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RICOGNIZIONE ESPERIENZE, INDAGINE FIELD E DEFINIZIONE DI UN NUOVO MODELLO INTEGRATO DI ASSISTENZA IN AFFIANCAMENTO ALLE INIZIATIVE DI MICROCREDITO IN ITALIA

Napoli, dicembre 2010


BUSINESSQUARE® Indice Disclaimer e definizioni _________________________________________________________________________________ 3 Abstract _______________________________________________________________________________________________ 4 Rationale _____________________________________________________________________________________________ 10 Analisi preliminare e modello teorico ___________________________________________________________________ 10 Quadro generale e posizione dell’UE ............................................................................................................11 La rilevazione diretta sui default e sulle nuove iniziative ...............................................................................11 Il modello (start-up) .......................................................................................................................................12 Il modello (claim) ...........................................................................................................................................13 Businessquare® _______________________________________________________________________________________ 14 Struttura della relazione ...............................................................................................................................15 1. L’istruttoria…www (what, who, why) _________________________________________________________________ 16 What..............................................................................................................................................................17 L’idea........................................................................................................................................................17 L’analisi delle esigenze.............................................................................................................................18 Who ...............................................................................................................................................................19 La capacità operativa ...............................................................................................................................19 La valutazione del Fabbisogno Finanziario Personale ..............................................................................20 Why ...............................................................................................................................................................22 La capacità competitiva ...........................................................................................................................22 Numeri ......................................................................................................................................................23 2. Consulenza, assistenza e monitoraggio, il ruolo del Converter (MH) ____________________________________ 23 La consulenza marketing e gestionale ..........................................................................................................24 I servizi reali..................................................................................................................................................26 Il monitoraggio ..............................................................................................................................................26 Controllo dei prelievi ................................................................................................................................27 Sostituzione del Proponente .....................................................................................................................27 3. Il contributo dei privati ______________________________________________________________________________ 28 Royalty in danaro ..........................................................................................................................................29 Royalty in natura ...........................................................................................................................................30 4. Il business plan _____________________________________________________________________________________ 30 Dati di base ...................................................................................................................................................31 Fabbisogni e fonti..........................................................................................................................................31 Flussi di cassa...............................................................................................................................................32 5.Form per l’implementazione del modello ______________________________________________________________ 33 1. Media per l’istruttoria ................................................................................................................................33 2. Esempio di business plan ..........................................................................................................................33 Allegato 1 – Relazione del Parlamento Europeo sullo sviluppo del Microcredito ......................................35 Possibili elementi di una iniziativa europea sul microcredito _____________________________________________ 37

Dare visibilità al microcredito __________________________________________________________________________ 37

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BUSINESSQUARE® Disclaimer e definizioni -

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Il presente lavoro è stato redatto dalla Markman Hohenstaufen srl (MH) per conto di ANCI – Associazione Nazionale Comuni d’Italia, ogni utilizzo, anche parziale dei contenuti è rigorosamente vietato; Né questo elaborato, né il suo contenuto, né una sua copia possono essere modificati in qualsiasi modo, trasmessi o distribuiti senza l'approvazione preventiva scritta di ANCI; Definizioni Markman Hohenstaufen srl ha curato la sperimentazione e realizzato Businessquare, un inedito modello di assistenza ad istituzioni, Enti, privati ed ogni altro organismo interessato a finanziare piccole iniziative imprenditoriali (Business cells); Business cell (in seguito BC): è un’entità dotata di un’organizzazione aziendale seppur allo stato embrionale o un singolo proponente – ancor più se rientrante tra le fasce deboli- con una nuova idea di business, avente una o entrambe delle seguenti caratteristiche: a) potenziale generatore di valore percepibile, b) capacità nel breve-medio termine di autosostenersi sul mercato. Programma/progetto/iniziativa: documento che racchiude i contenuti imprenditoriale per la quale si richiede un supporto tecnico e finanziario;

dell’idea

Businessquare® (in seguito anche BSQ): è un modello di supporto all’erogazione di fondi da destinare alle piccole iniziative che si basa su un’assistenza (advisory) e un coordinamento delle iniziative avviate in un determinato territorio; Converter (in seguito anche Sponsor): è una sorta di sponsor tecnico che decide di effettuare un investimento in beni o servizi a favore dello sviluppo di specifiche Business cell; Investor: è chiunque intenda destinare: fondi (in forma di finanziamento e/o garanzia); beni (a titolo temporaneo o definitivo) o servizi fungibili a supporto dello sviluppo di Business cell;Cluster: sono le aree –geografiche o di business- nelle quali i Converter o gli Investor sono interessati ad operare; Self sustainability area (in seguito SSA) : la condizione obiettivo di BSQ ed il target al quale deve aspirare una business cell, ovvero il raggiungimento della capacità di auto-sostenersi sul mercato e/o di generare un valore percepito.

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BUSINESSQUARE® Abstract Lo strumento del microcredito nasce nei Paesi in via di Sviluppo per poi diffondersi anche nei Paesi più industrializzati, ad opera di soggetti disparati quali: a) ONG, b) Mondo Cattolico, c) Istituzioni di micro finanza. Riguardo i soggetti di cui al punto c), si rileva come il nostro complesso specifico sistema finanziario e la sua regolamentazione abbia portato a definire risposte spesso a copertura “locale”, con interventi e la partecipazione di Enti ed Istituzioni di diversa scala territoriale (ANCI nazionale e sue strutture regionali, Regioni, Province, Comuni, Camere di Commercio, Associazioni datoriali), i quali - in affiancamento ad Istituti bancari o loro comparti dedicati al terzo settore, con appositi sistemi di rating, diversi da quelli tradizionalmente impiegati - hanno portato alla nascita di strumenti finanziari, principalmente aventi forma di Fondi di garanzia per facilitare l’accesso al credito, rivolti alle esigenze di auto imprenditorialità delle fasce deboli della popolazione e delle piccolissime iniziative imprenditoriali. In tale quadro, non si può non citare – e pertanto avviare considerazioni sui risultati - il ruolo di precursore svolto da Invitalia S.p.A. con lo strumento dell’Autoimpiego, nelle sue sezioni dedicate al lavoro autonomo (ex Prestito d’Onore) ed alla MicroImpresa. Alla luce di tali esperienze, il ruolo dei “soggetti pubblici(stici)” citati è stato ed è in generale, rivolto a consentire da un lato, la “bancabilità” di soggetti tradizionalmente esclusi, dall’altro a coprire i costi operativi e di istruttoria a carico dell’istituzione creditizia. Altresì occorre premettere come nel nostro Paese, la micro finanza rivolta all’Autoimpiego rappresenti spesso una alternativa alla disoccupazione, in presenza di inefficienti e/o sempre più ridotti stanziamenti per misure di welfare e di “Stato sociale”. L’accettazione culturale di tale situazione di fatto riguarda soprattutto gli immigrati che – anche in questi ultimi due anni di crisi – hanno conseguito tassi di auto imprenditorialità1 di gran lunga superiori alla popolazione nativa; in termini elementari, alla spiegazione di questa performance concorre – paradossalmente - il fatto che nei PVS di provenienza degli immigrati, non esista un sistema di welfare e la gran parte della popolazione attiva sia impegnata in microattività (artigianali, agricole o produttive), per cui non ci si stupisce se l’approdo in “Paesi Ricchi” generi una nuova classe di imprenditori, con risultati migliori (in termini di sopravvivenza nei primi tre anni) rispetto alle analoghe iniziative incentivate, di cui hanno usufruito i “nativi italiani”. Qui si afferma, anche provocatoriamente, anticipando le risultanze prodotte dalla presente indagine – che per questi ultimi, l’ottenimento di un incentivo economico e 1

Per un ulteriore approfondimento: 1) Formazione e forme dell`imprenditorialità immigrata, Luca Storti, in Stato e mercato - Quadrimestrale di analisi dei meccanismi e delle istituzioni sociali, politiche ed economiche, dicembre 2009, Luca Storti 2) L`imprenditorialità degli immigrati in Italia, Marco Sassatelli, in trimestrale di ricerca e pratica sociale, Anno 2009, 3) Caratteristiche dell`imprenditorialità degli immigrati in Italia, Paolo Foglizzo in: Aggiornamenti sociali, Anno 2009 4) Ricerca della Fondazione Ethnoland sulle imprese italiane con titolare straniero (con tabelle sulla Distribuzione territoriale, la Provenienza e settori di attività)

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BUSINESSQUARE® finanziario - il fondo perduto ed il mutuo agevolato a copertura totale di un piano di investimento, previsti dalle leggi gestite da Invitalia - costituisca sia un prevalente motivo del ricorso all’autoimpiego, che al contempo, la causa stessa della mortalità dell’impresa nei primi tre anni, in quanto la realizzazione di un piano di impresa focalizzato sull’ottenimento degli incentivi2, contiene in sé elementi pervasivi di sottovalutazione degli importanti fattori critici e dei reali bisogni dell’aspirante (forzato o meno) imprenditore, che spaziano dalla verifica sul campo dello specifico “saper fare” alla rilevazione dei fabbisogni formativi, alle relazioni di contesto (i rapporti con la burocrazia, le relazioni con i fornitori e la clientela, la comunicazione, gli aspetti legali, … ecc.). Naturalmente sussistono criticità specifiche anche per gli immigrati, che – ad esempio richiedono supporti di conoscenza in primis, riguardo la lingua e gli adempimenti amministrativi. Quello che risulterà dal lavoro in esame è che la previsione di uno strumento finanziario non possa costituire da sola, una garanzia di successo dell’iniziativa e del raggiungimento delle finalità di solidarietà sociale, ma che necessariamente dovrà predisporsi una “confezione su misura” di interventi, in termini di servizi di advisory, relazioni, competenze e professionalità. Non è solo un problema di assemblaggio di componenti ad hoc di servizi, ma di finalità: l’obiettivo è giungere alla definizione di un modello che sia in grado di tirare fuori gli hidden assets, in termini di capacità nascoste del richiedente il microcredito ed attivare il sistema di relazioni e competenze per supportare il superamento dello start up. Ciò descritto, il presente documento – avviato nel mese di gennaio 2010 su mandato di ANCI – ha preso spunto da una ricognizione delle esperienze di microcredito3 in Italia, finalizzata a carpirne gli elementi di forza (laddove esistano), ma soprattutto le criticità, per poi pervenire alla definizione di un modello di assistenza, dove la componente “strumento finanziario” sia integrata, tarata ad hoc e non scindibile dalle altre componenti. Il principio su cui si basa la determinazione del modello – a cui è stato dato il nome di Businessquare - è che l’erogazione di soldi, la redazione di un business plan e l’affiancamento di un tutor non esauriscano i bisogni del richiedente il microcredito, il quale deve poter accedere ad un quadro personalizzato di supporti, deve poter far gruppo per riuscire a sviluppare un’attività strutturata: “una piazza dove incontrare tutti gli elementi di supporto e di assistenza”. Ciò anticipato, lo scopo iniziale del lavoro si sostanzia nell’esecuzione di una ricerca – articolata nei momenti desk e field - per:  approfondire il livello di conoscenza sugli strumenti a disposizione di coloro che intendano avviare una nuova iniziativa,  analizzare una serie di casi (cento) di progetti andati in default,  intervistare altrettanti potenziali nuovi imprenditori indagando la loro proposta, e verificandone le difficoltà oggettive incontrate in corso d’opera e con esse le mancate risposte fornite dagli strumenti in vigore. 2

