Issuu on Google+

Coaching

de ventas.

por Eduardo Tafoya

Febrero 2010


Febrero 2010 | Coaching de Ventas

Coaching de Ventas.

E

l término Coaching se ha puesto de moda en estos seis últimos años como una nueva herramienta útil en muchos aspectos de la empresa y de la vida individual. Se aplica el Coaching a los Directivos, a Equipos de Trabajo, y también a personas individuales que se encuentran desorientadas, desmotivadas o que desean llegar a una nueva meta en su vida pero que les falta el empuje y la planificación necesaria para hacerlo. Todo esto, es la aplicación general del Coaching, pero en éstas líneas desearía enfocarme en el Coaching sobre las Ventas. Cuando una empresa no es demasiado grande le gusta tener herramientas de gestión concretas y que resuelvan problemas específicos. En la aplicación del Coaching al mundo comercial, estamos en una de esas herramientas de perfiles muy determinados que suele gustar encontrarse de vez en cuando, en medio de tanta disertación vaporosa. Si analizamos los equipos de ventas más de cerca, veremos que en muchas ocasiones las presiones de sus Jefes de Ventas no son muy útiles porque inciden siempre en los mismos términos. Se puede controlar a los vendedores para que realicen más visitas por día, que ingresen los datos de sus prospectos al CRM, que llenen sus reportes diariamente, que hagan sus deberes burocráticos, que no se olviden de las muestras, catálogos, listas de precios etc. Que sean puntuales y correctos con los clientes. Se pueden repasar argumentos de ventas, hacer teatro de ventas, tener afinadas las respuestas a las objeciones de los clientes. Los gerentes comerciales pueden tener al día sus marcos estadísticos comerciales para ver que se cumplen con los objetivos marcados, etc., etc.

“Todo ello se traduce en estar más o menos encima para no bajar la guardia y mantener activa la Fuerza de Ventas” ¡Pero todo esto es presión y no adiestramiento!

COACHING = ENTRENAMIENTO El Coaching se le suele definir como un acompañamiento profesional a alguien que desea pasar de una situación actual, de baja satisfacción, a otra más elevada y con mejores rendimientos.

www.tafoyayasociados.com

3


Coaching de Ventas | Febrero 2010

Vamos a ponerlo simple: si soy profesor de pintura y percibo que mi alumno lo está haciendo mal, no puedo corregir sus errores simplemente gritando: ¡Pinta mejor ese paisaje! ¡Da más expresión a ese rostro! ¡Ese color, está muy cargado! Probablemente conseguiré ponerlo nervioso y no sabrá que es lo que tiene que hacer. En ventas ocurre algo parecido. Hay actitudes a modificar y defectos a eliminar. Se pueden mejorar la relación con el cliente dando mejor servicio, siendo atento y asertivo. Pero todas estas cosas pertenecen al mundo de la psicología personal del vendedor, y no se modifican simplemente diciendo que se cambien. Como se actúa automáticamente, sin pensarlo, las costumbres se adhieren a la persona y salen a relucir los defectos una y otra vez, de forma automática. El Coaching proporciona el clima oportuno para realizar el cambio. Por ello los invito a que vayamos juntos descubriendo las siguientes etapas:

ETAPAS a) Primero es preciso explicar al grupo qué es el Coaching. Siempre hay recelos ante

nuevas palabras americanas que no estamos acostumbrados a escuchar. Debe quedar muy claro que esta es una forma de progresar individual. La empresa tiene interés en la mejora individual, porque recoge los frutos de la SUMA de progresos realizados individualmente. La confianza es importante para tener el éxito esperado.

b) Aprendizaje de un conjunto de habilidades para acercarnos mejor a los clientes y a

nuestro mercado meta. Son técnicas que insisten más en lo psicológico, que en los aspectos técnicos. Por ejemplo: asertividad, sincronización, pausas, estructura de la personalidad, saber sintetizar una comunicación, etc.

