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Mat Edizioni S.r.l. - Via F. Confalonieri 36 - 20124 Milano

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marzo 2011

Systematika, partner e cio a scuola di virtualizzazione


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A destra, Franco Puricelli, nato a

Gallarate (VA) il 20 giugno 1970 ha iniziato la propria carriera direttamente in azienda nel 1995 in qualità di inside sales. Passato successivamente al ruolo di account manager su clienti specifici, Franco Puricelli ricopre il ruolo di Sales Manager & Business Developer dal Marzo del 2000. Attualmente si occupa della gestione della divisione commerciale e della selezione delle tecnologie da inserire a port-folio.

a cura di marco lorusso foto di Rita Antonioli

Systematika, partner e Cio a scuola di virtualizzazione Progettare e implementare un’infrastruttura virtuale realmente al servizio dei processi aziendali. Questa una delle sfide più grandi e impegnative che numerosi Cio si trovano oggi ad affrontare. Per farlo in maniera corretta hanno sempre più bisogno del supporto e degli strumenti tecnici e cognitivi che solo un ecosistema integrato di partner tecnologici è in grado di offrire. Su questo complesso terreno si muove da anni una realtà come Systematika Distribution, primo training center VMware in Italia e realtà di riferimento a livello formativo per Cio e rivenditori in tutta Italia

Discussi, invocati e attesi, il cloud computing e, soprattutto, la virtualizzazione sono due innovativi paradigmi tecnologici che hanno catturato in breve tempo l’attenzione di Cio e manager aziendali. La promessa concreta è quella di offrire consistenti possibilità di consolidamento e razionalizzazione delle infrastrutture IT, a fronte di un aumento delle capacità operative e di una maggiore flessibilità dell’intero ambiente informativo. Riduzione dei costi dunque a fronte di una operatività maggiore, di più con meno insomma. Un sogno divenuto realtà nel corso degli ultimi anni, un sogno che però va maneggiato con estrema cura e, soprattutto, con gli strumenti necessari

per evitare bruschi risvegli. Chiunque abbia infatti deciso di intraprendere il cammino verso la costruzione di una vera infrastruttura virtuale si è ben presto imbattuto con le necessità di gestire problematiche estremamente complesse come la Business continuity, il disaster recovery, la sicurezza, il contenimento e l’ottimizzazione dei datacenter, la regulatory compliance, la razionalizzazione del parco desktop aziendale e ancora il ciclo di vita degli ambienti operativi... Un cammino stimolante e promettente ma anche ricco di complessità. Un cammino lungo il quale Cio e manager aziendali non

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Samuele Cerutti: nato a Gallarate il 13 luglio 1973, è responsabile dei servizi professionali in Systematika Distribution. Inizia la sua carriera durante gli studi universitari quali tecnico di supporto prevendita e marketing presso Lifeboat Distribution a Milano. Lasciato il canale per ricoprire il ruolo di IT Manager in un’azienda operante nei servizi di telecomunicazioni e teleassistenza entra nello staff di Systematika nel 2001 con l’incarico di integrare nell’offerta commerciale del distributore i servizi professionali, in particolar modo di formazione e progettazione di ambienti virtuali.

possono essere lasciati soli ma anzi necessitano sempre più di un ecosistema integrato di partner tecnologici, (vendor, distributore, rivenditore), un’intera filiera di valore che sappia innanzitutto formare e ascoltare i suoi interlocutori per poi supportarli in tutte le fasi di progettazione e implementazione di un’infrastruttura virtuale. Nata nel 1983 come rappresentanza italiana del gruppo statunitense Lifeboat Distribution, proprio della capacità di costruire una filiera di valore da mettere al servizio delle aziende Systematika Distribution ha fatto il suo principale core business. Nel corso del 2001 poi, tutte le attività europee del gruppo sono passate a PC-WARE, corporate reseller tedesco con sede principale a Lipsia (Germania); contestualmente l’acquisizione il marchio Lifeboat è stato sostituito dall’attuale Systematika Distribution. «Nonostante non fosse il focus di PC-WARE, il business legato alla distribuzione è stato mantenuto e rilanciato - spiega Franco Puricelli, Sales Manager & Business Developer di Systematika Distribution -. Ed è stata creata una Business Unit ad hoc. Non solo, nel tempo è stato sempre più accentuato il focus sul valore e sui servizi attraverso relazioni importanti con brand emergenti come appunto VMware, con la quale abbiamo iniziato a collaborare nel 2001. Una scelta vincente che ci ha permesso di posizionarci sin da subito in maniera efficace su quello che sarebbe stato di li a poco un vero e proprio traino per l’intero settore Ict come la virtualizzazione e il cloud computing oggi. Grazie ad una simile evoluzione, nel giro di otto anni siamo passati da una dimensione di 3 persone alle attuali 20, tra parte commerciale, servizi, marketing, parte amministrativa e back office. Il nostro core business - continua Puricelli - è incentrato sul software, dalla commercializzazione alla consulenza, dal training allo sviluppo degli applicativi. Una scelta che ci permette di acquisire e proporre competenze di valore attraverso personale qualificato. Oggi comunque contiamo su solidi rapporti con realtà come VMware, Veeam Software, Acronis, Quest Software e CommVault».

sessioni formative partono dai fondamenti dell’infrastruttura e la relativa integrazione tra hypervisor storage e network fino ad arrivare alle soluzioni che interagiscono con l’ambiente virtuale quali backup, monitoraggio, disaster recovery, desktop virtualization ed oggi cloud services». Torna dunque il concetto di un ecosistema virtuoso di partner capace di interfacciarsi con i Cio e mettere a loro disposizione un livello di consulenza quasi inedito, fatto di tecnologia ma, soprattutto, di formazione e capacità di offrire loro i corretti strumenti per sviluppare un progetto di virtualizzazione.

Al servizio dei Cio

Un ruolo di riferimento a livello formativo, che permette a questa società di avere una panoramica completa su quelle che sono le esigenze odierne dei partner e soprattutto delle aziende alle prese con i progetti di virtualizzazione. «Rispetto al 2002, anno nel quale Systematika Distribution associa le prime vendite legate al fenomeno della server consolidation, molte cose sono cambiate - racconta Samuele

La domanda di virtualizzazione È maturata nel temp0

Il valore che fa la differenza

Nel tempo Systematika, grazie all’allestimento di una innovativa struttura ad hoc e a trainer certificati, parallelamente all’offerta tecnologica ha costruito proprio sulla formazione per rivenditori e i loro Cio clienti un’offerta di grande valore che ne fa oggi un punto di rifermento sul mercato. «La nostra società - continua Puricelli - si avvale di una divisione dedicata alla formazione che si integra con quella delle vendite condividendone le risorse umane e le strategie. Oltre al personale di vendita, Systematika dispone di 2 persone per le attività di back office e 4 docenti certificati per l’erogazione di formazione ufficiale. A corredo del servizio Systematika Distribution dispone di un proprio data center remotizzabile composto da server, apparati di rete e storage anch’essi certificati e validati. La qualità in un servizio professionale come la formazione è un elemento fondamentale. Ogni docente è certificato per erogare il corso pianificato a calendario, successivamente il personale è sottoposto a regolari sessioni TTT (Train The Trainer) per mantenere sempre allineate le competenze con i nuovi rilasci di prodotti e/o versioni dei corsi. La virtualizzazione è comunque l’ambito principale d’erogazione di corsi. Le

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Cerutti, responsabile dei servizi professionali in Systematika Distribution -. Da un iniziale scetticismo sull’affidabilità del prodotto e sulla stabilità delle Virtual Machine si è passati ad una adozione massiva delle tecnologie di virtualizzazione. Nonostante questo anche nel 2011 ci sono ancora dei punti inibitori relativi al dimensionamento, alla sicurezza dei processi e non per ultimo andare oltre il concetto di server consolidation. In merito alle dimensioni delle aziende interessate è chiaro che il segmento Smb italiano è molto differente da quello statunitense; quindi investire in un ambiente virtuale per pochi server potrebbe essere strategico ma necessita di spiegazioni. Spesso l’utente finale è focalizzato sul virtualizzare quello che c’è “già in casa” rispetto a quello che la virtualizzazione, in termini di flessibilità, può portare; se le dimensioni sono comunque molto ridotte, l’approccio al Cloud pubblico è il nuovo paradigma che potrà soddisfare queste realtà che, per dimensioni, non riuscirebbero a giustificare gli investimenti necessari a gestire il proprio IT in modo adeguato».

