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1. en relación a la internacionalización de la empresa Arauco desde Brasil, chile y diferentes países del mundo. a) ¿qué tipo de estrategia de marketing hacia el exterior está utilizando la empresa: marketing multinacional (multilocal), marketing global o marketing internacional? Fundamente sus respuestas Para poder identificar qué tipo de estrategia utiliza la empresa, debemos reconocer sus 5 áreas estratégicas de negocio y en ellas identificar qué tipo de marketing utilizan: 1) forestal: Arauco posee aproximadamente 1,6 millón de hectáreas de masa forestal renovable distribuidas en Chile, Argentina, Brasil y Uruguay, las que proporcionan la materia prima para todos sus productos, tanto en el área forestal como en las áreas de celulosa, madera aserrada, paneles y energía. La política de Arauco es que el manejo de los recursos forestales sea lo más eficiente, responsable e integral posible para así cuidar de mejor manera el entorno natural. Con lo anterior se puede deducir que la estrategia hacia el exterior de la empresa es utilizar un marketing global, ya que con esto establece que los consumidores poseen las mismas necesidades en esta área de negocio indiferente del país de origen. 2) celulosa: la empresa en esta área estratégica es la segunda mayor empresa productora de celulosa en el mundo, con una capacidad de producción anual de 3.2 millones de toneladas. En esta área de negocio la empresa ocupa una estrategia de marketing global, dado que considera una cobertura amplia del mercado a través de sus variados puntos de venta en todo el mundo. Todo lo anterior trata de hacerlo mediante un conocimiento pleno del mercado global, abasteciendo a este de la misma materia prima (para algunos productos) pero en diferente variedades en cada país que participa, es decir, que todo los productos que ofrece la empresa se realizan mediante la ocupación de esta materia prima (celulosa), que puede ser en sus diferentes variedades como celulosa kraft blanqueada de pina, celulosa kraft blanqueada de eucalipto y celulosa kraft sin blanquear de pino. Es por esto que la empresa ocupa este tipo de estrategia para abarcar el mercado global. La empresa para abastecer a todo el mundo de esta materia prima, posee un sistema de logística el cual la carga, la transporta, la almacena y la distribuye en todo el mundo. Todo esto parte en las instalaciones en la ciudad de concepción, chile, a través de sus puertos y desde aquí se distribuye a todo el mundo mediante contenedores o buques de carga.


3) maderas: Arauco es el principal productor de madera del hemisferio sur, con una capacidad de producción de 2.6 m3 de madera en los 8 aserraderos en chile y uno en argentina. Esta área de negocio produce una variedad de maderas y productos remanufacturados de madera con distintos acabados, presentaciones y procesos de valor agregado. Es por esto último que la empresa utiliza un marketing multinacional, dado, que en cada país los consumidores poseen gustos y preferencias distintas, con esto la empresa utiliza un marketing diferente dependiendo de las necesidades que posee cada consumidor en su respectivo país. Esto se comprueba dado que en cada país existen culturas diferentes y es por eso que las terminaciones o los tipos de madera irán cambiando. 4) Paneles: en esta área de negocio de la empresa, se puede identificar la estrategia denominada marketing multinacional, dado que en esta área, la empresa asume que cada país tiene gusto y preferencia distinta en cada país, es por ese motivo que la empresa diseña un producto dirigido a esos tipos de compradores. Con esta estrategia abarca a todos los consumidores de los distintos países, ya que en cada país adecua su estrategia para así poder satisfacer completamente las necesidades de los consumidores. Un ejemplo claro de esto que un país que sea muy húmedo debe usar un panel distinto, el cual sea capaz de soportar esa humedad sin que se vea afectado el mismo, por este motivo la empresa detecta este problema y fabrica un panel especial para ese país. Esto se repite en los demás países, en el cual la empresa detecta las posibles dificultades que puedan tener este producto y lo adecua de acuerdo a las necesidades de ese país. Cabe mencionar que la empresa en esta área de negocio, fabrica muchos tipos de paneles como paneles terciados (Plywood), aglomerados (PB y MDP), paneles y molduras Medium Density Fiberboard (MDF) y paneles Hardboard (HB), con esto apunta a satisfacer las necesidades mundiales de los consumidores en los 5 continentes. 5) bioenergía: Arauco genera electricidad limpia a partir de biomasa forestal, reduciendo así las emisiones de gases de efecto invernadero, lo que ayuda a mitigar el calentamiento global. La empresa cuenta con una capacidad instalada de 569 MW de energía eléctrica, con lo cual, abastece sus propios procesos industriales y a la vez contribuye a las necesidades energéticas de Chile con 180 MW disponibles para el Sistema Interconectado Central. El uso de biomasa forestal como combustible de cogeneración neutro en carbono, permitió ser en 2007, la primera empresa del sector forestal


