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Mars attaque ! En ce début d’année 2010, nous avons profité d’un partenariat fort avec Tech Data pour aller à la rencontre du marché des revendeurs informatiques. Nous étions présents sur le stand de notre partenaire lors du salon IT-Partners et nous avons ainsi rencontré un nombre important d’acteurs et réalisé des interviews que vous trouverez dans ce magazine mais également en vidéo à la demande à partir de notre site www.ITRtv.com. Les adresses directes sont notées en regard de chaque article du magazine.

L’actualité L’actualité des enseignes _____________________________________________ 4 L’actualité des services _______________________________________________ 6 L’actualité du channel_ _______________________________________________ 8 L’actualité des fournisseurs __________________________________________ 10

A la rencontre du marché : Interviews Techdata sur ITpartner’s : premier bilan _______________________________ 12 Emerson : Peter Lambrecht, VP Channel _ _____________________________ 14 Acer : Bülent Turan, Telco Sales Manager Acer _________________________ 15 Epson : Pascal Handy, Responsable Marketing & Marché Business ________ 16 Mixvibes : Henry Berrebi, Channel Sales Manager_______________________ 17 Gateway : Hervé Berrebi, Channel Sales Manager_ ______________________ 18 Philips : Mikaël Grynszpan, Sales Manager France_ _____________________ 19 Elit Technologies : Henri Abenezra, Président___________________________ 20 Dane Elec : Gérard Levy Bensoussan, EMEA Head of Design Management_ 21 Nerim : Xavier Grossetete, Directeur Commercial Ventes Indirectes _______ 22 GatewayAntonio Papale, VP EMEA_ __________________________________ 23 F-SecurePerrine Didrich, Marketing Manager France_ ___________________ 24 Logitech : Gérard Isabel, Country Manager France, _ ____________________ 25 Leasecom :Eric Sanvellian, Directeur Général___________________________ 26 Panasonic : Valérie Poret, Responsable Marketing PSNE_________________ 28 Patriott : Sid Mamache, Channel Marketing Manager ____________________ 29 Ordissimo : Christophe Berly, Directeur des Ventes à l’internationalr ______ 30 Mobilis : Mikaël Tanguy, Directeur des ventes Mobilis ___________________ 32

Après 3 ans d’existence, le magazine Tendances IT évolue. De grandes surprises sont en préparation pour le mois de mai, avec notamment une augmentation de la périodicité et de la diffusion. Concernant la diffusion et en restant à l’écoute de nos lecteurs et de nos annonceurs, nous allons centrer les envois sur les abonnés de nos supports électroniques professionnels qui se verront offrir une nouvelle formule d’abonnement. D’autre part, nous avons sélectionné des événements forts et représentatifs de notre marché, salons, journées portes ouvertes... Ainsi, nous avons mis en place, depuis toutes ces années, des partenariats forts avec ces événements qui nous permettent de distribuer nos magazines. Les mises en main, certes opportunistes mais c’est la base de toute réussite, sont toujours plus ciblées et plus efficaces que des envois à l’aveugle sur des bases d’adresses postales souvent en retard de mise à jour. La liste de ces événements et salons qui vont de l’avant et sont déjà partenaires de nos supports n’est bien sur pas exhaustive et pourra évoluer en cours d’année mais d’ors et déjà les plus dynamiques et les plus novateurs nous font confiance. Cette liste est disponible pour tous nos annonceurs sur simple demande. Enfin, une nouvelle accroche d’identité apparaît pour le magazine Tendances IT qui sera dès le mois de mai noté « By ITRnews » pour être rattaché à la société éditrice éponyme. S’il pleut en mars, ce n’est pas du au Cloud Computing !

Compufirst : Lionet Varget, Directeur Général __________________________ 34 Toshiba : Florent Lafarge, Marketing Manager __________________________ 36 Brother : Dominique Zouzou, Directeur marketing et Commercial France __ 37

Bonne lecture !

Iomega : Patrick Matthieu, Directeur des ventes _ _______________________ 38 Oki : Valérie Barry-Lévêque, Directrice Commerciale_ ___________________ 40

Paul.Dubois@tendancesit.com

Escrim : Olivier Rondeau, Président d’Escrim___________________________ 41 Microsoft : Jean-Christophe Dupuy, Directeur Stratégie et Programmes Partenaire___________________________ 42 Acer : Daniel Trachino, Country Manager de la filiale française_ __________ 44 Samsung : Agnès Van de Walle ,Directrice Commercial et Marketing______ 46 Athena Global Services : Thierry Cossavella, CEO et Gérant ______________ 48 Dexxon : Jean-Luc Delaunay, Sales Director____________________________ 49 Ingrammicro : Christian Bittebierre, DG d’Ingram Micro France __________ 50

Carnet Omer Télécom, Brother, lexmark, SAP France..._ ________________________ 52

Tendances IT www.TendancesIT.com Adresse 21, rue Henry Monnier 75009 PARIS Tél. : 01 40 16 10 77 Fax : 01 49 95 00 23 Éditeurs Paul Dubois Pascal Langlet

Ont participé à la rédaction Elodie Deschanel Eric Leven Guy Hervier Sylvain Pichot

Maquette/Iconographie Franck Foulon Corinne Sacco Publicité Frédéric Chaltiel publicite@tendancesit.com


L’actualité des enseignes eBizcuss.com améliore son activité au second semestre 2009 Le groupe eBizcuss.com vient d’annoncer ses résultats pour l’année 2009. La société réalise ainsi, sur l’année 2009, un chiffre d’affaires consolidé qui s’élève à 56,9 millions d’euros contre 60,9 millions d’euros en 2008. Sur le second semestre 2009, l’écart est moins important : -1,9% contre -11% au premier semestre. Le groupe explique qu’il a subit l’impact de la fermeture temporaire en octobre et novembre d’un des principaux points de vente ICLG avenue de la Grande Armée à Paris suite à un très important sinistre.

Thekingprice.com est placé en liquidation La liquidation judiciaire du cybermarchand Thekingprice.com vient d’être prononcée par le tribunal de Nanterre. L’UFC-Que choisir rappelle que le site a fait des centaines de victimes qui, si elles gardent une espoir de récupérer leur argent, doivent déclarer très rapidement leur créance auprès du liquidateur judiciaire (Me Patrick Legras de Grandcourt, 57-63 rue Ernest-Renan, 92000 Nanterre). La société PG Discount qui détenait le site a donc décidé de jetter l’éponge. Depuis des mois, le site spécialisé dans l’électroménager et le high-tech suscitait les plaintes pour absence de livraison, non-remboursement... Plusieurs centaines de clients lésés subsistent. Ils peuvent tenter de faire jouer leur assurance ou porter plainte contre les dirigeants du site et se joindre ainsi à la démarche entreprise par l’UFC-Que choisir.

 a Fnac va s’implanter au L Maroc La Fnac entend poursuivre son expansion à l’international et va s’implanter au Maroc. L’enseigne de biens culturels et technologiques a en effet signé un accord de franchise avec le Groupe Aksal, l’un des leaders marocains de la distribution spécialisée. Dès 2011, un premier magasin ouvrira ses portes à Casablanca, au sein du Morocco Mall, le plus grand projet de centre commercial d’Afrique. Avec ce partenariat, la stratégie de développement de la Fnac franchit une nouvelle étape. L’enseigne réalise déjà 30% de son chiffre d’affaires à l’international. Elle compte 66 magasins implantés dans sept pays (Belgique, Espagne, Portugal, Brésil, Italie, Suisse et Grèce).

Le téléchargement et le partage payants, ça marche ! Le service zaOza en est la preuve. En effet, en décembre 2009, zaOza aurait « recruté » près de 75 000 nouveaux abonnés payants en France sur sa plateforme communautaire de téléchargement et de partage légal. zaOza compte actuellement plus de 750 000 membres actifs qui peuvent accéder à la plateforme via leur mobile, leur smartphone ou leur PC et demain, via leur téléviseur. Pour moins de 5 €, il est possible de télécharger en illimité du contenu et aussi partager ses propres contenus avec ses amis en toute légalité. Selon Cédric Ponsot,Directeur Général de zaOza : « Dans un contexte où depuis plusieurs années toutes les plateformes de distribution de contenus numériques (musiques, jeux, vidéos, …) cherchent des débouchés via des modèles payants, zaOza apporte la preuve qu’un service qui associe partage et téléchargement payant fonctionne. C’est un signe très positif qui s’incrit dans une évolution majeure de l’industrie de distribution du contenu numérique dont zaOza est désormais l’un des principaux acteurs ! »

4

L’actualité des

enseignes


mars 2010 Un Cyber Noël à 5 milliards selon la Fevad La Fevad dresse un premier bilan de Noël 2009 - des ventes en ligne de Noël (novembre-décembre). Les premières estimations révèlent une augmentation de celles-ci de 28% et le montant total atteindrait 5 milliards d’euros contre 4 milliards en 2008. Sur l’année, la barre des 25 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour le commerce en ligne en 2009 devrait être franchie. La septième édition du baromètre Fevad/Directpanel sur les achats de Noël estime que les consommateurs ont dépensé en moyenne 211€ sur Internet pour Noël et acheté en moyenne 3,3 cadeaux. « Si le montant moyen du budget cadeau s’affiche en légère baisse par rapport à 2008, on observe une augmentation des plus petits budgets et de certains gros budgets : 9,1% des acheteurs ont dépensé moins de 25€ (7,2% en 2008 et 4,3% en 2007 et 2006) et 2,7% ont dépensé entre 500€ et 600€ (0,7% en 2008 et 2007) » précise la Fevad.

Auchan Box : une nouvelle offre THD triple play À partir du 15 février en Ile de France et le 24 février en régions, Auchan Télécom lancera, dans les rayons des 72 hypermarchés situés dans les zones éligibles très haut débit au réseau Numericable Completel, une offre Triple Play Très Haut Débit (Internet, Télévision et Téléphonie Fixe) : la Auchan Box. Deux offres seront ainsi proposées : - l a première à 16,99 euros/mois (avec un engagement de 12 mois) incluant l’Internet Très Haut Débit jusqu’à 100 Mo avec un minimum garanti de 20 Mo, 5 adresses mail de 500 Mo chacune, 200 Mo de stockage pour des pages personnelles, un logiciel de contrôle parental gratuit, un modem WiFi et, en option, un pack sécurité fourni par F-Secure moyennant 5 euros/mois. Inclus également la téléphonie fixe avec abonnement compris, double appel et en option la téléphonie fixe illimitée vers les fixes en France métropolitaine et dans les DOM pour 3 euros/mois. - l a seconde à 24,99 euros/mois (avec un engagement de 12 mois) ajoutant la télévision Haute Définition avec un accès à plus de 115 chaînes (dont celles de la TNT et certaines en HD), un décodeur HD, l’accès à des boutiques de VoD et à des services de catch up TV, et, en option, des bouquets de chaînes supplémentaires et la possibilité de bénéficier d’un magnétoscope numérique de 160 Go moyennant 99 euros de frais d’activation.

Shopping.com propose aux cybermarchands un

Fnac.com lance une offre

nouveau service d’avis

Instruments de musique/DJ&Home Studio Les passionnés de musique peuvent désormais acheter et revendre sur Fnac.com des instruments de musique, tout comme les amateurs de son pourront le faire avec du matériel de DJ et de home studio, neufs ou d’occasion. Cette nouvelle offre rassemble plus de 15 000 références d’instruments de musique regroupés par familles : « Guitares et basses », « Claviers et pianos », « Percussions et batteries », « Accessoires ». Une catégorie « Petits prix » est également proposée. Les fans de son et de musique éléctronique pourront quant à eux retrouver plus de 5 000 références réparties parmi : « Matériel DJ », « Home Studio », « Matériel de soirée », « Accessoires » et « Logiciels spécialisés ».

L’actualité des

Parce que 70% des internautes souhaitant acheter des produits en ligne consultent d’abord les avis des autres consommateurs avant de passer commande, Shopping.com a décidé de proposer aux sites marchands un nouvel outil d’avis simple à intégrer à leurs sites. Le design est sobre, mais plusieurs paramètres peuvent être personnalisés (couleurs, tags des avis, résumés, notations, partage sur Facebook et Twitter). Une fois en place, tous les avis émis transitent au préalable par la modération de Shopping.com avant d’être publiés. Shopping.com fournit également aux cybermarchands des outils marketing permettant d’augmenter leurs taux de transformation, d’accroître la fréquentation du site et de récompenser les internautes ayant laissé leurs avis. Enfin, Shopping.com précise qu’il enrichira régulièrement ce service avec de nouvelles fonctionnalités qui seront automatiquement relayées sur son site. Ce service est offert pendant six mois, puis il sera facturé 35 euros/mois.

enseignes

5


L’actualité des services Micropole-Universe : une activité stable en 2009 Aidé par bon 4e trimestre en hausse de 4,7% avec un chiffre d’affaires de 26,9 millions d’euros, Micropole Universe termine l’année 2009 sur un CA de 94,3 millions, soit une progression de 2,1% par rapport à 2008. Et même si, à périmètre constant, le chiffre d’affaires est en recul de 2,7%, Micropole-Universe note que le dernier trimestre marque une nette inversion de tendance et permet au groupe de se placer dans une dynamique positive pour 2010. D’autant qu’en 2009, la progression de l’activité du groupe aura été supérieure à la tendance du marché. Ainsi, toutes ses entités ont plutôt bien résisté à la crise. L’activité Web & IT (France et Suisse) s’est bien comportée et l’agence ERP-SAP (Isartis) a enregistré une très forte croissance pour son premier exercice au sein du groupe (+62%). Quant aux activités de Business Intelligence, elles ont subi une légère érosion sur l’année entière, même si le dernier trimestre a montré des signes d’embellie. Le développement régional de Micropole-Univers s’est aussi amplifié en 2009. En particulier, l’agence Rhône-Alpes a réalisé une très bonne année avec une progression de son activité de plus de 16%. Enfin, l’activité formation, Micropole-Univers Institut, a enregistré une croissance de 10% sur 2010.

I nformatica annonce une place de marché pour l’intégration de données Informatica lance la « version bêta » de la place de marché Informatica Marketplace permettant à une communauté d’acheteurs et de vendeurs de partager et exploiter des solutions d’intégration de données. S’appuyant sur la communauté TechNet qui réunit plus de 52 000 développeurs et sur les 400 partenaires de la société, Informatica Marketplace proposera des technologies dans les catégories suivantes : - intégration de données d’entreprise, - qualité de données, - échanges de données inter-entreprises (B2B), - gestion du cycle de vie des informations applicatives, - intégration de données dans les environnements de cloud computing - et gestion des données de référence (MDM, pour Master Data Management). Dès qu’Informatica Marketplace sera en exploitation, elle offrira aux membres de la communauté un point central pour contribuer à la production et à la diffusion de mappings, mapplets, connecteurs, modèles, dictionnaires, solutions verticales et autres composants. Acheteurs et vendeurs disposeront d’une place de marché ouverte pour une large gamme de composants et de solutions d’intégration de données. Les acheteurs pourront facilement trouver et acquérir ce qu’ils cherchent parmi les solutions proposées par la communauté.

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L’actualité des

 umericable lance N une offre Triple Play sociale à 9,99 €/mois

AIRRIA rachète Go Micro Après plusieurs années de coopération, AIRRIA a décidé de racheter le réseau de franchise en services informatiques GO-Micro. Historiquement le 1er réseau de franchise en services informatiques en France, GP-Micro a été créé en 2001. Cette opération va notamment permettre à AIRRIA d’étendre son réseau et de compter 93 agences en France, mobilisant 1 500 techniciens. L’objectif premier de cette nouvelle entité étant de plébisciter et de développer l’offre Entreprises lancée en octobre dernier par AIRRIA. Chaque enseigne conservera toutefois ses spécificités : GO-Micro axée sur le 100% Services et AIRRIA spécialisé dans la convergence voix/données. Le nouveau groupe a réalisé un chiffre d’affaires cumulé de 10 millions d’euros en 2009. « Nous avons démarré notre entreprise en 2005, avec cette ambition de devenir rapidement l’un des leaders sur notre secteur, sans toutefois renoncer aux valeurs humaines qui ont toujours fondé nos démarches. Cette opération s’inscrit dans la même ligne, et nous permet aujourd’hui d’occuper la position souhaitée. Reste à poursuivre la dynamique de notre nouvelle entité, ce qui, avec des références majeures comme France Telecom, la FNAC ou Euro Protection Surveillance (No1 de la télésurveillance en France), se profile positivement », se félicitent Olivier Coin, dirigeant fondateur du réseau AIRRIA, et son associé Antoine Dreano. Déjà présent en Belgique et en Espagne, le nouveau groupe va continuer son développement à l’international.

Quelques jours seulement après la demande du Premier Ministre concernant la création de tarifs « sociaux » dans l’accès à Internet, Pierre Danon, le PDG de Numericable, lève le voile sur une offre Triple Play à 9,99 euros/ mois. Une offre disponible dans les immeubles raccordés au réseau Numericable et dont les gestionnaires auront souscrit un contrat SUN (Service Unique Numérique) qui comprendra : un accès Internet haut débit 2 Mega (30 adresses mail, 200 Mo d’espace personnel), une ligne téléphonique avec les communications illimitées vers la France métropolitaine et le pôle emploi (numéro 3949), la réception des chaînes gratuites de la TNT, de la TNT HD et d’une trentaine de chaînes étrangères. Seuls seront éligibles à cette offre les bénéficiaires du Revenu de solidarité active, de l’allocation de solidarité spécifique ou de l’allocation aux adultes handicapés. La nouvelle offre devrait être subventionnée par le fonds de service universel de la Caisse des dépôts à hauteur de 4,21 euros par mois et par abonné. L’utilisateur n’aurait plus à payer que 5,99 euros par mois. Si l’offre est rapidement homologuée, elle sera disponible dès cet été.

services


janvier-février 2010

Vos talents méritent la couleur Peut-on imaginer le talent sans la couleur ?