Mauro Balbiani: nato a Sondrio il 23 luglio 1969, è Professional Trainer per Systematika Distribution. Ha iniziato la propria carriera professionale in Computer Associates (ora CA Technologies) nel 1991 occupandosi di consulenza postvendita su prodotti per mainframe Ibm (Mvs, Vse, VM) per poi passare all’ambiente X86 (Windows, Linux) specializzandosi in monitoraggio, SW distribution e backup. In Systematika dal 2008 si è subito certificato Trainer VMware per poi tenere tutti i corsi presenti a listino. Si occupa anche di training su prodotti Acronis.

La sicurezza spesso è un freno

L’argomento Cloud Computing, spiega Cerutti, ci porta al secondo punto: la sicurezza. Questo aspetto, spiega il manager, risulta spesso l’ele-

mento bloccante nell’iniziare il proprio “viaggio” nel mondo virtuale. «La sicurezza è un aspetto estremamente vasto che deve essere analizzato con scrupolo, andando oltre il puro aspetto informatico - continua Cerutti -. In merito al dato, quale valore aziendale, è possibile affrontare il discorso partendo da barriere/timori psicologici, risolvibili attraverso un’adeguata formazione, fino ad arrivare a situazioni di natura legale sulla privacy, che devono mettere in relazione la dottrina della nazione nella quale l’azienda opera con quella della nazione dove il dato risiede. L’ultimo aspetto critico riguarda il significato che si dà alla virtualizzazione; infatti spesso il termine viene fatto coincidere con “server consolidation” che è solo uno degli aspetti del virtualizzare. La virtualizzazione dei desktop, il disaster recovery, la gestione delle applicazioni tier 1, il cloud computing condividono l’idea della VM come “entità atomica” sulla quale lavorare, ma quelli che sono gli ambiti di progettazione sono profondamente diversi».

La server consolidation è solo un aspetto della virtualizzazione La risposta di Systematika

A fronte di un simile panorama, Systematika ha costruito per i partner e i loro clienti finali una risposta fatta, come detto, soprattutto di formazione ed informazione. «La credibilità del reseller - spiega Mauro Balbiani, professional Trainer per Systematika Distribution - è diventata un assetto immateriale fondamentale agli occhi del consumatore delle tecnologie. Essere credibile significa essere confidente con le tecnologie che i diversi vendor mettono a disposizione nella loro offerta prodotti. In un mercato sempre più affollato di prodotti e soluzioni la formazione è un acceleratore per concentrare in pochi giorni uno sforzo che da autodidatta richiederebbe parecchi mesi. La formazione offerta, in stretto contatto con i produttori, è segmentata anche per profilo professionale, dal personale di vendita passando alla prevendita per arrivare alla postvendita. Dopo la fase di formazione l’esercizio è mantenersi informati perché i prodotti evol-

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vono; Systematika Distribution organizza seminari, Web cast, speech tecnici e spesso sponsorizza eventi organizzati dai produttori come il Virtualization Forum e le recenti edizioni del VMworld Europe. Sul piano delle esigenze che rileviamo in aula dai Cio e dai rivenditori, anche attraverso strutturati feedback, emergono due

necessità - spiega Balbiani -. Per quanto riguarda i rivenditori, il mantenimento delle partnership quale fattore di differenziazione dai propri competitor ed al tempo stesso quale elemento per accrescere le proprie competenze in aree specifiche. Per quanto concerne invece i Cio la comprensione di quanto sta “sotto il coperchio”: in un IT sempre più slegato dal mondo fisico, ricco di astrazioni che moltiplicano gli scenari possibili, comprendere le relazioni tra le componenti della propria infrastruttura e le loro interoperabilità diventa un traguardo». «Osservando il paniere dei servizi offerti sicuramente la formazione è il “prodotto” che emerge con maggior rilevanza. Questo dato è un fattore “endemico” in quanto Systematika Distribution è, per alcuni vendor, il centro di formazione di riferimento sia in termini storici sia in termine di numero di persone formate. Nel corso degli anni abbiamo assistito ad un cambiamento significativo nella domanda di formazione; partendo dai corsi pensati per l’installazione e configurazione, corsi che tutt’ora coinvolgono parecchi “alunni”, fino ad arrivare a sessioni concepite per la progettazione ed alla risoluzione dei problemi, tracce destinate ad un’audience più esperta nell’uso del prodotto. Nell’ambito dei servizi non trascuriamo però gli assessment di ambienti fisici, servizio che tipicamente rappresenta l’inizio dell’attività progettuale erogata in stretta collaborazione con i partner. In questo ambito l’individuazione dei candidati, l’omogeneizzazione dei dati e lo sviluppo dei trend di crescita permettono di effettuare il giusto sizing dell’ambiente che ospiterà l’infrastruttura virtuale».

teStare direttamente Gli ambienti virtuali È Fondamentale per i Cio

Docenti certificati e un data center remotizzabile Systematika Distribution si avvale di una divisione dedicata alla formazione che si integra con quella delle vendite condividendone le risorse umane e le strategie. Oltre al personale di vendita Systematika dispone di 2 persone per le attività di back office e 4 docenti certificati per l’erogazioni di formazione ufficiale. A corredo del servizio Sytematika Distribution dispone di un proprio data center remotizzabile composto da server, apparati di rete e storage anch’essi certificati e validati. La qualità in un servizio professionale come la formazione è un elemento fondamentale. Ogni docente è certificato per erogare il corso pianificato a calendario, successivamente il personale è sottoposto a regolari sessioni TTT (Train The Trainer) per mantenere sempre allineate le competenze con i nuovi rilasci di prodotti e/o versioni dei corsi.

Un Data center al servizio dei clienti

Oltre ai training e alla formazione, Systematika Distribution è in grado di offrire ai propri clienti la possibilità di testare direttamente le soluzioni attraverso un’innovativa struttura basata su un data center raggiungibile pressoché ovunque dal quale vengono erogati diversi servizi: «V-Lab – spiega Cerutti - è un ambiente virtuale basato su tecnologia VMware sul quale vengono testate soluzioni e prodotti sulla Virtualizzazione ed il relativo ecosistema. Il tipico impiego è quello del seminari, demo e sessioni prevendita fatte presso il partner o in autonomia dal partner stesso. T-Lab invece è un servizio che prevede che l’infrastruttura venga remotizzata e che l’accesso venga consentito ai clienti per poter operare su tutti i livelli dell’ambiente, partendo dal server fisico, agli switch di rete e in fibra fino ad arrivare agli apparati di storage messi a disposizione. Lo scopo primario del T-Lab è l’erogazione dei corsi di formazione secondo le linee guida dei vendor. D-Lab è infine un ambiente molto simile a V-Lab ma con una concezione diversa. Il servizio mira ad avere un ambiente di test, separato da quello produttivo del cliente, sul quale fare delle simulazioni per ricavare le best practices da mettere in atto durante il delivery del progetto. Il servizio permette ad esempio di studiare gli effetti di una migrazione da una versione all’altra di software oppure disporre dell’ambiente di partenza per sviluppare automazioni e applicazioni per conto dell’utente finale».

