Issuu on Google+

A Nagyker Trendek Magazin és teljes üzleti program ára: 5490 Ft/hó

NAGYKER TRENDEK

MAGAZIN

A kiugró üzleti siker forrása nagykereskedőknek, gyártóknak

I. évfolyam 2. szám

ÍGY CSÁBÍTSA

MAGÁHOZ piaca legjobb viszonteladóit

Hogyan lesz hatékony cége ügyfélszerzése a Google AdWordsben?

! A vezető legjobb barátja: a STATISZTIKA

9 gazdasági mutató, amiből cége hasznot húzhat


I. ÉVFOLYAM 2. SZÁM 03

KEDVES OLVASÓM! Néhány hónapja a Városligetben láttam egy érdekes embert. Fogott 4-5 botot, a botok végére egy-egy tányért rakott, és azokat táncoltatta hosszú perceken át. Úgy negyedórán át bámultam szájtátva a táncoló tányérokat. Az alatt a 15 perc alatt egyetlen tányért sem esett le. Egyetlen egy sem. Ott, a Városliget közepén hasított belém a gondolat: ma egy nagykereskedô, egy gyártó cég nem más, mint egy tányérjait táncoltató artista. Az egyik táncoló tányér a viszonteladói, a másik az értékesítôi, a harmadik a pénzügyi helyzete, a negyedik a fejlesztései és így tovább. Mikor a mutatvány végén megkérdeztem a férfit, hogy mennyit kell gyakorolni ahhoz, hogy a tányérok épségben hazaérjenek napnyugta elôtt, azt mondta, hogy a kezdeti idôkben napi 8-10 órát, aztán még hozzátette, hogy manapság már csak az új trükkökre fordít idôt. A cégvezetés, a marketing és az értékesítés sikere is ezen múlik. Azon, hogy kész vagy-e gyakorolni, hogy kész vagy-e trükköket tanulni. Vannak cégek, amelyeknek nem sikerül. Például ebben a hónapban a Zalai Baromfifeldolgozónak vagy a NABI kaposvári buszgyárának. Talán sosem tudjuk meg, hogy ezek a cégek miért zártak be. Valószínûleg több tányérjuk esett le, mint amennyit megengedhettek volna maguknak. Persze vannak olyan cégek is, amelyek kiválóan zsonglôrködnek még ezekben a gazdaságilag kissé zord idôkben is. A héten meg is kérdeztem errôl pár nagykereskedôt: - „A többiek a válság hatására összehúzták az övet, mi pedig csarnokot építettünk, 15%-kal növeltük az árukészletet.” - „2-szer annyi hírlevelet küldtünk a viszonteladóinknak.” - „Tavaly két kampányunk volt, most minden hónapban van egy, hogy több és több vásárlónk legyen.” A Nagyker Trendek e havi számában mi is beszállunk a tányérok pörgetésébe. Erôt és tippeket adunk, hogy a tányérjaid minden nap, minden hónapban épségben térjenek haza. Egy karcolás se legyen rajtuk – sôt, egyre értékesebbek legyenek.

TARTALOM MARKETING 04 Így csábítsa magához piaca legjobb viszonteladóit 09 A híres belga motivációs módszer – Hogyan érje el, hogy viszonteladói az Ön cégének termékeit ajánlják a végfelhasználóknak? 12 Hogyan lesz hatékony cége ügyfélszerzése a Google Adwordsben? 15 MarketingLEGO: apró darabokból önműködő kampány 17 A legfrissebb trendek az e-mail marketingben 19 Hogy a profit NE a viszonteladóknál csapódjon le 4 bankszámlahizlaló tipp nagykereskedőknek

CÉGVEZETÉS 21 A vezető legjobb barátja a STATISZTIKA 23 Meglévő ügyfeleiben milliós plusz potenciálok rejtőznek Cége kihasználja ezeket a lehetőségeket? 25 9 gazdasági mutató és trend, amiből cége hasznot húzhat

ÉRTÉKESÍTÉS 27 Mit tesznek másként azok a területi képviselők, akik futószalagon szállítják a hosszú távú megrendeléseket?

