Page 1

ESF programm „Kutsete süsteemi arendamine“

KUTSESTANDARD Ekspordijuht, tase 7 Kutsestandard on dokument, milles kirjeldatakse tööd ning töö edukaks tegemiseks vajalike oskuste, teadmiste ja hoiakute kogumit ehk kompetentsusnõudeid Kutsestandardi kasutusalad 1) Tööturu nõudmistele vastavate õppekavade ja koolitusprogrammide koostamine 2) Inimeste kompetentsuse hindamine, sh enesehindamine ja vastavushindamine kutse andmisel 3) Ametite kirjeldamine ja tutvustamine 4) Karjääri planeerimine ja aluse loomine elukestvaks õppeks 5) Koolitusvajaduste väljaselgitamine ning koolituse planeerimine 6) Ametijuhendite koostamine ja töötajate värbamine 7) Kutsete ja kvalifikatsioonide võrdlemine

Kutsenimetus

Eesti kvalifikatsiooniraamistiku

Ekspordijuht

7

(EKR) tase

1


A-osa TÖÖ KIRJELDUS A.1 Töö kirjeldus Eksport on välisturgudele suunatud toodete ja teenuste müük, mis arvestab sihtturu eripäraga. Ekspordijuht juhib rahvusvahelist müügimeeskonda ja kuulub ettevõtte tippjuhtkonda. Ekspordijuht töötab välja pikaajalise strateegilise ekspordiplaani, juhib plaanide elluviimist ning teeb vajadusel muudatusi. Töö on intensiivne, vastutusrikas ning vahelduvate tööülesannetega. Ekspordijuht peab valmis olema meeskonnatööks, mis eeldab suhtlemist nii kaastöötajate kui partneritega (sh. teiste kultuuride mõistmist). A.2 Tööosad A.2.1 Ekspordi planeerimine A.2.2 Müügivõrgu juhtimine A.2.3 Turu-uuringute koostamine A.2.4 Logistika planeerimine A.2.5 Ekspordiga seotud juriidika A.2.6 Turundus ja müük välisturgudel sh. messidel osalemine A.2.7 Müügijärgne (after sales) teenindus A.2.8 Juhtimine Tööosadega seotud tööülesannete loetelu „Tööosad ja tööülesanded“ on toodud kutsestandardi lisas 1. A.3 Töökeskkond ja töö eripära Tööaeg ei ole kindlalt fikseeritud ning võib ette tulla olukordi, kus töötamine väljaspool tavapärast tööaega on hädavajalik. Töökoht on enamjaolt kontoris, kuid sõltuvalt ettevõttest võib ette tulla palju reisimist ning suhtlemist äripartneritega erinevatest kultuuridest ja ajavöötmetest. Kutse eeldab valmisolekut töötada ka puhkepäevadel, riiklikel pühadel, õhtusel ja öisel ajal. A.4 Töövahendid Erialane ja bürootarkvara, tavapärased bürootöövahendid. Arvuti, arvutiprogrammid ja andmebaasid. Kõige olulisemaks töövahendiks on laua- või sülearvuti, professionaalne (valdkonnale iseloomulik) tarkvara, andmebaasid ja nende erinevad rakendused. Kasutatavateks töövahenditeks on erinevad esitlusvahendid. A.5 Tööks vajalikud isikuomadused: võimed ja iseloomujooned * kohanemisvõime (pinge- ja stressitaluvus, õppimisvõime); * koostöövõime (delegeerimine, läbirääkimisvõime) * suhtlemisvalmidus (aktiivne kuulamine, veenev eneseväljendamine) * vastutusvõime (usaldatavus, korrektsus, täpsus, kohusetunne, enesedistsipliin); * otsusutusvõime ja iseseisvus; * analüütiline mõtlemine, kontsentreerumisvõime; * üldistusvõime; * multi-tasking. A.6 Kutsealane ettevalmistus Ekspordijuht omab valdavalt kõrgharidust (magistrikraad või sellega võrdsustatud haridus) ja on meeskonnajuhtimise ning rahvusvahelise müügitöö kogemusega. A.7 Enamlevinud ametinimetused

2


Ekspordidirektor, müügidirektor, ekspordijuht, ekspordi- ja turundusdirektor, ekspordi- ja turundusjuht.