chileno en emitir Bonos de Carbono. En chile la empresa posee 8 plantas de cogeneración eléctrica y en argentina 2, es por esto que la empresa debería utilizar una estrategia de marketing internacional, ya que en argentina las dos planta son parecidas a las que existen en chile y cumplen el mismo propósito autoabastecerse y además poder abastecer en algún porcentaje a los países donde participa, considerando que la energía es la misma en todo el mundo por eso la empresa replica su estrategia en los otros países y además que las necesidades energética también son a nivel mundial. b) ¿a través de cuál de los siguientes enfoques Arauco considera los distintos mercados internacionales en que compite: etnocentrismo, policentrismo o regrocentrismo? Al igual que en la pregunta anterior para establecer el enfoque que tiene la empresa Arauco, debemos identificar el enfoque utilizado en cada área de negocio 1. forestal: Debido a que en esta área se utiliza un marketing global, se debe considerar un enfoque regrocentrismo, ya que con este enfoque se ve el comercio exterior como un conjunto de países, los cuales poseen características similares a quienes se les aplica la misma estrategia global. Por ejemplo en Brasil, Argentina y Uruguay donde Arauco también posee patrimonio forestal al igual que en chile, se planta eucaliptus y pino, demostrando que en esos países también hay las mismas necesidades que en chile 2. celulosa: en esta segunda área de negocio, debido a que también utilizan un marketing global, se debe ocupar un enfoque regrocentrimos ya que al igual que el anterior, la empresa visualiza el comercio exterior, como un conjunto de consumidores los cuales tiene necesidades y preferencias parecidas al momento de adquirir algún producto de esta área, dado que son utilizado por todos los consumidores a nivel global de la misma manera, un ejemplo claro es el papel, el cual es un objeto utilizado a nivel mundial. 3. madera: debido a que la empresa utiliza una estrategia de marketing multinacional, se debe ocupar un enfoque policentrismo en donde la empresa prima la importancia de la expansión internacional y establece una adaptación a cada uno de los mercados en el que participa. Esto se debe a que los productos o las terminaciones de estos, son adquiridos en diferentes formas, dependiendo de los países ya que los gustos y preferencias de los consumidores son distintos. Debido a esto la empresa debe adecuar su estrategia considerando el mercado en el que está.


4. paneles: como en esta área utiliza una estrategia multinacional, el enfoque a utilizar debe ser el policentrismo. Ya que el producto debe ser adecuado en cada país para poder así, satisfacer las necesidades de esos consumidores, debido a que la empresa identifico que en cada país se demandan productos diferentes, es por esto que la empresa se percató de esto y comenzó a adecuar su estrategia de marketing en esos lugares. 5. bioenergía: en esta área se utiliza un enfoque etnocentrismo, ya que la energía satisface la misma necesidad en cualquier país, por eso la empresa replica su estrategia en otros países. En este caso es solo argentina, ya que es el único país fuera de chile que se encuentran planta de energía de la empresa, gracias a esto la elaboración de energía a través de sus plantas de cogeneración de energía, puede ser consumida de igual manera en cualquier país.

2. en cuanto a la estrategia o forma de entrada que a utilizado Arauco en mercados en el exterior en américa a) ¿cuál(es) es (son) la(s) estrategia(s) o forma(s) de entrada que ha utilizado Arauco en el exterior? ¿Por qué razones habrá utilizado esta(s) estrategia(a)? fundamente su respuesta. A través de la Exportación Directa Concentrada: La expansión de Arauco ha tenido un gran éxito a través de alianzas estratégicas planteadas en otros países, siendo soporte en las limitaciones de otras empresas, y con esto, al tiempo poder comprar estas empresas, así utilizar características como representantes, sucursales, filiales y plantas. Celulosa Arauco y Constitución S.A. es una de las mayores empresas forestales de América Latina. Arauco es filial (99,98%) de Empresas Copec S.A., el grupo de empresas industriales más grande de Chile. Es una sociedad anónima que nace el año 1979 debido a la unión de Celulosa Arauco S.A y Celulosa Constitución S.A empresas que a su vez datan de 1967 y 1969 respectivamente. Esta empresa tiene 5 plantas (Arauco, Constitución, Valdivia, Licancel, Nueva Aldea) en Chile, 2 en Argentina y 2 en Brasil. Arauco está presente en 71 países, a través de oficinas comerciales y distribución de productos, ha logrado su consolidación en mercados de


Latinoamérica, y de los representantes, una variedad de productos forestales sustentables de calidad para la industria del papel, la construcción y la mueblería, todo esto trabajado con el mínimo impacto ambiental. Posee oficinas comerciales en 11 países y plantas productivas en Chile, Argentina, Brasil, Uruguay y en Estados Unidos. El 76.6% de los activos de la empresa se encuentran en Chile y el 76.1% de los ingresos se explican por las operaciones chilenas. Arauco ha echado mano de éste tipo de exportación, ya que cuenta con filiales y empresas coligadas, tales como: AGENCIAMIENTO Y SERVICIOS PROFESIONALES S.A. DE C.V. (MÉXICO) Fecha de Constitución: 13 de junio de 2001 Capital suscrito y pagado: MUS$ 5 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social : Seleccionar, contratar, entrenar y capacitar, promover y supervisar todo tipo de personal así como prestar dichos servicios a cualquier tipo de personas físicas o morales. ALTO PARANÁ S.A. (ARGENTINA) Fecha de Constitución: 8 de septiembre de 1975 Capital suscrito y pagado: MUS$ 565.599 Porcentaje de participación indirecto de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9766%. Objeto Social : Fabricar pasta celulósica de fibra larga y demás tipos; fabricar o producir insumos, subproductos o productos del sector celulósicopapelero; forestar y explotar bosques directa o indirectamente; comprar, vender, importar, exportar y distribuir materias primas, insumos, subproductos y productos comprendidos en su objeto, transportar los mismos y/o otras materias primas, insumos, subproductos y productos; prestar servicios de asesoramiento y administración de empresas que tuvieren los objetos antes mencionados o requirieren de aplicación de servicios técnicos o experiencia adquiridos en el desarrollo de sus actividades; invertir o realizar aportes de capital para negocios realizados o a realizarse, estuvieran o no vinculados a los objetos antes mencionados.