ÜZLETI SIKER 29 Egy cég, ahol az EMBER a siker záloga Jagodics Rita


04 NAGYKER TRENDEK MAGAZIN

MARKETING | VEVŐSZERZÉS

ÍGY CSÁBÍTSA M PIACA Jagodics Rita, nagykereskedelmi marketingszakértő Jagodics Rita a NagykerMarketing alapítója. 15 éves tanácsadói pályafutása során több mint 600 ügyfelének segített elérni vagy megtartani piacvezetői pozícióját. www.nagykermarketing.hu

Még a világ legerősebb futballcsapatára is ráfér idény végén a vérfrissítés, hogy a gyengébben teljesítő játékosok helyére jobbakat hozzanak. Nincs ez másként az Ön iparágában sem. Ahhoz, hogy folyamatosan jól teljesítsen, az kell, hogy olyan viszonteladókkal vegye körbe magát, akik betartják az Ön által diktált szabályokat. Mielôtt belefognék, leírnék hármat a nagykereskedelmi sirámok TOP 10-ébôl:

„Vannak viszonteladóim, akik évrôl-évre csökkennek.” „Néhány viszonteladóm javíthatatlan, képtelen befogadni bármi újat.” „Egy-két területen nem erôs a jelenlétünk.” Kevés olyan céget ismerek, amely ne szeretett volna néhány problémás viszonteladójától megválni, és azokat újakra cserélni. Olyan viszonteladókra, akik haladnak a korral, akik nyitottak az új dolgokra, akikkel egy nagykereskedô, gyártó növekedése garantált, akik az árleszállításokkal nem emelték az egekbe a végfelhasználók árérzékenységét. Nos, az ilyen viszonteladók nem csak a legendákban léteznek. Megszerzésükért azonban tenni kell. Hogy mit? Arról szól ez a cikk…

I. Álomlista Kétféleképpen kereshet meg új partnereket: a) Aki útba esik a területi képviselônek, vagy akitôl épp bepotytyan egy érdeklôdés.

b) Meghatározza azokat a viszonteladókat, akikkel biztosan szeretne együtt dolgozni; akik az országban a legjobbak.

Honnan tudja, hogy kik a legjobb viszonteladók? Íme, néhány szempont: 1. Nézze meg legjobb viszonteladói paramétereit! Például hogy hány négyzetméteres az üzletük, hány foglalkoztatottjuk van. (Lehet, hogy a jelenlegi viszonteladóiban is ott a potenciál, csak eddig még senki sem foglalkozott azzal, hogy cége több terméket adjon el nekik.) 2. Hívja fel pár viszonteladóját! Ôk tudni fogják, hogy a szomszédos városban ki az erôs versenytársuk. 3. Csapja fel a telefonkönyvet! Bármilyen hihetetlen, de volt olyan, hogy egyszerûen csak fogtuk a telefonkönyvet, és megkérdeztünk néhány végfelhasználót:

„Üdvözlöm, egy kutatást végzünk. Tudna nekem segíteni abban, hogy kiderítsük, melyik a legjobb bútorüzlet a városban?”


I. ÉVFOLYAM 2. SZÁM 9

MARKETING | VEVŐSZERZÉS

A HÍRES BELGA

MOTIVÁCIÓS

MÓDSZER

– HOGYAN ÉRJE EL, HOGY VISZONTELADÓI AZ ÖN CÉGÉNEK TERMÉKEIT AJÁNLJÁK A VÉGFELHASZNÁLÓKNAK?

Szabácsik Gergely, nagykereskedelmi marketingtanácsadó A NagykerMarketing tanácsadójaként Szabácsik Gergely erőssége a cégre szabott kampányok kidolgozása, melyekben az összes reklámeszköz rendszerben működve hoz árbevétel-növekedést. www.nagykermarketing.hu

És láss csodát, a kiesôhelyen tanyázó csapat az extra motivációnak is köszönhetôen 2-0-ra nyert, a felajánló pedig készülhetett a fiesztára. Egy nagykereskedés, gyártó is kerülhet olyan helyzetbe, hogy motiválnia kell valamivel a viszonteladóit, hogy azok többet és többet adjanak el a termékeibôl. Na de mivel tegye, ha nincs felesleges 2 millió eurója? Cége termékei kiváló minôségûek, sokan gratulálnak is hozzá, azonban az üzletek polcain mégsem egyedül árválkodik: ott sorakoznak mellette versenytársai hasonló kínálatai. Mit tehetünk