Si pensi agli esiti del prestito d’onore (la legge 608 del 1996 per offrire forme di finanziamento agevolato soprattutto ai giovani): in pochi anni sono stati concessi oltre 659 milioni di euro, ma la percentuale di prestiti non restituiti è stata del 20 per cento, contro il 3 per cento di media dei programmi di microcredito gestiti, ad esempio, dalle MAG (cooperative Mutue Auto Gestione). 3 La fonte principale desk per i dati nazionali sul microcredito è costituita dall’Associazione Finanza Etica. Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® L’analisi di primo livello ha consentito di rivedere le fasi delle procedure istruttorie in una nuova ottica, indagando le cause dei default che potevano essere previste con una diversa impostazione della procedura di istruttoria. Evidenziando le anomalie risolvibili e talune contraddizioni strutturali presenti nella valutazione e nell’erogazione di finanziamenti sia ordinari che a fondo perduto. In una seconda fase è stata messa a punto un’ipotesi progettuale che, capitalizzando le esperienze dirette, consentisse di rimuovere i punti di debolezza degli strumenti attuali, lavorando in particolare alla creazione di un sistema di interessi incrociati che accresceva il livello della tutela degli impieghi ed al tempo stesso, la qualità del supporto alle iniziative in embrione. Intorno al sistema di interessi sono state individuate numerose altre criticità, quali: > Chiarezza dell’obiettivo: la capacità di auto-sostenersi sul mercato e generare valore percepito; > People first, è uno slogan molto adottato nel recruitment di risorse umane, dovrebbe divenire un must anche nell’erogazione di contributi finanziari, ma le procedure attualmente in vigore operano in modo del tutto diverso; > Allargamento delle forme di intervento da non limitare al contributo in danaro o in forma di garanzia; > Difficoltà nella scelta dello strumento più idoneo e non proposta accettazione di qualunque soluzione porti all’ottenimento di un contributo finanziario: > Co-interesse di altri players coinvolti nelle valutazioni alle perfomance del beneficiario, oltre all’Investor; > Valore e qualità della assistenza fornita, continuità ed adeguatezza del monitoraggio. L’identificazione di questo contesto ha portato all’avvio della terza fase, in cui si è costruito un nuovo modello improntato ai principi della replicabilità, flessibilità ed innovazione. Nasce così Businessquare® una soluzione per potenziali partner finanziari o istituzionali (Investors) interessati al potenziale delle piccole iniziative e disponibili a: - effettuare impieghi; - conferire beni e/o servizi; - sperimentare il miglioramento del rating delle operazioni già effettuate. Al momento in cui si scrive, il modello è stato sperimentato in alcuni ambiti operativi (10 casi) ripartiti tra a) creazione di impresa, b) sviluppo di attività già esistenti, c) infine in idee che pur comportando scelte economiche, non rientrano nelle tradizionali attività di impresa, ma si inquadrano nel filone definito di “economia creativa”4, per l’innovatività e la “rottura” dei meccanismi tradizionali. Le prime risultanze mostrano già positive conferme in tutte le tre sezioni di operatività. In ultimo, ma non per importanza, il modello BSQ costituisce di per sé un sistema di rating per l’accesso alla tipologia di credito ed esigenza finanziaria più adatta allo specifico richiedente microcredito: è la specifica iniziativa – supportata da una valutazione delle esigenze e del merito di credito, che affianca (e non si sostituisce al) l’analogo sistema di rating della banca, coadiuvato o meno dal’esistenza di un Fondo di

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Si cita 1) la realizzazione di un torneo di calcio di strada, la cui riuscita è stata riportata anche da servizi giornalistici e televisivi su rete pubblica nazionale 2) la nascita dell’associazione “mastini napoletani” nata per erogare servizi di accompagnamento turistico in sicurezza, nel centro storico di Napoli. Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® garanzia - che indirizza verso una forma di microcredito piuttosto che un’altra e pertanto non è il Fondo di garanzia che condiziona e muove le scelte del richiedente.

Il Microcredito in Italia In Italia nel 2006 circa 60 Enti dichiaravano di fare microcredito, per un ammontare di prestiti di 75 milioni di euro. I beneficiari erano circa 8 mila, con un importo medio del credito di 10 mila euro. Questa dimensione economica è notevolmente aumentata negli anni ed attualmente tutte le grandi banche italiane hanno in corso programmi di microcredito. Occorre assumere una definizione per tentare di spiegare il fenomeno. Per microcredito si intende una serie di operazioni finanziarie che si avvalgono di una “rete” di responsabilità (solidarietà) sociale e che si caratterizzano attraverso i seguenti elementi: a) la piccola entità del prestito (che comunque varia a seconda dello specifico contesto territoriale economico); b) piccole quote di rimborso ravvicinate nel tempo, anch’esse relativizzate rispetto al territorio. Riguardo le finalità ed i soggetti cui si rivolge, le tipologie di intervento del microcredito si classificano in: • microcredito alle imprese, quando si erogano finanziamenti per l’avvio di piccole e piccolissime attività produttive collettive o individuali, possibilmente con un valenza sociale; • microcredito al consumo collettivo, come ad esempio condomini, mutue, cooperative, associazioni che vogliono attivare progetti con valenza sociale • microcredito di emergenza, quando il prestito viene erogato per far fronte a spese “private o familiari” per esigenze quali la salute, l’istruzione, la casa, ecc. Si è citata la rete di responsabilità sociale in quanto nel rapporto fiduciario tra finanziato e finanziatore, vi è la partecipazione di un terzo soggetto“Operatore di Finanza Etica”, che si assume la responsabilità della buona riuscita del prestito in solido con chi ha ricevuto il prestito. Pertanto la responsabilità solidale ripartisce il rischio di insolvenza, tra l’istituto erogatore del prestito e il terzo soggetto (che può essere una organizzazione già presente sul territorio o che vi interviene per l’occasione). Una delle forme attraverso cui interviene il terzo soggetto è la costituzione di un fondo di garanzia (che soppianta sempre più la modalità delle fidejussioni personali), la cui finalità è consentire un accesso al credito “facilitato” anche a soggetti non “bancabili”, proteggendo l’Istituto di credito dal rischio di insolvenza, il quale si ripartisce fra tutti quelli che partecipano alla costituzione del Fondo stesso, fino ad esaurimento delle risorse apportate. Il fondo di garanzia è la forma fino ad oggi scelta per attivare iniziative di microcredito da parte della pubblica amministrazione (Enti Locali in primis). Si rappresenta di seguito una sorta di mappatura delle esperienze di microcredito, avviate in Italia da due principali tipologie di soggetti: 1) Mondo cattolico (Caritas diocesane, in primis) le cui esperienze di microcredito spaziano dal carattere assistenziale – rispondendo ad esigenze sociali di tipo

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BUSINESSQUARE® “quotidiano” (pagamento utenze, rate di automobile, …) – all’avvio di piccole imprese o realizzazione di piccoli investimenti. Tutte prevedono un iter ed una produzione documentale attraverso più incontri di approfondimento, al termine dei quali viene compiuta una valutazione analitica sul merito (i requisiti tecnici, intesi sia come indicatori economico-finanziari oggettivi che come requisiti soggettivi di merito creditizio), si nomina un tutor che accompagna il richiedente lungo tutte le fasi del progetto. La dimensione economica dei prestiti è differente a seconda della tipologia di soggetto richiedente:  da un minimo di 2mila euro ad un massimo di 20 mila per i privati,  inferiore a 35 mila euro per una piccola cooperativa sociale,  inferiore a 50mila per altre forme societarie di Impresa La procedura pertanto può essere rappresentata come segue:

L’Ente di riferimento riceve la richiesta di finanziamento, la valuta ed elabora la proposta all’Istituto di credito convenzionato, accompagnando i richiedenti fino al termine della restituzione del prestito o dell’apertura della linea di credito (durata massima di 12 mesi) e di un c/c. La Banca convenzionata – che riceve il Fondo su un conto aperto dall’Ente, vincolato e senza assegni - concede formalmente il credito sino alla concorrenza del fondo di garanzia. I finanziamenti sono accreditati su un unico conto corrente intestato al soggetto imprenditore, in modo da configurare il rapporto con la banca in maniera stabile e continuativa. Il periodo di rimborso, che varia fra i 18 e i 60 mesi: è stabilito di norma entro 3 anni, con facoltà di estenderli fino a 5 in presenza di particolari caratteristiche dell’impresa finanziata. In alcuni casi, il prestito non è erogato per cassa, ma è la banca stessa che direttamente paga le fatture o gli affitti. Le banche coinvolte dal Mondo Cattolico sono:  SanPaolo di Torino (oggi Banca Intesa)  Banche di Credito Cooperativo locali  Banca Etica Altre partnership attivate riguardano i Comuni e le Fondazioni (ad es. Fondazione SPES – Curia di Napoli, Fondazione antiusura di Bari) che sempre più rappresentano

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BUSINESSQUARE® operatori fondamentali per avviare progetti di microcredito, in partnership con altri soggetti finanziari o della società civile. 2) Sistema Bancario tradizionale: tutte le grandi banche italiane hanno ormai avviato programmi di Microcredito, anche se rivolti esclusivamente alle esigenze delle Imprese (micro-attività) e che si sostanziano pertanto nell’erogazione di finanziamenti per l’avvio o lo sviluppo di piccole e piccolissime attività produttive collettive o individuali. Si precisa che non tutte le esperienze includono considerazioni sulla valenza sociale dell’iniziativa finanziata: per le finalità del presente lavoro, si tralascia di formulare giudizi su quella che sembra più una pratica di marketing delle Banche, piuttosto che una adesione convinta alla necessità di definire una politica di responsabilità sociale ed all’introduzione di una finanza etica per l’innovazione sociale. Poiché l’accesso al credito non si basa sull’esistenza di garanzie patrimoniali, l’istruttoria di merito creditizio formulata dalla Banca si basa sulla valutazione di elementi personali; questi ultimi pur non essendo “standard” contengono in generale elementi comuni economici quali, lo scopo sociale, i settori di attività, il numero dei soci, numero degli amministratori e loro compenso, la composizione dei ricavi, principali clienti, principali fornitori, piano di rientro del prestito, indicazione delle attività che permetteranno il rimborso del finanziamento e la stesura di un business plan. Per semplicità – e per il fatto di basarsi sulla stesura di un business plan - rientra negli strumenti del microcredito, il prestito d'onore5 per il Lavoro Autonomo di Sviluppo Italia (ora Invitalia). Nonostante l’istruttoria economica rivesta un ruolo fondamentale per tutti gli attori coinvolti in iniziative di microcredito per alcuni, ed in particolare per quelli appartenenti al movimento della finanza etica, ricopre importanza maggiore la così detta istruttoria sociale, svolta parallelamente all’istruttoria economica, con cui si ricercano particolari informazioni: si indaga su aspetti più strettamente legati alla gestione dell’Impresa stessa, come il numero di assemblee svolte ed il contenuto delle stesse (in maniera da verificare il livello di partecipazione nella conduzione della stessa), elementi caratterizzanti la trasparenza, l’organizzazione interna, la preparazione che il richiedente il prestito ha riguardo l’oggetto della sua attività. L’importanza dell’istruttoria sociale è legata soprattutto alle finalità che essa si pone, cioè l’instaurarsi di un rapporto di fiducia reciproco e la conoscenza del beneficiario del prestito, convinti che in tal modo si abbassi notevolmente il rischio di sofferenza e di perdita.