ARAUCO AUSTRALIA S.A. (AUSTRALIA) Fecha de Constitución: 8 de julio de 2009 Capital suscrito y pagado: MUS$61 Porcentaje de participación total en Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Distribución y marketing de productos forestales. ARAUCO BIOENERGIA S.A. Fecha de Constitución: 22 de diciembre de 1988 Capital suscrito y pagado: MUS$ 15.980 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9985%. Objeto Social: Generación y suministro de energía eléctrica; prestación de servicios de ingeniería en general. La inversión directa en Arauco Bioenergía S.A. representa un 0,2648% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. ARAUCO COLOMBIA S.A. (COLOMBIA) Fecha de Constitución: 22 de febrero de 2008 Capital suscrito y pagado: MUS$102 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9980%. Objeto Social : Fabricar, comercializar y distribuir celulosa kraft de mercado, madera aserrada o en otras formas, paneles de madera en todas sus clases, productos laminados y molduras de madera, y otros productos destinados para la industria de muebles, el mercado de la construcción y/o embalaje, fabricados con materia prima nacional y/o importada, con marcas propias o de terceros; intermediar, vender y distribuir al por mayor toda clase de derivado de celulosa y/o madera; realizar actividades de forestación y reforestación. ARAUCO DENMARK APS (DINAMARCA) Fecha de Constitución: 4 de julio de 2000


Capital suscrito y pagado: MUS$659 Porcentaje de participaciรณn total en Celulosa Arauco y Constituciรณn S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Realizar negocios, tanto industriales como financieros, y cualquier actividad relacionada que el directorio considere necesario. ARAUCO DISTRIBUCION S.A. Fecha de Constituciรณn: 7 de septiembre de 1995 Capital suscrito y pagado: M$ 8.385.074 Porcentaje de participaciรณn total de Celulosa Arauco y Constituciรณn S.A.: 99,9992%. Objeto Social: Comercializaciรณn y distribuciรณn en el mercado nacional de los productos y soluciones de Arauco. ARAUCO DO BRASIL S.A. (BRASIL) Fecha de Constituciรณn: 10 de agosto de 1965 Capital suscrito y pagado: MUS$ 280.170 Porcentaje de participaciรณn total de Celulosa Arauco y Constituciรณn S.A.: 99,9990% Constituida el 10 de agosto de 1965 y adquirida por Arauco en marzo de 2005. Objeto Social : Fabricaciรณn, industrializaciรณn y comercializaciรณn de paneles de madera; industrializaciรณn y comercializaciรณn de maderas aserradas, brutas o aplanadas, y productos quรญmicos en general; forestaciรณn, reforestaciรณn, y sus actividades asociadas; producciรณn y comercializaciรณn de semillas, plantines, maderas y sus subproductos; prestaciรณn de servicios relacionados a los procesos mencionados; exportaciรณn e importaciรณn, en nombre propio o de terceros, de productos industriales, agrรญcolas, de los productos antes mencionados, materias primas, mรกquinas, equipamientos, componentes y piezas de reposiciรณn, relacionados o no con las actividades de la Sociedad.


ARAUCO ECUADOR S.A. (ECUADOR) Fecha de Constitución: 16 de mayo de 2001 Capital suscrito y pagado: MUS$ 318 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Producción, fabricación, compra, venta, distribución, comercialización, importación y exportación de maderas en bruto y elaboradas, dimensionadas y/o manufacturadas para fines especiales, pallets, sus componentes, derivados y otros productos y/o subproductos forestales y de la industrialización de la madera; importación de bienes y equipos necesarios; intervenir como socio o accionista en la formación de sociedades o compañías, aportar capital o adquirir participaciones o acciones sociales de otras compañías. ARAUCO FOREST BRASIL S.A. (BRASIL) Fecha de Constitución: 29 de junio de 1994 Capital suscrito y pagado: MUS$ 214.054 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9991% Objeto Social: Forestación, reforestación y sus actividades asociadas como mejoramiento genético, silvicultura, manejo y cosecha de maderas; producción y comercialización de semillas, plantines, madera y sus subproductos. ARAUCO FOREST PRODUCTS B.V. (HOLANDA) Fecha de Constitución: 23 de diciembre de 1999 Capital suscrito y pagado: MUS$ 664 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Actuar como representante del grupo Arauco en Europa para la comercialización de sus productos en este mercado. Esta empresa es filial directa de Arauco Denmark ApS. ARAUCO FLORESTAL ARAPOTI S.A. (BRASIL)


Fecha de Constitución: 9 de diciembre de 2004 Capital suscrito y pagado: MUS$ 81.702 Porcentaje de participación total en Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 79,9992%. Objeto Social: Forestación, reforestación, cosecha y comercialización de los productos y subproductos obtenidos con la exploración de esas actividades; producción y comercialización de semillas de eucalipto y pino; representación de otras sociedades nacionales o extranjeras, por cuenta propia o de terceros. ARAUCO HOLANDA COOPERATIEF U.A. (HOLANDA) Fecha de Constitución: 29 de septiembre de 2010 Capital suscrito y pagado: MUS$ 132 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Adquirir, mantener y/o enajenar inversiones y administrar estas inversiones en forma continua; adquirir, mantener y/o enajenar participaciones, compañías y empresas. ARAUCO PERU S.A. (PERÚ) Fecha de Constitución: 27 de octubre de 1997 Capital suscrito y pagado: MUS$ 22 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Compra, venta, distribución, comercialización, importación o exportación, por cuenta propia o ajena de toda clase de maderas, productos forestales, subproductos o derivados, así como cualquier otra actividad que la Junta General de Accionistas decida emprender. ARAUCO WOOD PRODUCTS, INC. S.A. (U.S.A.) Fecha de Constitución: 2 de junio de 1995. Capital suscrito y pagado: MUS$ 65


Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Venta y distribución de productos forestales en Norteamérica. En octubre de 2002, Celulosa Arauco y Constitución S.A. y su filial Forestal Arauco S.A. vendieron 252 acciones a la filial Arauco Internacional S.A. (actual Inversiones Arauco Internacional Ltda.), quedando ésta con una participación de un 99,6047%. ARAUCOMEX S.A. DE C.V. (MÉXICO) Fecha de Constitución: 1 de septiembre de 2000 Capital suscrito y pagado: MUS$ 20 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social : Compra, venta, importación, exportación, comercialización y distribución de celulosa, tableros fabricados de madera y/o derivados de madera y de madera en todas sus formas, en bruto o elaboradas, incluso dimensionada y/o manufacturada para fines especiales o generales, pudiendo realizar estas actividades, ya sea directamente o a través de terceros o en asociación con terceros bajo cualquier forma legal; transformación de productos de madera y celulosa, incluyendo la elaboración de tarimas y la maquila de cualquier tipo de producto o forma derivada de la madera o de la celulosa. ASERRADEROS ARAUCO S.A. Fecha de Constitución: 27 de mayo de 1993 Capital suscrito y pagado: MUS$ 144.189. Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9992%. Objeto Social : Forestación, reforestación y manejo de terrenos de aptitud preferentemente forestal, sean propios o de terceros, la explotación en cualquiera de sus formas de bosques, tanto nativos como artificiales; industrialización de productos derivados, complementarios o desechos de la actividad forestal, comercialización en cualquiera de sus formas de maquinarias, equipos, implementos e insumos forestales; construcción, desarrollo, operación y explotación de una planta industrial para la producción de celulosa, y demás derivados y/o subproductos de la madera;


realización de toda clase de actos y celebración de contratos relacionados con la industrialización, comercialización y transporte de productos forestales. La inversión directa en Aserraderos Arauco S.A. representa un 5,4041% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. BOSQUES ARAUCO S.A. Fecha de Constitución: 26 de mayo de 1969 Capital suscrito y pagado : MUS$ 160.278 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9256%. Objeto Social: Actividad forestal en predios y viveros propios o que explote a cualquier título, especialmente mediante la forestación, cuidado, manejo, cosecha, industrialización y venta de plantaciones y productos forestales. La inversión directa en Bosques Arauco S.A. representa un 0,1106% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. CELULOSA Y ENERGÍA PUNTA PEREIRA S.A. (URUGUAY) Fecha de Constitución: 4 de mayo de 2005 Capital suscrito y pagado: MUS$ 42.946 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.S.: 50%. Objeto Social: Usuaria de Zona Franca, pudiendo desarrollar en ella con las exenciones tributarias y demás beneficios que se detallan en la ley Nº 15.921, toda clase de actividades industriales, comerciales o de servicios, tales como: a) comercialización, depósito, almacenamiento, acondicionamiento, selección, clasificación, fraccionamiento, armado, desarmado, manipulación o mezcla de mercancías o materias primas de procedencia extranjera o nacional; instalación y funcionamiento de establecimientos fabriles; prestación de servicios financieros, de informática, reparaciones y mantenimiento, profesionales y otros que se requieran para el mejor funcionamiento de las actividades instaladas y la venta de dichos servicios a otros países.


COMPAÑÍA PUERTO DE CORONEL S.A. (FILIAL DE INVERSIONES PUERTO CORONEL S.A.) Fecha de Constitución: 23 de marzo de 1989 Capital suscrito y pagado: MUS$ 45.961 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 50%. Objeto Social : Estudio, evaluación, diseño, construcción y desarrollo de un puerto de carga general en la Bahía de Coronel en la Octava Región, Chile; operación y explotación de dicho puerto y sus instalaciones; prestación de servicios de bodegaje, carguío, atención de naves y todos aquellos relacionados con el transporte marítimo o accesorios al mismo; desarrollo y ejecución de estudios y asesorías portuarias y realización de toda clase de actividades que se relacionen directa o indirectamente con la actividad portuaria. La inversión en Inversiones Puerto Coronel S.A. representa un 0,3059% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. CONTROLADORA DE PLAGAS FORESTALES S.A. Fecha de Constitución: 12 de noviembre de 1992 Capital suscrito y pagado: M$ 441.221 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 59,6326%. Objeto Social: Producción, compra y venta de elementos forestales, y el otorgamiento de servicios, destinados a proteger y mejorar el cultivo y desarrollo de especies arbóreas de cualquier tipo; producción, investigación y capacitación en recursos forestales y actividades que obligan relación con lo anterior, pudiendo realizar todos los actos que directa o indirectamente conduzcan al cumplimiento de dicho objeto. EKA CHILE S.A. Fecha de Constitución: 20 de septiembre de 2002. Capital suscrito y pagado: MUS$ 43.707 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 50%.


Objeto Social: Producción, importación, exportación y, en general, la adquisición, enajenación y comercialización de productos químicos, y de maquinarias y equipos para el procesamiento industrial de estos productos; prestación de servicios para la mantención de las maquinarias y equipos anteriormente señalados. La inversión en Eka Chile S.A. representa un 0,3372% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. EL ESPARRAGAL ASOCIACIÓN AGRARIA DE RESPONSABILIDAD LTDA. (URUGUAY) Fecha de Constitución: 30 de mayo de 2007 Capital suscrito y pagado: MUS$ 21.218 Objeto Social: Producción de madera con fines industriales; realización de actividades necesarias al fin propuesto, como forestación, tratamientos silvícolas, explotación forestal y venta de madera; realización de todos los aprovechamientos secundarios que las forestaciones permitan, y cualquier otra explotación complementaria de forestación en los predios de la sociedad; compra, venta, arrendamiento y toda clase de operaciones con bienes inmuebles y cualquier otra actividad calificada como agraria de acuerdo a lo establecido en la ley Nº 17.777. EMPREENDIMENTOS FLORESTAIS SANTA CRUZ LTDA. (BRASIL) Fecha de Constitución: 17 de noviembre de 2008 Capital suscrito y pagado: MUS$ 39.001 Objeto Social: Forestación, reforestación, cosecha y comercialización de productos y subproductos obtenidos de esa actividad; producción, reenvasado, almacenamiento y comercio de semillas de eucalipto y pino; exportación e importación, en nombre propio o de terceros, de los productos antes mencionados y de productos industriales y agrícolas, como materias primas, máquinas, equipamientos y piezas de reposición, relacionados o no con las actividades de la sociedad; realización de inversiones y aplicaciones financieras o de otra naturaleza y administración de bienes propios. EUFORES S.A. (URUGUAY) Fecha de Constitución: 15 de abril de 1983. Capital suscrito y pagado: MUS$ 348.266


Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 50%. Objeto Social: Producción de madera con fines industriales; realización de actividades silvícolas, explotación forestal y venta de madera; realización de los aprovechamientos secundarios que las forestaciones permitan, y cualquier otra explotación complementaria de forestación en los predios de la sociedad. FORESTAL ARAUCO S.A. Fecha de Constitución: 29 de diciembre de 1989 Capital suscrito y pagado: MUS$ 572.240 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9248%. Objeto Social: Efectuar inversiones, sean estas en bienes muebles, corporales o incorporales, acciones de sociedades anónimas abiertas, cerradas, bonos, efectos de comercio y demás valores mobiliarios; compra, venta, importación, exportación y distribución, por cuenta propia o de terceros, de maderas en bruto, aserradas, industrializadas, celulosa, productos y subproductos forestales y de la industrialización de la madera; prestar a terceros servicios forestales, agrícolas, ganaderos y de investigación y desarrollo en estas áreas y la asesoría en la venta y exportación de celulosa, productos y subproductos de la actividad forestal. La inversión en Forestal Arauco S.A. representa un 31,9814% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. FORESTAL CELCO S.A. Fecha de Constitución: 9 de noviembre de 1978 Capital suscrito y pagado: MUS$ 424.180 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9256%. Objeto Social: Actividad forestal en predios y viveros propios o que explote a cualquier título, especialmente mediante la forestación, reforestación, raleo, cuidado, manejo, explotación e industrialización de bosques artificiales y nativos; actividades agrícolas y ganaderas en los predios propios o que explote a cualquier título; venta y exportación de los productos y subproductos de sus actividades forestales, industriales,


agrícolas y ganaderas; prestación a terceros de servicios forestales, agrícolas y ganaderos; arrendar a terceros bienes muebles; prestación de servicios de protección contra incendios forestales; cultivo de uva y producción vitivinícola. La inversión directa en Forestal Celco S.A. representa un 0,1306% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. FORESTAL CHOLGUÁN S.A. Fecha de Constitución: 29 de noviembre de 1978 Capital suscrito y pagado: MUS$ 56.082 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 97,4281%. Objeto Social: Dedicarse a la actividad forestal, en todas sus formas, incluyéndose especialmente la adquisición, a cualquier título de predios rústicos, básicamente de aptitud forestal; la forestación y reforestación de los mismos; la ejecución de todos los trabajos relacionados con la mantención y cuidado de los bosques y su explotación y, en general, la ejecución de cualquier otra actividad o negocio que se relacione con el ramo agrícola-forestal; la industrialización de maderas, ya sea directamente o participando la compañía como socia o accionista de otras sociedades cuyo giro principal sea el recién señalado. FORESTAL CONO SUR S.A. (URUGUAY)-MONTES DEL PLATA Fecha de Constitución: 18 de septiembre de 1996 Capital suscrito y pagado: MUS$ 256.969 Actualmente, Inversiones Arauco Internacional Ltda. Es dueña del 50,0000% de Forestal Cono Sur S.A., a través de un negocio conjunto con Stora Enso. Objeto Social: Forestación, industrialización y comercialización en todas sus formas de madera, exportaciones, importaciones y otros. FORESTAL LOS LAGOS S.A. Fecha de Constitución: 17 de octubre de 1990 Capital suscrito y pagado: MUS$ 32.034 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 79,9405%.


Objeto Social: Explotar bosques; realizar otras actividades de servicios conexas a la silvicultura; fabricar otros productos de madera. FORESTAL NUESTRA SEÑORA DEL CARMEN S.A. (ARGENTINA) Fecha de Constitución: 17 de febrero de 2003 Porcentaje de participación total en Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9991%. Objeto Social: Realizar actividades de forestación, agropecuaria, comerciales, bienes raíces y mandataria. FORESTAL VALDIVIA S.A. Fecha de Constitución: 1 de diciembre de 1989. Capital suscrito y pagado: MUS$ 345.958 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9256%. Objeto Social: Forestación y reforestación, formación de bosques principalmente de pino radiata; manejo, corta y cosecha de plantaciones forestales, industrialización de la madera en cualquiera de sus formas; comercialización de productos forestales y madereros y cualquier otra actividad relacionada con el giro forestal. La inversión directa en Forestal Valdivia S.A. representa un 0,07595% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. GENÓMICA FORESTAL S.A. Fecha de Constitución: 25 de octubre de 2006 Capital suscrito y pagado: M$ 5.000 Objeto Social: Realizar toda clase de servicios y actividades destinadas al desarrollo de la genómica forestal, mediante el uso de herramientas biotecnológicas, moleculares y bioinformáticas; prestación de servicios de tecnología, ingeniería, biotecnología y bioinformática; compra, venta y comercialización de semillas, utensilios, y toda clase de bienes corporales e incorporales necesarios para el cumplimiento del giro; administración y ejecución de proyectos de Genómica Forestal.