Néhány éve Belgiumban az egyik focicsapat csak úgy szerezhette meg a bajnoki címet, ha az utolsó fordulóban a legnagyobb riválisa vereséget szenved a sereghajtó otthonában. Az éllovas csapat ezért előállt egy furcsa ötlettel: felajánlott 2 millió eurót vetélytársa ellenfelének. akkor, mikor termék és termék között szinte lehetetlen különbséget tenni? Mikor a kiskereskedések eladóinak tucatnyi, vagy akár több száz terméket kellene ismerniük, hogy a legjobbat tudják ajánlani a végfelhasználóknak? Ekkor lép be a képbe a motiváció.

„Miért én motiváljam a viszonteladóimat?” Ahogy a belga focicsapat egy másik csapat motiválásával ért fel a csúcsra, úgy Ön is hasznot húzhat abból, ha viszonteladó partnerei érdekeltek cége termékeibôl minél többet értékesíteni. Gondolja csak végig, jelenleg mi motiválja a kiskereskedéseket. Az, hogy minél több terméket értékesítsenek, hogy nagyobb legyen a bevételük. Csakhogy nekik teljesen mindegy, hogy ezt a bevételt az Ön cégének kínálatából, vagy épp versenytársai termékeiből érik el… Egy a fontos számukra: a minél magasabb haszon. Éppen ezért az Ön cégének érdemes beavatkoznia ezekbe a folyamatokba egy igazán ügyes marketingtaktikával.

Viszonteladók eladóinak motiválása 5 lépésben 1. lépés: Ismerje meg viszonteladói vágyait

Mint 2 alma: az eladók sokszor nehezen tudnak különbséget tenni az Ön és versenytársa terméke között. Ezért kell motiválnia őket, hogy az Ön cégének termékeit részesítsék előnyben az eladásnál

Szánjon idôt arra, hogy pár percet elbeszélget a viszonteladóival, mint cégvezetô a cégvezetôvel. Mondja el az üzletvezetônek, hogy szeretné segíteni. Mondja el, hogy bevezetne egy eladókat motiváló rendszert az üzletébe. Persze ehhez szükséges, hogy mint üzletvezetô, aki napi kapcsolatban áll az eladókkal, besegítsen egy picit. Kérdezze hát meg:


I. ÉVFOLYAM 2. SZÁM 15

MARKETING | VEVŐSZERZÉS

MARKETINGLEGO: APRÓ DARABOKBÓL

ÖNMŰKÖDŐ KAMPÁNY Vörös György, nagykereskedelmi marketingtanácsadó A NagykerMarketing tanácsadójaként Vörös György erőssége a többcsatornás, új ügyfélszerző rendszerek kiépítése. www.nagykermarketing.hu

Mikor Henry Ford létrehozta az elsô gyártósorokat, mikor Martin Cooper megalkotta az elsô mobiltelefont, és mikor John Lennon elôször találkozott Paul McCartneyval, akkor nem csupán egy lépést tettek elôre, hanem megváltoztatták a világot maguk körül. Manapság, ha valaki ki akar tûnni az iparágából, akkor valami olyat kell felmutatnia, ami egy kicsit megváltoztatja a piacát. Egyik partnerünkkel épp ezt terveztük, mikor belefogtunk elsô országos kampányunkba. Az eredmény? - több tízezres adatbázis 3 hét alatt; - hiperaktív Facebook-közösség; - megnövekedett forgalom a viszonteladók üzletében…

Amikor először ejtettem ki a számon komoly üzletemberek füle hallatára, hogy ideje lenne végre legóznunk, mindenki bolondnak nézett. Pedig egy nagykereskedés, gyártó cég marketingje semmiben, de tényleg semmiben nem különbözik a LEGO-tól. Miért vagyok ebben a kérdésben megingathatatlan? Már mondom is… És mit tesz az a gyártó vagy nagykereskedés, amelynek nincs marketingre elkölthető 10 millió forintja? Hát, elkezdi használni a fejét…

A LEGO első darabja: az érdeklődők gyűjtése… ipari mértékben Ha meg akar tudni valamit egy kisvárosban, kérdezze meg a kocsmárost. Ha szeretné tudni, kik vásárolnak Öntôl, kik a végfelhasználói, kérdezze meg a meglévô vevôit. A mi piackutatásunkból az derült ki, hogy kedves festékgyártó partnerünk célcsoportja a kisgyermekes anyukák. Igen, ettôl nekünk is leesett az állunk.