B-osa KOMPETENTSUSNÕUDED B.1. Kutse struktuur See kutse moodustub kaheksast kompetentsist. Kutse taotlemisel on nõutav kompetentside B.2.1-B.2.8 ja läbiv kompetents B.2.9 tõendamine. B.2 Kompetentsid B.2.1 Ekspordi planeerimine EKR tase 7 B.2.1.1 Ekspordiplaani koostamine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Juhib tegevus- ja müügiplaani koostamist ja meeskonda, sätestades müügiprognoosi ja tegevused nende saavutamiseks, analüüsides eelmise perioodi tegevusi ja tulemusi, ettevõtte strateegia dokumente, keskkonna muutusi, klientide muutunud vajadusi, ettevõtte olukorda, konkurentsipositsiooni jne. 2. Koostab turundusplaani, võttes aluseks planeeritud müügieesmärgid, sihtgrupid, turud, konkurendid, majanduskeskkonna jne. 3. Juhib kommunikatsiooniplaani koostamist sõltuvalt ettevõtte ja majanduse vajadustest/võimalustest, planeerides tegevused, kulud ja oodatavad tulemused. 4. Koostöös tootearenduse ja tootmisega kohandab tooted sihtturgude nõuetele ja vajadustele vastavaks. Koostöös juriidilise osakonnaga planeerib vajalikud juriidilised ettevalmistused. Teadmised: 1) strateegiline planeerimine (SWOT, PEST jne); 2) turukommunikatsiooni põhimõtted; 3) projektijuhtimise alused; 4) tootearenduse protsesside juhtimine. Hindamismeetod(id): Töökohal vaatlus, ekspordiplaani kaitsmine. B.2.1.2 Sihtturgude analüüsimine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Teeb sihtturgude analüüside (nt sihtturu trendid, ärikultuur, SWOT-analüüs, riskianalüüs, finantsanalüüs, ressursianalüüs, toetusmeetmete ja tugistruktuuride analüüs, spetsiifiline regulatiivne ja kultuuriline analüüs jne) info põhjal ning võrreldes tooteid, hindasid ja kommunikatsiooni otsuseid muudatuste elluviimiseks, teeb vajaduse korral ettepanekuid juhatusele. Teadmised: 1) turundusstrateegiad; 2) turunduskommunikatsioon; 3) turu-uuringud ja analüüs. Hindamismeetod(id): Ekspordiplaani kaitsmine, juhtumianalüüs. B.2.1.3 Finantside planeerimine EKR tase 7 1. Võttes aluseks juhatuse poolt seatud eesmärgid, eelmiste aastate tulemused ning sihtturgude analüüsid koostab finantsjuhiga ekspordistrateegia finantsplaani, müügiprognoosid turgude,

3


segmentide, toodete, kanalite, võtmeklientide lõikes, tasuvusanalüüsi (ROI, break even vms) või valib mõne muu sobiva planeerimise viisi, planeerib rahavood ja vastutab nende eest. Teadmised: 1) finantsjuhtimise alused; 2) rahavoogude juhtimine. Hindamismeetod(id): Rahavoogude prognoosi ja tasuvusanalüüsi esitlemine. B.2.1.4 Ekspordiplaani formuleerimine ja esitlemine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Konsolideerib erinevad ekspordiplaani osad, koostades tervikliku, ettevõtte üldise strateegiaga kooskõlas oleva ekspordiplaani, räägib läbi võtmeisikutega, esitleb ja kaitseb seda juhatuses, põhjendades veenvalt oma seisukohti. Teadmised: 1) läbirääkimistehnikad; 2) strateegiline planeerimine; 3) riskide juhtimine; 4) esinemistehnikad. Hindamismeetod(id): Esitleb kokkuvõtvalt üldise strateegiaga kooskõlas olevat terviklikku ekspordiplaani. B.2.2 Müügivõrgu juhtimine EKR tase 7 B.2.2.1 Müügivõrgu loomine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Kasutades infot sihtturu eripära kohta, töötab välja sihtturule ja firma eesmärkidele sobiva distributsioonistrateegia, valides otseseid ja/või kaudseid müügikanaleid. 2. Turu-uuringute alusel ning lähtudes regioonide, sektorite ja edasimüüjate spetsiifikast ja potentsiaalist määrab regionaalsed müügipiirkonnad ja koostab müügitegevuste eelarved piirkondades. 3. Lähtudes ettevõtte võimalustest selgitab välja ja kinnitab partneritele esitatavad kriteeriumid koostöös firma võtmeisikutega. 4. Peab läbirääkimisi võtmepartneritega, valmistab ette ja sõlmib koostöölepinguid. 5. Vastavalt ettevõtte võimalustele ja kokkulepetele partneritega loob raporteerimis- ja informeerimissüsteemi. 6. Hoiab ja juhib partnersuhteid võtmeklientidega vastavalt võtmeklientide seatud eesmärkidele. 7. Lähtudes valdkonna eripärast, ettevõtte vajadustest, koostööpartneritest, keskkonna eripärast jne juhib müügivõrgu ehitamist ja võtab vastu otsuseid riskide maandamiseks ning müügivõrgu tasakaalustamiseks. Teadmised: 1) müügivõrgu strateegiline planeerimine ja juhtimine; 2) läbirääkimisstrateegiad; 3) võtmeklientide suhete juhtimine (KAM); 4) eetilise ettevõtluse põhimõtted. Hindamismeetod (id): Distributsiooniplaani esitlemine ja partneri profiilikirjeldus , simulatsioon, juhtumi lahendamine. B.2.2.2 Müügivõrgu juhtimine ja haldamine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Toetudes eelnevale statistikale ning eesmärkidele lepib kokku müügimeeskonnaga tulemus- ja tegevuseesmärgid (külastuskäikude arv, uued/vanad kliendid jne). 2. Vastavalt ettevõtte eesmärkidele määrab ja kehtestab müügitehingute reeglid (sh hinnapoliitika,