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Nato nel 1996, il prestito d'onore nasce grazie alla legge 608/96 per offrire agevolazioni per l'investimento e la gestione delle attività imprenditoriali. Rivolto soprattutto ai giovani, prevede un tetto massimo di 25.822 euro (50 milioni di vecchie lire). Le agevolazioni concedibili sono: a) per gli investimenti, un contributo a fondo perduto e un finanziamento a tasso agevolato (pari al 50% del totale delle agevolazioni finanziarie concedibili) a copertura del 100% degli investimenti ammissibili, b) per la gestione, un contributo a fondo perduto. Nel quinquennio 2001-2005 il Lavoro Autonomo ha creato 49.916 nuove imprese nelle quali sono occupate 59.000 persone. Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® Il modello Businessquare Businessquare®, è stata costruita intorno alla seguente mission:

“Creare una modalità di supporto alla creazione di nuove iniziative che faciliti il raggiungimento del livello di autosostenibilità mediante un’assistenza continuativa fornita da soggetti qualificati che intendono supportare la nascita di nuove imprese”. Il punto cardine intorno al quale si muove BSQ è il ruolo dell’Advisor che proviene dal settore privato, opera su basi territoriali circoscritte ed al quale viene chiesto di interpretare le attività che portano alla chiusura di un’operazione in modo sostanzialmente diverso rispetto a quanto accade nella prassi corrente. Il modello si basa su un piano d’azione che prevede: la definizione di una procedura certificata ed una struttura dell’analisi delle iniziative strutturata in modo da facilitare ed incoraggiare il supporto dei privati, puntando ad ottenere servizi ed ogni altra forma di collaborazione diretta oltre che contributi finanziari a titolo di erogazione o garanzia. Le novità sostanziali del nuovo modello stanno nella: - gestione delle attività di divulgazione, - analisi delle richieste, - predisposizione delle domande per le istruttorie, - monitoraggio delle operazioni avviate. Operazioni eseguite in forma di supporto a titolo volontario di compartecipazione al capitale di rischio, rinunciando quindi al compenso professionale per le prestazioni svolte. L’Advisor assicura quindi il rispetto del valore dei conferimenti e degli investimenti considerando come obbligo primario quello di mantenere al livello più alto possibile, il rating delle business cells avviate .

Analisi preliminare e modello teorico L’indagine diretta durata un anno è stata finalizzata ad analizzare: (a) il panel di strumenti offerti a coloro che sono interessati a realizzare un propria iniziativa in ambito economico; (b) le attività svolte dai Comuni per favorire la crescita di microimprese; (c) il livello di diffusione e le performance del Microcredito; (d) le forme di intervento di altri fondi di garanzia orientati alle piccole iniziative; (e) la diffusione del capitale di rischio a favore delle microimprese nelle modalità proposte dai Business Angels; (f) le sinergie possibili con l’attività svolta da Sviluppo Italia ed altre agevolazioni pubbliche a livello regionale.

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BUSINESSQUARE® Quadro generale e posizione dell’UE Il contesto di partenza è stato inquadrato acquisendo come fonti anche una serie di rapporti sul Microcredito eseguito sia da istituzioni preposte al monitoraggio ed alla divulgazione dello strumento che da parte di Enti che ne hanno sperimentato l’utilizzo. Oltre al riscontro che riflette in generale un feedback piuttosto omogeneo, si ritiene opportuno evidenziare le future indicazioni sulle aspettative che a livello Comunitario vengono fondate sul Microcredito. A tal fine si riporta in allegato 1 il documento conclusivo prodotto in occasione della seduta del parlamento Europeo (2008/2122(INI)) recante raccomandazioni alla Commissione sull'iniziativa europea per lo sviluppo del microcredito a sostegno della crescita e dell’occupazione.

La rilevazione diretta sui default e sulle nuove iniziative L’attività svolta sul campo è stata eseguita intervistando 100 (cento) soggetti, scelti tra coloro che non sono riusciti a realizzare la propria iniziativa ed altri 100 (cento) aspiranti neo-imprenditori ai quali è stata eseguita un’intervista/istruttoria sulla base del modello Businessquare®. Il grafico 1 riporta una sintesi dei risultati salienti delle interviste, le percentuali di risposta ad alcune domande determinanti hanno dimostrato la correttezza delle assumptions dello studio che vedevano nella metodologia di impostazione dell’istruttoria uno dei principali punti di debolezza del processo e quindi da rivedere. Più in particolare è stata rilevata: i) scarsa attenzione agli aspetti sostanziali inerenti il business proposto; ii) ingiustificata concentrazione su questioni formali/documentali, derivata dalla assimilazione di procedure provenienti dal mondo bancario (Microcredito) o agevolativo (Prestito d’onore), non idonea a valutare il potenziale dell’interlocutore che sempre più, secondo anche le indicazioni comunitarie, dovrebbe potersi configurare come un individuo con un track-record ed elementi di disponibilità patrimoniale/referenziale minimi; iii) assenza di ogni verifica empirica sulle capacità dichiarate dal Proponente, iv) valutazione superficiale dell’effettiva funzionalità dei beni strumentali tangibili ed intangibili all’iniziativa. Non aveva considerato il Fabbisogno Finanziario Personale

60% 42%

Non aveva mai visto un bilancio

52%

Non aveva mai fatto quel lavoro prima Avrebbe pagato per consulenze/intermediazioni il 15% dei fondi

35% 30%

Avrebbe speso oltre 40% dei fondi in beni intangibili

40%

Non aveva idea di come vendere 0%

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20%

40%

60%

80%

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BUSINESSQUARE® Il modello (start-up) Il modello Businessquare® può essere replicato sia su base geografica che tematica: la definizione dei ruoli, la creazione di un sistema dedicato di rapporti tra coloro che intendono aderire all’iniziativa e la disponibilità di interfacciarsi immediatamente sul web rendono lo start-up agevole ed immediato. Una BSQ può nascere dall’iniziativa di singoli o di gruppi che intendano avviare un’iniziativa per favorire la nascita di microimprese e lo sviluppo di un Ente locale. Businessquare® una volta attivata, diviene un luogo fisico distribuito su base geografica e sul web al quale possono da subito rivolgersi tutti coloro che hanno un’idea da proporre. Gli attori operano per effetto di una convenzione generale ed eventuali convezioni specifiche che regolano i rapporti tra l’ente e/o i soggetti che intendono creare una Businessquare®. I player che occorrono per aderire alla convenzione generale sono: Investor soggetti finanziatori intenzionati ad effettuare impieghi o investimenti a favore della job creation; Advisor qualificati interessati a confrontarsi in un settore caratterizzato da enormi margini di crescita ed occasioni di visibilità; Converter/sponsor soggetti attenti al tema dello start-up di nuove iniziative imprenditoriali disponibili ad “adottare” una o più business cells al fine di favorire il passaggio da struttura embrionale ad iniziativa capace di auto-sostenersi sul mercato.

Figura 1 – Il modello

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Il modello (framework)

Un idea..

Può venire a chiunque, dovunque, in qualunque momento. Il problema è capire se è sbocciata nella persona giusta, al momento giusto e se si trova un gruppo disposto ad investirci sopra

..è una potenziale.. …opportunità di business …

L’attitudine di un idea a produrre risultati dipende innanzitutto dalle capacità dimostrabili del proponente, dal suo background, dall’effettivo talento a disposizione

…solo se un gruppo di persone… …decide davvero di verificare… …se cammina

L’analisi di uno small business, in termini strategici, può essere ben più complicata della verifica di una media azienda. Guardare dentro un idea con fare costruttivo, significa disporre di un panel di risorse proprie, qualificate ed immediatamente disponibili. Quelle stesse alle quali una piccola impresa non ha attualmente accesso.

Quanto e se quell’idea potrà effettivamente camminare, invece, non dipende solo dal talento, ma soprattutto dalla qualità del supporto fornito. Le piccole iniziative attirano scarsa attenzione, dispongono budget minimi e consulenti di scarsa esperienza. L’opportunità viene spesso limitata, non già a causa talento, bensì dallo sistema di supporto che non ha saputo organizzare la proposta.

Per approfondire una business idea, mettendoci dentro tutte le proprie risorse, occorre uscire dalla logica: cliente, consulente, compenso, ed accettare la compartecipazione ai rischi ed ai risultati. Un tale passaggio non avviene ne per gradi ne a caso, è una precisa scelta strategica, compiuta da consulenti che non di confrontarsi direttamente col mercato, rischiando la propria immagine, senza celarsi dietro quella degli imprenditori siano essi maturi o in embrione Una ricerca di mercato per una media azienda può costare più di un’insieme di start up. Investire direttamente sulla fase esecutiva, lavorare da subito alla costruzione di un format, consente di risparmiare tempo e verificare sul campo, quanto e se quell’idea, quel business ha chance di camminare e probabilmente anche di decollare.


Claim del modello Businessquare® Perché uno o più privati dovrebbero investire tempo, risorse finanziarie o strumentali in una o più micro idee presentate per lo più da persone alla prima esperienza imprenditoriale? Per lo stesso motivo per il quale a livello Nazionale ed Europeo il supporto finanziario alla nascita ed alla crescita di microaziende viene considerata una priorità assoluta da perseguire con vigore. Perché nelle piccole iniziative giace un potenziale creativo ed un enorme valore occulto che senza uno sforzo congiunto, pubblico-privato, difficilmente riusciranno ad emergere per davvero ed in modo strutturato. Businessquare® tenta di coniugare le opportunità derivanti dalla crescente dotazione finanziaria che verrà destinata nei prossimi anni dall’UE al microcredito con l’impegno concreto dei privati sensibili alle difficoltà di chi intende riscriversi un futuro da piccolo imprenditore. Businessquare® è dunque un innovativo modello di cooperazione nel quale tutti gli attori della filiera siano motivati affinché le idee camminino rapidamente, camminino prima o poi da sole. Da tempo si è giunti alla conclusione che la difficoltà di avviare un’azienda è inversamente proporzionale alle sue dimensioni. Uno dei paragoni più felici è proprio quello che assimila la difficoltà del pediatra a comprendere lo stato di salute di un neonato incapace di esprimere i propri sintomi e quello di un consulente aziendale impegnato nello start up di una nuova iniziativa proposta da soggetti alla prima esperienza imprenditoriale. Da qui l’intuizione che se davvero s’intende dare una mano a queste aziende affinché divengano autonome occorre fornire un’assistenza reale e continuativa, una consulenza spontanea e qualificata prima che un supporto finanziario. La consulenza vera costa tanto e di norma non è interessata al fenomeno della job creation, i profili professionali impegnati nell’erogazione di piccoli finanziamenti sono spesso non qualificati, speculano sulla carenza di relazioni dei richiedenti e fissano compensi spropositati se rapportati alle dimensioni dell’operazione. Businessquare® si ispira ai principi del venture capital e facendo leva sulla crescente sensibilità sociale di molte aziende private e professionisti alle esigenze di imprenditori in embrione, tenta di far dialogare in modo strutturato questi due universi così apparentemente distanti.