Na de ne siessünk ennyire elôre. Tekerjük vissza egy kicsit a szalagot, és nézzük meg, hogyan is értük el mindezt.

Termék mellé vevőt? Az egész még tavaly ôsszel kezdôdött. Az egyik festékgyártó ügyfelünk megkeresett minket három egyszerû kéréssel: 1. Szeretne adatbázist építeni. 2. Ezt az adatbázist felhasználva szeretne a viszonteladóihoz vevôket csábítani. 3. És ha már az emberek az üzletben vannak, akkor szeretné, ha az ô termékeit vennék le a polcokról. Mit tesz ilyenkor egy nagykereskedô, gyártó cég, amelynek feneketlen a bankszámlája? Hirdet, reklámoz, és a csapból is ô folyik.

A honlap készen áll a kisgyermekes anyukák figyelmének megszerzésére


I. ÉVFOLYAM 2. SZÁM 17

MARKETING | E-MAIL MARKETING

A LEGFRISSEBB TRENDEK AZ E-MAIL MARKETINGBEN Jenei Balázs, marketingszakértő A NagykerMarketing marketingvezetőjeként Jenei Balázs a Nagyker Trendek magazin és üzleti program életében projektvezetőként működik közre. www.nagykermarketing.hu

Inkább felteszem a helyes kérdést: milyen eszközök segítségével tudja ezeket a hangokat elhallgattatni, és hanyatlás helyett felfelé ívelô eredményeket elérni a legújabb e-mail marketing trendekre építve? Tehát nem, szó sincs arról, hogy az e-mail marketingnek szépen lassan befellegzik. Néhány meggyôzô bizonyítékkal is tudok szolgálni ennek alátámasztására: - Egy tavalyi kutatás szerint 10-ből 9 felhasználó elolvassa jóváhagyott reklámüzeneteit, ha elég érdekesnek találja a tárgymezôjüket. - Egy másik felmérés szerint az emberek 57%-a hajlamosabb megvásárolni egy terméket, ha elôtte kapott róla reklám jellegû e-mailt. - A marketing ôshazájának számító USA-ban kutatások szerint a 2011-es 1,51 milliárd helyett 2016-ban már 2,47 milliárd dollárt költenek majd e-mail marketingre, ami több mint 63%os növekedést jelent. A helyes kérdés tehát nem az, hogy kell-e cégének e-mail marketinget folytatnia – sokkal inkább az, hogy mik a legújabb trendek az e-mail marketingben, és hogyan tudja hatékonyan meglovagolni ezeket.

Leánykori név: elektronikus levél. Felvett név: e-mail (1993). Tömeges használat: a 90es évek végétől. Mióta csak az ezredforduló táján üzleti jellegű kommunikációnk egyik legerősebb bástyájává vált az e-mail, egyes hangok évről évre az e-mail marketing csillagának leáldozását jósolják. Odafigyeljen-e ezekre a hangokra?

Trend 1. - Személyre szabott és viselkedés alakú e-mailek

Sok bolt esetén érdemes egy olyan honlapra irányítani innen az olvasót, ahol városokra lebontva találja meg a boltok listáját.

Megfelelô adatgyûjtéssel, valamint hírlevél-küldô rendszerének feltérképezésével, lehetôségeinek kihasználásával az egyik legerôsebb e-mail marketinges fegyver kerülhet a kezébe.

Aranyszabály: sose akciózzon „csak úgy”! Mindig keressen egy kreatív, jópofa apropót kampányaihoz. A sok „AKCIÓ! AKCIÓ! AKCIÓ” tartalmú hírlevéltől megcsömörlött célközönsége hálás lesz ötletességéért, és ezt vásárlással is meghálálja majd.