4


tarnetähtajad, osamaksed, ettemaksed, garantiitingimused jne) ja jälgib nende täitmist. 3. Arvestades turundusplaanis ette nähtud ning ka erakorralisi tegevusi/olukordi koordineerib ja konsolideerib erinevatele regioonidele, toodetele või kliendigruppidele suunatud müügikampaaniaid. 4. Vastavalt turule ja turuolukorrale loob müügimeeskonnale tulemusele orienteeritud müügimotivatsiooni tõstmise strateegiat (preemiad, tulemustasu jne). 5. Külastab vajaduse korral (esindusfunktsioon, strateegilised muudatused, olulised läbirääkimised, olukorra kaardistamine jne) müügiesindajaid, edasimüüjaid ja kliente. 6. Kasutades ekspordimüügijuhtidelt ja erinevatest allikatest saadud informatsiooni analüüsib turgudel toimuvat ja võtab vastu otsuseid vajalike muudatuste tegemiseks. 7. Müügitulemuste põhjal raporteerib müügiseisust juhatusele. Teadmised: 1) meeskonna juhtimine; 2) müügijuhtimine; 3) tarneahela juhtimine. Hindamismeetod (id): Juhtumi lahendamine. B.2.2.3 Müügitoe kujundamine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Koordineerib ja vastavalt vajadusele tutvustab toodetega seonduvaid nõudeid ja väärtuseid. 2. Võttes aluseks reaalsed vajadused, tagasiside ja müügitulemused ning ettevõtte strateegia määrab koolitusvajadused, kinnitades koolitusmaterjalidele fookuse ja kooskõlastades koolitusmaterjali. Teadmised: 1) presentatsiooni koostamise ja esitlemise alused; 2) müügijuhtimine. Hindamismeetod(id): Presentatsiooni esitlus ja juhtumi lahendamine. B.2.2.4 Tulemuste monitoorimine ja edasiste tegevuste planeerimine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Kogub perioodiliselt kokku müügiaruanded, teostab nende koondanalüüsi ja tutvustab seda juhatusele ning vajaduse korral algatab uued projektid või muudab olemasolevaid müügiplaani täitmiseks. Vajaduse korral algatab müügiplaani muutmise. 2. Vastuolude tekkimisel erinevate valdkondade vahel teeb juhatusele ettepanekuid nende lahendamiseks. 3. Lahendab müügimeeskonna-siseseid vastuolusid. Teadmised 1) konfliktide lahendamine; 2) tulemusjuhtimise alused. Hindamismeetod(id): Juhtumi lahendamine. B.2.3 Turu-uuringute koostamine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Võttes aluseks informatsioonivajaduse turgude ja toodete kohta koostab uuringu lähteülesande ja püstitab eesmärgi. 2. Kooskõlastab ekspordimüügijuhi esitatud uuringuplaani ning analüüsides töö mahtu kinnitab uuringu vastavuse lähteülesandele. 3. Vajaduse korral koordineerib turu-uuringu teostamist, tagades lähteülesandest kinnipidamise ning jagades meeskonnale erinevad tööülesanded.

5


4. Analüüsib turu-uuringute sisu ning tulemusi, infot toodete, turgude ja tarbija kohta (nt mahud, konkurentsitingimused, eripärad, regulatsioonid, ostuotsuse tegemine jne), teeb kokkuvõtte ning võtab vastu otsuseid edasise tegevusplaani teostamiseks. Teadmised: 1. turu-uuringute tüübid, koostamise ja korraldamise viisid; 2. statistika alused; 3. uuringu planeerimine. Hindamismeetod(id): Juhtumianalüüs (turu-uuringute analüüs). B.2.4 Logistika planeerimine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Võttes aluseks ekspordi-müügijuhi ettepanekud logistika korraldamiseks, planeerib tarneahela ja vajalikud finantsid ning teeb ettepanekuid lao ja logistika optimeerimiseks. 2. Valides välja optimaalseima lahenduse, hangib logistikateenused ja sõlmib teenusepakkujatega raamlepingud. 3. Arvestades tarnetingimusi sõlmib kindlustuse raamlepingud. 4. Võttes arvesse saadud tagasisidet kaupade transpordi kvaliteedi ja kiiruse kohta teeb vajaduse korral juhtkonnale ettepanekuid muudatuste tegemiseks. 5. Orienteerub tolliregulatsioonides ja -formaalsustes, võttes vastu otsuseid, vajaduse korral allkirjastades tollidokumente oma pädevuse piires või andes volitusi meeskonnaliikmetele. 6. Suuremate kahjujuhtumite korral suhtleb kahjukäsitlejaga, juristiga jne, lähtudes ettevõtte huvidest ja eesmärkidest. 7. Võttes aluseks müügiprognoosid seab tootmisele prioriteedid tootmismahtude osas. 8. Vastavalt vajadusele suunab ja mõjutab firmasiseseid sisseostu, tootearenduse ja tootmisega seotud tegevusi. Teadmised: 1) logistika alused (sh lao optimeerimine, tarkvara ja arvestus); 2) kaubatundmise alused; 3) logistikateenuse pakkujad; 4) tollilaod ja -regulatsioonid; 5) välisregulatsioonid; 6) veosekindlustuse põhimõtted; 7) rahvusvahelise kaubanduse alused; 8) tolliõiguse alused; 9) kahjukäsitluse alused; 10) varude juhtimise alused; 11) laomajanduse alused. Hindamismeetod(id): Test (regulatsioonide kohta), juhtumi lahendamine. B.2.5 Ekspordiga seotud juriidika EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Kasutades kättesaadavaid infoallikaid (nt konsultandid, agendid, ekspordi-müügijuhid jne) analüüsib sihtturgude spetsiifilisi, regulatiivseid (sh maksud) ja kultuurilisi eripärasid ning koostöös juriidilise ja finantsosakonnaga teeb vajalikud ettevalmistused toodete/teenuste turule kohandamiseks. 2. Hoiab end kursis peamiste toote- ja teenustegruppide regulatsioonidega (nt rahvusvahelised standardid, turvanõuded, tootevastutusnõuded jne). 3. Hoiab end kursis ekspordi logistika ja juriidikaga seonduvates toimingutes ning tunneb INCOTERMS-

