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Copyright © 2008 por Luis Paulo Luppa

Capa Valter Botosso Jr Copidesque Magda de Oliveira Carlos Cascardo Revisão Margarida Seltmann Joanna Barrão Ferreira Cristina Loureiro de Sá Projeto gráfico e diagramação Julio Fado

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA FONTE SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ L986p Luppa, Luis Paulo, 1964O profissional Pit Bull: por que algumas pessoas têm sucesso e outras não/Luis Paulo Luppa. - Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2008. ISBN 978-85-7860-023-5 1.Vendas. 2. Sucesso nos negócios. 3. Motivação no trabalho. I. Título. 08-3969.

CDD: 658.85 CDU: 658.85

Todos os direitos reservados à Thomas Nelson Brasil Rua Nova Jerusalém, 345 – Bonsucesso Rio de Janeiro – RJ – CEP 21402-325 Tel.: (21) 3882-8200 – Fax: (21) 3882-8212 / 3882-8313 www.thomasnelson.com.br


Dedicatória

Dedico este meu décimo terceiro livro a dois amigos fantásticos que me ajudaram muito nesta nova jornada. Na realidade, não deram nenhuma boa idéia, não indicaram uma bibliografia interessante nem trouxeram sequer um café durante as diversas madrugadas frias que atravessei ao escrever esta nova obra. Mas nem precisava. Os olhares, a solidariedade e a lealdade deles foi o suficiente para me motivar e não me sentir só. À Ninja e ao Sheik, meu eterno carinho.


Agradecimentos

A todas aquelas pessoas que, apesar de não conhecer pessoalmente, me escrevem diariamente, através de e-mail, comentando o quanto nossas obras, palestras e workshops contribuíram para o seu sucesso pessoal e profissional. Esse é o maior incentivo e o maior indicador de que nossa missão de vida é próspera. A vocês, o meu muito obrigado.


Sumário

Prefácio

11

1. Introdução

13

2. A arte de vender

27

3. A arte de negociar

37

4. A saga de Marcha Lenta e de Ponto Morto

46

5. Ótima idéia! É um erro não ser criativo

59

6. Não tem uma estratégia? Então você não tem nada

67

7. Faça a coisa certa do jeito certo. Se o jeito não for esse, a coisa está errada

73

8. A oportunidade está aí.Você não está vendo?

77

9. Falta de atenção é falta de respeito

92


O profissional Pit Bull

10. Saber conquistar é saber vender 11. Quem não inova, não renova

97 102

12. Fazer corpo mole é o mesmo que esperar uma herança que não existe

105

13. Por que será que seus clientes reclamam 111

tanto do seu preço? 14. Paixão: o grande motor da vida

118

15. Os 71 mandamentos do profissional Pit Bull

122

16. A fórmula mágica

133

— 10 —


Prefácio

Luis Paulo LUPPA é o tipo de profissional que todos gostariam de ter liderando uma equipe. Não é somente um apaixonado pelo que faz, mas, também, um apaixonado por apaixonar pessoas. É do tipo que, ao analisar alguém, jamais diz “ele não dá para o negócio”. Ao contrário, procura sempre o interruptor que acenderá a paixão pelo negócio, pela venda, pelo desafio. Para LUPPA, existe um vendedor dentro de cada um porque, no mínimo, todos nós temos que vender a nossa própria imagem. E quem já não fez isso, pelo menos nos momentos em que conquistou a namorada? Para ele, se esse interruptor foi ligado uma vez pode, perfeitamente, ser ligado outras vezes, em outros momentos da vida, quer pessoal, quer profissional. Esse é o ponto que difere quem obterá sucesso no que faz daquele que não terá a mesma sorte. E para se chegar a isso é necessário motivação, treinamento, capacitação, desenvolvimento.