MRM WORLDWIDE

Nous non. Et vous non plus, sûrement. Répondant à un enjeu d’image pour votre entreprise, la couleur met en valeur votre savoir-faire et donc vos compétences. Chez Brother nous savons à quel point la moindre impression est capitale. C’est pourquoi nous concevons des imprimantes et multifonctions adaptés à tous ceux qui ont plus d’un talent à exprimer…

L’actualité des

services VOS TALENTS MÉRITENT LA COULEUR Stratégie 31


L’actualité du channel I ngram Micro distribuera les produits Buffalo Technology dans toute l’Europe Buffalo Technology et Ingram Micro renforcent leur collaboration en nouant un partenariat paneuropéen de distribution. Désormais Ingram Micro distribuera l’ensemble des produits Buffalo dans toute l’Europe, dont ses NAS (LinkStation Pro, LinkStations Mini ou TeraStationset) et ses disques durs externes (MiniStations Lite, DriveStations ou MicroStations). Buffalo Technology espère ainsi devenir le leader du NAS en Europe. « Grâce à l’expertise et la connaissance produit d’Ingram Micro, je suis convaincu que nous améliorerons notre position déjà bien avancée sur le marché » explique Kevin Vine, responsableble des ventes et du marketing.

5e édition de l’Inno’Show Innelec Multimédia veut faire de l’Inno’Show 2010 l’évènement incontournable de l’année. La convention annuelle des revendeurs du multimédia se tiendra les lundi 20 et mardi 21 septembre 2010, dans le Centre de Convention de l’hôtel Newport Bay Club, à Disneyland Paris. Plus de 500 professionnels y sont attendus. Au programme, sur 2 jours : un salon de plus de 2 000 m² et 14 sessions de 45 minutes animées par les plus grands éditeurs du marché (Jeux vidéo et logiciels utilitaires). Le site internet « Inno’Show 2010 » (sur www.asdecom.fr) ouvrira ses portes la première semaine de juin.

Smart Technologies lance un programme de certification Le spécialiste du tableau interactif lance un programme de certification pour ses revendeurs et espère ainsi renforcer leurs compétences techniques et commerciales. Deux niveaux de certifications sont désormais mis en place (Silver et Gold), selon que le revendeur est spécialisé dans le secteur de l’éducation, de l’entreprise ou les deux. Chaque revendeur certifié pourra donc bénéficier de la formation gratuite de ses équipes techniques et commerciales et d’un accompagnement dédié à la prospection, à la gestion des leads et aux démonstrations des solutions Smart en clientèle. L’objectif pour Smart Technologies étant évidemment de renforcer l’expertise des partenaires autour de ses produits et « de leur permettre de proposer des solutions encore mieux adaptées aux demandes des clients, pour l’Education comme pour l’Entreprise » indique Xavier Trasancos, Directeur SMART Technologies France. Le fabricant prévoit par ailleurs de mettre à disposition du channel des outils d’aide à la vente, des supports de communications, des opérations marketing ciblés et d’organiser des roadshows dans toute la France. Il compte ainsi labelliser 10 revendeurs Gold et 30 revendeurs Silver cette année.

Brightstar développe son activité en France La co-entreprise créée par Tech Data Corporation et Brightstar Corp. annonce le démarrage de son activité en France. Cette annonce intervient dans le cadre de la stratégie de croissance de l’organisation paneuropéenne de Brighstar Europe dont l’objectif consiste à devenir le principal distributeur de solutions mobiles et sans fil en Europe. Cette organisation bénéficie d’un back-office centralisé, de ressources logistiques performantes et de la structure financière des deux sociétés qui la composent. En proposant des appareils communicants (mobiles, smartphones et ordinateurs portables), ainsi que des services à valeur ajoutée, Brightstar France cible aussi bien les opérateurs mobiles et les revendeurs que les distributeurs en ligne. L’offre de produits et services se développera au cours des prochains mois. En France, une équipe est déjà constituée. Située à Bussy Saint Georges près de Paris, elle est pour l’heure dirigée par Antonin Martinot (consultant externe) jusqu’à ce que Brightstar France embauche son Directeur Général. Pour Brightstar Europe, le marché français est prioritaire. Rod Millar, son Président soutiendra fortement le développement de la filiale française. « Ceci est une étape essentielle dans notre stratégie de diversification et représente un vrai relais de croissance », dit Gérard Youna, Président de Tech data France.

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L’actualité du

channel

 icrosoft offre le choix entre les principaux M navigateurs du marché C’est parti ! Internet Explorer n’est plus le navigateur installé par défaut sur les PC équipés de Windows. Comme en a décidé la Communauté Européenne, Microsoft vient de mettre en place la possibilité pour ses utilisateurs de choisir entre les différents navigateurs du marché. La décision touche non seulement les nouveaux ordinateurs mis sur le marché mais aussi ceux déjà installés. Un écran offrant le choix entre Google Chrome, Opera, Mozilla Firefox, Safari et Internet Explorer (ainsi que sept autres navigateurs) s’allume aujourd’hui sur les PC européens. D’ici peu, les utilisateurs ayant laissé Internet Explorer activé par défaut devraient pouvoir télécharger la mise à jour Windows et son raccourci sur le bureau intitulé «choix du navigateur».


janvier-février 2010

Vos talents méritent la couleur Peut-on imaginer le talent sans la couleur ?

MRM WORLDWIDE

Nous non. Et vous non plus, sûrement. Répondant à un enjeu d’image pour votre entreprise, la couleur met en valeur votre savoir-faire et donc vos compétences. Chez Brother nous savons à quel point la moindre impression est capitale. C’est pourquoi nous concevons des imprimantes et multifonctions adaptés à tous ceux qui ont plus d’un talent à exprimer…

L’actualité du

Stratégie channel

VOS TALENTS MÉRITENT LA COULEUR

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L’actualité des fournisseurs Stockage : PACT signe avec Sony Chiffre d’affaires record pour Microsoft

PACT Informatique et Sony annoncent la signature d’un partenariat portant sur la vente de cartouches de stockage. PACT et ses 1 500 revendeurs devraient assurer à Sony une excellente couverture du territoire. Les deux partenaires vont proposer aux revendeurs un service complet (tests produits, installation/intégration, formation, conseil, suivi…). Fort de ses 60 années d’expérience en la matière, Sony qui fabrique la quasi-totalité des types de supports de stockage magnétiques et optiques haute qualité présents sur le marché, pourra aider les revendeurs à répondre aux besoins de leurs clients en matière de stockage, depuis la sauvegarde des données d’un seul poste à celle de tout un réseau d’entreprise. Les produits concernés par l’accord couvrent toute la gamme des cartouches de stockage proposée par Sony (LTO, DDS, AIT, Disques Magnéto-Optiques…). Sony propose également un service unique de récupération des données des supports de stockage et offre une garantie à vie sur ses supports de stockage informatique. « Ce partenariat est une excellente chose pour PACT Informatique, estime Régis Bonneterre, Responsable des Ventes chez PACT Informatique. En effet, nous proposions jusqu’à ce jour à nos clients uniquement les lecteurs, serveurs, librairies… répondant à leur besoin. Maintenant, grâce à ce partenariat, nous allons pouvoir leur proposer des offres globales (matériel LTO + cartouches) et couvrir ainsi l’intégralité de leur demande ».

La crise semble bien être passée pour le géant américain du logiciel. Microsoft vient en effet de dévoiler un chiffre d’affaires trimestriel de 19,02 milliards de dollars, assorti d’un résultat net de 6,66 milliards de dollars. Ces chiffres augmentent respectivement de 14% et de 60% par rapport à la même période un an plus tôt. Il est nécessaire toutefois de préciser que les 19,02 milliards de dollars atteints au cours du trimestre fiscal écoulé ont pu l’être grâce à l’intégration d’un revenu différé se montant à 1,71 milliard de dollars et résultant du programme optionnel de mise à jour vers Windows 7 ainsi que des préventes du système d’exploitation aux OEM et à la grande distribution avant sa disponibilité générale. Windows 7 et Windows Server 2008 R2 ont été lancés le 22 octobre comme prévu. Au cours de ce deuxième trimestre fiscal, Microsoft a commercialisé plus de 60 millions de licences Windows 7. Ce qui en fait, selon l’éditeur, le système d’exploitation qui s’est vendu le plus vite de toute l’histoire des systèmes d’exploitation. Si l’on regarde les résultats de Microsoft division par division, le trimestre écoulé n’a pas été aussi rose partout. La division Windows & Windows Live a vu son chiffre d’affaires passer de 4,064 à 6,904 milliards de dollars. Les serveurs et les outils ont progressé de 3,755 à 3,844 milliards de dollars. Les services en ligne ont reculé de 609 à 581 millions de dollars. La division business a légèrement cédé du terrain, passant de 4,881 à 4,745 milliards de dollars. Dans le même temps, les produits grand public et les périphériques ont reculé de 3,256 à 2,902 milliards de dollars. Les services en ligne continuent à perdre de l’argent. Les pertes se montent cette fois à 466 millions de dollars (contre 320 millions un an plus tôt). C’est au niveau Corporate que Microsoft charge le plus de pertes (1,291 milliard de dollars). La division loisirs et périphériques progresse de 130 à 375 millions de dollars. Dans le même temps, la division Windows et Windows Live dégage un résultat d’exploitation de 5,394 milliards de dollars (2,712).

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L’actualité des

fournisseurs


mars 2010

 isc Group se réorganise et supR prime la moitié de ses effectifs Le ralentissement économique de 2009 n’a pas épargné Risc Group qui affiche un chiffre d’affaires semestriel de 33,6 millions, en baisse de 16,6% par rapport à l’exercice précédent. Rupture des relations commerciales entre HP Le pôle Inbox a particulièrement souffert avec une activité en et Cisco baisse de 38%. Pour limiter la casse, Risc Group a notamment décidé de réduire les effectifs de ses filiales allemande et itaC’est le divorce entre Cisco lienne, et de limiter leur activité à la gestion et au renouvelSystems et Hewlett-Packard. lement de leur parc clients. En France, un plan de restauraLes deux alliés d’hier ne seront tion des équilibres financiers a également été mis en place, en désormais plus partenaires raison, là encore, d’une activité insuffisante. commerciaux. Cisco a en effet Le pôle IT Solutions, en revanche, s’en est plutôt bien sorti et a décidé de ne pas renouveler enregistré une croissance globale de 8%. La France qui reprél’accord conclu avec HP pour sente 94% des revenus du pôle a même progressé de 6%. la distribution de ses produits Sur cette période, Risc Group a également accueilli une nouréseaux. Celui-ci prendra donc velle équipe dirigeante (Bernard Calvignac étant le PDG du fin le 30 avril. groupe et nouvel actionnaire) qui a défini une nouvelle straSur son blog, Keith Goodwin, tégie. L’activité du groupe sera désormais spécialisée par senior vice-président de Cisco, métier via quatre grands pôles : la sauvegarde avec le logiciel a expliqué que cette décision tenait au fait que les deux BACKUPIA, le « Vertical Cloud Computing » en reprenant entreprises étaient aujourd’hui devenues de véritaprogressivement la gestion en mode SAAS des participations bles concurrents dans les produits pour datacenters. détenues par STS Group, l’activité Inbox qui sera filialisée Notamment du côté des offres de réseau IP, des comdans le courant de l’année 2010 et enfin Backup Avenue qui mutateurs Ethernet et surtout des serveurs à lames, va regrouper les activités de monDSI (activité historique de un créneau sur lequel Cisco s’est engagé et qui était Risc Group dans le domaine du SAAS) et de Risc Group IT jusqu’à présent l’apanage de HP. De partenaires, les Solutions UK en Angleterre (ex Clunk Click). deux sociétés sont désormais devenues concurrentes. Cette restructuration implique malheureusement la suppresHP ne pourra donc plus profiter de rabais, ni avoir la sion de quasiment la moitié des salariés. Alors que le groupe primeur de certains produits Cisco. Mauvaise nouvelle comptait 653 employés en juin 2009, ils ne seront plus que 320 pour le géant américain qui, chaque année, engrange cette année. près d’un milliard de dollars de recettes grâce aux

ETC devient intégrateur de Classe Mobile Neo

ventes des produits réseaux Cisco. HP aurait apparemment plus besoin de Cisco que le contraire. La plupart des observateurs se demandent toutefois sur la rupture des relations commerciales entre les deux fabricants est bel et bien la bonne solution. HP a d’ailleurs annoncé que des négociations étaient en cours afin de mettre sur pied un nouveau partenariat commercial. Car, le constructeur sait pertinemment que certains de ses clients vont exiger des équipements Cisco et veut à tout prix pouvoir leur en fournir. Mais ce qui fâche certainement Cisco, c’est aussi le rachat par HP de 3Com moyennant 2,7 milliards de dollars. L’opération vient d’ailleurs de recevoir l’aval de la commission de la concurrence de l’Union Européenne. Cette devrait permettre à HP de consolider son offre datacenters et ses solutions de sécurité réseau. De quoi là encore faire de l’ombre à Cisco...

A compter de ce mois de février, ETC devient intégrateur de Classe Mobile Neo. Il commercialise l’intégralité de la gamme du fabricant : la MiniBox, la SmallBox et la MidBox. Les revendeurs ont le choix entre 2 options : acheter la classe mobile «nue» ou bien la solution complète comprenant : la classe mobile, les portables masterisés et configurés, la borne wifi D-Link installée et configurée, le logiciel Office pro Education de Microsoft, Netopschool integral de Addjust… Les classes mobiles sont préparées à Lieusaint dans le centre logistique d’ETC qui dispose d’une surface dédiée à l’intégration de 4 000 m² où 50 techniciens peuvent intégrer jusqu’à 2 000 machines par jour. « En scellant ce partenariat, ETC confirme son statut de grossiste expert sur le marché de l’éducation auprès des revendeurs », explique le grossiste. Distributeur historique des tableaux interactifs Smart, il propose donc une solution complète dans le cadre du projet ENR et constitue un relais stratégique pour le déploiement de ce projet. Pour parfaire son offre, ETC a mis en place une équipe dédiée aux classes mobiles accessible au 01.41.30.95.40 ou sur etcenr@metrologie.fr

L’actualité des

fournisseurs

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Tech Data sur le salon IT-Partners : premier bilan http://www.itrtv.com/video/246/tech-data-salon-it-partners-premier-bilan.html

« Avec un stand de 221 mètres carrés, nous hébergeons plus de 50 partenaires sur le salon IT-Partners. » explique Alexandra Angly, responsable MarCom de Tech Data France. «  L’objecjtif était de présenter des solutions à nos clients, de les amener à découvrir les offres que l’on propose par exemple sur l’ENR (Ecole Numérique Rurale), sur les logiciels, sur la mobilité et la vidéo surveillance. Ces produits ayant en ce moment le vent en poupe. Cette année encore, nous avons eu la joie d’une forte affluence sur notre stand, de nombreux clients ayant répondus présents à nos invitations. Ceci est peut-être également du à la reprise de nos déplacements en province pour les rencontrer. Sur le salon, quelques 500 partenaires ont reçu en cadeau un sac de marque Mobilis. » Louiza Khemache et de projet Mobilité & Marketing Produits Tech Data

Louiza Khemache est chef de projet Mobilité – Marketing Produits pour Tech Data et s’est particulièrement occupée de l’organisation et de la vie du village mobilité sur le stand. Elle est très enthousiaste sur le résultat. « C’est un véritable succès, nos plus grands partenaires sont venus nous rejoindre à l’instar de Blackberry pour une première cette année. La société Intel a également

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Alexandra Angly Responsable MarCom Tech Data France.

« Nous avons déjà plus de 40% de visiteurs en plus au regard de l’année dernière. Beaucoup d’intérêt de la part de nos visiteurs pour les villages mobilité et ENR, thèmes sur lesquels nous avons beaucoup investis cette année. Tous les produits à forte valeur ajoutée, avec par exemple la marque Cisco, et même tous les produits de convergence IP ont également beaucoup capté l’intérêt. Cet événement nous a permis de rencontrer un grand nombre de nos clients en face to face, ce qui nous ouvre de très belles perspectives pour l’année 2010. »

contribué au succès du village mobilité en présentant sa nouvelle gamme de processeurs de nouvelle génération et dédiés à la mobilité. Nous avions également des solutions avec Windows Phone présentées avec des mobiles HTC, Acer ou Samsung. Tous les revendeurs savent que nous proposons des ordinateurs portables mais très peu sont au courant que nous vendons également des smartphones. Ce salon a été l’occasion de montrer notre vitrine mobilité complète. » Sylvain Nacmias, DGA en charge du Commerce pour Tech Data France se montre également très satisfait de la qualité et la quantité du visitorat.