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In alto, Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia Nella pagina successiva Mauro Papini, Country Manager di Acronis Italia

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La voce dei vendor

Systematika Distribution vanta, come detto, rapporti virtuosi con i principali software vendor del mondo del cloud e della virtualizzazione. In particolare però storico è il rapporto di partnership con VMware, oggi protagonista principale della scena virtuale ma, nel 2001, società poco conosciuta che stava proponendo al mercato un modo completamente nuovo di intendere l’infrastruttura IT. Una società sulla quale Systematika ha scommesso fin da subito accreditandosi come primo Trainig Center di VMware. «L’integrazione di Distribuzione e VATC (VMware Authorized Training Center) - racconta Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia - è il modello vincente per trasferire credibilità e certezza ai decision maker, con particolare riguardo ai rivenditori che rappresentano una parte importante della forza di vendita di VMware. VMware ha scelto di lavorare con Systematika Distribution in qualità di VATC ancora prima che nascesse VMware Italia, creando quel terreno fertile che è diventato il propulsore nell’adozione dei sistemi di virtualizzazione. VMware è stata il pioniere delle tecnologie di virtualizzazione e del Cloud Computing; tuttavia, senza un’adeguata formazione a tutti livelli, dalla prevendita alla vendita e infine alla post vendita, sarebbe stato infinitamente più complesso far giungere quel messaggio di flessibilità e innovazione che ha trasformato radicalmente i data center dei nostri clienti. Buona parte della collaborazione con Systematika - continua Uva - è rappresentata da azioni congiunte quali seminari, speech tecnici ed eventi co-organizzati che prevedono attività volte alla formazione dei partner da una parte e attività volte alle relazioni di business dall’altra. VMware pone al centro della propria strategia le competenze dei propri Partners, per questo motivo il VATC gioca un ruolo fondamentale». «Il programma di formazione - spiega ancora Matteo Uva - è stato profondamente rivisto nel corso degli anni, passando da un catalogo che prevedeva un solo corso che conduceva alla certificazione VCP, arrivando a un programma di formazione e certificazione che oggi abbraccia più aree, differenziate per competenze e diversi livelli di approfondimento. Alla tradizionale offerta per la certificazione VMware Certified Professional (VCP), è stata affiancata una nuova certificazione avanzata, VMware Certified Advanced Professional (VCAP), che assume diverse declinazioni a seconda dei target a cui si rivolge». Per quanto riguarda più nello specifico i clienti finali e i Cio, «La virtualizzazione dei server - spiega infine Uva - è adottata e i vantaggi sono ampiamente percepiti dai Clienti e Partner in termini di riduzione dei costi capitali (Capex/Opex) che sono quelli determinabili. Ora le nuove sfide riguardano la virtualizzazione dei desktop e il cloud computing sia privato che pubblico. In entrambi gli scenari si cerca di affrontare il risparmio dei costi operativi (Opex). Oltre a queste barriere, per le quali esistono già strumenti per il calcolo del Tco e del Roi, esiste un’endemica diffidenza a cambiare quello che si conosce e, proprio per questo, il ruolo della formazione diventa primario per dissipare il cosiddetto fattore Fud (paura – incertezza - dubbio)».

Acronis, un’Academy per il Disaster Recovery e il Backup

Acronis, brand riconosciuto nel settore del Disaster recovery e del Backup, è un altro elemento di spicco nell’ecosistema di competenze, tecnologie e servizi che Systematika mette al servizio dei clienti attraverso i suoi partner. «In un momento ancora difficile per l’economia globale, e locale, la necessità di mantenersi competitivi passa necessariamente attraverso la formazione - spiega Mauro Papini, country manager di Acronis Italia -, un fattore questo che cerchiamo di trasmettere ai nostri rivenditori e alle aziende attraverso strumenti come il programma Acronis Academy. Lanciata un anno fa, si tratta di un’iniziativa che aiuta i professionisti dei reparti IT e vendita ad acquisire solide competenze sulla protezione dei dati e la gestione dello storage. Tra i vantaggi offerti va citata l’accelerazione della curva di apprendimento e miglioramento nell’utilizzo di Acronis Backup & Recovery 10, l’apprendimento delle best practice per mettere in atto un’efficace strategia di backup e ripristino d’emergenza, la comprensione delle tecnologie più recenti, quali la virtualizzazione e la deduplicazione, per gestire al meglio le infrastrutture IT e risparmiare sui costi, la possibilità di fare esperienza delle soluzioni Acronis, per consigliare al meglio e offrire servizi di qualità ai propri clienti, con un netto valore aggiunto. I corsi di formazione di Acronis Academy consentono poi al personale aziendale di apprendere le best practice per la realizzazione di strategie di backup e ripristino, per installare e configurare le soluzioni Acronis e per risolvere i problemi più comuni - continua Mauro Papini -. I corsi, che nella configurazione attuale durano due giorni, si svolgono presso la sede di Systematika, e sono condotti da formatori professionisti. Dal corso esce una figura professionale più completa, l’Acronis Certified Engineer». «Questa certificazione è legata alla persona, cosa che rappresenta sicuramente un vantaggio per il singolo, ma chi ha un ACE nella sua azienda può accedere ad ulteriori benefici - spiega ancora Mauro Papini -. Il fatto che il personale interno disponga della certificazione offre alle aziende la possibilità di raggiungere un livello di partnership con Acronis più elevato, che ne riconosce l’esperienza acquisita e consente di ricevere ulteriore supporto dal team Acronis, sia

tecnico che commerciale. Systematika è il partner giusto per noi, poiché fa del mondo della virtualizzazione il suo focus primario, e ha le caratteristiche giuste per potere offrire supporto adeguato al nostro mercato di riferimento. Non a caso il distributore si occupa anche dell’erogazione dei nostri training». Per il prossimo futuro comunque Acronis ha intenzione di investire con ancora maggiore impegno nei programmi di training: «All’offerta relativa ad ambienti Client/server - conferma Maria Profeta, responsabile del programma di Training e Certificazione a livello worldwide -, affiancheremo percorsi formativi che diano enfasi alla Virtualizzazione ed al Cloud ed altri ad orientamento più commerciale fruibili anche attraverso il Web».

i cio cercano credibilità e competenza nei partner

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Storia di copertina

Systematika-Vmware Valore aggiunto alla virtualizzazione

Formazione, supporto e dedizione ai brand. Il distributore di Saronno fa del valore aggiunto un elemento distintivo sul mercato. Lo sa VMware, brand di riferimento con cui esiste una decennale collaborazione di Loris Frezzato


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vendor sul territorio. Un apposito team si occupa poi dell’erogazione di servizi a supporto del canale e delle tecnologie distribuite, con attività che riguardano la prevendita, laboratori e formazione sia commerciale che tecnica propedeutica alle certificazioni richieste dai produttori. Recentemente è stata inoltre varata una struttura intermedia tra la parte sales e la parte marketing, denominata Bdm (Business development management), che si occupa dello sviluppo di attività e di opportunità su determinati brand o gruppi di brand. «In generale, l’ambito tecnologico coperto è quello infrastrutturale con particolare focus sui temi della virtualizzazione dei sistemi - prosegue Puricelli -. Siamo infatti il distributore e il training center italiano storico per VMware, una partnership attiva da ormai 10 anni e intorno alla quale abbiamo costruito la nostra attuale proposizione di prodotti e servizi. L’incontro con VMware, nel 2001 ha rappresentato un vero e proprio spartiacque nella nostra offerta, passando dal mondo degli sviluppatori a quello infrastrutturale. Un accordo fatto in quegli anni perché complementare alla nostra offerte legata allo sviluppo, con VMware Workstation che risultava perfetto per testare il comportamento delle applicazioni in ambienti operativi diversi. VMware ci ha poi molto velocemente guidato nella nostra evoluzione grazie alla propria trasformazione». Una trasformazione che ha coinvolto, nel tempo, anche il canale più in generale. Oggi le condizioni sono differenti rispetto a trent’anni fa: «Si fa molta più fatica a ottenere il risultato - commenta Puricelli -, anche perché c’è maggiore selezione da parte del canale e un distributore deve tenere sempre più alti i propri livelli di servizio e fare ogni sforzo per con-

quistare o mantenere il cliente. Ma anche il distributore stesso è più selettivo perché è alla ricerca di sicurezza dal punto di vista finanziario. Tutto questo rende faticoso raggiungere con successo e con mutua soddisfazione una partnership. A questo aggiungiamo l’impegno richiesto al canale e la conseguente pressione ricevuta per tutto ciò che è forecast e capacità predittive sui risultati nel breve o medio periodo». Fatiche a parte, i risultati sembra diano soddisfazione a Systematika, come conferma il sales manager: «Possiamo dire che, in generale, non abbiamo sentito particolarmente gli effetti della crisi. Non si tratta di un miracolo, ma probabilmente è la conseguenza legata alla scelta fatta anni fa di investire sulla virtualizzazione, che, tra tutte le tecnologie, è stata quella che ha saputo meglio adattarsi al periodo di contrazione del mercato, riuscendo addirittura a cavalcare la “crisi” trasformandola in un’opportunità».

