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MERCHANDISING VISUAL Y ESTRATEGICO

Javier Martínez Pérez Especialista en Gerencia de Marketing jamape3@hotmail.com


MERCHANDISING PRESENTACION Los asistentes alcanzarán los conocimientos que les permitan conocer la estructura de ventas de un establecimiento comercial desde el punto de vista visual y estratégico logrando generar ventas por impulso, obtener rentabilidad y la satisfacción y fidelidad de los clientes.


MERCHANDISING INDICE • • • • • • • • • •

Historia y Definición Funciones del Merchandising Tipos de Merchandising Objetivos del Merchandising Gestionar Surtido Arquitectura Comercial Exterior Arquitectura Comercial Interior Gestión de la Acción Estratégica Las Categorías Rentabilidad


MERCHANDISING OBJETIVOS • Comprender desde el punto de vista de mercadeo el funcionamiento del merchandising para la satisfacción de los clientes. • Comprender la gestión de merchandising como generadora de valor agregado. • Capacitar a los participantes en las técnicas de merchandising para estructurar un punto de venta.


MERCHANDISING BIBLIOGRAFIA • Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica y Estrategia. Esic. • Andulce Reyes Jorge. Gestión del Surtido. • Díaz Morales A. Gestión por Categorías y Trade Marketing. Prentice Hall. • Diez de Castro, EC. , y Landa Berlebal, FJ. Merchandising, Teoría y Practica. Pirámide.


MERCHANDISING • Antigüedad – Aire libre • Inicios del siglo XX – Tienda Tradicional • Mediados del Siglo XX - Supermercados, Grandes Superficies.


MERCHANDISING “Es el movimiento de la mercancía hacia el consumidor en el punto de venta”. “Conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de compra de la forma mas rentable para ambos, satisfaciendo las necesidades del consumidor” Asociación Española de Codificación Comercial .

“ El merchandising es la implantación y el control necesario para la comercialización de bienes y servicios, en los lugares, en los momentos, en los precios en las cantidades susceptibles de facilitar la consecución de los objetivos de marketing de la empresa” American Marketing Association. “ El marketing evoluciona para estimular la intención de compra (el merchandising) para provocar el deseo de poseer o consumir el producto a través de un escenario con una atmosfera adaptada a la mente del consumidor” Ricardo Palomares Borja.


MERCHANDISING Una tĂŠcnica del MKT aplicada y desarrollada a: 1. Fabricantes 2. Distribuidores Dirigida a estimular el deseo y producir la compra.


MERCHANDISING Comunicación Busca influir en el público a través de los sentidos: • Vista 80 % Visual • • • •

• • • • • •

Rentabilidad Disponibilidad Impacto Precio Exhibición Ubicación

Oído 10% Tacto Olfato Gusto

10%


MERCHANDISING FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING Punto de vista del fabricante: 1. 2. 3. 4.

Diseño del empaque. Diseño de la publicidad en el punto de venta Controlar la exhibición en el punto de venta. Relaciones en el canal entre F y D. (Trade Marketing).


MERCHANDISING Acciones de Merchandising de acuerdo a la política de MKT del fabricante en el punto de venta.  Influir en la presentación del producto  Diferenciarse de sus competidores  Promover su producto  Hacer atractivo y vendedor su producto


MERCHANDISING FUNCIONES PRINCIPALES DEL MERCHANDISING Punto de vista del distribuidor: 1. 2. 3. 4.

Política de surtido y nivel de servicios. Que? Diseñar arquitectura externa e interna. Donde? Gestionar estratégicamente la superficie de ventas. Como? Gestionar rotación y rentabilidad de los productos. Donde y como?


MERCHANDISING MERCHANDISING VISUAL

Gestiona visibilidad y accesibilidad

MERCHANDISING DE GESTION

Gestiona satisfacci贸n y rentabilidad


MERCHANDISING MERCHANDISING DE SEDUCCION Crea secciones atractivas y placenteras

• • • • •

Aspecto presentación del negocio Trato dado al cliente Servicio post venta Ambiente de compra y lúdico Generación de placer

MERCHANDISING DE FIDELIZACION Ser percibida como la mejor alternativa

• Cliente satisfecho trae mas … • Soluciones al cliente de apoyo a su compra • Valor adicional a la compra.