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Struttura della relazione In considerazione della numerosità degli argomenti e dei diversi collegamenti, la relazione viene strutturata partendo dalla descrizione dell’istruttoria, illustrandone le caratteristiche salienti e fornendo alcune spiegazioni preliminari. L’iter dell’istruttoria, per la quale è stato realizzato un software dedicato, finalizzato ad accelerare le operazioni di data entry ed assicurare certezza e trasparenza alle fasi previste, è stato strutturato in modo da gestire con attenzione gli elementi di innovazione introdotti. L’ampliamento del target, la ricerca di progetti qualificati e la questione del Fabbisogno Finanziario Personale del proponente, ampliano l’universo dei potenziali beneficiari, superando il limite presente in quasi tutti gli organismi di supporto al Microcredito che porta a separare in modo netto le esigenze finanziarie primarie -riconducibili allo stato di povertà-, dalle esigenze collettive al supporto alla creazione di nuove microimprese. Il terzo paragrafo riguarda l’attività di consulenza, l’assistenza continuativa ed il monitoraggio sul grado di avanzamento del programma, ovvero i tre livelli di supporto di competenza di qualunque Advisor che intenda aderire al modello Businessquare® candidandosi quindi a ricoprire il ruolo di interlocutore permanente per il progetto. Per quanto concerne la consulenza alla definizione della business idea ed alla costruzione della proposta, viene presentata la modalità di erogazione del servizio che verrà espletato da una task permanente composta da diversi esperti di comunicazione e marketing: copywriter, grafici, disegnatori ed i Converter che aderiscono su basi territoriali e/o tematiche i quali parteciperanno sin dai primi incontri fornendo un contributo decisivo per la configurazione dell’idea, conformandola in modo preciso verificandone il potenziale di marketing la cui fragilità rappresenta spesso la prima causa di insuccesso delle iniziative di piccole dimensioni. Sulla tutela del credito, essendo uno dei pilastri del modello, per il rilievo cruciale che nella valorizzazione ed il potenziamento dei rapporti con gli Investor, tenuto conto che il rating del modello proposto si basa su un unico, inequivocabile indicatore: la regolarità dei rimborsi, BSQ® svolgerà un’attività pressoché identica a quella del Servicer nelle operazioni di cartolarizzazione, redigendo dei report trimestrali ed assicurando un controllo continuo aggiunto ad un contatto costante con i debitori. Infine, verrà illustrato il principio in base e la relativa regolamentazione mediante convenzioni al quale è stata proposta la compartecipazione a privati, aziende di varie dimensioni e strutture professionali, molte delle quali sin dalla fase di sperimentazione hanno già confermato il proprio apprezzamento aderendo in via preliminare all’iniziativa.

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Figura 2 – Il sistema di relazioni Businessquare ®

1. L’istruttoria…www (what, who, why) Cosa, chi e perché rappresentano le tre direttrici lungo le quali è stata concepita questa innovativa modalità di gestione dell’istruttoria, rispettosa della centralità del proponente ed ispirata alla definizione delle proposte in tempi rapidi e basando le conclusioni esclusivamente su informazioni salienti e verificabili.

Figura 3 – L’intervista

Cosa intendi fare, ritieni di esserne e capace e perché l’iniziativa dovrebbe funzionare, sono le domande chiave che vengono poste al Proponente, al quale verrà chiesto di “fare” piuttosto che di dire o scrivere. Come verrà illustrato in seguito, la procedura di verifica messa a punto, si caratterizza per una serie di innovazioni, tutte opportunamente sperimentate in un periodo di test durato oltre sei mesi. Innovazioni che nascono sia in risposta alle necessità di adattamento alla ampia varietà dei casi proposti nella fase sperimentale che in base a quanto emerso dall’analisi di procedure adottate da altre strutture operanti nel medesimo campo. Il principio di fondo intorno al quale è stata costruita l’istruttoria si basa quindi: sulla riduzione dei tempi, ottenuta anche rendendo minimo il fabbisogno cartaceo ed informativo “desk” e sul recupero di tutte quelle informazioni qualificanti, definite “field”, che vengono spesso trascurate o delegate dai comitati di valutazione. Per verifica cartacea/desk, si intende tutto ciò che il Proponente può produrre con il supporto di consulenti esterni, ai quali si ricorre quasi sistematicamente per colmare il gap formativo/informativo esistente tra le aspettative degli organi deputati alla valutazione, alterando il know-how della Business cell pregiudicando sin dall’inizio la possibilità concreta di raggiungere la condizione di auto-sostentamento sul mercato.

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BUSINESSQUARE® Gli obiettivi di Businessquare®, ovvero: dare una chanche imprenditoriale a coloro i quali non risultano essere allo stato in grado di avviare un’iniziativa da soli, devono essere in primis condivisi da coloro che a vario titolo intendono fornire il proprio contributo. Il primo rischio da evitare è infatti proprio quello che terzi intervengono nella procedura con finalità non in sintonia ed allarghino piuttosto che ridurre la distanza tra l’idea della Business cell ed i requisiti per lo start up. Per funzionare, l’idea dev’essere esposta nel modo più genuino e spontaneo possibile, in modo da consentire ai consulenti, agli esperti di marketing e di comunicazione ed ai Converter messi a disposizione da BSQ® di comprenderne la reale essenza e verificare se, ed a quali condizioni, dietro quel’idea vi sia l’attitudine a produrre un congruo fatturato e generare cassa. Ecco cosa s’intende per concentrazione sull’analisi field, verifica delle doti empiriche del Proponente, approfondimento sulla capacità di mettere in colonna i numeri della sua iniziativa -predisponendo il business plan in modo partecipato-, effettuando sopralluoghi visivi e test diretti sui prodotti/servizi offerti dai concorrenti prossimi. WWW è quindi un approccio caratterizza il metodo BSQ®, un approccio ampiamente possibilista che lascia parlare la Business cell, gli chiede di dimostrare con i fatti la propria tesi, si concentra su quanto sia immediatamente riscontrabile, dando corpo all’istruttoria con testimonianze, immagini ed oggetti che rimangono agli atti integrando con i media possibili, le informazioni cartacee –fotocopie, dichiarazioni dei redditi, attestati, ecc.- richieste per avviare la verifica.

Figura 4 – WWW Flow Chart -

What L’idea L’idea, la sua descrizione e le ragioni sul perché il proponente ritiene che possa funzionare è il primo passo del percorso di valutazione. Poche righe per spiegare la natura dell’idea, le sue origini, da quanto tempo è affiorata, sono dati sufficienti per avviare una valutazione e comprendere il reale livello di coinvolgimento del Proponente.

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L’idea può essere più o meno originale o innovativa, ciò che conta è verificare che tra l’idea ed il Proponente ci sia un reale feeling e non ci si trovi di fronte ad una forzatura, nata dalla necessità di mettere un progetto “sotto” la possibilità di attingere ad un finanziamento a tasso di favore, come spesso accade anche nell’erogazione di finanziamenti per importi ben più rilevanti. Come si riporta in seguito nel form di istruttoria, le domande proposte in queste fase sono diverse ma tutte circostanziate, nessuna curiosità generica, tantomeno informazioni che non abbiano una precisa correlazione con le finalità dell’analisi e non si traducano in uno score previsto per ciascun passaggio. Al termine dell’istruttoria, gli esiti possono essere quattro (si, no, si ma, no però), l’idea può apparire congruente rispetto al contesto, ma incongruente se rapportata alle reali competenze del Proponente. A seconda dei casi, l’idea non scompare mai del tutto, così come il Proponente, una volta entrato in contatto con Businessquare® verrà contattato ogni volta che se ne verificherà l’occasione. Idea e Proponente, vengono infatti registrati in banche dati dedicate, nelle quali: profili personali, idee ed informazioni esterne restano a disposizione degli advisor e dei consulenti marketing i quali si impegnano a verificare periodicamente la possibilità di creare sinergie con progetti ritenuti finanziabili o trovare una collocazione lavorativa a coloro i quali siano risultati idonei sotto il profilo soggettivo. Il ruolo dei partner privati e dell’Adivisor in particolare, assume un particolare rilievo in questa fase in quanto il modello che si sta proponendo genera molte aspettative proprio sulla capacità di consulenti esperti che dedichino l’impegno dovuto a valutare ed ove possibile provvedano a correggere o proporre adattamenti motivati sulla base di esperienze diretti e casi dimostrabili le idee così come vengono proposte. Da qui due necessità: che il Proponente sia spontaneo e che i consulenti siano aggiornati. Sul primo punto, la campagna di comunicazione di Businessquare® chiarisce sempre che l’assistenza fornita prevede una verifica attenta della proposta, eseguita da esperti di marketing prima che da analisti finanziari, per cui non è necessario strutturare la proposta nei dettagli, mentre occorre prepararsi a sostenere una sorta di esame pratico. In merito all’aggiornamento e qualità della consulenza fornita, MH oltre a disporre di un proprio staff, opera in network con altri professionisti specializzati in diversi ambiti, ai quali chiederà un supporto per l’approfondimento e la valutazione di casi particolari. L’analisi delle esigenze La valutazione del programma proposto, parte con la descrizione dell’iniziativa e procede con la verifica di tutto ciò di cui necessita il proponente, al fine di poter dar corso allo start up. Questa fase della procedura, contiene probabilmente una delle innovazioni più significative apportate all’intero processo: l’insieme delle esigenze evidenziate dal proponente vengono innanzitutto scomposte tra beni e servizi e per ciascuna esigenza, prima di procedere all’inserimento tra i Fabbisogni, si verifica se è Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® disponibile come conferimento/donazione o a prezzi di favore tra gli accordi siglati con gli sponsor privati. MH, ha eseguito molte analisi su questa fase dell’istruttoria, confrontandosi con il metodo adottato di recente da Invitalia, che prevede una sorta di elenco generale delle attrezzature e beni da acquistare, per i quali viene previsto un prezzo massimo. L’aspetto più importante della definizione del programma di investimento è rappresentato dall’enucleazione di tutto ciò che può essere non acquistato del tutto o acquistato e non pagato nella fase di start up dal Proponente, subordinando l’uscita finanziaria alla sussistenza di una serie di condizioni. Nella formazione della proposta due importanti attività rientranti nei servizi reali e nella consulenza verranno fornite direttamente in base ad una convenzione che prevede l’impegno ad assistere l’iniziativa senza richiedere alcun esborso, fintanto che l’iniziativa non sarà a regime. Dove per entrata a regime s’intende una giacenza attiva pari ad un multiplo compreso tra 2 e 3, a seconda della volatilità del business in questione, della rate e del prelievo personale (se previsto). La riduzione dei fattori della produzione o di altri beni/servizi ottenibili grazie al contributo dei privati, a parte l’intervento di BSQ® sui servizi reali ed assistenza allo start up, ha il duplice obiettivo di: (i) creare una partnership concreta Figura 5 – Relazione tra esigenze e vincolando Proponente e Advisor/Converter; conferimento dei privati (ii) ridurre il fabbisogno finanziario complessivo e quindi la rata di rimborso mensile. Il funzionamento del rapporto tra Business cell, BSQ® e Converter viene meglio illustrato in seguito, allo stato è importante chiarire che il contributo in beni o servizi oltre a ridurre la rata mensile, punta ad assicurare un supporto qualificato, attività che in nessun caso potrebbe essere sostenuta finanziariamente dal Proponente e che difficilmente vedrebbe l’interessamento di privati di alto profilo (se non in forma sporadica ed estemporanea), senza la creazione di una struttura dedicata in modo permanente a questo specifico segmento di attività ed un feedback qualificato in termini di immagine. Who La capacità operativa Il requisito soggettivo essenziale per portare avanti un progetto resta la dimostrabile capacità individuale. Dall’analisi di molte procedure di verifica preliminare, la quasi totalità dei soggetti intervistati, ha confermato di delegare a consulenti esterni o soggetti intermediari -ritenuti più qualificati-, l’attività di compilazione dei form ai quali,