6


põhimõisteid. 4. Koostöös sihtriigi ja Eesti juristidega valmistab ette lepingud vastavalt vajadustele ja nõudmistele. 5. Vastavalt ettevõtte sisekorra eeskirjades kehtestatud nõuetele sõlmib ja allkirjastab lepingud partneritega. Teadmised: 1) rahvusvahelise juriidika alused; 2) tarneklauslid (INCOTERMS); 3) infokanalid rahvusvaheliste standardite ja regulatsioonide kohta; 4) rahvusvahelise kaubandusõiguse alused; 5) rahvusvahelist kaubandust reguleerivad välislepingud ja seadused; 6) rahvusvahelise maksunduse alused ja sihtriikide maksusüsteemid; 7) rahvusvaheline lepinguõigus. Hindamismeetod(id): Test. B.2.6 Turundus ja müük välisturgudel sh. messidel osalemine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Kogutud informatsiooni ja ettepanekute põhjal, võttes arvesse ettevõtte põhistrateegiat ja eesmärke, koostab koostöös turundusosakonnaga turundusstrateegia ja tegevusplaani ning tutvustab ja kaitseb seda juhatuses, põhjendades oodatavat mõju. 2. Lähtudes turundusstrateegia eesmärkidest ja tegevusplaanis ettenähtud tegevustest koostab koostöös finantsjuhiga konsolideeritud turunduseelarve. 3. Vajaduse korral ja turundusstrateegiast lähtudes peab läbirääkimisi ja sõlmib koostöölepinguid koostööpartneritega (kohalikud ja välispartnerid). 4. Lähtudes turundusstrateegia ja tegevusplaani eesmärkidest arendab aktiivset koostööd partneritega. 5. Vastavalt ettevõtte siseinfokanalitele edastab teistele osapooltele infot turundusest ja saavutustest välisturgudel. 6. Lähtudes ettevõtte ja turundusstrateegia eemärkidest ning vajadustest viib läbi suhtekorraldust, kasutades ettevõtte ressursse või väliseid suhtekorraldusagentuure või lobby-organisatsioone. 7. Koostöös turundusega vastutab kodulehe sõnumi sobivuse eest sihtturgudele, teeb ettepanekud täiendusteks/uuendusteks ning monitoorib tulemusi. 8. Kogudes informatsiooni ekspordijuhtidelt, koostööpartneritelt, veebist jne koostab konkurentsianalüüsid ning juhib konkurentide jälgimist, jagades informatsiooni organisatsioonis vastavalt vajadustele. 9. Juhib ja osaleb suurematel kampaaniatel ning reklaami- ja turundusürituste planeerimisel vastavalt turundusstrateegia eesmärkidele. 10. Vastavalt vajaduse osaleb kliendikohtumistel. 11. Lähtudes turundusstrateegiast püstitab messil osalemise eesmärgid koos müügijuhtide ja partneritega ning määrab messi projektijuhi ja käivitab projekti. 12. Arvestades kohalike partnerite ja agentuuri arvamusega kinnitab messil osalemise kontseptsiooni (kujundus, reklaammaterjalid, meeskond, tööviis, ajakava jm). 13. Koostab messi eelarve, lähtudes turunduseelarvest, turundusplaanist ja messiteenuste pakkumistest. 14. Komplekteerib messimeeskonna ja koostab messi töögraafiku vastavalt meeskonnaliikmete, partnerite ja vajaduse korral ajutise abipersonali võimalustele. 15. Vastutab messi kommunikatsiooni eest, korraldades agentuuride abil messireklaami, valmistades ette messikataloogi jms. 16. Vastavalt vajadusele osaleb isiklikult messidel, kohtumistel ja läbirääkimistel võtmeklientide ja partneritega. 17. Vastavalt vajadusele vastutab messiseminari ettekannete läbiviimise, teema ja sisu määramise ning

7


sobivate sise- või välisekspertide leidmise eest. 18. Analüüsib messil osalemist ja annab sellele hinnangu, lähtudes messi ja turunduse eesmärkidest, tagasisidest, uute kontaktide loomisest, müügitulemustest jms. Teadmised: 1) tarbija ja tarbijatrendid; 2) muutuste juhtimine; 3) strateegiline juhtimine; 4) strateegiline planeerimine; 5) turundusstrateegia; 6) finantsjuhtimine; 7) läbirääkimise tehnikad 8) projektijuhtimine; 9) suhtekorralduse põhimõtted; 10) turukommunikatsiooni põhimõtted; 11) turuanalüüsi metoodika; 12) turundusanalüüsi põhimõtted; 13) kasumianalüüsi põhimõtted; 14) analüüsiprotsesside juhtimine; 15) messiturunduse eripärade teadmine; 16) tasuvusanalüüs; 17) presentatsiooni koostamise ja esitlemise alused; 18) esinemistehnikad; 19) ideede müügi alused; 20) tulemuslikkuse analüüs. Hindamismeetod: Juhtumi lahendamine/praktiline töötuba. B.2.7 Müügijärgne (after sales) teenindamine EKR tase 7 Tegevusnäitajad: 1. Lahendab raskeid ja/või juriidiliselt keerukaid kliendipretensioone, mille tagajärjeks võib olla olulise kliendi kaotamine, vastavalt tekkinud olukorrale ja vajadusele. 2. Analüüsib vajadusi ja teeb ettepanekuid klienditoesüsteemi (nt CRM, kõnekeskus, interneti teenindus vms) loomiseks ja täiendamiseks vastavalt ettevõtte strateegiale. Teadmised: 1) võlaõigus ja selle põhimõtted; 2) toote- ja tootjavastutus; 3) CRM ja KAM alused; 4) protsesside juhtimine. Hindamismeetodid: Juhtumi lahendamine. B.2.8 Juhtimine EKR tase 7 Tegevusnäitajaid: 1. Võttes aluseks ettevõtte ekspordistrateegiat, varasemaid müügitulemusi, turutrende, konkurentide tegevusi jms korraldab tasuvus- ja teostatavusanalüüsi (feasibility study) ning selle alusel osaleb toote tootearenduse prioriteetide seadmises ja sisendi andmises. 2. Planeerib müügimeeskonna struktuuri ja rollijaotuse lähtuvalt ettevõtte strateegiast 3. Koostab ametikohtade kirjeldused ja ametijuhendid vastavalt müügiosakonna struktuurile ja rollijaotusele.