MERCHANDISING MERCHANDISING VISUAL Desarrollo del empaque Arquitectura del negocio Facings Exposición Implantación Publicidad en el lugar de venta. BTL

• Transmitir la imagen del negocio • Generar flujo de circulación de clientes • Provocar ventas por impulso


MERCHANDISING QUE ES UN FACING? Un facing es una cara.  Productos: Marcas  Servicios: Imagen “La cara de tus clientes en tu beneficio” Juan Otero


MERCHANDISING MERCHANDISING DE GESTION Análisis y estudio del mercado

Política comercial

Política de surtido

Política de comunicación

• Satisfacer clientela clave • Obtener la mayor rentabilidad del punto de venta.


OBJETIVOS DEL MERCHANDISING Gestionar el surtido

Buscar satisfacer a la clientela clave • La estructura del surtido

Arquitectura Comercial Exterior

• Dimensiones del surtido

• Estrategia a seguir: Gestión por categorías

Arquitectura Comercial Interior Gestión de la Acción Estratégica


MERCHANDISING LA ESTRUCTURA DEL SURTIDO Es la distribución del surtido en una serie de grupos o niveles con el fin de clasificar, identificar y gestionar estratégicamente la oferta comercial: • Departamentos • Secciones • Categorías de Productos • Familias • Subfamilias • Marcas


MERCHANDISING DEPARTAMENTOS • • • • • • • • •

Comestibles Comestibles perecederos Bebidas Aseo Cosas del Hogar Electro Hogar Textil Cacharrería Química


MERCHANDISING SECCIONES • • • • • • • • • • • • •

Panadería Carnicería Frutas y verduras Pescadería Droguería Perfumería Licores Música Papelería Aseo personal Aseo hogar Conservas Textil hogar


MERCHANDISING CATEGORIAS DE PRODUCTOS Cuidado e Higiene Personal Conservas Vegetales Línea Ropa Casual

Licores Extranjeros Gaseosas Carbonatadas Línea Blanca


MERCHANDISING FAMILIAS Cuidado e Higiene Personal Gel de baĂąo Tratamientos corporales Lociones cremas corporales

LĂ­nea Ropa Casual Camisas Camisetas Pantalones

Depilatorios

Faldas

Desodorantes

Chaquetas

Jabones de tocador

Polos Cazadoras


MERCHANDISING SUBFAMILIAS Desodorantes

Pantalones

Desodorante en barra

Jeans

Desodorante en gel

Pantalones cortos

Desodorante en crema

Pantalones petos

Desodorante en aerosol

Pantalones piratas

Desodorante en crema Desodorante en polvo


MERCHANDISING

MARCAS


MERCHANDISING DIMENSIONES DEL SURTIDO Todas las formas de distribución retail deben definir su posicionamiento a través de las dimensiones estratégicas del surtido que posee y a través del cual busca diferenciarse de la competencia.

Tiendas de Conveniencias

Comercio Tradicional

Hipermercados + 2.500

Grandes Almacenes 1.001 a 2.500

Supermercados 401 a 1.000

Comercio Especializado


MERCHANDISING DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO OBJETIVAS Amplitud Anchura Profundidad Coherencia Esenciabilidad


MERCHANDISING AMPLITUD DEL SURTIDO

La amplitud del surtido viene determinada por el nĂşmero de secciones de las que dispone un determinado formato comercial.


Amplitud del Surtido

MERCHANDISING


MERCHANDISING ANCHURA DEL SURTIDO

La anchura del surtido viene dada por el número de categorías, familias y subfamilias que contienen una sección. Es surtido ancho cuando la sección tiene muchas categorías, familias y subfamilias y estrecho cuando tiene pocas.