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Sylvain Nacmias, DGA en charge du Commerce Tech Data France


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Nous misons sur la distribution indirecte pour les produits dédiés aux PME PMI Interview de Peter Lambrecht, VP Channel d’Emerson Peter Lambrecht est VP Channel and Key Account Sales Liebert Products Europe, MiddleEast and Africa pour Emerson Network Power. Avec le rachat récent d’Avocent, Emerson ajoute à son catalogue des solutions logicielles permettant d’améliorer la performance énergétique des data centers. http://www.itrtv.com/video/271/misons-distribution-indirecte-produits-dedies-pme-pmi-brinterview-peter-lambrecht-vp-channel-emerson.html  Quelle est la stratégie d’Emerson pour les revendeurs ?

Peter Lambrecht VP Channel Emerson

Chez Emerson, depuis 3 ans, nous avons changé notre stratégie concernant le « go to market ». En effet, nous sommes très connus dans le monde des data-centers et nous avons toujours travaillé avec des grands comptes au niveau mondial. Mais il y avait une partie du marché qui nous échappait. Nous avons donc développé des produits spécifiques pour les PME et PMI, et nous avons décidé d’utiliser la distribution indirecte pour les commercialiser.  Quels sont ces produits ? Ils sont vraiment conçus pour les PME/PMI, adaptés pour des solutions de une à 3 baies avec un ordre de prix de 15 à 20 000 euros. Le client n’a plus

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besoin de créer un data center dédié, il n’a plus besoin d’une salle informatique fixe car elle devient mobile. Nous avons créé d’autres solutions comme le CAV qui est une unité pour la climatisation des baies existantes.  Comment se passent les relations avec les revendeurs ? Nous sommes présents dans toute la France avec nos ingénieurs, pour aider les revendeurs. Lorsqu’ils ont détecté un projet, nous allons établir ensemble un cahier des charges pour définir les besoins du client et l’offre la plus adaptée. Puis, de notre côté, nous prenons en charge l’installation et le service après-vente. Nous sommes là pour expliquer aux revendeurs les opportunités de business et l’aide que nous pouvons leur apporter. De plus, la tendance Green, très à la mode actuellement, existe pour nous depuis toujours. Ainsi, lorsque nous observons la consommation énergétique d’un data center, 52% résultent de l’équipement informatique et 48%

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de l’infrastructure, des onduleurs, de la climatisation. Concrètement, lorsqu’un client achète une unité de refroidissement de 20  kW si son besoin n’est que de 5  kW, nous fournissons uniquement les 5 kW nécessaires. C’est très important pour le ROI des clients. Nous venons de conclure quelques projets avec de grosses banques européenne et nous avons réalisé des économies d’énergie de 50 à 60%.  Comment s’est passée l’intégration d’Avocent ? Avec Avocent, nous avons complété notre offre au niveau de l’infrastructure du data center. Ce qui est très important pour nous. Nous avions tous les éléments : la climatisation, les alimentations, … il nous manquait une brique logicielle pour gérer toute l’infrastructure. Après quelques semaines à peine, nous travaillons déjà ensemble sur le terrain ce qui montre notre volonté de travailler ensemble et de fournir des solutions pour nos revendeurs et distributeurs.


mars 2010

Acer affiche ses ambitions sur les mobiles Interview de Bülent Turan, Telco Sales Manager Acer Bülent Turan est Telco Sales Manager pour Acer Computer France. Cette division Telco est depuis 2009 un axe stratégique de développement pour le constructeur. En passant par l’achat de la société Eten ou la nomination de Massimo D’Angelo à la tête de la force de vente dédiée au réseau Telco pour la région EMEA, la société Acer s’organise pour répondre aux besoins croissants de ce marché des smatphones et des produits informatiques de mobilité. http://www.itrtv.com/video/262/acer-affiche-ambitions-mobiles-br-interviewbulent-turan-telco-sales-manager-acer.html  Quelle est l’offre d’Acer en mobilité ? D’une part, Acer propose une offre globale et complète principalement sur les Netbooks qui intègrent ou qui n’intègrent pas la 3G. Ces offres vraiment complètes correspondent à une actualité du marché de la mobilité. Nous avons des accords avec certains opérateurs pour proposer et pousser ces offres vers les revendeurs IT et Télécom en même temps. D’autre part, la téléphonie commence à prendre de l’importance avec une offre qui s’est développée 1 an après le rachat d’Eten (et de ses smarphones). Nous sommes référencés chez quasiment tous les opérateurs du marché aujourd’hui avec des produits Windows Mobile ou Android.  Comment distribuez-vous ces produits ? Nous avons un circuit de distribution spécialisé avec les grossistes 20:20, Mob Labs, Audim et maintenant les équipes de Techdata. Ces derniers ont, en effet, constitué des équipes avec lesquelles nous travaillons sur des opérations à destination des reven-

deurs de téléphonie mais également des Espaces SFR ou d’autres magasins dédiés au sein desquels nous proposons également des offres Notebooks ou Netbooks. Que ce soit avec une clé 3G ou directement une carte SIM intégrée dans les produits. Et de plus clé ou carte signifie subvention.  Quel est votre message à l’attention des revendeurs informatiques ? La convergence commence petit à petit à s’appliquer, les revendeurs IT s’intéressent de plus en plus à ce nouveau monde, vecteur de croissance et de marge. Ce qui n’est pas évident sur la partie informatique. Une offre globale Télécom permet également d’avoir une autre typologie de clientèle et apporte de la valeur avec une marge beaucoup plus intéressante.  Quelles sont vos ambitions pour 2010 sur ce segment ? Nous avons de gros objectifs et de grosses ambitions. Sur les années à venir, nous souhaitons prendre des parts de marché importantes comme nous l’avons fait jusqu’à maintenant

sur les ordinateurs, PC ou Portables. Durant les prochains mois, de nouvelles gammes produits vont sortir et notre présence marketing va croître en visibilité. Chez Acer, toutes les années sont quasiment bonnes même l’année dernière. En 2009, nous avons réalisé une excellente année et de la croissance. Cette année les nouvelles technologies que nous mettons en avant vont nous aider. Nos gammes, qui sont de plus en plus importantes et intéressantes, apportent réellement une valeur ajoutée. Nous travaillons beaucoup sur des produits extra fins, extra légers, avec des autonomies qui deviennent très importantes. Ainsi, les produits TimeLine autorisent jusqu’à 8h d’autonomie. Bülent Turan, Telco Sales Manager Acer Computer France

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Rester proche des revendeurs est essentiel pour Epson Interview de Pascal Handy, Responsable Marketing & Marché Business Pascal Handy est Responsable Marketing & Marché Business pour Epson France. Il évoque pour ITchannel.info la stratégie mise en oeuvre par Epson à destination des revendeurs, la volonté forte de proximité, les aides et les technologies proposées en 2010. http://www.itrtv.com/video/275/rester-proche-revendeurs-est-essentiel-epson-br-interviewpascal-handy-responsable-marketing-marche-business.html

 Quelle est votre stratégie commerciale et marketing ? Notre stratégie continue de reposer sur un modèle de ventes indirectes et s’appuie sur notre réseau de revendeurs duquel nous souhaitons rester très proches. A cet effet, nous nous déplaçons régulièrement en province lors de notre Tour de France. Des salons nous permettent également de rencontrer tous ceux qui le souhaitent. Les rapports humains sont fondamentaux et notre présence sur l’ensemble du territoire français nous permet présenter notre offre produits et nos solutions pour tout ce Pascal Handy qui est travail de numériResponsable Marketing sation et d’impression. & Marché Business Epson France

Nous avons mis en place depuis deux ans une politique de promotions très attractives pour nos revendeurs afin de les aider à conforter

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leurs niveaux de marges et à rester concurrentiels sur des affaires difficiles. Nous leurs apportons un soutien technologique et financier. Nous avons une base de 500 revendeurs fidèles que nous suivons et nous adressons également 6000 revendeurs informatiques qui commercialisent des produits Epson. Tout dépend de leur niveau d’implication dans la vente de périphériques. Certains vendent uniquement lorsque l’occasion se présente et d’autres sont beaucoup plus proactifs. Ces 500 revendeurs les plus impliqués, nous les suivons régulièrement et nous allons à leur rencontre lors des tours de France ou de salons.  Quels sont vos produits phares pour les revendeurs ? Tous les produits basés sur la technologie maison Micro Piezo. Cette technologie est née il y a deux ans. Elle se révèle très adaptée aux revendeurs car elle est basée sur un modèle économique pertinent ; un prix hardware abordable, et surtout un coût à la cartouche extrêmement rentable.

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A titre d’exemple, une cartouche noire de 8 000 pages est vendue 52  euros contre 100 à 150 euros pour une technologie traditionnelle laser. L’intérêt est fort pour les revendeurs de proposer un matériel professionnel avec également une offre en consommables extrêmement économiques. Nous inversons le « business model » des imprimantes traditionnelles avec un TCO onéreux en raison du prix des cartouches laser. Le coût à la page est notre credo. Nous avons une position agressive grâce à cette technologie alternative en étant quatre à sept fois plus économiques en coût à la page. De plus, cette technologie n’a pas besoin de chauffage pour imprimer, donc pas d’unité de fusion, pas de four, pas de bloc photo conducteur ni de kit de maintenance. Bien entendu, nous devons vendre du coût à la page et du TCO, là où malheureusement beaucoup de petites entreprises regardent seulement le prix frontal du hardware, ce qui parfois entraîne pour elles de


mars 2010

MixVibes s’attaque au retail Interview de Jean-Louis Tenoux, Responsable IT Business Development Jean-Louis Tenoux est responsable IT Business Development pour la société Mixvibes. Cette société française d’édition de logiciels et de matériels informatiques s’est plus particulièrement spécialisée dans les produits pour la musique et pour les DJ. http://www.itrtv.com/video/273/mixvibes-attaque-retail-interview-jean-louis-tenoux-responsable-it-business-development.html  Quelle est la raison de votre référencement chez un grossiste généraliste ? mauvaises surprises financières à l’usage.  Comment envisagez vous la suite de l’année 2010 ? L’année 2009 a été difficile mais nous nous en sommes bien sortis. En l’occurrence, c’est notre politique de proximité qui nous permet de traverser des périodes un difficiles. Les revendeurs nous sont fidèles et nous les aidons avec les offres produits et les offres prix. Cela nous permet de gagner des parts de marché sur le segment des PME/PMI mais également auprès des grands comptes avec nos offres professionnelles. Donc pour 2010, l’objectif est persévérer dans cette direction avec la proximité, le suivi, les informations, les outils d’aide à la vente et toute une communication régionale. Nous avons sept agences réparties en France avec des acteurs dédiés pour les revendeurs plus une aide technique locale.

C’est vrai, qu’historiquement, nous sommes une société qui édite des logiciels pour les DJ professionnels. Jusqu’à ce jour nous étions présents surtout dans les DJ Shops et les magasins spécialisés pour la musique. Nous avons constaté, depuis quelque temps déjà, que le marché grand public s’intéresse de plus en plus aux matériels et aux logiciels des DJ professionnels. Nous avons donc adapté toute notre gamme pour le retail et nous venons, grâce à Tech Data, de les présenter à ce marché.  Comment les revendeurs et distributeurs perçoivent-ils vos offres ? La principale question concerne l’existence d’une clientèle pour nos produits. Il s’agit quand même un marché de niche qui s’adresse à une cible très jeune, très mode. Il faut

certes trouver une nouvelle clientèle pour ce type de produits mais c’est un marché qui explose. Avec les fêtes de Noël, même les éditeurs de jeux vidéo s’y sont mis, par exemple avec DJ Heroes.  Qu’attendez-vous de l’année 2010 ? En 2010, notre objectif est de s’implanter de plus en plus chez les revendeurs. Nous avons commencé réellement à explorer ce marché l’année dernière mais nous sommes vraiment très jeunes et nous le connaissons encore assez peu.

Jean-Louis Tenoux Responsable IT Business Development Mixvibes.

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Gateway opère son retour en France avec Tech Data

Interview de Hervé Berrebi, Channel Sales Manager

Henry Berrebi est Channel Sales Manager pour Gateway en France. Il évoque pour nous le grand retour de la marque dans l’hexagone et les plus proposés aux revendeurs pour les inciter à venir vers cette filiale d’Acer dédiée au monde professionnel. http://www.itrtv.com/video/272/gateway-opere-son-retour-france-tech-data-br-interviewherve-berrebi-channel-sales-manager.htmlbusiness-development.html  Quelles sont vos relations avec Tech Data ? Dès juillet 2009, Gateway est arrivé chez Tech Data en d’exclusivité pour le marché français. Cela concernait le lancement de nos gammes de pc portables et d’écrans. Nous sommes aujourd’hui en phase d’accélération avec Tech Data France pour développer la partie infrastructure et les serveurs. Depuis déjà sept mois nous avons une croissance mensuelle tant en adressage revendeurs qu’en chiffre d’affaires. Henry Berrebi En ce moment, nous finaChannel Sales Manager lisons notre réseau de Gateway France revendeurs.  Comment les revendeurs perçoivent le retour de cette marque ? La marque Gateway était effectivement présente sur l’Europe et la France jusqu’en 1997 pour se concentrer ensuite sur le marché nord-amé-

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ricain sur la partie grand public. Aujourd’hui Gateway, adossé à Acer groupe au niveau mondial, tout comme les marques Packard Bell et E-machine, a été choisi comme la marque 100% professionnelle tant pour les segments SMB et Mid market que pour les grands comptes.  Quels sont les produits phares de vos gammes ? Le portable MS 40, modèle 14 pouces avec un affichage LED, une autonomie de huit heures natives (une seconde batterie permet d’atteindre jusqu’à 11 heures), un poids de 1,9 kg avec lecteur d’optique intégré. Il permet de travailler une journée entière (« all day work ») sans aucun câble d’alimentation secteur à emmener lors des déplacements. Le second produit est ordinateur de bureau complet dans un petit boîtier (« ultra small form factor ») qui s’appelle le DU10. Il pèse 5 kg et grâce à une alimentation de portable permet de réduire fortement la consommation d’énergie et d’électricité. Son faible encombrement lui permet, par exemple, de s’intégrer efficacement dans un environnement avec un

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tableau interactif pour le milieu éducatif et le secteur public.  Quels sont les points de différences que vous proposez aux revendeurs ? Nous disposons d’une structure et d’une logistique extrêmement souples au niveau de l’Europe et dissociées par rapport au groupe. Nous avons un service de maintenance adossé à nos partenaires avec un tiers maintenant national même si certains de nos partenaires auront une délégation de maintenance. Bien sûr, nous proposons une réponse rapide aux demandes de cotations et une souplesse de fonctionnement au quotidien pour être le plus efficace possible par rapport à nos concurrents.  Quid de l’année 2010 ? Une année de transition ? L’année 2010 sera un meilleur cru que 2009. Nous allons recruter très rapidement au sein de Gateway France pour consolider notre approche sur le réseau et les clients finaux. En même temps nous sentons les signes de


mars 2010

Philips à l’écoute des clients Interview de Mikaël Grynszpan, Sales Manager France Mikaël Grynszpan est Sales Manager France pour la société Philips. Il nous présente la stratégie de l’entreprise en matière de dictée numérique http://www.itrtv.com/video/269/philips-ecoute-clients-br-interview-mikael-grynszpansales-manager-france.html

reprise au niveau du marché américain et bien sûr, nous attendons les répercutions sur le marché français. Nous sommes confiants également dans la convergence de nos produits avec les revendeurs qui font de plus en plus de services. En effet, aujourd’hui, ils commandent du matériel sous forme de «  composants » comme des produits de commodité. En même temps, ils ont besoin d’avoir des technologies au goût du jour et une simplicité de compréhension de la gamme. Donc, le portfolio de produits Gateway reste simple tout comme nous sommes souples au niveau du partenariat avec le canal de distribution revendeurs et efficace sur le modèle de distribution via Tech Data France aujourd’hui.

 Quelle est la stratégie de Philips sur votre segment ? Au niveau de l’activité « dictée » chez Philips, nous suivons une double stratégie. La première direction est d’avoir une vision en temps réel sur les attentes de nos clients finaux. Ceci afin de bien connaître le marché et d’accompagner au mieux nos distributeurs à la promotion de nos solutions matérielles et logicielles. Actuellement, nous sommes très connus pour la fabrication de matériels qui sont robustes, utilisés depuis plus de 50 ans par principalement les médecins et les avocats. D’un autre côté, nous avons une stratégie de développement matériel mais également de développement de solutions logicielles. De plus en plus, nos technologies de dictées numériques s’intègrent d’une manière transversale, pour une gestion d’un flux de dictées au sein d’une société. Par ailleurs, nous nous sommes aperçus de l’importance d’un accompagnement car nos utilisateurs finaux sont en général très exigeants. Qu’il s’agisse d’un cabinet médical ou d’un cabinet d’avocats, l’informatique n’est pas leur domaine de prédilection. Il

devient très important de les accompagner et d’avoir un partenaire qui assure la proximité avec l’utilisateur au quotidien.  Quelle est votre actualité produits ? Nous avons un nouveau produit dans le concept de l’air et du sans fil qui complète la gamme SpeechMike. C’est un microphone qui permet de dicter sans fils en connexion Bluetooth avec un ordinateur. Il fonctionne dans un rayon de 10 mètres sans être raccordé physiqueMikaël Grynszpan ment au PC. Le Sales Manager France SpeechMike Air est Philips proposé en deux versions, aux prix indicatifs de vente de 399 et 499 euros hors taxe. Evidemment, ce modèle omnidirectionnel est optimisé pour la reconnaissance vocale.