Supporto Alle vendite dei dealer I

rivenditori di Systematika possono contare su una struttura che può supportare diverse attività, da quelle di routine a quelle più delicate come l’affiancamento nella prevendita o il supporto per l’utente finale. Anche sul fronte marketing, oltre ai fondi, il distributore mette a disposizione il proprio supporto nell’ideazione e nell’organizzazione di eventi, seminari o telemarketing. «Insieme ai nostri partner cerchiamo continuità e sinergie nelle reciproche strategie - dichiara Samuele Cerutti, trainer and professional services di Systematika - anche se siamo consapevoli che fare la differenza per un distributore è e sarà sempre più difficile. Il supporto e la competenza sono ancora i cardini principali sui quali si poggia la relazione con i nostri clienti e questo ci aiuta a mantenere il tutto sul piano del valore. Prezzo e ciclo finanziario sono però fattori altrettanto importanti, specie l’ultimo, di particolare sofferenza per il canale. Sul fronte del credito, Systematika rende disponibili proprie linee di fido e tramite un’azienda finanziaria convenzionata anche speciali forme di finanziamento». Per ciò che riguarda la parte commerciale, i dealer possono contare su un team composto da account manager e inside sales: «L’ingaggio della nostra struttura marketing e di quella di servizi, entrambe cross su tutta la clientela, avviene su input dell’account manager di competenza per quel cliente. Idem per quanto riguarda i servizi finanziari che vengono attivati su richieste ben precise, sempre con il controllo dell’account manager. In sostanza l’obiettivo è accorciare e razionalizzare la comunicazione con il cliente garantendo l’accesso completo ai nostri servizi».

«Il supporto e la competenza sono ancora i cardini principali sui quali si poggia la relazione con i nostri clienti, consentendoci di mantenere il tutto sul piano del valore»

Formazione Tra i plus di Systematika L

Franco Puricelli - Systematika Distribution

Samuele Cerutti - Systematika Distribution

a formazione è il “prodotto” che emerge con maggior rilevanza nel paniere dei servizi offerti da Systematika Distribution, rappresentando, per alcuni vendor, il centro di formazione di riferimento sia in termini storici sia in termine di numero di persone formate. «In un mercato sempre più affollato di prodotti e soluzioni la formazione è un acceleratore per concentrare, in pochi giorni, uno sforzo che da autodidatta richiederebbe parecchi mesi - dichiara Samuele Cerutti -. La formazione offerta, in stretto contatto con i produttori, è segmentata anche per profilo professionale, dal personale di vendita passando alla prevendita per arrivare alla postvendita». La formazione nel corso degli anni è stata profondamente rivista: da un catalogo che prevedeva, per la maggior parte dei vendor a listino, un unico corso che conduceva alla certificazione, oggi esistono vari programmi di formazione che abbracciano più aree differenziate per competenze e con diverse profondità e altrettante possibilità di certificazione. Questo comporta continui investimenti in risorse e personale da mantenere sempre in linea con le nuove versioni. Systematika si avvale oggi di 5 istruttori certificati, 3 in forza all’azienda e 2 freelance, ai quali va aggiunto il proprio data center accessibile da remoto per l’erogazione delle sessioni ufficiali. Il catalogo corsi vanta più di 40 tracce, con una partecipazione media di 5 persone, con picchi di 12 per sessione. Ma sono previste anche sessioni one-to-one. I temi più richiesti? Server consolidation e data protection. A seguire, la desktop virtualization. Mentre nei prossimi mesi si attende un crescente interesse per le tracce legate al cloud computing.

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rent’anni passati nella distribuzione, punto di riferimento per le terze parti che operano nel mondo del software, tra Isv e sviluppatori, e poi, all’improvviso, la svolta che l’ha portata a orientarsi verso il mondo della virtualizzazione, quel mondo che oggi sta velocemente entrando a pieno titolo nella nuvola del cloud computing. Parliamo di Systematika Distribution, distributore con sede a Saronno, in provincia di Varese, business unit del gruppo internazionale COMPAREX, realtà specializzata nella vendita di licenze software e soluzioni tecnologiche. E l’occasione della svolta è stato l’incontro con VMware, credendo con forza, in tempi “non sospetti”, in quella che sarebbe diventata, nel giro di pochi anni, una delle tecnologie che raccolgono maggiore attenzione dal mercato. «In trent’anni di vita, l’azienda, pur avendo attraversato profondi cambiamenti, ha mantenuto lo stesso modello che l’ha caratterizzata fin dai suoi esordi - racconta Franco Puricelli, sales manager & business development di Systematika -, vale a dire un modello distributivo pensato per il mercato professionale dell’It, con il chiaro intento di rappresentare un punto di riferimento per tutti quegli operatori di canale alla ricerca di tecnologie affidabili e a valore. La nostra storia è, senza ombra di dubbio, legata al mondo dello sviluppo, distinguendosi per l’attenzione dedicata al mondo degli sviluppatori, degli Isv e dei consulenti, con una scelta fatta a suo tempo per coprire un mercato a valore ancora poco seguito, in un momento in cui grande attenzione veniva, invece, data alla distribuzione di prodotti commodity a volume. Una scelta che già allora ha dato all’azienda una personalità e un imprinting che oggi governa ancora le nostre scelte». Systematika, oggi, è un’azienda organizzata per offrire ai dealer linee di prodotto e servizi a supporto, coadiuvata da una struttura commerciale, dove operano account manager e inside sales, organizzata in parte con accounting mirato e focalizzato su determinate categorie di partner, in parte con accounting geografico e con logiche più legate al territorio. Una struttura marketing, anch’essa cross rispetto alle linee di prodotto e sinergica a quella commerciale, si occupa di coordinare e organizzare attività insieme ai partner e ai

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Vmware e il reciproche canale Impegno e opportunità

La virtualizzazione è di casa

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erver consolidation, business production, business agility, cloud computing, sono tutti temi che negli anni si sono susseguiti e che mostrano in modo inequivocabile come la virtualizzazione sia stata capace di evolversi, rinnovarsi e di guidare, imponendosi come standard, anche le scelte e la direzione del mercato. È proprio la grande dinamicità che la caratterizza che rende la virtualizzazione particolarmente interessante agli occhi di Franco Puricelli e di Systematika Distribution e, a quanto pare, anche dei clienti: «Oggi il canale e il mercato in generale non può non fare i conti con questo tema - spiega il sales manager -. Pensiamo tuttavia che, proprio per la dinamicità e le velocità impresse dai vendor coinvolti, questa cultura sia da aggiornare in continuazione. La vera sfida risiede nel mantenere il tutto sul piano del reale e del concreto: siamo in un percorso che porterà, nel tempo, alla trasformazione dell’It. Bisogna andare alla velocità giusta e fare i passi nella giusta sequenza. Il nostro compito è quello di accompagnare i nostri partner in questo cammino formandoli e tenendoli aggiornati sui temi caldi e attuali ma anche su quelli in prospet-

tiva, evitando di confonderli». Systematika, a suo tempo, ha approcciato il mondo della virtualizzazione in maniera indiretta: «Nel 2001 il mercato dello sviluppo, dal quale proveniamo, viveva le prime conseguenze dell’impatto con il mondo Linux: le applicazioni dovevano essere testate su sistemi operativi differenti. Quale soluzione migliore di una virtual machine sulla stessa macchina? Dopo poco tempo il contesto è cambiato, abbiamo intravisto il potenziale e quindi si è deciso di rimanere su quella piccola onda che di lì a poco sarebbe diventata enorme: investimenti, sviluppo e risultati sono arrivati come logica conseguenza». «Organizziamo sessioni formative periodiche e incentiviamo i partner a “usarci” per diffondere i medesimi concetti anche sui loro clienti - interviene Samuele Cerutti, responsabile dei servizi e della formazione -. La formazione è essenziale sia per l’abilitazione del canale sia come forma di evangelizzazione. Su VMware, in particolare, abbiamo un calendario di corsi con quasi 30 tracce differenti che eroghiamo a Roma, Padova, Torino e a Saronno presso la no-

stra sede. Le competenze dei nostri docenti vengono impiegate anche per supportare i dealer in presentazioni ai clienti finali o in attività di prevendita e consulenza». Ma quale sarà il futuro di un distributore in un mercato che il cloud e la virtualizzazione fanno evolvere in grande velocità? «Troppo presto oggi per dire quale sarà l’evoluzione del ruolo del distributore - risponde Puricelli -: il cloud computing è il punto di arrivo e c’è tutto un cammino da fare prima. Systematika è una realtà molto concreta e quindi preferiamo concentrarci su ciò che possiamo fare oggi, tenendo comunque gli occhi bene aperti anche sull’orizzonte. Abilitare il cambiamento è sicuramente il modo migliore per assorbirlo e adattarvisi se e quando ci sarà. Systematika sta lavorando oggi, insieme ai propri partner, su questo. Per esempio, siamo, a oggi, l’unico distributore italiano abilitato da VMware alla commercializzazione del programma VMware Service Provider Program, ovvero un impianto di licensing basato sul consumo, prima vera e tangibile conseguenza di tutto ciò che oggi viene definito as-a-service, ovvero uno dei pilastri del cloud computing».