O profissional Pit Bull

É necessário procurar desafios e encará-los de frente, sem subterfúgios. É necessário reunir toda a capacidade de observação, convencimento e negociação, com foco nos seus objetivos para se obter sucesso. O profissional Pit Bull, décimo terceiro livro de Luis Paulo LUPPA, é um mergulho no íntimo de cada um. É um decodificador que desvenda ao leitor como utilizar qualidades que ele já tem e já utilizou em outros campos da vida, tornando-as ferramentas úteis na arte da venda. Esse é o material com o qual LUPPA trabalha para transformar a vida de cada leitor que estiver interessado. Então, boa leitura e bom proveito. Alexandre Raposo Presidente da Rede Record de Televisão

— 12 —


1 Introdução

Um dos maiores orgulhos que tenho na vida é perceber que, quando um vendedor quer se denominar um profissional de sucesso, ele se auto-intitula: Sou um Vendedor Pit Bull! Como criador desse conceito e autor do livro, do DVD, do áudio e do audiolivro O vendedor pit bull, presente em mais de 30 países, sempre tive muito interesse em expandir esse conceito. Se com os milhões de vendedores pelo mundo afora deu certo, por que não poderíamos amplificar esse conceito? Sou um especialista em vendas, é verdade, mas antes de tudo sou um especialista em gente, e, principalmente, gente que vive no mundo dos negócios, como você e eu. Aí começa o desafio: Por que algumas pessoas têm sucesso e outras não.


Capítulo 1

Convivo pessoalmente com mais de 200 mil pessoas por ano, com empresas dos mais variados segmentos, tamanhos, aspirações e nacionalidades. Quando estou treinando esses profissionais, também estou aprendendo, e muito. E foi exatamente esse aprendizado dos últimos anos que me permitiu coletar dados, viver acontecimentos reais, analisar comportamentos e concluir o porquê de alguns profissionais conseguirem chegar ao topo e outros não. Pense comigo: Você é um vendedor? Se você respondeu que não e disse veementemente que, por exemplo: • Eu sou advogado • Eu sou médico • Eu sou arquiteto • Eu sou empresário • Eu sou consultor • Eu sou funcionário público • Eu sou veterinário Você está dentro da média. Fica fácil entender que a forma pode estar certa, mas a essência está totalmente errada. Afinal de contas, você estudou para poder dizer que é isso mesmo, este é o seu título, mas quem vive de título é cartório. — 14 —


Introdução

Mas, se eu perguntar: Você é um profissional? Certamente você dirá que sim. Mas será que você é um profissional de resultados, de sucesso? Um profissional Pit Bull? Nós vivemos de resultados e para se obter resultados você precisa de dois ingredientes fundamentais: saber vender e negociar. Vender a sua imagem, o seu produto, o seu serviço, o seu projeto ou até mesmo uma simples idéia. Vamos começar do começo. Introdução é fácil, é sempre a largada, o início. A maioria das pessoas é ótima de largada, mas mesmo antes de chegar à metade do caminho, já está se perguntando o que está realmente fazendo e se vale a pena continuar. Os fracassados têm esse traço no perfil, desistem rápido demais. O fracassado ou é a pessoa que nunca tenta, ou é a pessoa que nunca termina o que começou. Com certeza você já ouviu essa expressão dezenas de vezes e muitas vezes sorriu meio de lado, sem graça, outras vezes; gritou aquele famoso e inútil UH, UH... E outras simplesmente contabilizou que é a vigésima vez que você escuta isso. Motivação. A expressão na realidade pode significar muitas coisas. Uma delas é a seguinte: Legal, vamos lá! No meu caso, atuando como palestrante, quer dizer: — 15 —


Capítulo 1

Vamos colocar fogo no rabo deles! Mas pode vir em diversas versões.Veja só: Preciso deixar o meu pessoal com tesão! Vamos enlouquecer a galera! Quero o meu time com sangue nos olhos! Muito bem, essas são algumas das inúmeras recomendações ou sugestões, ou até mesmo um briefing que um palestrante muitas vezes escuta e processa lentamente. Tudo isso acontece porque a maioria das pessoas está preocupada, ou então focada no que as pessoas adoram falar. Dessa forma, dá um ar mais business no negócio, na tal da motivação. Bem, tem até aquelas pessoas que apostam na lei da atração, aquele papo de que o negócio é fixar o pensamento em alguma coisa que ela acaba acontecendo. Eu recomendo que você fique em casa, deitado em sua confortável cama, extremamente concentrado e absolutamente fixado em ganhar um milhão de reais, e claro, fique no aguardo. Coloque toda a sua energia no pensamento positivo e para dar mais clima, repita várias vezes: um milhão, um milhão, um milhão... Enquanto isso, vou continuar a treinar equipes, empresas e pessoas a venderem mais e melhor. A questão é: Por que todo mundo fala em motivação? Por que será que as pessoas acham que o pulo do gato está em motivar as pessoas? Motivar um advogado a ter mais clientes é o suficiente para ele ter um escritório com fila na porta, ou ensinar-lhe um dos passos da venda, que é a prospecção, por exemplo, é o caminho mais adequado. — 16 —