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La valeur ajoutée par le service Interview d’Henri Abenezra, Président d’Elit Technologies Henri Abenezra est le Président d’Elit Technologies. Cet intégrateur spécialisé dans les réseaux, les infrastructures, les télécoms et la sécurité propose des solutions complètes de communications unifiées et de services.

http://www.itrtv.com/video/268/valeur-ajoutee-service-interview-henri-abenezra-elittechnologies.html

par exemple des alarmes dans des industries chimiques, qui devront passer par des liens spécifiques Télécom.

 Que propose Elit Technologies ? Chez Elit Technologies nous proposons un service d’Ingénierie d’Excellence qui permet aux revendeurs de distribuer des offres auxquelles ils n’avaient pas accès, des offres à valeur ajoutée comme de la communication unifiée, de la virtualisation, du stockage, des solutions spécifiques en sécurité et ou en visio conférence par exemple. Ce sont des technologies difficiles à mettre en place pour un Henri Abenezra revendeur qui ne dispose Président pas forcément des ingéElit Technologies nieurs certifiés et qualifiés nécessaires. Il va ainsi pouvoir proposer en toute quiétude, en toute sérénité, une offre de systèmes informatiques complexes chez ses clients. Nous proposons des services d’appoints technologiques.

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 Avez-vous des partenariats par exemple technologiques ?  Quelles sont vos spécialités ? Elit technologies s’est spécialisée dans les communications unifiées avec des offres spécifiques adaptées pour le milieu médical, les cliniques, les hôpitaux, les petits groupements. Nous connaissons bien les problématiques de ces domaines qui demandent par exemple de très grandes compétences en imagerie médicale, en VPN sécurisé pour l’accès aux dossiers patients des malades … Nous avons également ce type d’approche pour le domaine juridique, les avocats, les notaires, les experts comptables, qui ont des spécificités et des demandes en communications unifiées. Nous allons proposer des solutions métiers pour les industriels comme

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Nous avons un partenariat technologique principal est avec Cisco supporté par Azlan et Tech Data qui contribuent à nos actions d’avant vente puis évidemment à l’approvisionnement du matériel. Dans le cas de la communication unifiée, nous avons une offre globale et Cisco vendu par Azlan. Nous installons tantôt un serveur, un poste ou une caméra, tantôt un logiciel…et c’est TechData qui va nous les fournir. En travaillant avec Tech Data et Azlan, nous disposons d’une offre globale avec une seule commande, une seule facture, une seule adresse de livraison.


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Dane-Elec mise sur l’innovation Interview de Gérard Levy Bensoussan, EMEA Head of Design Management La société Dane-Elec Memory est présente en Europe, aux USA et en Asie. Reconnue comme un des leaders européens de produits mémoire, Dane-Elec conçoit, assemble et distribue des modules DRAM et des cartes mémoires FLASH dédiés à l’informatique, aux télécommunications et aux appareils numériques. Gérard Levy Bensoussan est EMEA Head of Design Management pour la société Dan-Elec et il répond à quelques questions. http://www.itrtv.com/video/267/dane-elec-mise-innovation-br-interview-gerard-levybensoussan-emea-head-of-design-management.html

 Comment s’annonce l’année 2010 ? 2009 a été une bonne année car les sociétés comme Elit Technologies n’ont pas souffert de la crise. Nous sommes une société qui crée de la valeur ajoutée par du service. Nous avons équipé les entreprises qui souffraient justement de la crise avec des moyens technologiques pour les rendre plus compétitives. Notre discours et notre approche permettent de vendre des systèmes informatiques même en période de crise. 2010 sera une année encore plus belle tout simplement parce que notre discours est maintenant rôdé et notre méthode démontrée. Nous avons reçu plusieurs prix, plusieurs distinctions, notamment le prix du « Partenaire de l’année » à Boston avec Cisco.

 Quelle est la stratégie de DaneElec à l’attention des revendeurs ? La stratégie de Dan-Elec pour les revendeurs passe par notre filiale Intervalle. Ce grossiste nous permet, en effet, d’adresser en direct les revendeurs qui souhaitent commercialiser les produits de Dan-Elec mais également les produits d’autres marques comme Dell.  Quels sont les produits phares de ce début de saison ? L’actualité concerne un produit qui a remporté l’Award de l’innovation au CES de Las Vegas en janvier 2010. C’est un disque dur réseau, accessible via une clé USB. Dan-Elec, soutenu par Oseo, a mis au point ce disque dur qui ne nécessite aucun paramétrage, aucune installation ni configuration. Il suffit simplement de brancher la clef USB pilote à son ordinateur pour adresser en direct, via internet et les réseaux, le disque dur associé et ainsi retrouver ses données. Toute la technologie est dans la clé et une simple reconnaissance lors de l’installation permet

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d’appairer le disque dur avec la clé USB. Par la suite, à partir du moment où le disque dur est relié en LAN à un routeur ou à une Box Internet, l’accès est direct. De plus, cela ne laisse aucune trace dans l’ordinateur hôte, aucun cookie. C’est le seul produit réseau qui fonctionne en peer to peer, le transfert des données est extrêmement rapide. A titre d’exemple, un fichier de 8 Mo ne met que 30 secondes pour être téléchargé à distance. Comment se présente l’année 2010 ? Au sein d’Intervalle et de Dan-Elec, nous sentons une reprise, notamment grâce à ce produit, qui est unique. Par ailleurs, nous prévoyons cette année d’aller à la rencontre des revendeurs au travers de plusieurs manifestations.

Gérard Levy Bensoussan EMEA Head of Design Management Dane-Elec

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Nerim expose sa stratégie Interview de Xavier Grossetete, Directeur Commercial Ventes Indirectes Xavier Grossetete est Directeur Commercial Ventes Indirectes de la société Nerim, opérateur global depuis 1999. Nerim regroupe une quarantaine de collaborateurs et a réalisé en 2008 un chiffre d’affaires en croissance de +18%, à 12,5 M€. En 2009, l’acquisition de l’hébergeur Sivit a consolidé l’offre dans ce domaine. http://www.itrtv.com/video/240/nerim-expose-strategie-interview-xavier-grossetetedirecteur-commercial-ventes-indirectes.html

 Quelle est la stratégie de Nerim ? La stratégie de Nerim consiste avant tout à développer le channel principalement en recrutant de nouveaux partenaires mais également en animant nos partenaires historiques et existants avec un superbe catalogue de services et d’offres. Aujourd’hui, nous proposons des solutions de connectivité, de liaison internet ou d’hébergement. Cette partie s’est Xavier Grossetete fortement développée Directeur Commercial suite au rachat de la Ventes Indirectes de la Nerim société Sivit, réalisé en 2009. Outre la téléphonie, nous avons également des activités moins connues qui permettent par exemple à des partenaires de devenir leur propre opérateur, avec notre backbone surdimensionné.

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 Qui sont vos clients ? Nous ciblons des petites structures proches de leurs clients, très réactives et nous travaillons aujourd’hui avec un panel de 300 partenaires actifs. Notre objectif, à terme, n’est pas d’en avoir beaucoup plus. Avant tout, nous cherchons à bien les connaître et à leur apporter les bonnes solutions au bon moment, au bon prix avec le bon support, la bonne formation et le bon marketing.  Comment commercialisez-vous vos offres ? Nerim a 10 ans et nous sommes connus pour nos qualités techniques mais aussi pour notre qualité humaine et relationnelle. Nous souhaitons aider nos partenaires à maîtriser entièrement nos produits et pour cela la formation est également un axe fort. Nous proposons ainsi

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des formations commerciales, techniques, en ligne ou en province. Par ailleurs, nous voulons aider nos partenaires à faire la promotion de nos offres, par exemple sous la forme de journées portes ouvertes. Pour vraiment les accompagner nous organisons des actions en co-marketing avec des budgets dédiés. Nous proposons nos solutions de deux façons. Un mode de courtage, simple et efficace, et un mode marque blanche où le partenaire conserve la relation directe avec son client pour le support et la facturation.  Comment est constituée l’équipe commerciale ? Nous avons recruté essentiellement une équipe de commerciaux juniors,


mars 2010

La France est un marché stratégique pour Gateway Interview d’Antonio Papale, VP EMEA Gateway compte sur la clarté de son offre et ses produits professionnels pour s’imposer sur le marché. Antonio Papale est Vice Président EMEA de l’entreprise. Il dévoile la stratégie de Gateway pour laquelle les revendeurs ont un rôle capital à jouer. http://www.itrtv.com/video/259/france-est-marche-strategique-gateway-br-interviewantonio-papale-vp-emea.html

qui viennent du channel. Ce sont des jeunes avec une vision externe et qui pourront être très proche des partenaires dans leurs métiers et leurs savoir-faire. Nous souhaitons vraiment mettre en place les conditions de cette proximité, et nous avons aujourd’hui cinq commerciaux régionaux.  Comment s’annonce l’année 2010 ? Nous n’avons pas subi la crise car nous sommes un opérateur alternatif. De ce fait la crise est plutôt bénéfique car nous apportons des économies aux clients. Ainsi, 2009 a été une excellente année pour Nerim avec plus de 21% d’augmentation du chiffre d’affaires global. La vente indirecte a doublé, elle est passée de l’éveil au réveil. L’année 2010 devrait encore être meilleure. Allons-nous doubler notre chiffre d’affaires ? Certes, nous l’ignorons, mais en tous les cas, les indicateurs sont tous au vert.

 Quelle est la stratégie de Gateway pour la France ? Pour Gateway, le marché français reste l’un des marchés stratégiques de l’Ouest de l’Europe et les revendeurs, le Channel en général, sont très importants. Gateway fonctionne, en effet, sur un modèle de vente 100% indirecte. Notre stratégie repose sur une gamme complète de produits depuis les PC, les modèles de bureaux, en passant par les portables, les moniteurs et enfin les serveurs et systèmes de Stockage. Ce qui permet aux revendeurs professionnels de proposer des solutions adaptées. Notre stratégie se construit sur la croissance pour le Channel et aujourd’hui nous ne voulons pas seulement proposer un simple produit mais des sources de gains pour les revendeurs.

Notre stratégie est très claire contrairement à d’autres acteurs qui sont parfois en ventes indirectes et parfois en ventes directes. Par ailleurs, au niveau européen nous avons une approche multi marques avec Gateway et Packard Bell par exemple. Ces deux marques n’adressent pas les mêmes utilisateurs finaux et présentent de réelles complémentarités. Dans le cas de Gateway, nous sommes présents uniquement sur le marché professionnel avec des produits professionnels nous n’adressons pas le SMB ou la Grande Distribution.

 Comment êtes vous organisés ?

 Comme envisagezvous l’année 2010 ?

Gateway a une organisation centralisée et en France nous avons une entité pour les ventes avec des décisions prises en local, de façon à être proches des revendeurs et répondre à leurs besoins. Et si en France nous devons ajuster notre stratégie pour être encore plus proches du Channel, nous le ferons. Nous souhaitons devenir une réelle alternative pour le marché.

L’année 2010 sera très positive pour Gateway, nous entrevoyons beaucoup d’opportunités sur le Channel et nous avons de grandes chances de croître très vite. En temps de crise, lorsque vous avez une offre claire, une stratégie claire, un message clair, vous avez beaucoup plus de chance de faire de la croissance et c’est le cas de Gateway.

Antonio Papale, Vice Président EMEA Gateway

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La sécurité sous la forme de service Interview de Perrine Didrich, Marketing Manager pour F-Secure en France Perrine Didrich est Marketing Manager pour F-Secure en France. Nous l’avons rencontrée sur IT-Partners, l’occasion de faire un point sur l’offre de F-Secure. http://www.itrtv.com/video/260/securite-forme-service-br-interview-perrine-didrich-secure.html

 Que proposez-vous sur IT-Partners ? F-Secure propose la sécurité, principalement sous forme de services à des PME/PMI, à travers un réseau de distribution, grossistes / revendeurs. Nous sommes présents sur trois stands de nos partenaires principalement grossistes D2B, ExerDatacom, mais également notre nouveau partenaire RISC GROUP, qui propose des solutions de services managés. En effet, F-Secure proposant une solution de sécurité sous forme de services qui se nomme PSB (Protection Services for Business), nous nous sommes associés à Risk Group pour bénéficier aussi de leur réseau de revendeurs VARS, et proposer cette solution à l’ensemble des clients potentiels PME/PMI.

Perrine Didrich Marketing Manager F-Secure France

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 Quelles sont les spécificités de votre solution ? Notre solution protège les postes, les ser-

veurs et les serveurs de messagerie Exchange avec une console d’administration web. Les questions principales des revendeurs concernent l’intérêt pour eux et pour le client final de choisir nos solutions. Il s’agit principalement pour les revendeurs de pouvoir administrer totalement la sécurité de leurs clients en mode managé et de les laisser travailler sans être dérangés par des problématiques de sécurité, surtout lorsqu’ils n’ont pas de ressources informatiques. C’est une solution entièrement web qui peut être installée et administrée à distance, sur plusieurs sites à des niveaux et des timings différents.  Quels sont les prix ? La licence commence à 44 euros mais nous avons des tarifs dégressifs en fonction du nombre de postes à protéger, serveurs et exchange également. Comment envisagez vous 2010 ? C’est une bonne année car l’évolution du marché montre que la sécurité sous forme de services managés est en croissance. De plus, nous proposons cette solution depuis une dizaine d’années, notamment via les opéra-

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teurs et donc avec une évolution très concurrentielle.


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Logitech est à l’écoute des revendeurs 3 questions à Gérard Isabel, Country Manager France Nous avons pu rencontrer Gérard Isabel sur IT Partners. Le Country Manager de Logitech France revient sur la stratégie de l’entreprise, son approche du revendeur et quelques innovations technologiques du début d’année. http://www.itrtv.com/video/261/logitech-est-ecoute-revendeurs-br-3-questions-gerardisabel-country-manager-france.html

cuter et d’échanger sur les produits. Nous sommes à l’écoute des messages qu’ils souhaitent nous faire passer pour l’année à venir. De notre côté, c’est l’occasion de leur présenter nos nouveautés. Situé au démarrage de l’année calendaire, ce salon nous permet d’avoir un véritable échange avec ces revendeurs.  Que venez vous chercher sur IT Partners ?

 Quels sont les besoins que les revendeurs émettent ?

Nous avons parfois quelques difficultés à rencontrer les revendeurs en direct, la structure française de Logitech n’étant pas très étoffée. IT Partners est vraiment pour nous une opportunité de les rencontrer, de dis-

Ce n’est pas évident et nous essayons d’analyser ce qu’achètent nos revendeurs et d’adapter ensuite nos promotions et nos produits, de les aider à monter en gamme, avec certaines innovations. L’une des plus marquantes s’appelle Unifying et nous la présentons en ce début d’année. (Il s’agit d’un récepteur unique pour raccorder un maximum de 6 périphériques sans fils à un ordinateur). Ce produit

devrait justement les aider à mieux adresser leurs clients pour les années qui viennent. Nous essayons de montrer notre technologie en parlant d’autre chose que de prix. Ensuite, nos grossistes partenaires se chargeront effectivement de relayer les promotions.  Comment percevez-vous les prémices de 2010 ? Le mois de janvier semble bien très bien orienté en volume et bien orienté en valeur. En terme de catégories de produits, nous allons nous concentrer sur notre cœur de métier, à savoir les périphériques informatiques. Mais également sur les télécommandes Harmonie sur lesquelles nous allons beaucoup investir cette année.

Gérard Isabel Country Manager Logitech

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Le risque n’est pas la structure financière du revendeur, mais celle du client final Interview d’Eric Sanvellian, Directeur Général Leasecom Eric Sanvellian est Directeur Général pour la société Leasecom. Il évoque pour nous sa stratégie basée sur le modèle indirect et explique ses offres de financement et les avantages pour les revendeurs en termes de business et d’efficacité commerciale. http://www.itrtv.com/video/255/risque-est-pas-structure-financiere-revendeur-mais-clientfinal-br-interview-eric-sanvellian-leasecom.html

 Quel est le message de Leasecom à l’attention des revendeurs ?

Eric Sanvellian Directeur Général Leasecom

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Le message principal que nous souhaitons faire passer concerne notre politique de distribution fondamentalement en modèle indirect. Nous apportons une solution de financement pour les ventes de nos partenaires auprès de leurs clients, constitués principalement constitués de PME-PMI. À travers cette solution, ils peuvent sécuriser leurs postes clients avec l’assurance d’être payés et ainsi améliorer leurs

DSO (Days Sales Outstanding ou parfois NJC Nombre de Jours de Crédit clients ou DMP Délai Moyen de Paiement des clients). Ils sont payés sous 72 heures et sécurisent leurs bases de clients. En effet, au travers des contrats déjà signés, nous proposons l’opportunité de les faire évoluer dans le temps. Ainsi, grâce à ces renouvellements, ils s’assurent une récurrence de business pendant toute la période du contrat.  Qui sont vos partenaires ? Nous sommes partenaires de deux grossistes, nous travaillons avec Tech Data et Ingram Micro. Les revendeurs, étant en contact avec ses deux grossistes majeurs au niveau national, sont souvent réorientés vers Leasecom. Mais nous avons aussi une force constituée de 50 commerciaux en France, qui approche le réseau de revendeurs dans le monde IT. Nous gérons aujourd’hui 2 000 revendeurs actifs répartis sur huit agences en régions.