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BUSINESSQUARE® non tutti coloro che sono proposti alla gestione delle istruttorie fanno seguire un’intervista diretta. Il fabbisogno informativo per il verificatore, nei casi suindicati, si esaurisce in genere con un’attività desk nella quale viene classificata in via preliminare l’idoneità/bancabilità o meno del Proponente a sostenere il carico finanziario previsto dall’indebitamento, piuttosto che a rendere autonomamente sostenibile l’iniziativa oggetto del finanziamento. BSQ® ha ridotto significativamente l’importanza del form descrittivo iniziale, aumentando il peso nella griglia di valutazione dell’intervista preliminare che si arricchisce quasi sempre di un’analisi video. L’incontro preliminare, da semplice colloquio, diviene infatti una verifica completa che parte dalla lettura della documentazione prevista e si completa ove possibile con la visione –in diretta o a mezzo filmato- della Business cell mentre esercita l’attività oggetto dell’iniziativa. Piuttosto che far descrivere e raccontare la propria capacità operativa, BSQ® predilige un’illustrazione di tipo dimostrativo, un metodo che presenta solo vantaggi: (a) rimane agli atti della pratica, (b) può essere archiviata sul web ed è riscontrabile in ogni momento, (c) non è in alcun caso alterabile, (d) genera (nei casi di attività artigianale) un out put tangibile, che rimane anch’esso agli atti, consentendo altresì di calcolare i tempi di produzione verificando la congruenza con i dati immessi nel business plan, (e) agevola il lavoro dei consulenti impegnati a predisporre la costruzione dell’immagine coordinata ed il piano commerciale, (f) evidenzia da subito le eventuali criticità del processo sulle quali occorre intervenire con strumenti o risorse non incluse nella proposta. Nel caso in cui la ripresa video non si possa effettuare per problemi tecnici o per la mancanza di una concreta attività manuale da realizzare o perché il progetto prevede l’esternalizzazione di tale attività, la registrazione verrà limitata all’intervista del proponente. Il video dell’istruttoria, infine, in caso di esito positivo, verrà montato al termine della procedura, allorquando viene realizzata la presentazione dell’iniziativa (spot) da proporre sul sito www.businessquare.it e far girare in tutti i canali web attivato dal network BSQ®. La valutazione del Fabbisogno Finanziario Personale Il criterio alla base di questa valutazione, si fonda sul principio che raramente i proponenti si trovino in una condizione personale estrema di assoluta autonomia finanziaria dal progetto o di fabbisogno di liquidità a titolo personale tale, da non poterne prendere in considerazione l’avvio. Il riscontro empirico ha infatti evidenziato che la quasi totalità delle microaziende -e quelle operanti in forma di ditta individuale in particolare-, funzionano con un unico

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BUSINESSQUARE® conto corrente dal quale si attinge sia per le spese di sostentamento familiare/personale che per il funzionamento aziendale. Questo aspetto è stato analizzato accuratamente nella fase di sperimentazione durante la quale è stata verificato l’efficacia di una valutazione disgiunta dei flussi di cassa potenziali dell’iniziativa dai fabbisogni finanziari personali del proponente, evitando che indebitamenti pregressi o necessità correnti pregiudichino ex ante la valutazione della proposta. E così, lo screening della posizione personale, viene svolto incrociando i fabbisogni primari con le fonti disponibili ed evidenziando la presenza di deficit o surplus di fonti da richiedere/destinare al progetto. Per semplificare la descrizione della procedura, nel prosieguo, viene esclusa l‘ipotesi di surplus di fonti personali, limitandosi a prevedere l’ipotesi di deficit da coprire con le fonti dell’iniziativa. La matrice dell’analisi della posizione personale (FFP), si presenta così come viene riportata in basso e prevede quattro tipologie di fabbisogni: familiare, per il sostentamento personale, per indebitamento pregresso e di altra natura. Tali necessità finanziarie, riportate su base mensile, potrebbero trovare copertura con forme di sussidio, altre fonti oppure con flussi generati dal progetto. La valutazione del fabbisogno finanziario personale, se l’interlocutore lo consente, considera anche il livello di criticità e per quanto riguarda l’indebitamento pregresso, prevede la possibilità di avviare una trattativa con il creditore del proponente, (sia esso una finanziaria, istituto bancario o altro) al fine di rivedere l’ammontare della durata e la durata del prestito, fino ad eventuali soluzioni transattive. Per rendere questa verifica efficace e rispondente alla necessità di tutela della garanzia rilasciata d Investor, nei casi più delicati viene richiesto al proponente la presentazione degli estratti conto relativi agli ultimi mesi, al fine di riscontrare eventuali anomalie, non menzionate in sede di istruttoria.

Figura 6 – Composizione del FFP -

La verifica del FFP va quindi inquadrato in una logica di: ampliamento del target, rimozione di una serie di pregiudiziale che potrebbero risultare meno castranti di quanto appaia in sede di verifica preliminare ed aprire lo strumento del Microcredito ad una terza via, rappresentata dal contributo alla copertura del fabbisogno finanziario personale, ovvero quale fattore di supporto alla finanza personale/familiare.

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BUSINESSQUARE® Why L’attitudine a resistere sul mercato Parlare di competizione su profili dimensionali quali quelli interessati al Microcredito, può apparire inappropriato, in realtà il concetto di capacità competitiva è tutt’altro che superfluo trattandosi di supporto al Microcredito. Ciò che va tuttavia sicuramente raffinato è il metodo con il quale queste informazioni vengono raccolte ed utilizzate. Anche in questo caso, BSQ® opera in modo diverso prediligendo i riscontri field e basando la rilevazione delle variabili esterne su: (a) sopralluoghi presso le entità riconosciute come concorrenti, (b) analisi dei documenti contabili dei concorrenti -ove disponibili-; (c) valutazione induttiva eseguita mediante altri indicatori; (d) interviste a clienti abituali e così via. La chiusura dell’istruttoria si completa quindi con il medesimo approccio con il quale ha avuto inizio: poche domande e descrizioni astratte ed acquisizione di rilievi tangibili/visivi sui quali ragionare per massimizzare le chance di successo dell’iniziativa. Nell’analisi esterna dell’istruttoria, risulta di particolare importanza il ruolo dell’Advisor, al quale viene chiesto un contributo decisivo, nella verifica della congruenza tra l’idea, gli skills dimostrati e la coerenza con il contesto raffigurato. Per gestire al meglio questa priorità, è bene precisare che gli Advisor che aderiscono al circuito BSQ® richiede un’attenzione specifica alle dinamiche che caratterizzano la job creation. MH nella implementazione della piattaforma BSQ® laddove gli Advisor e/o l’Investor lo richieda si rende disponibile ad un’assistenza più approfondita che può prevedere il supporto alla valutazione dei primi casi. Occorre infatti accrescere l’attitudine alla comprensione dei messaggi non verbali dei Proponenti, risorse spesso dotate di grandi capacità artigianali, ma con difficoltà nell’esprimere fino in fondo il proprio pensiero. Un ulteriore aspetto che porta a gestire con cautela questo passaggio del’istruttoria, riguarda il target. Nell’attività di test svolta il profilo del proponente, grazie anche all’apertura a forme di business legate alla creatività, pertanto non limitate ai codici ATECO tradizionalmente favoriti per l’ottenimento di finanziamenti, è risultato ben diverso dalle aspettative e dagli standard riscontrati da gestori di altre forme di supporto alla nascita di microaziende. Tra le idee valutate, diverse presentavano caratteristiche di elevata innovazione tecnologica portando con sé decisioni complicate in merito a strumenti di protezione della proprietà intellettuale piuttosto che modalità di distribuzione sul web. L’attività di divulgazione di BSQ® eseguita in specifici ambienti, ricercatori universitari, programmatori web 2.0, Fondazioni dedite alla valorizzazione dell’arte e della musica, ha infatti contribuito ad attrarre proposte altamente qualificate alle quali diviene ancor più stimolante fornire un supporto adeguato. Tutto ciò testimonia ancora una volta che il Microcredito, da un lato richiede una grande attenzione verso coloro che vivono intorno alla soglia di povertà ed un Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® rispetto per situazioni di grave difficoltà sociale, dall’altro deve esser pronto a potenziare quei giacimenti di valore e facilitare l’emersione dei talenti, che possono rappresentare da sole occasioni di sviluppo per una collettività ampia e generare nuova occupazione in segmenti ad elevato valore aggiunto. Nella valutazione della capacità competitiva della proposta, è evidente che parte delle incognite vengono spostate sullo Sponsor/Converter dal quale si attende un contributo proprio sulla fase più delicata del ciclo di vita della Business cell ovvero il passaggio all’auto-sostentamento sul mercato. Numeri L’istruttoria si conclude con le proiezioni economico finanziarie (in seguito Numeri), redatte sulla base di un format semplificato, nel quale compaiono due voci inedite nelle procedure tradizionali: le royalty in beni/servizi e le royalty in danaro. I Numeri, vengono definiti in due sezioni una privata, nella fase di completamento dell’istruttoria ed una pubblica, per gruppi di progetti, nella quale si pone in essere una o più sezioni formative estremamente concrete finalizzate a: (i) divulgare ai proponenti delle modalità di redazione del piano (numerico che volutamente non viene chiamato business plan); (ii) porre il Proponente in condizioni di pervenire alla versione definitiva a valle di una serie di incontri nel corso dei quali se un aspetto chiave non viene condiviso con l’Advisor il Progetto si ferma; (iii) presentare i metodi di controllo e monitoraggio che verranno eseguiti dall’Advisor, illustrandone le ragioni ed i criteri; (iv) prevenire contrasti sui giudizi sull’andamento e gli eventuali provvedimenti correttivi da intraprendere; (v) facilitare la conoscenza e lo scambio di informazioni tra i Proponenti che andranno avanti nelle iniziative in modo accrescere le sinergie e stimolare forme di cooperazioni a tutti i livelli.

2. Il ruolo dell’Advisor Il ruolo dell’Advisor nel processo di valutazione e start up dell’iniziativa è il seguente: 1. gestisce l’istruttoria, così come è stata descritta in precedenza, chiudendo la pratica in tempi ristretti (max dieci giorni lavorativi); 2. supporta il proponente nella creazione del piano di marketing, nella definizione del business plan e nell’adozione di tutte le iniziative opportune alla crescita del fatturato e miglioramento del margine operativo; 3. fornisce una serie di servizi reali sin dall’avvio formale dell’azienda; 4. assicura un monitoraggio continuo sul livello di avanzamento del progetto e sulla regolarità del rimborso della rata. Il rapporto tra l’Advisor ed il Proponente viene regolato da un agreement – Convenzione-, nel quale vengono tutelate le numerose esigenze in campo.

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Da un lato vi è infatti il diritto del Proponente ad attingere ai fondi messi a disposizione per iniziative meritevoli ed a disporre di tutti i servizi messi a disposizione in via generale dall’Advisor e dagli eventuali Converter/Sponsor che di volta in volta intendano partecipare, dall’altro il dovere del Proponente stesso di rispettare gli impegni sottoscritti con l’istituto di credito finanziato. In questa relazione diritto/dovere si innesta il ruolo dell’Advisor che ha l’obbligo di facilitare il decollo dell’iniziativa, rinunciando ad ogni forma di ritorno se non dopo che il progetto generi reali e strutturali flussi di cassa.

Figura 7 – Relazioni tra l’Advisor e la Business cell

La consulenza marketing e gestionale Nella definizione del profilo ideale dell’Advisor occorre tener presente dell’attività di consulenza di cui necessità una Business cell che pur non essendo predefinita in modo rigido può essere ricondotta a due aree: l’assistenza marketing e quella gestionale. Per consulenza marketing, si intende in senso ampio: lo studio dell’immagine, dei prodotti e serviti, il packaging, il design della location, la creazione del format distributivo, la definizione del piano commerciale, il criterio di determinazione dei prezzi e così via. Il supporto alla gestione, invece viene eseguito da esperti in ingegneria aziendale e riguarda la logistica, gli approvvigionamenti, la struttura dei costi, fino al modello organizzativo per le iniziative che prevedono un maggior impatto occupazionale o una complessa organizzazione del lavoro. Il fabbisogno di consulenza, dal quale si

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BUSINESSQUARE® ritiene dipendano in modo sostanziale le chanche di successo dell’iniziativa, è una delle discriminanti essenziali nella fase di implementazione di una Businessquare®. La creazione di una Businessquare® viene prevista su basi territoriali – in prevalenza comunali o circoscrizionali per le città metropolitane – o tematiche realizzate a favore di particolari classi di Business cell o aree d’affari. La tipologia di Advisor che sviluppa una Businessquare® va selezionata sulla base delle aspettative dell’Investor, delle caratteristiche del territorio., del segmento da agevolare o dell’area d’affari che si intende sviluppare. In questo contesto, i Converter/Sponsor vanno ad aggiungersi in un rapporto N ad 1 potenziando gli skills specifici dell’Advisor e completandone sia le competenze che la diretta visione delle attività da implementare. La joint venture tra Advisor ed Investor creata da BSQ® genera inoltre un’opportunità indotta per formare ulteriori consulenti con profili ben definiti, creando una domanda interna di servizi qualificati e ad elevato valore aggiunto. Le BSQ® contribuiscono quindi, seppur in minima parte, a promuovere occasioni di confronto su temi complessi, gli stessi che portano gran parte dei migliori laureati nelle discipline aziendali, scientifiche e marketing a cercare lavoro in aree nelle quali la domanda di tali servizi sia più sviluppata.