Anchura del Surtido

MERCHANDISING

ESTRUCTURA DE CATEGORIAS FAMILIAS DE PRODUCTOS DE UNA TIENDA ESPECIALIZADA


MERCHANDISING PROFUNDIDAD DEL SURTIDO La profundidad del surtido mide el número de referencias que posee una determinada familia o subfamilia de productos; con sus marcas, modelos, tamaños, etc. que componen la oferta comercial del establecimiento. Es surtido profundo cuando las familias o subfamilias de la categoría de productos tienen una gama completa de artículos y poco profundo cuando contienen una gama básica o escasa de referencias.


Profundidad del Surtido

MERCHANDISING


MERCHANDISING COHERENCIA DEL SURTIDO

Un surtido es coherente cuando las secciones o categorĂ­as de productos que componen la estructura del surtido de un establecimiento, gocen de homogeneidad y complementariedad con respecto a las necesidades y deseos que satisface.


Coherencia del Surtido

MERCHANDISING

SURTIDO MUY COHERENTE DE UNA TIENDA ULTRAESPECIALIZADA DE PERFUMERIA Y COSMETICA SECCION CATEGORIAS

PERFUMERIA COSMETICA PERFUMES Y COLONIAS

COSMETICA DECORATIVA

COSMETICA FACIAL

PERFUMES HOMBRE

COSMETICA FACIAL

CREMAS DE BELLEZA

PERFUMES MUJER

COSMETICA DE UÑAS

GELES DE BELLEZA

COLONIAS HOMBRE

COSMETICA DE LABIOS

LIMPIEZA FACIAL

COLONIAS MUJER

COSMETICA DE OJOS

DESMAQUILLADORES

FAMILIAS

SURTIDO MUY COHERENTE


MERCHANDISING ESENCIABILIDAD DEL SURTIDO

Es el grado de coincidencia que espera la clientela clave y el surtido que ofrece el establecimiento, independientemente de la rentabilidad.


Esenciabilidad del Surtido

MERCHANDISING

GRADO DE CONCIDENCIA DEL SURTIDO QUE ESPERA EL CLIENTE SECCION

PERFUMERIA COSMETICA

CATEGORIAS

PERFUMES Y COLONIAS

FAMILIAS SUBFAMILIAS Y REFERENCIAS

ZAPATERIA ZAPATOS DEPORTIVOS

INFORMATICA SMARTH PHONE


MERCHANDISING

Surtido y Formas Comerciales FORMATO

AMPLITUD

ANCHURA

PROFUNDIDAD

COHERENCIA

GRAN ALMACEN

MUCHA

MUCHA

MUCHA

POCA

HIPERMERCADO

MUCHA

MUCHA

MEDIA

POCA

GRAN SUPERFICIE ESPECIALIZADA

MEDIA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

TIENDA ULTRA ESPECIALIZADA

POCA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

TIENDA ESPECIALIZADA

POCA

MUCHA

MUCHA

MUCHA

GRAN SUPERMERCADO

MUCHA

MUCHA

MEDIA

POCA

SUPERMERCADO

MUCHA

MEDIA

POCA

POCA

SUPERETER

MEDIA

MEDIA

POCA

MEDIA

TIENDA DE DESCUENTO

MUCHA

MUCHA

POCA

POCA

TIENDA DE CONVENIENCIA

MEDIA

POCA

POCA

POCA

TIENDA TRADICIONAL

MEDIA

POCA

POCA

MEDIA


MERCHANDISING DIMENSIONES ESTRATEGICAS DEL SURTIDO SUBJETIVAS CALIDAD PERCIBIDA

PERCEPCIONES

GRADO DE COINCIDENCIA

VALOR AÑADIDO

Servicio-Surtido-Calidad Ofrecida Vs Servicio-Surtido-Calidad Esperada

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones que se libra en la mente del consumidor”. Al Ries y Jack Trout. Las 22 leyes Inmutables del marketing. Ed. Mc Graw Hill, 1993.


MERCHANDISING CALIDAD PERCIBIDA

La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar para satisfacer a su clientela clave. NIVEL DE SERVICIOS ESPERADO NIVEL DE SERVICIOS REAL NIVEL DE SERVICIOS OFRECIDOS


MERCHANDISING GRADO DE COINCIDENCIA

La coincidencia en los términos es igual a la satisfacción de la clientela clave y por tanto a la percepción positiva del establecimiento. Un desajuste en esos términos producirá insatisfacción dando una percepción negativa al establecimiento.