INVERSIONES ARAUCO INTERNACIONAL LTDA. Fecha de Constitución: 7 de septiembre de 1989 Capital suscrito y pagado: MUS$ 1.315.276 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%. Objeto Social: Efectuar inversiones, en el país y/o en el extranjero, tanto en bienes raíces o muebles, corporales o incorporales, acciones, bonos y demás valores mobiliarios, derechos en sociedades de personas, y en toda clase de bienes; pudiendo asimismo realizar cualquiera actividad complementaria o accesoria de las anteriormente señaladas. La inversión directa en Inversiones Arauco Internacional Ltda. Representa un 13,4047% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. INDUSTRIAS FORESTALES S.A. (ARGENTINA) Fecha de Constitución: 12 de diciembre de 1996 Capital suscrito y pagado: MUS$ 258.033 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9991%. Objeto Social: Participar en empresas mediante la creación de sociedades por acciones, uniones transitorias de empresas, agrupaciones de colaboración y cualquier otra forma de asociación, y en general compra, venta y negociación de títulos, acciones y toda clase de valores mobiliarios y papeles de crédito. La empresa es dueña del 99,99% de las acciones de Alto Paraná S.A. y de un 99% de las acciones de Forestal Misiones S.A. y de un 2% de las acciones de Leasing Forestal S.A. La inversión directa en Industrias Forestales S.A. representa un 0,7967% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. INVERSIONES CELCO S.L. (ESPAÑA) Fecha de Constitución: 17 de diciembre de 2002 Capital suscrito y pagado: MUS$ 741 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9990%.


Objeto Social : Prestar servicios financieros tales como gestión y colocación de los recursos propios y los del grupo empresarial del que forme parte, así como prestar cualesquiera otros servicios a las entidades participadas y a otras entidades vinculadas. INVERSIONES PUERTO CORONEL S.A. Fecha de Constitución: 4 de enero de 1996 Capital suscrito y pagado: MUS$ 48.182 Objeto Social: Realización de inversiones en toda clase de bienes muebles e inmuebles, sean estos corporales o incorporales, la adquisición de acciones de sociedades anónimas o de sociedades encomandita por acciones, derechos de sociedades de personas, deventures, bonos, efectos de comercio y toda clase de valores mobiliarios o instrumentos de inversión y la administración de estas inversiones y sus frutos, y el desarrollo y/o participación en toda clase de negocios, proyectos, empresas y sociedades relacionadas con las actividades industriales, portuarias, forestales y comercial. INVESTIGACIONES FORESTALES BIOFOREST S.A. Fecha de Constitución: 11 de abril de 1990 Capital suscrito y pagado: M$ 183.069 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9256%. Objeto Social: Desarrollar tecnologías que permitan lograr un alto grado de conocimiento de los recursos forestales, de manera de maximizar su productividad. La inversión directa en Investigaciones Forestales Bioforest S.A. representa un 0,00008% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. LEASING FORESTAL S.A. (ARGENTINA) Fecha de Constitución: 17 de diciembre de 1998 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9771%. Objeto Social: Celebración de contratos de leasing. PANELES ARAUCO S.A.


Fecha de Constitución: 13 de noviembre de 1986 Capital suscrito y pagado: MUS$ 92.812 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9992%. Objeto Social: Industrialización de bosques de su propiedad o de terceros, especialmente mediante la elaboración de paneles y tableros de densidad media, madera prensada, desfibrada, aglomerada, contrachapeada, laminada o ennoblecida; comercialización de los productos y subproductos de su actividad industrial y de toda clase de partes, piezas y elementos elaborados con madera industrializada; venta, distribución, comercialización, importación y exportación, por cuenta propia o ajena, de toda clase de materias primas complementarias y de productos y subproductos de la madera natural y/o industrializada; prestación de servicios relacionados u otras actividades similares; producción, compra, venta, transporte y distribución de energía eléctrica y vapor de agua; generación, compra, venta y comercialización en general de Reducciones Certificadas de Emisiones de Gases de Efecto Invernadero, denominados Bonos de Carbono; prestación de servicios específicos de administración de empresas, incluso en materias de informática. La inversión directa en Paneles Arauco S.A. representa un 5,6071% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. PUERTO DE LIRQUÉN S.A. Fecha de Constitución: 18 de febrero de 1970 Capital suscrito y pagado: MUS$ 11.180 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 20,1381%. Objeto Social: Explotar muelles y bodegas, tanto propios como de terceros, realizar operaciones de carga y descarga de toda clase de mercaderías y ejecutar operaciones de almacenamiento, transporte y movilización de productos. La inversión en Puerto de Lirquén S.A. representa un 0,2962% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. SAVITAR S.A. (ARGENTINA) Fecha de Constitución: 20 de septiembre de 1966 Capital suscrito y pagado : MUS$ 1.309


Objeto Social: Realizar actividades comerciales y de inversión. SERVICIOS LOGISTICOS ARAUCO S.A. Fecha de Constitución: 27 de abril de 1992 Capital suscrito y pagado: MUS$ 417 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 99,9995%. Objeto Social: Servir de intermediaria para la contratación de operaciones portuarias en general, dentro de las cuales quedan comprendidas, entre otras, las labores de muellaje, lanchaje, movilización de carga, almacenaje, estiba y desestiba de naves; prestar directamente los servicios de operaciones portuarias anteriores; servir de intermediaria para la contratación de servicios de transporte, sea este terrestre, aéreo, marítimo o fluvial; prestar directamente los servicios de transporte anteriores; prestar servicios logísticos relacionados con las actividades anteriores. La inversión directa en Servicios Logísticos Arauco S.A. representa un 0,0076% del activo de Celulosa Arauco y Constitución S.A. STORA ENSO ARAPOTI INDUSTRIA DE PAPEL S.A. (BRASIL) Fecha de Constitución: 26 de septiembre de 2005 Capital suscrito y pagado: MUS$ 260.245 Objeto Social: Industrializar y comercializar pasta mecánica, cartones, papel y celulosa, y materias primas, productos y subproductos relacionados; comercialización de equipos, máquinas, mercaderías y otros bienes relacionados con la industrialización de celulosa, papel y relacionados; exportación e importación de productos y subproductos de las actividades anteriores; prestar servicios fitosanitarios, soporte técnico y otros servicios relacionados con las actividades anteriores. STORA ENSO URUGUAY S.A. (URUGUAY) Fecha de Constitución: 8 de noviembre de 2004 Capital suscrito y pagado: MUS$ 174.015 Porcentaje de participación total de Celulosa Arauco y Constitución S.A.: 50%.