La collaborazione con Converter e Sponsor Tra le risposte più entusiasmanti ottenute nella fase di sperimentazione delle BSQ®, si registrano quelle di alcune società di medio/grandi dimensioni che per diversi motivi si sono dichiarate disponibili a fornire il proprio supporto sia per facilitare la crescita di Business cells che per perfezionare il modello Businessquare. Tra le caratteristiche più apprezzate di Businessquare® si citano: > il riscontro che l’impegno riceva un feedback immediato e visibile; > la connotazione di tali attività nell’ambito sociale, adottando una Business cell in realtà si facilita l’ingresso sul mercato di un nuovo soggetto e si riducono i rischi di un fallimento; > la facilità di divulgazione di BSQ® e con essa la possibilità di beneficiare di una visibilità virale attualmente molto gradita dai player di alto profilo la visibilità dei progetti finanziati. Il successo commerciale e la diffusione del modello, aumentano difatti il numero di contatti della Businessquare®, accrescendo il ritorno d’immagine per tutti coloro che a vario titolo intendono dare un contributo in servizi e non in danaro; > la consapevolezza che un ora di consulenza di un primario studio professionale, uno slogan prodotto da una famosa società di marketing, la disponibilità di un soggetto pubblico a fare da testimonial per un prodotto/servizio, apportano un beneficio non paragonabile rispetto al semplice conferimento in denaro.

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BUSINESSQUARE® I servizi reali La verifica delle spese correnti che una start up deve sopportare ha evidenziato un’incidenza eccessiva di costi per assistenza fiscale, legale, amministrativa, implementazione della contabilità, supporto all’attivazione di rapporti bancari, domiciliazione (virtual office), servizio di segreteria, help-desk e così via, servizi che se gestiti in pool, presentano un costo a parametro orario ben più basso delle tariffe/parcelle applicate da fornitori esterni. Il ricorso a professionisti esterni ed a soluzioni sbrigative per l’attivazione di una sede legale o di rappresentanza, inducono i proponenti a sopportare costi significativi se rapportati alla dotazione finanziaria iniziale e quindi ad incidere sulla rata. Trattandosi di servizi a basso valore aggiunto e che accorpando un insieme di esigenze comuni, MH ha creato una task di supporto che coprendo tutti i suindicati servizi reali primari, riesce ad ottenere un’ulteriore recupero di efficienza delle risorse impegnate. In questo modo, MH trasforma l’insieme di costi fissi –uno per ciascuna iniziativa- in un costo comune, subordinandone l’uscita all’entrata a regime. In altri termini, MH fornisce tutti i servizi necessari all’avvio dell’iniziativa fornendoli per i primi mesi in modo del tutto gratuito e maturando un rimborso su base mensile che verrà pagato solo in presenza di effettive disponibilità di cassa. La fornitura di questo panel di servizi, così come l’attività di consulenza vera e propria, rappresenta sia una forma di compartecipazione dell’advisor al rischio dell’iniziativa che un’occasione per ottimizzare i costi del monitoraggio che comunque dovranno essere sopportati, evitando duplicazioni nella procedura di editing della documentazione amministrativa ed aggiornamento dei flussi di cassa. Il monitoraggio L’attività di monitoraggio viene eseguita nel rispetto del patrimonio di garanzia di Investor e del rientro del finanziamento erogato dalla banca convenzionata. Contrariamente a tutte le valutazioni di merito che possono essere eseguite nelle attività descritte in precedenza, in questo caso il benchmark è semplice, i parametri di valutazione sono: la puntualità dei rimborsi delle rate e la percentuale di finanziamenti che rischiano di non essere restituiti. L’obiettivo di MH è di definire un rating del modello proposto, in modo da ottenere un riscontro oggettivo dell’efficacia dell’iniziativa così com’è stata concepita, migliorando, ove possibile, i risultati ottenuti da strutture operanti nel medesimo settore, ma con procedure diverse.

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BUSINESSQUARE® Proteggere in rating aggregato, dimostrare che il modello funziona, presenta evidenti vantaggi, dalla fidelizzazione con le banche convenzionate, all’ottenimento di condizioni di favore da parte di istituti interessati ad entrare, fino alla qualificazione dell’intero sistema, che può significare maggiori dilazioni dai fornitori e quindi ulteriori finanziamenti di circolante. Tra i motivi per i quali molti individui risultano indebitati per cifre inappropriate ed a tassi alla soglia di quelli usurai è perché la micro finanza è in genere rischiosa ed onerosa da gestire. MH interviene su entrambi i fattori. (i) La rischiosità viene affrontata con: a. il controllo dei prelievi e dell’utilizzo delle disponibilità, b. il coinvolgimento di terzi nel migliorare le performance dell’iniziativa, c. la sostituzione del proponente, prima che l’iniziativa vada a sofferenza. (ii) Per il contenimento dei tassi: a. si semplifica l’istruttoria fornendo le informazioni e la documentazione di supporto pronta per essere verificata dall’operatore bancario, b. si effettua un controllo mensile sia su ciascuna posizione aperta che per l’insieme delle aziende finanziate –si vedano i form seguenti- , segnalando all’istituto i possibili ritardi ed inoltrando tempestivamente la motivazione e la soluzione intrapresa. Controllo dei prelievi La consuetudine che la ditta individuale ed il titolare/famiglia -a prescindere dalle dimensioni- operino con un solo conto corrente è una delle cause più banali e frequenti di perdita di controllo dei flussi finanziari ed eccessiva propensione alla spesa. Sebbene sussistano numerose situazioni nelle quali le disponibilità mensili non siano sufficienti alla copertura delle esigenze primarie, in molti altri casi, i flussi saltano semplicemente perché nella confusione delle esigenze si perde il controllo delle reali disponibilità. Per questo motivo, MH a prescindere dalla forma societaria che intenderà adottare il Proponente, sia che venga fissato o meno un Fabbisogno Finanziario Personale, dispone che l’operatività avvenga su due distinti due conti correnti, uno dedicato all’iniziativa ed uno personale. Il conto corrente dedicato all’iniziativa, fino all’estinzione del finanziamento con la BC sarà accessibile –per semplici visualizzazionidagli advisor di MH, mentre quello privato rimarrà coperto da assoluta privacy. E’ bene chiarire che essendo MH responsabile della gestione della contabilità, verrebbe in ogni caso in possesso degli estratti conto trimestrali, per cui l’accesso alla movimentazione non fa altro che anticipare l’acquisizione dell’informazione. Tale riduzione dei tempi, consente ad MH di avere il quadro dei rimborsi in via anticipata rispetto alla scadenza, fornendo un servizio di sorveglianza aggiuntivo alla BC. Sostituzione del Proponente Il senso dell’assistenza continua e della consulenza prestata da MH si concretizza in una moltitudine di spunti che verranno di volta in volta forniti, al fine di potenziare Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® l’efficacia della proposta di ogni singolo concorrente. Tale assistenza, sebbene MH partecipa agli utili prodotti solo successivamente alla entrata a regime, non è invasiva basandosi essenzialmente su proposte motivate che vanno tuttavia condivise ed accettate da Proponente. In considerazione della criticità del rating a livello di modello proposto, tale approccio può quindi adattarsi, in presenza di specifiche condizioni, quali: (i) Le uscite sono significativamente superiori a quanto preventivato e tale variazione non è stata comunicata in anticipo; (ii) I flussi di cassa non riescono evidentemente a coprire le rate ed il Proponente non rispetta il vincolo di solidarietà della performance con gli altri progetti; (iii) Il Proponente, di fronte alla palese in appropriatezza di talune scelte (ubicazione, prezzi, qualità del prodotto/servizio, ecc…), persegue nel respingere il confronto con MH; (iv) Il Proponente per una serie di motivazioni emergenti non è interessato a procedere nell’iniziativa e non è in grado di gestire la restituzione anticipata del finanziamento. In presenza delle condizioni suddette, è possibile prevedere la sostituzione del Proponente ovvero la candidatura di un ulteriore soggetto o la fusione con altra iniziativa, nel tentativo di evitare l’incaglio, aumentare le chance di ripresa consentire la way out. Tale soluzione estrema, viene contemplata in quanto i riscontri che effettuati con altri player operanti nel Microcredito o con i gestori del Prestito d’onore, evidenziano anche la presenza di diversi soggetti che in corso d’opera: cadono in ripensamenti sulla scelta fatta, decidono di rinunciare ad andare avanti, trovano opportunità lavorative più stabili o in ogni caso non se le sentono di procedere nell’avventura proposta. Queste situazioni, in assenza di un confronto continuo con il Proponente, sono dei programmi destinati quasi sicuramente ad andare a sofferenza, pregiudicando definitivamente i rapporti tra il Proponente ed il sistema bancario. MH, ponendosi come interlocutore continuo e partner finanziario nell’iniziativa, si pone altresì la responsabilità di facilitare l’uscita dal business, in presenza di situazioni emergenti o in ogni caso il proponente decida di rinunciarci. Lo strumento della sostituzione del Proponente, non va quindi vista solo come soluzione di ripiego tesa a proteggere gli interessi di Investor e della BC, ma anche come forma tecnica per facilitare la way out a coloro i quali non siano in buona fede in condizione di andare avanti.