8


4. Osaleb müügimeeskonna liikmete valiku- ja värbamisprotsessis vastavalt ettevõtte värbamispõhimõtetele. 5. Korraldab uue liikme sisseelamisprogrammi, määrates mentori või tugiisiku, leppides kokku sisseelamis-, toote- ja muud vajalikud koolitused. 6. Lähtuvalt ettevõtte eesmärkidest seab meeskonna liikmetele isiklikud eesmärgid, aitab koostada tegevuskava, jälgib nii tegevuste elluviimist kui ka tulemuste saavutamist ning annab meeskonnale tagasisidet tegevuste korrigeerimiseks. 7. Motiveerib meeskonnaliikmeid tunnustades, toetades ja tagasisidestades. 8. Korraldab arenguvestlusi ja suunab meeskonnaliikmete karjääriarengut, koostades igale liikmele tema arenguplaani, lähtudes ettevõtte strateegiast ning isiklikest arenguvajadustest. 9. Loob ja rakendab ekspordiosakonna juhtimis- ja seiresüsteemi, korraldades koosolekuid, jälgides müügitulemusi, aruanded, plaane jne. Teadmised: 1) tootearenduse alused ja protsessid; 2) meeskonnajuhtimine; 3) strateegilise juhtimise alused. Hindamismeetod: Test B.2.9 Läbivad kompetentsid EKR tase 7 1. On algatusvõimeline, kohaneb muutuvate oludega, tegutseb enesekindlalt ilma välise juhendamiseta ning võtab vastutuse projektide, tegude ja inimeste eest, langetab kiireid ja selgeid otsuseid ka mittetäieliku info alusel (ka rasked ja riski sisaldavad otsused). 2. Loob alluvatele arenguvõimalusi ja juhendab neid nende töö tegemisel, motiveerib , märkab ja tunnustab teiste panust. 3. Näeb organisatsiooni tulevikupotentsiaali ja lähtub oma tegevuses kaugematest eesmärkidest ja organisatsiooni huvidest tervikuna; planeerib ressursse ülesannete täitmiseks. 4. Jõuab keerukate probleemide tuumani, saab aru, kuidas üks probleem on suurema süsteemi osa, tuleb toime konfliktidega. 5. Loob töötava kontaktidevõrgustiku nii organisatsiooni siseselt kui ka väliselt, saavutab teiste selge nõustumise ning pühendumuse läbi veenmiste ja läbirääkimiste. 6. Teeb ettekandeid ja esineb avalikkuse ees enesekindlalt ja oskuslikult, kasutades kõrgel tasemel arvutiprogramme ja esitlustehnikat. 7. Peab tähtsaks eetilisi tõekspidamisi ja väärtusi, näitab üles tegude ja sõnade ühtsust. Teadmised: 1) riigikeel tasemel C1; 2) vähemalt ühe võõrkeeleoskus tasemel C1 ja teise võõrkeeleoskus B1; 3) kultuuridevaheline kommunikatsioon; 4) suhtlemispsühholoogia alused; 5) meeskonnajuhtimise alused; 6) läbirääkimistehnikad. Hindamismeetod(id): Läbivaid kompetentse hinnatakse integreeritult kõigi teiste kutsestandardis toodud kompetentside hindamisega.

9


C-osa ÜLDTEAVE JA LISAD C.1 Teave kutsestandardi koostamise, kinnitamise ja kutse andja kohta ning viide kutsestandardi asukoha kohta klassifikaatorites 1. Kutsestandardi tähis kutseregistris 2. Kutsestandardi koostajad: Allan M. Pettai, Harju Elekter AS Anu-Maaja Pallok, EAS Anu-Mall Naarits, Marketingi Instituut Juhan Bernadt, Ekspordiakadeemia Peter Gornischeff, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda Sirje Potisepp, Eesti Toiduainete Liit Tiina Truuväärt, EAS 3. Kutsestandardi kinnitaja Äriteenindus ja Muu Äritegevuse Kutsenõukogu 4. Kutsenõukogu otsuse number 10 5. Kutsenõukogu otsuse kuupäev 07.06.2012 6. Kutsestandard kehtib kuni (kuupäev) 06.06.2017 7. Kutsestandardi versiooni number (1-n) 8. Viide Ametite Klassifikaatorile (ISCO 08) 9. Viide Euroopa kvalifikatsiooniraamistikule (EQF) C.2 Kutsenimetus võõrkeeles Inglise keeles - area sales manager C.3 Lisad Lisa 1 Tööosad ja tööülesanded Lisa 2 Kutsealased terminid Lisa 3 Arvuti kasutamise oskus Lisa 4 Keelte oskustasemete kirjeldused