Objeto Social : Explotación agropecuaria, forestación, fruticultura, citricultura y sus derivados, industrialización de estos productos y sus derivados; realizar inversiones en sociedades vinculadas a las actividades antes mencionadas, pudiendo desarrollar actividades relacionadas y vinculadas con inversiones en el país y en el exterior, en empresas públicas, privadas y mixtas, nacionales o extranjeras. TERMINAL LOGÍSTICA E INDUSTRIAL M’BOPICUÁ S.A. (URUGUAY) Fecha de Constitución: 22 de julio de 1999 Capital suscrito y pagado: MUS$ 19.379 Objeto Social: Realizar la ejecución y financiación de las obras de infraestructura de la terminal logística portuaria y polígono industrial, los actos y gestiones necesarios o conducentes para la obtención de las autorizaciones y permisos que jurídicamente correspondan, la difusión, promoción y posicionamiento del proyecto; explotación y administración de las actividades logísticas e industriales a desarrollarse dentro de la terminal logística, puerto y polígono industrial; explotación de marcas y bienes incorporales análogos; compra venta, arrendamiento, administración, construcción y toda clase de operaciones con bienes inmuebles; participación, constitución o adquisición de empresas que operen en los ramos preindicados; importaciones, exportaciones, representaciones, comisiones y consignaciones; explotar establecimientos industriales, comerciales y de almacenaje de mercaderías y ejercer otras actividades afines o relacionadas directamente con el objeto social; formar parte de grupos de interés y económicos. ZONA FRANCA PUNTA PEREIRA S.A. (URUGUAY) Fecha de Constitución: 24 de mayo de 2006 Capital suscrito y pagado: MUS$ 47.353 Objeto Social: Explotación de una zona franca de acuerdo a lo establecido en la ley Nº 15.921 y sus decretos reglamentarios, pudiendo realizar toda clase de operaciones inherentes a tal explotación, que estén permitidas o permitan en el futuro las normas aplicables a las sociedades explotadoras de zonas francas.


En una parte, tales como lo son Holanda, China, Australia, Estados Unidos y Canadá, México, Colombia, Perú, Brasil y Chile, Arauco cuenta con oficinas comerciales, en tanto, sus centros de operaciones se encuentran en Chile, Argentina, Brasil y Uruguay, así como representantes den Venezuela, Noruega, Medio Oriente, Sudáfrica, India, China, Malasia, las Filipinas, Indonesia, Corea y Taiwán, exportando a 218 puertos alrededor del mundo, correspondiente a 62 países, cubriendo todos los continentes. Esta red de transporte terrestre y marítimo, permite además, garantizar el abastecimiento completo y oportuno a los centros de distribución y puntos de venta en Europa, Asia, Norteamérica, Oceanía y Latinoamérica. Arauco optimiza operaciones logísticas en transporte, envío, almacenamiento y red de distribución de productos para llegar a distintos países. Durante el año 2011, Arauco mantuvo su posición de liderazgo en los mercados en que participa, y alcanzó ventas por US$ 4,374 millones. Una empresa que se encuentra en proceso de globalización, entiende que no solo implica exportar y llegar a más países a través de una presencia permanente, así como también considera gestiona recursos y procedimientos con estándares reconocidos internacionalmente para hacer una administración eficiente de ellos. El proceso de internacionalización dio pasos concretos hacia una consolidación y una gran inversión en Uruguay; la compra de una planta de paneles en Estados Unidos, y la construcción de una segunda línea de MDF en su planta de Jaguariavía, municipio brasileño del estado de Paraná. En Chile, la empresa reforzó su presencia con la ampliación de la planta de celulosa y la construcción de las plantas de paneles de Teno y de bioenergía. La razón de porqué ha utilizado esta estrategia es por la gran diversificación y tecnología con la que cuenta Arauco, teniendo mayor aceptación, pues el trabajo con tecnología de punta que han desarrollado, aunado a la posición con que contaban ya las empresas que han sido absorbidas por Arauco, han logrado darle posición y estabilidad en los países donde principia negociaciones.


b) ¿qué otras estrategias o formas de entrada le recomendaría utilizar a Arauco en el exterior? Fundamente su respuesta. Arauco está presente en países de gran desarrollo, países altamente comerciales, y con tecnología de punta, no obstante, una parte importante del mercado, como lo son países pequeños, puede ser explotada por Arauco al sentido de 2 intensiones, en países pequeños. Tales estrategias pueden ser: a) Exportación Indirecta: Buscando dentro de éstos empresas que estén interesadas y puedan mercadear sus productos, tal como sucede con el consumo de electrodomésticos y electrónicos, pues mucho mercado es únicamente consumista. Al poder hacer esto, Arauco contaría con las ventajas de contar con empresas ya ubicadas en el mercado objetivo, siendo estos sus principales clientes al comprar y revender por cuenta propia, representan a la empresa mayor y con esta acción, Arauco estaría tomando posicionamiento en el nuevo mercado sin mayor inversión, solamente con brindarle un costo mejorado a su cliente inmediato. Arauco con esto ser reserva los derechos de producción para manejar exclusividad en esta parte, únicamente con brindar capacitación para el manejo, instalación y otros aspectos de sus productos. b) Trading: Al ser una empresa nueva clasificada en Trading, se tornaría a ser una agencia de compras en vez de ser un representante de ventas. Localizan clientes potenciales, identifican posibles proveedores aliados en servicios secundarios. c) Piggyback: Arauco puede invertir en una investigación de mercado local, para lograr tener presencia en nuevos mercados, ubicando a empresas que puedan completar la venta de sus productos, tales como empresas constructoras, para ser proveedores mayoritarios de los productos para los servicios que brindan. d) Join Ventures Internacionales: En los países donde hay riqueza natural, se pueden lograr un convenio para reforestación, y con empresas locales, dar soporte para fabricación, en estos casos, como ventajas tener control de producción y marketing, mayor conocimiento del mercado. Como desventajas se pude contabilizar una mayor inversión de capital, riesgo alto de diferencias con el socio local. e) Franquicias:


Al conceder concesiones del producto o línea de producto, nombres, marcas, know how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de Arauco. Mantiene una relación entre propietario (franquiciado) y fabricante. Se produce una sociedad mixta y tiene como riesgos las limitaciones como restricciones legales y calidad de los franquiciados adecuados. Con esto se otorgan, cesión de derechos, uso de nombre, marca comercial y logotipo, transmisión de técnicas, know how, precio, capacitación y asistencia, duración de contrato y capacidad de crecimiento. f) Fabricación de Mercados Exteriores: Ampliación de las plantas de producción, inversión mediante terceras personas. g) Licencias de Fabricación: Autorizar la fabricación de productos a una empresa extranjera, cediendo patentes, marcas, know how sobre los productos o procesos de producción, a cambio de una compensación económica o royality. El Licenciatario, fabrica los productos cubiertos por licencia, vende en el mercado asignado, realiza actividades de marketing, paga un royality al licenciador. Como ventajas se cuenta con ahorros contra instalación de planta propia, es una forma de ingresar a mercados que limitan la inversión extranjera; como desventajas el licenciatario puede convertirse en un competidor. 3. en relación a la empresa Arauco y los mercados de América, Asia y Europa. a) ¿qué diferencia y semejanzas existen en la conducta de compra y uso de los consumidores de los productos de Arauco de los diferentes países en América, Asia y Europa? Fundamente su respuesta Diferencias: las posibles diferencias en torno a las conductas de compra de los diferentes consumidores y uso de los productos a nivel mundial pueden ser que dependiendo el país que se encuentre, sí que este posee una economía adecuada para que consuman más de estos productos, ya que si el país está en crisis es posible que dejen de demandar estos productos para darle prioridad a los productos más esenciales. Por otra parte los países desarrollados poseen un potencial de compra muy elevado y los sistemas comerciales están muy evolucionados, con esto esos países realizan mayores volúmenes de compra. Otro aspecto importante puede ser que dependiendo la cultura del país, la cual se verá reflejada en la conducta de compra de esos consumidores. Por ejemplo un Japón antiguamente no se usaban tanto los paneles de madera, dado que terminaciones dentro de sus casas eran hechas de murallas o puertas forradas


con papel de arroz, por este motivo no demandaban los paneles de madera, así también no se utilizaban sillas entre otras cosas más. También puede ser el tema de la madera por que dependiendo del país que se encuentre serán requeridos diferente tipos de madera o productos de madera. Otro punto importante es la política que puedan tener ciertos países. Esto hace referencia a las leyes o legislaciones que puedan atentar con la incorporación en ese país, de los productos de Arauco, formando así una diferencia con los consumidores de otros países que si puede acceder a los productos. Semejanzas: las semejanzas pueden ser en ciertos productos que pueden ser consumidos en cualquier país, dado su forma de materia prima, esta es la celulosa, ya que es la base para producir una serie de elementos consumidos a nivel mundial, gracias a esa ventaja este producto se vuelve necesario en cualquier país. Otra posible semejanza puede ser el hecho de la forma que ocupan los productos de esta empresa, un gran ejemplo es la energía, debido a que en cualquier parte del mundo la energía se ocupa para lo mismo, convirtiéndola así en una semejanza en su consumo. b) ¿ cómo pueden afectar las diferencias y semejanzas de la conducta de compra y uso de los consumidores de los productos de Arauco de los diferentes países donde compite, a su segmentación del mercado, estrategias de posicionamiento, cartera de productos, la estrategia de marcas, precios y comunicación que utiliza la empresa en cada uno de estos mercados? Fundamente su respuesta. Tiene un efecto muy grande, ya que debido a esas semejanzas y diferencias la empresa tiene que tomar medidas para poder satisfacer la demanda de esos consumidores. Esto repercutirá en la segmentación de mercado que realizara la empresa a nivel global, ya que tendrá que ver en qué países son más consumidos sus productos, a los países que no puede ingresar y además deben identificar los posibles países que podría ingresar la empresa. La estrategia de posicionamiento también se verá afectada por esas semejanzas y diferencias, debido a que la empresa deberá buscar la más apropiada para posesionarse en esos mercados, las cuales pueden ser posicionamiento respecto al uso de los productos, orientado al usuario o características del producto, debido a que con estas estrategias se puede enfocar en los mercados más potenciales, paro así aprovecharlo de la mejor manera.


La cartera de producto de la empresa también se verá afectada, dado que la empresa a medida que pasa el tiempo debe sacar productos nuevos para los diferentes mercados, con esto su cartera de productos se hará cada vez más completa. Esto se explica por que como en los diferentes países hay muchos productos modificados o incluso nuevos que la empresa tal vez sin querer está incrementando su cartera de producto. Los precios serán los principales afectados, debido a que en ciertos países es más caro ingresar al mercado, ya sean por legislaciones o por los gastos que debe enfrontar al momento de ingresar al mercado. Esto se verá reflejado en el precio de los productos, el cual claramente será diferente en cada país. Finalmente la comunicación será un factor importante dado que la empresa deberá modificar su comunicación al mercado, dependiendo del país. Esto se debe a que dependiendo el país será el tipo y la forma de comunicación que la empresa utilizara para promocionar sus productos.

Celco  

Creado por Augusto de León....