3. Il contributo dei privati

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BUSINESSQUARE® Il coinvolgimento di privati in modo strutturato e per iniziative di dimensioni così contenute è in apparenza complicato, ma se la proposta di collaborazione viene opportuna motivata i riscontri arrivano. Il principio di partenza, sta nell’incrocio tra le reali esigenze di una micro start up ed il ritorno da parte decida di dedicargli tempo o risorse. Tutto passa per la comunicazione per CSM -Cause Related Marketing- e per la crescente attenzione che si presta alle attività sociali in genere quelle con risultati tangibili in specie. Dal 5 per 1000 alle donazioni ad ONLUS ed associazioni varie, la tendenza dei privati a compartecipare ad iniziative con finalità sociali è in costante crescita e la divulgazione del Microcredito è un’attività sociale. Cosa può davvero giovare allo sviluppo ed al miglioramento delle chanche del modello: > donazioni in danaro > consigli tecnici, strumentazione in comodato > coinvolgimento commerciale, supporto logistico/distributivo > divulgazione dell’idea, promozione, comunicazioni pubblicitarie e redazionali > assistenza da parte di professionisti esperti o consulenti marketing. MH ritiene che la chiave di successo sia proprio nella seconda ipotesi e pertanto ha strutturato l’attività di funding puntando non solo sulle risorse finanziarie ottenibili dall’esterno, ma anche sui conferimenti/donazioni in natura di operatori qualificati. Il rapporto tra Sponsor e Proponente, si integra quindi con una sorta di riconoscimento che può avvenire in tre forme: in danaro, in natura mediante la cessione di beni o servizi, in comunicazione incrociata. Royalty in danaro MH fornisce oltre ai servizi reali necessari allo start up, una consulenza continuativa che in base al rapporto tra risultati aziendali e previsioni sarà più o meno incisiva. Considerato che in fase di istruttoria iniziale non è possibile prevedere l’entità del supporto, viene fissata una royalty flat minima, determinata in percentuale sul fatturato, con eventuali maggiorazioni per progetti più complessi o per i quali il Proponente riconosca la necessità di un impegno maggiore. Le royalty in danaro hanno una sorta di franchigia, ovvero vengono calcolate a partire da un dato livello di fatturato in poi e vengono pagate in seguito all’entrata a regime, ovvero dopo che la giacenza di cassa sia pari ad un multiplo della somma del FFP e della rata di rimborso del finanziamento. E’ bene precisare che le royalty non sono obbligatorie, non si esclude la possibilità di dare il via libera a progetti presentati da Proponenti perfettamente autonomi, in grado di gestire con appropriatezza l’azienda e che dispongano, tra l’altro, di una situazione finanziaria di partenza tale da non richiedere alcun prelievo per FFP.In questo caso, al Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® Proponente, verranno forniti i soli servizi reali funzionali al monitoraggio per un periodo pari alla durata del finanziamento. Royalty in natura Tale riconoscimento è un espediente per accrescere da subito la domanda dei prodotti/servizi del Proponente ed acquisire fattori della produzione a costi nulli/irrisori. Non si configura come vero e proprio baratto pur presentando una finalità analoga, in quanto i valori trasferiti vengono stimati in modo del tutto approssimativo ed il trasferimento avviene in tempi spesso non coincidenti. L’agreement si conclude infatti, nella maggior parte dei casi, con un impegno da parte del Proponente a rispettare le condizioni di fornitura pattuite, impegno che in genere viene diluito un arco temporale piuttosto lungo. Nell’ambito della sperimentazione effettuata, le royalty in natura hanno mostrato un significativo potenziale di marketing, innescando un immediato ed efficace passaparola. Gli Sponsor coinvolti nel progetto sono stati selezionati tra soggetti ad elevato standing e spesso risultano dotati di grande visibilità e relazioni capillari. Fornendogli –seppur gratuitamente- prodotti/servizi, si ottiene di fatto, per ciascuno di essi -in base alla notorietà- il possibile utilizzo di un testimonial o in ogni caso una buona referenza spendibile in un contesto analogo.

4. Il business plan La predisposizione dei numeri dell’idea, contrariamente quanto accade in altre ipotesi, non viene predisposto dal Proponente e/o suoi consulenti. Partendo dal presupposto che ciascuna idea ha le sue specificità e che il programma non dev’essere realizzato per convincere una commissione ad erogare, bensì per generare utili e liquidità, il business plan viene costruito nel corso dell’istruttoria con il supporto degli advisor MH. Il business plan, del quale si riporta un esempio predisposto per una camiceria nell’allegato 2, essendo lo strumento in base al quale viene effettuato il monitoraggio e sul quale si confrontano mensilmente Proponente e consulenti: (i) non potrebbe essere in nessun caso predisposto in forma standard, essendo i driver di controllo diversi da progetto a progetto; (ii) viene costruito intorno a pochi numeri chiave, tutti verificabili, condivisi con Proponente; (iii) prevede un form di verifica ad hoc, che non contempla voci quali ammortamenti, accantonamenti ed altre poste rettificative, che perdono di significato su valori di bassa entità; (iv) stima periodicamente il valore dell’attività e verifica pochi indici, tra i quali la posizione finanziaria netta. I punti suindicati, pertanto, confluiscono tutti tre prospetti: dati di base, flussi di cassa e fabbisogni e fonti, comuni a tutti business plan, nei quali vengono riportati i parametri di sintesi del programma e le previsioni tarate sulla base delle imputazioni previste.

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I restanti valori, riguardanti la composizione e l’andamento dei ricavi, l’imputazione dei costi diretti ed indiretti, vengono predisposti di volta in volta in base alla tipologia di iniziativa e peculiarità dell’idea. La decisione di non proporre un format di business plan strutturato da compilare ma solo temi da approfondire, nasce anche dal fatto che la redazione collegiale rappresenta un’eccellente occasione per verificare il livello di dimestichezza del Proponente con i concetti di base dell’economia aziendale. Definendo un prezzo, illustrando la differenza tra margine lordo e ricarico, è possibile delineare un quadro piuttosto preciso del fabbisogno di assistenza necessario, nel caso il progetto venisse approvato. Contemporaneamente all’attività di advisory, MH sta predisponendo un corso di formazione dedicato proprio alla redazione del business plan al quale i proponenti potrebbero partecipare sia prima dell’istruttoria che in seguito, ponendo i propri casi aziendali come esempi concreti. Dati di base E’ il quadro iniziale nel quale vengono imputati i parametri da utilizzare per la costruzione dettagliata del business plan. La data di presunto avvio dell’iniziativa L’investimento complessivo, l’ammontare della rata, i mesi di franchigia per l’ottenimento dei servizi reali, l’incidenza royalty ed il fatturato minimo al quale vengono applicati sono alcune delle voci previste.

Considerato che il business plan viene predisposto di volta in volta, le voci previste vengono adattate ai primi risultati generando una verifica a spirale dei termini previsti nell’agreement che sarà oggetto di diverse verifiche prima di essere definito. Fabbisogni e fonti Questo prospetto, evidenzia più di ogni altra valutazione, il significato concreto del modello proposto da Investor ed MH. Osservando come nel caso del’esempio proposto, la differenza tra il finanziamento necessario e la rata di rimborso relativa, appare con evidenza la minore incidenza dell’esborso mensile e del carico degli oneri finanziari.

30.000

Finanziamento

600,00

Rata

507,16

25.000

20.000

15.000

500,00

400,00

300,00

280,50

10.000

200,00

5.000

100,00

-

Finetica

Senza Finetica

Tra i fabbisogni, per molte attività artigianali, va prevista la copertura del capitale circolante che a seconda dei casi può avere un’incidenza variabile. Su questo aspetto, essendo stato verificato che le start up, in particolare quelle nate con micro finanziamenti o contributi rilasciati da Invitalia, Copyright © 2010 - MARKMAN HOHENSTAUFEN srl - Strettamente riservata - ogni riproduzione è vietata -

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BUSINESSQUARE® tendono a non avere dilazione da parte dei fornitori in un caso, sono obbligati a pagare per chiudere la rendicontazione dall’altra. In considerazione degli oneri finanziari che vengono in ogni caso sopportati dal Proponente, MH e Investor, pur non prestando specifiche garanzie in tal senso, promuoveranno nelle sedi e forme opportune il modello della Businessquare al fine di far accrescere la fiducia verso l’iniziativa nel suo insieme, favorendo, in modo indiretto, le condizioni di approvvigionamento delle aziende facenti parte del network. L’obiettivo, in sintesi, è quello di non creare vincoli alla possibilità di ottenere ulteriori, complementari, forme di finanziamento, quali ad esempio la dilazione dei fornitori, puntando, al contrario a stimolarla nelle forme possibili. Flussi di cassa E’ il riepilogo conclusivo, ovvero il prospetto i cui risultati rappresenteranno i target per il monitoraggio. Come si può notare vi confluiscono tutti i dati imputati nelle tabelle precedenti.

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BUSINESSQUARE® 5. Form per l’implementazione del modello 1. Media per l’istruttoria Verifica su Proponente Dati anagrafici

Who

Esperienze pertinenti Capacità operativa FFP Idea

What Esigenze Why

Capacità competitiva Numeri

Supporto media

CV (1), Carta d’identità, certificato di residenza, stato di famiglia Lettere di referenza (2) Intervista Video/Foto/Esempi Dichiarazione dei redditi, (incluso familiari) Descrizione + Video/Foto/Esempi Preventivi intestati direttamente a MH(3) Domanda/concorrenti Video/Foto/Esempi Business plan

1.Redatto sulla base di un format standard 2.Lettera di referenza 3.Preventivi, accompagnati da una dichiarazione rilasciata dal fornitore nella quale si attesta che quel prezzo è vero e reale e non sarà oggetto di sconti o permute

2. Esempio di business plan

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BUSINESSQUARE® Allegato 1 – Relazione del Parlamento Europeo sullo sviluppo del Microcredito

PARLAMENTO EUROPEO 2004

       

2009

Documento di seduta

A6-0041/2009 29.1.2009

RELAZIONE recante raccomandazioni alla Commissione sull'iniziativa europea per lo sviluppo del microcredito a sostegno della crescita e dell’occupazione (2008/2122(INI)) Commissione per i problemi economici e monetari Relatore: Zsolt László Becsey (Iniziativa - articolo 39 del regolamento)

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BUSINESSQUARE® Contesto Il microcredito affonda le sue radici nell'Asia meridionale e nell'America latina, dove nella metà degli anni Settanta furono lanciate le prime iniziative in tal senso. Il programma di microcredito più famoso è la Grameen Bank in Bangladesh, fondata nel 1976 dal prof. Muhammad Yunus. Il modello economico della Grameen Bank, oggi il più grande istituto microfinanziario (MFI) con oltre 6 milioni di mutuatari, è stato imitato da molti altri MFI. Nel 2006 il prof. Yunus e la Grameen Bank sono stati insigniti del premio Nobel per la pace. Il successo dell'attività di microcredito nell'alleviare la povertà nei paesi in via di sviluppo non è stato finora trasferito nel contesto UE. Sebbene vi siano numerose iniziative, sia pubbliche che private, volte a promuovere tale attività anche in Europa, manca tutt'ora un approccio organico, ed esiste per questo settore una lacuna di mercato: tutto sta ad indicare un'alta domanda potenziale di microcredito da parte di persone che non hanno la possibilità di ottenere prestiti nel settore bancario tradizionale. Il successo dell'iniziativa europea sul microcredito potrebbe contribuire notevolmente al raggiungimento degli obiettivi della strategia di Lisbona riveduta per la crescita e l'occupazione, nonché alla creazione di un'economia europea innovativa, creativa e dinamica. Le piccole imprese rappresentano una fonte primaria di crescita, occupazione, capacità imprenditoriale, innovazione e coesione nell'UE. Il microcredito può in particolare sostenere una delle quattro priorità della strategia di Lisbona, ovvero è in grado liberare il potenziale economico favorendo l'integrazione o la reintegrazione sociale ed economica delle persone attraverso un'attività indipendente. In realtà, solo la crescita significativa del livello di occupazione potrà sancire il successo della strategia di Lisbona. (Il termine "microfinanza" abbraccia anche altri servizi finanziari su scala ridotta come la microassicurazione, i conti correnti di base e i conti di risparmio. Questi concetti non verranno trattati nella relazione sul microcredito.) La comunicazione della Commissione La Commissione definisce il microcredito come un prestito di importo inferiore o pari a 25.000 EUR, erogato ad una microimpresa (ovvero un' impresa che occupa meno di 10 persone e realizza un fatturato annuo oppure un totale di bilancio annuo non superiori a 2 milioni di euro). La comunicazione della Commissione sull'iniziativa europea per lo sviluppo del microcredito a sostegno della crescita e dell’occupazione, pubblicata nel novembre 2007, invita gli Stati membri ad adeguare in modo appropriato i quadri istituzionali, giuridici e commerciali necessari per promuovere un ambiente più favorevole allo sviluppo del microcredito. E' stato inoltre lanciata JASMINE, una nuova iniziativa a livello europeo che mira a sostenere lo sviluppo di MFI non bancari negli Stati membri. Sebbene gli elementi di questa iniziativa siano promettenti, essi hanno l'inconveniente di lasciare la questione ampiamente nelle mani degli Stati membri, anziché realizzare un quadro realmente europeo. Destinatari Secondo il relatore, l'esito dell'iniziativa europea nel campo del microcredito dovrebbe avere carattere innovativo, concentrandosi su categorie di beneficiari ai quali fin'ora non è stata prestata sufficiente attenzione. Poiché non mancano le iniziative rivolte alle PMI che ricadono nella categoria di quelle "piccole" e "medie" imprese che sono in genere servite dalle banche tradizionali, un'iniziativa europea sul microcredito dovrebbe piuttosto occuparsi di quelle persone svantaggiate che vogliano avviare una microimpresa, come i disoccupati (di lungo periodo), coloro che ricevono sussidi, gli immigrati, i membri di minoranze etniche, le persone attive nell'economia informale o che vivono in aree rurali socialmente svantaggiate e le donne.