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n un momento di mercato in cui l’economia si muove a rilento, la virtualizzazione continua a rappresentare la scelta preferenziale dei clienti che vogliono ottimizzare il proprio budget. È un dato di fatto, ma è anche una forte convinzione di Matteo Uva, responsabile del canale italiano di VMware: «Le aziende devono continuare a investire e a innovare proprio per poter uscire da questo momento difficile dell’economia - conferma -, e “fare di più con budget ridotti” è quello che la virtualizzazione permette di realizzare alle aziende». Concetti ormai recepiti da gran parte del mercato enterprise, che considera la virtualizzazione come la prima strada da percorrere quando si vogliono realizzare nuovi servizi It. Oggi nelle aziende viene scelto un approccio non virtualizzato solo nel caso in cui l’applicazione non si presti a essere virtualizzata, ed è un caso sempre più raro. E su questo fronte si sta muovendo anche il mercato Smb, sempre più consapevole dei vantaggi che ne possono derivare.

«Organizziamo sessioni formative periodiche e incentiviamo i partner ad “usarci” per diffondere i medesimi concetti anche sui loro clienti. La formazione è essenziale sia per l’abilitazione del canale sia come forma di evangelizzazione»

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Matteo Uva - VMware

«È innegabile che se nel mercato si è creata una cultura della virtualizzazione, grande merito va riconosciuto al canale di partner certificati - riprende Uva -. La scelta di VMware di vendere attraverso una rete di partner adeguatamente preparati ha avuto un effetto “moltiplicatore” non solo per la crescita del fatturato ma anche e sopratutto per l’opera di divulgazione fatta sul territorio». Un rapporto con il canale che è cresciuto negli anni, e che ha portato VMware a definire un apposito programma di partnership che incentivasse e premiasse le competenze e la capacità di proporre soluzioni legate alla virtualizzazione. «Il partner più sensibile è quello interessato a proporre una soluzione al cliente e non la semplice rivendita di una licenza - continua il channel manager -. Questo tipo di partner deve necessariamente avere elevate competenze che lo rendono capace di comprendere le esigenze dei clienti e di proporre la soluzione “personalizzata”. Vendere soluzioni consente di posizionare il partner strategicamente al fianco del cliente nel risolvere problematiche e sopratutto offre al partner la possibilità di fare margini migliori rispetto alla semplice rivendita delle licenze». Ai partner viene richiesto di aumentare le proprie competenze attraverso il Program Academic che include corsi online e momenti di formazione in aula presso i centri di formazione autorizzati tra i quali Sistematika risulta essere tra i più qualificati, vantando anche la partnership di più lunga data. Le certificazioni sulle soluzioni VMware prevedono la formazione di risorse interne che consentano di affrontare tutte le fasi della vendita di un progetto, quindi figure di prevendita, post vendita e commerciali. Uno sforzo che pare porti a buone opportunità per il canale: «Il fatturato complessivo di VMware è di circa 3 miliardi di dollari, gran parte dei quali sviluppati attraverso il canale dei partner, che in Italia conta 1.300 nomi, seguiti da un team di 10 persone - specifica Uva -. Dobbiamo poi considerare che in realtà la vendita delle licenze VMware rappresenta quasi sempre la base per la vendita di una soluzione, che implica quindi la vendita di nuovo hardware e servizi professionali. Nostre stime indicano che per ogni dollaro di licenza VMware vengono venduti altri 7 dollari tra nuovo hardware e servizi necessari al progetto. Il futuro sembra offrire opportunità ancora più importanti per i nostri partner. L’avvento del cloud affonda le radici tecnologiche nella virtualizzazione e per i prossimi anni il canale potrà accompagnare i clienti nel “customer journey”, ossia nel viaggio intrapreso con la virtualizzazione dei server che li condurrà verso il cloud computing».


Il vendor si appoggia ai servizi di supporto offerti dal distributore per il canale dei partner interessati alle soluzioni virtualizzate e di middleware in ambiente open-source

La virtualizzazione di Red Hat passa da Systematika Distribution

V

irtualizzazione su tutti i fronti, traducibile ora nel concetto più ampio del cloud computing, significa poter affrontare anche ambienti diversi dai tradizionali, open source compreso. Un ambiente che promette contenimento dei costi da parte dei clienti e un margine di azione da parte dei partner in termini valore aggiunto e di servizi. A tutto ciò è pronta Systematika, che nel proprio paniere d’offerta fa spiccare Red Hat, brand per il quale mette a disposizione competenze e servizi su virtualizzazione e cloud sviluppati in, ormai, anni d’esperienza: «Red Hat ci permette di estendere al mercato e agli operatori dell’open source la nostra proposta di virtualizzazione e ora di cloud - conferma Franco Puricelli, sales manager & business development di Systematika Distribution -, con l’obiettivo di mettere a disposizione, su Red Hat, i medesimi livelli di servizio e di competenze che già forniamo per altri vendor. Non sarà un lavoro semplice e con cicli

P AR TNERS 2

brevi ma ci impegneremo fortemente». Systematika dispone di un team dedicato allo sviluppo e alla comunicazione per questo brand, e il maggiore impegno lo sta ponendo proprio sullo sviluppo di un canale dedicato, che necessita di logiche e regole di ingaggio peculiari rispetto a quelle degli operatori tradizionali. «L’offerta di Red Hat spazia in campi molto diversi tra loro, dall’infrastruttura allo sviluppo, a volte convergenti, a volte tangenti a volte completamente divergenti - continua Puricelli -. La nostra priorità al momento è la parte infrastrutturale e su questo fronte stiamo concentrando gli

sforzi per acquisire competenze e trasferirle al canale». Account dedicato, formazione, pre-sales, post-sales, marketing, consulenza ai clienti per conto dei dealer e demo. Questi solo alcuni dei servizi che il distributore propone per l’offerta Red Hat, che mette in campo anche una risorsa con ruolo da Product Manager, ma attiva anche sul fronte di business development, oltre a una persona marketing che insieme al vendor organizza attività ed eventi. Da poco è stata avviata anche l’attività di enablement sul fronte commerciale e, presto, potrà fornire supporto prevendita per Red Hat Enterprise Virtualization, con relativa consulenza Nelle foto, da sopra: Franco Puricelli sales manager & business development di Systematika Distribution Antonio Leo senior channel manager di Red Hat Italia

di Loris Frezzato

e demo-session, mentre l’offerta middleware e di piattaforma tradizionale sono già fin d’ora supportate. «Systematika ha una forte specializzazione nel software e fa parte di un grande gruppo - commenta Antonio Leo, senior channel manager di Red Hat Italia -. Quindi, la sua principale caratteristica che si adatta maggiormente alla nostra offerta è quella della focalizzazione a cui va aggiunta la profonda conoscenza del mercato italiano della virtualizzazione, altro punto che si sposa bene con la nostra proposizione attuale. I partner che desideriamo raggiungere attraverso Systematika sono, infatti, proprio quelli interessati alla virtualizzazione, area per noi strategica, soprattutto dopo l’uscita della soluzione Red Hat Enterprise Virtualization 3.0 e, in secondo luogo, le società partner che lavorano anche in ambito middleware». Soluzioni di qualità e alte prestazioni, con la garanzia di costi bassi, sono quanto Red Hat propone «e Systematika con la propria attività commerciale e marketing può senz’altro aiutarci a veicolare al meglio il nostro messaggio al canale e, nel frattempo, aiutarci a individuare nuovi partner legati al mondo della virtualizzazione e non solo».  v

1 in dettaglio


SyStematika un traguardo importante Alle molteplici soddisfazioni dell’azienda si somma un importante risultato che è rappresentato dal superamento della soglia dei 20 milioni di fatturato

