Page 1

Для обучения специально разработаны учебные материалы: для участника тренинга 2 Рабочих тетради и CD с современной законодательной базой по госпитальным продажам Автор и ведущий обучения: бизнес-тренер Игорь Бедный Юридический блок: юрист-консультант Александр Бондарь


 Концепция курса обучения

 2 тренера

Программа разработана профессиональным бизнес-тренером (практиком продаж), и экспертом по юридическому сопровождению сделок в области госзакупкок. Программа тренинга разработана для специалистов компаний, занятых в госпитальных продажах, которые относятся к сфере комплексных продаж. Характеристиками таких продаж являются: Наличие нескольких лиц, влияющих на принятие решения по сделке. Удлиненный цикл продаж - ряд визитов для заключения сделки. Сложность продукта или услуги. Высокая стоимость сделки. В рамках сделки перед продавцом (специалистом по госпитальным продажам) встают стратегические вопросы: От кого зависит судьба сделки? Каково соотношение «весовых категорий» ее участников? Что является моими сильными и слабыми сторонами в сделке? Каков оптимальный стратегический подход к Клиенту в конкретной сделке? С какими вариантами Клиент сравнивает мое предложение? И многие другие. При этом - без ответов на эти вопросы попытки продать товар или услугу напоминает стрельбу по мишени туманной ночью. Надеяться, стремиться и пытаться можно. И даже иногда добиваться успеха. Но какими усилиями, и как стабильно? Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, дают участникам возможность осознанной работы по каждой сделке, видение целостной картины и инструментарий не только прогнозирования, но и планирования событий для успешного заключения сделок. Участники обучения знакомятся с инструментом формирования потребностей вместе с Клиентом (модель СТАРТ) и стратегией его применения на каждой из 4-х стадий процесса принятия Клиентом решения о сделке. Новое видение процесса продаж и новый инструмент позволяют не работать с возражениями, а ликвидировать их причину, не только выяснять потребности, но и формировать их вместе с Клиентом, и делать не просто впечатляющую презентацию о продуктах и услугах, а вместе с Клиентом вырабатывать единственно возможное решение его трудностей с помощью продуктов и услуг Компании продавца. Резюме: комбинация знаний и навыков программы - дает синергетический эффект, положительно отражающийся на ключевых бизнес-показателях госпитальных продаж.

 Внедрение программы обучения в рабочую практику Перед тренингом каждый участник обучения выбирает реальную сделку, с которой он испытывает сложности и затруднения, и из которой пока не видит выхода. Освоение программы происходит на материале этой сделки, максимально сближая обучение с повседневной работой каждого участника обучения.

 Длительность и стоимость обучения 2 тренинговых дня, 1 тренинговый день = 8 академических часов. Цена для 1 участника = 3950 грн., 5% скидка для следующих участников от компании.


 Управление госпитальными продажами. Введение. Знакомство. Сбор ожиданий участников от обучения. Что продавцы ожидают от идеальных госпитальных продаж. Особенности и отличия госпитальных продаж. Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования. Товаропроводящая цепочка: производитель, дистрибьютор, ЛПУ. Маркетинг продуктов компании – фундамент успешных госпитальных продаж.

 Государственные закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Юридический блок.

      

        

ДЕЙСТВУЮЩАЯ НОРМАТИВНО-ПРАВОВАЯ БАЗА ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК. ЧТО ГОВОРИТ ЗАКОНОДАТЕЛЬ О ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПКАХ. ЗАКОНОДАТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ И ОГРАНИЧЕНИЯ В СФЕРЕ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК. ПОРЯДОК И ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ ЗАКУПОК. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКЕ. Государственные закупки и их характеристика. Комитет по конкурсным торгам. Функции ключевых лиц комитета по конкурсным торгам. Годовой план закупок за государственные средства. Порядок определения предмета закупок. ПРОЦЕДУРЫ И ЭТАПЫ ГОСУДАРСТВЕННЫХ ЗАКУПОК, ОБЩИЙ И ДЕТАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ. Открытые торги. Документация конкурсных торгов. Формирование и представление предложений конкурсных торгов. Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов. Акцепт предложений конкурсных торгов и составление договора. Условия и порядок процедуры закупки у 1 участника. Квалификационные критерии. Примеры из практики. Отклонение заказчиком предложений конкурсных торгов. Порядок обжалования участниками процедур закупки. Практика АМКУ.


 Стратегия и тактика госпитальных продаж. Успешные госпитальные продажи в изменчивой среде. Взаимодействие стратегии и тактики. Понятие стратегии для тактиков.

 Анализ исходной позиции (ИП) Продавца. Понятие и определение своей ИП в госпитальных продажах. Определение значимых перемен. Анализ перемен: угроза или возможность? Рамки торговой сделки. Внутреннее состояние Продавца. Альтернативные позиции.

 Шесть ключевых элементов госпитальных продаж. Субъекты Влияния:  Распорядитель.  Пользователь.  Эксперт.  Агент. Слабые и сильные стороны ИП:  «Автоматические» слабости.  Критерии для сильных сторон.  Принцип дуальности в ИП. Режимы восприимчивости Клиента:  Развитие.  Аврал.  Штиль.  Эйфория. Мотивация Клиента:  Матрица партнерства.  Характеристики организационных и личностных мотивов.  Определение личностных мотивов Субъекта Влияния.. Портрет Идеального Клиента:  Демографические факторы.  Психографические факторы.  Психография Продавца.