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BUSINESSQUARE® Occorre quindi tener conto che le categorie di beneficiari differiscono ampiamente e hanno caratteristiche diverse da uno Stato membro all'altro. Occorre considerare questione di chi dovrà fare da intermediario tra chi riceve e chi fornisce il credito. E' necessario al riguardo valutare la possibilità di selezionare l'intermediario in seno alla stessa categoria di beneficiari. Una tale soluzione potrebbe per un verso rivelarsi efficiente, poiché gli appartenenti alla categoria riporrebbero maggiore fiducia nei confronti di un intermediario interno piuttosto che di uno esterno. D'altro canto, un sistema creditizio interno potrebbe non essere la soluzione ideale per quelle categorie nelle quali ciò potrebbe rafforzare la posizione di un'eventuale upper class interna. Caratteristiche specifiche del microcredito Il settore bancario consolidato considera il prestito ai destinatari del microcredito sopra definiti, come rischioso ed eccessivamente oneroso. Le banche commerciali affermano di trovarsi ad affrontare un livello inaccettabile di rischi di insolvenza e di margini ristretti. Di conseguenza queste banche non sono interessate a determinati segmenti di clientela, che finiscono col diventare "non bancabili". Ciò significa che l'attività di microcredito è differente da quella bancaria tradizionale. Essa comprende elementi innovativi e soggettivi, come garanzie collaterali alternative o la non necessità delle stesse e una valutazione del merito creditizio non tradizionale. Il microcredito viene in molti casi concesso non solo per motivi economici e per la realizzazione di profitti, ma anche per il ruolo di coesione che svolge, in quanto tenta di integrare o reintegrare le persone svantaggiate nella società. La concessione di microcredito comporta costi d'esercizio più elevati a causa delle ridotte dimensioni del prestito, della mancanza o inadeguatezza delle garanzie, degli alti costi di gestione dovuti alla frequente difficoltà di raggiungere fisicamente i clienti, nonché a causa dell'impegno che tale attività richiede per i servizi e la consulenza alle imprese. Questi elementi rendono generalmente necessaria un'ampia e dispendiosa rete di persone che rimanga in stretto contatto con i destinatari. Sebbene il microcredito non sia un'attività remunerativa, è comunque economicamente sensato sostenerlo, poiché il supporto finanziario dato al lavoro autonomo è generalmente più basso, in termini di costi, dei sussidi per la disoccupazione, perlomeno nel medio e lungo termine. Possibili elementi di una iniziativa europea sul microcredito Dare visibilità al microcredito Per dare al concetto di microcredito la visibilità che è necessaria a livello comunitario per favorirne lo sviluppo, è opportuno il suo inserimento come categoria distinta nelle statistiche e nella legislazione in materia bancaria. A tal riguardo, sorgono dei dubbi sull'appropriatezza della definizione di microcredito utilizzata dalla Commissione in maniera indifferenziata per tutti gli Stati membri. Poiché il PIL pro capite differisce ampiamente fra uno Stato membro e l'altro, a parità di importo nominale un prestito viene considerato in modo differente nelle varie aree territoriali. Il microcredito andrebbe anche promosso attraverso incentivi di natura fiscale e l'abolizione dei limiti massimi per gli interessi. Il motivo dell'applicazione di tali limiti consiste nella protezione dei mutuatari da costi di indebitamento eccessivamente alti. Tuttavia i limiti massimi per gli interessi possono impedire ai mutuanti la copertura dei costi di finanziamento costringendo le persone a rivolgersi ad usurai e a pagare tassi d'interesse ben più alti. Diversi professionisti operanti nel settore del microcredito sostengono che la strozzatura esistente nel settore dal lato della domanda, non è rappresentata dai costi bensì dalla possibilità di accesso. Poiché i

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BUSINESSQUARE® microcrediti sono caratterizzati da piccoli importi e breve durata, i piani di rimborso sono di minore entità malgrado a prima vista i tassi di interesse possano apparire proibitivi. I limiti massimi per gli interessi dovrebbero pertanto essere applicati unicamente in caso di credito al consumo. Finanziamento UE Ad eccezione di JASMINE, le iniziative europee che dovrebbero promuovere il microcredito trovano applicazione in un più ampio campo di intervento, il che interferisce con l'obiettivo di concentrarsi sulla concessione di microcredito a sostegno delle persone svantaggiate. Per di più, il gran numero di iniziative e la loro complessità amministrativa ne rende difficoltosa la fruizione da parte di progetti di piccola entità. Potrebbero rivelarsi utili uno snellimento delle iniziative UE e una più accurata differenziazione tra le varie categorie di beneficiari. Per favorire la messa a disposizione del microcredito a categorie svantaggiate di beneficiari, il finanziamento UE dovrebbe essere concesso a condizione che ricevano sostegno le persone appartenenti a queste categorie, nei seguenti campi: -

-

il supporto indiretto attraverso il rilascio di garanzie, per incentivare un ulteriore supporto privato. la copertura dei costi per l'erogazione di servizi per le imprese, se questi vengono forniti dallo stesso MFI o da altre organizzazioni. Si rende necessario, per i fondatori di microimprese che appartengono a categorie svantaggiate, l'accesso a servizi di supporto aziendale (come tutoraggio, formazione, consulenza, educazione finanziaria, servizi di assistenza telefonica, circoli di microimprenditori). la ricerca e lo scambio delle migliori pratiche, ad. es. per quanto concerne le tecniche innovative di concessione, tutela e attenuazione del rischio del microcredito (come garanzie collaterali alternative, metodologie di valutazione del rischio di credito o sistemi di scoring non tradizionali). Occorre stabilire fino a che punto tali approcci siano efficaci nel contesto UE e con quali categorie di destinatari. Andrebbe promosso un ampio scambio di migliori pratiche ed esperienze (di paesi e regioni europee e non).

Norme riguardanti gli erogatori di microcredito Per quanto attiene alla messa a disposizione del microcredito da parte di istituzioni finanziarie autorizzate, la direttiva sui requisiti di capitale (CRD) non sembra porre ostacoli diretti. Tuttavia per definizione le banche tradizionali non sono disposte a servire persone "non bancabili" e gli MFI non bancari sembrano pertanto meglio posizionati per occuparsi di questa categoria di destinatari. Nondimeno dovrebbe essere previsto, nel quadro della direttiva sui requisiti di capitale (CRD), un trattamento più favorevole per i microcrediti i cui dati storici li indicano come meno rischiosi (l'esperienza di molti erogatori di microcredito ha dimostrato che i tassi di rimborso sono in genere notevolmente elevati). L'introduzione del termine "microcredito" nella summenzionata direttiva contribuirebbe inoltre ad un suo più ampio riconoscimento. Tuttavia, alcuni aspetti della direttiva sui requisiti di capitale (CRD) e il fatto che quest'ultima si basi sul principio di armonizzazione minima, pongono indirettamente degli ostacoli. In primo luogo, secondo la suddetta direttiva, le istituzioni finanziarie autorizzate sono le uniche a poter ricevere dal pubblico depositi e altri fondi rimborsabili. Gli oneri amministrativi a carico delle istituzioni finanziarie sono alti, obbligando gli erogatori non bancari di microcredito a ben ponderare i vantaggi derivanti dal possesso di una licenza per svolgere attività bancaria (e conseguente accesso ad un finanziamento dei depositi relativamente conveniente) rispetto agli svantaggi derivanti dall'essere un'entità regolamentata. Ancora più rilevante è il fatto che alcuni Stati membri hanno "arricchito" le disposizioni della direttiva sui requisiti di capitale (CRD) al momento di trasporla nella normativa nazionale, limitando l'esercizio di quasi tutte le attività creditizie alle banche autorizzate. L'erogazione diretta di fondi presi a prestito da enti creditizi ai beneficiari del microcredito è inoltre limitata in diversi Stati membri. Tali obblighi

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BUSINESSQUARE® rappresentano un impedimento alla messa a disposizione di microcredito da parte degli MFI non bancari. Il relatore è favorevole ad un quadro organico armonizzato dell'UE per gli MFI non bancari al fine di favorire la loro costituzione. Un quadro armonizzato per gli MFI non bancari non dovrebbe tuttavia costringere gli attuali erogatori di microcredito a rinunciare alle proprie specificità. Il settore ha prodotto negli Stati membri diversi modelli adeguati alle rispettive condizioni legali, economiche e sociali. Occorre inoltre garantire che non verrà creata concorrenza sleale con le banche autorizzate.

Norme in materia di lotta al riciclaggio del denaro e al terrorismo Le disposizioni della direttiva 2005/60/CE potrebbero escludere dall'accesso al credito persone che non dispongono di un indirizzo permanente o non sono in possesso di documenti d'identità. A queste categorie di persone non deve tuttavia essere preclusa la possibilità di ottenere un microcredito. Considerato l'importo modesto di un microcredito, gli obiettivi della Direttiva non saranno compromessi da esenzioni specifiche.

Aiuti di Stato/Regolamento "de minimis" Gli aiuti di Stato rappresentano un fattore di supporto importante per il microcredito. Il regolamento "de minimis" dell'UE sugli obblighi di notifica può creare problemi per quanto riguarda il supporto finanziario al microcredito, poiché, secondo il regolamento, il supporto finanziario statale inferiore a 200.000 EUR su un periodo di tre esercizi finanziari a favore di una società non costituisce un aiuto di Stato. Questa regola trova applicazione indifferenziata in tutti gli Stati membri, sebbene le loro condizioni, in particolare per quanto concerne le piccole imprese e i lavoratori autonomi, differiscano ampiamente. Occorre pertanto considerare una differenziazione dei limiti degli aiuti "de minimis" tra uno Stato membro e l'altro. Per le imprese attive nel settore dell'agricoltura, l'entità degli aiuti "de minimis" concessi alla singola impresa non deve attualmente superare l'importo di 7.500 EUR su un periodo di tre anni. Questo settore rappresenta tuttavia una buona parte del mercato potenziale del microcredito e non dovrebbe essere discriminato. Inoltre, numerosi agricoltori che gestiscono piccole imprese agricole non hanno accesso ai sussidi in quanto per beneficiarne è spesso necessaria una dimensione minima (in termine di superficie di terreno, ecc.). Tale discriminazione del settore agricolo nel regolamento "de minimis" andrebbe rivista. Vi sono infine elementi che stanno ad indicare come l'ammissione da parte della Commissione di una metodologia che consenta di beneficiare dell'esenzione quanto ai regimi di garanzia sia caratterizzata da una procedura lunga e complessa. Andrebbe pertanto verificata la possibilità di una semplificazione per quanto concerne l"accettazione dell'aiuto come "trasparente" allorché è fornito nell'ambito di un regime di garanzia.

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