MERCHANDISING VALOR AÑADIDO

El valor añadido conforma una dimensión subjetiva fundamental en la gestión estratégica del surtido y por tanto en la percepción general del establecimiento. Los productos no solo se venden por sus atributos físicos, sino por sus atributos de naturaleza intangible que los rodea como una especie de aureola.


MERCHANDISING

ARQUITECTURA COMERCIAL EXTERIOR


MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior

Buscar posicionamiento de marca

• Identidad Corporativa* • Entrada al negocio

• La Vitrina


MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior Identidad Corporativa

Vitrinas

Entrada al Negocio


MERCHANDISING Arquitectura Comercial Exterior La Entrada al Negocio


Arquitectura Comercial Exterior Clases Vitrinas

MERCHANDISING

Vitrinas de Prestigio: Son aquellos donde la belleza de sus artículos expuestos supone un impacto visual que, ante todo, vende el prestigio del establecimiento. Vitrinas de Temporada: Son aquellos que se exponen al comienzo de una temporada, informando de nuevos productos y tendencias del mercado. Vitrinas Informativas: Su misión consiste en dar a conocer nuevos o desconocidos que supongan un cambio o un avance en la concepción delos mismos. Vitrinas Estacionales: Son aquellas que contienen productos sometidos a una fuerte estacionalidad en función de la época del año y motivados por la moda Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.


Arquitectura Comercial Exterior Clases de Vitrinas

MERCHANDISING

Vitrinas Promocionales: Son aquellos que exponen productos promocionados o de oferta, identificando una clara oportunidad de compra.

Vitrinas de Precios: Son aquellos que, ante todo, destaca el precio del producto, siendo ĂŠste el principal motivo de compra. Vitrinas Comerciales: Presentan los productos que conforman el surtido del establecimiento con un claro directo mensaje de venta. Palomares Borja Ricardo. Merchandising, TeorĂ­a, Practica Estrategia. 2009

.


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Aspectos Importantes

MERCHANDISING

La Psicología: Busca llamar la atención, despertar el interés, incitar el deseo, hacer entrar al cliente. La Composición: Es el arte de ordenar los volúmenes en un espacio, con armonía y gusto, guardando el orden y el sentido de la unidad. La Creatividad: Acorde al momento, a las costumbres estilos de vida de los consumidores a persuadir, impresionar y satisfacer La Mercancía: Es el protagonista de la vitrina, debe estar perfectamente expuesta, con el contraste de color acertado y con las proyecciones luminosas acertadas.

Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009

.

La Línea: Conduce la mirada por toda la exposición del la vitrina.


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Aspectos Importantes

MERCHANDISING

La Naturalidad: La presentación física debe ser lo mas natural y psicológico que se perciba el mensaje que se quiere transmitir. La Luz: El conocimiento técnico del manejo de la luz al montar una vitrina es muy importante por los efectos negativos o positivos que pueda causar en la presentación de los productos.

Los Colores: Los colores provocan diferentes reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen una considerable influencia sobre el animo y los sentidos del consumidor. Los Olores: Los olores provocan diferentes reacciones, sensaciones y evocaciones que ejercen una considerable influencia sobre el animo y los sentidos del consumidor. Palomares Borja Ricardo. Merchandising, Teoría, Practica Estrategia. 2009.


Arquitectura Comercial Exterior Temperatura de las Vitrinas

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas LĂ­nea Horizontal

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas LĂ­nea Descendente

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas LĂ­nea Ascendente

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas LĂ­nea Ascendente-Descendente

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas LĂ­nea Descendente -Ascendente

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas LĂ­neas Combinadas

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Punto Dominante

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Punto ConcĂŠntrico

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Punto Extremo

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Punto Dominante, ConcĂŠntrico y Extremo

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Punto EscĂŠnico

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Exterior Vitrinas Puntos Segmentados

MERCHANDISING


MERCHANDISING

ARQUITECTURA COMERCIAL INTERIOR


MERCHANDISING Arquitectura Comercial Interior

Generar flujos de circulación de clientes: • Flujos de Aspiración • Flujos de Destino • Flujos de Impulso

1. Punto de Acceso 2. Zona Caliente

6. Zona Caliente Natural

3. Zona Fría

7. Distribución del Mobiliario

4. Puntos Fríos

8. Diseño de los Pasillos 9. Zona Templada

5. Puntos Calientes


Arquitectura Comercial Interior Punto de Acceso, Zona Caliente Zona FrĂ­a.