EQF tase 7

10


Lisa 1 Tööosad ja tööülesanded

1. Ekspordi planeerimine 1.1 Ekspordiplaani koostamine 1.2 Sihtturgude analüüsimine 1.3 Finantside planeerimine 1.3 Ekspordiplaani formuleerimine ja esitlemine

2. Müügivõrgu juhtimine 2.1 Müügivõrgu loomine 2.2 Müügivõrgu juhtimine ja haldamine 2.3 Müügitoe kujundamine 2.4 Tulemuste monitoorimine ja edasiste tegevuste planeerimine

3. Turu-uuringute koostamine 3.1 Informatsioonivajaduse analüüsimine 3.2 Turu-uuringute planeerimine 3.3 Turu-uuringute läbiviimine

4. Logistika planeerimine 4.1 Tarneahela planeerimine 4.2 Logistikaprotsessi planeerimine ja logistikateenuste hankimine 4.3 Logistikaprotsessi monitoorimine 4.4 Dokumentatsiooni korraldamine 4.5 Varustamine

5. Juriidika 5.1 Sihtturgude ja valdkondade regulatsioonid 5.2 Rahvusvahelise kaubanduse tavad ja lepingud 5.3 Lepingud

6. Turundus ja müük välisturgudel ja messidel osalemine 6.1 Turundusstrateegia koostamine 6.2 Turundus- ja müügistrateegia rakendamine 6.3 Turundustegevuste analüüsimine 6.4 Messil osalemise ettevalmistus 6.5 Messil osalemise korraldamine

7. Müügijärgne (after sales) teenindamine 7.1 Klientide teenindamine 7.2 Klienditoesüsteemi loomine ja klienditagasiside analüüsimine

8. Juhtimine 8.1 Toodete arendamine 8.2 Meeskonna loomine 8.3 Meeskonna juhtimine ja arendamine

11


Lisa 2 Kutsealased terminid Distributsioon - süsteem, mille kaudu tooted ja teenused jõuavad tootjalt tarbijani ning finantsvood tarbijalt tootjani. Toode - füüsiline hüve, mida tootja pakub tarbijale. Teenus - inmateriaalne hüve, mida tootja pakub tarbijale. Sihtturg - geograafiline ja/või kliendikeskne üksus, kuhu soovitakse oma tooteid või teenuseid müüa. Ekspordiplaan - ettevõtte strateegia ja tegevusplaan toodete ja teenuste müügiks sihtturgudele. Müügivõrk - distributsiooni osa, mille kaudu toimub toodete või teenuste müük. Turu-uuring - tegevus, mille käigus kogutakse informatsiooni ekspordi sihtturgude klientide, hindade, konkurentide jne kohta. Logistika - tarneala juhtimise osa, mis planeerib, teostab ja kontrollib toote või teenuse jõudmist kliendini. After sales - müügijärgne teenindus ja lisamüük. Multi-tasking - mitme töölõigu paralleelne juhtimine. Segment – grupp. Tasuvusanalüüs - analüüs/hinnang, mille käigus tehakse kindlaks, kas konkreetne projekt on teostatav etteantud kuludega ning kas projekt on kasumlik. teostatavusanalüüs (feasibility study) - analüüs/hinnang, mille käigus tehakse kindlaks, kas konkreetne projekt on tehniliselt teostatav, kas on teostatav etteantud kuludega ning kas projekt on kasumlik. Tarne (-tingimused, -ahel) – tarneahel =logistika. Tarnetingimused =kokkulepitud reeglid, kuidas kaup jõuab kliendini. Müügiplaan - ettevõtte müügieesmärkide saavutamise kava. Raamleping - lepingud, millega lepitakse kokku subjektide vahelised üldtingimused ühes või teises küsimuses. Sisseost - tegevus, mille käigus ettevõte hangib oma lõpptoodete valmistamiseks vajaliku ressursi Tootearendus - tegevus, mille käigus ettevõte täiendab või arendab uusi tooteid ning annab neile lisaväärtust klientide seisukohalt. Kaubatundmine - teave toodete ja teenuste põhiomaduste kohta. Veosekindlustus - veosekindlustuse eesmärk on hüvitada kauba kahjustumine või kaotsiminek kaubaveo ajal. Veosekindlustus kaitseb veose omanikku kõigi riskide vastu, mis pole kindlustuslepingu tingimustega välistatud. Varude juhtimine - optimaalne ressursside jagamine nii sisendite kui väljundite mõistes agendidmüügiesindaja. Tootevastutus - tootja vastutus toote puudustega põhjustatud kahjude eest INCOTERMS - Rahvusvahelise Kaubanduskoja (International Chamber of Commerce - ICC) poolt välja töötatud tarnetingimuste kogu, mis on mõeldud B2B (business to business) müügilepingutele ja rakendub vaid poolte kokkuleppel. Päritolusertifikaat - päritolusertifikaat on dokument, mida kasutatakse kauba päritolu määramise, kaitsemeetmete, kvootide, dumpinguvastaste tollimaksude, põllumajandustoetuste ja avalike enampakkumiste korral. ATA Carnet kaubamärkmik - ATA-märkmik on rahvusvaheline ajutise impordi dokument, mis on kasutusele võetud ATA-konventsiooni või Istanbuli konventsiooni raames. CRM - strateegia, mille kaudu ettevõtte loob ja hoiab suhet oma klientidega. KAM - võtmeklientide haldamine. Müügiaruanne - ülevaade müügitulemustest. Müügikanal - hulgi, jae, elektroonilised jms vahendid, mille kaudu toimub toodete/teenuste müük.