Introdução

O que lhe parece? Vamos aos profissionais: Por que será que principalmente as empresas não param de acreditar que premiar vendedores é sinônimo de mantê-los motivados? Estava em uma convenção de vendas, que na realidade é um festival de PowerPoint, um ponto de encontro de profissionais que precisam colocar o papo em dia e um sistemático programa de cobranças e incentivos mirabolantes. Menos treinamento! Muito bem, eu estava lá aguardando o momento da minha palestra, quando sobe ao palco o diretor de marketing para anunciar os prêmios para os melhores vendedores e entregar o prêmio ao melhor vendedor do ano passado. Mas se era prêmio para vendedor, por que o líder de vendas não falou? Deixa para lá... Era uma campanha de incentivo de vendas. Quando ele anunciou o primeiro prêmio, uma televisão tela plana de 42 polegadas para o melhor vendedor da linha de produtos X, um vendedor comentou com o outro: — O mesmo prêmio do ano passado, que falta de criatividade... E o outro disse: — Será que é falta de criatividade ou falta de dinheiro. Será que a empresa está mal? Quando anunciaram o prêmio de melhor vendedor do ano passado, o clima pesou. O diretor no auge do seu entusiasmo, anunciou: — Um carro zero para o melhor vendedor do ano passado! E quase que se formou um coro de vozes: — De novo! Carro de novo! — 17 —


Capítulo 1

É, meu amigo, como você pode ver e ouvir tem coisas que só funcionam aparentemente. Tudo isso por causa do efeito estufa da motivação. Pense comigo: O que lhe parece mais razoável? Motivar uma pessoa ou treinar uma pessoa? Pense na motivação como um casamento. Quando você começa a namorar alguém e percebe que é a pessoa da sua vida, explode aquela paixão incontrolável. Não existe nada mais eletrizante do que um início de namoro. Você fica horas ao telefone, mesmo depois de ter estado o dia inteiro com a sua amada. Tem assunto? Não. Tem necessidade? Não. Mas a paixão o motiva a fazer isso, ou melhor, o conduz a isso. Aí vem o noivado e o casamento. Entendo que o segredo do casamento está na mistura de algumas coisas, que compactando tudo apelidamos de amor. Um casamento não resiste ao tempo sem companheirismo, amizade, respeito, a prática do ceder e da compreensão e a criatividade de gerar rotinas agradáveis, porque casamento é rotina. Mas e aquelas vezes que parece que mesmo depois de dez, quinze ou vinte anos de casado, que você está mais vivo na relação, mais ligado, mais em pé, mais motivado? Aí é a tal da paixão, que aparece incendiando a relação. Pode ser uma viagem, um motelzinho, um belo jantar à luz de velas, o nascimento de um filho, uma grande conquista do casal; enfim, um fato novo. — 18 —


Introdução

Isso é a tal injeção de motivação que revitaliza a relação e permite novas caminhadas. No mundo empresarial é exatamente a mesma coisa. O amor do casamento transportado para o mundo corporativo é a consistência do profissional, é a sua capacidade de conhecimento. Os momentos de paixão do casamento são ações externas provocadas para anabolizar o profissional e ampliar seus horizontes. A confusão que todo mundo faz é que os resultados são obtidos através dessas intervenções. Errado! Imagine um casal tendo que fazer um filho por dia, tendo que jantar nos melhores restaurantes todos os dias e alugando as melhores suítes dos melhores motéis todos os dias. Haja fôlego e dinheiro! O que sustenta a obtenção de resultados cíclicos não é o que você provoca, isso só anaboliza e reorienta. O que realmente faz com que você consiga os resultados é a base que você construiu e em que continua investindo. Então o que é motivação? Ou melhor, por que uns são extremamente motivados e outros não? É muito simples: Você conhece algum profissional de sucesso desmotivado? Não! Você conhece algum vendedor que precisa vender cem e vende 120 e está desmotivado? Não! — 19 —