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 Comment vous situez vous par rapport aux encours ? Leasecom apporte une solution primordiale en termes de problématique d’encours, en ce sens que le risque n’est pas la structure financière du revendeur, mais celle du client final. Donc à partir du moment où nous donnons notre accord sur le risque du client final, nous pouvons même garantir le règlement des achats du revendeur auprès de son grossiste. Dans cette logique, nous avons signé des partenariats avec Ingram et Techdata pour résoudre la problématique d’encours de leur réseau de revendeurs actifs, à condition, bien évidement, qu’il y ait des contrats de locations signés en amont avec les clients finaux.  Quelles sont les questions principales que posent les revendeurs ? Les questions principales tournent généralement autour de la propriété des matériels. Le financement pro-


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posé par Leasecom n’est pas un produit permettant au client final d’être propriétaire d’un bien ne correspondant plus à ses besoins et n’ayant plus de valeur marchande. Par contre, la promesse de Leasecom, à travers un concept locatif évolutif, est de permettre au client final de maîtriser son budget mensuel ou trimestriel à travers son loyer et de faire évoluer son infrastructure à loyer constant en fonction de ses besoins et de son rythme. En fait, le loyer que nous proposons n’est ni plus ni moins qu’une redevance d’utilisation. Nous intégrons le financement du matériel et du service prélevé avec le montant de l’infrastructure. Elle permet au client de mieux piloter son budget de fonctionnement classique et d’évoluer à n’importe quel instant vers de nouvelles technologies.

liser l’intégralité de sa base installée, tous les contrats de locations signés avec le numéro du contrat, la raison sociale du locataire, la date de début du contrat, la date de fin du contrat, l’historique en termes de produits vendus… Il s’agit d’un mini CRM. L’idée sous jacente est que le client n’arrive jamais au terme de son contrat et qu’il évolue avant. Parallèlement, nous avons fait de gros efforts pour apporter une forte réactivité en terme d’accord de finance-

ment. Afin de ne pas retarder l’acte de vente du commercial revendeur, souvent pressé de toucher sa commission, nous avons mis en place un processus à travers un score, qui permet instantanément avec le numéro de Siret, la durée locative et le montant de l’investissement de donner un accord sous deux minutes pour les investissements inférieurs à 50 000 euros. Au-delà, cela peut prendre 24 h à 48 h en fonction des renseignements, dont nous disposons sur le client final.

 Comment faites vous pour expliquer ce modèle à vos partenaires ? La mission première des ingénieurs commerciaux de Leasecom est avant tout de présenter et d’expliquer les différents produits à nos partenaires. A cet effet, ils disposent d’outils pour leur permettent d’industrialiser l’offre. Par exemple, un système de réglette à travers l’intégration de l’investissement à financer donne immédiatement la résultante en terme de loyer mensuel, trimestriel en fonction de la durée choisie. Ainsi, ils associent systématiquement une proposition financière à la promotion de leur offre technologique. C’est notre métier d’apporter cette pédagogie, cette évangélisation, cette formation. Le commercial du revendeur doit se dire  : je loue parce que c’est plus intéressant pour moi, je vais fidéliser mon client, je suis sûr d’être payé et dans le temps je vais revendre plus rapidement de nouveaux matériels. En compléments, sur notre site Extranet, nous mettons à disposition un outil qui s’appelle FideLease, qui permet à chaque revendeur de visua-

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Panasonic fait jouer la synergie Interview de Valérie Poret, Responsable Marketing PSNE Valérie Poret est Responsable Marketing pour Panasonic (PSNE). Après la récente création d’une division PSNE (Panasonic System Networks Europe) qui regroupe la commercialisation des systèmes télécoms, des tableaux blancs interactifs, des outils de vidéos surveillance ou des offres documents de Panasonic, elle évangélise le marché des revendeurs IT en proposant des offres convergentes. http://www.itrtv.com/video/256/panasonic-fait-jouer-synergie-br-interview-valerie-poretresponsable-marketing-psne.html

 Quelle est la stratégie de PSNE à l’attention des revendeurs ? Notre stratégie dans la division PSNE est de s’adresser à la fois à des revendeurs de Solutions Telecom, de Documents et de Caméras de Vidéo Surveillance. Je représente la Division PSNE System Networks de Panasonic et nous avons regroupé récemment différents domaines d’activité. Nous présentons à l’ensemble de nos clients et prospects nos différentes activités de façon à faire jouer à plein la synergie de cette Valérie Poret nouvelle division. Responsable Marketing PSNE

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 Comment s’y retrouvent les revendeurs ? Ils étaient demandeurs de solutions convergentes et nous présentons aujourd’hui des produits qu’ils vont pouvoir offrir de façon globale à leurs clients. Jusqu’alors ils s’adressaient chez Panasonic à différentes entités, dorénavant une seule entité (PSNE) peut répondre directement à l’ensemble de leurs besoins. Les revendeurs s’y retrouvent d’autant plus clairement que cela répond à une de leurs attentes.  Concrètement, comment cela se passe-t-il ? Par exemple, nous rencontrons des revendeurs de solutions de téléphonie qui réalisent du câblage dans les écoles et qui voyant arriver les tableaux blancs interactifs se disent qu’il existe pour eux une opportunité. Ils n’avaient cependant pas de

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réponse et en s’adressant à PNSE, ils trouvent à la fois leurs solutions en télécom, leur activité traditionnelle, et un élargissement à une nouvelle opportunité qui est celle de commercialiser du tableau blanc interactif. Il se crée également une forte synergie entre les solutions télécom et les solutions de vidéo surveillance. Ainsi aujourd’hui par exemple sur un poste à écran tactile il devient possible de piloter des caméras. Nos produits sont convergents et il était logique que nos équipes fusionnent pour apporter des réponses de bout en bout.  Quid des circuits de distribution ? Nous élargissons le circuit de distribution existant justement pour proposer une gamme de produits élargie. Ceci est tout récent grâce à la création de la Division PSNE et nous travaillons encore avec plu-


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Patriot Memory affiche ses ambitions Interview de Sid Mamache, Channel Marketing Manager Une grande marque à prix agressifs. C’est ainsi que Sid Mamache est Channel Marketing Manager pour Patriot Memory, résume la stratégie de l’entreprise. Une garantie de dix ans, des produits disponibles, un canal grossiste... le fabricant de solutions mémoire ne manque pas d’atouts. http://www.itrtv.com/video/264/patriot-memory-affiche-ambitions-br-interview-sidmamache-channel-marketing-manager.html  Quelle est votre stratégie de développement en France ?

sieurs grossistes qui ne proposent pas tout. Nous sommes en train de réfléchir à cette problématique.  Quelle offre attire le plus les revendeurs IT ? Nous disposons d’une offre de CTI qui se décline en plusieurs versions. Grande nouveauté, ce CTI est proposé à tous sans limite de nombre et gratuitement. Le but pour les revendeurs IT est ensuite de proposer de la valeur ajoutée à travers une offre de téléphonie sur le LAN de l’entreprise. Chaque PC sera équipé d’une solution de remontées de fiches, fiches Outlook ou fiches issues de notre logiciel. Ainsi, les revendeurs IT qui viennent nous voir trouvent une solution pour aller vendre du plus, pas simplement de la téléphonie mais de la richesse sur le réseau local à travers le PC de l’utilisateur.

La stratégie de Patriot Memory est très simple. Il s’agit de développer au maximum les ventes auprès des revendeurs. Nous sommes en France seulement depuis un an et demi et la marque n’est pas encore très présente auprès du channel mais la marge de progression est forte.

 Quelle est la gamme de vos produits ? Patriot Memory dispose de toute une gamme de mémoires en technologie Flash SD ou micro SD, des disques durs SSD et bien sur toutes les solutions de mémoires en DDR 1, 2 et 3. En plus de cela, nous proposons encore des mémoires SDRAM, pas facile à trouver sur le marché et aujourd’hui elles sont disponibles chez nous.

 Quelles sont vos spécificités ? Nous sommes présents en France avec des prix très agressifs, nous

sommes une grande marque et aujourd’hui nos produits sont garantis 10 ans. Voilà ce qui nous différencie, bien que les produits proviennent toujours des mêmes usines. De plus, les revendeurs sont aujourd’hui très demandeurs et très curieux de connaître une nouvelle marque. Par ailleurs, aujourd’hui, nous sommes déjà présents dans le e-commerce ou chez Surcouf qui est l’un de nos distributeurs leaders sur le marché français. Nous livrons depuis Rotterdam ce qui nous permet d’être très réactifs.  Comment distribuez vous ces mémoires ? Nous travaillons principalement avec des grossistes et nous sommes en négociation avec quelques enseignes, qui veulent traiter en direct. Pour l’instant nous avons deux distributeurs, Master Hightech et TECH-OF.

Sid Mamache Channel Marketing Manager pour Patriot Memory

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De nouveaux relais de croissance avec Ordissimo Interview de Christophe Berly, Directeur des Ventes à l’international Rien ne sert aujourd’hui de faire aussi compliqué que Microsoft ! Ordissimo l’a bien compris et propose un ordinateur simple, plus particulièrement destiné aux débutants ainsi qu’aux primo-accédants. Pas question pour autant de négliger les qualités techniques de ces microodinateurs fabriqués maison ni la marge du partenaire qui doit y trouver son compte. Christophe Berly, International Sales Director de la société Ordissimo, nous explique la stratégie de la société. http://www.itrtv.com/video/258/nouveaux-relais-croissance-ordissimo-interview-christopheberly-directeur-ventes-international.html

 Qui est Ordissimo ? Ordissimo commercialise une gamme de produits vraiment destinés à tous ceux qui recherchent d’autres relais de croissance que l’informatique traditionnelle. Ordissimo propose des ordinateurs simples, dédiés aux plus de 50 ans, aux professions libérales et plus globalement à tous les débutants. Christophe Berly L’intérêt pour les disDirecteur des ventes tributeurs est très clair. à l’international Ordissimo Il s’agit de toucher un public de débutants et de primo-accédants à l’informatique personnelle qui recherchent un ordinateur simple, une connexion internet, une installation à domicile, une imprimante, une formation et tout un écosystème. L’objectif pour le distributeur est d’avoir la bonne réponse au client qui

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lui dit : « Je suis un débutant complet et je veux un ordinateur simple à utiliser ». Notre gamme d’ordinateurs répond parfaitement à ce besoin. Son client a cependant des besoins divers et souhaite un portable ou un ordinateur tactile... Nous disposons d’une gamme complète. Typiquement, le produit que nous avons présenté sur IT Partners s’appelle l’Ordissimo Eve. Il s’agit d’un portable avec un écran 12 pouces qui est vendu 449 euros avec notre OS maison (Ordissimo). Ce dernier simplifie tout l’usage de la machine avec des fonctions et des commandes très simples adaptées aux novices. Des modèles 15 puis 17 pouces vendus à 999 euros, des ordinateurs de bureaux (tours), des systèmes tout-en-un tactiles complètent ensuite notre offre. Nous proposons à la fois notre OS Ordissimo et Windows afin qu’un débutant puisse com-

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mencer avec notre outil et ensuite utiliser Windows dans la logique de progresser au fil de son utilisation … et de réconforter sa famille.  Qui commercialise vos produits ? Aujourd’hui nous avons 160 distributeurs répartis à travers la France et nous en cherchons encore de nouveaux. L’attrait principal concerne les marges qui oscillent par vente entre 200 et 400 euros, très nettement supérieure au panier moyen de la distribution informatique. Nous commençons à avoir une notoriété auprès d’un public important. Les distributeurs sont souvent surpris car même si nous ne sommes pas HP, ni Asus, nous sommes une société française et pourtant nous arrivons à exister. Pour nos meilleurs distributeurs, nous représentons jusqu’à 20 % de leur linéaire ou de leur chiffre d’affaire avec une vraie valeur ajoutée pour eux.  Comment vous situez vous sur l’échiquier de l’informatique ? Nous prenons l’informatique par un autre bout. Nous proposons de l’usage, pas de la technique. Aujourd’hui pour certains distributeurs, notamment indépendants ou dans de plus petites chaînes que Carrefour ou Darty, ce n’est pas évident de dégager de la marge. Nous, nous avons une appro-

che autour du service et du besoin des utilisateurs. Ils proposent, avec nous, une vraie valeur ajoutée, une vraie différence et nous ne sommes pas dans une logique aussi difficile que les autres en termes de prix.  Quels sont vos objectifs pour 2010 ? Aujourd’hui, cela fait quatre ans que nous existons, nous travaillons depuis le début avec les mêmes distributeurs et au fur et à mesure, l’écosystème

grossit. Nous choisissons maintenant nos partenaires. C’est vraiment important pour nous que les clients soient reçus dans les meilleures conditions. Nous sommes une société de 30 personnes et nous avons fait un chiffre d’affaires de 4 millions en 2009 avec 60% de croissance l’année dernière. Nous sommes présents en Suisse, en Belgique et en France. Nous espérons arriver l’année prochaine au Canada et en Espagne.  Qui sont vos concurrents ? Nous avons une technologie qui n’a pas d’équivalent sur le marché de l’informatique, en France et dans le reste du monde ce qui est le plus étonnant. Un ordinateur facile à utiliser, aussi abouti et fiable, il n’y en a pas d’autres. Nous avons un concept unique qui peut choquer, car il est vrai que dans l’informatique, beaucoup aiment la technique, ce qui ne sert à rien à un utilisateur débutant qui veut simplement envoyer un email. Donc nous essayons de

recentrer le débat sur le besoin concret des clients, à savoir l’usage. Certains distributeurs comprennent bien ce message, d’autres ont plus de mal car ils sont orientés sur les joueurs ou sur des utilisations très particulières. Nous adressons une énorme niche qui est celle du débutant, c’est-à-dire aujourd’hui 35% de la population française.  Que diriez-vous à un utilisateur pour le convaincre ?

Lorsque vous achetez une voiture, vous mettez la clé de contact et tout fonctionne. Lorsque vous achetez un ordinateur, il faut installer un antivirus, un anti-spyware puis il faut comprendre les 110 boutons affichés à l’écran dans le cas de Word. Ensuite, il faut entretenir sa propre machine. C’est comme si vous achetiez une voiture où il n’y aurait pas les freins, c’est à vous de les régler, ainsi que votre moteur, avoir une boîte manuelle, passer votre permis de conduire. Certains aiment beaucoup faire du pilotage et de la mécanique, les joueurs, les utilisateurs habitués mais aujourd’hui il y a une énorme frange de la population qui veut juste un truc qui marche sans se compliquer la vie. Le but n’est pas de faire aussi complet que Microsoft, c’est faire différent, c’est de proposer un accès simple et complet à des fonctions photo, scan, mail, internet, jeux, skype… sans avoir tous les problèmes liés à la machine.

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Mobilis, un spécialiste de la sacoche sur mesure interview de Mikaël Tanguy, Directeur des ventes Mobilis Mikaël Tanguy est Directeur des Ventes France pour Mobilis. Il nous dévoile ses ambitions pour 2010 et son envie d’être reconnu comme un gros acteur de la sacoche informatique. Sa stratégie depuis 3 ans est totalement indirecte avec Tech Data et il précise ses engagements pour les revendeurs. http://www.itrtv.com/video/257/mobilis-specialiste-sacoche-mesureinterview-mikael-tanguy-directeur-ventes.html  A quand remonte votre partenariat avec Tech Data ? Mobilis est référencé chez TechData depuis deux ans. Ceci nous permet d’adresser des revendeurs sur toute la France et nous sommes présents pour animer ce réseau, faire en sorte que nous soyons présents soit dans leurs surfaces de ventes, soit dans leur conseil avantvente chez leurs clients. Etre présent, c’est la clé stratégique du développement de Mobilis depuis trois ans maintenant. Nous sommes complètement tourné vers l’indirect et nous n’avons pas d’autre partenaire que Tech Data dans ce contexte. Mikaël Tanguy, Directeur des ventes Mobilis

 Quels sont les produits proposés par Mobilis ?

Mobilis est depuis 17 ans le fabricant français de coques de protection sur mesure à l’attention des populations très nomades qui ont besoin de tra-

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vailler debout avec le pc à bout de bras par exemple. Depuis un virage vers l’indirect il y a trois ans, nous proposons aussi des sacoches informatiques. La vraie différence que nous avons amené concerne la protection et la valeur ajoutée. Nous avons intégré des amortisseurs. C’est un brevet Mobilis qui s’appelle le «  Dynamic Spring System». Ces amortisseurs sont présents dans les sacoches, les sacs à dos, les trolleys pour éviter que les PC ne soient cognés notamment lors des déposes sur le sol et qu’un vieillissement prématuré des machines se produise. C’est, en fait, une économie de temps, d’argent sur la maintenance pour tous les clients de nos revendeurs, utilisateurs de pc portables.  Quelle est votre différence ? Au delà des bulles d’air, des lames amortisseurs, notre vraie différence dans la protection des portables concerne nos ressorts en sachet, c’est de la literie. Quoi de plus performant en amortisseurs que la literie ? Plus sérieusement, nous avons une force de vente de 10 personnes sur la France, la Suisse et la Belgique.