R

rispetto agli ormai storici (per l’azienda) temi delaggiunta e oltrepassata la soglia dei 20 miliola virtualizzazione. Sarà anche necessario attualizni di fatturato! È l’importante risultato messo zare il messaggio: Cloud computing e relativi stack a segno da Systematika nel corso dell’ultimo (Cloud infrastructure management, Cloud applicaanno fiscale, grazie principalmente alle performance tion platform ed end-user computing, pur essendo dei produttori ai quali è legata (uno su tutti VMware) ancora nei pensieri prima ancora che sulle scrivanie e ai miglioramenti raggiunti complessivamente nella dei Cio, sembrano rappresentare gestione della clientela. un percorso quanto meno trac«Il modello utilizzato - ha ciato, visti gli investimenti fatti e dichiarato Franco Puricelli, il calibro degli operatori coinvolsales manager and business ti. a questo aggiungiamo anche developer di Systematika Didue nuovi ambiti che strizzano stribution - ha permesso di l’occhio al cloud computing ma seguire meglio i clienti esiche possono vivere anche di vita stenti sotto tutti gli aspetti: propria: ci riferiamo alle linee sales, pre-sales, marketing, Zimbra e SpringSource, posta così come dal punto di vista elettronica e moderno sviluppo finanziario e tecnico. Tutto applicativo». ciò ha dato i suoi risultati permettendo tra l’altro di ragQualI le TeCnologIe Su CuI giungere nuovi clienti. Per PunTeReTe e Quale, SeConquest’anno l’aspettativa è di Do VoI, la PRePaRaZIone Del proseguire su questa strada. MeRCaTo aD aCCoglIeRle? Il prossimo risultato di Sy«Investiremo e ci focalizzeremo stematika dipenderà in larga sui 3 stack - ha affermato Puriparte ancora dai due elemencelli - che definiscono il cloud ti descritti in precedenza ma computing consapevoli tuttavia anche dall’aggiunta coerente dello scollamento tra obbiettivo di nuove linee di prodotto/ Franco Puricelli, sales manager finale da raggiungere e contebusiness grazie alle quali si and business developer sto nel quale si opera davvero. I cercherà di aggregare nuove di Systematika Distribution limiti infrastrutturali uniti ad un fonti di revenue e di raggiuncerto livello di “incomprensione” gere clienti differenti». sul modello impediscono al mercato di definirsi oggi realmente pronto per il cloud-computing. CoMe È IMPoSTaTa la STRaTegIa SySTeMaTIka un fatto però è certo: esistono curiosità e disponibiPeR I PRoSSIMI MeSI? lità all’ascolto ovvero le condizioni ideali allo svol«Proseguiranno gli investimenti - ha risposto Pugimento del nostro compito. In generale il mercato ricelli - e ci sarà ulteriore ulteriore focalizzazione

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Systematika Distribution si avvale di una divisione dedicata alla formazione che si integra con quella delle vendite degli operatori IT sta osservando e si sta preparando ora; i risultati arriveranno nel tempo ed attraverso step intermedi. Il primo? andare oltre le logiche costo-centriche unicamente legate al consolidamento ed al contenimento dei costi (IT Production) ed evolvere verso logiche incentrate sulla qualità del servizio e quindi sulla maggiore efficienza dal punto di vista gestionale ed amministrativo (Business production). Il ruolo dei rivenditori sarà fondamentale soprattutto per chi ha definito le linee guida di questa strategia, ovvero i produttori. Saranno infatti i rivenditori a essere a fianco delle aziende nel percorso ormai intrapreso verso una profonda trasformazione dei connotati dell’IT». «In questo scenario - ha concluso Puricelli - la partnership con VMware è stata fondamentale per la storia recente della nostra azienda e i risultati raggiunti nel tempo sono sempre stati direttamente proporzionali a quelli del vendor. Ci siamo “innamorati” della tecnologia prima ancora dei numeri ed è curioso pensare che, ormai 10 anni fa, l’ambito di offerta nel quale sia Systematika che VMware erano collocate riguardava principalmente lo sviluppo applicativo. l’azienda è stata abile nel percepire le potenzialità di questa tecnologia, nel

puntarci e trasformarsi immediatamente già ai primi rilasci di soluzioni server (gsx ed esx server) e nel seguire, con il massimo impegno e con tutti gli investimenti necessari, le successive evoluzioni. Il resto è sotto gli occhi di tutti: la virtualizzazione è uno standard industriale e VMware è leader indiscussa. noi ne siamo il distributore ed il training center storico. Per quanto riguarda il canale, i livelli di partnership VMware sono impegnativi anche se non molto differenti da quelli proposti da altri software vendor. esistono percorsi formativi standard così come specializzazioni nei vari ambiti oggi coperti da VMware che portano al raggiungimento delle varie certificazioni. a questo aggiungiamo i vari aggiornamenti e refresh necessari viste dinamicità e velocità del vendor in questione. le certificazioni, competenze a parte, portano ai partner naturalmente benefici dal punto di vista commerciale e marketing».

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una PaRTneRSHIP SToRICa VMware ha scelto di collaborare con Systematika Distribution ancora prima che nascesse VMware Italia, iniziando in questo modo a gettare le basi per l’adozione dei sistemi di virtualizzazione. «la collaborazione - ha riconosciuto Matteo uva, channel manager di VMware Italia- è continuata proficuamente nel corso degli anni e la forte specializzazione di Systematika nel campo della virtualizzazione è stata la leva del successo. Infatti, la scelta di continuare ad affidarci a questo distributore è dettata anche dal fatto che Systematika possieda a listino un’offerta di brand a completamento dell’offerta VMware. Inoltre, Systematika ricopre da anni il ruolo di VMware authorized training center (Vatc) una costante e dettagliata formazione a tutti i rivenditori a tutti i livelli, dalla prevendita alla vendita e infine alla post vendita, in modo da garantire un’adeguata preparazione dei reseller a fronte delle continue evoluzioni delle tecnologie per la virtualizzazione e per il cloud computing».

ruolo fondamentale. Tale collaborazione viene percepita in modo positivo dai reseller che sanno di poter contare su un vendor che ha la virtualizzazione nel proprio Dna e su un distributore competente e attento. I corsi di formazione vengono svolti nelle sedi di Systematika. I reseller, per poter diventare partner VMware, devono necessariamente essere certificati, e questo è possibile solo partecipando ai corsi erogati dai Vatc. Systematika, proprio in qualità di Vatc, svolge un ottimo lavoro supportando i reseller nell’individuare il programma di certificazione più corretto. la partecipazione ai corsi, oltre a fornire aggiornamenti dal punto di vista tecnico, fa in modo che le certificazioni vengano aggiornate e che il valore di ogni partner cresca sempre di più. In pratica, a fronte di una strategia di vendita completamente orientata verso il canale, VMware e Systematika offrono ai rivenditori un supporto completo, sia dal punto di vista tecnico che da un punto di vista commerciale: infatti, i partner certificati possono beneficiare attività di telemarketing e marketing a supporto del proprio business».

QualI le InIZIaTIVe PaRTIColaRI a SuPPoRTo Della DIFFuSIone Del TeMa VIRTualIZZaZIone? QualI Sono le aTTIVITÀ «la virtualizzazione - ha concluMeSSe a PunTo Con Il DIso uva - è di fatto il primo step STRIBuToRe PeR I RIVenMatteo Uva, Channel Manager per abilitare le aziende a iniziare DIToRI? VMware Italy il percorso verso il cloud compu«grazie alla partnership tra ting perché permette di slegare VMware e Systematika - ha rile applicazioni e i dati dagli ambienti fisici. VMware sposto uva - i reseller possono contare su un intercon il supporto di Systematica supporta le aziende locutore sempre presente, attento e preparato, che in questo percorso di evoluzione dell’IT, creando e può supportarli in qualsiasi evenienza. le azioni abilitando nuovi modelli di business. congiunte quali seminari, speech tecnici ed eventi la formazione e l’innovazione, elementi essenziali organizzati in collaborazione che prevedono attidi questo percorso, vengono abilitati con numerose vità volte alla formazione dei partner da una parte iniziative che hanno l’obiettivo di abilitare i partner e attività volte alle relazioni di business dall’altra, a creare e offrire valore con competenza e sfruttanrappresentano una parte del lavoro per mantenere do al meglio la prossimità territoriale e l’ampio porvitale la collaborazione tra VMware e Systematika. tfolio di soluzioni VMware. Tra le iniziative recenti Il presidio del canale fatto congiuntamente da VMposso citare il VMware Partner exchange, il nostro ware con il supporto dei distributori rappresenta evento istituzionale per i partner che ha riscosso un valore aggiunto al business. VMware pone al un notevole interesse in termini di partecipazione centro della propria strategia le competenze dei e che ha toccato tre città, Roma, Milano e Padova». propri partner, motivo per il quale il Vatc gioca un