12


Müügitugi- kõik toetavad tegevused (nõustamine, koolitamine, planeerimine, juhendamine, turundusürituste korraldamine, ühisreklaam jm), mille eesmärk on edasimüüjate ja olemasolevate klientide juures müügi kasvatamine

13


Lisa 3 ARVUTI KASUTAMISE OSKUS Arvutikasutaja oskustunnistus – AO (ECDL/ICDL – The European Computer Driving Licence/The International Computer Driving Licence) tõendab selle omaja praktilisi põhioskusi laiatarbe tarkvara kasutamisel. (AO tunnistuse omamine ei ole kutsekvalifikatsiooni taotlemisel kohustuslik.) 7 moodulit: AO1 – Infotehnoloogia põhimõisted ja infoühiskond AO2 – Arvuti kasutamine ja failihaldus AO3 – Tekstitöötlus AO4 – Tabelitöötlus AO5 – Andmebaasid AO6 – Esitlus AO7 – Informatsioon ja kommunikatsioon AO1 INFOTEHNOLOOGIA PÕHIMÕISTED JA INFOÜHISKOND 1. Põhimõisted 2. Riistvara 3. Mälu 4. Tarkvara 5. Arvutivõrgud 6. Arvutid igapäevaelus 7. Infotehnoloogia ja ühiskond 8. Turvalisus, õiguskaitse ja seadusandlus 9. Infotehnoloogia ja Eesti AO2 ARVUTI KASUTAMINE JA FAILIHALDUS 1. Elementaaroskused 2. Töölaud 3. Failihaldus 4. Failide lihtne redigeerimine 5. Prindihaldus AO3 TEKSTITÖÖTLUS 1. Alustamine 2. Põhioperatsioonid 3. Kujundamine (vormindamine) 4. Dokumendi viimistlemine 5. Printimine 6. Muud oskused AO4 TABELITÖÖTLUS 1. Elementaaroskused 2. Põhioperatsioonid 3. Valemid ja funktsioonid 4. Kujundamine (vormindamine) 5. Diagrammid ja objektid 6. Printimine

14


AO5 ANDMEBAASID 1. Alustamine 2. Andmebaasi loomine 3. Vormi kasutamine 4. Informatsiooni otsimine 5. Aruanded AO6 ESITLUS 1. Elementaaroskused 2. P천hitegevused 3. Vormindamine 4. Graafika ja diagrammid 5. Printimine ja levitamine 6. Slaidiseansi efektid 7. Slaidiseansi vaatamine AO7 INFORMATSIOON JA KOMMUNIKATSIOON 1. Veebi kasutamise elementaaroskused 2. Veebis navigeerimine 3. Otsing veebis 4. J채rjehoidjad (bookmarks) 5. Elektronposti kasutamise elementaaroskused 6. Kirjavahetus 7. Adresseerimine 8. Postkasti haldamine 9. Listid ja uudisgrupid

15


RÄÄKIMINE

Saan aru fraasidest ja sageli kasutatavatest sõnadest, mis on vahetult seotud mulle oluliste valdkondadega (näiteks info minu ja mu perekonna kohta, sisseostude tegemine, kodukoht, töö). Saan aru lühikeste, lihtsate ja selgelt väljahääldatud ütluste põhisisust

Saan aru põhilisest infost selges tavakõnes tuttaval teemal: töö, kool, vaba aeg jne. Saan aru aeglaselt ja selgelt edastatud raadio- või telesaadete põhisisust, kui need käsitlevad päevateemasid või mulle huvitavaid teemasid

C2

Saan aru pikematest kõnedest ja ettekannetest ning tuttava teema puhul isegi nende keerukamatest nüanssidest. Saan aru enamiku teleuudiste, publitsistikasaadete ja filmide sisust.

Saan aru pikemast tekstist isegi siis, kui see pole selgelt liigendatud ja seosed on esitatud kas kaudselt või vihjamisi. Saan suurema vaevata aru tele-programmidest ja filmidest.

Saan vaevata aru igasugusest kõnest, olenemata sellest, kus seda esitatakse. Saan aru ka kiirkõnest, kui mulle antakse pisut aega hääldusviisiga harjumiseks

Saan aru tuttavatest nimedest, sõnadest ja väga lihtsatest lausetest näiteks siltidel, plakatitel või kataloogides.

Saan aru väga lühikestest lihtsatest tekstidest. Oskan leida eeldatavat spetsiifilist informatsiooni lihtsatest igapäevatekstidest (näiteks reklaamid, tööpakkumised, prospektid, menüüd, sõiduplaanid), samuti saan aru lühikestest lihtsatest isiklikest kirjadest. Saan hakkama igapäevastes suhtlusolukordades, mis nõuavad otsest ja lihtsat infovahetust tuttavatel teemadel. Oskan kaasa rääkida, ehkki ma ei oska veel ise vestlust juhtida.

Saan aru tekstidest, mis koosnevad sagedamini esinevatest või minu tööga seotud sõnadest. Saan aru sündmuste, mõtete ja soovide kirjeldusest isiklikes kirjades.

Saan aru aktuaalsetel teemadel kirjutatud artiklitest, kus autorid väljendavad mingeid kindlaid seisukohti või vaatenurki. Saan aru tänapäevasest proosast.