A) Tartózkodási hely / régió / IP-cím alapján Készítsen célzott ajánlatokat egy bizonyos környéken élôknek. Például: Tárgy: Exkluzív ajánlat Zala megyei vásárlóinknak

KEDVES {KERESZTNÉV}! Statisztikáink szerint 2013-ban arányaiban a legtöbben Zala megyéből próbálták ki vadonatúj termékünket, a Szupererős Fúrót™. Ezt a nyitottságot köszönjük meg most azzal, hogy KIZÁRÓLAG Zala megyei vásárlóink számára a Szupererős Fúró™ mellé egy ajándék Acélpöröly™ kalapácsot is adunk – de siessen, ajánlatunk csak 2013. július 30-ig érvényes! A Szupererős Fúrót™ az alábbi boltokban tudja megvásárolni: …

B) Egy bizonyos hírlevél megnyitása / meg nem nyitása Ha különösen fontos üzenete van, érdemes kipróbálni az alábbi trükköt azoknál, akik mégsem nyitották meg cége e-mailjét: küldje ki a levelet még egyszer, minimálisan módosított tartalommal: - A tárgymezô elejére illessze be a „RE:” szócskát. - Levele elejére pedig valami hasonlót írjon:

KEDVES {KERESZTNÉV}! Biztosan nagyon elfoglalt vagy, ezért kerülte el a figyelmedet az előző, rendkívül fontos üzenetem. Erről beszélek: [előző levél tartalma]


12 NAGYKER TRENDEK MAGAZIN

MARKETING | ADWORDS

HOGYAN

LESZ

?

HATÉKONY CÉGE ÜGYFÉLSZERZÉSE

A GOOGLE ADWORDSBEN Somlóvári Attila minősített AdWords-szakértő 2005 óta foglalkozik Google AdWordsszel. Kezdetben egy nemzetközi vállalat online marketingeseként dolgozott, majd 2011-től mint alapító és minősített AdWords-szakértő vezeti cégét, a PPC Médiát. www.ppcmedia.hu

A fenti cél érdekében számos felhasználó-célzási lehetôséget dolgozott ki a keresôóriás, és így (saját monopol helyzetét továbbra is biztosítva) teszi számunkra egyre megtérülôbbé a hirdetések elhelyezését az Interneten. Ezek között akad néhány, amelyeket használva cége internetes vevôszerzése a szokottnál jóval költséghatékonyabbá válik.

1. Kezdőlépések: A célzás helye Az nem újdonság, hogy minden új AdWords-kampány létrehozásakor be kell állítanunk a területi és nyelvi célzást. Azonban

A Google AdWords számos lehetőséget biztosít a profi és kreatív nagykereskedő, gyártó hirdetők számára, hogy elérjék potenciális célcsoportjukat, ügyfeleiket. Azonban ügyesen használva még ennél is többre képes. Például arra, hogy pont ott és akkor szólítsa meg vele a célközönségét, mikor az a legaktívabb, és a legnagyobb valószínűséggel fog cégétől vásárolni vagy ajánlatot kérni.

az már igen, hogy a legtöbb céges AdWords-kampányban nem gondolják végig logikusan a célzást, amibe így kivitelezéskor is hiba csúszik. Mire is gondolok pontosan? Hazai vállalkozások esetében klasszikus beállítás, ha célzott helyként Magyarországot adjuk meg. Pedig a gyakorlat azt mutatja, hogy nem feltétlenül kell ennyire leszûkítenünk a célközönségünk elérési helyét. Például egy jelenleg is jól teljesítô és fejlôdô hazai, gyártó partnerünk (amely egészséges gyerekcipôket gyárt és árusít néhány üzletben és online is) forgalmát majd 30%-kal megnöveltük csak azzal, hogy a kampányok megjelenését nem korlátoztuk Magyarországra. Helyette bevettük a szórásba a szomszédos országokat is, hiszen a határon túl több millió potenciális, magyar ajkú vásárlót érhettünk el egyetlen gombnyomással. (Ehhez persze az is kellett, hogy a cég, webáruház lévén, a futárcéggel kötött szerzôdésben picit bôvítse a megrendelt szolgáltatások számát, azaz külföldre is kivigyék a csomagjait – de ma már egy ilyen módosítás nem okozhat problémát.) A lényeg, hogy hirdetése célzását ne korlátozza csak egy adott országra, hanem használja ki az adott nyelv nagyságát, és merjen nyelvi lefedettségben gondolkozni – hiszen nem mindegy, hogy egy kis utánajárással és egy-két gombnyomással 10 helyett 13 millió embert érhet el…

Miért hirdetne olyan területeken, ahonnan biztosan nem jönnek vásárlói?