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Interior Putos FrĂ­os y Puntos Calientes

Punto Frio

Punto Frio

Punto Frio

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Interior Distribución del Mobiliario Se hará de tal manera que el cliente recorra el almacén visualice los productos y se haga la venta impulsiva

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Interior Distribuci贸n del Mobiliario

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Interior Distribuci贸n del Mobiliario

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Interior Dise帽o de los Pasillos Aspiraci贸n, Principal y de Acceso.

MERCHANDISING


Arquitectura Comercial Interior Zona Templada

Es una extensión que resulta de la combinación entre los elementos arquitectónicos interiores de la superficie de ventas y la adecuada gestión estratégica del lineal desarrollado en función de la gestión de categorías El objetivo principal de la Zona Templada para el Visual Merchandising es dirigir el flujo de clientes por la sala de ventas y provocar compras por impulso.

MERCHANDISING Puntos Fríos 5%

Puntos Calientes 5% Zona Caliente Natural 20% Zona Templada 70%


MERCHANDISING

GESTION DE LA ACCION ESTRATEGICA


MERCHANDISING Gestión de la Acción Estratégica

1. La Rotación de las Categorías

Generar ventas por impulso en función de:

4. De los Tipos de Compra

2. Del Rol de las Categorías

5. De los Niveles y Zonas de Presentación

3. De los 3 tiempos de presentación

6. De los tipos y Formas de Presentación de los Productos


LAS CATEGORIAS DEFINICION: La categoría es un grupo de productos o servicios interrelacionados (participan varias empresas o fabricas para conformar la categoría) que en un momento dado los consumidores buscan para satisfacer sus necesidades. Ejemplo: El nacimiento de un bebe y los productos que necesita para su cuidado. El maquillaje femenino, una fiesta de cumpleaños para adultos y el deseo de encontrar en un sitio todo lo que necesita para su evento. Forman UEN.

MERCHANDISING GESTION DE CATEGORIAS Es el proceso de cooperación entre fabricantes (Empresas productoras) y distribuidores (Supermercado) que se maneja como una unidad de negocio para con un plan claro producir beneficios para ambos y satisfacción al consumidor que visita el punto de venta.


Gestión de la Acción Estratégica Rotación de las Categorías

Alta Rotación Media Rotación Baja Rotación

MERCHANDISING Clasificar las secciones o categorías que forman la oferta comercial del negocio en función de la rotación

ZONA TEMPLADA


Alta Rotación Las categorías de productos de alta rotación deben localizarse en aquel sector o área menos transitada del área de ventas o sea en la zona fría, para conducir al cliente hacía esa zona, convirtiéndola en zona templada. Llevar productos calientes hacía una zona fría.

MERCHANDISING COMESTIBLES

LINEA SPORT

HIGIENE FEMENINA VEHICULOS

PERFUMERIA

ELECTRODOMESTICOS


Media Rotación Estos productos no tienen una producción masiva, su compra es habitual, en el pasillo de aspiración se ubican en las cabeceras de góndolas y son impactantes con un precio de atracción que invita a acceder a la categoría.

MERCHANDISING


Baja Rotación Las categorías que contienen productos de baja rotación, su ubicación esta sujeta a una localización preferente en el punto de venta que asegure su visibilidad para ser vistos y despertar el deseo de adquirirlos. Deben ser expuestas en la zona caliente del establecimiento.