Saan aru pikkadest ja keerulistest tekstidest, nii olustikulistest kui ka kirjanduslikest, tajudes nende stiililist eripära. Saan aru erialastest artiklitest ja pikematest tehnilistest juhenditest isegi siis, kui need vahetult ei puuduta minu eriala.

Saan enamasti keelega hakkama maal, kus see on kasutusel. Oskan ettevalmistuseta vestelda tuttaval, huvitaval või olulisel teemal: pere, hobid, töö, reisimine ja päevasündmused.

Oskan vestelda piisavalt spontaanselt ja ladusalt, nii et suhtlemine keelt emakeelena kõnelevate inimestega on täiesti võimalik. Saan aktiivselt osaleda aruteludes tuttaval teemal, oskan oma seisukohti väljendada ja põhjendada.

Oskan end mõistetavaks teha ladusalt ja spontaan-selt, väljendeid eriti otsi-mata. Oskan kasutada keelt paindlikult ja tulemuslikult nii ühiskondlikel kui ka tööalastel eesmärkidel. Oskan avaldada mõtteid ja arvamusi ning vestluses teemat arendada.

Oskan lihtsate seostatud lausetega kirjeldada kogemusi, sündmusi, unistusi ja kavatsusi. Oskan lühidalt põhjendada ning selgitada oma seisukohti ja plaane. Oskan edasi anda jutu, raamatu ja filmi sisu ning kirjeldada oma muljeid. Oskan koostada lihtsat seostatud teksti tuttaval või mulle huvi pakkuval teemal. Oskan kirjutada isiklikku kirja, milles kirjeldan oma kogemusi ja muljeid.

Oskan selgelt ja üksik-asjalikult käsitleda ainest laias teemaderingis, mis puudutab minu huvialasid. Oskan selgitada oma seisukohti aktuaalsetel teemadel, tuues välja erinevate arvamuste poolt- ja vastuargumendid.

Oskan keerulisi teemasid täpselt ja üksikasjalikult kirjeldada, välja tuua alateemad ja olulisemad punktid ning teha kokkuvõtet.

Oskan kirjutada selgeid ja detailseid tekste mulle huvi pakkuvas teemaderingis. Oskan kirjutada esseed, aruannet või referaati, edastamaks infot ning kommenteerides ja põhjendades oma seisukohti. Oskan kirjutada kirju, milles tõstan esile kogemuste ja sündmuste mulle olulisi aspekte.

Oskan ennast väljendada selges, hästi liigendatud tekstis, avaldades oma arvamust vajaliku põhjalikkusega. Oskan kirjutada kirja, esseed või aruannet keerukal teemal ja esile tõsta olulisemat. Oskan lugejast lähtuvalt kohandada oma stiili.

Saan vaevata aru kõigist kirjaliku teksti liikidest, sealhulgas abstraktsetest, struktuurilt ja/või keeleliselt keerulistest tekstidest, näiteks käsiraamatutest, erialastest artiklitest ja ilukirjandusest. Saan vaevata osaleda igas vestluses ja diskussioonis ning oskan idioome ja kõnekeelseid väljendeid. Oskan täpselt edasi anda tähendusvarjundeid. Vajadusel oskan lausungi ümber sõnastada, nii et vestluses osalejad seda vaevalt märkavad. Oskan esitada selge ja ladusa, kontekstile vastavas stiilis kirjelduse või põhjenduse, millel on loogiline ülesehitus, mis aitab kuulajal märgata ja meelde jätta kõige olulisemat. Oskan kirjutada ladusalt ja selgelt vajalikus stiilis. Oskan koostada keerulisi kirju, aruandeid või artikleid, esitada ainest loogiliselt liigendatuna nii, et lugeja suudab eristada olulist. Oskan koostada erialaseid ja ilukirjanduslikke sisukokkuvõtteid, annotatsioone ning retsensioone.

Oskan kasutada lihtsaid fraase ja lauseid kirjeldamaks kohta, kus elan, ja inimesi, keda tunnen.

Oskan kasutada mitmeid fraase ja lauseid, et kirjeldada oma perekonda ja teisi inimesi, elutingimusi, hariduslikku tagapõhja, praegust või eelmist tööd.

Oskan kirjutada lühikest ja lihtsat teadet (näiteks postkaarti puhkuse-tervitustega) ning täita formulare (näiteks hotelli registreerimislehte, kus küsitakse isikuandmeid: nime, aadressi, rahvust/ kodakondsust).

Oskan teha märkmeid ja koostada väga lihtsat isiklikku kirja, näiteks kellegi tänamiseks.

16

KUULAMINE

C1

LUGEMINE

Saan aru tuttavatest sõnadest ja fraasidest, mis puudutavad mind, minu perekonda ja minu vahetut ümbrust, kui inimesed räägivad aeglaselt ja selgelt.

B2

SUULINE SUHTLUS

B1

SUULINE ESITUS

A2

Oskan lihtsal viisil suhelda tingimusel, et vestluspartner aeglaselt räägib, vajadusel öeldut kordab või ümber sõnastab ning mind vestlemisel aitab. Oskan küsida lihtsaid küsimusi ja neile vastata.

KIRJUTAMINE

Lisa 4

A1

KIRJUTAMINE

MÕISTMINE

KEELTE OSKUSTASEMETE KIRJELDUSED

Aaaaaaaaaaaaaa  

Aaaaaaaaaaaaaa

Read more
Read more
Similar to
Popular now
Just for you