Ez azonban még nem minden. Egy másik ügyfelünk esetében, akinek egy Power-Plate stúdiót hirdetünk, a lokális célzást épp arra használtuk, hogy csökkentsük az elért területek nagyságát – azaz csak az adott városban és annak 30 km-es környezetében ülô internetezôknek jelenjen meg a hirdetés. Erre azért volt szükség, mert ha Székesfehérváron


I. ÉVFOLYAM 2. SZÁM | 29

ÜZLETI SIKER

EGY CÉG, AHOL

AZ EMBER

A SIKER ZÁLOGA 9-en kezdték még 1999-ben, elsőként értékesítési csapatot és marketingstratégiát állítottak össze. A kezdeti 180 millió forintos forgalom ma már a 2 milliárdhoz közelít. A sokszereplős magyar piacon 22% a részesedésük, miközben Közép-Európa szinte összes országában jelen vannak. Út a csúcsra Vajányi László, a RAVAK Hungary Kft. első emberének szemével. Vajányi László szokatlan alak a magyar üzleti életben. Nem dolgozik többet napi 8 óránál. Irodájának ajtaja mindig nyitva van, így nem meglepô, hogy már-már baráti kapcsolatot ápol munkatársaival. Mégis, ha döntést kell hoznia, azt elsôsorban racionális érvek alapján teszi.

„A termék csak bevételt hoz, az emberek profitot” – Egy sikeres cég sikeres vezetôjével beszélgetek. Gondolom, van valami titkos recepted a sikerre. – Véleményem szerint a sikeres cég az, amelyik hosszú távon talpon marad, miközben a piaci részesedését folyamatosan növelni tudja, függetlenül attól, hogyan alakul körülötte a gazdasági helyzet. Fontos még, hogy mindig találjon megfelelô „eszközöket” – akár marketing-, akár emberi oldalról. Nálunk a siker 2 fô kulcsa a termék és a munkatársaink, akik körbeveszik a terméket. – Tehát az egyik kulcs a humán erôforrás. – Igen. Mi például azt tartjuk a legfontosabbnak, hogy hosszú távon dolgozzunk egy csapattal. Miért? Mert így ôk is látják egyegy típus elônyeit és buktatóit a termékfejlesztésnél. Az ô megfigyeléseiket, tapasztalataikat pedig a késôbbi termékfejlesztéseknél hasznosíthatjuk. Az egyik legjobb befektetés, ha hosszú távon gondolkozunk az emberben, ô pedig a cégben. Az nem vezet semmi jóra, ha a kollégák nem látják megoldottnak a jövôjüket a cégnél, vagy ha

csak ugródeszkának használnak minket. Ahhoz persze, hogy ez ne így legyen, különbözô motivációs eszközöket kell alkalmaznunk. Ha ez mûködik, akkor érdemesebb egy meglévô kollégát fejlesztenünk, mintsem hogy lecseréljük ôt egy képzettebb emberre.

Kevesebb vevő, magasabb bevételek? – Mihez kezd egy csapat jól képzett, motivált ember, ha azt látják, hogy egyre kevesebb a vevôjük? – Terveznek. Ha van pénzügyi tervünk, akkor tudjuk, mihez nyúljunk, ha a forgalomban a B verzió vagy a C verzió valósul meg. Ha -20%-os vagy +20%-os forgalom jön a tervhez képest, akkor tudjuk, mire kell költenünk a számok javításához vagy erôsítéséhez. Mivel kevesebb lett a vevô, ezért a piaci részesedés növeléséhez új bevételi források után kellett néznünk. Megcéloztuk hát azokat a vevôket, akik ugyan a célcsoportunkhoz tartoztak, de eddig nem tudtunk nekik megoldást kínálni. Ôket új formákkal, színvilággal, funkciókkal, valamint olyan árakkal szólítottuk meg, amelyek eddig nem voltak ránk jellemzôek. Így azok, akik korábban más gyártók termékeit választották, most mellettünk tették le a voksukat. – Voltak nehezebb idôszakok a cég életében? – Én közgazdász vagyok, így nagy figyelmet fordítok a pénzügyi eredmények alakulására. Az árfolyamkockázat természetesen befolyásolta az eredményeinket. 30-40%-os forgalomnövekedésnél sem jött a kiugró profit.


nagykertrendek_preview