Capítulo 1

Você conhece algum empresário que tem como meta faturar um milhão de reais por ano e fecha o ano com um milhão e meio de reais e está desmotivado? Não! Você conhece um médico que realiza vinte consultas por dia e está preocupado com a conta bancária dele? O que será que essas pessoas têm em comum? O Resultado! O Sucesso! Pessoas que alcançam seus resultados são pessoas altamente motivadas. E para essas pessoas, as ações pontuais que apaixonam e motivam mais, servem para superar ainda mais os seus novos desafios e responsabilidades. Veja que não estamos falando da meta comum, do objetivo primário, estamos falando que as ações servem para motivar a buscar algo a mais, o tal plus. Logo, o segredo para manter as pessoas motivadas é ensinar o caminho do sucesso, o caminho da obtenção dos resultados, porque uma pessoa de resultados sempre está motivada. É aí que entra a arte de vender e negociar. Como é que se pode chegar ao topo sem vender alguma coisa para alguém? Por quê alguém lhe daria alguma quantia em dinheiro? Por nada? Não estamos mais na época do escambo, estamos na época daqueles que sabem negociar e vender o que têm e o que produzem. — 20 —


Introdução

Isso sem contar que uma pessoa apaixonada é simplesmente imbatível! A motivação é a mais nobre conseqüência da obtenção de resultados, o que dignifica e encoraja o profissional a buscar novos desafios. Os japoneses já diziam: “Nunca pesque para ninguém, ensine a pescar.” Nada é mais impiedoso em uma empresa e mais desastroso do que o burro motivado. Digo burro no sentido de despreparado. É muito perigoso ter alguém louco para fazer alguma coisa e que normalmente sai na frente de todos, só que fazendo a coisa errada. Logo, motivação tem tudo a ver com preparo, treinamento e desenvolvimento. As pessoas continuam cometendo um erro gravíssimo: As pessoas querem ter em vez de ser! O ser vem do desenvolvimento e o ter é uma conseqüência natural deste processo. As pessoas não precisam que alguém as motive. As pessoas precisam que alguém as treine, lhes ensine como chegar lá e principalmente como se manter lá, lá no topo. Uma questão interessante: é mais difícil chegar ao topo ou se manter lá? Quem está no topo está sempre motivado. Será que o Faustão precisa de motivação? — 21 —


Capítulo 1

Será que a Luiza Helena, do Magazine Luiza, precisa de motivação? Será que o Padre Marcelo Rossi precisa de motivação? Será que o Felipão precisa de motivação? Será que o Ivo Pitanguy precisa de motivação? Pessoas de sucesso estão sempre motivadas! Pessoas de sucesso não encaram o trabalho como uma tarefa e sim como uma missão. Pessoas de sucesso não trabalham muito, elas se divertem muito, porque amam o que fazem. Pessoas de sucesso caminham lado a lado com o conhecimento, com o desenvolvimento e com a contínua sede pelo aprendizado. No ano passado, eu li 43 livros e assisti a 68 dvd’s de treinamento. Muitas pessoas me perguntam onde eu arranjo tempo para isso. Você deve ser muito bom em administração do tempo, não é? Não! Não acredito em administração do tempo, acredito em administração da vida. Você não pode administrar nada que você não tem controle. Quem controla o tempo? Ninguém. Mas a sua vida lhe pertence, logo está sob o seu controle. E tempo não começa com T à toa. O T do tempo é de Tesão! Para tudo aquilo em que você acredita e de que gosta consegue tempo. É claro! — 22 —


Introdução

Posso estar morto de cansaço, mas, se um amigo me liga no sábado, logo depois de eu chegar de viagem, tarde da noite, e me convida para uma partida de futevôlei pela manhã, pode ter certeza de que vou. Mesmo com uma palestra para proferir no dia seguinte à tarde. Fico motivado na mesma hora! Logo, toda vez que você disser que não tem tempo, acredite que aquela tarefa ou não é importante para você, ou ela é muito importante, mas você não gosta dela. Mas o pior de tudo na questão do tempo é quando as tarefas não fazem parte de um plano, de um desafio, aí é que você não vai ter tempo mesmo. Vai ser que nem regime: “segunda-feira eu começo...” E esta segunda-feira nunca chega. Motivação tem a ver com isso tudo. Mas, afinal de contas, este livro é sobre motivação? Também! Sobre motivação, sucesso, treinamento, capacidade, desenvolvimento, desafios e tudo aquilo que é determinante para que pessoas e empresas tenham êxito em suas empreitadas e se tornem um profissional Pit Bull.