 Шесть ключевых элементов госпитальных продаж. Технологическая воронка госпитальных продаж:  4 элемента Воронки.  Цикл продаж.  Приоритеты в работе Продавца.  Эффект качелей в госпитальных продажах.

 Трудные случаи. Работа с Распорядителем.  Идентификация…  ABS.  Работа в зоне дискомфорта.  Чего хочет Распорядитель? Разработка надежного источника информации.  Три критерия Агента.  Как избежать ложных Агентов.  Идеальный Агент.  Доверяй, да проверяй.

Конкуренты.  Виды конкуренции.  Фокус на конкурентах: последствия.  Проактивный подход к конкуренции.

Ч

Н


 Стратегия госпитальных продаж. Вход в госпиталь: Центр Восприимчивости, Центр Неудовлетворенности и Центр Власти. Продажа глазами Клиента: 4 стадии принятия решения о сделке. Стратегия Продавца на каждой из 4 стадий: 1. Стадия признания потребностей  Что не удовлетворяет Клиента?   

Какие задачи решает мой продукт, услуга? Какая, в связи с этим, моя задача? Какие у Клиента трудности?

 Чем грозят обнаруженные трудности?   

Ищем скрытые связи: насколько актуальна трудность? Продажи для Центра восприимчивости, Центра Неудовлетворенности и Центра Власти. Как продавать Лицу, Принимающему Решение, не встречаясь с ним лично?

 И что дальше? 

Стыковка преимуществ Вашего продукта и услуг с неудовлетворенностью Клиента.

 Что же такое СТАРТ?   

Суть нового подхода к продажам. Насколько нужны традиционные классификации вопросов? Техническое описание инструмента.

2. Стадия оценки вариантов

 Когда наступает эта стадия?  От чего зависит решение Клиента?   

Как Клиент делает свой выбор? Как критерии принятия решения влияют на продажу? Как это работает с VIP - Клиентами?

 Что делать с этими критериями? 

4 стратегии влияния на решение Клиента.

 Что сказать о преимуществах моей продукции и услуг?  Как быть с конкурентами?    

Уникальность микродифференциации. Мягкие и жесткие дифференциаторы. Стратегия борьбы с уязвимостью. Действия при упоминании о конкурентах.

3. Стадия разрешения сомнений  В чем специфика госпитальных продаж?  Чем рискует Клиент?  Во что все это выльется?  

Цена как ширма вопроса Следствий. Признаки наличия вопросов Следствий у Клиента.

 Как решать вопросы Следствий?


4. Стадия Внедрения  Что еще? Продажа ведь завершена…   

«Новая игрушка». Изучение. Эффективность.

 Как быть с падением интереса?  И вновь человеческий фактор: 

5 стратегий развития отношений с Клиентом.

 Тактика комплексных продаж: СТАРТ в действии. Лучше один раз увидеть… Неудовлетворенность и озвученная потребность:

   

Источник возражений Клиентов в госпитальных продажах. Как отличный продукт может провалить продажу. Тактическая задача Продавца. Практика: Различаем неудовлетворенность и озвученную потребность.  Преимущества моего продукта: мозговой штурм.  Практика: скрытые и озвученные потребности Ваших Клиентов. С- вопросы и Т- вопросы:  Демонстрация.  Различия С-вопросов и Т-вопросов.  Практика: различаем С-вопросы и Т-вопросы.  Практика: С-вопросы и Т-вопросы в госпитальных продажах.

А-вопросы:  Демонстрация.  Различия Т-вопросов и А-вопросов.  Практика: различаем Т-вопросы и А-вопросы.  Практика: Т-вопросы и А-вопросы в госпитальных продажах.


Р-вопросы:  Демонстрация.  Суть Р-вопросов.  Практика: различаем А-вопросы и Р-вопросы.  Практика: Р-вопросы в госпитальных продажах. Товар лицом:  Структура характеристики – преимущества – выгоды (Х-П-В).  Практика: различаем Характеристики, Преимущества и Выгоды.  Практика: структурированное предложение в госпитальных продажах. Осваиваем инструмент:  Практика: СТАРТ для продукта/услуги по выбору (ролевые игры).  Разбор полетов.  Практика: Анализ стенограммы продажи на определение элементов СТАРТ.  Практика: СТАРТ для продуктов/услуг Вашей Компании (ролевые игры в тройках).  Разбор полетов. Консолидация программы обучения:    

Подведение итогов обучения. Вопросы/ответы. Получение обратной связи от участников обучения. Планы развития участников в госпитальных продажах.

Посттренинговое сопровождение программы обучения:

 Домашнее задание участникам обучения.  Обратная связь от тренеров участникам обучения.

Hospital selling (Госпитальные продажи)  

Новинка! Презентация курса обучения «Эффективные госпитальные продажи: профессиональные действия специалиста по госпитальным продажам».

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you