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Celle-ci nous permet d’être très présents avec les revendeurs chez leurs clients en avant vente. Le commercial de Mobilis est un conseiller qui apporte une expérience riche de 17 ans sur la protection du parc informatique. Quand nous allons voir un client, nous étudions le coût de son parc informatique, nous lui expliquons qu’à l’invest isseme nt , si une machine coûte 600 euros, au bout de 3 ans, elle en aura coûté 2 400 car le TCO multiplie le prix du portable par


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quatre. Notre métier est d’expliquer comment ces machines vieillissent mal et comment les protéger. C’est un argumentaire que nous apportons aux revendeurs. Fatalement, il y a aussi une guerre des prix sur ce marché et cette année, Mobilis se présente sur le marché du prix pour attaquer toutes les grandes administrations nationales. Par exemple, avec le Ministère des Finances, nous venons de remporter un marché avec des sacoches dont le prix public est inférieur à 10 euros. Mais notre vrai intérêt prix/valeur ajoutée est de dire que ces amortisseurs qui protègent les pc portables arrivent à un prix équivalent au prix de la sacoche standard.

 Quels sont vos objectifs pour 2010 ? Ce sera une bonne année si Mobilis est enfin reconnu comme un gros acteur de la sacoche informatique et de la coque de protection sur mesure. Aujourd’hui, nous sommes déjà reconnus sur ce marché, nous en faisons 100 000 par an, quand vous ouvrez votre réfrigérateur, il y a 99%

des marques présentes qui sont utilisatrices de Mobilis pour leur force de vente, leurs entrepôts, leur logistique. Demain ce sera une réussite si les sociétés comme Danone, Coca, Nestlé etc. utilisent également les sacoches Mobilis … et que les revendeurs nous aident à atteindre ces objectifs.

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Compufirst, un revendeur sur Internet dévoile son business model interview de Lionet Varget, Directeur Général Lionet Varget est le Directeur Général de Compufirst. Il détaille pour nous son business model d’un nouveau genre, celui d’un revendeur sur Internet sans stocks et avec beaucoup de conseil. Au contact quotidien des TPE et PME, il évoque les conditions incontournables de la reprise. http://www.itrtv.com/video/254/compufirst-revendeur-internet-devoile-son-businessmodel.html  Que venez vous chercher à IT-Partners ? Pour Compufirst, c’est un rendezvous très important qui se perpétue depuis déjà quelques années, puisque nous rencontrons tous nos fournisseurs, à la fois les grossistes, et principalement Tech Data qui est notre premier grossiste. Nous avons, avec ce dernier, des relations établies depuis très longtemps et qui s’améliorent au fur et à mesure de l’évolution de nos besoins. Dans les Lionet Varget, faits, nous sommes en Directeur Général convergence entre nos Compufirst deux entreprises. Nous rencontrons également bien évidemment l’ensemble des constructeurs avec lesquels nous avons des relations historiques. Nous évoquons le business en cours, les stratégies à venir et puis c’est l’occasion de rencontrer de nouvelles marques à proposer à nos clients.

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 Quelles sont les nouvelles offres qui vous ont intéressées ? L’offre software et la partie Telco correspondent à une réalité du marché pour les TPE et PME qui sont nos clients cibles. Ils sont en quête de solutions intégrées, de convergence entre l’IT et la téléphonie et donc de belles offres d’opérateurs alternatifs. D’un autre côté, sur les logiciels nous voyons tous les acteurs qui déclinent des offres intéressantes très différentes les unes des autres. Cela nous offre un panel de choix très intéressant audelà de ce que nous avions l’habitude de voir sur ce segment.  Quel est votre business model ? Il repose sur trois piliers. Nos cibles sont les entreprises de 1 à 500 personnes. Nous attaquons le marché de façon assez particulière en cherchant des clients tous azimuts sur le web. Ensuite, nous allons tout faire pour qu’il vienne sur notre site marchand (www.compufirst.com). Puis nous allons proposer un catalogue très important, qui est le stock cumulé, mis à jour en temps réel, avec les quatre

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plus gros grossistes informatiques français, dont Tech Data. Ce stock va permettre l’accès à une offre très complète, mais nous sommes à l’opposé d’un site de e-commerce tradition-


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nel qui ne dispose que de produits, de prix sans conseil. En effet, nous savons qu’aujourd’hui les TPE et PME ont besoin de conseils en avant-vente, nous allons les inciter à nous appeler. Nous proposons des solutions au travers des commerciaux sédentaires qui ont un très grand savoir-faire autour de solutions simples, PC, portables, imprimantes, ou plus complexes comme le coût par page, la virtualisation ou des solutions réseaux sophistiquées. Avec nos partenaires constructeurs nous pouvons apporter une solution et une large offre de produits. De plus, nous ne livrons rien directement, nous n’avons pas de stock, nos grossistes vont livrer nos clients sous 24/48 heures partout en France. Un nouveau constructeur, un nouvel éditeur, dans la mesure où il est présent chez les grossistes, va remonter immédiatement dans notre offre. Et si nous trouvons pertinent de le proposer au marché, nous allons le mettre plus en avant sur notre site et dans notre discours commercial.

C’est la mise en avant d’un nouveau modèle. Chez Compufirst, nous sommes tous des anciens de Dell et nous appliquons toutes les bonnes méthodes d’une approche commerciale et marketing rodée et au bénéfice de tous les constructeurs du marché. Nous sommes clairement un revendeur et le web est un moyen, pas une fin en soi. C’est un outil d’acquisition de clients. La valeur ajoutée repose principalement sur la capacité que nous avons à répondre aux besoins des clients au téléphone. Nous souhaitons créer pour les entreprises et particulièrement les petites entreprises un « one stop shopping » où le client va trouver un conseil à la vente, des produits à bon prix, un accompagnement dans la durée, un service mais aussi des solutions de financement.  Sentez-vous une reprise du business ? La clé aujourd’hui de cette reprise, qui pointe le bout de son nez - et nous sommes très connectés à la réalité du

marché des TPE -, réside dans la capacité pour les entreprises à financer leurs investissements. Dans la mesure où TPE et PME pourront avoir dans leur business de l’assurance crédit, principalement pour celles qui font du négoce, elles pourront développer leur chiffre d’affaire et donc pourront s’équiper. Pour moi, la clé est dans la main des acteurs financiers de notre économie, à savoir les assureurs crédits, les banquiers évidemment qui doivent donner un appel d’air qui permettre aux entreprises de pouvoir investir. Aujourd’hui une entreprise qui a un carnet de commandes mais qui n’a pas la capacité d’obtenir un encours pour acheter un matériel et le revendre à ses propres clients, c’est une entreprise morte. Globalement, je pense que le tissu économique français, composé essentiellement de TPE et PME/PMI, souffre encore beaucoup aujourd’hui de ce frein autour des solutions de financement.

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Avec Toshiba, c’est Win-Win Interview de Florent Lafarge, Marketing Manager Florent Lafarge est Marketing Manager pour Toshiba en France. A la suite du lancement européen du modèle Tecra A11, il dévoile les outils mis à la disposition des revendeurs par le constructeur pour promouvoir la marque. Il revient sur les fonctions disponibles dans l’extranet T-Link et sur le programme de fidélisation Win-Win. http://www.itrtv.com/video/252/toshiba-est-win-win-br-interview-florent-lafargemarketing-manager.html  Que proposez vous aux revendeurs pour 2010 ? Chez Toshiba, nous mettrons en 2010, une fois de plus l’accent sur les outils que nous allons mettre à disposition des revendeurs pour les aider à accroître leurs performances. Nous avons synchronisé avec le salon IT-Partners notre lancement européen de la nouvelle plateforme professionnelle, le Tecra A11. ce dernier vient épauler cette gamme de produits professionnels en apportant toutes les solutions idéales pour les revendeurs et surtout pour leurs clients quelque soit la taille des l’entreprises. Nous avons, en ce début d’année, mis un accent Florent Lafarge tout particulier sur les Marketing Manager programmes mis à la disToshiba en France position des revendeurs.

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 Quels sont les outils mis à la disposition des revendeurs ? Nous avons deux grands outils. Le premier, T-Link, est un extranet qui permet de trouver l’ensemble des outils d’aide à la vente, que ce soit PLV, Kit de communication. Les revendeurs peuvent immédiatement communiquer auprès de leur client en utilisant par exemple un logo Toshiba pour adresser leur propre base de clients. Ensuite nous trouverons un système qui va permettre de connaître la disponibilité d’un produit et ce quelque soit le grossiste, pour justement pouvoir naviguer en fonction des disponibilités de chacun. Un ensemble d’outils d’aide à la vente, formation en ligne et informations sont également disponibles sur le site T-Link. Associé à cela, nous avons un programme de fidélisation qui s’appelle « Win-Win » pour lequel chaque revendeur qui vendra un produit Toshiba

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bénéficiera de points qu’il pourra cumuler. Il pourra accéder ensuite à un catalogue de cadeaux, ou de chèques cadeaux et pouvoir justement motiver ses vendeurs à vendre encore plus de produits Toshiba en 2010.  Quelle est la première question que vous pose les revendeurs ? La préoccupation majeure est de savoir « quel est le produit qui a la meilleure adéquation entre solution pertinente pour les clients et prix ? ». Ce n’est pas uniquement une recherche de bas prix car cela ne répond pas forcément à toutes les demandes de leurs clients. Il faut un mix-produit avec la meilleure adéquation, qualité, sécurité, et tarification, en clair, le bon produit. Pour nous, c’est le notre, le Tecra A11 sur lequel nous avons particulièrement travaillé sur l’ergonomie, sur la qualité et la sécurité pour offrir le meilleur compromis et la meilleure solution mobile pour les entreprises.


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Brother accompagne ses revendeurs Interview de Dominique Zouzou, Directeur marketing et Commercial France Dominique Zouzou est le Directeur marketing et Commercial de Brother en France. IT-Partners a été l’occasion en ce début d’année de faire un point sur la stratégie du constructeur et la distribution des produits d’impression en mode indirect. http://www.itrtv.com/video/247/brother-accompagne-revendeurs-br-interview-dominiquezouzou-directeur-marketing-commercial-france.htmnager.html  Quelle est la stratégie de Brother à l’attention des revendeurs ? Tout d’abord, chez Brother, notre stratégie reste de continuer à accompagner les revendeurs comme nous l’avons fait depuis de nombreuses années. Les accompagner autant en terme de présence commerciale qu’en outils marketing mais également de continuer à développer l’offre produit qui est en croissance aujourd’hui grâce notamment aux multi fonctions monochromes et couleurs. Nous allons également proposer dans les prochaines semaines une autre offre qui va certainement les intéresser énormément, c’est l’offre « coût à la page ». Nous avons déjà commencé à rencontrer un certain nombre de partenaires pour leur expliquer le contenu exact de cette offre. Le premier point intéressant pour eux concerne la possibilité d’avoir des coûts réels en mode coût à page, donc une offre plus facile à mettre en œuvre auprès de leurs clients. Deuxième point, ils touchent un revenu sur l’intégralité de l’offre et pas uniquement sur la vente du hardware. Ils se rémunèrent également sur le récurent qui est la vente des

consommables, et surtout avec très peu d’investissement pour eux. C’est nous qui investissons, et eux qui vendent et ont la marge sur l’intégralité de l’offre. Le lancement est prévu dès le 1er avril.  Quel est le profil des revendeurs que vous rencontrez ? Aujourd’hui, à l’occasion d’IT-Partners, nous rencontrons principalement des revendeurs de taille moyenne ou petite, qui ont besoin d’adresser un marché TPE et PME. Ils recherchent des produits adaptés à ce marché dont les prix oscillent entre 200 € et 600 €, pour les produits couleurs, aussi bien printer que multi fonctions. Mais aussi des produits monochromes avec des prix qui vont aller jusqu’à de 89€ jusqu’à 500 €.

ses et avoir un Président aussi proche des ventes et des clients, avec une vraie mentalité vente marketing, une véritable approche et une compréhension de ce marché là et une très forte compréhension du client, c’est exceptionnel. Il nous accompagne et il adore cela car il est très près de nos clients. Il souhaite souvent les rencontrer. Nous sommes ainsi au 22ème rdv en un mois et demi, et il veut vraiment s’informer et connaître les besoins de la France et de nos clients surtout. Il est également déjà énormément apprécié par les équipes, il a vraiment eu un très bon impact interne. Dominique Zouzou Directeur marketing et Commercial France

 Comment se passe l’arrivée de votre nouveau Président français ? Effectivement, nous avons un nouveau Président d’origine japonaise et nous avons beaucoup de chance, car c’est assez rare en France. Je connais bien les entreprises japonai-

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Iomega dévoile sa stratégie 2010 IInterview de Patrick Matthieu, Directeur des ventes Patrick Matthieu, Directeur des Ventes chez Iomega en France, évoque avec nous l’intégration d’Iomega comme filiale d’EMC, les nouveaux produits annoncés au CES 2010, le succès florissant des produits de stockage et surtout la stratégie de distribution toujours 100% indirecte. http://www.itrtv.com/video/250/iomega-devoile-strategie-2010-br-interview-patrickmatthieu-directeur-ventes.html  Quelle est la stratégie d’Iomega pour 2010 ? En 2010, nous allons avoir une stratégie qui va se développer sur 3 axes. Le premier axe : nous allons rester 100% indirects. Nous avons une politique qui est vraiment pleine de succès, basée sur l’appui du réseau des revendeurs pour distribuer nos produits. Il n’y a donc aucune raison que nous changions. Le deuxième axe concerne bien sur les produits. Nous devons toujours améliorer ceux que nous mettons à disPatrick Matthieu position de nos partenaiDirecteur des Ventes res. Nous développons Iomega France ainsi des produits de plus en plus compétitifs, et nous avons renouvelé l ‘ensemble de notre gamme sur le dernier trimestre. De plus, nous mettons des outils à la disposition de notre réseau qui sont basés sur notre extranet. Le site ioclub.net a été entièrement refondu afin que les partenaires disposent en

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temps réel des informations sur les nouveautés, les promotions, les disponibilités produits … Le troisième axe sera d’accompagner nos partenaires pour proposer de plus en plus des produits B2B (disques durs réseaux, NAS, …) à la place des produits grand public. Nous somme, en effet, depuis un an et demi une filiale du groupe EMC et nous avons triplé notre part de marché pour devenir aujourd’hui un numéro deux solidement implanté.  Que proposez-vous comme produits ? Nous avons la chance chez Iomega d’avoir la famille de disques durs la plus complète du marché. Cela va du disque dur grand public jusqu’au systèmes multimédias et réseaux. Sachant qu’aujourd’hui nous avons un fort focus sur deux familles de produits, les disques durs 2’’1/2 et le VClone. Annoncé au CES de Las Vegas en ce début d’année, le concept est extrêmement révolutionnaire. Nous allons intégrer un logiciel émanation de VMWare (Groupe EMC également) qui permettra à l’utilisateur de ne plus faire une simple sauvegarde de ses fichiers mais une

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image virtuelle de son ordinateur complet incluant le système d’exploitation, les logiciels installés, … Il pourra ainsi transporter dans son disque dur l’intégralité de son PC. Il pourra se faire héberger n’importe où, et récupérer directement ses données. Par ailleurs, nous avons aussi complètement renouvelé notre gamme de NAS en l’espace de 3 mois. Nous avons dorénavant une gamme qui commence avec un disque 500 Go pour un prix de vente public moyen constaté de 139 euros. Et qui va se compléter avec le lancement en mars d’une baie de 24 To intégrant 12 disques. Ce qui devrait vraiment interpeller l’entreprise, même de taille moyenne. Le tarif sera compris entre 4000 euros et 7000 euros selon la configuration.


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 Qui sont vos partenaires ? Nous travaillons avec deux types de grossistes : les généralistes avec des contrats, tels que Tech Data, Ingram ou Actebis. Nous travaillons également avec UFP qui nous a permis d’entrer de nouveau chez Auchan et avec Banque magnétique pour le retail. Nous avons signé, eu égard à notre appartenance au groupe EMC, avec les deux grossistes Magirus et Distrilogie quoi proposent d’ores et déjà les produits NAS Iomega dans le cadre du programme Velocity partners d’EMC.

tant. Il suffit d’accompagner le marché pour être optimiste. En étant intégré à la galaxie EMC, avec les solutions et logiciels, nous allons tout faire pour enrayer la baisse du prix du Go. Pour cela, nous avons besoin des revendeurs. Nous aurons réussi 2010 si nous avons réussi à faire en sorte que les revendeurs nous accompagnent sur cette revalorisation des produits. Cela s’est bien produit sur le segment de la TV. Qui aurait dit, il y a deux ans, que le prix moyen d’une télé augmenterait ? Et que ça resterait un marché dynamique. Nous pouvons faire exactement la même chose sur l’environnement du stockage. Pour les

 Comment envisagezvous l’année 2010 ? Globalement, l’année 2009 a été difficile, néanmoins le dernier trimestre a rassuré les revendeurs. Il y a cependant une réelle remise en cause du sens de leur métier. Par exemple, sur IT-partners, j’ai rencontré des professionnels qui posaient directement les bonnes questions sur leur modèle économique, sur la distribution et la sélection des produits qu’ils allaient proposer à leurs clients. Les revendeurs comprennent que la famille des produits de stockage va rester sur les trois ans à venir extrêmement dynamique. L’année 2010 sera bonne car nous avons la chance d’être sur le segment le plus porteur de l’ IT. Le stockage va connaître dans les 3 ans à venir une progression de CA de 25% par rapport à 2009. Tout se virtualise, se dématérialise, donc le besoin de stockage devient de plus en plus impor-

revendeurs, il faut être optimiste, nous allons avoir une belle année 2010.