MERCHANDISING


Gestión de la Acción Estratégica Rol de las Categorías

Categorías de Destino

MERCHANDISING Clasificar los productos que forman la oferta comercial del negocio del rol que desempeña en base a los hábitos de compra del consumidor

Categorías Habituales

Categorías Ocasionales Categorías de Conveniencia

ZONA TEMPLADA


CATEGORIAS DE DESTINO

Las categorías de destino contienen familias de productos caracterizados por una alta rotación y por tanto una alta frecuencia de compra, bajos márgenes comerciales y una alta sensibilidad al factor precio.

MERCHANDISING


CATEGORIAS HABITUALES

Son las categorĂ­as que contienen familias de productos caracterizados por una necesidad prevista de compra mas o menos rutinaria, sometidos a una elasticidad menor con respecto al precio.

MERCHANDISING


CATEGORIAS OCASIONALES Son las categorías que contienen familias de productos sometidos a una cierta estacionalidad e improvisación de compra. Aportan buenos márgenes y rentabilidad.

MERCHANDISING


CATEGORIAS DE CONVENIENCIA

Las categor铆as de conveniencia son aquellas que contienen familias de productos caracterizados por una rotaci贸n baja o moderada. Escasa elasticidad de la demanda con respecto al precio y compras deseadas.

MERCHANDISING


Gestión de la Acción Estratégica De los 3 tiempos de presentación

Merchandising Permanente

Merchandising Estacional

Merchandising Promocional

MERCHANDISING Clasificar las secciones o categorías que forman la oferta comercial del negocio en función de la estacionalidad de los productos seleccionados.

ZONA TEMPLADA


MERCHANDISING PERMANENTE

Esta formado por productos que de forma inalterable se presentan durante todo el año, sin que su venta esté sometida a una fuerte estacionalidad ni acciones promocionales.

MERCHANDISING


MERCHANDISING ESTACIONAL

La presentación de los productos sometidos a una fuerte estacionalidad esta formada por aquellas referencias que sufren importantes oscilaciones dependiendo de la épocas del año.

MERCHANDISING


MERCHANDISING PROMOCIONAL

Esta formada por productos que participan en acciones promocionales echas por fabricantes y detallistas en el punto de venta en un tiempo determinado al consumidor final.

MERCHANDISING


Gestión de la Acción Estratégica De los Tipos de Compra

Necesaria Prevista Necesaria Imprevista

Deseada Prevista Deseada Imprevista

MERCHANDISING Clasificar las secciones o categorías que forman la oferta comercial del negocio en función de los tipos de compra.

ZONA TEMPLADA


NECESARIA PREVISTA Son productos necesarios que el consumidor ha previsto su compra y su exhibición debe estar en la zona fría y dirigir los clientes hacia puntos concretos del área comercial.

MERCHANDISING


NECESARIA IMPREVISTA

Son productos necesarios que el consumidor no ha previsto su compra, se ubican en la zona frĂ­a al lado de los necesarios previstos.

MERCHANDISING


DESEADA IMPREVISTA

Son productos deseados que el consumidor no ha planeado su compra, debe exhibirse en la zona caliente para asegurar su vista por los clientes de los productos necesarios previstos.

MERCHANDISING


DESEADA PREVISTA

Permite desencadenar la decisi贸n de compra el servicio a帽adido de preventa y postventa consistente en informar, garantizar y asesorar. Debe localizarse en la zona caliente natural.

MERCHANDISING


Gesti贸n de la Acci贸n Estrat茅gica De los Niveles y Zonas de Presentaci贸n

Nivel de la Cabeza Nivel de los Ojos Nivel de las Manos Nivel de los Pies

MERCHANDISING


NIVEL DE LA CABEZA

MERCHANDISING 1.9 mts

Es el nivel mas alto, poco accesible al cliente, por tanto, poco vendedor, porque esta algo fuera del alcance del comprador, puede usarse como reserva de los mas vendidos.


NIVEL DE LOS OJOS

MERCHANDISING 1.5 – 1.9 mts

Es el nivel más visible y por lo tanto el mas vendedor, ya que los productos están situados al nivel de los ojos del cliente.


NIVEL DE LAS MANOS

Es el nivel situado en la zona central del exhibidor es muy accesible y por tanto muy vendedor, permite al cliente coger las mercancías al alcance de las manos.