Por que algumas pessoas têm sucesso e outras não? Isso é intrigante... Não, isso é passível de uma explicação racional e científica. Por que falamos algumas e não todas? Por que somos diferentes uns dos outros. — 23 —


Capítulo 1

Eu durmo cinco horas por noite e fico ótimo, mas não queira acordar ao lado da minha esposa se ela dormir menos de oito horas. Em função do louco trânsito de São Paulo, às vezes saio para viajar às cinco horas da manhã e já encontro no meu condomínio uns malucos correndo, debaixo de um frio tremendo. Taí um negócio que eu invejo! Enfim, somos diferentes! Pessoas de sucesso buscam incessantemente o sucesso! Elas não ficam olhando o que está acontecendo ou o que está para acontecer, elas fazem acontecer. Ao longo dos anos, venho tendo o privilégio de treinar milhares e milhares de pessoas e empresas dos mais diferentes tipos, nas mais diferentes cidades e países, com os mais distintos hábitos e culturas. Sou um felizardo porque amo o que faço e com isso dou seqüência a um aprofundamento e aprendizado frenéticos para estar sempre a um passo à frente. Mas sempre me surpreendo, afinal de contas, lido com pessoas. Treino e aprendo com as maiores empresas do mundo. Sou um privilegiado por conviver com vendedores nos quatro cantos do mundo, só no ano passado foram mais de 160 mil. Empresas de varejo, indústrias, empresas de serviços e agora profissionais liberais. Nunca imaginei que um dia fosse contratado para treinar um escritório de advocacia. Um escritório de arquitetura. Uma clínica médica! E pasme: uma dona de casa, que fazia velas artesanais, me pediu para treiná-la! — 24 —


Introdução

Em um primeiro momento pensei: “esse negócio de ser um Vendedor Pit Bull passou dos limites mesmo”, mas depois ficou evidente perceber o óbvio. Como é que uma pessoa pode ter sucesso em alguma coisa se não sabe vender e negociar? Independentemente da sua atividade profissional, se você não sabe vender, vai morrer na praia e o pior, com sede diante do mar! Será que o advogado de sucesso é aquele que sabe mais sobre Direito e tem mais experiência, ou é aquele que sabe vender com maestria seus serviços profissionais? Será que a melhor arquiteta é aquela que projeta melhor ou aquela que consegue entender e vender um sonho ao seu cliente? E um cirurgião plástico de sucesso, é o mais habilidoso com as mãos ou aquele que em vez de cirurgia vende beleza? A dona de casa que se transforma em empresária de sucesso é aquela que fabrica velas artesanais ou vende paixão, sedução e bem-estar? E por que uns vendedores, profissionais de vendas, vendem mais do que outros? É, eu percebo que, definitivamente, tudo está no caminho errado. Quando vou em uma loja de bebês para comprar um berço para o meu filho e o vendedor da loja insiste em me vender um berço, ou pior, um móvel. Um berço não é uma cama para recém-nascidos. Quem quiser me vender um móvel ou uma cama, vai ter que me dar descontos e benefícios para que eu compre, mas quem tentar me vender um berço, valorizando a sua essência, ou seja, que é um lugar sagrado para o que há de mais importante na minha vida, meu filho, um aparato seguro e delicado onde meu filho vai ficar quando vier da maternidade, vai vender o berço pelo preço de um carro. — 25 —


Capítulo 1

Berço como móvel tem preço, berço como manjedoura tem valor. Pense quando você foi comprar o berço do seu bebê. Quem sabe vender e negociar está na frente mesmo! Agora, quem não sabe, falha. Bem, nessa caminhada de ver pessoas fazendo tantas coisas erradas, imaginando que estavam fazendo o certo, ouvi uma expressão que me marcou muito: DEIXA COMIGO! Deixa Comigo é sinal de segurança e de liberdade. É manifestação firme de quem está preparado e disciplinado a conviver com o sucesso. É mais que um desejo, é ser e ter! É conquista! Mas é também o recurso de muitos que não sabem nem por onde começar. Tem coisa pior do que você estar conversando com um colega de trabalho e ele ficar o tempo todo balançando a cabeça positivamente e no final, com aquela cara de quem não entendeu nada dizer: Deixa Comigo...? É isso que eu quero ouvir ao final da nossa caminhada por estas páginas recheadas de conhecimento e muito bom humor. Só que um deixa comigo consciente. Desperte para a mudança, seja lá quem você for, ou seja lá o que você faça. Tem um lugar lá no topo esperando por você! A minha parte eu vou fazer: DEIXA COMIGO! — 26 —

O Profissional Pitbull  

Este livro é um divisor de águas, ele pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua vida profissional.

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