khỏan trống trong thời gian, - Elsberg nói. Không được có bất kỳ một khoảng thời gian vụng về nào giữa các phần khi mà một phần đã kết thúc còn phân tiếp theo lại chưa bắt đầu”.

Liệu tôi có được giúp đỡ trong công việc không? ______________________________________________________ 121 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 122 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


Điều này đặc biệt quan trọng trong phần minh chứng, khi đó sẽ có một số người nhất định lần lượt bước lên sân khấu để phát biểu. “Hãy biến thời điểm đó thành một cuộc trình diễn các minh chứng! – Elsberg khuyên, - Hãy dạy những người của bạn sẵn sàng và bắt đầu tiến lên phía trước ngay khi cuộc trình diễn bắt đầu. Không cần chi tiết, chỉ cần làm sáng tỏ điều chủ yếu nhất, tối đa chỉ cân mọt đén hai phút, hết ngừơi này đến người kia”. SỨC MẠNH Ở SỐ LƯỢNG Tác giả của nhiều công trình về tâm lý thành đạt của con người, Clemdets Stone một lần đã viết rằng loại tiền tốt nhất để dành cho việc mở doanh nghiệp kinh doanh của mình, đó là TCNK – tiền của người khác.

Số lượng người tham gia vào công việc kinh doanh theo mạng của bạn làm tăng cường khả năng thuyết phục bằng cách chứng minh cho nhà phân phối của bạn biết rằng bạn không lẻ loi. Các cuộc hội thảo vô tuyến, các cuộc hội thảo lựa chọn, các cuộc mit tinh ở nhà và ở khách sạn – tất cả cách thức và phương pháp thuyết phục làn sóng thứ ba được hoàn thiện rất kỹ lưỡng và chu đáo để đem cho bạn khả năng tổng hợp và sử dụng năng lực của những người làm việc trong công ty của bạn. Hãy tin tưởng hệ thống, hãy tuân theo hệ thống va bạn sẽ không bao giờ phải đứng trước một ứng cử viên mà không có một đội quân những người ủng hộ sau lưng mình.

“Các nhà hoạt động theo mạng tiến xa hơn hai bước, Sandy Elsberg nói, - họ sử dụng không chỉ tiền mà còn thời giạn, khả năng, phương pháp, nỗ lực, trình độ và lòng nhiệt tình của người khác”. Nói gắn gọn, họ sử dụng những khả năng tiềm tàng của rất nhiều con người. Nghững người khác- nhuôn tài nguyên dự trữ lớn nhất của bạn trong ngành kinh doanh theo mạng . Cuôc diễu binh minh chứng tại buổi mit tinh dễ dàng thuýêt phục hơn là việc bán hàng của một con người. Một tổ chức rộng lớn mạng tính quốc gia này gây ấn tượng sâu sắc hơn là một nhà phân phối với một cuốn băng video.

______________________________________________________ 123 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ

______________________________________________________ 124 VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ


GIOI THIEU TUYEN NGUOI THE NAO  

TIẾN HÀNH GIỚI THIỆU TUYỂN NGƯỜI THẾ NÀO ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu...

Advertisement
Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you