MERCHANDISING 1.0 – 1.5 mts


NIVEL DE LOS PIES

Los productos en este nivel están en desventaja con respecto a su visibilidad, presenta problemas de accesibilidad por su cercanía al suelo.

MERCHANDISING 0.0 – 1.0 mts


Gestión de la Acción Estratégica

MERCHANDISING

De los tipos y Formas de Presentación de los Productos

Implantación

Exposición

Fusión

• • • • • •

Vertical Horizontal Bloque Cruzada Vrac Otras

• Exposición Escénica • Exposición Atmosférica

• Integración de familias


MERCHANDISING

IMPLANTACION • Maximizar la capacidad en la hhhhhh góndola dándole a cada marca el numero de caras según su participación. • El número de caras destinadas debe estar relacionado con su potencial de rotación y participación del mercado. • Dar oportunidad de posicionamiento a cada marca. hhhhhh

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IMPLANTACION

MERCHANDISING

Tipos de Exhibición Vertical

• Cada marca se puede ubicar además de la altura de los ojos, en otras alturas. • Se visualiza todos los productos con mayor facilidad. • El tamaño de mayor venta se debe ubicar a la altura de los ojos donde tiene un mayor impacto visual. iiiiiiiiiii

http://www.slideshare.net/fedconet/planograma


IMPLANTACION

MERCHANDISING

Tipos de Exhibición Horizontal • Es recomendable hhhhhh y cuando siempre puedan colocarse los productos en zonas caliente. • Ideal para exhibición de marcas que ofrezcan líneas de productos complemento.

http://www.slideshare.net/fedconet/planograma

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IMPLANTACION

MERCHANDISING

Tipos de Exhibición Bloque • Exhibición combinada hhhhhh vertical y horizontal • Se utiliza cuando no se puede completar una exhibición vertical

hhhhhh

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http://www.slideshare.net/fedconet/planograma


IMPLANTACION

MERCHANDISING

Cross o Cruzada Exhibir mercancía quehhhhhh no están dentro de su exhibición habitual pero que son complementarios o sustituibles con los productos en el lineal. hhhhhh

iiiiiiiiiii


MERCHANDISING

IMPLANTACION ESQUINEROS VERTICALES Son más económicos y hhhhhh sirven para hacer “cross”, apoyo en la tarea de impulso VRAC - ISLAS MASIVAS Tienen el mismo efecto de una punta de góndola, tiene mayor visibilidad para el cliente, se usan para rifas, sorteos, premios y facilitan el impulso. hhhhhh

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MERCHANDISING

IMPLANTACION EXHIBICIONES ADICIONALES

PUNTAS DE GONDOLA Son muy vendedoras y hhhhhh generadoras de tráfico, sirven para dar a conocer el producto y aumentar la rotación, deben estar productos ofertados y son muy rentables para el supermercado.

RISTRAS o GANCHERAS Se exhiben en las divisiones de la estantería, esquinas, puestos de pagos. hhhhhh

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MERCHANDISING

AVISOS POP INTERIOR Displays

hhhhhh

hhhhhh

Pizarra

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AVISOS POP INTERIOR

MERCHANDISING Avisos

Colombinas

hhhhhh

Habladores

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MERCHANDISING

AVISOS POP EXTERIOR

• • • • •

Pared hhhhhh Soporte Luminosos Opacos Según material

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EXPOSICION Consiste en la representación de un conjunto de artículos agrupados por familias de productos complementarios de distintas categorías o familias con el fin de exponer una composición escénica o atmosférica formando otra categoría.

MERCHANDISING


FUSION La fusión consiste en la presentación de las mercancías combinando en un espacio concreto del lineal, implantaciones de productos clasificados por familias de una misma categoría con exposiciones de artículos provenientes de distintas familias complementarias, con el fin de aumentar la probabilidad de compra.