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Digitalic per Systematika Distribution

La formazione che fa la differenza

Systematika Distribution, tutto pronto per la nuova era della virtualizzazione La virtualizzazione è ormai un fenomeno di massa sul mercato; con essa VMware è cresciuta e sta ora decisamente cambiando passo in direzione di nuove e strategiche specializzazioni. Systematika Distribution è pronta, con corsi e certificazioni ufficiali, per traghettare i rivenditori verso questa nuova era

Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution

È un momento decisivo per il canale indiretto che presidia e sviluppa valore attraverso la vendita e lo sviluppo di soluzioni di virtualizzazione. Systematika Distribution, distributore a valore specializzato proprio in ambito virtuale e tra i primissimi a scoprire e lanciare in Italia VMware, chiama a raccolta il canale dopo gli annunci che proprio VMware ha lanciato lo scorso mese di febbraio al Partner Exchange di Las Vegas. «VMware – spiega Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution – chiede oggi ai suoi partner di diventare grandi, specializzandosi con le nuove competenze. La server consolidation è uno standard e per generare valore aggiunto occorre sviluppare nuovi segmenti, come la gestione degli ambienti virtuali, il cloud, lo sviluppo di applicazioni cloud ready e ancora la virtualizzazione di applicazioni critiche. Noi siamo pronti ad affiancare il canale: lo scorso anno siamo stati, ancora una volta, il primo distributore per il numero di persone formate in ambito VMware, servendo oltre 350 professionisti di cui il 60% circa erano rivenditori». Da ottobre 2012, i rivenditori VMware saranno portati ad aggiungere una nuova competenza rispetto a quella classica e base denominata Infrastructure Virtualization. «A questa competenza e a quelle già esistenti declinate per la Virtualizzazione dei Desktop e la Business Continuity – prosegue Cerutti – sono state aggiunte quest’anno altre 3

aree di specializzazione, che stiamo erogando in anteprima, e sulle quali saremo pronti a brevissimo con corsi ufficiali presso tutte le nostre sedi di Saronno, Roma, Torino e Padova. Queste nuove competenze vanno ancora di più nello specifico, indicando che la virtualizzazione non è un tema “general purpose”, ma deve essere definita in base agli obiettivi per i quali si virtualizza. Le aree in questione riguardano: la virtualizzazione di applicazioni critiche (Virtualization of Business-Critical Applications), Infrastructure as a Service e Management, quest’ultima disponibile entro fine giugno 2012». Nell’ambito formativo VMware identifica sempre tre target/soggetti su cui tagliare i contenuti didattici: personale di vendita, pre-vendita e post-vendita. I contenuti per le prime due categorie sono disponibili gratuitamente previa registrazione sul portale per i partner VMware (VMware Partner Central) e generalmente compressi in uno massimo di due giorni di corso. «Systematika Distribution – aggiunge Cerutti – dà

la massima attenzione a questa evoluzione del programma di canale e propone questi corsi di formazione e certificazione in aula, sempre a costo zero. L’impegno dei rivenditori che si certificheranno ha un immediato beneficio in quanto VMware riconosce sulla vendita delle soluzioni legate all’area di competenza maturata sconti, rebate e molti altri importanti vantaggi». Tornando alle nuove competenze «Virtualization of Business Critical Applications – spiega Cerutti – è dedicata a coloro che vogliono sviluppare competenze nell’ambito della virtualizzazione di applicazioni critiche, come per SAP, Exchange, Sql, Oracle, mentre Infrastructure as a Service è focalizzata sui contenuti legati al cloud e alla vendita di soluzioni e servizi a esso collegati. La competenza relativa al Management è quella che, a mio avviso, segnerà i prossimi mesi e sulla quale credo i rivenditori debbano farsi trovare pronti. Management con vCenter Operations Management Suite significa aggiungere un componente, un “enzima” strategico alla propria infrastruttura IT in cui la virtualizzazione è ormai diffusa. Vuol dire infatti che il partner si presenta al cliente finale con una soluzione che permette alle aziende di gestire in maniera centralizzata e funzionale più ambienti virtuali e cloud, attraverso un cruscotto con informazioni immediate. Una “naturale evoluzione” della server consolidation».

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Vintage

Vintage

Systematika Distribution, tecnologia all’avanguardia Systematika Distribution è un marchio nato ufficialmente nel 2001 come evoluzione di un’azienda nata quasi 20 anni prima: Lifeboat Distribution. Questo distributore americano, tuttora attivo negli Usa, all’epoca aveva rappresentanze in diversi Stati, tra cui l’Italia. Nel 2001, in seguito alla cessione delle proprie operazioni in Europa all’attuale proprietà (il Gruppo PC-WARE Information Technologies) tale marchio fu abbandonato e rimpiazzato con Systematika Distribution. a cura di Cristina Mazzani

Ieri le origini Usa «L’azienda - ha raccontato Roberto Brioschi, general manager e amministratore delegato di PCWARE Information Technologies - è stata costituita e continua a esistere dopo quasi 30 anni attualizzando il medesimo modello; un modello distributivo pensato per il mercato professionale dell’IT, con il chiaro intento di rappresentare un punto di riferimento per tutti quegli

consulenti e ha costruito buona parte del proprio destino grazie a questo. La scelta, pensiamo, sia stata fatta a suo tempo per coprire un mercato nei fatti poco curato e complesso, dando all’azienda una propria personalità e un imprinting che oggi governa ancora le nostre scelte. Ci sono molte cose per le quali siamo orgogliosi. Dal punto di vista organizzativo, due su tutte: aver affiancato al nostro business tradizionale - legato storicamente alla sola fornitura di software - una divisione intera legata all’erogazione di servizi per i nostri partner; d’altra parte, avere assunto una dimensione nazionale importante dal punto di vista del coverage (due sedi e quattro aule di formazione sparse sul territorio) e aver trasformato

le logiche di reclutamento dei partner investendo molto nelle attività di accounting affiancandole a quelle storiche (e ottime, peraltro) di supporto telefonico interno, privilegiandole rispetto a quelle “spersonalizzate” via Web od online. Inoltre, senza tema di smentite, possiamo dire di essere stati il primo distributore e il primo training center aperto da VMware in Italia. Lavoriamo insieme da quasi 10 anni e quindi ci sono elementi a sufficienza per dire che le soluzioni VMware sono state quelle per le quali abbiamo riscosso e riscuotiamo il maggiore successo. Il rovescio della medaglia è rappresentato da qualche tecnologia di eco-sistema per la quale invece non siamo riusciti a ottenere i risultati auspicati».

Primo distributore e primo training center aperto da VMware in Italia, questa realtà si è contraddistinta per l’attenzione che ha dedicato agli sviluppatori, agli Isv, ai consulenti e ha costruito buona parte del proprio destino grazie a questo

Systematika Distribution

Franco Puricelli, sales manager and business developer di Systematika Distribution

Dal 1983 l’attività di Systematika Distribution è dedicata alla distribuzione di soluzioni destinate al mercato professionale dell’IT, con l’obiettivo di rappresentare il punto di riferimento per Var, system integrator e rivenditori alla ricerca di tecnologie innovative e affidabili. Dal 2001 Systematika Distribution è divisione di PC-WARE Information Technologies Srl con sede principale a Saronno (VA) e una filiale a Roma.