c) Coaching individual. Esta es la parte de Coaching propiamente dicho. Se trata de ver

las dificultades “sobre el terreno” de lo aprendido en el punto anterior. Igual que ocurre en contabilidad o en matemáticas, se trata de ver por el profesor particular, es decir, que dificultades tiene el alumno al asimilar los conceptos vertidos. La diferencia está en que las ventas tienen una parte de aprendizaje técnico y una gran parte de Comunicación Psicológica, que no podemos analizar después de un periodo de formación si se hace bien o no. Es seguro que lo habrán comprendido intelectualmente, pero no es suficiente, es preciso aplicarlo, ver esos principios en acción, y es ahí precisamente donde tiene su función el Coach. Ayuda a percibir al vendedor, ¡¿por qué aquello no le funciona si en el Curso lo vio clarísimo?!

4

www.tafoyayasociados.com


Febrero 2010 | Coaching de Ventas

En un estudio publicado en la Revista Public Personal Mangement se dice que:

“Los cursos de formación por si solos aumentan la productividad en un 22,4%, mientras que combinando los cursos de formación y coaching se elevaba la productividad hasta un 88%”. Aunque no se hace en todas las ocasiones, también se acompaña a los vendedores en alguna ruta, con objeto de ser testigo de sus presentaciones y percibir más claramente donde están las dificultades o las áreas de oportunidad. Incluso se pueden grabar, con permiso del cliente, para analizar posteriormente los diálogos.

d) El cierre. Hablamos constantemente de metas, tenemos que ser consecuentes y dar un premio a los que llegan. ¡Conozco empresas a las que “les duele” pagar las comisiones! ¡Si estas son sagradas diría mi Padre!

El cumplir con entusiasmo lo prometido al representante de ventas forma parte del proceso de Coaching que se ha realizado, junto con las declaraciones voluntarias de los vendedores sobre los avances que han sentido o percibido. Por supuesto, la premiación e incentivos se pueden combinar y que unido a alguna noticia interesante puede dar lugar a cierres mensuales y anuales impresionantes. No se trata que la empresa derroche el dinero. Cada empresa la ajusta a su dimensión y presupuestos. Lo que queremos indicar es que el Coaching no es patrimonio de las empresas Multinacionales y que cualquiera puede adoptar esta nueva forma de actuar. ¿Usted qué piensa?

www.tafoyayasociados.com

5


El Autor Lic. Eduardo Tafoya Ortega

S

u trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios en la Universidad Autónoma de Baja California, de la que se gradúa de Licenciado en Administración de Empresas Turísticas con Especialidad en Planificación Turística. Tiene además un postgrado en Mercadotecnia y actualmente cursa la Maestría en Mercadotecnia en CETYS Universidad. El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo cultural y conocimiento profesional mediante la impartición de cátedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes Universidades tales como: UABC, Tecnológico de Baja California y CETYS Universidad. Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de inversión importantes en Baja California tales como: Las Torres de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros. En el campo profesional, su experiencia incluye, la participación en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana, Hoteles de California, Compañía Hotelera de la Mesa y Comercializadora Supercalza. Las áreas de especialidad son la Administración y Dirección de Ventas, Publicidad y Promoción de Ventas, Planeación Estratégica y Desarrollo Comercial de Negocios así como la Administración de Operaciones. El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, sólido desarrollo en la Comercialización de bienes y servicios, experiencia comprobada en el área Comercial y Operativa en los sectores: Inmobiliario, Comercial y Turísticos. Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y solución de grandes retos profesionales.


Calz. Av. Cuauhtemoc Antonio de Mendoza #1101, Col. #989, Santa Col.MarĂ­a Pro Hogar C.P. 21240, C.P. 21240, Mexicali, Mexicali, B.C. B.C. Tels. Tels. (686)(686) 552 2555 552 2555 contacto@tafoyayasociados.com contacto@tafoyayasociados.com www.tafoyayasociados.com www.tafoyayasociados.com


Coaching de ventas