MERCHANDISING


UEN Y CATEGORIAS Cuidado & Belleza Capilar • • • •

Tipo, forma y salud cabello Coloración cabello Peinado y retoque Bebes, jóvenes y adultos

Cuidado e Higiene Corporal • • • • •

Ritual baño y cuerpo Protección solar Manos y cuerpo Cuidado oral Bebes, jóvenes adultos

Fragancias • Prestige • Masstige

MERCHANDISING Salud & Bienestar • Manejo del peso corporal • Vitaminas y nutrición • Accesorios salud y bienestar

Tratamiento Dermo • • • •

Prestige mujer Prestige hombre Masstige mujer Masstige hombre

Maquillaje • Prestige • Masstige


NEGOCIO SEMANA DE LA BELLEZA

MERCHANDISING

Lo componen los Negocios de Tratamiento y Maquillaje


ARBOL DE CATEGORIA Negocio Semana de la Belleza

TRATAMIENTO

MERCHANDISING

Categoría 2. Tratamiento Dermo

Negocio 1.

Tratamiento Prestige Mujer

Tratamiento Dermo

Tratamiento Prestige Hombre Tratamiento Orgánico Tratamiento Mastige Mujer Tratamiento Mastige Hombre

Tratamiento Descontinuados

MAQUILLAJE

Categoría 2.

Negocio 1.

Maquillaje

Maquillaje

Maquillaje Prestige Maquillaje Mastige Maquillaje Descontinuados


MERCHANDISING

PLANOGRAMA El planograma es un instrumento de gesti贸n del espacio en la g贸ndola seg煤n la categor铆a iiiiiiiiiii

hhhhhh

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PLANOGRAMA

MERCHANDISING

Termografía

hhhhhh

iiiiiiiiiii

Fría

hhhhhh


CRITERIOS DE GESTION CUANTITATIVOS

MERCHANDISING LAS VENTAS 1.

LA ROTACION 5.

LA RENTABILIDAD 4.

EL MARGEN 2.

EL BENEFICIO 3.


MERCHANDISING

LAS VENTAS MODELO ABC

REFERENCIAS

VENTAS

MODELO A

10%

50%

MODELO B

30%

40%

MODELO C

60%

10%

100%

100%

TOTAL


EL MARGEN Los productos que conforman la oferta de servicios dan un margen que es la diferencia entre el precio de ventas y el costo de ventas. Se expresa en porcentaje.

MERCHANDISING FORMULA DE CALCULO:

MB = Precio de Venta – Precio de Costo MB% = PRECIO DE VENTA – PRECIO DE COSTO X 100 PRECIO DE VENTA


EL BENEFICIO

MERCHANDISING

BB = (Precio de Venta – Precio de Costo) x Qv

El Beneficio Bruto se calcula multiplicando el margen bruto por las unidades vendidas.

BB = Volumen de Ventas – Costo de la Mercancía Vendida

BN = BB – COSTOS FIJOS


LA RENTABILIDAD Una acertada gesti贸n de surtido dar谩 una rentabilidad garantizada. Es el beneficio de la inversi贸n realizada, se expresa en porcentaje y se calcula como cociente entre el beneficio y el capital.

MERCHANDISING BENEFICIO RENTABILIDAD =

CAPITAL

X 100

La Rentabilidad de las Ventas se obtiene con el Beneficio Bruto y el Costo de la Mercanc铆a Vendida.

BENEFICIO BRUTO RENTABILIDAD DE LAS VENTAS = RUT COSTO DE LA MCIA VENDIDA

X 100


RENTABILIDAD

MERCHANDISING

Productos Ganadores Productos Impulsores

RR = DPP - DPC Productos Durmientes Productos Perdedores


LA ROTACION En la Gestión de un Establecimiento Comercial la rotación es fundamental en el logro de Beneficios. Se puede calcularla en un tiempo especifico, semana, quincena, mes, año, etc. Su calculo indica el numero de veces en que recuperamos la inversión.

MERCHANDISING

Se calcula a través del cociente de rotación entre el costo de ventas y el valor del inventario promedio.

ROTACION =

COSTO DE LAS VENTAS INVENTARIO PROMEDIO

EXISTENCIAS MEDIAS =

Ii + If 2


MERCHANDISING hhhhhh

iiiiiiiiiii

GRACIAS

hhhhhh

Merchandising Visual  

documento de merchandising visual

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