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Un nouveau programme partenaire chez OKI Interview de Valérie Barry-Lévêque, Directrice Commerciale Valérie Barry-Lévêque est Directrice commerciale pour OKI Printing Solutions en France. Elle répond à nos questions en prévision de la mise en place d’un nouveau programme à l’attention des partenaires dont le lancement est prévu début avril. http://www.itrtv.com/video/249/nouveau-programme-partenaire-chez-oki-br-interviewvalerie-barry-leveque-directrice-commerciale.html

 Quel est le message d’OKI à l’attention des partenaires ? Chez OKI aujourd’hui, nous souhaitons ciseler notre approche visà-vis des partenaires revendeurs. Notre objectif est de construire des programmes dédiés à chaque partenaire, de travailler donc dans le détail, d’étudier la problématique de chacun. Nous leur proposons une solution adaptée à chaque fois. Nous avons certes des programmes dits génériques, que nous Valérie Barry-Lévêque retravaillons avec les Directrice commerciale managers des diffépour OKI Printing rents partenaires pour Solutions France les finaliser en fonction de leurs attentes. Notre objectif aujourd’hui est de continuer à distribuer au travers du réseau toute la gamme laser et multifonctions couleurs des imprimantes, qu’OKI a mis en place sur le marché. D’un autre côté, notre objectif est aussi de pousser les revendeurs à distribuer

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notre gamme monochrome mais également de les convaincre à proposer en compléments des services autour de ces systèmes d’impression.  Comment se présente l’année 2010 ? OKI clôture son année fiscale fin mars et nous avons connu un mois de janvier difficile avec une reprise du business seulement à partir du 20 janvier. Aujourd’hui les opportunités sont nombreuses avec notamment une très grande annonce dans le cadre de programmes de services prévue pour le 1er avril prochain. Nous travaillons avec tout notre réseau pour la mise en place de ce nouveau programme.

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 Quelles sont vos offres actuelles en coût à la page ? Nous avons été précurseurs avec notre programme Page Plus, il y a cinq ans. Il a fallu convaincre le réseau à l’époque de la pertinence de cette offre. Petit à petit, les partenaires ont pris conscience de l’importance de ce programme sur la durée. Aujourd’hui, nos revendeurs attendent impatiemment le 1er avril. En effet, grâce à l’expérience tirée du programme Page Plus, nous allons mettre à disposition un nouveau programme répondant aux attentes du client final, à travers un réseau qui reconnaît parfaitement notre légitimité. Notre espoir est grand.


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Seule la partie solution apporte de la valeur Interview de Olivier Rondeau, Président d’Escrim Olivier Rondeau est le Président du réseau Escrim, un groupement national de revendeurs informatique indépendants. Présent sur le salon IT-Partners depuis maintenant 5 ans pour rencontrer des partenaires et recruter des adhérents, Olivier Rondeau développe les avantages proposés à ses adhérents et évoque la reprise pour 2010. http://www.itrtv.com/video/263/seule-partie-solution-apporte-valeur-br-interview-olivierrondeau-president-escrim.html  Pourriez-vous nous présenter le groupement Escrim ? Escrim est un groupement, qui fédère autour d’une même marque, une cinquantaine de sociétés en France toutes indépendantes les unes des autres. Il représente un chiffre d’affaires d’environ 50 millions d’Euros et des sociétés composées de 10 à 15 personnes dont l’activité est essentiellement basée sur la partie professionnelle de l’informatique visant les PME, TPE, PMI en priorité. Aujourd’hui Escrim est un groupement qui doit être simple, qui doit faciliter la relation et le commerce de ses adhérents.  Quels sont les avantages pour les adhérents ? Après avoir payé une cotisation, un droit d’entrée, le revendeur adhérent accède à une quantité impressionnante de services : marketing, formation, référencements, accords négociés avec les marques, les constructeurs, référencements cadres avec les grossistes. Nous avons, par exemple, un accord important avec HP puisque nous sommes partenaire Gold. C’est une carte importante dans le jeu de

la distribution pour nos revendeurs. Nous avons également des conditions négociées avec Tech Data qui leur permettent d’obtenir des bons prix immédiatement. Par ailleurs, nous proposons une offre marketing structurée autour de campagnes d’emailing, de journées à valeur ajoutée, d’échanges, de formation …  Comment avez-vous vécu l’année 2009 ? Certes, l’année 2009 a été particulière. Mais il faut comprendre qu’Escrim aujourd’hui a un rôle majeur dans les relations entre les entreprises adhérentes qui restent indépendantes et leurs fournisseurs. La porte d’entrée Escrim permet des relations plus précises et plus fines avec nos partenaires et fournisseurs et dans un certain cas par exemple d’obtenir des encours plus élevés. Ce ne serait sans doute pas le cas pour une société indépendante ou isolée. La fin de l’année 2009 et surtout le début 2010 laissent présager un redémarrage d’activité même si les investissements sont encore très longs à se mettre en place. Les entreprises ont besoin de recréer de la trésorerie, de régénérer leurs fonds propres. Le premier semestre sera encore sans doute difficile mais

nous pourrons aborder sereinement le second semestre 2010.  Quelles sont vos recettes pour créer de la valeur ? C’est la partie solution qui apporte de la valeur. Le matériel n’est plus qu’une des composantes de la solution à proposer au client final. L’important devient la capacité des revendeurs à répondre à une problématique globale incluant le matériel, le logiciel et le savoir faire. Différentes offres et différents métiers s’imposent aujourd’hui. Par exemple la mobilité qui facilite la relation avec l’entreprise pour les travailleurs nomades avec l’ensemble des solutions autour de la téléphonie et de la convergence téléphonique. Ainsi la tendance qui consiste à mettre des Box-Pro pour remplacer des PABX transOlivier Rondeau forme le métier de téléphoPrésident niste en un métier d’inforEscrim maticien. Et c’est à nous aussi informaticiens de ne pas raté cette marche là.

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Microsoft fait le point sur sa stratégie partenaires Interview de Jean-Christophe Dupuy, Directeur Stratégie et Programmes Partenaire Jean-Christophe Dupuy est Directeur Stratégie et Programmes Partenaires pour Microsoft en France. Il profite de cette période de début d’année pour évoquer la stratégie et les grandes orientations de Microsoft pour son canal de distribution et ses partenaires. http://www.itrtv.com/video/248/interview-jean-christophe-dupuy-microsoft.html  Quel a été l’impact de la sortie de W7 pour les partenaires ?

de chiffre d’affaires, ce qui est extrêmement important pour nous.

Chez Microsoft, nous entamons le deuxième semestre de notre année fiscale, puisque le premier s’est terminé en décembre. Nous allons continuer une formule qui marche bien, car si nous nous projetons sur les six derniers mois, nous constatons que, bien évidemment il y a une croissance ; nous le savons et nous avons annoncé au niveau mondial un chiffre d’affaires en hausse, des profits en hausse également. Nous pourrions dire également Windows 7 a favorisé cela mais si nous regardons en détail, c’est aussi une progression due à la croissance qui vient des petits partenaires.

De plus, la France a connu la crise un peu plus tard que les autres pays, qui l’ont subie dès novembre décembre 2008. De notre côté, nous l’avons plutôt connue sur le troisième trimestre de notre année fiscale, c’està-dire de janvier à mars 2009. C’est un très bon signe. Tout ce que nous faisons pour activer notre channel aujourd’hui fonctionne bien.

Jean-Christophe Dupuy Directeur Stratégie et Programmes Partenaires Microsoft en France

Tous les partenaires commandent chez nos grossistes et plus particulièrement des licences open, sur lesquelles nous constatons plus de 30% de croissance

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 Que proposez vous à votre channel ? Nous avons aujourd’hui un discours homogène entre la vente de licences open et la vente de boîtes FTP dans le jargon Microsoft et les licences OEM. Tout cela fonctionne très bien mais sur le deuxième semestre, nous allons favoriser de plus en plus la vente de notre offre Microsoft Online Services au travers de ces mêmes revendeurs. Pour préparer cela, nous allons

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démarrer un tour de France en février jusqu’au mois de juin qui s’appellera « Les rendez-vous de l’innovation ». A la fois nous expliquerons le nouveau Business Model lié au CloudComputing pour ces petits revendeurs. Mais nous en profiterons pour parler du lancement d’Office 2010, qui va apporter toutes ses nouveautés, notamment les web applications et un nouveau mode de licence. Cela va permettre à tous ces revendeurs d’avoir de nouvelles opportunités, d’aller toucher des PME/PMI qui n’achetaient pas forcément de logiciels parce qu’ils se trouvaient trop petits pour acheter, par exemple, des licences Exchange.  Quels sont les services déjà disponibles en ligne pour les revendeurs ? Aujourd’hui, ce qui est disponible s’appelle Microsoft Online Services. C’est une suite d’applications hébergées dans des Data Centers Microsoft


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et revendues par des partenaires. Il existe déjà un Business Model. Nous avons 400 partenaires actifs, c’est-àdire capables de revendre cette offre.  Comment se comportent les partenaires en cette période ? Nous sommes surtout heureux de constater qu’il y a une croissance forte au travers de tous les grossistes. Tech Data en tête qui a une excellente performance au premier semestre. Ce que nous regardons avec attention, c’est le nombre de nouveaux partenaires activés au travers de l’ensemble de ces grossistes. Un partenaire n’est pas forcément « mono grossiste », il peut être client de plusieurs grossistes. Donc nous éliminons les doublons pour analyser la croissance des nouveaux partenaires et nous constatons qu’elle est de 10% sur le premier semestre. C’est une excellente performance. Il y a environ un millier de partenaires sur les 10 000 recensés qui font des transactions régulièrement avec Microsoft d’une année sur l’autre. Certains ont eu des problèmes d’encours ou ont tout simplement disparu du marché et nous aurions pu penser finalement qu’il va être de plus en plus difficile d’activer de nouveaux partenaires.

 Comment envisagez vous l’année 2010 ? Nous sommes partis pour une excellente année fiscale (juillet 2009/juin 2010). Aujourd’hui, ce qui est important pour nous est d’aller là où nous ne sommes pas encore. Ce sera une superbe année si nous arrivons à développer notre part de marché avec des solutions dans les PME/ PMI, car aujourd’hui lorsque nous travaillons avec des petits partenaires nous sommes plutôt dans un mode de ventes de produits et non de solutions. Nous vendons de la bureautique, des serveurs, mais pas encore des offres de sécurité, de virtualisation ou toute la panoplie de la plateforme Microsoft. Pour cela nous développons le modèle VARS. Nous travaillons ainsi avec nos grossistes pour développer cette approche. Typiquement, nous avons construite une offre avec ETC sur la virtualisation qui affiche une volonté et une envie de revendre ce type de solutions. Nous avons besoin de passer par des grossistes à valeur ajoutée sur la partie solutions.

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« Nous sommes tous dans la même problématique » Interview de Daniel Trachino, Country Manager de la filiale française ACER C’est sur le stand d’Acer, lors d’IT Partners 2010, que nous avons rencontré Daniel Trachino, Country Manager de la filiale française. Celui-ci a bien voulu répondre à nos questions en nous rappellant en préambule que la stratégie d’Acer n’a pas vraiment changé depuis plusieurs années et qu’avant d’être présent au sein de la grande distribution, Acer était aussi présent chez les revendeurs informatiques traditionnels. http://www.itrtv.com/video/244/sommes-meme-problematique-interview-daniel-trachinoacer.html  Quel est votre mode de distribution ? Nous fonctionnons à 100% en indirect. Vous ne trouverez jamais sur Internet, la possibilité d’acheter un produit Acer. Nous garantissons cela à notre channel et ce quel que soit les pays du monde. Nous souhaitons également pouvoir offrir à nos partenaires, quels qu’ils soient, l’inDaniel Trachino tégralité de nos lignes Country Manager de produits. Je pense en Acer France effet que nous sommes l’un des seuls constructeurs informatiques proposant sur le marché français toutes ses gammes. Nous avons donc un vaste choix de produits à la

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fois pour le grand public et pour les professionnels.

un est de maintenir le prix moyen en France.

 Quel bilan tirez-vous de l’année 2009 ?

 Comment faire ?

Nos partenaires ont été beaucoup tracassés par 2009. Pourtant, le marché est resté extrêmement dynamique en volume, avec une croissance comprise entre 20 et 25% sur le marché de la mobilité notamment. Mais c’est vrai aussi que le prix moyen a fortement chuté et qu’il est devenu particulièrement difficile de tirer de la valeur pour eux comme pour nous. Nous sommes tous dans la même problématique. L’idée aujourd’hui c’est de les rassurer en amenant de nouvelles technologies et en leur disant que le prix moyen ne va pas de nouveau baisser. Il ne remontera pas, en revanche, il faut être réaliste. Il restera au niveau de celui de 2009. Le dollar risque cependant de nous aider, car il est aujourd’hui un peu plus fort qu’il ne l’était l’an dernier. Mais, aujourd’hui, l’objectif numéro

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Nous devons amener de nouvelles technologies. Nous avons de nombreux nouveaux produits qui sont sortis depuis un trimestre avec l’avènement de Windows 7. Et justement, nous profitons d’IT Partners 2010 pour leur faire découvrir toutes ces nouveautés autour de la 3D et des écrans tactiles notamment.  Qu’en est-il des encours ? Les questions financières restent évidemment au coeur de toutes les préoccupations. Nous avons eu des réductions d’encours assez importantes l’année dernière, mais ce n’est pas la problématique la plus large aujourd’hui. Un revendeur n’achète pas forcément beaucoup de quantité en même temps. Nous avons donc mis en place des opérations à travers notre réseau de partenaires grossis-


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tes, avec l’idée d’allonger les délais de paiement plutôt que d’augmenter les encours. L’an dernier, par exemple, nous donnions la possibilité à nos partenaires de doubler les délais de paiement chez les grossistes.  Vous adressez plutôt le marché grand public ou le marché pro ? Nos activités restent essentiellement centrées sur le grand public puisque nous vendons 70% de produits grand public et 30% de produits professionnels. L’Aspire reste donc encore le gros des volumes chez nos partenaires revendeurs.

 Comment voyez-vous 2010 ? Finalement, l’année 2009 s’est avérée plutôt bonne. Nous avons compensé la baisse de valeur par une augmentation de notre part de marché. Pour 2010, nous comptons fortement sur les nouvelles technologies et les nouveaux produits qui seront lancés d’ici 3 ou 4 mois et qui devraient nous permettre de maintenir ce prix moyen. Encore une fois, le marché est resté

très dynamique. Même au plus fort de la crise, on constatait encore des croissances de 30% en volume. Le grand public et les entreprises veulent donc continuer à acheter des ordinateurs. C’est simplement une question de prix moyen...

 Quid des services ? Nous ne vendons pas de services. Nous sommes vraiment une société hardware à la différence de certains de nos concurrents. Notre vocation première, c’est de faire de la R&D, du marketing et de la commercialisation de produits. Bien entendu, nous avons une gamme d’accessoires et d’extensions de services après-vente, mais ce n’est pas notre vocation première. Nous pensons qu’il est encore possible de gagner de l’argent sur les produits. Je pense qu’il faut aujourd’hui travailler sur la valeur ajoutée sur le produit, ne pas se laisser aller à ne vendre que des produits d’entrée de gamme et essayer d’expliquer aux clients finaux la valeur ajoutée de toutes ces nouvelles technologies.

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Samsung invite les revendeurs à profiter de sa réussite Interview d’Agnès Van de Walle , Directrice Commercial et Marketing Chez Samsung France, nous avons terminé à + 60 % entre 2008 et 2009 sur la famille notebook, impression, display, moniteur et affichage dynamique, stockage ! Nous souhaitons adresser un message à tous les revendeurs pour qu’ils nous rejoignent dans cette réussite. Notre stratégie envers nos partenaires revendeurs s’avère assez simple, il s’agit de s’orienter vers plus de valeur, et de les faire profiter de notre croissance naturelle sur l’ensemble de nos familles de produits. http://www.itrtv.com/video/242/samsung-invite-revendeturs-profiter-reussite-br-interviewagnes-van-walle.html Alors bien entendu, nos partenaires grossistes sont les clefs du déploiement de notre stratégie, mais nous avons aussi chez Samsung une force de ventes régionales sur l’ensemble de nos familles de produits, qui est là aux côtés des revendeurs pour les accompagner dans leurs démarches de vente, dans leurs recherches de valeurs, dans le montage d’opérations de visibilité. Nous les accompagnons sur des portes ouvertes, sur Agnès Van de Walle Directrice Commercial des prospections avec un et Marketing maillage régional de 20 Samsung commerciaux sur toute la France. Nous allons avoir un tour de France sur la première partie de l’année pour montrer l’ensemble des solutions Samsung, sur l’impression bien sûr, mais aussi sur l’informatique et sur l’affichage. Tous les marchés que nous allons présenter sont à fort

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développement et à forte croissance. Nous mettons à disposition sur notre site l’adresse de leur contact régional pour nous solliciter. Les questions demeurent classiques depuis vingt ans : «comment développer mon portefeuille clients», «comment trouver de nouvelles activités qui vont être plus porteuses de valeurs», «comment vous constructeur vous allez m’assurer du revenu supplémentaire soit par des garanties, soit par le développement de nouveaux produits». Nous pouvons aussi proposer l’affichage dynamique, sur lequel les revendeurs informatiques viennent se positionner avec leurs compétences techniques. Le message que Samsung constructeur souhaite aujourd’hui faire passer, est en relation avec cette proposition de largeur de gammes de produits, cette largeur d’offres unique sur le marché comme constructeur avec l’impression, l’affichage, l’informatique et cette présence en partenariat avec le client final.