Oggi veloci verso nuovi scenari «Systematika - ha spiegato Brioschi - oggi conta sul lavoro di 20 risorse che producono un fatturato che si attesta intorno ai 20 milioni di euro, grazie al contributo principalmente di nove vendor. L’azienda è diversa da quella del 1983, ma anche da quella del 2001, le due date importanti della nostra storia. Mantenuto fermo il cardine del valore, ciò che è cambiata è la nostra offerta, oggi più legata al mondo infrastrutturale e direzionata a passo spedito verso nuovi scenari come il cloud computing. La focalizzazione è sicuramente un punto importante: la dimensione che abbiamo ci obbliga a curare al meglio le cose che decidiamo

Domani variazioni di geometrie

«VMware ha scelto di lavorare con Systematika Distribution ancora prima che nascesse VMware Italia - ha raccontato Matteo Uva, channel manager di VMware Italia - creando quel terreno fertile che è diventato il propulsore nell’adozione dei sistemi di virtualizzazione. Systematika rappresenta per VMware non solo un distributore altamente qualificato e che può vantare una lunga esperienza nel campo della virtualizzazione e nel cloud, ma anche un VMware Authorized Training Center (Vatc), un punto di riferimento per i rivenditori in grado di fornire formazione costante e di elevata qualità a tutti i livelli, dalla pre vendita alla vendita e infine alla post vendita, condizione necessaria per veicolare il messaggio di flessibilità e innovazione che ha trasformato radicalmente i data center dei nostri clienti nel corso dei nostri 10 anni di attività nella virtualizzazione e nel cloud computing».

di fare e a non disperdere eccessivamente gli sforzi. Oggi il core-business è rappresentato dalla virtualizzazione e siamo completamente concentrati su questo argomento. La dimensione, inoltre, ci permette di essere rapidi ed efficaci nell’esecuzione delle nostre attività e/o di correggerne il tiro anche in corso d’opera senza grossi sforzi». «Lato canale - è intervenuto Puricelli - siamo soddisfatti del rapporto che abbiamo con i nostri partner: cerchiamo continuità e sinergie nelle reciproche strategie anche se siamo consapevoli che fare la differenza per un

distributore è, e sarà sempre, più difficile. Il supporto e la competenza sono ancora i cardini principali sui quali si poggia la relazione con i clienti e questo ci aiuta a mantenere il tutto sul piano del valore. Prezzo e soprattutto ciclo finanziario sono però fattori altrettanto importanti: pensiamo di aver trovato un buon compromesso tra elasticità e sicurezza e questo ci aiuta a completare il rapporto. Dobbiamo però riconoscere che oggi si lavora molto di più e si fa più fatica a ottenere il risultato. Si lavora molto di più perché c’è maggiore selezione: il partner è

«Il cloud computing - ha concluso Brioschi - rappresenta l’orizzonte al quale dobbiamo guardare. La virtualizzazione ha gettato le basi per questa evoluzione, i principali vendor (hardware e software) hanno investito molto in questo e quindi siamo in presenza di un percorso che, all’apparenza, sembra definito e segnato. Il modello che si intravede, sembra ridurre spazio e ruolo per un distributore tradizionale e un’evoluzione importante si renderà necessaria. Come detto in precedenza, la nostra organizzazione ci permette di affrontare variazioni di geometrie

in modo piuttosto rapido ed efficace: questo ci dà molta tranquillità e consapevolezza di poter vincere anche questa scommessa e di poter trovare una nostra collocazione anche in questo ambito, sempre però all’insegna del valore». Tutto questo in un’ottica di coerenza operativa che spinge l’azienda a continuare a reperire nuove partnership per garantire tecnologia all’avanguardia.

selettivo e quindi il distributore deve tenere sempre più alti i propri livelli di servizio e fare ogni sforzo per conquistare/ ritenere il cliente. Il distributore è selettivo perché è alla ricerca di sicurezza dal punto di vista finanziario. Questo riduce gli spazi a disposizione e rende faticoso raggiungere con successo e con mutua soddisfazione una partnership. A questo aggiungiamo l’impegno richiesto al canale e la conseguente pressione ricevuta per tutto ciò che è forecast/capacità predittive sui risultati nel breve-medio periodo».

Roberto Brioschi, general manager e amministratore delegato di PC-WARE Information Technologies

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top trade informatica aprile 2011

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operatori di canale alla ricerca di tecnologie affidabili e a valore. Un modello di business impostato in questo modo, ci ha permesso di restare in quota a dispetto di numerose e fastidiose turbolenze. Questo per dire che il valore è una strategia consistente che permette lungo termine e continuità. Negli ultimi 7-8 anni il business legato alla virtualizzazione ci ha permesso di crescere però, di nuovo, ci piace pensare che poter beneficiare oggi di questa opportunità sia stato comunque frutto della bontà del nostro modello: abbiamo aperto i contratti in quel segmento, in tempi non sospetti e ben prima che esplodessero le opportunità che tutti noi oggi osserviamo». «La nostra storia - ed è Franco Puricelli, sales manager and business developer di Systematika Distribution ad aver preso la parola - è legata al mondo dello sviluppo: questa azienda si è contraddistinta per l’attenzione che ha dedicato agli sviluppatori, agli Isv, ai

Un punto di riferimento per VMware


Digitalic per Systematika Distribution

La formazione che fa la differenza

Una lunga estate di valore con Systematika Distribution e VMware Nell’anno più importante e decisivo per il canale che sviluppa soluzioni a valore firmate VMware, Systematika Distribution rilancia il suo ruolo di fondamentale interlocutore e fornitore di competenze/certificazioni attraverso un programma preciso di corsi e servizi di supporto. Tutto sulla lunga estate calda della virtualizzazione

Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution

Un salto di qualità fatto di competenze nello sviluppo del business anche in nuovi ambiti come IAAS, le applicazioni business critical e la gestione degli ambienti virtuali. VMware, proprio alle soglie di questa estate 2012, sta chiedendo uno sforzo importante al suo canale. Anche – e soprattutto per tale motivo – Systematika Distribution desidera ora più che mai affiancare i rivenditori in questo processo, spesso oneroso in termini di tempo, quale distributore di riferimento su tutte le competenze che VMware propone. «Crediamo – spiega Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution – che oggi l’impegno maggiore per i partner sia quello di rimanere allineati con i continui annunci VMware. Annunci che collocano sempre il vendor ai vertici in tema di innovazione. Inoltre, da qualche anno – continua Cerutti – l’offerta formativa di VMware è strutturata secondo una matrice suddivisa per competenza e per ruolo aziendale. La prima categorizzazione è più semplice, dato che viene creata sulla base dei prodotti offerti; la seconda, pur essendo funzionale, risulta invece più complessa e necessita di attenzione in quanto la categorizzazione in personale di vendita, pre-vendita e post-vendita è, in alcuni casi, troppo generica e richiede comunque un fondamentale passaggio “distributore-rivenditore” che individui i giusti spazi per una corretta collocazione nella sessione formativa più idonea».

La formula di Systematika In merito all’organizzazione delle sessioni formative, Systematika crede molto nella formazione in aula con un docente certificato. «Grazie a Internet – prosegue Cerutti – qualsiasi utente è in grado di formarsi come autodidatta; il vantaggio della formazione in classe però consiste nel mettere a disposizione dello studente un flusso organizzato di informazioni, erogato in un ambiente dedicato all’apprendimento. Il termine virtualizzazione è troppo generico o, se vogliamo, la virtualizzazione si è evoluta in molte sfaccettature (tra cui il cloud) che partono da un nocciolo comune, l’hypervisor. L’opportunità fornita dalla formazione è di recuperare immediatamente l’investimento iniziale. Grazie alle capacità acquisite, il partner potrà proporre alla propria clientela soluzioni specifiche ad alto valore aggiunto parlandone con perizia, andando nei dettagli e indirizzando le richieste rompendo la barrie-

ra di timori, incertezze e dubbi che spesso si generano intorno a una nuova tecnologia. Inoltre, l’acquisizione di una competenza si traduce in un vantaggio economico per il partner all’atto dell’acquisto dei prodotti». Le problematiche e le esigenze dei partner Nella lunga esperienza formativa in ambito virtuale di Systematika, due sono le problematiche che i rivenditori sottopongono in aula sempre più spesso. «Il prezzo dei prodotti e la loro interoperatività – spiega Cerutti – sono le criticità che tornano con maggiore frequenza. Paradossalmente la prima questione, che sembra essere l’impedimento più importante, viene risolta facilmente. Il costo di acquisizione di una soluzione o di una tecnologia è solo un indicatore; VMware risulta vincente in termini di Tco e Roi, due elementi chiave per le aziende. Quando si parla invece di interoperatività ci si riferisce a una soluzione, costruita per indirizzare le specifiche esigenze di un’azienda, basata su più blocchi che devono interagire fra loro. In questi scenari la conoscenza della piattaforma e degli strumenti a corredo diventa indispensabile ed è qui, dunque, che un distributore a valore come Systematika diventa “l’olio tra gli ingranaggi” affinché tutte le parti si integrino e funzionino al meglio».

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