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Nous les accompagnons jusqu’à la fin du processus de vente. L’offre sur ITPartner est de proposer une imprimante à partir d’un euro par jour incluant le consommable et le service sur l’ensemble de notre offre. Le client final reste la propriété du revendeur, et Samsung reste le partenaire. Nous avons annoncé trois grandes familles de produits au CES. - Le tactile qui se développe sur plusieurs types de produits avec des moniteurs surfant sur le Windows 7, l’ibook sera lancé début avril avec un nouveau marché à défricher, à découvrir - La 3D est une technologie déjà présente à travers la gamme télé-


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vision, la 3D s’installe aussi pour les moniteurs en partenariat avec Mvidia afin de toucher un public bien au-delà des simples players. Cette technologie entraîne Samsung dans une nouvelle communication auprès de ses revendeurs.

-L  e LED où Samsung se positionne comme précurseur grâce à cette technologie présente dans les télévisions. Cette nouvelle technologie se développe dorénavant au sein des moniteurs et des ordinateurs dans un souci environnemental grâce à sa faible consommation d’énergie.

Enfin, Samsung, leader sur le marché de l’affichage dynamique avec 50 % de parts de marché, propose sur l’ITPartner des écrans tactiles, des murs d’images, des écrans d’éducation qui permettent d’interagir avec sa classe, pour offrir aux revendeurs d’autres pistes de croissance.

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Le service complet en matière de sécurité Interview de Thierry Cossavella, CEO et Gérant de Athena Global Services Thierry Cossavella est CEO et Gérant de d’Athena Global Services et propose aux revendeurs une gamme de produits de sécurité. http://www.itrtv.com/video/243/service-complet-matiere-securite-interview-thierrycossavella-athena-global-services.html  Que proposez-vous aujourd’hui aux revendeurs ? Tou d’abord, nous sommes historiquement dans le monde de la sécurité et aujourd’hui, nous venons d’être récompensés pour notre gamme antivirus NOD32 / ESET Smart Security. Il s’agit pour la soixantième fois d’être reconnu comme le meilleur antivirus 100 % de détection par le virus bulletin américain. Nous sommes très fiers de présenter ce résultat devant nos vendeurs aujourd’hui. Nous présentons aussi des produits de la société StorageCraft qui organisent des sauvegardes système, des plans de secours pour serveurs. Thierry Cossavella Nous offrons une suite de CEO et Gérant produits dans la gamme Athena Global Services DeviceLock, qui offre la possibilité de faire du DLP, c’est-à-dire de se protéger contre la fuite d’informations. Nous offrons des produits gratuits en durée limitée d’évaluation. Nous avons un scanner en ligne, qui nettoie de manière complète et gratuite

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le PC. Les trois derniers mois, un demi-million d’utilisateurs est venu se connecter pour nettoyer son PC sur notre scanner on line. Très efficace, il détecte toutes les petites choses qui restent encore. Ensuite, nous passons sur une offre

payante avec le service, qui va derrière. Beaucoup de personnes oublient qu’avec les gratuits, dès qu’il y a une infection virale, une intervention humaine est nécessaire. Cette règle est valable pour tous les antivirus. La plupart du temps la majorité des virus se nettoient automatiquement avec les antivirus, mais quelquefois il faut intervenir manuellement.  Quelles sont les spécificités de vos produits ? de votre société ?

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Tous nos produits, qui se déclinent dans les entreprises, bénéficient d’une console d’administration. Les revendeurs peuvent vendre de la prestation à distance, du déploiement. Bien évidemment, nous sommes capables de réaliser des actions de déploiement et de transfert de compétences chez leurs clients finaux, à travers notre réseau de revendeurs. Chez Athena Global Services, ces derniers rencontrent à la fois l’éditeur et le grossiste. Nous intégrons dans notre relation avec le revendeur une équipe commerciale et technique, plus un portail qui permet aux vendeurs de passer en temps réel leurs commandes de licence nominative, de renouveler leurs licences de manière automatique pour gérer leur parc de logiciels. Avec Athena Global Services, ils bénéficient d’un service complet.


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Dexxon offre de la valeur ajoutée Interview de Jean-Luc Delaunay, Sales Director Jean-Luc Delaunay est Sales Director chez Dexxon en France. Il revient pour nous sur les annonces importantes faites par le grossiste pour aider ses revendeurs principalement sur le segment de l’impression. Il explique les nouvelles orientations de financement pour ses partenaires. http://www.itrtv.com/video/251/dexxon-offre-valeur-ajoutee-jean-luc-delaunay-salesdirector.html  Quelle est l’actualité de Dexxon ? Nous profitons du salon IT-Partners pour faire des annonces importantes à l’attention des revendeurs notamment, sur la partie professionnelle B2B. Ainsi, nous sommes à même de présenter de nouvelles offres concernant le financement et le service. La volonté en 2010 mais depuis plusieurs années déjà chez Dexxon, c’est d’amener sur le marché des solutions d’impression de plus en plus de la valeur ajoutée. Nous sommes toujours capables de proposer le triptyque consommable, machines et coût par page. Nous sommes tous en recherche de valeur ajoutée au travers des offres de financement, et des offres de services packagées. Tout particulièrement, nous nous adressons aux revendeurs IT, en leur proposant des outils leur permettant de s’adresser sereinement au marché. Ce marché comprend bien évidemment du matériel, du consommable, mais tout ce qui va autour, que ce soit du coût par page, de la délégation de maintenance avec tout le savoirfaire de Dexxon. Concrètement, nous aidons les revendeurs sur le terrain. Nous les aidons à déployer des solutions sans qu’ils investissent en techniciens, en formation, etc. Nous avons tous ces outils à leur disposition !

 Quels sont les nouveaux outils que vous proposez aux revendeurs ? La question majeure présente sur ce salon concerne la difficulté du marché. En ce qui concerne l’impression, les constructeurs affichent moins 20% en 2009. Heureusement, l’année 2010 s’annonce meilleure mais sans revenir au niveau de 2008. Aujourd’hui, il faut impérativement aller chercher de la valeur ajoutée. Elle se fait plutôt sur les produits en haut de gamme mais elle se construit également autour du consommable et par le service. Beaucoup de personnes dans la population IT, par rapport à la population bureauticienne, ne maîtrisent pas cette vision. Il faut absolument les aider avec des outils adéquats pour obtenir des contrats, du financement, de la redondance dans leurs activités.  Comment se présente l’année 2010 ? L’année 2009 fut difficile pour tout le monde sur le marché, autant pour les constructeurs, que les grossistes et les distributeurs. La complexité est venue de la crise économique, mais aussi financière, cela ne nous a pas empêchés d’aller de l’avant ! Deux gros chantiers ont été activés en 2009,

et nous allons en retirer toute la quintessence à partir de 2010. D’une part, nous avons mis en place une nouvelle chaîne de logistique et de transport, capable de répondre au besoin du marché, notamment pour satisfaire de plus en plus de commandes et de clients. Nous estimons nécessaire d’apporter un service de livraison au top niveau. Notre métier n’est pas tant la logistique que la disponibilité de nos produits pour nos clients. D’autre part, la partie financement prend de l’importance. Sans être une banque, mais pour répondre aux désengagements d’assureurs de crédits sur les encours, nous avons signé un nouvel assureur crédit CESCE, leader en Espagne, qui a la volonté de se développer en Europe. Actuellement, nous cherchons des solutions financières adaptées à toutes les demandes Jean-Luc Delaunay de nos clients. Directeur des Ventes Dexxon Nous avons aussi un comité de crédit, qui nous a permis de signer un contrat avec Agora finances pour les délégations de paiement de nos partenaires.

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Ingram Micro : L’heure de la reprise a sonné Interview de Christian Bittebierre, DG d’Ingram Micro France Christian Bittebiere est Directeur Général pour le grossiste Ingram Micro France. Il envisage sereinement l’année 2010 et fait un point sur le marché qui repart, sur les problèmes liés aux encours ainsi que sur les orientations stratégiques en cours de mise en oeuvre. http://www.itrtv.com/video/253/heure-reprise-sonne-estime-christian-bittebierre-dgingram-micro-france.html  C’est la première fois que vous participez à IT-Partners en tant qu’exposant, quel est votre retour ? Nous avons un retour immédiat extrêmement positif. En effet, pour Ingram Micro, en tant que grossiste, c’est notre première participation. Mais notre filiale dans l’univers du DC/POS était déjà présente depuis plusieurs éditions et nous avons décidé de la rejoindre cette année.  Quelle est la raison de votre présence sur cet événement ? Christian Bittebierre Directeur Général Ingram Micro France

Alors que nous organisons également le Showcase Ingram qui est aussi l’un des évènements majeurs dans le monde de l’informatique, nous avons décidé de venir ici aujourd’hui pour annoncer clairement notre changement de stratégie. Nous avons la volonté d’être très ouverts vis-à-vis du

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marché et de rencontrer des acteurs que nous n’avons jamais rencontrés. En venant sur IT-Partners, nous nous sommes rendu compte qu’il existe un potentiel de 400 à 500 revendeurs que nous n’avons jamais eu dans notre portefeuille de clients. Aujourd’hui, nous avons décidé de les contacter et de les rencontrer car il y a d’autres marchés où nous nous devons d’être également.

 Comment se passe la mise en place de cette nouvelle stratégie ? La machine Ingram a été fortement relancée depuis le mois de septembre 2009. Le marché est également reparti et nous profitons de cet élan. Nous voyons de la croissance au mois de janvier, au même titre que nous en avons vu dès le mois d’octobre de l’an passé. De fait, nous sommes toujours en amont des tendances du marché. Ainsi, nous avions commencé à faire de la décroissance déjà fin

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décembre 2007 en amont par rapport au marché économique. Aujourd’hui, même si tous ne ressentent pas encore la reprise, nous la constatons très fortement.

 Quelles sont les gammes de produits qui sont le mieux orientées ? Le marché repart vraiment à la hausse sur toutes les gammes de produits. Cela pourrait s’accélérer encore aujourd’hui, surtout certaines gammes, que soient les imprimantes, les pc, les réseaux, si nous n’avions pas de rupture de stocks. Nous n’avions, par exemple, jamais été en rupture de stocks sur les produits réseaux. Ainsi, nous aurons des gros mois à faire dès


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que ces produits seront arrivés sur le marché français.

 Les problèmes liés aux encours sont ils résolus ? Aujourd’hui chez Ingram, les encours sont utilisés en moyenne à hauteur de 30%. Cela signifie clairement que nous avons une manne à offrir aux revendeurs. Il y a eu une baisse du chiffre d’affaires et les encours n’ont pas tous été utilisés. De plus, aujourd’hui, il y a eu un relâchement des assurances crédits et en même temps beaucoup de solutions nouvelles apportées par les distributeurs. Chez Ingram Micro, nous avons lancé des opérations coup de cœur et nous offrons, sans passer par le crédit, des encours supplémentaires audelà des assurances crédits.

Nous allons repartir sur le réseau, le serveur, et tout ce qui est division à valeur ajoutée. Ainsi le DC/POS, dans lequel nous croyons énormément représente une niche extrêmement porteuse. Nous sommes également très à l’écoute de toutes les opportunités, notamment dans la téléphonie. Nous savons que le Smartphone va être un des produits phare de l’année 2010 et étudions comment nous allons pouvoir distribuer ce type de produits.

Par ailleurs, nous allons continuer à améliorer nos services. Nous sommes ainsi en train d’étudier des services au niveau des transports que nous dévoilerons sur le marché dans quelques mois. 2010 va être une bonne année. D’abord, nous nous sommes restructurés fortement, ce qui réduit grandement les coûts d’exploitation et nous permet d’aborder très sereinement cette phase de croissance.

 Quelles évolutions importantes pour 2010 ? Nous allons nous relancer sur des axes autour de la valeur ajoutée. Ce sont des points que nous avions un peu délaissés.

Interviews

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Carnet  ascal Rialland nommé à la P Direction Générale du Groupe Omer Télecom Quatrième acteur du marché en France, Omer Télecom commercialise quatre grandes marques de téléphonie, à savoir Virgin Mobile, TELE2 Mobile, Breizh Moble et Casino Mobile. Avec 1,7 million de clients, le groupe réalise 278 millions d’euros de chiffre d’affaires sur 2009. Dans une stratégie de développement de l’opérateur (il vise 2 millions de clients pour 2010), le groupe renforce sa direction en nommant Pascal Rialland, directeur général, aux côtés du Président Geoffroy Roux de Bézieux.

 n nouveau PréU sident pour Brother France

Un nouveau DG pour

SAP France

SAP annonce la nomination de Nicolas Sekkaki à la Direction Générale de sa filiale

 conocom crée une Direction E des achats

Le spécialiste des solutions de sécurité des données a décidé de renforcer son management et mise sur l’expertise technique de Dave Everitt nommé Directeur Général EMEA. Auparavant, Dave Everitt a travaillé plus de 20 ans pour le constructeur AMD, à des postes de développement commercial, de design du matériel et d’ingénierie logicielle.

Ghislaine Achalid vient d’être nommée Directeur des achats d’Econocom group. Sa mission consiste à créer une fonction support pour toutes les filiales du groupe et à mettre son expertise au service de la recherche de gisements d’économies. « La création d’une Direction des Achats au sein d’Econocom doit permettre au groupe de mettre en place des synergies entre ses différentes filiales concernant leurs achats. » précise Ghislaine Achalid.

 TC accueille son H nouveau Directeur Marketing

Le spécialiste du smartphone annonce la nomination de Vladimir

Malugin au poste de Directeur Marketing EMEA. Précédemment chef de produit et marketing chez Polaroid Consumer Electronics, puis Responsable du développement marketing chez Eastman Kodak, Vladimir Malugin prend en charge le développement de la marque, ainsi que des activités marketing et communications pour la région EMEA.

 omination chez Lexmark N France Lexmark annonce la nomination d’Etienne Maraval au poste de Responsable du Département Marketing France. Il prend en charge, à ce titre, la direction d’une organisation marketing regroupant les divisions Entreprise, Grand Public, Services et Consommables. Fort de ses 14 ans d’expérience au sein du groupe, aussi bien en termes de marché de l’impression que de vente et de marketing en France comme à l’international, Etienne Maraval a pour mission de répondre à trois objectifs clés pour Lexmark : assurer un meilleur accompagnement des ventes, déve-

produits Carnet L’actualité des

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lopper une valeur de marque unique, apporter une attention continue à tous les segments de marché (grandes entreprises, TPE/PME et particuliers) afin d’offrir un meilleur service aux clients et aux partenaires.

Pascal Riallan Directeur Général Omer Télécom

La filiale française du constructeur d’imprimantes annonce la nomination de Hiroyuki Oguchi au poste de Président. Précédemment administrateur de la filiale Brother Sales Ltd, M. Oguchi succède à Andreas Gerber dont le départ à la retraite est annoncé. Ancien Directeur du cabinet du Président Yoshihiro Yasui du Groupe Brother, M. Oguchi rejoint la filiale française avec une très solide expérience d’une trentaine d’années au sein de l’entreprise. Sous l’égide de son nouveau président, Brother réaffirme sa volonté de renforcer sa position parmi les leaders du marché de l’impression. Les missions principales auxquelles va s’atteler M. Oguchi sont la satisfaction des clients ainsi que celle des hommes et des femmes de l’entreprise. Hiroyuki Oguchi Président Brother France

française. Cette nomination sera effective le 8 mars. Nicolas Sekkaki, qui est âgé de 43 ans, occupait jusqu’à présent le poste de Directeur Général d’IBM Global Technology Services pour la France. Diplômé de l’ENSAE / Supaéro, Nicolas Sekkaki a d’ailleurs débuté sa carrière chez IBM en 1990.

Absolute recrute un ex d’AMD

 elkin recrute un nouveau Key B Account Manager Retail Belkin International annonce le renforcement de son équipe commerciale et la nomination d’un nouveau Responsable pour la Grande Distribution. Depuis le 1er février 2010, Jean-Philippe Smirou a en effet rejoint l’équipe Belkin France avec pour mission le développement de l’entreprise sur le marché de la GSS. Jean-Philippe Smirou a débuté sa carrière en 1988 comme Directeur des Ventes chez Agfa Gevaert. Pendant huit ans, il lance l’activité Grande Distribution et développe le marché des Appareils Photos Numériques, Webcams et Scanner. Jean-Philippe Smirou intègre ensuite la société Fellowes – Body Glove au poste de Key Account Manager Retail puis rejoint Dicota France pour assurer la responsabilité de la direction des ventes dans le domaine des sacoches pour ordinateurs portables et accessoires de mobilité.

 n nouveau responsable marU keting chez Ingram Micro France Ingram Micro France vient de nommer Abdel Bennour au poste de Responsable Marketing à compter du 15 février 2010. A ce titre, il encadre l’équipe Marketing (Chefs produits, Marcomm et Télémarketing) et rejoint le comité de direction. Abdel Bennour est entré chez Ingram Micro en 1998 et a évolué rapidement dans des fonctions de management au sein du département commercial. Il a été Responsable des ventes revendeurs traditionnels puis grande distribution. Cette expérience et les différentes missions déjà réalisées avec succès ont incité Christian Bittebierre, Directeur Général, à lui confier la responsabilité du département Marketing.


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